oleh: ika nirmala fulvia nim 1502131722 - uin mataram

SKRIPSI

PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA PT JASARAHARJA PUTERA

CABANG MATARAM

Oleh:

Ika Nirmala Fulvia NIM 1502131722

JURUSAN EKONOMI SYARI’AH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM MATARAM

2019

2

PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA PT JASARAHARJA PUTERA

CABANG MATARAM

Skripsi diajukan kepada Universitas Agama Islam Negeri Mataram

untuk melengkapi persyaratan mencapai gelar Sarjana Ekonomi

Oleh:

Ika Nirmala Fulvia NIM 1502131722

JURUSAN EKONOMI SYARI’AH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM MATARAM

2019

3

PERSETUJUAN PEMBIMBING

Skrpsi oleh: Ika Nirmala Fulvia, NIM: 1502131722 dengan judul “Pengaruh

Personal Selling dan Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT

Jasaraharja Putera Cabang Mataram” telah memenuhi syarat dan disetujui untuk

diuji.

Disetujui pada tanggal:__________________

Pembimbing I Pembimbing II

Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag Yunia Ulfa Variana, M.Sc NIP.196911211997031003 NIP.198006132011012003

4

Mataram,_____________

Hal: Ujian Skripsi

Yang terhormat

Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam

Di Mataram

Assalamualaikum, Wr.Wb

Dengan hormat, setelah melakukan pembimbingan, arahan, dan koreksi, kami berpendapat bahwas skripsi saudari:

Nama Mahasiswa : Ika Nirmala Fulvia

NIM : 1502131722

Jurusan/Prodi : Ekonomi Syariah

Judul : Pengaruh Personal Selling dan Advertising terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

Telah memenuhi syarat untuk di ajukan dalam siding munaqasah skripsi Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Mataram Oleh karena itu, kami berharap agar

skripsi ini dapat segera di-munaqasyah-kan.

Wassalammualaikum, Wr.Wb.

Pembimbing I Pembimbing II

Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag Yunia Ulfa Variana, M.Sc NIP.196911211997031003 NIP.198006132011012003

7

MOTTO

Allah senantiasa menolong seseorang hamba selama hamba tersebut menolong

saudaranya yang lain1

1Faturrohim’ Mutiara Islam Tentang Tolong Menolong’, dalam

https://mutiaraislam.net/kata-mutiara-islam-tolong-menolong/, diakses pada tanggal selasa 19 November 2019, pukul 19:35

vii

https://mutiaraislam.net/kata-mutiara-islam-tolong-menolong/

8

PERSEMBAHAN

“Kupersembahkan skripsi ini untuk almamaterku,

semua guru-guru dan dosenku, ibuku Sriyanti,

ayahku Muhlisin, dan adikku Dwipa Amrina

Rossada, keluarga besarku yang sanat saya cintai,

terimakasi suportnya selama ini”

viii

9

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, segala puji hanya bagi Allah, Tuhan semesta alam dan

shalawat serta salam semoga selalu tecurahkan kepada Nabi Muhammad SAW,

juga kepada keluargaa, sahabat, dan semua pengikutnya. Amin.

Penulis menyadari bahwa proses penyelesaian skripsi ini tidak akan

sukses tanpa bantuan dan keterlibatan berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis

memberikan penghargaan setinggi-tingginya dan ucapan terima kasih pada

pihak-pihak yang telah membantu sebagai berikut.

1. Bapak Prof. Dr. H. Mutawali, M.Ag, selaku Rektor UIN Mataram serta

seluruh stafnya yang rela memberikan kesempatan dan kemudahan bagi

peneliti dalam proses penyelesaian skripsi penelitian ini.

2. Bapak Dr. H. Ahmad Amir Aziz, M.Ag selaku Dewan Fakultas Ekonomi

dan Bisnis Islam.

3. Bapak Drs. H. Zaidi Abdad, M.Ag, selaku pembimbing I dan Ibu Yunia

Ulfa Variana, M.Sc selaku pembimbing II yang telah banyak meluangkan

waktu untuk memberikan bimbingan kepada peneliti.

4. Para dosen penguji yang telah memberikan saran konstruktif bagi

penyempurnaan skripsi ini.

5. Bapak H. Bahrur Rosyid, MM. selaku ketua jurusan Ekonomi Syariah.

6. Ibu Siti Nurul Khaerani, MM selaku wali dosen yang selalu membimbing

memberi arahan dan memotivasi.

ix

10

7. Bapak ibu dosen pengajar Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam yang telah

memberikan ilmu yang bermanaat dan berguna bagi penulis.

8. Kedua orang tuaku tercinta ayahku Muhlisin dan ibuku Sriyanti serta

segenap keluarga yang telah memberikan dukungan dan bantuan baik

moral maupun material, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan

skripsi ini.

9. Kepada sahabat dan teman-teman yang memberikan motivasi dalam

penyusunan skripsi ini.

10. Untuk sahabatku tercinta (Nurul Hasanah Husnul Chotimah, Yuni Astuti,

Rosidayanti) terima kasih atas bantuan, doa, nasihat, hiburan, traktiran,

masak-masakan, jalan-jalan dan semangat yang kalian berikan selama ini,

susah senang kita selalu bersama “susah kenyang senang makan”, terima

kasih sudah menjadi warna pada masa perkuliahan, dan semua teman-

teman kelas G Ekonomi Syariah 2015.

11. Untuk teman-teman KKP Tanjung Luar 2018 terutama (Yasril dan

Raehanun Widari) yang selalu memberikan motivasi, semangat dalam

menyelesaikan skripsi ini.

Dalam penyusunan skripsi ini penylis menyadari bahwa masih

terdapat kekurangan dan kesalahan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan

kritikan dan saran yang bersifat membangun dari para pembaca, terutama

dilokasi penelitian.

Semoga segala amal dan jerih payahnya mereka tercatat sebagai

amal ibadah dan mendapatkan ganjaran yang setimpal dari-Nya amiin.

x

11

Akhirnya Kepada-Mu-Illahi Robbi kami memohon Taufiq, Hidayah serta

Inayah-Mu.

Mataram,6 November 2019

Penulis

Ika Nirmala Fulvia

xi

12

DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL ...................................................................................... i

HALAMAN JUDUL ......................................................................................... ii

PERSETUJUAN PEMBIMBING ................................................................... iii

NOTA DINAS PEMBIMBING ....................................................................... iv

PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI .......................................................... v

HALAMAN MOTTO ....................................................................................... vii

HALAMAN PERSEMBAHAN ....................................................................... viii

KATA PENGANTAR ....................................................................................... ix

DAFTAR ISI ...................................................................................................... xi

DAFTAR TABEL ............................................................................................ xiii

DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xiv

ABSTRAK ........................................................................................................ xv

BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1

A. Latar Belakang Penelitian ..................................................................... 1

B. Batasan Masalah dan Rumusan Masalah .............................................. 5

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ............................................................. 6

D. Definisi Oprasional Variabel ............................................................... 6

BAB II KAJIAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS PENELITIAN .................. 9

A. Kajian Pustaka ...................................................................................... 9

B. Kerangka Teori ..................................................................................... 11

1. Teori Pemasaran Jasa ...................................................................... 11

2. Konsep Strategi Personal Selling .................................................... 13

a. Definisi Strategi ........................................................................ 13

b. Personal Selling ........................................................................ 13

c. Strategi Personal Selling ........................................................... 15

d. Bentuk-bentuk Persona Selling ................................................. 16

e. Advertising................................................................................ 17

f. Penjualan ................................................................................... 17

xii

13

C. Kerangka Berpikir................................................................................. 18

D. Hipotesis Penelitian .............................................................................. 20

BAB III METODE PENELITIAN .................................................................. 21

A. Jenis dan Pendekatan Penelitian ........................................................... 21

B. Populasi dan Sampel ............................................................................. 22

C. Waktu dan Tempat Penelitian ............................................................... 24

D. Desain Penelitian .................................................................................. 24

E. Instrumen Penelitian ............................................................................. 25

F. Teknik Pengumpulan Data.................................................................... 26

1. Observasi ........................................................................................ 27

2. Kuesioner (Angket)......................................................................... 27

3. Dokumentasi ................................................................................... 28

4. Wawancara...................................................................................... 28

5. Teknik Analisis Data ...................................................................... 28

G. Sistematika Penelitian ........................................................................... 35

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................ 37

A. Gambaran Umum Hasil Penelitian ....................................................... 37

1. Profil PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram ............................... 37

2. Letak Geografis PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram .............. 39

3. Jenis Produk Asuransi Jasaraharja Putera Cabang Mataram .......... 40

4. Struktur Organisasi ......................................................................... 40

B. Hasil Penelitian ....................................................................................... 41

1. Deskripsi Responden ........................................................................ 41

C. Deskripsi Variabel Penelitian.................................................................. 44

D. Analisis Data ........................................................................................... 51

E. Pembahasan ............................................................................................. 62

BAB V PENUTUP ............................................................................................. 67

A. Kesimpulan ........................................................................................... 67

B. Saran ..................................................................................................... 68

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

xiii

14

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Oprasional Variabel Penelitian ........................................................ 7

Tabel 2.1 Kriteria Penilaian Kuesioner ............................................................ 26

Tabel 3.1 Jenis Kelamin Responden ................................................................ 42

Tabel 3.2 Tingkatan Usia Responden .............................................................. 43

Tabel 3.3 Pekerjaan Responden ....................................................................... 43

Tabel 3.4 Hasil Responden .............................................................................. 44

Tabel 3.5 Hasil Uji Validitas Instrumen .......................................................... 51

Tabel 3.6 Uji Reliabilitas Personal Selling ...................................................... 53

Tabel 3.7 Uji Relibilitas Advertising ............................................................... 53

Tabel 3.8 Uji Reliabilitas Penjualan ................................................................ 54

Tabel 3.9 Uji Multikolinieritas ........................................................................ 55

Tabel 3.10 Uji Normalitas ................................................................................ 56

Tabel 3.11 Uji t ................................................................................................ 58

Tabel 3.12 Uji f ................................................................................................ 59

Tabel 3.14 Uji Koefisien Determinasi ............................................................. 60

Tabel 3.15 Uji Regresi Linier Berganda .......................................................... 61

xiv

15

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 .......................................................................................................... 19

Gambar 2.1 .......................................................................................................... 41

Gambar 2.2 Uji Normalitas P Plot ...................................................................... 57

Gambar 2.3 Uji Heterokskedastisitas .................................................................. 57

xv

16

PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING

TERHADAP PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA

PT JASARAHARJA PUTERA CABANG MATARAM

Oleh:

IKA NIRMALA FULVIA

NIM: 1502131722

ABSTRAK

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh personal selling dan advertising terhadap penjualan polis asuransi baik secara persal maupun simultan, dan bagaimanakan tingkat pengaruh personal selling dan advertising pada PT Jasaraharja Puera Cabang Mataram. Populasi sebanyak 2.625 nasabah, sampelnya menggunakan sample random sampling yang diambil sebanyak 10% dari populasi dari perhitungan menggunakan rumus solvin diperoleh hasil sampel sebanyak 97 nasabah.

Jenis penelitian ini menggunakan penelitian kuantitatif dengan pendekatan penelitian asosiatif kausal dengan menggunakan penyebaran kuesioner yang dianggap sesuai dengan penelitian yang dilakukan yang bertujuan untuk mengetahui hubungan yang bersifat sebab akibat antara variabel independen (variabel yang mempengaruhi dengan variabel dependen (variabel yang dipengaruhi). Dalam penelitian ini menggunakan validitas dan reliabilias serta menggunakan teknik analisis data yaitu uji asumsi klasik, uji hipotesis, analisis regresi linier dengan bantuan software SPSS 16.

Berdasarkan hasil uji hipotesis yang telah dilakukan diketahui bahwa personal selling berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram diketahui nilai sig. untuk pengaruh personal selling untu ppenjualan sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung 6.523 > ttabel 1.9855, bahwa dapat disimpulkan personal selling dapat diterima yang berarti berpengaruh pada penjualan, sedangkan advertising nilai sig. 0,847 > 0,05 dan nilai thitung -0,194 < 1,9855, sehingga dapat disimpulkan bahwa advertising ditolak yang berarti tidak berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi. Berdasarkan hasil uji hipotesis uji f diketahui nilai sig. untuk pengaruh personal selling dan advertising secara simultan terhadap penjualan polis asuransi sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai fhitung 21.420 > 3.09, sehingga dapat disimpulkan bahwa personal selling dan advertising secara simultan diterima yang berarti terdapat pengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

Kata kunci : Personal Selling, Advertising dan Penjualan Polis Asuransi

xvi

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Asuransi merupakan kegiatan usaha yang bergerak di bidang usaha

asuransi, yaitu jasa keuangan yang menghimpun dana masyarakat melalui

pengumpulan dana masyarakat melalui pengumpulan premi asuransi

memberikan perlindungan kepada anggota masyarakat pemakai jasa asuransi

terhadap kemungkinan timbul kerugian karena suatu pristiwa yang tidak pasti

atau terhadap hidup atau meninggalnya seseorang. Perusahaan perasuransian

hanya dapat didirikan oleh warga negara Indonesia dan atau badan hukum

Indonesia yang sepenuhnya dimiliki warga negara Indonesia dan atau badan

hukum Indonesia.2

Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih

yang pihak penanggung mengikat diri kepada tertanggung dengan menerima

premi asuansi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena

krugian, kerusakan atau tanggung atau kehilangan keuntungan yang

diharapkan, atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin

akan diderita tertanggung.3

Secara historis, kajian tentang pertanggungan telah dikenal sejak zaman

dahulu dan telah dipraktekkan di tengah-tengah masyarakat walaupun dalam

bentuk yang sangat sederhana. Ini dikarenakan nilai dasar penopang dari

2 Herman, Darmawi, Manajemen Asuransi,(Jakarta: Bumi Aksara,2004).Hlm.5

3 Ibid,hlm.4

4 Ibid,Hlm.5

5Agus, Hermawan, Komunikasi Pemasaran. (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2012).hlm128

3 Ibid,hlm.4

2

konsep “pertanggungan yang terwujud dalam bentuk tolong-menolong sudah

ada bersama dengan adanya manusia. Konsep asuransi sebenarnya sudah

dikenal sejak zaman sebelum masehi, di mana manusia pada saat itu telah

menyelamatkan jiwanya dari berb agai ancaman, antara lain kekurangan bahan

makanan. Salah satu cerita mengenai kekurangan bahan makanan terjadi pada

zaman Mesir Kuno semasa Fir’aun Berkuasa.4

Saat ini dunia bisnis asuransi menghadapi era baru persaingan yang sangat

ketat, akibatnya perusahaan harus meningkatkan daya saing untuk

mempertahankan kelangsungan usahanya. Di tengah persaingan yang semakin

ketat tersebut, pemasar juga menghadapi berbagai keputusan sulit dan berat.

Mereka harus menentukan mutu dan keistimewaan produk, menetapkan

pelayanan yang diperlukan, menetapkan harga, menentukan saluran distribusi,

memutuskan berapa uang yang akan dikeluarkan untuk pemasaran, dan

memutuskan bagaimana cara membagi sumber daya mereka untuk periklanan,

target penjualan, tenaga penjualan, dan alat-alat pemasaran lainnya.

