laporan praktek kerja lapangan di pt ...lib.ui.ac.id/file?file=digital/2017-11/20380280-ta...laporan...

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

DI PT INDOFARMA Tbk.

RINALDO HERMAWAN

0606111996

UNIVERSITAS INDONESIA

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM DIPLOMA III FARMASI

KEKHUSUSAN DISTRIBUSI DAN PEMASARAN

DEPOK

2009

Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

DI PT INDOFARMA Tbk

Laporan ini diajukan sebagai syarat untuk

memperoleh gelar Ahli Madya Farmasi

Oleh

RINALDO HERMAWAN

0606111996

DEPOK

2009


PRAKTEK KERJA LAPANGAN : PT INDOFARMA Tbk

JUDUL KARYA TULIS ILMIAH : PERSEPSI OUTLET TERHADAP PRODUK ONDANSETRON DI WILAYAH BEKASI UTARA.

NAMA : RINALDO HERMAWAN

NPM : 0606111996

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN INI TELAH DIPERIKSA DAN DISETUJUI.

DEPOK, JUNI 2009

Lestari K.R Dra. Maryati, Apt MS PEMBIMBING I PEMBIMBING II

Tanggal Lulus Ujian Seminar :

Penguji I :

Penguji II :

Penguji III :


i

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT Maha

Pengasih lagi Maha Penyayang atas limpahan rahmat dan karunia-Nya

sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan magang dan praktik kerja

lapangan di PT Indofarma, Tbk pada waktu yang telah ditentukan.

Laporan magang ini disusun sebagai salah satu syarat untuk

menyelesaikan studi di program D3 Farmasi Kekhususan Distribusi dan

pemasaran FMIPA Universitas Indonesia.

Penulis menyadari bahwa selesainya penulisan laporan ini tidak

lepas dari bantuan dan dukungan dari berbagai pihak. Maka dari itu

dengan segala kerendahan hati, penulis ingin mengucapkan terima kasih

yang mendalam penghargaan dari Rabb sekalian alam kepada pihak

pihak sebagai berikut :

1. Dr. Maksum Radji, M.Biomed.- Selaku ketua Departemen Farmasi

FMIPA UI.

2. Dra. Azizahwati, MS.-Selaku ketua program Diploma III Farmasi

FMIPA UI.

3. Drs. Hayun, Apt-Selaku dosen pembimbing II Praktek Kerja

Lapangan UI, terima kasih atas ilmu, kesabaran, saran, solusinya

hingga laporan ini terselesaikan.

4. Dr. Hasan Rachmat MSi-.selaku pembimbing akademik yang telah

membimbing penulis selama kuliah, terimakasih atas segala

nasihatnya yang memotivasi penulis untuk selalu menjadi lebih

baik.


ii

5. Imam Triyono, SE- atas pengetahuan, inspirasi dan kesabarannya

selama ini.

6. Bapak Fudoli Rustam- Marketing manager PT Indofarma Tbk,

atas kesempatan dan bantuan yang diberikan.

7. Bapak Rachmat Komarudin- Sales Manager wilayah timur.

8. Bapak Hendri- Supervisor OTC Indo PT Indofarma Tbk cabang

Jakarta 2 dan pembimbing lapangan.

9. Ibu Dewi – Supervisor OTC Herbal PT Indofarma Cabang Jakarta

2 atas bimbingan dan pengertiannya.

10. Bapak Rudi, Bapak Agus, Mbak Lestari dan semua rekan rekan

PT Indofarma cabang Bekasi atas semua informasi dan bantuan

serta pengalaman yang diberikan.

11. Ayah, Ibu serta Adik tercinta atas segala dukungan baik moril

maupun materil yang telah diberikan

12. Seluruh mahasiswa FDP’06 (khususnya Dieki dan Nita) atas

segala kenangannya selama 3 tahun ini

13. Senior maupun adik kelas dari semua jurusan

14. Last but not least, Keluarga besar RIPI (zovan, bayu, ryan,

adfan, anka, suki, nendi, nube, roro, nda, yasmin, icha, billy,

ayu, adji, dimas, odi, soso, arif, ira, dodo, reni, boboy, kibo,

wawan, jojo, riri, nita) atas kehadirannya dan semua usaha dalam

menggagalkan tugas akhir ini. but it was a really unforgottable

moment, guys!


iii

15. Segenap rekan-rekan lainnya yang tidak bisa disebutkan

namanya satu persatu.

Akhir kata, semoga laporan ini dapat bermanfaat kelak untuk

semua pihak yang berkepentingan serta saran dan kritik untuk

kesempurnan Laporan ini, khususnya mahasiswa program Diploma III

Farmasi Kekhususan Distribusi dan Pemasaran, FMIPA UI.

Penulis

2008


iv

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ...................................................................... i

DAFTAR ISI ................................................................................... iv

DAFTAR GAMBAR ........................................................................ vi

DAFTAR TABEL ............................................................................ vii

DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................... viii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang .................................................................... 1

B. Tujuan ................................................................................. 3

C. Profil Perusahaan ................................................................ 4

D. Visi dan Misi... ...................................................................... 5

E. Struktur Organisasi ............................................................. 6

F. Fasilitas dan Ketenagaan..................................................... 7

G. Produk ................................................................................. 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Strategi Pemasaran ............................................................. 13

B. Strategi Penjualan................................................................ 17

C. Bauran Pemasaran ............................................................. 19

D. Bauran Promosi ............................................................…… 22

E. Struktur Organisasi Pemasaran .......................................... 24

BAB III PELAKSANAAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

A. Jadwal Kegiatan PKL .......................................................... 27

B. Kegiatan PKL ...................................................................... 28

BAB IV PEMBAHASAN


v

A. Strategi Pemasaran ............................................................. 35

B. Bauran Pemasaran ............................................................. 38

C. Kegiatan Advertising ............................................................ 42

D. Strategi Penjualan ............................................................... 44

E. Merchandising...................................................................... 45

F. Aktivitas Publik ..................................................................... 45

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ......................................................................... 47

B. Saran ................................................................................... 48

DAFTAR ACUAN ............................................................................ 49

LAMPIRAN


vi

DAFTAR GAMBAR

1. Struktur organisasi PT Indofarma....................................... 6

2. Organisasi Pemasaran PT Indofarma................................ 24

3. Strategi Bauran Pemasaran............................................... 39


vii

DAFTAR TABEL

1. Jadwal Kegiatan PKL.................................................... 28


1

BAB I

PENDAHULUAN

A LATAR BELAKANG

Semenjak tahun 1997 ada industri yang tidak pernah surut sampai

kurun waktu tahun 2005 yaitu farmasi dan makanan. Hal tersebut berkaitan

dengan kebutuhan dasar, dimana setiap negara dunia mulai mencanangkan

gerakan sehat bagimasyarakat. Dalam jangka waktu tersebut, dalam kurun

waktu tersebut, terlebih pada tahun 1999-2002, khusunya indsutri farmasi

mengalami peroode pertumbuhan yang sangat cepat (supergrowth).

Pada tahun 1999-2002, pertumbuhan penjualan farmasi secara riil

tumbuh sebesar rata-rata 18 persen per tahun, bersamaan dengan

meledaknya segmen minuman berenergi. Tahun 2003; kembali kepada

pertumbuhan normal. Industri farmasi diperkirakan membukukan penjualan

sebesar Rp 17,3 trilliun untuk tahun 2003. Ini setara dengan pertumbuhan 14

persen dibandingkan dengan tahun sebelumnya. Dengan menyesuaikan

inflasi kesehatan, secara riil, penjualan farmasi tumbuh sebesar 9 persen.

Pertumbuhan secara riil merupakan indikator yang baik untuk mengukur

pertumbuhan volume penjualan karena inflasi kesehatan merupakan

benchmark bagi kenaikan harga yang terjadi pada industri farmasi. Secara

persentase, terjadi skala penurunan angka pertumbuhan yang sangat

signifikan. Namun, dengan melihat daya beli masyarakat yang lemah selama

tahun 2003, pertumbuhan secara riil sebesar 9 persen dapat dikatakan luar

biasa. Sebagai perbandingan dengan sektor konsumer lainnya, industri rokok

mengalami kontraksi volume penjualan. Untuk tahun 2004, industri farmasi

diperkirakan mengalami pertumbuhan volume yang serupa, tetapi dengan

kenaikan harga yang lebih sedikit. Marjin di tahun 2004 diperkirakan stabil

dengan stabilnya kurs rupiah. Valuasi untuk sektor farmasi masih tergolong

murah, relatif terhadap saham-saham konsumer lainnya. Maka pada tahun

tersebut perusahaan farmasi mengalami kenaikan omset sedangkan masa

krisis ekonomi dalam keadaan kolaps.

Pertumbuhan tersebut sangat berkaitan dengan kebutuhan dasar,

dimana setiap negara dunia mulai mencanangkan gerakan sehat bagi


2

masyarakat. Selain itu, peningkatan kesadaran masyarakat akan pentingnya

kesehatan juga sangat berperan dalam pertumbuhan. Perkembangan

kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi yang pesat juga menjadi salah satu

faktor pendorong peningkatan kebutuhan masyarakat, salah satunya di bidang

kesehatan.

Perkembangan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi yang

pesat juga mendorong bangsa indonesia untuk selalu mengembangkan dan

menguasai ilmu-ilmu yang tepat guna, sehingga nantinya bangsa indonesia

akan dapat bersejajar dengan negara-negara maju. Pengembangan tersebut

juga sangat dibutuhkan untuk menghadapi persaingan dalam era globalisasi.

Dalam industri farmasi persaingan ini juga tidak dapat dihindari.

Dengan sistem strategi penjualan dan pemasaran masing masing setiap

principle menepatkan peluru terbaiknya agar dapat menembus pasar

sehingga proses penjualan dan pemasaran yang dibarengi dengan

pendistribusian dapat berjalan. Untuk setiap peluru-peluru terbaiknya,

principle membutuhkan para-para ahli dan tenaga terampil untuk mendukung

kinerja perusahaan, khususnya pada bidang pemasaran, karena pemasaran

merupakan lapisan terakhir dan ujung tombak dari setiap kegiatan di

perusahaan.

Dari penjabaran diatas maka Farmasi Universitas Indonesia

membuka program DIII. Pada tahun 1996 angkatan pertama dan tonggak

berdirinya farmasi dengan kekhususan distribusi dan pemasran. Hal tersebut

berkaitan dengan permintaan tenaga pemasar yang mengerti dan memahami

proses pembuatan sampai obat dapat dipakai oleh masyarakat. Program DIII

distribusi dan pemasaran dalam pembelajarannya juga menyediakan materi-

materi yang mendukung pembentukan tenaga terampil dan ahli-ahli dalam

bidangnya, dengan diadakannya mata kuliah wajib yang meliputi mata kuliah

umum, mata kuliah dasar keahlian dan mata kuliah keahlian. Dalam mata

kuliah keahlian berisi pendalaman dan pengkajian ilmu dan pengalaman suatu

program studi. Mata kuliah ini disajikan dalam mata kuliah terpadu misalnya

Praktik Kerja Lapangan, Seminar dan Karya Tulis ilmiah. Praktik Kerja

Lapangan merupakan bagian mata kuliah keahlian yang diharapkan dapat

menerapkan teori yang didapat dalam kegiatan belajar. Praktik Kerja

Lapangan dapat dilakukan di instansi terutama perusahaan farmasi. Dengan


3

melaksanakan Praktik Kerja lapangan diharapakan teori dapat diterapakn

dilapangan dan dunia kerja. Yang dapat dipakai di perusahaan farmasi atau

instansi terkait. Kegiatan ini wajib diikuti bagi setiap mahasisiwa DIII farmasi

distribusi dan pemasaran yang merupakan salah satu syarat kelulusan.

Hal tersebut yang melatar belakangi penulis mendapat kesempatan

Praktek Kerja Lapangan, sehingga memiliki gambaran sebenarnya di dunia

farmasi untuk menjadi seorang tenaga pemasar yang ahli dibidang farmasi.

