1

BAB 1

Pendahuluan

1.1 Gambaran Umum

1.1.1 Sejarah

Didirikan pada tahun 1969 di Palembang, Sumatera Selatan, Indonesia, Dexa

Medica pada awalnya bertujuan memasok obat-obatan untuk wilayah Palembang dan

sekitarnya. Dipicu oleh kelangkaan pasokan obat-obatan, Drs. Rudy Soetikno Apt.,

seorang apoteker muda yang kemudian bertugas sebagai tentara di Palembang,

terpanggil untuk melakukan sesuatu. Bersama dengan beberapa teman, mulai

memproduksi tablet sederhana di sebuah perusahaan farmasi kecil yang mereka

miliki bersama. Inilah tonggak penting berdirinya Dexa Medica.

Permintaan akan obat-obatan terus meningkat. Pada tahun 1975 produk Dexa

Medica telah tersedia di seluruh Sumatera. Yakin dengan kemampuannya

memproduksi obat-obatan berkualitas tinggi, Dexa Medica mengambil langkah besar

untuk menembus pasar Jawa melalui Surabaya. Hal ini ternyata menjadi pintu bagi

Dexa Medica untuk memasok kebutuhan pasar obat-obatan di Indonesia. Pada tahun

1978, produk Dexa Medica telah didistribusikan ke seluruh wilayah Indonesia. Pada

tahun 1984 Dexa Medica memperkuat posisinya sebagai perusahaan nasional, dengan

secara strategis memindahkan kantor pemasaran ke Jakarta.

Pada tahun 1980 pemerintah meluncurkan beleid yang mengharuskan produk

farmasi didistribusikan oleh perusahaan yang berbeda, sehingga Dexa medica

mendirikan anak perusahaan untuk menangani distribusi yakni AAM. Awal

berdirinya AAM hanya sebagai perpanjangan tangan perusahaan induk yakni PT

Dexa Medica. Tugas AAM memperkenalkan dan menawarkan produk perusahaan

induk kepada subdistributor sebanyak mungkin, tugas tersebut terus berlanjut

meskipun kantor pemasaran pindah dari Palembang ke Jakarta. Produk dari PT Dexa

Medica merupakan produk farmasi atau obat-obatan (Dexa Medika, 2009).

Pada tahun 1993, PT Dexa Medica mulai mengekspor produknya untuk

pertama kalinya yakni ke negara Myanmar. Tujuan ekspor PT Dexa Medica saat ini

2

mencapai 15 negara, diantaranya adalah Vietnam, Kamboja, Philipina, Singapura,

Malaysia, Sri Lanka, Hongkong, Nigeria, Polandia dan negara-negara yang ada di

benua Afrika dan Eropa. Produk yang diekspor PT Dexa Medica lebih dari 50 merek

antara lain, Boska, Medixon, Rhinos SR, Vometa, Stimuno, Gluvas, Triacef,

Remopain, Ceftum, Cefrin dan Vectrin. PT Dexa Medica memperoleh penghargaan

Primaniyartha Kategori Pembangun Merek Global dari Presiden Susilo Bambang

Yudhoyono pada 5 Oktober 2005. Penghargaan tersebut diperoleh karena PT Dexa

Medica merupakan salah satu perusahaan non migas yang aktif melakukan ekspor.

Adapun usaha yang dilakukan oleh PT Dexa Medica untuk membangun merek global

antara lain melakukan ekspor secara aktif sejak tahun 1993, melakukan promosi di

luar negeri, melaksanakan simposium di luar negeri, mengikuti misi dagang keluar

negeri, memenuhi current Good Manufacturing Practice (cGMP) dan

mengembangkan teknologi farmasi terkini (new drug delivery system-NDDS) (Dexa

Medika, 2009).

Dexa telah mendapatkan pengalaman yang signifikan dalam berbagai tipe

strategi aliansi dengan tingkat kesuksesan yang tinggi. Tahun 1986 menjadi saksi

aktivitas lisensi Dexa yang pertama. Saat ini, lebih dari 10 aliansi sukses dengan

penelitian yang berbasis kepemimpinan farmasetika global telah menempatkan Dexa

sebagai partner pilihan di Indonesia. Beberapa patnernya adalah: Delta Select-

Germany, Pfizer-USA, Glaxo Smith Kline-UK, Novartis-Switzerland, Menarini-Italy,

Bayer Scahering OY-Finland, CSL Behring-Australia, dan Actavis-Iceland. Dengan

hubungan medical solid yang telah dibina bersama dengan perusahaan saudara-PT

Ferron Par Pharmaceutical dan PT Anugrah Argon Medica-salah satu perusahaan

distribusi yang terbesar dan terkuat di Indonesia, Dexa Medica berada dalam posisi

yang menawarkan kapabilitas farmasetika dengan jangkauan luas dan derajat yang

tinggi (Dexa Medica, 2011).

Pada 29 Januari 2015 Dexa Medica meresmikan aplikasi bioteknologi dan

penemuan obat bahan alam, yaitu DLBS (Dexa Laboratories of Biomolecular

Sciences). Keunggulan dari DBLS antara lain :

3

1. Menggunakan Biodiversitas Indonesia

2. Menggunakan prinsip farmakologi modern dengan pendekatan Biomolekular

untuk mencari obat-obat baru

3. Melakukan uji klinik untuk melengkapi medical-evidence sesuai prinsip Good

Clinical Practice (GCP) dan melakukan uji pada hewan coba secara etis sesuai

dengan sertifikasi AAALAC (Association for Assessment and Accreditation of

Laboratory Animal Care) International yang diterima oleh DLBS.

4. Sarat dengan muatan Intellectual Property Right (HaKI)

5. Memproduksi bahan baku obat herbal sesuai CPOTB-IEBA (Cara Pembuatan

Obat Tradisional yang Baik- Industri Ekstrak Bahan Alam), dan memenuhi

persyaratan internasional lainnya, seperti; ISO22000 dan HACCP (Hazard

Analysis and Critical Control Points).

1.1.2 Kompetensi Perusahaan

Nama Dexa berasal dari kata "Deca", yang berarti 10 - angka tertinggi yang

paling sempurna. Hal ini mencerminkan filosofi keunggulan perusahaan. Kegiatan di

Dexa Medica difokuskan untuk memaksimalkan empat kompetensi utamanya;

1. Manajemen Sumber Daya - kemampuan memobilisasi sumber daya untuk

menghasilkan produk-produk terbaik dengan cara yang efisien.