Terdapat dua unsur yang berperan penting dalam aktivitas penjualan yaitu

personal selling dan advertising. Personal Selling adalah interaksi antar

individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,

memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang

saling menguntungakan dengan pihak lain. Penjualan berperan sebagai

jembatan utama, penghubung antara perusahaan sebagai produsen dengan para

pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang

4 Ibid,Hlm.5

3

bermutu baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai

polis asuransi yang dihasilkan oleh perusahaan. Cara untuk mendapatkan

penjualan adalah dengan melakukan optimalisasi disetiap sektor penjualan

atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kepada

konsumen, salah satunya adalah melalui personal selling, yaitu strategi

penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual secara

aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasi personal.5

Strategi penjualan seperti ini adalah strategi penjualan klasik yang

memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus dikuasai oleh sales persons, di

antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme (sales profesionalisme),

memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya untuk menjalin

hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelum membeli

produk maupun sesudah membeli produk.6 Berkenaan dengan personal selling

setiap perusahaan haruslah mengatur penyampaian personal selling sebaik

mungkin terhadap penjualan khususnya pada perusahaan asuransi pada PT

Jasaraharja Putera Mataram. PT Jasaraharja Putera adalah salah satu

perusahaan BUMN asuransi yang cukup terkemuka di Indonesia dibandingkan

dengan perusahan asuransi lainnya. Selain pelayanannya yang memuaskan

perusahaan ini juga melayani beberapa jenis asuransi.

Advertising juga merupakan hal penting dalam proses penjualan polis yang

berarti advertising adalah merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan

untuk membujuk atau menggiring orang untuk mengambil tindakan yang

5Agus, Hermawan, Komunikasi Pemasaran. (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2012).hlm128 6Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran : Analisi , Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. ( Jakarta: PT.Prehallindo,2001). hlm. 309

4

menguntungkan bagi pihak pembuat iklan.7 Tujuan advertising adalah

periklanan menjalankan sebuah fungsi informasi biasanya dilakukan secara

besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk, tujuannya untuk

membentuk permintaan pertama, periklanan menjalankan sebuah fungsi

persuasive penting dilakukan dalam tahap kompetitif, tujuannya untuk

membentuk permintaan selektif untuk suatu merk tertentu, periklanan

menjalankan sebuah fungsi pengingat iklan pengingat sangat penting bagi

produk yang sudah mapan, bentuk iklan yang berhubungan dengan iklan ini

adalah iklan penguat (Inforcement advertising) yang bertujuan meyakinkan

pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar.8

Sementara itu mereka harus juga mempertahankan diri agar tetap hidup di

tengah persaingan, berbagai upaya mereka lakukan, salah satunya yaitu

dengan cara meningkatkan volume penjualan perusahaan semaksimal

mungkin. Namun ini juga bukan perkara yang mudah, pesaing berdatangan

bukan hanya dari dalam negeri namun juga dari luar negeri karena jarak tidak

lagi masalah sejak zaman berubah menjadi serba canggih dan modern.

Terlepas dari hal-hal tersebut, pada kenyataannya masih ada hal-hal yang

menghambat penjualan polis asuransi diantaranya yaitu volume penjualan

lebih rendah dari biaya yang dikeluarkan perusahaan, kurangnya kepercayaan

nasabah tentang polis asuransi tersebut. Hal ini diduga ada kaitannya dengan

unsur personal selling dan advertising yang telah dijelaskan sebelumnya.

7Durianto, Brand Equity ten, Strategi pemimpin pasar. (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2003), Hlm.1 8Ibid,hlm.3

5

Dimana kedua hal tersebut mempengaruhi penjualan dalam PT Jasaraharja

Putera Mataram

Berdasarkan uraian diatas maka perlu dilakukan penelitian lebih

mendalam mengenai hal tersebut, dengan judul “Pengaruh Personal Selling

dan Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT

Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.

B. Batasan Masalah dan Rumusan Masalah

1. Batasan Masalah

Ruang lingkup dalam penelitian ini adalah berfokus pada

permasalahan mengenai pengaruh personal selling dan advertising

terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang

Mataram. Batasan ruang lingkup penelitian ini yaitu nasabah PT

Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

2. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat maka rumusan

masalah yang berkaitan dengan penelitian adalah :

a. Apakah personal selling dan advertising berpengaruh terhadap

penjualan polis asuransi secara parsial dan simultan pada PT

Jasaraharja Putera Cabang Mataram ?

b. Bagaimana tingkat pengaruh dari personal selling dan advertising

terhadap penjualan polis asuransi secara parsial dan simultan pada PT

Jasaraharja Putera Cabang Mataram ?

6

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Untuk lebih terfokusnya penelitian ini maka seorang peneliti perlu

menjelaskan lebih dahulu yang akan dilakukan atau dicapai adalah

sebagai berikut:

a. Untuk mengetahui apakah personal selling dan advertising

berpengaruh pada penjualan polis asuransi secara parsial dan

simultan pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram

b. Untuk mengetahui bagaimana tingkat pengaruh personal selling dan

advertising terhadap penjualan polis asuransi secara parsial dan

simultan pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram

2. Manfaat Penelitian

a. Dapat dijadikan sebagai bahan acuan pembelajaran untuk ilmu

pengetahuan sosial terutama dalam hal personal selling (tatap muka)

dan advertising (periklanan).

b. Dapat dijadikan rerensi untuk menambah wawasan tentang bagaimana

melakukan strategi personal selling dan advertising agar mampu

meningkatkan penjualan.

D. Definisi Oprasional Variabel

Definisi operasional variabel dimaksudkan untuk menjabarkan variabel-

variabel yang timbul dari suatu penelitian ke dalam indikator-indikator yang

lebih terperinci. Secara operasional variabel pada penelitian ini terdiri dari

variabel bebas dan variabel terikat.Variabel bebasnya adalah personal selling

7

dan advertising, sedangkan variabel terikatnya adalah penjualan polis

asuransi. Berdasarkan hipotesis yang telah dipaparkan, maka indikator pada

penelitian ini adalah sebagai berikut:

Table 1.1:

Operasional Variabel Penelitian

NO VARIABEL DEFINISI VARIABEL INDIKATOR

1 Personal Selling

(X1)

Komunikasi langsung

antara respresentative

yang dibayar dan prospek

yang mengarah pada

transaksi, kepuasan

pelanggan,dan hubungan

yang menguntungkan

1. Approach

2. Presentation

3. Handling

Objection

4. Closing9

2 Advertising (X2) Segala bentuk persentasi

non-personal dan promosi

yang dibayar

1. Pesan

2. Endorser/sourc

h

3. Slogan

4. Media10

3 Penjualan (Y) Kegiatan yang dilakukan

oleh penjual dalam

menjual barang atau jasa

dengan harapan akan

memperoleh laba dari

adanya transaksi-transaksi

1) Harga

2) Promosi

3) Kualitas

4) Saluran

distribusi

5) Produk12

9Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol,(Jakarta: PT Prehallindo, 2001), hlm. 496.

10 Ibid,. hlm. 426.

12Kotler Philip, Manajemen Pemasaran ( Analisis, Perencanaan, Implementation dan Pengendalian Volume Satu, Edisi Ketujuh, Ter-jadi Zakaria Afif,(Jakarta: FE UI, 1993), hlm.30.

8

tersebut dan

penjualandapat diartikan

sebagai pengalihan atau

pemindahan hak

kepemilikan atas barang

atau jasa dari pihak

penjual ke pembeli.11

11Mulyadi, Sistem Akuntansi, (Jakarta: Salemba Empat, 2008), hlm.202.

9

BAB II

KAJIAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS PENELITIAN

A. Kajian Pustaka

Kajian pustaka menjelaskan laporan tentang apa yang telah ditemukan

oleh peneliti lain atau membahas masalah penelitian. Akan tetapi untuk

menghindari hal tersebut dan menjamin keaslian dari penelitian ini maka

peneliti akan melampirkan beberapa karya yang berkaitan dengan judul yang

diangkat peneliti. Adapun penelitian yang pernah diteliti oleh penelitian,

adalah sebagai berikut:

1. Zuliatin, yang berjudul “Pengaruh Personal Selling,Direct Selling dan

Hubungan Masyarakat Terhadap Kepuasan Nasabah Studi Kasus Pada

BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar” 2016.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling, direct

selling dan hubungan masyarakat secara bersama-sama berpengaruh

signifikan terhadap kepuasan nasabah dengan nilai sig. 0,000. Variabel

direct selling mempunyai pengaruh positif dan tidak signifikan terhadap

kepuasan nasabah BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar dengan nilai

sig. 0,423 dan variabel hubungan masyarakat mempunyai pengaruh

positif dan tidak signifikan terhadap kepuasan nasabah BMT UGT

Sidogiri KCP Kanigoro Bllitar dengan nilai sig. 0,247. 13

13Zuliatin, Pengaruh Personal Selling, Direct Selling dan Hubungan Masyarakat Terhadap Kepuasan Nasabah, Studi Kasus Pada BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro Blitar, Jurnal Perbankan, Vol.03, No.01,Okt 2016, hlm.1

10

2. Ida Royani Tamba, yang berjudul “Pengaruh Personal Selling dan Kualitas

Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwa

PT.Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekanbaru” 2015.

Dari hasil analisis data meliputi uji validias, reliabilitas, dan uji

regresi liner berganda hasil penelitian menunjukkan bahwa personal

selling tidak berpengaruh signifikan pada keputusan pembelia dengan

thitung 5.506 > ttabel 1.985. variabel kualitas pelayanan mempunyai pengaruh

terhadap keputusan pembelian dengan nilai thitung 3,317 > ttabel 1,985 dan

berdasarkan uji secara simultan menyimpulkan bahwa personal selling dan

kualitas pelayanan secara bersama-sama memiliki pengaruh terhadap

keputusan pembelian polis asuransi jiwa PT Asuransi Jiwasaya (Persero)

Cabang Pekanbaru.14

3. Restu Stiawan, yang berjudul “Pengaruh Brand Image dan Promosi

Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syariah” 2017.

Hasil penelitian pada taraf signifikan 5% menunjukkkan bahwa

brand image berpengaruh positif signifikan terhadap keputusa pembelian

produk. Hal ini dibuktikan dengan nilai thitung lebih besar dari ttabel 4,252 >

I,984. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian produk, hal ini dibuktikan dengan dengan nilai thitung lebih besar

dari ttabel 6,496 > 1,984, brand image dan promosi bersama-sama

berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk.

Hal ini dibuktikan dengan nilai thitung lebih besar dari ttabel 345,357 >

14Ida Royani Tamba, Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekanbaru, Jurnal Keuangan, Vol.2 No.2 Oktober 2015, hlm.1

11

3,942 artinya semakin baik brand dan promosi maka dapat meningkatkan

keputusan pembelian produk.15

B. Kerangka Teori

1. Teori Pemasaran Jasa

Dalam pemasaran, Produk jasa disesuaikan dengan kebutuhan

konsumen, ditentukan harga yang realistis, didistribusikan melalui saluran

yang nyaman dan secara aktif di promosikan ke pelanggan.16 Sedangkan

jasa itu sendiri adalah tindakan atau kinerja yang menciptakan manfaat

bagi pelanggan dengan mewujudkan perubahan yang diinginkan dalam

diri atau atas nama penerima.17

Menurut pendapat lain, jasa adalah berbagai tindakan atau kinerja

yang ditawarkan suatu pihak keppada pihak yang lain yang pada dasarnya

tidak dapat dilihat dan tidak menghasiilan hak milik terhadap sesuatu,

produksinya dapat berkenaan dengan sebuah produk fisik ataupun tidak.18

Karaktristik utama yaitu sebagai berikut :

a. Intangibility

Jasa bersifat intangibile, maksudnya tidak dapat dilihat, dirasa,

dicium, didengar atau diraba sebelum di beli dan di konsumsi. Konsep

intangibiliie pada jasa memiliki dua pengertian, yaitu :

15Restu Stiawan, Pengaruh Brand Image dan Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syaria, Jurnal Perbankan, hlm.3 16Cristhopher H.Lovelock & Lauren K.Wright, MAnajemen Jasa, Alih Bahsa Agus Widyantoro, Cetakan Kedua, (Jakarta: PT Indeks,2007), hlm. 14.

17Ibid., hlm.5. 18Kotler, Phipil, Manajemen Pemasaran, Analisi Perencanaan dan Pengendalian (Jakarta: Erlangga,1991), hlm. 229.

12

1. Sesuatu yang tidak dapat di sentuh dan tidak di rasa.

2. Sesuatu yang tidak dapat di definisikan, di formulasikan, aatau di

pahami secara rohani.

b. Inseparability

Interaksi antara penyedia jasa dan pelanggan merupakan ciri

khusus dalam pemasaran jasa. Kedua pihak mempengaruhi hasil

(outcome) dari jasa tersebut. Dalam hubungan penyedia jasa dan

pelanggan ini. Efektivitas individu yang menyampaikan jasa (contact-

personel) merupakan unsur penting, dengan demikian, kunci

keberhasilan bisnis jasa ada pada proses rekrutmen, kompensasi,

pelatihan, dan pengembangan karyawannya.

c. Variability

Jasa bersifat variabel karena banyak variasi bentuk, kualitas dan

jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan di mana jasa tersebut di

hasilkan.

d. Perishability

Jasa merupakan komditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan.

Kursi kreta api yang kosong, kamar hotel yang tidak dihuni, atau jam

tertentu tanpa pasien di tempat praktik seorang dokter, akan berlalu

begitu saja karena tidak dapat disimpan untuk dipergunakan diwaktu

yang lain. hal ini tidak menjadi masalah bila permintaannya tetap

13

karena untuk menyiapkan pelayanan untuk permintaan tersebut

sebelumnya.19

2. Konsep Strategi Personal Selling

a. Definisi Strategi

Menurut Alferd Chandler Strategi adalah peneteapan sasaran dan

tujuan jangka panjang sebuah perusahaan dan arah tindakan serta

alokasi ssumber daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan

tujuan itu. Sedangkan menurut Kenneth Andrewa strategi adalah pola

sasaran, maksud atau tujuan dan kebijakan, serta rencana-rencana

penting untuk mencapai tujuan itu, yang dinyatakan dengan cara

seperti menetapkan isis yang dianut atau yang akan di anut oleh

perusahaan, dan jenis atau akan menjadi jenis apa perusahaan itu.20

b. Personal Selling

1) Definisi Personal Selling

Personal selling merupakan penggunaan model face-to-face

communication di antara penjual dan pembeli. Bagi persahaan

yang bergerak dalam pemasaran business-to-business products,

bagian anggaran pemasaran yang terbesar adalah untuk kegiatan

personal selling. Tenaga penjual dapat menetapkan target pesan

yang disampaikan kepada para pelanggan, serta interaksi personal

19 Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi 3, (Yogyakarta: ANDI,2008).

20Pandji Anoraga, Manajemen Bisnis (Jakarta: Rineka Cipta,2004), hlm.339.

