formulasi dan evaluasi strategi pemasaran berdasarkan

FORMULASI DAN EVALUASI STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN

ANALISIS SWOT

Studi Kasus pada PT Mitra Pinasthika Mulia Sidoarjo Jawa Timur

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi

Universitas Sanata Dharma

Oleh:

Rian Sutrisno

NIM : 132214048

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2017

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

HALAMAN PERSETUJUAN

SkriBsr

FORMULASI STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN ANALISIS SWOT

Studi Kasus Pada PT Mitra Pinasthika Mulia Sidoarjo Jawa Timur

Pembimbing I

!,, lil,

*g! .'+- ",

11. *.

k;'i a&Je*" I \;':;.q{ $f + F' --.{#t

seffioleh' .$

i*I;r ,, r'wF-- x

-,fl;;-'-'.rrUdd #

;+fi*-de*Sd

4thJi"r,a,sf

fp'rs&

ffi{ffiDrs. A. Triwanggono, M.

Pembimbing 2

s

fl

1fr"" r i{rt\/,g4t.--oek"ffiKre

Tanggal 22 November 2017

Dipersiapkan dan Ditulis Oleh:

Adinata, S.E., M.Si


v

Motto dan Persembahan

Tangga menuju langit adalah kepalamu, maka letakkan kakimu di atas kepalamu. Untuk

mencapai Tuhan injak-injaklah pikiran dan kesombongan rasionalmu.

(Sujiwo Tejo)

Saya sudah gagal berkali-kali dalam hidup saya dan itulah mengapa saya sukses.

(Michael Jordan)

Impian terbesarku yaitu saat aku lebih banyak memberi kepada orang lain daripada diberi oleh

orang lain.

(Rian Sutrisno)

Skripsi ini kupersembahkan untuk :

Tuhan Yang Maha Esa yang menghidupi aku

Kedua orang tua yang tak kenal lelah menafkahi aku

Keluarga besar Sutrisno dan juga Basuki yang selalu mendukung aku

Seluruh rekan-rekan yang pernah berjumpa dan berbagi dengan aku


vi

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

FAKULTAS EKONOMI

JURUSAN MANAJEMEN-PROGRAM STUDI MANAJEMEN

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS

Saya yang bertanda tangan di bawah ini, dengan ini menyatakan bahwa Skripsi dengan judul:

FORMULASI DAN EVALUASI STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN ANALISIS

SWOT Studi Kasus Pada PT. Mitra Pinasthika Mulia Sidoarjo dan diajukan untuk diuji pada

tanggal, … Desember 2017 adalah hasil karya saya.

Saya juga menyatakan bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian

tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian

kalimat atau simbol yang menunjukan gagasan, pendapat atau pemikikiran dari penulis lain

yang saya akui seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri, dan atau tidak terdapat bagian atau

keseluruhan tulisan yang saya salin, saya tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa

memberikan pengakuan (disebutkan dalam referensi) pada penulisan aslinya.

Bila dikemudian hari terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan tersebut, maka saya

bersedia menerima sanksi, yaitu skripsi ini digugurkan dan gelar akademik yang saya peroleh

(S.E) dibatalkan serta diproses sesuai dengan aturan perundang-undangan yang berlaku (UU

No. 20 Tahun 2003 pasal 25 dan pasal 70).

Yogyakarta, 29 Desember 2017

Yang membuat pernyataan

Rian Sutrisno

NIM: 132214048


vii

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH

UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

Yang bertanda tangan dibawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma:

Nama : Rian Sutrisno

NIM : 132214048

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas

Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :

FORMULASI DAN EVALUASI STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN ANALISIS

SWOT

Studi Kasus Pada PT. Mitra Pinasthika Mulia Sidoarjo

Dengan demikian saya berikan kepada perpustakaan Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya

dalam bentuk kajian data, dan mempublikasikan di internet atau media lain utnuk kepentingan

akademis tanpa meminta ijin dari saya maupun memberikan royalty kepada saya selama tetap

mencantumkan nama saya sebagai penulis.

Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.

Dibuat di Yogyakarta

Pada tanggal 29 Desember 2017

Rian Sutrisno


viii

KATA PENGANTAR

Puji Syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas berkat dan rahmat-

Nyalah penulis dapat menyelesaikan skripsi berjudul “Formulasi dan Evaluasi Strategi

Pemasaran berdasarkan Analisis SWOT Studi Kasus Pada PT. Mitra Pinasthika Mulia

Sidoarjo”. Penulisan skripsi ini adalah sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi.

Universitas Sanata Dharma, Yogyakarta.

Penulisan skripsi ini tidak lepas dari dukungan berbagai pihak yang tulus dan rela

mengorbankan waktu dan tenaga untuk memberikan nasihat dan dorongan kepada penulis

sehingga skripsi ini dapat selesai. Oleh karena itu, pada kesempatan ini, penulis ingin

menyampaikan banyak terima kasih kepada:

1. Tuhan Yang Maha Esa, melalui tangan ajaib-Nya mempertemukan aku dengan

orang-orang yang berharga dalam hidupku.

2. Bapak Johanes Eka Priyatma, M.Sc., Ph.D., selaku Rektor Universitas Sanata

Dharma Yogyakarta.

3. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sanata Dharma.

4. Bapak Lukas Purwoto, S.E., M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen.

5. Bapak Drs. Aloysius Triwanggono, M.S., selaku Dosen Pembimbing I yang

sudah berkenan meluangkan waktu, tenaga, dan memberikan petunjuk, dukungan


ix

serta masukan dalam menyusun skripsi ini. Terima kasih karena selalu

mengingatkan untuk menjadi pribadi yang lebih baik.

6. Bapak Patrick Vivid Adinata, S.E., M.Si., selaku Dosen Pembimbing II yang

sudah berkenan meluangkan waktu, tenaga, dan memberikan pentunjuk,

dukungan serta masukan dalam menyusun skripsi ini. Terima kasih karena bapak

selalu memberikan dukungan motivasi dan semangat untuk menyelesaikan

skripsi ini.

7. Ibu Dra. Diah Utari Bertha Rivieda, M.Si yang senantiasa mendengarkan keluh

kesah serta memberikan nasihat-nasihat kepadaku semasa kuliah.

8. Seluruh dosen Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang

telah memberikan banyak ilmu pengetahuan dan berbagi pengalaman hidup.

9. Segenap karyawan Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

yang telah memberikan bantuan kepada saya selama saya kuliah hingga

menyelesaikan skripsi ini.

10. Bapak Subagio selaku General Manager untuk unit bisnis sparepart dari PT.

Mitra Pinasthika Mulia yang telah memperbolehkan saya melakukan penelitian ,

dan juga Bapak Widodo yang membantu dan menemani saya selama saya berada

disana, beserta segenap karyawan yang telah membantu saya dalam mengerjakan

skripsi ini.

11. Orang Tua saya, Sanjoyo Sutrisno dan Ester Idayanti Basuki yang selalu bekerja

keras tanpa kenal lelah untuk membiayai hidup dan kuliah anakmu yang masih

selalu saja merepotkanmu. Dan juga kakak-kakakku, Messah, Yoseph, Adrian


x

Hartanto, dan Kenardi Dewanto yang selalu menasehati aku dan membantu aku

ketika aku sedang kesusahan.

12. Keluarga besar Sutrisno dan Basuki yang selalu membantu saya dan keluarga di

kala kami mengalami masa sulit.

13. Sahabat seperjuangan saya dari awal kuliah, Ricky Fauji dan juga Ade Aribowo,

yang selalu bersedia diajak berbagi dalam banyak hal seperti kebahagian,

kesedihan, pengalaman dan cita-cita.

14. Wanita yang ada dalam hati saya, Laurencia Alvionita Patricia, terima kasih

untuk selalu membuat aku kembali bersemangat kembali mengejar kesuksesan

dan tak kenal lelah mengingatkan aku untuk terus melangkah maju.

15. Sahabat seperjuangan saya Yulius Adi Viyanto yang selalu ada menemani dan

berbagi dari awal datang dari Tangerang Selatan sampai sama-sama lulus di

Yogyakarta walaupun berbeda kampus. Terima kasih atas segala hal yang telah

kita bagi bersama.

16. Keluarga Kecil Everything About Us, Fauji, Alvin, Lio, Dolok, Andrian, Willy,

Mita, Remsy, Afra dan Rina. Terima kasih atas masa-masa bahagia dan sedih

yang kita lalui bersama. Ingatlah, kelak ketika kita berkumpul bersama kembali,

kita telah mencapai kesuksesan masing-masing.

17. Rekan-rekan Calon Sarjana Ekonomi Abad 21 bimbingan Papi Tri, Mamus, Adi,

Putri, Kris, Neneng, Panut, Tia, Tiwi, Pur, Egy, Budi, Tituk, Oliv, Paul, dan

There. Terima kasih atas kebersamaan kita selama ini, bantuan serta motivasi

teman-teman tak akan terlupakan.


xi

18. Sahabat-sahabat mantan pengurus BEM FE 2015-2016, terima kasih untuk

semua pengalaman berorganisasi semasa melayani, dan juga terkhusus untuk

kedua partnerku, Yovi dan Age, terimakasih telah mau bekerja sama denganku

dan berbagi banyak pengalaman bersama selayaknya saudara.

19. Rekan kepanitiaan yang pernah bekerja sama denganku di tingkat program studi,

fakultas, maupun universitas, terima kasih atas pengalaman berkepanitiaan dan

bekerja sama yang telah dilalui. Banyak pembelajaran yang dapat kuambil.

20. Keluarga besar manajemen 2013, terutama Manajemen B angkatan 2013, kita

pasti bisa mencapai kesuksesan kita masing-masing.

21. Seluruh pihak yang tidak dapat dituliskan satu-persatu yang memberikan bantuan

dalam bentuk apapun kepada penulis.

Penulis sepenuhnya menyadari bahwa skripsi ini tidaklah sempurna karena

keterbatasan yang dimiliki oleh penulis. Oleh karena itu, penulis sangat terbuka dan

mendapatkan kritik dan saran untuk membuat skripsi ini menjadi lebih baik. Akhir kata,

semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi siapapun yang membutuhkannya.

Yogyakarta, 29 Desember 2017

Rian Sutrisno

NIM: 132214048


xii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ...................................................................................................................... i

HALAMAN PERSETUJUAN ..................................................................................................... ii

HALAMAN PENGESAHAN ...................................................................................................... iii

HALAMAN PERSEMBAHAN ................................................................................................... v

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ................................................... vi

HALAMAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ............................................................................ vii

KATA PENGANTAR ................................................................................................................ viii

DAFTAR ISI................................................................................................................................ xii

DAFTAR TABEL ...................................................................................................................... xiv

DAFTAR GAMBAR ................................................................................................................... xv

DAFTAR LAMPIRAN .............................................................................................................. xvi

ABSTRAK ................................................................................................................................. xvii

ABSTRACT ............................................................................................................................... xviii

BAB I .............................................................................................................................................. 1

A. Latar Belakang Masalah ..............................................................................................................1

B. Rumusan Masalah .......................................................................................................................5

C. Pembatasan Masalah ...................................................................................................................5

D. Tujuan Penelitian ........................................................................................................................5

E. Manfaat Penelitian ......................................................................................................................6

BAB II ............................................................................................................................................ 8

A. Landasan Teori ...........................................................................................................................8

1. Strategi ....................................................................................................................................8

2. Pemasaran .............................................................................................................................22

3. Strategi Pemasaran ................................................................................................................31

4. Analisis SWOT .....................................................................................................................35

B. Penelitian Sebelumnya ..............................................................................................................44

C. Kerangka Konseptual Penelitian ...............................................................................................48

BAB III ......................................................................................................................................... 49


xiii

A. Jenis Penelitian .........................................................................................................................49

B. Subjek dan Objek Penelitian .....................................................................................................49

C. Waktu dan Lokasi Penelitian.....................................................................................................50

D. Variabel Penelitian ....................................................................................................................50

E. Definisi Operasional .................................................................................................................54

F. Sumber Data .............................................................................................................................55

G. Teknik Pengumpulan Data ........................................................................................................55

H. Teknik Analisis Data .................................................................................................................56

BAB IV ......................................................................................................................................... 72

A. Profil Perusahaan ......................................................................................................................72

B. Visi Dan Misi Perusahaan .........................................................................................................73

C. Struktur Organisasi ...................................................................................................................75

D. Sumber Daya Manusia ..............................................................................................................76

E. Pemasaran .................................................................................................................................76

BAB V .......................................................................................................................................... 80

A. Lingkungan Internal Perusahaan ...............................................................................................80

B. Lingkungan Eksternal Perusahaan ............................................................................................91

C. Analisis Permasalahan Pertama.................................................................................................94

D. Analisis Permasalahan Kedua ...................................................................................................99

E. Analisis Permasalahan Ketiga .................................................................................................101

BAB VI ....................................................................................................................................... 134

A. Kesimpulan .............................................................................................................................134

B. Saran .......................................................................................................................................134

C. Keterbatasan............................................................................................................................136

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................................ 137

Lampiran ................................................................................................................................... 140


xiv

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

III.1 Matriks Evaluasi Faktor Internal ..............................................................60

III.2 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal ............................................................61

III.3 Matriks Internal Eksternal .......................................................................62

III.4 QSPM ....................................................................................................64

V.1 Contoh Perbandingan harga .....................................................................89

V.2 Hasil Strategi Penetrasi Pasar ...................................................................96

V.3 Hasil Strategi Pengembangan Pasar ..........................................................97

V.4 Hasil Strategi Pengembangan Produk .......................................................98

V.5 Hasil Kuesioner Efektivitas Strategi .........................................................101

V.6 Matriks Evaluasi Faktor Internal ..............................................................111

V.7 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal ............................................................117

V.8 Matriks Internal Eksternal........................................................................118

V.9 Pengertian Nilai Attractiveness Score .......................................................120

V.10 QSPM ....................................................................................................133


xv

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

II.1 Model Manajemen Strategik ..................................................................... 9

II.2 Baurang Pemasaran .............................................................................26

II.3 Matriks SWOT ....................................................................................40

II.4 Kerangka Konseptual Penelitian ...........................................................47

IV.1 Struktur Organisasi .............................................................................75

IV.2 Saluran Distribusi ...............................................................................77

V.1 Contoh Produk ....................................................................................... 86


xvi

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lam Judul Halaman

Lampiran 1 Surat Pengantar Kuesioner .................................................................. 142

Lampiran 2 Kuesioner .......................................................................................... 143

Lampiran 3 Pedoman Diskusi ............................................................................... 146

Lampiran 4 Surat Keterangan Penelitian ................................................................ 157


xvii

ABSTRAK

FORMULASI DAN EVALUASI STRATEGI PEMASARAN BERDASARKAN

ANALISIS SWOT

Studi Kasus pada PT Mitra Pinasthika Mulia Sidoarjo Jawa Timur

Rian Sutrisno

Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta

2017

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui: 1) strategi pemasaran apa yang

telah dijalankan PT. Mitra Pinasthika Mulia selama periode 2014 sampai 2016, 2)

apakah strategi yang dijalankan dalam periode 2014 sampai 2016 sudah efektif atau

belum, 3) strategi pemasaran apa yang sebaiknya dijalankan perusahaan di periode

mendatang. Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Subjek dalam penelitian ini adalah

manajer umum, pemasaran, dan operasional unit bisnis suku cadang dari PT. Mitra

Pinasthika Mulia Sidoarjo. Objek dalam penelitian ini adalah faktor-faktor eksternal

dan internal perusahaan. Teknik pengumpulan data menggunakan metode wawancara

dan kuesioner. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini deskriptif dan

perumusan strategi dengan pendekatan SWOT melalui 3 tahap perumusan strategi,

yaitu input stage yang menggunakan matriks evaluasi faktor eksternal dan matriks

evaluasi faktor internal, matching stage yang menggunakan matriks internal eksternal,

dan decision stage yang menggunakan QSPM(Quantitative Strategic Planning

Matrix). Hasil penelitian menunjukan bahwa: 1) dalam kurun waktu tahun 2014-2016

perusahaan telah melakukan strategi pengembangan produk, 2) strategi yang telah

dijalankan dari tahun 2014-2016 dinilai efektif, 3) alternatif Stratetegi pemasaran yang

sesuai untuk Mitra Pinasthika Mulia di masa yang akan datang untuk jangka pendek

yaitu penetrasi pasar, sedangkan untuk jangka panjangnya yaitu pengembangan pasar.

Kata kunci: Formulasi, Evaluasi, Strategi Pemasaran, dan Analisis SWOT


xviii

ABSTRACT

SWOT ANALYSIS AS THE BASIS OF MARKETING STRATEGY FORMULATION

AND EVALUATION

A Case Study at PT Mitra Pinasthika Mulia Sidoarjo Jawa Timur

Rian Sutrisno

Sanata Dharma Univercity

Yogyakarta

2017

This aims of this research are: 1) to know what marketing strategies adopted by PT.

Mitra Pinasthika Mulia during the period 2014-2016, 2) to know the effectiveness of

the marketing strategies adopted by PT. Mitra Pinasthika Mulia 3) to know the most

effective marketing strategies for PT. Mitra Pinasthika Mulia in the next period. This

research is a case study. The subject of this research are General Manager, Marketing

Manager, and Operational Manager of PT. Mitra Pinasthika Mulia Spare part Division.

The object in this research consist of internal and external factor of the company. The

analysis technique used is Fred R. David and Forest R. David concept (2016), which

consist of three stages of strategic formulation: input stage using Internal Factor

Evaluation and External Factor Evaluation, Matching stage using Internal-External

Matrix, and decision stage using Quantitative Strategic Planning Matrix. The result of

the analysis shows that: 1) the marketing strategy adopted by PT. Mitra Pinasthika

Mulia is Product Development. 2) The strategy adopted during the period 2014-2016

were effective. 3) The most effective strategis for PT. Mitra Pinasthika Mulia in the

next period are market penetration for the short term and market development for the

long term.

Keyword : Formulation, Evaluation, Marketing Strategic, and SWOT Analysis


1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Kegiatan usaha merupakan suatu kegiatan yang dilakukan dengan

tujuan memperoleh hasil berupa keuntungan, upah, atau laba usaha.

Dalam pengertian ini kegiatan bisnis usaha sebagai aktivitas yang

dilakukan oleh perusahaan untuk menyediakan barang dan jasa yang

diperlukan oleh konsumen .

Dalam kegiatan usaha oleh suatu perusahaan tentu saja pasti akan

ada persaingan dengan pebisnis lainnya yang bergerak dibidang yang

sama. Seiring dengan kemajuan teknologi, pesaing tersebut bisa datang

dari daerah yang sama, maupun daerah yang berbeda. Hal ini membuat

perusahaan secara mau tidak mau untuk lebih melihat keadaan dalam

perusahaan maupun keadaan yang berada di luar perusahaan. Keadaan

dari dalam maupun luar perusahaan akan sangat mempengaruhi

perusahaan dalam membuat keputusan untuk menjalankan strategi yang

akan dijalankan oleh perusahaan, terutama dalam menjalankan strategi

pemasaran yang sanggup bersaing dengan pesaing lainnya.

Setiap perusahaan pastinya memiliki strategi pemasaran yang

berbeda dengan perusahaan lainnya dalam menghadapi persaingan.


2

Perusahaan dituntut untuk merancang dan memutuskan strategi pemasaran

apa yang efektif dan efisien dalam menghadapi perkembangan zaman dan

lingkungan bisnis yang dijalankan. Banyaknya perusahaan yang berdiri

dibidang yang sejenis menjadikan ancaman yang harus diperhatikan oleh

perusahaan. Perusahaan pesaing bisa saja menggunakan teknologi serta

menjalankan kebijaksanaan perdagangan yang lebih baik yang bisa saja

membuat konsumen beralih pada perusahaan pesaing. Membuat

konsumen beralih pada perusahaan lain tentunya bukanlah tujuan dari

perusahaan berdiri. Harapan setiap perusahaan pastinya adalah berhasil

mencapai tujuan yang ditelah direncanakan. Dikatakan berhasil ketika

perusahaan dalam operasinya memperhatikan keinginan dan kebutuhan

serta kepuasan konsumen dengan sungguh agar tujuan perusahaan dapat

tercapai kemudian mampu terus berjalan dalam persaingan dengan

pesaing lainnya.

Untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan perlu mengenal diri

perusahaan. Memperhatikan kekuatan serta kelemahan yang dimiliki

perusahaan untuk menghadapi persaingan merupakan hal yang perlu

dilakukan. Selain itu perusahaan perlu mengenal lingkungan luar

perusahaan. Hal yang perlu dilakukan perusahaan terhadap lingkungan

luar perusahaan yaitu dengan memperhatikan serta memanfaatkan setiap

peluang yang tercipta dan memperhatikan serta meminimalkan ancaman


3

yang bisa saja membahayakan perusahaan. Kunci sukses sebuah

perusahaan dalam memenangkan persaingan bergantung pada kepekaan

perusahaan terhadap lingkungan yang kompleks dan berubah-ubah.

Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang

menyeluruh terhadap pengaruh faktor-faktor lingkungan internal serta

eksternal perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan yang selalu

berubah dalam waktu yang cepat melahirkan berbagai keadaan yang bisa

menjadi suatu peluang atau ancaman bagi perusahaan. Perubahan

lingkungan eksternal perusahaan mengakibatkan perubahan faktor internal

perusahaan seperti perubahan terhadap kekuatan maupun kelemahan yang

dimiliki perusahaan tersebut.

Pemasaran yang berhasil menuntut perusahaan memiliki beberapa

kapabilitas untuk memahami nilai pelanggan, menciptakan nilai

pelanggan, menghantarkan nilai pelanggan, menangkap nilai pelanggan,

dan mempertahankan nilai pelanggan. Rencana pemasaran adalah

instrumen sentral untuk mengarahkan dan mengkoordinasikan usaha

pemasaran perusahaan.

Dalam perkembangannya, seorang manajer perusahaan perlu

memperhatikan pentingnya melakukan analisis industri. Hal ini

dimaksudkan agar perusahaan dapat mengetahui dimana letak perusahaan


4

dalam industri tersebut. Tujuan dari menganalisis industri ini agar

perusahaan dapat mengetahui bahaya yang datang dari pesaing, potensi

masuknya pesaing baru, adanya barang substitusi, daya tawar yang tinggi

dari pemasok dan konsumen. Kelima hal tersebut perlu diperhatikan oleh

seorang manajer agar perusahaan menjadi salah satu kompetitor yang

tangguh dalam industri tersebut.