2. Inovasi - kemampuan dan komitmen menciptakan budaya inovatif di mana

sumber daya manusia (SDM) didorong agar mampu menghasilkan produk yang

lebih baik, unik, dan memiliki nilai tambah bagi pasien. Kemampuan inilah yang

membuat Dexa Medica unggul.

3. Aliansi Strategis - kemampuan untuk memilih dan mempertahankan mitra usaha

yang tepat untuk bersinergi, dan bermula dengan diakuinya bahwa Dexa Medica

sebagai mitra pilihan.

4. Manajemen Perubahan - kemampuan untuk mengantisipasi perubahan yang akan

memengaruhi bisnis dan industri ke depan, untuk menyusun strategi dan

melaksanakan rencana dengan cepat, dan dapat mengambil manfaat dari

perubahan tersebut.

4

1.1.3 Nilai Dasar Perusahaan

Setiap individu di Dexa Medica diharapkan dapat berperilaku sesuai dengan

nilai-nilai dan keyakinan dasar perusahaan, yaitu:

1. Strive for Excellence - komitmen untuk memberikan nilai tambah terbaik bagi

pelanggan internal dan eksternal, dengan mematuhi prinsip kehati-hatian.

2. Act Profesionally - dedikasi untuk bekerja secara profesional, cerdas, jujur dengan

integritas.

3. Deal with Care - niat baik yang ditujukan untuk saling menunjukkan rasa hormat,

mengedepankan aspek saling menguntungkan di semua kegiatan usaha.

1.1.4 Visi dan Misi

Expertise for the Promotion of Health

Visi

Menjadi perusahaan yang berbakti paling depan dalam menyediakan nilai

tambah yang signifikan bagi kepentingan setiap pelanggan dan mitra usaha dengan

selalu bekerja giat secara efektif, efisien dan berkesinambungan demi "kesehatan bagi

semua" di tingkat nasional, regional, maupun global.

Misi

1. Senantiasa mengembangkan segala kemampuan kefarmasian dalam rangka

meningkatkan mutu pelayanan kesehatan dengan cara:

2. Melakukan inovasi dan perbaikan terus-menerus

3. Meningkatkan pangsa pasar

4. Mengefisienkan biaya

5. Melakukan aliansi strategis

5

1.1.5 Logo Dexa Medica

Gambar 1.1

Logo Dexa Medica

Sumber : http://www.dexa-medica.com/id/about-dexa-medica, 2015

Nama Dexa berada dari kata “deca” yang berarti 10, angka terbesar

dan sempurna yang merupakan hasil terbaik yang mungkin dicapai. Kata

Dexa Medica menunjukkan identitas dalam dunia medis. Segitiga merupakan

bentuk efektif yang paling efisien yang bisa berdiri dengan kokoh yang

melambangkan 3 pilar yaitu Dexa-Distributor-Customer. Huruf d kecil yang

berbentuk seperti benzena yang berada dalam bentuk segitiga berarti deka

yang artinya sepuluh.

1.1.6 Produk Dexa Medica

Produk Dexa Medica adalah, Vaclo, Cefrin, Kalium diklofenak,

Meloxicam, Metoclopramide, Ofloxacin, Piracetam Kapsul, Risperidone,

Spiramycin, Simvastatin, dan Tramadol, Ciprofloxacin Infus Ceftazidime

injeksi, Methylprednisolone injeksi, dan Piracetam Injeksi. Produk

Nutraceutical / Herbal, contoh produk Nutraceutical / herbal Dexa Medica

adalah Diven Plus Flexor DS, Folamil Genio, Lacidofil, Psidii Sirup/Kapsul,

dan Stimuno. Produk Original Research, contoh produk Original Research

Dexa Medica adalah FreeMe, Inlacin, dan Disolf. Berikut daftar produk

ethical Dexa Medica :

6

Tabel 1.1

Produk Dexa Medica

Produk

Beriplast Tramus

Stronger Neo Minophagen

C/AMP

Recofol

Sedacum

Tetagram Albuminar + Behering + Albapure

Bkybernin

Bhalothane Sinovial

Streptase Lolindex

Redura Raivas INJ

Alveofact Decain

Guardix Granon

Gelafusal Infusion Nicardex

Glutiven Infus Dobuject

Flamicort Fladex Infus

Fosmidex Tranexid

Sevodex Ceferin INJ

Pronalges Suppo Vomizole

Isofluran Remopain

Hemolok Radin INJ

7

1.2 Latar Belakang

Di era globalisasi saat ini, persaingan bisnis di setiap bidang terjadi dengan

sangat kompetitif. Semua industri yang memutuskan untuk terjun kedalam dunia

binis pun dituntut untuk mampu bersaing dengan baik sehingga mampu

memenangkan persaingan dan tujuan perusahaan dapat tercapai dengan baik. Dalam

menghadapi persaingan yang semakin kompetitif, pemimpin industri dituntut agar

lebih cermat dan tepat dalam menentukan strategi agar dapat memenangkan

persaingan, sehingga pada akhirnya perusahaan dapat berjalan sesuai dengan apa

yang diharapkan.

Strategi adalah alat untuk mencapai tujuan. Tujuan utamanya adalah agar

perusahaan dapat melihat secara obyektif kondisi-kondisi internal dan eksternal,

sehingga perusahaan dapat mengantisipasi perubahan lingkungan eksternal. Dalam

hal ini dapat dibedakan secara jelas fungsi manajemen, konsumen, distributor, dan

pesaing. Jadi, perencanaan strategis penting untuk memperoleh keunggulan bersaing

dan memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan

yang optimal dari sumber daya yang ada. (Rangkuti, 2009, p3).

Salah satu industri yang persaingan bisnisnya cukup ketat di Indonesia adalah

industri farmasi. Industri farmasi Indonesia mempunyai market share yang baik

(perusahaan farmasi domestik mendominasi pasar Indonesia). Industri farmasi adalah

industri modal dan pengetahuan intensif yang bergerak cepat bergantung pada

kemampuan inovasi. Pertumbuhan pasar farmasi di Indonesia meningkat setiap tahun

dan kondisi ini membuat Indonesia mentransformasikannya sebagai pasar yang

berkembang baru di Asia.