14

memungkinkan para tenaga penjual dapat segera tanggap terhadap

pertanyaan para pelanggan dengan segera.21

Sedangkan menurut William G.Nickels mendefinisikan

penjualan personal (personal selling) adalah interaksi antar

individu, saling bertemu muka yang di tujukan untuk

menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan

hubungan yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Personal selling pada hakikatnya ditopang oleh bauran promosi

(Promotion mix) dan didasarkan pada bauran pemasaran

(marketing mix).22

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka)

antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu

produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman

pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan

mencoba dan membelinya. Personal selling merupakan alat yang

paling efektif membangun prefensi, keyakinan, dan tindakan

pembeli. Personal selling memiliki tiga ciri khusus:23

a) Konfrontasi Personal (Personal confrontation), personal

selling mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan

interaktif antara dua atau lebih. Masing-masing pihak dapat

mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan dekat.

21 Sofjan Assauri, Strategi Marketing (Jakarta:Rajawali Pers,2013),hlm. 241.

22 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaan (Jakarta: Erlangga,2012), hlm.107. 23Ibid.,hlm. 108-109.

15

b) Mempererat (cultivation), personal selling memungkinkan

timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan

penjualan sampai hubungan yang erat lagi. Wiraniaga biasanya

suah benar-benar mengetahui pelanggan yang terbaik.

c) Respons (response), personal selling membuat pembeli merasa

berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

Karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai

kelebihan antara lain : oprasinya lebih fleksibel karena penjual

dapat memahami reaksi pelanggan dan menyesuaikan

pendekatannya, usaha yang sia-sia dapatdiminimalkan,

pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan

menjual, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang

dengan pelanggannya.

c. Strategi Personal Selling

1) Strategi umum

Menurut Carlson, strategi personal selling merupakan

proses untuk membantu mengidentifikasikan klien (calon

pelanggan) sehingga pemasar dipercaya, merasa dibutuhkan dan

akhirnya sepakat dalam memberikan solusi menguntungkan yang

dibutuhkan pelanggan, dengan menghindari kesalahan seperti

terlalu cepat berbicara dalam merespons reaksi negative calon

pelanggan.24

24 Ibid., hlm. 113

16

Menurut Sellars, dengan konsep dan strategi aplikatif

personal selling dapat menjadi salah satu strategi andalan yang

memberikan keunggulan bagi perusahaan dalam beberapa hal:

a) Memudahkan perusahaan dalam analisis pasar secara akurat

b) Memudahkan perusahaan dalam memetakan potensi pasar

c) Memudahkan perusahaan mendapatkan informasi tentang reasi

pasar terhadap produk/layanan dari pesaing

d) Mendefinisikan masalah di lapangan, sekaligus mencari

solusinya secara langsung

e) Mempertahankan pelanggan dengan melakukan komunikasi

dua arah dengan tujuan awal meningkatkan penjualan.

d. Bentuk-Bentuk Personal Selling

Tiga bentuk dari personal selling, yaitu : 25

a) Retail Selling

Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan

melayani konsumen.

b) Field Selling

Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar

perusahaan. Yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah

perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.

25Djaslim, Saladin, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran Bank, (Jakarta: CV Rajawali,

1994), hlm. 195.

17

c) Executive Selling

Pemimpin perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjal

yang melakukan penjualan.

e. Advertising

1) Definisi Advertising

Periklanan (advertising) adalah semua bentuk penyajian

dan promsi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan

oleh perusahaan tertentu. Karena banyaknya bentuk dan bentuk

dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat

generalisasi yang merangkum semuanya. Faktor kunci utama

periklanan adalah bahwa iklan harus menggugah perhatian calon

konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan

perusahaan.26

f. Penjualan

1) Definisi Penjualan

Penjualan adalah semua kegiatan yag bertujuan untuk

melancarkan aruas barang dan jasa dari produsen kekonsumen

secara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan

permintaan yang efektif. Sukses bisa dicapai bilamana seseorang

itu memiliki suatu tujuan atau cita-cita, demikian pula halnya

dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan

menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan dan

26 Ibid, hlm.71-72

18

kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula

faktor-faktor lain seperti: modal yang diperlukan, kemauan

merencanakan dan membuat produk, kemauan menentukan

tingkat harga yang tepat, kemampuan memilih penyalur yang

tepat, kemampuan menggunaan cara-cara promosi yang tepat, dan

unsur penunjang lainnya.27

2) Tujuan Penjualan

Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan

mendapatkan laba tertentu dan mempertahankan apabila penjualan

dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian

tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu akan

menghasilkan laba.

Bagi perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan

umum dalam penjualan, yaitu :28

a) Mencapai volume penjualan tertentu

b) Mendapatkan laba tertentu

c) Menunjang pertmbuhan perusahaan.

C. Kerangka Berpikir

Kerangka pemikiran merupakan alur pikir dari gagasan penelitian yang

mengacu pada kajian teori, hingga munculnya variable-variabel yang

digunakan didalam penelitian. Untuk lebih memudahkan pemahaman tentang

kerangka pikir penelitian ini, maka dapat dilihat dalam gambar berikut ini: 27Alex Nitisemito, Manajemen Personalia, (Jakarta: Ghalia Indonesia,1998), hlm.

28 Basu Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta : Liberty

Yogyakarta, 2003), hlm. 141.

19

Gambar 1.1

PT.JASARAHARJA PUTERA CABANG

MATARAM

PERSONAL SELLING

ADVERTISING

PENJUALAN

ANALISIS REGRESI

HASIL

20

D. Hipotesis Penelitian

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah

penelitian, dimana rumusan masalah perlu penelitian yang telah dinyatakan

dalam bentuk kalimat yang masih perlu dibuktikan benar atau tidak29. Dalam

penelitian ini hipotesis yang diajukan adalah:

1. H1

a. H1: Diduga Personal Selling berpengaruh terhadap penjualan

polis asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram

b. H2: Diduga Advertising berpengaruh terhadap penjualan polis

asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram

c. H3: Diduga Personal selling dan Advertising secara simultan

berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi terhadap penjualan

polis asuransi pada PT. Jasaraharja Putera Cabang Mataram

2. H2

Diduga personal selling dan advertising memiliki tingkat pengaruh

secara parsial dan simultan pada penjualan polis asuransi pada PT

Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

29 Husein Umar, Metode Riset Komunikasi Organisasi, (Jakarta: Gramedia Pustaka

Utama. 2002). hlm. 62.

21

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis dan Pendekatan Penelitian

1. Jenis Penelitian

Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif karena

data penelitiannya berupa angka-angka dan dianalisis menggunakan

statistik serta telah memenuhi kaidah-kaidah ilmiah yaitu kongkrit,

obyektif, terukur, rasional, dan sistematis. Metode kuantitatif dapat

diartikan sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat

positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu,

pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data

bersifat kuantitatif / statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang

telah ditetapkan.30

2. Pendekatan Penelitian

Berdasarkan tujuan penelitian yang telah ditetapkan, maka

pendekatan penelitian ini adalah pendekatan asosiatif. Asosiatif

merupakan penelitian yang bertujuan unuk mengetahui hubungan antara

dua variabel atau lebih. Dengan penelitian ini maka akan dapat dibangun

suatu teori yang dapat berfungsi untuk menjelaskan, meramalkan dan

mengontrol suatu gejala, ataupun juga hubungan yang bersifat sebab

akibat antara variabel independen (variabel yang mempengaruhi) dengan

30Sugiyono, Metodology Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D .(Bandung:ALFABETA , 2013,) hlm.36

22

variabel dependen (variabel yang dipengaruhi).31 Artinya keadaan satu

variabel disebabkan, ditentukan, dan dipengaruhi oleh satu atau lebih

variabel lain. Yaitu hubungan antara Personal Selling (X1) Advertising

(X2) terhadap Penjualan (Y).

B. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi berasal dari bahasa inggris population yang berarti

jumlah penduduk. Dalam metode penelitian, kata populasi amat populer

dipakai untuk menyebutkan serumpama/sekelompok objek yang menjadi

sasaran penelitan. Populasi penelitian merupakan keseluruhan (universum)

dari objek penelitian yang berupa manusia, hewan, tumbuh-tumbuhan,

udara, gejala, nilai, pristiwa, sikap hidup dan sebagainya. Sehingga objek-

objek ini menjadi sumber data penelitian.32

Dari hasil wawancara dengan pihak PT Jasaraharja Putera Cabang

Mataram. Jumlah data nasabah polis asuransi dari tanggal 5 Januari

2018 sampai 31 Desember 2018 sebanyak 2.625 nasabah.

2. Sampel

Sampel adalah suatu prosedur pengambilan data dimana hanya

sebagian populasi saja yang diambil dan dipergunakan untuk menentukan

sifat serta ciri yang dikhendaki dai suatu populasi.33 Dalam penelitian ini,

31Sofiyan, siregar, Metode Penelitian Kuantitatif Dilengkapi Dengan Perbandingan Perhitungan Manual & SPSS, (Jakarta:Kencana 2012), hlm. 7 32Ibid, hlm. 30 33Ibid, hlm. 31

23

besarnya jumlah sampel yang diambil memakai rumus Slovin sebagai

berikut:

� n=

1+ Ne 2

Keterangan:

�=jumlah populasi n=jumlah sampel

e= Persen kelonggaran ketidak telitian karena kesalahan pengambilan

sampel yang masih dapat ditolerir, yaitu 10%

Berdasarkan rumus Slovin, dapat dihitung jumlah sampel dalam

penelitian ini yaitu sebagai berikut:

2.625 n =

1+ 2.625×0,10 2

2.625

n = 1+ 2.625×0,01

n = 2.625

1+ 26,25

n = 2.625

27,25

= 96.330275229

Dari perhitungan menggunakan rumus tersebut diperoleh hasil

sampel sebesar 96.330275229 sehingga jumlah sampel dalam penelitian

24

ini dibulatkan menjadi 97 responden. Jadi, jumlah populasi yang

diambil dari sistem pengumpulan sampel dalam penelitian ini adalah

secara acak atau menggunakan teknik simple random sampling, karena

simple random sampling merupakan teknik pengambilan sampel secara

sederhana dan anggota sampel dari populasi diambil secara acak tanpa

memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu sendiri.34

C. Waktu dan Tempat Penelitian

1. Waktu Penelitian Skripsi

Waktu yang digunakan peneliti untuk penelitian ini dilaksanakan

sejak tanggal dikeluarkan ijin penelitian dalam kurun waktu kurang lebih 3

(tiga) bulan, 1 bulan pengumpulan data dan 2 bulan pengolahan data yang

meliputi penyajian dalam bentuk skripsi dan proses bimbingan

berlangsung.

2. Tempat Penelitian

Tempat Pelaksanaan penelitian di Kantor Jasaraharja Putera

Cabang Mataram, Jalan Sriwijaya No.182 A Kec. Mataram Kota Mataram,

Nusa Tenggara Barat, 83127

D. Desain Penelitian

Desain penelitian memaparkan strategi dalam mengatur penelitian agar

dalam melakukan penelitian, peneliti dapat memperoleh data yang valid sesuai

dengan karakteristik variabel dan tujuan penelitian. 35 Dalam penelitian ini,

peneliti menggunakan penelitian kuantitatif asosiatif. Kuantitatif asosiatif

34Ibid. hlm. 31 35 Mutawali, Dkk, Pedoman Penulisan Skripsi UIN Mataram, (Mataram: UIN Mataram,

2018), hlm. 32.

25

adalah jenis penelitian ini menggunakan penyebaran kuesioner yang dianggap

sesuai dengan penelitian yang dilakukan yang bertujuan untuk mengetahui

hubungan yang bersifat sebab akibat antara variabel independen (bebas)

dengan variabel dependen (terikat).36

Jadi, peneliti menyarankan melakukan berbagai upaya untuk

mempertahankan dan bahkan meningkatkan penjualan polis dengan

mengoptimalkan manajemen pemasaran personal selling (penjualan tatap

muka), dan advertising (periklanan), kualitasnya di tingkatkan mulai terkhusus

dalam penjelasan terhadap produk yang ditawarkan dan juga memuat iklan

yang tentunya lebih menarik dan baik terkhusus pada media cetak.

E. Instrumen Penelitian

Instrumen penelitian adalah alat atau fasilitas yang digunakan oleh peneliti

dalam mengumpulkan data agar pekerjaannya lebih mudah dan hasilnya baik,

dalam artian lebih cermat, lengkap dan sistematis sehingga mudah untuk

diolah.37 Dalam hal ini peneliti meneliti tentang “pengaruh personal selling

dan advertising terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera

Cabang Mataram”. Maka dibuat instrument sebagai berikut:

1. Instrument untuk mengukur Personal Selling (X1)

2. Instrument untuk mengukur Advertising (X2)

3. Instrument untuk mengukur penjualan (Y)

Adapun instrumen yang digunakan dalam pengumpulan data pada

penelitian ini adalah menggunakan kuesioner (angket). Bentuk angket yang

36Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, (Bandung: PT.Alfabet, 2016), hlm. 8. 37Ibid., hlm. 222.

26

digunakan adalah bentuk pertanyaan tertutup, dimana responden menjawab

dengan memilih jawaban yang telah ada pada tiap-tiap pertanyaan yang telah

disediakan oleh peneliti. Kuesioner ini untuk mengetahui pengaruh personal

selling (X1), advertising (X2) terhadap penjualan (Y) nasabah PT Jasaraharja

Putera Cabang Mataram. Skala likert yang digunakan untuk menunjukan nilai

atau skor sebagai berikut:

Tabel 2.1 Kriteria Penilaian Kuesioner

No Kategori Nilai 1 Sangat Setuju 5 2 Setuju 4 3 Kurang Setuju 3 4 Tidak Setuju 2 5 Sangan Tidak Setuju 1

Di samping itu juga alat bantu yang digunakan dalam penelitian ini

adalah metode observasi, dokumentasi dan wawancara. Metode observasi,

dokumentasi dan wawancara ini digunakan sebagai alat bantu mendapatkan

data pendukung dalam penelitian.

F. Teknik Pengumpulan Data

1. Observasi

Observasi merupakan suatu teknik pengumpulan data melalui

pengamatan terhadap kegiatan yang sedang berlangsung. Observasi dapat

dilakukan secara partisipatif atau non partisipatif. Observasi partisipatif

27

adalah pengamat tidak ikut serta dalam kegiatan, dimana dia hanya

berperan mengamati kegiatan.38

Peneliti menggunakan metode observasi untuk mengamati berbagai

aspek misalnya nasabah melihat kualitas produk yang ada dalam asuransi

Jasaraharja Putera sehingga nasabah melakukan keputusan pembelian pada

produk tersebut, sehingga dengan penerapan metode ini, data yang

diperoleh adalah data-data rill tentang keputusan pembelian polis asuransi.

2. Kuesioner (Angket )

Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan

dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis

kepada responden untuk dijawab.39 Kuesioner yang dipakai di sini adalah

model tertutup karena jawaban telah disediakan dan pengukurannya

menggunakan skala likert, Skala likert digunakan untuk mengukur sikap,

pendapat, dan persepsi seseorang tentang fenomena sosial.

