70

Gambar 2.14 : Kerangka Berpikir

BAB 3

GAMBARAN UMUM PT SARI AYU INDONESIA

3.1 Sejarah dan Perkembangan PT Sari Ayu Indonesia

PT Sari Ayu Indonesia Jakarta berdiri sebagai realisasi dari keinginan besar

DR. Martha Tilaar sebagai pendiri perusahaan. Ibu Martha Tilaar memulai usahanya

dengan membuka salon kecantikan kecil di rumah orang tuanya di Jakarta pada

tahun 1972. Usaha membuat dan memasarkan jamu-jamuan komersial sudah dimulai

memalui salon kecil ini. Tahun 1976, usaha salon Ibu Martha Tilaar mulai

berkembang ditandai dengan dibukanya salon kecantikan yang kedua. Beberapa

tahun kemudian, usaha salon kecantikan tersebut telah berkembang pesat .

Pada tahun 1977, Ibu Martha Tilaar mulai memproduksi jamu-jamuan

komersial berskala home industri yang diberi merek dagang Sari Ayu Martha Tilaar.

Tahun 1981, home industri ini telah memproduksi 46 item produk. Home industri ini

menghadapi permintaan produk yang melebihi kapasitas, sehingga sebuah industri

modern yang menghasilkan produk dalam skala besar mulai diperlukan. Maka pada

tahun 1981 itu juga, usaha home industri Ibu Martha Tilaar ini dikukuhkan dengan

berdirinya PT Martina Berto yang menempati pabrik 1 unit seluas 4200 M2 di

kawasan industri Pulogadung Jakarta yang diresmikan oleh Ibu Nelly Adam Malik

istri Wakil Presiden RI pada waktu itu.

Pada tahun 1983, Sariayu sudah menjadi kosmetik yang sangat terkenal di

tanah air. Untuk itu, peningkatan distribusi harus tetap dilakukan. Pada tahun itulah

71

didirikan PT Sari Ayu Indonesia sebagai distributor kosmetik Martha Tilaar Group

ke seluruh Indonesia. Pada tahun 1997 PT Sariayu Indonesia mendapat ISO 9002.

Alamat PT Sari Ayu pusat adalah :

JL. Rawa Bali II. No 5.

Kawasan Industri Pulogadung

Jakarta – 13920

Telepon : 021 - 4600045

3.1.1 Filosofi Dasar Perusahaan

Filosofi dasar yang dimiliki PT Sari Ayu Indonesia adalah:

• Menjadi produktif dan berpandangan kedepan untuk mencapai hasil yang

tertinggi.

• Membuat kepuasan pelanggan menjadi prioritas utama.

• Untuk mempromosikan kerjasama antar departemen ditengah pusat

pelayanan

3.1.2 Visi dan Misi PT Sari Ayu Indonesia

Adapun Visi PT Sari Ayu Indonesia adalah:

• Menjadi perusahaan distribusi yang paling terkemuka di Asia, aliansi

strategis, keamanan dalam memasok barang, dan mengantarkan pelayanan

yang paling baik ke pelanggan

72

Sedangkan misi PT Sari Ayu Indonesia adalah :

• Membantu pelanggan mendistribusikan barang-barang mereka jika

diperlukan

• Mengembangkan distribusi yang luas melalui aliansi strategis

• Menyediakan sebuah lingkungan kerja yang akan membantu para karyawan

untuk mengembangkan karir, kesejahteraan, dan idealisme mereka.

Akan tetapi visi dan misi yang penulis paparkan diatas sedang mengalami

restrukturisasi untuk menjadi lebih baik lagi.

3.1.3 Struktur Perusahaan dan Struktur Organisasi

Struktur perusahaan dari Martha Tilaar Group meliputi empat kelompok

besar yakni Unit Usaha Pemasaran, Unit Usaha Distribusi dan Perdagangan, dan

Unit Usaha Layanan. Masing-masing unit menaungi beberapa perusahaan seperti

yang terlihat pada gambar 3.1.

