BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang

Kebutuhan akan teknologi informasi di dunia pada umumnya

sudah tidak bisa dielakkan lagi, seiring dengan semakin tumbuhnya

kebutuhan informasi yang cepat dan luas dengan latar belakang

penggunaan dan tujuan yang berbeda-beda. Teknologi informasi telah

membuka mata dunia akan sebuah dunia baru, interaksi baru, market place

baru, dan sebuah jaringan bisnis dunia yang tanpa batas. Disadari betul

bahwa perkembangan teknologi yang disebut internet, telah mengubah

pola interaksi masyarakat, yaitu ; interaksi bisnis, ekonomi, sosial, dan

budaya. Internet telah memberikan kontribusi yang demikian besar bagi

masyarakat, perusahaan/industri maupun pemerintah. Hadirnya internet

telah menunjang efektivitas dan efisiensi operasional perusahaan, terutama

peranannya sebagai sarana komunikasi, publikasi, serta sarana untuk

mendapatkan berbagai informasi yang dibutuhkan oleh sebuah badan

usaha dan bentuk badan usaha atau lembaga lainnya.

Septriana Tangkary selaku Direktorat Jenderal Aplikasi

Informatika (Aptika) Kementerian Komunikasi dan Informatika

(Kemkominfo) menyatakan, pengguna internet di Indonesia hingga saat ini

telah mencapai 82 juta orang. Dengan capaian tersebut, Indonesia berada

pada peringkat ke-8 di dunia (Kominfo, 2014). Data dari eMarketer (2014)

juga menunjukkan bahwa tahun 2014 ini pengguna Internet di Indonesia

mencapai 83,7 juta. Jumlah terus menanjak dan melewati milestone 100

1

juta di tahun 2016. Diperkirakan tahun 2017 terdapat 112,6 juta pengguna

Internet di tanah air, lebih tinggi daripada Jepang yang hampir mencapai

titik kulminasi dan pada tahun tersebut diprediksikan memiliki 105 juta

pengguna. Jika pertumbuhan pengguna Internet di Indonesia berikutnya

terus sepesat pertumbuhannya sepanjang 2014-2018, bukan tidak mungkin

di tahun 2019 atau 2020 Indonesia sudah melewati Brazil untuk menjadi

pengguna Internet terbesar keempat, setelah Tiongkok, India, dan Amerika

Serikat yang memang memiliki jumlah populasi lebih besar (Amir, 2014).

Tercatat pada akhir tahun 2013, pengguna internet di Indonesia

mencapai 71,19 juta dan pada kuartal I 2014 angka ini naik menjadi 82

juta. Kondisi tersebut, menunjukan saat ini Indonesia bisa di bilang

menjadi pasar potensial bagi para perusahaan penyedia layanan

internet/ISP (Internet Service Provider) di Indonesia. Berdasarkan data

APJII (Asosiasi Penyedia Jasa Internet Indonesia), ada sekitar 289

perusahaan pemegang lisensi ISP (Internet Service Provider) di Indonesia,

dengan pemain utamanya yaitu Telkom (Speedy), CBN, Centrin, BIZnet,

Comnets Plus, dan Melsa. Belum lagi ditambah dengan perusahaan

provider cellular yang memiliki fasilitas koneksi internet, yang ikut

meramaikan pasar layanan internet, yaitu seperti INDOSAT,

Excelcomindo, Bakrie Telcom, Smart dll. Banyaknya perusahaan penyedia

layanan internet/ISP (Internet Service Provider) yang dilengkapi fasilitas

koneksi internet saat ini, menawarkan berbagai keistimewaan pelayanan

setiap perusahaan penyedia layanan internet/ISP (Internet Service

2

Provider) membuat promosi-promosi dan penawaran khusus untuk

menarik perhatian pasar sasarannya.

