1

BAURAN PEMASARAN

F.X. SULISTIYANTO W.S., S.Si., M.Si., Apt.

2

DEFINISI Perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang

perusahaan gabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. (Philip Kotler)

Kombinasi dari 4 variabel/ kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk,struktur harga,kegiatan promosi dan sistem distribusi. (William J. Stanton)

Kombinasi dari kegiatan-kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk memasarkan barang dan jasa tertentu selama periode waktu tertentu. (Richard T.Rise)

3

TIGA TAHAPAN PRAKTEK PEMASARAN 1. PEMASARAN KEWIRAUSAHAAN INDIVIDU MEMULAI USAHA MENCARI NAFKAH MELALUI KE

CERDIKANNYA 2. PEMASARAN TERENCANA MERUBAH BISNIS KECIL MELALUI SISTEM PEMASARAN YG TERENCANA (PROGRAM) 3. PEMASARAN INTRAPRENEURIAL PEMASARAN DIKEMBANGKAN MELALUI UPAYA

KREATIVITAS DLM MEMBANGUN NILAI BAGI KEPUASAN PELANGGAN

INDUSTRI(KUMPULAN

PARA PENJUAL)

PASAR(KUMPULAN

PARA PEMBELI)UANG

BARANG/JASA

KOMUNIKASI

INFORMASI

SISTEM PEMASARAN SEDERHANA

4

Tantangan Era Perubahan

• Ada beberapa hal yang pasti dan harus diperhatikan :

1. Kekuatan global akan terus mempengaruhi kehidupan bisnis dan pribadi setiap orang.

2. Teknologi yang terus maju dan mengagumkan.3. Dorongan kearah deregulasi sektor ekonomi :

semakin banyak orang yakin pasar bekerja lebih baik dibawah kondisi yang relatif bebas, pembeli dan penjual bebas menentukan apa yang diinginkan

5

PASARPEMERINTAH

PASARKONSUMEN

PASARINDUSTRI

PASAR PERANTARA

PASARSUMBERDAYA

SUMBERDAYA SUMBERDAYA

UANG UANG

LAYANAN,UANG

PAJAK,BARANG

LAYANAN

PAJAK

UANGUANG

LAYANAN & BARANG LAYANAN & BARANG

LAYANAN,UANG

PAJAK,BARANG

LAYANAN,UANG

PAJAK,BARANG

SISTEM PERTUKARAN DALAM EKONOMI MODERN

6

KEBUTUHAN

PERMINTAAN

KEINGINAN

PERSYARATAN HIDUP MANUSIA YANG BERSIFATMENDASAR (MAKAN, MINUM, PENDIDIKAN)

SESUATU YANG DIARAHKAN PADA OBYEK TERTENTU, YANG DPT MEMENUHI KEBUTUHAN TERSEBUT

KEINGINNAN TERHADAP PRODUK TERTENTU YANGSESUAI PILIHAN & DIDUKUNG OLEH DAYA BELI

HUBUNGAN KEBUTUHAN & PERMINTAAN

CATATAN PENTING:KEBUTUHAN SELALU MENDAHULUI PEMASAR, PEMASAR BERSAMA FAKTORSOSIAL LAINNYA SELALU BERUSAHA MEMPENGARUHI KEINGINAN PEMBELI

7

MEMAHAMI KEBUTUHAN & KEINGINAN PELANGGAN BUKANNYA SEDERHANA, KARENA SERING KONSUMEN TIDAK DAPAT MENGUNGKAPKAN KEBUTUHAN, OLEH KARENA ITU PEMASARAN HARUS MENGENALI JENIS KEBUTUHAN: 1. KEBUTUHAN YANG DINYATAKAN (HARGA TIDAK MAHAL) 2. KEBUTUHAN SEBENARNYA (BIAYA OPERASIONALNYA MURAH) 3. KEBUTUHAN YANG TIDAK DINYATAKAN (LAYANAN PURNA JUAL) 4. KEBUTUHAN KESENANGAN (TAMBAHAN FASILITAS PRODUK) 5. KEBUTUHAN RAHASIA (MENAMBAH CITRA KONSUMEN)