3. Dokumentasi

Metode dokumentasi adalah cara salah satu metode pengumpulan

data yang digunakan untuk menelusuri data historis.40 Dalam penelitian ini

metode dokumentasi digunakan untuk melengkapi data yang berhubungan

dengan gambaran umum PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram :

a. Profil dan Sejarah Singkat PT Jasaraharja Putera

b. Visi dan Misi PT Jasaraharja Putera

38Nana Syaodih Sukmadinata, Metode Penelitian Pendidikan, (Bandung: Remaja

Rosdakarya, 2010), hlm. 220. 39 Sugiono, Metode Penelitian…,hlm. 142.S 40 Burhan Bungin, Metodologi Kuantitatif, (Jakarta: Kencana Prenada Media Group,

2011). hlm. 154.

28

c. Struktur organisasi PT Jasaraharja Putera

4. Wawancara

Wawancara (interview) adalah suatu cara memperoleh informasi

secara lisan dengan melakukan tanya jawab secara langsung dengan

pimpinan atau karyawan perusahaan yang diberi wewenang terutama yang

berkaitan dengan data-data yang dibutuhkan.41 Dalam hal ini peneliti

menanyakan data yang berkaitan dengan penelitian pada PT Jasaraharja

Putera Cabang Mataram.

5. Teknik Analisis Data

Analisis data merupakan upaya yang dilakukan dengan jalan

bekerja dengan data, mengorganisasikan data, memilah-milahnya menjadi

satuan yang dapat dikelola, serta mencari dan menemukan pola.42 Analisa

data dalam penelitian ini dilakukan sejak sebelum memasuki lapangan,

selama lapangan dan setelah selesai lapangan. Dalam hal ini peneliti

berperan langsung dalam melakukan penelitian. Adapun langkah yang

ditempuh dalam analisa data adalah :

a. Uji Validitas dan Reliabilitas

1) Uji Validitas

Uji validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan

tingkat kevalidan suatu instrumen.Hasil penelitian dikatakan valid

apabila terdapat kesamaan antara data yang terkumpul dengan data

41 Ibid.,hlm.138. 42 Sumandi Suryabrata, Metode Penelitian (Jakarta: Rajawali, 1987), hlm. 248.

29

yang sesungguhnya terjadi pada obyek yang diteliti.43 Cara

pengujian validitas yaitu dengan menghitung korelasi antara skor

masing-masing pertanyaan dengan skor total menggunakan rumus

Korelasi Product Moment. Teknik analisis digunakan untuk

mencari hubungan dan membuktikan hipotesis hubungan dua

variabel bila data kedua variabel atau lebih tersebut adalah sama.

Teknik analisis data Product Moment angka kasar digunakan

untuk menemukan pengaruh personal selling dan advertising

terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasarahara Putera

Cabang Mataram. Rumus Product Moment yang digunakan adalah

sebagai berikut:44

� � � Keterangan:

R = Koefisien korelasi ΣX = Jumlah skor dalam distribusi X

N = Jumlah sampel ΣY = Jumlah skor dalam distribusi Y

X = Indikator tiap variabel ΣX2 = Jumlah skor masing-masing skor X

Y = Variabel ΣY2 = Jumlah skor masing-masing skor Y

Pengujian validitas bisa juga dilakukan dengan bantuan program

SPSS version 16.0 for windows yang lebih praktis.

Dengan degree of freedom (df) = (n-2) dan alpha = 0,05 maka r tabel

a) Variabel dikatakan valid jika r hitung positif dan r hitung> r tabel.

43Sugiyono, Metode Penelitian…,hlm. 135.

44Syopian, Siregar, Metode Penelitian Kuantitatif dilengkapi dengan perbandingan perhitungan manual & SPSS. (Jakarta:Kencana,2013), hlm. 252.

30

b) Variabel dikatakan tidak valid jika rhitung tidak positif dan rhitung <

rtabel

2) Uji Reliabilitas

Pengujian reliabilitas instrumen dapat dilakukan secara

eksternal maupun internal. Secara eksternal pengujian dapat

dilakukan dengan test retest (Stability), equivalent, dan gabungan

keduanya. Secara internal reliabilitas instrumen dapat di uji

dengan menganalisa konsistensi butir-butir yang ada pada

instrumen dengan teknik tertentu.45 Dalam penelitian ini untuk

mencari reliabilitas, peneliti menggunakan Cronbach Alpha yang

berguna untuk mengetahui apakah alat ukur yang dipakai reliabel

(handal). Rumus Cronbach Alpha sebagai berikut:

11 =[ ] [ ]

Keterangan: 11= Reliabilitas instrument = Varian total

K = Jumlah kuesioner = Jumlah varian butir 46

b. Uji Asumsi Klasik

1) Uji Multikolonieritas

Uji multikolinieritas dilakukan untuk menguji apakah ada

model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas.

Model regresi yang baik adalah non multikolinieritas.Analisis ini

45Ibid., hlm. 130.

46Ibid., hlm. 57.

31

ditentukan oleh besarnya nilai tolerance dan VIF (varians inflation

factor). Pedoman suatu model regresi yang bebas multikolinieritas

adalah jika nilai tolerance lebih besar dari 0,10 dan nilai VIF lebih

kecil dari 10,00 maka artinya tidak terjadi Multikoloniaritas dalam

model regresi.

2) Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam

model, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi

normal. Untuk menguji suatu data berdistribusi normal atau tidak,

dapat diketahui dengan menggunakan grafik normal plot. Pada

grafik normal plot, dengan asumsi :

a) Apabila data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti

arah garis diagonal atau grafik histogramnya menunjukkan

pola distribusi normal, maka model regresi memenuhi asumsi

normalitas.

b) Apabila data menyebar jauh dari diagonal dan / atau tidak

mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogram tidak

menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi

tidak memenuhi uji asumsi normalitas.47

3) Uji Heterokedaktisitas

Uji Heteroskedastisitas berarti ada varian variabel pada

model regresi yang tidak sama (konstan). Sebaliknya, jika varian

47

Ghozali, Imam, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS : Edisi ketujuh, (Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro,2013),hlm.160

32

variabel pada model regresi memiliki nilai yang sama (konstan)

maka disebut dengan homoskedastisitas. Yang diharapkan pada

model regresi adalah yang homoskedastisitas. Masalah

heteroskedastisitas sering terjadi pada penelitian yang

menggunakan data cross - section. Uji Heteroskedastisitas

bertujuan menguji apakah dalam model regresi terjadi

ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke

pengamatan yang lain. 48

c. Uji Hipotesis

1) Uji Parsial (Uji t)

Untuk menguji hipotesis digunakan uji signifikasi pengaruh

parsial (Uji t). Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa

jauh pengaruh satu variabel penjelas/independent secara individual

dalam menerangkan variasi variabel dependen.49 Uji statistik t

digunakan untuk menguji signifikansi hubungan antara variabel X

dan Y, apakah variabel X1 dan X2 (personal selling dan

advertising) benar-benar berpengaruh terhadap variabel Y

(penjualan) secara terpisah atau parsial. Hipotesis yang digunakan

dalam pengujian ini adalah:

48Ibid., hlm. 162. 49

Ghozali, Imam, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS :Edisi ketujuh, (Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro,2013)

33

Ho : variabel-variabel bebas (personal selling dan advertising)

tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel

terikat (penjualan).

Ha : variabel-variabel bebas (personal selling dan advertising)

mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat

(penjualan). Dasar pengambilan keputusan adalah dengan

menggunakan angka probabilitas signifikansi, yaitu:

a) Apabila angka probabilitas signifikansi > 0.05, maka Ho

diterima dan Ha ditolak.

b) Apabila angka probabilitas signifikansi < 0.05, maka Ho ditolak

dan Ha diterima.

2) Uji Simultan (Uji F)

Dalam penelitian ini, uji F digunakan untuk mengetahui

tingkat signifikansi pengaruh variabel-variabel independen secara

bersama-sama (simultan) terhadap variabel dependen.50

Dalam penelitian ini, hipotesis yang digunakan adalah:

Ho: Variabel-variabel bebas yaitu personal selling dan advertising

tidak mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama

terhadap terhadap variabel terikatnya yaitu penjualan.

Ha: Variabel-variabel bebas yaitu personal selling dan advertising

mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama

terhadap variabel terikatnya yaitu penjualan. Dasar pengambilan

50Ibid., hlm. 98.

34

keputusannya dalah dengan menggunakan angka probabilitas

signifikansi, yaitu:

a) Apabila probabilitas signifikansi > 0.05, maka Ho diterima

dan Ha ditolak.

b) Apabila probabilitas signifikansi < 0.05, maka Ho ditolak dan

Ha diterima.

3) Analisis Koefisien Determinasi

Analisis koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur

seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi

variabel dependen Nilai koefisien determinasi adalah antara nol

dan satu. Nilai R2 yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel

bebas (personal selling dan advertising) dalam menjelaskan variasi

variabel terikat (penjualan) amat terbatas. Begitu pula sebaliknya,

nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel bebas

memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk

memprediksi variasi variabel terikat.51

d. Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh

variabel bebas yaitu: personal selling (X1), dan advertising (X2)

terhadap variabel terikatnya yaitu penjualan (Y). Persamaan regresi

linier berganda adalah sebagai berikut:

Y = a + 1X1 + 2X2 + e

51Ibid., hlm. 97.

35

Y : Variabel dependen (penjualan)

α : Konstanta

β1, β2 : Koefisien garis regresi

X1, X2 : Variabel independen (personal selling dan advertising)

e : error / variabel pengganggu.52

G. Sistematika Penulisan

Perumusan sistematika penulisan proposal ini memberikan gambaran yang

jelas mengenai materi pembahasan dalam penelitian, sehingga dapat

memudahkan pembaca untuk mengetahui maksud dilakukan penelitian

proposal skripsi. Adapun sistematika penyusunan penelitian ini adalah sebagai

berikut:

Bab I Pendahuluan yaitu, bab yang menjelaskan mengenai latar belakang

masalah, rumusan masalah, batasan masalah, tujuan dan manfaat penelitian

dan definisi operasional variabel.

Bab II Kajian Pustaka dan Hipotesis Penelitian, bab ini berisi kajian pustaka,

kerangka teori, kerangka berpikir dan hipotesis

Bab III Metode Penelitian, Merupakan uraian mengenai jenis dan pendekatan

penelitian, populasi dan sampel, waktu dan tempat penelitian, desain

penelitian, instrumen/alat dan bahan penelitian, teknik pengumpulan data

serta taknik analisis data yang digunakan.

Bab IV Hasil Penelitian dan Pembahasan, bab ini hasil penelitian, analisis

data dan pembahasan.

52 Ibid., hlm. 284.

36

Bab V Penutup, berupa kesimpulan penelitian dan saran untuk penelitian

yang akan datang.

37

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Hasil Penelitian

1. Profil PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram

PT Asuransi Jasaraharja Putera adalah salah satu perusahaan

asuransi kerugan yang eksistensi PT Asuransi Bintang Bali yang didirikan

pada tahun 1986 yang selanjutnya per tanggal 1 desember 1986 berubah

nama menjadi PT Asuransi Tis yang merupakan cikal bakal lainnya PT

Asuransi Jasaraharja Putera. Sejalan dengan masuknya Yayasan Dana

Pensiun & Kesejahteraan Pegawai PT Jasaraharja (Persero) yang diikuti

dengan perubahan struktur permodalan dan susunan manajemen makan

nama perusahaan PT Asuransi Tis Asih dirubah menjadi Aken Raharja.

Tuntutan bisnis terus meningkat dan kebijakan pemerintah dalam

hal deregulasi terus bergulir tidak terkecuali di bidang asuransi yaitu

dengan disahkannya UU No.2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian

Jucto Peraturan Pemerintah No.73 tahun 1993 tentang penyelenggara

usaha perasuansian di Indonesia yang mulai berlaku secara efektif

terhitung mulai tanggal 1 Januari 1992. UU No.2 tahun 1992 dan PP No.7

tahun 1993 tersebut menganut azas spesialisasi dan menegaskan bahwa

perusahaan asuransi penyelenggara program spesialisas dan menegaskan

bahwa perasuransian asuransi penyelenggaraan program Asuransi Sosial

dilarang menyelenggaraakan bidang asuransi sosial. PT Asuransi Jasa

raharaja (persero) sebagai penyelenggara program Asuransi Sosial harus

38

melepaskan bidang usaha yang bersifat komersial, seperti Suret Bond,

Asuransi Aneka dan Extra Cover atas pelaksanaan UU No.33 tahun 1964

dikaitkan dengan UU No.2 1992 dan peraturaan pelaksanaan lainnya.

Sejalan dengan hal tersebut, maka untuk menjaga kesinambungan

pemberian pelayanan atau jaminan asuransi kepaa pengguna jasa Surety

Bond dan Asuransi Aneka serta untuk tetap memberikan nilai tambah

kepada peserta Program Asuransi Sosial, Manajemen PT Asuransi Jasa

Raharja (persero) mengalihkan bidang usaha yang bersifat komersila

tersebut kepada PT Asuransi Aken Raharja.53

Untuk mendukung kapasitas daya tamping atau retensi perusahaan,

para pemegang saham khususnya Yayasan Dana Pensiun Jasa Raharja dan

PT Asuransi Jasa Raharja (persero) melakukan penambahan modal atau

restrukturisasi permodalan restrukturisasi mnajemen yang disertai dengan

perubahan nama menjadi PT ASURANSI JASARAHARA PUTERA.

Perubahan nama tersebut dicatat di dalam akta Notaris Machmudah

Rijanto, S.H dengan akta No.81 tanggal 27 November 1993 dan mendapat

pengesahan dari Menteri Kehakiman RI dengan surat keputusan nomor C-

2-13619.HT.01.04 TH.93 tanggal 13 Desember 1993 mengenai

persetujuan atas seluruh anggota Dasar Perseroan Terbatas PT Asuransi

Jasaraharja Putera, selanjutnya disingkat menjadi PT Jasaraharja Putera,

secara efektif PT Jasaraharja Putera mulai beroprasi sejak tanggal 1

Januari 1994 bersamaan dengan pengalihan bidang usaha PT Jasaraharja

53https://www.jasaraharja-putera.co.id/ di akses pada tanggal 17 Agustus 2019, pukul 23:27

https://www.jasaraharja-putera.co.id/

39

(persero) yang besifat komersial tersebut. Sampai pada saat ini

JP.Insurance memiliki 25 kantor Cabang dan 57 kantor pemasaran yang

tersebah diseluruh nusantara diantaranya cabang Banda Aceh, Medan,

Pekanbaru, Batam, Padang, Jambi, Bengkulu,Palembang, Bandar

Lampung, Jakarta, Bandung, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Pontianak,

Banjarmasin, Balikpapan, Manado, Makassar, Denpasar, Mataram,

Kupang, Ternate, Jayapura, Banten. Visi dan misi PT Jasaraharrja Putera:

Visi perusahaan yang meruapakan cita-cita yang ingin dicapai di masa

mendatang adalah :

“Menjadi Perusahaan Asuransi Terkemuka Di Indonesia” ( To Be

Foremost Insurance Company In Indonesia)

Misi yang diemban oleh PT Jasaraharja Putera adalah :

“Menyediakan produk tepat guna dengan pelayanan prima”. (To provide

apporoprite products with excellent service).54

2. Letak Geografis PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram :

Kantor Jasaraharja Putera Cabang Mataram, Jalan Sriwijaya No.182 A

Kec. Mataram Kota Mataram, Nusa Tenggara Barat, 83127

Sebelah utara : Gang Komplek Punia

Sebelah seletan : Jalan Raya

Sebelah Barat : Niaga Supermarket

Sebelah Timur : Kantor Gapensi

54https://www.jasaraharja-putera.co.id/ di akses pada tanggal 17 Agustus 2019, pukul 23:27


40

Dilihat dari batas-batas tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa

lokasi Kantor Jasaraharja Putera Cabang Mataram sangat strategis.