Gambar 1. Data Statistik dari APJII

(Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia, 2014)

Semakin intensifnya promosi dan kualitas jasa/layanan yang terus

ditingkatkan oleh para perusahaan penyedia layanan internet (ISP), telah

menimbulkan persaingan yang semakin ketat antara perusahaan tersebut,

apalagi pada saat ini ditambah dengan ikut sertanya perusahaan jasa

telekomunikasi (provider cellular) dalam layanan koneksi internet

bergerak (mobile internet), membuat persaingan tambah menjadi sengit,

yang tidak sedikit konsumen mulai melirik fasilitas ini karena memiliki

kelebihan tersendiri yaitu internet bergeraknya. Apalagi saat ini Indonesia

digemparkan dengan munculnya internet mobile jaringan 4G di Indonesia

yaitu Bolt (Lukman, 2013) . Bolt merupakan device mobile yang bisa

dibawa kemana-mana. Serta bisa disambungkan lewat USB ataupun lewat

media Wifi dan dapat diakses hingga 5 user. Bolt sendiri dibuat oleh

3

Internux, sebuah jasa penyedia layanan internet atau ISP (Internet Service

Provider). Internux percaya Bolt akan sukses di Indonesia lewat jaringan

4G nya.

Persaingan antar ISP, serta munculnya jaringan mobile yang

semakin marak di indonesia menimbulkan masalah terhadap penjualan

Speedy, masalah tersebut di antaranya sebagai berikut :

o Banyaknya pesaing, membuat tingkat persaingan antara

perusahaan penyedia layanan internet/ISP (Internet Service

Provider) ditambah perusahaan jasa telekomunikasi (Provider

Cellular) yang menyediakan fasilitas koneksi internet bergerak

(Mobile Internet), membuat perluasan segmen pasar Speedy

menjadi semakin sulit.

o Inovasi strategi promosi terhadap produk/jasanya yang berbeda

dari setiap perusahaan ISP (Internet Service Provider) dan

Provider Cellular dengan internet bergeraknya telah

menimbulkan perpindahan atau migrasi pelanggan lama

khususnya Speedy kepada produk lain atau ISP (Internet

Service Provider) pesaing. Seperti contohnya adalah biznet

lewat program UKM, mereka meningkatkan Bandwidth agar

para penggiat UKM di Indonesia semakin lancar dalam

mengakses internet dan memenangkan persaingan yang ada

(Juli, 2014)

o Konsumen sudah terbiasa dengan penawaran perusahaan/ISP

(Internet Service Provider) mengenai promosi yang

4

berorientasi pada tarif hemat atau murah, akan tetapi harus

didukung pula dengan kualitas jasa/layanan yang baik.

Berbagai macam upaya yang dilakukan oleh Speedy, khususnya

Telkom Malang dalam memberikan pelayanan yang berkualitas salah

satunya adalah seperti menyediakan hotspot gratis (WIFI ID) bagi

pelanggan yang tersebar di berbagai tempat di Malang Raya. Hal ini

merupakan salah satu upaya PT Telkom dalam mendigitalisasi Malang

Raya (1700 WiFi ID Terpasang di Malang Raya, 2014) dalam

meningkatkan kualitas jaringan dengan menambah kapasitas kecepatan

(Bandwidth) dan membeli layanan jaringan internet Asia America Gateway

(AAG). Upaya lain juga dilakukan oleh PT Telkom yaitu mereka sedang

gencar melakukan promosi penjualan (Sales Promotion), seperti dengan

memberikan insentif kepada pengguna baru yaitu berupa pemberian

modem secara cuma-cuma dan pemberian potongan harga bagi pelanggan

baru pada segmen pasar tertentu serta gencar melakukan aktivitas lapangan

lewat Door To Door dan Open Table. Hal ini dilakukan Speedy dalam

upaya untuk meningkatkan pelayanan dan kemudahan kepada pelanggan

dengan menjadi perusahaan jasa penyedia layanan internet/ISP (Internet

Service Provider) yang terpercaya dan profesional, serta dapat menjaga

dan memelihara kepercayaan para pelanggan terhadap Speedy dengan

menempatkan unsur kualitas jasa pelanggan sebagai faktor indikator

penting dalam menciptakan kepuasan pelanggan. Maka hal tersebut dapat

meningkatkan kinerja dan daya saing Speedy di tengah tingkat kompetisi

yang terjadi saat ini.