Dewasa ini, industri farmasi di Indonesia merupakan salah satu industri yang

berkembang cukup pesat dengan pasar yang terus berkembang dan merupakan pasar

farmasi terbesar di kawasan ASEAN. Dari data Badan Pengawas Obat dan Makanan

(BPOM RI, 2005), pertumbuhan industri farmasi Indonesia rata-rata mencapai

14,10% per tahun lebih tinggi dari angka pertumbuhan nasional yang hanya mencapai

5-6% per tahun.

8

Perubahan yang cepat dalam perdagangan ekonomi dan menimbulkan banyak

tantangan untuk industri farmasi Indonesia, termasuk memenangkan persaingan dan

berusaha untuk mempercepat kemajuan industrinya sehingga dapat menjadi

pemimpin pasar (Market Leader).

Mengacu data IMS Health, sektor farmasi di Indonesia bertumbuh dari sekitar

Rp29,98 triliun pada 2008 menjadi Rp33,96 triliun pada 2009, dan mencapai Rp37,53

triliun pada akhir 2010. Dari total pencapaian tersebut, pasar obat ethical masih

menjadi kontributor utama, yang bertumbuh menjadi Rp21,14 triliun dan pasar OTC

(Over The Counter : obat bebas yang boleh digunakan tanpa resep dokter, Menurut

Menteri Kesehatan) mencapai Rp16,38 triliun.

Terdapat sebanyak 10 besar perusahaan farmasi di Indonesia pada tahun 2010,

umumnya didominasi oleh 9 perusahaan lokal yaitu Sanbe Farma, Kalbe Farma,

Dexa Medica, Bintang Toedjoe, Tempo Scan Pacific, Kimia Farma, Konimex,

Phapros, Indofarma dan 1 perusahaan PMA yaitu Pfizer. Market share dari 10

perusahaan terbesar ini kurang lebih 40%. Kompleksifitas dan banyaknya kompetitor

di dalam negeri menambah sulitnya penjualan obat kepada customer. Salah satu

penunjang keberhasilan penjualan obat bagi perusahaan farmasi adalah dengan

adanya management supply chain yang baik sehingga menjadi keunggulan kompetitif

perusahaan tersebut (Angell, 2004).

Pada tahun 2011, tercatat pertumbuhan industri farmasi di Indonesia masih

mendominasi, yang nilainya mencapai Rp 43,08 triliun. Dari 10 produsen dengan

nilai penjualan terbesar sepanjang tahun 2010, 7 di antaranya adalah perusahaan obat

lokal. Yaitu Sanbe Farma, Kalbe Farma, Dexa Medica, Tempo Scan Pacific, Kimia

Farma, Phapros dan Indofarma. (Sumber: IMS Health, 2011) (Lihat Tabel 1.1)

Data Intercontinental Marketing Services Health (IMS) menyatakan pada

2011 Sanbe masih merupakan produsen dengan omzet terbesar. Perusahaan tersebut

menguasai 7,1% pasar nasional dengan nilai penjualan sebesar Rp1,94 triliun.

Produsen terbesar kedua adalah Kalbe Farma yang mencetak penjualan senilai

Rp1,84 triliun dengan market share sebesar 7,3%. Adapun posisi ketiga ditempati

oleh Dexa Medica, perusahaan tersebut mencatatkan omzet senilai Rp1,24 triliun.

9

Pada tahun 2013, Data IMS menyatakan posisi utama Sanbe direbut oleh

kompetitor lain yaitu Kalbe Farma, dengan market share sebesar 7.0%. Sanbe

menempati posisi ke dua dengan market share sebesar 5.6%. Sedangkan posisi ketiga

ditempati oleh SOHO dengan market share sebesar 4.3%. Posisi Dexa Medica turun

menjadi posisi empat, dengan market share sebesar 3.8%.

Tabel 1.2

Leading Competitors

Sumber : IMS 2009 – 2013 Market Share report

Menurut data Kementrian Kesehatan pada tahun 2014, ada 206 perusahaan

farmasi yang beroperasi di Indonesia, terdiri dari 4 perusahaan BUMN, 26

perusahaan multinasional, dan 176 perusahaan lokal. Dari data Kemenkes tersebut,

pertumbuhan nasional rata-rata penjualan obat dengan resep dokter per tahun 2014

diperkirakan sebesar 11,8%.

Menteri Perindustrian Saleh Husin mengatakan, pada tahun 2015 sektor

industri farmasi menjadi sektor tertinggi yang menyumbang nilai pertumbuhan

ekonomi sekitar 9%, jika dibandingkan dengan sektor lain. Sektor industri makanan

dan minuman sekitar 8%, industri logam 7%, dan industri otomotif 5%. Pertumbuhan

industri farmasi menjadi sektor terkuat dalam pertumbuhan industri saat ini. Jumlah

pemain di industri farmasi pada tahun 2015 pun meningkat dari 206 pemain menjadi

222 pemain (Data Lampiran : daftar pemain di industri farmasi). Dengan semakin

banyaknya perusahaan farmasi yang bermunculan di Indonesia membuat market

10

share beberapa pedagang besar farmasi yang sudah ada sebelumnya menjadi lebih

sempit.

Selain dari pemain industri farmasi, mulai pada 1 Januari 2014 khususnya

daerah kota Samarinda, pemerintah sudah mulai mengimplementasikan Jaminan

Kesehatan Nasional (JKN) yang membawahi Badan Penyelenggara Jaminan Sosial

(BPJS). Di tahun pertama pelaksanaan JKN, ditargetkan 121,6 juta jiwa menjadi

peserta BPJS Kesehatan. Hingga pertengahan Mei 2014, jumlah peserta BPJS

Kesehatan yang terdaftar mencapai 121,9 juta jiwa.

Untuk memperoleh jaringan fasilitas kesehatan yang berkualitas, BPJS

Kesehatan selalu menerapkan credentialing atau seleksi kualitas provider sebelum

bekerja sama. Sampai saat ini, BPJS Kesehatan telah bekerja sama dengan 16.742

Fasilitas Kesehatan Tingkat Pertama (FKTP) dan 1.530 Fasilitas Kesehatan Rujukan

Tingkat Lanjutan (FKRTL) daerah kota Samarinda.