Sedangkan PT Sari Ayu Indonesia secara struktural dipimpin secara

keseluruhan oleh seorang Direktur,dan oleh kepala manajer cabang di setiap

cabang.PT Sari Ayu Indonesia memiliki 5 divisi utama yaitu :

• Divisi Keuangan dan Akuntansi

• Divisi Pemrosesan Data Elektronik

• Divisi Logistik dan Distribusi

• Divisi Penjualan

• Divisi Sumber Daya Manusia dan Masalah Umum

73

Masing-masing divisi utama tersebut dipimpin oleh seorang Supervisor, yang

membawahi bagian-bagian tertentu tertentu disesuaikan dengan kebutuhan

perusahaan. Namun untuk struktur organisasi perusahaan masih relatif sering

mengalami perubahan. Struktur organisasi perusahaan sampai periode 26 Desember

2005 ditunjukkan dalam gambar 3.3.

Sumber : Company Profile PT Sari Ayu Indonesia.

Gambar 3.1: Struktur Martha Tilaar Group Sampai Desember 2005

Marta Tilaar Group

Manufacturing Marketing Trading & Distributions

Services

PT.Martina Berto (Pulogadung Plant)

PT. Cedefindo (Bekasi Plant)

PT. Tiara Permata Sari

PT. Warna Ungu Multi Sinar

PT. Sinar Makro Pesona Sejahtera

PT. Sari Ayu Indonesia

Martina Berto SDN BHD

(Kuala Lumpur)

PT. Kreasi Boga

Primatama

PT. Martina Beauty Gallery

PT. Creative Style

74

Sumber : Company Profile PT Sari Ayu Indonesia

Gambar 3.2 : Struktur Organisasi Korporasi Martha Tilaar Sampai Desember 2005

Board Of Commissioner

Presiden Director

Corporate Audit

President Office

Brand Support

Sales & Marketing II

Sales & Marketing

I

R & D ManufacturingI

Finance & Admin International Business &

Export

Sales‘Mgmt

BC/SC/HC

Herbal & Aromatic

Retail - Puri Ayu

Key Account Mgmt

Field Promotion

CEO

Sari Ayu Brand

Direct Selling - Thalia

Manufacturing II Services (MBG, CPP,

CS, KBP)

PT. Estrella Laboratories

Distribution

Supply Chain Management

Corp. Finance & ACC.

Corp. HR Mgmt.

Corp. HRD

Corp. MIS

ART / PR

BD / MPR

75

Branch Manager

Logistic &DistributionSupervisor

Sales SupervisorElectronic Data

ProcessingSupervisor

Human Resource& General Affair

Supervisor

Finance&AccountingSupervisor

Chief OfficerAccounting

Chief OfficerFinance

Chief OfficerDelivery

Chief OfficerWarehouse

Salesman HRGA Staff

Accounting Staff Finance Staff Ekspedisi &Driver Helper & Checker

Director

Sumber : Company Profile PT Sari Ayu Indonesia

Gambar 3.3 : Struktur Organisasi PT Sari Ayu Indonesia Sampai Desember 2005

76

3.1.4 Tugas dan Tanggung Jawab Posisi Jabatan PT Sari Ayu Indonesia

Adapun tugas dan tanggung jawab dari masing-masing posisi jabatan

manajerial PT Sari Ayu Indonesia dapat diuraikan sebagai berikut:

• Director

o Mengawasi kinerja dan menerima laporan pertanggungjawaban dari

setiap Branch Manager

o Memberikan ide, saran maupun nasehat kepada Branch Manager

mengenai cita-cita, visi dan misi perusahaan.

o Mempertanggungjawabkan hasil kinerja perusahaan kepala Komisaris.

o Membina hubungan baik dengan seluruh stakeholder korporasi.