PT Mitra Pinasthika Mulia adalah distributor tunggal dan

terpercaya, penyedia pelayanan purna jual dan Suku cadang sepeda motor

HONDA, untuk wilayah Jawa Timur dan Nusa Tenggara Timur. Hingga

saat ini, MPM Motor telah didukung oleh 272 showroom penjualan (H1),

602 bengkel AHASS atau Astra Honda Authorized Service Station (H2)

dan 932 gerai penjualan Suku cadang (H3) yang siap melayani jutaan

pelanggan dan pengguna sepeda motor HONDA di wilayah Jawa Timur

dan NTT. Selain itu, PT Mitra Pinasthika Mulia ini juga mendistribusikan

suku cadang diluar bengkel AHASS yang ada di wilayah Jawa Timur

serta NTT.

Dengan melihat betapa pentingnya menganalisis faktor internal dan

eksternal untuk merumuskan sebuah strategi pemasaran, maka penulis

tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Formulasi Strategi

Pemasaran Berdasarkan Analisis SWOT” Studi Kasus Pada PT

Mitra Pinasthika Mulia, Sidoarjo.


5

B. Rumusan Masalah

Dari uraian permasalahan di atas, maka penulis merumuskan masalah

sebagai berikut:

1. Strategi pemasaran apa yang telah dilaksanakan PT. MPM selama

periode 2014 sampai 2016?

2. Apakah strategi yang telah dijalankan dalam jangka waktu 2014

sampai 2016 sudah efektif untuk perusahaan?

3. Melalui Analisis SWOT, strategi pemasaran apa yang sebaiknya

dijalankan perusahaan di periode mendatang?

C. Pembatasan Masalah

Beberapa hal yang menjadi batasan dalam penelitian ini adalah:

1. Peneliti hanya meneliti strategi bisnis fungsional, yakni strategi

pemasaran.

2. PT. Mitra Pinasthika Mulia memiliki dua unit bisnis yaitu jasa

distributor sepeda motor Honda dan jasa distributor suku cadang

sepeda motor Honda, namun unit bisnis yang akan diteliti yaitu jasa

distributor suku cadang motor.

D. Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini yaitu:


6

1. Untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang telah dijalankan PT.

Mitra Pinasthika Mulia selama periode 2014 sampai 2016.

2. Untuk mengetahui apakah strategi yang dijalankan dalam periode

2014 sampai 2016 sudah efektif atau belum.

3. Untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang sebaiknya dijalankan

perusahaan di periode mendatang.

E. Manfaat Penelitian

1. Bagi Perusahaan

Manfaat penelitian ini bagi perusahaan adalah agar dapat

memberikan suatu masukan informasi yang berguna bagi perusahaan

mengenai perencanaan dan perumusan strategi pemasaran berdasarkan

pada kekuatan dan kelemahan dalam perusahaan serta peluang dan

ancaman dari luar perusahaan.

2. Bagi Universitas Sanata Dharma

Manfaat penelitian bagi Universitas adalah agar hasil dari

penelitian ini dapat memberikan sumbangan yang bermanfaat bagi

sumber ilmu pengetahuan dan sebagai sumber referensi bagi

mahasiswa.

3. Bagi Penulis


7

Penulis bertujuan untuk mempelajari dan mencari pengalaman

bagaimana membuat strategi pemasaran berdasarkan analisis SWOT

yang nantinya akan dijadikan bekal untuk menempuh dunia kerja

sebagai seorang manajer perusahaan.


8

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

Untuk menjawab rumusan masalah dalam penelitian ini, penulis telah

mengambil dan menuliskan teori-teori dari beberapa ahli tentang hal-hal apa saja

yang menjadi dasar dalam menjawab rumusan masalah yang ada.

1. Strategi

a Definisi

Untuk memahami arti strategi dan manajemen strategi secara lebih

jelas, berikut akan dikemukakan definisi strategi dan manajemen strategi

menurut para ahli:

Rangkuti (2013:183) berpendapat bahwa

Strategi adalah perencanaan induk yang komprehensif, yang

menjelaskan bagaimana perusahaan akan mencapai semua tujuan

yang telah di tetapkan berdasarkan misi yang telah di tetapkan

sebelumnya.


9

David dan David (2016:3) mendefinisikan

Manajemen strategis sebagai seni dan sains dalam memformulasi,

mengimplementasi, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsional

yang membuat organisasi dapat mencapai tujuannya.

Ireland, Hoskisson, dan Hitt (2011:53) memaknai manajemen strategic

sebagai berikut:

Strategic Management is a set of managerial decision andactions

that determines the long-run performance of a corporation. It

includes environmental scanning (both external and internal).

Dari beberapa pengertian dan definisi mengenai strategi, maka dapat

disimpulkan bahwa strategi adalah perencanaan dari sebuah organisasi atau

perseorangan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan sejak awal

untuk memperoleh hasil yang maksimal. Sedangkan manajemen strategi

dapat disimpulkan sebagai seni dan juga ilmu untuk menentukan langkah –

langkah dalam memformulasikan, mengimplementasi dan juga

mengevaluasi sebuah keputusan yang diambil untuk mencapai tujuan

dengan memperhatikan lingkungan eksternal dan juga internal.


10

b Model Manajemen Strategik

Develop Vision and

Mission Statements

Establish Long-Term

Objectives

Make, Evaluate, and

Select Strategies

Implement

Strategies –

Management Issues

Implement

Strategies –

Marketing, Finance,

Accounting, R & D

and MIS Issues

Measures and

Evaluate

Performance

Perform External

Audit

Perform Internal

Audit

Strategy

Formulation

Strategy

Implementation

Strategy

Evaluation

Gambar II.I

Model Manajemen Strategik (David dan David:2016)


11

c Tahapan Manajemen Strategi

David (2016:4) menjelaskan bahwa proses manajemen strategis terdiri

dari tiga tahapan, yaitu, memformulasikan strategi, mengimplementasikan

strategi dan mengevaluasi strategi.

1) Perumusan strategi

Pada tahap ini mencakup kegiatan mengembangkan visi dan misi

organisasi, mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal organisasi,

menentukan kekuatan dan kelemahan internal organisasi, menetapkan

tujuan jangka panjang organisasi, dan membuat, mengevaluasi, dan

memilih strategi yang tepat.

a) Mengembangkan Visi dan Misi

Visi yang dimiliki oleh sebuah perusahaan merupakan

suatu cita-cita tentang keadaan di masa yang akan datang yang

diinginkan untuk terwujud oleh seluruh personel perusahaan,

mulai dari jenjang yang paling atas sampai yang paling bawah,

bahkan pesuruh sekalipun. Sedangkan misi adalah penjabaran

secara tertulis mengenai visi agar visi menjadi mudah dimengerti

atau jelas bagi seluruh staf perusahaan.

Pengembangan Visi dan Misi yang didesain penting

untuk memformulasikan, mengimplementasi, dan mengevaluasi

strategi. (David dan David, 2016:36)


12

b) Mengidentifikasi lingkungan eksternal dan internal organisasi

Definisi mengenai lingkungan eksternal yaitu:

A company’s external environment includes the immediate

industry and competitive environment and broader macro-

environmental factors such as general economic condition,

societal values and cultural norms, political factors, the legal and

regulatory environment, ecological considerations, and

technological factors. (Gamble, Peteraf, dan Thompson,2015:201)

Lingkungan Internal sendiri terdiri dari variabel–variabel

(kekuatan dan kelemahan) yang ada dalam organisasi, tetapi

biasanya tidak dalam pengendalian jangka pendek dari manajemen

puncak. Variabel itu meliputi struktur budaya dan sumber daya

organisasi (Hunger dan Wheelen, 2011:11)

c) Menetapkan tujuan jangka panjang organisasi

Tujuan jangka panjang mempresentasikan hasil yang

diharapkan dalam mengikuti strategi tertentu. Strategi

mempresentasikan tindakan yang diambil untuk memenuhi tujuan

jangka panjang. Kerangka waktu untuk tujuan dan strategi

sebaiknya konsisten, biasanya dua hingga lima tahun (David dan

David, 2016:123)


13

Tujuan jangka panjang dibutuhkan pada level

corporate,divisional, dan fungsional dari semua organisasi. Tanpa

tujuan jangka panjang, organisasi akan berjalan tanpa tujuan dan

tidak tahu akhir tujuannya (David dan David, 2016:123)

d) Membuat, Mengevaluasi, dan Memilih Strategi

Penyusunan strategi tidak perlu mempertimbangkan semua

alternatif yang layak yang dapat bermanfaat bagi perusahaan,

karena tidak terbatasnya tindakan yang mungkin dilakukan serta

cara-cara mengimplementasikan tindakan ini (David dan David

2016:167).

Teknik formulasi strategi dapat diintegrasikan kedalam tiga

tahap kerangka kerja pembuatan keputusan (David dan David

2016:169), yaitu :

(1) Tahap input (Input Stage)

Terdiri atas:

(a) Matriks EFE

Matriks External Factor Evaluation (EFE)

memungkinkan para penyusun strategi untuk meringkas

dan mengevaluasi informasi, sosial, budaya, demografi,

lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi, dan

persaingan (David dan David, 2016:65).


14

(b) Matriks IFE

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) meringkas serta

mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam

fungsi-fungsi perusahaan (David dan David, 2016:111)

(c) Competitive Profile Matrix (CPM)

Matriks Profil Persaingan (Competititve Profile Matrix –

CPM) mengidentifikasi pesaing utama perusahaan serta

kekuatan dan kelemahan pesaing tertentu terkait posisi

strategis perusahaan.

(2) Tahap Pencocokan (Matching Stage)

Terdiri atas:

(a) Matriks SWOT

Matriks Kekuatan-Kelemahan-Kesempatan-Ancaman

(Strengths-Weaknesess-Opportunities-Threats-SWOT)

adalah alat pencocokan penting yang membantu manajer

mengembangkan empat tipe strategi yaitu strategi

kekuatan-kesempatan, strategi kelemahan-kesempatan,

strategi kekuatan-ancaman, dan strategi kelemahan-

ancaman. Yang terpenting dari Matriks SWOT ini yaitu

mencocokan antara faktor eksternal dan internal (David

dan David, 2016:171)

(b) Matriks SPACE


15

Matriks Posisi Strategis dan Evaluasi Tindakan (Strategic

Position and Action Evaluation – SPACE) memiliki

kerangka empat kuadran yang menindikasikan apakah

strategi yang agresif, konservatif, defensif, atau

kompetitive yang paling sesuai untuk organisasi (David


(c) Matriks BCG

Matriks Boston Consulting Group (BCG) secara grafis

menggambarkan perbedaan antar divisi dalam posisi

pangsa pasar relative dan tingkat pertumbuhan industri

(David dan David, 2016:177).

(d) Matriks IE

Matriks Internal-Eksternal memosisikan berbagai divisi

di organisasi dalam tampilan sembilan sel (David dan

David, 2016:181)

(e) Matrix Grand Strategy

Matrix Grand Strategy didsasarkan oleh dua dimensi

evaluative: posisi bersaing dan pertumbuhan pasar (David


(3) Tahap Keputusan (Decision Stage)

Terdiri atas:

(a) QSPM


16

Teknik Quantitative Strategic Planning Matrix

merupakan teknik analitiis yang didesain untuk

menentukan daya tarik relative dari tindakan alternatif

yang layak. Teknik ini secara objektif mengindikasikan

strategi alternative yang terbaik (David dan David,

2016:184).

2) Implementasi strategi

Mengimplementasikan strategi memengaruhi organisasi

dari puncak hingga dasar, termasuk area-area fungsional dan

divisional bisnis. Hubungan antara implementasi dan

formulasi tidak dapat dipisahkan, namun secara fundamental

berbeda. Formulasi dan implementasi strategi dapat

dibandingkan dalam cara sebagai berikut (David dan David,

2016:207):

a) Formulasi strategi diposisikan sebelum tindakan.

b) Implementasi dikelola selama tindakan.

c) Formulasi strategi berfokus pada efektivitas.

d) Implementasi strategi berfokus pada efisiensi.

e) Formulasi strategi utamanya adalah proses intelektual.

f) Implementasi strategi utamanya proses operasional.

g) Formulasi strategi mensyaratkan intuisi yang baik dan

kemampuan analisis.


17

h) Implementasi strategi mensyaratkan motivasi khusus

dan kemampuan kepimpinan.

i) Formulasi strategi mensyaratkan koordinasi antara

beberapa individu.

j) Implementasi strategi mensyaratkan koordinasi antara

banyak individual.

3) Mengukur dan Mengevaluasi Kinerja

Evaluasi Strategi

Menurut David dan David (2016:285) keputusan

strategis yang salah dapat mengakibatkan kerugian dan untuk

memperbaiki kesalahan tersebut merupakan hal yang sulit.

Kebanyakan ahli strategi sepakat bahwa evaluasi strategi

sangat penting untuk kelangsungan organisasi.

Evaluasi strategi meliputi tiga aktivitas dasar, yaitu:

a) Memeriksa dasar strategi perusahaan

b) Membandingkan hasil yang diharapkan dengan hasil

aktual

c) Mengambil tindakan koreksi untuk memastikan kinerja

sesuai rencana.

Richard Rummelt memberikan empat kriteria yang dapat

digunakan untuk mengevaluasi suatu strategi : konsistensi, kesesuaian,

kelayakan, dan keunggulan (David dan David, 2016:387).


18

1) Konsistensi

Sebuah strategi tidak boleh menunjukan tujuan dan

kebijakan tidak konsisten. Tiga pedoman yang mendasari

konsistensi strategi, yaitu persoalan manajerial, keberhasilan

departemen, dan kebijakan organisasi.

2) Kesesuaian

Sebuah strategi harus mewakili respons adaptif terhadap

lingkungan eksternal dan terhadap perubahan penting yang

terjadi di dalamnya.

3) Kelayakan

Strategi memiliki kelayakan artinya bisakah strategi

diusahakan dalam sumber daya fisik, manusia dan

keuangan.

4) Keunggulan

Sebuah strategi harus memfasilitasi upaya menciptakan

dan/atau mempertahankan kerugian kompetitif di bidang

aktivitas tertentu.

Menurut David dan David (2016:290), inilah beberapa

kunci untuk menangani dalam mengevaluasi strategi-strategi:

1) Apakah kekuatan internal kami akan tetap menjadi

kekuatan?


19

2) Apakah kami menambahkan kekuatan internal

lainnya?

3) Apakah kelemahan kami masih menjadi kelemahan

saat ini?

4) Apakah kami rentan terhadap pengambilalihan paksa?

d Tingkatan Manajemen Strategi

Menurut Fred R. David (2016:126) di perusahaan besar, terdapat

empat level strategi yaitu:

1) Tingkat korporasi adalah keputusan yang dibuat berdasarkan

pada orientasi nilai, value, lebih konseptual dan tersentralisasi.

2) Tingkat bisnis adalah lebih banyak dilakukan pada level

middle manajemen, cirinya jangka waktu relatif pendek,

keputusan-keputusan di buat untuk menjebatani keputusan

tingkat korporasi dan fungsional, beresiko rendah

3) Tingkat fungsional adalah melibatkan masalah-masalah

operasional yang berorientasi pada aktivitas resiko rendah,

biaya yang dibutuhkan rendah keputusan dibuat tergantung

kepada ketersediaan SDM (Sumber Daya Manusi) dan

Sumber Daya Perusahaan

4) Strategi operasional adalah fungsi operasional yang

menentukan arah dalam pengambilan sebuah keputusan yang


20

terintegrasikan bersama strategi bisnis. Strategi Operasional

menciptakan pola pola pengambilan sebuah keputusan

operasional secara konsisten.

e Alternatif Strategi Utama

Terdapat empat alternatif strategi utama yang umum digunakan oleh

perusahaan (Sofyan, 2015:80), yaitu:

a Strategi Stabilitas

Strategi stanilitas adalah strategi bertahan yaitu perusahaan

berusaha untuk mempertahankan hasil-hasil yang telah dicapai

di masa lalu, termasuk mempertahankan lini produk serta pasar

yang sudah ada, dan tidak mengadakan perubahan dari fungsi

usaha yang ada sekarang. Alasan untuk mengambil strategi ini

biasanya didasarkan pada:

1) Perusahaan ingin meneruskan pelayanan pada masyarakat

dengan produk atau jasa yang sama dan definisi usaha

yang sama pula.

2) Fokus strategi utamanya adalah penyempurnaan fungsi

usaha dan kinerjanya dilakukan secara bertahap sedikit

demi sedikit.

3) Perusahaan merasa bahwa strategi sekarang telah berjalan

dengan sukses dan menguntungkan.


21

4) Lingkungan usaha dirasakan cukup stabil, walaupun ada

ancaman dianggap kurang signifikan.

b Strategi Penciutan

Strategi penciutan adalah strategi yang dilakukan karena sangat

terpaksa dengan adanya tekanan lingkungan yang sangat kuat

dan perusahaan tidak mampu mengatasinya. Alasan yang

dijadikan bahan pertimbangan dipilih strategi ini adalah:

1) Tujuan yang ingin dikejar menuntut adanya pengurangan

lini produk atau jasa, pasar, maupun fungsi bisnis yang

sudah ada.

2) Perusahaan merasa bahwa strategi dan cara kerja yang ada

tidak berjalan dengan baik.

3) Fokus keputusan adalah perbaikan melalui pengurangan

aktivitas dari unit-unit yang memiliki aliran kas negative.

c Strategi Ekspansi

Strategi ekspansi merupakan strategi utama atau juga disebut

sebagai grand strategy. Ada beberapa alas an yang dijadikan

dasar pertimbangan memilih strategi ini, antara lain:

1) Tujuan yang dikejar perusahaan adalah menambah lini

produk atau jasa, menambah pasar atau fungsi usahanya.

2) Adanya keyakinan bahwa ekspansi itu memberi

keuntungan social, dicerminkan adanya prestise di


22

masyarakat dan juga menyediakan lapangan kerja yang

semakin luas.

d Strategi Kombinasi

Strategi kombinasi yaitu apabila perusahaan menggunakan

lebih dari satu strategi pada kurun waktu bersamaan. Strategi

ini dipilih dengan pertimbangan sebagai berikut:

1) Fokus keputusan pemilihan strategi ini karena ada

kebimbangan dengan menggunakan satu strategi, setelah

memperhatikan hasil deteksi dan analisis lingkungan

usaha.

2) Pilihan ini diambil jika perusahaan dihadapkan pada

lingkungan yang berbeda tingkat perubahannya, karena

produk perusahaan memiliki daur hidup yang berbeda.

Karena adanya transisi dari perekonomian. Misalnya pada

saat resesi dilakukan penciutan, setelah keadaan agak

membaik perusahaan melakukan ekspansi.

2. Pemasaran

a Definisi Pemasaran


23

Untuk memahami arti pemasaran secara lebih

jelas, berikut akan dikemukakan definisi pemasaran

menurut para ahli:

Kotller dan Keller (2012:5) menyebutkan:

Inti dari pemasaran adalah mengidentifikasi dan

memenuhi kebutuhan manusia dan sosial

American Marketing Association

(AMA)memberikan definisi formal berikut:

Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan

serangkaian proses untuk menciptakan,

mengkomunikasikan, dan memberikan nilai

kepada pelanggan dan untuk mengelola

hubungan pelanggan dengan cara yang

menguntungkan organisasi dan pemangku

kepentingannya.

`.

b Orientasi Perusahaan terhadap Pasar

Orientasi perusahaan terhadap pasar yaitu macam2 konsep

yang mempengaruhi aktivitas pemasaran menurut pendapat

ahli ekonom. Pengertian manajemen pemasaran adalah usaha -

usaha yang dilakukan secara sadar untuk mencapai hasil-hasil

pertukaran yang diinginkan dengan pasar-pasar yang menjadi


24

tujuan. Menurut Kotler dan Keller (2012:18), terdapat lima

konsep yang satu sama lain saling melengkapi yang merupakan

landasan bagi kegiatan pemasaran perusahaan dan organisasi2

lain.

1) Konsep Produksi

Konsep produksi adalah salah satu konsep tertua

dalam bisnis. Konsep ini menyatakan bahwa konsumen

lebih menyukai produk yang tersedia dalam jumlah

banyak dan tidak mahal. Para manajer dari bisnis yang

berorientasi pada produksi berkonsentrasi untuk mencapai

efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi

massal.

2) Konsep Produk

Konsep produk berpendapat bahwa konsumen

menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, atau

fitur inovatif terbaik. Manajer dari organisasi ini berfokus

untuk membuat produk yang unggul dan senantiasa

memutakhirkannya.

3) Konsep Penjualan

Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan

bisnis, jika dibiarkan tidak akan membeli cukup banyak


25

produk organisasi. Karenanya, organisasi tersebut harus

melakukan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

Konsep penjualan dipraktikan paling agresif untuk

barang-barang yang tidak dicari (unsought goods), yaitu

barang-barang yang biasanya tidak terpikirkan untuk

dibeli konsumen, seperti asuransi, ensiklopedia, dan peti

mati. Kebanyakan perusahaan juga mempraktikkan

konsep penjualan ketika mengalami kelebihan kapasitas.

Tujuannya adalah menjual apa yang mereka buat, alih-alih

membuat apa yang diinginkan pasar.

4) Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci

untuk mencapai tujuan organisasi adalah menjadi lebih

efektif daripada pesaing dalam menciptakan,

menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan

yang lebih baik kepada pasar sasaran yang dipilih.

5) Konsep Pemasaran Holistik

Konsep pemasaran holistik didasarkan atas

pengembangan, desain, dan pengimplementasian

program pemasaran, proses, dan aktivitas-aktivitas yang

menyadari keluasan dan sifat saling ketergantungannya.


26

Pemasaran holistik menyadari bahwa “segala hal berarti”

dalam pemasaran-dan bahwa perspektif yang luas dan

terintegrasi sering kali diperlukan. Jadi, pemasaran

holistik adalah suatu pendekatan yang berusaha

menyadari dan mendamaikan ruang lingkup dan

kompleksitas aktivitas pemasaran.


27

Target Customers

Product

Price

Promotion

Place People

Processes

Physical evidence

c Bauran Pemasaran

Gambar II.II

Bauran Pemasaran

Sumber: Kottler, Burton, Deans, Brown, dan

Armstrong (2013:75)

Bauran Pemasaran (marketing mix) merupakan seluruh

kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan

sebagai cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan target


28

pasarnya. Pada dasarnya Marketing Mix terdiri dari 4P. Dari

sudut pandang Konsumen, 4P tersebut bisa dijelaskan dalam

4C :

1) Product (Customer Solution)

Produk merupakan suatu materi yang dihasilkan untuk

memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen, baik berupa

barang atau jasa. Produk adalah apapun yang bisa ditawarkan

ke suatu kelompok pelanggan atau pasar dan bisa memuaskan

sebuah keinginan atau kebutuhan. Artinya manfaat produk

tersebut akan menjadi solusi dari kebutuhan atau keinginan

konsumen.

