simbiosis mutualisme perdagangan ritel dan pengaruh...

ISBN: 978-979-3775-55-5 3rd Economics & Business Research Festival 13 November 2014

SIMBIOSIS MUTUALISME PERDAGANGAN RITEL DAN

PENGARUH TERHADAP KINERJA PEMASARAN TOKO

KELONTONG

Aditya Fakultas Ekonomi, Universitas Pekalongan

ai"ez.kusuma@ gmail.com

Chalimah

Fakultas Ekonomi, Universitas Pekalongan chalimah (S unikal.ac.id

Shofiyuddin Fakultas Ekonomi, Universitas Pekalongan

m. shofiyuddien @ gmail. com

ABSTRACT

Symbiotic mutualism as a mutually beneficial relationship between the Modern Franchise Retail Store Alfamart with grocery stores that are in the vicinity of operations supported by Alfamart. Alfamart through Program Store Sales Point (SSP). Procedure Store Sales Point (SSP) is a Alfamart store selling to small traders in the surrounding areas with a special price that is cheaper than the retail price at Alfamart. Business symbiotic mutualism in this study was measured by using three (3) variables: the relationship business, benefit business relationship, and service to the Grocery store. This paper intends to look deeper mutualism symbiotic relationship that occurs between Modern Franchise Retail Store Alfamart the Grocery Stores incorporated in Store Sales Point (SSP) Alfamart and its influence on Grocery store marketing performance by using multiple regression models. With this study, is expected to provide an accurate information about conditions on the ground so as to provide benefits to interested parties such as policy makers and the general public at large. The results showed that the Business Relationship closeness variables significantly influence the Grocery Store Marketing Performance, while the variable usefulness Business Relationship in Grocery Stores Grocery Stores and Services to not significantly affect the performance Grocery Stores

Keywords: Symbiotic mutualism, Store Sales Point, and Grocery store marketing performance

PENDAHULUAN

Pertumbuhan toko ritel waralaba modern cenderung meningkat dari waktu ke waktu. Muncul

dari pusat kota sampai ke daerah pelosok kecamatan dengan berbagai atribut komersial untuk

menawarkan produk kepada konsumen. Pada satu sisi terjadi peningkatan skala ekonomi dan juga

peningkatan pendapatan daerah melalui pajak, namun di sisi lain terjadi persaingan sengit secara

langsung antar sesama toko ritel maupun dengan toko kelontong lokal yang dimiliki oleh perorangan

di daerah. Sedangkan secara tidak langsungbersaing dengan pasar tradisional yang beroperasi di

sekitar lokasi operasional toko ritel waralaba modern tersebut.

Berbagai pihak dari mulai masyarakat perorangan, lembaga swadaya masyarakat sampai

dengan elemen wakil rakyat mengeluarkan pendapat masing-masing sesuai dengan kapasitasnya

membawa data serta pembenaran masing-masing. Dari sebagian bcsar suara yang terdengar, lebih

Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana 176


condong kepada penolakan terhadap toko ritel waralaba modern. Ada anggapan bahwa keberadaan

toko-toko ritel waralaba modern bisa mematikan para pedagang kecil terutama toko-toko

perseorangandan pasar tradisional.

Tetapi ternyata tidak semua bernada negatif yang ditemukan, salah satunyainformasi tentang

hubungan simbiosis mutualisme yaitu hubungan yang saling menguntungkan antara Toko Ritel

Waralaba Modern Alfamart dengan toko-toko kelontong yang berada di sekitar lokasi operasional

Alfamart. Melalui sistem kemitraan dengan toko kelontong lokal toko-toko ritel Alfamart yang

muncul di berbagai kota dan daerah, kebalikan dan mematikan pedagang kecil tapi justru

menggandeng dan bekeqa sama dengan prinsip saling menguntungkan. "Justru kami ingin menjadi

mitra yang saling menguntungkan kedua belah pihak," demikian ditegaskan Leo Hartoko, Branch

Manager Alfamart Wilayah Jateng Utara. Alfamart menyatakan hendak menjadi jartngan distribusi

ritel terkemuka yang dimiliki oleh masyarakat luas, berorientasi pada pemberdayaan pengusaha kecil

serta pemenuhan kebutuhan dan harapan konsumen yang mampu bersaing secara global. Dukungan

oleh Alfamart melalui Program Store Sales Point (SSP) adalah dengan lebih mendekatkan diri pada

para pedagang kecil, khususnya pedagang ritel misalnya: pedagang asongan, kios rokok, warung,

institusi serta koperasi. Hal itu dimaksudkan agar dimasa mendatang mereka bisa bersaing di tengah

pertumbuhan ritel modern. Prosedur Store Sales Point (SSP) adalah Toko Alfamart melakukan

penjualan ke pedagang kecil di sekitarnya dengan harga khusus yang lebih murah daripada harga

eceran di gerai alfamart.

Berangkat dart fenomena yang ada tersebut, paper ini bermaksud untuk melihat lebih dalam

pengaruh hubungan simbiosis mutualisme yang terjadi antara Toko Ritel Waralaba Modern Alfamart

dengan Toko Kelontong yang tergabung dalam Store Sales Point (SSP) Alfamart di Wilayah

Kecamatan Tersono dan Limpung Kabupaten Batang. Dengan penelitian ini, diharapkan dapat

memberikan suatu informasi akurat mengenai kondisi yang ada di lapangan sehingga dapat

memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan seperti para pengambil kebijakan serta

bagi masyarakat umum secara luas.

