KOMUNIKATOR DALAMKOMUNIKASI PERSUASIF

Pertemuan 6

Isti Purwi Tyas Utami

KHARISMA PERSUADER

KHARISMA

Kualitas tertentu darikepribadian individu berdasar

penilaian berbeda denganorang biasa dan diperlakukan

sebagai manusia supranatural, manusia super atau memilikikekuatan dan kualitas yang

luar biasa

Memiliki konotasipositif, namundigunakan baik

untuk tujuan baikmaupun buruk

PERSPEKTIF KHARISMA

• Pemimpin kharismatik adalah ‘superstar’ kepimpinan• Menelaah bagaimana para kharismatik berkomunikasi→

dapat meningkatkan efektifitas sebagai pemimpin

4 PENDEKATAN

Pendekatan sosiologis

Pendekatan Perilaku

Pendekatanatribusi

Pendekatan komunikasi

PENDEKATAN SOSIOLOGIS

Max Weber• Pemimpin

mempertahankanstatus kharismatikselama ia dipandangsebagai pemimpinkharismatik

• Pemimpinkharismatik harussecara berkalamenunjukkan bakatyang luar biasa untukmempertahankankekuasaan ataspengikutnya

PENDEKATAN SOSIOLOGIS

Lima komponen utama

PENDEKATAN PERILAKU

Robert House & Bernard Bass Tiga proposisiutama pemimpin

kharismatik

Perilaku pemimpin

Hubunganpemimpin dan

pengikut

Elemen elemen situasi

kharismatik

PENDEKATAN PERILAKU

1. Perilaku pemimpinkekuatan ; kepercayaan diri tinggi; kompetensi; panutan; harapan tinggi;argumentasi yang efektif ; menciptakan tujuan transenden

2.Hubungan pemimpin dan pengikuto Berfungsi sebagai target harapan, frustasi, dan ketakutan pengikuto Membuat rasa senang dan petualangano Membangun daya tarik mereka pada para pengikut diatas

kepercayaan, nilai-nilai dan tujuan yang dibagikan secara luas3. Elemen elemen situasi kharismatik

kemungkinan besar akan muncul ketika kelompok berada di bawahtekanan menghasilkan perasaan cinta atau benci yang intens

PENDEKATAN ATRIBUSI

Jay Conger & Rabrinda KanungoKharisma didefinisikan melalui persepsi pengikut

• Lima perilaku yang mendorong pengikut mengaitkan karakteristikkharismatik dengan pemimpin

PENDEKATAN KOMUNIKASI

Pemimpin kharismatik unggul dalam 4 fungsi inti komunikasi :

4 FUNGSI INTI KOMUNIKASI

Kharismatik sebagai pembangun

hubungan

Kharismatik sebagaipembangun kesan

Framing

struktur pesan

Penulisan

isi pesan

Penampilan pembingkaian/

bahasa

Pertunjukan

Daya tarik emosional

Kharismatik sebagai visioner

Kharismatik sebagaiagen pengaruh-

pengaruh

KOMUNIKATOR AUTHORITY

CREDIBILITY

SOCIAL ATTRACTIVENESS

AUTHORITY/OTORITAS

AUTHORITY/OTORITAS

• Komunikator yang memiliki otoritas berarti komunikatoryang memiliki kekuatan pengaruh, dominasi dan kekuasaansehingga dapat mengarahkan dengan tegas audiens untukpatuh pada pesan persuasif yang disampaikannya

• Otoritas mempengaruhi orang lain melalui kepatuhan• Individu mengadopsi perilaku tertentu karena mereka

mengharapkan mendapat imbalan/ persetujuan dan menghindari hukuman dari ketidaksetujuan denganmengkonfirmasi penerimaan akan pesan tsb

CREDIBILITY/KREDIBILITAS

KARAKTER UTAMA KREDIBILITAS

KREDIBILITAS

EXPERTISE

PENGETAHUAN

KEAHLIAN

TRUSWORTHINESSDAPAT DIPERCAYA,

KREDIBEL, JUJUR

GOODWILL

MINAT DI BIDANGNYA DAN

SOLUTIF

INSPRIRATIF DAN DAPAT

DIANDALKAN

CREDIBILITY/KREDIBILITAS

• Sikap persuade terhadap sumber komunikasi yangdiadakan pada suatu waktu oleh seorang penerima

• Kredibilitas berarti memiliki reputasi dan pengalamanyang banyak dalam bidangnya masing-masing

• Kredibel mempengaruhi sikap/ kepercayaan audiensterhadap pesan yang disampaikan

• Mempengaruhi sikap melalui internalisasi darikomunikator yang dikatakan kredibel menurut kita.Biasanya, kita menerima rekomendasi yangdikemukakan oleh komunikator yang kredibel karenamereka kongruen (memiliki kesamaan) dengan nilai-nilai/ sikap kita

SOCIAL ATTRACTIVENESS

Faktor-faktor situasionalyang mempengaruhi atraksiinterpersonal : daya tarikfisik, ganjaran, kesamaandan kemampuan.

Everett M. Rogers →Komunikasi akan lebihefektif pada kondisihomophily daripada kondisiheterophily.

STRATEGI IDENTIFIKASI

Upaya komunikator yang ingin mempengaruhi orang lain denganmenegaskan kesamaan antara dirinya dengan komunikate→“Strategy of identification”,(Kenneth Burke)

Herbert W. Simons (1976) menamainya→“establishing common ground”.

1. kesamaan mempermudah proses decoding.

2. Kesamaan membantu membangun premis yang sama danproses deduktif.

3. Kesamaan menyebabkan ketertarikan pada komunikator.

4. Kesamaan menumbuhkan rasa hormat dan percaya padakomunikator.

PERAN KONTEKS

Faktor dari lingkungan yakni konteks juga mempengaruhi proses persuasi

Ukuran audiens

Peran komunikator

Budaya

STRATEGI PERSUADER

Pemahaman Audiens diibaratkan kompasKarena mengarahkan audiens ke segmen yang tepat sehingga

pesan yang disampaikan tidak salah sasaran

AUDIENS

DEMOGRAFI

Pasar dipilah berdasar: umur, jenis kelamin,

pendidikan, pekerjaan, pendapatan, agama, ras

GEOGRAFIPasar dipilah berdasar:

negara, propinsi, otonomi, desa, wilayah

PSIKOGRAFIPasar dipilah berdasar:

gaya hidup, cirikepribadian

BEHAVIORISTIK

Pasar dipilah berdasar: pengetahuan, sikap,

penggunaan/tanggapanterhadap produk

AUDIENS

AUDIENS DALAM MEDIA SOSIAL

REFERENSI

Perloff, Richard M. 2017. The Dynamics of Persuasion, Communication and Attitudes in The 21st Century. New York. Routledge.

Larson, Charles U. 2010. Persuasion: reception and Responsibility. Canada : Wadsworth

Suryana, Asep. 2019. Komunikasi Persuasif. PenerbitUniversitas Terbuka