LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
DI PT INDOFARMA Tbk.
RINALDO HERMAWAN
0606111996
UNIVERSITAS INDONESIA
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM
PROGRAM DIPLOMA III FARMASI
KEKHUSUSAN DISTRIBUSI DAN PEMASARAN
DEPOK
2009
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
DI PT INDOFARMA Tbk
Laporan ini diajukan sebagai syarat untuk
memperoleh gelar Ahli Madya Farmasi
Oleh
RINALDO HERMAWAN
0606111996
DEPOK
2009
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
PRAKTEK KERJA LAPANGAN : PT INDOFARMA Tbk
JUDUL KARYA TULIS ILMIAH : PERSEPSI OUTLET TERHADAP PRODUK ONDANSETRON DI WILAYAH BEKASI UTARA.
NAMA : RINALDO HERMAWAN
NPM : 0606111996
LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN INI TELAH DIPERIKSA DAN DISETUJUI.
DEPOK, JUNI 2009
Lestari K.R Dra. Maryati, Apt MS PEMBIMBING I PEMBIMBING II
Tanggal Lulus Ujian Seminar :
Penguji I :
Penguji II :
Penguji III :
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
i
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT Maha
Pengasih lagi Maha Penyayang atas limpahan rahmat dan karunia-Nya
sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan magang dan praktik kerja
lapangan di PT Indofarma, Tbk pada waktu yang telah ditentukan.
Laporan magang ini disusun sebagai salah satu syarat untuk
menyelesaikan studi di program D3 Farmasi Kekhususan Distribusi dan
pemasaran FMIPA Universitas Indonesia.
Penulis menyadari bahwa selesainya penulisan laporan ini tidak
lepas dari bantuan dan dukungan dari berbagai pihak. Maka dari itu
dengan segala kerendahan hati, penulis ingin mengucapkan terima kasih
yang mendalam penghargaan dari Rabb sekalian alam kepada pihak
pihak sebagai berikut :
1. Dr. Maksum Radji, M.Biomed.- Selaku ketua Departemen Farmasi
FMIPA UI.
2. Dra. Azizahwati, MS.-Selaku ketua program Diploma III Farmasi
FMIPA UI.
3. Drs. Hayun, Apt-Selaku dosen pembimbing II Praktek Kerja
Lapangan UI, terima kasih atas ilmu, kesabaran, saran, solusinya
hingga laporan ini terselesaikan.
4. Dr. Hasan Rachmat MSi-.selaku pembimbing akademik yang telah
membimbing penulis selama kuliah, terimakasih atas segala
nasihatnya yang memotivasi penulis untuk selalu menjadi lebih
baik.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
ii
5. Imam Triyono, SE- atas pengetahuan, inspirasi dan kesabarannya
selama ini.
6. Bapak Fudoli Rustam- Marketing manager PT Indofarma Tbk,
atas kesempatan dan bantuan yang diberikan.
7. Bapak Rachmat Komarudin- Sales Manager wilayah timur.
8. Bapak Hendri- Supervisor OTC Indo PT Indofarma Tbk cabang
Jakarta 2 dan pembimbing lapangan.
9. Ibu Dewi – Supervisor OTC Herbal PT Indofarma Cabang Jakarta
2 atas bimbingan dan pengertiannya.
10. Bapak Rudi, Bapak Agus, Mbak Lestari dan semua rekan rekan
PT Indofarma cabang Bekasi atas semua informasi dan bantuan
serta pengalaman yang diberikan.
11. Ayah, Ibu serta Adik tercinta atas segala dukungan baik moril
maupun materil yang telah diberikan
12. Seluruh mahasiswa FDP’06 (khususnya Dieki dan Nita) atas
segala kenangannya selama 3 tahun ini
13. Senior maupun adik kelas dari semua jurusan
14. Last but not least, Keluarga besar RIPI (zovan, bayu, ryan,
adfan, anka, suki, nendi, nube, roro, nda, yasmin, icha, billy,
ayu, adji, dimas, odi, soso, arif, ira, dodo, reni, boboy, kibo,
wawan, jojo, riri, nita) atas kehadirannya dan semua usaha dalam
menggagalkan tugas akhir ini. but it was a really unforgottable
moment, guys!
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
iii
15. Segenap rekan-rekan lainnya yang tidak bisa disebutkan
namanya satu persatu.
Akhir kata, semoga laporan ini dapat bermanfaat kelak untuk
semua pihak yang berkepentingan serta saran dan kritik untuk
kesempurnan Laporan ini, khususnya mahasiswa program Diploma III
Farmasi Kekhususan Distribusi dan Pemasaran, FMIPA UI.
Penulis
2008
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
iv
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ...................................................................... i
DAFTAR ISI ................................................................................... iv
DAFTAR GAMBAR ........................................................................ vi
DAFTAR TABEL ............................................................................ vii
DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................... viii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang .................................................................... 1
B. Tujuan ................................................................................. 3
C. Profil Perusahaan ................................................................ 4
D. Visi dan Misi... ...................................................................... 5
E. Struktur Organisasi ............................................................. 6
F. Fasilitas dan Ketenagaan..................................................... 7
G. Produk ................................................................................. 9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Strategi Pemasaran ............................................................. 13
B. Strategi Penjualan................................................................ 17
C. Bauran Pemasaran ............................................................. 19
D. Bauran Promosi ............................................................…… 22
E. Struktur Organisasi Pemasaran .......................................... 24
BAB III PELAKSANAAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
A. Jadwal Kegiatan PKL .......................................................... 27
B. Kegiatan PKL ...................................................................... 28
BAB IV PEMBAHASAN
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
v
A. Strategi Pemasaran ............................................................. 35
B. Bauran Pemasaran ............................................................. 38
C. Kegiatan Advertising ............................................................ 42
D. Strategi Penjualan ............................................................... 44
E. Merchandising...................................................................... 45
F. Aktivitas Publik ..................................................................... 45
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ......................................................................... 47
B. Saran ................................................................................... 48
DAFTAR ACUAN ............................................................................ 49
LAMPIRAN
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
vi
DAFTAR GAMBAR
1. Struktur organisasi PT Indofarma....................................... 6
2. Organisasi Pemasaran PT Indofarma................................ 24
3. Strategi Bauran Pemasaran............................................... 39
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
vii
DAFTAR TABEL
1. Jadwal Kegiatan PKL.................................................... 28
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
1
BAB I
PENDAHULUAN
A LATAR BELAKANG
Semenjak tahun 1997 ada industri yang tidak pernah surut sampai
kurun waktu tahun 2005 yaitu farmasi dan makanan. Hal tersebut berkaitan
dengan kebutuhan dasar, dimana setiap negara dunia mulai mencanangkan
gerakan sehat bagimasyarakat. Dalam jangka waktu tersebut, dalam kurun
waktu tersebut, terlebih pada tahun 1999-2002, khusunya indsutri farmasi
mengalami peroode pertumbuhan yang sangat cepat (supergrowth).
Pada tahun 1999-2002, pertumbuhan penjualan farmasi secara riil
tumbuh sebesar rata-rata 18 persen per tahun, bersamaan dengan
meledaknya segmen minuman berenergi. Tahun 2003; kembali kepada
pertumbuhan normal. Industri farmasi diperkirakan membukukan penjualan
sebesar Rp 17,3 trilliun untuk tahun 2003. Ini setara dengan pertumbuhan 14
persen dibandingkan dengan tahun sebelumnya. Dengan menyesuaikan
inflasi kesehatan, secara riil, penjualan farmasi tumbuh sebesar 9 persen.
Pertumbuhan secara riil merupakan indikator yang baik untuk mengukur
pertumbuhan volume penjualan karena inflasi kesehatan merupakan
benchmark bagi kenaikan harga yang terjadi pada industri farmasi. Secara
persentase, terjadi skala penurunan angka pertumbuhan yang sangat
signifikan. Namun, dengan melihat daya beli masyarakat yang lemah selama
tahun 2003, pertumbuhan secara riil sebesar 9 persen dapat dikatakan luar
biasa. Sebagai perbandingan dengan sektor konsumer lainnya, industri rokok
mengalami kontraksi volume penjualan. Untuk tahun 2004, industri farmasi
diperkirakan mengalami pertumbuhan volume yang serupa, tetapi dengan
kenaikan harga yang lebih sedikit. Marjin di tahun 2004 diperkirakan stabil
dengan stabilnya kurs rupiah. Valuasi untuk sektor farmasi masih tergolong
murah, relatif terhadap saham-saham konsumer lainnya. Maka pada tahun
tersebut perusahaan farmasi mengalami kenaikan omset sedangkan masa
krisis ekonomi dalam keadaan kolaps.
Pertumbuhan tersebut sangat berkaitan dengan kebutuhan dasar,
dimana setiap negara dunia mulai mencanangkan gerakan sehat bagi
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
2
masyarakat. Selain itu, peningkatan kesadaran masyarakat akan pentingnya
kesehatan juga sangat berperan dalam pertumbuhan. Perkembangan
kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi yang pesat juga menjadi salah satu
faktor pendorong peningkatan kebutuhan masyarakat, salah satunya di bidang
kesehatan.
Perkembangan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi yang
pesat juga mendorong bangsa indonesia untuk selalu mengembangkan dan
menguasai ilmu-ilmu yang tepat guna, sehingga nantinya bangsa indonesia
akan dapat bersejajar dengan negara-negara maju. Pengembangan tersebut
juga sangat dibutuhkan untuk menghadapi persaingan dalam era globalisasi.
Dalam industri farmasi persaingan ini juga tidak dapat dihindari.
Dengan sistem strategi penjualan dan pemasaran masing masing setiap
principle menepatkan peluru terbaiknya agar dapat menembus pasar
sehingga proses penjualan dan pemasaran yang dibarengi dengan
pendistribusian dapat berjalan. Untuk setiap peluru-peluru terbaiknya,
principle membutuhkan para-para ahli dan tenaga terampil untuk mendukung
kinerja perusahaan, khususnya pada bidang pemasaran, karena pemasaran
merupakan lapisan terakhir dan ujung tombak dari setiap kegiatan di
perusahaan.
Dari penjabaran diatas maka Farmasi Universitas Indonesia
membuka program DIII. Pada tahun 1996 angkatan pertama dan tonggak
berdirinya farmasi dengan kekhususan distribusi dan pemasran. Hal tersebut
berkaitan dengan permintaan tenaga pemasar yang mengerti dan memahami
proses pembuatan sampai obat dapat dipakai oleh masyarakat. Program DIII
distribusi dan pemasaran dalam pembelajarannya juga menyediakan materi-
materi yang mendukung pembentukan tenaga terampil dan ahli-ahli dalam
bidangnya, dengan diadakannya mata kuliah wajib yang meliputi mata kuliah
umum, mata kuliah dasar keahlian dan mata kuliah keahlian. Dalam mata
kuliah keahlian berisi pendalaman dan pengkajian ilmu dan pengalaman suatu
program studi. Mata kuliah ini disajikan dalam mata kuliah terpadu misalnya
Praktik Kerja Lapangan, Seminar dan Karya Tulis ilmiah. Praktik Kerja
Lapangan merupakan bagian mata kuliah keahlian yang diharapkan dapat
menerapkan teori yang didapat dalam kegiatan belajar. Praktik Kerja
Lapangan dapat dilakukan di instansi terutama perusahaan farmasi. Dengan
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
3
melaksanakan Praktik Kerja lapangan diharapakan teori dapat diterapakn
dilapangan dan dunia kerja. Yang dapat dipakai di perusahaan farmasi atau
instansi terkait. Kegiatan ini wajib diikuti bagi setiap mahasisiwa DIII farmasi
distribusi dan pemasaran yang merupakan salah satu syarat kelulusan.
Hal tersebut yang melatar belakangi penulis mendapat kesempatan
Praktek Kerja Lapangan, sehingga memiliki gambaran sebenarnya di dunia
farmasi untuk menjadi seorang tenaga pemasar yang ahli dibidang farmasi.