RUMUSAN MASALAH

1. Bagaimana pengaruh keeratan hubungan bisnis terhadap kinerja pemasar an toko kelontong?

2. Bagaimana pengaruh kemanfaatan hubungan bisnis pada toko kelontong terhadap kinerja

pemasar an toko kelontong?

3. Bagimana pengaruh pelayanan kepada toko kelontong terhadap kinerja pemasaran toko

kelontong?

Manfaat Penelitian

Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat yang bersifat ilmiah maupun

praktis bagi dunia bisnis perdagangan ritel di Indonesia pada umumnya serta secara khusus untuk

bisnis perdagangan ritel.

Manfaat penelitian ini antara lain sebagai berikut:

1. Bagi para toko kelontong Store Sales Point (SSP) Alfamart, agar- dapat memanfaatkan hubungan

simbiosis mutualisme sehingga dapat menjadi pendorong dalam pencapaian kinerja pemasaran

yang optimal.

2. Bagi Alfamart, agar lebih meningkatkan perhatian terhadap faktor-faktor yang dapat

mempengaruhi proses simbiosis mutualisme, meningkatkan pelayanan serta pendampingan

terhadap toko kelontong.

3. Bagi akademisi, adalah sebagai bahan masukan dalam rangka pelaksanaan penelitian selanjutnya.



KAJIAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS Penelitian yang dilakukan oleh Novi F. Yudith (2005) tentang hubungan outlet, strategi

pelayanan outlet, kemampuan tenaga pemasar, dan citra perusahaan dengan Selling-in, kinerja

pcmasaran. Dengan Alat Analisis SEM (Structural Equation Modeljdari Program AMOS, basil

penelitian menunjukkan bahwa semakin tinggi hubungan distributor dengan outlet akan meningkatkan

selling-in, semakin baik strategi pelayanan dengan outlet akan meningkatkan selling-in, semakin

tinggi kemampuan tenaga pemasaran akan meningkatkan selling-in, semakin tinggi citra perusahaan

akan meningkatkan selling-in, dan semakin tinggi selling-in akan meningkatkan kinerja pemasaran.

Penelitian lain juga dilakukan Nurul (2007jtcntangpcngaruh kepercayaan ritel terhadap

pemasok, komunikasi ritel dengan pemasok, dinamika lingkungan terhadap kinerja pemasaran,

keunggulan yang berkelanjutan mengungkapkan adanya indikasi semakin tinggi tingkat kepercayaan

ritel terhadap pemasok maka semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin baik komunikasi ritel

terhadap pemasok maka semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin baik komunikasi ritel terhadap

pemasok maka semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin dinamis lingkungan yang dihadapai maka

semakin tinggi kinerja pemasaran, dan semakin tinggi kinerja pemasaran, semakin tinggi

sustainabilitas dari keunggulan bersaing yang dihasilkan ritel.

Denny (2009) dalam penelitiannya tentang pengaruh kualitas hubungan bisnis dengan outlet,

dan strategi pelayanan outlet terhadap kinerja penjualan, dan loyalitas outlet menggunakan alat

analisis SEM (Structural Equation Model) dari Program AMOS menyimpulkan semakin tinggi

kualitas hubungan bisnis perusahaan dengan outletnya maka semakin tinggi kinerja penjualan,

semakin texpadunya fungsi-fungsi strategi pelayanan outlet maka akan semakin baik kinerja

penjualan, semakin tinggi kualitas hubungan bisnis dengan outletnya maka semakin tinggi loyalitas

outlet, semakin texpadunya fungsi-fungsi strategi pelayanan outlet maka akan semakin baik loyalitas

outlet, dan semakin tinggi kinerja penjualan maka semakin tinggi loyalitas outlet.

Konsep pemasaran menurut Kotler (2002), memberikan ketegasan bahwa kunci mencapai

tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif bila

dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai

pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Peter Drucker (2001) mengusulkan lima kriteria

penentuan standar pengukuran kinerja perusahaan yang dua di antaranya adalah posisi pasar dan

profitabilitas.

Penelitian Voss (2000) mengemukakan bahwa kinerja pemasaran dapat dinyatakan

berdasarkan volume penjualan, tingkat pertumbuhan penjualan, serta tingkat pertumbuhan pelanggan.

Sedangkan Zhou et at. (2007) menggunakan pertumbuhan penjualan, tingkat profit, return on

invesment, dan market-share untuk mengukur kinerja pemasaran. Ukuran kinerja pemasaran dapat

diperoleh melalui aktivitas fungsi pemasaran. Pengukuran ini lebih rasional dibandingkan melalui

pendekatan akuntansi sebab terkait langsung dengan aktivitas dari fungsi pemasaran tersebut.

Studi yang dilakukan Lambin, et al. (2007) menyatakan bahwa tidak jarang suatu perusahaan

mengeluarkan sumber daya yang begitu besar untuk mengimplementasikan strategi mereka dan tiga

tujuan ekonomis menjadi pedoman arah kebijakan strategis perusahaan dari hampir semua organisasi

bisnis, yaitu untuk peningkatan penjualan, jumlah pelanggan dan profitabilitas perusahaan. Kinerja pemasaran adalah sebuah prestasi (achievement) yang dihasilkan oleh dampak dari berbagai peran

yang berfungsi dalam sebuah organisasi, termasuk didalamnya organisasi pemasaran dan penjualan.

