analisis pengaruh promosi terhadap tingkat … · diterima di institut pertanian bogor melalui...

ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT

PENJUALAN PRODUK BUSI BESERTA PERAMALAN

PENJUALANNYA

(STUDI KASUS PT XYZ, JAKARTA)

Oleh

RAHMA DINI

H24101067

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2006

ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT

PENJUALAN PRODUK BUSI BESERTA PERAMALAN

PENJUALANNYA


SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

RAHMA DINI

H24101067




2006

ABSTRAK

RAHMA DINI. H24101067. Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi Beserta Peramalan Penjualannya (Studi Kasus PT XYZ, Jakarta). Di bawah bimbingan Jono Mintarto Munandar.

Semakin hari persaingan di pasar busi nasional semakin ketat. Di samping

tiga perusahaan penghasil busi yang telah memiliki pabrik sendiri di Indonesia, yaitu PT XYZ, PT PQR dan PT KLM, produsen-produsen busi dari luar mulai mengimpor produknya ke Indonesia. Bahkan memasuki tahun 2006, merek-merek Cina mulai membanjiri pasar busi tanah air dengan menawarkan harga yang sangat murah.

Persaingan yang semakin ketat di pasar busi mengakibatkan posisi PT XYZ sebagai market leader menjadi terancam. Sehingga, PT XYZ berusaha untuk melakukan berbagai upaya tindakan pencegahan, salah satunya melakukan kegiatan promosi agar produknya dikenal lebih luas dan pada akhirnya dapat menjadi pilihan konsumen. Namun, dana yang dianggarkan PT XYZ untuk membiayai kegiatan promosinya selama ini hanya berkisar 1-3 persen dari total penjualan perusahaan. Melihat jumlah yang kecil tersebut, perlu dilakukan studi mengenai pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan busi PT XYZ dan bagaimana peramalan penjualannya di masa yang akan datang agar dapat menjadi bahan pertimbangan dalam membuat perencanaan promosi yang lebih baik untuk selanjutnya.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT XYZ selama tahun 2003-2005, menganalisis pengaruh kegiatan promosi terhadap tingkat penjualan produk busi PT XYZ selama tahun 2003-2005 dan mendapatkan ramalan penjualan busi PT XYZ untuk tiga tahun ke depan (2006-2008).

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui observasi langsung ke perusahaan dan wawancara dengan General Manager Sales and Marketing perusahaan. Sedangkan, data sekunder diperoleh dari laporan bisnis perusahaan dan literatur-literatur lainnya yang terkait dengan penelitian, serta berbagai informasi dari internet.

Data diolah menggunakan software Excel dan Minitab14. Data kuantitatif yang diperoleh dianalisis dengan regresi berganda model linier dan non-linier (model semi logaritma natural 1, model semi logaritma natural 2 dan model double logaritma natural).

Kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan PT XYZ adalah periklanan, promosi penjualan dan penjualan perorangan. Berdasarkan hasil analisis regresi berganda yang dilakukan, diperoleh model semi logaritma natural 2 dengan menyertakan intersep sebagai model yang paling cocok untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan busi PT XYZ. Sehingga, untuk meramalkan penjualan busi selama tiga tahun ke depan (tahun 2006-2008) juga dapat digunakan model regresi tersebut.

Hasil peramalan dengan menggunakan metode regresi berganda model semi logaritma natural dengan menyertakan intersep, penjualan busi pada skenario pertama diperkirakan akan mengalami peningkatan selama tahun 2006-2008

dengan persentase kenaikan rata-rata tiap bulannya sebesar 6,8 persen. Sedangkan, hasil peramalan dengan skenario kedua menunjukkan penjualan diperkirakan akan mengalami peningkatan dengan persentase kenaikan rata-rata tiap bulannya sebesar 0,45 persen. Hasil peramalan yang menunjukkan peningkatan penjualan ini dapat dijadikan bahan pertimbangan bagi PT XYZ dalam menyusun kebijakan promosinya untuk waktu yang akan datang.




ANALISIS PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN

PRODUK BUSI BESERTA PERAMALAN PENJUALANNYA


SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

RAHMA DINI

H24101067

Menyetujui, September 2006

Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M. Sc

Dosen Pembimbing

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M. Sc

Ketua Departemen

Tanggal Ujian: 18 September 2006 Tanggal Lulus:

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 23 Maret 1984. Penulis

merupakan anak pertama dari dua bersaudara pasangan Syafrudin (Alm) dan

Jayatri.

Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Negeri Pulo 01 Pagi

Jakarta pada tahun 1995, kemudian melanjutkan ke Sekolah Menengah Pertama

Negeri 29 Jakarta hingga tahun 1997. Pada tahun yang sama penulis pindah ke

Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Kadipaten. Di sekolah tersebut

penulis menyelesaikan pendidikan pada tahun 1998, kemudian melanjutkan ke

Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Majalengka. Pada tahun 2001, penulis

diterima di Institut Pertanian Bogor melalui Undangan Seleksi Masuk IPB

(USMI) pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.

Selama mengikuti kegiatan perkuliahan, penulis aktif di berbagai kegiatan

kemahasiswaan sebagai Sekretaris Departemen Syiar FORMASI (Forum

Mahasiswa Islam) IPB periode 2003/2004, serta sebagai Anggota Departemen

Syiar DKM Al-Hurriyah IPB periode 2004/2005. Selain itu, penulis juga turut

berperan serta menjadi panitia dalam acara IPB Open House III 2003 dalam

rangka Dies Natalis ke-40 IPB dan menjadi panitia dalam kegiatan

Entrepreneurship and Economics Empowerment Program 2004 yang

diselenggarakan oleh Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

iii

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur senantiasa penulis panjatkan ke khadirat Allah

SWT yang telah memberikan rahmat, karunia dan ridho-Nya kepada penulis,

sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi yang berjudul

Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi Beserta

Peramalan Penjualannya ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar

Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan

Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak, baik secara

moril maupun materiil. Oleh karena itu, dalam kesempatan ini penulis

mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Ibunda dan adik tercinta yang selalu memberikan motivasi, kasih sayang dan

doa yang tulus kepada penulis.

2. Ayahanda (Alm) tercinta yang tidak pernah berhenti mendukung dan

menyayangi penulis, dengan segala pengorbanan dan perjuangannya demi

kemajuan dan keberhasilan penulis, sampai akhir hayatnya.

3. Bapak Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M. Sc, selaku dosen pembimbing yang

telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran,

motivasi dan pengarahan yang sangat membantu selama penyusunan skripsi

ini.

4. Ibu Hj. Dra. Siti Rahmawati, M. Pd, yang telah bersedia meluangkan

waktunya untuk menjadi dosen penguji dan memberikan masukan untuk

menjadikan skripsi ini lebih baik lagi.

5. Bapak Ir. Arif Imam Suroso, M. Sc, yang telah bersedia meluangkan

waktunya untuk menjadi dosen penguji dan memberikan masukan untuk


6. Bapak Mirza Dirgantara, General Manager Sales and Marketing PT XYZ,

atas segala bantuan, motivasi dan saran yang telah diberikan selama penulis

melakukan penelitian.

7. Seluruh staf pengajar dan karyawan/wati di Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

iv

8. Desi dan Linda, terima kasih atas segala perhatian, motivasi dan bantuan yang

telah diberikan pada saat-saat terberat yang penulis hadapi selama penelitian

dan penyusunan skripsi.

9. Teman-teman yang selalu memotivasi penulis dalam menyelesaikan skripsi

ini: Ian, Sri N, Sri S, Hana, Nani, Mila, Ni Ephiel, Mila, Ine, Teh Sri dan

teman-teman halaqoh serta warga besar Manajemen 39.

10. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah

memberikan bantuan selama penelitian hingga penulisan skripsi.

Penulis telah berupaya semaksimal mungkin dalam mengerjakan skripsi

ini, namun penulis menyadari di dalamnya masih terdapat banyak kekurangan.

Oleh karena itu, saran dan masukan dari berbagai pihak sangat diharapkan untuk


Bogor, September 2006

Penulis

v

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP ..................................................................................... iii

KATA PENGANTAR ................................................................................. iv

DAFTAR ISI ............................................................................................... vi

DAFTAR TABEL ........................................................................................ viii

DAFTAR GAMBAR ................................................................................... ix

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................ x

I. PENDAHULUAN ................................................................................... 1 1.1. Latar Belakang .................................................................................. 1 1.2. Perumusan Masalah .......................................................................... 3 1.3. Tujuan Penelitian .............................................................................. 4 1.4. Manfaat Penelitian ............................................................................ 5 1.5. Batasan Penelitian ............................................................................. 5

II. TINJAUAN PUSTAKA ......................................................................... 6 2.1. Pengertian Pemasaran ....................................................................... 6 2.2. Bauran Pemasaran ............................................................................ 6 2.3. Promosi ............................................................................................ 7 2.3.1. Pengertian Promosi ................................................................. 7 2.3.2. Tujuan dan Sasaran Promosi ................................................... 8 2.4. Bauran Promosi ................................................................................ 10 2.4.1. Iklan (Advertising) .................................................................. 11 2.4.2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) ..................................... 12 2.4.3. Penjualan Perorangan (Personal Selling) ................................. 15 2.4.4. Hubungan Masyarakat (Public Relations) ............................... 16 2.4.5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) ................................ 17 2.5. Peramalan ......................................................................................... 19 2.5.1. Pengertian dan Kegunaan Peramalan ....................................... 19 2.5.2. Jenis-jenis Peramalan .............................................................. 20 2.5.3. Metode Peramalan .................................................................. 21 2.6. Penjualan .......................................................................................... 22 2.7. Busi (Spark Plug) ............................................................................. 23 2.8. Analisis Regresi ................................................................................ 24 2.9. Peranan Promosi dalam Meningkatkan Penjualan ............................. 28 2.10.Penelitian Terdahulu ......................................................................... 29

III. METODOLOGI PENELITIAN ............................................................ 31 3.1. Kerangka Pemikiran ......................................................................... 31 3.2. Metode Penelitian ............................................................................. 33

3.2.1. Metode Pengumpulan Data ..................................................... 34 3.2.2. Metode Pengolahan dan Analisis Data .................................... 34

3.3. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................ 39

iv

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 40 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ........................................................... 40 4.1.1. Sejarah dan Perkembangan PT XYZ ....................................... 40

4.1.2. Lokasi dan Tata Letak PT XYZ .............................................. 41 4.1.3. Visi, Misi dan Tujuan PT XYZ ............................................... 43 4.1.4. Struktur Organisasi PT XYZ .................................................. 43 4.1.5. Sumber Daya Manusia PT XYZ ............................................. 48 4.1.6. Bauran Pemasaran PT XYZ .................................................... 48

4.2. Tujuan dan Sasaran Promosi PT XYZ .............................................. 55 4.3. Analisis Kegiatan-kegiatan Promosi PT XYZ Tahun 2003-2005 ....... 56 4.4. Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat Penjualan PT XYZ Tahun 2003-2005 ............................................................................. 63 4.4.1. Analisis Regresi Berganda Model Linier ................................. 64 4.4.2. Analisis Regresi Berganda Model Non-Linier ......................... 66 4.5. Peramalan Penjualan Produk Busi PT XYZ Tahun 2006-2008 .......... 78

KESIMPULAN DAN SARAN ..................................................................... 83 1. Kesimpulan ............................................................................................... 83 2. Saran ......................................................................................................... 84

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 86

LAMPIRAN ................................................................................................. 88

vii

DAFTAR TABEL

No. Halaman 1. Pembagian jam kerja karyawan PT XYZ ................................................. 48 2. Tipe-tipe produk busi PT XYZ ................................................................ 49 3. Hasil penerapan regresi berganda model linier dengan menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 65 4. Hasil penerapan regresi berganda model linier tanpa menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 66 5. Hasil penerapan regresi berganda model semi ln 1 dengan menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 67 6. Hasil penerapan regresi berganda model semi ln 1 tanpa menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 68 7. Hasil penerapan regresi berganda model semi ln 2 dengan menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 69 8. Hasil penerapan regresi berganda model semi ln 2 tanpa menyertakan

intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 71 9. Hasil penerapan regresi berganda model double ln dengan menyertakan

intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 72 10. Hasil penerapan regresi berganda model double ln tanpa menyertakan intersep pada penjualan busi PT XYZ ...................................................... 73 11. Nilai koefisien dari masing-masing variabel pada setiap model regresi

berganda dan nilai intersepnya ................................................................. 74 12. Nilai R2 dari setiap model regresi berganda, nilai p-value dan nilai VIF dari masing-masing variabel ............................................................. 75 13. Hasil peramalan penjualan tahun 2006-2008 dengan menggunakan skenario pertama ..................................................................................... 80 14. Hasil peramalan penjualan tahun 2006-2008 dengan menggunakan skenario kedua ......................................................................................... 81

viii

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman 1. Kerangka pemikiran ............................................................................... 33 2. Saluran distribusi PT XYZ ..................................................................... 55 3. Grafik peramalan penjualan busi PT XYZ tahun 2006-2008 ................... 81 4. Grafik penjualan aktual busi PT XYZ tahun 2003-2005 .......................... 82

ix

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman 1. Struktur organisasi PT XYZ .................................................................... 88 2. Contoh periklanan PT XYZ dalam bentuk katalog ................................... 89 3. Contoh periklanan PT XYZ dalam bentuk bus panel ............................... 90 4. Perincian anggaran promosi PT XYZ (Rp juta) Januari 2003-

Desember 2005 ....................................................................................... 91 5. Penjualan busi PT XYZ (Rp juta) Januari 2003-Desember 2005 .............. 92 6. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda model linier dengan menyertakan intersep .......................................................... 93 7. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda model linier tanpa menyertakan intersep ............................................................ 94 8. Data penjualan dan biaya promosi setelah ditransformasi ke dalam bentuk logaritma natural (ln) ................................................................... 95 9. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-liner model semi logaritma natural 1 (semi ln 1) dengan menyertakan intersep ............................................................................... 96 10. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-linier model semi logaritma natural 1 (semi ln 1) tanpa menyertakan intersep ............................................................................... 97 11. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-linier model semi logaritma natural 2 (semi ln 2) dengan menyertakan intersep ............................................................................... 98 12. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-linier model semi logaritma natural 2 (semi ln 2) tanpa menyertakan intersep ............................................................................... 99 13. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-linier model double logaritma natural (double ln) dengan menyertakan intersep ...............................................................................100 14. Hasil pendugaan fungsi penjualan busi dengan regresi berganda non-linier model double logaritma natural (double ln) tanpa menyertakan intersep ...............................................................................101 15. Persentase pertumbuhan per bulan variabel independen (X1, X2 dan X3)

Tahun 2003-2005 ....................................................................................102 16. Nilai biaya periklanan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan tiap bulan untuk tiga tahun mendatang (tahun 2006-2008) yang diperoleh melalui persentase rata-rata pertumbuhan ........................103 17. Nilai biaya periklanan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan tiap bulan untuk tiga tahun mendatang (tahun 2006-2008)

yang diperoleh dengan melakukan analisis trend pada tiap-tiap variabel independen ..............................................................................................104

x

1

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Kinerja otomotif nasional menunjukkan peningkatan yang cukup

signifikan sejak krisis ekonomi yang dialami beberapa tahun silam. Kondisi

tersebut terlihat dari tren penjualan mobil dan motor yang terus meningkat

mulai tahun 1999 hingga tahun 2005.

Di industri sepeda motor, penjualan tahun 1999 tercatat sebesar

587.402 unit yang kemudian dalam satu tahun (tahun 2000) melonjak

menjadi 979.422 unit. Jumlah ini menyalip prestasi tertinggi pada awal

krisis yang mencapai 1,8 juta unit pada tahun 1997. Sedangkan, untuk tahun

2003 dan 2004 penjualan bertahan pada jumlah 2.810.000 unit dan

3.900.664 unit. Tren kenaikan ini tidak berubah hingga tahun 2005, ditaksir

penjualan motor mencapai lebih dari 4 juta unit (Sugandi, 2006).

Fenomena yang sama juga terjadi pada industri mobil. Dari tahun

2000 hingga 2004, industri mobil di Indonesia menunjukkan tren yang terus

meningkat dengan rata-rata pertumbuhan mencapai 12 persen (Rochma,

2005). Bahkan pada tahun 2004, pertumbuhan penjualan mobil di Indonesia

merupakan yang tertinggi di dunia, dengan persentase pertumbuhan 36,6

persen (Sutarto, 2006). Kenaikan penjualan ini terus berlanjut hingga tahun

2005 dimana jumlah total penjualan mobil baru mencapai 500.000 unit

(Kompas, 2006).

Akan tetapi seiring dengan perkembangan perekonomian negara

yang relatif belum sepenuhnya stabil, memasuki semester pertama tahun

2006 penjualan mobil dan motor mengalami penurunan yang cukup tajam

dibandingkan tahun sebelumnya. Meskipun demikian, para pebisnis

otomotif tetap optimis bahwa pasar otomotif memiliki prospek yang cerah

ke depannya. Menurut Loman dalam Ovi (2006), kelesuan pasar otomotif

saat ini tidak akan berlangsung lama. Setelah kondisi perekonomian nasional

membaik, pasar otomotif diperkirakan akan bergairah kembali. Pernyataan

Loman tersebut disetujui oleh para pebisnis otomotif lainnya.

2

Prospek yang menjanjikan di dunia otomotif (mobil dan motor)

merupakan peluang yang bagus untuk industri busi. Semakin meningkat

penjualan mobil dan motor, maka semakin meningkat pula penjualan busi

karena antara produk tersebut saling melengkapi (komplementer). Tanpa

adanya busi, kendaraan tidak dapat dijalankan karena busi berfungsi untuk

mengeluarkan percikan api dan menghantarkan panas keluar dari ruang

pembakaran agar pembakaran pada mesin dapat terjadi (PT XYZ, 2006).

Berdasarkan data tahun 2005, jumlah mobil yang ada di Indonesia

sekitar 6.400.000 unit. Dengan asumsi pergantian busi 2 kali per tahun,

berarti dalam setahun pasar memerlukan 12.800.000 busi. Sementara itu,

populasi sepeda motor mencapai sekitar 33.800.000 unit. Dengan asumsi

penggantian busi 1 kali per tahun diperlukan 33.800.000 busi. Jadi, total

demand busi untuk seluruh kendaraan bermotor adalah sekitar 46.600.000

busi per tahun (Dirgantara dalam Jahari dan Akbar, 2006). Jumlah

kebutuhan busi tersebut masih akan terus meningkat bila ditambah dengan

kebutuhan busi dari mobil dan motor baru, sehingga masih terdapat peluang

yang besar dalam industri busi nasional.

Melihat potensi yang ada, di samping tiga perusahaan penghasil busi

yang telah memiliki pabrik sendiri di Indonesia, yaitu PT XYZ, PT PQR dan

PT KLM, produsen-produsen busi dari luar (Thailand, Taiwan dan Eropa)

mulai mengimpor produknya ke Indonesia. Bahkan, di awal tahun 2006

banyak merek-merek Cina mulai membanjiri pasar busi nasional dengan

menawarkan harga yang sangat murah. Kondisi tersebut membuat

persaingan di pasar busi semakin ketat.

Dengan adanya persaingan yang semakin ketat, posisi PT XYZ

sebagai market leader (menguasai lebih dari 50 persen pangsa pasar) di

pasar busi tanah air menjadi terancam, sehingga PT XYZ melakukan

berbagai macam usaha agar dapat mempertahankan atau meningkatkan

penjualannya. Fokus terhadap kebutuhan pelanggan, konsisten dengan

kualitas dan memasang harga yang terjangkau merupakan kunci sukses

PT XYZ dalam usaha mencapai tujuan tersebut.

3

Namun itu saja tidak cukup, di tengah persaingan yang semakin ketat

perusahaan juga harus fokus pada kegiatan promosinya karena promosi

merupakan ujung tombak dari kegiatan pemasaran. Dari hasil riset pasar

yang dilakukan PT XYZ kepada 150 responden, diketahui bahwa 50 persen

responden menginginkan agar PT XYZ melakukan promosi yang lebih

gencar lagi. Melihat kondisi tersebut, penulis tertarik untuk mengetahui

lebih lanjut mengenai pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan busi

PT XYZ dan peramalan penjualan produk busi PT XYZ agar dapat dijadikan

dasar dalam perencanaan promosi untuk tahun-tahun ke depannya.

1.2. Perumusan Masalah

Suatu produk betapapun bermanfaat akan tetapi jika tidak dikenal

oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui manfaatnya dan

mungkin konsumen tidak akan membelinya. Oleh karena itu, perusahaan

harus berusaha mempengaruhi konsumen untuk menciptakan permintaan

terhadap produk, kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut

salah satunya dapat dilakukan melalui kegiatan promosi yang merupakan

salah satu unsur dari bauran pemasaran.

Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan harus sejalan dengan

rencana pemasaran secara keseluruhan serta diarahkan dan dikendalikan

dengan baik, sehingga dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan

penjualan dan pangsa pasar. Selain itu dengan menggunakan program

promosi yang tepat, ketenaran merek (brand) yang selama ini telah diraih

dapat dipertahankan atau bahkan ditingkatkan.

PT XYZ merupakan perusahaan penghasil busi untuk mobil dan

sepeda motor. Sampai saat ini, PT XYZ menghadapi persaingan yang sangat

ketat dari pesaing utamanya PT PQR. Kedua perusahaan tersebut memiliki

pangsa pasar yang tidak jauh berbeda satu sama lain. Selama tahun 2005,

PT PQR telah menguasai 40 persen market share untuk pasar busi mobil di

Indonesia, sedangkan sebesar 50 persen dikuasai oleh PT XYZ. Untuk pasar

motor, PT XYZ memimpin pasar dengan menguasai 60 persen market share

dan sisanya sebesar 35 persen dikuasai oleh PT PQR (PT XYZ, 2005).

4

Sehingga dalam menghadapi persaingan yang terjadi, PT XYZ

melakukan berbagai usaha untuk meningkatkan kemampuannya pada setiap

bidang yang terdapat dalam perusahaan, salah satunya yaitu meningkatkan

pelaksanakan kegiatan promosi agar produknya dapat lebih dikenal dan

diterima secara baik oleh masyarakat luas.