Sesuai dengan Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia Nomor 63

tahun 2014 tentang Pengadaan Obat berdasarkan Katalog Elektronik (E-Catalogue),

Fasilitas Kesehatan Tingkat Pertama yang selanjutnya disingkat FKTP adalah

fasilitas kesehatan yang melakukan pelayanan kesehatan perorangan yang bersifat

non spesialistik untuk keperluan observasi, diagnosis, perawatan, pengobatan,

dan/atau pelayanan kesehatan lainnya. Fasilitas Kesehatan Rujukan Tingkat Lanjutan

yang selanjutnya disingkat FKRTL adalah fasilitas kesehatan yang melakukan

pelayanan kesehatan perorangan yang bersifat spesialistik atau sub spesialistik yang

meliputi rawat jalan tingkat lanjutan, rawat inap tingkat lanjutan, dan rawat inap di

ruang perawatan khusus.

Untuk pengadaan obat dalam progran BPJS, pemerintah Samarinda bekerja

sama dengan beberapa perusahaan farmasi untuk menyediakan obat. Obat-obat yang

disediakan pun merupakan obat-obat generik. Beberapa perusahaan farmasi pun

bekerja sama dengan BPJS dalam hal pengadaan obat untuk daerah Samarinda.

Kewajiban perusahaan farmasi ditegaskan dalam PMK Nomor 63 Tahun 2014 Pasal

5 Aat 2 yang menyatakan bahwa perusahaan farmasi yang tercantum dalam Katalog

11

Elektronik (E-Catalogue) wajib melaporkan realisasi pemenuhan permintaan obat

dari FKTP atau FKRTL yang bekerjasama dengan BPJS Kesehatan yang telah

dilakukan oleh perusahaan besar farmasi yang ditunjuk kepada Direktur Jenderal

Bina Kefarmasian dan Alat Kesehatan dengan menggunakan Formulir. Berikut data

Perusahaan Besar Farmasi (PBF) yang menyediakan obat bagi BPJS :

12

Tabel 1.3 PBF penyedia obat bagi BPJS

Sumber : E-Catalogue BPJS 2016

No. Nama PBF No. Nama PBF No. Nama PBF

1 PT. Kimia Farma 29 PT. SmithKline Beecham Phamaceuticals 57 PT. Mugi Laboratories

2 PT. Boehringer Ingelheim 30 PT Otsuka Indonesia 58 PT. Nicholas Laboratories Indonesia

3 PT. Cendo Industri Farmasi 31 PT. Dexa Medica 59 PT. Guardian Pharmatama

4 PT. Sanbe Farma 32 PT. Ikapharmindo 60 PT. Frenius Kabi Combiphar

5 PT. Phapros, Tbk 33 PT. Graha Farma 61 PT. Triyasa Nagamas Farma

6 PT. Erela 34 PT. Dipa Pharmalab 62 PT. Sandoz Indonesia

7 PT. AstraZeneca indonesia 35 PT. Dankos Farma 63 PT. Abbott Indonesia

8 PT. Aventis Pharma 36 PT. Otto Pharmaceuticals 64 PT, Natura Laboratoria Prima

9 PT. Novell Pharmaeutical Lab. 37 PT. Tempo Scan Pacific 65 PT. Mahakam Beta Farma

10 PT. Indofarma 38 PT. Sydna Farma 66 PT. Galenium Pharmasia Laboratories

11 PT. Pertiwi Agung 39 PT. Promedrahardjo Farmasi 67 PT. Takeda Indonesia

12 PT. Meprofarm 40 PT. Merck Sharp Dohme Pharma, Tbk 68 PT. Afifarma

13 PT. Pharma Laboratories 41 PT. Ifars Pharmaceutical Laboratories 69 PT. Molex Ayus

14 PT. Mersifarma Tirmaku Mercusana 42 PT. Pratapa Nirmala 70 PT. Bio Farma

15 PT. Holi Pharma 43 PT. Yarindo Farmatama 71 PT. Caprifarmindo

16 PT. Novapharin 44 PT. Tanabe Indonesia

17 PT. Bernofarm 45 PT. Gracia Pharmindo

18 PT. Ferron Par Pharmaceuticals 46 PT. Phyto Kemo Agung Farma

19 PT. Rama Emerald Multi Sukses 47 PT. Soho Industri Pharmasi

20 PT. Marin Liza Farmasi 48 PT. Sunthi Sepuri

21 PT. Afifarma 49 PT. Hexpharm Jaya Laboratories

22 PT. Novartis Indonesia 50 PT. Combiphar

23 PT. Widatra Bhakti 51 PT. Glaxo Wellcome Indonesia

24 PT. Zenith Pharmaceuticals 52 PT. Pradja Pharin

25 PT Kalbe Farma 53 PT. Darya Varia

26 PT. Pratapa Nirmala 54 PT. Lucas Djaja

27 PT. Ethica Industri Farmasi 55 PT. Widatra Bhakti

28 PT. Indofarma 56 PT. Finusolprima Farma Internasional

13

Target dari BPJS hingga saat ini mengacu pada Rumah Sakit Pemerintah.

Akan tetapi tidak menutup kemungkinan jika Rumah Sakit Swasta bekerja sama

dengan pemerintah untuk melayani pasien BPJS. Dalam ketentuan yang berlaku pada

Rumah Sakit baik Pemerintah maupun Swasta, untuk beberapa pasien yang tidak

terdaftar sebagai pasien BPJS dan memilih tingkat eksekutif, akan dilayani dengan

obat yang harganya ditetapkan dari harga obat paten.

Data Badan Pusat Statistik tahun 2014, Samarinda memiliki sebanyak 15

Rumah Sakit Pemerintah dan 6 Rumah Sakit Swasta. Jumlah ini bertambah dari tahun

2011, pada Rumah sakit Pemerintah sebanyak 13, tahun 2012 dan 2013 sebanyak 14.

Sedangkan untuk Rumah Sakit Swasta pada tahun 2011 dan 2012 sebanyak 8, 2013

sebanyak 10 dan 2014 mengalami penurunan menjadi 6 Rumah Sakit Swasta yang

tersedia. Berikut data statistik jumlah Rumah Sakit :

Tabel 1.4 Data Statistik Jumlah Rumah Sakit Kabupaten/Kota, 2011-2014

Banyaknya Rumah Sakit Kabupaten/Kota, 2011-2014

Number of Hospitals Regency/Municipality, 2011-2014

Kabupaten/Kota Rumah Sakit Rumah Sakit

Regency/Municipality Pemerintah Swasta

2011 2012 2013 2014 2011 2012 2013 2014

1. Paser 1 1 1 1 - - - -

2. Kutai Barat 1 1 1 2 1 1 1 -

3. Kutai

Kartanegara

2 2 3 2 1 1 1 -

4. Kutai Timur 6 7 7 4 3 3 5 3

5. Berau 1 1 1 1 - - - -

6. Penajam Paser

Utara

2 2 1 2 1 1 1 1

7. Balikpapan 12 10 10 10 9 9 9 3

8. Samarinda 13 14 14 15 8 8 10 6

9. Bontang 4 4 4 5 2 2 2 4

10. Mahakam Ulu - - - - - - -

TOTAL 42 42 42 42 25 25 29 17

Sumber: Dinas Kesehatan Provinsi Kalimantan Timur.

