TUGAS KOMUNIKASI PERSUASIF

KONSEP – KONSEP PSYCHOLOGY OF PERSUASION

Disusun Oleh:

Muhammad Krisno 17072164

Julian Tanel 17072180

Zahra Rizky N. A 17072220

Advista Maulani 17072229

Rizki Wahta S 17072267

Dita Megahidayah 17072289

Anisa 17072290

Aisha Devi Gumulya P 17072304

Immas Adhityama G 18072048

Bayu Andrian Saputro 18072295

Arien Novasari 17072291

FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI DAN

MULTIMEDIA UNIVERSITAS MERCU BUANA

YOGYAKARTA 2018

BAB I

PENDAHULUAN

Komunikasi merupakan suatu peroses penyampaian pesan dari individu ke

individu lain sehingga menimbulkan sebuah informasi. Komunikasi digunakan sebagai

alat interkasi sosial. Komunikasi terbagi dua cara yaitu komunikasi verbal dan non verbal.

Komunikasi adalah bagian paling penting dalam aktivitas kita sehari-hari. Dalam

komunikasi terdapat komunikasi persuasif yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi

audiens atau komunikan, sehingga berindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh

komunikator. Menurut K. Andeerson (Mulyana, 2005: 115) komunikasi persuasif

didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan,

sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan.

Komunikasi psikologi merupakan sebuah ilmu yang berupaya

mendiskripsikan, menguraikan, menerka dan meramalkan persitiwa mental (proses

berfikir) dalam prilaku komunikasi. Dalam psikologi komunikasi mempunyai makna

yang luas, meliputi penyampaian energy, gelombang suara tkita diantara tempat

system atau organisme. Jadi bisa disimpulkan bahwasanya komunikasi psikologi

menyebuat komunikasi pada penyampaian energy dari alat-alat indrera ke otak, pada

peristiwa penerimaan dan pengolahan informasi, pada proses saling pengaruh di

antara berbagai system dalam diri organisme dan diantara organisme.

Psikologi mencoba menganalisa seluruh komponen yang terlibat dalam

proses komunikasi. Kemudian pada diri komunikan psikologi memberikan

karakteristik manusia komunikan serta faktor-faktor internal maupun eksternal

yang mempengaruhi perilaku komunikasinya. Psikologi juga membahas tentang

komunikasi diantara individu-individu bagaimana pesan dari seorang individu

menjadi stimulus yang menimbulkan respons pada individu lainya.

Pada saat pesan sampai pada diri komunikator, psikologi melihat ke dalam proses

penerimaan pesan, menganalisis faktor-faktor personal dan situasional yang memengaruhi,

dan menjelaskan berbagai corak komunikan ketika sendiri atau dalam kelompok. Psikolo gi

komunikasi juga melihat bagaimana respons yang terjadi pada masa lalu dapat meramalkan

respons yang akan datang. Kita harus mengetahui sejarah respons sebelum meramalkan

respons individu masa ini. Dari sinilah timbul perhatian pada gudang memori (memory

storage) dan set (penghubung masa lalu dan masa sekarang). Salah satu unsur sejarah

respons ialah peneguhan. Peneguhan adalah respons lingkungan (atau orang lain pada

respons organisme yang asli). Bergera dan Lambert menyebutkan feedback (umpan

balik). Fisher tetap menyebutkan peneguhan saja (Fisher, 1978: 136-142).

Dalam ruang lingkup psikologi komunikasi terdapat tiga unsur yaitu,

komunikator, pesan, komunikan. ruang lingkup komunikator terutama berbicara terhadap

mempersuasi komunikan. Menurut Onong Uchjana Effendy dalam ilmu teori dan filsafat

komunikasi, tujuan komunikator secara teologis mengubah sikap, opini, perilaku,

kepercayaan atau agama, karenanya ruang lingkup dalam memahami unsur komunikator

sangatlah luas. Kemudian menurut Jalaludin Rakhmat, ketika komunikator berkomunikasi

yang berpengaruh bukan saja yang ia katakan tetapi keadaan dia sendiri. Serta aristoteles

menyatakan bahwa persuasif tercapai karena karakteristik personal pembicara yang ketika

ia menyampaikan pembicaraannya kita menganggap dapat dipercaya. Aristoteles

menyebutkan karakter personal pembicara sebaga ethos. Ethos terdiri dari fikiran baik,

akhlak yang baik, dan maksud yang baik (good sense, good moral, charakter, good will).

Pesan, berbicara tentang pesan tidak terlepas dari kekuatan bahasa, kekuatan

kata, the power of words. Manusia mengucapkan kata-kata dan kalimat dengan cara

tertentu, setiap kata memberikan maksud tertentu. Menurut Jalaludin Rahmat dalam

buku psikologi komunikasi menyatakan bahwa pkitangan kita tentang dunia dibentuk

oleh bahasa dan karena berbeda bahasa, pkitangan kita terhadap dunia berbeda pula.

Bisa disimpulkan bahwa kata adalah salah satu senjata yang dapat merubah sikap,

pkitangan, serta mempengaruhi seseorang atau sekelompok orang. Kemudian yang

ketiga Komunikan, komunikasi itu berhasil apabila adanya persamaan persepsi atau

makna antara komunikator dan komunikan. Maka dari itu salah satu fokus utama dari

psikologi komunikasi yaitu komunikan atau komunikate.

BAB II

LANDASAN TEORI

1. Aplikasi Psikologi Komunikasi Persuasif

Dalam kehidupan sehari-hari banyak kita temui di lapangan tentang orang-

orang yang sedemikian berpengaruhnya, orang-orang tersebut bisa datang dari

berbagai bidang tentunya. Baik itu bidang politik, agama, fashion, pendidikan,

seniman, dan masih banyak lagi. Sejauh dia dianggap memberi sebuah

pengaruh bagi khalayak maka ia disebut influencer atau persuader. Ironisnya

karena ia merupakan bisa jadi sosok “idola” sehingga tindak-tanduk dirinya

atribut apa yang ia kenakan, lifestyle nya tidak menutup kemungkinan akan

ditiru dan diikuti kemudian menjadi sebuah tren di masyarakat, meskipun

dalam konotasi negative tetap ia akan dianggap benar karena ketika influe

ncer tersebut diikuti maka sadar atau tidak sadar mereka itu sebenarnya sosok

idola bagi follower-nya (persuade). Seperti kasus belum lama ini ketika ibu

Susi Pudjiastuti yang dikenal oleh masyarakat sebagai pengusaha bidang sky-

aviation dengan brand Susi Air dan ia juga dikenal masyarakat sebagai

pengusaha atau saudagar ikan di daerah asalnya lalu atas prestasinya itu ia

kemudian diangkat menjadi Menteri Perikanan dan Kelautan oleh Presiden

Jokowi pada kabinet kerja. Sebagaimana yang diketahui masyarakat bahwa ia

adalah sosok wanita cerdas meskipun latar pendidikannya adalah hanya lulusa n

SMP, ia sosok wanita mandiri, dan kaya dan mempunyai style eksentrik sehingga

tingkah laku dan sepak tejangnya disukai oleh berbagai kalangan masyarakat.

