MANAGEMENT PEMASARANJANUSUSILO,SE,MM

KASI KAJIAN PRODUKTIVITASKONSULTAN PENINGKATAN PRODUKTIVITAS

DIREKTORAT PRODUKTIVITAS DAN KEWIRAUSAHAAN

MANAGEMENT PEMASARAN

Manajemen pemasaran diartikan sebagai suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial

RUANG LINGKUPRuang lingkup manajemen pemasara sangat luas, tetapi pada pembahasan ini hanya dibatasi pada hal-hal sebagai berikut :

1. Penelitian pasar (market Research).2. Perencanaan Pemasaran (Marketing Planing).3. Meramalkan penjualan (Sales Forecasting).4. Kebijaksanaan Pemasaran.5. Kewiraniagaan.

PENELITIAN DAN RENCANA PEMASARAN

A. Penelitian Pasar dalam arti luas dikelompokan menjadi 2 kategori. 1. Riset untuk mencari cara yang efisien untuk memanfaatkan

kesempatan yang telah diperoleh, jangan sampai terjadi kehilangan kesempatan.

2. Riset untuk mencari kesempatan baru yang kemudian dapat dimanfaatkan sepenuhnya.

 B. Penelitian pasar dalam arti sempit bertujuan untuk memperoleh

pasar-pasar baru, yang kemudian dapat dimanfaatkan sepenuhnya untuk menyerap barang-barang produksi. Pasar-pasar ini dapat bertingkat lokal, nasional dan internasional.

Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran merupakan kegiatan menyusun dan merumuskan kegiatan rencana dibidang pemasaran agar usaha kegiatan pemasaran dapat menghasilkan laba dan manfaat tertentu dalam suatu jangka waktu tertentu

Unsur-unsur Rencana PemasaranRencana pemasaran mengandung unsur-unsur :1. Kekuatan dan kelemahan perushaan pada saat sekarang.2. Tujuan dan sasaran tertentu yang ingin dicapai.3. Perumusan dari pada usaha-usaha yang perlu dilaksanakan

guna mencapai tujuan yang menyangkut :a. STRATEGY : Artinya dengan jalan apakah

sebaiknya kita sampai ketujuan tersebut ?b. TACTICS : Artinya tindakan-tindakan dan saksi-

saksi khusus apakah yang perlu diadakan, oleh siapa dan kapan ?

c. CONTROL : Alat-alat apakah yang perlu diadakan agar diketahui apakah pelaksanaan planning kita berhasil

Urutan penyusun rencana pemasaran adalah sebagai berikut :

1. DiagnosaYaitu mempelajari keadaan pasar pada saat diagnosa dilakukan yang disebut situasional analisa dimana kegiatannya adalah mengumpulkan serta menggunakan data tentang pasar, ekonomi umum, market share, besar sales telah tercapai, trendnya dan lain-lainnya.

2. Prognosa.Disamping posisi sekarang perlu juga diketahui kemana perusahaan kita akan menjurus.

3. Penentuan Tujuan (objectives).Diagnosa menghasilkan analisa dan ramalan pemasaran, tentang barang sesuatu yang cenderung bakal terjadi. Berdasarkan ini ditentukan tujuan sasaran yang akan dicapai dengan mempertimbangkan serta kesempatan dan bahaya yang mematikan perusahaan.Dalam hal ini mencakup hal-hal sebagai berikut :• Barang/jasa apa yang akan dijual.• Dimana daerah pemasarannya.• Saiapa pembelinya.• Bagaimana penjualan dilakukan.• Siapa penyalurnya.• Hasil apa yang harus dicapai (laba).

4. Kabijaksanaan dan siasat.

Cara dan tindakan manakah yang terbaik untuk mencapai tujuan dan pemasaran yang telah ditentukan.