4-P (SUDUT PANDANG PENJUAL)□ PRODUCT (APA YANG DIJUAL)□ PRICE (PENETAPAN HARGA)□ PLACE (DISTRIBUSI PRODUK)□ PROMOSI (SOSIALISASI PRODUK)

4-C (SUDUT PANDANG PEMBELI)□ CUSTOMER SOLUTION (SOLUSI)□ CUSTOMER COST (BIAYA)□ CONVENIENCE (KENYAMANAN)□ COMMUNICATION (KOMUNIKASI)

PROGRAM PEMASARANMENYUSUN RENCANA UNTUK MENCAPAI TUJUAN YANG DIINGINKAN OLEHPERUSAHAAN. PROGRAM INI MELIPUTI SEJUMLAH KEPUTUSAN MENGENAI

BAURAN PEMASARAN (4P) DAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN

KOMBINASI 4P DAN 4CDALAM BAURAN PEMASARAN

8

PRODUCT□ VARIASI□ KUALITAS□ DESAIN/SIZE□ ATRIBUT□ MEREK□ KEMASAN□ LAYANAN

PRICE□ HARGA RESMI□ POTONGAN HARGA□ PERIODE □ SYARAT KREDIT□ POTONGAN VOLUME

PLACE□ SALURAN□ JANGKAUAN□ KELOMPOK□ LOKASI□ PERSEDIAAN□ TRANSPORTASI

PROMOTION□ IKLAN□ SALES FORCE□ HUMAS□ DIRECT SALES□ PROMMOSI□ PENJUALAN

4PBAURAN PEMASARAN

PROMOSI PENJUALAN

BIAYA IKLAN

TENAGA PENJUALAN

HUB. MASARAKAT

TELEMARKETING

PERUSAHAAN

PRODUKLAYANAN

PELANGGANSASARAN

SALURANDISTRIBUSI

BAURAN TAWARAN

BAURAN PROMOSI

STRATEGI BAURANPEMASARAN

4P DARI BAURANPEMASARAN

9

Product (Produk)

sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan.

• Atribut Produk• Klasifikasi Produk• Tingkatan Produk

10

Atribut Produk

Merek (branding)nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari

semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing.

Pengemasan (packing)kegiatan merancang dan membuat wadah atau pembungkus

suatu produkKualitas Produk (Product Quality)kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya

meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.

11

Klasifikasi Produk

Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi

dalam satu atau beberapa kali pemakaian seperti sabun, minuman dan makanan ringan, kapur tulis, gula dan garam.

Barang Tahan Lama (Durable Goods)barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama

dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih) seperti TV, lemari es, mobil dan komputer.

12

Tingkatan ProdukProduk Inti (Core Product)terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang

dicari konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa.

Produk Aktual (Actual Product)karakteristik dari produk aktual berupa tingkat kualitas,

nama merek, kemasan yang dikombinasikan dengan cermat untuk menyampaikan manfaat inti.

Produk Tambahanpenawan jasa pelayanan tambahan untuk memuaskan

konsumen

13

Price (Harga)

jumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

• Peranan Harga • Strategi Penetapan Harga

14

Peranan HargaHarga memiliki dua peranan utama dalam proses

pengambilan keputusan para pembeli yaitu: a.Peranan alokasi, yaitu fungsi harga dalam

membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.

b.Peranan informasi, yaitu fungsi harga dalam “mendidik” konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas.

15

Strategi Penetapan HargaSkimming Price menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk

baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya.

Penetration Price menetapkan harga awal yang rendah serendah-

rendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen.