Salah satu peran strategis yang dimainkan oleh perusahaan adalah pengembangan strategi selling-in

sebagai upaya membangun akses pasar bagi produk yang masuk dalam pasar yang tcrscbar dan

kompetitip.

Pada gilirannya, hal ini dapat menggerakkan pertumbuhan dan memperkuat posisi pasar dan

berakibat pada tambahan langsung pada simpanan perusahaan. Keuntungan lain dari integrasi stategis

antara perusahaan-perusahaan partner punya dampak tidak langsung namun kadang lebih signifikan



pada kinerja finasial perusahaan. Contohnya, akses yang meningkat pada informasi, inovasi

teknologis dan waktu lead time yang makin singkat dalam pengembangan produk dan program-

program pemasaran lain misalnya kerjasama promosi meningkatkan kemampuan perusahaan untuk

berkompetisi, yang kadang-kadang akan mengubah dalam kinerja finasial yang meningkat (Lambin,

et al. 2007).

Indikator kinerja pemasaran dalam penelitian ini merujuk pada beberapa riset yang sudah

diterangkan di atas yaitu : peningkatan penjualan, peningkatan keuntungan dan peningkatan skala

usaha dagang.

Simbiosis berasal dari bahasa Yunani, terdiri dari dua (2) kata yaitusym yang berarti ""dcngan"

serta biosis yang berarti ""kchidupan". Simbiosis merupakan pola interaksi yang sangat erat dan

khusus antara dua makhluk hidup yang berlainan jcnis.Mutualismc adalah hubungan sesama mahkluk

hidup yang saling menguntungkan kedua pihak. Sedangkan bisnis mengandung arti sebagai aktivitas

dan pekerjaan yang mendatangkan keuntungan finansial. Apabila digabungkan dalam kesatuan

makna, Simbiosis Mutualisme Bisnisdapat diartikan sebagai pola interaksi atau hubungan antara dua

pihak yang berbeda, dimana keduanya akan mendapatkan keuntungan secara finansial dari hubungan

tersebut.

Simbiosis mutualisme bisnis dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan 3 (tiga) variabel yaitu :

a. Keeratan Hubungan Bisnis

Hubungan (Relationship) dipandang sebagai faktor yang sangat penting, beberapa penelitian

telah membuktikan hal tersebut diantaranya adalah Ganesan (2011) memandang relationship

mempunyai nilai keuntungan jangka panjang. Dwyer, Schurr, dan Oh (1987), menyatakan bahwa

membangun hubungan yang baik dengan pelanggan merupakan responsibilitas perusahaan agar

dapat bertahan dalam persaingan. Noordewier, John dan Nervin (1990) menyatakan bahwa

relationship berfungsi sebagai alat untuk mempertahankan kompetitif dan mengurangi biaya

transaksi. Senada dengan hal tersebut, Sutji Wulandari (1999) mengatakan bahwa bagi perusahaan,

menjalin hubungan kuat dengan pelanggan akan membentuk pelanggan yang loyal. Konsumen

loyal dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan, diantaranya adalah :

1) Meningkatan pendapatan

2) Memberikan penjualan dan volume kuantitas keuntungan yang dapat diestimasi

3) Mengurangi dan mencegah kehilangan pelanggan

4) Bisa memunculkan potensi bisnis baru

Michael Le Boeuf (1992) menyatakan dalam penelitiannya bahwa rata-rata perusahaan hanya

bisa menerima keluhan pelanggan sejumlah 4% dari total 100% pelanggannya yang tidak puas.

Dari 96% pelanggan tidak puas tersebut pergi diam-diam,serta 91 % dari pelanggannya yang tidak

puas itu tak pernah kembali. Hal tersebut merupakan kerugian finansial yang serius bagi

perusahaan. Sedangkan Michael, Treacy (1996) menyatakan bahwa salah satu strategi

mempertahankan pasar yang dilakukan para pemimpin pasar adalah kedekatan hubungan dengan

pelanggan (consumer intimacy).

Dari berbagai pendapat para peneliti tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa hubungan

distributor dengan pelanggan akan berpengaruh positif terhadap penjualan bagi perusahaan.

Hubungan yang dilakukan dengan outlet secara intensif memberikan keuntungan bagi perusahaan

khususnya dalam distribusi, penjualan merchandising dan sasaran yang akhir adalah kelangsungan

(sustainable) akan terjamin sehingga kemampulabaan (profitability) perusahaan akan tercapai.

Dalam penelitian ini, keeratan hubungan bisnis dibentuk oleh 4 (empat) indikator yang

meliputi : lama hubungan bisnis, frekuensi transaksional, insentif hubungan bisnis dan

membership.

b. Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong



Kualitas dari hubungan-hubungan baik an tar mitra bisnis seringkali jauh lebih berharga dari

pada aset fisik perusahaan. Kualitas hubungan yang baik akan menentukan nilai masa depan

perusahaan tersebut. Pemasaran berdasarkan pada hubungan baik diakui sangat penting bagai

semua pihak yang terlibat di dalamnya, diantaranya : pemasok, pegawai, distributor, agen,

pengecer yang bekerja sama untuk memberikan nilai-nilai yang terbaik bagi sasaran pelanggan

(Kotler, 2004). Kualitas hubungan antara produsen dengan distributor atau intermediate perlu

diperhitungkan dalam membina hubungan dengan perusahaan. Cannon & Homburg (2001;

