manajemen pemasaran ch 6

BAHAN AJAR 6

ANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

6-2

What is Organizational Buying?

Organizational Buying (Pembelian organisasional) adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu diberi serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara alternatif merek danpemasok.

6-3

The Business Market Vs The Consumer Market

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.

Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri: Fewer buyers (Pembeli yang lebih sedikit). Larger buyers (Pembeli yang lebih besar). Hubungan pemasok-pelanggan yang erat. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Derived demand (permintaan turunan) Inelastic demand (permintaan tidak elastis) Fluctuating demand (permintan berfluktuasi) Professional purchasing (pembelian profesional)

6-4

Website Blue Shield of California Website Blue Shield of California (www.mylifepath.com)(www.mylifepath.com)

6-5

The Business Market Vs The Consumer Market

Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri (lanj): Several buying influences (Beberapa pengaruh

pembelian) Multiple sales calls (telepon multi penjualan) Directed purchasing (pembelian langsung) Reciprocity (imbal-balik) Leasing (sewa guna usaha)

6-6

Situasi Pembelian

Straight rebuy (pembelian ulang langsung) adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh: perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar.

Modified rebuy (pembelian ulang yang dimodifikasi) adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain.

New Task (tugas baru) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh: gedung kantor, sistem pengaman baru. Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap:

kesadaran,minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian

6-7

Pembelian dan penjualan sistem

Systems Buying (pembelian sistem) Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket

bagi kebutuhan pembeli. Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi

putar kunci) bagi pembeli.Systems Selling (penjualan sistem)

Pengusaha manufaktur menjual sistem secara keseluruhan.

Pemasok penyediakan keseluruhan barang MRO (maintenance/perawatan, repair/perbaikan, operating/pengoperasian.

6-8

Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis

Gatekeepers

Peran yang dimainkan pada pusat pembelian

Influencers

Users

Initiators

Buyers

Deciders

Approvers

6-9

Gambar 8-1: Pengaruh Utama Terhadap Perilaku Pembelian Industrial

•Tingkat permintaan

•Ramalan ekonomi

•Tingkat bunga•Tingkat peruba- han teknologi•Perkembangan Politik dan peraturan

•Perkembangan persaingan

•Perhatian pada Tanggung jawab sosial

Lingkungan

•Tujuan

•Kebijakan

•Prosedur

•Struktur organisasi

•Sistem

Organisasi

•Minat

•Wewenang

•Status

•Empati

•Daya bujuk

Antar-pribadi

•Umur •Pendapatan•Pendidikan•Jabatan•Kepribadian•Sikap terhadap resiko•Budaya

Individual

PEMBELIBISNIS

6-10

FAKTOR LINGKUNGAN

Tingkat permintaanRamalan ekonomiTingkat bungaTingkat perubahan teknologiPerkembangan politik dan peraturanPerkembangan persainganPerhatian pada tanggung jawab sosial

6-11

FAKTOR ORGANISASI

Peningkatankelas departemen

pembelian

Peran fungsional silang

Pembelian yang terpusat

Pembelian yangterdesentralisasi

untuk barang-barang yangbernilai kecil

Pembelian melalui internet

Kontrak jangka panjang

Evaluasi kinerjapembelian danperkembanganprofesi pembeli

Produksi yang ramping

6-12

FAKTOR ORGANISASI Peningkatan kelas departemen pembelian. Peran fungsional silang. Pembelian yang terpusat. Pembelian yang terdesentralisasi untuk barang-barang

yang bernilai kecil. Pembelian melalui internet. Kontrak jangka panjang.

Vendor-managed inventory Continuous replenishment programs

Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli.

Produksi yang ramping. Just-in-time

6-13

Website E-hub Plastics.Com Menawarkan Pembeli Dan Website E-hub Plastics.Com Menawarkan Pembeli Dan Penjual Plastik Sebuah Tempat Pasar Dengan Tambahan Penjual Plastik Sebuah Tempat Pasar Dengan Tambahan Berita Dan Informasi.Berita Dan Informasi.

6-14

Website Perusahaan Covisint Menawarkan Website Perusahaan Covisint Menawarkan Keduanya, Yaitu Pelayanan Dan InformasiKeduanya, Yaitu Pelayanan Dan Informasi

6-15

Proses Pembelian/Perolehan

Tiga orientasi pembelian perusahaan Orientasi pembelian, fokus pembelian bersifat jangka

pendek dan sangat taktis• Commoditization, mereka mengimplikasikan bahwa

produk merupakann komoditi dan hanya peduli terhadap harga.