Dan pada kondisi tertentu ketika ia sudah menjabat sebagai menteri, pada saat ia

sedang aktivitas merokok yang kemudian tertangkap oleh media dan menjadi

pemberitaan. Di sini letak peranan psikologi persuasive bermain. Banyak anak

muda menyukai hal ini, ia merokok tapi dengan segudang prestasi, seolah-seolah

style seperti itu akhirnya dianggap lumrah di masyarakat dikarenakan ada sosok

tokoh idola menteri Susi tersebut yang

memberi trend demikian. Walaupun yang kita tahu bahwa pada adat ketimura

n untuk aktivitas merokok oleh wanita di Indonesia ini sebagian besar

konotasiya masih dianggap hal yang negative, banyak ibu-ibu khususnya yang

menyayangkan hal ini sebab ia adalah ikon masa kini sebagai wanita yang

berprestasi dan disukai. Banyak ibu-ibu yang memiliki anak, protes kepada

ibu Susi agar tidak merokok lagi di tempat umum tujuannya adalah agar

aktivitas tersebut tidak ditiru oleh kaum millenial yang mengidolakannya

juga. Jangan sampai nantinya kan ada pembenaran oleh anak-anak muda

kaum hawa khususnya tidak apa merokok yang penting berprestasi seperti

menteri Susi. Padahal kita tahu merokok itu sebenarnya merugikan karena

merusak kesehatan.

2. Landasan Teori - Aplikasi Psikologi Komunikasi Persuasif

Dalam buku The Psychology of Persuasion karya Robert Cialdini ia

menjelaskan bahwa ada enam jalan pintas (cara/ aplikasi) bagi persuader

untuk memandu pengambilan keputusan audiens ketika mempertimbangkan

semua informasi yang tersedia yang mempengaruhi pikirannya dalam

mengamb il keputusan. Enam jalan pintas ini adalah sebagai alasan universal

yang memandu perilaku manusia untuk menerima suatu persuasif, enam hal

tersebut terdiri dari :

1. Reciprocity (Timbal balik)

Orang berkewajiban untuk memberikan kembali kepada orang lain bentuk

perilaku, hadiah, atau layanan yang telah mereka terima lebih dulu. Kunci

untuk menggunakan prinsip timbal balik adalah menjadi yang pertama

memberi dan memastikan bahwa apa yang kita berikan bersifat pribadi dan

tidak terduga. Contohnya para sales dan SPG sering kali menawarkan

sampel gratis kepada kita bentuk dukungan Indonesia terhadap suatu

kegiatan amal.

2. Scarcity / Limited Edition (Kelangkaan)

Jika sesuatu menjadi sumber daya yang langka, maka orang-orang lebih

menginginkannya. Tidak cukup hanya memberi tahu orang-orang tentang

manfaat yang akan mereka peroleh jika mereka memilih produk dan layanan

kita. Kita juga perlu menunjukkan apa yang unik tentang proposisi kita dan

apa yang akan hilang jika mereka gagal mempertimbangkan proposal kita.

3. Authority (Otoritas),

Seseorang yang memiliki otoritas yang kredibel akan lebih mudah dipercaya

dan bisa mempengaruhi khalayak dengan jauh lebih muda. Yang membuat

seseorang dapat dipercaya adalah salah satunya dengan keahlian seseorang

dalam suatu bidang tertentu. Contohnya jika ada sebuah iklan layanan

masyarakat tentang kehamilan dan yang menjadi bintang iklan sebagai

narasumber adalah dokter Boyke Sp.Og maka dapat dipastikan orang akan

percaya apa yang diucapkan oleh narasumber tadi terkait isu yang diangkat.

4. Commitmen & Consistency (Konsistensi),

Konsistensi terjadi karena mencari dan melakukan komitmen dari hal- hal

kecil yang terus dilakukan. Ketika berusaha untuk mempengar uhi

menggunakan prinsip konsistensi, seseorang harus melakukan komitmen

secara sukarela, berkomitmen dihadapan publik dan aktif dan idealnya

mendapatkan komitmen tersebut secara tertulis. Berkomitmen atas apa

yang mereka anggap benar, maka semakin besar derajat kemungkinan

individ u tersebut menjaga dan menghormati komitmen tersebut.

5. Liking (Kesukaan)

Orang lebih suka mengatakan “ya” kepada orang yang mereka sukai. Atau

selalu setuju terhadap gagasan orang yang disukai. Ilmu persuasi

memberitahu kita bahwa ada tiga faktor penting. Kami menyukai orang-

orang yang mirip dengan kami, kami menyukai orang-orang yang memberi

kami pujian dan kami menyukai orang-orang yang bekerja sama dengan

kami untuk mencapai tujuan bersama.

6. Konsensus.

Terutama ketika mereka tidak pasti, orang akan melihat tindakan dan

perilaku orang lain untuk menentukan sendiri. Ilmu pengetahuan

mengatakan bahwa alih-alih menonjolkan kemampuan kita sendiri untuk

membujuk orang lain, kita dapat menunjuk pada apa yang sudah dilakukan

banyak orang lain, terutama banyak orang lain yang serupa.

Memahami cara pintas ini dan menggunakannya dengan cara yang etis,

dapat secara signifikan meningkatkan peluang seseorang akan diyakinka n

oleh khalayak atau audience yang dikehendaki.