Penulis sendiri mengikuti kegiatan PKL tersebut di PT Indofarma, yang dimulai

pada bulan Februari sampai dengan bulan April 2009.

B. TUJUAN

UMUM :

Tujuan dari program PKL ini secara umum adalah agar mahasiswa

dapat berlatih dalam menerapkan ilmu dan pengetahuan yang diperolehnya

selama kuliah ke dalam dunia kerja dalam industri farmasi khususnya

dibidang distribusi dan pemasaran.

KHUSUS :

Sedangkan tujuan khusus dari program PKL ini adalah :

1. Memperkenalkan bidang farmasi kekhusussan distribusi dan

pemasaran pada dunia kerja, dengan bekal aplikasi praktik dan

teori yang didapat dibangku kuliah diharapakan dapat memberikan

nilai guna.

2. Menambah pengalaman dan wawasan serta menerapkan ilmu

pengetahuan penulis tentang dunia distribusi dan pemasaran

terutama obat dan alat kesehatan.

3. Dengan aplikasi ilmu diharapakan dapat meningkatkan dan

mengembangkan keterampilan dan kemampuan dibidang yang

dikuasai sehingga dapat meningkatkan profesionalisme dan

wawasan mahasisiwa serta berguna pada proses dunia kerja.

4. Meningkatkan wawasan organisasi perusahaan, sistem kerja,

strategi pemasaran, strategi penjualan dan distribusi serta kinerja


4

pada perusahaan. Dan meningkatkan jenjang karier dan disiplin

kerja, sehingga memberikan umpan balik bagi mahasiswa.

C. PROFIL PERUSAHAAN

Sejarah singkat perusahaan

PT Indofarma didirikan pada tahun 1918 dimulai sebagai unit

produksi terkecil dari RS pusat Pemerintah Belanda di Jakarta dimana pada

tahun 1931 mulai memproduksi tablet dan injeksi.

Pada tahun 1935 segala unit produksi dipindahkan ke Manggarai,

Jakarta yang selanjutnya dikenal sebagai pabrik obat Manggarai tapi pada

tahun 1942 pabrik diambil alih oleh Takeda dan dibawah pengawasan

Pemerintah Jepang, dan pada tahun 1950 pabrik kemudian diserahkan

kepada Pemerintah Indonesia.

Pada tahun 1969-1975 pabrik direnovasi dan tahun 1979 pabrik

tersebut ditetapkan sebagai pusat produksi farmasi Departemen kesehatan.

Dan sejalan dengan sejarah bangsa, pabrik obat ini juga mengalami beberapa

kali pergantian manajemen, meskipun demikian perusahaan tetap

menunjukkan kemampuannya dalam memproduksi obat-obatan yang

bermutu, dan hal tersebut dapat dilihat pada tahun 1981, status perusahaan

ditingkatkan sebagai Perum Indofarma dan sebagai perwujudannya 1988-

1990 pabrik baru dengan teknologi modern dibangun di Cibitung Jawa Barat

seluas 20 hektar yang dirancang dengan konsep CPOB (Cara Pembuatan

Obat yang Baik).

Kemudian pada tahun 1991 dilakukan pemindahan aktivitas produksi

ke pabrik yang baru dan disusul dengan pembangunan fasilitas produksi yang

baru untuk produksi steril tahun 1993 dan diresmikan oleh Menkes tahun

1995.

Dengan tujuan meningkatkan daya saing, pada tanggal 2 Januari

1996 status perusahaan ditingkatkan menjadi PT Indofarma dan pada tahun

yang sama melakukan akuisisi pada PT Riasima Abadi Farma yaitu produsen

bahan baku farmasi. Tahun 1991 dibangun gedung “extraction plan” dan


5

tahun yang sama didirikan anak perusahaan PT Indofarma Global Medica

(IGM) sebagai distributor dengan 25 cabang di seluruh Indonesia.

Semakin berkembangnya PT Indofarma dapat dilihat juga dengan

dibangunnya pabrik makanan bayi di Lippo Cikarang Industrial Estate di Jawa

Barat dan diperolehnya sertifikat ISO 9002 oleh perusahaan khususnya untuk

unit produksi steril. Ditambah lagi peningkatan penjualan dari tahun ke tahun,

bahkan PT Indofarma akan melakukan “Go Public” pada bulan April 2001.

D. VISI DAN MISI PERUSAHAAN

Visi

Menjadi Perusahaan yang berperan secara signifikan pada perbaikan

kualitas hidup manusia dengan memberi solusi terhadap masalah kesehatan

dan kesejahteraan masyarakat.

Misi

1. Menyediakan produk & layanan yang berkualitas dengan harga terjangkau

untuk masyarakat.

2. Melakukan penelitian & pengembangan produk yang inovatif dengan

prioritas untuk mengobati penyakit dengan tingkat prevalensi tinggi.

3. Mengembangkan kompetensi Sumber Daya Manusia ( SDM ) sehingga

memiliki kepedulian, profesionalisme & kewirausahaan yang tinggi.

Sedangkan Moto dari PT Indofarma adalah “For The Betterment Of

Life” yang artinya adalah untuk kehidupan yang lebih baik, bahwa perusahaan

berusaha memberikan pelayanan kesehatan terbaik bagi bangsa dan Negara

Indonesia. Dengan motto tersebut diharapkan PT Indofarma dapat

memberikan pelayanan yang terbaik melalui penyediaan obat yang bermutu

tinggi, dalam jumlah yang memadai sehingga dapat memenuhi kebutuhan

masyarakat akan obat-obatan namun demikian dengan harga yang terjangkau

dan mudah diperoleh di seluruh Indonesia.


6

E. STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN

Setiap Perusahaan memiliki struktur orgfanisasi yang berbeda-

beda, termasuk diantaranya PT Indofarma. Struktur Organisasi mempunyai

fungsi untuk membedakan pekerjaan antara personil yang satu dengan yang

lain. Setiap divisi memiliki struktur organisasi dan kegiatan berbeda-beda dan

terpisah tetapi saling berhubungan. Berikut bagan struktur Organisasi PT

Indofarma :

Gambar 1. Struktur organisasi PT Indofarma

Struktur organisasi PT Indofarma dipimpin oleh seorang direktur

utama yang membaawahi direktur produksi ,direktur keuangan, direktur


7

pemasaran dan direktur Umum dan SDM yang masing masing masing

direktur tersebut membawahi kepala bidang setingkat manager yang masing

masing kepala bidang membwahi kepala seksi setingkat asisten manager.

Direktur produksi I membawahi kepala bidang Produksi I yang menangani

produksi kapsul dan tablet, kepala bidang Produksi II yang menangani

produksi syrup, zalf, oralit dan antibiotik beta laktam. kepala bidang Produksi

Herbal dan makanan bayi yang menangani produksi Obat herbal dan

makanan pembantu ASI, kepala bidang PPPP, kepala bidang pemastian

mutu, kepala bidang teknik dan pemeliharaan, kepala bidang penyimpanan,

kepala bidang Logostik bahan awal dan kepala quality management.

Direktur pemasaran membawahi manager pemasaran produk

pengembangan, manager pemasaran branded, manager pemasaran OGB,

manager pemasaran OTC, manager loistik produk jadi, dan Marketing

support. Direktur keungan membawahi manager keuangan dan kepala bidang

akuntasi. Sedangkan kepala bidang umum membawahi manager umum dan

SDM, Kepala bidang pengadaan, kepala bidang umum dan legal.

Selain itu sebagai penunjang sisitem organisasi juga dilengkapi

dengan struktur organisasi non direktorat. Yang terdiri dari satuan pengawas

intern, unit pengembang bisnis, unit penelitian dan pengambangan produk,

teknologi dan informasi, pusat kualitas dan produktifitas, corporate secretasy,

dan sekretaris direksi.

Perusahaan akan menjadi perusahan yang tangguh, maju dan handal

bila didukung oleh struktur organisasi yang baik didalam perusahaan, baik

antara pemimpin staf dan karyawan adanya hubungan saling interaksi dan

komunikasi yang efektif. Begitu juga terhadap lingkungan eksternal

perusahaan. Sistem organisasi dapat berjalan dengan baik bila didukung

sumber daya manusia yang baik yang akan meningatkan image perusahaan

dimata publik dan bisa melaksanakan visi dan menjalankan misi perusahaan.

F. FASILITAS & KETENAGAAN

PT Indofarma yang didukung sekitar 1.374 karyawan (2006) yang

merupakan sumber daya manusia yang berkualitas yang ahli dan terampil

dibidang masing masing sehingga berhasil membawa produknya kepasar


8

lokal dan internasional dengan daya saing yang tinggi terutama adanya

kerjasama yang baik antara managemen dan keryawan. Selain itu

manageman berusaha menciptakan lingkungan kerja yang menyenangankan

dengan menyediakan sarana dan fasilitas yang memadai berupa poliklinik,

apotik, sarana olah raga dan tempat ibadah serta sarana kesejahteraan

lainnya yang dapat mendorong semangat karyawan untuk meningkatkan

produktifitas karyawan. Perusahaan juga mempunyai program pelatihan kerja

dalam bentuk seminar, kursus, dan pengiriman karyawan berprestasi

keperguruan tinggi baik di luar maupun dalam negeri seperti Amerika, Jepang

dan Jerman.

Fasilitas Produksi PT Indofarma di Kantor Pusat Cibitung

Bangunan produk Farma

Bangunan produksi farma 8.712 m2

Betalaktam 3.368 m2

Produk steril 1.615 m2

Bangunan Herbal, R&D, QC Extraction, Formulasi

Packaging and warehouse 3.432 m2

R&D 1.326 m2

Laboratorium QC 1.020 m2

Gudang 5.436 m2

Fasilitas Pendukung

Kantor pusat 2.000 m2

Workshop 360 m2

Perlengkapan 720 m2

Ruang pelatihan dan pertemuan 675 m2

Lain lain 3.680 m2


9

Realisasi dari tanggung jawab PT Indofarma berupa sumbangan

khusus terhadap dunia ketenagakerjaan, disamping usaha lain membantu

keryawan dan keluarganya dan masyarakat luas. Tanggung jawab terbesar

dari PT Indofarma adalah menghasilkan obat yang bermutu dengan harga

yang terjangkau sehingga terjangkau masyarakat luas dan tersebar di

nusantara. Sebagai perusahaan farmasi PT Indofarma sadar akan tanggung

jawab sosialnya untuk tetap menjaga lingkungan dan kesehatan disekitar

pabrik dengan mengolah limbah sehingga tidak membahayakan bagi

lingkungan dan masyarakat disekitar pabrik. Instalasi pengolahan limbah cair

dan padar diupayakan berada pada tingkat yang aman sesuai aturan

pemerintah. Dari usaha yang dilakukan tersebut perusahaan PT Indofarma

mendapatkan penghargaan dari lomba lingkungan kerja perusahaan bagi

perusahaan yang benar benar peduli dengan lingkungan kerja dan

karyawannya.

G. PRODUK YANG DIPRODUKSI PT INDOFARMA

PT Indofarma adalah perusahaan farmasi yang sebagian besar

produknya adalah obat-obat generik, diantaranya ada obat generik berlogo

(OGB) dan obat generik brand. Untuk produk OTC (Over The Counter), PT

Indofarma mempunyai dua divisi produk OTC yaitu OTC Herbal yang

kandungan obatnya berasal dari bahan-bahan alam. Produk dari OTC Herbal

antara lain adalah

1. Biovision®

Ekstrak Billbery 80 mg, Vitamin C 60 mg, Betacaroten 3 mg,

Vitamin B2 1,5 mg.

2. Prolipid®

Guazumae Folium 670 mg, Sonchi folium 200 mg, Murrayae folium 120 mg.

3. Prouric®

Androgarphis paniculata 600 mg, Sonchus arvensis 475 mg, Curcuma

xanthorrhiza 240 mg, Cyperus rotundus 22 mg, piper nigrum 200 mg.

