1Teknik Negosiasi & Pembentukan Jejaring KemitraanBambang Sigit Pramono, SSos. MSiHP :0856 49697347,0878 59206669E-mail : sigitimn!"a#oo.$o.i%2ME&'()('**E+,S-'S-Proses berunding dari dua atau lebih pihak yg masing-masing memiliki sumber daya yang dibutuhkan pihak lawannya untuk menemukan kesepakatan dalam pertukaran sumber daya tersebut3Proses dimana dua pihak atau lebih berunding untuk mempertukarkan barang atau jasa dengan berusaha menyepakati nilai pertukaran4Proses pengambilan keputusan antara dua atau lebih pihak untuk memutuskan apa yang akan diberikan dan diterima5P.ng.rtian *.gosiasiMenurut M. Nolan-Haley, sebagai konsensual dari proses penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tentang suatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.6Menurut Suyud Margono, adalah proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan diantara mereka..7P.ng.rtian *.gosiasiMenurut H. Priyatna Abdurrasyid, adalah suatu cara dimana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari harinya.8CIRI CIRI NEGOSIASIMelibatkan dua piak atau lebiMa!in"#$a!in" $e$pun%ai !u$be& da%a %an" $un"kin dipe&tuka&kanMa!in"#$a!in" $e$pun%ai 'e'enan" untuk Ne"(!ia!iMa!in"#$a!in" $e$pun%ai kein"inan %an" dapat dipenui den"an pe&tuka&an te&!ebut)Men%iapkan teknik ne"(!ia!iMate&i *i!iapkan+a&"et ditetapkan,a&akte&i!tik $it&a ne"(!ia!i diidenti-ika!iAlte&nati-. St&ate"i ne"(!ia!i dipiliA"enda ditetapkan1/0ERSIA0AN MA+ERI NEGOSIASIIdenti-ika!i !a!a&an ne"(!ia!i 1Tujuan2Galila in-(&$a!i %an" &ele3an den"an !a!a&an ne"(!ia!i 1Penguasaan Materi2Anali!a $it&a bi!ni! andaSiapkan a&"u$enta!i anda 1Tehnik berkomunikasi211PEMBAHASAN TOPIK DITETAPKAN14 In-(&$a!i %an" &ele3an d" t(pik ne"(!ia!i24 Apa i!ue %" te&kait d" t(pik %" akan dibi5a&akan34 Apaka pe&na $e$bi5a&akan t(pik %" !a$a di$a!a lalu44 6a"ai$ana 5(nditi(n! pada ke!epakatan lalu54 Apa !u$be&in-(&$a!i %" di"unakan (le $it&a anda64 Apa da%a ta'a& %an" anda $iliki12Men5iptakan lin"kun"an %an" tepatMenciptakan suasana negosiasiMemilih waktu yang tepatMemilih tempat/ lokasi yang baik13Men5iptakan !ua!ana Ne"(!ia!iSua!ana ne"(!ia!i akan dipen"a&ui (le 714 0e&a!aan anda tentan" p&(!e! ne"(!ia!i te&!ebut24 0e&a!aan anda pada la'an.$it&a ne"(!ia!i34 ,ekuatan &elati- kedua bela piak44 ,e!ediaan anda untuk $enden"a&kan54 ,e$a$puan anda $en"ata!i tekanan64 +in"kat kete&bukaan piki&an anda14Me$ili 'aktu %" tepat*i!epakati kedua bela piak14 Saba& $en"a8ak la'an %" ("a#("aan ke$e8a pe&undin"an24 9inda&i ne"(!ia!i !p(ntan## pe&!iapkan ka!u! den"an 5e&$at34 ,etaui kete&bata!an di&i44 0e&ti$ban"kan apa %an" akan dilakukan piak la'an15Me$ili te$pat l(ka!i %" baik1. Dimana sajanyaman dan anda merasa nyaman!. "idak terganggu saat memusatkan perhatian pada perundingan.16Sikap $en"adapi Ne"(!ia!iSe$ua $a!ala dapat di!ele!aikan $elalui Ne"(!ia!i a!alkan kedua bela piak be&!edia $e$be&i 1%an" dibutukan piak la'an2Ada kebutuan %an" tela di&a!akan na$un ada %an" belu$ di&a!akanMen%ada&kan adan%a kebutuan lainn%a dan $an-aat ta$baan akan $e$pe&be!a& kue ne"(!ia!iMe$pe&!iapkan di&i den"an detail in-(&$a!i !ein""a !iap den"an be&ba"ai alte&nati- !