Source: Health Service of Kalimantan Timur.

14

Dari data beberapa PBF sebanyak 71 PBF yang menyediakan obat bagi BPJS,

terhadap Rumah Sakit yang tersedia. Beberapa PBF yang terdaftar sebagai penyedia

obat pun juga harus bersaing agar tetap dapat memasarkan obat ke semua Rumah

Sakit. Sedangkan, dalam beberapa PBF terdapat beberapa divisi, yang terbagi dalam

pemasaran obat generik dan paten. Sehingga, bagi beberapa PBF yang

menyediakan obat paten pun harus mampu bersaing dalam memperebutkan

pasar, agar obat paten yang tergeser oleh adanya peraturan BPJS tetap dapat

bertahan.

Dalam persaingan PBF paten, target yang terutama adalah user yang nantinya

akan menggunakan obat dalam hal memberikan resep kepada pasien. Yang berperan

sebagai user adalah para dokter. Sehingga, target utama beberapa PBF adalah

dokter yang sesuai dengan obat yang dipasarkan. Daerah Kalimantan Timur,

menurut data Badan Pusat Statistik Kalimantan Timur, dari tahun 2011 hingga 2013

mengalami peningkatan jumlah user atau dokter selaku pengguna utama obat dari

PBF. Akan tetapi mengalami penurunan pada tahun 2014. Berikut Data Statistiknya :

15

Tabel 1.5. Data Statistik Jumlah Dokter Kabupaten/Kota 2014

Perusahaan Besar Farmasi yang tetap bersaing dalam memasarkan

obatnya, untuk daerah Kota Samarinda hingga 2015, tercatat sebanyak 31 PBF

utama yang berkompetisi dengan ketat. Dexa Medica, Tempo Scan Pacifif, Sanbe,

Fahrenheit, Kalbe Farma, SOHO, Boehringer Ingelheim, Promed, Gracia, Pharos,

Banyaknya Dokter Menurut Kabupaten/Kota, 2014

Number of Doctors by Regency/Municipality, 2014

Kabupaten/Kota Dokter

Umum

Dokter

Gigi

Dokter Ahli

Specialist Physician

Public

Doctors Regency/Municipality Dentists Kebidanan Bedah Anak Dalam Lain-

lain

Obstetrik Surgeon Child Internis Others

1. Paser 54 12 3 3 1 3 6

2. Kutai Barat 48 14 2 1 1 2 1

3. Kutai

Kartanegara

149 46 8 9 4 6 19

4. Kutai Timur 106 33 3 2 6 4 13

5. Berau 62 24 1 3 3 2 9

6. Penajam

Paser Utara

41 16 1 1 1 2

7. Balikpapan 212 74 14 21 11 16 66

8. Samarinda 139 22 15 19 8 8 40

9. Bontang 84 24 3 3 2 2 11

10. Mahakam Ulu 13 4 0 0 0 0 0

Jumlah 2014 908 269 50 62 36 44 167

Total 2013 1.007 290 86 53 58 73 299

2012 794 262 40 39 34 37 126

2011 673 215 40 39 34 37 126

Sumber: Dinas Kesehatan Provinsi Kalimantan Timur.

Source: Health Service of Kalimantan Timur.

16

Coronet, Pyridam, Ikaphatmindo, Pfizer, LAPI, Interbat, Mahakam, Mepro, Simex,

Yarindo, Ethica, Novell, Sanofi, Berno, Caprifarmindo, Landson, Mersifarma,

Ferron, Aventis, Cendo dan Bayer. Maka dapat disimpulkan, dengan banyaknya

Rumah Sakit Swasta dan Dokter sebagai User dibandingkan dengan PBF yang

ada dan PBF yang bekerjasama dengan BPJS memiliki persaingan yang ketat.

Selain itu, permasalahan umum lainnya yang timbul adalah

1. Tidak adanya industri bahan baku. Hal ini mengakibatkan 95% bahan baku masih

harus diimpor.

2. Idle kapasitas produksi industri farmasi nasional mencapai 50% karena belum

adanya solusi yang tepat untuk menanggulanginya, termasuk alternatif

melalui toll manufacturing (permintaan produksi sesuai tahapan /bentuk

persediaan dari perusahaan lain yang bisa dipenuhi oleh perusahaan penerima toll

in karena masih tersedia kapasitas produksi berdasarkan perjanjian/kontrak)

maupun konsep production house.

3. Penerapan aturan internasional terhadap standardisasi industri farmasi terutama

menyangkut c-GMP (current - Good Manufacturing Practice : Cara terbaru

pembuatan obat yang baik), registrasi dan belum adanya koordinasi yang baik

antara pemerintah (BPOM) denga industri farmasi.

Sehingga menyebabkan tiap perusahaan besar farmasi harus berusaha dalam

persaingan bisnis didalam industri farmasi dengan sangat kompetitif. Tiap perusahaan

besar farmasi pun dituntut untuk memiliki strategi yang mampu bersaing.

Dexa Medica telah berkembang dari sebuah perusahaan kecil yang didirikan

pada tahun 1969 untuk salah satu perusahaan farmasi etis terbesar di Indonesia pada

awal abad ke-21 dan telah menonjol, sebagai pemain unggulan di pasar farmasi dalam

negeri. Memberikan pelayanan kesehatan yang lebih baik dengan menerapkan

keahlian adalah fondasi dimana pendirinya dibangun Perusahaan ini.

Dexa telah mendapatkan pengalaman yang signifikan dalam berbagai tipe

strategi aliansi dengan tingkat kesuksesan yang tinggi. Saat ini, lebih dari 10 aliansi

sukses dengan penelitian yang berbasis kepemimpinan farmasetika global telah

menempatkan Dexa sebagai partner pilihan di Indonesia. Beberapa patnernya adalah:

17

Delta Select-Germany, Pfizer-USA, Glaxo Smith Kline-UK, Novartis-Switzerland,

Menarini-Italy, Bayer Scahering OY-Finland, CSL Behring-Australia, dan Actavis-

Iceland. Dengan hubungan medical solid yang telah dibina bersama dengan

perusahaan saudara-PT Ferron Par Pharmaceutical dan PT Anugrah Argon Medica-

salah satu perusahaan distribusi yang terbesar dan terkuat di Indonesia, Dexa Medica

berada dalam posisi yang menawarkan kapabilitas farmasetika dengan jangkauan luas

dan derajat yang tinggi (Dexa Medica, 2011).

Pada tahun 1978, produk Dexa Medica telah didistribusikan ke seluruh

wilayah Indonesia. Pada tahun 1993 Dexa Medica mulai mengekspor produknya

untuk pertama kalinya ke negara Myanmar. Tujuan ekspor Dexa Medica saat ini

mencapai 15 negara, diantaranya adalah Vietnam, Kamboja, Philipina, Singapura,

Malaysia, Sri Lanka, Hongkong, Nigeria, Polandia dan negara-negara yang ada di

benua Afrika dan Eropa. Produk yang diekspor Dexa Medica lebih dari 50 merek

antara lain, Boska, Medixon, Rhinos SR, Vometa, Stimuno, Gluvas, Triacef,

Remopain, Ceftum, Cefrin dan Vectrin.

Gambar 1.2

Strategic Alliance Dexa Medica

Sumber : http://www.dexa-medica.com/en/about/strategic-alliance

Menurut Head Of Marketing Sales Tarcicius T. Randy, Dexa Medica

mempunyai 81 sales force yang tersebar ke berbagai region. Para sales melakukan

pendekatan terhadap apotik melalui kunjungan setiap minggunya. Setiap kunjungan

mendapatkan evaluasi untuk pengecekan apotik yang efektif dan menghasilkan. Saat

18

ini, Dexa Medica menguasi 19% pasar OGB di Indonesia, dan dominan di rumah

sakit dengan sejumlah produk andalannya.

Menurut Tarcisius T Randy, Head of Marketing and Sales PT Dexa Medica,

tren pasar di Indonesia dari tahun ke tahun terus mengalami peningkatan. Pasar akan

terus bertumbuh dari tahun ke tahun yaitu sekitar 23%. Di rumah sakit

pertumbuhannya sangat agresif yaitu sekitar 28%. Kondisi ini didukung oleh

pertumbuhan rumah sakit yang pesat, meningkatnya pelayanan Jamkesmas, RS

swasta yang makin banyak menggunakan obat dan meningkatnya presepsi

masyarakat yang positif terhadap dunia medis.

Langkah-langkah yang dilakukan Dexa ini sudah tidak lagi terfokus pada

channel cooperating atau yang masih bersifat transaksi. Namun sudah mengarah pada

value-chain interfacing atau partnership yang bersifat operasional. Aliansi yang

dilakukan Dexa telah memasuki area strategic integration. Kerjasama pada tingkat

Strategic Integration lebih didasarkan pada segmentation, targeting dan positioning.

Akan tetapi, kinerja Dexa Medica pada tahun 2014 mengalami

penurunan yang signifikan. Menurut data Intercontinental Marketing Services

Health (IMS) pada tahun 2011 Dexa Medica menempati posisi ketiga sebagai

perusahaan yang memiliki omzet senilai Rp1,24 triliun, akan tetapi pada tahun 2013,

posisi Dexa Medica turun menjadi posisi empat, dengan market share sebesar 3.8%.

Pemicu terjadinya penurunan pada tingkat nasional adalah penurunan yang terjadi

pada tiap cabang yang tersebar diseluruh Indonesia, salah satunya adalah Dexa

Medica area Samarinda. Kinerja Dexa Medica area Samarinda pada tahun 2010

hingga 2015 mengalami penurunan yang signifikan. Hal tersebut dilihat dari Trend

Sales atau data penjualan tahunan Dexa Medica. Berikut data selengkapnya :

19

SLS : Sales

%A/T : Pencapaian di banding sales dalam %

ADD : Pencapaian

%GR :Percentage Growth (Pertumbuhan dalam persen)

ADD SWS : Pencapaian Rs. Swasta

ADD PMT : Pencapaian Rs. Pemerintah

Tabel 1.6

Data Trend Sales Ethical Product area Samarinda 2010 - 2015

Sumber : Dokumen hasil Evaluasi tahun 2015 dalam Rencana Kerja Dexa Medica

Samarinda, diberikan oleh PIMDA Dexa Medica Samarinda

Dari data yang diperoleh, trend sales Dexa Medica pada tahun 2010 hingga

2013 mengalami pertumbuhan bisnis pada area Samarinda. Akan tetapi, pada tahun

2013 ke tahun 2014 mengalami penurunan dari 25% menjadi 12%. Bahkan pada

tahun 2014 menuju tahun 2015 tidak terjadi peningkatan bahkan growth sebesar 0%.

(lihat tabel %GR : Percentage Growth (Pertumbuhan dalam persen))

Menurut Pimpinan Daerah (Pimda) Dexa Medica area Kalimantan Timur Dwi

Wahyono, Dexa Medica pusat memberi instruksi bagi tiap Dexa Medica wilayah/area

agar target area pada tiap tahunnya bertambah sebesar 10%. Pertumbuhan sebesar

10% pada tiap tahunya bertujuan agar keuntungan yang didapatkan perusahaan sesuai

dengan biaya pengeluaran perusahaan. Selain itu, dengan pertumbuhan sebesar 10%

tiap tahunnya, Dexa Medica area akan mampu bertumbuh dengan baik dan mampu

bertahan dalam persaingan karena mampu membuktikan eksistensinya yaitu mampu

bertumbuh sebesar 10% dari target yang ditetapkan area pada tiap tahunnya.

TAHUN SLS %A/T ADD %GR ADDSWS ADDPMT

2010 318 101% 45 16% 32 13

2011 393 103% 75 24% 43 32

2012 472 103% 79 20% 59 20

2013 590 110% 118 25% 63 55

2014 663 98% 73 12% 16 57

2015 660 89% -4 0% -8 4

20

Dexa Medica pusat hanya memberi beberapa instruksi atau arahan, seperti

berikut : (Sumber : Hasil Rapat Umum Dexa Medica Pusat 2015)

1. Pertumbuhan target 10% pada tiap area.

2. Memperkuat brand produk pada rumah sakit swasta.

3. Membuat diferensiasi secara sederhana dan logis.

4. Fokus kepada struktur kinerja yang telah ditetapkan dalam hal Marketing

Organization.