Dalam pelaksanaanya, kegiatan promosi memerlukan sejumlah biaya

yang harus dikeluarkan, yaitu biaya promosi. Pengeluaran perusahaan untuk

biaya promosi tersebut tentunya harus dipertimbangkan dan direncanakan

dengan baik agar setiap rupiah yang dikeluarkan perusahaan dapat

ditentukan kontribusinya dalam mencapai tujuan perusahaan. Salah satu

indikator keberhasilan kegiatan promosi adalah dengan melihat peningkatan

penjualan produk perusahaan.

Kegiatan promosi yang dijalankan PT XYZ selama ini dapat dibilang

sangat kecil. Sebelum tahun 2003, dana untuk membiayai kegiatan promosi

hanya dibatasi sebesar 1 persen dari total penjualan. Meskipun demikian,

biaya promosi ini dirasakan masih kecil sekali dibandingkan dengan

penerimaan dari penjualan yang perusahaan dapatkan.

Memperhatikan hal-hal tersebut di atas, maka dapat dirumuskan

beberapa permasalahan sebagai berikut:

1. Bagaimana kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT XYZ selama

tahun 2003-2005?

2. Bagaimana pengaruh kegiatan promosi terhadap tingkat penjualan

produk PT XYZ selama tahun 2003-2005?

3. Bagaimana ramalan penjualan busi PT XYZ untuk tiga tahun ke depan

(tahun 2006-2008)?

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan diadakannya penelitian ini, antara lain:

1. Mengetahui kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh PT XYZ selama

tahun 2003-2005.

2. Menganalisis pengaruh kegiatan promosi terhadap tingkat penjualan

produk busi PT XYZ selama tahun 2003-2005.

5

3. Mendapatkan ramalan penjualan busi PT XYZ untuk tiga tahun ke depan

(tahun 2006-2008).

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini, antara lain:

1. Sebagai bahan masukan bagi pihak-pihak yang terlibat dalam kegiatan

promosi di PT XYZ dalam mengalokasikan dana untuk membiayai

kegiatan promosi.

2. Sebagai bahan informasi dan bahan referensi bagi pihak-pihak yang

memerlukan.

1.5. Batasan Penelitian

Penelitian ini dibatasi pada pasar busi di industri otomotif (mobil dan

motor). Kegiatan promosi yang dibahas dalam penelitian ini hanya terdiri

dari periklanan, promosi penjualan dan penjualan perorangan. Hal ini

dikarenakan, selama tahun 2003-2005 PT XYZ tidak melakukan kegiatan

hubungan masyarakat dan pemasaran langsung dalam berpromosi.

Pengaruh promosi yang dibahas dalam penelitian ini difokuskan

pada pengaruh biaya promosi (biaya iklan, biaya promosi penjualan dan

biaya penjualan perorangan) terhadap penjualan. Pengaruh biaya hubungan

masyarakat dan biaya pemasaran langsung tidak dianalisis dikarenakan

selama tahun 2003-2005 tidak ada dana yang dikeluarkan PT XYZ untuk

membiayai kegiatan hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.

Dalam meramalkan nilai penjualan PT XYZ untuk tahun 2006-2008

digunakan model regresi berganda dari hasil analisis pengaruh promosi

terhadap penjualan. Metode peramalan lainnnya tidak digunakan dalam

penelitian ini dikarenakan penelitian ini bukan ditujukan untuk mencari

metode peramalan terbaik, melainkan hanya untuk mengetahui peramalan

penjualan produk busi PT XYZ dengan menggunakan model regresi

tersebut.

6

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan

kelompok, mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang

bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2004). Menurut Jefkins (1997),

pemasaran (marketing) sebenarnya lebih dari sekedar mendistribusikan

barang dari para produsen pembuatnya ke para konsumen pemakainya.

Pemasaran meliputi semua tahapan, yaitu mulai dari penciptaan produk

hingga ke pelayanan purna jual setelah transaksi penjualan itu sendiri

(Jefkins, 1997).

Stanton dalam Angipora (2002) mengemukakan bahwa pemasaran

dapat didefinisikan dalam dua pengertian dasar, yaitu dalam arti

kemasyarakatan dan dalam arti bisnis. Dalam arti kemasyarakatan,

pemasaran adalah setiap kegiatan tukar-menukar yang bertujuan untuk

memuaskan keinginan manusia. Sedangkan dalam arti bisnis, pemasaran

adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa

serta barang-barang pemuas keinginan pasar.

2.2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran adalah serangkaian kegiatan penentu harga,

pengembangan produk, promosi dan pendistribusian yang dikombinasikan

dengan baik. Bauran pemasaran dilakukan oleh manajer pemasaran

berdasarkan pasar sasaran dan penentuan posisi produk di pasar sasaran

(Isnaini, 2005). Menurut Assauri (2004), bauran pemasaran (marketing mix)

merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari

sistem pemasaran, yaitu variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan

untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen

Mc Cathy dalam Kotler (2002) mengklasifikasikan bauran

pemasaran menjadi empat kelompok yang lebih luas yang disebut empat P

dalam pemasaran, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat) dan

7

promotion (promosi). Keempat kelompok bauran pemasaran tersebut

dijabarkan oleh Angipora (2002), yaitu produk (product) merupakan

kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh seseorang atau lembaga

untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar.

Harga (price) merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan

konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan

keinginan yang belum terpuaskan. Distribusi (place) menunjukkan berbagai

kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang

dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan

tempat yang tepat dimanapun konsumen berada. Promosi (promotion)

merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan

utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan

mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan (Angipora,

2002).

2.3. Promosi

2.3.1. Pengertian Promosi

Shimp (1999) mengemukakan bahwa promosi mengacu pada

setiap insentif yang digunakan oleh produsen untuk memicu

transaksi (pedagang besar dan ritel) dan/atau konsumen untuk

membeli suatu merek serta mendorong tenaga penjualan untuk secara

agresif menjualnya. Dengan kegiatan promosi yang dilakukan,

perusahaan akan berusaha untuk membujuk calon pembeli dan

langganan untuk melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan,

dalam hal ini perusahaan melakukan komunikasi dengan konsumen.

Menurut Isnaini (2005), promosi adalah kegiatan yang

dilakukan perusahaan untuk memberitahukan kebaikan produknya

dan membujuk pasar untuk membeli produk tersebut. Promosi

penting bagi suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya.

8

2.3.2. Tujuan dan Sasaran Promosi

Tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik

perhatian dan untuk selanjutnya memberi pengaruh terhadap

meningkatnya penjualan. Suatu kegiatan promosi jika dilaksanakan

dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan

bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Promosi

berusaha agar demand tidak elastis (Alma, 2005).

Menurut Angipora (2002), secara mendasar tujuan promosi

dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Menginformasikan

Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan

dilakukan adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan

kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan konsumen

dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui

secara jelas. Kegiatan untuk menginformasikan atas berbagai hal

yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen dapat

berupa:

a. Menginformasikan pasar mengenai produk baru.

b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu

produk.

c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

d. Menjelaskan cara kerja produk.

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan.

f. Meluruskan kesan yang salah.

g. Menguraikan ketakutan atau kekhawatiran pembeli.

h. Membangun citra perusahaan.

2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran

Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan

dilakukan perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk

pelanggan atau konsumen sasaran agar mau membeli atau

mengalihkan pembelian terhadap produk-produk yang dihasilkan

perusahaan. Kegiatan yang dilakukan untuk mempengaruhi dan

9

membujuk pelanggan sasaran dengan tujuan utama, sebagai

berikut:

a. Membentuk pilihan merek.

b. Mengalihkan pilihan ke merek lain.

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.

d. Mendorong pelanggan untuk belanja saat itu juga.

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman

saat itu juga.

3. Mengingatkan

Sebagai alternatif terakhir dari tujuan promosi yang akan

dilakukan perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen

sasaran yang selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan

merek-merek produk yang dihasilkan yang tetap setia dan

konsisten untuk melayani konsumennya dimanapun mereka

berada. Kegiatan promosi yang bersifat mengingat, dapat terdiri

atas:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan

dibutuhkan dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli tempat-tempat yang akan menjual

produk perusahaan.

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan

kampanye iklan.

d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk

perusahaan.

Meskipun tujuan promosi yang digambarkan di atas merupakan

panduan untuk menciptkan permintaan, namun tujuan promosi

tersebut tidak mempunyai tujuan mendesak yang akan membantu

perusahaan dalam pencapaian sasaran karena tujuan promosi tersebut

tidak memastikan bahwa perusahaan akan sampai di sana. Dalam

berbagai kegiatan bisnis yang nyata di mana kegiatan promosi yang

akan dilakukan tidak hanya sekedar mengkomunikasikan tujuan,

10

tetapi kegiatan tersebut harus menentukan secara jelas kapan

perusahaan akan melakukannya (Angipora, 2002).

Sasaran-sasaran promosi ini lebih lanjut perlu diterjemahkan ke

dalam sasaran yang lebih spesifik dan berorientasi kepada tindakan

yang lebih spesifik, seperti berikut ini (Angipora, 2002):

1. Sasaran penjualan

Sasaran penjualan harus ditetapkan secara jelas dengan

mencantumkan secara spesifik kenaikan penjualan dari produk

tertentu yang diharapkan dari kegiatan promosi yang dilakukan,

baik dalam dolar atau rupiah, volume penjualan atau persentase

pangsa pasar yang akan dijangkau.

2. Sasaran konsumen

Kegiatan promosi yang akan dilakukan dengan alternatif

tujuan promosi yang telah ditetapkan, tentunya harus dilengkapi

dengan sasaran konsumen (audiens) yang akan dituju dari

kegiatan promosi yang akan dilakukan. Dengan menetapkan

sasaran konsumen secara jelas, maka perusahaan dapat

menentukan dengan tepat apa yang akan disampaikan, bagaimana

menyampaikan, kapan disampaikan, di mana disampaikan, siapa

yang menyampaikan, serta pemilihan atas elemen-elemen

promotional mix yang akan dilakukan disamping penetapan atas

media yang digunakan menjadi lebih jelas dan terarah sesuai

dengan biaya yang telah ditetapkan.

2.4. Bauran Promosi (Promotional Mix)

Menurut Swastha dalam Angipora (2002), promotional mix adalah

kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,

personal selling dan alat-alat promosi lainnya, yang kesemuanya dirancang

untuk mencapai tujuan program penjualan. Untuk melaksanakan tujuan dan

sasaran promosi yang telah ditetapkan, perusahaan dapat memilih dan

menetapkan elemen-elemen promosi yang dapat digunakan sebagai alat

untuk mencapai sasaran-sasaran yang dituju. Meskipun secara umum

elemen-elemen promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi elemen-elemen

11

tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khusus yang akan

dilakukan (Angipora, 2002).

Menurut Angipora (2002), elemen-elemen promosi sering disebut

dengan bauran promosi. Bauran promosi tersebut merupakan kombinasi dari

iklan (advertising), penjualan perseorangan (personal selling), promosi

penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations) dan

pemasaran langsung (direct marketing).

2.4.1. Iklan (Advertising)

Iklan merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran dari

produsen ke konsumen melalui media komunikasi massa, misalnya

radio, surat kabar, majalah dan sebagainya (Angipora, 2002). Iklan

(advertensi) merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari

gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu

yang bersifat non-personal (Assauri, 2004).

Advertensi secara keseluruhan bertujuan mempengaruhi tingkat

penjualan agar keuntungan perusahaan meningkat (Assauri, 2004).

Sedangkan secara khusus tujuan advertensi, adalah:

1. Mempertahankan para langganan yang setia dengan membujuk

para langganan agar setia membeli.

2. Menarik kembali para langganan yang hilang atau lari, dengan

menarik atau mengarahkan arus langganan secara perlahan-lahan

ke arah produk yang dihasilkan perusahaan dari merek produk

saingan.

3. Menarik langganan baru, dengan menarik arus pembeli ke arah

produk yang diiklankan perusahaan dan menggantikan tempat

langganan yang yang pindah ke merek produk saingan, serta

memperluas pasar secara keseluruhan.

Menurut Assauri (2004), berdasarkan macam/jenis media yang

digunakan untuk mengkomunikasikan berita-berita atau informasi

kepada calon penerimanya, advertensi dapat dibedakan atas:

1. Advertensi cetak (print advertising), berupa iklan pada harian

surat kabar atau majalah.

12

2. Advertensi elektronik (electronic advertising), meliputi siaran

radio dan televisi.

3. Advertensi di luar rumah (outdoor advertising), berupa papan

reklame atau poster.

4. Advertensi khusus (speciality advertising), termasuk segala

macam barang hadiah atau pemberian dengan cuma-cuma,

seperti pulpen, kalender dan barang lain yang harganya relatif

murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang

memberikan.

5. Kiriman langsung (direct mail), berupa barang cetakan yang

dikirim secara langsung dengan pos kepada calon pembeli.

6. Transit advertising, berupa buletin, poster, tanda-tanda (sign) dan

sticker yang terdapat di dalam dan di luar kendaraan umum dan

pada stasiun-stasiun.

2.4.2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan (sales promotion) merupakan kegiatan

perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian

rupa, sehingga konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan

dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk

tersebut akan menarik perhatian konsumen (Isnaini, 2005).

Sedangkan menurut Alma (2004), promosi penjualan adalah insentif

jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari

sebuah produk atau jasa dengan tujuan, sebagai berikut:

1. Menarik para pembeli baru.

2. Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen lama.

3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.

4. Menghindarkan konsumen berpindah ke merek lain.

5. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas kepada

merek.

6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka

meningkatkan pangsa pasar jangka panjang.

13

Kotler dalam Angipora (2002) mengemukakan bahwa sarana-

sarana promosi penjualan, dapat berupa:

1. Promosi konsumen

a. Contoh/sampel

Contoh/sampel merupakan tawaran produk gratis/percobaan

gratis kepada konsumen. Pemberian contoh ini merupakan

cara memperkenalkan produk yang paling efektif tetapi juga

mahal.

b. Kupon

Kupon merupakan semacam sertifikat yang memberikan hak

kepada pemegang atas suatu potongan harga untuk pembelian

sebuah produk tertentu.

c. Premi

Premi adalah barang dagangan yang ditawarkan dengan harga

yang relatif rendah/diberikan secara cuma-cuma sebagai

perangsang terhadap pembelian sebuah produk tertentu.

d. Stiker dagang (trading stamps)

Merupakan sejenis premi khusus yang diterima oleh

konsumen yang membeli produk, kemudian mereka bisa

menukar barang tersebut di pusat-pusat penebusan stiker

dagang.

e. Memberikan kepada konsumen penghematan diluar harga

biasa dari sebuah produk, dipasang pada label/kemasan.

2. Promosi dagang

a. Tunjangan pembeli

Yaitu penawaran harga pada setiap pembelian selama jangka

waktu tertentu.

b. Keringanan dagang

Untuk memberikan kompensasi pada para penyalur, agar

menyalurkan produk pabriknya.

14

c. Tunjangan iklan

Memberikan kompensasi pada para penyalur untuk

mengiklankan produk pabrik.

d. Anggaran pameran

Membiayai para penyalur dalam melaksanakan pameran

produk khusus.

e. Barang gratis

Yaitu berupa barang dagangan tambahan kepada para

perantara, apabila mereka membeli sejumlah barang tertentu.

f. Uang perangsang

Dapat berupa uang kontan/barang bagi para penyalur/para

wiraniaga untuk merangsang penjualan produk.

g. Alat-alat iklan gratis

Alat-alat iklan tersebut mencantumkan nama perusahaan.

3. Promosi wiraniaga

a. Kontes

Mengundang para konsumen untuk mengumpulkan sesuatu

(syair, perkiraan, anjuran) yang akan diperiksa oleh

sekelompok juri untuk menentukan pemenangnya.

b. Undian

Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka

untuk diundi.

c. Permainan

Memberi sesuatu kepada para konsumen setiap kali mereka

membeli nomor bingo huruf yang hilang yang mungkin bisa

membantu konsumen untuk memenangkan hadiah.

d. Kontes dagang

Yaitu kontes yang melibatkan para penyalur/wiraniaga untuk

membujuk mereka melipatgandakan penjualannya selama

waktu yang ditentukan.

15

2.4.3. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Penjualan perorangan (personal selling) merupakan penyajian

secara lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa calon

pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan dapat

terjual (Assauri, 2004). Sedangkan, Isnaini (2005) mengemukakan

bahwa penjualan perorangan merupakan kegiatan perusahaan untuk

melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen dan

diharapkan akan terjadi suatu hubungan atau interaksi positif antara

pengusaha dengan para konsumennya.

Chandra (2002) mengemukakan bahwa dalam personal selling

terdapat kontak secara langsung antara penjual dan pembeli,

sehingga dapat menciptakan komunikasi dua jalur antara pembeli

dan penjual. Di samping menjelaskan atau memberitahukan tentang

produk dan membujuk pembeli, personal selling juga menampung

keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi

perusahaan (Isnaini, 2005). Menurut Assauri (2004), personal

selling dibutuhkan untuk usaha:

a. Menciptakan kepercayaan

Personal selling dapat menimbulkan cara penjualan yang efektif

dan dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada

langganan terhadap produk yang ditawarkan.

b. Peragaan

Personal selling sangat diperlukan untuk jenis produk yang

belum dikenal konsumen, sehingga memerlukan peragaan agar

konsumen lebih mudah untuk mengenalnya.

c. Pembelian yang bersifat sekali-sekali

Beberapa jenis tertentu walaupun sudah dikenal oleh masyarakat

luas, tetapi hanya sekali-sekali dibeli dan hal ini memerlukan

bantuan personal selling dalam penjualannya.

d. Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi

Personal selling merupakan perjanjian mengenai harga yang

menguntungkan kedua belah pihak.

16

Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling ada

beberapa macam, yaitu:

1. House to house selling

Salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah.

2. Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas

mengunjungi retailer.

3. Across the counter selling

Biasanya pada toko-toko pengecer, di mana salesman melayani

calon pembeli yang datang.

4. Order taker

Salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan

oleh produsen untuk memperkenalkan produk baru, mengatur

display, membangkitkan kembali minat pengecer terhadap

produk lama, serta memberikan nasihat, petunjuk dan bimbingan

kepada pelanggan.

5. Pimpinan perusahaan yang mengunjungi para langganan yang

penting untuk melakukan penjualan. Hal ini sering terjadi pada

chain store dan perdagangan industri dalam jumlah besar.

6. Salesman yang bekerja pada suatu pabrik yang bertugas

menghubungi pabrik lain, pedagang besar atau pedagang eceran.

2.4.4. Hubungan Masyarakat (Public Relations)

Public relations merupakan fungsi manajemen yang

mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur

organisasi demi kepentingan publik dan melaksanakan program aksi

dan komunikasi untuk membentuk pemahaman dan akseptansi

publik (Chandra, 2002). Public relations disebut juga publisitas,

yaitu merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk

membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar

mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya

(Isnaini, 2005).

Dengan demikian, dapat dikatakan bahwa publisitas atau unit

perdagangan dengan menyusun promosi yang menarik mengenai

17

produk tersebut, di dalam suatu media publisitas, seperti radio,

televisi atau pertunjukan-pertunjukan lain yang tidak dibayar oleh

sponsor (Isnaini, 2005). Metode ini sangat baik untuk

memperkenalkan perusahaan terutama produk yang dihasilkan

karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial, yang tidak

dapat dicapai oleh advertensi dan personal selling. Lebih efektifnya

publisitas ini karena cara penyampaiannya dilakukan sedemikian

rupa sehingga dapat diterima sebagai suatu berita yang baru oleh

para pendengar atau pembaca.

Menurut Angipora (2002), hubungan masyarakat yang

merupakan salah satu unsur promosi mempunyai tiga kualitas

khusus, yaitu:

1. Nilai kepercayaan yang tinggi

Artikel dan berita di media massa biasanya lebih otentik dan

lebih dipercaya oleh pembaca dari iklan.

2. Dorongan keluar

Publisitas dapat menjangkau banyak pihak yang sampai ke

pembeli, berupa berita bukan suatu komunikasi penjualan

langsung.

3. Dramatisasi

Seperti iklan atau advertensi, publisitas mempunyai potensi

untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produsen.

2.4.5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Menurut Chandra (2002), direct marketing merupakan sistem

pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi

untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan

terukur. Metode-metode pemasaran langsung dapat melalui katalog,

pos, telepon, TV, TV kabel, TV interaktif, mesin fax, internet dan

lain-lain.

Program direct marketing dapat dirancang untuk mencapai

beberapa alternatif tujuan berikut:

1. Mendorong leads atau percobaan produk (product trial).

18

Direct marketing dapat dimanfaatkan untuk memperluas basis

pelanggan perusahaan dengan jalan menarik para nonpemakai ke

kategori produk tertentu atau merebut pelanggan pesaing.

Sejumlah alternatif pendekatan dapat digunakan untuk

mewujudkan tujuan ini, di antaranya direct response advertising,

telemarketing, direct mail, point of purchase coupons

(menawarkan kupon khusus kepada konsumen yang membeli

merek pesaing), referral program (menawarkan insentif kepada

pelanggan saat ini agar mereka bersedia memberikan daftar nama

teman atau kenalannya yang dapat menjadi pelanggan) dan

inquiry generation through direct response (menyediakan

saluran telepon bebas pulsa atau website agar memudahkan

pelanggan mendapatkan informasi tambahan).

2. Meningkatkan kualitas relasi dengan pelanggan

Melalui pengembangan database pelanggan yang memuat

sejarah pembelian pelanggan, perusahaan dapat melakukan

seleksi segmen pasar secara lebih akurat, menstimulasi

pembelian ulang dan mendapatkan gambaran lebih jelas

mengenai level dan jenis bisnis tambahan yang dapat

dikembangkan dari masing-masing pelanggan individual.