5

PT. Telkom Indonesia memiliki 2 cara pendekatan yaitu retail dan

korporasi. Pendekatan korporasi merupakan pendekatan yang dilakukan

langsung oleh Bagian Divisi Korporasi PT. Telkom.

Untuk bisa bersaing dengan banyaknya jasa penyedia ISP di

Indonesia maka PT. Telkom Indonesia menggunakan Personal Selling

melalui Sales dalam memasarkan produknya. Kotler dan Amstrong (2001,

h.201) mengemukakan bahwa personal selling adalah bagian interpersonal

dari bauran pemasaran. Di satu pihak, iklan adalah komunikasi searah

yang nonpersonal dengan kelompok konsumen sasaran. Personal selling,

di pihak lain, melibatkan komunikasi dua arah yang lebih pribadi antara

wiraniaga (sales person) dengan pelanggan perorangan, wujudnya bisa

berupa tatap muka, pembicaraan telepon, konferensi video, dan lain

sebagainya. Dalam situasi penjualan yang lebih kompleks, personal selling

bisa lebih efektif daripada periklanan.

Telkom memanfaatkan CV yang menaungi sales untuk melakukan

promosi produk Speedy di Kota Malang. Salah satu sales yang bekerja

sama dengan PT. Telkom Malang Witel Jatim Selatan adalah IMM. CV.

Indo Mitra Mandiri atau yang biasa disebut IMM adalah sebuah organisasi

yang bergerak di bidang tower dan pemasaran yang bekerja sama dengan

PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan.

Peran dari CV. Indo Mitra Mandiri adalah sebagai mitra kerja TELKOM

Kota Malang di bidang divisi marketing retail. Di bawah divisi marketing

retail PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim

Selatan, CV. Indo Mitra Mandiri bertugas melakukan pemasaran di kantor

6

maupun di lapangan dengan komando supervisor divisi marketing retail

dan koordinator sales di beberapa Kancatel (Kantor Cabang Telkom) /

STO (Sentral Telepon Otomat) di Kota Malang.

Sales dari CV. Indo Mitra Mandiri sangat berperan penting dalam

kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh PT. Telekomunikasi Indonesia,

Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan, hal tersebut dikarenakan para

sales inilah yang menjadi marketer di kantor maupun di lapangan,

dibawah komando supervisor dan manajer marketing retail. Pada tahap

personal selling, sales merupakan ujung tombak perusahaan untuk

memasarkan produk kepada calon pelanggan dan masyarakat luas baik di

kantor maupun di lapangan. Terkait dengan sales person di PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang witel Jatim Selatan, Kotler

dan Amstrong (2001, h.203) mengemukakan bahwa struktur armada

penjual wilayah (territorial sales force structure) adalah organisasi armada

penjual yang memberikan para wiraniaganya (sales person) suatu wilayah

geografis tertentu, dimana wiraniaga itu menjual seluruh lini produk yang

dihasilkan perusahaanya.

Open table atau membuka lapak merupakan salah satu cara

pemasaran yang dilakukan oleh PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk, yang

dilakukan di tempat-tempat yang strategis atau tempat yang potensial,

dimana tempat tersebut merupakan tempat yang ramai oleh masyarakat

dan mampu menarik perhatian mereka. Open table dinilai cukup efektif

untuk menarik pelanggan, karena pelanggan secara tidak langsung bisa

7

memperoleh informasi mengenai layanan internet Speedy di tempat

keramaian, serta tidak perlu harus ke kantor.