Dikatakan juga oleh Aristotle, bahwa dalam retorika terdapat 3 unsur

komunikasi yang penting yaitu pembaca, pidato dan pendengar. Shanon –

Weaver kemudian mengembangkan model komunikasi ini melalui alat

elektonik yang meliputi :

1. sumber

2. penghubung

3. sinyal

4. penerima dengan tujuan

Beraangkat dari keempat unsur model komunikasi inilah kemudian

berkembang menjadi aplikasi psikologi komunikasi dan persuasi.

3. Aplikasi Psikologi Komunikasi Persuasi

a) Media Massa dalam Komunikasi Persuasif

Media massa merupakan media yang sampai saat ini menjadi sumber berita

dan hiburan serta membawa pesan persuasi. Dinyatakan oleh William

L.Rivers dan kawan-kawan bahwa pada dasarnya, kondisi di dunia nyata

mempengaruhi media massa, dan ternyata keberadaan media massa juga

mempengaruhi kondisi dunia nyata. Artinya bahwa dunia dengan segala

peristiwa tidak bisa melepaskan ketergantungannya dengan media massa

demikian juga sebaliknya media massa juga tergantung dengan dunia serta

peristiwanya. Terlihat bahwa hubungan keduanya sangat erat sekali

kaitannya terlebih dengan segala sesuatu yang berkaitan dengan manusia

dengan segala aspek yang melingkupinya. Media Massa memiliki tugas

dan kewajiban selain ia sebagai sarana dan prasarana komunikasi yaitu

untuk mengakomodasi segala jenis isi peristiwa dunia melalui pemberitaan

dan publikasinya dalam berbagai sajian eksekusi misalnya berita pada : tv,

surat kabar,radio, website, youtube chanel dsb. dari yang kurang menarik

sampai dengan yang sempurna.

b) Kekuatan Media Massa dalam Persuasi

Efek media massa dalam komunikasi persuasif selanjutnya terkait dengan

bagaimana khalayak menggunakan media. Penggunaan media oleh

khalayak tidak dapat dilepaskan dari pendekatan teori uses and

gratification. Menurut pendekatan ini, media massa memiliki beberapa

fungsi yaitu menyediakan informasi baru dan persuasi sikap. Menurut para

pendirinya, pendekatan ini ditujukan untuk mengkaji berbagai kebutuhan

baik psikologis maupun sosial yang dapat dipenuhi oleh media massa.

Kebutuhan tersebut dikelompokkan menjadi tiga bagian yaitu identitas

sosial, kontak sosial, serta pengalihan dan hiburan. Pendekatan ini juga

membuat khalayak sebagai makhluk yang aktif, rasional, dan selektif

dalam memilih dan menggunakan media.

c) Iklan dalam Komunikasi Persuasif

Menurut Paul Copley, “advertising is by and large seen as an art- the art of

persuation – and can be defined as anypaid for communication designed to

inform and/or persuade”. Dimana iklan adalah sebuah seni dar persuasi dan

dapat didefinisikan sebagai desain komunikasi yang dibiayai untuk

menginformasikan dan atau membujuk. Dari pengertian tersebut pada

dasarnya iklan merupakan sarana komunikasi yang digunkan komunikator

dalam hal ini perusahaan atau produsen untuk menyampaikan infor mas i

produk atau jasanya kepada publik, khususnya kepada targetnya melalui

suatu media massa. Iklan memang dibuat untuk tujuan yang sama yaitu

memberi informasi dan mebujuk target market untuk mencoba atau

mengikuti apa yang ada pada iklan tersebut.

d) Karakteristik Daya Tarik Iklan

Daya Tarik iklan mempunyai karakteristik sebagai berikut :

1. Bermakna, menunjukkan manfaat yang membuat produk itu lebih

diinginkan atau lebih menarik konsumen.

2. Dapat dipercaya, konsumen harus percaya bahwa produk atau jasa

akan memberikan manfaat yang dijanjikan.

3. Khas, harus menjelaskann mengapa produk itu lebih baik ketimang

merk competitor

Untuk mengetahui iklan suatu produk dengan keinginan yang dapat menarik

perhatian audiens maka dibutuhkan elemen-elemen iklan sebgai berikut :

1. Elemen Herad Words

Maksudnya adalah kata-kata yang terdengar dan terdapat dalam iklan

dapat membuat audiens semakin mengerti akan maksud pesan iklan

yang disampaikan.

2. Elemen Music

Maksudnya adalah music yang terdapat dalam tayangan iklan

termasuk iringan music maupun lagu yang ditsmpilkan.

3. Elemen Seen Words

Maksudnya adalah kata-kata yang terlihat pada tayangan iklan mampu

memepegaruhi benak audiens.

4. Elemen Picture

Maksudnya gambar dan tayangan iklan meliputi obyek yang

digunakan, figure yang digunakan, adegan yang ditampilkan.

5. Elemen Colour

Maksudnya adalah gambar atau tayangan iklan meliputi obyek yang

digunakan, figure yang digunakan, adegan yang ditampilkan.

6. Elemen Movement

Maksudnya adalah gerakan yang ada pada iklan yang dapat

mempengaruhi emosi seseorang untuk larut di dalamnya melip uti

fragmen cerita dari adegan yang ditampilkan.

7. Elemen Efek Iklan

Suatu iklan harus memberikan efek atau pengaruh. Adapun efek iklan

menurut Hierarchy of Effects’ steps :

a. The message (pesan)

b. Message are sent/put unto effect (pesan yang disampaikan)

c. The message are received (pesan diterima)

d. The effects of these understandings on thought and attitude take

place ( Pengaruh dari pengertian tersebut diimplementas ika n

melalui pemikiran dan sikap)

e. A change behavior follows (ada perubahan sikap yang mengikuti)

e) Kampanye Politik dalam Komunikasi Persuasif

Media massa merupakan sarana persuasi yang efektif dan efisien bagi

partai politik untuk berkampanye, hal ini disebabkan karena media massa

bisa menjangkau banyak pemilih yang menjadi target dengan waktu yang

cepat dan dengan biaya yang relatif murah. Banyak usaha dan cara yang

parpol ciptakan dan untuk berkomunikasi dalam usaha memikat calon

memilih. Dan tentunya parpol memiliki persuasive tersendiri yang diusung

pada media massa.