Bentuk-bentuk bisnis tambahan tersebut dapat berupa: (1)

cross seling program, yaitu program yang dirancang sedemikian

rupa sehingga dapat menarik perhatian pelanggan untuk mencoba

dan membeli produk-produk komplementer yang ditawarkan

perusahaan, (2) upgrading program, yaitu mengarahkan

konsumen dari produk yang kurang mahal ke yang lebih mahal.

3. Mempertahankan pelanggan

Program yang dapat dirancang untuk mempertahankan

pelanggan, antara lain: (1) targeted discount, yaitu menawarkan

kupon atau insentif kepada pelanggan saat ini untuk keperluan

pembelian yang akan datang, dan (2) frequency program, yaitu

insentif yang disediakan untuk mempertahankan pelanggan agar

19

kembali lagi, namun tanpa aktivitas yang berhubungan dengan

kupon, misalnya melalui keanggotaan.

4. Mengaktifkan kembali mantan pelanggan

Program ini dirancang untuk merebut kembali pelanggan yang

hilang karena tidak adanya variasi produk yang diinginkannya

atau karena pengalaman buruk sebelumnya yang pernah dialami.

2.5. Peramalan

2.5.1. Pengertian dan Kegunaan Peramalan

Dalam melakukan analisa ekonomi atau analisa kegiatan

perusahaan, haruslah diperkirakan apa yang akan terjadi dalam

bidang ekonomi atau dalam dunia usaha pada masa yang akan

datang. Kegiatan untuk memperkirakan apa yang akan terjadi pada

masa yang akan datang dikenal dengan peramalan (Assauri, 1984).

Aritonang (2002) mengemukakan bahwa kegiatan penerapan

model yang telah dikembangkan pada waktu yang lalu dinamakan

proyeksi, sedangkan kegiatan penerapan model yang telah

dikembangkan pada waktu yang akan datang dinamakan peramalan.

Menurut Makridakis, McGee dan Whellwright (1999), peramalan

diperlukan untuk menetapkan kapan suatu peristiwa akan terjadi atau

timbul, sehingga tindakan yang tepat dapat diambil.

Assauri (1984) mengemukakan bahwa pada dasarnya ada tiga

langkah peramalan yang penting yaitu:

1. Menganalisa data yang lalu, tahap ini berguna untuk pola yang

terjadi di masa lalu. Analisa ini dilakukan dengan cara membuat

tabulasi dari data yang lalu. Dengan tabulasi data, maka dapat

diketahui pola dari data tersebut.

2. Menentukan metode yang digunakan.

3. Memproyeksikan data yang lalu dengan menggunakan metode

yang dipergunakan dan mempertimbangkan adanya beberapa

faktor perubahan.

20

2.5.2. Jenis-jenis Peramalan

Assauri (1984) mengemukakan bahwa jika dilihat dari jangka

waktu ramalan yang disusun, maka peramalan dapat dibedakan atas

dua macam, yaitu:

1. Peramalan jangka panjang, yaitu peramalan yang dilakukan

untuk penyusunan hasil ramalan yang jangka waktunya lebih dari

satu setengah tahun atau tiga semester. Peramalan seperti ini

misalnya diperlukan dalam penyusunan rencana pembangunan

suatu negara atau daerah, rencana investasi atau rencana ekspansi

dari suatu perusahaan.

2. Peramalan jangka pendek, yaitu peramalan yang dilakukan untuk

penyusunan hasil ramalan yang jangka waktunya kurang dari

satu setengah tahun atau tiga semester. Peramalan seperti ini

diperlukan dalam penyusunan rencana tahunan, rencana kerja

operasional dan anggaran, contohnya penyusunan rencana

produksi, rencana penjualan, rencana pengadaan, rencana

persediaan, anggaran produksi, anggaran pemasaran dan

anggaran perusahaan.

Lebih jauh menurut Assauri (1984), berdasarkan sifat ramalan

yang telah disusun, maka peramalan dapat dibedakan atas dua

macam, yaitu:

1. Peramalan kualitatif, yaitu peramalan yang didasarkan atas data

kualitatif pada masa lalu. Hasil peramalan yang dibuat sangat

tergantung pada orang yang menyusunnya. Hal penting karena

hasil peramalan tersebut ditentukan berdasarkan pemikiran yang

bersifat intuisi, judgement atau pendapat, dan pengetahuan serta

pengalaman dari penyusunnya. Biasanya peramalan secara

kualitatif ini didasarkan atas hasil penyelidikan, seperti Delphi,

S-curve, analogies dan penelitian bentuk atau didasarkan atas

ciri-ciri normative seperti decision trees.

2. Peramalan kuantitatif, yaitu peramalan yang didasarkan atas data

kuantitatif pada masa lalu. Hasil peramalan yang dibuat sangat

21

tergantung pada metode yang digunakan dalam peramalan

tersebut. Dengan metode yang berbeda akan doperoleh hasil

peramalan yang berbeda, adapun yang perlu diperhatikan dari

penggunaan metode-metode tersebut adalah baik tidaknya

metode yang dipergunakan, sangat ditentukan oleh perbedaan

atau penyimpangan antara hasil ramalan dengan kenyataan yang

terjadi. Metode yang baik adalah metode yang memberikan nilai-

nilai perbedaan atau penyimpangan yang mungkin.

2.5.3. Metode Peramalan

Metode peramalan adalah cara memperkirakan secara

kuantitatif apa yang akan terjadi dimasa depan berdasarkan data yang

relevan dimasa lalu. Pada akhir-akhir ini telah dikembangkan

beberapa metode atau teknik peramalan untuk menghadapi

bermacam-macam keadaan yang terjadi. Menurut Assauri (1984),

pada dasarnya metode peramalan kuantitatif ini dapat dibedakan

menjadi:

1. Metode peramalan yang didasarkan atas penggunaan analisa pola

hubungan antara variabel yang akan diperkirakan dengan

variabel waktu, yang merupakan deret waktu (time series).

2. Metode peramalan yang didasarkan atas penggunaan analisa pola

hubungan antara variabel yang akan diperkirakan dengan dengan

variabel lain yang mempengaruhinya (metode korelasi atau sebab

akibat).

Metode-metode peramalan dengan menggunakan analisa pola

hubungan antara variabel yang akan diperkirakan dengan variabel

waktu, terdiri waktu:

1. Metode smoothing, yang mencakup metode data lewat (past

data), metode rata-rata kumulatif, metode rata-rata bergerak

(moving averages) dan metode exponential smoothing. Metode

ini digunakan untuk mengurangi ketidakteraturan musiman dari

data yang lalu maupun keduanya, dengan membuat rata-rata

tertimbang dari sederetan data yang lalu. Ketepatan dari

22

peramalan dengan metode ini akan terdapat pada peramalan

jangka pendek, sedangkan untuk peramalan jangka panjang

sangat kurang ketepatannya. Biasanya metode ini digunakan

untuk perencanaan dan pengendalian produksi dan persediaan,

perencanaan keuntungan dan perencanaan keuangan lainnya.

2. Metode box jenkins, menggunakan dasar deret waktu dengan

model matematis, agar kesalahan yang terjadi dapat sekecil

mungkin. Oleh karena itu, penggunaan metode ini membutuhkan

identifikasi model dan estimasi parameternya. Metode ini sangat

baik ketepatannya untuk peramalan jangka pendek. Data yang

dibutuhkan untuk penggunaan metode peramalan ini minimum

dua tahun. Metode ini digunakan untuk peramalan dalam

perencanaan dan pengendalian produksi dan persediaan serta

perencanaan anggaran.

3. Metode proyeksi trend dengan regresi, merupakan dasar garis

trend untuk suatu persamaan matematis, sehingga dengan dasar

persamaan tersebut dapat diproyeksikan hal yang diteliti untuk

masa depan. Metode ini sangat baik digunakan untuk peramalan

jangka pendek dan jangka panjang. Metode ini selalu

dipergunakan untuk peramalan bagi penyusunan rencana

penanaman tanaman baru, perencanaan produk baru, rencana

ekspansi dan rencana pembangunan suatu daerah.

2.6. Penjualan

Menurut Assauri (2004), kegiatan penjualan merupakan kegiatan

pelengkap atau suplemen dari pembelian untuk memungkinkan terjadinya

transaksi. Jadi kegiatan pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan

untuk dapat terlaksananya transfer hak atau transaksi. Oleh karena itu,

kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi

penciptaan permintaan (demand), menemukan si pembeli, negosiasi harga

dan syarat-syarat pembayaran. Dalam hal penjualan ini, si penjual harus

menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang akan diikuti untuk

memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang telah ditetapkan.

23

Usaha mencari dan menemukan si pembeli merupakan kegiatan yang

dilakukan dalam penjualan untuk memungkinkan bertemunya pembeli dan

penjual bersama-sama dalam rangka terlaksananya transaksi. Walaupun

sering terlihat bahwa usaha atau inisiatif mencari produk datangnya dari si

pembeli, tetapi si penjual haruslah berusaha untuk dapat menemukan si

pembeli agar transaksi penjualan dapat terlaksana (Assauri, 2004).

2.7 Busi (Spark Plug)

Busi (spark plug) merupakan salah satu komponen penting pada

sistem pengapian mesin bakar, walaupun bentuknya kecil dan terkadang

dianggap sepele, namun busi dapat mempengaruhi performance mesin setiap

saat (Muhardi, 2006). Tanpa busi, mesin tidak dapat dihidupkan. Busi

berfungsi menjalankan campuran bahan bakar dan udara yang masuk ke

dalam ruang pembakaran, menghantarkan panas ke luar dari ruang

pembakaran dan manutup lubang di kepala silinder agar gas pembakaran

tidak bocor (PT XYZ, 2006).

Busi memiliki lima bagian utama (PT XYZ, 2006). Bagian-bagian

tersebut, antara lain:

1. Insulator yang terbuat dari keramik alumina bermutu tinggi.

2. Di antara lekukan metal shell dan dasar insulator, terdapat bubuk yang

berfungsi sebagai pelekat dan pencegah kebocoran gas dari ruang

pembakaran.

3. Metal shell (rumah busi) terbuat dari besi baja yang kuat dan tahan

panas.

4. Di dalam insulator tertanam sebuah elektroda tengah dari tembaga.

5. Ujung elektroda tengah dan samping terbuat dari nickey alloy yang tahan

panas.

Sebuah busi memiliki tingkat panas, yaitu kecepatan memindahkan

panas ke luar dari ruang pembakaran. Tingkat panas suatu busi ditentukan

oleh ukuran panjang hidung insulator atau jarak antara ujung pengapian

sampai titik dengan titik temu metal shell. Semakin pendek jarak tempuh

panas di ujung insulator, maka busi semakin dingin. Sedangkan semakin

24

pendek jarak tempuhnya busi semakin panas, sehingga dikenal adanya busi

tipe panas dan busi tipe dingin.

2.8. Analisis Regresi

Menurut Firdaus (2004), secara umum dapat dikatakan bahwa

analisis regresi berkenaan dengan studi ketergantungan suatu variabel, yaitu

variabel tidak bebas (variabel dependen) pada satu atau lebih variabel bebas

(variabel independen), dengan maksud menduga atau meramalkan nilai dari

variabel dependen jika nilai variabel independennya diketahui. Sedangkan

menurut Suharyadi dan Purwanto (2004), analisis regresi merupakan suatu

teknik yang digunakan untuk membangun suatu persamaan yang

menghubungkan antara variabel dependen (Y) dengan variabel independen

(X) dan sekaligus untuk menentukan nilai ramalan atau dugaannya.

Iriawan dan Astuti (2006) mengemukakan bahwa analisis regresi

sangat bermanfaat dalam berbagai penelitian dikarenakan beberapa hal

berikut:

1. Model atau persamaan regresi dapat digunakan untuk mengukur

kekuatan hubungan antara variabel dependen dengan variabel

independen.

2. Model regresi dapat digunakan untuk mengetahui pengaruh satu atau

beberapa variabel independen terhadap variabel dependen.

3. Model regresi berguna untuk memprediksi pengaruh satu atau beberapa

variabel independen terhadap variabel dependen.

Menurut Assauri (1984), analisis regresi juga dapat digunakan untuk

meramalkan nilai suatu variabel dependen. Hasil peramalan disusun atas

pola hubungan antara variabel yang diramalkan (variabel dependen) dengan

variabel-variabel yang mempengaruhinya (variabel independen) yang bukan

waktu.

Menurut Santoso dan Tjiptono (2004), analisis regresi akan

menghasilkan sebuah persamaan regresi atau model regresi. Sedangkan

menurut Suharyadi dan Purwanto (2004), analisa regresi dinyatakan dalam

bentuk suatu model atau persamaan garis. Dalam kegiatan mencocokkan

persamaan garis dengan titik-titik kombinasi Y dan X, dapat diperoleh

25

persamaan garis yang bentuknya linier dan non-linier. Linier apabila

persamaan garis berbentuk sebuah garis lurus dan non-linier apabila bentuk

garisnya tidak lurus.

Dari bentuk persamaan garis yang linier dan non-linier tersebut,

maka dalam regresi hubungan antara variabel independen dengan variabel

dependen dapat dibedakan menjadi dua (Suharyadi dan Purwanto, 2004),

yaitu:

1. Regresi linier

Regresi linier adalah suatu fungsi atau model yang menghubungkan

variabel dependen (Y) dengan variabel independen (X) yang sifatnya

konstan untuk setiap perubahan nilai X. Bentuk umum regresi linier,

yaitu:

Y = a + b X

2. Regresi non-linier

Regresi non-linier adalah suatu fungsi atau model yang menghubungkan

variabel dependen (Y) dengan variabel independen (X) yang sifatnya

tidak konstan untuk setiap perubahan nilai X. Ada beberapa model

kemungkinan fungsi non-linier yang terjadi, yaitu:

a. Model double log atau double ln, Y = αXb

Untuk dapat meregresikan Y dan X dengan bentuk ini, maka fungsi

double log atau ln harus dibuat linier terlebih dahulu dengan cara

mentransformasi data Y menjadi logaritma (log) atau logaritma

natural (ln) dari Y dan mentransformasi data X menjadi log atau ln

X. Setelah data ditransformasi, maka persamaan regresi menjadi log

Y = a + log X atau Ln Y = a + ln X.

b. Model semi log atau semi ln, Y = αebx

Dalam bentuk ini, untuk dapat meregresi Y dan X maka salah satu

dari variabel X atau Y harus ditransformasi ke dalam bentuk log/ln,

baik mentransformasi Y ke dalam bentuk log/ln Y atau

mentransformasi X ke dalam bentuk log/ln X. Jika data yang

ditransformasi ke dalam bentuk log/ln adalah Y, maka persamaan

regresi menjadi Log Y = a + bX atau Ln Y = a + bX. Tetapi, jika

26

yang ditransformasi ke dalam bentuk log/ln adalah X, maka

persamaan regresi menjadi Y = a + b log X atau Y = a + b ln X.

c. Model hiperbola, Y = a + b (1/X).

d. Model kuadratik, Y = a + bX2.

Firdaus (2004) mengemukakan bahwa pada hakikatnya analisis

regresi dapat dibedakan menjadi dua, yaitu:

1. Analisis regresi sederhana (simple regression analysis) atau regresi dua

variabel, yang mempelajari ketergantungan satu variabel tak bebas hanya

pada satu variabel bebas.

Bentuk umum regresi sederhana, yaitu:

Y = a + bX

Keterangan:

Y = Nilai dugaan atau ramalan dari variabel Y berdasarkan nilai

variabel X yang diketahui

a = Intersep yaitu titik potong garis dengan sumbu Y atau nilai

perkiraan bagi Y pada saat nilai X sama dengan nol

b = Slope atau kemiringan garis yaitu perubahan rata-rata pada Y untuk

setiap unit perubahan pada variabel X

X = Sembarang nilai bebas yang dipilih dari variabel bebas X

2. Analisis regresi berganda (multiple regression analysis) atau regresi

lebih dari dua variabel, yang mempelajari ketergantungan suatu variabel

tak bebas pada lebih dari satu variabel bebas.

Bentuk umum regresi berganda, yaitu:

Y = a + ∑bi Xi

Keterangan:

Y = Nilai dugaan atau ramalan dari variabel Y berdasarkan nilai

variabel X yang diketahui

a = Intersep yaitu titik potong garis dengan sumbu Y atau nilai

perkiraan bagi Y pada saat nilai X sama dengan nol

b = Slope atau kemiringan garis yaitu perubahan rata-rata pada Y untuk

setiap unit perubahan pada variabel X

i = 1,2,3,..., dst

27

Menurut Suharyadi dan Purwanto (2004), dalam regresi ada

beberapa hal yang perlu diperhatikan, yaitu:

1. Koefisien determinasi (R2)

Merupakan bagian dari keragaman total variabel dependen (Y) yang

dapat diterangkan atau diperhitungkan oleh keragaman variabel

independen (X). Dalam kata lain, koefisien determinasi adalah

kemampuan variabel X dalam mempengaruhi variabel Y. Koefisien

determinasi ini dapat dicari dengan rumus berikut:

∑

∑

−

−

=−

−

2

2^

2

YY

YYR

i

i

................................................................................(1)

dimana 2^

−

−YY merupakan varian yang diterangkan persamaan regresi

dan 2

−

−YY merupakan varian total.

2. Uji signifikansi statistik

Uji signifikansi statistik yang digunakan, yaitu uji parsial. Dilakukan

untuk menguji apakah suatu variabel independen berpengaruh atau tidak

terhadap variabel dependen.

Hipotesis yang digunakan:

H0: b1 = 0 H1: b1 ≠ 0

Jika thitung>ttabel, maka suatu variabel independen berpengaruh nyata

terhadap variabel dependen. Rumus untuk mencari thitung, yaitu:

j

jjhitung Sb

Bbt

−= ......................................................................................(2)

Menurut Iriawan dan Astuti (2006), nilai statistik t dapat dikonversi

menjadi nilai P (P-value). P-value juga dapat digunakan sebagai uji

kesesuaian model dengan daerah penolakan: P-value < α. Level toleransi (α)

yang digunakan sebesar 0,05. Lebih lanjut, Iriawan dan Astuti (2006)

mengemukakan dalam analisis regresi menggunakan Minitab14 tabel regresi

akan menampilkan nilai VIF yang menunjukkan apakah terdapat

multikolinearitas dalam model atau tidak.

28

2.9. Peranan Promosi dalam Meningkatkan Penjualan

Menurut Angipora (2002), kegiatan promosi yang dilakukan sejalan

dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan akan

diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan dapat berperan secara

berarti dalam meningkatkan penjualan dan share pasar. Kegiatan promosi

tersebut merupakan penggunaan kombinasi yang terdapat dari unsur-unsur

atau peralatan promosi yang mencerminkan pelaksanaan kebijakan promosi

dari perusahaan tersebut.

Menurut Assauri (2004), kombinasi dari unsur-unsur atau peralatan

promosi disebut juga acauan atau bauran promosi (promotional mix), yang

terdiri dari: periklanan (advertensi), penjualan perseorangan (personal

selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public

relations) dan pemasaran langsung (direct marketing). Namun, elemen-

elemen promosi tersebut pada akhir-akhir ini telah berkembang berdasarkan

pendapat dari berbagai peneliti yang menambahkan bahwa pemasaran

langsung juga termasuk ke dalam salah satu unsur bauran promosi

(Angipora, 2002).

Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang

bagi suatu produk dan di sisi lain dapat mempercepat penjualan (Kotler,

2002). Menurut Assauri (2004), advertensi adalah cara untuk

mempromosikan barang, jasa, atau gagasan/ide yang dibiayai oleh sponsor

yang dikenal dalam rangka menarik calon konsumen agar melakukan

pembelian, sehingga dapat meningkatkan penjualan produk dari perusahaan

yang bersangkutan. Tujuan advertensi secara keseluruhan mempengaruhi

tingkat penjualan agar tingkat keuntungan perusahaan meningkat.

Promosi penjualan digunakan perusahaan untuk mendapatkan

tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat

digunakan untuk mendapatkan akibat jangka panjang, seperti mendramatisir

tawaran produk dan mendorong penjualan yang lentur (Kotler, 2002).

Promosi penjualan akan menghasilkan penjualan yang lebih cepat ketimbang

periklanan (Angipora, 2002). Sedangkan, Chandra (2002) mengemukakan

bahwa sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada pembeli akhir, salah

29

satunya yaitu mendorong pembelian ulang (meningkatkan penjualan

perusahaan).

Personal selling menekankan aspek penjualan melalui proses

komunikasi person-to-person. Peran personal selling memainkan peranan

dominan dalam perusahaan industrial (Chandra, 2002). Penjualan

perseorangan memungkinkan timbunya berbagai jenis hubungan, mulai dari

hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan (Kotler, 2002).

Hubungan masyarakat yang reaktif mampu memperbaiki reputasi

perusahaan, mencegah erosi pasar dan merebut kembali pasar yang hilang

(Shimp, 1999). Terakhir, pemasaran langsung dapat membangun hubungan

yang berkesinambungan dengan setiap pelanggan, sehingga penjualan

jangka panjang diharapkan dapat tercapai (Kotler, 2002).

2.10. Penelitian Terdahulu

Dari beberapa hasil penelitian terdahulu diketahui bahwa terdapat

pengaruh yang sangat kuat antara kegiatan promosi yang dilakukan

perusahaan dengan tingkat penjualan yang dirasakan. Berdasarkan hasil

penelitian Firdausy (2005) mengenai efektivitas strategi promosi terhadap

pembelian oleh pedagang perantara (studi kasus PT Prima Aneka Berjaya),

disimpulkan bahwa biaya promosi yang dikeluarkan sangat mempengaruhi

penerimaan penjualan. Hal ini dibuktikan dengan koefisien determinasi

sebesar 0,871 yang berarti 87,1 persen penjualan perusahaan ditentukan oleh

kegitan promosinya. Pada perhitungan tersebut, biaya promosi dibagi

menjadi dua, yaitu ATL (Abve The Line) dan BTL (Below The line). Secara

bersama-sama biaya ATL dan BTL mempengaruhi penjualan.