• Kabijaksanaan dan siasat ini meliputi :• Kebijaksanaan barang (produk).• Kebijaksanaan harga (price).• Kebijaksanaan promosi (promoting).• Kebijaksanaan penyaluran (distribution).

1. Pengenalan Pasar : Yaitu suatu usaha untuk mengetahui suatu potensi pembeli dan mengetahui kebutuhannya. Dari pengenalan pasar juga akan dinilai apakah anda dapat memenuhi kebutuhan pembeli.

2. Strategi pemasaran : Yaitu merupakan kelanjutan dari pengenalan pasar, yang menyangkut strategi yang akan diterapkan dalam memasarkan barang/jasa anda agar dapat diterima pasar. Strategi ini berguna untuk menjamin bahwa semua faktor yang terdapat dalam pemasaran telah sesuai dan cocok antara satu dengan yang lainnya.

Proses Pemasaran

3. Bauran pemasaran : Merupakan alat yang akan digunakan dalam menjalankan strategi yang dipiih. Dalam bauran ini akan ditentukan bagaimana unsur-unsur lokasi, harga, barang/jasa, sistem distribusi, promosi, penjualan dan unsur-unsr lain yang digabung atau dibaur mernjadi kesatuan sehingga sesuai dengan pembeli yang akan dituju.

4. Evaluasi : Yaitu harus dilakukan untuk melihat sejauh mana anda dapat menjalankan proses pemasaran diatas apakah ada perbaikan yang terjadi dalam usaha anda. Ingat, pasar selalu berubah, sehingga hasil evaluasi menjadi penting, untuk dijadikan sebagai langkah awal kembali, yakni pengenalan pasar dan seterusnya sehingga proses ini tidak pernah berakhir

KEBIJAKSANAAN PEMASARANI. Kebijaksanaan Barang (Product Polcy). Titik tolak kebijaksanaan ini adalah :

Pembeli adalah raja yang berarti.• Mengenal dengan cepat kebutuhan pembeli.• Mengenal dengan tepat daya beli pembeli.• Mengenal tingkah laku pembeli• Mengenal kebiasaan pembeli.• Mengenal selera pembeli.• Mengenal ciri-ciri lain dari pembeli.

Pelbagai jenis kebijaksanaan dan siasat barang meliputi :Jumlah dan macam barang yang akan ditawarkan.• Pengembangan barang.• Penciptaan barang baru.• Pemasaran barang tunggal (spesialisasi barang) atau pemasaran aneka

barang.• Pemakain cap dagang dan cap usaha (tanda pengenal dagang/usaha).• Penggunaan pembungkus/pembungkusan dan label.• Pelayanan khusus (tehnik pemeliharaan dan pasca jual). yang meliputi :

Garansi (jaminan) untuk jangka waktu tertentu terhadap kerusakan.Perbaikan, penggantian bagian-bagian yang rusak.Penyediaan spare part.Pemeliharaan.Pemberian keterangan cuma-Cuma untuk pemakaian dan pemeliharaan.Reputasi barang yang berhubungan dengan kwalitas, daya tahan/keawetan, bentuk, model dan warna.

• Reputasi barang yang berhubungan dengan kwalitas, daya tahan/keawetan, bentuk, model dan warna.

Pengelompokan barang.

Berdasarkan pemakaian :1. Durable goods : Yaitu yang tahan dipakai berkali-kali.

Umpanya : Pakaian, Lemari Es, Kipas Angin dll. 2. Non Durable goods : Yaitu barang-barang yang dipakai hanya

sekali atau beberapa kali saja.Misalnya Daging, Sabun dan lain-lain.

 3. Service : Kegiatan jasa yang ditawarkan untuk

dijual misalnya : Cukur, Reparasi.

Berdasarkan usaha untuk memperolehnya :1. Convenience goods : Barang-barang yang biasa dibeli pembeli

secara cepat, sering dan tanpa pertimbangan untuk membandingkan harga dan lain-lain usaha yang diperlukan dalam membeli.

