PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA

Makalah

Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah

Manajemen Pemasaran Strategis

Disusun oleh :

Amanda Kurnia Sari (141110180)

Dosen :

Sri Harjanti

EKONOMI MANAJEMEN

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

YOGYAKARTA

2011/2012

A. Latar Belakang Masalah

Era perdagangan bebas saat ini semakin meluasnya produk dan jasa

sehingga menyebabkan pesaingan bisnis semakin ketat.Persaingan

berlomba- lomba memberikan yang terbaik bagi konsumen untuk

meningkatkan mutu produksi sesuai selerai konsumen.Dengan berbagai

trend yang ditawarkan ,sepeda motor menempati peran utama dalam

kehidupan masyarakat sebagai sarana transportasi.Salah satu produk

motor yang cukup terkenal seperti Yamaha berusaha memenuhi

kebutuhan pasar sepeda motor di Indonesia dengan permintaan yang

semakin pesan menduduki peringkat kedua setelah Honda dengan

mencatat penjualan sejumlah 1.968.590 unit. Yamaha sebagi sebgai salah

satu peluang bisnis yang menjajanjikan selalu melakukan inovasi produk

yang berkualitas tinggi dalam memenuhi selera konsumen yang selalu

berkembang dan berubah mengikuti trend agar tidak tertinggal dengan

pesaing lainnnya yang cukup produktif dalam menghasilkan produk

otomotif lainnnya.

Konsumen dalam mengambil keputusan mengenai alternatif pilihan

produk akan mempertimbangkan faktor sosial,pribadi,budaya dan

psikologis.Faktor yang paling utama dalam memutuskan pembelian

adalah factor psikologis meliputi

motivasi,persepsi,pembelajaran,kepercayaan dan sikap.Untuk

menganalisis perilaku konsumen sangat dipengaruhi dari faktor psikologis

baik secara langsung maupun tidak langsung.Sebelum dan sesudah

melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah

proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. pengenalan masalah (problem recognition).[1] Konsumen akan membeli suatu

produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya

pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang

akan dibeli.

2. pencarian informasi (information source).Setelah memahami masalah yang ada,

konsumen akan termotivasiuntuk mencari informasi untuk menyelesaikan

permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi

dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain

(eksternal).[1]

3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).[1] Setelah konsumen mendapat

berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk

mengatasi permasalahan yang dihadapinya.[1]

4. Keputusan pembelian (purchase decision).[1] Setelah konsumen mengevaluasi

beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan

pembelian.[1] Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan

pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan

adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi

yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan

pembelian.[7] Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi

apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.[8] Dalam hal ini, terjadi

kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.[1] Konsumen akan puas jika produk

tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan

akan merek produk tersebut pada masa depan.[1] Sebaliknya, konsumen akan

merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini

akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.

B. Rumusan Masalah

Dalam memilih produk konsumen dapat memahami berbagai aspek masalah dalam pengambilan keputusan roduk sebagai berikut:

1. Apakah motivasi,persepsi,pembelajaran ,kepercayaan,dan sikap

secara bersama mempunyai pengaruh positif signifikan terhadap

keputusan pembelian?

2. Variable manakah yang paling dominan dalam mempengaruhi

keputusan pembelian?

3. Mengapa faktor psikologis sangat berpengaruh terhadap perilaku

konsumen dalam pengambilan keputusan?

C.Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah tersebut,maka tujuan penelitian ini sebagai berikut :

a. Untuk menganalisis pengaruh

motivasi,persepsi,pembelajaran,kepercayaan,dan sikap terhadap keputusan

pembelian.

b. Untuk menganalisis sebarapa besar pengaruh faktor psikologis dalam

perilaku konsumen

c. Untuk mengetahui pengaruh perilaku konsumen terhadap pembelian sepeda

motor merk Yamaha.

D. Landasan Teori

Menurut penelitian Prasetijo (2005), perilaku konsumen merupakan “studi tentang

bagaimana pembuat keputusan (decision units), baik individu, kelompok, ataupun

organisasi, membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian

suatu produk dan mengkonsumsinya.Bagi pengusaha atau produsen motor merek

Yamaha harus selalu memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat selalu