4. Bioprost®

ekstrak saw palmetto 160 mg.

5. OBH Indo Plus®


10

Parasetamol 200 mg, Succus liquiritae 75 mg, Amonium Klorida 25 mg,

Pseudoefedrin HCl 15 mg, chlorfeniramine maleat 0,5 mg.

Sedangkan divisi yang kedua adalah Divisi OTC Indo yang

merupakan divisi baru yang bekerjasama dengan pemerintah dalam program

obat murah untuk masyarakat Indonesia. Divisi ini memproduksi 12 item obat

yang harganya hanya Rp 1000,- per strip/blister/sachet, namun baru 12 item

yang telah beredar dipasaran, sisanya sedang didaftarkan ke BPOM. Produk-

produk dari OTC Indo yang sudah beredar dipasaran antara lain adalah:

1. Indo Obat Batuk dan Flu® : Paracetamol 500mg, Pseudoefedrin

HCl 30mg, Dextromethrophan HBr 15mg

2. Indo Obat Batuk Cair® : Glyceryl guaiacolate 100mg,

Dextromethrophan HBr 15mg, Chlorpheniramin Maleate 2mg

3. Indo Obat Batuk Berdahak® : Bromhexine HCl 8mg, Glyceryl

guaiacolate 100mg

4. Indo Obat Sakit Kepala® : Paracetamol 650mg, caffeine 50mg

5. Indo Obat Flu® : Paracetamol 500mg, Pseudoefedrine HCl 30mg,

Chlorpheniramine Maleate 2mg

6. Indo Obat Penurun Panas Anak® : Paracetamol 250mg

7. Indo Obat Penurun Panas® : Paracetamol 500mg

8. Indo Obat Asma® : Theophyline Anhydrous 130 mg, Ephedrine HCl

12,5mg

9. Indo Obat Cacing Anak ® : Mebendazole 100mg

10. Indo Obat Cacing® : Mebendazole 500mg

11. Indo Obat Maag® : Magnesium Hydroxide 200mg, Aluminium

Hydroxide 200mg, Simethicone 20mg

12. Indo Obat Tambah darah® : Exsiccated ferrous sulphate 200mg,

Folic Acid 25mg

Sedangkan lainnya yang berjumlah 8 jenis lagi, akan diluncurkan

tahun depan diantaranya obat asam urat, obat diare, dan darah tinggi.

H. PENGAWASAN UNTUK MENJAMIN KUALITAS.

Dengan dukungan fasilits laboratorium pengujian fisik, laboratorium

pengujian kimia dan laboratorium mikriobiologi, penjamin mutu di erusahaan


11

dilakukan dengan mengontrol, mengendaliokan dan menjamin setiap tahapan

proses produksi sesuai dengan spesifikasi yang konsisiten. Setiap deviasi

yang terjadi harus dikendalikan dan setiap peralatan produksi dikalibrasi serta

setiap proses produksi harus divalidasi dengan tepat. Penjaminan mutu

dilaksanakan sajek masiih berupa bahan awal dari pemasok, dengan

melakukan seleksi pemasok atau sudit vendor sebelum dimasukan kedalam

Daftar Pemasok Resmi. Selanjutnya dilakukan eveluasi baku berkalu

memastikan konsisitensi bahan baku sesuai spesifikasi yang ditetapkan.

Penjaminan mutu juga ditetapkan unutk produk toll manifacturing dengan

melakukan tinjauan terhadap kapabilitas produksi dan malakukan audit unutk

memverifikasi pemenuhan aspek CPOB.

Untuk menghasilkan obat obatan yang berkualitas PT Indofarma

melakukan pengawasan yang terpadu meliputi pengawasan terhadap bahan

baku, pengawasan terhadap produksi sampai pengawasan produk jadi

sampai pengawasan terhadap produk yang beredar dipasaran. Pengawasan

intern dilakukan dengan pengujian di laboratorium yang dilengkapi dengan

peralatan canggih yang menggunakan standar farmakope Indonesia,

farmakope Jepang, United State Pharmacope dan British farmakope yang

berada dibawah pengawasan tenaga ahli yang berpengalaman. Proses

produksi dilakukan dengan pemilihan bahan baku berkulitas dan memenuhi

standar farmakaope dan menggunakan mesin berteknologi tinggi dengan

penerapan CPOB ( Cara Pembuatan Obat Yang Baik ) secara ketat sehingga

setiap proses produksi obat terlindungi dari kemungkinan bahaya

terkontaminasi silang atau faktor lain yang dapat mengurangi mutu produk. PT

Indofarma sudah mendapatkan sertifikasi CPOB dari Badan Pengawas Obat

dan makanan pada tahun 1992. Dengan penerapan CPOB PT Indofarma

menghasilkan produk yang bermutu tinggi sesuai dengan kebutuhan

konsumen sehingga mampu bersaing dengan pesainggnya di pasaran.

Untuk memenuhi kebutuhan obat dipasaran PT Indofarma

memiliki kapasitas obat yang produksinya mencapai kurang lebih sebaga

berikut :

Sediaan non steril

Tablet : 3 milyar/tahun


12

Kapsul : 250 juta /tahun

Zalf : 12 juta tube/tahun

Serbuk : 18 juta kantong /tahun

Sirup kering : 2,3 juta botol /tahun

Sirup : 2,2, juta botol /tahun

Sediaan steril

Injeksi larutan : 40 juta ampul /tahun

Injeksi serbuk : 4,5 juta vial/ tahun

Obat tetes mata : 5 juta botol/tahun

Zalf mata : 5 juta /tahun

Produk tersebut terdiri dari obat generik, obat nama dagang, OTC,

tradosional dan makanan kesehatan. Sampai saat ini produk utama yang

disilkan PT Indofarma adalah produk generik yang mencakup hampir seluruh

kelas terapi dengan sediaan yang lengkap dan mutu terjamin. Dan terus

berkembang sesuai dengan kebutuhan pasar farmasi.

Produk PT Indofarma juga sudah diekspor keberbagai negara di Asia

seperti :Afghanistan, Philipina, Irak, Nigeria, Srilanka, Polandia, Singapura,

Myanmar, Turki dan Rusia.


13

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. STRATEGI PEMASARAN

Istilah strategi Pemasaran berasal dari kata Yunani strategia

(stratos=militer, dan ag=memimpin), yang artinya ilmu untuk menjadi seorang

jenderal. Sedangkan Pemasaran menurut Kotler adalah suatu proses sosial

dan manajerial yang membuat individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan

mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan tujuan

pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami perilaku konsumen

terhadap produk baik berupa barang atau jasa yang ditawarkan yang berujung

pada kebutuhan dan keinginan dari konsumen itu sendiri.

Definisi pemasaran ini berstandar pada konsep inti berikut :

kebutuhan (needs); keinginan (wants); dan permintaan (demands); Produk

(barang, jasa dan gagasan); nilai, biaya, dan kepuasan; pertukaran dan

transaksi; hubungan jaringan; serta pemasar dan prospek. Tujuan pemasaran

itu sendiri adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik

sehingga produk dan jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan

kebutuhan dapat terjual dengan sendirinya.

Sedangkan menurut Peter Drucker pemasaran adalah hal yang

begitu mendasar sehinga tidak dapat dipandang sebgai fungsi yang terpisah.

Pemasaran adalah keseluruhan bisnis yang dilihat dari hasil karyanya, yaitu

dari sudut pandang pelanggan. Keberhasilan usaha tidak ditentukan oleh

produsen tetapi oleh pelanggan.

Strategi pemasaran adalah pedoman untuk mengalokasikan sumber

daya yang dimiliki organisasi dalam usaha pemasaran yaitu memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga mencapai tujuan permasaran

yang diinginkan. Terdapat 3 pandangan strategi Pemasaran yaitu mass

marketing, produk variety marketing, dan target marketing. Penjelasan ketiga

pandangan tersebut adalah sebagai berikut :


14

a. Mass marketing adalah pandangan dimana organisasi tidak membagi

pasar berdasarkan segmen.

b. Product Variety marketing adalah pandangan dimana organisasi

memasarkan dua atau lebih produk yang berbeda dalam kualitas, ukuran,

warna, dan kualifikasi lainnya.

c. Target marketing adalah pendekatan pemasaran atas beberapa segmen

dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dituju.

Indofarma sebelum memasarkan produknya terlebih dahulu

menyusun strategi pemasaran agar produknya dapat bersaing dipasar .

Strategi pemasaran yang digunakan PT Indofarma antara lain Market

segmantasi (segmantasi pasar) yaitu menentukan segmen pasar mana yang

akan dituju, market targetting yaitu memilih segman pasar yang spesifik,

market positioning atau menentukan posisi produk di pasaran dan analisa

SWOT serta menerapkan konsep marketing mix dan promotion mix.

Analisa SWOT adalah analisa mengenai kekuatan, kelemahan,

peluang dan tantangan yang akan dihadapi produk dipasaran. Analisis SWOT

dapat mendukung strategi pemasaran yang lainnya.

Faktor Intern

Strength

Harga terjangkau, dengan kualitas produk terbaik.

Sumber daya manusia yang baik dan potensial.

Alat berteknologi canggih.

Jaringan pemasaran di seluruh nusantara.

Produk yang dipasarkan termasuk fast moving product

Weakness

PT Indofarma merupakan BUMN sehingga sebagian besar anggaran

tergantung dari pemerintah hanya sekitar 20% yang lepas ke masyarakat dan

dalam pengadaan bahan baku kesulitan karena harus diimpor.

Faktor Ekstern

Opportunity


15

Jumlah penduduk banyak sehingga menciptakan pasar obat yang

luas.

Masyarakat sudah mulai sadar unutk memakai produk dalam negeri.

Memiliki dokter yang loyal menuliskan resep dari PT Indofarma

kepada pasien.

Masyarakat yang sadar kesehatan.

Kebijakan pemerintah untuk memakai produk dalam negeri.

Threats

Banyak pesaing dari luar dan dalam negeri.

Ada sebagian dokter yang lebih baik menuliskan resep ethical

berlisesnsi dari pada produk generik.

Semakin banyak original produk yang dihasilkan perusahaan lain.

Setelah melakukan analisa SWOT langkah selanjutnya adalah

melakukan segmentasi, targeting dan positioning. Dalam pemasaran modern

organisasi lebih berorientasi pada target marketing karena dinilai lebih

mempermudah organisasi untuk menentukan strategi pemasaran. Ada 3

langkah pokok strategi pemasaran modern, yaitu segmentation, targeting,

positioning.

1. Segmentasi Pasar (segmentation)

Segmentasi adalah proses membagi pasar yang bersifat heterogen

ke beberapa segmen yang homogen. Segmentasi dapat menghasilkan

kesesuaian apa yang ditawarkan perusahaan dengan apa yang diharapkan

pasar. Agar tercapai segmentasi pasar yang optimal segmentasi harus

memenuhi beberapa kualifikasi yaitu bdapat diukur (measurable), besar

(substansial), dapat dijangkau (accsesible), dapat dibedakan (differentiable),

dan dapat diambil tindakan (actionable). Tentunya yang pertama kali harus

dibidik adalah segmen pasar yang ukurannya cukup besar.

Dalam mengidentifikasi segmen utama diperlukan beberapa tahap yaitu :

a. Tahap survey

Pada tahap ini perusahaan melakukan kegiatan wawancara dan

survey untuk memperoleh masukan mengenai sikap dan perilaku konsumen.


