manajemen pemasaran ch 6
TRANSCRIPT
BAHAN AJAR 6
ANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
6-2
What is Organizational Buying?
Organizational Buying (Pembelian organisasional) adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu diberi serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara alternatif merek danpemasok.
6-3
The Business Market Vs The Consumer Market
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.
Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri: Fewer buyers (Pembeli yang lebih sedikit). Larger buyers (Pembeli yang lebih besar). Hubungan pemasok-pelanggan yang erat. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Derived demand (permintaan turunan) Inelastic demand (permintaan tidak elastis) Fluctuating demand (permintan berfluktuasi) Professional purchasing (pembelian profesional)
6-4
Website Blue Shield of California Website Blue Shield of California (www.mylifepath.com)(www.mylifepath.com)
6-5
The Business Market Vs The Consumer Market
Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri (lanj): Several buying influences (Beberapa pengaruh
pembelian) Multiple sales calls (telepon multi penjualan) Directed purchasing (pembelian langsung) Reciprocity (imbal-balik) Leasing (sewa guna usaha)
6-6
Situasi Pembelian
Straight rebuy (pembelian ulang langsung) adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh: perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar.
Modified rebuy (pembelian ulang yang dimodifikasi) adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain.
New Task (tugas baru) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh: gedung kantor, sistem pengaman baru. Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap:
kesadaran,minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian
6-7
Pembelian dan penjualan sistem
Systems Buying (pembelian sistem) Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket
bagi kebutuhan pembeli. Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi
putar kunci) bagi pembeli.Systems Selling (penjualan sistem)
Pengusaha manufaktur menjual sistem secara keseluruhan.
Pemasok penyediakan keseluruhan barang MRO (maintenance/perawatan, repair/perbaikan, operating/pengoperasian.
6-8
Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis
Gatekeepers
Peran yang dimainkan pada pusat pembelian
Influencers
Users
Initiators
Buyers
Deciders
Approvers
6-9
Gambar 8-1: Pengaruh Utama Terhadap Perilaku Pembelian Industrial
•Tingkat permintaan
•Ramalan ekonomi
•Tingkat bunga•Tingkat peruba- han teknologi•Perkembangan Politik dan peraturan
•Perkembangan persaingan
•Perhatian pada Tanggung jawab sosial
Lingkungan
•Tujuan
•Kebijakan
•Prosedur
•Struktur organisasi
•Sistem
Organisasi
•Minat
•Wewenang
•Status
•Empati
•Daya bujuk
Antar-pribadi
•Umur •Pendapatan•Pendidikan•Jabatan•Kepribadian•Sikap terhadap resiko•Budaya
Individual
PEMBELIBISNIS
6-10
FAKTOR LINGKUNGAN
Tingkat permintaanRamalan ekonomiTingkat bungaTingkat perubahan teknologiPerkembangan politik dan peraturanPerkembangan persainganPerhatian pada tanggung jawab sosial
6-11
FAKTOR ORGANISASI
Peningkatankelas departemen
pembelian
Peran fungsional silang
Pembelian yang terpusat
Pembelian yangterdesentralisasi
untuk barang-barang yangbernilai kecil
Pembelian melalui internet
Kontrak jangka panjang
Evaluasi kinerjapembelian danperkembanganprofesi pembeli
Produksi yang ramping
6-12
FAKTOR ORGANISASI Peningkatan kelas departemen pembelian. Peran fungsional silang. Pembelian yang terpusat. Pembelian yang terdesentralisasi untuk barang-barang
yang bernilai kecil. Pembelian melalui internet. Kontrak jangka panjang.
Vendor-managed inventory Continuous replenishment programs
Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli.
Produksi yang ramping. Just-in-time
6-13
Website E-hub Plastics.Com Menawarkan Pembeli Dan Website E-hub Plastics.Com Menawarkan Pembeli Dan Penjual Plastik Sebuah Tempat Pasar Dengan Tambahan Penjual Plastik Sebuah Tempat Pasar Dengan Tambahan Berita Dan Informasi.Berita Dan Informasi.
6-14
Website Perusahaan Covisint Menawarkan Website Perusahaan Covisint Menawarkan Keduanya, Yaitu Pelayanan Dan InformasiKeduanya, Yaitu Pelayanan Dan Informasi
6-15
Proses Pembelian/Perolehan
Tiga orientasi pembelian perusahaan Orientasi pembelian, fokus pembelian bersifat jangka
pendek dan sangat taktis• Commoditization, mereka mengimplikasikan bahwa
produk merupakann komoditi dan hanya peduli terhadap harga.