Penulis sendiri mengikuti kegiatan PKL tersebut di PT Indofarma, yang dimulai
pada bulan Februari sampai dengan bulan April 2009.
B. TUJUAN
UMUM :
Tujuan dari program PKL ini secara umum adalah agar mahasiswa
dapat berlatih dalam menerapkan ilmu dan pengetahuan yang diperolehnya
selama kuliah ke dalam dunia kerja dalam industri farmasi khususnya
dibidang distribusi dan pemasaran.
KHUSUS :
Sedangkan tujuan khusus dari program PKL ini adalah :
1. Memperkenalkan bidang farmasi kekhusussan distribusi dan
pemasaran pada dunia kerja, dengan bekal aplikasi praktik dan
teori yang didapat dibangku kuliah diharapakan dapat memberikan
nilai guna.
2. Menambah pengalaman dan wawasan serta menerapkan ilmu
pengetahuan penulis tentang dunia distribusi dan pemasaran
terutama obat dan alat kesehatan.
3. Dengan aplikasi ilmu diharapakan dapat meningkatkan dan
mengembangkan keterampilan dan kemampuan dibidang yang
dikuasai sehingga dapat meningkatkan profesionalisme dan
wawasan mahasisiwa serta berguna pada proses dunia kerja.
4. Meningkatkan wawasan organisasi perusahaan, sistem kerja,
strategi pemasaran, strategi penjualan dan distribusi serta kinerja
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
4
pada perusahaan. Dan meningkatkan jenjang karier dan disiplin
kerja, sehingga memberikan umpan balik bagi mahasiswa.
C. PROFIL PERUSAHAAN
Sejarah singkat perusahaan
PT Indofarma didirikan pada tahun 1918 dimulai sebagai unit
produksi terkecil dari RS pusat Pemerintah Belanda di Jakarta dimana pada
tahun 1931 mulai memproduksi tablet dan injeksi.
Pada tahun 1935 segala unit produksi dipindahkan ke Manggarai,
Jakarta yang selanjutnya dikenal sebagai pabrik obat Manggarai tapi pada
tahun 1942 pabrik diambil alih oleh Takeda dan dibawah pengawasan
Pemerintah Jepang, dan pada tahun 1950 pabrik kemudian diserahkan
kepada Pemerintah Indonesia.
Pada tahun 1969-1975 pabrik direnovasi dan tahun 1979 pabrik
tersebut ditetapkan sebagai pusat produksi farmasi Departemen kesehatan.
Dan sejalan dengan sejarah bangsa, pabrik obat ini juga mengalami beberapa
kali pergantian manajemen, meskipun demikian perusahaan tetap
menunjukkan kemampuannya dalam memproduksi obat-obatan yang
bermutu, dan hal tersebut dapat dilihat pada tahun 1981, status perusahaan
ditingkatkan sebagai Perum Indofarma dan sebagai perwujudannya 1988-
1990 pabrik baru dengan teknologi modern dibangun di Cibitung Jawa Barat
seluas 20 hektar yang dirancang dengan konsep CPOB (Cara Pembuatan
Obat yang Baik).
Kemudian pada tahun 1991 dilakukan pemindahan aktivitas produksi
ke pabrik yang baru dan disusul dengan pembangunan fasilitas produksi yang
baru untuk produksi steril tahun 1993 dan diresmikan oleh Menkes tahun
1995.
Dengan tujuan meningkatkan daya saing, pada tanggal 2 Januari
1996 status perusahaan ditingkatkan menjadi PT Indofarma dan pada tahun
yang sama melakukan akuisisi pada PT Riasima Abadi Farma yaitu produsen
bahan baku farmasi. Tahun 1991 dibangun gedung “extraction plan” dan
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
5
tahun yang sama didirikan anak perusahaan PT Indofarma Global Medica
(IGM) sebagai distributor dengan 25 cabang di seluruh Indonesia.
Semakin berkembangnya PT Indofarma dapat dilihat juga dengan
dibangunnya pabrik makanan bayi di Lippo Cikarang Industrial Estate di Jawa
Barat dan diperolehnya sertifikat ISO 9002 oleh perusahaan khususnya untuk
unit produksi steril. Ditambah lagi peningkatan penjualan dari tahun ke tahun,
bahkan PT Indofarma akan melakukan “Go Public” pada bulan April 2001.
D. VISI DAN MISI PERUSAHAAN
Visi
Menjadi Perusahaan yang berperan secara signifikan pada perbaikan
kualitas hidup manusia dengan memberi solusi terhadap masalah kesehatan
dan kesejahteraan masyarakat.
Misi
1. Menyediakan produk & layanan yang berkualitas dengan harga terjangkau
untuk masyarakat.
2. Melakukan penelitian & pengembangan produk yang inovatif dengan
prioritas untuk mengobati penyakit dengan tingkat prevalensi tinggi.
3. Mengembangkan kompetensi Sumber Daya Manusia ( SDM ) sehingga
memiliki kepedulian, profesionalisme & kewirausahaan yang tinggi.
Sedangkan Moto dari PT Indofarma adalah “For The Betterment Of
Life” yang artinya adalah untuk kehidupan yang lebih baik, bahwa perusahaan
berusaha memberikan pelayanan kesehatan terbaik bagi bangsa dan Negara
Indonesia. Dengan motto tersebut diharapkan PT Indofarma dapat
memberikan pelayanan yang terbaik melalui penyediaan obat yang bermutu
tinggi, dalam jumlah yang memadai sehingga dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat akan obat-obatan namun demikian dengan harga yang terjangkau
dan mudah diperoleh di seluruh Indonesia.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
6
E. STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN
Setiap Perusahaan memiliki struktur orgfanisasi yang berbeda-
beda, termasuk diantaranya PT Indofarma. Struktur Organisasi mempunyai
fungsi untuk membedakan pekerjaan antara personil yang satu dengan yang
lain. Setiap divisi memiliki struktur organisasi dan kegiatan berbeda-beda dan
terpisah tetapi saling berhubungan. Berikut bagan struktur Organisasi PT
Indofarma :
Gambar 1. Struktur organisasi PT Indofarma
Struktur organisasi PT Indofarma dipimpin oleh seorang direktur
utama yang membaawahi direktur produksi ,direktur keuangan, direktur
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
7
pemasaran dan direktur Umum dan SDM yang masing masing masing
direktur tersebut membawahi kepala bidang setingkat manager yang masing
masing kepala bidang membwahi kepala seksi setingkat asisten manager.
Direktur produksi I membawahi kepala bidang Produksi I yang menangani
produksi kapsul dan tablet, kepala bidang Produksi II yang menangani
produksi syrup, zalf, oralit dan antibiotik beta laktam. kepala bidang Produksi
Herbal dan makanan bayi yang menangani produksi Obat herbal dan
makanan pembantu ASI, kepala bidang PPPP, kepala bidang pemastian
mutu, kepala bidang teknik dan pemeliharaan, kepala bidang penyimpanan,
kepala bidang Logostik bahan awal dan kepala quality management.
Direktur pemasaran membawahi manager pemasaran produk
pengembangan, manager pemasaran branded, manager pemasaran OGB,
manager pemasaran OTC, manager loistik produk jadi, dan Marketing
support. Direktur keungan membawahi manager keuangan dan kepala bidang
akuntasi. Sedangkan kepala bidang umum membawahi manager umum dan
SDM, Kepala bidang pengadaan, kepala bidang umum dan legal.
Selain itu sebagai penunjang sisitem organisasi juga dilengkapi
dengan struktur organisasi non direktorat. Yang terdiri dari satuan pengawas
intern, unit pengembang bisnis, unit penelitian dan pengambangan produk,
teknologi dan informasi, pusat kualitas dan produktifitas, corporate secretasy,
dan sekretaris direksi.
Perusahaan akan menjadi perusahan yang tangguh, maju dan handal
bila didukung oleh struktur organisasi yang baik didalam perusahaan, baik
antara pemimpin staf dan karyawan adanya hubungan saling interaksi dan
komunikasi yang efektif. Begitu juga terhadap lingkungan eksternal
perusahaan. Sistem organisasi dapat berjalan dengan baik bila didukung
sumber daya manusia yang baik yang akan meningatkan image perusahaan
dimata publik dan bisa melaksanakan visi dan menjalankan misi perusahaan.
F. FASILITAS & KETENAGAAN
PT Indofarma yang didukung sekitar 1.374 karyawan (2006) yang
merupakan sumber daya manusia yang berkualitas yang ahli dan terampil
dibidang masing masing sehingga berhasil membawa produknya kepasar
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
8
lokal dan internasional dengan daya saing yang tinggi terutama adanya
kerjasama yang baik antara managemen dan keryawan. Selain itu
manageman berusaha menciptakan lingkungan kerja yang menyenangankan
dengan menyediakan sarana dan fasilitas yang memadai berupa poliklinik,
apotik, sarana olah raga dan tempat ibadah serta sarana kesejahteraan
lainnya yang dapat mendorong semangat karyawan untuk meningkatkan
produktifitas karyawan. Perusahaan juga mempunyai program pelatihan kerja
dalam bentuk seminar, kursus, dan pengiriman karyawan berprestasi
keperguruan tinggi baik di luar maupun dalam negeri seperti Amerika, Jepang
dan Jerman.
Fasilitas Produksi PT Indofarma di Kantor Pusat Cibitung
Bangunan produk Farma
Bangunan produksi farma 8.712 m2
Betalaktam 3.368 m2
Produk steril 1.615 m2
Bangunan Herbal, R&D, QC Extraction, Formulasi
Packaging and warehouse 3.432 m2
R&D 1.326 m2
Laboratorium QC 1.020 m2
Gudang 5.436 m2
Fasilitas Pendukung
Kantor pusat 2.000 m2
Workshop 360 m2
Perlengkapan 720 m2
Ruang pelatihan dan pertemuan 675 m2
Lain lain 3.680 m2
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
9
Realisasi dari tanggung jawab PT Indofarma berupa sumbangan
khusus terhadap dunia ketenagakerjaan, disamping usaha lain membantu
keryawan dan keluarganya dan masyarakat luas. Tanggung jawab terbesar
dari PT Indofarma adalah menghasilkan obat yang bermutu dengan harga
yang terjangkau sehingga terjangkau masyarakat luas dan tersebar di
nusantara. Sebagai perusahaan farmasi PT Indofarma sadar akan tanggung
jawab sosialnya untuk tetap menjaga lingkungan dan kesehatan disekitar
pabrik dengan mengolah limbah sehingga tidak membahayakan bagi
lingkungan dan masyarakat disekitar pabrik. Instalasi pengolahan limbah cair
dan padar diupayakan berada pada tingkat yang aman sesuai aturan
pemerintah. Dari usaha yang dilakukan tersebut perusahaan PT Indofarma
mendapatkan penghargaan dari lomba lingkungan kerja perusahaan bagi
perusahaan yang benar benar peduli dengan lingkungan kerja dan
karyawannya.
G. PRODUK YANG DIPRODUKSI PT INDOFARMA
PT Indofarma adalah perusahaan farmasi yang sebagian besar
produknya adalah obat-obat generik, diantaranya ada obat generik berlogo
(OGB) dan obat generik brand. Untuk produk OTC (Over The Counter), PT
Indofarma mempunyai dua divisi produk OTC yaitu OTC Herbal yang
kandungan obatnya berasal dari bahan-bahan alam. Produk dari OTC Herbal
antara lain adalah
1. Biovision®
Ekstrak Billbery 80 mg, Vitamin C 60 mg, Betacaroten 3 mg,
Vitamin B2 1,5 mg.
2. Prolipid®
Guazumae Folium 670 mg, Sonchi folium 200 mg, Murrayae folium 120 mg.
3. Prouric®
Androgarphis paniculata 600 mg, Sonchus arvensis 475 mg, Curcuma
xanthorrhiza 240 mg, Cyperus rotundus 22 mg, piper nigrum 200 mg.