16

b. Tahap analisis

Perusahaan melakukan analisa terhadap situasi yang dimiliki oleh

perusahaan secara menyeluruh baik situasi internal maupun eksternal

perusahaan. Dalam analisa situasi total harus dianalisa tiga hal secara

komprehensif yaitu keadaan perusahaan, terutama produk; keadaan pasar

yang terdiri dari analisa kompetisi, pelanggan, dan pasar; dan keadaan

lingkungan. Pada tahap analisa perusahaan dapat menggunakan beberapa

metode yang dianggap sesuai. Dewasa ini metode yang sering digunakan

adalah metode analisa SWOT. Dengan menggunakan metode ini dapat

diketahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, serta

kesempatan dan ancaman yang mungkin terjadi di lingkungan eksternal

perusahaan. Hasil analisa ini dapat dijadikan dasar dalam menetapkan tujuan

dan strategi pemasaran.

c. Tahap pembentukan

Pada tahap ini pereusahaan menentukan pembentukan segmen

berdasarkan cluster yaitu demografis, psikografis, geografis, dan perilaku.

2. Penetapan Target Pasar (targeting)

Setelah melakukan segmentasi pasar, tahap selanjutnya adalah

menentukan target pasar atau targeting. Penetapan target pasar termasuk

mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau lebih

segmen yang akan dimasuki. Sebuah perusahaan harus membidik segmen

dimana nilai terbesar bagi pelanggan , atau bila memang pasar tersebut kecil

namun dimasa mendatang segmen pasar yang kecil itu berpotensi untuk

tumbuh dan berkembang lebih besar.

3. Penentuan Posisi Pasar (positioning)

Setelah menentukan target pasar yang akan dituju perusahaan harus

menentukan posisi produknya di pasar atau disebut positioning.

Memposisikan diri di pasar adalah pengaturan agar suatu produk menempati

suatu pasar yang jelas, terbedakan dan didambakan di benak konsumen

sasaran terhadap produk pesaing. Hal tersebut perlu dilakukan karena pada

segmen pasar yang dituju perusahaan tidaklah sendiri. Pada positioning

perusahaan berusaha berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam

benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (brand image) yang lebih

unggul dibanding pesaing.


17

B. STRATEGI PENJUALAN

Strategi Penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap

pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap

muka. Tujuan pembuatan strategi penjualan adalah agar target atau tujuan

penjualan yang telah ditetapkan dapat tercapai. Tujuan penjualan biasanya

dinyatakan dalam volume penjualan. Volume penjualan tersebut ditentukan

berdasarkan potensi dan besarnya area penjualan.

Strategi penjualan yang dipakai oleh PT Indofarma dalam proses

penjualan yang mengacu pada kekuatan pelanggan menggunakan konsep

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Proses menjualan ini adalah proses

yang berkesinambungan dan berkelanjutan maka dalam hal ini penulis

menjabarkan langkah langkah secara garis besar yang terdiri dari 3 tahapan

dalam menjual sebagai berikut :

1. Pra kunjungan menjual

Mengetahui analisa prospek, mempersiapkan diri, membuat jadwal, dan

mempersiapkan sarana kerja.

2. Tahap wawancara menjual

Pembukaan, informasi dan presentasi, tanggapan respon dan penutupan.

3. Tahap pasca kunjungan

Memenuhi permintaan, evaluasi hasil kunjungan, fokus kunjungan

berikutnya.

Analisa kebutuhan pelanggan tujuannya mengetahui dan

mengidentifkasi masalah yang dihadapi oleh pelanggan. Cara mengetahui

kebutuhan pelanggan dengan mengajukan pertanyaan, pendekatan dan

mengidentifkasi kebutuhan pelanggan yang ada kaitannya dengan produk

yang ditawarkan.

Seorang MR haruslah mengetahui profil pelanggan. Diantara berapa

pelanggan ada beberapa pelanggan yang termasuk kategori pelanggan yang

ulet yaitu pelanggan yang tidak menerima keuntungan dari produk yang

ditawarkan.

1. Pelanggan yang tidak perduli / indifference


18

2. Pelanggan yang ragu ragu / sceptisime

3. Pelanggan yang keberatan / objections

Faktor yang menyebabkan terjadinya transaksi yaitu

Needs / adanya kebutuhan dari konsumen terhadap, produk yang

ditawarkan.

Features / sifat khas yang dari perusahaan, produk dan pelayanan

yang ditawarkan.

Benefit / Kegunaan produk atau service bagi pelanggan.

Decision motive / alasan pelanggan yang mempengaruhi hasil

keputusan.

Hal ini berkaitan dengan keahlian untuk menjual produk kepada

konsumen sehingga tertarik dan mau mengkonsumsi produk. Berikut

penjelasan mengenai konsep tersebut:

a) Attention

Attention adalah tahap membangkitkan perhatian prospek terhadap

penjual. Apabila prospek sudah tertarik kepada penjual maka prospek akan

tertarik pula dengan produk yang ditawarkannya. Pembangkitan attention

dapat dilakukan dengan penampilan yang baik, sikap santun, dan sikap yang

dapat dipercaya. Bagaimana menarik perhatian prospek, misalnya

berpenampilan menarik, sikap ramah, berkepribadian menarik (senyum,

ramah, santun).

b) Interest

Adalah tahap dimana penjual membangkitkan minat prospek

terhadap produk yang ditawarkan misalnya dengan melakukan presentasi

mengenai produk atau memberikan sample, gift atau brosur. Tahap ini

bertujuan untuk menunjukkan feature dan benefit dari produk sehingga dapat

membangkitkan emotional motivation dari prospek. Bagaimana

membangkitkan minat prospek terhadap produk yang ditawarkan misalnya

dengan memberikan sample, brosur, test drive, presentasi, dsb. Yang

bertujuan untuk membangkitkan emotional benefit dari prospek.


19

c) Desire

Bagaimana menjadikan emotional motivasi dari prospek menjadi

suatu keinginan untuk memiliki produk tersebut. Antara lain dengan

menonjolkan feature dan benefit, kemudahan cara pembayaran, diskon, waktu

pengiriman, training,servis setelah penjualan, garansi dan sebagainya. Pada

tahap ini penjual harus menjadikan emotional motivation prospek yang timbul

pada tahap interest menjadi suatu keinginan untuk memiliki produk, antara

lain dengan menonjolkan keunggulannya.

d) Action

Bagaimana cara menutup transaksi misalnya kemudahan proses

administrasi, termasuk prosedur pengisian formulir, kartu garansi, proses

pembayaran, pengiriman barang dan sebagainya. Pada tahap ini akan terjadi

transaksi penjualan. Penjual harus memberikan pelayanan penjualan sebaik-

baiknya agar prospek merasa terkesan dan akan melakukan pembelian ulang.

C. MARKETING MIX

Marketing mix atau bauran pemasaran adalah gabungan dari empat

strategi yang terdiri dari : Product (produk), Price (harga), Promotion

(promosi) dan Place (tempat).

1. Product / Produk

Unsur produk sangat menentukan dalam kegiatan pemasaran,

karena pemasaran akan berhasil bila produk yang dipasarkan sesuai dengan

kebutuhan konsumen. Produk yang baik adalah produk yang dapat

menjabarkan persepsi konsumen. Dalam kombinasi pemasaran perusahaan

harus merancang konsep produk secara total untuk memuaskan konsumen

sesuai dengan segmen yang dituju. Konsep produk total meliputi barang,

label, kemasan, pelayanan, merek dan jaminan.

Dalam hal ini PT Indofarma sangat jeli melihat kebutuhan dari

konsumen dengan menghasilkan produk obat yang berkualitas tinggi dan

menerapakan konsep CPOB sehingga produk yang dihasilkan oleh PT

Indofarma dijamin keamanan, mutu dan khasiatnya. Dengan produk yang


20

bermutu diharapkan PT Indofarma dapat bersaing dengan perusahaan

farmasi lain.

2. Price / Harga

Unsur penting disamping unsur produk adalah harga, dan terkadang

menjadi masalah yang mendatangankan perhatian khusus misalnya dengan

menetapkan harga pasar yang terjangkau oleh masyarakat atau daya beli

masyarakat. Bagi perusahaan harga adalah komponen yang berpengaruh

langsung terhadap laba perusahaan. Sedangkan bagi konsumen harga

digunakan sebagai indikator nilai manfaat suatu produk. Dibandingkan harga

dari perusahaan farmasi lainnya, harga dari produk PT Indofarma lebih

terjangkau, mutu dan khasiat terjamin. Dalam menentukan harga suatu

produk perlu diperhatikan hal sebagai berikut

Harga kompetitor dengan diketahuinya harga produk dari para

pesaing akan lebih mudah menerapkan harga dari suatu produk, apakah akan

ditetapkan diatas atau dibawah harga pesaing.

Objektif perusahaan yaitu berapa banyak laba yang akan diambil dari

setiap produk. Harga dapat ditetapkan dengan menambahkan harga pokok.

Target pembeli yaitu produk akan diposisikan dimana, kalangan

menengah keatas, kalangan bawah atau untuk kalangan atas saja.

3. Promotion / promosi

Adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi mengenai produk

farmasi kepada publik. Pada dasarnya promosi adalah suatu bentuk

komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran

yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, meningkatkan pasar

sasaran atas perusahaan dan produk agar dapat menerima, membeli, dan

loyal pada prodak yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Dari

definisi komunikasi pemasaran dapat diketahui tujuan utama promosi yaitu,

menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan

pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

Dalam mempromosikan produknya PT Indofarma mengunakan

bauran promotiion agar informasi dapat diterima oleh sebagian besar


21

konsumen agar konsumen sadar dan tertarik serta menggunakan produknya

dan dapat meningkatkan penjualan.

Promosi dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya yang

sering disebut dengan bauran promosi. Bauran promosi adalah sebagai

berikut :

a. Personal Selling Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara

penjual dengan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada

calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk

sehingga mereka kemudian akan mencoba dan akan membelinya.

b. Mass Selling Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media

komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khlayak ramai dalam

suatu waktu. Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan

publisitas.

c. Promosi penjualan Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui

penggunann berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian

produk dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Alternatif

sales promotion antara lain adalah kupon, deals, diskon, undian, sample, dan

potongan rabat.

d. Public Relation Public relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu

perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap

berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

4. Place / Distribusi

Untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen perusahaan farmasi

membutuhkan saluran distribusi yang berguna untuk memperlancar dan

memperudah serta menjamin ketersediaan farmasi yang dibutukan oleh

konsumen. Atau dengan kata lain disributor merupakan penghubungan antara

konsumen dan produsen. Selain itu peran distribusi juga berperan dalam

kinerja perusahaan atau industri farmasi untuk manajmin mutu produknya. Hal


22

ini yang harus diperhatikan dalam pendistribusian adalah kelengkapan catatan

distribusi yaitu nama, alamat penerima, nama dan jumlah produk guna

mempermudah penarikan kembali dengan cepat yang menyeluruh dari suatu

batch.

Hal itu dikarenakan produsen memiliki keterbatasan dalam data,

fasilitas maupun tenaga untuk mendistribusikan produknya. Pengenalan lokasi

yang kurang dan adanya jarak antara produsen dan konsumen juga dijadikan

alasan produsen untuk menggunakan jasa distributor. Selain itu

Menggunakan jasa distributor dinilai lebih menguntungkan bagi produsen

karena adanya jaminan tersebarnya produk ke konsumen yang diinginkan dan

akan menginginkan biaya produksi terutama biaya logistik.

D. PROMOTION MIX

Promotion mix terdiri dari:

1. Advertising / periklanan

2. Sales promotion / promosi penjualan

3. Personal selling /penjualan personal

4. Publicity /publisitas

Advertising / Periklanan

PT Indofarma mengiklankan berbagai produk di media elektronik dan

non elekronik baik secara outdoor dan indoor.

Periklanan sangat berpengaruh positif panjualan, oleh sebab itu

perusahaan akan mengalokasikas dana untuk mempromosikan produknya

melalui kegiatan ini. Periklanan merupakan kegiatan yang efektif dan efisien

dalam mencapai sasaran.

Sales promotion / promosi penjualan

Untuk mendukung melalui periklanan diperlukan juga promosi

penjualan agar informasi mengenai produk dapat diketahui oleh konsumen

yang tidak tercover melalui periklanan. Kegiatan promosi penjualan ini yang

dilakukan PT Indofarma berupa pemberian kebijakan dan lain sebagainnya.