4. Komunikasi persuasif secara umum

Kepercayaan seseorang tentang sesuatu yang dipercayainya dapat memberika n

dampak berupa sikap terhadap diri. Hal tersebut dapat mempengaruhi perilaku

atau tindakan mereka terhadap sesuatu. Dengan kata lain, menguba h

pengetahuan seseorang tentang sesuatu yang dipercayainya dapat menguba h

perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif dan konatif yang

memiliki keterkaitan secara langsung. Dalam psikologi, komunikasi memilik i

makna yang luas yang mencakup penyampaian energi, gelombang suara,

sistem atau organisme. Psikologi dalam komunikasi merupakan proses

penyampaia n energi dari alat indera ke otak, peristiwa penerimaan dan

pengolahan informas i serta proses yang saling berpengaruh di antara berbagai

kinerja dalam diri organisme dan di antara organisme.

Komunikasi secara umum dalam psikologi membahas karakteristik manusia

dan aspek biologis dalam diri manusia yang melakukan komunikasi. Psikologi

memeriksa seluruh komponen yang terlibat dalam proses komunikas i,

diantaranya komunikator, pesan, penerimaan dan pengolahan pesan dan juga

komunikan yang mencakup karakteristik manusia dan media komunikas i.

Psikologi sebagai ilmu yang mempelajari komunikasi, memiliki beberapa ciri

khas pendekatan yang berbeda dengan disiplin ilmu yang juga mempelajar i

komunikasi. Fisher (1978) dalam Rakhmat (2001 : 9) menguraikan 4 ciri

pendekatan psikologi komunikasi, yaitu :

1. Penerimaan stimuli secara inderawi atau sensory reception of stimuli,

dimana psikologi melihat komunikasi yang diawali dengan penerimaan

data oleh indera manusia.

2. Proses stimuli atau internal mediation of stimuli yaitu stimuli yang

mempengaruhi seseorang yang kemudian diolah dalam jiwa.

3. Prediksi pespon atau prediction of response adalah psikologi komunikas i

yang menelaah bagaimana pengalaman yang terjadi pada masa lalu dapat

mempengaruhi respon yang akan datang. Dari sinilah timbul pengaruh dari

kenangan dan pengalaman yang merupakan jembatan antara masa lalu dan

sekarang.

4. Penguat respon atau reinforcement of reponses merupakan respon

lingkungan atau orang lain pada respon organisme yang asli. Penguat ini

disebut juga dengan feedback atau umpan balik.

Sebagai kesimpulan dapat dikatakan bahwa psikologi komunikasi

persuasif merupakan proses komunikasi antar individu yang terjadi dimana

komunikator mengunakan simbol-simbol untuk mempengaruhi pemikira n

si penerima, dimana dalam psikologi komunikasi tersebut dilakukan

dengan menyampaikan energi dari alat indera ke otak, kemudian peristiwa

penerimaan dan pengolahan informasi serta proses yang saling

mempengaruhi di antara kinerja dalam diri individu tersebut.

5. KONSEP-KONSEP PSIKOLOGI DALAM PERSUASIF

a) Psychological or Process Premises : The Tools of Motivation and

Emotion Emotional appeals berdasar pada :

a. Kebutuhan manusia

b. Perasaan atau emosi manusia

c. Sikap

d. Kenyamanan atau ketidaknyamanan yang selalu dirasakan orang –

orang yang normal atas keputusan yang telah mereka buat kita

menyebutnya sebagai appeals process atau emotional premises.

Ketika kita merujuk sebagai appeals, kita akan membicarakan bagaimana

mereka beroperasi dalam dunia persuasif terkait politik, periklanan,

persuasif publik atau interpersonal Emotional premises muncul dalam

relasi interpersonal persuasif keseharian antara tetangga, pasangan, orang

tua dan anak, sepupu, kekasih, bos dan karyawan.

b) Needs : The First Process Premies

Masing – masing dari kita mempunyai sekumpulan kebutuhan individu, dan

tidak setiap orang mempunyai kesamaan prioritas kebutuhan perbedaan akar

budaya dapat mempengaruhi prioritas kebutuhan kita banyak daya tarik yang

fokus pada kebutuhan dengan kepuasan. Misalnya : kesuksesan, menjadi

orang yang disukai, memiliki keyakinan. Tanpa kepuasan akan kebutuhan,

kita merasa frustasi, khawatir, ketakutan, kemarahan dan ketagihan. Persuasif

dalam perkembangannya berfokus pada promosi atau menjual simbol untuk

‘bertemu’ kebutuhan emosi dalam psikologi untuk

menemukan mengapa konsumen merespon sebagaimana yang mereka

lakukan. Para pengiklan, kandidat politikus dan yang lain menggunaka n

riset motivasi pada kebutuhan kita.

Packard’s “com-pelling needs” . Packard mengklaim bahwa kebutuhan

ini begitu kuat sehingga mereka memaksa orang untuk membeli. Barry

Feig mencatat bahwa pengiklan mencari “hot buttons” yang akan

memotivasi orang dan perilaku pembelian yang cepat. “Hot buttons”

sebagai pembanding lisan atau visual, yang menyebabkan penerimaa n

terhadap merk dari pada menanggapi secara rasional produk atau merk.

The need for emotional security. Didefinisikan sebagai perasaan

kecemasan tentang masa depan dan perasaan tidak aman tentang

kesejahteraan pribadi kita dan keamanan dalam waktu dekat dan panjang

perasaan ini muncul setiap kali dunia kita menjadi tak terduga, dan kita

kemudian mencoba untuk menghilangkan ketidakpastian dengan cara

simbolik

The need for reassurance of worth. Dalam dunia yang sangat kompetitif

dan impersonal, Packard mencatat bahwa orang merasa perlu dihargai

atas apa yang mereka lakukan apakah mereka pekerja pabrik, di meja, di

kelas atau pusat day-care Reassurance of worth didefinisikan sebagai

perasaan bahwa kita dihargai oleh orang lain. Ketika kita merasa kurang

penting sebagai individu, kita berpotensi rentan terhadap bujukan yang

menjanjikan jaminan berharga .