2009) berpendapat bahwa kualitas hubungan yang tinggi berpengaruh terhadap meningkatnya

pembelian dari pelanggan. Meningkat atau menurunnya jarak sosial antara tenaga penjualan

dengan pelanggannya (retailer) akan memberikan pcngaruh pada kualitas hubungan bisnis. Tenaga

penjualan yang memberikan layanan aktif, misal : tenaga penjualan berinisiatif untuk selalu

mengadakan kontak personal agar dapat mengikuti perubahan kebutuhan retailer yang menjadi

pelanggannya, atau tenaga penjualan selalu mengadakan kontak personal untuk menjelaskan

adanya produk-produk baru, akan menuju pada tercapainya kualitas hubungan yang lebih

tinggi.Kontak personal yang aktif oleh tenaga penjualan akan membuat perusahaan penyedia

barang atau jasa (supplier) menjadi makin mengenal kebutuhan dan permintaan perusahaan

retailer pelanggannya dengan makin baik. Retailer yang menerima layanan aktif dari seorang

tenaga penjualan akan mencapai tingkat kualitas hubungan yang lebih tinggi dibandingkan dengan

mereka yang menerima layanan dari tenaga penjualan yang pasif (Frankwick, Porter, dan Crosby,

Kualitas hubungan baik antara Toko Ritel Alfamart dengan Toko Kelontong SSP akan

berpengaruh terhadap kemanfaatan bagi Toko Kelontong SSP. Pada penelitian ini, variabel

Kemanfaatan Pada Toko Kelontong diukur dengan 2 (dua) indikator, yaitu : membantu pengadaan

atau persediaan toko kelontong dan potongan harga.

c. Pelayanan kepada Toko Kelontong

Stratcgi pelayanan merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan penjualan. Hal yang

dimaksud sebagai strategi pelayanan adalah kebijakan manajerial tentang bagaimana mitra jaringan bisnis itu dikelola agar mendatangkan manfaat optimal bagi perusahaan. Semakin baik

penanganan maka semakin efektif penjualan produk perusahaan.

Studi tentang kunjungan telah dilakukan oleh Parsons dan Abeele (1981); mengukur

hubungan jumlah kunjungan yang menghasilkan penjualan dan jumlah waktu kontak yang

dibutuhkan pelanggan. Dari studi yang sama juga ditemukan bahwa keberhasilan penjualan

dipengaruhi oleh sarana visualisasi produk yang dibawa oleh Sales Representative, seperti sample

dan handout. Waid, Dark, dan Ackoff (dalam Parsons dan Abeele, 1981) mengindikasikan Jurnal

Sains Pemasaran Indonesia bahwa jumlah kunjungan merupakan variabel yang berpengaruh

terhadap penjualan dalam dollar, pada divisi lampu General Electric. Dengan demikian kunjungan

yang tepat akan menghasilkan penjualan (selling-in), dan lebih dari itu akan mendatangkan order

ulang (repeat order) yang berkesinambungan.

Setiap Toko Ritel Alfamart mempunyai 1 (satu) orang Marketing Representatif Officer

(MRO) yang bertugas melayani 60 (enam puluh) toko kelontong yang menjadi anggota Store Sales

Point (SSP). Kegiatan kunjungan yang dilakukan oleh MRO kepada SSP baik dalam hal

menawarkan produk, mencatat pesanan produk serta mengantarkan produk yang sudah dipesan

yang akan menjadi titik fokus penelitian. Pengukuran variabel pelayanan kepada toko kelontong

menggunakan 2 (dua) indikator, yaitu : aspek delivery dan kecepatan melayani.

2001).



Hipotesis

Berdasarkan kajian pustaka yang telah diuraikan di atas, maka hipotesis dapat

dirumuskan adalah :

a. Ada pengaruh positif dan signifikan antara Keeratan Hubungan Bisnis dengan Kinerja

Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart di Kecamatan Tersono

dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang.

b. Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko

Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP)

Alfamart di Kecamatan Tersono dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang.

c. Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kualitas Pelayanan kepada Toko Kelontong

dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart di

Kecamatan Tersono dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang.

Dari ketiga hipotesis, maka dapat digambarkan model penelitian sebagaimana gambar 1

METODE PENELITIAN

Penelitian ini merupakan penelitian explanatory study yang membuktikan pengaruh variabel

Keeratan Hubungan Bisnis, Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong, dan Kualitas

Pelayanan kepada Toko Kelontong terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong yang telah

dirumuskan dalam hipotesis. Obyek dalam penelitian ini adalah sejumlah 127 (seratus dua puluh

tujuhjtoko kelontong mitra dagang Alfamart yakni terdaftar sebagai anggota Store Sales Point (SSP)

Alfamart Tersono dan Store Sales Point (SSP) Alfamart Limpung, sebagaimana tabel 1. Berdasarkan

Tabel 1 hanya 104 (seratus empat) responden yang dapat dijadikan sebagai obyek penelitian, sejumlah

23 (dua puluh tiga) responden tidak dapat dijadikan sebagai obyek penelitian karena tidak memenuhi

syarat, yaitu responden sudah tidak aktif karena meninggal dunia, usaha mengalami kebangkrutan dan

toko kelontong tutup.

Metode pengumpulan data yang menggunakan kuesioner (daftar pertanyaan) yang diberikan

kepada responden untuk diisi secara langsung dan kuesioner yang telah diisi dikembalikan secara

langsung kepada peneliti. Kuesioner yang digunakan dalam penelitian berisi pernyataan yang

berhubungan dengan variabel-variabel penelitian dengan 5 (lima) alternatif jawaban skala Likert

untuk mengukur setiap variabel penelitian dengan jawaban : a, b, c, d, e.