2) Price (Customer Cost)

Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan oleh

konsumen untuk memperoleh produk yang dipasarkan. Artinya

harga adalah besar pengorbanan konsumen untuk mendapatkan

produk yang dapat memenuhi kebutuhannya. Bagi produsen

harga juga sangat penting karena menentukan tingkat laba

perusahaan, dengan kata lain juga keberlangsungan

perusahaan.

3) Promotion (Communication)

Promosi dapat diinterpretasikan dalam dua cara:


29

(a) Dalam arti sempit: promosi berarti insentif untuk

konsumen, misalnya promo diskon harga atau promo

pengenalan produk baru dengan cara dibanderol dengan

produk lama yang sudah populer.

(b)Dalam arti luas: Promosi adalah semua metoda komunikasi

yang digunakan untuk memberikan informasi tentang

produk kepada konsumen dalam target pasar. Promosi

adalah cara berkomunikasi kepada konsumen, baik melalui

iklan, personal selling, atau public relation. Promosi juga

bisa dengan cara word-of-mouth yang merupakan

komunikasi informal secara perorangan dan sering

dilakukan oleh tenaga sales. Promosi juga akan

memberikan brand image konsumen terhadap produk.

4) Place (Convenience)

Place bermakna menyediakan produk pada suatu

tempat yang memberikan kenyamanan bagi konsumen untuk

mengaksesnya. Place juga bisa disamakan dengan channel atau

distribusi. Penyebaran outlet-outlet di berbagai tempat strategis

termasuk salah satu upaya untuk memenuhi kenyamanan ini.

Extended Marketing Mix menambahkan 3P lagi,

sehingga menjadi 7P, dan merupakan strategi pemasaran yang


30

mengembangkan variabel yang controllable dari 4P semula.

Jika bauran pemasaran 4P semula lebih diarahkan pada produk

berwujud (goods), maka 3P berikutnya lebih digunakan pada

industri jasa.

Berikut ini adalah 3 P yang ditambahkan :

5) People

Orang dibutuhkan untuk memulai proses transaksi. Jadi

semua orang yang secara langsung maupun tidak langsung

terlibat dalam penggunaan jasa oleh konsumen merupakan

bagian yang penting dalam bauran pemasaran. Karyawan dan

manajemen yang cerdas sering memberikan nilai tambah yang

tinggi pada total penawaran produk atau jasa dari suatu

perusahaan.

6) Process

Menggambarkan prosedur, mekanisme dan aliran

kegiatan yang dialami konsumen tersebut untuk mendapatkan

pelayanan jasa. Proses manajemen pelanggan tersebut

merupakan bagian yang penting dalam suatu strategi

pemasaran. Dalam pelayanan pelanggan, sejumlah proses

terlibat dalam rangka keberhasilan pemasaran. Misalnya proses

untuk penanganan keluhan pelanggan, proses mengidentifikasi


31

kebutuhan dan persyaratan pelanggan, atau proses untuk

menangani order.

7) Physical Evidence

Merupakan alat untuk meyakinkan konsumen.

Memperlihatkan kemampuan perusahaan untuk memberikan

pelayanan, baik dengan bukti fisik yang mendukung

komunikasi dan pelayanan, maupun bukti tidak berwujud

berupa pengalaman dari konsumen yang sudah ada dan

perusahaan dapat memanfaatkan kesaksian pelanggan yang

puas tersebut kepada calon pelanggan potensial lainnya.

3. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan kegiatan atau tindakan

yang dilakukan di bidang pemasaran, yang berdampak kepada

keseluruhan perusahaan dan bersifat jangka panjang (Assauri

2012:73).

Terdapat 3 pilihan strategi pemasaran intensif yang

dilakukan oleh perusahaan, yaitu:

1) Strategi Penetrasi Pasar


32

Strategi penetrasi pasar berusaha untuk meningkatkan

pangsa pasar untuk produk dan jasa di pasar saat ini lewat

usaha pemasaran yang lebih besar.

Ciri – ciri strategi penetrasi pasar:

a) Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar

untuk produk-produk terkini iklan, promosi, harga

yg kompetitif.

b) Mempertahan dominasi pertumbuhan pasar.

c) Merestrukturisasi pasar yang ada untuk menekan

pesaing promosi lebih gencar & didukung oleh

strategi harga.

d) Meningkatkan jumlah penggunaan bagi pelanggan

yang ada layanan berbasis loyalitas.

e) Meningkatan jumlah tenaga penjualan, peningkatan

pembelanjaan iklan, penawaran barang-barang

promosi secara ekstensif (besar-besaran), atau

peningkatan upaya-upaya publisitas.

Karakteristik strategi penetrasi pasar:

a) Meningkatkan pangsa pasar untuk produk / jasa saat

ini di pasar melalui upaya pemasaran yang lebih

besar


33

b) Alasan paling utama dipilihnya strategi penetrasi ini

adalah ketika perusahaan tersebut merasakan dan

meyakini pasar yang sekarang ini telah exist akan

dapat bertumbuh lagi.

c) Umum diterapkan baik sendiri maupun sebagai

kombinasi dengan strategi lainnya

2) Strategi Pengembangan Pasar

Pengembangan pasar meliputi memperkenalkan produk

atau jasa saat ini ke area geografis yang baru.

Ciri-ciri dari pengembangan pasar:

a) Pasar geografis baru => Negara baru tujuan

ekspor

b) Mengembangkan saluran distribusi baru

c) Kebijakan harga yang berbeda menarik

pelanggan atau menciptakan segmen pasar

baru.

Karakteristik dari pengembangan pasaar:

a) Memperkenalkan produk/jasa saat ini ke area

geografis yang baru

b) Produk yang ditawarkan adalah produk

existing

3) Strategi Pengembangan Produk


34

Pengembangan produk adalah sebuah strategi yang

bertujuan meningkatkan penjualan dengan meningkatkan

atau memodifikasi produk atau jasa saat ini.

Ciri – ciri dari pengembangan produk:

a) Memperkenalkan produk baru pada pasar yang

sudah ada.

b) Memerlukan kompetensi baru.

c) Memerlukan usaha pengembangan produk-

produk modifikasi.

Karakteristik dari pengembangan produk:

a) Meningkatkan penjualan melalui perbaikan

produk / jasa saat ini atau mengembangkan

produk/jasa baru

b) Pasar yang menyerapnya adalah pasar yang

existing

c) Produsen berupaya merebut pasar dengan

menawarkan produk substitusi (produk yang

memiliki nilai lebih) terhadap produk

sebelumnya.

d) Biasanya strategi pengembangan produk

tercermin pada biaya penelitan dan


35

pengembangan (Research and Development)

yang besar

4. Analisis SWOT

Analisis SWOT adalah teknik historis yang terkenal dimana para

manajer menciptakan gambaran umum secara cepat mengenai situasi

strategi perusahaan (Pearce / Robinson, 2008:200). Analisis ini

didasarkan pada asumsi bahwa strategi yang efektif diturunkan dari

kesesuaian yang baik antara sumber daya internal perusahaan (

kekuatan dan kelemahan) dengan situasi eksternalnya (peluang dan

ancaman).

a Lingkungan Internal Perusahaan

Semua organisasi memiliki kekuatan serta kelemahan di dalam

fungsi manajemennya, tidak ada perusahaan atau organisasi yang sama

kuat dalam semua fungsinya.

Analisa lingkungan internal dilakukan untuk mengetahui

tingkat daya saing perusahaan berdasarkan kondisi internal perusahaan

berdasarkan kondisi internal perusahaan. Faktor internal perusahaan

spenuhnya dapat dikendalikan sehingga kelemahan yangdiketahuinya

dapat diperbaiki. Analisa internal menurut Porter yang dikenal dengan


36

rantai nilai yang memposisikan perusahaan pada matriks strategi

generik dan menemukan keunggulan bersaing perusahaan melalui

analisa kompetensi inti. Rantai nilai ini mensyaratkan bahwa untuk

menggapai suatu margin, perusahaan harus didukung oleh kegiatan

utama dan penunjang.

Menurut Jauch dan Glueck (1994:165)Faktor – faktor

lingkungan internal diidentifikasikan oleh para ahli secara berbeda –

beda dalam pengelompokannya tetapi pada garis besarnya ada enam

faktor yang harus dipertimbangkan dalam menganalisis lingkungan

internalnya sebagai berikut:

1) Faktor Pemasaran

a) Struktur persaingan dan pangsa pasar

b) Sistem riset pasar

c) Bauran produk

d) Lini produk

e) Produk baru & kepemimpinan jasa baru

f) Pandangan perusahaan

g) Pengepakan produk

h) Strategi harga

i) Tenaga penjual

j) Periklanan


37

k) Kegiatan promosi pemasaran di luar periklanan

l) Jasa purna jual

m) Jalur distribusi dan liputan geografis

2) Faktor Produksi dan Operasi

a) Biaya operasional

b) Kapasaitas untuk memenuhi permintaan pasar

c) Fasilitas efisien dan efektif

d) Ketersediaan produk

e) Peralatan dan mesin yang efektif dan efisien

f) Lokasi kantor

g) Sistem pengendalian persediaan

h) Prosedur : rancangan, lenjadwalan, dan pengendalian mutu

i) Kebijakan pemeliharaan yang efisien dan efektif

j) Integrasi vertical dan hubungan pemasok yang efektif

k) Keluwesan operasi

3) Faktor Sumber Daya Manusia

a) Citra dan prestise perusahaan

b) Struktur organisasi dan suasana yang efektif

c) Ukuran perusahaan dalam hubungannya dengan industri

d) Sistem manajemen strategis

e) Pengaruh terhadap badan pemerintah

f) Sistem dukungan staf perusahaan yang efektif


38

g) Kualitas karyawan

h) Pengalaman kerja dan prestasi manajemen puncak

i) Hubungan yang efektif dengan serikat buruh

j) Kebijakan hubungan kerja yang efisien dan efektif

k) Biaya buruh

l) Informasi manajemen dan sistem komputer yang efektif

4) Faktor Keuangan

a) Total sumber daya keuangan dan kekuatannya

b) Biaya modal yang rendah dalam hubungannya dengan

industry dan para pesaing

c) Struktur modal yang efektif

d) Hubungan yang bersahabat dengan pemilik dan pemegang

saham

e) Kondisi pajak yang menguntungkan dan asuransi untuk

meminimumkan risiko

f) Perencanaan keuangan, modal kerja, dan prosedur

penganggaran modal

g) Sistem akuntansi untuk perencanaan, anggaran biaya, laba,

dan prosedur audit

h) Kebijakan penilaian persediaan

b Lingkungan Eksternal Perusahaan


39

Lingkungan eksternal adalah semua kejadian di luar perusahaan

yang memiliki potensi untuk mempengaruhi perusahaan (Williams,

2001:51).

Lingkungan eksternal meliputi variabel-variabel di luar organisasi

yang dapat berupa tekanan umum dan tren di dalam lingkungan ataupun

faktor-faktor spesifik yang beroperasi dalam lingkungan kerja.

Lingkungan eksternal perusahaan dapat dibedakan menjadi :

1) Lingkungan Eksternal Makro

Lingkungan eksternal makro merupakan lingkungan umum

yang memiliki kekuatan secara luas sehingga dapat

mempengaruhi seluruh industri secara umum. Menurut Jauch dan

Glueck (1994:88), yang termasuk lingkungan makro adalah :

a) Teknologi

b) Pemerintah

c) Sosioekonomis

2) Lingkungan Eksternal Mikro

Lingkungan eksternal mikro yaitu lingkungan yang

mempunyai pengaruh langsung terhadap kegiatan manajemen.

Lingkungan eksternal mikro diartikan sebagai faktor-faktor di luar


40

rumah tangga produksi atau dunia usaha yang berpengaruh

langsung terhadap kegiatan dunia usaha.

Menurut Jauch dan Glueck (1994:88), yang termasuk

lingkungan mikro adalah :

a) Pelanggan

b) Pemasok

c) Persaingan

c Matriks SWOT

1) Kekuatan (Strength)

Kekuatan merupakan sumber daya/kapabilitas yang

dikendalikan atau tersedia bagi suatu perusahaan yang

membuat perusahaan relative lebih unggul disbanding dengan

pesaingnya dalam memenuhi kebutuhan pelanggan yang

dilayaninya. Kekuatan muncul dari sumber daya dan

kompetensi yang tersedia bagi perusahaan.

2) Kelemahan (Weakness)

Kelemahan merupakan keterbatasan/kekurangan dalam

satu atau lebih sumber daya/kapabilitas suatu perusahaan

relative terhadap pesaingnya, yang menjadi hambatan dalam

memenuhi kebutuhan pelanggan secara efektif.


41

3) Peluang (Opportunity)

Peluang merupakan situasi utama yang menguntungkan

dalam lingkungan suatu perusahaan. Kecenderungan utama

merupakan salah satu sumber peluang.

4) Ancaman (Threat)

Ancaman merupakan situasi utama yang tidak menguntungkan

dalam lingkungan suatu perusahaan. Ancaman merupakan

penghalang utama bagi perusahaan dalam mencapai posisi

yang diinginkan.

Gambar II.III

Sumber: Rangkuti (2009:19)

Quadran III Turn Around

Quadran I Agresive

Quadran IV Defensive

Quadran II Difersificative

Strength Weakness

Opportunity

Threat


42

Untuk membantu manajer, Matriks SWOT

mengembangkan empat jenis strategi yaitu:

1) Strategi SO

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran

perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan

untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.

Perusahaan dapat melakukan pengembangan produk sesuai

selera pasar atau dapat mengembangkan pasar ke wilayah yang

belum terjangkau. (Agresif)

2) Strategi ST

Strategi ini menggunakan kekuatan yang dimiliki

perusahaan untuk mengatasi ancaman. Perusahaan perlu

memperluas operasionalnya dengan berpindah ke industri yang

berbeda atau menghasilkan produk yang berbeda/ bervariasi.

(Diversivikasi)

3) Strategi WO

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan

peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang

ada. Perusahaan perlu melakukan perbaikan internal

perusahaan untuk dapat merebut pasar yang lebih baik. (Turn

Around)


43

4) Strategi WT

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat

defensif dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada

serta menghindari ancaman. Perusahaan dapat melakukan joint

venture dengan perusahaan lainnya yang memiliki posisi lebih

kuat. (Defensive)

d Keterbatasan Analisis SWOT

Analisis SWOT menjadi pilihan bagi banyak manajer

selama periode yang panjang, karena kesederhanaannya dan

kemampuannya untuk menggambarkan esensi dari formulasi

strategi yang baik, menyesuaikan peluang dan ancaman suatu

perusahaan dengan kekuatan dan kelemahannya. Analisis SWOT

merupakan pendekatan konseptual sangat luas sehingga rentan

terhadap beberapa kelemahan utama, yaitu (Sedarmayanti,

2014:110):

1) Analisis SWOT dapat terlalu menekankan kekuatan internal

dan menganggap remeh ancaman eksternal.

2) Analisis SWOT dapat bersifat statis dan berisiko mengabaikan

kondisi yang berubah.

3) Analisis SWOT dapat terlalu menekankan pada satu kekuatan

atau elemen strategi.


44

B. Penelitian Sebelumnya

Penelitian yang pertama ditemukan oleh peneliti yaitu tentang

“Penerapan Analisis SWOT sebagi Landasan Merumuskan Strategi

Pemasaran Usaha Jasa Sewa Mobil “AMAN-AMIN” Transport Tours and

Travel Ambarketawang Sleman Yogyakarta” oleh Robi Setyawan, 2015,

Universitas Negeri Yogyakarta. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui

faktor internal perusahaan sebagai pertimbangan menentukan kebijakan

perusahaan, mengetahui faktor eksternal perusahaan sebagai pertimbangan

dalam menentukan strategi pemasaran kedepan serta menentukan kebijakan

strategi pemasaran berdasarkan analisis SWOT. Hasil penelitian menunjukkan

bahwa kondisi internal usaha jasa sewa mobil “AMAN-AMIN” Transport

Tours and Travel Ambarketawang Sleman Yogyakarta memiliki nilai 3,01

yang dapat diartikan kekuatan perusahaan baik dengan penilaian skala likert.

Sedangkan pada kondisi eksternal usaha jasa sewa mobil “AMAN-AMIN”

Transport Tours and Travel Ambarketawang Sleman Yogyakarta memiliki

nilai 3,44 yang dapat diartikan nilai peluang tinggi dengan penilaian skala

likert. Sistem kerja freelance yang diterapkan usaha jasa sewa mobil “AMAN-

AMIN” Transport Tours and Travel Ambarketawang Sleman Yogyakarta

efektif dengan ditunjukkan nilai bobot item 0,049 yang dapat diartikan poin

tersebut memiliki tingakat ancaman paling rendah dibandingkan ancaman

lainnya. Posisi usaha jasa sewa mobil “AMAN-AMIN” Transport Tours and

Travel Ambarketawang Sleman Yogyakarta saat ini berada pada fase


45

pertumbuhan usaha. Hasil ini dibuktikan pada matriks internal dan eksternal

SWOT yang menunjukkan keadaan perusahaan berada pada sel 1. Strategi

yang tepat diterapkan usaha jasa sewa mobil “AMAN-AMIN” Transport

Tours and Travel Ambarketawang Sleman Yogyakarta saat ini adalah dengan

strategi SO (Strength Opportunities). Keterbatasan tenaga peneliti

mengakibatkan peneliti tidak mengontrol dan mengawasi kesungguhan,

kondisi fisik dan psikis tiap responden dalam pengisian angket. Rekomendasi

dari peneliti yaitu tempat usaha sewa mobil “AMAN-AMIN” Transport Tours

and Travel Ambarketawangperlu mempertahankan dan mengikuti

perkembangan jaman agar kegiatan usaha dapat berlangsung dalam jangka

waktu yang panjang.

Peneliti menemukan penelitian sebelumnya yang memiliki variabel

yang sama dengan penelitian ini. Penelitian tersebut adalah: “Analisis SWOT

sebagai Dasar Perumusan Strategi Pemasaran, Studi kasus pada Erisa Batik

Bantul, Yogyakarta” oleh Angelus Arie Hilapok, 2013, Universitas Sanata

Dharma. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi yang telah

dijalankan oleh Erisa batik apakah sudah efektif atau belum serta mengetahui

strategi pemasaran apa yang cocok dijalankan oleh Erisa Batik di masa

mendatang. Pengumpulan data dilakukan dengan cara wawancara, observasi

serta kuesioner terhadap Erisa Batik. Alat analisis yang digunakan yaitu

Internal Factor Evaluation, External Factor Evaluation, Internal External


46

Matrix, Matriks SWOT dan QSPM. Hasil penelitian menunjukan bahwa

strategi yang telah dijalankan oleh Erisa Batik merupakan strategi yang

efektif, dan strategi yang cocok digunakan oleh Erisa Batik di masa yang akan

datang adalah strategi pengembangan produk. Keterbatasan dari penelitian ini

yaitu penulis tidak dapat memastikan kebenaran data yang diperoleh dari

responden dalam pemberian bobot. Oleh karena itu, kesalahan jawaban

mungkin saja terjadi, sehingga analisis yang dilakukan bisa kurang akurat.

Rekomendasi dari penelitian ini yaitu jika perusahaan akan melakukan strategi

pengembangan produk, maka perusahaan akan membutuhkan modal yang

cukup besar untuk penambahan SDM yang kompeten, mencari alternative

supplier bahan baku, dan membuka saluran distribusi yang strategis.

Dari penjelasan tersebut, dapat dilihat perbedaannya dengan penelitian

ini antara lain:

1. Penelitian “Penerapan Analisis SWOT sebagi Landasan

Merumuskan Strategi Pemasaran Usaha Jasa Sewa Mobil “AMAN-

AMIN”

Jenis penelitian dari Robi Setyawan termasuk penelitian

deskriptif eksploratif dengan pendekatan expose facto, yang

bertujuan menggambarkan keadaan atas fenomena yang terjadi di

lapangan. Sementara, jenis penelitian yang peneliti teliti tergolong

dalam penelitian studi kasus yaitu dengan melakukan penelitian


47

terhadap data – data perusahaan, data tersebut dianalisis kemudian

ditarik kesimpulan. Kemudian Variabel yang digunakan dalam

penelitian usaha jasa sewa mobil “Aman-Amin” yaitu SWOT dan

Strategi Pemasaran. Sedangkan peneliti menganalisis dengan

menambahkan variabel efektifitas strategi.

2. Penelitian “ Analisis SWOT sebagai Dasar Perumusan Strategi

Pemasaran, Studi Kasus pada Erisa Batik Yogyakarta”

Perbedaan dari penelitian terletak pada studi kasus yang

berbeda. Penelitian tersebut mengambil studi kasus pada perusahaan

Erisa Batik di Yogyakarta. Peneliti mengambil studi kasus pada

perusahaan PT Mitra Pinasthika Mulia di Sidoarjo. Dengan demikian

keadaan eksternal yang dihadapi pun berbeda. Selain itu Penelitian

pada Erisa Batik merupakan penelitian pada perusahaan yang

bergerak di bidang produksi, sedangkan pada PT Mitra Pinasthika

Mulia bergerak di bidang jasa distribusi.


48

C. Kerangka Konseptual Penelitian

Untuk memudahkan memahami proposal ini, peneliti mengemukakan

kerangka konseptual penelitian sebagai berikut:

Analisis Efektivitas Strategi

Pemasaran 2014 - 2016

Identifikasi Jenis Strategi

Pemasaran

Matriks Evaluasi Faktor

Internal (IFE)

Matriks IE

Matriks Evaluasi Faktor

Eksternal (EFE)

Rencana Strategi Pemasaran

2017

Matriks Perencanaan Strategi

Quantitatif (QSPM)

Gambar II.IV

Kerangka Konseptual Penelitian


49

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini tergolong dalam penelitian studi kasus yaitu

dengan melakukan penelitian terhadap data perusahaan, data tersebut

dianalisis kemudian ditarik kesimpulan. Hasil analisis data hanya berluaku

bagi perusahaan yang diteliti.

B. Subjek dan Objek Penelitian

1. Subjek Penelitian

Subjek penelitian adalah orang yang menjadi sasaran dalam penelitian

yang akan memberikan informasi bagi penulis, dalam hal ini adalah

General Manager Part Division dan manager pemasaran serta manajer

operasional dari PT Mitra Pinasthika Mulia.

2. Objek Penelitian

Objek penelitian yang akan diteliti oleh penulis, dalam hal ini adalah

strategi pemasaran serta kondisi internal dan eksternal dari PT Mitra

Pinasthika Mulia.


50

C. Waktu dan Lokasi Penelitian

Penelitian mulai dilakukan dari bulan Oktober 2016 sampai dengan

November 2017 dengan lokasi penelitian terletak di PT Mitra Pinasthika

Mulia cabang Sidoarjo, Jawa Timur.

