SKRIPSI

PENGARUH BIAYA ADVERTISING DAN BIAYA SALES PROMOTION

TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT. SEMEN GRESIK

(PERSERO), Tbk

OLEH :

HENDRI ERZA RAHMAWAN

NIM : 01209039

UNIVERSITAS NAROTAMA

FAKULTAS EKONOMI

SURABAYA

2010

DAFTAR ISI

Halaman Pengesahan ...................................................................................... i

Surat Pernyataan Keaslian Skripsi .................................................................. iii

Kata Pengantar ............................................................................................... iv

Daftar isi ......................................................................................................... vi

Daftar Gambar ................................................................................................... viii

Daftar Tabel ............................................................................................... ix

Daftar lampiran ............................................................................................. x

Abstrak .......................................................................................................... xi

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah .................................................... 11.2. Rumusan Masalah ............................................................. 21.3. Tujuan Penelitian ............................................................... 31.4. Manfaat Penelitian ............................................................. 31.5. Sistematika Penulisan ........................................................ 4

BAB II KAJIAN PUSTAKA

2.1. Kajian Teoritis .................................................................. 62.1.1. Pengertian Pemasaran ........................................ 62.1.2. Pengertian Promosi ............................................ 82.1.3. Bauran Promosi................................................... 92.1.4. Tujuan Promosi ................................................. 142.1.5. Pengertian Penjualan ......................................... 162.1.6. Pengaruh Advertising dan Sales Promotion

terhadap Penjualan …………............................ 172.2. Hipotesis .......................................................................... 18

BAB III METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Berpikir dan Konseptual ................................. 193.2. Variabel Penelitian .......................................................... 193.3. Definisi Operasional Variabel ......................................... 203.4. Ruang Lingkup Penelitian ............................................... 213.5. Jenis dan Sumber Data .................................................... 21

vi

3.6. Teknik Pengumpulan Data .............................................. 223.7. Metode dan Teknik Analisis Data ................................... 23

BAB IV PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian ................................ 294.1.1. Sejarah Singkat PT. Semen Gresik

(Persero) Tbk .................................................... 294.1.2. Lokasi Perusahaan ............................................ 304.1.3. Visi dan Misi Perusahaan ................................. 314.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan ....................... 324.1.5. Aktifitas Perusahaan ........................................ 43

4.1.5.1. Aktifitas Produksi .......................... 434.1.5.2. Aktifitas Pemasaran ....................... 46

4.2. Deskripsi Hasil Penelitian .............................................. 484.3. Pengujian Hipotesis ........................................................ 49

4.3.1. Uji Normalitas ................................................. 494.3.2. Uji Asumsi Klasik ........................................... 504.3.3. Uji Regresi Linier Berganda ........................... 524.3.4. Uji Koefisien Determinasi .............................. 534.3.5. Uji F ................................................................ 544.3.6. Uji t .................................................................. 56

4.4. Pembahasan ................................................................... 59

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan ................................................................... 615.2. Saran ............................................................................. 62

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

vii

ABSTRAK

Penelitian ini dilakukan dengan judul : Pengaruh Biaya Advertising dan Biaya Sales Promotion Terhadap Peningkatan Penjualan pada PT. Semen Gresik (Persero), Tbk. Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis apakah biaya advertising dan biaya sales promotion mempunyai pengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan di PT Semen Gresik (Persero) Tbk.

Teknik analisis yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda yang bertujuan untuk menduga besarnya koefisien regresi yang nantinya akan menunjukkan besarnya pengaruh variabel biaya advertising dan variabel biaya sales promotion berpengaruh baik secara simultan maupun parsial terhadap peningkatan penjualan pada PT. Semen Gresik (Persero) Tbk.