Door to door merupakan salah satu cara pemasaran yang dilakukan

oleh PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk untuk memasarkan produk

layanan internet Speedy dengan cara mendatangi rumah-rumah calon

pelanggan yang telah didata oleh divisi marketing retail. Kegiatan door to

door merupakan sebuah cara pemasaran “jemput bola” yang dilakukan PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk dalam memperluas jaringan Speedy dan

menjaring pelanggan sebanyak-banyaknya, hal tersebut dikarenakan

ketatnya persaingan di dunia layanan koneksi internet yang ada di

Indonesia. Maka dari itu penulis memfokuskan laporan Praktik Kerja

Nyata (PKN) ini pada Implementasi Pemasaran Door To Door dan Open

Table produk Speedy PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk Kota Malang

Witel Jatim Selatan.

2. Tujuan

a. Bagi Mahasiswa

1. Memberikan sarana bagi mahasiswa Ilmu Komunikasi Fakultas

Ilmu Sosial Universitas Brawijaya angkatan 2011 untuk

menerapkan konsep marketing mix khususnya personal selling di

dalam dunia kerja.

2. Untuk mengaplikasikan teori dengan praktik personal selling di

lapangan. Mencakup apakah teori personal selling yang diperoleh

telah sesuai dengan penerapan di lapangan dan apakah materi

8

personal selling yang telah diberikan telah sesuai dengan

kebutuhan dengan standar profesional.

3. Membantu mahasiswa Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial

Universitas Brawijaya angkatan 2011 dalam memahami serta

mampu untuk beradaptasi dengan lingkungan profesional dalam

dunia kerja.

4. Memberikan pemahaman kepada mahasiswa Ilmu Komunikasi

Fakultas Ilmu Sosial Universitas Brawijaya angkatan 2011

mengenai idealisme dunia kerja dalam hal ini peran divisi

manajerial dalam dunia kerja.

5. Sebagai penyesuaian diri dengan lingkungan industri dan dunia

usaha pada masa sekarang dan yang akan datang.

6. Sebagai bekal untuk mempersiapkan diri terjun ke dalam dunia

kerja profesional maupun dalam kehidupan sosial bermasyarakat.

7. Untuk menguji kemampuan mahasiswa dalam berkreasi sesuai

dengan bidang ilmu yang ditekuni.

b. Bagi Jurusan Ilmu Komunikasi

1. Sebagai sarana pengenalan pada perkembangan ilmu pengetahuan

dan teknologi, khususnya Ilmu Komunikasi dengan konsentrasi

Manajemen Komunikasi. Di samping itu juga sebagai

pertimbangan dalam penyusunan program pendidikan di Jurusan

Ilmu Komunikasi.

2. Sebagai bahan masukan dan evaluasi program pendidikan di

Jurusan Ilmu Komunikasi untuk menghasilkan tenaga-tenaga

9

terampil yang sesuai dengan kebutuhan dalam dunia kerja

profesional.

3. Sebagai sarana menjalin kerjasama antara pihak program Ilmu

Sosial dan Ilmu Politik Universitas Brawijaya sebagai institusi

pendidikan dengan instansi terkait.

4. Mendukung Visi, Misi, dan Tujuan Program Studi Ilmu

Komunikasi Universitas Brawijaya.

5. Mempersingkat waktu tunggu lulusan dan memperbesar

penyerapan lulusan ke dunia kerja.

c. Bagi PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk. (TELKOM)

1. Sebagai sarana untuk mengetahui kualitas pendidikan di jurusan

Ilmu Komunikasi Universitas Brawijaya.

2. Sebagai sarana untuk penilaian kriteria tenaga kerja yang

dibutuhkan oleh badan usaha yang terkait.

3. Sebagai sarana untuk menjalin hubungan baik dan saling

menguntungkan antara lembaga pendidikan dan dunia kerja

profesional.

3. Manfaat

a. Bagi Mahasiswa

1. Memperoleh pengalaman-pengalaman praktis dan mengenal lebih

jauh relevansi ilmu personal selling yang diterima selama kuliah,

di mana teori pernah didapat kemudian diterapkan dalam situasi

yang sesungguhnya.

