16 November 2007

STRATEGI DAN KESIAPAN PEMASARAN BBM RETAIL DALAM MENGHADAPI ERA KOMPETITIF

2

PERUBAHAN

To …

• Hanya sebagai pemain • Masih bertanggung jawab atas PSO

• Untuk PSO adalah (MOPS + α)• Non PSO dengan harga pasar

Mendistribusikan dan sebagai pemasar atau marketing dari produk sendiri

Dari monopoli dan regulator

Pola "Cost-plus"

Mendistribusikan produk

From …

PEMASARAN BBM

4

Pemasaran BBM

• Merencanakan dan mengevaluasi kebutuhan BBM

• Merencanakan kebutuhan BBM seluruh Indonesia

• Melakukan evaluasi dan mengembangkan sarana

infrastruktur

• Membuat perhitungan kebijakan harga BBM (pricing

Strategy)

• Koordinasi dengan Pemerintahan

5

Pemasaran BBM lanjutan

• Merencanakan dan mengembangkan jaringan retail serta keagenan BBM• Memasarkan produk-produk baru dan evaluasi terhadap produk eksisting• Menyiapkan strategi untuk program-program promosi dan menyiapkan pembinaan pasar serta koordinasi dengan pihak-pihak terkait• Melakukan pembinaan SDM yang berada dijajaran

Pemasaran Pusat, Unit serta jaringan distribusi.

6

Produk BBM Pertamina

•Premium

•Solar

•Kerosene

•Pertamina Dex

•Pertamax

•Pertamax Plus

•BioSolar

•BioPremium

•BioPertamax

7

Kualitas Produk

•Mengikuti standard yang dikeluarkan Dirjen Migas dan juga mengacu WWFC

•Produk yang sudah memenuhi EURO II– Pertamina Dex (Diesel)– Pertamax– Pertamax Plus

8

PENJUALAN BBM DOMESTIK(berdasarkan jenis BBM)

0

10,000

20,000

30,000

Rib

u K

ilo L

iter

P remium 16,442 17,515 17,067.20

M. Tanah 11,936 11,404 10,032.03

M. Solar 27,479 27,896 25,113.46

M. Diesel 1,223 1,000 573.43

M. Bakar 6,036 5,202 5,017.02

2004 2005 2006

Dalam RB KL

9

Refinery location and Distribution

BITUNG

SABANG

KRUENG RAYA

LHOK SEUMAWE

UP. I - PKL. BRANDAN

LAB. DELI

UP. II - DUMAI

SIAK

MEULABOH

SIBOLGA

G. SITOLI

TT. TLK. KABUNG

BENGKULU

JAMBI

PANJANG

UP. III - PLAJU

P. NATUNA

P. BATAM

SEMARANG

SURABAYA

CAMPLONG

MENENG

TT. TLK MANGGIS

AMPENANBIMA

BADUNG

REO

ENDE

WAINGAPU

MAUMERE

L. TUKA

KALABAHI

ATAPUPU

DILI

KUPANG

SAUMLAKI

DOBO TUAL

FAK - FAK

NABIRE

MERAUKE

JAYAPURA

BIAK

SERUI

MANOKWARI

SORONG

BULA

MASOHI

NAMLEA

SANANA

PABUHA

UP. IVCILACAP

PONTIANAK

SINTANG

SAMPIT CILIK RIWUT

PKL.BUN P. PISANG

BANJARMASIN

BALIKPAPAN

SAMARINDA

TARAKAN

TOLI - TOLI

MOUTONG

DONGGALA

PARIGI

POSO

GORONTALO

KOLONDALE

PALOPO

TAHUNA

KOTA BARU

PARE - PARE

P. SAMBU

TT.

TG. GEREM/MERAK

BONTANG

PLUMPANGUP.VI

BALONGAN

LUWUK

KENDARI

KOLEKA

RAHA

BAU -BAU

UJ. PANDANG

SUBUNG

TT.WAY AME

TOBELO

TERNATE

BANGGAI

KALBUT

IMPOR

T. SEMANGKA

PRICING STRATEGY

11

BBM Pricing

KeekonomianPSO (Jenis Tertentu = PKS)

Kedua jenis Pricing tersebut dikenakan 2 jenis pajak:1. PPN yaitu Pajak Pertambahan Nilai2. PBBKB yaitu Pajak Bahan Bakar Kendaraan Bermotor

Besarnya PPN adalah 10% sedangkan PBBKB diatur dengan nilai maksimal 5%

12

”Harga keekonomian” BBM (Harga Beli Pemerintah) adalah :

Harga yang dihitung berdasarkan formulasi yang dikaitkan dengan MOPS serta ditambahkan dengan biaya operasi, margin serta pajak.

HARGA KEEKONOMIAN

Catatan : MOPS adalah Mean Oil Platts Singapore

13

Harga Subsidi dan mekanisme perhitungan Subsidi

Subsidi BBM adalah Selisih kurang antara hasil penjualan bersih jenis BBM tertentu dikurangi Pajak] dengan ”harga keekonomian (MOPS + α)” BBM

Harga jual eceran BBM kepada masyarakat yang ditetapkan oleh Pemerintah (Perpres)α adalah besaran yang ditentukan pemerintah yaitu 14.1 % yang mencakup:

• Biaya distribusi• Biaya Storage• Losses• Margin Agen/SPBU• Margin Pertamina• dll

PROMOSI DAN IKLAN

15

PROMOSI

Dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak

Contoh:– kupon produk– Potongan harga– hadiah– pameran dagang

16

IKLAN

Adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ise, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran

Contoh:– Iklan Pertamax– Iklan Pertamina Dex

Pengendalian Kualitas

18

Pengendalian Kualitas

Produk yang sudah ada di Depot sudah sesuai dengan Spesifikasi pelanggan, akan tetapi diperlukan kontrol secara periodik agar mutu produk dapat dipertahankan.

Pengujian diutamakan untuk spesifikasi yang kritis misalnya :• Distilasi dan Octane Number untuk Mogas• Flash Point dan Sulfur content• Kandungan air untuk produk Bio• dll

PROGRAM DAN RENCANA

20

KEY SUCCESS STRATEGI PEMASARAN BBM INDUSTRI

HARGA DAN DISTRIBUSI :1. POLA SUPPLY DAN DISTRIBUSI VS LANDED COST2. SUMBER PRODUK : EKS. KILANG DAN IMPORT3. STRUKTUR BIAYA DAN HARGA

MUTU LAYANAN :1. SEGMENTASI PELANGGAN .

1. PELANGGAN BESAR STRATEGIS : VHS/KONSINYASI2. PELANGGAN MENENGAH : FRANCO3. PELANGGAN KECIL : LEMBAGA KEAGENAN

2. PERUBAHAN MENJADI MENJUAL JASA (BUKAN KOMODITAS)1. Q &Q STANDART2. DUKUNGAN TEKNIS PURNA JUAL3. KEBIJAKAN KEUANGAN DAN PEMBAYARAN4. LAYANAN PELANGGAN

3. PROMOSI PENJUALAN

ORGANISASI :1. ORGANISASI JASA YANG LEBIH FLEKSIBLE2. MEMPERKUAT JARINGAN (NETWORK) SEBAGAI

OUTSOURCING

21

HARGA JUAL DAN DISTRIBUSI

Harga Pertamina secara total bersaing dibandingkan dengan kompetitor karena tetap mengedepankan security of supply kepada pelanggan.

Security of supply mengharuskan Pertamina • Mengoperasikan Depot/terminal/foating storage

mendekati pelanggan.• Menyiapkan inventory stock dalam jumlah yang cukup• Resiko terhadap kemungkinan perubahan harga untuk

jangka waktu tertentu.

Pertamina sebagai BUMN berperan untuk membantu pemerintah dalam kebijakan perpajakan (PPN, PBBKB, PPh Impor). Peran ini oleh sebagian pelanggan dianggap menambah cost mereka.

22

MUTU LAYANAN

Pertamina bukan hanya menjual komoditi BBM untuk industri, namun menjual jasa memenuhi kebutuhan BBM secara lebih efektif dan efisien.

Model layanan yang ditawarkan :

1. Penyerahan BBM :• FOB/Loco Depot/terminal/floating storage.• Franco/CNF/DES/DEQ di titik serah yang disepakati.• Vendor Held Stock/Consigment

2. Layanan purna jual : Q & Q, technical support, Pertamina contact Centre

3. Term of Payment : Kredit dengan jaminan, 4. Lainnya : bersifat taylor made, B to B.

23

Pola Pemasaran Retail (baru)

•Perbaikan jaringan distributor dan agen

•Menutup kesenjangan antara keiinginan pertamina dengan realitas

layanan yang ada

•Menjaga Sinergi dengan distributor dan agen

•Memperbaiki pemasaran dengan meminimalisasi depot kritis

•Perbaikan sistem transportasi

•Menekan loss

•Membuat SPBU pola baru

•Bekerjasama langsung dengan kusomer besar

•Membuat standarisasi distribusi (SPBU, Mobil Tanki,

Tongkang/tanker

PENGEMBANGAN PRODUK BIOFUEL

25

PROSES PEMASARAN PRODUK BARU

Melakukan penelitian teknis bekerja sama dengan BPPT, Lemigas, ITB dan perusahan lainnya

Ide baru (internet, BBM Dunia, diversifikasi dll)

Penelitian kebutuhan Pasar / ATPM

Melakukan Penetrasi PasarMempertahankan PasarMenciptakan inovasi baru lainnya

Selalu melakukan evaluasi

26

BAHAN BAKAR NABATI

Pada saat ini Solar BioSolar

Premium BioPremium

BioPertamax

IMPROVEMENT

28

Perbaikan di semua Lini

Memberikan Pelayanan Pelanggan Berkelas Dunia

Membangun Rantai Suplai dan Perkapalan yang Efisien

Meningkatkan kemampuan SDM

Mengembangkan Aliansi Strategis untuk Pertumbuhan

29

a Ritel• Pertamina Way/Pasti Pas• Jaringan & format baru

b

c

Business-to-Business• Key account mgt.• Agents & salesforce

Pricing

Memberikan Pelayanan Pelanggan Berkelas Dunia

Perbaikan di semua Lini con’t

30

BTP Phase I

•Transportation loss control

•Reduce number of critical depot

•Retail outlet for lube

•Jakarta SPBU performance

•On time payment to third parties

•Efficiency in tickets, hotels, medicine, travel

31

Hasil BTP selama 100 hari

BTP Target Result

Kontrol kerugian Biaya transportasi

Penurunan transportation loss (R2) menjadi 0.1%

Realisasi transportation loss pada 20 pilot project tanker sebesar 0.08%

Mengurangi jumlah depot kritis

•Jumlah depot kritis yang dapat ditolerir

•Meningkatnya stock

Kenaikan stock di 16 Depot Utama sebesar 55.88% Pengurangan jumlah depot kritis Average national stock sebelum BTP 24 hari menjadi 23.7 hari tetapi pada saat BTP stock mencapai nilai tertinggi yaitu 25.3 hari pada 10 Oktober 2006.Pengembangan Material Balance yang efektif dan efisien

Outlet retail untuk Lubes

•15 kontrak baru•10 unit outlet siap operasi

Target tercapai

On time payment to third party

Pembayaran tepat waktu ke pihak III

Penyelesaian internal keuangan dalam waktu 10 hari dan usulan revisi SK 023 dan 018 dalam persetujuan

Efisiensi tiket, hotel, pengobatan, perjalanan

Penghematan di bidang PengobatanPenghematan biaya tiket

Penurunan biaya tiket 5% - 10% Penurunan biaya hotel 20%Penurunan biaya obat 10%

Perbaikan performance SPBU

Peningkatan indeks survey kepuasan pelanggan

Definisi Pertamina Way, Marketing Campaign, Pelatihan operator SPBU, Audit SPBU, Zero losses program, Hardware improvement.

32

Rekap Usulan BTP Wave II – Marketing & Trading

NO BTP NO BTP NO BTP

1 Pengadaan Kapal Milik dengan membelikapalSecond Hand

12 Penerapan top down budget

23 Otomatisasi Belawan, ISG, Semarang

2 Penyediaan data base P&N (Pembenahan system informasi supply chain : control room), incl MIP, Port Information

13 Pengembangan web site P&N

24 Optimalisasi Penggunaan tenaga outsourcing

3 Penyelesaian depot – depotbermasalah : Jambi, Bitung, Siak, B. Masin & Sorong

14 Efisiensi kapal – kapal ringan

25 Mengurangi tembusan pada proses surat menyurat int & eks

4 Penurunan Biaya Operasi Sistem Aviasi melalui:a.Global procurement untuk material operasi ttt.b.Efisiensi biaya distribusi Avtur melalui perubahan pola supply dan revisi ongkos angkut darat

15 Performance Appreciation

26 Pengadaan material kapal melalui e-commerce

5 Pembuatan LTSA (Long Term Service Agreement) untuk metring system, pompa, painting/coating, SPM

16 Program pengembangan HSE Security

27 Peningkatan kehandalan kapal milik

6 Reevaluasi Lembaga Retail BBM PSO: PSPD & Pook Konsumen ke APMS & Jobber

17 Waktu tender jastek 28 Percepatan Launching LGV

7 Electronic Payment System 18 Memperkuat Supply Point Industri

29 Upgrade SDM Frontline dam sarana pela-yanan bunker sehingga memenuhi Q&Q

8 Memanfaatkan Tanki Timbun 19 Pengembangan Produk 30 Perbaikan Pola Suplai Pelumas Angkutan Laut menggunakan National Courier / Shipping Company

9 Simplifikasi Kontrak Niaga 20 Optimasi dan Efisiensi Pabrik Tabung Plumpang

31 Pembuatan Marine Agent Network

10 Penentapan surveyor melalui kontrak berjangka per area

21 KSO untuk bottling unit di LPG Plant

32 Sales Support System for quick decision

11 Penerapan Manajemen Resiko melalui Hedging 22 Transportasi LPG Balongan - Jakarta

33

MELUNCURKAN "PERTAMINA WAY", SEBUAH PROGRAM UNTUK MENINGKATKAN KEPUASAN PELANGGAN DI SPBU

Staf yang terlatih dan bermotivasi

Peralatan yang terawat

Format fisik yang konsisten

Produk dan layanan tambahan

Jaminan kualitas dan kuantitas

Sumber: Tim Operasi Ritel

Definisi prosedur standar operasionalSistem pendukung implementasi dan pengawasan

+

Pelatihan dan sosialisasi formal • Sosialisasi dengan dealer• Pelatihan operator• Pelatihan & penataran Wira Penjualan

Sertifikasi dan audit oleh auditor profesionalindependen

Distribusi software:aksesori operator, alat tes kualitas & kuantitas, formulir manajemen

Kampanye pemasaran

1

2

3

4

34

PROGRAM INI TELAH DITERIMA BAIK OLEH PUBLIK – TUJUAN KAMI ADALAH MEMPEROLEH 1000 SPBU PASTI PAS PADA TAHUN 2009

FAKTA SINGKAT (14 Nopember 2007)

• 98% konsumen yang disurvei mengenali perubahan positif pada SPBU yang mengikuti program

• 740+ SPBU di 70+ kota yang berpartisipasi dalam program, dan kini sedang melakukan transformasi

• 172 disertifikasi PASTI PAS oleh auditor independen

• ~10,000 operator dilatih, ~140,000 aksesori* didistribusikan

2

8

5

6

10

6

7

9

21

9

49

31

TARGET

1000 SPBU PASTI PAS pada 2009

3

2

* Seragam, topi, tas uang, badge, formulir, sticker, tiang Sumber: Tim Pertamina Way

Jumlah SPBU bersertifikasi

Kota koordinasi

XX

35

WALAU PERJALANAN MASIH PANJANG, USAHA INI MULAI MENDAPAT PERHATIAN MEDIA DAN PUBLIK

36

Road Map Clean Fuel Dunia

Regulasi Kualitas Bahan Bakar Minyak

37

202020192018201720162015201420132012201120102009200820072006

1.KepMen LH 141-2003 2005 2.Migas Spec 3674 / 3675-

20063. AAF Specification.4. Bio Fuel Inpres no.1 - 2006

1.BBM Spec WWFC I & EURO II

2.Kero & LPG Balance3.Green Fuel Plant

1.BBM Spec Euro III.2.BBM Spec Euro IV. 4.Energi Gas & Batu Bara

1. Energi Gas dan Batu Bara meningkat dan mulai

menggantikan energi Minyak Bumi

2. BBM EURO IV dipakai secara Luas.

3. Energi terbarukan.

1/3 2 1 24 43

O p e r a t i o n E x c e l l e n t

2

1

2 3 13

2

FORMULASI STRATEGI, KEBIJAKAN DAN PROGRAM

38

Thank you

39

Strategi:

Memperbaiki Spesifikasi Fuel untuk memenuhi Spec Migas serta WWFC-I dan EURO II pada akhir tahun 2008 didaerah tertentu wilayah Indonesia (Jawa, Bali, dan Batam).Sedangkan untuk BBK mulai WWFC II dan EURO 3

A. Sasaran dan Strategi Jangka Pendek (2006 – 2008)

Sasaran yang akan dicapai :Produk BBM memenuhi standard Spec Migas,

WWFC-I dan EURO II

40

Strategi :Modifikasi kilang untuk memenuhi regulasi standard emisi gas buang

sesuai Euro III & IV

Gasoline 91 dan 95 sebagai Branded Fuel Pertamina di SPBU Pertamina di wilayah Indonesia, dengan RON 88 phase out pada tahun 2010.

Pengenalan Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk standar emisi kendaraan bermotor EURO IV pada akhir tahun 2011.

B. Sasaran dan Strategi Jangka Menengah ( 2009 – 2011 )

Sasaran yang akan dicapai :• Produk BBM memenuhi standard emisi EURO III di

Jawa dan Bali pada tahun 2012 dan persiapan untuk memenuhi standard emisi EURO IV pada tahun 2014.

• Minimize Produk Kerosene untuk mendukung program pengalihan Kero ke LPG

41

C. Sasaran dan Strategi Jangka Panjang ( 2012 – 2014 )

Sasaran yang akan dicapai :

• Produk BBM memenuhi standard emisi EURO IV

• Operasi kilang Bio fuel

Strategi Memperbaiki Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk memenuhi

standar emisi kendaraan bermotor EURO IV di Indonesia dan menggunakan produk BIO.

42

Konsep Dasar Perhitungan Harga BBM

Harga Dengan Basis MOPS

Transportasi laut

Storage / Depo

Transportasi Darat

SaranaRetail

Faktor dan batasan penentuan harga : Harga BBM dengan basis MOPS ditambah alpha agar dapat

menutup semua biaya distribusi termasuk margin (belum termasuk pajak)

Harga Pesaing Price Build Up di beberapa negara

Kilang /Import

Distribusi

43

60

68

53

56

452

60

50

59

55

513

BensinSolarPajak/subsidi yang diperhitungkan

• GST: 10%• Excise duty: AUD 0.38143

• Harga rata-rataAmerika Serikat

• Tax: 10 sen/ℓ

• MOPS + subsidi 14.1%

• Subsidi rata-rata4

– Bensin: 28%– Solar: 25%

• GST: 5%• Excise duty (untuk bensin):

44 SGD-sen/ℓ

EVALUASI HARGA

Harga Benchmark1

Australia

Indonesia

Malaysia

Singapore

Sepadan dengan Alpha rata-rata sekitar ~30%

1Harga eceran benchmark diperhitungkan dengan mengurangi pajak dari harga eceran di Amerika Serikat; pasar Amerika Serikat dapat dianggap sebagai tolok ukur yang baik karena sangat kompetitif dan mempunyai jaringan logistik yang sangat efisien termasuk jaringan pipa dan sungai2MOPS = USD 39 sen per liter3MOPS = USD 44.7 sen per liter4Berdasarkan informasi press releaseSumber:International fuel prices, GTZ 2007

Rata-rata Pendapatan per LiterUSD sen/liter – disesuaikan dengan efek pajak dan subsidi negara masing-masing, November 2006