2. Shopping goods : Barang-barang yang dibeli setelah

melalui proses seleksi, biasanya melalui perbandingan mengenai kwalitet, kepantasan harga, model.

3. Speciality goods : Barang-barang dengan cir-ciri khusus

misalnya : Camera yang punya kekhususan yaitu pada tanggalnya.

II. KEBIJAKSANAAN HARGA (PRICE POLICY)

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetuan harga jual adalah sebagai berikut :• Harga pokok.• Harga barang saingan.• Daya beli para pembeli.• Jangka waktu perputaran modal.• Peraturan-peraturan pemerintah.

Harga pokokPengusaha harus dapat mempertimbangkan secara cermat biaya yang dikeluarkan untuk membuat barang/jasa untuk setiap satuan (unit).Biaya tersebut terdiri dari :

• Biaya bahan.• Biaya tenaga kerja.• Biaya pembelian dan penjualan.• Biaya angkutan.• Biaya resiko rusak, hilang, susut.• Pungutan-pungutan• Bunga Modal.

Harga barang sainganHarga jual barang saingan dipasar perlu diperhatikan, agar supaya jangan sampai menetapkan harga terlalu tinggi, sehingga tidak laku dipasar. Dan jangan juga menetukan harga terlalu rendah sehingga mengakibatkan kerugian perushaan

Daya beli pembeli.Pembeli jarang memikirkan berapa harga pokok barang yang dibelinya, berapa keuntungan pengusaha.Kemampuan membayar serta tingkat dan urutan kepentingan merupakan dasar yang sangat menentukan dalam pembelian

Jika harga jual barang tersebut Rp. 1.000,- maka keuntungan Rp. 200,- tetapi lama baru terjual (+ 1 bulan).

Bila dijual Rp. 900,- dengan keuntungan Rp. 100,- per bulan dalam waktu satu minggu sudah habis terjual.

Dengan keuntungan yang lebih kecil (dari Rp. 200,- manjadi Rp. 100,-), tatapi perputaran modal naik empat kali lipat. Ada pula barang-barang yang sifat penggunaannya yang khusus, jangka waktu perputarannya lama. Untuk barang tersebut diperlukan keuntungan yang lebih besar. Maka harga perlu lebih tinggi.

Jangka waktu perputaran modal

Perturan Pemerintah

Pengusaha harus mengetahui peraturan-peraturan pemerintah yang mengatur barang-barang tertentu yang strategis dan menyangkut hajat hidup orang banyak atau penting bagi pertumbuhan ekonomi. Oleh karena itu harga barang tersebut diawasi oleh pemerintah.Oleh kerana itu perubahan-perubahan peratruran pemerintah perlu segera diketahui, terlambat mengetahui berarti keruguian.

Cara penetuan harga dalam situasi persaingan

Tujuan penetuan harga dalam situasi persaingan ini adalah untuk mencegah persaingan, laba yang maksima

III. KEBIJAKSANAAN PROMOSI ( PROMOTION POLICY )

Promosi merupakan kegiatan untuk memperkenalkan produik, meyakinkan dan mengingatkan kembali manfaat produk kepada para pembeli

Cara-cara yang dapat ditempuh untuk memperkenalkan dan membujuk pembeli adalah sebagai berikut : • Iklan melalui Media-media :

Televisi ; Majalah;Radio;Plakat; Bioskop;Brosur; Surat kabar dll•  Melalui tenaga penjual langsung (Wiraniaga / Salesman)• Potongan harga• Penjualan secara kredit• Pelayanan yang baik• Undian berhadiah• Sponsor olah raga• Peragaan (demontrasi)• Hadiah-hadiah

Pembeli dapat dibagi atas 3 (tiga) kelompok :• Pembeli perorangan yang dapat dikelompokkan.