Metode Analisis

Uji Instrumen

1. Uji Validitas

Uji Validitas adalah suatu langkah pengujian yang dilakukan terhadap isi atau content dari suatu

instrumen, dengan tujuan untuk mengukur ketepatan instrumen yang digunakan dalam suatu

penelitian. Butir-butir pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan valid apabila nilai Corrected Item-Total

Correlation dengan pengolahan Software Statistics SPSS 16 > R tabel dengan degree of freedom

(df)=N-2; dimana N adalah jumlah populasi penelitian; dan dengan tingkat probabilitas 0,05.

2. Uji Reliabilitas

Uji Reliabilitas adalah proses pengukuran terhadap ketepatan atau konsistensi dari suatu instrumen,

pengujian ini dimaksudkan untuk menjamin instrumen yang digunakan merupakan sebuah instrumen

yang handal, konsisten, dan stabil sehingga bila digunakan berkali-kali dapat menghasilkan data yang

sama. Butir-butir pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan reliabel apabila nilai Cronbach's Alpha

Based on Standardized Items dengan pengolahan Software Statistics SPSS 16 > R tabel dengan



degree of freedom (df)=N-2; dimana N adalah jumlah populasi penelitian; dan dengan tingkat

probabilitas 0,05.

Uji Asumsi Klasik

Dilakukan dengan Uji Normalitas, Uji Multikolinearitas, Uji Heteroskedastisitas, dan Uji

Autokorelasi

Uji Kecocokan Model

1. Uji StatistikF

Uji F dilakukan untuk menguji koefisien regresi apakah variabel bebas secara bersama-sama

(simultan) memiliki pengaruh terhadap variabel terikat. Pengujian ini dilakukan dengan

membandingkan nilai F hitung dengan F tabel.

2. Uji Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien detenninasi digunakan untuk menentukan seberapa baik garis regresi sampel fit (cocok)

pada data (goodness of fit), atau secara verbal koefisien ini mengukur proporsi dari total variasi pada

variabel terikat Y yang dapat dijelaskan oleh model regresi. Koefisien determinasi dapat dirumuskan

sebagai berikut:

R2 = IXU-U)2 = SSR = 1 _SS£ ZiXi-Y)2 SST SST

SSR (Sum Square of Regression), SST (Sum Square of Total), SSE (Sum Square of Error).

Yang perlu mendapat perhatian, koefisien determinasi nilainya sangat dipengaruhi oleh

penambahan jumlah variabel bebas, maka perlu dilakukan penyesuaian. Penyesuaian ini digunakan

agar efek dari penambahan variabel dapat hilang dari koefisien determinasi. Koefisien determinasi

yang telah disesuaikan (adjusted R2) dapat dihitung dengan rumus:

R2 = 1 — (1 — R2) nr"1 v 7 nT-n-k Koefisien determinasi (R2) ataupun adjusted R2 nilainya berkisar dari 0 hingga 1. Dimana semakin

mendekati 1 maka menunjukkan variabel bebas yang kita miliki semakin baik menjelaskan variasi

dari variabel terikat.

Analisis Regresi

Program yang digunakan adalah Statistical Package for Social Sciences (SPSS) 16 for

Windows, untuk melakukan pengujian dan analisis data dengan metode uji pengaruh dari Multiple

Linear Regression.

Y = a + hi Xi + bj X2 + ba X3 + e

Y = Variabel Kinerja Pemasaran Toko Kelontong

a = Konstanta

hi, b2, bi = Koefisien Regresi

Xi = Variabel Keeratan Hubungan Bisnis

X2 = Variabel Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong

X3 = Variabel Pelayanan kepada Toko Kelontong

e = Nilai Residu

Uji Hipotesis (Uji t)

Uji t menunjukkan seberapa besar pengaruh suatu variabel bebas secara individual dalam

menerangkan variasi variabel terikat.Pengujian dilakukan dengan menggunakan indikator signifikan

0,05; jika signifikansi < 0,05 maka hipotesis nol (Ho) diterima; dan sebaliknya jika signifikansi > 0,05

maka hipotesis nol (Ho) ditolak.

m feb Fakultas Ekonomika dan Bisnis

Universitas Kristen Satya Wacana 182


Kriteria Hipotesis :

1) Hipotesis 1

Ho : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Keeratan Hubungan Bisnis dengan

Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart.

Ha : Tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara Keeratan Hubungan Bisnis

dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP) Alfamart.

2) Hipotesis 2

Ho : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada

Toko Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point

(SSP) Alfamart

Ha : Tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis

pada Toko Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point

(SSP) Alfamart

3) Hipotesis 3

Ho : Ada pengaruh positif dan signifikan antara Kualitas Pelayanan kepada Toko

Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point (SSP)

Alfamart

Ha : Tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara Kemanfaatan Hubungan Bisnis

pada Toko Kelontong dengan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong anggota Store Sales Point

(SSP) Alfamart

PEMBAHASAN

Untuk mendapatkan model terbaik mengenai pengaruh Pengaruh Simbiosis Mutualisme

Bisnis Perdagangan Ritel Terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong Anggota Sales Store Point

(SSP) Alfamart di Kecamatan Tersono dan Kecamatan Limpung Kabupaten Batang, dilakukan

beberapa tahapan dalam proses pengujian statistik menggunakan Software Statistic SPSS 16 for

Windows.