4. Bioprost®
ekstrak saw palmetto 160 mg.
5. OBH Indo Plus®
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
10
Parasetamol 200 mg, Succus liquiritae 75 mg, Amonium Klorida 25 mg,
Pseudoefedrin HCl 15 mg, chlorfeniramine maleat 0,5 mg.
Sedangkan divisi yang kedua adalah Divisi OTC Indo yang
merupakan divisi baru yang bekerjasama dengan pemerintah dalam program
obat murah untuk masyarakat Indonesia. Divisi ini memproduksi 12 item obat
yang harganya hanya Rp 1000,- per strip/blister/sachet, namun baru 12 item
yang telah beredar dipasaran, sisanya sedang didaftarkan ke BPOM. Produk-
produk dari OTC Indo yang sudah beredar dipasaran antara lain adalah:
1. Indo Obat Batuk dan Flu® : Paracetamol 500mg, Pseudoefedrin
HCl 30mg, Dextromethrophan HBr 15mg
2. Indo Obat Batuk Cair® : Glyceryl guaiacolate 100mg,
Dextromethrophan HBr 15mg, Chlorpheniramin Maleate 2mg
3. Indo Obat Batuk Berdahak® : Bromhexine HCl 8mg, Glyceryl
guaiacolate 100mg
4. Indo Obat Sakit Kepala® : Paracetamol 650mg, caffeine 50mg
5. Indo Obat Flu® : Paracetamol 500mg, Pseudoefedrine HCl 30mg,
Chlorpheniramine Maleate 2mg
6. Indo Obat Penurun Panas Anak® : Paracetamol 250mg
7. Indo Obat Penurun Panas® : Paracetamol 500mg
8. Indo Obat Asma® : Theophyline Anhydrous 130 mg, Ephedrine HCl
12,5mg
9. Indo Obat Cacing Anak ® : Mebendazole 100mg
10. Indo Obat Cacing® : Mebendazole 500mg
11. Indo Obat Maag® : Magnesium Hydroxide 200mg, Aluminium
Hydroxide 200mg, Simethicone 20mg
12. Indo Obat Tambah darah® : Exsiccated ferrous sulphate 200mg,
Folic Acid 25mg
Sedangkan lainnya yang berjumlah 8 jenis lagi, akan diluncurkan
tahun depan diantaranya obat asam urat, obat diare, dan darah tinggi.
H. PENGAWASAN UNTUK MENJAMIN KUALITAS.
Dengan dukungan fasilits laboratorium pengujian fisik, laboratorium
pengujian kimia dan laboratorium mikriobiologi, penjamin mutu di erusahaan
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
11
dilakukan dengan mengontrol, mengendaliokan dan menjamin setiap tahapan
proses produksi sesuai dengan spesifikasi yang konsisiten. Setiap deviasi
yang terjadi harus dikendalikan dan setiap peralatan produksi dikalibrasi serta
setiap proses produksi harus divalidasi dengan tepat. Penjaminan mutu
dilaksanakan sajek masiih berupa bahan awal dari pemasok, dengan
melakukan seleksi pemasok atau sudit vendor sebelum dimasukan kedalam
Daftar Pemasok Resmi. Selanjutnya dilakukan eveluasi baku berkalu
memastikan konsisitensi bahan baku sesuai spesifikasi yang ditetapkan.
Penjaminan mutu juga ditetapkan unutk produk toll manifacturing dengan
melakukan tinjauan terhadap kapabilitas produksi dan malakukan audit unutk
memverifikasi pemenuhan aspek CPOB.
Untuk menghasilkan obat obatan yang berkualitas PT Indofarma
melakukan pengawasan yang terpadu meliputi pengawasan terhadap bahan
baku, pengawasan terhadap produksi sampai pengawasan produk jadi
sampai pengawasan terhadap produk yang beredar dipasaran. Pengawasan
intern dilakukan dengan pengujian di laboratorium yang dilengkapi dengan
peralatan canggih yang menggunakan standar farmakope Indonesia,
farmakope Jepang, United State Pharmacope dan British farmakope yang
berada dibawah pengawasan tenaga ahli yang berpengalaman. Proses
produksi dilakukan dengan pemilihan bahan baku berkulitas dan memenuhi
standar farmakaope dan menggunakan mesin berteknologi tinggi dengan
penerapan CPOB ( Cara Pembuatan Obat Yang Baik ) secara ketat sehingga
setiap proses produksi obat terlindungi dari kemungkinan bahaya
terkontaminasi silang atau faktor lain yang dapat mengurangi mutu produk. PT
Indofarma sudah mendapatkan sertifikasi CPOB dari Badan Pengawas Obat
dan makanan pada tahun 1992. Dengan penerapan CPOB PT Indofarma
menghasilkan produk yang bermutu tinggi sesuai dengan kebutuhan
konsumen sehingga mampu bersaing dengan pesainggnya di pasaran.
Untuk memenuhi kebutuhan obat dipasaran PT Indofarma
memiliki kapasitas obat yang produksinya mencapai kurang lebih sebaga
berikut :
Sediaan non steril
Tablet : 3 milyar/tahun
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
12
Kapsul : 250 juta /tahun
Zalf : 12 juta tube/tahun
Serbuk : 18 juta kantong /tahun
Sirup kering : 2,3 juta botol /tahun
Sirup : 2,2, juta botol /tahun
Sediaan steril
Injeksi larutan : 40 juta ampul /tahun
Injeksi serbuk : 4,5 juta vial/ tahun
Obat tetes mata : 5 juta botol/tahun
Zalf mata : 5 juta /tahun
Produk tersebut terdiri dari obat generik, obat nama dagang, OTC,
tradosional dan makanan kesehatan. Sampai saat ini produk utama yang
disilkan PT Indofarma adalah produk generik yang mencakup hampir seluruh
kelas terapi dengan sediaan yang lengkap dan mutu terjamin. Dan terus
berkembang sesuai dengan kebutuhan pasar farmasi.
Produk PT Indofarma juga sudah diekspor keberbagai negara di Asia
seperti :Afghanistan, Philipina, Irak, Nigeria, Srilanka, Polandia, Singapura,
Myanmar, Turki dan Rusia.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
13
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. STRATEGI PEMASARAN
Istilah strategi Pemasaran berasal dari kata Yunani strategia
(stratos=militer, dan ag=memimpin), yang artinya ilmu untuk menjadi seorang
jenderal. Sedangkan Pemasaran menurut Kotler adalah suatu proses sosial
dan manajerial yang membuat individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan tujuan
pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami perilaku konsumen
terhadap produk baik berupa barang atau jasa yang ditawarkan yang berujung
pada kebutuhan dan keinginan dari konsumen itu sendiri.
Definisi pemasaran ini berstandar pada konsep inti berikut :
kebutuhan (needs); keinginan (wants); dan permintaan (demands); Produk
(barang, jasa dan gagasan); nilai, biaya, dan kepuasan; pertukaran dan
transaksi; hubungan jaringan; serta pemasar dan prospek. Tujuan pemasaran
itu sendiri adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik
sehingga produk dan jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan
kebutuhan dapat terjual dengan sendirinya.
Sedangkan menurut Peter Drucker pemasaran adalah hal yang
begitu mendasar sehinga tidak dapat dipandang sebgai fungsi yang terpisah.
Pemasaran adalah keseluruhan bisnis yang dilihat dari hasil karyanya, yaitu
dari sudut pandang pelanggan. Keberhasilan usaha tidak ditentukan oleh
produsen tetapi oleh pelanggan.
Strategi pemasaran adalah pedoman untuk mengalokasikan sumber
daya yang dimiliki organisasi dalam usaha pemasaran yaitu memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga mencapai tujuan permasaran
yang diinginkan. Terdapat 3 pandangan strategi Pemasaran yaitu mass
marketing, produk variety marketing, dan target marketing. Penjelasan ketiga
pandangan tersebut adalah sebagai berikut :
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
14
a. Mass marketing adalah pandangan dimana organisasi tidak membagi
pasar berdasarkan segmen.
b. Product Variety marketing adalah pandangan dimana organisasi
memasarkan dua atau lebih produk yang berbeda dalam kualitas, ukuran,
warna, dan kualifikasi lainnya.
c. Target marketing adalah pendekatan pemasaran atas beberapa segmen
dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dituju.
Indofarma sebelum memasarkan produknya terlebih dahulu
menyusun strategi pemasaran agar produknya dapat bersaing dipasar .
Strategi pemasaran yang digunakan PT Indofarma antara lain Market
segmantasi (segmantasi pasar) yaitu menentukan segmen pasar mana yang
akan dituju, market targetting yaitu memilih segman pasar yang spesifik,
market positioning atau menentukan posisi produk di pasaran dan analisa
SWOT serta menerapkan konsep marketing mix dan promotion mix.
Analisa SWOT adalah analisa mengenai kekuatan, kelemahan,
peluang dan tantangan yang akan dihadapi produk dipasaran. Analisis SWOT
dapat mendukung strategi pemasaran yang lainnya.
Faktor Intern
Strength
Harga terjangkau, dengan kualitas produk terbaik.
Sumber daya manusia yang baik dan potensial.
Alat berteknologi canggih.
Jaringan pemasaran di seluruh nusantara.
Produk yang dipasarkan termasuk fast moving product
Weakness
PT Indofarma merupakan BUMN sehingga sebagian besar anggaran
tergantung dari pemerintah hanya sekitar 20% yang lepas ke masyarakat dan
dalam pengadaan bahan baku kesulitan karena harus diimpor.
Faktor Ekstern
Opportunity
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
15
Jumlah penduduk banyak sehingga menciptakan pasar obat yang
luas.
Masyarakat sudah mulai sadar unutk memakai produk dalam negeri.
Memiliki dokter yang loyal menuliskan resep dari PT Indofarma
kepada pasien.
Masyarakat yang sadar kesehatan.
Kebijakan pemerintah untuk memakai produk dalam negeri.
Threats
Banyak pesaing dari luar dan dalam negeri.
Ada sebagian dokter yang lebih baik menuliskan resep ethical
berlisesnsi dari pada produk generik.
Semakin banyak original produk yang dihasilkan perusahaan lain.
Setelah melakukan analisa SWOT langkah selanjutnya adalah
melakukan segmentasi, targeting dan positioning. Dalam pemasaran modern
organisasi lebih berorientasi pada target marketing karena dinilai lebih
mempermudah organisasi untuk menentukan strategi pemasaran. Ada 3
langkah pokok strategi pemasaran modern, yaitu segmentation, targeting,
positioning.
1. Segmentasi Pasar (segmentation)
Segmentasi adalah proses membagi pasar yang bersifat heterogen
ke beberapa segmen yang homogen. Segmentasi dapat menghasilkan
kesesuaian apa yang ditawarkan perusahaan dengan apa yang diharapkan
pasar. Agar tercapai segmentasi pasar yang optimal segmentasi harus
memenuhi beberapa kualifikasi yaitu bdapat diukur (measurable), besar
(substansial), dapat dijangkau (accsesible), dapat dibedakan (differentiable),
dan dapat diambil tindakan (actionable). Tentunya yang pertama kali harus
dibidik adalah segmen pasar yang ukurannya cukup besar.
Dalam mengidentifikasi segmen utama diperlukan beberapa tahap yaitu :
a. Tahap survey
Pada tahap ini perusahaan melakukan kegiatan wawancara dan
survey untuk memperoleh masukan mengenai sikap dan perilaku konsumen.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
16
b. Tahap analisis
Perusahaan melakukan analisa terhadap situasi yang dimiliki oleh
perusahaan secara menyeluruh baik situasi internal maupun eksternal
perusahaan. Dalam analisa situasi total harus dianalisa tiga hal secara
komprehensif yaitu keadaan perusahaan, terutama produk; keadaan pasar
yang terdiri dari analisa kompetisi, pelanggan, dan pasar; dan keadaan
lingkungan. Pada tahap analisa perusahaan dapat menggunakan beberapa
metode yang dianggap sesuai. Dewasa ini metode yang sering digunakan
adalah metode analisa SWOT. Dengan menggunakan metode ini dapat
diketahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, serta
kesempatan dan ancaman yang mungkin terjadi di lingkungan eksternal
perusahaan. Hasil analisa ini dapat dijadikan dasar dalam menetapkan tujuan
dan strategi pemasaran.
c. Tahap pembentukan
Pada tahap ini pereusahaan menentukan pembentukan segmen
berdasarkan cluster yaitu demografis, psikografis, geografis, dan perilaku.
2. Penetapan Target Pasar (targeting)
Setelah melakukan segmentasi pasar, tahap selanjutnya adalah
menentukan target pasar atau targeting. Penetapan target pasar termasuk
mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau lebih
segmen yang akan dimasuki. Sebuah perusahaan harus membidik segmen
dimana nilai terbesar bagi pelanggan , atau bila memang pasar tersebut kecil
namun dimasa mendatang segmen pasar yang kecil itu berpotensi untuk
tumbuh dan berkembang lebih besar.
3. Penentuan Posisi Pasar (positioning)
Setelah menentukan target pasar yang akan dituju perusahaan harus
menentukan posisi produknya di pasar atau disebut positioning.
Memposisikan diri di pasar adalah pengaturan agar suatu produk menempati
suatu pasar yang jelas, terbedakan dan didambakan di benak konsumen
sasaran terhadap produk pesaing. Hal tersebut perlu dilakukan karena pada
segmen pasar yang dituju perusahaan tidaklah sendiri. Pada positioning
perusahaan berusaha berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam
benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (brand image) yang lebih
unggul dibanding pesaing.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
17
B. STRATEGI PENJUALAN
Strategi Penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap
pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap
muka. Tujuan pembuatan strategi penjualan adalah agar target atau tujuan
penjualan yang telah ditetapkan dapat tercapai. Tujuan penjualan biasanya
dinyatakan dalam volume penjualan. Volume penjualan tersebut ditentukan
berdasarkan potensi dan besarnya area penjualan.
Strategi penjualan yang dipakai oleh PT Indofarma dalam proses
penjualan yang mengacu pada kekuatan pelanggan menggunakan konsep
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Proses menjualan ini adalah proses
yang berkesinambungan dan berkelanjutan maka dalam hal ini penulis
menjabarkan langkah langkah secara garis besar yang terdiri dari 3 tahapan
dalam menjual sebagai berikut :
1. Pra kunjungan menjual
Mengetahui analisa prospek, mempersiapkan diri, membuat jadwal, dan
mempersiapkan sarana kerja.
2. Tahap wawancara menjual
Pembukaan, informasi dan presentasi, tanggapan respon dan penutupan.
3. Tahap pasca kunjungan
Memenuhi permintaan, evaluasi hasil kunjungan, fokus kunjungan
berikutnya.
Analisa kebutuhan pelanggan tujuannya mengetahui dan
mengidentifkasi masalah yang dihadapi oleh pelanggan. Cara mengetahui
kebutuhan pelanggan dengan mengajukan pertanyaan, pendekatan dan
mengidentifkasi kebutuhan pelanggan yang ada kaitannya dengan produk
yang ditawarkan.
Seorang MR haruslah mengetahui profil pelanggan. Diantara berapa
pelanggan ada beberapa pelanggan yang termasuk kategori pelanggan yang
ulet yaitu pelanggan yang tidak menerima keuntungan dari produk yang
ditawarkan.
1. Pelanggan yang tidak perduli / indifference
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
18
2. Pelanggan yang ragu ragu / sceptisime
3. Pelanggan yang keberatan / objections
Faktor yang menyebabkan terjadinya transaksi yaitu
Needs / adanya kebutuhan dari konsumen terhadap, produk yang
ditawarkan.
Features / sifat khas yang dari perusahaan, produk dan pelayanan
yang ditawarkan.
Benefit / Kegunaan produk atau service bagi pelanggan.
Decision motive / alasan pelanggan yang mempengaruhi hasil
keputusan.
Hal ini berkaitan dengan keahlian untuk menjual produk kepada
konsumen sehingga tertarik dan mau mengkonsumsi produk. Berikut
penjelasan mengenai konsep tersebut:
a) Attention
Attention adalah tahap membangkitkan perhatian prospek terhadap
penjual. Apabila prospek sudah tertarik kepada penjual maka prospek akan
tertarik pula dengan produk yang ditawarkannya. Pembangkitan attention
dapat dilakukan dengan penampilan yang baik, sikap santun, dan sikap yang
dapat dipercaya. Bagaimana menarik perhatian prospek, misalnya
berpenampilan menarik, sikap ramah, berkepribadian menarik (senyum,
ramah, santun).
b) Interest
Adalah tahap dimana penjual membangkitkan minat prospek
terhadap produk yang ditawarkan misalnya dengan melakukan presentasi
mengenai produk atau memberikan sample, gift atau brosur. Tahap ini
bertujuan untuk menunjukkan feature dan benefit dari produk sehingga dapat
membangkitkan emotional motivation dari prospek. Bagaimana
membangkitkan minat prospek terhadap produk yang ditawarkan misalnya
dengan memberikan sample, brosur, test drive, presentasi, dsb. Yang
bertujuan untuk membangkitkan emotional benefit dari prospek.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
19
c) Desire
Bagaimana menjadikan emotional motivasi dari prospek menjadi
suatu keinginan untuk memiliki produk tersebut. Antara lain dengan
menonjolkan feature dan benefit, kemudahan cara pembayaran, diskon, waktu
pengiriman, training,servis setelah penjualan, garansi dan sebagainya. Pada
tahap ini penjual harus menjadikan emotional motivation prospek yang timbul
pada tahap interest menjadi suatu keinginan untuk memiliki produk, antara
lain dengan menonjolkan keunggulannya.
d) Action
Bagaimana cara menutup transaksi misalnya kemudahan proses
administrasi, termasuk prosedur pengisian formulir, kartu garansi, proses
pembayaran, pengiriman barang dan sebagainya. Pada tahap ini akan terjadi
transaksi penjualan. Penjual harus memberikan pelayanan penjualan sebaik-
baiknya agar prospek merasa terkesan dan akan melakukan pembelian ulang.
C. MARKETING MIX
Marketing mix atau bauran pemasaran adalah gabungan dari empat
strategi yang terdiri dari : Product (produk), Price (harga), Promotion
(promosi) dan Place (tempat).
1. Product / Produk
Unsur produk sangat menentukan dalam kegiatan pemasaran,
karena pemasaran akan berhasil bila produk yang dipasarkan sesuai dengan
kebutuhan konsumen. Produk yang baik adalah produk yang dapat
menjabarkan persepsi konsumen. Dalam kombinasi pemasaran perusahaan
harus merancang konsep produk secara total untuk memuaskan konsumen
sesuai dengan segmen yang dituju. Konsep produk total meliputi barang,
label, kemasan, pelayanan, merek dan jaminan.
Dalam hal ini PT Indofarma sangat jeli melihat kebutuhan dari
konsumen dengan menghasilkan produk obat yang berkualitas tinggi dan
menerapakan konsep CPOB sehingga produk yang dihasilkan oleh PT
Indofarma dijamin keamanan, mutu dan khasiatnya. Dengan produk yang
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
20
bermutu diharapkan PT Indofarma dapat bersaing dengan perusahaan
farmasi lain.
2. Price / Harga
Unsur penting disamping unsur produk adalah harga, dan terkadang
menjadi masalah yang mendatangankan perhatian khusus misalnya dengan
menetapkan harga pasar yang terjangkau oleh masyarakat atau daya beli
masyarakat. Bagi perusahaan harga adalah komponen yang berpengaruh
langsung terhadap laba perusahaan. Sedangkan bagi konsumen harga
digunakan sebagai indikator nilai manfaat suatu produk. Dibandingkan harga
dari perusahaan farmasi lainnya, harga dari produk PT Indofarma lebih
terjangkau, mutu dan khasiat terjamin. Dalam menentukan harga suatu
produk perlu diperhatikan hal sebagai berikut
Harga kompetitor dengan diketahuinya harga produk dari para
pesaing akan lebih mudah menerapkan harga dari suatu produk, apakah akan
ditetapkan diatas atau dibawah harga pesaing.
Objektif perusahaan yaitu berapa banyak laba yang akan diambil dari
setiap produk. Harga dapat ditetapkan dengan menambahkan harga pokok.
Target pembeli yaitu produk akan diposisikan dimana, kalangan
menengah keatas, kalangan bawah atau untuk kalangan atas saja.
3. Promotion / promosi
Adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi mengenai produk
farmasi kepada publik. Pada dasarnya promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, meningkatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produk agar dapat menerima, membeli, dan
loyal pada prodak yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Dari
definisi komunikasi pemasaran dapat diketahui tujuan utama promosi yaitu,
menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan
pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
Dalam mempromosikan produknya PT Indofarma mengunakan
bauran promotiion agar informasi dapat diterima oleh sebagian besar
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
21
konsumen agar konsumen sadar dan tertarik serta menggunakan produknya
dan dapat meningkatkan penjualan.
Promosi dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya yang
sering disebut dengan bauran promosi. Bauran promosi adalah sebagai
berikut :
a. Personal Selling Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dengan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada
calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan akan membelinya.
b. Mass Selling Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media
komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khlayak ramai dalam
suatu waktu. Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan
publisitas.
c. Promosi penjualan Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunann berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian
produk dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Alternatif
sales promotion antara lain adalah kupon, deals, diskon, undian, sample, dan
potongan rabat.
d. Public Relation Public relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu
perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap
berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
4. Place / Distribusi
Untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen perusahaan farmasi
membutuhkan saluran distribusi yang berguna untuk memperlancar dan
memperudah serta menjamin ketersediaan farmasi yang dibutukan oleh
konsumen. Atau dengan kata lain disributor merupakan penghubungan antara
konsumen dan produsen. Selain itu peran distribusi juga berperan dalam
kinerja perusahaan atau industri farmasi untuk manajmin mutu produknya. Hal
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
22
ini yang harus diperhatikan dalam pendistribusian adalah kelengkapan catatan
distribusi yaitu nama, alamat penerima, nama dan jumlah produk guna
mempermudah penarikan kembali dengan cepat yang menyeluruh dari suatu
batch.
Hal itu dikarenakan produsen memiliki keterbatasan dalam data,
fasilitas maupun tenaga untuk mendistribusikan produknya. Pengenalan lokasi
yang kurang dan adanya jarak antara produsen dan konsumen juga dijadikan
alasan produsen untuk menggunakan jasa distributor. Selain itu
Menggunakan jasa distributor dinilai lebih menguntungkan bagi produsen
karena adanya jaminan tersebarnya produk ke konsumen yang diinginkan dan
akan menginginkan biaya produksi terutama biaya logistik.
D. PROMOTION MIX
Promotion mix terdiri dari:
1. Advertising / periklanan
2. Sales promotion / promosi penjualan
3. Personal selling /penjualan personal
4. Publicity /publisitas
Advertising / Periklanan
PT Indofarma mengiklankan berbagai produk di media elektronik dan
non elekronik baik secara outdoor dan indoor.
Periklanan sangat berpengaruh positif panjualan, oleh sebab itu
perusahaan akan mengalokasikas dana untuk mempromosikan produknya
melalui kegiatan ini. Periklanan merupakan kegiatan yang efektif dan efisien
dalam mencapai sasaran.
Sales promotion / promosi penjualan
Untuk mendukung melalui periklanan diperlukan juga promosi
penjualan agar informasi mengenai produk dapat diketahui oleh konsumen
yang tidak tercover melalui periklanan. Kegiatan promosi penjualan ini yang
dilakukan PT Indofarma berupa pemberian kebijakan dan lain sebagainnya.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
23
Personal selling / penjualan personal
Kegiatan yang dilakukan adalah promosi langsung ke pelanggan
melalui kunjungan untuk mempresentasikan atau memberi informasi berupa
informasi dan remanding.