Pendapatan; Pendidikan ;Jenis kelamin; Jumlah anggota keluarga;U m u r ; Tempat tinggal; Pekerjaan

• Pembeli industri dengan ciri-ciri sebagai berikut :Pembelian didasarkan pertimbangan rasionil.Peka terhadap harga/biayaPembelian dengan menggunakan prosedur tertentu

• Pembeli pemerintah.Pemerintah merupakan konsumen terbesar yang terlihat dari Anggaran Pendapatan dan Belanja Negara.

IV. KEBIJAKSANAAN DISTRIBUSIDistribusi barang merupakan kegiatan penyampaian barang dari produsen ketangan pembeli.Meliputi :

1. Persediaan barang2. Pengendalian Persediaan3. Penyimpanan dan penggudangan (khusus atau umum)4. Macam pengangkutan yang akan dipergunakan (khusus atau umum)5. Metode distribusi atau sistem distribusi6. Saluran distribusi (melalui pedagang besar, pengecer, agen, pedagang

hak dagang)7. Jumlah dan lokasi saluran distribusi8. Biaya-biaya distribusi dan pembebanannya.

Faktor yang perlu dipertimbangkan :1. Beban biaya berbagai jenis saluran distribusi2. Jarak antara produsen / dengan pembeli3. Luas pasar yang ingin dilayani4. Sejauh mana perusahaann ingin menguasai distribusi fisik barang

Ciri-ciri umum dari konsumer market

1. Konsumer market menghendaki perubahan terus menerus karena :• Pertumbuhan penduduk.• Kemajuan ilmu pengetahuan.• Kemajuan pendidikan.• Keinginan manusia yang tidak ada habis-habisnya

2. Segmentasi dari market.Karena perbedaan pembeli menurut usia, pengahasilan, pendidikan, pekerjaan, tempat tinggal, jenis kelamin, suku maka total market terbagi menjadi kelompok-kelompok khusus segmen-segmen. Segmantasi dari market ini perlu mendapat perhatian, karena tiap segmen mempunyai kebutuhan-kebutuhan dan keinginan-keinginan yang berbeda maka perlu ditempuh cara untuk memenuhi kebutuhan itu

V. PENGENDALIAN DAN EFISIENSI PASAR

Pengendalian bertujuan : 1. Menghindari penyimpangan yang mungkin terjadi, sehingga tujuan dan

sasaran dijamin akan dapat tercapai.2. Memperbaiki penyimpangan yang timbul, sehingga tujuan dan sasaran

tercapai.

Efisiensi pelaksanaan kegiatan dalam usaha mencapai tujuan dan sasaran, yakni membandingkan antara hasil yang dicapai dan biayanya

Efisiensi artinya apakah kegiatan P3D telah dilakukan dengan cara yang paling ekonomis dalm jangka pendek maupun jangka panjang.1. Kegiatan P3D yang manakah yang paling murah dilihat dari sudut hasil yang

harus dicapai.2. Bagaimana perbandingan satu cara P3D pemasaran terhadap cara yang lain,

dilihat dari biaya dan hasil yang kurang dicapai.

3. Untuk meningkatkan efisiensi kegiatan pemasaran perlu analisa perbandingan biaya antara lain :• Perbandingan biaya tetap untuk beragai jenis barang yang dipasarkan.• Perbandingan biaya tidak tetap untuk produksi berbagai jenis barang

yang akan dipasarkan.• Perbandingan dari berbagai jenis kegiatan dan berbagai jenis barang/jasa

dalam perushaan.

KEWIRANIAGAAN

Dengan adanya organisasi akan terjadi pembagian pekerjaan :1. masing-masing tau akan kewaijiban dan tanggung jawabnya.2. tiap-tiap orang akan bekerja sesuai dengan kecakapannya.3. mempermudah pengawasan.4. membentuk suatu corps/ikatan.