10

2. Dapat mengukur kemampuan berbicara diri pribadi atau ilmu

pengetahuan yang diperolehnya.

3. Dapat mengetahui lebih jauh aplikasi, implementasi serta

kontribusi personal selling di dunia kerja.

4. Mendapatkan bekal untuk mempersiapkan diri terjun ke dunia

kerja profesional.

5. Mempersiapkan mahasiswa memasuki dunia kerja lebih cepat dan

profesional.

6. Variasi belajar dalam mendalami ilmu komunikasi.

b. Bagi Jurusan Ilmu Komunikasi

1. Sebagai masukan untuk pengevalusian sampai sejauh mana

kurikulum yang dibuat sesuai perkembangan kebutuhan industri.

2. Sebagai pengetahuan tambahan khususnya dalam praktik ilmu

Manajemen Komunikasi di Jurusan Ilmu Komunikasi Universitas

Brawijaya Malang.

3. Memperluas jaringan kerja sama dengan berbagai perusahaan atau

lembaga dan pelaku usaha.

c. Bagi PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk. (TELKOM)

1. Sebagai sarana menjembatani antara perusahaan dan lembaga

pendidikan jurusan Ilmu Komunikasi guna kerja sama lebih

lanjut yang bersifat akademis maupun non-akademis.

2. Sebagai sarana untuk mengetahui kualitas pendidikan di jurusan

Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Brawijaya Malang.

11

3. Sebagai sarana membangun jaringan kerjasama untuk

memperoleh tenaga kerja potensial.

4. Memperoleh sumbangan pemikiran dan tenaga dalam rangka

meningkatkan kinerja perusahaan/lembaga dan masyarakat

12

BAB II

KERANGKA KONSEP KEGIATAN

2.1 Tinjauan Teoritis

2.1.1 Komunikasi Antar Pribadi

Komunikasi antar pribadi merupakan komunikasi yang terjadi antara satu individu

dengan individu lainnya. Effendy (1993, h. 28) mengemukakan bahwa pada hakikatnya

komunikasi antar pribadi adalah komunikasi antara komunikator dengan seorang

komunikan. Komunikasi jenis ini dianggap paling efektif dalam hal upaya mengubah

sikap, pendapat, atau perilaku seseorang, karena sifatnya yang dialogis, berupa

percakapan. Arus balik bersifat langsung. Komunikator mengetahui tanggapan

komunikan ketika itu juga pada saat komunikasi dilancarkan. Komunikator mengetahui

pasti apakah komunikasinya itu positif atau negatif, berhasil atau tidak. Jika tidak, ia

dapat memberi kesempatan kepada komunikan untuk bertanya seluas-luasnya.

Sedangkan, Mulyana (2010, h. 81) mengatakan bahwa komunikasi antar pribadi

(Interpersonal Communication) adalah komunikasi antara orang-orang secara tatap

muka, yang memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara

langsung, baik secara verbal ataupun nonverbal.

DeVito (dalam Alo Liliweri 1997, h.13) mengemukakan suatu komunikasi antar

pribadi mengandung ciri-ciri :

13

1. Keterbukaan (Openess), yaitu kemauan menanggapi dengan senang hati

informasi yang diterima di dalam menghadapi hubungan antar pribadi.

2. Empati (Empathy), yaitu merasakan apa yang dirasakan orang lain.

3. Dukungan (Supportiveness), yaitu situasi yang terbuka untuk mendukung

komunikasi berlangsung efektif.

4. Rasa positif (Positiveness), seseorang harus memiliki perasaan positif terhadap

dirinya, mendorong orang lain lebih aktif berpartisipasi, dan menciptakan situasi

komunikasi kondusif untuk interaksi yang efektif.

5. Kesetaraan atau kesamaan (Equality), yaitu pengakuan secara diam diam

bahwa kedua belah pihak menghargai, berguna, dan mempunyai sesuatu yang

penting untuk disumbangkan.