• Multisourcing, mereka menggunakan beberapa sumber dan membuat mereka bersaing untuk mendapatkan pangsa pembelian perusahaan.

Orientasi perbekalan• Perencanaan kebutuhan bahan/materials requirement

planning (MRP) Orientasi manajemen pasokan

6-16

Jenis-jenis Proses Pembelian

Routine productsLeverage productsStrategic productsBottleneck products

6-17

Delapan Fase Pembelian pada Pembelian Industrial

Pengenalan Masalah

Perumusan Kebutuhan Umum

Spesifikasi Produk

Pencarian Pemasok

Permohonan Proposal

Pemilihan Pemasok

Penilaian Kinerja

Spesifikasi Rutinitas Pesanan

6-18

Tabel 8.1: kerangka kerja kisi-kisi pembelian: tahap-tahap utama (fase pembelian) proses pembelian industrial dalam situasi pembelian utama (kelas pembelian)

Kelas-kelas Pembelian

Tugas Baru

Pembelian ulang yang dimodifikasi

Pembelian ulang

langsung

1. Pengenalan masalah Ya Mungkin Tidak

2. Perumusan kebutuhan umum Ya Mungkin Tidak

3. Spesifikasi produk Ya Ya Ya

Tahap pembelian

4. Pencarian pemasok Ya Mungkin Tidak

5. Permohonan proposal Ya Mungkin Tidak

6. Pemilihan pemasok Ya Mungkin Tidak

7. Spesifikasi rutinitas pesanan Ya Mungkin Tidak

8. Penilaian kinerja Ya Ya Ya

6-19

Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian Pengenalan masalah Perumusan kubutuhan umum dan spesifikasi produk

Analisis nilai produk adalah sebuah pendekatan penurunan biaya dimana komponen-komponen produk dipelajari secara mendalam untuk menentukan komponen itu dapat dirancang ulang, distandarisasi atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.

Pencarian pemasok Vertical hubs, fokus pada industri (plastik, baja, kimia, kertas). Functional hubs, fokus pada industri (logistik, pembelian media,

periklanan, manajemen daya) Direct external links to major suppliers (hubungan keluar langsung

dengan pemasok utama) Buying alliances (aliansi pembelian), bergabung didalam satu kelompok

agar dapat membeli dengan harga lebih murah. Contoh: Transora (Coca-cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P&G, dan beberapa perusahaan lainnya); covisint (GM, Ford, DaimlerChrysler)

Company buying sites, contoh GE membentuk jaringan proses perdagangan (The Trading Process Network) dimana ditempatkan untuk permohonan proposal (RFPs), syarat-syarat negoisasi dan memasukkan pemesanan.

6-20

Proses Pembelian/Perolehan

Permintaan pengajuan proposal Pemilihan pemasok

Customer value assessment (penilaian nilai pelanggan) Routine-order products (produk pesanan rutin) Procedural-problem products (produk masalah prosedural) Political-problem products (produk masalah politik)

Spesifikasi rutinitas pesanan Kontrak borongan/Blanket contract membentuk hubungan jangka

panjang, pemasok berjanji untuk memasok ulang ke pembeli sesuai dengan kebutuhan.

Rencana pembelian tanpa perencanaan/Stockless purchase plans Penilaian kinerja

Peta arus pembelian/Buyflow map dapat memberikan banyak petunjuk bagi pemasar bisnis. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada contoh peta arus pembelian untuk pembelian mesin pengemas di jepang. Ditunjukkan dalam gambar 8.2

6-21

Gambar 8-2: Perilaku Pembelian Organisasional Di Jepang: Proses Pembelian Mesin Pengemas

6-22

Pasar Institusi dan Pemerintah

Pasar Institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam pelayanan mereka.

6-23

Pasar InstitusiPasar InstitusiPasar InstitusiPasar Institusi

Pelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pastiAnggaran KecilAnggaran KecilAnggaran KecilAnggaran Kecil

6-24

Pasar PemerintahPasar Pemerintah

Pemasok DomestikPemasok Domestik

Penawaran TerbukaPenawaran TerbukaMinimalisasi BiayaMinimalisasi Biaya

Penilaian PublikPenilaian Publik

Kertas KerjaKertas Kerja