3. Jenis Produk Asuransi Jasaraharja Putera

Berkembang atas dasar kepuasan nasabah, dari tahun ke tahun JP-

Insurance selalu membukukan kinerja keuangan yang baik dan meningkat.

Lebih dari itu, juga tersedia produk keunggulan lain, yaitu : JP Astor

(asuransi kendaraan bermotor), JP Bonding (surety bond), JP Aspri

(asuransi kecelakaan pribadi), JP Graha (asuransi kebakaran), JP Askred,

arusansi rekayasa, asuransi tanggung gugat (kewajban), asuransi rangka

kapal, asuransi alat berat, asuransi harta benda (property), asuransi

pengangkutan (cargo), asuransi varia.55

4. Struktur Organisasi

Struktur organisasi dibuat oleh perusahaan dengan maksud agar

koordinasi dari masing-masing bagian atau devisi berjalan dengan lancar,

selain itu untuk memudahkan pengendalian. Dengan demikian kesatuan

aktivitas perusahaan dapat lebih terarah, yang pada akhirnya

mempermudah pencapaian tujuan perusahaan. Setiap organisasi atau

badan usaha mempunyai bentuk struktur organisasi atau susunan

manajemen yang berbeda-beda. Susunan Manajemen PT Asuransi

Jasaraharja Putera Cabang Mataram adalah sebagai berikut :

55 PT Jasaraharja Putera, https://www.jasaraharja-putera.co.id/sekilas-perusahaan/, diakses pada tanggal 10 desember 2019, pukul 17:07

https://www.jasaraharja-putera.co.id/sekilas-perusahaan/

41

Gambar 2.1 Struktur Organisasi PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram

B. Hasil Penelitian

1. Deskripsi Responden

Karakteristik responden berdasarkan data hasil kuesioner yang

telah terkumpul, selanjutnya peneliti melakukan analisis data yang

didasarkan pada hasil perhitungan secara kuantitatif yang berguna untuk

Kepala Cabang

Zulkifli Lawindo, SH

Seksi Keuangan

Endi Caturi Ningsih, A.

md

UL. Sumbawa

I Gede Jony Praditha,

SH PKWT

M. Rusidin. S. IP

UL. Bima

I Ketut Giana, SE

Seksi Oprasional

Lalu Wahyudi Haris, S. Sos

Seksi Pelayanan Klaim

Lalu Haryanto, SH

Sopian Hadi PKWT

Pelabuhan Lembar

Hariawan PKWT

Pelabuhan Kayangan

A Jumadi PKWT

Pelabuhan Poto Tano

Putu Agus Martin

Gunawan, SS Ida Ayu Widya

Puspitasari, SE (PKWT)

42

pembahasan rumusan masalah penelitian dan juga mengungkap

kecenderungan respoden terkait dengan Pengaruh Personal Selling dan

Advertising Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera

Cabang Mataram.

Berdasarkan penyebaran kuesioner sebanyak 97 angket,

selanjutnya dari data tersebut diberikan informasi tentang karakteristik

atau identitas responden yang terdiri dari tingkatan usia, jenis kelamin, dan

pekerjaan responden. Hal ini dilakukan dengan harapan bahwa ini dapat

menjadi masukan terkait dengan Personal Selling dan Advertising

Terhadap Penjualan Polis Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang

Mataram. Untuk lebih jelasnya mengenai hasil deskripsi masing-masing

karakteristik akan peneliti uraikan sebagai berikut:

1) Jenis kelamin responden

Tabel 3.1

Jenis Kelamin Responden

Perempuan 46 47,5%

Laki-laki 51 52,5%

Klasifikasi responden berdasarkan jenis kelamin diperoleh data

untuk yang berjenis kelamin perempuan sebanyak 46 orang responden

atau 47,5% dari total 97 responden, sedangkan untuk yang berjenis

kelamin laki-laki 51 orang responden atau 52,5% dari total 97

responden.

43

2) Tingkatan Usia

Table 3.2

Tingkatan Usia Responden

Dewasa 55 57%

Remaja 36 37%

Anak-anak 6 6%

Dari hasil penyebaran kuesioner berdasarkan tingkatan usia

Dewasa diperoleh data 55 orang atau 57% responden. Dan tingkatan

usia remaja diperoleh 36 orang, atau 37% responden. Dan yang

terakhir untuk tingkatan usia anak-anak diperoleh 6 orang atau 6%

responden dari total 97 responden.

3) Pekerjaan Responden

Table 3.3

Pekerjaan Responden

No Pekerjaan Responden Jumlah %

1 Pegawai 50 51,5% 2 Wiraswasta 12 12,3% 3 Pensiun 6 6,2% 4 Mahasiswa 15 15,5% 5 Pedagang 8 8,2% 6 Sekolah 6 6,2%

Berdasarkan klasifikasi pekerjaan-pekerjaan diperoleh data

pekerjaan responden pegawai diperoleh 50 orang atau 51,5%,

wiraswasta diperoleh 12 orang atau 12,3%, pensiunan diperoleh 6

44

orang atau 6,2%, mahasiswa diperoleh 15 orang atau 15,5%, pedagang

diperoleh 8 orang atau 8,2% dan sekolah diperoleh 6 oraang atau

6,2%.

C. Deskripsi Variabel Penelitian

Data variabel-variabel diperoleh dari hasil angket yang telah disebar,

untuk lebih jelasnya dapat kita lihat pada tabel berikut ini :

Tabel 3.4

Hasil Kuesioner

Variabel Item Total

Pernyataan SS % S % KS % TS % STS %

X1

X1.1 41 42,2% 42 43,2% 14 14,4% 0 0% 0 0% X1.2 46 47,4% 51 52,5% 0 0% 0 0% 0 0% X1.3 37 38,1% 58 59,7% 2 2% 0 0% 0 0% X1.4 36 37,1% 61 62,8% 0 0% 0 0% 0 0% X1.5 34 35 % 52 53,6% 9 9,2% 2 2% 0 0% X1.6 29 29,8% 58 59,7% 9 9,2% 1 1% 0 0%

X2

X2.1 23 23,7% 63 64,9% 11 11,3% 0 0% 0 0% X2.2 27 27,8% 59 60,8% 11 11,3% 0 0% 0 0% X2.3 26 26,8% 58 59,7% 13 13,4% 0 0% 0 0% X2.4 27 27,8% 57 58,7% 13 13,4% 0 0% 0 0% X2.5 28 28,8% 63 64,9% 6 6,1% 0 0% 0 0% X2.6 19 19,5% 67 69% 11 11,3% 0 0% 0 0%

Y

Y.1 27 27,8% 65 67% 4 4,1% 1 1% 0 0% Y.2 28 28,8% 63 64,9% 6 6,1% 0 0% 0 0% Y.3 13 13,4% 39 40,2% 40 41,2% 5% 5,1% 0 0% Y.4 13 13,4% 71 73,1% 13 13,4% 0 0% 0 0% Y.5 20 20,6% 66 68% 11 11,3% 0 0% 0 0% Y.6 17 17,5% 36 37,1% 26 26,8% 20 20,6% 0 0% Y.7 33 34% 58 59,7% 5 5,1% 1 1% 0 0% Y.8 31 31,9% 60 61,8% 6 6,1% 0 0% 0 0% Y.9 40 41,2% 50 51,5% 7 7,2% 0 0% 0 0% Y.10 41 42,2% 51 52,3% 5 5,1% 0 0% 0 0%

45

a. Personal Selling (Variabel X1)

1) Saya merasa agen asuransi ramah dalam menyapa calon nasabah.

Berdasarkan tabel X1.1 menunjukkan 41 atau 42,2%

responden menyatakan sangat setuju,42 orang atau 43,2%

responden menyatakan setuju dan 14 orang atau 14,4% responden

menyatakan kurang setuju.

2) Saya merasa agen asuransi menjelaskan secara rinci keunggulan

produknya.

Tabel X1.2 menunjukkan 46 atau 47,4% responden

menyatakan sangat setuju, 51 orang atau 52,2% responden

menyatakan setuju.

3) Agen asuransi menanyakan setiap keluhan yang ada dalam

asuransi.

Tabel X1.3 menunjukkan 37 orang atau 38,1% responden

menyatakan sangat setuju, 58 orang atau 59,7% responden yang

menyatakan setuju, dan 2 orang atau 2% menyatakan kurang

setuju.

4) Saya merasa agen asuransi memberikan solusi di setiap keluhan

yang dirasakan.

Table X1.4 menunjukkan 36 orang atau 37,1% menyatakan

sangat setuju, 61 orang atau 62,8% responden yang menyatakan

setuju.

46

5) Saya merasa agen asuransi mampu menjawab setiap pertanyaan

yang saya ajukan.

Table X1.5 menunjukkan 34 orang atau 35% menyatakan

sangat setuju, 52 orang atau 53,6% responden menyatakan setuju,

9 orang atau 9,2% responden menyatakan kurang setuju, dan 1

orang atau 1% responden menyatakan tidak setuju.

6) Saya merasa agen asuransi bersikap sangat baik untuk mendorong

saya melakukan pembelian asuransi.

Table X1.6 menunjukkan 29 orang atau 29,8% menyatakan

sangat setuju, 58 orang atau 59,7% responden menyatakan setuju,

9 orang atau 9,2% responden menyatakan kurang setuju, dan 1

orang atau 1% responden menyatakan tidak setuju.

b. Advertising (variabel X2)

1) Saya merasa pesan mengenai asuransi Jasaraharja Putera sangat

lengkap.

Table X2.1 menunjukkan 23 orang 23,7% responden


menyatakan setuju, 11 orang atau 11,3% responden menyatakan

kurang setuju.

2) Saya merasa pesan yang disampaikan asuransi pada iklan sudah

sangat jelas.

Table X2.2 menunjukkan 27 orang atau 27,8% responden


47

menyatakan setuju, dan 11 orang atau 11,3% menyatakan kurang

setuju.

3) Saya merasa pesan yang disampaikan sesuai dengan asuransi

Jasaraharja Putera.



menyatakan setuju, dan 13 orang atau 13,4% responden


4) Saya merasa iklan asuransi Jasaraharja Putera sangat menarik.



menyatakan setuju, dan 13 orang atau 13,4% responden


5) Saya merasa iklan asuransi Jasarharja mampu menciptakan

perhatian masyarakat.



menyatakan setuju, dan 6 orang atau 6,1% responden menyatakan

kurang setuju.

6) Saya merasa iklan asuransi jasaraharja Putera mendorong saya

untuk melakukan pembelian.


menyatakan sangat setuju, 67 orang atau 69% responden

48

menatakan setuju, dan 11 orang atau 11,3% responden


c. Penjualan Polis (Variabel Y)

1) Saya merasa memilih produk asuransi di Jasaraharja Putera sesuai

dengan kebutuhan saya.

Tabel Y.1 menunjukkan 27 orang atau 27,8% responden

menyatakan sangat setuju, 65 orang atau 67% responden


kurang setuju, dan 1 orang atau 1% responden menyatakan tidak

setuju.

2) Saya merasa kualitas produk asuransi di Jasaraharja Putera lebih

unggul dibandingkan asuransi yang lain



menyatakan setuju, dan 6 orang atau 6,1% menyatakan responden

kurang setuju.

3) Saya merasa dengan membeli produk asuransi di Jasaraharja

Putera adalah keputusan yang paling tepat.


menatakan sangat setuju, 39 orang atau 40,2% responden

menyatakan setuju dan 40 orang atau 41,2% responden

menyatakan kurang setuju dan 5 orang atau 5,1% responden

menyatakan tidak setuju.

49

4) Saya merasa saya lebih yakin memilih produk asuransi di

Jasaraharja Putera dibandingkan yang lain.


menyatakan sangat setuju, dan 71 orang atau 73,1% responden

menyatakan setuju dan 13 orang atau 13,4% responden


5) Saya merasa manfaat produk asuransi Jasaraharja Putera lebih

baik dari asuransi lain.


menyatakan sangat setuju,dan 66 orang atau 68% orang

responden menyatakan setuju dan 11 orang atau 11,3% responden


6) Saya membeli produk Asuransi Jasaraharja Putera karena teman

dan keluarga saya menggunakan asuransi tersebut.




kurang setuju dan 20 orang atau 20,6% responden menyataka

tidak setuju.

7) Saya membeli produk asuransi Jasaraharja Putera karena ada rasa

ketertarikan yang kuat pada produk tersebut.

Tabel Y.7 menunjukkan 33 orang atau 34% responden


50


kurang setuju, dan 1 orang atau 1% responden menyatakan tidak

setuju.

8) Saya membeli produk asuransi karena agen asuransi Jasaraharja

Putera bersikap ramah.




kurang setuju.

9) Saya membeli produk asuransi Jasaraharja Putera karena pesan

yang disampaikan sesuai dengan kenyataan.



menyatakan setuju, dan 7 0rang atau 7,2% resonden menyatakan

kurang setuju.

10) Saya membeli produk asuransi Jasaaharja Putera karena karena

saya yakin dengan kualitas produknya.



menyatakan setuju dan 5 orang atau 5,1% responden menyatakan

kurang setuju.

51

D. Analisis Data

a. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas

Untuk menguji validitas dan reabilitas instrument, peneliti

menggunakan SPSS 16.0. Analisis data ini digunakan untuk mengetahui

pengaruh Personal selling dan Advertising terhadap penjualan polis

asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

1) Uji Validitas

Untuk tingkat validitas dilakukan uji signifikansi dengan

membandingkan nilai rhitung dengan nilai rtabel. Untuk mengetahui

rhitung peneliti menggunakan alat bantu SPSS for Windows versi 16.0

sedangkan untuk mencari rtabel adalah dengan mencarinya dalam tabel

(terlampir) dengan harus mengetahui terlebih dahulu nilai derajat

kebebasannya. Untuk derajat bebas (degree of freedom-df) diperoleh

dari jumlah sampel atau jumlah responden dikurangi 2 (df= N-2).56

Pada kasus ini besarnya df dapat dihitung 97-2= 95, dengan df 95 dan

alpha 5% (0,05) didapat rtabel sebesar 0,1996.

Table 3.5

Hasil Uji Validitas Instrumenspssversion 16.0 for windows

Variabel Item

Corrected

R table Keterangan item total

Correlation ( R hitung)

X1.1 0,667 0,199 Valid

X1.2 0,665 0,199 Valid

56Haryadi Sarjono, Winda Yulianta, SPSS VS LISREL Sebuah Pengantar Aplikasi Untuk

Riset jil.1, (Jakarta: Salemba Empat, 2011), hlm. 45.