16

Strategi untuk menentukan harga yang mempengaruhi psikologis konsumen, yaitu:

• Prestige Pricing/ Harga Prestis. menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image

kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty.

• Odd Pricing/ Harga Ganjil. menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga

yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah.

• Multiple-Unit Pricing/ Harga Rabat. memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen

membeli produk dalam jumlah yang banyak.

17

Price Lining/ Harga Lini. memberikan cakupan harga yang berbeda pada

lini produk yang beda.

Leader Pricing/ Pemimpin Harga. menetapkan harga lebih rendah daripada harga

pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli.

18

Place (Tempat)

berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran.

• Lokasi• Faktor Penentuan Lokasi

19

Lokasi• Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan),

apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau dengan kata lain harus strategis.

• Pemberi jasa mendatangi konsumen, dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas.

• Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung, berarti service provider dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer, dan surat.

20

Faktor Penentu Lokasi• Akses, misalnya lokasi yang mudah dilalui atau

mudah dijangkau sarana transportasi umum.• Visibilitas, misalnya lokasi dapat dilihat dengan

jelas dari tepi jalan.• Tempat parkir yang luas dan aman.• Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas

untuk perluasan usaha dikemudian hari.• Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang

mendukung jasa yang ditawarkan.

21

Promotion (Promosi)

kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.

Variabel promosi meliputi promosi penjualan, periklanan, tenaga penjual, public relation/ kehumasan, dan pemasaran langsung.

• Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa.

• Advertising, yaitu semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.

22

• Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

• Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individual yang dihasilkan.

• Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain.

23

PERSAINGANSEMUA TAWARAN AKTUAL & POTENSIAL DARI PESAING SERTABARANG PENGGANTI YG AKAN DIPERTIMBANGKAN OLEH PEM-BELI.

EMPAT TINGKAT PERSAINGAN BERDASARKAN PRODUK:1. PERSAINGAN MEREK (MEREK SBG UKURANNYA)2. PERSAINGAN INDUSTRI (PRODUK YANG HASILNYA SAMA)3. PERSAINGAN BENTUK (FUNGSI PRODUKNYA SAMA)4. PERSAINGAN GENERIK (ANGGARAN PEMBELINYA SAMA)

LINGKUNGAN PEMASARAN1. LINGKUNGAN TUGAS, PEMAIN YANG TERLIBAT LANGSUNG DALAM PRODUKSI, DISTRIBUSI, PROMOSI PADA TAWARAN YANG SAMA2. LINGKUNGAN LUAS, LINGKUNGAN DEMOGRAFIS, EKONOMI ALAM, TEKNOLOGI,POLITIK/LEGAL & SOSIAL/BUDAYA.

24

KONSEP PEMASARANMANAJEMEN PEMASARAN, UPAYA SADAR UNTUK MENCAPAI HASIL HASIL PERTUKARAN YANG DIINGINKAN DENGAN SASARAN PASAR DAN FILOSOFI YANG MEMANDUNYA, MELALUI CARA YANG EFEKTIF, EFISIEN & TANGGUNG JAWAB SOSIAL.

KONSEP KONSEP PEMASARAN: KOTLER ET. AL.1.

KONSEPPRODUKSI

□ BISNIS BERKONSENTRASI PADA PRODUKSINYA □ PRODUK TERSEDIA SECARA LUAS/HARGA MURAH□ KONSUMEN LEBIH TERTARIK PADA PRODUK

2.KONSEPPRODUK

□ BISNIS BERKONSENTRASI PD KUALITAS PRODUK □ INOVATIF & KEUNGUULAN BERKESINAMBUNGAN□ KONSUMEN TERTARIK PADA KINERJA PRODUK□ KONSUMEN TERBATAS, DAYA BELI TINGGI

25

3.KONSEP

PENJUALAN

□ MENJUAL & PROMOSI YANG AGRESIF □ KONSUMEN HARUS DIJAGA SECARA BAIK□ LEBIH MENEKANKAN PADA VOLUME PENJUALAN□ LOYALITAS KONSUMEN THD PRODUK RENDAH