The need for ego gratification. Sebuah kebutuhan bahwa setiap individ u

adalah penting dan memilik i ‘ego’ Kepuasan kebutuhan untuk kepuasan

ego, berasal dari berbagai sumber seperti teman, rekan kerja, orang tua,

kelompok, institusi dan diri sendiri. Misalnya : sebuah hotel bintang lima,

menyediakan fasilitas wifi, furniture yang berkualitas, segelas teh cina tiap

pagi dan beragam fasilitas yang memenuhi kebutuhan kita

c) The need for creative outlets

Dalam era teknologi modern, beberapa produk dapat diidentifikas ika n

dengan model tunggal “Mereka kurang kreatif dalam banyak cara dan

mereka harus menemukan cara untuk mengekspresikan kreativitas mereka

sendiri, dengan cara yang unik Packard mencatat bahwa persuder

ditargetkan pada kebutuhan outlet kreatif ini dengan mempromos ika n

produk dan merk terkait hobby, kerajinan dan kegiatan sosial”.

d) The need for love objects

Packard mencatat, orang – orang yang anak – anaknya telah tumbuh

dewasa, sering merasa butuh untuk mencintai objek tertentu, orang – orang

yang merasa ‘sendiri’ ini mengisi kebutuhan akan cinta mereka dengan

terlibat menjadi volunteer, mengabdikan pada pekerjaan atau hobi, menjadi

saudara atau kakek angkat.

e) The need for a sense of power or strength

Packard mendefinisikan ini sebagai kebutuhan akan perluasan pribadi atas

apa yang dirasakan sebagai kekuatan. Ketika menggunakan merk

hummers, harley davidson mereka akan memberikan sense of power pada

kita. The need for roots, Kebutuhan ini didefinisikan sebagai kerinduan

akan rumah (homesickness) dan kerinduan pada kegiatan keluarga. Ketika

mereka pergi dari rumah, mereka akan membawa beberapa barang

bersama mereka. Loyalitas merk berkembang paling kuat antara usia 18

dan 24, maka beberapa produk beriklan di kampus The need of roots tetap

menjadi motivator dan pengiklan penting. Politisi dan ideolog terus

menggunakannya dalam proses persuasif mereka

f) The need for immortality

Yaitu takut menjadi tua dan mati jelas mendorong industri hidup sehat,

yang mempromosikan hal-hal seperti gizi yang baik, pengurangan stres,

olahraga dan gaya hidup sehat. Packard menyatakan bahwa kebutuhan

untuk keabadian tumbuh dari kebutuhan untuk mempertahankan pengaruh

atau kontrol atas kehidupan anggota keluarga.

g) Maslow’d Hierarchy of Needs

Self-actualization needsEsteem needsBelongingness and love needsSafety

and security needs Basic physiological needs. Pada level paling bawah,

merepresentasikan kebutuhan paling kuat. Basic needs, kebutuhan

psikologi atas akses dasar seperti udara, makanan, air, tempat tinggal,

tidur, dll Kebutuhan akan kemanan, seperti misalnya jaminan akan

pekerjaan, keuangan yang amanKebutuhan akan afiliasi, sebagai

kebutuhan untuk berinteraksi dengan orang lain dan mengidendtifikasi

beberapa kelompok Maslow percaya bahwa kebutuhan aktualisasi diri

akan terpenuhi ketika empat kebutuhan yang bawah sudah terpenuhi:

1. Emotions : The Second Process Premise

Adanya perubahan fisik dalam perilaku kita, mungkin perubahan

timbre atau volume suara, wajah yang kemerahan, atau mata yang

mengungkapkan kemarahan. Borchers merujuk pada dua gejala

dalam emosi yakni psikologis dan dimensi kognisi.Dalam dimensi

psikologis, kita akan merasakan perubahan pada tubuh kita dalam

menanggapi sebuah situasi. Dimensi kognisi dari emosi adalah

perubahan perseptual dalam berpikir tentang seseorang, sebuah isu

atau situasi. Perubahan kognisi biasanya diekspresikan secara

verbal. Nabi (dalam Larson, 2009) menyatakan bahwa emosi

memiliki lima komponen dasar :

a. Evaluasi kognisi akan sebuah situasi, artinya kita sadar dan

berpikir akan sebuah situasi.

b. Perubahan akan fungsi tubuh, seperti adrenalin yang

meningkat.

c. Ekspresi penggerak atau tanggapan kita secara fisik

terhadap situasi.

2. Guilt

Rasa bersalah adalah motivator yang kuat dalam mempersuasi

orang lain untuk memilih, membeli, mendonasikan atau bergabung.

Borchers (dalam Larson, 2009 : 188), mendefinisikan rasa bersalah

sebagai kondisi ketidaknyamanan psikologis yang muncul karena

melanggar aturan / norma rasa bersalah sering muncul pada

beberapa situasi interpersonal . Kita merasa bersalah dengan orang

tua, anak, pasangan, atau komunitas dan kita harus

memperbaikinya .

3. Anger

Kita biasanya menjadi marah ketika sesuatu tidak berjalan sesuai

dengan cara kita. Kita melihat rasa marah dalam politik dan

menjadi penyebab persuasif – advokasi atau propagkita dan

beberapa tipe marketing atau periklanan. Persuder merasa bangga

telah membuat kebijakan, menjual produk, dan mendorong

bergabung dalam organisasi atau melakukan donasi. Happiness

and Joy ; Happiness diasosiasikan dengan mood, dan joy

diindikas ika n dengan respon emosi positif terhadap peristiwa

yang menyenangkan. Seorang yang bahagia, akan positif tentang

masa depannya, percaya diri, berbagi dan percaya serta mereka

terlihat menarik bagi orang lain.

h) Attitudes : The Third Process Premise

Sikap adalah predisposisi sebelum perilaku. Dengan memegang sikap, kita

akan siap untuk mengambil tindakan. Martin Fishbein dan Icek Ajzen

percaya bahwa prediktor yang lebih baik dari perilaku apa yang mereka

sebut sebagai niat berperilaku.