D. Variabel Penelitian

Variabel serta indikator dari masing-masing variabel permasalahan dalam

penelitian ini yaitu:

1. Permasalahan pertama

a. Variabel : Strategi pemasaran

b. Arti : kegiatan atau tindakan yang dilakukan di bidang

pemasaran, yang berdampak kepada keseluruhan

perusahaan dan bersifat jangka panjang

c. Indikator : Aspek–Aspek Strategi Pemasaran

1) Karakteristik Strategi

2) Ciri–Ciri Strategi

2. Permasalahan kedua

a. Variabel : Efektivitas Strategi Pemasaran

b. Arti : Kesesuaian antara situasi lingkungan perusahaan

dengan strategi pemasaran yang dilaksanakan untuk

mencapai tujuan perusahaan.

c. Ukuran :


51

1) Indikator yang berisi pertanyaan kualitatif meliputi :

a) Konsistensi

Konsisten dalam nenunjukan tujuan dan

kebijakan

b) Kesesuaian

Strategi harus mewakili respons adaptif

terhadap lingkungan eksternal dan terhadap

perubahan penting yang terjadi di dalamnya.

c) Kelayakan

Strategi bisa diusahakan dalam sumber daya

fisik, manusia, dan keuangan.

d) Keunggulan

Strategi harus memfasilitasi upaya menciptakan

dan / atau mempertahankan keunggulan

kempetitif di bidang aktivitas tertentu

3. Permasalahan Ketiga

a. Variabel : Strategi Pemasaran

b. Arti : Kegiatan atau tindakan yang dilakukan di bidang

pemasaran, yang berdampak kepada keseluruhan

perusahaan dan bersifat jangka panjang

c. Ukuran : Strengths, Waeknesses, Opportunities, Threats

d. Butir – butir indikator pertanyaan diskusi:


52

1. Lingkungan Internal

a) Pemasaran

1) Struktur pasar persaingan

2) Sistem riset pasar

3) Bauran pemasaran

4) Lini produk

5) Produk baru

6) Citra perusahaan

7) Strategi harga

8) Tenaga penjual

9) Periklanan

b) Keuangan

1) Kondisi kesehatan keuangan

2) Perencanaan keuangan, modal kerja, dan prosedur

penganggaran modal

3) Sistem Akuntansi untuk perencanaan, anggaran biaya, laba,

dan prosedur audit

4) Kebijakan menilai persediaan

c) Sumber Daya Manusia

1) Sistem dukungan staff perusahaan

2) Kualitas karyawan

3) Pengalaman kerja


53

4) Kebijakan hubungan kerja

5) Upah karyawan

d) Operasional

1) Biaya operasional

2) Kapasitas memenuhi permintaan pasar

3) Ketersediaan produk

4) Sistem pengendalian persediaan

5) Fasilitas yang efektif dan efisien

6) Prosedur operasional

2. Lingkungan Eksternal

a) Makro

1) Ekonomi

2) Sosio Budaya

3) Teknologi

4) Hukum dan Kebijakan Publik

b) Mikro

1) Pesaing

2) Pemasok

3) Konsumen

Butir – butir yang akan diteliti akan dapat berkembang ketika

melakukan proses wawancara.


54

E. Definisi Operasional

1. Strategi adalah pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan

pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivitas

dalam kurun waktu tertentu.

2. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang

dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan

mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan

dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan

3. Strategi Pemasaran adalah suatu pola fundamental, dimana terdapat

perencanaan pemasaran, pengarahan sumber daya, serta interaksi

dengan pasar, pesaing, konsumen dan sebagainya.

4. Lingkungan Internal Perusahaan adalah adalah berbagai hal atau pihak

yang terkait langsung dengan kegiatan sehari hari dalam organisasi,

dan mempengaruhi langsung terhadap setiap program, kebijakan,

hingga “denyut nadi” nya organisasi.

5. Lingkungan Eksternal Perusahaan meliputi variabel-variabel di luar

organisasi yang dapat berupa tekanan umum dan tren di dalam

lingkungan ataupun faktor-faktor spesifik yang beroperasi dalam

lingkungan kerja.

6. Analisis SWOT adalah teknik historis yang terkenal dimana para

manajer menciptakan gambaran umum secara cepat mengenai situasi

strategi perusahaan


55

F. Sumber Data

Sumber data untuk penelitian yang digunakan adalah:

1. Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari sumbernya.

Data primer yang dibutuhkan dalam penelitian ini adalah:

a Data yang diperoleh dari hasil wawancara dan kuesioner.

2. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang didapatkan dari dokumen yang

dimiliki perusahaan dan data yang didapat dari berbagai sumber

lainnya seperti internet. Data sekunder yang akan digunakan dalam

penelitian ini adalah:

a Informasi internal perusahaan

b Informasi lingkungan eksternal makro dan mikro terkait

perusahaan

G. Teknik Pengumpulan Data

Untuk memperoleh data yang akurat dan relevan dengan masalah yang diteliti,

maka pengumpulan data dilakukan dengan beberapa metode yaitu:


56

1. Wawancara

Proses ini dilakukan untuk memperoleh data umum perusahaan

dengan cara melakukan tanya jawab dengan pihak-pihak yang terkait

dengan penelitian (General Manager Part Division , manajer

pemasaran, dan manajer operasional dari PT Mitra Pinasthika Mulia).

2. Observasi dan dokumentasi

Pengumpulan data ini dilakukan dengan mengamati langsung dan

menulis data yang penulis dapatkan dari obyek penelitian dan dari

temuan di internet mengenai lingkungan eksternal.

3. Kuesioner

Pada penelitian ini peneliti akan membagikan kuesioner kepada

pimpinan beserta manajer di perusahaan PT Mitra Pinasthika Mulia.

Kuesioner yang dibagikan sebanyak 3 lembar, kepada manajer

pemasaran dari PT Mitra Pinasthika Mulia.

H. Teknik Analisis Data

1. Analisis Masalah Pertama

Menggunakan analisis identifikasi strategi yaitu melihat strategi apakah

yang telah dijalankan pada tahun 2014-2016 untuk mencapai tujuan

perusahaan. Pertama-tama ditentukan indikator strategi pemasaran yang

ada.


57

a Penetrasi Pasar

Indikator dari strategi ini adalah:

1) Meningkatkan pangsa pasar

2) Mempertahanakan pertumbuhan pasar

3) Merestrukturisasi pasar yang ada untuk menekan pesaing promosi

lebih gencar dan didukung oleh strategi harga

4) Peningkatan pembelanjaan iklan, penawaran barang promosi

secara besar-besaran.

b Pengembangan Produk


1) Kelengkapan produk

2) Pemanfaatan teknologi

3) Melakukan inovasi produk

c Pengembangan Pasar


1) Pelaksanaan sistem distribusi yang berbeda

2) Pengembangan konsumen potensial

3) Pencarian pasar baru

4) Promosi terhadap produk baru

Masing-masing dari bagian indikator diwujudkan dalam beberapa

pertanyaan kuesioner yang nantinya akan diisikan oleh manajer pemasaran


58

dan manajer puncak PT Mitra Pinasthika Mulia untuk menganalisis

strategi pemasaran yang telah dijalankan dengan bobot nilai sebagai

berikut (menggunakan skala likert):

1) Sangat dijalankan 5

2) Dijalankan 4

3) Netral 3

4) Tidak dijalankan 2

5) Sangat tidak dijalankan 1

Poin-poin jawaban dari masing-masing responden kemudain akan

dijumlahkan sesuai dengan ketiga tindakan strategi pemasaran intensif.

Setelah dijumlahkan akan diketahui total skor, selanjutnya total skor

tertinggi merupakan strategi pemasaran intensif yang dijakankan

perusahaan selama periode 2014-2016.

2. Analisis Masalah Kedua

Untuk mengukur keberhasilan strategi pemasaran perusahaan selama

periode 2014 -2016, penulis akan menggunakan data penjualan

perusahaan di periode tersebut. Tetapi berhubung penulis tidak

diperkenankan mendapat data mengenai laporan laba rugi serta pencatatan

neraca, maka penulis akan menggunakan kuesioner yang berisi


59

pertanyaan-pertanyaan kualitatif berdasarkan unsur konsistensi,

kesesuaian, kelayakan, dan keunggulan (David dan David, 2016:387).

Poin-poin jawaban dari masing-masing responden akan dijumlahkan

untuk mengetahui total skor yang kemudian akan dirata-rata untuk

mengetahui apakah strategi pemasaran yang telah dijalankan selama 3

tahun sudah efektif atau belum efektif. Hasil rata-rata akan dinilai dengan

ketentuan sebagai berikut:

a 1,00 - 1,179 = sangat kurang efektif

b 1,80 - 2,59 = kurang efektif

c 2,60 - 3,39 = cukup efektif

d 3,40 - 4,19 = efektif

e 4,20 - 5,00 = sangat efektif

3. Analisis Masalah Ketiga

Untuk masalah ketiga menggunakan analisis SWOT. Untuk

mengetahui apakah setiap faktor – faktor tersebut menjadi sebuah

kekuatan atau kelemahan dan menjadi sebuah kesempatan atau ancaman,

maka peneliti akan observasi melalui wawancara dengan pihak perusahaan

dan observasi internet untuk memperoleh informasi tersebut.Begitu pula

untuk mendapatkan berapa nilai bobot dan peringkat melalui diskusi.

Setelah mendapatkan informasi tersebut, dilanjutkan dengan memasukkan

faktor – faktor tersebut ke dalam matriks berikut ini:


60

a Matriks Evaluasi Faktor Eksternal

Menurut David (2016:65), matriks EFE membuat ahli strategi

meringkas dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya,

demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum, dan persaingan.

Menurut David ( 2016:65 ) Matriks EFE dapat disusun dengan lima

tahapan, yaitu:

1) Tuliskan faktor eksternal seperti diidentifikasi dalam proses

audit eksternal. Tuliskan beberapa faktor yang mencakup

peluang dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan dan

industrinya. Tuliskan peluang lebih dahulu dan kemudian

ancaman. Buatlah sespesifik mungkin, gunakan presentase,

rasio dan angka komparatif.

2) Berikan bobot yang berkisar dari 0,1 hingga 1,0 untuk masing

– masing faktor dari yang kurang penting hingga yang

terpenting. Peluang sering kali diberi bobot yang lebih tinggi

dari ancaman, tetapi ancaman juga dapat diberi bobot yang

tinggi jika mereka sangat serius atau sangat mengancam.

Penjumlahan seluruh bobot harus sama dengan 1,0.

3) Berikan peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor untuk

menunjukkan apakah faktor ini mewakili sangat kurang

penting (peringkat=1), kurang penting (peringkat=2), penting

(peringkat=3), atau sangat penting (peringkat=4).


61

4) Kalikan masing – masing bobot faktor dengan peringkat untuk

menentukan rata-rata tertimbang untuk masing – masing

variabel

5) Jumlahkan rata – rata tertimbang untuk masing – masing

variabel untuk menentukan total rata-rata tertimbang untuk

organisasi.

Tabel III.1

Matriks Evaluasi Faktor Eksternal

Faktor – faktor strategi

eksternal

Bobot Peringkat Skor

tertimbang

Kesempatan

Ancaman

Jumlah

b Matriks Evaluasi Faktor Internal

Menurut David (Manajemen Strategik, 2011,), Matriks IFE

meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam

berbagai bidang fugsional dari suatu usaha dan matriks ini juga


62

memberikan dasar untuk mengenali dan mengevaluasi hubungan di

antara bidang-bidang ini. Matriks IFE dapat dikembangkan dalam lima

langkah berikut:

1) Tuliskan faktor-faktor sukses kritis seperti yang dikenali dalam

proses audit internal. Gunakan 10 sampai 20 faktor internal

terpenting, termasuk kekuatan maupun kelemahan. Tuliskan

kekuatan dahulu kemudian kelemahan. Usahakan sespesifik

mungkin, gunakan persentase, rasio, dan angka perbandingan

kalau mungkin.

2) Beri bobot pada setiap faktor dari 0,1 sampai 1,0 dari yang

kurang penting hingga amat penting. Bobot yang diberikan

pada suatu faktor menunjukkan kepentingan relatif dari faktor

itu untuk sukses dalam industri yang ditekuni perusahaan.

Tanpa memperdulikan apakah faktor kunci adalah kekuatan

atau kelemahan internal, faktor-faktor yang dianggap

mempunyai pengaruh terbesar pada prestasi organisasi diberi

bobot tertinggi. Jumlah dari semua bobot harus sama dengan

1,0.

3) Berikan peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor untuk

menunjukkan apakah faktor ini mewakili sangat kurang

penting (peringkat=1), kurang penting (peringkat=2), penting

(peringkat=3), atau sangat penting (peringkat=4). Peringkat


63

diberikan berdasarkan keadaan perusahaan, sedangkan bobot

dalam Langkah 2 didasarkan keadaan industri.

4) Kalikan setiap bobot faktor dengan peringkat untuk

menentukan nilai yang dibobot untuk setiap variabel.

5) Jumlahkan nilai yang dibobot untuk setiap variabel untuk

menentukan nilai yang dibobot total bagi organisasi.

Tabel III.2

Matriks Evaluasi Faktor Internal

Faktor-faktor internal

utama

Bobot Peringkat Skor

tertimbang

Kekuatan

Kelemahan

Jumlah

c Matriks IE

Matriks ini didasarkan pada dua dimensi kunci. IFE pada

sumbu X dan EFE pada sumbu Y. Untuk IFE skornya dibagi

menjadi tiga, yaitu:


64

a) Skor 1,00 – 1,99 = posisi internal lemah

b) Skor 2,00 – 2,99 = posisi internal rata-rata

c) Skor 3,00 – 4,00 = posisi internal kuat

Untuk EFE dengan cara yang sama yaitu:

a) Skor 1,00 – 1,99 = posisi eksternal lemah

b) Skor 2,00 – 2,99 = posisi eksternal rata-rata

c) Skor 3,00 – 4,00 = posisi eksternal kuat


65

Tabel III.3

Matriks IE

Total Nilai EFE

Kuat Rata-

rata

Lemah

4,0 3,0 2,0 1,0

Tab

el n

ilai

EF

E

Tin

ggi

3,0

0 –

4,0

0

SEL 1 SEL 2 SEL 3

3,0

Sed

ang

2,0

0 –

2,9

9

SEL 4 SEL 5 SEL 6

2,0

Ren

dah

1,0

– 1

,99

SEL 7 SEL 8 SEL 9

1,0

Matriks IE memiliki tiga implikasi strategi yang berbeda,

yaitu:


66

a) Perusahaan yang berada pada sel 1,2 dan 3 dapat digambarkan

sebagai perusahaan yang bertumbuh. Strategi yang cocok bagi

perusahaan ini adalah strategi intensif seperti penetrasi pasar,

pengembangan pasar dan pengembangan produk.

b) Perusahaan yang berada pada sel-sel 4,5 dan 6 paling baik

dikendalikan dengan strategi bertahan atau pemeliharaan. Strategi

yang umum dipakai yaitu penetrasi pasar atau pengembangan

produk.

c) Perusahaan yang berada pada sel 7,8 dan 9 adalah devestasi.

Perusahaan yang paling sukse adalah perusahaan yang mampu

menghasilkan bisnis yang berada di posisi sel 1.

d Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif

QSPM merupakan alat analisis yang memungkinkan para penyusun

strategi mengevaluasi berbagai strategi alternatif secara objektif,

berdasarkan pada faktor-faktor keberhasilan penting eksternal dan

internal yang diidentifikasi sebelumnya. Seperti halnya berbagai alat

perumusan strategi lainnya, QSPM juga membutuhkan penilaian

intuitif yang baik. Berikut langkah-langkah untuk mengembangkan

QSPM :

1) Susunlah daftar berbagai peluang/ancaman eksternal dan

kekuatan/kelemahan internal utama di kolom kiri QSPM.

Informasi ini harus diambil langsung dari Matriks EFE dan


67

Matriks IFE. (Klik di sini untuk melihat Matriks EFE atau

Matriks IFE)

2) Berilah bobot pada setiap faktor eksternal dan internal utama

tersebut. Bobot ini harus sama dengan bobot yang ada dalam

Matriks EFE dan Matriks IFE. (Klik di sini untuk melihat

Matriks EFE atau Matriks IFE)

3) Periksa dan cermati dengan saksama semua hasil analisis pada

Tahap 2 (pencocokan), kemudian identifikasi berbagai strategi

alternatif yang perlu dipertimbangkan untuk diterapkan oleh

perusahaan. Catat strategi-strategi ini di baris teratas QSPM.

Kelompokkan berbagai strategi tersebut dalam satu rangkaian

eksklusif, sebisa mungkin.

4) Tentukan skor daya tarik

Skor Daya Tarik (Attractiveness Score―AS) didefinisikan

sebagai nilai numerik yang mengindikasikan daya tarik relatif

dari setiap strategi di rangkaian alternatif tertentu. Skor Daya

Tarik ditentukan dengan cara mengamati setiap faktor eksternal

atau internal utama, pada suatu waktu tertentu, sembari

mengajukan pertanyaan, “Apakah faktor ini memengaruhi

pilihan strategi yang dibuat?” Jika jawaban atas pertanyaan ini

adalah “ya”, strategi kemudian perlu diperbandingkan relatif

terhadap faktor utama tersebut. Secara khusus, Skor Daya


68

Tarik harus diberikan pada setiap strategi untuk menunjukkan

daya tarik relatif suatu strategi atas strategi yang lain, dengan

mempertimbangkan faktor utama tertentu. Kisaran Skor Daya

Tarik adalah 1 = tidak memiliki daya tarik, 2 = daya tarik

rendah, 3 = daya tarik sedang, dan 4 = daya tarik tinggi.

Kerjakanlah baris demi baris dalam mengembangkan QSPM.

Jika jawaban atas pertanyaan di atas adalah “tidak”, yang

mengindikasikan bahwa faktor utama yang bersangkutan tidak

memiliki pengaruh terhadap pilihan strategi yang dibuat, maka

jangan memberikan Skor Daya Tarik pada strategi dalam

rangkaian tersebut. Gunakan tanda hubung “―” yang

menandakan bahwa suatu faktor tidak memengaruhi pilihan

yang dibuat.Catatan: jika Anda memberikan tanda AS pada

satu alternatif strategi, maka berikanlah pula tanda AS pada

strategi yang lain. Sebagai contoh, jika Anda memberi tanda

“―” pada suatu strategi, maka semua strategi yang lain harus

memperoleh tanda yang sama di baris tertentu.

5) Hitungkah Skor Daya Tarik Total

Skor Daya Tarik Total (Total Attractiveness Score―TAS)

didefinisikan sebagai hasil kali antara bobot dengan Skor Daya

Tarik di setiap baris. Skor Daya Tarik Total mengindikasikan

daya tarik relatif dari setiap strategi alternatif, dengan hanya


69

mempertimbangkan dampak faktor-faktor eksternal/internal

utama yang berdekatan. Semakin tinggi Skor Daya Tarik Total,

semakin menarik pula strategi alternatif tersebut (hanya dengan

mempertimbangkan faktor-faktor utama yang berdekatan).

6) Hitunglah jumlah keseluruhan skor daya tarik total

Jumlahkan Skor Daya Tarik Total (TAS) di setiap kolom

strategi. Jumlah keseluruhan daya tarik total menunjukkan

strategi yang paling menarik di setiap rangkaian alternatif.

Skor yang lebih tinggi mengindikasikan strategi yang lebih

menarik, mengingat semua faktor eksternal dan internal

relevan yang dapat memengaruhi keputusan strategis. Besarnya

selisih antara Jumlah Keseluruhan Daya Tarik Total di

rangkaian alternatif strategi tertentu menunjukkan ketertarikan

relatif suatu strategi terhadap strategi yang lain.


70

Tabel III.4

Matrisk QSPM

Alternatif Strategi Strategi 1 Strategi 2

Faktor-Faktor Utama Bobot AS TAS AS TAS

Kekuatan:

Kelemahan:

Total 1,00

Peluang:

Ancaman:

Total 1,00

Keterangan:

AS = Skor Daya Tarik

TAS = Total Skor Daya Tarik

Nilai peringkat adalah sebagai berikut:

a) 1 = Tidak memiliki daya tarik

b) 2 = daya tariknya rendah

c) 3 = daya tariknya sedang

d) 4 = daya tariknya tinggi

Masing-masing TAS dari setiap faktor utama ( kekuatan,

kelemahan, ancaman serta peluang) pada masing-masing strategi

(strategi 1 dan 2) dijumlahkan. Total dari TAS tertinggi yang didapat


71

dari salah satu strategi tersebut merupakan strategi pemasaran yang

sebaiknya dipilih oleh perusahaan di tingkat strategi fungsional untuk

periode mendatang.


72

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Profil Perusahaan

PT Mitra Pinasthika Mulia adalah distributor tunggal dan terpercaya,

penyedia pelayanan purna jual dan Suku cadang sepeda motor HONDA,

untuk wilayah Jawa Timur dan Nusa Tenggara Timur. Kantor pusat MPM

motor berkedudukan di Jl. Simpang Dukuh No. 42-44 Surabaya 60275, Jawa

Timur. Namun untuk kantor unit bisnis suku cadang berkedudukan di Jl. Raya

Sedati No. 101 Desa Wedi, Gedangan, Sidoarjo, Jawa Timur.


73

Hingga saat ini, MPM Motor telah didukung oleh 272 showroom

penjualan (H1), 602 bengkel AHASS atau Astra Honda Authorized Service

Station (H2) dan 932 gerai penjualan Suku cadang (H3) yang siap melayani

jutaan pelanggan dan pengguna sepeda motor HONDA di wilayah Jawa

Timur dan NTT. MPM Motor senantiasa melaju dalam memberikan

kontribusi pada perkembangan industri otomotif roda dua. MPM Motor terus

berbenah untuk menyempurnakan diri. Dan tentu saja, setiap jengkal upaya

penyempurnaan ini semata-mata hanya karena tuntutan ingin memberi

pelayanan yang terbaik kepada masyarakat, khususnya para pelanggan produk

Honda di Jawa Timur dan Nusa Tenggara Timur.

B. Visi Dan Misi Perusahaan

1. VISI

Menjadi perusahaan ternama yang digemari setiap insan

yang diciptakan oleh sumber daya manusia yang terampil dan

penuh semangat dibawah para pemimpin yang berwibawa

dan bersahaja.

2. MISI

Menyediakan produk dan layanan transportasi berkualitas prima dan

ramah sehingga menyenangkan para pelanggan.