4.KONSEP

PEMASARAN

□ RESPON & WUJUDKAN KEINGINAN KONSUMEN □ MENYEDIAKAN PRODUK YANG SESUAI KEINGINAN KONSUMEN□ LEBIH EFEKTIF DIBANDING PESAINGNYA□ CINTAI PELANGGAN, LAKUKAN SEGALANYA UNTUK PELANGGAN

5.KONSEP

PELANGGAN

□ MENGGALI INFORMASI TENTANG PELANGGAN □ MERAIH PANGSA LEBIH BESAR, LEWAT LOYALITAS□ BERFOKUS PADA NILAI NILAI PELANGGAN

6.KONSEP

PEM. MASARAKAT

□ MEMUASKAN KEPENTINGAN KONSUMEN & MASA RAKAT JANGKA PANJANG □ PEMASARAN HUMANISTIK & EKOLOGIS□ MENCIPTAKAN KESEJAHTERAAN MASARAKAT

26

AWAL FOKUS HASILCARA

PABRIKLABA

MELALUIVOLUME

PENJUALAN&

PROMOSIPRODUK

AWAL FOKUS HASILCARA

PASARSASARAN

LABAMELALUI

KEPUASAN

PEMASARANTERPADU

KEBUTUHANPELANGGAN

KONSEP PENJUALAN

KONSEP PEMASARAN

27

AWAL FOKUS HASILCARA

PELANGGANINDIVIDU

MARKET SHARE,LOYALITAS &

PLC

INTEGRASIPEMASARAN &RANTAI NILAI

KEBUTUHAN &NILAI NILAIPELANGGAN

KONSEP PELANGGAN

PERLU DIPERHATIKAN:

KONSEP PENJUALAN, KONSEP PEMASARAN DAN KONSEP PELANGGANMEMILIKI FOKUS, STRATEGI PENCAPAIAN YANG BERBEDA BEDA, HAL

INI TERGANTUNG PADA PRODUK, TINGKAT PERSAINGAN, KARAKTERISTIKDAN DAYA BELI KONSUMEN, OLEH KARENA ITU KOMBINASI PENGGUNAAN

KONSEP AKAN MENENTUKAN ORIENTASI PEMASARAN PERUSAHAANDALAM MENCAPAI TUJUANNYA

ORIENTASI PENJUALAN VS ORIENTASI PASAR

URAIAN ORIENTASI PENJUALAN ORIENTASI PASAR

1. FOKUS ORGANISASI2. FOKUS BISNIS3. SASARAN PENJUALAN4. SASARAN LABA5. MENCAPAI SASARAN

KEINGINAN ORGANISASIMENJUAL PRODUKSETIAP ORANGLABA (SALES VOLUME)PROMOSI INTENSIF

KEBUTUHAN KONSUMENMEMUASKAN HARAPANKELOMPOK ORANGLABA (KEPUASAN)KOORDINASI FUNGSI

ORIENTASIPRODUK

ORIENTASIPESAING

ORIENTASIPASAR

ORIENTASIPELANGGAN

TIDAK YA

TIDAK

YA

BERFOKUS PADA PELANGGAN

BERFOKUSPADA

PESAING

SUMBER: KOTLER AND ARMSTRONG28

29

PELANGGAN

PELANGGAN

STAF LINE DEPAN

STAF LINE DEPAN

MANAJEMENMENENGAH

MANAJEMENMENENGAH

TOPMANAJEMEN

TOPMANAJEMEN

HIRARKHI ORGANISASI TRADISIONAL

HIRARKHI ORGANISASI MODERNBERORIENTASI PELANGGAN

30

Studi Kasus (PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk. )

PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk. pun menjalankan kegiatan pemasaran dengan menggunakan variabel produk, harga, promosi dan distribusi yang dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix)