TUGAS MAKALAH

E - COMMERCE

“PERILAKU KONSUMEN,RISET PASAR DAN PERIKLANAN”

Kristian Yohanes Abel 115020200111106

Claudio Edo Cahya Dwi H. 115020207111028

Kahfi Munandar 115020207111066

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

MALANG

2013

BAB I

PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG

Pemasaran merupakan bagian penting dalam melakukan usaha bisnis dalam rangka

mendapatkan profit.Hal tersebut dapat berhasil jika ekspektasi penjualan yang diharapkan sesuai

dengan realita yang terjadi di pasar.Keberhasilan tersebut dapat terjadi jika produsen atau

pemasar dapat memenuhi beberapa hal,yaitu membaca perilaku konsumen,melakukan riset pasar

dan mempromosikan produk dengan menarik bagi konsumen yang dituju.

Penulis merasa tertarik untuk membahas ketiga hal tersebut sebab perilaku

konsumen,riset pasar dan periklanan memegang peranan penting dalam pembentukan nilai

tambah produk bagi konsumen dan penyampaian nilai tambah produk tersebut dengan baik

kepada konsumen akan menjadi kunci keberhasilan riset pasar.

Era globalisasi yang identik dengan teknologi yang tidak mengenal batas ruang dan waktu

menjadi fokus penulis dalam mencari kesinambungan antara teknologi terhadap perilaku konsum

en,riset pasar dan periklanan.Latar belakang tersebut yang mendorong penulis akan membahas 3

hal tersebut dalam perkembangan perdagangan online atau lebih sering disebut sebagai e – com

merce.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan

dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk

dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.Perilaku konsumen merupakan hal-hal

yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.Untuk barang berharga

jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah,

sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high- involvement) proses pengambilan

keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Perilaku konsumen dalam hubungannya dengan e-commerce memiliki beberapa

model ,yaitu :

1.Variabel independen dapat dibedakan menjadi 2 kategori yaitu karakteristik personal dan

karakteristik lingkungan.

2. Variabel moderator adalah variabel yang menunjukkan adanya pengendalian dari vendor.

Variabel ini terbagi atas dua hal yaitu stimulus pasar dan sistem e-commerce.

3. Proses pembuatan keputusan dipengaruhi oleh variabel independen dan moderator.Proses

ini menunjukkan hasilnya dengan melihat hasil keputusan pembeli.

4.Variabel dependen menunjukkan jenis-jenis keputusan yang diambil oleh konsumen.

Berikut merupakan deskripsi mengenai beberapa model perilaku konsumen dalam e-

commerce,yaitu :

1.Variabel independen memiliki beberapa variabel,yaitu :

a .Karakteristik personal

b. Lingkungan,

c. Sosial,

d. Budaya / komunitas,dan

e. Lain-lain

2. Variabel moderator.

3. Variabel dependen,yakni keputusan pembelian.

Perilaku konsumen berkaitan erat dengan keputusan pembelian yang dilakukan.

Ada beberapa peran yang dimiliki konsumen dalam proses keputusan pembelian,yaitu

inisiator(initiator),pendorong(influencer),pengambil keputusan(decider),pembeli(buyer)

dan pengguna (user).E-commerce pun memiliki model umum sebagai gambaran lang

kah –langkah dalam keputusan pembelian ,yaitu :

1. Identifikasi kebutuhan.

2. Pencarian informasi.

3. Evaluasi beberapa alternatif yang dipilih.

4. Pembelian dan pengir

5. Perilaku pembelian.

Ada beberapa alat yang digunakan dalam pembentukan model keputusan pem

belian oleh konsumen dalam e-commerce pada umumnya,yaitu CDSS (Consumer Dec

ision Support System facilities) and internet dan web facilities.

2.1.1 Jenis – jenis Pemasaran dalam E – Commerce

Pemasaran dalam E-Commerce memiliki beberapa cara dalam melakukan penetrasi

pasar,yaitu :

1. One – to – one marketing

Jenis pemasaran ini merupakan cara memasarkan produk baik barang maupun jasa den

gan melayani setiap konsumen dengan cara yang unik.

2. Mass marketing

Jenis pemasaran ini memiliki ciri yang sama dengan pendekatan pemasara

konvensional, yaitu :

a. Pemasaran ditujukan kepada semua orang yang dianggap menjadi target pasar.

b. Target pasar memiliki 2 pendekatan dalam pemasaran dan pengiklanan produk,yaitu

pendekatan dengan melakukan segmentasi pasar dan pendekatan individual ( one tone)

3. Market Segmentati

Jenis pemasaran ini menggunakan cara mengelompokkan konsumen ke dalam beberapa

kelompok yang berpotensi menjadi target pasar tanpa harus melakukan analisis pasar

dan analisis informasi secara personal.

Berikut merupakan gambar perbedaan one- to – one marketing,mass marketing

Dan market segmentation :

2.1.2 Gambaran Model Pemasaran Yang Baru

2.1.3 Personalisasi,Loyalitas, Kepuasan dan Kepercayaan Konsumen dalam E-Commerce

a.Personalisasi

Personalisasi merupakan suatu cara untuk memadukan pelayanan,produk dan pengiklanan

produk dengan konsumen dan selera konsumen.Ada beberapa strategi utama yang digunakan

untuk mengetahui profil pengguna / konsumen dalam e- commerce,yaitu:

1.Mengumpulkan informasi langsung dari pengguna internet.

2.Mengetahui alas an mengapa konsumen menggunakan internet.

3.Membentuk pola pembelian berdasarkan pola pembelian sebelumnya.

4.Membuat kesimpulan.

Personalisasi menggunakan profil setiap konsumen sebagai dasar dalam pembentukan

model penjualan dalam e-commerce.Profil konsumen (pengguna internet) ditentukan oleh

beberapa penilaian,yaitu kebutuhan konsumen,selera konsumen,perilaku dan budaya dari

pelanggan tertentu.Pengumpulan data profil konsumen menggunakan sebuah file data yang

ditempatkan pada hard drive yang dikendalikan dengan remot server situs produsen tanpa

diketahui oleh konsumen yang sedang menggunakan internet.

b.Loyalitas Pelanggan

Customer loyalty atau loyalitas konsumen menurut Amin Widjaja Tunggal (2008:6)

adalah kelekatan pelanggan pada suatu merek, took, pabrikan, pemberi jasa, atau entitas lain

berdasarkan sikap yang menguntungkan dan tanggapan yang baik, seperti pembelian ulang.

Berdasarkan definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa ada unsur perilaku dan sikap dalam

loyalitas pelanggan.Loyalitas konsumen dalam e-commerce dapat diukur dengan mengguna

kan e-loyalty yakni program yang digunakan untuk mengetahui loyalitas konsumen terhadap

produk.

c.Kepuasan Pelanggan

Kepuasan pelanggan erat kaitannya dengan loyalitas sebab loyalitas terbentuk karena

adanya kepuasan yang dirasakan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

Berikut merupakan bagan mengenai faktor-faktor yang memengaruhi kepuasan konsumen :

d.Kepercayaan

Kepercayaan konsumen terhadap produk yang ditawarkan bergantung kepada keseriusan

produsen dalam meyakinkan konsumen akan kualitas produk.

Berikut merupakan bagan model pembentukan kepercayaan konsumen terhadap produk

dalam e-commerce :

2.2 Riset Pasar

Riset pasar / riset pemasaran adalah kegiatan penelitian di bidang pemasaran yang dila

kukan secara sistematis mulai dari perumusan masalah, perumusan tujuan penelitian, peng

umpulan data, pengumpulan data, pengolahan data dan interpretasi hasil penelitian.Semua

nya itu ditujukan untuk untuk masukan bagi pihak manajemen dalam rangka identifikasi

masalah dan pengambilan keputusan untuk pemecahan masalah. Hasil riset pemasaran ini

dapat dipakai untuk perumusan strategi pemasaran dalam merebut peluang pasar.

2.2.1 Metode-metode yang digunakan untuk melakukan riset pasar secara online

Ada beberapa alasan riset pasar secara online lebih unggul dari riset pasar secara

manual,yaitu :

1.Riset pasar yang menggunakan internet lebih cepat dan efisien dan memungkinkan

periset untuk meriset lebih banyak audiens.

2.Periset pasar yang ada di internet dapat melakukan studi pasar yang lebih besar dan

murah daripada metode lainnya.