74

3. MPM Core Values – Nilai-nilai Utama MPM

a Passion for Excellence (Semangat berprestasi tinggi)

b Customer Focus (Focus terhadap Pelanggan)

c Continuous Improvement (Perbaikan berkesinambungan)

d Respect & Humble (Menghormati & Rendah hati)

e Gratefulness (Rasa bersyukur)

f Integrity (Integritas)

g Adaptability (Kemampuan beradaptasi)

h Teamwork (Kerjasama)

4. IKRAR KAMI

a Kesuksesan dan keunggulan kita berasal dari kecerdikan,

kerjasama dan semangat untuk berprestasi tinggi.

b Kita bertanggung jawab untuk membuat pelanggan senang dengan

cara melampaui harapan mereka.

c Keunggulan daya saing kita dicapai dari perbaikan

berkesinambungan dan kemampuan untuk beradaptasi terhadap

perubahan.

d Para pemimpin kita harus berwibawa dan bersahaja.

e Kita menghargai, peduli dan berlaku adil terhadap para mitra

usaha dan pemasok.

f Kita senantiasa bersyukur atas apa yang kita miliki.


75

g Kepercayaan dari para pemangku kepentingan hanya dapat diraih

melalui integritas tanpa kompromi.

h Para pemegang saham berhak mendapatkan keuntungan yang

layak atas investasi mereka.

i Prestasi kerja individu maupun kelompok harus diakui dan

dihargai.

j Keberadaan kita hendaknya memberikan dampak positif bagi

lingkungan.

C. Struktur Organisasi

Gambar IV.1

Struktur Organisasi

General Manager

Sales Department Sales Department Sales Department Logistic

Department

Parts Network Parts Product

Strategic Initiative Management

Officer


76

D. Sumber Daya Manusia

1. Jumlah karyawan

Karyawan yang dimiliki oleh PT. Mitra Pinasthika Mulia di unit bisnis

suku cadang berjumlah 70 karyawan.

2. Jam kerja karyawan

Jam kerja karyawan di PT Mitra Pinasthika Mulia selama 7 jam kerja

dan 1 jam istirahat.

Senin – Jumat, pk 08.00 – 16.00 WIB

3. Status karyawan

Status karyawan di PT Mitra Pinasthika mulia ada yang berstatus

sebagai karyawan kontrak dan juga ada yang berstatus sebagai

karyawan tetap.

E. Pemasaran

1. Daerah Pemasaran

PT. Mitra Pinasthika Mulia memiliki jangkauan pemasaran produk

yang luas yaitu di seluruh daerah Jawa Timur dan juga daerah Nusa Tenggara

Timur. Setiap bengkel Astra Honda yang resmi mendapatkan produk suku

cadang dari PT. Mitra Pinasthika Mulia.

2. Saluran Distribusi

Saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Mitra Pinasthika Mulia adalah:

Produsen Agen Pengecer Konsumen


77

Yang menjadi produsen yaitu Pabrikan Sparepart Astra Honda Motor,

sedangkan peran PT. Mitra Pinasthika Mulia sebagai Main Dealer Astra

Honda Motor. Sedangkan pengecer yaitu bengkel-bengkel motor, baik itu

bengkel motor resmi Honda maupun bengkel motor umum. Sedangkan

konsumennya yaitu para pengguna sepeda motor yang membeli suku cadang.

Alur saluran distribusi PT. Mitra Pinasthika Mulia dapat dijelaskan sebagai

berikut :

Gambar IV.2

Saluran Distribusi

3. Produk yang dijual

Berikut adalah daftar produk yang ditawarkan oleh perusahaan:

1. Suku cadang Honda Beat

2. Suku cadang Honda Blade

3. Suku cadang Honda CB150R Streetfire

4. Suku cadang Honda CBR 150

5. Suku cadang Honda CBR 250

6. Suku cadang Honda CS1

Produsen

•Pabrikan AHM

Agen

•PT. MPM (Main Dealer Honda)

Pengecer

•Bengkel resmi honda

•Bengkel Umum

Konsumen

•Pembeli Suku cadang


78

7. Suku cadang Honda GL Max

8. Suku cadang Honda GL Max 2

9. Suku cadang Honda GL Pro Neo Tech

10. Suku cadang Honda Old Type

11. Suku cadang Honda PCX

12. Suku cadang Honda PCX 150

13. Suku cadang Honda Phantom

14. Suku cadang Honda Spacy

15. Suku cadang Honda Spacy FI

16. Suku cadang Honda Supra

17. Suku cadang Honda Supra Fit

18. Suku cadang Honda Supra X 125

19. Suku cadang Honda Supra X 125 Injection

20. Suku cadang Honda Supra X 125 HELM-IN

21. Suku cadang Honda Supra X 125 HELM-IN FI

22. Suku cadang Honda Supra XX

23. Suku cadang Honda Impressa

24. Suku cadang Honda Karisma

25. Suku cadang Honda Kirana

26. Suku cadang Honda Legenda

27. Suku cadang Honda Mega Pro

28. Suku cadang Honda Mega Pro 2010

29. Suku cadang Honda Mega Pro Advance


79

30. Suku cadang Honda New Blade

31. Suku cadang Honda New Blade RR Drum Brake

32. Suku cadang Honda Revo

33. Suku cadang Honda Revo 110

34. Suku cadang Honda Revo 110 New

35. Suku cadang Honda Revo AT

36. Suku cadang Honda Scoopy

37. Suku cadang Honda Scoopy FI

38. Suku cadang Honda The All New beat FI

39. Suku cadang Honda The All New beat FI CBR


80

BAB V

ANALISIS DATA

Pada bab ini penulis akan membahas hasil dari pengumpulan dan

pengolahan data. Penulis mendapatkan data ini berdasarkan dari hasil

wawancara kepada manajer operasional, pemasaran, dan juga general

manager bagian penjualan suku cadang perusahaan Mitra Pinasthika Mulia

dan juga penyebaran kuesioner kepada 3 orang manajer di bagian pemasaran

perusahaan. Pengumpulan data dilakukan pada bulan Mei tahun 2017.

A. Lingkungan Internal Perusahaan

1. Operasi

a Biaya operasional

Untuk menekan biaya operasional perusahaan, disetiap

kegiatan operasinya dikontrol dengan sungguh-sungguh, karena ini

merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan. Tujuannya

yaitu untuk menekan biaya agar terhindar dari biaya yang tidak

diperlukan. Selain itu juga perusahaan mengoptimalkan penggunaan

sistem barcode untuk mengurangi biaya yang harus dikeluarkan

jikalau menggunakan tenaga manusia.


81

Dari hasil wawancara, untuk mengurangi biaya yang

dikeluarkan dalam melakukan pengecekan persediaan, setiap barang

yang masuk maupun keluar akan discan agar tercatat secara otomatis

ke dalam sistem persediaan yang dimiliki oleh perusahaan.

b Kapasitas memenuhi permintaan pasar

Perusahaan tidak selalu dapat memenuhi permintaan pasar.

Perusahaan tidak dapat memberikan jaminan produk yang diinginkan

selalu tersedia kepada konsumen, karena hanya memiliki pemasok

tunggal yaitu Astra Honda Motor.

c Sistem pengendalian persediaan

Perusahaan menggunakan sistem manajemen gudang untuk

memudahkan perusahaan dalam mengendalikan persediaan produk.

Hal ini membuat perusahaan sangat terbantu untuk tidak perlu

mengirimkan karyawan melakukan pengecekan terhadap persediaan

barang yang ada.

d Fasilitas yang efektif dan efisien

Fasilitas yang dimiliki oleh perusahaan seperti kendaraan

maupun gudang sudah cukup untuk menunjang kegiatan operasional

perusahaan. Hanya saja terkadang perusahaan memiliki keterbatasan

akan sumber daya manusia untuk mengerjakannya. Seperti ketika


82

pengiriman barang yang dikirim dari pemasok mendadak meningkat

drastic dan harus segera diantarkan ke konsumen.

e Prosedur operasional

Secara umum, perusahaan dapat mengambil dan mengirimkan

barang sesuai dengan jadwal dan prosedur. Namun ada waktu dimana

peerusahaan tidak dapat mengambil maupun mengirimkan barang

sesuai dengan jadwal. Seperti ketika terjadi kecelakaan ataupun

kemacetan lalu lintas, atau saat kiriman barang dari pemasok yang

meningkat karena jeda libur panjang.

f Lokasi Perusahaan

Lokasi perusahaan untuk unit bisnis suku cadang yang berada

di Sidoarjo menjadi salah satu faktor yang penting karena berada di

tengah-tengah wilayah Provinsi Jawa Timur. Hal ini memudahkan

perusahaan untuk memonitor konsumen yang menyebar di seluruh

Jawa Timur.

Terletak di Jalan Raya Sedati, yang merupakan kawasan

industry dan dekat dengan Jalan Achmad Yani yang merupakan jalan

utama yang menghubungkan antara Surabaya dengan Sidoarjo.

2. Sumber Daya Manusia

a Sistem dukungan staff karyawan


83

Perusahaan sangat mendukung karyawan dalam bekerja. Salah

satu bentuknya yaitu dengan mendirikan learning centre untuk

pelatihan karyawan sehingga karyawan dapat memahami peran dan

tanggung jawabnya masing-masing. Selain itu, perusahaan

memberikan tunjangan hari raya, kesehatan, dan tunjangan untuk

melahirkan. Setiap karyawan yang bekerja di perusahaan itu bisa

mendapatkan promosi jabatan jika memiliki kinerja yang memuaskan

bagi perusahaan.

b Pengalaman kerja

Perusahaan memiliki karyawan dengan pengalaman kerja yang

beragam. Karyawan dengan level kepala deparment memiliki

pengalaman kerja yang lebih banyak, sedangan jika dibagian admin,

kebanyakan karyawan masih belum memiliki pengalaman kerja.

c Kebijakan hubungan kerja

Dalam perihal kebijakan hubungan kerja, ketika karyawan

perusahaan dinilai kurang memuaskan, maka akan mendapat ganjaran

berupa pemberian Surat Peringatan, tidak menerima kenaikan gaji,

ataupun tidak menerima promosi jabaran. Sebaliknya, jika karyawan

tersebut dinilai memuaskan maka akan menerima reward. Dapat

berupa kenaikan gaji ataupun promosi jabatan. Beberapa karyawan di

perusahaan berstatus sebagai karyawan kontrak, sedangkan sebagian

besar karyawan berstatus sebagai karyawan tetap.

d Upah karyawan


84

Upah yang diterima oleh karyawan setara dengan upah

minimum yang telah ditentukan oleh pemerintah setempat sebesar Rp.

3.290.800.

3. Pemasaran

a Struktur pasar persaingan

Perusahaan memiliki posisi yang kuat dibandingkan dengan

perusahaan lain di bidang yang sama. Hal ini dibuktikan dengan data

sebagai berikut:

Perusahaan telah didukung oleh 272 showroom penjualan

(H1), 602 bengkel AHASS atau Astra Honda Authorized Service

Station (H2) dan 932 gerai penjualan suku cadang (H3).

b Sistem riset pasar

Pada setiap tahunnya di semester kedua, perusahaan selalu

melakukan survey secara resmi mengenai kebutuhan pasar serta

kepuasan maupun keluhan yang ingin disampaikan oleh konsumen

kepada perusahaan. Setiap tenaga penjual yang dimiliki perusahaan

mendatangi konsumen-konsumen perusahaan dan memberikan

kuesioner yang berisikan tentang penilaian konsumen terhadap kinerja

perusahaan dalam melayani. Setelah mengolah hasil survey tersebut,

perusahaan dapat mengetahui apa yang sudah menjadi kelebihan

perusahaan dan apa yang perlu diperbaiki oleh perusahaan dalam

melayani konsumen.

c Bauran pemasaran


85

Produk yang ditawarkan oleh perusahaan sesuai dengan

Standard Nasional Indonesia. Ciri-ciri dari produk asli Astra Honda

Motor memiliki karakteristik sticker barcode 2 dimensi, sticker

hologram Honda, dan lining pad set kasar berwarna abu-abu tua

dengan serbuk tembaga.

Gambar V.1

Contoh Produk

Harga yang diberikan oleh perusahaan ditentukan dari

pemasok yaitu Astra Honda Motor. Memang harga yang ditawarkan

lebih mahal ketimbang suku cadang dari merk lainya, namun


86

merupakan suku cadang asli Astra Honda Motor yang berkualitas dan

bergaransi.

Namun dalam mendistribusikan produknya ke konsumen,

perusahaan terkadang mengalami kendala. Seringkali konsumen yang

akan mengambil suku cadang ke perusahaan mengalami overdue

ataupun overplafon. Overdue adalah kondisi dimana konsumen

memiliki hutang yang melewati jatuh tempo. Sedangkan overplafon

adalah kondisi dimana konsumen sudah memiliki hutang yang

mencapai batas jaminan yang dimiliki konsumen terhadap perusahaan.

d Bauran dan Lini produk

Bauran produk yang disediakan oleh perusahaan sangat

lengkap untuk motor Honda. Dimulai dari bagian terkecil dari suku

cadang maupun aksesoris hingga bagian yang besar.

Bauran produk yang ditawarkan yaitu: Conn rod kit, engine

parts, frame parts, paket piston, clushion, brake shoe & pad set,

electrical parts, paket rantai, bearing, aki motor, aksesoris motor,

velg, ban luar, dan ban dalam.

e Produk baru dan lama

Perusahaan selalu menyiapkan suku cadang untuk sepeda

motor keluaran terbaru seperti Honda Supra GTR 150 sampai sepeda

motor yang sudah tidak diproduksi seperti Honda Impressa, Kirana,


87

dan Legenda. Namun untuk sepeda motor yang sudah tidak diproduksi

hanya memiliki batas waktu 7 tahun setelah produksi terakhirnya.

f Citra perusahaan

Selama ini banyak konsumen yang memberikan tanggapan

terhadap perusahaan. Dimulai dari puasnya konsumen terhadap

produknya yang awet dan tahan lama serta cepatnya respon

perusahaan menanggapi keluhan hingga yang mengeluhkan mengenai

keterlambatan pengiriman. Hal ini ditunjukan perusahaan dengan

membuka banyak layanan kontak perusahaan secara online internet

(twitter, facebook, email, dan instagream) maupun call center.

g Strategi harga

Untuk produk yang sama dengan kualitas yang sama, harga

produk yang ditawarkan oleh perusahaan lebih mahal ketimbang

pesaing.

Untuk harga dari beberapa suku cadang motor Honda BeAt

yang dijual oleh perusahaan dan salah satu pesaingnya yaitu Aspira

sebagai berikut sebagai berikut:


88

Tabel V.1

Contoh perbandingan harga

Produk MPM ASPIRA

Spark Plug (Busi) Rp. 12.700 Rp. 13.000

Brake Shoe (kampas rem) Rp. 32.000 Rp. 40.000

Paket V-Belt (Rantai) Rp. 95.000 Rp. 110.000

Sumber : aspiraastra.com dan mpm-motor.co.id

h Tenaga penjual

Tenaga penjual yang dimiliki oleh perusahaan sebanyak 30

orang cepat tanggap dalam melayani konsumen. Sebelum menawarkan

produknya ke konsumen, tenaga penjual selalu dipastikan untuk

mengetahui kelebihan yang dimiliki oleh produk suku cadang

perusahaan. Selain menawarkan produk, tenaga penjual ini juga

mendengarkan saran dan keluhan secara langsung dari konsumen.

i Periklanan

Perusahaan melakukan periklanan untuk memasarkan

produknya ke konsumen melalui brosur, social media, website, dan

spanduk. Untuk social media, perusahaan mengenalkan produk

maupun promosi yang sedang berlangsung minimal sebanyak 10 kali

postingan dalam satu bulan. Sedangkan untuk spanduk dipasang di

tempat konsumen. Untuk brosur disebarkan ketika perusahaan


89

memiliki event safety riding maupun pameran otomotif, dan biasanya

setiap 2 bulan sekali.

4. Keuangan

a Kondisi kesehatan keuangan perusahaan

Perusahaan memiliki kondisi keuangan yang dikatakan sehat.

Hal ini dapat dibuktikan dengan sumber daya modal yang dimiliki

oleh perusahaan lebih besar dibandingkan dengan utang yang dimiliki

oleh perusahaan karena perusahaan tidak memiliki utang pada pihak

luar. Ketika perusahaan memiliki kewajiban yang perlu dibayarkan

kepada supplier, perusahaan selalu dapat membayarkannya dengan

tepat waktu. Pada setiap tahunnya, modal yang dimiliki oleh

perusahaan selalu mengalami kenaikan. Hal ini ditunjukan dengan

kemampuan perusahaan untuk terus membangun fasilitas yang

menunjang kegiatan perusahaan seperti penambahan gudang baru dan

pembangunan gedung learning centre.

Selain itu perusahaan tidak pernah terlambat dalam

memberikan gaji maupun tunjangan kepada karyawan yang dimiliki

perusahaan. Gaji selalu diberikan setiap akhir bulannya. Selain itu

perusahaan tidak takut untuk memberikan piutang kepada

konsumennya, dalam hal ini bengkel motor. Namun perusahaan tidak

dapat memberikan piutang kepada konsumennya jika utang yang


90

dimiliki oleh konsumen kepada perusahaan sudah jatuh tempo atau

sudah melebihi batas utang yang dimiliki oleh konsumen tersebut.

Batas utang ini bergantung pada jaminan yang dijaminkan oleh

konsumen pada perusahaan pada awal menjadi konsumen tetap

perusahaan.

Pada setiap tahunnya, penjualan yang dibukukan oleh

perusahaan selalu mengalami peningkatan. Laba yang dibukukan oleh

perusahaan pun pada setiap tahunnya meningkat. Hal ini ditunjukkan

dengan semakin kuatnya modal yang dimiliki oleh perusahaan seperti

akan dibangunnya gudang baru untuk menambah kapasitas

penyimpanan persediaan.

b Perencanaan keuangan, modal kerja, dan prosedur penganggaran

modal

Dalam menjalankan operasionalnya, perusahaan memiliki data

untuk membuat perencanaan keuangan, modal kerja dan prosedur

dalam menganggarkan modal. Selain itu perusahaan memiliki jaminan

yang besar di Astra Honda Motor jikalau suatu saat perusahaan

memerlukan dana yang besar.

c Sistem akuntansi untuk perencanaan, anggaran biaya, laba, dan

prosedur audit


91

Perusahaan memiliki prosedur untuk perencanaan anggaran

perusahaan dengan menggunakan balanced scorecard. Perusahaan

selalu melakukan pengauditan internal setiap bulannya, sedangkan

untuk pengauditan eksternal yang dilakukan secara besar dilakukan

pada tiap tahunnya.

B. Lingkungan Eksternal Perusahaan

Dari hasil analisis lingkungan eksternal, diperoleh data sebagai berikut:

1. Ekonomi

Dari hasil wawancara, tingkat penurunan inflasi yang terjadi di Jawa

Timur tidak berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan suku

cadang perusahaan. Begitu pula dengan kurs Rupiah yang mengalami

pelemahan terhadapan dollar Amerika yang tidak berpengaruh signifikan

terhadap penjualan suku cadang perusahaan. Hal ini dikarenakan suku

cadang yang dimiliki oleh perusahaan tidak 100% import. Ada sebagian

suku cadang yang merupakan produk lokal dalam negeri. Selain itu

perusahaan juga sudah memprediksi perhitungan jika rupiah mengalami

pelemahan terhadap dollar.

2. Sosio Budaya

Kebiasaan beberapa masyarakat Indonesia yang senang merawat

sepeda motor miliknya agar performanya tetap terjaga dan dapat

menunjang aktifitas sangat berpengaruh terhadap penjualan suku cadang

yang dimiliki perusahaan. Semakin banyak orang-orang yang senang

untuk merawat sepeda motor Honda miliknya dengan menggunakan suku


92

cadang asli Honda, semakin membuat penjualan suku cadang perusahaan

meningkat.

Kebiasaan mayoritas masyarakat Indonesia merayakan hari raya

Lebaran di kampung halamannya. Menjelang lebaran, perusahaan

mengalami kenaikan penjualan suku cadang karena banyaknya konsumen

yang membeli suku cadang baru untuk keamanan dalam berkendara jarak

jauh.

.

3. Teknologi

Maraknya trend penjualan online yang sedang meningkat di Indonesia

mendapatkan perhatian dari perusahaan. Hal ini dilihat oleh perusahaan

sebagai peluang untuk membuka jaringan penjualan yang baru. Saat ini

perusahaan sudah membuka penjualan online aksesoris di salah satu situs

jual beli online bernama Tokopedia. Hanya saja untuk suku cadang masih

dalam kajian perusahaan, karena untuk mengganti suku cadang

memerlukan montir yang mengerti tentang motor. Namun jika hanya

aksesoris, tidak perlu menggunakan montir karena lebih mudah

pemasangannya.

4. Hukum dan kebijakan publik

Perusahaan mematuhi hukum dan kebijakan publik yang diberlakukan

oleh pemerintah setempat. Sebagai contoh dalam pemberikan upah,


93

perusahaan memberikan sesuai dengan standar UMK Sidoarjo, yaitu

3.290.800 (sumber: http://beritajatim.com)

5. Pesaing

Perusahaan memiliki pesaing yang menjalankan usaha dibidang yang

sama yaitu Aspira. Selain itu, distributor tunggal suku cadang Honda asli

yang berada di Jawa Tengah juga menjadi salah satu saingan perusahaan.

Ditambah lagi dengan beberapa produsen yang banyak menjual barang

tiruan.

Walaupun banyaknya pesaing di pasar yang sama, posisi perusahaan

terhadap pesaing sebagai pemimpin perusahaan. Karena keseluruhan

bengkel Honda yang ada di Jawa Timur mengambil suku cadang dari

perusahaan.

Tidak sulit bagi investor untuk memasuki bisnis ini. Namun untuk

menjadi distributor resmi untuk bengkel Honda akan sulit. Karena

perusahaan sudah mengontrol semua bengkel resmi Honda yang ada di

Jawa Timur. Investor asing akan lebih mudah untuk memasuki bengkel

motor umum.

6. Pemasok

Perusahaan tidak memiliki pemasok alternatif. Semua berasal dari

Astra Honda Motor. Namun bagi AHM, perusahaan merupakan distributor

yang penting karena perusahaan memiliki banyak konsumen tetap yaitu


http://beritajatim.com/

94

bengkel resmi Honda. Selain itu, harga yang ditawarkan oleh pemasok

murni dari pemasok.

Pemasok tidak selalu memiliki kemampuan untuk memenuhi

permintaan perusahaan. Terkadang terjadi keterlambatan pengiriman dari

pemasok maupun barang yang dipesan tidak tersedia.

7. Konsumen

Pada mulanya, konsumen yang dimiliki oleh perusahaan

merupakan bengkel motor, baik itu bengkel resmi Honda yang menjadi

konsumen tetap dan utama maupun bengkel motor bukan resmi Honda.

Saat ini perusahaan sudah memiliki satu gerai di Malang yang menjual

aksesoris dan langsung menyasar ke konsumen akhir.

C. Analisis Permasalahan Pertama

Pada analisis masalah pertama, penulis akan menganalisa strategi

pemasaran apa yang telah dijalankan oleh perusahaan di periode sebelumnya.