Hasil pengujian yang telah dilakukan diperoleh Fhitung sebesar 128,648 dimana df pembilan = 2 dan df penyebut = 17 sehingga diketahui Ftabel = 3,59 dengan demikian Fhitung lebih besar dari Ftabel. Pada tingkat probabilitas 0.000 (0%) jauh dibawah α sebesar 5 %. Hal ini berarti variabel bebas secara simultan (bersama-sama) mempunyai pengaruh signinifikan terhadap variabel terikat.

Sedangkan hasil uji secara parsial menunjukkan nilai thitung variabel biaya advertising sebesar 12,593 dan nilai thitung variabel biaya sales promotion sebesar 3,720 lebih besar dari ttabel

sebesar 2,11. Hal ini menunjukkan variabel biaya advertising dan biaya sales promotion secara parsial mempunyai pengaruh signifikan terhadap penjualan di PT. Semen Gresik (Persero) Tbk.

Variabel yang mempunyai pengaruh yang dominan adalah variabel biaya advertising dengan nilai thitung 12,593 dan tingkat signifikansi adalah 0,000. Sedangkan variabel biaya sales promotion memiliki nilai thitung 3,720 dan tingkat signifikansinya adalah 0,002.

Kata kunci : Advertising, Sales Promotion dan Penjual

xi

BAB I

PENDAHULUAN

1. 1. Latar Belakang

Pemasaran memiliki peranan sangat penting dalam kegiatan usaha. Pemasaran yang baik

akan mendukung perusahaan dalam menghadapi persaingan. Dengan semakin ketatnya

persaingan dalam bisnis dan jumlah pesaing yang terus bertambah, maka diperlukan strategi

pemasaran yang tepat. Saat ini konsumen lebih selektif dalam memilih produk yang akan dibeli.

Sehingga perusahaan dihadapkan pada tantangan untuk terus dapat meningkatkan penjualannya.

Salah satu variabel pemasaran yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan adalah promosi.

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan

manfaat dari suatu produk serta berusaha meyakinkan dan mengenalkan konsumen kepada

barang yang ditawarkan. Keberhasilan pemasaran produk suatu perusahaan ditentukan oleh

kemampuan perusahaan untuk memperkenalkan produk-produknya kepada masyarakat sebagai

konsumen. Semakin dikenal produk suatu perusahaan oleh konsumen, maka akan semakin

mudah bagi perusahaan untuk dapat mempengaruhi konsumen agar selalu menggunakan produk

perusahaan tersebut. Diharapkan masyarakat akan terus menerus membeli produk-produk

tersebut, sehingga permintaaan terus meningkat. Semakin meningkatnya permintaan, maka akan

mendorong perusahaan untuk memproduksi lebih banyak produk, sehingga dapat meningkatkan

penjualan dan laba perusahaan.

PT. Semen Gresik (Persero) Tbk sebagai salah satu perusahaan BUMN yang bergerak di

bidang produksi dan penjualan semen, juga menerapkan strategi promosi sebagai salah satu

kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya kepada konsumen. Namun di tahun

2012, perusahaan berencana untuk menurunkan anggaran biaya promosi. Padahal selama 5 tahun

berturut-turut yaitu dari tahun 2005-2009 biaya promosi selalu mengalami kenaikan yang diikuti

dengan peningkatan volume penjualan Semen Gresik.

Berdasarkan uraian latar belakang masalah tersebut diatas, maka penulis melakukan

penelitian dengan judul ”Pengaruh Biaya Advertising dan Biaya Sales Promotion Terhadap

Peningkatan Penjualan pada PT Semen Gresik (Persero) Tbk”.

1.2. Rumusan Masalah

Dari latar belakang masalah diatas, adapun pertanyaan yang muncul dalam penelitian ini

adalah :

1. Apakah biaya advertising dan biaya sales promotion mempunyai pengaruh signifikan

terhadap peningkatan penjualan pada PT Semen Gresik (Persero) Tbk ?

2. Diantara variabel biaya advertising dan biaya sales promotion manakah yang mempunyai

pengaruh dominan terhadap peningkatan penjualan pada PT. Semen Gresik (Persero) Tbk ?