Hal-hal berikut lah yang diberikan pusat sebagai arahan kepada Dexa Medica area.

Sedangkan untuk cara atau strategi yang akan diterapkan untuk mencapai target

diserahkan langsung wewenang kepada area/wilayah yang disesuaikan dengan

kondisi atau keadaan pasar pada tiap area atau divisi. Sesuai dengan teori yang

dikemukan oleh Hunger dan Wheelen dalam buku Manajemen Strategis mengenai

pelaksanaan khusus strategi yaitu bottom-up yang berbunyi :

“Usulan strategis dari unit divisional atau fungsional mengawali proses

perumusan strategi. Perumusan strategi memimpin dari level fungsional ke level

divisional, dan dari level divisional ke level perusahaan.”

Hal ini diberitahukan kepada tiap Pimda pada saat training awal di Dexa

Medica Pusat dan juga pada saat rapat umum tiap tahun dengan seluruh Pimda Dexa

Medica di Indonesia. Rapat umum untuk mengevaluasi kinerja dan strategi yang telah

dilakukan dan membahas rencana serta strategi yang akan diterapkan pada tahun

berikutnya. Acuan evaluasi tingkat keberhasilan kinerja dan strategi yang telah

diterapkan dilihat dari data Trend Sales. Dari data Trend Sales dapat dilihat apakah

target yang ditetapkan Dexa Medica Pusat tercapai atau tidak. Data ini dapat dilihat

dari data Trend Sales pada kolom %GR (Percentage Growth (Pertumbuhan dalam

persen)). Cara manual menghitung %GR adalah sebagai berikut (acuan pada trend sales)

Keterangan :

GR : Growth (pertumbuhan)

a : Sales pada tahun sebelum

b : Sales pada tahun yang ingin diketahui

berapa % pertumbuhannya (tahun saat ini)

21

Dari hasil Growth yang dicapai Dexa Medica area Samarinda terjadi

penurunan pada tahun 2013 hingga tahun 2015. Hal ini menjadi indikator bahwa

Dexa Medica pada tahun 2013 hingga 2015 mengalami beberapa kendala yang

mempengaruhi kinerja dan dapat dikatakan bahwa stratergi yang diterapkan oleh

Dexa Medica area Samarinda tidak mampu atau tidak berhasil membuat Dexa Medica

area Samarinda mencapai target yang ditentukan oleh Dexa Medica Pusat karena

terjadi penurunan yang signifikan pada tahun tersebut.

Selain itu beberapa faktor internal dan eksternal perusahaan juga menjadi

pemicu Dexa Medica area Samarinda mengalami kegagalan dalam mencapai target

dan penetapan serta penerapan strategi. Beberapa faktor internal yang menjadi

pemicu adalah sebagai berikut : (Sumber : Wawancara dengan PIMDA Dexa Medica

area Kalimantan Timur)

1. Tingkat turn over karyawan yang tinggi sehingga mempengaruhi kinerja

Dexa Medica Samarinda. Kerugian akibat dari tingginya turn over salah

satunya adalah kehilangan produktifitas sampai karyawan baru mencapai

tingkat produktfitas sama dengan karyawan lama yang berhenti tersebut.

2. Jumlah ketersediaan produk yang tidak sesuai dengan tingkat permintaan

pasar sehingga mempengaruhi ketepatan dan kecepatan pemenuhan

produk pada konsumen dalam hal ini rumah sakit yang membutuhkan.

3. Penetapan diskon yang diatas atau lebih tinggi dari standar yang telah

ditetapkan perusahaan sehingga mempengaruhi pemasukan.

Sedangkan beberapa faktor eksternal yang mempengaruhi atau menjadi

pemicu kinerja pada Dexa Medica Samarinda adalah sebagai berikut :

1. Perubahan regulasi pemerintah yang menetapkan Rumah Sakit Pemerintah

harus menggunakan obat yang disediakan oleh BPJS.

2. Perubahan gaya hidup masyarakat Samarinda dalam pemilihan kelas pada

saat berobat yang mempengaruhi penjualan dari obat selain BPJS.

Dalam penerapan strategi perusahaan sendiri diperlukan kesatuan dari tiap

divisi internal pada Dexa Medica yaitu Human Resource, Marketing, Finance,

Operasional, dan Reserch and Development. Selain itu lingkungan Makro dan

22

Industri juga memiliki pengaruh pada Dexa Medica dalam penentuan strategi yang

akan diterapkan. Target yang tidak tercapai menjadi indikator, apakah strategi yang

diterapkan tepat atau tidak. Sehingga diperlukan evalusi untuk dapat merumuskan

strategi yang tepat yaitu evaluasi internal yang digunakan untuk mengetahui apa saja

kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh Dexa Medica area Samarinda dan

evaluasi lingkungan Makro dan Lingkungan Industri untuk mengetahui peluang dan

ancaman apa saja yang akan terjadi. Sehingga Dexa Medica dapat meningkatkan

kekuatan untuk mendapatkan peluang yang ada dan menutupi kelemahan agar

ancaman yang ada tidak terlalu mempengaruhi kinerja Dexa Medica. Dexa Medica

salah satu PBF yang termasuk dalam penyedia obat pada BPJS dan juga PBF yang

harus terus bersaing dengan PBF lain ditengah market share yang semakin sempit.

Hal ini membuat Dexa Medica harus jeli dalam memanfaatkan kekuatan untuk

melihat peluang yang ada dan menghindari ancaman serta menutupi dan mengurangi

kelemahan perusahaan.

Dalam hal ini Dexa Medica area Samarinda telah menentukan beberapa

strategi yaitu berfokus kepada efektivitas dokter sebagai user, peningkatan

SDM yang lebih produktif serta meningkatkan efektivitas produk, akan tetapi

target yang telah ditetentukan dan diberikan pusat kepada Dexa Medica area

Samarinda pun tidak mampu dipenuhi. Karena hal ini, perlu dilakukan

formulasi strategi yang komperhensif sebagai upaya untuk mengatasi kendala

yang terjadi.

Menurut Wheelen dan Hunger (1996 : 9), Konsep dasar proses manajemen

strategis meliputi 4 elemen dasar, yaitu : pengamatan lingkungan (Environmental

Scanning), perumusan strategi (Strategy Formulation), implementasi strategi

(Strategy Implementation) dan evaluasi dan pengendalian (Evaluation and Control).