23

Personal selling / penjualan personal

Kegiatan yang dilakukan adalah promosi langsung ke pelanggan

melalui kunjungan untuk mempresentasikan atau memberi informasi berupa

informasi dan remanding.

Publicity / publisitas

Publikasi adalah kegiatan yang tidak memerlukan banyak biaya karna

publikasi dilakukan oleh media massa yang akan memperkenalkan pada

masyarakat luas. Selain itu PT Indofarma juga malakukan publikasi sendiri

yaitu melalui MR dengan aktivitas publik dengan mejadi sponsor dalam

kagiatan

Ada lima konsep untuk melaksanakan kegiatan pemasaran Yakni

1. Konsep Produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk

yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya.

2. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk

yang menawarkan mutu, kinerja dan pelanggkap inovatif terbaik.

3. Konsep menjual menyatakan bahwa konsumen, jika diabaikan biasanya

akn membeli produk tersebut dalam jumlah cukup , maka harus

dilakukan promosi yang agresif.

4. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraihi tujuan

adalah menjadi lebih efektif pada pesaing dalam memadukan kegiatan

pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan

pasar sasaran.

5. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menentukan

kebutuhan keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan

kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada

pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan

konsumen dan masyarakat.

Ada lima konsep untuk melaksanakan kegiatan pemasaran Yakni

6. Konsep Produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk

yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya.

7. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk

yang menawarkan mutu, kinerja dan pelanggkap inovatif terbaik.


24

8. Konsep menjual menyatakan bahwa konsumen, jika diabaikan biasanya

akn membeli produk tersebut dalam jumlah cukup , maka harus

dilakukan promosi yang agresif.

9. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraihi tujuan

adalah menjadi lebih efektif pada pesaing dalam memadukan kegiatan

pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan

pasar sasaran.

10. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menentukan

kebutuhan keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan

kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada

pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan

konsumen dan masyarakat.

D. STRUKTUR ORGANISASI PEMASARAN

Gambar 2. Organisasi Pemasaran PT Indofarma

Organisasi divisi pemasaran PT Indofarma dipimpin oleh seorang

direktur pemasaran (Marketing Director yang membawahi Marketing Manager

Generik, Marketing Manager OTC Herbal, Marketing Manager OTC Indo.).

Pada organisasi tersebut terdapat beberapa divisi lagi yang mempunyai tugas


25

dan wewenang masing-masing. Penjelasan dari tugas dan wewenang divisi

tersebut adalah sebagai berikut:

a. Marketing Manager

Divisi ini bertugas membuat strategi pemasaran PT Indofarma. Marketing

Manager membawahi Sales Manager, dan Product Manager

b. Sales Manager

Divisi ini bertugas mengelola dan melakukan penjualan produk-produk PT

Indofarma. Divisi ini dibagi dua yaitu sales manager wilayah barat dan

wilayah timur. Divisi ini membawahi Supervisor yang bertugas di MRO

(Medical Representative Office).

Direktur pemasaran Manager pemasaran OTC Herbal yang dalam

melaksanakan tugasnya dibantu oleh beberapa orang asisten manager. Untuk

manager pemasaran generik dibantu oleh beberapa orang asisten manager.

Sedangkan manager OTC Indo dibantu oleh dua orang asisten manager yaitu

asisten manager wilayah barat dan wilayah timur yang masing masing

mempunyai tangung jawab sebagai berikut.

Untuk wilayah barat bertanggung jawab terhadap OTC dibagian

barat misalnya Aceh, Medan , Padang, Pekanbaru, Palembang , Lampung,

Bandung, pontianak, Jakarta II ( Jakarta Selatan, Jakarta Barat, Tanggerang).

Sedangkan Sistem managemen wilayah timur meliputi

Jakarta I ( Jakarta Utara, Jakarta Timur, Jakarta Pusat, Bekasi dan

Cikarang) Porwokerto, Semarang, Solo , Yogyakarta, Malang, Surabaya ,

Denpasar, Lombok, Kupang, Makasar, Palu, Manado, Samarinda,

Banjarmasin

Asisten manager membawahi supervisor yang selanjutnya masing

masing supervsor membawahi medical representative.

Profil medical representative mempunyai profil sebagai berikut :

1. Sebagai duta perusahaan

Mewakili perusahaan disub area sesuai dengan

kebijaksanaan perusahaan.

Penghubung antara perusahaan dengan pelanggan.


26

Wajib menjaga citra perusahaan.

Bertanggung jawab terhadap barang milik perusahaan.

Membuat laporan dan tugas admisnistrasi berupa laporan

harian, laporan pelanggan, laporan keuangan, laporan

mingguan dan laporan kegiatan pesaing dan pelanggan.

Berperan aktif dalam penyusunan area objektif dan area

strategi.

Menguasai sub area dibawah tanggung jawabnya.

Serta pengembangan pribadi dan kemampuan menjual.

2. Mencari dan memenuhi kebutuhan pelanggan.

Bertanggung jawab sesuai dengan kenaikkan demand dan

membina hubungan baik dengan pelangggan.

Memberikan informasi yang baik tentang perusahaan dan

produknya.

Mencari kebutuhan dan motivasi pembelian pelanggan.

Memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan sesuai

dengan petunjuk yang diberikan perusahaan.

Berkewajiban melakukan kunjungan ke outlet.

3. Bertanggung jawab kepada supervisor


27

BAB III

PELAKSANAAN

PRAKTIK KERJA LAPANGAN

A. JADWAL KEGIATAN PKL

Kegiatan yang semestiya dilakukan penulis dilapangan seperti,

detailing, merchandising, sales promotion. Kunjungan lain yang dilakukan oleh

penulis adalah kunjungan ke pelanggan/ outlet. Untuk MR OTC, yang menjadi

pelanggan seperti toko obat, rumah sakit, apotik dan instansi yang merupakan

pasar utama dengan pangsa pasar sekitar 60 %, apotik 30 % dan rumah sakit

dan instansi hanya 10 %. Hal yang harus dipersiapkan oleh MR sebelum

melakukan kunjungannnya

1. Mengisi laporan kunjungan harian

2. Mempersiapkan materi promosi dan mencheck stock dengan tujuan

mencegah kekurangan dan kekosongan stock dari produk yang

dipromosikan.

3. Membuat planing mingguan untuk menentukan outlet atau rumah sakit

mana yang akan dikunjungi. Tujuannya agar kegiatan lebih efektif dan

efisien.

4. Jika outlet atau dokter belum atau tidak menggunakan produk PT

Indofarma, maka tugas MR adalah meyakinkan outlet dan dokter tersebut

agar mau memakai dan menjual produk PT Indofarma.

5. Mengisi data customer sebagai bukti kunjungan MR ke outlet maupun

dokter yang telah ditetapkan.

6. Membuat laporan harian sebagai pertanggungjawaban kepada

perusahaan.

Berikut adalah tabel kegiatan penulis selama kegiatan Praktik Kerja

Lapangan Branch office.


28

Tabel 1. Jadwal Kegiatan PKL

Februari Maret April No Kegiatan

I II III IV I II III IV I II III IV

1 Company Information

2 Product Knowledge

3 Field Training with MR

4 Marketing Strategy

5 Visiting Apotek &Drugstore

6 Join Visit OTC and OGB

7 Distributor Information

8 Public Actrivity

9 Penulisan Laporan

B. KEGIATAN PKL

PKL dua bulan, yaitu dilaksanakan mulai tanggal 12 Februari 2009

sampai dengan 12 April 2009 yang bertempat di PT Indofarma cabang Bekasi

tepatnya di Jl. Ir. Juanda 13-14 CD Bekasi. Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

ini dilaksanakan berdasarkan atas proses recruitment yang dilakukan oleh PT

Indofarma, dari proses recruitment tersebut didapati 10 orang untuk mengikuti

kegiatan Praktek Kerja Lapangan di PT Indofarma. Aktivitas kerja setiap hari

Senin sampai dengan jumat, yang dimulai pada pukul 08.00 WIB sampai

dengan selesai. Kegiatan yang dilaksanakan seperti terlihat pada tabel di

atas.

Untuk mempermudah tugas, area dibagi menjadi beberapa area,

karena masing masing area tesebut cukup luas sehingga MR harus cermat

dan selektif dalam membagi menjadi sistem area yang lebih kecil. Untuk dapat

membuat jadwal rencana kunjungan, berdasarakan frekuensi kunjungan,

kemampuan kunjungan, hari kunjungan dan rute perjalanan agar lebih efisien.

Tiap akhir bulan MR OTC membuat rekapitulasi barang dan kegiatan

selama sebulan yang merupakan perbandingan antara target dan realisasi.


29

Kegiatan MR yan dilakukakn oleh MR PT Indofarma adalah presentasi

,promosi ,merchandising dan aktifitas pesaing dilapangan yang merupakan

informasi penting bagi perusahaan membuat sistem informasi pemasaran.

Merchandising adalah aktifitas promosi dengan menyajkan barang

ditempat sedemikian rupa ditempat penjualan atau point of sales sehingga

daoat membujuk konsumen untuk membeli. Oleh sebab itu seorang MR OTC

harus benar benar menguasai dan mengetahui aspek tujuan marchandising.

Aspek merchandisng meliputi

Aspek pengenalan produk dan manfaat produk.

Aspek penyajian yaitu keterampilan dalam melakukan aktifitas

merchandising.

Aspek persuasif yakni menjual secara persuasif aspek.

Aspek manusia tampilan profesional.

Aspek pembelian hasil penjualan dan produktifias.

Sedangkan tujuan dari aktifitas merchandising adalah

Memastikan bahwa produk mendapat dukuan promosi yang optimal,

meningkatkan penjualan ke retailer dan outlet dengan memamerkan

dan mengatur produk secara baik.

Menghindari terputusnya persediaan barang di retailer atau outlet,

mencegah masuknya rpduk lain ditemapat pameran roduk,

menigkatkan hubungan baik dengan retailer.

Menjaga dan menaikan citra perusahaan.

Aktifitas merchandising dapat berhasil seperit yang diinginkan

seorang MR juga harus menguasai kunci sukses MR yaitu pro MR OTC

profesional yang meliputi

Pengetahuan produk seperti komposisi, karakter dan manfaat.

Apakah produk tersebut memenuhi kebutuhan konsumen.

Informasi penting yang diberikan kepada konsumen dan keungguan

produk dibandingkan produk kompetior.

Keterampilan teknik merchandising.

Pengetahuan teritorial dan target potensial.


30

Kinerja seorang MR OTC akan lebih produktif apabila mengetahui

teritori pemasaran dengan baik, profil pelanggan, potensi penjualan

dari setiap outlet, dan bagaimana kegiatan para pesaing.

Attitude / sikap

Seorang MR haruslah bersikap :

Positif

Good oriented

Persisiten

Percaya diri

Antusias

Kreatif

Bertanggung jawab

Menghargai disiplin

Work hard

SMART work ( S= specific M=measurable A=attainable R=realstis

T=time bounded)

Aktif mengembangkan diri.

Dalam melaksanakan aktifitas merchadising harus memperhatikan

ketentuan yaitu:

1. Fokus utama merchandising yaitu fokus ruang gerak, posisi rak, distribusi

kekosongan stock, tingkat inventori retailer.

2. Alat merchandising meliputi alat mechandising yang disediakan dari

perusahaan berupa brosur, leaflet, pamflet, hanging mobile, box display.

3.Tata cara merchandsing yang efektif adalah berusaha menempatkan posisi

produk disebelah kiri dan sebatas eye level. Pertahankan dan tingatkatkan

facing disolve secara bertahap serta display tertata rapi. Rak harus penuh

dan produk dalam keadaanbersih dan utuh.