1.3. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui dan menganalisis apakah biaya advertising dan biaya sales promotion

mempunyai pengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan di PT Semen Gresik

(Persero) Tbk.

2. Untuk mengetahui pengaruh dominan antara biaya advertising dan biaya sales promotion

terhadap peningkatan penjualan pada PT. Semen Gresik (Persero) Tbk.

1.4. Manfaat Penelitian

1. Bagi Peneliti.

Untuk menambah ilmu pengetahuan dan bahan studi banding guna meningkatkan

wawasan dan pola pikir, dengan demikian dapat menyumbangkan buah pikiran kepada

mahasiswa dan masyarakat umumnya dan perusahaan khususnya.

2. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan masukan yang bermanfaat bagi manajemen PT

Semen Gresik (persero) Tbk, untuk meningkatkan efektivitas kegiatan advertising dan

sales promotion dalam meningkatkan penjualan.

3. Bagi Universitas Narotama

Sebagai perbendaharaan perpustakaan yang dapat digunakan sebagai bahan penelitian

lebih lanjut.

1.5. Sistematika Penulisan

Untuk memberikan gambaran secara menyeluruh dan jelas mengenai isi skripsi ini serta

memudahkan penulis dalam memecahkan masalah, maka disusunlah sistematika sebagai berikut

:

Bab I : Pendahuluan

Bab ini berisi tentang latar belakang, rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian,

dan sistematika skripsi.

Bab II : Tinjauan Pustaka

Bab ini berisi uraian – uraian dari teori yang berkaitan dengan permasalahan yang akan

dibahas dalam skripsi, dimana teori-teori tersebut digunakan sebagai sarana untuk

memecahkan permasalahan tersebut.

Bab III : Metode Penelitian

Bab ini menjelaskan tentang jenis dan pendekatan penelitian yang digunakan oleh

penulis yang meliputi definisi operasional variabel, jenis penelitian, lokasi atau obyek

penelitian, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, serta teknik analisis data.

Bab IV: Pembahasan dan Analisa

Bab ini memberi gambaran umum perusahaan yang berupa sejarah singkat perusahaan,

kemudian dilanjutkan dengan deskripsi hasil penelitian yang diperoleh selama

melakukan penelitian serta pembahasannya sehubungan dengan permasalahan pada

fungsi yang bersangkutan.

Bab V : Kesimpulan dan Saran

Bab ini mengemukakan suatu kesimpulan berdasarkan analisa pada bab sebelumnya,

serta memberikan saran-saran yang berkenaan dengan pembahasan skripsi.

DAFTAR PUSTAKA

Lamb, Hair, Mc, Daniel, Pemasaran, Salemba Empat, 2001.

Andrian Payne, The Essence of Service Marketing Pemasaran Jasa, ANDI, Yogyakarta, 2000.

Basu Swasta DH, Azas-azas Marketing, Liberty, Yogyakarta, 1984.

Philip Kotler & Benyamin Molen, Manajemen Pemasaran, Edisi sebelas, Salemba Empat, 2005.

Radiosunu, Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen, Cetakan kedua, Bandar Maju, Bandung, 1993.

Radiosunu, Manajemen Pemasaran, Analisa Perencanaan Dan Pengawasan, Edisi Pertama, Cetakan 1, BPFE, Yogyakarta, 2001.

Willian J. Stanton and Charles Futrel, Fundamental Marketing, 8th edition, Mc. Grow Hill Book Co Fong and Printers Pte. Ltd, Singapore, 1999.

Lim Tanujaya, Promosi dan Penjualan, Salemba Empat, 2004.

Djarwanto, Mengenal Beberapa Uji Statistik dalam Penelitian, Edisi Pertama, Liberty, Yogyakarta, 1996.

Djasmin Saladin, Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen, Cetakan kedua, BPFE, Yogyakarta, 2006.

Rambat Lupiyo Adi, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, 2001.