(lu!i17Melak!anaan ne"(!ia!iMate&i ne"(!ia!i dik($unika!ikanMena'a&kan 'in#'in !(luti(n4+enik Ne"(!ia!i dan $(ti3a!i dite&apkan,e!epakatan aki& di&u$u!kan dan ditetapkan0elak!anaan ne"(!ia!i die3alua!i,ebe&atan $it&a ne"(!ia!i ditan""api18Melakukan Personal Approach, #egosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai Negotiation Triangle, Heart $yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi% Head $yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi% Hands $yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi% 1.!.&.1)8S/0'/E+- *E+,S-'S-1. 'mbil 2.ran s.$ara #ati-#ati 2. M.ninggal3an n.gosiasi, b43an b.rarti 3.#ilangan targ.t 3. /a#4 3a2an 5a3t4 b.rtan"a, %an ta3 s.3.%ar b.rtan"a 4. 6angan m.ngambil 7alan sing3at 5. )ba# rasa iri m.n7a%i .n.rgi 6. Hin%ari m.n$am24ri 4r4san orang lain 7. B.rlaga m.ninggal3an n.gosiasi 8. Mintala# bintang 2/1. Mende'inisikan siapa yang bertanggung jawab atasproses negosiasi.!. Melatih orang yang bertanggung jawab dalam proses negosiasi.&. Merencanakan negosiasi dalam hubungan bisnis jangka panjang yang sudah ada, dan(. Membuat agenda untuk menguji ulang negosiasi dengan mitra.'lt.rnati8 Strat.gi *.gosiasi )trategi negosiasi hanyalah rangkaian langkahyang direncanakan sebelumnya agar kita menyadari tujuan negosiasi tersebut. 21Men""ali In-(&$a!i14 Gali in-(&$a!i !eban%ak $un"kin !ebelu$ p&(!e! ne"(!ia!i424 In-( %an" belu$ dipe&(le: di"ali !ela$a p&(!e! be&lan"!un"#8an"an bi5a&a te&lalu ban%ak: d(&(n" $it&a untuk bi5a&a#+an%a lan"!un" atau tidaklan"!un" 22Men"e$ban"kan 0('e&Faktor %" $e$pe&n"a&uiTingkat kebutuan: !ebe&apa pentin" a!il ne"(!ia!i ini ba"i ne"(!iat(&Persaingan: !ebe&apa ban%ak pe!ain" %" dapat $e$be&ikan k(n!e!i %an" !a$a . lebi baik!aktu: !ebe&apa 5epat kebutuan te&!ebut a&u! dipenui23Me$be&i dan Mene&i$a ,(n!e!i14 6e&ikan k(n!e!i anda !atu#pe&!atu be&da!a&kan p(la %" !e!uai den"an !a!a&an anda 24 ;!aakan a"a& !etiap k(n!e!i %" anda be&ikan $endapatkan tan""apan %" k(nt&ukti- da&i $it&a ne"(!ia!i34 ;!aakan a"a& $it&a ne"(!ia!i anda $en"a&"ai !etiap nilai k(n!e!i %an" anda 8ual 1be&ikan224,enali la'an %" !enan" d" k(n-likMe&e$ekan pena'a&an te&baik anda6e&!ike&a! $endapatkan: tidak be&piki& tentan" $e$be&iMenden"u!: be&de5ak dan $en""eb&ak $e8aSelalu ke$bali pada ke!epakatan !ebelu$n%aMen%alakan anda !e5a&a p&ibadi25+aktik %" di"unakan alan 6untu 1*eadl(5k244 ,e8utan 1!u&p&i!e254 Me$(t(n" 1b%pa!!264 Me$e5a 6ela74 ,(ali!i28+aktik Men8ebak14 Men%ede&anakan24 Me$bedakan 1k(nt&a!234 Me$be&ikan %" tidak bena&44 Men%e$bun%ikan54 Me$ila64 Me$ba"i pe&an !i baik !i bu&uk74 Me$be&ikan ta'a&an -inal84 0e&$intaan !aat te&aki&2)MENGA,9IRI NEGOSIASI14 Ciptakan !ua!ana -lek!ibel24 9inda&i a"enda %" kaku34 ,($p&($i adala !