• Branch Manager

o Mengawasi kinerja dan menerima laporan pertanggungjawaban dari

seluruh divisi perusahaan.

o Merumuskan dan mengkomunikasikan pengembangan usaha dan strategi

bisnis jangka panjang perusahaan.

o Memberikan masukan ide, saran dan nasehat bagi para supervisor dalam

mencapai kinerja paling optimal.

o Melakukan evaluasi kinerja masing-masing departement dalam

perusahaan.

o Mempertanggungjawabkan hasil kerja setiap departmen kepada Director.

• Finance & Accounting Supervisor

o Merumusakan kebijakan dan strategi keuangan perusahaan untuk

mencapai tujuan strategi bisnis perusahaan.

77

o Menerima dan mengevaluasi laporan keuangan dan kinerja keuangan

perusahaan.

o Merumuskan dan mengkomunikasian kebijakan dan standar administrasi

perusahaan.

o Memastikan standar mutu administrasi mengikuti standar ISO2001:2000

perusahaan.

o Memastikan ketaatan dan kepatuhan perusahaan dengan hukum dan

undang-undang yang berlaku.

o Mempertanggungjawabkan kinerja departemen kepada Branch Manager

• Electronic Data Processing Supervisor

o Merumuskan strategi, kebijakan, standar dan prosedur pemanfaatan

teknologi informasi korporasi.

o Mengelola, melayani dan menyediakan kebutuhan informasi korporasi

untuk mendukung fungsi dan tugas masing-masing divisi dan perusahaan.

o Mengembangkan dan memelihara teknologi informasi korporasi dan

perusahaan sesuai dengan kebutuhan dan sumber daya korporasi.

o Mempertanggungjawabkan hasil kinerja divisi kepada Branch Manager.

• Logistic & Distribution Supervisor

o Merumuskan kebijakan dan strategi persediaan perusahaan untuk

mencapai tujuan strategi bisnis perusahaan.

o Memelihara, mengelola dan mengembangkan fasilitas penyimpanan

perusahaan.

o Melakukan kerjasama, koordinasi, pengawasan dan membina hubungan

baik dengan seluruh pemasok perusahaan.

78

o Melakukan perencanaan, pengelolaan, pengendalian evaluasi terhadap

persediaan, standar mutu dan logistik perusahaan.

o Mempertanggungjawabkan kinerja departemen kepada Branch Manager

• Sales Supervisor

o Merumuskan strategi pemasaran produk-produk jasa perusahaan untuk

mencapai tujuan strategi bisnis perusahaan.

o Mengembangkan usaha dan produk jasa dalam bidang jasa kecantikan

melalui kerjasama dengan pihak lain.

o Meningkatkan citra korporasi dan merek dagang

o Menentukan kebijakan-kebijakan dan mengawasi kinerja waralaba

perusahaan.

o Meningkatkan potensi penjualan produk-produk perusahaan dan

pengembangan pasar baru. Melakukan survey pasar untuk mengali

keburuhan, keinginan, dan harapan konsumen.

o Melakukan kerjasama dan membina hubungan baik dengan channel

member perusahaan.

o Mempertanggungjawabkan kinerja departemen kepada Branch Manager.

• Human Resource & General Affair Supervisor

o Merumuskan kebijakan-kebijakan umum personalia korporasi sesuai

dengan undang-undang dan peraturan pemerintah.

o Melakukan seleksi dan perekrutan sumber daya manusia korporasi.

o Menyusun program evaluasi kinerja, reward and punishment umum

korporasi untuk kesejahteraan karyawan.

o Mempertanggungjawabkan hasil kerja divisi kepada Branch Manager.

79

3.1.5 Strategi Portofolio Produk.

Sesuai dengan filosofi yang dianut Martha Tilaar Group, maka produksi

difokuskan pada perawatan kecantikan, berupa jamu, kosmetika, dan minuman

kesehatan dari bahan alami. Jumlah produk yang dihasilkan oleh Martha Tilaar

Group mencapai 700 item yang dikategorikan berdasarkan jenis produk dan

perusahaan pembuatnya. Beberapa contoh produk tersebut ditampilkan dalam tabel

3.1.