Analisis ini dilakukan dengan memberikan kuesioner kepada 3 orang dibagian

pemasaran yang dimiliki oleh PT. Mitra Pinasthika Mulia di unit bisnis suku cadang

dengan menggunakan skala likert

1. Sangat dijalankan (5)

2. Dijalankan (4)

3. Netral (3)

4. Tidak dijalankan (2)

5. Sangat tidak dijalankan (1)


95

Ketiga orang tersebut yaitu Head of Sales Department, dan dua orang karyawan Sales

Department. Berikut ini adalah jawaban dari kuesioner tersebut:

Tabel V.2

Hasil Strategi Penetrasi Pasar

No Strategi Head of

Department

Karyawan

1

Karyawan

2

Total Rata-

rata

1 Perusahaan

meningkatkan intensitas

iklan di media cetak

maupun online

4 4 4 12 4

2 Perusahaan memberikan

promosi secara besar-

besaran

4 4 4 12 4

3 Pada setiap tahunnya

perusahaan

menambahkan tenaga

penjual

3 5 4 13 4,3

4 Perusahaan

meningkatkan aktivitas

publisitas seperti

menjadi sponsor untuk

suatu kegiatan

5 3 5 15 5

Jumlah 52 4,36

Sumber: Hasil olah data primer Juni 2017


96

Tabel V.3

Hasil Strategi Pengembangan Pasar

No Strategi Head of

Department

Karyawan

1

Karyawan

2

Total Rata-

rata

1 Perusahaan membuka

cabang baru dalam 3

tahun terakhir

5 3 4 12 4

2 Perusahaan melakukan

riset pasar secara berkala

4 5 5 14 4,7

3 Perusahaan selalu

mempromosikan suku

cadang baru

4 5 4 13 4,3

4 Perusahaan mulai

membuka penjualan

serta pemasaran secara

online

4 4 4 12 4

Jumlah 51 4,25



97

Tabel V.4

Hasil Strategi Pengembangan Produk

No Strategi Head of

Department

Karyawan

1

Karyawan

2

Total Rata-

rata

1 Perusahaan

menyediakan suku

cadang selengkap

mungkin

4 4 5 13 4,3

2 Perusahaan memulai

sistem pemasaran dan

pembayaran yang baru

seperti pemasaran dan

pembayaran online

5 4 5 14 4,7

3 Perusahaan berupaya

meningkatkan pelayanan

dalam pendistribusian

suku cadang

5 5 5 15 5

4 Perusahaan melakukan

riset untuk meneliti dan

mengembangkan agar

kegiatan operasional

berjalan lebih efektif dan

efisien

5 5 5 15 5

Jumlah 57 4,75


Dari hasil kuesioner yang dibagikan, diperoleh hasil bahwa pada periode

sebelumnya, perusahaan menjalankan strategi pengembangan produk dengan rata-rata

nilai 4,75

Keterangan :


98

1. Perusahaan menyediakan suku cadang selengkap mungkin

Karena posisi perusahaan yang merupakan distributor resmi untuk suku

cadang motor Honda keluaran langsung dari Astra Honda Motor, maka

perusahaan selalu berusaha untuk menyediakan suku cadang selengkap

mungkin untuk kebutuhan konsumen. Mulai dari motor lama seperti

kirana, legenda, dan astrea hingga motor baru seperti BeAt dan Vario.

2. Perusahaan memulai sistem pemasaran dan pembayaran yang baru seperti

pemasaran dan pembayaran online

Pada saat ini perusahaan mulai menjual aksesoris serta ban luar secara

online. Saat ini perusahaan menjualnya di Tokopedia. Hal ini bertujuan

untuk meningkatkan pelayanan perusahaan secara langsung kepada

konsumen akhir.

3. Perusahaan berupaya meningkatkan pelayanan dalam pendistribusian suku

cadang.

Perusahaan berupaya untuk meningkatkan pelayanan dalam

pendistribusian suku cadang dengan cara selalu mengambil langkah

antisipasi menjelang perkiraan waktu dimana permintaan akan meningkat.

Seperti menjelang lebaran, persediaan yang dimiliki oleh perusahaan akan

lebih banyak karena permintaan akan produk selalu meningkat menjelang

arus mudik lebaran.

4. Perusahaan melakukan riset untuk meneliti dan mengembangkan agar

kegiatan operasional berjalan lebih efektif dan efisien.


99

Untuk selalu meningkatkan pelayanan perusahaan kepada konsumen,

perusahaan selalu menyebarkan angket yang perlu diisikan oleh konsumen

mengenai pelayanan serta produk yang telah diberikan oleh perusahaan.

Juga mengenai tanggapan dari konsumen akhir terhadap perusahaan.

Mengenai bagaimana kualitas produknya, apakah tahan lama, kemudian

waktu yang diperlukan perusahaan untuk mendistribusikan produk

tersebut.

D. Analisis Permasalahan Kedua

Untuk mengukur efektivitas kinerja perusahaan, awalnya penulis berniat

menggunakan data penjualan perusahaan serta laporan keuangan di tahun 2014-2016.

Namun karena laporan penjualan serta laporan keuangan menjadi rahasia perusahaan

dan tidak diizinkan untuk dipublikasikan, maka penulis menggunakan kuesioner

untuk mengukur efektivitas strategi pemasaran kepada 1 manajer pemasaran dan 2

karyawannya.

Poin-poin jawaban dari masing-masing responden akan dijumlahkan untuk

mengetahui total skor yang kemudian akan dirata-rata untuk mengetahui apakah

strategi pemasaran yang telah dijalankan selama 3 tahun sudah efektif atau belum

efektif. Hasil rata-rata akan dinilai dengan ketentuan sebagai berikut:

a 1,00 - 1,179 = sangat kurang efektif

b 1,80 - 2,59 = kurang efektif

c 2,60 - 3,39 = cukup efektif

d 3,40 - 4,19 = efektif

e 4,20 - 5,00 = sangat efektif


100

Berikut adalah hasil dari kuesioner tersebut:

Tabel V.5

Hasil Kuesioner Efektivitas Strategi

No Strategi Head of

Department

Karyawan

1

Karyawan

2

Total Rata

-rata

1 Strategi yang dijalankan perusahaan

sesuai dengan visi dan misi

perusahaan

5 5 5 15 5


konsisten dengan tujuan sasaran

bisnis

5 4 4 13 4,3

3 Kebijakan yang dibuat perusahaan

konsisten untuk mendukung strategi

perusahaan mencapai sasaran

4 4 4 12 4


mampu beradaptasi dengan

lingkungan bisnis yang ada

5 4 4 13 4,3


mampu mningkatkan ataupun

menjaga performa perusahaan

5 4 4 13 4,3

6 Perusahaan mampu mengeluarkan

dana untuk menjalankan strategi

perusahaan

4 5 5 14 4,7

7 Strategi yang dirancang oleh

perusahaan mampu dijalankan oleh

karyawan perusahaan

3 4 4 11 3,7

8 Strategi yang dijalankan oleh

perusahaan didukung oleh fasilitas

yang dimiliki oleh perusahaan

5 5 5 15 5


memberikan keunggulan posisi

perusahaan di pasar dibandingkan

dengan pesaing

4 4 4 12 4


membuat perusahaan memiliki

sumber daya yang unggul

dibandingkan dengan pesaing

4 4 4 12 4

Jumlah 130 4,3



101

Dari hasil kuesioner, diperoleh hasil rata-rata 4,3. Hal ini menunjukan bahwa strategi

yang telah dijalankan perusahaan berjalan dengan efektif.

E. Analisis Permasalahan Ketiga

Setelah pada bagian sebelumnya menganalisa tentang lingkungan internal dan

ekternal dari perusahaan, pada bagian ini akan melalui tiga tahap, yaitu input stage,

matching stage, dan decision stage.

1. Input Stage.

Melihat karakteristik bisnis dari perusahaan suku cadang, maka

ditemukan beberapa faktor yang paling relevan dan signifikan pada

masing-masing bidang pemasaran, keuangan, operasional maupun sumber

daya manusia.

Faktor tersebut kemudian dianalisis apakah menjadi sebuah kekuatan

atau kelemahan dengan penjelasan yang akan diberikan.

Kemudian akan ada pemberian nilai pada bobot berasal dari

pendokumentasian diskusi dengan perusahaan berdasarkan seberapa

penting faktor tersebut untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan

pemberian nilai peringkat berasal dari pendokumentasian diskusi dengan

perusahaan berdasarkan pada pengaruh kondisi perusahaan terhadap faktor

tersebut.

a Kekuatan


102

1) Menjadi pemimpin pasar

Perusahaan Didukung oleh 272 showroom penjualan (H1), 602 bengkel

AHASS atau Astra Honda Authorized Service Station (H2) dan 932

gerai penjualan suku cadang (H3). Seluruh bengkel resmi Honda yang

ada di Jawa Timur membeli produk suku cadangnya di perusahaan

sehingga membuat perusahaan memiliki posisi yang unggul sebagai

pemimpin pasar di Jawa Timur. Maka dapat disimpulkan ini menjadi

sebuah kekuatan bagi perusahaan.

Melihat sangat pentingnya faktor posisi perusahaan sebagai pemimpin

pasar untuk mencapaii tujuan perusahaan dalam menjangkau banyak

konsumen, maka bobot yang diberikan sebesar 0,11.

Melihat keadaan perusahaan yang saat ini memiliki konsumen tetap

sebanyak 272 showroom penjualan (H1), 602 bengkel AHASS atau

Astra Honda Authorized Service Station (H2) dan 932 gerai penjualan

suku cadang (H3, maka rating yang diberikan sebesar 4.

2) Memiliki sistem riset pasar

Melakukan riset pasar untuk mengetahui kebutuhan konsumen serta

evaluasi untuk perusahaan pada setiap enam bulan sekali membuat

perusahaan selalu memiliki arah bagaimana untuk membantu memenuhi


103

kebutuhan dan kepuasan konsumen. Maka dapat disimpulkan ini

menjadi sebuah kekuatan bagi perusahaan.

Melihat sangat pentingnya faktor sistem riset pasar untuk mencapai

tujuan perusahaan, maka bobot yang diberikan sebesar 0,10.

Melihat keadaan perusahaan yang saat ini selalu melakukan riset pasar

secara berkala tersebut, maka rating yang diberikan sebesar 4

3) Produk yang berkualitas

Menawarkan produk yang memiliki standard produsen Honda motor

membuat kualitas produk yang ditawarkan oleh perusahaan tidak perlu

diragukan lagi. Hal ini tentu menjadi sebuah kekuatan yang dimiliki oleh

perusahaan.

Melihat pentingnya faktor produk yang ditawarkan memiliki standard

produsen motor Honda, maka bobot yang diberikan sebesar 0,07.

Melihat keadaan perusahaan yang saat ini selalu memasarkan produk

dengan standard motor Honda, maka rating yang diberikan sebesar 4

4) Menyediakan produk baru dan lama


104

Perusahaan menyediakan suku cadang motor Honda yang sudah tidak

diproduksi sampai keluaran terbaru merupakan langkah penting karena

di Jawa Timur sendiri masih banyak yang menggunakan motor lama.

Motor lama tersebut seperti Kirana, Legenda, Astrea. Sedangkan untuk

motor-motor terbaru tersebut seperti Honda Supra GTR 150.

Melihat sangat pentingnya faktor menjual produk baru dan lama, maka

bobot yang diberikan sebesar 0,1.

Melihat keadaan perusahaan yang masih menjual suku cadang untuk

motor Honda yang sudah tidak diproduksi, maka rating yang diberikan

sebesar 4.

5) Kecepatan pelayanan dalam melayani konsumen

Kecepatan pelayanan dalam melayani konsumen penting bagi suatu

perusahaan untuk melayani konsumen semaksimal mungkin. Konsumen

dapat langsung memesan dengan menghubungi perusahaan ataupun

tenaga penjual yang biasa mengunjungi konsumen tetap. Perusahaan

saat ini memiliki karyawan yang dapat melayani konsumen dengan

cepat. Caranya yaitu konsumen dapat langsung memesan dan

menyampaikan keluhan kepada karyawan yang bertugas mengunjungi

konsumen. Jika dalam keadaan mendesak, biasanya konsumen tersebut

langsung menghubungi secara personal kepada karyawan tersebut.


105

Melihat pentingnya faktor kecepatan pelayanan dalam melayani

konsumen untuk mencapai tujuan persuahaan, maka bobot yang

diberikan yaitu sebesar 0,07.

Melihat keadaan perusahaan yang saat ini cepat dalam melayani

konsumen, maka rating yang diberikan sebesar 3

6) Memiliki lokasi yang strategis

Memiliki lokasi yang strategis menjadi hal yang cukup penting karena

memudahkan produk untuk sampai ke konsumen dengan lebih cepat dan

lebih aman. Lokasi perusahaan MPM untuk bidang bisnis suku cadang

yang berada di Jl. Raya Sedati, Gedangan, Sidoarjo.

Melihat pentingnya faktor lokasi perusahaan yang strategis untuk

mencapai tujuan perusahaan, maka bobot yang diberikan yaitu sebesar

0,07

Melihat lokasi perusahaan yang saat ini yang strategis, maka rating yang

diberikan sebesar 3

7) Memiliki kondisi keuangan yang sehat


106

Memiliki kondisi keuangan yang sehat di industri ini menjadi hal yang

penting karena di industri ini memerlukan dana untuk bisa mengambil

barang dari pemasok dan menutup biaya sementara bagi konsumen yang

membayar secara kredit.

Melihat faktor kondisi keuangan yang sehat sangat penting untuk

mencapai tujuan, maka bobot yang diberikan yaitu sebesar 0.1

Melihat keadaan perusahaan yang memiliki kondisi keuangan yang

sehat, maka rating yang diberikan yaitu sebesar 4

8) Menawarkan lini produk yang lengkap

Lini produk yang lengkap menjadi cukup penting karena konsumen

tidak perlu berpindah pada distributor yang lain jika di satu tempat itu

memiliki lini produk yang lengkap. Saat ini perusahaan menawarkan lini

produk yang lengkap, yaitu Conn rod kit, engine parts, frame parts,

paket piston, clushion, brake shoe & pad set, electrical parts, paket

rantai, bearing, aki motor, aksesoris motor, velg, ban luar, dan ban

dalam

Melihat sangat pentingnya faktor lini produk yang lengkap ini untuk

mencapai tujuan perusahaan, maka diberikan bobot sebesar 0.1


107

Melihat keadaan perusahaan yang saat ini menjual lini produk secara

lengkap, maka rating yang diberikan sebesar 4

9) Mempunyai sistem untuk mendukung karyawan

Memiliki sistem dan fasilitas yang memadai untuk mendukung kinerja

karyawan cukup penting karena karyawan merupakan elemen yang

penting untuk operasional perusahaan. Saat ini perusahaan memiliki

learning centre untuk pelatihan karyawan, kantin untuk makan

karyawan.

Melihat cukup pentingnya faktor ini untuk mencapai tujuan perusahaan,

maka diberikan bobot sebesar 0.04

Melihat keadaan perusahaan yang saat ini memiliki banyak fasilitas

untuk mendukung karyawan, maka rating yang diberikan sebesar 3

10) Memanfaatkan sistem manajemen gudang

Memanfaatkan sistem manajemen gudang untuk memantau persediaan

barang digudang cukup penting untuk memudahkan perusahaan

distributor dalam pengecekan ketersediaan barang. Perusahaan saat ini

menggunakan sistem barcode untuk memudahkan memantau persediaan

yang ada digudang.


108

Melihat pentingnya faktor ini untuk mencapai perusahaan, maka

diberikan bobot sebesar 0.07

Melihat keadaan perusahaan yang saat ini telah memanfaatkan sistem

barcode untuk memudahkan pemantauan persediaan, maka rating yang

diberikan sebesar 4

b Kelemahan

1) Belum bisa memberikan jaminan produk selalu tersedia

Perusahaan memberikan bobot yang cukup penting untuk jaminan

produk yang selalu tersedia. Belum bisanya perusahaan memberikan

jaminan produk selalu tersedia dapat membuat konsumen mencari

distributor lainnya. Saat ini perusahaan belum bisa memberikan jaminan

produk selalu tersedia.


maka bobot yang diberikan sebesar 0.05

Melihat keadaan perusahaan yang belum bisa memberikan jaminan

produk selalu tersedia dan pengaruhnya terhadap strategi maka diberikan

rating sebesar 3


109

2) Belum bisa selalu memenuhi permintaan pasar

Perusahaan memberikan bobot cukup penting untuk faktor ini. Belum

bisanya perusahaan memenuhi permintaan pasar menjadi penanda

bahwa perusahaan perlu menambah kapasitas penyediaan produk untuk

dapat memenuhi permintaan pasar karena beragamnya produk suku

cadang dan aksesoris. Selain itu juga karena fasilitas gudang yang ada

dirasa kurang besar untuk memenuhi permintaan yang ada di pasar.



Melihat keadaan perusahaan yang saat ini belum bisa selalu memenuhi

permintaan pasar, maka diberikan rating sebesar 2

3) Kurangnya sumber daya manusia untuk memanfaatkan fasilitas yang ada

Perusahaan mengalami kekurangan sumber daya manusia untuk

memanfaatkan fasilitas yang ada. Yang paling dirasa kurang yaitu saat

pengiriman barang ke konsumen. Fasilitas kendaraan yang ada sudah

cukup untuk memenuhinya, namun kurangnya sumber daya manusia

untuk menjalankannya menjadi sebuah kelemahan bagi perusahaan.

Melihat pentingnya faktor ini untuk mencapai tujuan perusahaan, maka

perusahaan memberikan bobot 0.09.


110

Melihat keadaan perusahaan saat ini yang kekurangan sumber daya

manusia untuk memanfaatkan fasilitas yang ada, maka diberikan rating

sebesar 3

Tabel V.6

Matriks Evaluasi Faktor Internal

Faktor-faktor Bobot Peringkat Nilai

Kekuatan

1. Menjadi pemimpin pasar 0.11 4 0.44

2. Memiliki sistem riset pasar 0.1 4 0.4

3. Produk yang berkualitas 0.07 4 0.28

4. Menyediakan produk baru dan lama 0.1 4 0.4

5. Kecepatan dalam melayani konsumen 0.07 3 0.21

6. Memiliki lokasi yang strategis 0.07 3 0.21

7. Memiliki kondisi keuangan yang sehat 0.1 4 0.4

8. Menawarkan lini produk yang lengkap 0.1 4 0.4

9. Mempunyai sistem untuk mendukung karyawan 0.04 3 0.12

10. Memanfaatkan sistem manajemen gudang 0.07 4 0.28

Kelemahan

1. Belum bisa memberikan jaminan produk selalu

tersedia 0.05 1 0.05

2. Belum bisa selalu memenuhi permintaan pasar 0.03 1 0.03

3. Kurangnya sumber daya manusia untuk

memanfaatkan fasilitas yang ada 0.09 2 0.18

Total 1

3.4


111

c. Kesempatan

1) Hari raya lebaran

Menjelang lebaran, banyak pengendara motor membeli suku cadang

untuk persiapan mudik lebaran. Hal ini karena mereka memerlukan

motor dalam kondisi yang baik untuk melakukan perjalanan yang jauh.

Perusahaan selalu mempersiapkan diri dalam menghadapi hari raya

lebaran ini dengan meningkatkan intensitas pengambilan barang dari

supplier dan pengiriman barang kepada konsumen bengkel. Momen

ini dimanfaatkan perusahaan untuk meningkatkan tingkat penjualan.

Melihat berpengaruhnya faktor ini untuk mencapai tujuan perusahaan,


Melihat respon perusahaan yang sangat memaksimalkan kesempatan

ini, maka diberikan rating sebesar 4

2) Banyaknya motor Honda lama yang masih digunakan

Banyaknya motor Honda lama yang masih digunakan membuat

pemilik kendaraan tersebut memerlukan suku cadang baru untuk

menjaga performa motornya. Perusahaan melihat kondisi ini sebagai


112

suatu kesempatan dan meresponnya dengan tetap menjual suku cadang

untuk motor-motor lama seperti Kirana, legenda dan Win.

Melihat sangat berpengaruhnya faktor ini untuk mencapai tujuan

perusahaan, maka diberikan bobot sebesar 0.19

Melihat respon perusahaan yang sangat memanfaatkan kesempatan ini,

maka diberikan rating sebesar 4

3) Posisi perusahaan yang penting bagi pemasok

Pentingnya posisi perusahaan bagi pemasok dapat menjadi

kesempatan untuk perusahaan mengambil keuntungan seperti

negosiasi prosedur pengambilan persediaan. Bagi Astra Honda Motor,

Mitra Pinasthika Mulia sebagai main dealer Honda di Jawa Timur dan

Nusa Tenggara Timur. MPM memegang peranan penting dalam

pendistribusian suku cadang resmi motor Honda dari Astra.

Melihat faktor ini berpengaruh untuk mencapai tujuan perusahaan,


Melihat respon perusahaan yang sangat memanfaaatkan kesempatan

ini, maka diberikan rating sebesar 4


113

d. Ancaman

1) Hanya memiliki pemasok tunggal

Perusahaan hanya memiliki pemasok tunggal yaitu dari Astra Honda

Motor. Hal ini tentu saja dikarenakan perusahaan merupakan main

dealer dari motor Honda itu sendiri. Dapat menjadi ancaman karena

perusahaan hanya bisa mengandalkan Astra saja untuk persediaan.

Dan ketika Astra mengalami gangguan dalam pendistribusian

produknya, tentu ini akan berdampak pada perusahaan.

Melihat kurang berpengaruhnya faktor ini karena memang perusahaan

sebagai main dealer Honda yang hanya menerima persediaan dari

Astra, maka diberikan bobot 0.05

Melihat respon perusahaan dalam menghadapi ancaman ini, maka

rating yang diberikan sebesar 2

2) Pesaing sesama distributor produk resmi Honda

Sesama distributor resmi suku cadang Honda yang berasal dari main

dealer Honda yang masuk ke Jawa Timur menjadi ancaman bagi

perusahaan, karena sesama distributor resmi main dealer Honda

seharusnya sudah memiliki daerah distribusinya tersendiri. Selain


114

main dealer, Aspira sebagai distributor resmi pun menjadi pesaing

bagi perusahaan.

Melihat sangat berpengaruhnya faktor ini untuk mencapai tujuan

perusahaan, maka diberikan bobot sebesar 0.19

Melihat respon perusahaan saat ini merespon ancaman ini, maka

diberikan rating sebesar 4

3) Penjual produk palsu

Penjual produk palsu menjadi ancaman bagi perusahaan karena

dengan menggunakan nama yang sama namun memiliki kualitas yang

berbeda. Banyak terjadi di bengkel-bengkel kecil yang menjual dengan

pengemasan yang hampir sama dengan produk perusahaan.