Penelitian Rochmatin (2005) mengenai strategi promosi PT Sea

World Indonesia, Jakarta bertujuan untuk mengidentifikasi kegiatan promosi

yang dijalankan perusahaan, faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan

strategi promosi perusahaan dan menganalsis pengaruh kegiatan promosi

terhadap hasil penjualan tiket. Strategi promosi yang dilakukan perusahan

adalah dengan menggunakan semua bauran promosi, yaitu periklanan,

promosi penjualan, penjualan perseorangan, hubungan masyarakat dan

30

publisitas dan pemasaran langsung. Adapun faktor-faktor penyusun strategi

promosi perusahaan tersebut adalah pesaing dan sifat pasar.

Dari hasil analisis regresi berganda yang dilakukan diketahui bahwa

kegiatan promosi melalui periklanan dan promosi penjualan memberikan

pengaruh yang positif terhadap penjualan tiket. Sedangkan untuk bauran

promosi lainnya, yaitu penjualan perseorangan, humas dan publisitas dan

pemasaran langsung secara perhitungan biaya yang dikeluarkan untuk

kegiatan-kegiatan tersebut memiliki nilai yang negatif terhadap penjualan

tiket.

Selain untuk mengetahui bagaimana pengaruh variabel independen

terhadap variabel dependen, regresi juga dapat digunakan untuk melakukan

peramalan terhadap nilai variabel dependen. Dari beberapa penelitian

terdahulu diketahui bahwa regresi cukup baik digunakan untuk meramal

nilai variabel dependen.

Penelitian Azmi (2004) mengenai peramalan permintaan daging

ayam di PT Sierad Produce, Tbk menggunakan delapan metode peramalan

yang berbeda dalam meramalkan permintaan daging ayam. Dari hasil

penerapan metode-metode tersebut, diperoleh bahwa metode regresi non-

linier merupakan metode terakurat kedua dalam meramalkan permintaan

daging ayam di PT Sierad Produce, Tbk setelah ARIMA. Metode tersebut

menghasilkan persamaan Ln Yt = 2,64 + 0,016 Ln Pt + 0,012 t + 0,718

LnY(t-1).

Analisis Peramalan Produksi Crude Palm Oil (CPO) dan Palm

Kernel Oil (PKO) PT Panamtama Kebun Teluk Dalam, Asahan, Sumatera

Utara dilakukan oleh Sitompul (2005). Salah satu fokus pembahasan dalam

penelitian tersebut adalah mengetahui peramalan untuk produksi CPO dan

PKO. Dalam melakukan peramalan untuk produksi CPO dan PKO,Sitompul

(2005) menggunakan berbagai macam metode peramalan, diantaranya

metode regresi model linier dan model non-linier. Dari hasil regresi yang

dilakukan diketahui bahwa kedua model tersebut sangat baik digunakan

untuk menjelaskan variansi data produksi CPO dan PKO, sehingga cukup

baik untuk meramalkan produksi CPO dan PKO di masa yang akan datang.

31

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran

PT XYZ adalah perusahaan yang bergerak di bidang industri

manufaktur, yaitu industri busi. Persaingan dalam industri busi semakin hari

semakin ketat, sehingga PT XYZ berusaha untuk mempertahankan tingkat

penjualan produk yang telah diperoleh dan bahkan berusaha agar dapat

meningkatkannya. Agar tujuan tersebut tercapai, maka PT XYZ menyusun

strategi dalam memasarkan produknya yang tercakup dalam bauran

pemasaran. Promosi merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang

juga dilakukan oleh PT XYZ.

Promosi dapat dipandang sebagai ujung tombak dari pemasaran

karena promosi memegang peranan penting dalam mendorong timbulnya

permintaan terhadap produk yang ditawarkan, yang pada akhirnya

menyebabkan terjadinya penjualan. Melalui promosi, penyampaian

informasi menjadi lebih efektif dan efisien dengan menggunakan bermacam-

macam bauran promosi. Bauran promosi tersebut, yaitu periklanan, promosi

penjualan, penjualan perorangan, hubungan masyarakat dan pemasaran

langsung.

Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan tentunya

membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Sehingga, perlu diketahui pengaruh

kegiatan promosi tersebut terhadap penjualan agar dapat ditentukan

kontribusi dari setiap biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi

terhadap peningkatan penjualan. Selain itu, untuk membuat perencanaan

yang efektif dan efisien dalam menetapkan anggaran biaya promosi,

melakukan peramalan terhadap penjualan pada waktu yang akan datang

dapat membantu dalam perencanan tersebut.

Alat analisis yang digunakan untuk mengetahui pengaruh promosi

terhadap tingkat penjualan adalah regresi berganda (multiple regression).

Analisis regresi berganda dapat digunakan untuk mencari hubungan

fungsional antara dua variabel yang mempengaruhi (variabel independen)

atau lebih dengan variabel yang dipengaruhi (variabel dependen). Agar

32

mendapatkan model regresi yang baik, digunakan beberapa model regresi

berganda, yaitu regresi berganda model linier dan non-linier (semi logaritma

natural 1, semi logaritma natural 2 dan double logaritma natural).

Dalam membangun model regresi berganda, yang bertindak sebagai

variabel independen adalah biaya promosi PT XYZ (biaya iklan, biaya

promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan). Sedangkan, yang

bertindak sebagai variabel dependen adalah penjualan busi PT XYZ.

Biaya promosi lainnya (biaya hubungan masyarakat dan biaya

pemasaran langsung) tidak dimasukkan sebagai variabel independen dalam

penelitian ini. Hal ini dikarenakan, PT XYZ tidak melakukan kegiatan

hubungan masyarakat dan pemasaran langsung selama tahun 2003-2005

sehingga tidak ada biaya yang dikeluarkan untuk membiayai kedua kegiatan

tersebut.

Pada dasarnya, terdapat beberapa metode peramalan yang dapat

digunakan untuk memperkirakan nilai yang akan datang dari suatu variabel,

namun dalam penelitian ini metode peramalan yang digunakan hanya

metode regresi. Salah satu tujuan dari penelitian ini hanya untuk melihat

peramalan penjualan PT XYZ selama tahun 2006-2008, bukan untuk

memilih metode peramalan yang paling cocok, sehingga model regresi

berganda yang diperoleh dari analisis pengaruh promosi terhadap penjualan

dapat digunakan untuk meramalkan nilai penjualan PT XYZ. Kerangka

pemikiran penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1.

33

Gambar 1. Kerangka Pemikiran

3.2. Metode Penelitian

Penelitian yang dilakukan adalah tentang Analisis Pengaruh Promosi

terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi Beserta Peramalan Penjualannya

dengan studi kasus pada PT XYZ. Menurut Maxfield (1930) dalam Nazir

(1988), studi kasus adalah penelitian tentang status subjek penelitian yang

berkenaan dengan suatu fase spesifik atau khas dari keseluruhan

personalitas. Subjek penelitian dapat berupa apa saja, seperti individu,

kelompok, lembaga, maupun masyarakat. Tujuan studi kasus adalah untuk

memberikan gambaran secara mendetail tentang latar belakang, sifat-sifat,

Analisis Regresi Ganda Linier

Persaingan semakin ketat

PT XYZ

Tujuan PT XYZ

Bauran Pemasaran

Produk Harga Promosi Distribusi

Biaya Periklanan

Biaya Promosi

Penjualan

Biaya Penjualan

Perorangan

Penjualan

Pengaruh Promosi terhadap Penjualan

Peramalan Penjualan

Analisis Regresi Ganda Non-Linier (Semi ln 1,

semi ln 2 dan double ln)

34

serta karakter yang khas dari kasus, ataupun status dari individu, yang

kemudian sifat-sifat khas tersebut akan dijadikan suatu hal yang bersifat

umum. Dalam penelitian ini, satuan kasusnya adalah PT XYZ.

3.2.1.Metode Pengumpulan Data

Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini meliputi data

primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui observasi

langsung ke perusahaan dan wawancara dengan pihak-pihak yang

terkait dengan kegiatan promosi PT XYZ. Wawancara dilakukan

untuk mengetahui visi, misi dan tujuan perusahaan, kegiatan promosi

yang dijalankan perusahaan dan hal lainnya yang terkait dengan

penelitian.

Data sekunder diperoleh melalui informasi-informasi serta

laporan bisnis perusahaan dan studi literatur lain yang berkaitan

dengan topik penelitian. Sebagai data penunjang diperoleh dari

informasi yang terdapat di perpustakaan LSI, Institut Pertanian

Bogor dan internet.

3.2.2. Metode Pengolahan dan Analisis Data

Proses pengolahan data dilakukan menggunakan software

Excel dan Minitab14. Data yang telah diolah kemudian dianalisis.

Analisis data merupakan kegiatan memberi arti dan makna pada data

mentah yang telah dikumpulkan, sehingga dapat digunakan untuk

memecahkan masalah penelitian. Melalui analisis, data

dikelompokkan, diurutkan, dimanipulasi dan disingkat sehingga

mudah untuk dibaca (Nazir, 1998).

Data mengenai kegiatan promosi yang dijalankan oleh PT XYZ

dianalisis secara deskriptif. Data mengenai pengaruh promosi

terhadap penjualan busi PT XYZ dan peramalan terhadap penjualan

busi PT XYZ dianalisis menggunakan regresi.

Analisis regresi adalah suatu teknik yang digunakan untuk

membangun suatu persamaan yang menghubungkan antara variabel

dependen (Y) dengan variabel independen (X). Analisis regresi juga

dapat digunakan untuk menentukan nilai ramalan atau dugaan dari Y.

35

Karena variabel bebas yang dimasukkan ke dalam persamaan regresi

lebih dari satu, maka analisis regresi yang digunakan adalah analisis

regresi berganda.

Langkah-langkah yang dilakukan penulis dalam analisis regresi

berganda ini, yaitu:

1. Meregresikan data penjualan dengan data biaya promosi (biaya

iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan).

Dalam meregresikan penjualan dengan biaya promosi digunakan

beberapa model regresi berganda, yaitu regresi berganda model

linier dan model non-linier.

a. Regresi berganda model linier

Data mentah dari biaya promosi dan penjualan yang telah

diolah menjadi bentuk yang lebih sederhana, dapat langsung

dimasukkan ke dalam persamaan regresi berganda model

linier berikut:

332211 XbXbXbaY +++=

Keterangan:

Y = Tingkat penjualan produk

X1 = Biaya periklanan

X2 = Biaya promosi penjualan

X3 = Biaya penjualan perseorangan

a, b1, b2, b3 = Koefisien regresi linier berganda

a = Nilai Y apabila, X1= X2= X3

b1 =Besarnya kenaikan/penurunan Y dalam

satuan, jika X1 naik/turun satu satuan dan X2,

dan X3 konstan

b2 =Besarnya kenaikan/penurunan Y dalam


dan X3 konstan

b3 = Besarnya kenaikan/penurunan Y dalam


dan X2 konstan

36

+ atau - = Tanda yang menunjukkan arah hubungan

antara Y dan X1 atau X2 atau X3

b. Regresi berganda model non-linier

Regresi berganda model non-linier yang digunakan penulis

hanya tiga jenis, yaitu double ln (double logaritma natural),

semi ln 1 (semi logaritma natural 1) dan semi ln 2 (semi

logaritma natural 2).

1) Model semi logaritma natural (semi ln), Y = αebx

Untuk fungsi semi ln ini, baik semi log 1 maupun semi ln

2 tidak dapat diregresikan Y dan X secara langsung guna

mendapatkan koefisien regresi a dan b. Sehingga, harus

dibuat ke bentuk linier terlebih dahulu dengan cara

mentransformasi data Y atau data X ke dalam bentuk

logaritma natural (ln).

-Semi ln 1

332211 LnXbLnXbLnXbaY +++=

-Semi ln 2

332211 XbXbXbaLnY +++=

2) Model double logaritma natural (double ln), Y = αXb

Untuk dapat meregresikan Y dan X dengan model ini,

maka fungsi double ln harus dibuat linier terlebih dahulu

dengan cara mentransformasi data Y menjadi ln Y dan

mentransformasi semua data X menjadi ln X. Setelah data

ditransformasi, maka persamaan regresi menjadi:

332211 LnXbLnXbLnXbaLnY +++=

2. Setelah meregresikan penjualan dengan biaya promosi, masing-

masing model akan menghasilkan suatu fungsi atau persamaan

regresi. Untuk menentukan fungsi atau persamaan regresi mana

yang akan digunakan dalam menduga pengaruh promosi terhadap

penjualan, maka masing-masing model tersebut diperiksa terlebih

dahulu apakah baik untuk digunakan atau tidak. Menurut Assauri

(1984), untuk menentukan apakah suatu model regresi dapat

37

digunakan atau tidak, yaitu dengan melihat nilai koefisien

determinasinya (R2) dan melakukan uji signifikansi.

Koefisien determinasi (R2)

Digunakan untuk mengetahui kesesuaian atau ketepatan

hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen

dalam suatu persamaan regresi. Dengan kata lain, untuk

mengetahui apakah benar variabel independen tersebut yang

menentukan besarnya variabel dependen. Nilai R2 akan berkisar

dari 0 sampai 1. Makin dekat R2 dengan satu, makin cocok garis

regresi untuk meramalkan Y.

Uji signifikansi

Digunakan untuk mengetahui apakah benar secara statistik

bahwa hubungan yang ada antara variabel dependen dengan

variabel independen adalah persamaan regresi yang dihasilkan

dari masing-masing model. Pada umumnya, uji signifikansi dapat

dilakukan menggunakan F-test dan t-test, namun dalam Iriawan

dan Astuti (2006) disebutkan bahwa untuk melakukan uji

signifikansi dari suatu model regresi cukup menggunakan

P-value. P-value ini merupakan hasil konversi dari nilai statistik

t. Hipotesis yang digunakan dalam uji P-value ini, yaitu:

H0 : b = 0 H1 : b ≠ 0

Daerah penolakan: P-value < 0,05

Jika P-value < 0,05 maka tolak H0, artinya terdapat hubungan

secara signifikan pada tingkat kepercayaan 95 persen antara

biaya yang dikeluarkan untuk promosi (biaya iklan, biaya

promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan) dengan

tingkat penjualan

3. Terkadang terjadi penyimpangan dalam suatu model regresi,

salah satunya yaitu mulitkolinearitas. Multikolinearitas terjadi

bila dalam suatu persamaan regresi terdapat dua variabel bebas

yang memiliki hubungan linear yang sempurna, sehingga

menyebabkan suatu persamaan regresi tidak tepat untuk

38

digunakan. Untuk mengetahui apakah dalam suatu persamaan

regresi terdapat mulitkolinearitas atau tidak dapat dilakukan

identifikasi nilai VIF. Jika nilai VIF>10, maka terjadi

multikolinearitas dalam persamaan (dua variabel bebas

berkorelasi sempurna). Sehingga, persamaan regresi tersebut

masih belum tepat.

4. Persamaan yang dipilih adalah persamaan yang memiliki nilai

R2, P-value dan nilai VIF yang terbaik menurut aturan yang telah

ditetapkan. Selain itu, bentuk persamaan yang dipilih juga harus

sesuai dengan teori ekonomi yang berlaku dan sesuai dengan

fakta yang terjadi di lapangan.

Persamaan regresi yang terpilih untuk menduga pengaruh biaya

promosi terhadap penjualan juga dapat digunakan dalam meramalkan

nilai penjualan busi dari tahun 2006 sampai tahun 2008. Untuk

mendapatkan nilai peramalan penjualan tersebut, nilai biaya promosi

(X1, X2 dan X3) harus dicari terlebih dahulu. Dalam penelitian ini,

untuk mencari nilai biaya promosi penulis menggunakan dua

skenario, yaitu:

1. Skenario pertama

Menggunakan angka rata-rata pertumbuhan dari masing-

masing variabel independen sebagai nilai pertumbuhan yang

akan dialami pada tahun 2006 dan seterusnya. Namun, sebelum

mendapatkan angka pertumbuhan rata-rata, terlebih dahulu dicari

pertumbuhan tiap bulan dari masing-masing variabel independen,

dengan cara berikut:

%100ln

lnlnln

1

11 ×

−=

−

−−

jti

jtijtijsampaitti ThnBNilaiX

ThnBNilaiXThnBNilaiXThnBnXPertumbuha

Keterangan:

i = 1, 2, 3

j = 2003, 2004, 2005

t = Januari, Februari, ..., Desember

39

Setelah pertumbuhan tiap bulan dari masing-masing variabel

independen diketahui, barulah dicari rata-rata pertumbuhan dari

masing-masing variabel independen. Rata-rata pertumbuhan

tersebut diperoleh dengan cara:

dataJumlah

BulanTiapXnpertumbuhaJumlahXnPertumbuha i

i =−

Keterangan:

i = 1, 2, 3 Setelah rata-rata pertumbuhan diketahui, nilai variabel

independen dapat dicari dengan cara:

Nilai X1 Blni Thnj = (−

1nXpertumbuha x nilai X1 Blni-1 Thnj-1)+ Nilai X1 Blni-1 Thnj-1

2. Skenario kedua

Melakukan analisis trend untuk setiap nilai variabel

independen selama 36 bulan ke depan (tahun 2006-tahun 2008).

Analisis trend merupakan analisis regresi sederhana dari sebuah

variabel dependen dengan variabel independennya adalah waktu.

Dalam melakukan analisis trend untuk mengetahui nilai variabel

independen (X1, X2 dan X3), yang menjadi variabel dependennya

adalah nilai X1, X2 dan X3. Sedangkan, yang menjadi variabel

independennya adalah waktu.

3.3. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilaksanakan di PT XYZ yang bertempat di Jakarta.

Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan bahwa

PT XYZ sebagai perusahaan besar tentu melaksanakan kegiatan promosi

dalam skala besar dan berkesinambungan. Sehingga, dapat diketahui

bagaimana pengaruh kegiatan promosi tersebut terhadap penjualan produk

PT XYZ. Pemilihan lokasi juga dikarenakan kesediaan perusahaan untuk

dijadikan tempat penelitian. Penelitian dilakukan selama lima bulan, yaitu

semenjak bulan Februari sampai dengan Juni 2006.

40

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1. Sejarah dan Perkembangan PT XYZ

PT XYZ adalah perusahaan yang memproduksi busi dengan

teknologi mutakhir dari Jepang. Perusahaan ini merupakan

perusahaan joint venture antara sebuah perusahaan domestik

(Indonesia) dengan sebuah perusahaan asing (Jepang). Persentase

besarnya investasi adalah 60 persen dari total investasi oleh

perusahaan domestik dan 40 persen dari total investasi oleh

perusahaan asing. PT XYZ didirikan pada tahun 1977 dan mulai

beroperasi pada bulan Februari 1978, namun baru mulai berproduksi

secara komersial pada bulan April 1978.

Dengan semangat untuk terus berinovasi dalam teknologi, saat

ini PT XYZ telah mampu memproduksi busi rata-rata 1,6 juta unit

per bulan atau 20 juta unit per tahun. Dari jumlah tersebut, PT XYZ

telah menguasai lebih dari 50 persen pangsa pasar industri busi di

tanah air. Hal ini dikarenakan, pandangan konsumen terhadap merek

busi PT XYZ sudah sangat kuat. Konsumen beranggapan bahwa

busi PT XYZ merupakan busi yang awet, tahan lama, pengapian

sempurna, harga terjangkau, mudah diperoleh, standar pabrikan dan

sudah terkenal.

Selain itu, PT XYZ memiliki kelebihan dalam hal menjaga

mutu produknya. Seluruh konsentrasi dalam bisnis perusahaan

adalah bagaimana menciptakan busi dengan kualitas terbaik, sesuai

dengan kebutuhan konsumen serta melakukan upaya inovasi

berkesinambungan untuk meningkatkan kepuasan konsumen dalam

berkendara. Sehingga, berkat komitmen tersebut PT XYZ telah

berhasil memperoleh sertifikat ISO 9001 yang menjamin bahwa

perusahaan telah menerapkan Sistem Manajemen Mutu (SMM)

dalam menjalankan perusahaannya.

41

Dalam usaha menghasilkan produk yang berteknologi tinggi,

PT XYZ juga memiliki komitmen untuk turut berperan serta dalam

upaya pelestarian lingkungan dan penghematan energi. Wujud nyata

dari komitmen tersebut adalah dengan menghasilkan busi untuk

mesin kendaraan bermotor yang mampu meningkatkan efisiensi

pembakaran dengan pembuangan asap seminimal mungkin.

Inovasi lain yang juga dilakukan PT XYZ untuk

mengupayakan lestarinya lingkungan, yaitu dengan mengganti

plating kuning pada busi dengan plating putih yang lebih ramah

lingkungan. Perubahan plating ini menunjukkan cepat tanggapnya

PT XYZ terhadap anjuran negara maju di Eropa yang telah melarang

penggunaan plating kuning untuk semua komponen otomotif sejak

pertengahan tahun 2003.

Dengan komitmen untuk berperan serta dalam upaya

pelestarian lingkungan dan penghematan energi, serta semangat

untuk terus melakukan inovasi teknologi busi dan didukung oleh

sumber daya manusia yang profesional, PT XYZ telah berkembang

pesat. Terbukti lebih dari 300 juta busi telah diproduksi oleh PT

XYZ hingga saat ini. PT XYZ juga terbukti mampu menghasilkan

busi terbaik di tanah air dan telah diekspor ke berbagai negara di

kawasan Asia Pasifik.

4.1.2. Lokasi dan Tata Letak PT XYZ

PT XYZ berlokasi di Jakarta. Areal lahan yang digunakan

PT XYZ adalah seluas 27.720 m2 dengan bangunan seluas 8.750 m2.

Di atas lahan PT XYZ terdapat pabrik, kantor utama, musholla,

kantin, ruang loker, gudang, toilet, pos jaga, tempat parkir motor dan

mobil, lapangan sepak bola, tempat pengolahan limbah dan gardu.

Kantor utama PT XYZ terdiri dari beberapa ruangan, yaitu

ruang kerja bagi para manajer dan staf, ruang rapat, ruang direktur,

ruang tunggu, ruang tamu dan toilet. Mushola dan kantin yang

terdapat pada perusahaan ini dibuat cukup besar karena PT XYZ

42

mengutamakan kenyamanan para pekerja dan pegawai kantor pada

saat jam istirahat, sehingga tidak timbul antrian.

Ruang pabrikasi PT XYZ hanya terdiri dari satu lantai dengan

satu ruangan berukuran besar, dua ruangan berukuran sedang dan

dua ruangan lagi berukuran kecil. Di dalam ruangan berukuran besar

terdapat berbagai peralatan (mesin-mesin) dan perlengkapan

produksi, serta tempat penyimpanan bahan baku.

Ruangan yang berukuran sedang merupakan ruang

laboratorium dan kantor. Kedua ruangan ini terletak di bagian depan

pabrik. Laboratorium berfungsi sebagai tempat menguji kualitas

produk yang telah dihasilkan dan meneliti produk yang rusak.

Sedangkan, kantor yang terdapat di dalam pabrik ini adalah ruang

kantor untuk manajer produksi beserta para stafnya. Di ruangan ini

juga terdapat sebuah ruang rapat yang digunakan khusus untuk

membahas berbagai permasalahan yang berhubungan dengan

produksi.

Ruangan yang berukuran kecil yang terdapat di pabrik

digunakan sebagai tempat packing dan labelling produk-produk busi

yang telah melalui uji kualitas di laboratorium. Dari ruangan ini,

busi yang telah siap untuk dipasarkan diletakkan di depan ruang

laboratorium untuk memudahkan dan mempercepat pemindahan

busi ke truk pengangkut.

Untuk menjaga kelestarian lingkungan, PT XYZ menyediakan

sebuah ruangan pengolahan limbah. Di ruangan ini semua limbah

yang dihasilkan dari proses produksi diolah dan dinetralisir,

sehingga seluruh racun dan zat-zat berbahaya bagi lingkungan dan

makhluk hidup berubah menjadi air yang bersih. Untuk menguji

apakah air tersebut tidak berbahaya lagi, PT XYZ mengalirkannya

ke dalam sebuah kolam yang kemudian diisi dengan berbagai jenis

ikan, mulai dari ikan-ikan kecil hingga ikan berukuran sedang. Jika

ikan-ikan tersebut tidak mati berada di kolam yang berisi air hasil

43

pengolahan limbah, maka air tersebut tidak berbahaya bagi

lingkungan.

4.1.3. Visi, Misi dan Tujuan PT XYZ

Visi biasanya diletakkan dalam jangka panjang. Dengan kata

lain, visi adalah suatu gambaran ideal yang ingin dicapai perusahaan

di masa yang akan datang. Sedangkan, misi dipandang sebagai

usaha-usaha yang akan dilakukan untuk mencapai visi perusahaan

Visi PT XYZ adalah agar semua pemilik mobil di Indonesia

menggunakan busi yang dihasilkan PT XYZ. Untuk mewujudkan

visinya tersebut, PT XYZ memiliki misi sebagai berikut:

1. Menjadi top of mind dari pilihan busi di Indonesia, yang diukur

melalui market share, kekuatan kualitas produk dan tingkat

keuntungan.

2. Mewujudkan misi pertama melalui usaha meningkatkan

penetrasi pasar, menawarkan produk yang berkualitas tinggi,

memperkuat saluran distribusi dan memberikan after sales

service yang terbaik.

3. Memiliki tim penjualan yang sempurna, tim pemasaran yang

brillian, memberikan pelatihan yang cukup bagi para staf dan

mencapai hubungan yang sempurna.

Sedangkan, tujuan PT XYZ dalam waktu dekat, yaitu ingin

mempertahankan atau bahkan meningkatkan penjualannya.

4.1.4. Struktur Organisasi PT XYZ

PT XYZ telah beberapa kali mengalami penyempurnaan

struktur organisasi yang disesuaikan dengan perkembangan dan

kebutuhan perusahaan. Struktur organisasi yang digunakan PT XYZ

adalah struktur organisasi menurut produk atau pasar. Struktur

organisasi tersebut sering disebut juga sebagai organisasi menurut

divisi, yaitu menyatukan dalam satu unit kerja semua yang terlibat

dengan produksi atau pemasaran suatu produk atau kelompok

produk yang berkaitan, semua yang terlibat di daerah tertentu, atau

44

semua yang terlibat dalam melayani tipe tertentu (Stoner, Freeman

dan Gilbert, 1996).

PT XYZ dipimpin oleh dewan komisaris yang diwakili secara

langsung oleh seorang presiden komisaris dari perusahaan induknya

di Jepang dan dibantu oleh dua orang komisaris. Presiden komisaris

bertugas untuk mengawasi segala tindakan direksi dan menjaga agar

tindakan direksi tidak merugikan perusahaan. Di bawah dewan

komisaris terdapat dewan direktur, yang terdiri dari seorang presiden

direktur, seorang wakil presiden direktur dan dua orang direktur

(direktur produksi dan direktur keuangan).

Dewan direktur dipilih dan diangkat oleh Rapat Umum

Pemegang Saham (RUPS) untuk jangka waktu tertentu. Untuk

selanjutnya, dewan direktur memilih presiden direktur, wakil

presiden direktur dan direktur-direktur. Tugas dan kewajiban dari

dewan direktur, yaitu mengurus harta kekayaan perusahaan dan

mengemudikan usaha-usaha perusahaan. Secara lengkapnya,

struktur organisasi dari PT XYZ dapat dilihat pada Lampiran 1.

Manajer umum yang terdapat adalah manajer umum

pemasaran dan penjualan (general manager sales and marketing).

Manajer umum tersebut bertanggung jawab secara keseluruhan atas

kegiatan pemasaran dan penjualan yang dijalankan perusahaan.

Dalam menjalankan tugasnya, manajer umum dibantu oleh dua

orang manajer dari dua divisi yang berbeda, yaitu manajer divisi

Original Equipment Manufacturing (OEM) dan manajer divisi

Original Equipment Sparepart (OES).

Manajer divisi OEM bertanggung jawab atas pemasaran dan

penjualan busi tanpa dus (tanpa kemasan) yang langsung dijual ke

perusahaan-perusahaan perakitan mobil dan motor. Sedangkan,

manajer divisi OES bertanggung jawab atas pemasaran dan

penjualan busi dengan dus (kemasan) ke perusahaan-perusahaan

penjual motor dan mobil.

45

Selain kedua manajer tadi, manajer umum pemasaran dan

penjualan juga dibantu oleh tiga orang supervisor, yaitu Supervisor

Warehouse, Supervisor Replacement dan Supervisor Export. Tugas

mereka masing-masing berturut-turut, yaitu bertanggung jawab

terhadap segala aktivitas yang terjadi di gudang, bertanggung jawab

atas persediaan bahan baku dan produk jadi serta bertanggung jawab

terhadap ketersediaan produk untuk diekspor.

Dalam melaksanakan tugasnya, ketiga orang supervisor

dibantu oleh para staf. Staf-staf tersebut beserta deskripsi

pekerjaannya, yaitu:

1. Sales administration staff

Tanggung jawab:

Mengatur alokasi dan pengiriman untuk distributor di seluruh

Indonesia berdasarkan persentase realisasi pengiriman serta

pengiriman ke OES berdasarkan order pesanan yang telah

diterima oleh perusahaan dengan fokus pekerjaan, meliputi

pengaturan pengiriman, proses pembuatan dokumen pendukung

serta mempersiapkan seluruh aspek yang berkaitan dengan

proses pengiriman dari warehouse hingga pengiriman.

Lingkup tanggung jawab:

a. Melaporkan seluruh aktivitas pekerjaannya kepada manajer

pemasaran dan penjualan.

b. Sales administration staff memiliki wewenang dan tanggung

jawab penuh terhadap alokasi barang kepada distributor dan

OES di seluruh Indonesia, dengan mempertimbangkan

persentase pengiriman yang telah dilakukan serta kebutuhan

distributor dan atau OES terhadap barang yang tersedia di

gudang.

c. Merencanakan serta mempersiapkan seluruh dokumen

pendukung yang akan digunakan untuk keperluan pengiriman

secara rutin dan tepat waktu guna menghindari terjadinya

46

keterlambatan yang mengakibatkan kerugian perusahaan dan

pihak lain.

d. Secara rutin melakukan komunikasi dengan pihak gudang

guna mendapatkan informasi akurat mengenai ketersediaan

barang sebagai persiapan alokasi dan pengiriman.

e. Melakukan kordinasi dengan bagian gudang untuk jadwal

pengiriman yang akan dilaksanakan pada hari berikutnya.

2. Export administration staff

Tanggung jawab:

Mengatur alokasi dan pengiriman untuk keperluan ekspor dan

OEM berdasarkan order pesanan yang telah diterima oleh

perusahaan dengan fokus pekerjaan meliputi pengaturan

pengiriman, proses pembuatan dokumen pendukung serta

mempersiapkan seluruh aspek yang berkaitan dengan proses

pengiriman dari warehouse hingga perusahaan pengiriman.


a. Melaporkan hasil kerja dan atau hambatan yang terjadi dalam

pekerjaan kepada manajer pemasaran dan penjualan.

b. Export administration staff memiliki wewenang dan

tanggung jawab penuh terhadap pengiriman ke OEM dan

negara tujuan ekspor di seluruh dunia, dengan cara

berkordinasi dengan pihak terkait guna mendapatkan hasil

kerja maksimal.

c. Merencanakan serta mempersiapkan seluruh dokumen

pendukung yang akan digunakan untuk keperluan

pengiriman secara rutin dan tepat waktu guna menghindari

terjadinya keterlambatan yang mengakibatkan kerugian

perusahaan dan pihak lain.

d. Secara rutin melakukan komunikasi dengan pihak produksi


barang sebagai persiapan alokasi dan pengiriman.

47

e. Melakukan kordinasi dengan perusahaan pengiriman untuk

jadwal pengiriman yang akan dilaksanakan pada hari dan

tanggal yang telah ditentukan.

f. Membuat estimasi kebutuhan ekspor bulan mendatang.

3. Warehouse staff

Tanggung jawab:

Mendukung seluruh aktivitas perencanaan pengiriman produk

yang telah ditentukan oleh sales departemen untuk pengiriman

ke tempat tujuan, dengan mempersiapkan jumlah yang sesuai

serta kemasan standar yang telah ditentukan oleh perusahaan.


a. Melaporkan hambatan yang terjadi dalam pekerjaan kepada

sales administration staff.

b. Bertanggung jawab secara penuh terhadap pengiriman ke

seluruh tujuan yang telah ditetapkan oleh sales

administration staff, dengan cara berkordinasi dengan pihak

terkait guna mendapatkan hasil kerja maksimal.

c. Mempersiapkan barang yang akan digunakan untuk

keperluan pengiriman secara rutin dan tepat waktu guna

menghindari terjadinya keterlambatan yang mengakibatkan

kerugian perusahaan dan pihak lain.

d. Secara rutin melakukan komunikasi dengan pihak produksi


barang sebagai persiapan pengiriman.

Di bawah manajer umum pemasaran dan penjualan, terdapat

manajer keuangan, manajer personalia, manajer informasi dan

teknologi, manajer produksi dan seorang advisor yang masing-

masing langsung bertanggung jawab kepada direktur di departemen

mereka. Untuk manajer keuangan, manajer personalia dan manajer

informasi dan teknologi dalam melaksanakan tugasnya mereka

hanya dibantu oleh staf-staf mereka tanpa adanya seorang asisten

manajer. Kondisi ini berbeda dengan manajer produksi yang

48

memiliki tiga orang asisten manajer dengan tugas dan tanggung

jawab di tiga bidang yang berbeda, yaitu asisten manajer yang

menangani perakitan, pemberian merek busi dan asisten manajer

pengendalian mutu.

4.1.5. Sumber Daya Manusia PT XYZ

Sumber daya manusia sebagai aset utama dan andalan

perusahaan juga semakin mendapat perhatian di PT XYZ, sehingga

tercipta suasana kerja yang aman, nyaman dan berdedikasi tinggi

untuk memacu kemajuan perusahaan. Salah satu bukti adalah dengan

diterimanya piala pada lomba Penyelenggaraan Fasilitas

Kesejahteraan Pekerja pada Perusahaan Besar baik di tingkat

Kotamadya atau Propinsi DKI Jakarta tahun 1997/1998.

Hingga saat ini, PT XYZ telah memiliki 392 orang karyawan

(342 orang laki-laki dan 50 orang wanita). Dari 392 karyawan

tersebut, sebanyak 300 orang merupakan karyawan pabrik, 46

karyawan kantor, 4 orang pekerja asing dan selebihnya 42 orang

sebagai satpam, petugas kantin, cleaning servis dan supir.

Jam kerja karyawan berbeda-beda antara karyawan pabrik,

karyawan kantor, pekerja asing, satpam dan petugas kantin.

Pembagian jam kerja dari karyawan-karyawan tersebut dapat dilihat

pada Tabel 1.

Tabel 1. Pembagian Jam Kerja Karyawan PT XYZ Jam Kerja Jenis Karyawan

08.00-16.00 -Karyawan kantor -Petugas kantin -Cleaning service

06.00-14.00 (Shift I) 14.00-22.00 (Shift II) 22.00-06.00 (Shift III)

-Karyawan pabrik -Satpam

Tergantung Jadwal Pekerja asing

Sumber: PT XYZ, 2006

4.1.6. Bauran Pemasaran PT XYZ

Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran

yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan

49

pamasarannya di pasar sasaran. Dalam melaksanakan kegiatan

pemasarannya, PT XYZ memiliki strategi yang berpedoman kepada

bauran pemasaran, yaitu:

A. Produk

Dilihat dari daya tahan dan wujudnya, busi termasuk ke dalam

barang tahan lama karena dapat digunakan dalam jangka waktu yang

panjang. Sedangkan jika dilihat berdasarkan tujuan pemakaiannya,

busi termasuk ke dalam barang industri, yang dapat digolongkan lagi

sebagai barang industri suku cadang. Hal ini dikarenakan, busi

merupakan produk akhir yang secara lengkap dan tanpa mengalami

perubahan lagi dapat langsung dipasang pada motor dan mobil.

Dalam menjalankan usahanya, PT XYZ menggunakan strategi

multi produk. Artinya, PT XYZ memproduksi busi mobil dan motor

dengan banyak tipe yang berbeda, sehingga dapat memudahkan

konsumen dalam memilih tipe busi yang sesuai dengan keinginan dan

kemampuan mereka untuk membelinya. Busi yang dihasilkan PT

XYZ untuk mobil atau motor pada dasarnya terdiri lima tipe, yaitu

seperti yang dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Tipe-Tipe Busi PT XYZ pada Mobil dan Motor Tipe-Tipe Busi PT XYZ Jenis Kendaraan

Standar Mobil dan motor Resistor Mobil dan motor Spesial (VX) Motor Platinum (G-Power) Mobil Iridium (IX) Mobil dan Motor

Sumber: PT XYZ, 2006 Penjelasan dari masing-masing tipe busi tersebut, adalah sebagai

berikut:

1. Standar

Tipe standar merupakan tipe busi yang biasa dipakai pada

umumnya, tidak memiliki suatu keistimewaan tertentu seperti tipe-

tipe busi PT XYZ yang lainnya.

2. Resistor

Pada tipe ini terdapat resistor yang ditambahkan ke dalam busi

yang dihasilkan. Resistor tersebut terbuat dari keramik berdaya

50

5 kilo ohm. Busi resistor dapat mengurangi dan menghilangkan

suara gangguan terhadap penerimaan radio, telepon mobil dan

telepon seluler.

3. Spesial

Pada tipe spesial, PT XYZ menghasilkan busi yang diberi nama

busi VX. Busi VX adalah busi berkualitas dari PT XYZ yang

dibuat khusus untuk memenuhi keinginan akan performa terbaik

pada motor. Dengan ujung center electrode meruncing

menghasilkan optimalisasi panas dan pengapian lebih baik.

Diameter 0,8 mm menjadikan sistem pengapian sempurna. Busi

VX ini dipatenkan di 11 negara. Kelebihan dari busi VX ini,

antara lain:

a. Center electrode 0,8 mm.

b. Start mesin lebih cepat.

c. Memiliki karakteristik anti fouling yang lebih baik.

d. Umur pemakaian busi tahan lama.

e. Hemat bahan bakar dan emisi gas buang rendah.

f. Teknologi Trivalent Metal Plating (TMP) memiliki

kemampuan anti korosi terbaik dan meningkatkan kemampuan

pada temperatur tinggi.

g. Hanya membutuhkan voltase yang rendah untuk sistem

pengapian.

h. Tangguh terhadap voltase yang tinggi dan tahan terhadap

bahan kimia.

i. Kemampuan anti korosi baik dan tahan pada temperatur tinggi

j. Tipe busi motor dirancang sempurna untuk performa

maksimum.

4. Platinum

Untuk memenuhi kebutuhan busi yang handal, PT XYZ

menciptakan busi baru berteknologi tinggi sesuai dengan

perkembangan di bidang otomotif yang mengedepankan

orisinalitas busi untuk akselerasi optimal. Inovasi yang dilakukan

51

PT XYZ ini sebagai upaya untuk memberikan kepuasan pada

konsumen agar selalu memilih busi PT XYZ. Maka dari itu, PT

XYZ menciptakan busi G-Power, busi dengan teknologi tinggi

untuk akselerasi optimal kendaraan. Beberapa kelebihan dari busi

ini, yaitu:

a. Center electrode 0,6 mm dibuat dengan teknologi laser.

b. Start mesin cepat dan akselerasi optimal.

c. Ujung platinum yang halus dapat mengurangi voltase yang

dibutuhkan untuk pengapian.

d. Memiliki karakteristik istimewa yang dapat menghindari

resiko fouling akibat pembakaran yang tidak sempurna.

e. Tahan panas terhadap temperatur yang tinggi.

f. Teknologi Trivalent Metal Plating (TMP) memiliki



g. Umur pemakaian busi tahan lama.

h. Pembakaran sempurna, irit bahan bakar dengan emisi gas

buang jauh lebih rendah.

i. Tipe busi khusus untuk mobil dengan performa tinggi.

j. Busi platinum terbaik dengan harga ekonomi.

5. Iridium

Iridium adalah logam murni yang mempunyai kelebihan pada titik

cair yang lebih tinggi dari platinum, dengan umur pemakaian busi

lebih tahan lama. Iridium sangat cocok digunakan sebagai bahan

dasar pembuatan busi yang mengutamakan performa tinggi.

Memanfaatkan kelebihan yang dimiliki iridium ini, PT XYZ

menciptakan Iridium IX, busi unggulan dari PT XYZ untuk

memenuhi keinginan akan performa kendaraan terbaik. Dengan

ukuran diameter 0,6 mm center electrode, tingkat pengapian

semakin sempurna dan pembakaran menjadi optimal, sehingga

menghasilkan busi yang bertenaga untuk pembakaran yang

maksimal, stabil dan akselerasi cepat. Iridium IX juga dipercaya

52

oleh lebih dari 87 persen pabrikan di seluruh dunia sebagai suku

cadang asli.

Kelebihan dari busi iridium ini, antara lain:

a. Diameter 0,6 mm busi iridium dibuat dengan teknologi laser.

b. Logam iridium tangguh terhadap panas, korosi dan pemakaian

elektrik.

c. Ujung elektroda iridium yang halus dapat menghasilkan

pembakaran udara/bahan bakar yang sempurna.

d. Ujung iridium yang halus memastikan daya tahan yang kuat

serta kestabilan yang konsisten.

e. Teknologi Trivalent Metal Plating (TMP) memiliki



f. Akselerasi sempurna, irit bahan bakar serta memiliki waktu

pemakaian yang panjang.

g. Desain mewah, berteknologi tinggi serta kinerja sempurna.

Pada tahap akhir proses produksi, yaitu tahap packing dan

labelling, kelima tipe busi tersebut dikemas ke dalam dua kemasan

yang berbeda, yaitu yellow dan genuine. Kemasan genuine merupakan

kemasan yang sederhana dimana busi dikemas tanpa menggunakan

dus. Kemasan genuine dibuat untuk penjualan busi ke berbagai

industri perakitan mobil dan motor. Sedangkan kemasan yellow

merupakan kemasan dalam bentuk dus yang dibuat sedemikian rupa,

sehingga dapat menarik perhatian konsumen dan menunjukkan

kehandalan kualitas busi PT XYZ.

B. Harga

Penentuan harga merupakan suatu keputusan yang penting bagi

perusahaan. Harga yang ditetapkan harus dapat menutupi semua biaya

dan bahkan dapat memberikan laba bagi perusahaan. Bagi PT XYZ,

harga yang dipasang untuk produk-produk yang dihasilkan perusahaan

oleh pelanggan digunakan sebagai ukuran dari semua keuntungan

yang ditawarkan perusahaan. Pelanggan memutuskan apakah tawaran

53

perusahaan tersebut bernilai bagus atau tidak. Dalam menetapkan

harganya, PT XYZ menggunakan politik potongan harga. Jenis

potongan harga yang diberikan PT XYZ dalam menjual produknya,

yaitu potongan dagang yang terdiri dari:

1. Diskon

PT XYZ memberikan diskon yang cukup banyak dan sering

kepada para distributor yang membeli produk-produk PT XYZ

dalam jumlah besar pada waktu-waktu tertentu.

2. Tarif potongan

Bagi para distributor yang membeli busi produk PT XYZ dengan

jumlah besar dan sudah menjadi langganan PT XYZ, maka

perusahaan akan memberikan tarif potongan langsung dari faktur

pembeliannya.

C. Promosi

Kegiatan promosi merupakan sesuatu yang vital untuk

memberitahukan kepada pelanggan segala hal yang berkaitan dengan

produk yang dihasilkan perusahaan. Tanpa adanya promosi, pelanggan

tidak akan mengetahui atau bahkan tidak mengenal produk PT XYZ

dengan berbagai kelebihan dan manfaatnya. Pelanggan juga akan

kesulitan dalam memperoleh busi PT XYZ. Untuk itu, PT XYZ

melakukan berbagai kegiatan promosi untuk memudahkan pelanggan

dalam mendapatkan segala informasi mengenai busi PT XYZ.

Kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan PT XYZ terbagi dalam

tiga metode yang telah umum digunakan, yaitu periklanan, promosi

penjualan dan penjualan perorangan.

D. Distribusi

PT XYZ beranggapan bahwa distribusi merupakan segala

sesuatu tentang menghadirkan produk mereka agar berada di depan

pelanggan. Maksud dari pernyataan tersebut adalah bagaimana

caranya agar busi yang dihasilkan PT XYZ mudah diperoleh oleh

setiap orang yang membutuhkannya di manapun mereka berada

(ketersediaan terjamin). Agar dapat mewujudkan hal tersebut,

54

PT XYZ berusaha untuk menetapkan saluran distribusi dan rantai

persediaan yang paling baik dalam memasarkan produknya. Secara

garis besar, saluran distribusi yang digunakan PT XYZ dapat dilihat

pada Gambar 2.

Dalam mendistribusikan produknya, PT XYZ menggunakan

empat saluran distribusi, yaitu replacement/distributors, OEM, OES

dan ekspor. Replacement/distributors merupakan para distributor yang

menjadi pedagang perantara antara PT XYZ dengan toko-toko

maupun konsumen akhir yang akan membeli produk PT XYZ. Saat ini

PT XYZ telah memiliki 20 distributor yang tersebar di kota-kota besar

yang ada di Indonesia, antara lain Medan, Batam, Pekanbaru, Padang,

Palembang, Pangkal Pinang, Lampung, Jakarta, Bandung, Solo,

Surabaya, Bali dan kota-kota besar lainnya.

Saluran distribusi kedua, yaitu Original Equipment

Manufacturer (OEM) merupakan saluran distribusi yang digunakan

PT XYZ untuk langsung memasarkan produknya ke berbagai pabrik

industri perakitan mobil dan motor yang ada di Indonesia. Sedangkan,

OES merupakan saluran distribusi yang digunakan melalui kerjasama

dengan satu atau lebih perusahaan otomotif yang ada di Indonesia.

Misalnya, AUTO 2000 (kerjasama dengan TOYOTA). Untuk ekspor,

PT XYZ menyalurkan produknya ke distributor-distributor yang

terdapat di tujuh negara di dunia, yaitu Amerika Serikat, Taiwan,

Malaysia, Thailand, Jerman, Inggris dan Perancis.

55

PT XYZ

Replacement/ OEM OES Ekspor Distributor (Original (Original Equipment 90 % (yellow) Equipment Sparepart 10 % (genuine) Manufacturer) 95 % genuine, 5 % yellow Negara Lain Toko Tanpa Box AUTO 2000 (Pabrik Mobil, Motor) AHASS

Gambar 2. Saluran Distribusi PT XYZ

4.2. Tujuan dan Sasaran Promosi PT XYZ

Menetapkan tujuan dan sasaran promosi merupakan hal yang paling

utama yang perlu dilakukan PT XYZ dalam melaksanakan kegiatan

promosi, agar promosi yang dilakukan dapat berhasil dengan baik. Maka

dari itu, kegiatan promosi bagi PT XYZ bertujuan untuk:

1. Menginformasikan

Biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT XYZ dimaksudkan untuk

menginformasikan kepada pelanggan dan konsumen bahwa perusahaan

masih berdiri dan masih terus berproduksi, menghasilkan busi-busi

terbaik dan terbaru dibandingkan dengan para pesaingnya.

2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran

Melalui kegiatan promosi yang dilakukan, PT XYZ berharap agar

konsumen sasaran mau membeli atau mengalihkan pembelian terhadap

produk-produk busi yang dihasilkan PT XYZ. Dengan kata lain,

diharapkan agar promosi dapat membentuk pilihan merek konsumen dan

mendorong pelanggan untuk membeli saat itu juga atau di waktu yang

akan datang.

3. Mengingatkan

Tujuan selanjutnya dari promosi yang dijalankan PT XYZ, yaitu

mengingatkan konsumen pada tempat-tempat yang menjual produk-

produk PT XYZ, membuat pelanggan dan konsumen tetap ingat

CONSUMER

56

walaupun tidak ada kampanye iklan dan menjaga agar ingatan pertama

konsumen jatuh pada busi PT XYZ.

4. Menghadapi pesaing

Hingga saat ini, PT XYZ masih menjadi market leader dalam pasar

busi di tanah air. Namun, belum lama ini pesaing utamanya PT PQR

menyatakan akan memerangi PT XYZ dan berusaha untuk menguasai

pangsa pasar lebih besar dari pangsa pasar yang kini telah diperoleh

PT XYZ. Hal tersebut tentunya merupakan ancaman yang sangat berat

bagi PT XYZ, sehingga perusahaan perlu melakukan promosi yang lebih

gencar dan jauh lebih menarik lagi dari pesaing utamanya, disamping

usaha-usaha lainnya yang dapat memperkuat posisi busi PT XYZ di

pasar.

Sedangkan sasaran promosi yang ingin dicapai oleh PT XYZ adalah

peningkatan penjualan, yang dinyatakan baik dalam satuan unit maupun

dalam satuan rupiah. Peningkatan penjualan tersebut diharapkan terjadi tidak

hanya pada saat promosi dilaksanakan, tetapi juga untuk waktu yang akan

datang. Dari hasil penjualan yang dicapai, PT XYZ dapat menetapkan

berapa persen pangsa pasar yang telah dikuasai.

4.3. Analisis Kegiatan-kegiatan Promosi PT XYZ Tahun 2003-2005

Berdasarkan hasil wawancara dengan perwakilan pihak manajemen

pemasaran PT XYZ dan observasi yang dilakukan serta disesuaikan dengan

berbagai teori yang ada, diketahui bahwa PT XYZ hanya menggunakan tiga

acuan/bauran promosi, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan

(sales promotion) dan penjualan perorangan (personal selling). PT XYZ

tidak menggunakan hubungan masyarakat (public relations) dan pemasaran

langsung (direct marketing) seperti yang terdapat pada berbagai teori yang

ada mengenai promosi.

Keputusan PT XYZ tidak menggunakan acuan/bauran promosi

hubungan masyarakat (public relations) dan pemasaran langsung (direct

masrketing) didasarkan pada pertimbangan bahwa anggaran dana yang

disisihkan PT XYZ untuk kegiatan promosi hanya satu sampai tiga persen

dari keseluruhan penjualan yang diterima. Sehingga, PT XYZ harus benar-

57

benar memilih acuan/bauran promosi yang paling cocok dalam

mempromosikan produk yang dihasilkan. Bagi PT XYZ, periklanan,

promosi penjualan dan penjualan perorangan merupakan alat-alat promosi

yang paling cocok untuk mengiklankan produknya.

A. Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari

gagasan, barang dan jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang

bersifat non-personal. Periklanan dapat juga dilihat sebagai kegiatan untuk

menyadarkan konsumen yang berpotensi akan kehadiran produk tersebut,

kegunaan, maupun sifat-sifatnya, harganya dan dimana produk tersebut

tersedia dan dapat dibeli.

Secara umum, tujuan PT XYZ menggunakan kegiatan periklanan

adalah agar dapat meningkatkan penjualan dan produk-produknya diketahui

masyarakat luas. Sedangkan tujuan khususnya adalah untuk

mempertahankan para langganan yang telah setia, menarik kembali para

langganan yang hilang dan menarik konsumen baru.

Dalam menggunakan acuan/bauran periklanan, PT XYZ melakukan

berbagai kegiatan periklanan antara lain:

1. Advertensi cetak (print advertising)

Bentuk kegiatan advertensi cetak yang dilakukan oleh PT XYZ,

yaitu:

a. Memasang iklan di berbagai surat kabar yang bersifat lokal, seperti

Pikiran Rakyat, Singgalang, Lampung Post dan sebagainya.

b. Memasang iklan di berbagai majalah otomotif ternama, salah

satunya yaitu MobilMotor.

Pertimbangan PT XYZ untuk menggunakan advertensi cetak ini

didasarkan kepada hasil penelitian pasar yang telah dilakukan oleh

perusahaan selama beberapa waktu yang lalu. Dari penelitian tersebut

diketahui bahwa sebagian besar para pelanggan ataupun konsumen yang

menjadi sasaran PT XYZ, memiliki kebiasaan membaca surat kabar dan

majalah setiap pagi ataupun sore disetiap harinya, sehingga dengan

memanfaatkan kebiasaan konsumen tersebut, PT XYZ memutuskan

58

untuk membuat advertensi cetak. Tentunya dengan harapan setiap

konsumen ataupun pelanggan yang membaca koran atau majalah yang

dipasangi iklan akan melihat iklan tentang busi PT XYZ.

Isi dari iklan PT XYZ di surat kabar pada umumnya berupa iklan

tentang produk-produk busi yang dijual PT XYZ beserta kelebihan-

kelebihan yang dimiliki dan jenis busi baru yang dikeluarkan PT XYZ.

Sedangkan, isi dari iklan PT XYZ di majalah pada umumnya sama

dengan yang ada di surat kabar, namun di majalah iklan dibuat lebih

besar (satu halaman penuh) dan lebih rinci penjelasannya.

2. Advertensi di luar ruangan (outdoor advertising)

Advertensi di luar ruangan adalah iklan yang dipasang di tempat-

tempat terbuka dan tertentu. Jenis-jenis advertensi luar ruangan ini,

antara lain:

a. Shop sign

Berupa logo dan sedikit kata-kata (moto) PT XYZ yang terdapat

pada papan nama toko-toko yang menjual peralatan dan aksesori

kendaraan bermotor, salah satunya busi. Dengan adanya shop sign

diharapkan setiap pembeli yang datang ke toko-toko tersebut untuk

membeli busi dapat terpengaruh oleh adanya iklan yang dipasang

PT XYZ, sehingga pada akhirnya pembeli tersebut akan

menjatuhkan pilihannya pada busi PT XYZ.

b. Billboard

PT XYZ memasang iklannya pada papan-papan iklan yang terdapat

di tepi-tepi jalan yang strategis. Pada umumnya, iklan dalam bentuk

billboard ini hanya dipasang di tepi-tepi jalan ibu kota di kota-kota

besar saja, yang diharapkan sebagian besar masyarakat di kota

tersebut dapat melihatnya.

3. Advertensi khusus (speciality advertising)

Berupa iklan yang dibuat dalam bentuk point of purchase (POP)

materials, yaitu beberapa alat promosi yang digunakan untuk menarik

minat para distributor, toko-toko dan konsumen akhir agar selalu ingat

pada produk-produk PT XYZ. Alat-alat promosi tersebut, terdiri dari:

59

a. Promotion materials

Seperti topi, kaos, payung, pulpen dan sebagainya yang sengaja

dibuat PT XYZ untuk diberikan secara cuma-cuma kepada para

distributor dan toko-toko sebagai tanda cinderamata.

b. Printed materials

Semua alat promosi yang dicetak dalam bentuk kertas, seperti

brosur-brosur, pamflet-pamflet dan katalog-katalog mengenai

berbagai produk yang dihasilkan PT XYZ. Printed materials tersebut

dibuat PT XYZ untuk diberikan ke toko-toko yang menjual produk-

produk PT XYZ dan untuk selanjutnya toko-toko tersebut

menyebarkannya ke konsumen akhir. Contoh dari printed materials

ini dapat dilihat pada Lampiran 2.

c. Calender and diary

PT XYZ membuat kalender yang di dalamnya terdapat berbagai

gambar dan tulisan mengenai busi PT XYZ. Kalender-kalender

tersebut dibuat untuk diberikan secara cuma-cuma ke para distributor

dan toko-toko yang menjual produk PT XYZ.

4. Transit advertising

Merupakan salah satu media iklan yang berupa buletin, poster, tanda-

tanda (sign) yang terdapat di dalam kendaraan umum atau di luar

kendaraan umum. Untuk PT XYZ sendiri, transit advertising yang

digunakan, yaitu:

a. Memasang iklan dalam bentuk bus panel. Beberapa bus kota yang

terdapat di Jakarta, salah satunya bus Mayasari Bakti, diberi panel

bergambarkan produk-produk PT XYZ disertai dengan berbagai

tulisan menarik yang dapat dibaca dan diingat setiap orang yang

melihatnya. Bus panel dapat berfungsi sebagai spanduk yang

bergerak, sehingga diharapkan setiap orang yang dilewati oleh bus-

bus yang sedang berjalan ini dapat membaca pesan iklan yang

terdapat di dalamnya dan mengingatkan mereka tentang keberadaan

busi PT XYZ. Gambar iklan bus panel dapat dilihat pada

Lampiran 3.

60

b. Memasang iklan dalam bentuk delivery car panel (distributor).

Setiap distributor yang menjual produk PT XYZ tentunya memilik

kendaraan yang dapat digunakan untuk mengangkut produk-produk

yang akan dijualnya ke toko-toko yang akan membeli produk-

produk tersebut. Untuk memperluas promosinya, PT XYZ

memanfaatkan kendaraan-kendaraan tersebut untuk dijadikan sarana

pemasangan iklan produk PT XYZ.

B. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Kotler dalam Angipora (2002) mengemukakan bahwa sarana-sarana

promosi penjualan, meliputi promosi konsumen, promosi dagang dan

promosi wiraniaga. Dalam kegiatan promosi penjualan ini, PT XYZ

menggunakan sarana promosi dagang dan promosi wiraniaga untuk

meningkatkan penjualannya ke para distributor. Promosi dagang yang

dilakukan PT XYZ, terdiri dari:

1. Tunjangan pembeli

Berupa car plug bonus (top of invoice), yaitu setiap distributor yang

membeli busi mobil yang dihasilkan PT XYZ dalam kapasitas tertentu,

langsung mendapatkan potongan harga pada faktur pembeliannya.

Dengan kata lain, distributor mendapatkan penawaran harga berupa

potongan harga dari PT XYZ. Misalnya, setiap distributor yang membeli

busi mobil PT XYZ sebanyak 500 ribu unit akan mendapatkan potongan

langsung di faktur pembeliannya sebesar 5 persen.

2. Uang perangsang

Berupa distributors annual bonus. Kegiatan promosi ini dilakukan

untuk membantu meningkatkan penjualan setiap distributor. Melalui

kegiatan ini, sejumlah uang diberikan oleh PT XYZ kepada distributor-

distributor yang ada di seluruh Indonesia. Jumlah uang yang diberikan

antara distributor yang satu dengan distributor yang lain berbeda-beda

tergantung pada jumlah busi yang dibeli oleh distributor-distributor

tersebut karena untuk setiap satu unit busi yang dibeli, PT XYZ akan

memberikan uang sebesar Rp 150.

61

Sehingga, semakin banyak busi yang dibeli maka uang yang

diperoleh juga akan semakin bertambah. Uang yang telah diterima untuk

selanjutnya digunakan oleh distributor untuk membeli berbagai

peralatan elektronik, seperti televisi, tape recorder, walkman dan lain-

lain, yang akan diberikan ke toko-toko yang membeli busi PT XYZ dari

distributor tersebut.

3. Tunjangan iklan

Berupa AHM (Astra Honda Motor) campaign support. Dalam

menjalankan bisnisnya, PT XYZ mengadakan kerja sama dengan Astra

Honda Motor (AHM). Kerja sama tersebut dilakukan dengan tujuan agar

setiap kendaraan yang dijual AHM dipastikan menggunakan busi merek

PT XYZ. Untuk menunjang kerja sama tersebut, PT XYZ melakukan

kegiatan promosi dalam bentuk pemberian sejumlah uang kepada AHM

agar AHM mau mengiklankan busi merek PT XYZ di setiap dealer-

dealer resmi penjualan mobil dan motor yang dikeluarkan AHM. Iklan

yang dilakukan berupa memberikan saran dan dorongan kepada setiap

pembeli yang datang ke dealer-dealer resmi AHM agar menggunakan

busi merek PT XYZ Dengan demikian, tujuan akhir dari AHM

campaign support ini tidak lain adalah untuk merangsang penjualan

produk PT XYZ.

4. Anggaran pameran

` PT XYZ membiayai para distributor untuk mengikuti berbagai

pameran otomotif di kota mereka masing-masing. Dalam pameran

tersebut, PT XYZ menempatkan beberapa orang perwakilannya untuk

membuka sebuah stand yang berisi tentang berbagai contoh dari produk

yang dihasilkan, memberi informasi dan penjelasan mengenai PT XYZ

dan produk yang dihasilkan kepada setiap orang yang mengunjungi

stand dan membagi-bagikan berbagai brosur dan pamflet-pamflet.

5. Barang gratis

a. Distributors local campaign

Melalui kegiatan ini PT XYZ memberikan tambahan barang (busi)

gratis kepada para distributor yang berada di wilayah Jakarta yang

62

membeli produk busi PT XYZ dalam jumlah tertentu yang telah

ditetapkan perusahaan.

b. National sales campaign

Melalui kegiatan ini PT XYZ memberikan tambahan barang (busi)

gratis kepada para distributor di seluruh wilayah Indonesia yang

membeli produk busi PT XYZ dalam jumlah tertentu yang telah

ditetapkan perusahaan.

Sedangkan promosi wiraniaga yang dilakukan PT XYZ dalam

bentuk:

1. Kontes

Berupa empty box campaign 4-W. PT XYZ memberikan sejumlah

barang-barang promosi (jaket, topi, kaos, perlatan tulis-menulis,

kalender, payung dan sebagainya) yang terdapat logo PT XYZ ataupun

gambar-gambar produk PT XYZ kepada para distributor dan toko-toko

yang menjual produk PT XYZ. Oleh distributor dan toko-toko, barang-

barang tersebut akan diberikan kepada konsumen akhir yang datang ke

tempat mereka dengan membawa dus kosong bekas kemasan busi

PT XYZ.

2. Kontes dagang

a. Incentive tour

PT XYZ memberikan bonus perjalanan ke kota-kota terkenal di

berbagai negara kepada setiap distributor yang dapat memenuhi

target penjualan tertentu yang telah ditetapkan perusahaan.

b. Distributors annual bonus

Berupa bonus tahunan yang diberikan PT XYZ kepada setiap

distributor, yang dapat memenuhi target penjualan busi PT XYZ

yang telah ditetapkan perusahaan. Bonus biasanya diberikan setiap

akhir tahun, berupa sejumlah uang tertentu yang telah dijanjikan

perusahaan sebelumnya. Contohnya, PT XYZ mengumumkan

distributor manapun yang dapat menjual busi PT XYZ sebanyak 2

juta unit dalam satu tahun, maka ia akan mendapatkan uang

sebanyak Rp 10 juta.

63

C. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Penjualan perorangan merupakan kegiatan perusahaan untuk

melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen atau pelanggan

dan diharapkan akan terjadi suatu hubungan atau interaksi positif antara

perusahaan dengan para konsumen dan langganannya. Dalam aktivitas

penjualan perorangan, PT XYZ melakukan kegiatan berupa national

distributors meeting.

Setiap setahun sekali PT XYZ mengadakan rapat antara General

Manager Sales and Marketing PT XYZ dengan perwakilan dari setiap

distributor yang tersebar diseluruh nusantara. Rapat diadakan di tempat yang

berbeda-beda setiap tahunnya. Biasanya rapat diadakan di berbagai daerah

tempat distributor berada. Di dalam rapat dibahas berbagai kebijakan dan

perjanjian jual beli antara PT XYZ dengan para distributor. Selain itu, tujuan

rapat diadakan juga untuk mempererat tali silaturahmi antara kedua belah

pihak. Semua biaya administrasi, perjalanan dan akomodasi dari setiap

distributor yang diundang ditanggung oleh PT XYZ.

4.4. Analisis Pengaruh Promosi terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi PT XYZ Tahun 2003-2005

Analisis pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan produk busi

PT XYZ dimaksudkan untuk mengetahui bagaimana pengaruh setiap biaya

promosi (biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan

perorangan) yang dikeluarkan terhadap penjualan PT XYZ. Apakah dengan

pengeluaran sejumlah uang untuk membiayai iklan, promosi penjualan dan

penjualan perorangan, penjualan PT XYZ akan naik atau turun.

Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan

produk busi PT XYZ digunakan analisis regresi. Proses pemodelan regresi

dimulai dengan identifikasi variabel independen apa saja dari promosi yang

diduga mempengaruhi penjualan busi PT XYZ. Dari hasil identifikasi

didapatkan bahwa penjualan busi memilki variabel independen biaya iklan,

biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan. Biaya promosi

lainnya, yaitu biaya pemasaran langsung dan biaya hubungan masyarakat

tidak diikutsertakan ke dalam model dikarenakan sepanjang tahun 2003-

64

2005 PT XYZ tidak mengadakan kegiatan pemasaran langsung dan

hubungan masyarakat. Sehingga, tidak ada anggaran biaya untuk kedua jenis

kegiatan promosi tersebut.

Setelah variabel independen diketahui, kemudian dilakukan

pemodelan regresi terhadap penjualan busi dengan biaya promosi. Dengan

menggunakan analisis regresi akan diketahui pengaruh biaya promosi (biaya

iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan) terhadap

tingkat penjualan busi.

Data yang dihitung adalah data biaya promosi per bulan dari

perusahaan selama tiga tahun (tahun 2003 sampai tahun 2005), serta data

tingkat penjualan per bulan perusahaan selama tiga tahun yang sama. Secara

lengkap, data perbulan biaya promosi dan data tingkat penjualan PT XYZ

selama tiga tahun (tahun 2003-2005) dapat dilihat pada Lampiran 4 dan

Lampiran 5.

Analisis regresi yang dilakukan adalah analisis regresi berganda

karena variabel independen yang mempengaruhi penjualan perusahaan ada

tiga, yaitu biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan

perorangan. Selain itu, untuk mendapatkan model regresi yang baik dan

sesuai dengan teori ekonomi yang ada, digunakan analisis regresi berganda

linier dan non-linier (model semi logaritma natural 1, model semi logaritma

natural 2 dan model double logaritma natural).