Riset pasar dengan menggunakan internet dalam melakukan penetrasi pasar memiliki

beberapa pertimbangan yang berbentuk pertanyaan yang diajukan kepada pemasar,yaitu :

1.Apa target pasar yang dicanangkan pemasar dalam penggunaan riset pasar dalam e-

commerce ?

2.Bagaimana pola segmentasi pasar dalam hal pembelian baik individu maupukelompok?

3.Apa faktor pendorong pemasar menyediakan jasa pembelian secara online ?

4.Bagaimana cara mengidentifikasi konsumen yang potensial dalam melakukan

pembelian

5.Apakah konsumen mencari informasi tentang produk secara rinci atau langsung

melakukan pemesanan?

6.Apa kiat agar desain situs produk dapat menarik minat konsumen ?

Berikut merupakan gambar proses riset pasar secara online :

2.2.2 Observasi pelanggan

Riset pasar memiliki peranan penting dalam e-commerce yakni untuk mengidenti

fikasi pasar.Hal tersebut dapat dilakukan dengan melakukan observasi terhadap konsumen /

pelanggan yang menjadi target pasar.Observasi pelanggan dengan menggunakan internet

dapat dilakukan dengan beberapa alat / teknik,yaitu :

a.Transaction log

Teknik ini digunakan untuk melakukan observasi pelanggan dengan cara merekam

aktivitas pengguna dalam situs produk yang ditawarkan produsen.

b Clickstream Behavior

Teknik ini berfungsi untuk mengetahui aktivitas pengguna internet saat sedang aktif

menggunakan internet.

c.Web Bugs

Alat observasi yang berbentuk animasi kecil yang dikirim melalui e-mail dan situs

yang mengirimkan informasi mengenai aktivitas pengguna kepada server situs.

d.Spyware

Perangkat lunak yang mengumpulkan informasi mengenai pengguna internet tanpa

diketahui oleh pengguna.

e.Clickstream data

Data yang hanya dapat dilihat di situs oleh server dan berfungsi untuk melihat intensitas

aktivitas pengguna dalam mengecek produk.

2.2.3 Penyaringan kolaboratif (Collaborative Filtering)

Penyaringan kolaboratif (collaborative filtering) merupakan suatu metode personalisasi dan riset

pasar yang menggunakan data konsumen untuk peramalan berdasarkan pengetahuan mengenai

perilaku konsumen seperti produk atau pelayanan yang diinginkan konsumen. Penyaringan

kolaboratif memiliki 2 cara,yaitu Rule-based filtering dan content – based filter.Praktek ini pun

harus memerhatikan unsur legalitas dan etika dalam pelaksanaannya.

2.2.4 Kelemahan riset pasar secara online

Riset pasar secara online memiliki kelemahan yakni mengenai masalah biaya dan waktu yang

banyak untuk mengatur,mengubah,meringkas dan menyimpulkan data pelanggan secara

tepat.Solusi dalam mengatasi masalah tersebut yakni membuat data warehousing dan data

mining untuk mengatur data pelanggan secara otomatis.

2.2.5 Pemasaran secara biometrik (biometric marketing)

Riset pasar dapat melakukan pemasaran secara biometric yakni pemasaran produk yang

disesuaikan dengan ciri fisik atau kebiasaan konsumen.

2.2.6 Organizational Buyer Behaviour

Riset pasar yang baik merupakan riset yang mampu mendeskripsikan perilaku konsumen secara

terstruktur.Hal ini penting dalam usaha menyusun strategi pemasaran secara online.

Berikut merupakan bagan mengenai organizational buyer behavior :

2.3 Web Advertising

2.3.1 interactive marketing

Pemasaran online, difasilitasi oleh Internet, di mana pemasar dan pengiklan dapat berinteraksi

langsung dengan pelanggan dan konsumen dapat berinteraksi dengan pengiklan / vendor.

2.3.2 Beberapa Pandangan Iklan Internet

1. Tampilan iklan

Jumlah pengguna kali memanggil halaman yang memiliki banner di atasnya selama periode

tertentu, yang dikenal sebagai tayangan atau page views

2. klik (klik-melalui atau klik iklan)

Count A membuat setiap kali pengunjung mengklik pada iklan banner untuk mengakses situs

Web pengiklan

3. BPT (biaya per seribu tayang)

Biaya yang dibayarkan pengiklan untuk setiap 1.000 kali halaman dengan iklan banner

ditampilkan

4. tingkat konversi

Persentase pengguna internet yang benar-benar melakukan pembelian

5. Klik-tayang (atau rasio)

Persentase pengunjung yang terkena iklan banner dan klik di atasnya

6. Klik melalui rasio

Rasio antara jumlah klik pada iklan banner dan jumlah kali terlihat oleh pemirsa, ukuran

keberhasilan sebuah spanduk dalam menarik pengunjung untuk mengklik iklan.