I. Pengorganisasian Kewiranagaan merupakan suatu kegiatan perusahaan yang dilakukan oleh wiraniaga, sehingga para wiraniaganya perlu diorganisir, dibekali ilmu dan seni menjual serta dididik dan dilatih agar memiliki sifat-sifat yang diperlukan.

1. Pandai berbicara dan bergaul serta diplomasi.

2. Selalu gembira.3. Berlaku hati-hati.4. Gemar belajar untuk

menguasai pengetahuan barang.

5. Dapat memusatkan perhatian serta cinta pada pekerjaannya.

6. Hormat dan manis budi, tidak sombong.

7. Tabah hati dan tanggap.8. Memiliki kepribadian.9. Sehat jasmani dan rohani.10.Rajin bekerja dan

berkemampuan keras.

11.Memiliki pengetahuan ilmu jiwa.

12.Dapat dipercaya, jujur dan tulus hati.

13.Suka mendengar dan ingatan kuat.

14.Pandai menjaga kesehatan.

15.Menjaga kerapihan dirinya16.Pandai menahan diri.17.Budi yang baik.18.Bersikap sportif.

II. Sifat-safat yang harus dimiliki seorang wiraniaga :

III. Mengenal calon pembeli dan motif-motifnya.

Calon pembeli akan mengadakan pembelian disebabkan adanya alasan pribadi ialah calon pembeli setelah mengetahui secara pribadi barang atau jasa dipandang dari faedahnya, kegunaannya, keuntungannya dan sebaginya

Hal-hal yang dapat mendorong untuk memenuhi selera pembeli antara lain. :- Bahan. - Manfaat.- Mutu. - Cara menjual.- Bentuk. - Mudah memakainya.- Model. - Hemat memakainya.- Warna. - Dipergunakan oleh orang yang ternama.- Ukuran

Motif-motif pembelian :1. Manfaat.2. Kebanggaan.3. Meniru.4. Perasaan takut dan khawatir.5. Ingin tau lebuh mendalam.6. Bersaing.7. Iri hati.

maka dalam melaksanakan tugasnya wiraniaga harus mengenal akan :1. Pengetahuan barang yang akan dijual.2. Pengetahuan calon pembeli.3. Pengetahuan keadaan diri sendiri.

Seseorang pembeli pada umumnya menaruh perhatian pada 2 (dua) aspek :

1. Perhatian terhadap pemesanan atau pembelian. Disini yang menjadi perhatian pembeli adalah memanfaatkan uang yang dimilikinya dengan sebaik-baiknya dan seefektif mungkin sesuai dengan kebutuhannya.

2. Perhatian terhadap Wiraniaga.Yang terutama menjadi perhatian pembeli adalah apakah wiraniaga itu disukai dan menyukai pembeli. Apa yang disarankan wiraniaga itu selalu baik, bahkan pembeli bersedia membeli meskipun kebutuhan tidak ada asal wiraniaga itu disukai pembeli.

Cara Menghadapi Calon Pembeli :1. Sopan dan hormat.2. Berjabat tangan setelah mendapat uluran tangan serta mengenalkan diri.3. Baru duduk setelah dipersilahkan.4. Membuka pembicaraan yang praktis maksud kedatangan kita.5. Memberikan contoh barang atau gambar-gambar yang akan dijual serta keterangan-

keterangan, antara lain :• Macam barang.• Sifat-sifa.• Ukuran/benruk.• Stok barang.• Kemungkinan cara membeli.• Kemungkinan dimana membeli.• Kemungkinan besar jumlah pembelian.• Penyampaian.

6. Bila calon pembeli telah tertarik pada sesuatu barang, maka singkirkan barang-barang yang tidak disenangi dan tampilkan barang-barang yang disenangi

7. Pujilah pilihan dan pembeli.8. Sebagai penutup, baik terjadi transaksi penjuala atau tidak mengucapkan terima kasih

atas pembeli/pesanan ataupun penerimaan dan calon pembeli.

TERIMA KASIH