Tabel 3.1: Produk-produk yang dijual PT Sari Ayu Indonesia Jakarta.

Merek Jenis Produk

Sari Ayu Kosmetika tradisional dan jamu

Biokos/Caring Perawatan kulit dewasa

Belia Kosmetika remaja

PAC (Professional Artist Cosmetics) Kosmetika artis profesional

Berto/Slimming Tea Minuman

Oil of Java Minyak Aromatik

Martina Jamu Indonesia

Dewi Sri Spa Produk perawatan tubuh

Jamu Garden Produk perawatan kesehatan dan tubuh

Sumber: Company Profile PT Sari Ayu Indonesia.

3.1.7 Stategi Harga Perusahaan

PT Sari Ayu Indonesia menjalankan kebijakan harga yang konsisten dengan

tujuan menjaga kredibilitas harga produk-produk dibenak konsumen. Hal ini

dilakukan dengan melakukan pengendalian ketat atas harga disetiap jalur

80

distribusinya sehingga harga jual yang sampai ke konsumen akan konsisten dan

seragam diseluruh Indonesia.

3.1.8 Strategi Saluran Distribusi Perusahaan

Pendistribusian produk-produk MTG dilakukan oleh anak perusahaan MTG

sendiri, yakni PT. Sari Ayu Indonesia (SAI) yang memiliki 16 cabang nasional dan 2

depo (pembantu cabang). SAI juga melakukan kerjasama dengan 26 subdistributor

yang tersebar diseluruh Indonesia. Pengendalian ketat dilakukan oleh MTG terhadap

seluruh subdistributor untuk menjaga berjalannya kebijakan harga seperti yang

disebutkan sebelumnya.

3.1.9 Proses Bisnis yang Sedang Berjalan

Keterangan proses bisnis :

1. Salesman membawa purchase order ke bagian purchasing pihak pelanggan.

2. a) Kemudian bagian purchasing pihak pelanggan tersebut mengisi PO

tersebut,dan diserahkan kepada salesman tadi untuk dibawa pulang lagi ke

perusahaan.Kemudian salesman tadi menyerahkan PO yang telah diisi

kepada bagian fakturis untuk diinput ke dalam database.

b) selain lewat salesman, pihak pembeli jugabisa memesan produk lewat

email, telepon, ataupun fax.

3. Bagian fakturis kemudian menginput pemesanan dan mencetak faktur untuk

diserahkan ke bagian gudang.

4. Bagian gudang mengecek persediaan kemudian menyerahkan barang dan

surat jalan kepada ekspedisi untuk pengiriman ke pelanggan.

81

5. Ekspedisi menyerahkan barang ke bagian gudang pelanggan

6. Setelah barang dterima, bagian gudang memberitahu kepada bagian finance

7. Selanjutnya bagian finance membayar ke perusahaan (paling lambat 21 hari

setelah penerimaan barang

82

PT SAI

Pelanggan (Skala Bisnis)

Bagian Finance Bagian Fakturis Bagian Gudang

Salesman PT SAI

Ekspedisi PT SAI

Bagian Purchasing Bagian Finance Bagian Gudang

1)2a)

2b)

3)

4)

5)

6)

7)

Keterangan Garis:

Arus Informasi

Arus Uang

Arus Barang

Sumber : Company Profile

Gambar 3.4 : Proses Bisnis PT SAI yang Sedang Berjalan

83

Adapun beberapa masalah (Kekurangan) yang terjadi pada sistem penjualan

yang sedang berjalan, yaitu :

• Kadang-kadang terjadi kesalahan dalam penginputan data pemesanan ke

dalam komputer PT Sari Ayu Indonesia, serta untuk menginputnya

membutuhkan waktu.

• Untuk sistem penjualan dengan mengirimkan salesman ke toko pelanggan

untuk mengambil purchase order, perusahaan merasa kurang efisien karena

selain menghabiskan waktu yang cukup lama , juga meningkatkan biaya

operasional perusahaan seperti biaya transport dan gaji salesman.