52

Personal Selling (X1)

X1.3 0,576 0,199 Valid X1.4 0,378 0,199 Valid

X1.5 0,682 0,199 Valid X1.6 0,661 0,199 Valid

X2.1 0,866 0,199 Valid X2.2 0,726 0,199 Valid Advertising X2.3 0,369 0,199 Valid

(X2) X2.4 0,734 0,199 Valid X2.5 0,728 0,199 Valid X2.6 0,632 0,199 Valid Y.1 0,620 0,199 Valid Y.2 0,560 0,199 Valid Y.3 0,525 0,199 Valid Y.4 0,669 0,199 Valid

Penjualan Y.5 0,574 0,199 Valid Polis Y.6 0,423 0,199 Valid

(Y) Y.7 0,512 0,199 Valid Y.8 0,579 0,199 Valid Y.9 0,665 0,199 Valid Y.10 0,531 0,199 Valid

Dari tabel di atas terlihat bahwa nilai r hitung pada kolom

corrected item-total correlation untuk masing-masing item memiliki

r hitung lebih besar dan positif dibandingkan r tabel untuk df = 97-2=

95 dan alpha 5%. Dengan uji satu sisi didapat r tabel sebesar 0,1996,

maka, dapat disimpulkan bahwa semua indikator dari ketiga variabel

X1 (Personal Selling), X2 (Advertising) dan Y (Penjualan Polis)

adalah valid.

2) Uji Reliabelitas

Uji reliabilitas digunakan untuk mengukur suatu kuesioner

yang merupakan indikator dari variabel.Suatu kuesioner dikatakan

reliabel jika jawaban konsisten dari waktu ke waktu. Suatu

53

kuesioner dinyatakan reliabel jika nilai Croanbach’s Alpha >

0,60.57 Adapun hasil pengujian reliabilitas dapat dilihat pada tabel

sebagai berikut:

Table 3.6 Hasil Uji Reliabiltas Personal Selling

Reliability Statistics

Cronbach’s Alpha

Cronbach’s Alpha Based On Standardized Items

N Of Items

.660

.658

6

Berdasarkan tabel hasil uji reliabilitas Personal Selling (X1)

di atas, memiliki nilai Cronbach Alpha sebesar 0,660 yang lebih

besar dari 0,60. Bersadarkan ketentuan di atas maka dalam

penelitian ini dikatakan reliabel.

Table 3.7 Uji Reliabilitas Advertising


Cronbach’s Alpha


N Of Items

.758

.763

6

Berdasarkan tabel hasil uji reliabilitas Advertising (X2) di

atas, memiliki nilai Cronbach Alpha sebesar 0,758 yang lebih besar

dari 0,60. Bersadarkan ketentuan di atas maka dalam penelitian ini

dikatakan reliabel.

57Haryadi Sarjono, Winda Yulianta, SPSS VS LISREL Sebuah Pengantar Aplikasi Untuk

Riset jil.1…, 2011), hlm. 45.

54

Table 3.8 Uji Reliabilitas Penjualan


Cronbach’s Alpha


N Of Items

.731

.771

10

Berdasarkan tabel hasil uji reliabilitas Penjualan (Y) di atas,

memiliki nilai Cronbach Alpha sebesar 0,731 yang lebih besar

dari 0,60. Bersadarkan ketentuan di atas maka dalam penelitian

ini dikatakan reliable. Dari keterangan tabel di atas dapat

diketahui bahwa masing-masing variabel memiliki cronbach

alpha > 0,60. Dengan demikian variabel X1,X2 dan Y dapat

dikatakan reliabel dan dapat dilanjutkan ke tahap selanjutnya.

b. Uji Asumsi Klasik

1) Uji Multikolinieritas

Uji multikolinieritas dilakukan untuk menguji apakah ada

model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel

bebas.Model regresi yang baik adalah non multikolinieritas.

Analisis ini ditentukan oleh besarnya nilai tolerance dan VIF

(varians inflation factor). Pedoman suatu model regresi yang bebas

multikolinieritas adalah jika nilai tolerance lebih besar dari 0,10

dan nilai VIF lebih kecil dari 10,00 maka artinya tidak terjadi

Multikoloniaritas dalam model regresi. Berdasarkan hasil

pengolahan SPSS 16.0 forWindowsdidapatkan nilai VIF (varians

55

inflation factor) dan toleranceuntuk masing-masing variabel bebas

pada tabel berikut ini:

Tabel 3.9 Uji Multikolinieritas

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

T Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 17.476 4.688 3.727 .000

Personal

Selling .931 .143 .561 6.523 .000 .987 1.013

Advertising -.026 .133 -.017 -.194 .847 .987 1.013

a. Dependent Variable:

Penjualan

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa besarnya

nilai Tolerance sebesar 0,987 lebih besar dari 0,10 dan nilai VIF

sebesar 1,013 lebih lebih kecil dari 10.00, jadi kesimpulan dalam

uji ini tidak terjadi Multikoloniaritas dalam model regresi.

2) Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam

model regresi variabel terikat dan variabel bebas keduanya

mempunyai distribusi normal atau tidak.

a) Jika signifikannya >0,05 maka berdistribusi normal dan

sebaliknya

b) jika signifikan <0,05 maka variabel tidak berdistribusi normal,

dan

56

c) Jika pada grafik tersebut penyebaran datanya mengikuti pola

garis lurus, maka grafik tersebut normal. Berikut tabel dan

grafik hasil uji spss:

Tabel 3.10 Uji Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual

N 97

Normal

Parametersa

Mean .0000000

Std. Deviation 3.01570107

Most

Extreme

Differences

Absolute .072

Positive .043

Negative -.072

Kolmogorov-Smirnov Z .709

Asymp. Sig. (2-tailed) .696

a. Test distribution is Normal.

Dari hasil uji normalitas metode Kolomogrov Smirnov didapatkan

hasil signifikansi dari uji normalitas sebesar 0,696 dimana hasil

tersebut > 0,05. Sehingga dapat disimpulkan bahwa uji normalitas

pada penelitian ini adalah terdistribusi normal.

57

Gambar 2.2 Uji Normalitas P Plot

Dari hasil uji normal probability plot menunjukkan bahwa

data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis

diagonal.Jadi kesimpulannya melalui dua uji dengan spss uji

normalitas berdistribusi normal.

3) Uji Heteroskedastisitas

Gambar 2.3 Uji Heteroskedastisitas

58

Scatterplot tersebut menunjukan titik-titik data menyebar di

atas dan dibawah atau disekitar angka 0, titiik-titik tidak

menggumpal hanya di bawah dan diatas saja, penyebaran tiitik-

titik tidak membentuk pola bergelombang melebar kemudian

menyempit dan melebar kembali. dari hasil uji

heteroskedastisitas menggunkan metode scatterplot tidak terjadi

heteroskedastisitas.

c. Uji Hipotesis

1) Uji Parsial (Uji t)

Uji t adalah suatu sarana pengujian untuk mengetahui

apakah variabel independen secara individual berpengaruh

terhadap variabel dependen.

Tabel 3.11 Uji t

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

T Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 17.476 4.688 3.727 .000

x1 .931 .143 .561 6.523 .000

x2 -.026 .133 -.017 -.194 .847

a. Dependent Variable:y

a) Pengujian Hipotesis Pertam (H1.1)

Diketahui nilai Sig. untuk pengaruh X1 (Personal Selling)

terhadap Y ( penjualan ) sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung

59

6.523 > ttabel 1,9855, sehingga dapat disimpulkan bahwa H1

diterima yang berarti dapat berpengaruh X1 terhadap Y.

b) Pengujian Hipotesis Kedua (H1.2)

Diketahui nilai Sig. untuk pengaruh X2 (Advertising)

terhadap Y (Penjualan) 0,847 > 0,05 dan nilai thitung -0,194 <

1,9855, sehingga dapat disimpulkan bahwa H2 ditolak yang

berarti tidak dapat berpengaruh X2 terhadap Y.

2) Uji simultan (Uji F)

Untuk menguji hipotesis digunakan uji F menunjukkan

apakah semua variabel independen yang dimasukkan dalam

persamaan atau model regresi secara bersamaan berpengaruh

terhadap variabel dependen.

Tabel 3.12 Uji f

ANOVAb

Model

Sum of

Squares Df Mean Square F Sig.

1 Regression 397.902 2 198.951 21.420 .000a

Residual 873.067 94 9.288

Total 1270.969 96

a. Predictors: (Constant), x2,x1

b. Dependent Variable: y c) Pengujian Hipotesis Ketiga (H1.3)

Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai Sig. untuk

pengaruh X1 dan X2 secara simultan terhadap Y sebesar 0,000

< 0,05 dan nilai fhitung 21.420 > ftabel 3.09, sehingga dapat

60

disimpulkan bahwa H3 diterima yang berarti terdapat

pengaruh X1 dan X2 secara simultan terhadap Y.

3) Uji Koefisien Determinasi

Koefisien Determinasi (R2) pada intinya digunakan untuk

mengukur seberapa jauh kemampuan model regresi dalam

menerangkan variasi dependen. Dari hasil perhitungan melalui alat

ukur statistik SPSS 16.0 for windows didapatkan nilai koefisien

determinasi sebagai berikut :

Tabel 3.13 Uji koefisien determinasi

Model R R Square Adjusted R

Square Std. Error Of The

Estimate 1

.560a

.313

.298

3.04761

a. predictors: (Constant), x2,x1

Berdasarkan tabel di atas diketahui nilai R Square sebesar

0,313, hal ini berarti mengandung arti bahwa pengaruh variabel

X1 dan X2 secara simultan terhadap variabel Y adalah sebesar

31,3%.

d. Analisis Regesi Linier Berganda

Suatu model persamaan regresi linier berganda digunakan untuk

menjelaskan hubungan antara satu variabel dependen dengan lebih dari

satu variabel independen. Dalam penelitian ini model persamaan

regresi linier ganda yang disusun untuk mengetahui pengaruh antara

61

Personal Selling dan Advertising (sebagai variabel independen)

terhadap keputusan Penjualan (sebagai variabel dependen) secara

bersama-sama adalah Y= a + b1 X1 + b2 X2. Hasil analisis data dengan

menggunakan program SPSS for windows versi 16.0 diperoleh

perhitungan sebagai berikut:

Tabel 3.14 Uji Regresi Linier Berganda

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

T Sig. B

Std.

Error Beta

1 (Consta

nt) 17.476 4.688

3.727 .000

x1 .931 .143 .561 6.523 .000

x2 -.026 .133 -.017 -.194 .847

a. Dependent

Variable: y

Berdasarkan hasil analisis regresi linear berganda pada

tabel di atas di peroleh persamaan regresi yakni Y= a + b X1 +

b2X2= 17.476 +931 +-.026

Dari persamaan regresi linier berganda di atas dapat

diartikan dan di ambil keputusan sebagai berikut :

a) Nilai konstan (Y) sebesar 17.478 artinya jika variabel Personal

Selling (X1) dan variabel Advertising (X2) bernilai 0 (nol) atau

62

tidak dimasukkan dalam penelitian, maka variabel keputusan

pembelian (Y) meningkat sebesar 17.476.

b) Koefisien regresi X1 (Personal Selling) sebesar 0,931 atau

0,959% dapat disimpulkan bahwa variabel Personal Seling

mempunyai pengaruh positif tehadap panjualan polis asuransi

pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Jika variabel

Personal Selling (X1) di tingkatkan 1% maka penjualan polis

asuransi (Y) meningkat sebesar 0,959%. Dengan asumsi variabel

lain dianggap konstant. Hal ini menyatakan bahwa adanya

Personal Selling dalam sebuah produk barang maka keputusan

pembelian akan meningkat

c) Koefisien regresi X2 (Advertising) sebesar -026 dapat

disimpulkan bahwa variabel Advertising tidak mempengaruhi

terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera

Cabang Mataram.

E. Pembahasan

Berdasarkan analisis data pada data analisis regresi berganda dan uji

hipotesis, maka dapat diketahui bahwa:

1. Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan untuk menjawab

pemasalahan “Pengaruh personal selling dan advertising terhadap

penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.

a. H1.1 = Diduga personal selling mempengaruhi penjualan polis

asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

63

Dari hasi pengujian hipotesis (H1) yang dilakukan peneliti terbukti

bahwa personal selling memiliki pengaruh positif yang signifikan

terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang

Mataram. Melalui hasil perhitungan yang diperoleh nilai thitung sebesar

6.523 oleh karena itu nilai tersebut lebih besar dari ttabel 1.9855,berarti

personal selling berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada

PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

Dari hasil penelitian yang membuktikan bahwa Personal Selling

memiliki pengaruh terhadap penjualan polis asuransi adalah. Secara

umum definisi dari Personal Selling ini adalah penjualan secara

bertatap muka hal tersebut lebih fleksibel untuk disesuaikan

berdasarkan keinginan dan reaksi nasabah terhadap produkyang

ditawarkan, hal tersebut bisa mendemonstrasikan manfaat produk

secara langsung kepada calon nasabah sekaligus menunjukkan

kelebihan yang dimiliki produk tersebut.58 Agen asuransi dapat

memberikan jawaban secara langsung atas pertanyaan calon nasabah

dan juga penjelasan produk secara mendetail sehingga dapat membuat

mereka tertarik untuk membeli produk asuransi. Hal tersebut untuk

meyakinkan calon nasabah bahwa pilihan yang mereka ambil tidak

diragukan lagi. Jadi dapat disimpulkan bahwa personal selling dapat

berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja

Putera Cabang Mataram. Suatu perusahaan harus menjaga personal

58https://www.pahlevi.net/pengertian-personal-selling/ , di akses pada tanggal 20 Agustus

2019, pada pukul 20:37

https://www.pahlevi.net/pengertian-personal-selling/

64

selling yang baik di antara semua pihak yang saling berkaitan,

sehingga personal selling tersebut menjadi penting dalam faktor yang

mempengruhi penjualan polis asuransi.

b. H1.2 = diduga advertising mempengaruhi penjualan polis asuransi

pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

Dari hasil pengujian hipotesis (H2) yang dilakukan peneliti terbukti

bahwa advertising tidak mempengaruhi terhadap penjualan polis

asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Melalui hasil

perhitungan yang telah dilakukan diperoleh nilai thitung sebesar -0,194

oleh karena itu nilai tersebut lebih kecil dari ttabel 1,9855, berarti

advertising tidak berpengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada

PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

Advertising adalah bentuk promosi yang praktis dan menjanikan

ekspektasi tinggi untuk membentuk pembelian polis asuransi pada PT

Jasaraharja Putera. Iklan menjadi sangat penting konsumen lebih

cenderung akan memperhatikan iklan dari produk yang akan dibeli.

Iklan hanyalah salah satu contoh untuk meneenalkan produk atau jasa

yang ingin dipasarkan kepada pasar sasaran. Namun dalam hal ini

seringkali hasil yang didapaat tidak sesuai dengan yang diharapkan,

karena terkadang advertising yang disampaikan tidak sampai ke

msyarakat, karena terkadang hanya menjadi lalu lalang saja, asuransi

merupakan pengendalian risiko yang mungkin terjadi di masa depan

kepada pihak lainnya, maka pihak tertanggung harus membayar premi

65

kepada perusahaan asuransi dalam jangka waktu tertentu.59 Siapapun

pasti tidak akan begitu saja memberikan uangnya untuk sesuatu yang

belum membuatnya yakin, seringkali iklan yang dilihat kadang-kadang

tidak sedetail itu. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa

berdasarkan pengujian terhadap 97 responden pengujian ini secara

statistic membuktikan bahwa advertising tidak berpengaruh terhadap

penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

c. H1.3 = diduga personal selling dan advertising secara simultan

mempengaruhi penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera

Cabang Mataram. Hasil analisis regresi yang dilakukan dalam

penelitian ini antara masing-masing variabel independen (Personal

selling dan advertising) dan variabel dependen (penjualan polis

asuransi) pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Dapat

dijelaskan sebagai berikut :

Dari hasil perhitngan didapat nilai Fhitung 21.420 dengan tingkat

signifikansi 0,000 yang menunjukkan angka dibawah 0,5, sehingga

dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh secara bersama-sama

variabel independen (Personal selling dan advertising) terhadap

variabel dependen (Penjualan polis asuransi) pada PT Jasaraharja

Putera Cabang Mataram.