4.Penempatan label harga. Penenpatan lebel harga yang benar dengan

meletakkan beberapa lokasi dan mencegah masuknya produk lain ke

dalam display. Libatkan penjaga dan pemilik outlet dalam menjaga dan

menata materi produk.


31

5. Produk pajangan.

Prinsipnya VISA ( V=visible, I=Impact S=stable A=appeal )

6. Etika peranan merchandising

Etika dalam merchandising adalah setiap akan mengganti dan merapikan

materi promosi dan pajangan harus seizin penjaga atau pemilik. Apabila

box display diisi oleh produk lain ganti dengan produk sendiri dengan

sepengetahuan pemilik atau pejaga toko, Jangan merusak produk dan

materi promosi dari perusahaan lain, selalu dahulukan konsumen yang

sedang belanja pada saat itu, dan membantu menyusun produk lain didekat

produk sediri bila diperlukan.

Peranan mechandising

Peranan merchandising dalam iklan berupa memotivasi prospek

pembelian pada tingkat pilihan melalui dapak pajangan.

Peranan merchandising dalam publikasi adalah membantu melakkan

pulikasi ke retailer dan outlet.

Peranan merchadiisng dalam personal selling adalah meyakinkan dan

mendapatkan dukungan kerjasama dari pemilik outlet agar

menempatkan dan menampilkan produk agar prioritas.

Push startegy adalah membantu dan memotivasi penjaga outlet agar

mereka menawarkan secra aktif produk kepada konsumen , sedangkan pull

strategy adalah mebantu pemilik atau penjaga outlet agar mereka selalu

menjaga pajangan tersusun baik dan atraktif . Indikator untuk menggetahui

keberhasilan adanya kegiatan promosi dan mechandising dapat dilakukan

oleh MR OTC terlihat pada laporan penjualannya.

Product Knowledge

Pada kegiatan ini penulis diberi pengetahuan dan informasi mengenai

produk yang dimiliki oleh PT Indofarma. Pengetahuan yang diberikan antara

lain pengetahuan mengenai zat aktif yang terkandung dalam produk, indikasi,

dan sediaan. Berikut informasi mengenai beberapa produk dari PT Indofarma:

Produk OTC Indo :


32

a. Indo Obat Batuk dan Flu®

Tiap kaptab mengandung : paracetamol 500mg,

pseudoepedhrine 30mg, dextrometorphan 15mg

Indikasi : batuk yang disertai flu

Sediaan : blister @ 6 kaptab

b. Indo Obat Batuk Cair®

Tiap sachet (7ml) mengandung :glyceril guaiacolate 100mg,

dextrometorphan 15mg, chlorpheniramine maleate 2mg

Indikasi : antitusif dan ekspektoran

Sediaan : amplop @ 3 sachet @ 7ml

c. Indo Obat Batuk Berdahak®

Tiap tablet mengandung : bromhexine HCl 8mg,

glyceril guaiacolate 100mg

Indikasi : mukolitik dan ekspektoran

Sediaan : strip @ 6 tablet

d. Indo Obat sakit Kepala®


caffeine 50mg

Indikasi : meringankan sakit kepala dan sakit gigi

Sediaan : blister @ 6 kaptab

e. Indo Obat Flu®


pseudoephedrine HCl 30mg, chlorpheniramine maleat 2mg

Indikasi : analgetik antipiretik, antihistamin, dekongestan

hidung

Sediaan : 20 blister @ 6 kaptab

f. Indo Obat Penurun Panas®


33

Tiap kaptab : paracetamol 500mg

Indikasi : meringankan rasa sakit pada keadaan sakit

kepala, sakit gigi dan menurunkan demam

Sediaan : blister @ 8 tablet

Produk Ethical :

a. Ondansetron INF

Isi : ondansetron

Indikasi : Nausea dan vomitus yang disebabkan oleh

kemoterapi, nausea vomitus pasca operasi

Sediaan : Injeksi & tablet

b. Meloxicam INF

Isi : Meloxicam

Indikasi : Osteoarthritis

Sediaan : tablet

c. Ranitidine INF

Isi : Ranitidine

Indikasi : terapi oral untuk hiperasiditas, sindroma Zollinger-

ellison

Sediaan : tablet dan injeksi

Communication and selling skill

Penulis diberikan informasi mengenai cara berkomunikasi dan

keahlian dalam menjual produk. Selling skills yang diberikan terutama adalah

konsep AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Hal ini berkaitan dengan

keahlian kita untuk menjual produk kepada konsumen sehingga mereka

tertarik dan mau mengkonsumsi produk kita. Berikut penjelasan mengenai

konsep tersebut:


34

a) Attention

Bagaimana menarik perhatian prospek, misalnya berpenampilan

menarik, sikap ramah, berkepribadian menarik (senyum, ramah, santun).

b) Interest

Bagaimana membangkitkan minat prospek terhadap produk yang

ditawarkan misalnya dengan memberikan sample, brosur, test drive,

presentasi, dsb. Yang bertujuan untuk membangkitkan emotional benefit dari

prospek.

c) Desire

Bagaimana menjadikan emotional motivasi dari prospek menjadi

suatu keinginan untuk memiliki produk tersebut. Antara lain dengan

menonjolkan feature dan benefit, kemudahan cara pembayaran, diskon, waktu

pengiriman, training,servis setelah penjualan, garansi dan sebagainya.

d) Action

Bagaimana cara menutup transaksi misalnya kemudahan proses

administrasi, termasuk prosedur pengisian formulir, kartu garansi, proses

pembayaran, pengiriman barang dan sebagainya.

Motto kerja adalah “Get profit not only sales” dimana harus dibarengi

dengan sikap mental positif yang terdiri dari:

1. Kerja keras

2. Cerdas

3. Ikhlas

4. Jujur

5. Disiplin

Maka OTC Indo adalah prIbadi yang:

1. Initiative

2. strive to survive

3. The winner


35

BAB IV

PEMBAHASAN

A. STRATEGI PEMASARAN

Setiap perusahaan yang mempunyai produk dalam bentuk barang

ataupun jasa mempunyai cara tersendiri dalam menerapkan konsep

pemasaran yang strategis untuk memasarkan produknya. Pemasaran dapat

didefinisikan sebagai suatu proses sosial dan managerial dimana individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan

pihak lain. Masih banyak orang yang mengasumsikan bahwa pemasaran

sama dengan menjual. Menurut Prof. Theodore Levitt dari Harvard membuat

perbedaan antara konsep menjual dan memasar seperti pada teorinya berkut

ini:

Konsep menjual / penjualan memusatkan perhatian kepada

kebutuhan penjual sedangkan konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli.

Konsep menjual sibuk untuk mengubah produknya menjadi uang tunai

sedangkan konsep pemasran sibuk dengn gagasan untuk memutuskan

kebutuhan pelanggan dengan suatu produk dengan segala penciptaan,

pengiriman dan akhirnya mengkonsumsi produk tersebut. Untuk melakukan

kegiatan pemasaran ini PT Indofarma sudah melakukan terlebuh dahulu

memilih konsep yang akan diterapkan dan strategi yang akan dipakai.

Starategi pemasaran merupakan strategi yang logis untuk mencapai tujuan

tertentu. Strategi pemasaran yang ditetapkan PT Indofarma khususunya

produk OTC adalah marketing mix, promotion mix disamping analisa SWOT

dan strategi pasar, targeting dan positioning produknya dipasar sasaran

sebelum melaksanakan strategi yang merupakan prioritas.

Segmenatasi pemasaran adalah usaha membagi pasar berdasarkan

beberapa kriteria anatar lain geografis, psikografis, demografis. Segmentasi

pasar selalu diikuti oleh targeting dengan fungsi yaitu menyeleksi pasar

sasaran yang sesuai dengan kriteria yang menjangkau pasar sasaran

tersebut. Dengan memilih segmen yang prioritas dan menawarkan jenis


36

produk yang cocok dengan segmen tersebut. Selanjutnya melakukan

positioning yaitu memposisikan produk yang akan dipasarkan pada pasar

sasaran yang akan dituju. PT Indofarma dalam hal ini sangat fokus dan teliti

dalam membagi, menentukan serta memilih segmen yang cocok untuk produk

mereka miliki.

PT Indofarma tetap fokus pada produk generik, mengingat produk

tersebut memberikan kontribusi penjualan yang terbesar dan prospek pasar

yang masih tinggi. Faktor utama penentu keberhasilan pemasaran obat

generik adalah sosialisasi penggunaan obat generik pada masyarakat.

Kesadaran masyarakat untuk pemakaian obat generik ini dibagun

berdasarkan persepsi bahwa obat generik merupakan obat berkualitas

dengan harga terjangkau. Untuk itu PT Indofarma terus berupaya melakukan

promosi obat generik dengan motto “pilihan rasional untuk sehat “.

Jaringan distribusi menjadi salah satu aspek yang senantiasa

memerlukan perbaikan, disamping ketersediaan produk di pasar. Untuk

pemasaran produk branded, dengan dilakukan berbagai pembenahan untuk

meningkatkan keefektifan promosinya serta peluncuran produk inovasi baru.

Sedangkan pemasaran OTC diarahkan untuk lebih fokus pada produk dalam

upaya mendukung program Obat Rakyat Berkualitas. Fokus pada pemasaran

lini produk ini sangat penting untuk menyumbang tambahan marjin

keuntungan dalam meningkatkan profit perusahaan.

Strategi pemasaran PT Indofarma adalah sebagai berikut.

1. Analisis pasar

Tujuan dilakukan analisis pasar adalah untuk menentukan pasar

yang tepat sesuai dengan sumber daya produk. Tahap analisis pasar

dilakukan oleh PT Indofarma adalah sebagai berikut:

a. Segmentation

Pada tahap ini PT Indofarma membagi pasar berdasarkan faktor

geografis, faktor demografis (usia, jenis keamin, tingkat pendidikan), faktor

psikografis (kelas social, gaya hidup), dan faktor perilaku (manfaat, waktu

pembelian, tingkat pemakaian).


37

Salah satu produk PT Indofarma yang menggunakan segmentasi

geografis sebagai strategi pemasarannya adalah Co-Amoxiclav® yang

dipasarkan di pusat kota yang dekat rumah sakit besar.

Sedangkan contoh salah satu produk PT Indofarma yang

menggunakan segmentasi demografis dan psikografis adalah produk OTC

Indo 1000 yaitu Indo Obat Penurun panas anak®. Ditinjau dari segmentasi

demografis, Indo Obat penurun panas Anak® lebih disegmentasikan untuk

konsumen uang berumur diatas 1 samapi 12 tahun serta ditujukan untuk

kalangan menengah ke bawah. Sedangkan ditinjau dari segmentasi

psikografisnya, Indo Obat penurun panas Anak® lebih disegmentasikan untuk

orang-orang yang peduli akan kesehatan anaknya pada demam.

b. Targeting

Penentuan pasar yang dilakukan PT Indofarma dilakukan secara

selektif dan sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

PT Indofarma melakukan targeting pada beberapa produk seperti:

a) Ondansetron dengan indikasi nausea vomitus yang disebabkan oleh

kemoterapi dan nausea vomitus pasca operasi ditujukan kelompok

untuk dokter bedah.

b) Meloxicam dengan indikasi osteoarthritis ditujukan untuk kelompok

dokter bedah tulang.

c) Pravastatin INF dengan indikasi menurunkan kolesterol total dan LDL,

serta untuk penyakit kardiovaskuler aterosklerotik ditujukan untuk

kelompok dokter penyakit jantung.

c. Positioning

Dalam menentukan produknya dipasaran, PT Indofarma melakukan

diferensiasi produk dengan produk competitor. Diferensiasi dilakukan

berdasarkan kualitas produk, harga, pelayanan, dan tenaga Medical

Representative (MR) yang berkualitas. Sebagai contoh adalah Co-Amoxiclav®

yang merupakan antibiotik golongan amoksilin yang dikombinasikan dengan

kalium klavulanat setara dengan asam klavulanat. Co-Amoxiclav® mempunyai

kemampuan menghambat aktivitas enzim beta laktamase yang dihasilkan

mikroorganisme yang resisten terhadap penicillin dan derivatnya. Co-

Amoxiclav® mampu melindungi amoksilin dari penghancuran oleh enzim beta


38

laktamase sehingga mampu memperluas spektrum antibakteri amoxicillin

terhadap bakteri yang biasanya resisten.