Publicity / publisitas
Publikasi adalah kegiatan yang tidak memerlukan banyak biaya karna
publikasi dilakukan oleh media massa yang akan memperkenalkan pada
masyarakat luas. Selain itu PT Indofarma juga malakukan publikasi sendiri
yaitu melalui MR dengan aktivitas publik dengan mejadi sponsor dalam
kagiatan
Ada lima konsep untuk melaksanakan kegiatan pemasaran Yakni
1. Konsep Produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk
yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya.
2. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk
yang menawarkan mutu, kinerja dan pelanggkap inovatif terbaik.
3. Konsep menjual menyatakan bahwa konsumen, jika diabaikan biasanya
akn membeli produk tersebut dalam jumlah cukup , maka harus
dilakukan promosi yang agresif.
4. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraihi tujuan
adalah menjadi lebih efektif pada pesaing dalam memadukan kegiatan
pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran.
5. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menentukan
kebutuhan keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan
kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada
pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan
konsumen dan masyarakat.
Ada lima konsep untuk melaksanakan kegiatan pemasaran Yakni
6. Konsep Produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk
yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya.
7. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk
yang menawarkan mutu, kinerja dan pelanggkap inovatif terbaik.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
24
8. Konsep menjual menyatakan bahwa konsumen, jika diabaikan biasanya
akn membeli produk tersebut dalam jumlah cukup , maka harus
dilakukan promosi yang agresif.
9. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraihi tujuan
adalah menjadi lebih efektif pada pesaing dalam memadukan kegiatan
pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran.
10. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menentukan
kebutuhan keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan
kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada
pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan
konsumen dan masyarakat.
D. STRUKTUR ORGANISASI PEMASARAN
Gambar 2. Organisasi Pemasaran PT Indofarma
Organisasi divisi pemasaran PT Indofarma dipimpin oleh seorang
direktur pemasaran (Marketing Director yang membawahi Marketing Manager
Generik, Marketing Manager OTC Herbal, Marketing Manager OTC Indo.).
Pada organisasi tersebut terdapat beberapa divisi lagi yang mempunyai tugas
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
25
dan wewenang masing-masing. Penjelasan dari tugas dan wewenang divisi
tersebut adalah sebagai berikut:
a. Marketing Manager
Divisi ini bertugas membuat strategi pemasaran PT Indofarma. Marketing
Manager membawahi Sales Manager, dan Product Manager
b. Sales Manager
Divisi ini bertugas mengelola dan melakukan penjualan produk-produk PT
Indofarma. Divisi ini dibagi dua yaitu sales manager wilayah barat dan
wilayah timur. Divisi ini membawahi Supervisor yang bertugas di MRO
(Medical Representative Office).
Direktur pemasaran Manager pemasaran OTC Herbal yang dalam
melaksanakan tugasnya dibantu oleh beberapa orang asisten manager. Untuk
manager pemasaran generik dibantu oleh beberapa orang asisten manager.
Sedangkan manager OTC Indo dibantu oleh dua orang asisten manager yaitu
asisten manager wilayah barat dan wilayah timur yang masing masing
mempunyai tangung jawab sebagai berikut.
Untuk wilayah barat bertanggung jawab terhadap OTC dibagian
barat misalnya Aceh, Medan , Padang, Pekanbaru, Palembang , Lampung,
Bandung, pontianak, Jakarta II ( Jakarta Selatan, Jakarta Barat, Tanggerang).
Sedangkan Sistem managemen wilayah timur meliputi
Jakarta I ( Jakarta Utara, Jakarta Timur, Jakarta Pusat, Bekasi dan
Cikarang) Porwokerto, Semarang, Solo , Yogyakarta, Malang, Surabaya ,
Denpasar, Lombok, Kupang, Makasar, Palu, Manado, Samarinda,
Banjarmasin
Asisten manager membawahi supervisor yang selanjutnya masing
masing supervsor membawahi medical representative.
Profil medical representative mempunyai profil sebagai berikut :
1. Sebagai duta perusahaan
Mewakili perusahaan disub area sesuai dengan
kebijaksanaan perusahaan.
Penghubung antara perusahaan dengan pelanggan.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
26
Wajib menjaga citra perusahaan.
Bertanggung jawab terhadap barang milik perusahaan.
Membuat laporan dan tugas admisnistrasi berupa laporan
harian, laporan pelanggan, laporan keuangan, laporan
mingguan dan laporan kegiatan pesaing dan pelanggan.
Berperan aktif dalam penyusunan area objektif dan area
strategi.
Menguasai sub area dibawah tanggung jawabnya.
Serta pengembangan pribadi dan kemampuan menjual.
2. Mencari dan memenuhi kebutuhan pelanggan.
Bertanggung jawab sesuai dengan kenaikkan demand dan
membina hubungan baik dengan pelangggan.
Memberikan informasi yang baik tentang perusahaan dan
produknya.
Mencari kebutuhan dan motivasi pembelian pelanggan.
Memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan sesuai
dengan petunjuk yang diberikan perusahaan.
Berkewajiban melakukan kunjungan ke outlet.
3. Bertanggung jawab kepada supervisor
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
27
BAB III
PELAKSANAAN
PRAKTIK KERJA LAPANGAN
A. JADWAL KEGIATAN PKL
Kegiatan yang semestiya dilakukan penulis dilapangan seperti,
detailing, merchandising, sales promotion. Kunjungan lain yang dilakukan oleh
penulis adalah kunjungan ke pelanggan/ outlet. Untuk MR OTC, yang menjadi
pelanggan seperti toko obat, rumah sakit, apotik dan instansi yang merupakan
pasar utama dengan pangsa pasar sekitar 60 %, apotik 30 % dan rumah sakit
dan instansi hanya 10 %. Hal yang harus dipersiapkan oleh MR sebelum
melakukan kunjungannnya
1. Mengisi laporan kunjungan harian
2. Mempersiapkan materi promosi dan mencheck stock dengan tujuan
mencegah kekurangan dan kekosongan stock dari produk yang
dipromosikan.
3. Membuat planing mingguan untuk menentukan outlet atau rumah sakit
mana yang akan dikunjungi. Tujuannya agar kegiatan lebih efektif dan
efisien.
4. Jika outlet atau dokter belum atau tidak menggunakan produk PT
Indofarma, maka tugas MR adalah meyakinkan outlet dan dokter tersebut
agar mau memakai dan menjual produk PT Indofarma.
5. Mengisi data customer sebagai bukti kunjungan MR ke outlet maupun
dokter yang telah ditetapkan.
6. Membuat laporan harian sebagai pertanggungjawaban kepada
perusahaan.
Berikut adalah tabel kegiatan penulis selama kegiatan Praktik Kerja
Lapangan Branch office.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
28
Tabel 1. Jadwal Kegiatan PKL
Februari Maret April No Kegiatan
I II III IV I II III IV I II III IV
1 Company Information
2 Product Knowledge
3 Field Training with MR
4 Marketing Strategy
5 Visiting Apotek &Drugstore
6 Join Visit OTC and OGB
7 Distributor Information
8 Public Actrivity
9 Penulisan Laporan
B. KEGIATAN PKL
PKL dua bulan, yaitu dilaksanakan mulai tanggal 12 Februari 2009
sampai dengan 12 April 2009 yang bertempat di PT Indofarma cabang Bekasi
tepatnya di Jl. Ir. Juanda 13-14 CD Bekasi. Kegiatan Praktek Kerja Lapangan
ini dilaksanakan berdasarkan atas proses recruitment yang dilakukan oleh PT
Indofarma, dari proses recruitment tersebut didapati 10 orang untuk mengikuti
kegiatan Praktek Kerja Lapangan di PT Indofarma. Aktivitas kerja setiap hari
Senin sampai dengan jumat, yang dimulai pada pukul 08.00 WIB sampai
dengan selesai. Kegiatan yang dilaksanakan seperti terlihat pada tabel di
atas.
Untuk mempermudah tugas, area dibagi menjadi beberapa area,
karena masing masing area tesebut cukup luas sehingga MR harus cermat
dan selektif dalam membagi menjadi sistem area yang lebih kecil. Untuk dapat
membuat jadwal rencana kunjungan, berdasarakan frekuensi kunjungan,
kemampuan kunjungan, hari kunjungan dan rute perjalanan agar lebih efisien.
Tiap akhir bulan MR OTC membuat rekapitulasi barang dan kegiatan
selama sebulan yang merupakan perbandingan antara target dan realisasi.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
29
Kegiatan MR yan dilakukakn oleh MR PT Indofarma adalah presentasi
,promosi ,merchandising dan aktifitas pesaing dilapangan yang merupakan
informasi penting bagi perusahaan membuat sistem informasi pemasaran.
Merchandising adalah aktifitas promosi dengan menyajkan barang
ditempat sedemikian rupa ditempat penjualan atau point of sales sehingga
daoat membujuk konsumen untuk membeli. Oleh sebab itu seorang MR OTC
harus benar benar menguasai dan mengetahui aspek tujuan marchandising.
Aspek merchandisng meliputi
Aspek pengenalan produk dan manfaat produk.
Aspek penyajian yaitu keterampilan dalam melakukan aktifitas
merchandising.
Aspek persuasif yakni menjual secara persuasif aspek.
Aspek manusia tampilan profesional.
Aspek pembelian hasil penjualan dan produktifias.
Sedangkan tujuan dari aktifitas merchandising adalah
Memastikan bahwa produk mendapat dukuan promosi yang optimal,
meningkatkan penjualan ke retailer dan outlet dengan memamerkan
dan mengatur produk secara baik.
Menghindari terputusnya persediaan barang di retailer atau outlet,
mencegah masuknya rpduk lain ditemapat pameran roduk,
menigkatkan hubungan baik dengan retailer.
Menjaga dan menaikan citra perusahaan.
Aktifitas merchandising dapat berhasil seperit yang diinginkan
seorang MR juga harus menguasai kunci sukses MR yaitu pro MR OTC
profesional yang meliputi
Pengetahuan produk seperti komposisi, karakter dan manfaat.
Apakah produk tersebut memenuhi kebutuhan konsumen.
Informasi penting yang diberikan kepada konsumen dan keungguan
produk dibandingkan produk kompetior.
Keterampilan teknik merchandising.
Pengetahuan teritorial dan target potensial.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
30
Kinerja seorang MR OTC akan lebih produktif apabila mengetahui
teritori pemasaran dengan baik, profil pelanggan, potensi penjualan
dari setiap outlet, dan bagaimana kegiatan para pesaing.
Attitude / sikap
Seorang MR haruslah bersikap :
Positif
Good oriented
Persisiten
Percaya diri
Antusias
Kreatif
Bertanggung jawab
Menghargai disiplin
Work hard
SMART work ( S= specific M=measurable A=attainable R=realstis
T=time bounded)
Aktif mengembangkan diri.
Dalam melaksanakan aktifitas merchadising harus memperhatikan
ketentuan yaitu:
1. Fokus utama merchandising yaitu fokus ruang gerak, posisi rak, distribusi
kekosongan stock, tingkat inventori retailer.
2. Alat merchandising meliputi alat mechandising yang disediakan dari
perusahaan berupa brosur, leaflet, pamflet, hanging mobile, box display.
3.Tata cara merchandsing yang efektif adalah berusaha menempatkan posisi
produk disebelah kiri dan sebatas eye level. Pertahankan dan tingatkatkan
facing disolve secara bertahap serta display tertata rapi. Rak harus penuh
dan produk dalam keadaanbersih dan utuh.