(lu!i44 Siapla be&k(&ban !edikit: untuk $endapat ban%ak54 Anti!ipa!ila kebe&atan $it&a ne"(!ia!i anda3/+aktik taktik Mend(&(n" ,($p&($i Aki&14 Me$ba"i !eli!in%a24 Men%ede&anakan $a!ala p&in!ip $en8adi $a!ala uan"34 Me$ba"i ba"i i!!ue! %" dine"(!ia!ikan44 Me$be&ikan kue n%a54 Men"k($p&($ikan bebe&pa i!!ue!64 0a5ka"e deal31>alan 6untu14 ;!aakan te&u! be&k($unika!i24 Minta dukun"an ata!an34 Men""anti ne"(!iat(& den"an %" bi!a $a!uk44 Men%e&akan den"an $ani!54 Men""unakan pe&anta&a32*dalah 3.r7asama "ang saling m.mb4t4#3an, saling memperkuat dan saling menguntungkan antara pengusaha besar atau pengusaha menengah yang pada umumnya adalah pemrakarsa dan pengusaha kecil menjadi mitra binaan.P.ng.rtian (.mitraan :(ata 34n$in"a :Dapat menyimpulkan bahwa +,+ sebagai lembaga keuangan, sedangkan lembaga keuangan apapun kalau di -rush. pasti hancur. /ntuk itu +,+ harus punya mitra untuk menanggulangi hal-hal yang tidak diinginkan, disamping itu manager juga harus dapat membina kemitraan dengan lembaga keuangan lain, atau investor dalam rangka menghimpun dana melalui skema modal penyertaan.P.ng.rtian &ain :P.mra3arsa adalah pengusaha besar baik swasta maupun 0/M# yang bersedia menjalin kemitraan dengan +operasi ,asa +uangan $+,+%Mitra 4sa#a adalah+operasi ,asa +euangan yang dapat dipertimbangkan menjadi peserta dalam kemitraan dengan mempertimbangkan1 saling membutuhkan, bersedia menjalin kemitraan dengan usaha besar, mempunyai kinerja usaha yang baik&.mbaga 2.n%434ng adalah lembaga lain yang tidak langsung melaksanakan kemitraan seperti lembaga pembiayaan, lembaga penjamin, perguruan tinggi, lembaga swadaya masyarakat dan sebagainyaMitra bisnis %ii%.nti8i3asi %an %ianalisis2mplementasi kemitraan yang berhasil harus bertumpu kepada persaingan sehat dan mencegah terjadinya penyalahgunaan posisi dominan dalam persekutuan untuk menghindari persaingan. )ehingga kita perlu mengetahui siapa calon mitra bisnis kita, perlu dilakukan analisis terhadap kondisi calon mitrabisnis yang meliputi antara lain:,rganisasi, S4mb.r 9a"a Man4sia, (.4angan, Pro%43, P.masaran, dan lainnya.+epentingan calon mitra bisnis perlu juga diperhatikan.3angkah kongkritnya yakni dengan mengevaluasi mitra potensial, memastikan bahwa 'aktor-'aktor penting tidak terlewatkan, memberi dukungan bagi keputusan akhir, dan menyaring calon mitra yang tidak memenuhi syarat.Pertanyaan yang perlu diajukan dalam memperhatikan kepentingan kemitraan mencakup antara lain a% *pakah kedua lembaga memiliki kepentingan dan sasaran yang sama4b% *pakah mereka memiliki sumber daya dan keahlian yang saling melengkapi4c% *pakah keduanya bersepakat berdasarkan posisi kekuatan masing-masing atau dapatkah salah satu mengeksploitasi yang lain436P,&' (EM-/0''*-nti Plasma, adalah hubungan kemitraan dimana usaha besar sebagai inti dan usaha kecil sebagai plasma, perusahaan inti melaksanakan pembinaan mulai dari penyediaan sarana produksi 5 pemasaran, bimbingan teknis sampai pemasaran hasil produksi S4b (ontra3, adalah hubungan kemitraan dimana usaha kecil memproduksi produk yang diperlukan oleh usaha menengah atau besar sebagai bagian dari produksi )esuai pasal !6 /ndang-/ndangn #o.7 tahun 1778 tentang /saha +ecilPola 9agang )m4m, adalah hubungan kemitraan dimana usaha besar memasarkan hasil dari usaha kecil atau usaha kecil memasok kebutuhan yang diperlukan oleh usaha besar, usaha kecil memproduksi produk yang diperlukan oleh usaha besar mitranya 37P,&' (EM-/0''*Pola :aralaba, adalah hubungan