Tahap pertama adalah Uji Instrumen yaitu Uji Validitas dan Uji Reliabilitas karena dalam

penelitian ini menggunakan data primer. Tahap selanjutnya dilakukan Uji Asumsi Klasik meliputi :

Uji Normalitas, Uji Multikolinearitas, Uji Heteroskedastisitas dan Uji Autokorelasi. Tahap terakhir

adalah pengujian kecocokan model untuk mendapatkan model terbaik, berdasarkan kriteria-kriteria

baik secara ilmu statistik maupun ilmu ekonomi.

a. Pengujian Instrumen Penelitian

i. Uji Validitas

Dalam pengujian ini digunakan sampel sejumlah 41 responden, yang dipilih secara acak dari

responden yang memenuhi karakteristik penelitian. Dari pengujian validitas, didapatkan basil

sebagaimana tabel 2. Berdasarkan Tabel 2 butir pertanyaan dinyatakan valid jika nilai Corrected

Item-Total Correlation>R Tabel dengan df=102; a=0,05 (0,201174).

Dengan menggunakan Software Statistics SPSS 16, seluruh butir pertanyaan pada variable XI

tidak valid. Adalah tidak mungkin untuk menghilangkan variabel XI karena informasinya penting

bagi penelitian ini, oleh karena itu dilakukan langkah untuk mengatasi masalah tersebut dengan cara

menghilangkan butir pertanyaan 1 pada uji validitas lanjutan. Pada variabel X2 dan X3 seluruh butir

pertanyaan sudah dinyatakan valid, sedangkan pada variabel Y yang valid pada butir pertanyaan 1

dan 2, yang berarti sudah secara tepat dapat menggambarkan variabel tersebut. Khusus untuk butir

pertanyaan 3 pada variabel Y walaupun tidak valid tetapi tetap dipertahankan karena informasinya

Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana m m


penting dan dibutuhkan dalam penelitian. Selanjutnya dilakukan uji validitas ulang dengan tanpa

menyertakan butir pertanyaan 1 pada variabel XI sebagaimana tabel 3.

Bcrdasarkan Tabel 3 butir-butir pertanyaan valid, kecuali pada variabel Y butir pertanyaan 3,

sehingga dapat dilakukan proses pengujian selanjutnya.

ii. Uji Reliabilitas

Hasil pengujian reliabilitas adalah sebagaimana tabel 4 : Bcrdasarkan Tabel 5.3 secara keseluruhan variabel XI, X2, X3, dan Y reliabel,

karena nilai Cronbach;s Alpha Based on Standardized Items>R tabel df=102; a=0,05

(0,201174).

b. Pengujian Asumsi Klasik

i. Uji Normalitas

Bcrdasarkan gambar bahwa data menyebar di sckitar diagram dan mengikuti

model regresi, sehingga dapat disimpulkan bahwa data yang diolah merupakan data yang

berdistribusi normal.

ii. Uji Multikolinearitas

Dari hasil pengujian didapatkan nilai tolerance> 0,10 dan nilai VIF (Variance Inflation

Factor) < 10, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat gejala multikolinearitas.

iii. Uji Heteroskedastisitas

Bcrdasarkan hasil Metode Scatterplot, yang ditunjukkan oleh gambar- teriihat

data menyebar- sehingga tidak terdapat gejala heteroskedastisitas.

iv. Uji Autokorelasi

Dari pengujian didapat nilai Durbin-Watson sebesar- 1,961; selanjutnyadibandingkan

dengan nilai Du (Durbin-Watson Upper) Tabel Durbin-Watson padataraf 0=0,05 dengan

N=104 yaitu l,7610;sehingga dapat disimpulkan bahwa nilaistatistic DW berada diantara

Duserta 4-Du (1,7610 < 1,961 < 2,239). Hal tersebut berarti data tidak terdapat

autokorelasi.

c. Analisis Regresi Berganda

Setelah semua tahapan pengujian terselesaikan, didapatkan model terbaik seperti yang

disajikan dalam Tabel 5

Model Regresi Uinier Berganda yang diperoleh dari pengolahan dengan Software Statistics

SPSS 16 dapat dituliskan sebagai berikut:

? = 0,475 + 0,163 Xi + 0,046 X2 + 0,046X3

Hasil pengujian parameter secara simultan menunjukkan bahwa secara bersama-sama

semua variabel bebas berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong pada

taraf a=0,05. Dengan kata lain, variabel Keeratan Hubungan Bisnis, Kemanfaatan Hubungan

Bisnis dan Pelayanan kepada Toko Kelontong secara bersama-sama berpengaruh terhadap

Kinerja Pemasaran Toko Kelontong.

Dalam penelitian ini, variabel bebas yang digunakan dalam model mampu menjelaskan

variasi pada Kinerja Pemasaran Toko Kelontong sebesar- 10,2% (sepuluh koma dua prosen),

sedangkan 89,8% (delapan puluh sembilan koma delapan prosen) dijelaskan oleh faktor lain

diluar- model. Hal ini adalah logis karena penelitian ini mengfokuskan hanya kepada pengaruh

hubungan simbiosis mutualisme antara Alfamart dengan Toko Kelontong anggota Sales Store

Point (SSP) Alfamart; sedangkan kinerja pemasaran toko kelontong dipengaruhi oleh banyak hal

diantaranya adalah marketing mix (product, price, place, promotion).