4.Penempatan label harga. Penenpatan lebel harga yang benar dengan
meletakkan beberapa lokasi dan mencegah masuknya produk lain ke
dalam display. Libatkan penjaga dan pemilik outlet dalam menjaga dan
menata materi produk.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
31
5. Produk pajangan.
Prinsipnya VISA ( V=visible, I=Impact S=stable A=appeal )
6. Etika peranan merchandising
Etika dalam merchandising adalah setiap akan mengganti dan merapikan
materi promosi dan pajangan harus seizin penjaga atau pemilik. Apabila
box display diisi oleh produk lain ganti dengan produk sendiri dengan
sepengetahuan pemilik atau pejaga toko, Jangan merusak produk dan
materi promosi dari perusahaan lain, selalu dahulukan konsumen yang
sedang belanja pada saat itu, dan membantu menyusun produk lain didekat
produk sediri bila diperlukan.
Peranan mechandising
Peranan merchandising dalam iklan berupa memotivasi prospek
pembelian pada tingkat pilihan melalui dapak pajangan.
Peranan merchandising dalam publikasi adalah membantu melakkan
pulikasi ke retailer dan outlet.
Peranan merchadiisng dalam personal selling adalah meyakinkan dan
mendapatkan dukungan kerjasama dari pemilik outlet agar
menempatkan dan menampilkan produk agar prioritas.
Push startegy adalah membantu dan memotivasi penjaga outlet agar
mereka menawarkan secra aktif produk kepada konsumen , sedangkan pull
strategy adalah mebantu pemilik atau penjaga outlet agar mereka selalu
menjaga pajangan tersusun baik dan atraktif . Indikator untuk menggetahui
keberhasilan adanya kegiatan promosi dan mechandising dapat dilakukan
oleh MR OTC terlihat pada laporan penjualannya.
Product Knowledge
Pada kegiatan ini penulis diberi pengetahuan dan informasi mengenai
produk yang dimiliki oleh PT Indofarma. Pengetahuan yang diberikan antara
lain pengetahuan mengenai zat aktif yang terkandung dalam produk, indikasi,
dan sediaan. Berikut informasi mengenai beberapa produk dari PT Indofarma:
Produk OTC Indo :
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
32
a. Indo Obat Batuk dan Flu®
Tiap kaptab mengandung : paracetamol 500mg,
pseudoepedhrine 30mg, dextrometorphan 15mg
Indikasi : batuk yang disertai flu
Sediaan : blister @ 6 kaptab
b. Indo Obat Batuk Cair®
Tiap sachet (7ml) mengandung :glyceril guaiacolate 100mg,
dextrometorphan 15mg, chlorpheniramine maleate 2mg
Indikasi : antitusif dan ekspektoran
Sediaan : amplop @ 3 sachet @ 7ml
c. Indo Obat Batuk Berdahak®
Tiap tablet mengandung : bromhexine HCl 8mg,
glyceril guaiacolate 100mg
Indikasi : mukolitik dan ekspektoran
Sediaan : strip @ 6 tablet
d. Indo Obat sakit Kepala®
Tiap kaptab mengandung : paracetamol 650mg,
caffeine 50mg
Indikasi : meringankan sakit kepala dan sakit gigi
Sediaan : blister @ 6 kaptab
e. Indo Obat Flu®
Tiap kaptab mengandung : paracetamol 500mg,
pseudoephedrine HCl 30mg, chlorpheniramine maleat 2mg
Indikasi : analgetik antipiretik, antihistamin, dekongestan
hidung
Sediaan : 20 blister @ 6 kaptab
f. Indo Obat Penurun Panas®
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
33
Tiap kaptab : paracetamol 500mg
Indikasi : meringankan rasa sakit pada keadaan sakit
kepala, sakit gigi dan menurunkan demam
Sediaan : blister @ 8 tablet
Produk Ethical :
a. Ondansetron INF
Isi : ondansetron
Indikasi : Nausea dan vomitus yang disebabkan oleh
kemoterapi, nausea vomitus pasca operasi
Sediaan : Injeksi & tablet
b. Meloxicam INF
Isi : Meloxicam
Indikasi : Osteoarthritis
Sediaan : tablet
c. Ranitidine INF
Isi : Ranitidine
Indikasi : terapi oral untuk hiperasiditas, sindroma Zollinger-
ellison
Sediaan : tablet dan injeksi
Communication and selling skill
Penulis diberikan informasi mengenai cara berkomunikasi dan
keahlian dalam menjual produk. Selling skills yang diberikan terutama adalah
konsep AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Hal ini berkaitan dengan
keahlian kita untuk menjual produk kepada konsumen sehingga mereka
tertarik dan mau mengkonsumsi produk kita. Berikut penjelasan mengenai
konsep tersebut:
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
34
a) Attention
Bagaimana menarik perhatian prospek, misalnya berpenampilan
menarik, sikap ramah, berkepribadian menarik (senyum, ramah, santun).
b) Interest
Bagaimana membangkitkan minat prospek terhadap produk yang
ditawarkan misalnya dengan memberikan sample, brosur, test drive,
presentasi, dsb. Yang bertujuan untuk membangkitkan emotional benefit dari
prospek.
c) Desire
Bagaimana menjadikan emotional motivasi dari prospek menjadi
suatu keinginan untuk memiliki produk tersebut. Antara lain dengan
menonjolkan feature dan benefit, kemudahan cara pembayaran, diskon, waktu
pengiriman, training,servis setelah penjualan, garansi dan sebagainya.
d) Action
Bagaimana cara menutup transaksi misalnya kemudahan proses
administrasi, termasuk prosedur pengisian formulir, kartu garansi, proses
pembayaran, pengiriman barang dan sebagainya.
Motto kerja adalah “Get profit not only sales” dimana harus dibarengi
dengan sikap mental positif yang terdiri dari:
1. Kerja keras
2. Cerdas
3. Ikhlas
4. Jujur
5. Disiplin
Maka OTC Indo adalah prIbadi yang:
1. Initiative
2. strive to survive
3. The winner
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
35
BAB IV
PEMBAHASAN
A. STRATEGI PEMASARAN
Setiap perusahaan yang mempunyai produk dalam bentuk barang
ataupun jasa mempunyai cara tersendiri dalam menerapkan konsep
pemasaran yang strategis untuk memasarkan produknya. Pemasaran dapat
didefinisikan sebagai suatu proses sosial dan managerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan
pihak lain. Masih banyak orang yang mengasumsikan bahwa pemasaran
sama dengan menjual. Menurut Prof. Theodore Levitt dari Harvard membuat
perbedaan antara konsep menjual dan memasar seperti pada teorinya berkut
ini:
Konsep menjual / penjualan memusatkan perhatian kepada
kebutuhan penjual sedangkan konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli.
Konsep menjual sibuk untuk mengubah produknya menjadi uang tunai
sedangkan konsep pemasran sibuk dengn gagasan untuk memutuskan
kebutuhan pelanggan dengan suatu produk dengan segala penciptaan,
pengiriman dan akhirnya mengkonsumsi produk tersebut. Untuk melakukan
kegiatan pemasaran ini PT Indofarma sudah melakukan terlebuh dahulu
memilih konsep yang akan diterapkan dan strategi yang akan dipakai.
Starategi pemasaran merupakan strategi yang logis untuk mencapai tujuan
tertentu. Strategi pemasaran yang ditetapkan PT Indofarma khususunya
produk OTC adalah marketing mix, promotion mix disamping analisa SWOT
dan strategi pasar, targeting dan positioning produknya dipasar sasaran
sebelum melaksanakan strategi yang merupakan prioritas.
Segmenatasi pemasaran adalah usaha membagi pasar berdasarkan
beberapa kriteria anatar lain geografis, psikografis, demografis. Segmentasi
pasar selalu diikuti oleh targeting dengan fungsi yaitu menyeleksi pasar
sasaran yang sesuai dengan kriteria yang menjangkau pasar sasaran
tersebut. Dengan memilih segmen yang prioritas dan menawarkan jenis
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
36
produk yang cocok dengan segmen tersebut. Selanjutnya melakukan
positioning yaitu memposisikan produk yang akan dipasarkan pada pasar
sasaran yang akan dituju. PT Indofarma dalam hal ini sangat fokus dan teliti
dalam membagi, menentukan serta memilih segmen yang cocok untuk produk
mereka miliki.
PT Indofarma tetap fokus pada produk generik, mengingat produk
tersebut memberikan kontribusi penjualan yang terbesar dan prospek pasar
yang masih tinggi. Faktor utama penentu keberhasilan pemasaran obat
generik adalah sosialisasi penggunaan obat generik pada masyarakat.
Kesadaran masyarakat untuk pemakaian obat generik ini dibagun
berdasarkan persepsi bahwa obat generik merupakan obat berkualitas
dengan harga terjangkau. Untuk itu PT Indofarma terus berupaya melakukan
promosi obat generik dengan motto “pilihan rasional untuk sehat “.
Jaringan distribusi menjadi salah satu aspek yang senantiasa
memerlukan perbaikan, disamping ketersediaan produk di pasar. Untuk
pemasaran produk branded, dengan dilakukan berbagai pembenahan untuk
meningkatkan keefektifan promosinya serta peluncuran produk inovasi baru.
Sedangkan pemasaran OTC diarahkan untuk lebih fokus pada produk dalam
upaya mendukung program Obat Rakyat Berkualitas. Fokus pada pemasaran
lini produk ini sangat penting untuk menyumbang tambahan marjin
keuntungan dalam meningkatkan profit perusahaan.
Strategi pemasaran PT Indofarma adalah sebagai berikut.
1. Analisis pasar
Tujuan dilakukan analisis pasar adalah untuk menentukan pasar
yang tepat sesuai dengan sumber daya produk. Tahap analisis pasar
dilakukan oleh PT Indofarma adalah sebagai berikut:
a. Segmentation
Pada tahap ini PT Indofarma membagi pasar berdasarkan faktor
geografis, faktor demografis (usia, jenis keamin, tingkat pendidikan), faktor
psikografis (kelas social, gaya hidup), dan faktor perilaku (manfaat, waktu
pembelian, tingkat pemakaian).
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
37
Salah satu produk PT Indofarma yang menggunakan segmentasi
geografis sebagai strategi pemasarannya adalah Co-Amoxiclav® yang
dipasarkan di pusat kota yang dekat rumah sakit besar.
Sedangkan contoh salah satu produk PT Indofarma yang
menggunakan segmentasi demografis dan psikografis adalah produk OTC
Indo 1000 yaitu Indo Obat Penurun panas anak®. Ditinjau dari segmentasi
demografis, Indo Obat penurun panas Anak® lebih disegmentasikan untuk
konsumen uang berumur diatas 1 samapi 12 tahun serta ditujukan untuk
kalangan menengah ke bawah. Sedangkan ditinjau dari segmentasi
psikografisnya, Indo Obat penurun panas Anak® lebih disegmentasikan untuk
orang-orang yang peduli akan kesehatan anaknya pada demam.
b. Targeting
Penentuan pasar yang dilakukan PT Indofarma dilakukan secara
selektif dan sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
PT Indofarma melakukan targeting pada beberapa produk seperti:
a) Ondansetron dengan indikasi nausea vomitus yang disebabkan oleh
kemoterapi dan nausea vomitus pasca operasi ditujukan kelompok
untuk dokter bedah.
b) Meloxicam dengan indikasi osteoarthritis ditujukan untuk kelompok
dokter bedah tulang.
c) Pravastatin INF dengan indikasi menurunkan kolesterol total dan LDL,
serta untuk penyakit kardiovaskuler aterosklerotik ditujukan untuk
kelompok dokter penyakit jantung.
c. Positioning
Dalam menentukan produknya dipasaran, PT Indofarma melakukan
diferensiasi produk dengan produk competitor. Diferensiasi dilakukan
berdasarkan kualitas produk, harga, pelayanan, dan tenaga Medical
Representative (MR) yang berkualitas. Sebagai contoh adalah Co-Amoxiclav®
yang merupakan antibiotik golongan amoksilin yang dikombinasikan dengan
kalium klavulanat setara dengan asam klavulanat. Co-Amoxiclav® mempunyai
kemampuan menghambat aktivitas enzim beta laktamase yang dihasilkan
mikroorganisme yang resisten terhadap penicillin dan derivatnya. Co-
Amoxiclav® mampu melindungi amoksilin dari penghancuran oleh enzim beta
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
38
laktamase sehingga mampu memperluas spektrum antibakteri amoxicillin
terhadap bakteri yang biasanya resisten.