Perusahaan tak bisa melakukan hal lain terhadap konsumen selain

meyakinkan untuk membeli produk asli untuk menjamin kualitas dan

keselamatan dalam berkendara.

Melihat berpengaruhnya faktor ini untuk mencapai tujuan perusahaan,


Melihat respon perusahaan saat ini dalam menghindari ancaman ini,

maka diberikan rating sebesar 3


115

4) Mudahnya investor untuk memasuki bisnis yang sama

Mudahnya investor untuk memasuki bisnis yang sama menjadi

ancaman bagi perusahaan. Namun ancaman ini tidak terlalu

mendapatkan respon dari perusahaan. Sebab sangat sulit untuk dapat

menggantikan posisi perusahaan sebagai main dealer Honda dan

pemimpin pasar penjual suku cadang motor Honda. Karena

perusahaan sudah memiliki banyak konsumen tetap dan juga memiliki

sumber modal yang kuat.

Melihat cukup berpengaruhnya ancaman ini terhadap perusahaan,


Melihat kurangnya respon perusahaan terhadap ancaman ini, maka

rating yang diberikan sebesar 2


116

Tabel V.7

Matriks Evaluasi Faktor Eksternal

Faktor-faktor Bobot Peringkat Nilai

Kesempatan

1. Peningkatan penjualan suku cadang menjelang

lebaran 0.15 4 0.60

2. Banyaknya motor Honda lama yang masih

digunakan 0.25 4 1.00

3. Posisi perusahaan yang penting bagi pemasok 0.05 4 0.20

Ancaman

1. Hanya memiliki pemasok tunggal 0.05 2 0.10

2. Pesaing sesama produk asli Honda 0.15 3 0.45

3. Penjual produk palsu 0.20 3 0.60

4. Mudahnya investor untuk memasuki bisnis yang

sama 0.10 2 0.20

Total 1 3.15

2. Matching Stage.

Tahap ini melakukan penggabungan dari hasil matriks evaluasi faktor

eksternal dengan matriks evaluasi faktor internal yang disebut dengan

Matriks Internal Eksternal. Matriks ini memiliki 9 sel. Pada Matriks EFE

yang sebelumnya, diperoleh angka sebesar 3,15. Sedangkan pada Matriks

IFE yang sebelumnya, diperoleh angka sebesar 3,4. Maka pada matriks IE

akan diperoleh data seperti berikut ini.


117

Tabel V.8

Matriks IE

Dengan hasil tersebut, perusahaan berada di posisi sel 1. Maka perusahaan

dapat memilih untuk menerapkan strategi

a intensif

1) Penetrasi pasar

2) Pengembangan produk

3) Pengembangan pasar

Tota Nilai IFE

Kuat Rata-rata Lemah

1,0 2,

0

3,0

SEL 3

SEL 6

SEL 9

SEL 2

SEL 5

SEL 8

SEL 1

SEL 4

SEL 7

Ku

at

Rat

a-ra

ta

Lem

ah

1,0

2,

0

3,0

4,0

Tota

Nila

i EFE


118

b Integrasi

1) Integrasi ke depan

Terdapat 2 konsumen, yaitu bengkel resmi AHASS (Astra

Honda Authorized Service Station) dan Bengkel non resmi

Honda.

2) Integrasi ke belakang

Tidak dapat dipilih oleh perusahaan, karena tidak

memungkinkan bagi perusahaan untuk mendirikan sebuah

pabrik sendiri.

3. Decision Stage.

Pada tahap decision stage ini, menggunakan informasi dari tahap 1

untuk mengevaluasi secara objektif dari tahap 2 sehingga dapat diperoleh

strategi alternative yang akan dipilih. Alat yang digunakan untuk tahap ini

adalah Quantitative Strategic Planning Matrix.

Pada setiap faktor akan diberikan kisaran nilai daya tarik yaitu 1

sampai dengan 4.


119

Tabel V.9

Pengertian Nilai Attractiveness Score

Nilai

AS

Kekuatan Kelemahan Kesempatan Ancaman

1 Tidak bisa

memaksimalkan

kekuatan yang ada

Tidak bisa

memperbaiki

kelemahan yang

ada

Kesempatan yang

ada tidak bisa

dimanfaatkan

Ancaman yang

ada tidak bisa

dihindari

2 kurang bisa

memaksimalkan

kekuatan yang ada

kurang bisa

memperbaiki

kelemahan yang

ada

Kesempatan yang

ada kurang bisa

dimannfaatkan

Ancaman yang

ada kurang bisa

dihindari

3 Bisa memaksilkan

kekuatan yang ada

Bisa memaksilkan

memperbaiki

kelemahan yang

ada

Kesempatan yang

ada bisa

dimanfaatkan

Ancaman yang

ada bisa dihindari

4 Sangat bisa

memaksimalkan

kekuatan yang ada

Sangat bisa

memperbaiki

kelemahan yang

ada

Kesempatan yang

ada sangat bisa

dimanfaatkan

Ancaman yang

ada sangat bisa

dihindari

Dua alternative strategi yang akan dipilih untuk dievaluasi yaitu

strategi pengembangan produk dan strategi integrasi ke depan.


120

a Pengembangan Pasar

Strategi pengembangan pasar melibatkan pengenalan produk atau

jasa saat ini ke area geografis yang baru (David dan David, 2016:132).

Kekuatan

1) Menjadi pemimpin pasar dengan AS 2

Menjadi pemimpin pasar kurang dapat dimaksimalkan ketika perusahaan

menjalani strategi pengembangan pasar, hal ini dikarenakan menjadi

pemimpin pasar di daerah sebelumnya, tidak dapat menjadi sebuah jaminan

bahwa perusahaan akan berhasil di daerah yang baru.

2) Memiliki sistem riset pasar dengan AS 4

Memiliki sistem riset pasar dapat dimaksimalkan ketika perusahaan akan

menjalani strategi pengembangan pasar, hal ini dikarenakan dengan memiliki

sistem riset pasar, perusahaan akan mengetahui di mana daerah baru yang

cocok untuk perusahaan menjalankan usahanya.

3) Produk yang berkualitas dengan AS 3

Produk berkualitas Honda yang dimiliki perusahaan dapat dimaksimalkan

ketika perusahaan akan menjalani strategi pengembangan pasar, hal ini

dikarenakan produk yang sudah berkualitas dapat lebih diterima oleh

konsumen.


121

4) Menyediakan produk baru dan lama dengan AS 3

Menyediakan produk baru dan lama dari suku cadang untuk motor Honda bisa

dimaksimalkan karena dengan lengkapnya produk baru dan lama yang

ditawarkan oleh perusahaan, konsumen tidak perlu mencari dari distributor

lainnya.

5) Kecepatan dalam melayani konsumen dengan AS 3

Kecepatan dalam melayani konsumen bisa dimaksimalkan oleh perusahaan

untuk strategi pengembangan pasar karena konsumen di daerah yang baru

perlu menerima pelayanan sebaik mungkin agar perusahaan berhasil di daerah

tersebut.

6) Memiliki kondisi keuangan yang sehat dengan AS 4

Memiliki kondisi keuangan yang sehat dapat sangat bisa dimaksimalkan oleh

perusahaan untuk strategi pengembangan pasar karena perusahaan memiliki

dana lebih untuk memasarkan produknya ke daerah yang baru.

7) Menawarkan lini produk yang lengkap dengan AS 4

Menawarkan lini produk yang lengkap sangat bisa dimaksimalkan karena

kelengkapan lini produk dapat membuat konsumen di daerah baru tidak perlu

mencari barang dari banyak distributor lainnya.

8) Memiliki lokasi yang strategis dengan AS 3


122

Memiliki lokasi yang strategis bisa dimaksimalkan untuk strategi

pengembangan pasar karena dengan lokasi yang strategis, perusahaan dapat

lebih mudah untuk menjangkau konsumen di daerah barunya.

9) Mempunyai sistem untuk mendukung karyawan dengan AS 3

Mempunyai sistem untuk mendukung karyawan sangat dapat dimaksimalkan

untuk strategi pengembangan pasar karena karyawan didukung untuk

memberikan pelayanan yang lebih baik dalam menghadapi tantangan di

daerah yang baru.

10) Memanfaatkan sistem manajemen gudang dengan AS 3

Memanfaatkan sistem manajemen gudang sangat dapat dimaksimalkan untuk

strategi pengembangan pasar karena dengan sistem manajemen gudang yang

baik, perusahaan tidak akan dipusingkan dengan masalah penyimpanan dan

pengiriman barang ke konsumen yang bertambah.

Kelemahan

1) Belum bisa memberikan jaminan produk selalu tersedia dengan AS 1

Jika perusahaan akan memilih alternatif strategi pengembangan pasar, tidak

bisa memperbaiki kelemahan perusahaan yang belum bisa memberikan

jaminan produk selalu tersedia. Hal ini dikarenakan strategi pengembangan

pasar tidak memiliki hubungan untuk memperbaiki kelemahan ini.


123

2) Belum bisa selalu memenuhi permintaan pasar dengan AS 1

Jika perusahaan akan memilih alternative strategi pengembangan pasar, tidak

bisa untuk memperbaiki kelemahan perusahaan yang belum bisa memenuhi

permintaan pasar. Hal ini dikarenakan strategi pengembangan pasar tidak

memiliki hubungan untuk memperbaiki kelemahan ini.


dengan AS 1

Jika perusahaan akan memilih alternatif strategi pengembangan produk,

kelemahan ini tidak bisa diperbaiki oleh perusahaan. Hal ini dikarenakan

strategi pengembangan pasar tidak memiliki hubungan untuk memperbaiki

kelemahan ini.

Kesempatan

1) Peningkatan penjualan suku cadang menjelang lebaran dengan AS 3

Pemilihan alternatif strategi pengembangan pasar dirasa bisa memanfaaatkan

kesempatan ini. Hal ini dikarenakan banyaknya pengendara sepeda motor

yang melakukan mudik ke banyak daerah di jawa timur.

2) Banyaknya motor Honda lama yang masih digunakan dengan AS 3

Pemilihan alternatif strategi pengembangan pasar dirasa bisa memanfaatkan

kesempatan ini. Hal ini dikarenakan dengan memasuki pasar yang baru,


124

diharapkan dapat menjangkau konsumen motor-motor Honda lama yang

selama ini belum terjamah oleh perusahaan.

3) Posisi perusahaan yang penting bagi pemasok dengan AS 4

Pemilihan alternatif strategi pengembangan produk dirasa tidak bisa

memanfaatkan kesempatan yang ada. Hal ini dikarenakan pentingnya posisi

perusahaan bagi pemasok tidak akan memberikan pengaruh terhadap

peningkatan pelayanan perusahaan kepada konsumen.

Ancaman

1) Hanya memiliki pemasok tunggal dengan AS 1

Dengan memilih alternatif strategi pengembangan pasar, perusahaan dirasa

tidak dapat menghindari ancaman ini. Hal ini dikarenakan ancaman ini akan

tetap ada walaupun perusahaan menyasar ke daerah yang baru.

2) Pesaing sesama distributor suku cadang Honda asli dengan AS 2


kurang bisa menghindari ancaman ini. Hal ini dikarenakan pasti akan ada

distributor suku cadang Honda lainnya yang juga akan ikut masuk ke daerah

yang baru untuk bersaing mendapatkan konsumen.

3) Penjual produk palsu dengan AS 2


125


kurang bisa menghindari ancaman ini. Hal ini dikarenakan penjual produk

palsu pasti ada disetiap daerah dan lebih menawarkan kepada harga yang

murah, sedangkan produk yang dijual perusahaan memiliki harga yang lebih

mahal. Akan sulit bagi perusahaan menjamah konsumen yang lebih

mementingkan harga ketimbang kualitas produknya.

4) Mudahnya investor untuk memasuki bisnis yang sama dengan AS 2


kurang bisa menghindari ancaman ini. Hal ini dikarenakan konsumen lah

yang akan memilih perusahaan mana diminatinya.

b Penetrasi pasar

Strategi penetrasi pasar berusaha untuk meningkatkan pangsa pasar untuk

produk dan jasa di pasar saat ini lewat usaha pemasaran yang lebih besar

(David dan David, 2016:128).

Kekuatan

1) Menjadi pemimpin pasar dengan AS 4

Menjadi pemimpin pasar akan sangat dapat dimaksimalkan untuk strategi

pentrasi pasar. Hal ini dikarenakan konsumen akan lebih mudah memilih

produk yang sudah lebih dikenal oleh masyarakat luas.

2) Memiliki sistem riset pasar dengan AS 3


126

Memiliki sistem riset akan sangat dapat dimaksimalkan untuk strategi

penetrasi pasar. Hal ini dikarenakan ketika perusahaan memiliki data

mengenai keinginan konsumen serta kebutuhan pasar, perusahaan akan dapat

segera memenuhinya untuk menaikkan tingkat penggunaan pelanggan serta

menarik pelanggan yang dimiliki oleh pesaing.

3) Produk yang berkualitas dengan AS 4

Menawarkan produk berkualitas yang memiliki standard produsen motor

Honda akan sangat dapat dimaksimalkan untuk strategi penetrasi pasar. Hal

ini dikarenakan konsumen akan lebih memilih produk yang kualitasnya sudah

teruji seperti kualitas suku cadang dari Honda.

4) Menyediakan menyediakan produk baru dan lama dengan AS 4

Menyediakan produk baru dan lama dari suku cadang motor Honda yang

sudah tidak diproduksi sampai keluaran terbaru sangat bisa dimaksimalkan

perusahaan untuk strategi penetrasi pasar. Hal ini dikarenakan akan

meningkatkan penjualan perusahaan terhadap produk suku cadang dari motor

yang sudah lama seperti legenda, kirana dan astrea maupun produk suku

cadang dari motor yang baru saja keluar seperti Supra GTR.

5) Kecepatan dalam melayani konsumen dengan AS 3

Kecepatan dalam melayani konsumen bisa dimaksimalkan oleh perusahaan

untuk strategi penetrasi pasar. Hal ini dikarenakan dengan melayani


127

konsumen dengan cepat, konsumen akan tetap menggunakan produk dari

perusahaan.

6) Memiliki lokasi yang strategis dengan AS 4

Memiliki lokasi yang strategis bisa dimaksimalkan untuk strategi penetrasi

pasar. Hal ini dikarenakan karyawan dari perusahaan dapat lebih mudah untuk

menghampiri dan memasarkan produk kepada para calon konsumen.

7) Memiliki kondisi keuangan yang sehat dengan AS 3

Memiliki kondisi keuangan yang sehat bisa dimaksimalkan oleh perusahaan.

Hal ini dikarenakan kondisi keuangan yang sehat membuat perusahaan

memiliki dana untuk melakukan promosi serta periklanan yang intensif.

8) Menawarkan lini produk yang lengkap dengan AS 4

Menawarkan lini produk yang lengkap sangat bisa dimaksimalkan oleh

perusahaan. Hal ini dikarenakan perusahaan dapat menggunakan kelengkapan

lini produk ini untuk merebut konsumen dari pesaing perusahaan.

9) Mempunyai sistem untuk mendukung karyawan dengan AS 4

Memiliki sistem yang mendukung karyawan sangat bisa dimaksimalkan oleh

perusahaan. Hal ini dikarenakan perusahaan perlu melatih karyawan serta

memberikan fasilitas yang memadai untuk meningkatkan kualitas karyawan.


128

Dengan kualtias karyawan yang semakin meningkat, akan membuat karyawan

semakin bisa untuk menarik konsumen dari pesaing.

10) Memanfaatkan sistem manajemen gudang dengan AS 4

Memanfaatkan sistem manajemen gudang sangat bisa dimaksimalkan oleh

perusahaan. Hal ini dikarenakan persediaan yang dimiliki oleh perusahaan

perlu dikontrol agar penjualan tetap dapat berjalan dengan lancar.

Kelemahan

1) Belum bisa memberikan jaminan produk selalu tersedia dengan AS 1

Jika perusahaan menggunakan alternaitf strategi penetrasi pasar, kelamahan

perusahaan ini dirasa tidak dapat diperbaiki oleh perusahaan. Hal ini

dikarenakan fokus utama penetrasi pasar yaitu meningkatkan penggunaan

produk yang ada di pasar saat ini.

2) Belum bisa selalu memenuhi permintaan pasar dengan AS 1

Jika perusahaan menggunakan alternaitf strategi penetrasi pasar, kelamahan


dikarenakan penetrasi pasar berfokus pada peningkatan penggunaan produk

yang ada di pasar saat ini.


dengan AS 1


129

Jika perusahaan menggunakan alternatif strategi penetrasi pasar, kelemahan


dikarenakan penetrasi pasar membutuhkan tenaga penjual yang banyak untuk

meningkatkan pangsa pasar. Sedangkan keadaan perusahaan saat ini memiliki

keterbatasan sumber daya manusia.

Kesempatan

1) Hari raya dengan AS 3

Menjelang hari raya lebaran tingkat penjualan suku cadang meningkat.

Dengan menggunakan strategi penetrasi pasar, perusahaan diharapkan dapat

memaksimalkan kesempatan ini dengan upaya periklanan maupun promosi

untuk meningkatkan penjualan semaksimal mungkin.

2) Banyaknya motor Honda lama yang masih digunakan dengan AS 4

Banyaknya motor Honda lama yang masiuh digunakan sangat dapat

dimaksimalkan oleh perusahaan. Hal ini dikarenakan banyak motor lama yang

akan membutuhkan pergantian suku cadang untuk perawatan sehingga dapat

menaikkan penjualan serta pangsa pasar dari perusahaan.

3) Posisi perusahaan yang penting bagi pemasok dengan AS 1


130

Posisi perusahaan yang penting bagi pemasok dirasa tidak dapat dimanfaatkan

oleh perusahaan. Hal ini dikarenakan pemasok tidak ikut serta dalam upaya

perusahaan untuk meningkatkan pendapatan dan pangsa pasar perusahaan.

Ancaman

1) Hanya memiliki pemasok tunggal dengan AS 1

Jika perusahaan memilih alternatif strategi penetrasi pasar, ancaman ini tidak

dapat dihindari. Ancaman yang dapat berupa terlalu bergantungnya

perusahaan terhadap pemasok akan dapat membuat tujuan perusahaan

meningkatkan penjualan menjadi terhambat.

2) Pesaing sesama distributor resmi suku cadang Honda dengan AS 2

Jika perusahaan memilih alternatif strategi penetrasi pasar, ancaman ini

kurang dapat dihindari. Dengan persaingan antar sesame distributor resmi

suku cadang Honda seperti Aspira dan Main Dealer Honda lainnya, akan

menghambat usaha perusahaan dalam meningkatkan penjualan produknya.

3) Penjual produk palsu dengan AS 2


kurang dapat dihindari. Penjual produk palsu memiliki daya tarik yang tinggi,

karena mereka menjual produk dibawah harga standard yang akhirnya

mempersulit perusahaan dalam aktivitas menjual produknya dengan intensif.


131

4) Mudahnya investor untuk memasuki bisnis yang sama dengan AS 2


kurang dapat dihindari. Hal ini dikarenakan biasanya pesaing akan

memberikan harga dan pelayanan yang berbeda dari yang dimiliki

perusahaan. Dan ini akan membuat konsumen akan beralih dan menurunkan

tingkat penjualan perusahaan.


132

Tabel V.10

Matriks QSPM

No Alternatif Strategi

Strategi 1 Strategi 2

Penetrasi

Pasar

Pengembangan

Pasar

Faktor-Faktor Utama Bobot AS TAS AS TAS

Kekuatan

1 Menjadi pemimpin pasar 0.11 4 0.44 3 0.33

2 Memiliki sistem riset pasar 0.1 3 0.3 4 0.4

3 Produk yang berkualitas 0.07 4 0.28 3 0.21

4 Menyediakan produk baru dan lama dari suku

cadang untuk motor honda 0.1 4 0.4 3 0.3

5 Kecepatan dalam melayani konsumen 0.07 4 0.28 3 0.21

6 Memiliki lokasi yang strategis 0.07 4 0.28 3 0.21

7 Memiliki kondisi keuangan yang sehat 0.1 3 0.3 4 0.4

8 Menawarkan lini produk yang lengkap 0.1 3 0.3 4 0.4

9 Mempunyai sistem untuk mendukung karyawan 0.04 4 0.16 3 0.12

10 Memanfaatkan sistem manajemen gudang 0.07 4 0.28 3 0.21

Kelemahan

1 Belum bisa memberikan jaminan produk selalu

tersedia 0.05 1 0.05 1 0.05

2 Belum bisa selalu memenuhi permintaan pasar 0.03 1 0.03 1 0.03

3 Kurangnya sumber daya manusia untuk

memanfaatkan fasilitas yang ada 0.09 1 0.09 1 0.09

Kesempatan

1 Peningkatan penjualan sparepart menjelang

lebaran 0.15 3 0.45 4 0.6

2 Banyaknya motor Honda lama yang masih

digunakan 0.25 4 1 3 0.75

3 Posisi perusahaan yang penting bagi pemasok 0.1 1 0.1 4 0.4

Ancaman

1 Hanya memiliki pemasok tunggal 0.05 1 0.05 1 0.05

2 Pesaing sesama distributor resmi sparepart Honda

yang masuk ke Jawa Timur 0.2 2 0.4 2 0.6

3 Penjual produk palsu 0.15 2 0.45 2 0.45

4 Mudahnya investor untuk memasuki bisnis yang

sama 0.1 2 0.3 2 0.3

2 5.62 5.55


133

Berdasarkan hasil analisa terdapat dua alternatif strategi yang mungkin

dapat dijalankan oleh perusahaan, yaitu strategi pengembangan pasar dengan

Total Attractive Score 5,55 dan strategi penetrasi pasar dengan Total

Attractive Score 5,62. Untuk jangka pendek, perusahaan mungkin dapat

memilih alternatif strategi penetrasi pasar, seperti meningkatkan kesadaran

para pengguna motor Honda akan pentingnya Suku Cadang Asli Honda untuk

keselamatan berkendara. Sedangkan untuk jangka panjang, perusahaan

mungkin dapat memilih alternatif strategi pengembangan pasar, dengan

menjangkau ke daerah yang belum terjangkau oleh perusahaan seperti di

daerah Nganjuk yang merupakan salah satu daerah yang ramai dilalui

kendaraan saat mudik lebaran, atau mulai menambah situs jual beli online

seperti shopee ataupun lazada untuk penjualan aksesoris perusahaan.


134

BAB VI

KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN

A. Kesimpulan

Dari analisis data yuang telah dilakukan pada penelitian tentang “Formulasi Dan

Evaluasi Strategi Pemasaran Berdasarkan Analisis SWOT” dapat disimpulkan bahwa:

1. Dalam kurun waktu tahun 2014-2016 perusahaan telah melakukan

strategi pengembangan produk.