Tujuan penetapan strategi diarahkan pada upaya memenangkan persaingan

bisnis, dengan upaya meningkatkan kepuasan pelanggan melalui penyempurnaan

sikap pengoperasian bisnis perusahaan guna mencapai kinerja yang diharapkan dalam

tujuan organisasi. Manajemen strategik menekankan kegiatan perusahaan, sebagai

23

upaya mencapai posisi keunggulan bersaing diatas para saingannya dalam melayani

sasaran pelanggan perusahaan. (Assauri, 2012).

Adapun pendekatan formulasi strategi yang mempertemukan faktor internal

dan eksternal disebut dengan analisis situasi strengths, weaknesess, opportunities, dan

threats (SWOT). Analisis situasi SWOT merupakan awal proses perumusan strategi.

Analisis ini mengharuskan para manajer strategis untuk menemukan kesesuaian

strategis antara peluang-peluang eksternal dan kekuatan-kekuatan internal, disamping

memperhatikan ancaman-ancaman eksternal dan kelemahan-kelemahan internal. Jadi

analisis SWOT harus mengidentifikasi kompetansi langka (distimctive competence)

perusahaan-yaitu keahlian tertentu dan sumber-sumber yang dimiliki oleh sebuah

perusahaan dan cara unggul yang perusahaan gunakan. Penggunaan kompentensi

langka perusahaan secara tepat akan memberikan keunggulan kompetitif yang

berkelanjutan.

Pada penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Setia Yudanto dan Rofiaty,

(2014) yang berjudul “Analisis Formulasi Strategi pada Perusahaan Rokok Putra

Masa Depan, Nganjuk”, juga melakukan formulasi strategi dengan pendekatan

analisis SWOT untuk menganalisis kondisi internal dan eksternal perusahaan dan

menyusun formulasi strategi bisnis guna memperoleh keunggulan bersaing bagi

perusahaan. Hasil analisis matrik TOWS, IE menunjukan alternatif yang dapat

digunakan perusahaan adalah stratgei penetrasi pasar dan pengembangan produk.

Dari permasalahan yang dihadapi oleh Dexa Medica di area Samarinda

tersebut, maka diperlukan formulasi strategi baru dengan menggunakan Matriks IFE,

EFE dan SWOT bagi Dexa Medica. Melalui formulasi dan penerapan strategi

diharapkan efektifivitas kinerja bisnis dapat ditingkatkan. Berdasarkan latar belakang

diatas, maka disusunlah suatu penelitian dengan judul :

“Formulasi Strategi Tingkat Divisi Pada PT. Dexa Medica area Samarinda

Untuk Tahun 2017 - 2022”

24

1.3 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, maka rumusan masalah yang akan dibahas

dalam penelitian ini adalah :

1. Apa saja faktor-faktor lingkungan eksternal dan internal perusahaan yang

mempengaruhi keadaan bisnis pada Dexa Medica Samarinda ?

2. Bagaimana kondisi bisnis Dexa Medica Samarinda berdasarkan hasil dari

matriks Evaluasi Faktor Eksternal dan Evaluasi Faktor Internal perusahaan?

3. Bagaimana formulasi strategi bisnis Dexa Medica dalam menghadapi

persaingan di wilayah Samarinda dengan menggunakan matriks IE ?

1.4 Tujuan Penelitian

Penelitian ini dimaksudkan untuk mengumpulkan data, mengolah, menganalisis,

dan menginterprestasikannya. Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk

1. Untuk mengetahui faktor-faktor lingkungan eksternal dan internal

perusahaan yang mempengaruhi keadaan bisnis pada Dexa Medica

Samarinda.

2. Untuk menganalisis kondisi bisnis Dexa Medica Samarinda berdasarkan

hasil dari matriks Evaluasi Faktor Eksternal dan Evaluasi Faktor Internal

perusahaan.

3. Untuk menyusun formulasi strategi bisnis Dexa Medica dalam menghadapi

persaingan di wilayah Samarinda dengan menggunakan matriks IE.

1.5 Kegunaan Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi semua pihak yang

berkepentingan. Diantaanya sebgai berikut :

1. Bagi Institusi Pendidikan, untuk mengetahui dan menilai kemampuan

mahasiswa dalam menerapkan ilmu teori yang di dapat selama perkuliahan

dan lebih spesifik terhadap mata kuliah manajeman strategik, melalui praktik

di lapangan dalam bentuk penelitian.

25

2. Bagi Pelaku Bisnis, diharapkan penelitian ini dapat digunakan untuk

mengevaluasi efektifitas dari strategi yang telah dijalankan selama perusahaan

berdiri dan memberikan alternative strategi yang layak dan memungkinkan

dilakukan perusahaan untuk masa mendatang (jangka panjang).

3. Bagi mahasiswa, diharapkan penelitian ini dapat dijadikan sarana untuk

mengaplikasikan pengetahuan teoritis yang didapat selama perkuliahan ke

dalam praktik nyata.

4. Bagi Pihak Lain, hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk

menambah wawasan, pengetahuan mengenai manajemen strategi, dan dapat

juga digunakan untuk penelitian selanjutnya.

1.6 Sistematika Penulisan Tugas Akhir

Agar penulisan laporan ini terarah, dipahami, dan dimengerti dengan baik,

maka sistematika pembahasan dibagi dalam beberapa bab yaitu sebagai berikut:

BAB I. Pendahuluan.

Pada bab ini diuraikan penjelasan tentang objek penelitian, latar belakang

masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, batasan

masalah dan sistematika penulisan.

BAB II. Tinjauan Pustaka.

Pada bab ini diuraikan tentang landasan teori yang digunakan sebagai dasar dari

analisis penelitian, penelitian terdahulu dan kerangka penelitian teoritis.

BAB III. Metodologi Penelitian.

Pada bab ini diuraikan tentang jenis penelitian, variabel operasional, tahapan

penelitian, populasi dan sampel, teknik mengumpulkan dan menganalisis data.

BAB IV. Hasil dan Pembahasan .

Pada bab ini diuraikan hasil penelitian, perumusan strategi, dan pembahasan dari

hasil penelitian yang diperoleh.

26

BAB V. Kesimpulan dan saran.

Pada bab ini diuraikan Kesimpulan yang didapat dari analisis dari penelitian ini

dan saran yang dapat berguna untuk alternatif pilihan bagi perusahan