2. Analisis Produk
PT Indofarma melakukan analisis terhadap posisi produk
berdasarkan PLC (Product Life Cicle), besarnya volume penjualan yang telah
tercapai, kombinasi pemasaran produk, dan kemungkinan adanya
perkembangan produk baru. Berdasarkan data tersebut dapat ditentukan
tujuan pemasaran dan kombinasi yang sesuai dengan keadaan produk
tersebut.
Terkait dengan strategi pemasaran, PT Indofarma membedakan
jenis produknya yaitu Obat Generik Berlogo, Obat generic Brand, OTC Herbal,
OTC Indo.
3. Analisis Lingkungan
PT Indofarma melakukan analisis keadaan lingkungan baik internal
maupun eksternal. Analisis lingkungan dilakukan dengan menggunakan
metode SWOT. Tujuan dilakukannya analisis adalah agar perusahaan
mengetahui keadaan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan dan
mengetahui adanya kesempatan dan ancaman yang berasal dari lingkungan
eksternal perusahaan.
Untuk produk herbal, misalnya, prolipid mempunyai target untuk
kalangan menengah atas dan tinggal diperkotaan yang mempunyai masalah
dengan kadar kolesterol dalam darah. Lalu setelah mengetahui, memilih,
menentukan dan memposisikan untuk produknya pada segmen yang
potensial serta bagaimana caranya untuk memasuki segmen tersebut, baru
PT Indofarma melakukan strategi bauran pemasaran dan bauran promosi.
B. BAURAN PEMASARAN
Bauran pemasaran merupakan suatu konsep kunci dalam konsep
teori pemasaran modern. Bauran pemasaran merupakan kunci yang
digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar
sasaran. Gambar berikut menampilkan bauran pemasran dari produk,
pelayanan dan harga serta memanfaatkan bauran promosi yang terdiri dari
promosi penjualan, iklan, tenaga penjualan, hubungan masyarakat, surat
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
39
menyurat dan telemarketing untuk mencapai saluran distribusi dan pelanggan
pemasaran.
Gambar 3 . Strategi Bauran Pemasaran
1. Produk (Product) Penawaran berwujud dari perusahaan kepada pasar yang mencakup
kualitas, rancangan, bentuk, merk, dan kemasan produk. Produk PT
Indofarma tidak diragukan lagi karna sudah dilakukan standar yang dibuat
dengan konsep CPOB dan dengan teknologi modern yang sudah dirancang
sedemikian rupa sehingga bentuk dan kemasannya menerik dan sesuai
dengan selera konsumen. Bila diperhatikan merk dari produk OTC PT
Indofarma mengunakan awalan Pro atau Bio agar mudah diingat dan ciri khas
sehingga mudah diingat oleh konsumen.
2. Harga (Price) Merupakan alat bauran pemasaran yang penting dari produk. Harga
adalah jumlah uang yang pelanggan bayar untuk produk tertentu. Harga harus
sebanding dengan nilai dan penawaran kepada pelanggan, jika tidak
pelanggan akan berpaling ke produk lain. Untuk itu PT Indofarma sangat
memperhatikan masalah harga. Dengan menetapkan harga yang terjangkau
dan disesuaikan dengan daya beli konsumen yang menjadi target pasar dari
suatu produk memang ada sebagian produk herbal PT Indofarma yang
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
40
harganya lebih tinggi, hal tersebut dikarenakan selain untuk kalangan
menengah atas juga karna bahan bakunya masih import namun kebanyakan
harga dari PT Indofarma relatif bersaing dibawah dari harga sejenis
perusahaan lain. Beberapa hal yang menjadi pertimbangan PT Indofarma
dalam menetapkan harga antara lain adalah kualitas produk, biaya produksi,
posisi produk, segmen pasar yang dituju dan adanya persaingan dalam pasar.
3. Tempat (Place)
Merupakan alat bauran pemasaran lainnya yang termasuk berbagai
kegiatan yang dilakukan perusahaan agar produknya dapat diterima oleh
pelanggan sasaran.
Strategi pendistribusian dibedakan berdasarkan jenis produk. Untuk
produk OTC distribusi dilakukan secara luas diberbagai tempat, misalnya toko
obat, apotek, supermarket, dan tempat-tempat strategis lainnya. Sedangkan
produk ethical distribusi dilakukan keseluruh tempat. Produk ethical hanya
didistribusikan ke apotek, baik apotek rumah sakit, maupun apotek regular.
PT Indofarma memilih saluran distribusi yang berkinerja bagus bagi
tempat untuk mendistribusikan produknya agar tersedia dan mudah diperoleh
oleh konsumen yang tersebar di pelosok nusantara. Pendistribusian produk
PT Indofarma ditandatangani oleh PT Indofarma Global Medika (IGM), PT
Dosni Roha dan Soedarpo Corp. Dan semenjak tanggal 1 Maret 2008 PT Atri
Distribusindo resmi menjadi salah satu distributor PT Indofarma. Serta dibantu
oleh beberapa sub distributor seperti PT Gading Laksana dan PT Sawah
Besar Farma .
Disamping itu juga telah dilakukan kerjasama dengan beberapa sub
distributor lokal (seperti Promodata di Jakarta, dan Panjunan di Bandung).
Tentunya dipilih distributor dan sub distributor yang resmi agar tidak tidak ada
kesulitan penagihan. Dengan tuntasnya proses pipelining, maka dalam waktu
relatif dekat masyarakat dapat dengan mudah memperoleh obat murah di
sebanyak mungkin tempat.
4. Promosi (promotion) Alat bauran pemasaran yang keempat untuk kegiatan pemasaran
yang digunakan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan mengenai
produk maupun perusahaanya kepada pelanggan sasaran. Kegiatan promosi
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
41
di PT Indofarma dibagi menjadi dua yaitu kegiatan promosi yang ditargetkan
kepada chanel/outlet (below the line) dan kegiatan promosi yang ditargetkan
kepada customer (above the line).
PT Indofarma melalui kegiatan promosi dengan melakukan bauran
promosi yang meliputi periklanan, promosi penjualan, penjualan personal dan
publikasi. Karena promosi tidak bisa dipisahkan dengan proses komunikasi
yaitu proses penyampaian komunikasi kepada audiens sasaran agar
komunikasi dapat berjalan efektif dan tepat perlu diperhatikan hal sebagai
berikut:
a) Kepada siapa akan disampaikan ?
b) Apa yang akan disampaikan ?
c) Siapa yang akan menyapaikan?
d) Kapan waktunya tepat untuk menyampaikan ?
Hal yang harus diketahui untuk menyusun perencanaan komunikasi
pemasaran yaitu:
Mengidentifikasi Audiens Sasaran :
1. Yang menjadi audiens sasaran dari produk OTC PT Indofarma
seperti toko obat, apotik, instalasi lain seperti puskesmas serta
kelompok lainnya yang umumnya golongan menengah atas.
2. Menentukan tujuan komunikasi adalah menanamkan kesadaran,
pengetahuan, perasaan suka, membangun prevensi menanamkan
keyakinan, dan mendorong pembelian. Untuk mencapai tujuan
komunikasi, PT Indofarma melalui tenaga promosinya, MR OTC
dalam menyampaikan informasi yang lebuh rinci mengnai produk
yang ditawarkan benar benar memperhatikan apa yang menjadi
kebutuhan pelanggan menjalin hubungan baik dengan pelanggan
sebagai audiens sasaran.
3. Dalam memilih pesan, PT Indofarma sangat memperhatikan isi
pesan yang akan disampaikan sehingga dapat dimengerti oleh
audiens sasarannya agar komunikasi yang dilakukan tidak sia sia.
Isi pesan yang akan disampaikan juga disesuaikan dengan produk
yang akan ditawarkan. Misalnya produk baru, isi pesan lengkap
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
42
mengenai informasi produk, sedangkan untuk produk yang telah
dikenal, isi pesan berupa kata kata untuk mengingatkan saja.
4. Dalam memilih media terutama periklanan, PT Indofarma memilih
media unutk mengiklankan produknya terutama produk OTC ke
semua media terutama media cetak dan elektronik sedangkan
media iklan dalam bentuk brosur, pamflet dan selebaran
digunakan oleh MR OTC dalam mengapai langsung pasar
sasaran di lapangan.
5. Waktu menyampaikan promosi juga hal yang penting dalam
melakukan kegiatan dalam mencapai audies sasaran. Untuk
menghindari kunjungan yang sia sia, MR OTC sudah membuat
jadwal berdasarakan waktu kunjungan dan area kunjungan.
Fokus Promosi OTC Indo 2008 PR Indofarma :
1. Be Brand Activity (BBA)
Program kemitraan dengan Restoran, spa, penyelanggara haji, salon
2. Direct Service Sales (DSS)
Voucher dan discount khusus untuk produk outlet
3. Customer Touch Activity (CTA)
Institusi, org. Profesi, pusat bisnis, fasislitas sosial dan umum.
C. KEGIATAN ADVERTISING
Advertising/periklanan yang dilakukan oleh PT Indofarma merupakan
kegiatan promosi yang efektif dalam menjangkau pasar sasaran. Periklanan
yang dilakukan PT Indofarma untuk menyamapaikan informasi mengenai
produknya terutama produk OTC, menggunakan berbagai media agar
prospek pelangan yang tersebar dapat tercover. Untuk promosi periklaan, PT
Indofarma menyisihkan sebagian dari biaya promosi dan hasilnya dapat dilihat
dari pertambahan permintaan dari suatu poduk yang diklankan. Terutama
produk yang diiklankan melalui media elektronik, baik dalam hal ini televisi
yang dianggap PT Indofarma sangat efektif karena dilihat dari perilaku
konsumen yang mau menggunakan produk bila sudah diiklankan di televisi.
Lalu kegiatan promosi yang dilakukan PT Indofarma yang mendukung adalah
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
43
melakukan promosi penjualan atau sales promotion. Antara lain dengan
melakukan kebijakan penjualan misanya memberikan potongan penjualan
atau kebijakan lainnya untuk meningkatkan penjualan. Atau yang sedang
digalakkan adalah mitra bisnis, warung obat rakyat murah dalam rangka
branded. Atau pada waktu tertantu perusahaan memberikan harga khusus
untuk produk tertentu. Bisa juga pemberian gimmick kepada konsumen yang
membeli dalam jumlah tertentu. Selain itu juga melalui penjualan personal
atau personal selling yang dilakukan MR OTC yang dilakukan langsung
kepada pelanggan melalui presentasi produk dan pemberian materi informasi
yang akan ditawarakan. Kegiatan promosi yang juga termasuk promotion mix
adalah kegiatan publikasi melalui media masa. PT Indofarma termasuk
perusahaan yang mempublikasikan produknya di media eklektronik dan media
cetak. Misalnya pada saat Program pemerintah mengenai Obat Generik
berlogo dan Pelucuran produk Indo serbu awal Mei 2007.
Bauran pemasaran dari sudut penjual dengan 4P mencerminkan
bagaimana mempengaruhi pembeli sedangkan dari sudut pedagang, pembeli
dirancang untuk memberikan manfaat kepada pelanggan. Menurut
LutherBorne menyarakan agar 4P mempunyai tanggapan terhadap 4C.