2. Analisis Produk

PT Indofarma melakukan analisis terhadap posisi produk

berdasarkan PLC (Product Life Cicle), besarnya volume penjualan yang telah

tercapai, kombinasi pemasaran produk, dan kemungkinan adanya

perkembangan produk baru. Berdasarkan data tersebut dapat ditentukan

tujuan pemasaran dan kombinasi yang sesuai dengan keadaan produk

tersebut.

Terkait dengan strategi pemasaran, PT Indofarma membedakan

jenis produknya yaitu Obat Generik Berlogo, Obat generic Brand, OTC Herbal,

OTC Indo.

3. Analisis Lingkungan

PT Indofarma melakukan analisis keadaan lingkungan baik internal

maupun eksternal. Analisis lingkungan dilakukan dengan menggunakan

metode SWOT. Tujuan dilakukannya analisis adalah agar perusahaan

mengetahui keadaan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan dan

mengetahui adanya kesempatan dan ancaman yang berasal dari lingkungan

eksternal perusahaan.

Untuk produk herbal, misalnya, prolipid mempunyai target untuk

kalangan menengah atas dan tinggal diperkotaan yang mempunyai masalah

dengan kadar kolesterol dalam darah. Lalu setelah mengetahui, memilih,

menentukan dan memposisikan untuk produknya pada segmen yang

potensial serta bagaimana caranya untuk memasuki segmen tersebut, baru

PT Indofarma melakukan strategi bauran pemasaran dan bauran promosi.

B. BAURAN PEMASARAN

Bauran pemasaran merupakan suatu konsep kunci dalam konsep

teori pemasaran modern. Bauran pemasaran merupakan kunci yang

digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar

sasaran. Gambar berikut menampilkan bauran pemasran dari produk,

pelayanan dan harga serta memanfaatkan bauran promosi yang terdiri dari

promosi penjualan, iklan, tenaga penjualan, hubungan masyarakat, surat


39

menyurat dan telemarketing untuk mencapai saluran distribusi dan pelanggan

pemasaran.

Gambar 3 . Strategi Bauran Pemasaran

1. Produk (Product) Penawaran berwujud dari perusahaan kepada pasar yang mencakup

kualitas, rancangan, bentuk, merk, dan kemasan produk. Produk PT

Indofarma tidak diragukan lagi karna sudah dilakukan standar yang dibuat

dengan konsep CPOB dan dengan teknologi modern yang sudah dirancang

sedemikian rupa sehingga bentuk dan kemasannya menerik dan sesuai

dengan selera konsumen. Bila diperhatikan merk dari produk OTC PT

Indofarma mengunakan awalan Pro atau Bio agar mudah diingat dan ciri khas

sehingga mudah diingat oleh konsumen.

2. Harga (Price) Merupakan alat bauran pemasaran yang penting dari produk. Harga

adalah jumlah uang yang pelanggan bayar untuk produk tertentu. Harga harus

sebanding dengan nilai dan penawaran kepada pelanggan, jika tidak

pelanggan akan berpaling ke produk lain. Untuk itu PT Indofarma sangat

memperhatikan masalah harga. Dengan menetapkan harga yang terjangkau

dan disesuaikan dengan daya beli konsumen yang menjadi target pasar dari

suatu produk memang ada sebagian produk herbal PT Indofarma yang


40

harganya lebih tinggi, hal tersebut dikarenakan selain untuk kalangan

menengah atas juga karna bahan bakunya masih import namun kebanyakan

harga dari PT Indofarma relatif bersaing dibawah dari harga sejenis

perusahaan lain. Beberapa hal yang menjadi pertimbangan PT Indofarma

dalam menetapkan harga antara lain adalah kualitas produk, biaya produksi,

posisi produk, segmen pasar yang dituju dan adanya persaingan dalam pasar.

3. Tempat (Place)

Merupakan alat bauran pemasaran lainnya yang termasuk berbagai

kegiatan yang dilakukan perusahaan agar produknya dapat diterima oleh

pelanggan sasaran.

Strategi pendistribusian dibedakan berdasarkan jenis produk. Untuk

produk OTC distribusi dilakukan secara luas diberbagai tempat, misalnya toko

obat, apotek, supermarket, dan tempat-tempat strategis lainnya. Sedangkan

produk ethical distribusi dilakukan keseluruh tempat. Produk ethical hanya

didistribusikan ke apotek, baik apotek rumah sakit, maupun apotek regular.

PT Indofarma memilih saluran distribusi yang berkinerja bagus bagi

tempat untuk mendistribusikan produknya agar tersedia dan mudah diperoleh

oleh konsumen yang tersebar di pelosok nusantara. Pendistribusian produk

PT Indofarma ditandatangani oleh PT Indofarma Global Medika (IGM), PT

Dosni Roha dan Soedarpo Corp. Dan semenjak tanggal 1 Maret 2008 PT Atri

Distribusindo resmi menjadi salah satu distributor PT Indofarma. Serta dibantu

oleh beberapa sub distributor seperti PT Gading Laksana dan PT Sawah

Besar Farma .

Disamping itu juga telah dilakukan kerjasama dengan beberapa sub

distributor lokal (seperti Promodata di Jakarta, dan Panjunan di Bandung).

Tentunya dipilih distributor dan sub distributor yang resmi agar tidak tidak ada

kesulitan penagihan. Dengan tuntasnya proses pipelining, maka dalam waktu

relatif dekat masyarakat dapat dengan mudah memperoleh obat murah di

sebanyak mungkin tempat.

4. Promosi (promotion) Alat bauran pemasaran yang keempat untuk kegiatan pemasaran

yang digunakan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan mengenai

produk maupun perusahaanya kepada pelanggan sasaran. Kegiatan promosi


41

di PT Indofarma dibagi menjadi dua yaitu kegiatan promosi yang ditargetkan

kepada chanel/outlet (below the line) dan kegiatan promosi yang ditargetkan

kepada customer (above the line).

PT Indofarma melalui kegiatan promosi dengan melakukan bauran

promosi yang meliputi periklanan, promosi penjualan, penjualan personal dan

publikasi. Karena promosi tidak bisa dipisahkan dengan proses komunikasi

yaitu proses penyampaian komunikasi kepada audiens sasaran agar

komunikasi dapat berjalan efektif dan tepat perlu diperhatikan hal sebagai

berikut:

a) Kepada siapa akan disampaikan ?

b) Apa yang akan disampaikan ?

c) Siapa yang akan menyapaikan?

d) Kapan waktunya tepat untuk menyampaikan ?

Hal yang harus diketahui untuk menyusun perencanaan komunikasi

pemasaran yaitu:

Mengidentifikasi Audiens Sasaran :

1. Yang menjadi audiens sasaran dari produk OTC PT Indofarma

seperti toko obat, apotik, instalasi lain seperti puskesmas serta

kelompok lainnya yang umumnya golongan menengah atas.

2. Menentukan tujuan komunikasi adalah menanamkan kesadaran,

pengetahuan, perasaan suka, membangun prevensi menanamkan

keyakinan, dan mendorong pembelian. Untuk mencapai tujuan

komunikasi, PT Indofarma melalui tenaga promosinya, MR OTC

dalam menyampaikan informasi yang lebuh rinci mengnai produk

yang ditawarkan benar benar memperhatikan apa yang menjadi

kebutuhan pelanggan menjalin hubungan baik dengan pelanggan

sebagai audiens sasaran.

3. Dalam memilih pesan, PT Indofarma sangat memperhatikan isi

pesan yang akan disampaikan sehingga dapat dimengerti oleh

audiens sasarannya agar komunikasi yang dilakukan tidak sia sia.

Isi pesan yang akan disampaikan juga disesuaikan dengan produk

yang akan ditawarkan. Misalnya produk baru, isi pesan lengkap


42

mengenai informasi produk, sedangkan untuk produk yang telah

dikenal, isi pesan berupa kata kata untuk mengingatkan saja.

4. Dalam memilih media terutama periklanan, PT Indofarma memilih

media unutk mengiklankan produknya terutama produk OTC ke

semua media terutama media cetak dan elektronik sedangkan

media iklan dalam bentuk brosur, pamflet dan selebaran

digunakan oleh MR OTC dalam mengapai langsung pasar

sasaran di lapangan.

5. Waktu menyampaikan promosi juga hal yang penting dalam

melakukan kegiatan dalam mencapai audies sasaran. Untuk

menghindari kunjungan yang sia sia, MR OTC sudah membuat

jadwal berdasarakan waktu kunjungan dan area kunjungan.

Fokus Promosi OTC Indo 2008 PR Indofarma :

1. Be Brand Activity (BBA)

Program kemitraan dengan Restoran, spa, penyelanggara haji, salon

2. Direct Service Sales (DSS)

Voucher dan discount khusus untuk produk outlet

3. Customer Touch Activity (CTA)

Institusi, org. Profesi, pusat bisnis, fasislitas sosial dan umum.

C. KEGIATAN ADVERTISING

Advertising/periklanan yang dilakukan oleh PT Indofarma merupakan

kegiatan promosi yang efektif dalam menjangkau pasar sasaran. Periklanan

yang dilakukan PT Indofarma untuk menyamapaikan informasi mengenai

produknya terutama produk OTC, menggunakan berbagai media agar

prospek pelangan yang tersebar dapat tercover. Untuk promosi periklaan, PT

Indofarma menyisihkan sebagian dari biaya promosi dan hasilnya dapat dilihat

dari pertambahan permintaan dari suatu poduk yang diklankan. Terutama

produk yang diiklankan melalui media elektronik, baik dalam hal ini televisi

yang dianggap PT Indofarma sangat efektif karena dilihat dari perilaku

konsumen yang mau menggunakan produk bila sudah diiklankan di televisi.

Lalu kegiatan promosi yang dilakukan PT Indofarma yang mendukung adalah


43

melakukan promosi penjualan atau sales promotion. Antara lain dengan

melakukan kebijakan penjualan misanya memberikan potongan penjualan

atau kebijakan lainnya untuk meningkatkan penjualan. Atau yang sedang

digalakkan adalah mitra bisnis, warung obat rakyat murah dalam rangka

branded. Atau pada waktu tertantu perusahaan memberikan harga khusus

untuk produk tertentu. Bisa juga pemberian gimmick kepada konsumen yang

membeli dalam jumlah tertentu. Selain itu juga melalui penjualan personal

atau personal selling yang dilakukan MR OTC yang dilakukan langsung

kepada pelanggan melalui presentasi produk dan pemberian materi informasi

yang akan ditawarakan. Kegiatan promosi yang juga termasuk promotion mix

adalah kegiatan publikasi melalui media masa. PT Indofarma termasuk

perusahaan yang mempublikasikan produknya di media eklektronik dan media

cetak. Misalnya pada saat Program pemerintah mengenai Obat Generik

berlogo dan Pelucuran produk Indo serbu awal Mei 2007.

Bauran pemasaran dari sudut penjual dengan 4P mencerminkan

bagaimana mempengaruhi pembeli sedangkan dari sudut pedagang, pembeli

dirancang untuk memberikan manfaat kepada pelanggan. Menurut

LutherBorne menyarakan agar 4P mempunyai tanggapan terhadap 4C.