2. Strategi yang telah dijalankan dari tahun 2014-2016 dinilai efektif.

3. Alternatif Stratetegi pemasaran yang sesuai untuk Mitra Pinasthika

Mulia di masa yang akan datang untuk jangka pendek yaitu penetrasi

pasar, sedangkan untuk jangka panjangnya yaitu pengembangan pasar.

B. Saran

Berdasarkan analisis data dan kesimpulan penulis menyampaikan beberapa saran

kepada perusahaan sebagai bahan pertimbangan dalam menentukan kebijakan

perusahaan.


135

1. Strategi Jangka Pendek

Dari hasil analisis, alternatif strategi yang dapat digunakan oleh

perusahaan dalam jangka pendek yaitu strategi penetrasi pasar. Jika

akan menerapkan alternatif strategi penetrasi pasar, maka sebaiknya

perusahaan melakukan kampanye kepada para pengguna motor Honda

betapa pentingnya merawat sepeda motor Honda miliknya dengan

melakukan servis berkala di bengkel resmi Honda dan menggunakan

suku cadang resmi dari Honda yang teruji unggul dan terpercaya untuk

keamanan dan kenyamanan dalam berkendara. Dengan

mengkampanyekannya, diharapkan banyak pengguna sepeda motor

Honda yang belum terbiasa untuk servis motor miliknya dan

menggunakan suku cadang tidak resmi dapat beralih menggunakan

suku cadang resmi Honda yang dibeli di bengkel resmi Honda.


136

2. Strategi Jangka Panjang

Dari hasil analisis, alternatif strategi yang dapat digunakan oleh

perusahaan dalam jangka panjang yaitu strategi pengembangan pasar.

Perusahaan dapat menambahkan jaringan penjualan melalui situs jual

beli online lainnya seperti shoppe ataupun lazada. Dengan

menggunakan situs jual beli online, perusahaan dapat dengan lebih

mudah menjangkau konsumen akhir.

C. Keterbatasan

Dalam penelitian ini penuulis menyadari masih banyak terdapat kekurangan antara

lain:

1. Keterbatasan data real mengenai kondisi keuangan perusahaan karena

tidak diizinkan dan hanya mengandalkan data pencatatan dari

wawancara serta kuesioner.

2. Matriks QSPM yang dibuat bersifat subjektif, sehingga

memungkinkan terjadi perbedaan pendapat bagi setiap orang.


137

DAFTAR PUSTAKA

David, Fred, R. dan Forest R. David. 2016 (terj. Novita Puspitasari dan Liza Nurbani

Puspitasari). Manajemen Strategic: Suatu Pendekatan Keunggulan Bersaing-

Konsep, edisi 15. Jakarta: Salemba Empat

Freddy,Rangkuti. 2009. Analisis Swot Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta: PT.

Gramedia

Gamble, John., Margaret A. Peteraf, dan Arthur A. Thomas. Jr.. 2013. Essentials of

Strategic Management: The Quest for Competitive Advantege. Mc Graw Hill

Education

Hilapok, Angelus Arie. 2013. “Analisis SWOT sebagai Dasar Perumusan Strategi

Pemasaran”: Studi Kasus pada Erisa Batik Bantul Yogyakarta, Universitas

Sanata Dharma

http://beritajatim.com/politik_pemerintahan/282726/inilah_daftar_umk_se-

jatim_2017.html diakses pada 27 Maret 2017 Pukul 19:00 WIB

http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2014/09/11/201316226/Jika.Subsidi.BBM.Di

hapus.Bagaimana.Dampaknya.Bagi.Industri diakses pada 27 Maret 2017 Pukul

19.30

http://kursdollar.net/ diakses pada 26 Maret 2017 Pukul 20.30 WIB


http://beritajatim.com/politik_pemerintahan/282726/inilah_daftar_umk_se-jatim_2017.html

http://beritajatim.com/politik_pemerintahan/282726/inilah_daftar_umk_se-jatim_2017.html

http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2014/09/11/201316226/Jika.Subsidi.BBM.Dihapus.Bagaimana.Dampaknya.Bagi.Industri

http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2014/09/11/201316226/Jika.Subsidi.BBM.Dihapus.Bagaimana.Dampaknya.Bagi.Industri

http://kursdollar.net/

138

http://mpm-motor.co.id/ diakses pada 17 Mei 2017 Pukul 22.00 WIB

http://otomotif.bisnis.com/read/20170220/273/630067/penjualan-motor-honda-

terlaris-disusul-yamaha-dan-kawasaki diakses pada 20 Februari 2017 Pukul

09:10 WIB

http://www.kompasiana.com/dijualmurah/trend-belanja-

online_552a81406ea8346219552d14 diakses pada 26 Maret 2017 Pukul 22:00

WIB

https://automotive.idntimes.com/motorbike/erny/mengapa-orang-indonesia-lebih-

senang-pakai-motor-ternyata-ini-rahasianya diakses pada 26 Maret 2017 Pukul

21:00 WIB

https://jatim.bps.go.id/index.php/linkTabelStatis/189 diakses pada 25 Maret Pukul

21:40

https://www.ototrail.com/tips-dan-cara-merawat-motor-bebek/ diakses pada 26 Maret

2017 Pukul 21:30 WIB

Jauch, Lawrence R. dan William F. Glueck. 1994 (terj. Drs. Murad, M.Sc. , AR.

Henry Sitanggang, SH. dan Herman Wibowo). Manajemen Strategis dan

Kebijakan Perusahaan Edisi 3. PT. Gelora Aksara Pratama

Kotler, Phillip dan Kevin Lane Keller. 2012 (terj. Bob Sabran, M.M). Manajemen

Pemasaran Edisi 14 Jilid 1. Jakarta : Erlangga


http://mpm-motor.co.id/

http://otomotif.bisnis.com/read/20170220/273/630067/penjualan-motor-honda-terlaris-disusul-yamaha-dan-kawasaki

http://otomotif.bisnis.com/read/20170220/273/630067/penjualan-motor-honda-terlaris-disusul-yamaha-dan-kawasaki

http://www.kompasiana.com/dijualmurah/trend-belanja-online_552a81406ea8346219552d14

http://www.kompasiana.com/dijualmurah/trend-belanja-online_552a81406ea8346219552d14

https://automotive.idntimes.com/motorbike/erny/mengapa-orang-indonesia-lebih-senang-pakai-motor-ternyata-ini-rahasianya

https://automotive.idntimes.com/motorbike/erny/mengapa-orang-indonesia-lebih-senang-pakai-motor-ternyata-ini-rahasianya

https://jatim.bps.go.id/index.php/linkTabelStatis/189

https://www.ototrail.com/tips-dan-cara-merawat-motor-bebek/

139

Kotler, Phillip., Suzan Burton, Kenneth Deans, Linen Brown, dan Gary Armstrong.

2013. Marketing 9th

. Australia: Pearson Australian Group

Pearce, Jhon A. dan Richard B. Robinson. 2008 (terj. Yanivi Bachtiar dan Christine).

Manajemen Strategis - Formulasi, Implementasi, dan Pengendalian Edisi 10.

Jakarta: Salemba Empat

Rangkuti, Freddy. 2013. Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis SWOT Cara

Perhitungan Bobot, Rating, dan OCAI. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama

Sedarmayanti. 2014. Manajemen Strategi. Bandung: PT. Refika Aditama

Setyawan, Robi. 2015. “Penerapan Analisis SWOT sebagai Landasan Merumuskan

Strategi Pemasaran Usaha Jasa Sewa Mobil “AMAN-AMIN” Transport Tours

and Travel Ambarketawang, Sleman, Universitas Negeri Yogyakarta

Sofyan, Iban. 2015. Manajemen Strategi – Teknik Penyususnan dan Penerapannya

untuk Pemerintah dan Usaha. Yogyakarta: Graha Ilmu


140

Lampiran


141

SURAT PENGANTAR KUESIONER

Kepada Yth.

General Manager Suku cadang Division PT. Mitra Pinasthika Mulia

Jalan Raya Sedati 101, Desa Wedi

Gedangan, Sidoarjo

Dengan hormat,

Bersama dengan surat ini, saya Rian Sutrisno dari Prodi Manajemen Fakultas

Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta, bermaksud ingin melakukan

penelitian sekaligus untuk menyebarkan kuesioner di PT. Mitra Pinasthika Mulia

yang digunakan untuk memenuhi sebagian persyaratan dalam menyelesaikan

pendidikan pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata

Dharma Yogyakarta, dan sebagai bahan penulisan skripsi saya yang berjudul

“FORMULASI DAN EVALUASI STRATEGI PEMASARAN

BERDASARKAN ANALISIS SWOT” Studi Kasus pada PT Mitra Pinasthika

Mulia Sidoarjo Jawa Timur

Sehubungan dengan itu, saya mohon kesediaan Bapak / Ibu, untuk mengisi

kuesioner ini sesuai dengan petunjuk pengisiannya. Perlu saya sampaikan bahwa

hasil penelitian ini hanya untuk kepentingan Akademik. Maka dari itu, saya mohon

bantuan dari Bapak / Ibu untuk mengisi kuesioner dengan sejujur-jujurnya, obyektif,

dan apa adanya. Bantuan dari Bapak / Ibu dalam mengisi kuesioner penelitian ini

sangat berarti untuk saya.

Atas bantuan dan kerja sama Bapak, saya mengucapkan terimakasih.

Peneliti,

Rian Sutrisno


142

Nama :

Usia :

Jenis Kelamin :

Jabatan :

Berilah tanda silang (X) pada kolom jawaban sesuai dengan keadaan aktual

perusahaan pada masing-masing pertanyaan berikut ini:

SD = Sangat Dijalankan

D = Dijalankan

N = Netral

KD = Kurang Dijalankan

SKD = Sangat Kurang Dijalankan

SS = Sangat Setuju

S = Setuju

N = Netral

TS = Tidak Setuju

STS = Sangat Tidak Setuju

A. Lembar Identifikasi Strategi

Untuk mengetahui strategi pemaaran apa yang digunakan oleh perusahaan,

berikut adalah sejumlah pernyataan kuesioner yang perlu diisi sesuai dengan

keadaan nyata yang ada di perusahaan.


143

1. Strategi Penetrasi Pasar

No Strategi SD D N KD SKD

1 Perusahaan meningkatkan intensitas

iklan di media cetak maupun online

2 Perusahaan memberikan promosi

secara besar-besaran

3 Pada setiap tahunnya perusahaan

menambahkan tenaga penjual

4 Perusahaan meningkatkan aktivitas

publisitas seperti menjadi sponsor

untuk suatu kegiatan

2. Strategi Pengembangan Pasar


1 Perusahaan membuka cabang baru

dalam 3 tahun terakhir

2 Perusahaan melakukan riset pasar

secara berkala

3 Perusahaan selalu mempromosikan

suku cadang baru

4 Perusahaan mulai membuka

penjualan serta pemasaran secara

online

3. Strategi Pengembangan Produk


1 Perusahaan menyediakan suku

cadang selengkap mungkin

2 Perusahaan memulai sistem

pemasaran dan pembayaran yang

baru seperti pemasaran dan

pembayaran online

3 Perusahaan berupaya meningkatkan

pelayanan dalam pendistribusian suku

cadang

4 Perusahaan melakukan riset untuk

meneliti dan mengembangkan agar

kegiatan operasional berjalan lebih

efektif dan efisien


144

B. Lembar Efektivitas Strategi

Untuk mengetahui apakah strategi yang sudah dijalankan oleh perusahaan

berjalan efektif atau belum, berikut adalah sejumlah pernyataan yang perlu

diisi perusahaan sesuai dengan keadaan nyata yang ada di perusahaan yang

meliputi unsur konsistensi, ksesuaian, kelayakan, dan keunggulan

No Strategi SS S N TS STS

Konsistensi


sesuai dengan visi dan misi perusahaan


konsisten dengan tujuan sasaran bisnis

3 Kebijakan yang dibuat perusahaan

konsisten untuk mendukung strategi

perusahaan mencapai sasaran

Kesesuaian


mampu beradaptasi dengan lingkungan

bisnis yang ada


mampu mningkatkan ataupun menjaga

performa perusahaan

Kelayakan

6 Perusahaan mampu mengeluarkan dana

untuk menjalankan strategi perusahaan

7 Strategi yang dirancang oleh

perusahaan mampu dijalankan oleh

karyawan perusahaan

8 Strategi yang dijalankan oleh

perusahaan didukung oleh fasilitas

yang dimiliki oleh perusahaan

Keunggulan


memberikan keunggulan posisi

perusahaan di pasar dibandingkan

dengan pesaing


membuat perusahaan memiliki sumber

daya yang unggul dibandingkan

dengan pesaing


145

Pedoman Diskusi

1. Bagaimana sejarah berdirinya PT. Mitra Pinasthika Mulia Sidoarjo?

2. Visi dan misi serta tujuan dari PT. Mitra Pinasthika Mulia Sidoarjo?

3. Bagaimana struktur organisasi di PT. Mitra Pinasthika Mulia

Sidoarjo?

4. Lingkungan Internal

a Pemasaran

1) Struktur pasar persaingan

Bagaimana posisi perusahaan dibandingkan dengan

perusahaan lain dibidang yang sama?

2) Sistem riset pasar

Apakah perusahaan memiliki data mengenai kebutuhan

pasar akan produk suku cadang?

Apakah selama ini perusahaan menerima keluhan atau

kepuasan yang diungkapkan dari konsumen?

3) Bauran pemasaran

Apakah harga yang diberikan perusahaan sesuai dengan

kualitas barang dan pelayanan yang diberikan?

Apakah perusahaan melakukan promosi untuk menarik

minat konsumen?


146

Apakah produk yang ditawarkan oleh perusahaan

memiliki mutu yang sesuai dengan standard nasional?

Apakah perusahaan mengalami kendala dalam

mendistribusikan produk ke konsumen?

4) Lini produk

Ada berapa lini produk suku cadang yang sediakan oleh

perusahaan?

Apakah setiap lini produk tersebut menyediakan item

yang lengkap?

5) Produk baru

Apakah perusahaan menyediakan suku cadang dan

aksesoris untuk setiap keluaran motor terbaru?

6) Citra perusahaan

Apakah selama ini ada pelanggan yang mengeluhkan

tentang pelayanan perusahaan?

Tanggapan apa saja yang diberikan oleh konsumen

terhadap pelayanan yang diberikan oleh perusahaan?

7) Strategi harga

Untuk produk dengan kualitas yang sama, apakah

secara umum harga yang ditawarkan oleh perusahaan

sama atau lebih tinggi atau lebih rendah dibandingkan

pesaing?


147

8) Tenaga penjual

Apakah tenaga penjual yang dimiliki perusahaan cepat

dalam melayani konsumen?

Apakah tenaga penjual yang dimiliki perusahaan ramah

terhadap konsumen?

Apakah tenaga penjual menguasai informasi mengenai

kelebihan produk suku cadang perusahaan?

9) Periklanan

Media apa saja yang digunakan oleh perusahaan dalam

memasarkan produknya?

Seberapa sering iklan tersebut ditampilkan?

b Keuangan

1) Total sumber daya keuangan

a) Rasio Pertumbuhan

(1) Penjualan

Apakah tingkat pertumbuhan penjualan suku

cadang perusahaan mengalami peningkatan dari

tahun sebelumnya?

(2) Laba Bersih


148

Apakah tingkat pertumbuhan laba bersih suku

cadang perusahaan mengalami peningkatan dari

tahun sebelumnya?

2) Perencanaan keuangan, modal kerja, dan prosedur

penganggaran modal

Apakah perusahaan memiliki data dan membuat

perencanaan keuangan, modal kerja, dan prosedur

penganggaran modal yang dimiliki perusahaan untuk

operasional perusahaan?

Apakah perusahaan memiliki akses untuk memperoleh

tambahan modal?

3) Sistem Akuntansi untuk perencanaan, anggaran biaya, laba,

dan prosedur audit

Apakah perusahaan memiliki prosedur untuk

perencanaan anggaran perusahaan?

Apakah perusahaan melakukan pengauditan keuangan?

4) Kebijakan menilai persediaan

Apakah perusahaan memiliki sistem pemantauan suku

cadang setiap saat?

c Sumber Daya Manusia

1) Sistem dukungan staff perusahaan


149

Apakah perusahaan memberikan dukungan berupa material

maupun non-material untuk karyawan dalam bekerja? (

fasilitas atau pelatihan)

Apakah perusahaan memberikan kesempatan bagi

karyawan untuk mendapatkan promosi jabatan?

Apakah perusahaan memberikan tunjangan bagi karyawan

yang sudah memiliki anak?

2) Kualitas karyawan

Apakah karyawan yang dimiliki perusahaan memahami

peran dan tanggung jawabnya di perusahaan??

3) Pengalaman kerja

Apakah karyawan yang dimiliki oleh perusahaan sebagian

besar sudah memiliki pengalaman dibidangnya masing-

masing?

4) Kebijakan hubungan kerja

Apakah perusahaan memberikan ganjaran apabila

karyawan tersebut dinilai kurang memuaskan?

Apakah perusahaan memberikan reward apabila karayawan

tersebut dinilai memuaskan?

Apakah karyawan yang dimiliki oleh perusahaan bersifat

kontrak atau karyawan tetap?

5) Upah karyawan


150

Apakah perusahaan mendapatkan upah sesuai dengan

ketentuan pemerintah setempat? (upah minimum kota)

d Operasional

1) Biaya operasional

Upaya upaya apa saja yang dilakukan perusahaan untuk

mengefisiensikan biaya operasional perusahaan?

2) Kapasitas memenuhi permintaan pasar

Apakah perusahaan dapat selalu memenuhi permintaan

konsumen akan produk suku cadang?

3) Ketersediaan produk

Apakah perusahaan dapat memberikan jaminan kepada

konsumen bahwa produk yang dibutuhkannya dapat

disediakan oleh perusahaan?

4) Sistem pengendalian persediaan

Apakah perusahaan menggunakan sistem manajemen

gudang untuk memudahkan perusahaan dalam

mengendalikan persediaan produk?

5) Fasilitas yang efektif dan efisien

Apakah fasilitas yang dimiliki perusahaan seperti

kendaraan saat pengambilan maupun pengiriman serta

gudang untuk penyimpanan dapat dimanfaat

semaksimal mungkin?


151

6) Prosedur operasional

Apakah perusahaan dapat mengambil dan mengirimkan

barang sesuai dengan jadwal dan prosedur yang sudah

dibuat perusahaan?

5. Lingkungan Eksternal

a Makro

1) Ekonomi

a) Inflasi

Berdasarkan data yang diperoleh dari

https://jatim.bps.go.id , tingkat inflasi di Provinsi Jawa

Timur mengalami penurunan dari tahun 2014 sampai

ke tahun 2016, seberapa besar pengaruh dari penurunan

inflasi ini terhadap penjualan suku cadang oleh

perusahaan?

b) Kurs

Berdasarkan data yang diperoleh dari

http://kursdollar.net , kurs Rupiah mengalami

pelemahan terhadap Dollar Amerika dari tahun 2014

sampai saat ini dan setiap bulannya selalu mengalami

perubahan, seberapa besar pengaruh dari perubahan

melemah / menguatnya kurs Rupiah terhadap Dollar

Amerika terhadap perusahaan?


https://jatim.bps.go.id/

http://kursdollar.net/

152

2) Sosio Budaya

Berdasarkan survey dari

https://automotive.idntimes.com masyarakat Indonesia

lebih senang berkendara menggunakan motor,

bagaimana pengaruh dari faktor ini terhadap

perusahaan?

Berdasarkan pengamatan dari https://www.ototrail.com

masyarakat sangat perlu merawat kendaraan bermotor

miliknya agar performa tetap terjaga dan menunjang

aktivitas, seberapa besar pengaruh dari faktor ini

terhadap perusahaan?

3) Teknologi

Berdasarkan pantauan dari https://kompasiana.com

trend pembelian secara online di Indonesia saat ini

semakin meningkat. Bagaimana perusahaan melihat

faktor ini sebagai suatu ancaman atau peluang?

4) Hukum dan Kebijakan Publik

Apakah selama ini perusahaan telah mematuhi

kebijakan yang diberlakukan oleh pemerintah setempat

seperti UMK?

(UMK Sidoarjo Rp. 3.290.800 sumber:

http://beritajatim.com)


https://automotive.idntimes.com/

https://www.ototrail.com/

https://kompasiana.com/

http://beritajatim.com/

153

Pemerintah saat ini mencabut kebijakan subsidi BBM

yang mengakibatkan harga premium akan berubah –

ubah sesuai dengan harga minyak dunia, seberapa besar

pengaruh bagi perusahaan tentang penghapusan

kebijakan ini? (sumber:

https://bisniskeuangan.kompas.com)

b Mikro

1) Pesaing

Perusahaan lain apa saja yang menjalankan usaha bisnis

dibidang yang sama?

Bagaimana posisi perusahaan terhadap pesaing?

Apakah sebagai pemimpin, penantang, atau pengikut

pasar?

Apakah sulit bagi investor untuk memasuki bisnis ini?

2) Pemasok

Apakah perusahaan memiliki pemasok alternatif?

Apakah perusahaan merupakan distributor yang penting

bagi pemasok?

Apakah pemasok memiliki kemampuan untuk

memenuhi permintaan perusahaan?

Apakah harga yang ditawarkan oleh pemasok didapat

dari kesepakatan bersama atau murni dari pemasok?


https://bisniskeuangan.kompas.com/

154

3) Konsumen

Dilansir dari https://otomotif.bisnis.com sepanjang

2016 sepeda motor Honda menguasai pangsa pasar

sebesar 73%, seberapa besar pengaruh faktor ini

terhadap perusahaan?

Apakah perusahaan memiliki pelanggan tetap?

4) Perantara

Apakah perusahaan memiliki perantara untuk

mendapatkan suku cadang dari pemasok?

Apakah perusahaan memiliki perantara untuk

menyampaikan suku cadang untuk konsumen?

Seberapa membantukah perantara tersebut?

6. Selain dari apa yang telah dibahas, apakah perusahaan memiliki

kekuatan yang lainnya? Kekuatan apa yang dimiliki persuahaan?

7. Selain dari apa yang telah dibahas, apakah perusahaan memiliki

kelemahan yang lainnya? Kelemahan apa yang dimiliki perusahaan?

8. Selain dari fakta di lingkungan luar perusahaan yang telah dibahas,

apakah ada fakta yang lainnya dari lingkungan luar perusahaan yang

bisa menjadi sebuah kesempatan bagi perusahaan? Fakta apakah yang

terjadi?

9. Selain dari fakta di lingkungan luar perusahaan yang telah dibahas,

apakah ada fakta yang lainnya dari lingkungan luar perusahaan yang


155

bisa menjadi sebuah ancaman bagi perusahaan? Fakta apakah yang

terjadi?


formulasi dan evaluasi strategi pemasaran berdasarkan

Documents