• Multisourcing, mereka menggunakan beberapa sumber dan membuat mereka bersaing untuk mendapatkan pangsa pembelian perusahaan.
Orientasi perbekalan• Perencanaan kebutuhan bahan/materials requirement
planning (MRP) Orientasi manajemen pasokan
6-16
Jenis-jenis Proses Pembelian
Routine productsLeverage productsStrategic productsBottleneck products
6-17
Delapan Fase Pembelian pada Pembelian Industrial
Pengenalan Masalah
Perumusan Kebutuhan Umum
Spesifikasi Produk
Pencarian Pemasok
Permohonan Proposal
Pemilihan Pemasok
Penilaian Kinerja
Spesifikasi Rutinitas Pesanan
6-18
Tabel 8.1: kerangka kerja kisi-kisi pembelian: tahap-tahap utama (fase pembelian) proses pembelian industrial dalam situasi pembelian utama (kelas pembelian)
Kelas-kelas Pembelian
Tugas Baru
Pembelian ulang yang dimodifikasi
Pembelian ulang
langsung
1. Pengenalan masalah Ya Mungkin Tidak
2. Perumusan kebutuhan umum Ya Mungkin Tidak
3. Spesifikasi produk Ya Ya Ya
Tahap pembelian
4. Pencarian pemasok Ya Mungkin Tidak
5. Permohonan proposal Ya Mungkin Tidak
6. Pemilihan pemasok Ya Mungkin Tidak
7. Spesifikasi rutinitas pesanan Ya Mungkin Tidak
8. Penilaian kinerja Ya Ya Ya
6-19
Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian Pengenalan masalah Perumusan kubutuhan umum dan spesifikasi produk
Analisis nilai produk adalah sebuah pendekatan penurunan biaya dimana komponen-komponen produk dipelajari secara mendalam untuk menentukan komponen itu dapat dirancang ulang, distandarisasi atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
Pencarian pemasok Vertical hubs, fokus pada industri (plastik, baja, kimia, kertas). Functional hubs, fokus pada industri (logistik, pembelian media,
periklanan, manajemen daya) Direct external links to major suppliers (hubungan keluar langsung
dengan pemasok utama) Buying alliances (aliansi pembelian), bergabung didalam satu kelompok
agar dapat membeli dengan harga lebih murah. Contoh: Transora (Coca-cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P&G, dan beberapa perusahaan lainnya); covisint (GM, Ford, DaimlerChrysler)
Company buying sites, contoh GE membentuk jaringan proses perdagangan (The Trading Process Network) dimana ditempatkan untuk permohonan proposal (RFPs), syarat-syarat negoisasi dan memasukkan pemesanan.
6-20
Proses Pembelian/Perolehan
Permintaan pengajuan proposal Pemilihan pemasok
Customer value assessment (penilaian nilai pelanggan) Routine-order products (produk pesanan rutin) Procedural-problem products (produk masalah prosedural) Political-problem products (produk masalah politik)
Spesifikasi rutinitas pesanan Kontrak borongan/Blanket contract membentuk hubungan jangka
panjang, pemasok berjanji untuk memasok ulang ke pembeli sesuai dengan kebutuhan.
Rencana pembelian tanpa perencanaan/Stockless purchase plans Penilaian kinerja
Peta arus pembelian/Buyflow map dapat memberikan banyak petunjuk bagi pemasar bisnis. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada contoh peta arus pembelian untuk pembelian mesin pengemas di jepang. Ditunjukkan dalam gambar 8.2
6-21
Gambar 8-2: Perilaku Pembelian Organisasional Di Jepang: Proses Pembelian Mesin Pengemas
6-22
Pasar Institusi dan Pemerintah
Pasar Institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam pelayanan mereka.
6-23
Pasar InstitusiPasar InstitusiPasar InstitusiPasar Institusi
Pelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pastiAnggaran KecilAnggaran KecilAnggaran KecilAnggaran Kecil
6-24
Pasar PemerintahPasar Pemerintah
Pemasok DomestikPemasok Domestik
Penawaran TerbukaPenawaran TerbukaMinimalisasi BiayaMinimalisasi Biaya
Penilaian PublikPenilaian Publik
Kertas KerjaKertas Kerja