Bcrdasarkan pengujian parameter secara parsial, diketahui bahwa variabel yang

berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong pada taraf a=0,05 yaitu

Keeratan Hubungan Bisnis. Variabel tersebut berpengaruh secara positif yang ditandai dengan

nilai koefisien bernilai positif, hal tersebut sejalan dengan hipotesis penelitian.

Fakultas Ekonomika dan Bisnis „ „ „ 184 Universitas Kristen Satya Wacana m m


Variabel Keeratan Hubungan Bisnis berpengaruh signifikan karena semakin sering

transaksi belanja barang dagangan di Alfamart maka berbanding lurus dengan insentif yang akan

didapatkan. Alfamart memberlakukan sistem akumulasi poin yang pada periode tertentu bisa

ditukar dengan berbagai macam jenis hadiah. Sedangkan variabel Kemanfaatan Hubungan Bisnis

pada Toko Kelontong dan Pelayanan kepada Toko Kelontong tidak signifikan pada taraf a=0,05;

hal tersebut karena Toko Kelontong tidak hanya mendapatkan pasokan barang dagangan dari

Alfamart tetapi bisa juga dari salesman produk atau distributor lain serta pasar grosir.

Didapatkan pula informasi dari responden bahwa pada hari-hari biasa harga yang ditawarkan

oleh Alfamart sebanding dengan dart distributor lain dan hanya pada waktu-waktu tertentu yaitu

periode promo akan didapatkan harga yang sangat bersaing atau lebih murah daripada distributor

lain. Layanan antar barang sampai alamat Toko Kelontong pun bukan menjadi hal yang sangat

utama karena keterbatasan jumlah crew Alfamart, serta pedagang Toko Kelontong anggota SSP

Alfamart tidak hanya berdiam diri di rumah tetapi juga aktif berbelanja barang dagangan ke

distributor lain.

Besarnya pengaruh tiap variabel bebas terhadap variabel terikat dapat dijelaskan dengan

besaran koefisien regresi dalam model. Berdasarkan model di atas, maka setiap kenaikan 1%

(satu prosen) variabel Keeratan Hubungan Bisnis akan meningkatkan Kinerja Pemasaran Toko

Kelontong sebesar 0,163% (nol koma satu enam tiga prosen); dengan catatan variabel lain dalam

model tetap (ceteris paribus). Setiap kenaikan 1% (satu prosen) pada variabel Kemanfaatan

Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong akan meningkatkan Kinerja Pemasaran Toko Kelontong

sebesar- 0,046% (nol koma nol empat enam prosen). Demikian juga pada variabel Pelayanan

kepada Toko Kelontong, setiap kenaikan sebesar 1% (satu prosen) akan meningkatkan Kinerja

Pemasaran Toko Kelontong sebesar 0,046% (nol koma nol empat enam prosen).

SIMPULAN DAN SARAN

Simpulan

Berdasarkan pembahasan pada bab sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa variabel Keeratan

Hubungan Bisnis berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Pemasaran Toko Kelontong, sedangkan

variabel Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong dan Pelayanan kepada Toko Kelontong

tidak signifikan berpengaruh terhadap Kinerja Toko Kelontong.

Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas, maka saran yang dapat diajukan sebagai berikut:

a. Bagi Alfamart, harus menjaga keeratan hubungan bisnis dengan toko kelontong anggota Sales

Store Point (SSP) Alfamart dengan cara meningkatkan intensitas transaksi dan fasilitas insentif

maupun pendampingan manajemen karena terbukti hal tersebut meningkatkan kinerja pemasaran

toko kelontong, yang pada akhirnya akan semakin meningkatkan hubungan simbiosis mutualisme

bisnis.

b. Bagi toko kelontong, berbagai fasilitas yang ditawarkan oleh keanggotaan Sales Store Point (SSP)

Alfamart harus dimanfatkan semaksimal mungkin dalam rangka peningkatan kinerja pemasaran

toko kelontong.

Keterbatasan

Variabel yang ada dalam penelitian ini masih bisa untuk dikembangkan lebih jauh dengan

menambahkan butir-butir pertanyaan yang lebih variatif dan lebih sesuai untuk menggambarkan

variabel-variabel tersebut.



DAFTAR PUSTAKA

Cannon J, Ch. Homburg (2001), Buyer-Supplier Relationships and Customer Firm Costs, Journal of

Marketing, 65, 1, 29-43.

Ch. Homburg, J. Wieseke, T. Bornemann (2009), Implementing the Marketing Concept at the

Employee-Customer Interface: The Role of Customer Need Knowledge, Journal of Marketing,

73,4,64-81.

Denny Hendratman,2009. Analisis Pengaruh Kualitas Hubungan Bisnis Dengan Outlet Dan Strategi

Pelayanan Outlet Terhadap Kinerja Penjualan Dalam Meningkatkan Loyalitas Outlet , Tesis,

Universitas Diponegoro, Semarang.

Dwyer, F. Robert, Paul H. Schurr, Sejo Oh, 1987, Developing Buyer-Seller Relationships, The

Journal of Marketing, 51 (2): 11-27

Frankwick, Gary L., Stephen S. Porter, and Lawrence A. Crosby (2001), "Dynamics of Relationship

Selling: A Longitudinal Examination of Changes in Salesperson-Customer Relationship

Status," Journal of Personal Selling & Sales Management, 21, 2 (Spring), 135-146.