Studi tentang pengaruh sikap dinyatakan oleh Carl Hovland. Mereka

mengidentifikasi beberapa tahap informasi yang mempengaruhi persuasi :

a. Attention

Jika tidak memberi perhatian pada informasi, seseorang tidak akan

terpersuasi.

b. Comprehension

Jika tidak seorangpun memahami informasi yang disampaikan,

maka dia tidak akan terpersuasi.

c. Retention

Jika tidak seorangpun mengingat informasi, itu tidak terpersuasi,

sekali lagi tidak selalu dalam pemrosesan informasi secara

periperal sebagaimana dalam teori Elaboration Likelihood Models.

d. Action

Jika kamu tidak melakukan tindakan pada perilaku yang

disarankan, persuasif tidak terjadi .

i) Attitudes, Beliefs and Opinion terbagi dalam 2 kategori :

Sikap terhadap objek atau isu.Sikap terhadap situasi Opinion menyerupa i

kepercayaan tetapi lebih berubah – ubah, tidak tetap. Opini dapat berubah

dalam semalamAttitudes memiliki beberapa fungsi, diantaranya fungs i

pengetahuan / kognitif.

j) Sikap juga memiliki fungsi untuk mempengaruhi emosi dan perasaan

kita.

Sikap memiliki fungsi perilaku untuk mempersiapkan kita dalam mengambil

tindakan yang pasti. Behavioral intention dikemukakan oleh Fishbein dan

Ajzen dalam riset mereka pada sikap dan perubahan perilaku. Perubahan sikap

biasanya mendahului apa yang dikatakan atau maksud mereka. Ketika seorang

mengartikulasikan maksud mereka, mereka siap bertindak secara

simbolik.Kritik dari riset tentang sikap, yang jadi kelemahan utama dari

banyak teori tentang sikap, adalah mereka menekankan pada individualistik.

Kita tidak bisa melihat sikap dan perilaku

tanpa juga melihat bagaimana proses audiens memproses informa s i

Penelitian tentang bagaimana informasi disimpan dalam LTM (Long Term

Memory) sudah dilakukan sejak lama. Para peneliti menyatakan bahwa

informasi biasanya disimpan dalam jaringan dan bentuk key words, simbol

dan relationship.

k) Consistency : The Fourth Process Premise

Kita merasa nyaman ketika hidup kita konsisten dengan persepsi atau

prediksi kita Consistency berarti harapan kita tentang masa depan, perilaku

orang lain dsb. Seharusnya sesuai dengan yang kita harapkan kita

senantiasa mencari keseimbangan psikologis, jadi sebagai receivers kita

perlu mengidentifikasi apa yang membuat kita tidak konsisten, sehingga

membuat kita mudah terpersuasi. Kita mencari informasi yang

mengkonfirmasi posisi kita dan menguatkan kepercayaan kita.

Beberapa tindakan yang membangun konsonan dalam cara ini kita dapat :

1. Menilai kembali kepercayaan awal kita, membuatnya lebih kuat.

2. Menilai kembali sumber input informasi dengan memberinya lebih

kredibel daripada sebelumnya.

3. Mengingat bagian positif dari informasi dan menkitainya4. Mencari

lebih jauh informasi pendukung.

BAB III

STUDI KASUS

Shopee menjadi salah satu e-commerce paling disegani di Indonesia,

terlihat dari geliat program pemasarannya yang memberikan ongkos kirim gratis

dan jumlah penggunanya yang terus meningkat. Shopee Indonesia sendiri sukses

meraih lebih dari 15 juta unduhan aplikasi dengan lebih dari 55 juta active listings

yang tersedia di platform.

Kesuksesan itu merupakan hasil dari strategi lokalisasi Shopee untuk

memberikan pengalaman berbelanja online terbaik dan personal bagi pengguna di

setiap pasar.

Iklan shoppe didirikan tahun 2015. Dan saat ini menduduki online

shopping pertama di Indonesia. Itu membuktikan bahwa shoppe online shopping

yang paling diminati oleh masyarakat Indonesia. Shoppe sendiri telah menentukan

target audience pemasaranya, yaitu remaja wanita umur 17 s.d 25 tahun.

Dalam iklan shoppe tersebut, sangat mempengaruhi dalam psikologi

komunikasi persuasif. Karena iklan tersebut, ditanyangkan dalam program televis

i yang memberikan daya tarik tersendiri. Seperti birthday.sale 12.12. Dalam

birthday.sale 12.12 shoppe memberikan kejutan sensasional tersendiri bagi

konsumen. Kejutan sensasional itu antara lain : gratis ongkos kirim 12 kali tanpa

minimum pembelian, persembahan special seperti kuis Shoppe dengan total

hadiah 12 miliar, cashback 120% yang dapat dinikmati oleh penggila belanja

online dan tentunya akan membuat pengalaman belanja menjadi lebih

menyenangka n. Sehingga masyarakat Indonesia tertarik untuk bertransaksi

belanja online menggunakan shoppe.

BAB IV

PEMBAHASAN

Robert Cialdini, Professor psikologi dan marketing dari Arizona State

University, Amerika Serikat, dalam bukunya The Psychology of Persuasion yang

secara scientific dan melakukan penelitian panjang menyimpulkan membagi 6

teknik utama dalam komunikasi persuasi.

1. Reciprocity (Timbal Balik atau Saling Membalas)

Memberikan orang suatu pesan dan kesan diawal supaya mereka merespon kita

menjadi cara yang efektif untuk dilakukan. Teknik menjadi pemberi terlebih

dahulu sangat ampuh untuk mempengaruhi sikap orang, karena banyak

kemungkinan jika akan dibalas dalam berbagi bentuk. Memberikan sesuatu

tidak selalu dimaknai hadiah, namun bisa sekedar tindakan atau aksi kecil.

Karena pada dasarnya prinsip ini menjelaskan bahwa orang lain akan berusaha

membalas kebaikan yang kita lakukan.

Faktor yang menyebabkan prinsip ini mampu bekerja dengan baik adalah dua

hal, pertama kita bisa memilih untuk menerima pemberian agar tetap terjalin

hubungan baik atau kita menolaknya. Pilihan kedua berpotensi menimbulka n

konfrontasi, sehingga kita cenderung akan menerima pemberian tersebut

karena pilihan "lebih aman" bila dibandingkan kita menolaknya yang mungk

in bisa diartikan tidak menghargai dalam budaya Jawa bisa diartikan sebagai

rasa Pekewuh.

Prinsip reciprocity ini tidak hanya dipakai dalam kehidupan sosial semata.

Prinsip reciprocity sering dimanfaatkan oleh tenaga pemasaran dalam

membujuk calon prospek supaya berkenan membeli produk yang dipasarkan.

