Santika Premiere

Dyandra Medan

By

Keken Hardiansyah

Manajemen Yield menurut Kasavana & Brooks

(1995:427) adalah teknik berdasarkan factor

permintaan dan pasokan (supply and demand)

yang digunakan untuk memaksimumkan

keuntungan dengan cara menurunkan harga-

harga demi peningkatan penjualan pada saat

bisnis sedang sepi (sedikit permintaan) dan

menaikkan harga bila permintaan tinggi

(operasional sedang ramai).

Manajemen Yield secara historis diartikan

sebagai penilaian bisnis hotel berdasarkan

keberhasilan dalam pencapaian tingkat

penghunian kamar dan harga kamar rata-rata

yang terjual setiap harinya.

Konsep perhitungan yield berawal dariperusahaan/industry penerbangan. Para penumpangpesawat terbang biasanya mengetahui bahwa tiketpesawat penumpang memiliki harga yang berbeda-beda.

Yield manajemen mengikuti konsep ekonomimengenai hubungan permintaan dan pasokan (supply & demand). Harga cenderung naik bila permintaanlebih banyak dari pasokan. Sebaliknya hargacenderung turun apabila permintaan lebih sedikitdibanding pasokan.

Penentuan harga adalah kunci keberhasilan dalamperolehan keuntungan

Industri layanan adalah industri yang produkjualannya bersifat perishable. Bila hari ini tidakterjual, barang tidak dapat ditarik kembali untukdijual keesokan harinya. Front Office Staff harusmampu menganalisa strategi perkiraanpemesanan kamar, system informasi computer, paket-paket harga yang ditawarkan, harga kamarkhusus, dan lain sebagainya. Karena itu kita harusmencatat hal-hal penting sebagai berikut:

☻ Perbaikan perkiraanPerbaikan harga kamar musiman dan

membuat keputusan☻ Mengidentifikasi segmen pasar yang

baru☻ Mengidentifikasi permintaan segmen

pasar☻ Meningkatkan koordinasi antara Kantor

Depan dengan bagian penjualan (Sales Dept.)

☻ Menghitung aktivitas discount☻ Memperbaiki pengembangan rencana

bisnis☻ memperbaiki harga-harga kamar yang

ketinggalan zaman

1. Tujuan Menetapkan Harga Kamar

a. Memperoleh keuntungan yang diharapkan bagihotel yang bersangkutan.

b. Pengembalian investasi (modal yang ditanamkan)sesuai dengan target waktu tang telahditentukan

c. Memperkecil pola persaingan yang ada.

d. Memperbaiki atau mempertahankan market share (pangsa pasar) yang ada.

e. Meningkatkan penjualan product line (garishubungan bisnis dan produknya).

2. Perbedaan Tarif Kamar dan JenisTarif Kamar Khusus

Tarif kamar dibedakan menjadi 4 yaitu:

a. Tarif kamar per “Room Tariff”Harga yang ditetapkan tidakdipengaruhi oleh jumlah penghuniyang akan menempati kamartersebut.

b. Tarif kamar per “Person Tariff”Harga kamar yang ditetapkan unutktamu yang menginap tergantungjumlah penghuni yang akanmenempati kamar tersebut.

c. Tarif kamar per “Published Tariff”

Harga kamar yang dijual sesuai

dengan yang dipublikasikan kepada

masyarakat umum.

d. Tarif kamar per “Confidential Tariff”

Harga kamar yang berlaku hanya

diketahui oleh pihak-pihak tertentu

sesuai dengan perjanjian yang telah

dibuat.

Tarif kamar khusus ada bermacam-macam, yaitu:

a. Seasonal RatesHarga pada saat “peak season”

sedang tinggi, maka harga kamar dijuallebih mahal dibandingkan pada saat“low season”.b. Week-end Rates

Biasanya diberlakukan pada bisnishotel di kota-kota besar, dimanasebagian besar penghuninya lebihsedikit dibandingkan dengan hari kerja.

c. Family Plan Rates

Biasanya berbeda dengan harga kamar

lain, dengan tanpa memperhitungkan

adanya biaya extra bed.

d. Group Rates

Harga kamar untuk rombongan yang

memakai kamar lebih dari satu dan datang

bersama-sama dalam satu kelompok.

e. Commercial Rates

Diperuntukkan bagi regular guest yang

sudah biasa menginap di hotel tersebut,

biasanya untuk urusan bisnis.

f. Airlines rates

Dibedakan menjadi 2 bagian:

√ Untuk crew (untuk cockpit crew, flight

engineer, dan cabin crew).

√ Untuk passanger.

g. Travel Agencies RatesBerdasarkan perjanjian khusus antara pihak

hotel dan Travel Agent.

h. Day RatesDiberlakukan setengah harga dari “published

rate”, karena pemakaian kamar hanya untuk satuhari saja (± 12 jam)

i. Over Flow RatesHarga kamar khusus terutama pada tamu

yang dikirim oleh hotel lain, karena hotel yang bersangkutan sedang mengalami “Full House”.

j. Flat RatesDiberlakukan untuk group tanpa

memandang harga kamar.

3. Faktor-faktor yang mempengaruhiHarga Kamar

Ada 2 macam, yaitu:a. Factor Internal

Sasaran Perusahaan Laba (ROI)• Penjualan• Posisi Persaingan• Tipe tamu• ServiceStrategi Pemasaran• Disain Produk• Distribusi• Promosi• Produksi• Distribusi• Perlengkapan/fasilitas kamarHotel

b. Factor EksternalPasar dan permintaan

• Analisis kebutuhan konsumen• Persepsi konsumen terhadap harga

Kompetitor• Harga dan tawaran Pesaing Lingkungan• Ekonomi – Inflasi – Resesi - Tingkat

Bunga• Politik – Kepemimpinan - Situasi Perang

– Keamanan – Kebijaksanaan• Pemerintah - Kenaikan PLN/BBM

- Perpajakan – Deregulasi - Lokasi

a. The Rule of ThumbHarga kamar rata-rata = Biaya Investasi

Kamar1000

b. The Hubbart FormulaDimulai dari perhitungan keuntungan,

penambahan pemasukan dari pajak, pengeluaran tetap, dan pengeluaran-pengeluaran operasional. Kemudianmemperkirakan jumlah kamar yang akanterjual dalam satu tahun

c. Break Even Points Analysis

Analisis titik impas yang mana dengan titik

balance tersebut hotel tidak akan pernah

mengalami kerugian, akan tetapi dengan

syarat harus diketemukan titik impas

tersebut (break even points analysis)