7. Hit

Permintaan untuk data dari halaman web atau file yang mengunjungi Serangkaian permintaan

dalam salah satu menu dari sebuah situs Web, jeda panjang waktu tertentu berakhir kunjungan

8. Kunjungan unik

Sebuah hitungan jumlah pengunjung memasuki sebuah situs, terlepas dari berapa banyak

halaman yang dilihat per kunjungan

9.Stickness

Karakteristik yang mempengaruhi rata-rata lama waktu pengunjung tinggal di situs.

2.3.3 Kenapa Iklan di Internet?

1. tepat sasaran

2.Interaktivitas

3.Media kaya (perhatian diperebutkan)

4. Pengurangan biaya

5. Akuisisi pelanggan

6. Personalisasi

7. Aktualitas

8. Lokasi-dasar

9. menghubungkan digital merek

10. Menghubungkan Link

2.4 Metode Iklan Online

Spanduk

Pada halaman Web, tampilan iklan grafis terhubung ke halaman web pengiklan

banner

Kata kunci

Banner iklan yang muncul ketika sebuah kata ditentukan dipertanyakan dari mesin

pencari

Spanduk acak

Banner iklan yang muncul secara acak, bukan sebagai hasil dari tindakan pengguna

Banner swapping

Sebuah perjanjian antara dua perusahaan untuk setiap tampilan iklan banner lain di situs

Web-nya

Banner Exchanges

Pasar di mana perusahaan dapat melakukan perdagangan atau pertukaran penempatan

iklan banner di situs web masing-masing.

iklan pop-up

Iklan yang muncul di jendela terpisah sebelum, sesudah, atau selama surfing internet atau

saat membaca e-mail\

pop-under iklan

Iklan yang muncul di bawah jendela browser saat ini, sehingga ketika pengguna menutup

jendela aktif iklan masih di layar

interstitial

Sebuah halaman web awal atau sebagian darinya yang digunakan untuk menangkap

perhatian pengguna untuk waktu yang singkat sedangkan konten lainnya sedang loading

E-Mail Advertising

- E-mail manajemen iklan

- Metode periklanan E-mail dan keberhasilan

Iklan koran-suka dan Baris

Search Engine Iklan

Meningkatkan peringkat search-engine perusahaan (optimasi)

Dibayar inklusi search-engine

2.5 Strategi Periklanan dan Promosi online

Affiliate marketing

Sebuah pengaturan pemasaran oleh organisasi yang mengacu konsumen ke situs Web

perusahaan penjualan yang

Dengan pendekatan iklan-as-a-komoditas, orang yang dibayar untuk waktu yang

dihabiskan melihat iklan

Viral marketing

Word-of-mouth marketing dimana pelanggan mempromosikan produk atau layanan

dengan memberitahu orang lain tentang hal itu.

webcasting

Sebuah layanan berita internet gratis yang menyiarkan berita dan informasi pribadi,

termasuk seminar, dalam kategori yang dipilih oleh pengguna

Acara Online, Promosi, dan Atraksi

Bab III

Penutup

Ada beberapa karakteristik di dalam dunia E- Commerce yang semuanya memiliki ciri

yang berbeda-beda.

Tidak hanya di dunia nyata saja kita memerlukan strategi dalam memasarkan, tetapi di

dalam dunia maya ( E-Commerce) juga ada cara-cara tersendiri yang perlu dilakukan

untuk menghadapi persaingan di dunia maya.

Sama seperti konsep pemasaran, pelanggan di dalam dunia maya juga harus puas dengan

pelayanan kita, sehingga memiliki loyalitas terhadap jasa/produk kita,

Kepercayaan konsumen sungguh sangat berpengaruh dalam perkembangan e-commerce

itu sendiri.

Iklan di internet di persepsikan menyediakan informasi yang detail.