59https://www.maxmanroe.com/vid/finansial/pengertian-asuransi.html , diakses pada

tanggal 20 Agustus 2019, pada pukul 22:40

https://www.maxmanroe.com/vid/finansial/pengertian-asuransi.html

66



penjualan polis asuransi pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.

H2 = “ Bagaimana tingkat pengaruh dari personal selling dan advertising

terhadap penjualan polis asuransi secara secara parsial dan simultan pada

PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram”.

Dilihat dari hasil penelitian tingkat pengaruh antara personal

selling dan advertising secara parsial maupun simultan, personal selling

lebih berpengaruh dari advertising, secara simultan berpengaruh positif.

Pemaparan tentang tingkat pengaruh yaitu, apabila Personal seling dan

advertising dibarengi maka akan menghasilkan hasil yang diharapkan,

contoh nya apabila melihat iklan asuransi yang sudah sangat menarik tentu

saja perlu penjelasan yang detail diperlukan calon nasabah apabila ada

pertanyaan-pertanyaan yang ada dari calon nasabah. Jadi dapat

disimpulkan bahwa Personal selling dan Advertising berpengaruh pada


Adanya temuan penelitian ini diharapkan dapat membantu pihak PT

Jasaraharja Putera Cabang Mataram meningkatkan keputusan pembelian

pada asuransi Jasaraharja Putera Cabang Mataram.

67

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Dari data primer yang diperoleh dari penyebaran kuesioner maka

dilakukan pengujian reliabilitas untuk mengetahui bahwa jawaban

responden terhadap pernyataan konsisten dari waktu ke waktu. Dan

dilakukan pengujian validitas untuk mengukur sah atau tidaknya suatu

kuesioner. Hasil dari uji validitas dan reliabilitas menunjukkan bahwa

seluruh pernyataan dalam setiap varabel valid dan reliable.

Dalam uji asumsi klasik yang meliputi uji multikolonieritas, uji

heteroskedastisitas, uji normalitas menunjukkan bahwa dalam model

regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas dan tidak

terjadi heteroskedastisitas serta memiliki distribusi normal. Dari

pembahasan yang telah diuraikan, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai

berikut:

1. Berdasarkan hasil penelitian kuantitatif dalam penyebaran kuesioner

personal selling berpengaruh positif dan signifikan diketahui nilai sig.

untuk personal selling sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung 6.523 >

ttabel1,9855, sehingga dapat disimpulakan bahwa H1.1 diterima yang

berarti dapat berpengaruh X1 terhadap Y. Diketahui nilai sig. untuk

pengaruh X2 (advertising) terhadap Y (penjualan) 0,847 > 0,05 dan

nilai thitung -0,194 < 1,9855, sehingga dapat disimpulakn bahwa H1.2

ditolak yang berarti tidak dapat berpengaruh X2 terhadap Y. Untuk

68

pengujian hipotesis secara simultan personal selling dan advertising

diketahui nilai sig. untuk X1 dan X2 secara simultan terhadap Y sebesar

0,000 < dan nilai fhitung 21.420 > ftabel 3.09, sehingga dapat

disimpulkan bahwa H3 diterima yag berarti terdapat pengaruh X1 dan

X2 secara simultan terhadap Y.




Bagaimana tingkat pengaruh dari personal selling dan advertising

terhadap penjualan polis asuransi secara secara parsial dan simultan

pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram. Personal selling lebih

berpengaruh dari advertising, secara simultan berpengaruh terhadap


B. Saran

Berdasarkan hasil penelitian ditemukan beberapa permasalahan

sehingga peneliti mengajukan beberapa saran. Saran tersebut antara lain

sebagai berikut:

1. Bagi Jasaraharja Putera Cabang Mataram, Persaingan ketat antara

perusahaan asuransi dalam meningkatkan penjualan polisnya

menyebabkan prusahaan sulit meningkatkan penjualan polisnya, oleh

karena itu yang dilakukan adalah dengan melakukan berbagai upaya

untuk mempertahankan dan bahkan meninkatkan penjualan polis

dengan mengoptimalkan manajemen pemasaran personal selling

69

(penjualan tatap muka), dan advertising (periklanan), kualitasnya

ditingkatkan mulai terkhusus dalam penjelasan terhadap produk yang

ditawarkan dan juga memuat iklan yang tentunya lebih menarik dan

baik khusus pada media cetak.

2. Bagi peneliti selanjutnya, hendaknya untuk memperluas penelitian

sehingga diperoleh informasi yang lebih lengkap tentang faktor-faktor

yang mempengaruhi.

70

DAFTAR PUSTAKA

Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran , Jakarta : Erlangga, 2012 Alex Nitisemeto, Manajemen Personalia, Jakarta, Ghalia Indonesia 1998. Burhan Bungin, Metode Kuantitatif, Jakarta : Kencana Prenada Media Group, 2011. Durianto, Brand Equity Ten, Strategi Pemimpin Pasar , Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama, 2003. Ghozali Imam, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS : Edisi ketujuh, Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro,2013 Husein Umar, Metode Riset Komunikasi Organisasi, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama, 2002. Herman Darmawi, Manajemen Asuransi, Jakarta : Bumi Aksara, 2004.

https://www.jasaraharja-putera.co.id/ di akses pada tangggal 17 Agustus 2019, pukul 23:27

https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-astor-asuransi-kendaraan-bermotor/, diakses tanggal 14 Agustus 2019, pukul 15:58 https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-bonding-surety-bond/, diakses pada hari Rabu, 14 Agustus 2019, pukul 16:06 https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-aspri-asuransi-kecelakaan-pribadi/ , diakses pada tanggal 14 Agustus 2019, pukul 16:12 Ida Royani Tamba, Pengaruh Personal Selling dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwasaya (Persero) Cabang Pekan Baru, Jurnal Keuangan, Vol.2.No.2 Oktober 2015. Mutawali, Dkk, Pedoman Penulisan Skripsi UIN Mataram, Mataram : UIN Mataram, 2018. Nana Syaodin Sukmadinata, Metode Penelitian Pendidikan, Bandung : Remaja Rosdakarya, 2010. Pasal 246 KUHD (Kitab Undang-Undang Hukum Dagang) Philip Kotler, Manajemen Pemasaran : Analisis Perencanaan, Imlementasi dan control, Jakarta : PT Prehallindo, 2001.


https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-astor-asuransi-kendaraan-bermotor/

https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-bonding-surety-bond/

https://www.jasaraharja-putera.co.id/jp-aspri-asuransi-kecelakaan-pribadi/

71

Pasal 1 ayat (1) UU No. 2 Tahun 1992 Tentang usaha perasuransian Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Edisi 12 Jilid 2, Jakarta : Indeks, 2008. Restu Stiawan, Pengaruh Brand dan Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Memilih Produk Asuransi Syariah, Jurnal Perbankan. Sandra Moriaty, Nancy Mitchell, Wiliam Wells, Advertising Edisi Kedelapan, Jakarta : Kencana, 2008. Sugiyono Siregar, Metode Penelitian Kuantitatif Dilengkapi Dengan Perbandingan Perhitungan Manual & SPSS, Jakarta : Kencana, 2012. Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Bandung: PT Alfabet, 2016. Sumandi Suryabrata, Metode Penelitian Kuantitatif Dilengkai Dengan Perbandingan Perhitungan Manual & SPSS, Jakarta : Kencana, 2013. Zuliatin, Pengaruh Personal Selling, Direct Selling, dan Hubungan Masyarakat Terhadap Keputusan Nasabah, Studi Kasus Pada BMT UGE Sidogiri KCP Kanigoro Blitar, Jurnal Perbankan, Vol. 03.No.1 Oktober 2016.

72

LAMPIRAN

73

Kuesioner Penelitian

( Pengaruh Personal Selling dan Advertisig Terhadap Penjualan Polis

Asuransi Pada PT Jasaraharja Putera Cabang Mataram )

A. Identitas Responden

Nama :

Tingkat Usia : a. Anak-anak b. Remaja c. Dewasa

Jenis Kelamin : a. Laki-laki b. Perempuan

Perkerjaan : a. PNS c. Wiraswasta d. Pelajar

e. Lainnya (sebutkan)………………………..

B. Petunjuk Pengisian

1. Bacalah baik-baik setiap pernyataan dan seluruh pilihan jawaban yang

diberikan.

2. Jawablah seluruh pertanyaan sesuai dengan hati nurani anda.

3. Beri tanda checklis ( √ )

4. Sudah disediakan untuk setiap jawaban yang anda pilih pada kolom

jawaban, sebagai berikut :

a. SS = Sangat Setuju (5)

b. S = Setuju (4)

c. KS = Kurang Setuju (3)

d. TS = Tidak Setuju (2)

e. STS = Sangat Tidak Setuju (1)

74

A. Lampiran Kuesioner

1. Kuesioner Personal Selling (X1)

NO PERTANYAAN SS S KS TS STS

1. Saya merasa agen asuransi

ramah dalam menyapa calon

nasabah


menjelaskan secara rinci

keunggulan produknya.