Ganesan Erwar, 2011, A Practioncr's guide to Assess the Maturity and Implementation of Enterprice

Process Modelling Using CEProM Assessment Framework, BP Ternds

Kotler, Philip, and Amstrong, Gary & 2002. Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1, Alih Bahasa Alexander

Sindoro dan Benyamin Molan; Penerbit Prenhalindo, Jakarta.

Kotler, Philip, 2004. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, implementasi dan Kontrol

(Edisi Sebelas). Alih Bahasa, Hendra Teguh; Penerbit PT. Prenhallindo, Jakarta.

Lambin Jean-Jacques, Ruben Chumpitaz, Isabelle Schniling, 2007, Marker-Driven Management:

Strategic and Operational Marketing, Palgrave Macmillan

Michael, Le Baeouf, 1992. Memenangkan dan Memelihara Pelanggan; Pustaka Tangga, Jakarta.

Michael, Treacy dan Fred Wiersema, 1996. The Discipline of Market Leaders; Gramedia, Jakarta.

NoordewierThomas G., George John and John R. Nevin, 1990, Performance Outcomes of Purchasing

Arrangements in Industrial Buyer-Vendor , Journal of Marketing, 54 (4): 80-93 .

NoviFebriyanto Yudith, 2005. Analisis Distribusi Selling-In Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran

PT. Expand Berlian Mulia dengan Outlet-Outletnya, Tesis, Universitas Diponegoro, Semarang

Nurul ArifainiSolechah, 2007. Analisis Pengaruh Strategi Jaringan Pemasok Untuk Meningkatkan

Kinera Pemasaran Dalam Upaya Mencapai Keunggulan Bersaing Yang Berkelanjutan,Tesis,

Universitas Diponegoro, Semarang.

Parsons and Piet Vanden Abeele, 1981, Analysis of Sales Call Effectiveness, Journal Of Marketing

Research, 18(Feb): 107-113

Peter Drucker, 2001, Management Challeges for 21 th Century, HarperCollins Publisher Inc, New

York

Sutji Wulandari, 1999. Customer Relationship; John Robert Powers, Dcnpasar.

Voss, G.B., Parasuraman, A., and Grewal D., 2000. The Role of Price, Performance, and Expectations

in Determining Satisfaction in Service Exchange. Journal of Marketing, Vol.68, October, pp

Zhou Kevin Zheng, Julie Jua Li, Nan Zhou, Cheting Su, 2007, Market Orientation, Job Satisfaction,

Product Quality and Firm Performance: Evidence From India, Strategic Management Journal,

December 2007:11 -34

46-61.


3rd Economics & Business Research Festival 13 November 2014

Gambar 1

Model Penelitian

(Xi)

(X2)

(X3)

(Y) H2

H3

Keterangan :

Xi

X2

X3

Y

= Keeratan Hubungan Bisnis

= Kemanfaatan Hubungan Bisnis pada Toko Kelontong

= Pelayanan kepada Toko Kelontong

= Kinerja Pemasaran Toko Kelontong

Tabel 1

Prosedur Pemilihan Sampel

No. Keterangan Jumlah Anggota SSP

Tersono Limpung Total

1. Data dari Alfamart 51 76 127

2. Tidak memenuhi syarat 4 19 23

3. Sampel yang digunakan 47 57 104

Tabel 2

Uji Validitas Awal

Variabel ^Ut'1

Pertanyaan Corrected Item-Total

Correlation Keterangan

1 -0,162 tidak valid

XI ^ 0,113 tidak valid 0,198 tidak valid

4 - *)

X2 2 0,220 valid 0,220 valid

X3 l2

0,498 valid 0,248 valid

1 0,430 valid Y 2 0,430 valid

3 0,193 tidak valid

*) butir pertanyaan 4 dari variabel XI dihilangkan dari penghitungan karena

mempunyai nilai varian = 0 (nol), hal tersebut terjadi karena seluruh

komponen jawaban sama atau tidak ada variasi jawaban dari responden.

5^% feb r i&w!


3rd Economics & Business Research Festival 13 November 2014

Tabel 3

Uji Validitas Lanjutan

,, . . . Butir Corrected Item-Total Vartabel „ „ , . Keterangan Pertanyaan Correlation 0

2 0,307 valid XI 3 0,307 valid

4 - *)

X2 1 0,220 valid 2 0,220 valid

X3 1 0,498 valid 2 0,248 valid 1 0,430 valid

Y 2 0,430 valid 3 0,193 tidak valid

*) keterangan sama dengan Tabel 2 Uji Validitas Awal

Tabel 4

Uji Reliabilitas

Variabel

XI

X2

X3

Y

Cronbach;s Alpha Based on Standardized

Items

0,469

0,360

0,665

0,720

Keterangan

Reliable

Reliable

Reliable

Reliable

Tabel 5

Ringkasan Model Akhir Hasil Pengolahan

Variabel Keterangan Koefisien t-statistic p-value

t-statistic

C Konstanta 0,475 1,907 0,059

XI Keeratan Hubungan

Bisnis

Kemanfaatan Hubungan

0,163 2,333 0,022

X2 Bisnis pada Toko

Kelontong

0,046 0,622 0,535

X3 Pelayanan kepada Toko

Kelontong 0,046 1,106 0,271

R-square 0,102

F-statistic 3,778

p-value F-statistic 0,013

feb Fakultas Ekonomika dan Bisnis rtSvS' Universitas Kristen Satya Wacana

simbiosis mutualisme perdagangan ritel dan pengaruh...

Documents