4P

Product

Price

Place

Promotion

4C

Customer needs and wants

Cost to the customer

Convenience


44

Communication

PT Indofarma juga menerapkan konsep seperti diatas dalam

merancang dan memproduksi produk keinginan konsumen. Menentapkan

harga yang terjangkau, mudah didapat, menerapkan konsep bauran promosi

untuk berkomunikasi dengan pelanggan dengan menyampaikan informasi

kepada pelanggan mengenai produk yang dipasarkan. Kegiatan pemasran

lainnya yang juga dilaksankan PT Indofarma adalah analis SWOT yaitu

analisa kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari produk yang

dipasarkan. Dalam hal ini manager PT Indofarma mengindentifikasi

kelemahan dan kekuatan yang dimiliki produknya serta mengidentifikasi

peluang dan ancaman yang datang dari luar.

D. STRATEGI PENJUALAN

Konsep penjualan menyatakan bahwa bila palanggan diabaikan

biasanya tidak akan membeli produk tersebut dalam jumlah yang cukup, oleh

sebab itu perusahaan harus melakukan kegiatan promosi dan penjualan yang

agresif. Konsep ini menyakan bahwa konsumen enggan untuk melakukan

pembelian untuk itu harus didorong, juga diasumsikan bahwa perusahaan

memiliki alat dan cara yang efektif untuk merangsng lebih banyak lagi

penelitian. Menurut Peter Drucker seorang pakar pamasaran dan managemen

menyatakan bahwa menjual bukanlah hal yang penting karena manjual

adalah puncak dari sebuah gunung es pemasaran. Dalam teorinya

manyatakan bahwa seorang dapat mengasumsikan bahwa panjualan selalu

tetap dibutuhkan namun tujuan pemasaran adakah membuat kegiatan

penjualan menjadi lancar. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan

mamahami para pelanggan dengan baik sehingga produk dan jasa yang

dihasikan oleh perusahaan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya

pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli sehingga yang

tertinggal adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia. Dari teori

diatas dapat dilihat bahwa sesungguhnya pemasaran lebih penting. Tetapi

dalan hal ini PT Indofarma mempersiapkan startegi penjualan yang

mendukung strategi pemasaran. Melihat strategi penjualan yang diterapakn

PT Indofarma yang menguntungkan dan mendasari kebutuhan pelanggan.

Strategi penjualan PT Indofarma berbeda untuk produk ethical maupun OTC.


43

Untuk produk ethical menggunakan tenaga MR sedangkan produk OTC

khususnya OTC Indo juga menggunakan MR tetapi kerjanya ganda baik

sebagai tenaga promosi tapi juga sebagai tenaga yang menjual produknya

langsung ke end user.

Tenaga penjualan darI PT Indofarma sangat jeli dan cermat dalam

melihat dan mencari kebutuhan dengan mengajukan pertannyaan. Dengan

bekal pengetahuan dalam menjual, MR OTC yang juga sebagai personal

selling juga harus mampu menghadapi pelangan yang tidak mempu

mengambil keuntungan dari produk yang ditawarakan.

Dalam melakukan penjualan PT Indofarma mengembangkan teknik

menjual. Teknik tersebut terbagi atas dua teknik yaitu teknik sebelum menjual

dan teknik menjual. Berikut teknik yang dilakukan oleh PT Indofarma :

1. Teknik sebelum menjual

Pada dasarnya teknik sebelum menjual adalah teknik untuk

mempersiapkan kegiatan penjualan. Sebelum melakukan penjualan seorang

penjual harus mempersiapkan data-data konsumen termasuk kegemaran dan

kebiasaan yang sering dilakukan oleh konsumen, mempersiapkan alat-alat

penjualan, dan mempersiapkan diri untuk melakukan penjualan. Agar dapat

berhasil dalam menjual, PT Indofarma mengharuskan MR untuk memiliki data

base dokter dengan lengkap, peta area penjualannya agar lebih mudah

mengakses lokasi dokter dan alat-alat promosi penjualan seperti brosur

dengan lengkap. Pada tahap ini MR juga harus melakukan kegiatan role play

yaitu kegiatan pelatihan penjualan. Tujuannya agar penjualan yang dilakukan

dapat berjalan dengan baik.

2. Teknik menjual

Teknik menjual yang dilakukan PT Indofarma terdiri atas 4 tahap

yaitu probing, presenting, handle objection, dan closing. Berikut penjelasan

mengenai keempat tahap tersebut :

a. Opening

Opening adalah tahap pembukaan suatu penjualan. Pada tahap ini

MR menimbulkan perhatian dokter terhadap MR dan produk.

b. Probing


44

Pada tahap ini MR juga dapat mencari kebutuhan dan keinginan

dokter. Hal tersebut dilakukan dengan mencari tahu kasus yang banyak

ditangani oleh dokter dan obat apa yang sering diresepkan oleh dokter.

c. Presenting

Pada tahap ini MR melakukan presentasi produk kepada

dokter.Tujuan tahap ini adalah menunjukkan keunggulan dari obat yang

dibawa oleh MR dibanding obat lain.

d. Handle Objection

Pada tahap ini seorang MR harus berusaha mengatasi masalah yang

timbul pada saat penjualan. Misalnya adanya pertanyaan mengenai produk

dan cara pembayaran.

e. Closing

Tahap ini adalah kesimpulan dari presentasi yang telah dilakukan.

Umumnya MR akan menekankan kembali keunggulan produk dan

mengingatkan dokter untuk menggunakan obat yang ditawarkan. Pada tahap

ini mungkin saja terjadi transaksi penjualan produk.

Selain itu hal yang sangat penting bagi seorang MR OTC Dalam

merangsang agar konsumen membeli dengan menjalin dan meningkatkan

hubungan baik dengan pelanggan. Dalam menghadapi ancaman dan

tanggapan dari pelanggan terutama pelanggan yang keberatan dan

mempunyai keluhan terhadap produknnya, tenaga penjual PT Indofarma

mempunyai kiat tersendiri misalnya dengan pelanggan yang acuh, tenaga

panjual atau MR akan mencari tahu mengapa palanggan berlaku demikian

dengan mencari tahu dari pertannyan terbuka untuk kembali mengetahui

kebutuhan pelanggan yang sesungguhnya. Untuk pelanggan yang ragu ragu

MR OTC akan menjelaskan kembali kelebihan produk yang ditawarkan dan

mencari tahu hal apa yang menjadikan keberatan dari produk tersebut,

sedangkan untuk menghadapi pelanggan yang menolak kelebihan produk MR

OTC mengangap peluang ini untuk menjual dan mencari tahu yang menjadi

keberatan dengan memberikan pertanyaan.


45

E. MERCHANDISING

Merchandising adalah aktvitas memasarkan barang dengan

menyajikan atau menonjolkan sedemikian rupa ditempat penjualan yang

strategis point of sales sehingga dapat membujuk konsumen dapat membeli.

Dengan malakukan merchandising yang efektif MR OTC disamping promosi

lainnya OTC PT Indofarma terus menunjukkan peningkatan. Dalam kegiatan

merchandising hal yang terpentingan adalah mengatur tata letak dan posisi

produk di shelf atau rak pajangan. Posisi pajangan yang paling potensial

menurut PT Indofarma adalah pada posisi sebelah kiri dan sebatas eye level.

Hal ini sudah dibuktikan dengan riset dan pengalaman bahwa sesungguhnya

manusia yang normal yang tidak kidal tidak memasuki ruangan akan menoleh

ke kiri dahulu karena sisi sebelah kiri merupakan kelemahanya. Sedangkan

batasan eye level tentunya setiap orang akan lebih senang dan santai bila

melihat sesuatu sebatas matanya. Sedangkan posisi yang terlalu bawah atau

atas jarang dilihat orang. Selain hal diatas hal yang terpentingan adalah

pajangan produk itu sendiri dirancang sedemikian rupa, ditata rapi dan

sedapat mungkin jumlah atau facing terus ditingkatkan agar menarik

konsumen. Untuk itu PT Indofarma menuntut kreatfitas dari MR OTC dapat

menata dan membuat semenarik mungkin pajangan tersebut dari barang yang

telah disediakan atau hasil kreasi MR OTC. Yang juga dapat menunjukan

aktifitas merchandising berupa push strategi dan pull strategi. Hal ini perlu

dilakukan untuk menigkatkan penjualan karena strategi ini dapat membantu

dan memotivasi pemilik atau penjaga toko menawarkan produk yaitu push

strategy dan pull strategy dengan menjaga pajangan untuk melaksanakan

merchandising tersebut dengan menjalin kerjasama dan hubungan baik.

F. AKTIVITAS PUBLIK

Sebagai penerapan dari konsep bauran promosi atau bauran

promosi, yang salah satunya kegiatan promosi melalui publikasi, dalam hal ini

divisi publikasi PT Indofarma tidak menunggu melalui media tetapi juga aktif

dengan aktivitas publikasi sendiri dalam bentuk aktivitas publik dengan

menjadi sponsor acara kesehatan, seminar, pameran, open table dan

sebagainnya. Kegiatan ini cukup efektif untuk menyampaikan informasi


46

kepada prospek pelanggan tentang produk dengan presentasi atau pameran

terutama produk medium moving agar produk tersebut dikenal dan digunakan

oleh tenaga kesehatan. Dengan terlaksananya kegiatan ini yang dkemas lebih

baik lagi terutama dalam menyampaikan informasi dan presentasi produk

tidak mustahil produk medium moving dan slow moving seperti Obat Indo dan

Herbal akan mengikuti produk yang telah berjalan.


47

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN

Dengan melihat dari uraian sejarah dan keadaan PT Indofarma saat

ini serta data informasi yang diperoleh selama mengikuti kegiatan Praktik

Kerja Lapangan di PT Indofarma maka dapat disimpulkan sebagai berikut

A. PT Indofarma adalah perusahaan Farmasi BUMN (Badan Usaha MIlik

Negara ) yang memproduksi obat obat yang berkualitas yang didukung

oleh konsep CPOB dan sumber daya manusia yang terampil dan

professional serta mengunakan teknologi modern.

B. Produk PT Indofarma yang dipromosikan melaui Above The line (ATL)

lebih dikenal oleh masyarakat dan memberikan angka perkenalan yang

bermakna bagi perusahaan.

C. PT Indofarma telah terbukti dapat memproduksi obat berkualitas tinggi,

hal ini dapat dilihat dengan diperolehnya sertifikat GMP dan CPOB untuk

semua sediaan.

D. PT Indofarma adalah perusahan Farmasi yang baik dan efektif dalam

menentukan arah kebijakan strategi pemasaran dan penjualan dan dalam

memilih distributor untuk mendistribusikan produknya.

E. Perkembangan yang pesar dari PT Indofarma merupakan bukti nyata dari

kinerja yang baik dari lingkungan ekternal dan internal serta komunkasi

yag efektif antara atasan dan bawahannya.

F. Med-rep adalah duta perusahaan, agar dapat berhasil dalam promosi

seorang med-rep harus memiliki sikap mental yang positif, sikap simpati

dan menyenangkan, penampilan yang menarik, pengetahuan produk

yang cukup, kemampuan presentasi, prospecting and approaching skills,

dan objection handling and closing yang baik.

B. SARAN Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan di lapangan, maka penulis

menyarankan kepada PT Indofarma agar :


48

1. Terus mengembangkan penelitian untuk

menghasilkan produk-produk baru yang inovatif dan berkualitas.

2. Meningkatkan promosi untuk produk OTC dengan

melakukan relaunch.

3. Meningkatkan kualitas para Med-Rep dan MD

dengan memberikan training tentang product knowledge dan selling skills.

Meningkatkan insentif serta memperhatikan kesejahteraan mereka agar

mereka dapat lebih giat bekerja.

4. Menjalin kerja sama yang baik dan melakukan

pengawasan yang berkelanjutan terhadap distributor dan outlet mengingat

pentingnnya fungsi distributor dan outlet terhadap pemasaran produk-

produk PT Indofarma.

5. Memberikan pelayanan yang baik kepada para

pelanggan (dokter), sehingga tujuan perusahaan untuk menciptakan

hubungan jangka panjang dapat tercapai.


49


laporan praktek kerja lapangan di pt ...lib.ui.ac.id/file?file=digital/2017-11/20380280-ta...laporan...

Documents