Komunikasi antar pribadi sangat potensial untuk mempengaruhi atau membujuk

orang lain, karena kita dapat menggunakan kelima alat indera untuk mempertinggi daya

bujuk pesan kita (Mulyana, 2010, h.81). Mulyana (2010, h.81) juga mengemukakan

bahwa sebagai komunikasi yang paling lengkap dan paling sempurna, komunikasi antar

pribadi berperan penting hingga kapanpun, selama manusia masih mempunyai emosi.

2.1.2 Personal selling

Terdapat lima unsur atau metode bauran komunikasi pemasaran yang

dikemukakan oleh Philip Kotler ( 2007, h.312 ), yaitu :

1. Periklanan (Advertising)

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relations and Publicity)

14

4. Penjualan Personal (Personal Selling)

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Personal selling merupakan salah satu dari bauran Komunikasi Pemasaran.

Personal selling misalnya bisa dijumpai pada sales sebuah perusahaan. Personal selling

biasanya dilakukan oleh sales di bawah naungan manajer penjualan yang

mempromosikan produk secara langsung kepada pasar sasaran. Kotler dan Amstrong

(2001, h.201) mengemukakan bahwa personal selling adalah bagian interpersonal dari

bauran pemasaran. Di satu pihak, iklan adalah komunikasi searah yang nonpersonal

dengan kelompok konsumen sasaran. Personal selling, di pihak lain, melibatkan

komunikasi dua arah yang lebih pribadi antara wiraniaga (sales person) dengan

pelanggan perorangan, wujudnya bisa berupa tatap muka, pembicaraan telepon,

konferensi video, dan lain sebagainya. Dalam situasi penjualan yang lebih kompleks,

personal selling bisa lebih efektif daripada periklanan. Soemanagara (2006, h.43)

menyebutkan bahwa personal selling merupakan sebuah improvisasi dari proses

penjualan yang menggunakan strategi komunikasi a person to person communication

atau dapat juga disebut sebagai komunikasi antar pribadi. Personal selling banyak

digunakan pada dunia industri. Kegiatan ini dilaksanakan oleh sales yang

mempromosikan produk secara langsung kepada target market.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada

seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya

transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan

menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah

pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung

15

memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat konsumen.

Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel

karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada. Personal selling berbeda dengan

periklanan. Periklanan merupakan sebuah alat marketing yang menggunakan komunikasi

satu arah, sedangkan personal selling membutuhkan komunikasi dua arah.

Menurut Smith & Taylor (2004, h.299) terdapat 7 proses dalam personal selling

atau biasa disebut dengan 7p approach to selling skills :

1. Prospecting (Looking for potential customer).

2. Preparation (Objective setting, continual customer research, etc).

3. Presentation (Demonstation, discussion).

4. Possible problems (Handling objections).

5. “Please give me the order” (Closing the sales or getting the order).

6. Pen to paper (Recording accurately all releveant details).

7. Post-sales service (Developing the relations).

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, h.115) terdapat beberapa tahapan yang

dilakukan perusahaan untuk mengembangkan komunikasi pemasaran yang efektif,

tahapan tersebut antara lain:

1. Mengenali audiens sasaran

Sasaran komunikasi pemasaran harus ditetapkan dengan jelas karena

mengambil keputusan pembelian,

16

2. Menetapkan tujuan komunikasi

Komunikator pemasaran memutuskan respon yang akan dicari yang pada

gilirannya adalah pembelian, namun sebelumnya komunikator pemasaran

harus mengetahui keberadaan pelanggan sasaran.

3. Merancang pesan

Komunikator pemasaran harus membuat pesan efektif yang bisa

mengundang perhatian, mempertahankan minat, membangkitkan

keinginan, dan menghasilkan tindakan.