4.4.1. Regresi Berganda Model Linier

(a) Menyertakan intersep

Model ini menghubungkan variabel dependen penjualan

dengan beberapa variabel independen, yaitu biaya iklan, biaya

promosi penjualan dan biaya penjualan perorangan. Output regresi

dengan model ini dapat dilihat pada Lampiran 6. Nilai koefisien,

P-value dan VIF dari masing-masing variabel dapat dilihat pada

Tabel 3.

Persamaan untuk model ini, yaitu:

Penjualan = - 24427 + 109 Biaya Iklan + 56,0 Biaya Promosi

Penjualan + 112 Biaya Penjualan Perorangan

65

Tabel 3. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Linier dengan Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ

Variabel Koefisien P-value VIF Konstanta -24427 0,001 Biaya Iklan 108,75 0,010 2,3 Biaya Promosi Penjualan 56,95 0,001 2,0 Biaya Penjualan Perorangan 112,13 0,003 3,4 R-Sq = 85,6% R-Sq(adj) = 84,3%

Pemeriksaan yang dilakukan pada Tabel 3 menunjukkan

bahwa semua variabel independen mempengaruhi penjualan secara

signifikan pada selang kepercayaan 95 persen (α=0,05). Hal ini

dikarenakan semua variabel independen memiliki P-value lebih

kecil dari 0,05.

Nilai R-Square dari persamaan yang dihasilkan adalah 85,6

persen, yang berarti bahwa variansi/keragaman nilai penjualan yang

dapat diterangkan oleh biaya iklan, biaya promosi penjualan dan

biaya promosi penjualan adalah sebesar 85,6 persen. Sedangkan,

sisanya sebesar 14,4 persen diterangkan oleh variabel lain yang tidak

masuk ke dalam model.

Untuk mengetahui apakah terdapat masalah multikolinearitas

dalam model dapat dilihat dari nilai VIF (Variance Inflation Factor).

Pada umumnya batas nilai VIF yang digunakan untuk menentukan

di dalam model tidak terdapat multikolinearitas adalah tidak lebih

dari sepuluh. Berdasarkan hasil yang didapat, semua variabel

independen memiliki nilai VIF dibawah sepuluh, sehingga antara

masing-masing variabel independen tersebut tidak terdapat

hubungan linier.

Koefisien konstanta memiliki tanda negatif. Hal ini berarti,

tanpa melakukan kegiatan promosi apapun penjualan busi PT XYZ

akan bernilai negatif. Variabel biaya iklan, biaya promosi penjulan

dan penjualan perorangan memilki tanda koefisien yang positif.

Artinya, setiap adanya usaha untuk meningkatkan biaya promosi

maka penjualan busi juga akan meningkat. Variabel biaya penjualan

perorangan memberikan pengaruh terbesar terhadap peningkatan

66

penjualan PT XYZ karena memiliki nilai koefisien paling besar

dibandingkan dengan variabel lainnya.

(b) Tanpa menyertakan intersep

Dalam model ini, intersep sengaja dihilangkan dari persamaan

untuk mengetahui apakah persamaan regresi yang dihasilkan

menjadi lebih baik atau tidak. Tanpa adanya intersep, diasumsikan

tanpa mengeluarkan biaya promosi apapun, penjualan PT XYZ

adalah 0. Ouput hasil regresi dengan model ini dapat dilihat pada

Lampiran 7. Nilai koefisien dan P-value dari masing-masing

variabel dapat dilihat pada Tabel 4. Persamaan untuk model ini,

yaitu:

Penjualan = 45,6 Biaya Iklan + 6,60 Biaya Promosi Penjualan + 207

Biaya Penjualan Perorangan

Tabel 4. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Linier Tanpa Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ

Variabel Koefisien P-Value Konstanta 0 Biaya Iklan 45,57 0,288 Biaya Promosi Penjualan 6,605 0,322 Biaya Penjualan Perorangan 207,07 0,000


variabel independen yang mempengaruhi penjualan secara

signifikan pada selang kepercayaan 95 persen (α=5%) hanya biaya

penjualan perorangan (P-value kecil dari 0,05). Sedangkan, variabel

biaya iklan dan biaya promosi penjualan tidak signifikan pada

selang kepercayaan 95 persen (P-value lebih besar dari 0,05).

Koefisien biaya penjualan perorangan yang bertanda positif

menunjukkan bahwa setiap ada upaya untuk menambah biaya

penjualan perorangan, maka penjualan PT XYZ akan meningkat.

4.4.2. Regresi Berganda Model Non-Linier

Dalam model ini, sebelum melakukan regresi antara penjualan

dengan variabel independennya (biaya iklan, biaya promosi

penjualan dan biaya penjualan perorangan), data penjualan atau data

67

variabel independen atau keduanya ditransformasi terlebih dahulu ke

dalam bentuk logaritma natural (ln) sesuai dengan jenis model non-

linier yang digunakan (semi logaritma natural 1, semi logaritma

natural 2 atau double logaritma natural). Setelah itu, barulah

dilakukan regresi antara penjualan dengan variabel-variabel

independennya. Data penjualan, data biaya iklan, biaya promosi

penjualan dan penjualan perorangan yang telah ditransformasi ke

dalam bentuk logaritma natural (ln) dapat dilihat pada Lampiran 8.

a) Regresi berganda model semi logaritma natural 1 (semi ln 1)

dengan menyertakan intersep

Dalam model ini data yang ditransformasi ke dalam bentuk

logaritma natural adalah data variabel independen. Sehingga, model

ini menghubungkan variabel dependen penjualan dengan ln biaya

iklan, ln biaya promosi penjualan dan ln biaya penjualan

perorangan. Output hasil regresi dengan model ini dapat dilihat pada

Lampiran 9. Nilai koefisien, P-value dan VIF dari masing-masing


yaitu:

Penjualan = -198139 + 7890 Ln Biaya Iklan + 27837 Ln Biaya

Promosi Penjualan + 1799 Ln Biaya Penjualan

Perorangan

Tabel 5. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Semi Ln 1 dengan Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ

Variabel Koefisien P-value VIF Konstanta -198139 0,000 Ln biaya iklan 7890 0,008 2,0 Ln biaya promosi penjualan 27837 0,000 1,8 Ln biaya penjualan perorangan 1799,4 0,004 2,8 R-Sq = 84,7% R-Sq(adj) = 83,3%

Hasil Tabel 5 menunjukkan semua variabel independen

mempengaruhi penjualan secara signifikan pada selang kepercayaan

95 persen karena semua variabel independen memiliki P-value lebih

kecil dari 0,05. Nilai R-Square dari persamaan yang dihasilkan

68

adalah 84,7 persen, yang berarti bahwa variansi/keragaman nilai

penjualan yang dapat diterangkan oleh biaya iklan, biaya promosi

penjualan dan biaya penjualan perorangan adalah sebesar 84,7

persen. Sedangkan, sisanya sebesar 15,3 persen diterangkan oleh

variabel lain yang tidak masuk ke dalam model.

Dalam model ini tidak terjadi multikolinearitas karena semua

variabel independen memiliki nilai VIF lebih kecil dari 10.

Koefisien konstanta memiliki tanda negatif, sehingga tanpa

mengeluarkan biaya promosi apapun, penjualan busi akan bernilai

negatif. Sedangkan, semua variabel independen memiliki tanda

koefisien positif. Artinya, dengan adanya usaha penambahan biaya

promosi baik ln biaya iklan, ln biaya promosi penjualan dan ln biaya

penjualan perorangan, maka penjualan akan meningkat. Pengaruh

terbesar terhadap peningkatan penjualan diberikan oleh variabel ln

biaya promosi penjualan karena memiliki nilai koefisien paling

tinggi dibandingkan dengan variabel independen lainnya.

(b) Regresi berganda model semi logaritma natural 1 (semi ln 1)

tanpa menyertakan intersep

Model ini menghubungkan variabel dependen penjualan

dengan beberapa variabel independen, yaitu ln biaya iklan, ln biaya

promosi penjualan dan ln biaya penjualan perorangan. Tanpa adanya

intersep, diasumsikan tanpa mengeluarkan biaya promosi apapun,

penjualan PT XYZ adalah 0. Output hasil regresi dengan model ini

dapat dilihat pada Lampiran 10. Nilai koefisien dan P-value dari

masing-masing variabel dapat dilihat pada Tabel 6. Persamaan untuk

model ini, yaitu:

Penjualan = 4405 Ln Biaya Iklan - 3207 Ln Biaya Promosi

Penjualan + 3739 Ln Biaya Penjualan Perorangan

69

Tabel 6. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Semi Ln 1 Tanpa Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ

Variabel Koefisien P-Value Konstanta Ln biaya iklan 4405 0,230 Ln biaya promosi penjualan -3207 0,190 Ln biaya penjualan perorangan 3739,2 0,000

Hasil Tabel 6 menunjukkan hampir semua variabel

independen tidak signifikan pada selang kepercayaan 95 persen

(α=0,05) karena memiliki nilai P-value lebih besar dari 0,05. Hanya

variabel ln biaya penjualan perorangan yang mempengaruhi

penjualan secara signifikan pada selang kepercayaan 95 persen

karena memiliki P-value lebih kecil dari 0,05. Koefisien variabel

ln biaya penjualan perorangan bertanda positif, sehingga setiap

adanya usaha penambahan biaya penjualan perorangan, penjualan

akan meningkat.

c) Regresi berganda model semi logaritma natural 2 (semi ln 2)


Model ini menghubungkan variabel dependen logaritma

natural (ln) penjualan dengan beberapa variabel independen, yaitu

biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan


Lampiran 11. Nilai koefisien, P-value dan VIF dari masing-masing


yaitu:

Ln Penjualan = 5,71 + 0,0112 Biaya Iklan + 0,00565 Biaya Promosi

Penjualan + 0,0105 Biaya Penjualan Perorangan

Tabel 7. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Semi Ln 2 dengan Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ

Variabel Koefisien P-value VIF Konstanta 5,7140 0,000 Biaya Iklan 0,011209 0,009 2,3 Biaya Promosi Penjualan 0,005654 0,001 2,0 BiayaPenjualan Perorangan 0,010462 0,006 3,4 R-Sq = 84,9% R-Sq(adj) = 83,5%

70


bahwa semua variabel independen mempengaruhi penjualan secara

signifikan pada selang kepercayaan 95 persen (α=0,05). Hal ini

dikarenakan semua variabel independen memiliki P-value lebih

kecil dari 0,05.

Nilai R-Square dari persamaan yang dihasilkan adalah 84,9

persen, yang berarti bahwa variansi/keragaman nilai penjualan yang

dapat diterangkan oleh biaya iklan, biaya promosi penjualan dan

biaya promosi penjualan adalah sebesar 85 persen. Sedangkan,

sisanya sebesar 15,1 persen diterangkan oleh variabel lain yang tidak

masuk ke dalam model.

Berdasarkan hasil yang didapat, semua variabel independen

memiliki nilai VIF dibawah sepuluh, sehingga antara masing-masing

variabel tersebut tidak terdapat hubungan linier. Koefisien konstanta

memiliki tanda positif. Hal ini berarti, tanpa melakukan kegiatan

promosi apapun penjualan busi PT XYZ akan bernilai positif

(penjualan akan tetap ada). Variabel biaya iklan, biaya promosi

penjulan dan penjualan perorangan memilki tanda koefisien yang

positif. Artinya, setiap adanya usaha untuk meningkatkan ketiga

biaya promosi tersebut, maka penjualan busi juga akan meningkat.

Pengaruh terbesar terhadap peningkatan penjualan diberikan oleh

variabel biaya iklan karena memiliki nilai koefisien paling tinggi

dibandingkan dengan variabel independen lainnya.

(d) Regresi berganda model semi logaritma natural 2 (semi ln 2)




biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan


Lampiran 12. Nilai koefisien dan P-value dari masing-masing

variabel dapat dilihat pada Tabel 8.

71

Persamaan untuk model ini, yaitu:

Ln Penjualan = 0,0260 Biaya Iklan + 0,0172 Biaya Promosi

Penjualan – 0,0117 Biaya Penjualan Perorangan

Tabel 8. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Semi Ln 2 Tanpa Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ

Variabel Koefisien P-Value Konstanta 0 Biaya Iklan 0,025989 0,000 Biaya Promosi Penjualan 0,017198 0,000 Biaya Penjualan Perorangan -0,011747 0,009


semua variabel independen mempengaruhi penjualan secara

signifikan pada selang kepercayaan 95 persen (α=5%). Hal ini

dikarenakan, nilai semua variabel independen memiliki P-value

kecil dari 0,05.

Koefisien variabel biaya iklan dan biaya promosi penjualan

bertanda positif. Artinya, setiap adanya usaha penambahan biaya

iklan dan biaya promosi penjualan, penjualan akan meningkat

dimana penambahan terhadap biaya iklan akan mengakibatkan

peningkatan penjualan yang lebih besar dibandingkan dengan

penambahan untuk biaya promosi penjualan. Hal ini dikarenakan,

biaya iklan memiliki nilai koefisien yang lebih besar daripada nilai

koefisien biaya promosi penjualan.

Koefisien variabel biaya penjualan perorangan bertanda

negatif. Artinya, setiap adanya usaha penambahan penjualan

perorangan, penjualan akan bernilai negatif.

(e) Regresi berganda model double logaritma natural (double ln)




logaritma natural (ln) biaya iklan, ln biaya promosi penjualan dan ln

biaya penjualan perorangan. Output hasil regresi dengan model ini

dapat dilihat pada Lampiran 13. Nilai koefisien, P-value dan VIF

dari masing-masing variabel dapat dilihat pada Tabel 9.

72

Persamaan untuk model ini, adalah:

Ln Penjualan = - 11,1 + 0,773 Ln Biaya Iklan + 2,71 Ln Biaya

Promosi Penjualan + 0,183 Ln Biaya Penjualan

Perorangan

Tabel 9. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Double Ln dengan Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ

Variabel Koefisien P-value VIF Konstanta -11,089 0,005 Ln biaya iklan 0,7728 0,007 1,0 Ln biaya promosi penjualan 2.7058 0,000 1,8 Ln biaya penjualan perorangan 0,18346 0,002 2,8 R-Sq = 85,3% R-Sq(adj) = 83,9%


mempengaruhi penjualan secara signifikan pada selang kepercayaan

95 persen karena semua variabel independen memiliki P-value lebih

kecil dari 0,05. Nilai R-Square dari persamaan yang dihasilkan

adalah 85,3 persen, yang berarti bahwa variansi/keragaman nilai

penjualan yang dapat diterangkan oleh ln biaya iklan, ln biaya

promosi penjualan dan ln biaya penjualan perorangan adalah sebesar

85,3 persen. Sedangkan, sisanya sebesar 14,7 persen diterangkan

oleh variabel lain yang tidak masuk ke dalam model.

Dalam model ini tidak terjadi multikolinearitas karena semua

variabel independen memiliki nilai VIF lebih kecil dari 10.


mengeluarkan biaya promosi apapun, penjualan busi akan bernialai

negatif. Sedangkan, variabel independen memiliki tanda koefisien

positif. Artinya, dengan adanya usaha penambahan biaya promosi,

baik biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya penjualan

perorangan, penjualan akan meningkat.


mengeluarkan biaya promosi apapun, penjualan busi akan bernilai

negatif. Sedangkan, semua koefisien variabel independen memiliki

tanda positif. Artinya, dengan adanya usaha penambahan biaya

promosi, baik biaya iklan, biaya promosi penjualan dan biaya

73

penjualan perorangan, penjualan akan meningkat. Pengaruh terbesar

terhadap peningkatan penjualan diberikan oleh variabel ln biaya

promosi penjualan karena memiliki nilai koefisien paling tinggi

dibandingkan dengan variabel independen lainnya.

(f) Regresi berganda model double logaritma natural (double ln)


Model ini menghubungkan variabel dependen ln penjualan

dengan beberapa variabel independen, yaitu ln biaya iklan, ln biaya

promosi penjualan dan ln biaya penjualan perorangan. Output hasil

regresi dengan model ini dapat dilihat pada Lampiran 14. Nilai

koefisien dan P-value dari masing-masing variabel dapat dilihat

pada Tabel 10. Persamaan untuk model ini, adalah:

Ln Penjualan = 0,578 Ln Biaya Iklan + 0,968 Ln Biaya Promosi

Penjualan + 0,292 Ln Biaya Penjualan Perorangan

Tabel 10. Hasil Penerapan Regresi Berganda Model Double Ln Tanpa Menyertakan Intersep pada Penjualan Busi PT XYZ

Variabel Koefisien P-Value Konstanta Ln biaya iklan 0,5778 0,056 Ln biaya promosi penjualan 0,9685 0,000 Ln biaya penjualan perorangan 0,29203 0,000


signifikan pada selang kepercayaan 95 persen (α=0,05), kecuali

variabel biaya penjualan perorangan yang memiliki nilai P-value

lebih besar dari 0,05. Sehingga, variabel penjualan perorangan tidak

signifikan pada selang kepercayaan 95 persen. Semua koefisien

variabel independen bertanda positif, sehingga setiap adanya usaha

penambahan biaya promosi penjualan dan penjualan perorangan,

maka penjualan akan meningkat. Peningkatan penjualan yang lebih

besar diberikan oleh ln biaya promosi penjualan karena memiliki

nilai koefisien yang lebih besar dari nilai koefisien ln biaya

penjualan perorangan.

Setelah menerapkan berbagai model regresi berganda untuk

mengetahui pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan produk

74

busi PT XYZ, langkah selanjutnya adalah memilih model yang

dianggap paling akurat dan paling cocok untuk mengetahui

pengaruh promosi terhadap penjualan. Pada Tabel 11 ditampilkan

perbandingan nilai koefisien dari masing-masing variabel yang

terdapat pada setiap hasil analisis regresi berganda dengan model

yang berbeda-beda beserta nilai intersepnya. Sedangkan, Tabel 12

memperlihatkan nilai koefisien determinasi (R2), P-value dan nilai

VIF dari masing-masing variabel tersebut.

Tabel 11. Nilai Koefisien dari Masing-masing Variabel pada Setiap Model Regresi Berganda dan Nilai Intersepnya

No

Model

Regresi Berganda

Intersep

Biaya Iklan (X1)

Biaya Promosi

Penjualan (X2)

Biaya Penjualan

Perorangan (X3)

1 Linier dengan intersep

- 24427 109 56,0 112

2 Linier tanpa intersep

45,6 6,6 207

3 Semi ln 1 dengan intersep

-198139 7890 27837 1799

4 Semi ln 1 tanpa intersep

4405 - 3207 3739


5.71 0,0112 0,00565 0,0105


0,0260 0,0172 - 0,0117

7 Double ln dengan intersep

- 11,1 0,773 2,71 0,183

8 Double ln tanpa intersep

0,578 0,968 0,292

75

Tabel 12. Nilai R2 dari Setiap Model Regresi Berganda, Nilai P-value dan Nilai VIF dari Masing-masing Variabel

P-value VIF No Model Regresi Berganda

R2 (%)

Inter-sep

X1

X2

X3

X1

X2

X3

1 Linier dengan intersep

85,6 0,001 0,010 0,001 0,003 2,3 2,0 3,4

2 Linier tanpa intersep

0,288 0,322 0,000


84,7 0,000 0,008 0,000 0,004 2,0 1,8 2,8


0,230 0,190 0,000


84,9 0,000 0,009 0,001 0,006 2,3 2,0 3,4


0,000 0,000 0,009

7 Double ln dengan intersep

85,3 0,005 0,007 0,000 0,002 2,0 1,8 2,8

8 Double ln tanpa intersep

0,056 0,000 0,000

Berdasarkan Tabel 11 dan Tabel 12, dapat diketahui bahwa

analisis regresi berganda model semi ln 2 dengan menyertakan

intersep sebagai model yang paling cocok untuk mengetahui

pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan busi PT XYZ.

Terdapat beberapa alasan yang meyebabkan terpilihnya model

tersebut, yaitu:

1. Menurut Suharyadi dan Purwanto

(2004), pada dasarnya tidak ada aturan yang pasti dalam

menentukan bentuk suatu model yang cocok. Namun, ada

beberapa kriteria yang dapat dipakai sebagai pegangan, yaitu:

a. Model dipilih berdasarkan teori, khusunya teori-teori dalam

ekonomi dan keuangan. Tujuan dari pembuatan model adalah

mengetahui isi empiris dari ekonomi. Sehingga, disamping

bentuk modelnya yang bagus, model tersebut juga harus

didasarkan pada teori.

b. Memiliki bentuk yang sederhana

c. Bentuk model fit. Bentuk model yang fit adalah model yang

memiliki kekuatan prediksi yang paling baik. Kriteria fungsi

76

yang fit biasanya didasarkan pada koefisien determinasi (R2).

Semakin besar nilai R2, maka semakin baik model tersebut.

Hasil regresi model semi ln 2 yang menyertakan intersep

memiliki bentuk persamaan paling baik dibandingkan dengan

persamaan-persamaan yang dihasilkan oleh model lainnya karena

sesuai dengan teori ekonomi yang berlaku. Nilai intersep yang

positif menunjukkan bahwa tanpa mengeluarkan satu rupiah pun

untuk kegiatan promosi, PT XYZ akan tetap memperoleh

penjualan dan ini sejalan dengan kenyataan yang ada. Nilai

koefisien dari setiap variabelnya positif yang menunjukkan

bahwa kegiatan promosi berperan serta dalam meningkatkan

penjualan PT XYZ.

Model ini juga memiliki nilai koefisien determinasi yang baik,

yaitu 84,9 persen. Sehingga, kemampuan variabel X dalam

menerangkan keragaman variabel Y sebesar 84,9 persen dan

sisanya 15,1 persen oleh variabel lainnya yang tidak dimasukkan

ke dalam model.

2. Model tersebut memiliki nilai P-value yang signifikan pada

selang kepercayaan 95 persen (α=5%) karena nilai P-value dari

koefisien masing-masing variabel independennya lebih kecil dari

0,05.

Berdasarkan output model regresi semi ln 2 dengan

menyertakan intersep, semua biaya bauran promosi berpengaruh

positif terhadap penjualan. Hasil tersebut bisa dijelaskan dengan

fakta yang terjadi di lapangan, yaitu sebagai berikut:

1. Periklanan

PT XYZ mengeluarkan sejumlah uang untuk membuat

atau memasang sebuah iklan, contohnya, di majalah otomotif.