Dalam praktik pemasaran, prinsip reciprocity biasanya diwujudkan dalam

bentuk pemberian hadiah atau sampel produk oleh tenaga pemasaran

(salesperson) kepada calon pembeli (prospek). Tindakan ini bertujuan agar

dalam pikiran prospek timbul keniatan untuk membalas kebaikan salesperson

dengan kebaikan pula, yakni dengan membeli produk yang ditawarkan.

Praktik semacam ini tidak hanya ada dalam pemasaran person to person.

Dalam kegiatan pemasaran yang lebih tinggi, yakni business to business

penggunaan prinsip resipokal juga sering digunakan. Contohnya adalah

produsen obat-obatan biasanya sering menggelar acara jamuan makan malam

di mana tamu-tamu yang diundang berasal dari kalangan dokter.

Sebelum acara makan malam dimulai, biasanya ada salah seorang sales

profesional yang mempresentasikan produk perusahaan yang

menyelenggarakan acara terssebut. Di akhir acara pun, biasanya para dokter

yang hadir akan diberi uang saku sebagai bentuk dari rasa terima kasih karena

para dokter tersebut telah meluangkan waktunya.

‘Kebaikan’ yang diberikan produsen obat kepada para dokter sejatinya

bertujuan agar para dokter mau merekomendasikan produk obat-obatannya

kepada para pasien. Jadi, tujuan pesta makam malam tersebut sebenarnya

ingin menjadikan para dokter sebagai agen pemasaran yang akan

mendongkrak nilai penjualan obat milik produsen tersebut

Di sosial media seperti sekarang misalnya yang banyak dijadikan lapak

jualan. Para penjual sebaiknya mempengaruhi audiens dengan reciprocity

dengan pola seperti:

- Memberikan Ebook GRATIS

- Melakukan Webinar GRATIS

- Memberi Giveaway (bagi-bagi hadiah)

- Melakukan edukasi rutin setiap hari

- Rajin melakukan LIVE Facebook / Instagram

Bentuk umum lainnya seperti memberikan sharing dan edukasi terlebih dahulu,

berikan free sample, berikan free trial, ini adalah cara-cara yang diturunkan

dari konsep reciprocity.

2. Commitment & Consistency (Prinsip Komitmen dan Konsistensi)

Prinsip ini menjelaskan bahwa manusia mempunyai kecenderungan untuk

bersikap konsisten pada saat berhadapan dengan orang lain, oleh karena itu kita

juga harus konsisten dengan apa yg kita lakukan dan bicarakan untuk

melakuka n persuasi kepada orang lain.

Seseorang akan lebih mudah dipengaruhi jika sebelumnya sudah membuat

komitmen awal yang kecil dan tidak berat. Karena manusia cenderung berpola

dan keras kepala dalam menjalani kehidupannya menggunakan sesuatu yang

telah mereka yakini, benar atau salah. Bila datang isu tertentu kemudian sudah

terprogram di pikiran bawah sadar, mereka akan bergerak, beraksi, berjalan

lurus sesuai isu tersebut.

3. Social Proof (Bukti Sosial)

Bukti sosial yang dimaksud adalah pada saat ingin melakukan persuasi lakukan

apa yang dilakukan oleh target dan kelompok sosial dimana target berada, baik

benar atau salah. Prinsip ini menjelaskan bahwa orang cenderung akan

mengikuti apa yang sudah dilakukan oleh kebanyakan orang atau orang

cenderung merasa aman jika bertindak bersama-sama. Hal ini masih termasuk

yg paling efektif untuk teknik persuasi.

Alasan kenapa prinsip ini bekerja adalah karena kadang orang tidak yakin

dengan produk yang akan mereka beli. Melakukan berbagai pertimbanga n

membutuhkan usaha yang kadang sebenarnya malas dilakukan, maka jalan

pintas paling aman adalah meniru apa yang sudah orang lain lakukan dengan

harapan bahwa orang sebelumnya sudah melakukan berbagai pertimbangan.

Pengertian sederhananya adalah orang lebih mudah dipengaruhi jika ada jumla

h banyak sebagai acuan.

Dengan prinsip Social Proof ini, apa yang bisa dilakukan dengan produk kita?

Misalnya jika kita menjual produk tertentu, lengkapi promosi produk tersebut

dengan testimoni dari orang-orang yang sudah merasakan manfaat produk kita.

Atau jika kita punya rumah makan, toko, dll, kondisikan suasana toko kita

seperti banyak dikunjungi orang, pegawainya terlihat sibuk bekerja, dll. hal ini

akan mempengaruhi ketertarikan calon pembeli.

Kita perlu tahu bagaimana para tenaga pemasaran menggunakan kelemahan

kita untuk menjual produknya. Lebih senang berbicara daripada mendengar,

lebih senang dipuji daripada memuji, atau sifat kita yang tidak mau susah

merupakan kelemahan umum yang dimanfaatkan dalam teknik penjualan.

4. Sympathy/Like-ability (Simpati)

Kunci untuk persuasi orang lain adalah menarik simpati. Menurut Cialdini

“kita akan cenderung lebih dipengaruhi oleh orang-orang yang kita suka”

Prinsip ini menjelaskan bahwa orang akan lebih mudah dipengaruhi oleh orang

yang disukainya daripada orang yang tidak disukainya. Faktor kesamaan latar

belakang, minat, atau kesamaan perjalanan hidup biasanya menimbulkan rasa

suka secara alamiah. Selain itu, usaha-usaha yang dibuat secara sadar bisa

membangun timbulnya rasa suka antara dua orang.

Langkah-langkah applikasi:

Teknik sederhana yang sudah dikenal misalnya sebagai berikut, apabila belum

kenal baik maka yang pertama kali perlu dilakukan adalah membangun

kedekatan (rapport) dan membangun kesamaan (matching) terlebih dahulu.

Misalnya Apakah kamu suka sepakbola?, wah saya sangat suka bola. Apakah

kita suka seafood ? saya menyukai semua jenis makanan Seafood. Pembicaraan

yang selaras akan lebih menyenangkan dibandingkan pembicaraan yang

berlawanan atau saling menyerang. Gunakan teknik Mirroring dengan cara

mengatakan apa yang mereka katakan. Ulangi kata-kata mereka. Tiru

penggunakan kata, intonasi, kecepatan bicara, dan gerakan mereka.Dalam

dunia advertising, para pengiklan memilih model yang sesuai dengan karakter

produk yang ingin dijual. Dasarnya sangat sederhana, yaitu orang cenderung

meniru apa yang dilakukan orang (artis/model) yang diidolakannya.