4P
Product
Price
Place
Promotion
4C
Customer needs and wants
Cost to the customer
Convenience
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
44
Communication
PT Indofarma juga menerapkan konsep seperti diatas dalam
merancang dan memproduksi produk keinginan konsumen. Menentapkan
harga yang terjangkau, mudah didapat, menerapkan konsep bauran promosi
untuk berkomunikasi dengan pelanggan dengan menyampaikan informasi
kepada pelanggan mengenai produk yang dipasarkan. Kegiatan pemasran
lainnya yang juga dilaksankan PT Indofarma adalah analis SWOT yaitu
analisa kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dari produk yang
dipasarkan. Dalam hal ini manager PT Indofarma mengindentifikasi
kelemahan dan kekuatan yang dimiliki produknya serta mengidentifikasi
peluang dan ancaman yang datang dari luar.
D. STRATEGI PENJUALAN
Konsep penjualan menyatakan bahwa bila palanggan diabaikan
biasanya tidak akan membeli produk tersebut dalam jumlah yang cukup, oleh
sebab itu perusahaan harus melakukan kegiatan promosi dan penjualan yang
agresif. Konsep ini menyakan bahwa konsumen enggan untuk melakukan
pembelian untuk itu harus didorong, juga diasumsikan bahwa perusahaan
memiliki alat dan cara yang efektif untuk merangsng lebih banyak lagi
penelitian. Menurut Peter Drucker seorang pakar pamasaran dan managemen
menyatakan bahwa menjual bukanlah hal yang penting karena manjual
adalah puncak dari sebuah gunung es pemasaran. Dalam teorinya
manyatakan bahwa seorang dapat mengasumsikan bahwa panjualan selalu
tetap dibutuhkan namun tujuan pemasaran adakah membuat kegiatan
penjualan menjadi lancar. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan
mamahami para pelanggan dengan baik sehingga produk dan jasa yang
dihasikan oleh perusahaan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya
pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli sehingga yang
tertinggal adalah bagaimana membuat produk tersebut tersedia. Dari teori
diatas dapat dilihat bahwa sesungguhnya pemasaran lebih penting. Tetapi
dalan hal ini PT Indofarma mempersiapkan startegi penjualan yang
mendukung strategi pemasaran. Melihat strategi penjualan yang diterapakn
PT Indofarma yang menguntungkan dan mendasari kebutuhan pelanggan.
Strategi penjualan PT Indofarma berbeda untuk produk ethical maupun OTC.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
43
Untuk produk ethical menggunakan tenaga MR sedangkan produk OTC
khususnya OTC Indo juga menggunakan MR tetapi kerjanya ganda baik
sebagai tenaga promosi tapi juga sebagai tenaga yang menjual produknya
langsung ke end user.
Tenaga penjualan darI PT Indofarma sangat jeli dan cermat dalam
melihat dan mencari kebutuhan dengan mengajukan pertannyaan. Dengan
bekal pengetahuan dalam menjual, MR OTC yang juga sebagai personal
selling juga harus mampu menghadapi pelangan yang tidak mempu
mengambil keuntungan dari produk yang ditawarakan.
Dalam melakukan penjualan PT Indofarma mengembangkan teknik
menjual. Teknik tersebut terbagi atas dua teknik yaitu teknik sebelum menjual
dan teknik menjual. Berikut teknik yang dilakukan oleh PT Indofarma :
1. Teknik sebelum menjual
Pada dasarnya teknik sebelum menjual adalah teknik untuk
mempersiapkan kegiatan penjualan. Sebelum melakukan penjualan seorang
penjual harus mempersiapkan data-data konsumen termasuk kegemaran dan
kebiasaan yang sering dilakukan oleh konsumen, mempersiapkan alat-alat
penjualan, dan mempersiapkan diri untuk melakukan penjualan. Agar dapat
berhasil dalam menjual, PT Indofarma mengharuskan MR untuk memiliki data
base dokter dengan lengkap, peta area penjualannya agar lebih mudah
mengakses lokasi dokter dan alat-alat promosi penjualan seperti brosur
dengan lengkap. Pada tahap ini MR juga harus melakukan kegiatan role play
yaitu kegiatan pelatihan penjualan. Tujuannya agar penjualan yang dilakukan
dapat berjalan dengan baik.
2. Teknik menjual
Teknik menjual yang dilakukan PT Indofarma terdiri atas 4 tahap
yaitu probing, presenting, handle objection, dan closing. Berikut penjelasan
mengenai keempat tahap tersebut :
a. Opening
Opening adalah tahap pembukaan suatu penjualan. Pada tahap ini
MR menimbulkan perhatian dokter terhadap MR dan produk.
b. Probing
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
44
Pada tahap ini MR juga dapat mencari kebutuhan dan keinginan
dokter. Hal tersebut dilakukan dengan mencari tahu kasus yang banyak
ditangani oleh dokter dan obat apa yang sering diresepkan oleh dokter.
c. Presenting
Pada tahap ini MR melakukan presentasi produk kepada
dokter.Tujuan tahap ini adalah menunjukkan keunggulan dari obat yang
dibawa oleh MR dibanding obat lain.
d. Handle Objection
Pada tahap ini seorang MR harus berusaha mengatasi masalah yang
timbul pada saat penjualan. Misalnya adanya pertanyaan mengenai produk
dan cara pembayaran.
e. Closing
Tahap ini adalah kesimpulan dari presentasi yang telah dilakukan.
Umumnya MR akan menekankan kembali keunggulan produk dan
mengingatkan dokter untuk menggunakan obat yang ditawarkan. Pada tahap
ini mungkin saja terjadi transaksi penjualan produk.
Selain itu hal yang sangat penting bagi seorang MR OTC Dalam
merangsang agar konsumen membeli dengan menjalin dan meningkatkan
hubungan baik dengan pelanggan. Dalam menghadapi ancaman dan
tanggapan dari pelanggan terutama pelanggan yang keberatan dan
mempunyai keluhan terhadap produknnya, tenaga penjual PT Indofarma
mempunyai kiat tersendiri misalnya dengan pelanggan yang acuh, tenaga
panjual atau MR akan mencari tahu mengapa palanggan berlaku demikian
dengan mencari tahu dari pertannyan terbuka untuk kembali mengetahui
kebutuhan pelanggan yang sesungguhnya. Untuk pelanggan yang ragu ragu
MR OTC akan menjelaskan kembali kelebihan produk yang ditawarkan dan
mencari tahu hal apa yang menjadikan keberatan dari produk tersebut,
sedangkan untuk menghadapi pelanggan yang menolak kelebihan produk MR
OTC mengangap peluang ini untuk menjual dan mencari tahu yang menjadi
keberatan dengan memberikan pertanyaan.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
45
E. MERCHANDISING
Merchandising adalah aktvitas memasarkan barang dengan
menyajikan atau menonjolkan sedemikian rupa ditempat penjualan yang
strategis point of sales sehingga dapat membujuk konsumen dapat membeli.
Dengan malakukan merchandising yang efektif MR OTC disamping promosi
lainnya OTC PT Indofarma terus menunjukkan peningkatan. Dalam kegiatan
merchandising hal yang terpentingan adalah mengatur tata letak dan posisi
produk di shelf atau rak pajangan. Posisi pajangan yang paling potensial
menurut PT Indofarma adalah pada posisi sebelah kiri dan sebatas eye level.
Hal ini sudah dibuktikan dengan riset dan pengalaman bahwa sesungguhnya
manusia yang normal yang tidak kidal tidak memasuki ruangan akan menoleh
ke kiri dahulu karena sisi sebelah kiri merupakan kelemahanya. Sedangkan
batasan eye level tentunya setiap orang akan lebih senang dan santai bila
melihat sesuatu sebatas matanya. Sedangkan posisi yang terlalu bawah atau
atas jarang dilihat orang. Selain hal diatas hal yang terpentingan adalah
pajangan produk itu sendiri dirancang sedemikian rupa, ditata rapi dan
sedapat mungkin jumlah atau facing terus ditingkatkan agar menarik
konsumen. Untuk itu PT Indofarma menuntut kreatfitas dari MR OTC dapat
menata dan membuat semenarik mungkin pajangan tersebut dari barang yang
telah disediakan atau hasil kreasi MR OTC. Yang juga dapat menunjukan
aktifitas merchandising berupa push strategi dan pull strategi. Hal ini perlu
dilakukan untuk menigkatkan penjualan karena strategi ini dapat membantu
dan memotivasi pemilik atau penjaga toko menawarkan produk yaitu push
strategy dan pull strategy dengan menjaga pajangan untuk melaksanakan
merchandising tersebut dengan menjalin kerjasama dan hubungan baik.
F. AKTIVITAS PUBLIK
Sebagai penerapan dari konsep bauran promosi atau bauran
promosi, yang salah satunya kegiatan promosi melalui publikasi, dalam hal ini
divisi publikasi PT Indofarma tidak menunggu melalui media tetapi juga aktif
dengan aktivitas publikasi sendiri dalam bentuk aktivitas publik dengan
menjadi sponsor acara kesehatan, seminar, pameran, open table dan
sebagainnya. Kegiatan ini cukup efektif untuk menyampaikan informasi
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
46
kepada prospek pelanggan tentang produk dengan presentasi atau pameran
terutama produk medium moving agar produk tersebut dikenal dan digunakan
oleh tenaga kesehatan. Dengan terlaksananya kegiatan ini yang dkemas lebih
baik lagi terutama dalam menyampaikan informasi dan presentasi produk
tidak mustahil produk medium moving dan slow moving seperti Obat Indo dan
Herbal akan mengikuti produk yang telah berjalan.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
47
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. KESIMPULAN
Dengan melihat dari uraian sejarah dan keadaan PT Indofarma saat
ini serta data informasi yang diperoleh selama mengikuti kegiatan Praktik
Kerja Lapangan di PT Indofarma maka dapat disimpulkan sebagai berikut
A. PT Indofarma adalah perusahaan Farmasi BUMN (Badan Usaha MIlik
Negara ) yang memproduksi obat obat yang berkualitas yang didukung
oleh konsep CPOB dan sumber daya manusia yang terampil dan
professional serta mengunakan teknologi modern.
B. Produk PT Indofarma yang dipromosikan melaui Above The line (ATL)
lebih dikenal oleh masyarakat dan memberikan angka perkenalan yang
bermakna bagi perusahaan.
C. PT Indofarma telah terbukti dapat memproduksi obat berkualitas tinggi,
hal ini dapat dilihat dengan diperolehnya sertifikat GMP dan CPOB untuk
semua sediaan.
D. PT Indofarma adalah perusahan Farmasi yang baik dan efektif dalam
menentukan arah kebijakan strategi pemasaran dan penjualan dan dalam
memilih distributor untuk mendistribusikan produknya.
E. Perkembangan yang pesar dari PT Indofarma merupakan bukti nyata dari
kinerja yang baik dari lingkungan ekternal dan internal serta komunkasi
yag efektif antara atasan dan bawahannya.
F. Med-rep adalah duta perusahaan, agar dapat berhasil dalam promosi
seorang med-rep harus memiliki sikap mental yang positif, sikap simpati
dan menyenangkan, penampilan yang menarik, pengetahuan produk
yang cukup, kemampuan presentasi, prospecting and approaching skills,
dan objection handling and closing yang baik.
B. SARAN Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan di lapangan, maka penulis
menyarankan kepada PT Indofarma agar :
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
48
1. Terus mengembangkan penelitian untuk
menghasilkan produk-produk baru yang inovatif dan berkualitas.
2. Meningkatkan promosi untuk produk OTC dengan
melakukan relaunch.
3. Meningkatkan kualitas para Med-Rep dan MD
dengan memberikan training tentang product knowledge dan selling skills.
Meningkatkan insentif serta memperhatikan kesejahteraan mereka agar
mereka dapat lebih giat bekerja.
4. Menjalin kerja sama yang baik dan melakukan
pengawasan yang berkelanjutan terhadap distributor dan outlet mengingat
pentingnnya fungsi distributor dan outlet terhadap pemasaran produk-
produk PT Indofarma.
5. Memberikan pelayanan yang baik kepada para
pelanggan (dokter), sehingga tujuan perusahaan untuk menciptakan
hubungan jangka panjang dapat tercapai.
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.
49
Laporan praktek..., Rinaldo Hermawan, FMIPA UI, 2009.