3. Agen asuransi menanyakan

setiap keluhan yang ada

dalam asuransi


memberikan solusi di setiap

keluhan yang dirasakan


mampu menjawab setiap

pertanyaan yang saya

ajukan


bersikap sangat baik untuk

mendorong saya melakukan

pembelian asuransi

75

2. Kuesioner Advertising (X2)


1. Saya merasa pesan

mengenai asuransi

Jasaraharja Putera sangat

lengkap

2. Saya merasa pesan yang

disampaikan asuransi pada

iklan sudah sangat jelas

3. Saya merasa pesan yang

disampaikan sesuai dengan

asuransi Jasaraharja Putera

4. Saya merasa iklan asuransi

Jasaraharja Putera sangat

menarik


Jasarharja mampu

menciptakan perhatian

masyarakat


jasaraharja Putera

mendorong saya untuk

melakukan pembelian

3. Kuesioner Penjualan (Y)


1. Saya merasa memilih

76

produk asuransi di

Jasaraharja Putera sesuai

dengan kebutuhan saya

2. Saya merasa kualitas produk

asuransi di Jasaraharja

Putera lebih unggul

dibandingkan asuransi yang

lain

3. Saya merasa dengan

membeli produk asuransi di

Jasaraharja Putera adalah

keputusan yang paling tepat

4. Saya merasa saya lebih

yakin memilih produk

asuransi di Jasaraharja

Putera dibandingkan yang

lain

5. Saya merasa manfaat

produk asuransi Jasaraharja

Putera lebih baik dari

asuransi lain

6. Saya membeli produk

Asuransi Jasaraharja Putera

karena teman dan keluarga

saya menggunakan asuransi

tersebut



karena ada rasa ketertarikan

yang kuat pada produk

77

tersebut


asuransi karena agen


bersikap ramah



karena pesan yang

disampaikan sesuai dengan

kenyataan


asuransi Jasaaharja Putera

karena karena saya yakin

dengan kualitas produknya

B. LAMPIRAN HASIL KUESIONER

1. Personal Selling (X1)

No

Responden

Citra Merk (X1) TOTAL

X1 X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 X1.5 X1.6

1 5 5 5 5 4 4 28

2 4 4 4 5 4 4 25

3 4 4 4 4 4 4 24

4 5 5 4 4 5 5 28

5 5 4 4 5 5 5 28

6 5 5 5 4 5 5 29

78

7 5 4 4 4 5 5 27

8 5 5 5 4 4 5 28

9 5 4 4 5 4 4 26

10 4 5 4 5 4 4 26

11 5 5 5 5 4 5 29

12 5 5 5 5 4 5 29

13 5 4 4 4 5 4 26

14 5 5 5 4 5 4 28

15 5 4 4 4 4 4 25

16 5 5 5 5 4 4 28

17 4 4 4 5 4 4 25

18 4 4 4 4 3 3 22

19 5 5 5 5 4 4 28

20 5 4 5 5 5 5 29

21 4 4 4 4 4 4 24

22 5 5 5 4 5 5 29

23 4 4 4 4 5 4 25

24 5 5 5 4 4 4 27

25 4 4 4 4 4 4 24

26 5 5 5 4 4 4 27

79

27 5 5 5 5 5 5 30

28 4 5 5 5 5 5 29

29 5 5 5 4 4 5 28

30 3 4 4 4 4 4 23

31 4 5 4 5 4 4 26

32 4 4 4 5 3 4 24

33 5 4 4 5 4 4 26

34 5 5 4 4 5 5 28

35 5 5 5 4 4 4 27

36 3 4 4 4 4 4 23

37 3 4 3 4 4 4 22

38 5 5 4 4 4 4 26

39 4 5 4 4 5 4 26

40 5 4 5 5 4 5 28

41 5 5 5 5 5 4 29

42 3 4 4 4 4 4 23

43 5 5 4 4 4 5 27

44 4 5 4 4 4 3 24

45 4 4 3 5 3 3 22

46 4 5 4 4 2 3 22

80

47 3 4 5 5 4 5 26

48 4 4 4 4 3 3 22

49 4 4 4 5 4 4 25

50 4 5 4 4 4 4 25

51 4 4 4 4 4 4 24

52 5 5 4 5 5 5 29

53 4 4 4 4 5 4 25

54 5 5 4 4 4 4 26

55 4 5 5 4 5 5 28

56 3 4 4 4 3 4 22

57 4 4 4 5 4 4 25

58 4 5 4 4 3 4 24

59 5 5 5 5 4 4 28

60 4 4 5 4 5 5 27

61 5 4 4 4 5 5 27

62 5 5 4 5 5 5 29

63 4 5 4 5 4 5 27

64 4 5 5 5 4 5 28

65 4 4 4 4 5 5 26

66 5 4 5 5 2 2 23

81

67 5 5 5 4 5 4 28

68 5 5 4 5 5 4 28

69 5 5 5 4 4 4 27

70 4 4 4 4 4 4 24

71 5 5 5 4 5 4 28

72 4 4 5 4 4 4 25

73 5 5 5 4 5 4 28

74 3 5 5 5 4 5 27

75 5 4 4 4 3 3 23

76 3 4 4 5 4 4 24

77 3 4 5 4 5 4 25

78 4 4 5 4 4 4 25

79 5 4 4 4 5 4 26

80 5 5 4 4 4 3 25

81 3 4 4 4 3 3 21

82 4 5 5 5 5 4 28

83 4 4 4 4 4 4 24

84 4 4 5 4 4 4 25

85 4 4 4 5 4 5 26

86 4 5 4 4 4 5 26

82

87 3 4 4 4 4 4 23

88 4 5 4 4 5 4 26

89 4 4 4 4 5 4 25

90 3 4 4 4 3 3 21

91 3 4 4 4 4 4 23

92 4 5 5 5 5 4 28

93 4 4 5 4 4 4 25

94 4 5 4 4 4 5 26

95 4 5 5 5 5 4 28

96 4 4 4 4 4 4 24

97 3 4 4 4 4 5 24

N=97 2508

2. Advertising (X2)

No

Responden

Advertising (X2) TOTAL

X2.1 X2.2 X2.3 X2.4 X2.5 X2.6

1 3 4 5 4 5 3 24

2 5 5 5 5 4 5 29

3 4 4 4 3 4 4 23

4 5 5 5 4 5 5 29

5 4 4 4 4 4 4 24

6 4 4 4 3 4 4 23

7 4 4 4 4 4 4 24

83

8 5 5 5 3 5 5 28

9 5 5 5 5 5 4 29

10 4 4 4 4 4 4 24

11 4 3 4 3 4 4 22

12 4 4 4 4 4 4 24

13 5 5 5 5 5 5 30

14 4 4 4 4 4 4 24

15 4 4 4 5 4 4 25

16 4 5 4 4 4 4 25

17 4 4 4 4 5 4 25

18 4 3 5 4 4 4 24

19 4 4 4 3 4 4 23

20 5 5 5 5 5 5 30

21 4 4 4 4 4 4 24

22 3 4 4 4 4 3 22

23 4 4 4 3 5 4 24

24 4 4 4 4 4 4 24

25 4 5 4 3 4 4 24

26 4 4 4 4 4 4 24

27 4 3 4 4 3 4 22

28 4 4 5 4 4 3 24

29 4 4 3 4 4 4 23

30 4 5 3 4 4 4 24

31 4 4 4 4 4 4 24

32 4 4 4 4 4 3 23

33 5 5 5 5 5 3 28

34 5 5 5 5 5 5 30

35 4 4 4 4 4 4 24

36 4 4 4 4 4 4 24

37 5 5 4 5 5 5 29

84

38 4 4 4 4 4 4 24

39 4 4 4 4 4 4 24

40 4 4 4 4 4 4 24

41 5 5 3 5 5 5 28

42 4 4 4 4 4 4 24

43 4 4 4 4 4 3 23

44 4 4 4 4 4 4 24

45 4 4 4 4 3 4 23

46 4 3 4 4 5 5 25

47 4 3 4 4 4 4 23

48 4 4 4 4 4 4 24

49 5 5 5 5 5 4 29

50 4 4 4 4 4 4 24

51 4 4 4 4 4 4 24

52 4 4 5 5 3 4 25

53 4 4 3 4 4 4 23

54 4 4 4 4 4 4 24

55 5 5 3 5 5 5 28

56 4 3 5 5 5 3 25

57 5 5 3 5 5 5 28

58 4 5 3 5 4 4 25

59 3 3 4 3 3 4 20

60 4 3 4 4 4 4 23

61 5 5 4 5 5 5 29

62 5 4 4 5 5 5 28

63 5 5 4 4 5 5 28

64 5 5 4 5 4 5 28

65 5 5 4 5 5 5 29

66 3 4 5 3 4 3 22

67 4 4 5 4 4 4 25

85

68 4 5 5 4 5 4 27

69 4 5 5 4 5 4 27

70 4 4 3 4 4 4 23

71 3 3 5 3 4 3 21

72 5 3 3 5 5 5 26

73 3 4 4 3 4 4 22

74 5 4 5 5 3 5 27

75 3 4 4 3 4 4 22

76 4 3 4 3 4 4 22

77 4 4 4 4 4 4 24

78 5 5 5 5 5 4 29

79 4 4 4 4 4 4 24

80 4 4 4 5 4 4 25

81 4 4 4 4 4 4 24

82 4 3 4 4 3 4 22

83 4 4 5 4 4 4 25

84 4 4 3 4 4 4 23

85 4 5 3 4 4 4 24

86 4 4 4 4 4 4 24

87 4 4 4 4 4 4 24

88 5 5 5 5 5 3 24

89 5 5 5 5 5 5 30

90 4 4 4 4 4 4 24

91 4 4 4 4 4 4 24

92 3 4 4 4 3 3 21

93 4 4 5 4 4 4 25

94 3 4 4 5 4 4 24

95 4 5 5 5 5 4 28

96 3 4 4 3 4 4 22

97 5 4 5 5 5 3 27

86

N=97 2413

3. Penjualan Polis Asuransi

Keputusan Pembelian (Y) TOTAL

Y.1 Y.2 Y.3 Y.4 Y.5 Y.6 Y.7 Y.8 Y.9 Y.10

4 4 3 3 4 2 4 4 5 4 37

4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 42

4 4 5 4 4 2 4 5 4 4 40

5 5 4 5 5 5 5 4 5 5 48

4 3 3 4 3 3 5 4 5 5 39

4 4 3 4 5 3 5 5 5 5 43

5 5 5 5 4 3 4 4 5 5 45

5 5 5 4 4 3 4 5 5 5 45

4 4 4 4 4 2 4 4 5 4 39

4 4 4 4 4 3 4 4 5 4 40

5 5 4 4 4 2 5 5 5 5 44

4 4 3 5 4 3 4 5 5 4 41

4 4 3 4 4 4 5 4 4 4 40

4 4 4 4 4 2 5 4 4 5 40

4 4 3 3 3 4 5 4 3 4 37

4 4 3 3 4 2 4 4 3 3 34

4 4 3 4 4 3 4 4 5 5 40

4 4 3 4 3 3 4 4 3 4 36

4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 42

5 4 4 4 4 4 5 5 5 4 44

4 4 3 4 4 3 5 4 4 4 39

87

4 5 5 4 5 3 4 5 5 5 45

4 4 4 4 5 4 5 4 4 5 43

5 5 3 4 4 3 4 5 4 4 41

5 4 3 4 4 4 5 4 4 4 41

5 5 3 5 4 2 5 5 4 5 43

5 5 4 4 4 2 5 5 5 5 44

4 4 4 3 3 2 4 4 4 4 36

5 5 4 4 5 2 5 4 5 4 43

4 4 3 4 5 3 5 5 4 4 41

5 5 3 4 5 4 5 5 5 5 46

4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 38

4 5 4 4 4 5 4 4 5 5 44

4 4 3 4 3 4 4 4 3 4 37

4 4 4 4 4 3 4 4 5 5 41

4 4 3 4 4 5 4 5 4 4 41

4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 38

4 5 4 4 4 3 4 5 4 5 42

3 3 4 4 5 4 4 4 4 5 40

4 4 3 4 5 3 4 4 4 4 39

5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 49

4 4 4 3 3 3 4 4 4 3 36

5 5 3 4 4 2 4 5 5 5 42

4 4 4 4 4 5 4 4 5 5 43

4 4 4 3 4 2 4 4 4 4 37

4 4 2 4 4 2 4 4 4 4 36

5 4 5 4 5 4 5 5 4 4 45

88

4 4 3 4 3 3 4 4 3 4 36

4 4 4 4 4 2 4 4 4 5 39

4 5 4 4 4 4 5 4 4 4 42

4 4 3 4 4 3 4 4 4 5 39

5 5 3 4 4 3 4 5 5 5 43

5 4 3 4 4 4 5 4 4 4 41

5 5 5 4 4 5 4 4 5 4 45

4 3 3 4 4 2 4 4 5 5 38

4 4 4 4 4 3 4 5 4 4 40

4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 38

5 5 3 4 4 3 5 4 5 5 43

5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 48

4 4 4 5 4 5 5 4 5 5 45

4 4 3 3 4 3 4 4 4 4 37

5 5 3 5 5 4 5 5 5 5 47

4 4 5 5 4 4 4 5 5 5 45

5 4 3 5 4 3 5 5 5 5 44

4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 38

4 4 3 3 4 4 4 3 3 4 36

5 5 5 5 4 5 4 5 5 5 48

5 5 4 4 4 5 4 4 5 5 45

5 5 4 5 4 4 5 5 5 5 47

4 4 2 4 4 4 4 5 5 4 40

5 4 5 5 4 4 5 5 5 4 46

4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 39

5 5 4 5 4 3 4 5 5 5 45

89

5 5 4 5 5 3 5 5 5 4 46

4 4 3 3 3 3 4 4 3 4 35

4 5 3 4 4 5 4 4 5 4 42

4 4 3 4 4 3 4 5 5 4 40

4 4 2 3 3 4 4 4 4 5 37

4 4 3 4 4 4 5 4 5 4 41

4 4 3 4 5 4 5 4 4 5 42

4 4 4 4 4 2 4 3 4 5 38

5 5 4 4 5 5 5 5 5 4 47

4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 42

4 5 2 4 3 2 4 4 4 4 36

4 4 3 4 4 4 5 4 4 4 40

4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 38

3 4 3 3 3 2 4 4 4 4 34

4 5 2 3 5 3 4 4 4 5 39

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40

4 3 3 4 4 4 3 3 4 3 35

4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 38

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 40

4 5 2 4 3 2 4 4 4 4 36

4 4 3 4 5 4 5 4 4 5 42

4 4 5 5 5 4 5 4 5 5 46

4 3 3 4 4 4 3 3 4 3 35

2 4 4 3 4 5 4 3 4 5 38

3.967

90

C. Lampiran 4 Uji Validitas SPSS


Correlations

x1.1 x1.2 x1.3 x1.4 x1.5 x1.6 sumx1

x1

.1

Pearson Correlation 1 -.027 -.015 .070 .250* -.015 .556

**

Sig. (2-tailed) .792 .885 .498 .013 .882 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

x1

.2

Pearson Correlation -.027 1 .205* -.025 .157 -.063 .442

**

Sig. (2-tailed) .792 .044 .808 .124 .539 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

x1

.3

Pearson Correlation -.015 .205* 1 .051 .147 .016 .496

**

Sig. (2-tailed) .885 .044 .620 .151 .873 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

x1

.4

Pearson Correlation .070 -.025 .051 1 .049 .024 .335**

Sig. (2-tailed) .498 .808 .620 .633 .818 .001

N 97 97 97 97 97 97 97

x1

.5

Pearson Correlation .250* .157 .147 .049 1 -.158 .575

**

Sig. (2-tailed) .013 .124 .151 .633 .121 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

x1

.6

Pearson Correlation -.015 -.063 .016 .024 -.158 1 .275**

Sig. (2-tailed) .882 .539 .873 .818 .121 .006

N 97 97 97 97 97 97 97

su

m

x1

Pearson Correlation .556** .442

** .496

** .335

** .575

** .275

** 1

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .001 .000 .006

N 97 97 97 97 97 97 97

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

2. Advertising (X2)

91

Correlations

x2.1 x2.2 x2.3 x2.4 x2.5 x2.6 sumx2

x2.

1

Pearson

Correlation 1 .197 -.216

* -.177 .014 .023 .393

**

Sig. (2-tailed) .053 .034 .084 .890 .821 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

x2.

2

Pearson

Correlation .197 1 .027 .120 -.103 .032 .511

**

Sig. (2-tailed) .053 .792 .243 .314 .752 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

x2.

3

Pearson

Correlation -.216

* .027 1 .024 .158 .003 .349

**

Sig. (2-tailed) .034 .792 .814 .121 .975 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

x2.

4

Pearson

Correlation -.177 .120 .024 1 -.065 -.071 .394

**

Sig. (2-tailed) .084 .243 .814 .527 .492 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

x2.

5

Pearson

Correlation .014 -.103 .158 -.065 1 .054 .411

**

Sig. (2-tailed) .890 .314 .121 .527 .598 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

x2.

6

Pearson

Correlation .023 .032 .003 -.071 .054 1 .389

**

Sig. (2-tailed) .821 .752 .975 .492 .598 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

su

mx

2

Pearson

Correlation .393

** .511

** .349

** .394

** .411

** .389

** 1

Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 .000

N 97 97 97 97 97 97 97

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-

tailed).

92


Correlations

y1 y2 y3 y4 y5 y6 y7 y8 y9 y10 sumy

y1 Pearson

Correlation 1 -.144 .115 -.243

* -.096 -.006 .233

* .009 -.022 .217

* .375

**

Sig. (2-tailed) .160 .261 .016 .351 .956 .021 .927 .828 .032 .000

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

y2 Pearson

Correlation -.144 1 .123 .049 .024 .151 .229

* .014 -.038 -.178 .232

*

Sig. (2-tailed) .160 .231 .634 .819 .140 .024 .893 .712 .082 .022

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

y3 Pearson

Correlation .115 .123 1 -.022 -.038 .155 .004 -.122 -.084 .133 .262

**

Sig. (2-tailed) .261 .231 .833 .713 .129 .967 .234 .413 .194 .010

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

y4 Pearson

Correlation -.243

* .049 -.022 1 -.099 .141 .003 -.034 .231

* .088 .275

**

Sig. (2-tailed) .016 .634 .833 .335 .168 .973 .739 .023 .394 .006

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

y5 Pearson

Correlation -.096 .024 -.038 -.099 1 -.101 .211

* -.014 .114 -.147 .329

**

Sig. (2-tailed) .351 .819 .713 .335 .324 .038 .892 .265 .151 .001

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

y6 Pearson

Correlation -.006 .151 .155 .141 -.101 1 .119 .158 -.043 .229

* .422

**

Sig. (2-tailed) .956 .140 .129 .168 .324 .248 .122 .676 .024 .000

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

y7 Pearson

Correlation .233

* .229

* .004 .003 .211

* .119 1 .094 .058 -.112 .633

**

Sig. (2-tailed) .021 .024 .967 .973 .038 .248 .358 .570 .277 .000

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

93

y8 Pearson

Correlation .009 .014 -.122 -.034 -.014 .158 .094 1 .043 -.217

* .283

**

Sig. (2-tailed) .927 .893 .234 .739 .892 .122 .358 .673 .033 .005

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

y9 Pearson

Correlation -.022 -.038 -.084 .231

* .114 -.043 .058 .043 1 -.112 .352

**

Sig. (2-tailed) .828 .712 .413 .023 .265 .676 .570 .673 .274 .000

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

y1

0

Pearson

Correlation .217

* -.178 .133 .088 -.147 .229

* -.112 -.217

* -.112 1 .235

*

Sig. (2-tailed) .032 .082 .194 .394 .151 .024 .277 .033 .274 .020

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

su

m

y

Pearson

Correlation .375

** .232

* .262

** .275

** .329

** .422

** .633

** .283

** .352

** .235

* 1

Sig. (2-tailed) .000 .022 .010 .006 .001 .000 .000 .005 .000 .020

N 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97 97

*. Correlation is significant at the 0.05

level (2-tailed).

**. Correlation is significant at the 0.01

level (2-tailed).

D. LAMPIRAN UJI RELIABILITAS



Cronbach's

Alpha

Cronbach's

Alpha Based on

Standardized

Items N of Items

.638 .570 6

94

2. Advertising (X2)

Cronbach's

Alpha

Cronbach's

Alpha Based on

Standardized

Items N of Items

.578 .483 6



Cronbach's

Alpha

Cronbach's

Alpha Based on

Standardized

Items N of Items

.598 .494 10

oleh: ika nirmala fulvia nim 1502131722 - uin mataram

Documents