berubah-ubah sesuai dengan perkembangan zaman. Maka dalam hal ini variabel-

variabel tersebut sangat mempunyai peran penting dalam pengambilan keputusan

bagi konsumen untuk membeli sepeda motor merek Yamaha, karena motivasi

merupakan kekuatan penggerak bagi diri seseorang yang memaksanya untuk

bertindak melakukan sesuatu. Persepsi merupakan suatu proses yang membuat

seseorang untuk memilih rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu

gambaran yang berarti tentang suatu produk. Pembelajaran merupakan suatu

proses dimana seseorang memperoleh pengethuan dan pengalaman tentang suatu

produk untuk melakukan keputusan pembelian. Sedangkan kepercayaan dapat

berupa pengetahuan pendapat atau sekedar percaya, dan kepercayaan inilah yang

membentuk citra produk dan merek serta menentukan sikap konsumen dalam

melakukan pembelian. faktor psikologi mempunyai pengaruh yang kecil dalam

mempengaruhi keputusan pembelian, oleh karena itu bagi produsen motor yamaha

harus selalu memperhatikan dan memaksimalkan keputusan konsumen yang

berasal dari faktor psikologis yang secara langsung maupun tidak langsung sangat

berpengaruh terhadap keputusan pembelian, serta selalu melakukan market

research terhadap produk pesaing yang beredar di pasar dan harga yang ada, serta

tetap menjaga kepercayaan para konsumen dengan kualitas dan jaminan terhadap

produk yang ditawarkannya sehingga konsumen mempunyai motivasi yang lebih

untuk membuat keputusan pembelian terhadap motor merek yamaha.

E. Kerangka Pemikiran

Menurut penelitian Sugiono ,perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan –

tindakan yang dilakukan oleh individu,kelompok,atau organisasi yang berhubungan

dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan ,menggunakan barang-

barang atau jasa ekonomi yang dapat dipengaruhi lingkungan. Faktor yang paling

utama dalam memutuskan pembelian adalah factor psikologis meliputi

motivasi,persepsi,pembelajaran,kepercayaan dan sikap yang sangat

berperan untuk menentukan pilihan produk yang akan dibeli

konsumen..Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari

konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual

rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan

mudah, sedangkan untuk pencarian berharga jual tinggi (high-involvement)

proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang

matang. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku

konsumen.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif.Pendekatan ini

menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.

Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group

discussion untuk memahami apa makna sebuah dan jasa bagi konsumen

dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan

menggunakannya.

G. Populasi

Populasi adalah jumlah keseluruhan dari objek yang diteliti.dalam penelitian

ini populasi yang digunakan adalah seluruh konsumensepeda motor merek

Yamaha pada kawasan perumahan Harapan Baru yang berjumlah sekitar 2.215

konsumen.

H. Sampel

Sampel merupakan bagian dari populasi keseluruhan yang dipil dalam mewakili populasi tersebut dan penelitian ini merupakan konsumen yang telah melakukan pembelian sepeda motor merek Yamaha di kawasan perumahan Harapan Baru. Besaran sampel merupakan banyaknya individu, subjek atau elemen dari populasi yang diambil sebagai sampel. Jumlah sampel tersebut berdasarkan perhitungan dari rumus Roscoe (1975) sebagai berikut : Perhitungan sampel menurut Roscoe (1975) dalam Sekaran (2006) adalah,

6 variabel x 30 = 180 sampel

I. Operasi Variabel +Indikator

Variabel bebas (independent variabel) terdiri dari :

•Motivasi (X1)

•Persepsi (X2)

•Pembelajaran

Motivasi (X1)

•Persepsi (X2)

•Pembelajaran (X3)

•Kepercayaan (X4)

•Sikap (X5) Variabel terikat (dependent variabel) terdiri dari : •keputusan pembelian (Y) Uji F ( uji serentak) dilakukan untuk melihat secara

bersama-sama pengaruh secara signifikan dari variabel independent yaitu

motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan, dan sikap terhadap variabel

dependent yaitu keputusan pembelian.

Dari uji ANOVA atau F test, diperoleh Fhitung adalah 8,992 dengan tingkat signifikan

0,000 yang lebih kecil dari 0,05. Sedangkan nilai ftabel pada tingkat kepercayaan

95% (α = 0,05) diperoleh nilai ftabel = 2,27 dengan demikian fhitung > ftabel, yaitu 8,992

> 2,27. Oleh karena itu maka dapat dikatakan, motivasi, persepsi, pembelajaran,

kepercayaan, dan sikap secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan

pembelian terhadap motor merek Yamaha. maka pengujian hipotesis keenam

yang menyatakan motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan, dan sikap

secara bersama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, hipotesis

tersebut diterima.

B. Uji t hitung (Uji Parsial)

Uji t- (uji parsial) dilakukan untuk melihat secara individu pengaruh secara

signifikan dari variabel independent yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran,

kepercayaan, dan sikap terhadap variabel dependent yaitu keputusan pembelian.

J. Alat analisis dan Uji hipotesis

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan beberapa macam teknik analisis data, yaitu

sebagai berikut :

a) Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif merupakan analisis data yang tidak memerlukan pengujian secara

sistematis dan statistik, tetapi berdasarkan pendapat dan pemikiran yang diperoleh dari

hasil jawaban responden atas beberapa pertanyaan yang diberikan dan disajikan dalam

bentuk tabel frekuensi.

b) Validitas

Validitas digunakan untuk menguji kestabilan atau ketepatan alat ukur, apakah

memperoleh informasi sesuai dengan yang diharapkan serta menjelaskan bahwa

pertanyaan didalam variabel tersebut dinyatakan valid dan tidak ada yang gugur dengan

tingkat kesalahan 0,05 atau 5%.