Dampaknya adalah mereka menjadi tidak rasional ketika ketika menentukan

apa yang baik buat mereka.

Orang lebih suka mengatakan “iya” atau SETUJU kepada orang yang

mereka sukai.

Ilmu persuasi memberitahu kita bahwa ada tiga faktor penting. Kami menyuka

i orang-orang yang mirip dengan kami, kami menyukai orang-orang yang

memberi kami pujian, dan kami menyukai orang-orang yang bekerja sama

dengan kami untuk mencapai tujuan bersama.

5. Authority (Kewenangan)

Pada saat merasa tidak yakin terhadap sesuatu, kecenderungannya maka orang

tersebut akan mencari referensi dari orang yang di kewenangan terhadap

sesuatu tersebut. Manusia mempercayai dan mengikuti orang yang memiliki

kredibilita s dibidangnya, misalnya orang yang ahli, orang yang memiliki

kewenangan, atau orang yang diberi kekuasaan. Kita akan lebih mudah

menerima pesan atau gagasan dari orang yang kita anggap memiliki

kredibilitas dibandingkan dengan pesan yang disampaikan orang selainnya,

walaupun pesannya sama. Kita menyebutnya pengaruh atau Influence. Kata-

kata dari seorang figur yang kita anggap memiliki otoritas, akan kita terima

bahkan tanpa pertanyaan dan keraguan. Oleh karena itu pendapat dari sesorang

yang berwenang terhadap target bisa menjadi kunci sukses teknik persuasi kita.

Bisa diartikan secara sederhana orang akan lebih mudah mengikuti persuasi

seseorang atau institusi yang ahli dan memiliki otoritas daripada yang biasa-

biasa saja. Manusia umumnya patuh terhadap orang atau figur yang memilik i

otoritas yang kuat.

Seperti halnya kita lebih mempercayai Dokter dalam urusan kesehatan, lebih

percaya pada Ulama dalam urusan agama, lebih percaya ke Montir dalam

urusan perbengkelan, dan lain sebagainya.

Gelar, Jabatan, Kendaraan, dll juga dapat menumbuhkan persepsi tentang

otoritas dan dapat membujuk kita untuk menerima apa yang mereka katakan.

Kita dapat menggunakan otoritas diri sendiri atau otoritas orang lain. Mintala h

dukungan dari orang-orang yang berpengaruh untuk mem-back up tujuan Kita.

6. Scarcity (Kelangkaan)

Kelangkaan suatu barang atau jasa dapat menjadi senjata dalam tehnik sales

persuasif. Karena kecenderungan orang akan hasrat memiliki suatu barang, jika

mereka tahu hal tersebut langka. Orang akan lebih tertarik dan take action

cepat pada sesuatu yang langka. Karenanya, setiap keterbatasan yang

diletakkan pada sebuah penawaran (produk fisik atau non-fisik) dimunculkan

agar menghadirk a n perasaan tertekan dan terdesak untuk bertindak.

Prinsip ini menjelaskan bahwa orang menginginkan “lebih” saat jumlah barang

atau sesuatu itu sedikit (scarcity). Sesuatu akan menjadi semakin menarik

ketika jumlahnya terbatas. Kita cenderung membeli sesuatu dengan segera jika

kita mendengar bahwa itu adalah barang terakhir atau penawaran spesialnya

sudah mau habis.

“Jika saya tidak bisa memilikinya, saya menginginkannya…”

Sadar atau tidak kita memiliki kecenderungan membeli sesuatu dengan cepat

saat kita mendengar bahwa produk atau waktu promonya tersebut akan habis.

BAB V

KESIMPULAN

Komunikasi dalam psikologi persuasif dapat disimpulkan bahwa setiap

manusia memiliki karakter masing – masing. komunikasi antar individu yang

terjadi dimana komunikator mengunakan simbol – simbol untuk mempengar uhi

pemikiran si penerima, dimana dalam psikologi komunikasi tersebut dilakukan

dengan menyampaikan energi dari alat indera ke otak, kemudian peristiwa

penerimaan dan pengolahan informasi serta proses yang saling mempengaruhi di

antara kinerja dalam diri individu tersebut.

Kesimpulan Konsep – Konsep Psikologi Dalam Persuasif : Psychological

or Process , Needs : The First Process Premies , The need for creative outlets, The

need for love objects, The need for a sense of power or strength, The need for

immortality, Maslow’d Hierarchy of Needs, Attitudes : The Third Process Premise

Kesimpulan dari psikologi persuasif adalah miliki 6 tehnik dalam

komunikasi persuasi, anatara lain ; Reciprocity (Timbal Balik atau Saling

Membalas), Commitment & Consistency (Prinsip Komitmen dan Konsistens i),

Social Proof (Bukti Sosial), Sympathy/Like-ability (Simpati), Authority

(Kewenangan), Scarcity (Kelangkaan)

DAFTAR PUSTAKA

Book

Maulana,Herdian dan Gumelar, Gumgum., 2013. Psikologi

Komunikasi dan Persuasi. Jakarta: PT. Indeks

E-book:

Influence: The Psychology of Persuasion. Robert B. Caldini, Ph.D.

HarperCollins. e-Books

Web :

https://www.goodaidea.com/book/39/The-Psychology-of-

Persuasion-%28Bagian-1-dari-

2%29-Enam-Teknik-Ampuh-Untuk-Mempengaruhi-Keputusan

http://www.goodaidea.com/book/42/The-Psychology-of-Persuasion-

(Part-2)-Enam-

Teknik-Mempengaruhi-Yang- Terbukti-Secara-Ilmiah

https://nusantaranews.co/mengenal-prinsip-resiprokal-ala-robert-

b-cialdini/

https://www.influenceatwork.com/principles-of-persuasion/

B.Cialdini, Robert. 2007. The Psychology of Persuasion (Collins

Business Essentials).Revised link http://kevinklerks.com/robert-cialdini-

bagaimana-menjadi-persuasif/ Diakses pada 11 Des 2018