kemitraan yang didalamnya pemberi waralaba memberikan hak pengunaan lisensi, merek dagang, dan saluran distribusi perusahaannya kepada penerima waralaba dengan disertai bantuan dan bimbingan manajemen Pola (.ag.nan, adalah pola kemitraan yang didalamnya usaha kecil diberi hak untuk memasukkan barang dan jasa usaha menengah atau usaha besar mitranya Pola b.nt43-b.nt43 lain, adalah pola kemitraan yang pada saat ini sudah berkembang, tetapi belum dilakukan, atau pola baru yang akan timbul dimasa yang akan datang 9 misalnyaPenyertaan Modal, Pembelian 0ersama, Produksi 0ersama, Pemasaran.Pro2osal 3.mitraan %is4s4n %an %ir4m4s3an9alam m.n"4s4n 2ro2osal 3.mitraan %i2.rl43an lang3a#-lang3a# s.bagai b.ri34t :Menuangkan hasil pembahasan point-point di atas dalam proposal kemitraanMengidenti'ikasi peluang dan potensi dalam kemitraanMengidenti'ikasi mitra bisnisMenyusun kelayakan kemitraanMempertimbangkan resiko yang kemungkinan timbul dari kemitraan1.!.&.(.8.1.4.6a%4al 2.la3sanaan 3.mitraan %is4s4n)etelah mempertimbangkan bahwa rencana kemitraan akan dilaksanakan, maka langkah selanjutnya menyusun jadwal pelaksanaan kemitraan dengan cara menentukan -:ari-"anggal-,am-"empat-)iapkan dokumenkemitraan-0uatkan surat undangan kepada mitra bisnisME*E+,S-'S-('* (EM-/0''*Pro2osal 3.mitraan %i2r.s.ntasi3ana% +eberhasilan presenter dalam kemitraan sangat dipengaruhi orang disekitarnya.b% +elompok pendukung yang mempersiapkan materi presentasi dan memberi laporan tentang latar belakang audience turut mempengaruhi kelancaran presentasi. c% Presenter manusia biasa yang mood-nya bisa berubah menjadi negative ketika ia mendapat penanganan yang tidak pada tempatnya.d% Presentasi bukanlah segalanya tetapi itu penting.,ika anda telah investasikan waktu dan uang, harapan dan energi yang disertai emosi untuk proyek ini, tambahkan sedikit upaya ekstra guna membuat proposal tersebut tampak bagus.Materi yang perlu mendapat penekanan dalam presentasi proposal kemitraana% latarbelakang, b% tujuan dan man'aat kemitraan, c% hal-hal yang saling menguntungkan dan kemungkinan besar dapat diterima oleh calon mitra bisnis.Pro2osal 3.mitraan %in.gosiasi3an1. #egosiasi adalah mengevaluasi respon dari para calon mitra kita, terutamadukungannya bagi keputusan akhir. !. Pertanyaan yang perlu diajukan untuk mengetahui perbedaan persepsi tersebut .*pakah calon mitra memiliki pandangan yang sama terhadap tujuan dan sasaran dari kemitraan4.*pakah calon mitra telah memahami dengan gagasan yang kita tawarkan4.*pakah calon mitra memiliki gaya kerja dan kultur bidang jasa keuangan4.*pakah calon mitra memiliki praktek bisnis yang sama dengan kita4.Dapatkah mereka saling percaya satu sama lain49o34m.n 2.r7an7ian;3.s.2a3atan 3.mitraan %is4s4n %an %itan%atanganiDokumen perjanjian/kesepakatan kemitraan yang paling singkat minimalmenggambarkan poin-poin penting dalam kesepakatan kerjasama tersebut, seperti 1%. #ama dan alamat para pihak yang bermitra!%. :ak dan kewajiban dari +,+.&%. :ak dan kewajiban dari mitra +,+.(%. "anda tangan para pihak yang bermitra.8%. "anggal penandatanganan dan keberlakukan kemitraan.