c) Reliabilitas

Reliabilitas dimaksudkan untuk menunjukkan tentang sifat suatu alat ukur apakah cukup

akurat, stabil atau konsisten dalam mengukur apa yang ingin diukur sehingga semua

pertanyaan pada masing- masing variabel tidak ada yang tidak reliabel dan dapat

digunakan untuk analisis selanjutnya. Untuk melakukan uji reliabilitas, perhitungan

dilakukan dengan bantuan program statistic product and service solution (SPSS). )

D.Analisis regresi berganda

Untuk mengetahui pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikatnya

menurut Sanusi, Anwar (2003) digunakan rumus analisis regresi linier berganda

sebagai berikut:

Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 + b5x5

+.... + e dimana :

Y = dependent variabel (pembelian) A = constata

b1, b2, b3,b4,b5 = koefisien regresi

x1, x2, x3,x4,x5 = independent variabel.

e = error atau sisa (residual)

Hipotesis

Uji Simultan (F hitung)

Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh secara

bersama- sama variabel bebas terhadap variabel terikat. Pengambilan

keputusannya dengan membandingkan nilai Fhitung dengan Ftabel maka dapat

disimpulkan bahwa variabel bebas dalam model mempengaruhi variabel terikat.

Model hipotesis yang digunakan adalah:

H0 : b1 = b2 = b3 = b4 = 0, Artinya variasi dari model regresi berhasil

menerangkan variasi variabel bebas secara keseluruhan, sejauh mana

pengaruhnya terhadap variabel tidak bebas (variabel terikat)

Ha : b1 b2 b3 b4 0, Artinya variasi dari model regresi tidak berhasil

menerangkan variasi variabel bebas secara keseluruhan, sejauh mana

pengaruhnya terhadap variabel tidak bebas (variabel terikat).

Pengujian dengan uji F variansnya adalah dengan membandingkan Fhitung (Fh)

dengan Ftabel (Ft) pada = 0,05 apabila hasil perhitungannya menunjukkan:

a. Fh > Ft, maka H0 ditolak dan Ha diterima.

b. Fh < Ft, maka H0 diterima dan Ha ditolak.

Uji - t (uji parsial)Dilakukan untuk melihat secara individu pengaruh secara signifikan dari variabel

independent yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan, dan sikap

terhadap keputusan pembelian.

Adapun rumusan hipotesis dengan menggunakan Uji t adalah sebagai berikut:

H0 : b1 = b2 = b3 = b4 = 0

Artinya variasi variabel bebas dapat menerangkan variabel tidak bebas (variabel

terikat) dan terdapat pengaruh diantara kedua variabel yang diuji.

Ha : b1 b2 b3 b4 0

Artinya variasi variabel bebas tidak dapat menerangkan variabel tidak bebas

(variabel terikat) dan terdapat pengaruh antara dua variabel yang diuji. Pengujian

dilakukan melalui uji t dengan membandingkan thitung (th) dengan t tabel (tt) pada 0,05.

Apabila hasil perhitungan menunjukkan:

a.th ≥ tt maka H0 ditolak dan Ha diterima..

K. Kesimpulan.Berdasarkan hasil dan pembahasan pada bab IV, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut.1. Motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan, dan sikap secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang positif signifikan terhadap keputusan pembelian2. Secara parsial, motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan mempunyai pengaruh yang positif signifikan terhadap keputusan pembelian, tetapi sikap tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.3. Secara keseluruhan dari kelima variabel tersebut,ternyata variabelkepercayaan

mempunyai pengaruh yang paling besar/dominan terhadap keputusan pembelian.

L. DAFTAR PUSTAKA

PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA

www.google.comArdiansyah, E. 2011. Penjualan yamaha mencapai 1,4 juta unit, TRIBUNNEWS,

Jawa Barat.

( h tt p : // j a b ar . t r i bu n n e w s . c o m / r e a d / ar t i k e l / 5

6126 / s e l a m a - 2010 - p e n j u a l a n - y a m a h a - c a p a i - 14 - j u t a - un i t )

Arlina, N.L., dan Martin. 2009. “Pengaruh Harga (price) dan Kualitas Pelayanan

(service quality) Terhadap Kepuasan Pasien Rawat Inap di RSU Deli Medan”, Ju r n a l

M a n a j e m e n B i s n i s , 2 (1), hal. 21-

24.

Hasan, ali.2009.M a r k e ti n g ,Media

Pressindo, Yogyakarta.

Maholtra, N.K. 2009. M ar k e ti ng R e s e ar c h : A n A pp li e d O r i e n t a ti o n , Edisi

Keempat, Jilid Pertama, Penerbit PT Macanan Jaya Cemerlang, Indonesia.

Marhaini. 2008. “Analisis Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Komputer Merek

Acer”, Ju r n a l M a n a j e m e n B i sn i s , 1 (3), hal. 89-96.

Muly, K.S., dan Simon, D.O.S. 2008. “Pengaruh Celebrity Endorser Terhadap

Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Yamaha Mio Pada Mio Automatik

Club Medan”, Ju r n a l M a n a j e m e n B i s n i s .

LAMPIRAN