Setiap orang yang membaca majalah otomotif tersebut tentu

akan membaca atau hanya melihat sekilas iklan PT XYZ yang

terdapat di salah satu halaman pada majalah tersebut.

77

Mereka yang melihat atau membaca iklan PT XYZ tentu

akan mendapatkan informasi mengenai busi PT XYZ. Ketika di

antara mereka ada yang sedang membutuhkan busi, busi

PT XYZ bisa menjadi bahan pertimbangan untuk dimasukkan ke

dalam pilihan merek busi yang akan mereka beli. Jika mereka

memutuskan untuk membeli busi PT XYZ, maka penjualan busi

PT XYZ akan meningkat. Jadi, promosi melalui iklan di majalah

secara tidak langsung telah membantu meningkatkan penjalan

busi PT XYZ.

2. Promosi penjualan

Ada banyak kegiatan promosi penjualan yang dilakukan

PT XYZ yang hampir sebagian besarnya berpengaruh secara

langsung terhadap peningkatan penjualan busi PT XYZ.

Berbagai macam bonus, seperti distributor annual bonus, car

plug bonus, incentive tour dan distributors local campaign

diberikan PT XYZ secara langsung pada saat transaksi penjualan

terjadi. Semakin banyak para distributor membeli busi PT XYZ,

maka akan semakin besar bonus yang diperoleh. Sehingga, agar

mendapatkan bonus yang lebih besar bisanya para distributor

tersebut meningkatkan pembeliannya terhadap busi PT XYZ.

Jadi, kegiatan-kegiatan promosi penjualan tersebut berpengaruh

secara langsung terhadap penjualan busi PT XYZ.

3. Penjualan perorangan

Kegiatan penjualan perorangan yang dilakukan PT XYZ

dapat berpengaruh terhadap penjualan PT XYZ. Misalnya,

melalui national meeting yang diselenggarakan PT XYZ setiap

setahun sekali dibahas berbagai kebijakan dan persyaratan atau

perjanjian transaksi antara perusahaan dengan para pembeli.

Dalam rapat ini seringkali terjadi transaksi penjualan antara

perusahaan dengan distributor.

78

4.5. Peramalan Penjualan Produk Busi PT XYZ Tahun 2006-2008

Regresi berganda juga dapat digunakan untuk melakukan peramalan

terhadap nilai Y (penjualan) selama beberapa waktu yang akan datang.

Meskipun regresi bukanlah metode peramalan terbaik, namun regresi juga

dapat digunakan untuk meramalkan nilai dari suatu variabel dependen.

Sehingga untuk meramalkan penjualan produk busi PT XYZ, dalam

penelitian ini digunakan model regresi terpilih dalam mengetahui pengaruh

promosi terhadap penjualan, yaitu regresi model semi logaritma natural 2

(semi ln 2) dengan menyertakan intersep. Model tersebut memilki

persamaan, sebagai berikut:



Langkah-langkah yang dilakukan dalam meramalkan nilai penjualan

menggunakan regresi berganda model semi logaritma natural 2 dengan

menyertakan intersep, yaitu:

1. Mencari terlebih dahulu nilai variabel-variabel independen (X1, X2 dan

X3) yang akan disubstitusikan ke dalam persamaan model semi

logaritma natural 2 yang menyertakan intersep. Variabel-variabel

independen tersebut dapat diperoleh melalui dua skenario, yaitu:

a. Skenario pertama

Skenario pertama yang dijalankan untuk meramalkan

penjualan busi adalah menggunakan angka rata-rata pertumbuhan

dari masing-masing variabel independen sebagai nilai pertumbuhan

yang akan dialami pada tahun 2006 dan seterusnya. Namun,

sebelum mendapatkan angka pertumbuhan rata-rata, terlebih dahulu

dicari pertumbuhan tiap bulan dari masing-masing variabel

independen, dengan cara:

%100ln

lnlnln

1

11 ×

−=

−

−−

jti

jtijtijsampaitti ThnBNilaiX

ThnBNilaiXThnBNilaiXThnBnXPertumbuha

Keterangan:

i = 1, 2, 3

j = 2003, 2004, 2005

t = Januari, Februari, ..., Desember

79

Contoh: ingin diketahui pertumbuhan X1 bulan Januari-Februari

tahun 2003, maka:

%100ln

lnlnln

03'1

03'103'103'03'1 ×

−=−

Feb

JanFebFebJan BNilaiX

BNilaiXBNilaiXBnXPertumbuha

%10076

02095,7602095,71 ×−=

Dengan menggunakan cara yang sama, pertumbuhan tiap bulan dari

masing-masing variabel independen lainnya dapat dicari.

Setelah pertumbuhan tiap bulan dari masing-masing variabel

independen diketahui, barulah dicari rata-rata pertumbuhan dari

masing-masing variabel independen. Rata-rata pertumbuhan tersebut

diperoleh dengan cara:

dataJumlah

bulanTiapXnpertumbuhaJumlahXnPertumbuha i

i =−

Keterangan:

i = 1,2,3

Pada Lampiran 15 dapat dilihat persentase pertumbuhan tiap

bulan dari masing-masing variabel independen untuk tahun 2003-

2005 dan rata-rata pertumbuhannya. Rata-rata pertumbuhan untuk

variabel biaya iklan (X1), yaitu 0.002415. Rata-rata pertumbuhan

untuk biaya promosi penjualan (X2) dan biaya penjualan perorangan

(X3) berturut-turut, yaitu 0.001974 dan 0.060296. Setelah rata-rata

pertumbuhan diketahui, nilai variabel independen dapat dicari

dengan cara:

Nilai X1 Blni Thnj = (−

1nXpertumbuha x nilai X1 Blni-1 Thnj-1) + Nilai X1 Blni-1 Thnj-1

Contoh: ingin diketahui nilai X1 bulan Januari tahun 2006, maka

nilai X1 Jan’06 = (rata-rata pertumbuhan X1 x nilai X1 Des ’06)+

Nilai X1 Des ‘06

= (0,002484 x 75) + 75

= 0,186475 + 75

= 75,18628

80

Dengan cara yang sama dapat dicari nilai variabel independen

lainnya untuk tahun 2006 sampai tahun 2008. Lampiran 16

memperlihatkan nilai variabel X1, X2 dan X3 selama tahun 2006

samapi tahun 2008.

b. Skenario kedua

Menggunakan analisis trend untuk setiap nilai variabel

independen selama 36 bulan ke depan (tahun 2006-tahun 2008).

Hasil dari analisis trend dapat dilihat pada Lampiran 17.

2. Setelah nilai masing-masing variabel independen diperoleh, masukkan

nilai variabel-variabel independen tersebut ke dalam persamaan:



a. Setelah nilai variabel-variabel independen dengan skenario pertama

dimasukkan ke dalam persamaan di atas, diperoleh hasil peramalan

penjualan untuk tiga tahun ke depan (tahun 2006-tahun 2008),

seperti yang terlihat pada Tabel 13.

b. Setelah nilai variabel-variabel independen dengan skenario kedua

dimasukkan ke dalam persamaan regresi model semi ln 2 dengan

menyertakan intersep, diperoleh hasil peramalan penjualan untuk

tiga tahun ke depan (tahun 2006-tahun 2008), seperti yang terlihat

pada Tabel 14.

Tabel 13. Hasil Peramalan Penjualan Produk Busi PT XYZ Tahun 2006-2008 dengan Menggunakan Skenario Pertama

Penjualan (Y) (Rp juta)

Bulan

Tahun 2006 Tahun 2007 Tahun 2008 Januari 13.363,33 19.664,1 39.642,87 Februari 13.698,82 20.534,17 42.995,28 Maret 14.058,03 21.490,49 46.844,38 April 14.443,33 22.544,5 51.285,85 Mei 14.857,38 23.709,56 56.437,94 Juni 15.303,2 25.001,27 62.447,67 Juli 15.784,17 26.437,93 69.499,15 Agustus 16.304,13 28.041,12 77.824,55 September 16.867,42 29.836,37 87.718,87 Oktober 17.478,99 31.854,07 99.559,87 November 18.144,49 34.130,49 113.835,3 Desember 18.870,39 36.709,23 131.180,5

81

Tabel 14. Hasil Peramalan Penjualan Produk Busi PT XYZ Tahun 2006-2008 dengan Menggunakan Skenario Kedua

Penjualan (Y) (Rp juta)

Bulan

Tahun 2006 Tahun 2007 Tahun 2008 Januari 14.007,28 14.819,08 15.630,87 Februari 14.074,94 14.886,72 15.698,52 Maret 14.142,59 14.954,38 15.766,17 April 14.210,23 15.022,03 15.833,83 Mei 14.277,88 15.089,68 15.901,47 Juni 14.345,53 15.157,33 15.969,12 Juli 14.413,19 15.224,97 16.036,77 Agustus 14.480,84 15.292,62 16.104,42 September 14.548,48 15.360,27 16.172,06 Oktober 14.616,13 15.427,93 16.239,72 November 14.683,78 15.495,58 16.307,37 Desember 14.751,43 15.563,22 16.375,02

Hasil peramalan terhadap penjualan busi PT XYZ untuk periode

2006-2008 menunjukkan peningkatan setiap tahunnya (lihat Gambar 4).

Kondisi tersebut berbeda dengan penjualan aktual PT XYZ yang mengalami

kenaikan dan penurunan selama tahun 2003-2005 (lihat Gambar 5).

� �� !��" � ��$##��%��"��&��'� ��((*))�)"+)*+�,--�..�//0.�132�..�142�.�5576*8*8*96�8"8*9

:;�<0<=<=<>�?0?=?=?@=A0A=A=AB=C0C=C=CDFE0E=E=EGED�HGE=E=EGEDJI=E=E=EGE

K LMNOP Q RSTUV W XYZ[\ ] ^_`ab c defghi j k lmno p qrst u v qwst u v xyst u p z{st u | x}~st u � � �st u � �� 0��F��

�� ¡ ¡¢ ¢£ £ ¤ ¤� �� ¢ ¢¥ ¥ ¦ ¦ § §£ £ ¤ ¤¨ ¨ � �© ©

ª�«�¬F0®�¯±° ²´³ µ�¶¸·�¹0ºF»�¼ ½¿¾

Gambar 4. Grafik Peramalan Penjualan Busi PT XYZ Tahun 2006-2008

82

À À=ÁGÂÁGÂ�ÃÃÅÄÇÆÄFÆGÈÈ Æ=ÂÆGÂÊÉÉÌËË=ÍÍÎÄFÆÄFÆ=ÈÈÐÏ ÏÑÄ�ÒÄ�ÒÇÓÓ=ÀÀÐÔ$ÕÔ$ÕÊÖ%×Ö�×�ÔÔ�Æ=ØÐÄ0ÂÚÙ0ÛÐÛ0ÜÆGØÐÄ0ÂÚÙ0Û0ÛÐÜÇÝÝÞÙGÛÐÛ0ßÙ0ÛÐÛ0ß ààÎááÌââ ÃÃÅÄÄFÍÍãÆÆÇää

åæ�ç èéèêè�ë èêèì�í îéîêî�ï îêîðòñ óéóêó�ô óêóõòö ÷é÷ê÷�ø ÷ê÷ùãúòû úüúêú�ý úüúùÞþ�û úüúêú�ý úüúùÞÿ�û úüúêú�ý úüúù��òû úüúêú�ý úüú

� �� ! " #$ %'& (*) + , - .�/10 243 5.�6 0 243 587 9 0 2:3 - ; < 0 243 = 7> ? 0 243 @BAC 0 243 D EFHG IJ K

E�L G I�J K�M N G I�J D O P G I�J Q M�R S G I�J TBUV G I�JWYXWYX8ZZ [ [�\\

] ] ^_ ^_` ` ababc c b_ b_dd e ef f` ` a ag g b bh h

i4j'k1l m:npo npkrqts�u mBnBo

Gambar 5. Grafik Penjualan Aktual Busi PT XYZ Tahun 2003-2005

Dari Gambar 4 dapat dilihat bahwa hasil peramalan dengan

menggunakan metode regresi berganda model semi logaritma natural

dengan menyertakan intersep, penjualan busi pada skenario 1 diperkirakan

akan mengalami peningkatan selama tahun 2006-2008 dengan persentase

kenaikan rata-rata tiap bulannya sebesar 6,8 persen. Sedangkan, hasil

peramalan dengan skenario kedua menunjukkan penjualan diperkirakan

akan mengalami peningkatan dengan persentase kenaikan rata-rata tiap

bulan sebesar 0,45 persen.

Hasil peramalan yang menunjukkan peningkatan terhadap penjualan

busi dapat dijadikan bahan pertimbangan untuk PT XYZ dalam menentukan

anggaran promosi yang tepat, sehingga peningkatan penjualan dapat

tercapai. Perusahaan dapat mempertimbangkan untuk meningkatkan

anggaran promosinya selama tahun 2006-tahun 2008.

83

V. KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil yang dicapai melalui analisis data pada penelitian

ini, beberapa hal yang dapat disimpulkan adalah sebagai berikut:

1. Selama tahun 2003 sampai tahun 2005 kegiatan promosi yang

dilaksanakan PT XYZ hanya terbatas pada periklanan, promosi penjualan

dan penjualan perorangan. PT XYZ tidak menjalankan kegiatan hubungan

masyarakat dan pemasaran langsung selama periode waktu tersebut

dengan pertimbangan bahwa dana yang dianggarkan untuk membiayai

kegiatan promosi hanya sebesar 1-3 persen dari total penerimaan yang

diperoleh dari penjualan. Sehingga, tidak tersedia dana yang cukup untuk

membiayai kegiatan hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.

2. Berdasarkan jenis/macam media yang digunakan, bentuk-bentuk iklan

yang dilaksanakan PT XYZ terdiri dari: advertensi cetak (print

advertising), advertensi di luar ruangan (outdoor advertising), advertensi

khusus (specialty advertising) dan transit advertising. Untuk kegiatan

promosi penjualannya, PT XYZ lebih memfokuskan pada pedagang

perantara. Hal tersebut dimaksudkan agar dapat mendorong penjualan dari

para distributor ke toko-toko atau ke konsumen akhir. Sehingga dengan

meningkatnya penjualan dari para distributor ke toko-toko atau ke

konsumen akhir, maka penjualan PT XYZ ke para distributor juga akan

meningkat.

3. Dalam menganalisis pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan produk

busi PT XYZ digunakan berbagai model regresi berganda, yaitu regresi

berganda model linier dan non-linier (semi logaritma natural 1, semi

logaritma natural 2 dan double logaritma natural). Berdasarkan hasil

analisis regresi yang dilakukan dari masing-masing model regresi (linier

dan non-linier), diperoleh bahwa regresi berganda model semi logaritma

natural 2 dengan menyertakan intersep sebagai model regresi yang paling

baik untuk menduga pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan busi

PT XYZ.

84

Model tersebut menghasilkan persamaan regresi:

LnPenjualan = 5,71 + 0,0112 Biaya Iklan + 0,00565 Biaya Promosi


Dari persamaan tersebut dapat diketahui bahwa seluruh kegiatan promosi

yang dilaksanakan PT XYZ memberikan pengaruh positif terhadap

penjualan, yaitu setiap adanya upaya untuk menambah biaya iklan atau

biaya promosi penjualan atau biaya penjualan perorangan, maka penjualan

akan meningkat.

4. Ramalan penjualan busi tahun 2006 sampai tahun 2008 menunjukkan

kecenderungan yang terus meningkat setiap bulannya dibandingkan

dengan realisasi penjualan sepanjang tahun 2003 sampai tahun 2005.

2. Saran

1. Kegiatan promosi berupa periklanan, promosi penjualan dan penjualan

perorangan sebaiknya tetap dijalankan PT XYZ karena memiliki

kontribusi terhadap peningkatan penjualan perusahaan. Dalam

menjalankan kegiatan-kegiatan tersebut sebaiknya PT XYZ

mengalokasikan dana yang lebih besar untuk membiayai kegiatan

periklanan. Hal ini dikarenakan, dari hasil analisis regresi berganda yang

dilakukan diketahui bahwa periklanan memberikan pengaruh yang paling

besar terhadap peningkatan penjualan PT XYZ dibandingkan kegiatan

promosi lainnya.

2. Anggaran untuk kegiatan promosi PT XYZ sebaiknya ditingkatkan agar

PT XYZ dapat menjalankan kegiatan hubungan masyarakat dan

pemasaran langsung. Persentase peningkatan rata-rata tiap bulan dari hasil

peramalan penjualan selama tahun 2006-2008 dapat dijadikan

pertimbangan dalam menentukan besarnya peningkatan anggaran tersebut.

Jika PT XYZ mempertimbangkan hasil ramalan penjualan dengan

menggunakan skenario pertama (rata-rata pertumbuhan dari masing-

masing variabel independen sebagai nilai pertumbuhan yang akan dialami

pada tahun 2006 sampai tahun 2008), maka peningkatan anggaran untuk

biaya promosi PT XYZ sebesar 6,8 persen. Sedangkan, jika PT XYZ

mempertimbangkan hasil ramalan penjualan dengan menggunakan

85

skenario kedua (melakukan analisis trend untuk setiap nilai variabel

independen selama 36 bulan ke depan), maka peningkatan anggaran untuk

biaya promosi PT XYZ sebesar 0,45 persen.

3. Penelitian lebih lanjut mengenai tanggapan konsumen terhadap kegiatan

promosi PT XYZ atau penelitian mengenai pemilihan bentuk kegiatan

hubungan masyarakat dan pemasaran langsung yang cocok untuk

dijalankan PT XYZ dapat membantu PT XYZ dalam usaha meningkatkan

kegiatan promosinya.

86

DAFTAR PUSTAKA

Alma, B. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. CV Alfabeta, Bandung.

Angipora, M. P. 2002. Dasar-dasar Pemasaran. PT Raja Grafindo Persada,

Jakarta. Aritonang, L. R. 2002. Peramalan Bisnis. Ghalia Indonesia, Jakarta. Assauri, S. 1984. Teknik dan Metode Peramalan: Penerapannya dalam Dunia

Ekonomi dan Usaha. Lembaga Penerbit FEUI, Jakarta. . 2004. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi. PT Raja

Grafindo Persada, Jakarta. Azmi, F. 2004. Peramalan Permintaan Daging Ayam di PT Sierad Produce, Tbk.

Skripsi pada Departemen Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Chandra, G. 2002. Strategi dan Program Pemasaran. ANDI, Yogyakarta. Firdaus, M. 2004. Ekonometrika Suatu Pendekatan Aplikatif. PT Bumi Aksara,

Jakarta. Firdausy, T. Q. 2005. Mempelajari Efektivitas Strategi Promosi terhadap

Pembelian oleh Pedagang Perantara (Studi Kasus: PT Prima Aneka Berjaya). Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Iriawan dan Astuti. 2006. Mengolah Data Statistik dengan Mudah Menggunakan

Minitab 14. ANDI, Yogyakarta. Isnaini, A. 2005. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press, Mataram Jahari dan Akbar. 2006. 8 Agustus 2006. Dari Dulu Sudah Jadi Leader.

Marketing. Hlm 53 (kolom 1). Jefkins, F. 1997. Periklanan. Edisi Ketiga. Erlangga, Jakarta. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium Jilid 2. PT Prenhallindo,

Jakarta. . 2004. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium Jilid 1. PT INDEKS

Kelompok Gramedia, Jakarta.

87

Kompas. 2006. Harapkan Mukjizat di Semester Dua. http://www.kompas.com/ver1/Otomotif/0607/30/ [20 Agustus 2006]

Makridakis, McGee dan Wheelwright. 1998. Metode dan Aplikasi Peramalan.

Binarupa Aksara, Jakarta. Muhardi. 2006 Servis Busi Ada Syaratnya. Motorplus Edisi 28 Mei 2006.

http://www.hondatiger.or.id/forum/archive/index.php [30 Mei 2006] Nazir, M. 1988. Metode Penelitian. Ghalia Indonesia, Jakarta.

Ovi. 2006. Industri Otomotif Masuki Masa Sulit. http://www.pikiran-rakyat.com/cetak/2006/012006/13/otokir [24 Agustus 2006]

. 2006. Pasar Mobil 2006 Diprediksi Anjlok Hingga 40 Persen.

http://www.pikiran-rakyat.com/cetak/2006/052006 [24 Agustus 2006] Rochma, M. 2005. Industri Mobil, Tak Terpengaruh Harga BBM. Economic

Review Journal No. 201, September 2005. http://www.bni.co.id [24 April 2006]

Rochmatin, N. 2005. Strategi Promosi PT Sea World Indonesia, Jakarta. Skripsi

pada Departemen Sosial Ekonomi Perikanan dan Kelautan, Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Santoso dan Tjiptono. 2004. Riset dan Pemasaran: Konsep dan Aplikasi dengan

SPSS. PT Gramedia, Jakarta. Shimp, T. A. 1999. Periklanan dan Promosi: Aspek Tambahan Komunikasi

Pemasaran Terpadu. Erlangga, Jakarta. Sitompul, S. 2005. Analisis Peramalan Produksi Crude Palm Oil (CPO) dan Palm

Kernel Oil (PKO) PT Panamtama Kebun Teluk Dalam, Asahan, Sumatera Utara. Skripsi pada Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor.

Stoner, Freeman dan Gilbert. 1996. Manajemen Jilid 2. Edisi Bahasa Indonesia.

PT Prenhallindo, Jakarta. Sugandi. 2004. Jumlah Motor di Indonesia Ke–3 di Dunia. http://www.pikiran-

rakyat.com/cetak/0804/31/lapsus02.htm [24 April 2006] Suharyadi dan Purwanto. 2004. Statistika untuk Ekonomi dan Keuangan. Salemba

Empat, Jakarta. Sutarto. 2005. Pertumbuhan Penjualan Mobil Indonesia Tertinggi di Dunia.

http://www.tempointeraktif.com/hg/ekbis/2005/ [24 Agustus 2006]

analisis pengaruh promosi terhadap tingkat … · diterima di institut pertanian bogor melalui...

Documents