• Sistem penjualan tidak terintegrasi antar cabang maupun ke pusat, sehingga

pusat tidak bisa mengetahui secara langsung keadaan setiap cabang. Setiap

sore, masing-masing cabang harus mengirimkan laporan penjualan dalam

bentuk fax ke pusat untuk dipantau.

Kelebihan sistem penjualan yang sedang berjalan :

• Sistem penjualannya beraneka ragam dan mudah, sehingga menjangkau

seluruh lapisan masyarakat.

• Terdapat sumber daya manusia (salesman maupun administrator) yang cukup

handal untuk mengelola transaksi yang beraneka ragam.

84

3.2 Kondisi Bisnis PT Sari Ayu Indonesia

3.2.1. Persaingan Industri Sejenis

Sekarang ini di Indonesia terdapat banyak sekali merek kosmetik yang

beredar, mulai dari yang sangat murah sampai dengan yang sangat mahal, jenis

kosmetiknya juga sangat beraneka ragam. Secara umum, persaingan perusahaan

kosmetik di Indonesia cukup ketat.

Perusahaan yang bersaing dalam industri kosmetik di Indonesia dapat

diklasifikasikan menjadi 3 bagian besar, yakni:

a. Perusahaan Multinasional :

Contohnya dari Perancis : Lancome, R.O.C, L’oreal, Yves Saint Laurent,

Givenchy, Clarins.

Dari United Kingdom : The Body Shop

Dari Jepang : Shiseido, Kanebo, Kose, Shu Uemura, FANCL

Dari Swedia : Oriflame

b. Perusahaan Nasional :

Di Indonesia terdapat 3 perusahaan nasional, yakni Martha Tilaar Group,

Mustika Ratu Group, dan Ristra

c. Perusahaan Lokal daerah maupun Lokal Asing :

Contohnya adalah Barcleay, Puteri, Pixy, Madonna, Viva, La Tulipe,

Mirabella, Fanbo, Fair Lady, Fair Cheek, Kelly, dsb.

Harga kosmetik yang ditawarkan perusahaan multinasional relatif mahal,

karena kosmetiknya sudah memiliki brand yang terkenal, dan diimpor. Perusahaan

ini mengimpor kosmetiknya dan kemudian menjual di counter-counter di berbagai

85

departemen store terkenal, dan ada pula yang membuka toko franchise seperti The

Body Shop, ada juga yang dengan sistem multilevel marketing. Pembelinya adalah

masyarakat tingkat menengah keatas sampai keatas.

Kelompok perusahaan nasional merupakan perusahaan yang cukup terkenal

dan besar di mayarakat. Mereka memiliki unit usaha manufaktur, pemasaran dan

distribusi sendiri. Jenis produk yang diproduksipun beraneka ragam, serta

menonjolkan citra ketimuran, dimana kosmetik yang diproduksi menggunakan

bahan-bahan dari alam. Pembelinya dari kelompok menengah kebawah sampai

menengah keatas.

Kelompok perusahaan lokal daerah dan lokal asing cenderung untuk

masyarakat menengah kebawah sampai bawah. Perusahaan ini masih belum bisa

membangun merek yang kuat dan harganya relatif murah.

Posisi PT Sari Ayu Indonesia cenderung kuat di Indonesia karena sudah

merambah ke banyak daerah di Indonesia, ditambah sudah menjadi trend setter tata

rias di Indonesia (dibuktikan dengan beberapa kali menjadi sponsor utama pemilihan

Miss Indonesia dan Asean).

3.2.2. Ancaman Pendatang Baru

Pendatang baru dari skala menengah sampai dengan keatas adalah Etude,

Beautystyle, Red Earth, Sara Ricci, dsb.

Dengan adanya Perjanjian AFTA, maka mulai terlihat kosmetik-kosmetik

dari luar negeri dengan harga murah , kemasan dan isinyapun menarik dan mencolok

warnanya, serta mudah ditemui di banyak pusat pertokoan. Dengan harga murah ini,

86

ditambah dengan keadaan ekonomi yang masih lemah potensi untuk tumbuh dan

berkembangnya pendatang baru ini cukup besar

3.2.3. Ancaman Produk Pengganti

Produk Pengganti untuk kosmetik antara lain adalah kapsul Vit E yang

mempunyai fungsi sama untuk mempertahankan kehalusan kulit, antara lain di produksi

dengan merek Nature E.

Produk pengganti lain yang terlihat dapat menjadi ancaman adalah perusahaan

yang menawarkan jasa perawatan kecantikan (penegncangan kulit wajah, pemutihan

wajah, dsb) dengan berbasis teknologi kesehatan dan farmasi yang banyak tersebar

dikota-kota besar Indonesia. Contohnya adalah Meicy, Erha21, Jakarta Skin Center,

Puan.

3.2.4. Kekuatan Menawar Dari Pemasok.

Dikarenakan PT Sari Ayu Indonesia merupakan perusahaan dominan dalam

industri kosmetika dan menggunakan bahan baku yang cukup besar baik jumlah maupun

jenisnya maka jumlah pemasok untuk PT Sari Ayu Indonesia juga sangat banyak.

Pemasok PT Sari Ayu Indonesia dapat dikatakan juga pemasok Martha Tilaar Group,

karena PT Sari Ayu Indonesia adalah anak perusahaan Martha Tilaar.

Kekuatan menawar pemasok lokal relatif lemah dimana seperti yang telah

dikemukakan sebelumnya bahwa MTG merupakan pelanggan terbesar bagi pemasok

lokalnya serta banyak tersedianya alternatif pemasok lain untuk bahan baku dan kualitas

yang sama, sehingga dalam hal ini para pemasok bahan baku dan bahan pendukung

MTG harus memenuhi seluruh persyaratan kualitas yang diterapkan oleh MTG.

87

Sedangkan untuk pemasok luar negeri memiliki relatif sedikit kekuatan menawar

yang lebih tinggi namun belum dapat dikatakan kuat dimana jumlah pemasok sangat

banyak, hanya untuk beberapa pemasok bahan baku atau bahan pendukung tertentu yang

merupakan perusahaan utama dalam industri tersebut, namun hal ini dapat diantisipasi

dengan dilakukan kerjasama kontrak oleh MTG dengan para pemasok luar negeri.

3.2.5. Kekuatan Menawar Dari Konsumen.

Dengan melihat sasaran segmen pasar yang dituju, maka kekuatan konsumen

relatif tinggi yang diakibatkan oleh banyaknya produk dengan berbagai merek yang

ditawarkan sehingga konsumen dapat dengan mudah bertukar merek. Konsumen yang

masih sensitif terhadap harga juga mempengaruhi kekuatan menawar dari konsumen ini.

PT Sari Ayu Indonesia menanggapi kekuatan menawar konsumennya dengan

memberikan beberapa nilai tambah atas produknya yakni melakukan beberapa program

pemasaran yang bersifat below the line dan melakukan interaksi dengan konsumen serta

selalu menawarkan solusi masalah kecantikan dengan produk-produk inovatif dan alami

untuk menjadi trend setter bagi konsumen kosmetik sehingga loyalitas konsumen dapat

lebih terjaga.

Untuk menawarkan produk dengan harga yang sama disetiap lokasi penjualan

produk , maka distribusi dilakukan oleh perusahaan sendiri. Hal ini mempermudah

pengendalian biaya distribusi dan pengawasan harga penjualan produk oleh perusahaan.

Adapun beberapa channel member yang menjual produk-produk kosmetik hasil

distribusi antara lain Matahari Department store/Supermarket, Hero Supermarket, Giant

Hypermart, Lion Superindo, Indogrosir, Indomaret, Goro, Diamond/D’Best Supermarket

dan Department store, Pasaraya, Tip-Top, Hari-Hari swalayan dan lain sebagainya.