4. Memilih media

Komunikator pemasaran menentukan media untuk saluran komunikasi,

apakah pribadi atau non pribadi.

a. Saluran komunikasi pribadi sifatnya efektif karena di dalamnya terjadi

pertemuan langsung antara dua orang atau lebih dan terjadi umpan

balik secara pribadi.

b. Saluran komunikasi non pribadi adalah media pembawa pesan yang

tidak mengadakan kontak maupun umpan balik secara langsung.

5. Menyeleksi sumber pesan

Pesan yang disampaikan oleh sumber terpercaya akan lebih mempersuasif

audiens sasaran.

6. Mengumpulkan umpan balik

Komunikator pemasaran harus meneliti pengaruh pesan terhadap audiens

untuk mengukur perilaku mereka yang terjadi akibat pesan tersebut,

17

sedangkan umpan balik digunakan untuk mengindikasi perlunya

perubahan promosi atau tawaran produk.

2.1.3 Product Knowledge

Sutojo (2003,h.75) mangatakan bahwa, pengetahuan tentang produk merupakan

sarana lain untuk mendukung keberhasilan Sales Executive menunaikan tugasnya. Hal

tersebut menjadi penting karena apabila seorang sales mendapat pertanyaan dari calon

pelanggan mengenai kelemahan atau kelebihan produk, lalu sales tidak mampu

menjawab atau menjelaskan maka calon konsumen juga enggan untuk melakukan

pembelian terhadap produk atau jasa yang ditawarkan tersebut, bahkan lebih fatal

apabila calon pelanggan tersebut kehilangan kepercayaan pada merk produk atau jasa

tersebut.

Sutojo (2003, h.77) menyebutkan bahwa penguasaan pengetahuan mengenai

produk akan dapat membantu pemasar atau sales dalam lima hal, yaitu:

a. Mempertebal rasa percaya diri.

b. Mampu menanggapi konsumen secara lebih arif.

c. Dapat menghindari kesan presentasi penjualan yang terlalu mekanis.

d. Merangsang pemasar atau sales untuk dapat lebih menyukai pekerjaannya.

e. Membuka kesempatan kepada pemasar atau sales untuk meniti jenjang karier ke

atas.

2.1.4 Proses Keputusan Pembelian

Proses keputusan pembelian baik pasar konsumen maupun pasar organisasi

dipandang sebagai serangkaian tahap yang dilalui pembeli dalam membeli sebuah produk

18

atau jasa, menurut Lee dan Johnson (2007, h.110), prosesnya terdiri dari 5 (lima) tahap,

yaitu:

1. Pengenalan kebutuhan

Langkah pertama pembeli dalam menuju keputusan pembelian adalah

pengenalan kebutuhan, yaitu pembeli membayangkan kesenjangan di antara

keadaan aktual dan keadaan yang diharapkan. Pada tahap ini, pengiklan dapat

mencoba mempengaruhi para pembeli dengan membantu mengenali

kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh produk yang ada dalam iklan.

2. Pencarian informasi

Setelah pembeli mengidentifikasi satu kebutuhan, maka proses selanjutnya

pembeli akan mencari informasi tentang cara memenuhi kebutuhan tersebut.

Pencarian informasi ini bersifat internal maupun eksternal, dan ingatan

pembeli dapat menjadi aspek kunci dalam proses ini. Pembeli dapat

memperoleh informasi dari para pemasar melalui iklan, paket, tenaga

penjualan dan sebagainya.

3. Evaluasi alternatif

Berdasarkan informasi yang terkumpul, pembeli mengidentifikasi dan

mengevaluasi cara-cara untuk memenuhi kebutuhan mencari pilihan terbaik

menyangkut kualitas, harga, waktu, dan faktor faktor lain yang dianggap

penting. Dalam tahap ini, seruan-seruan periklanan yang rasional dan

emosional memainkan peran penting.

4. Pembelian

19

Setelah mempertimbangkan berbagai pilihan yang mungkin, pembeli akan

membuat keputusan pembelian. Tahap ini termasuk penentuan jadi tidaknya

membeli. Jika iya, apa yang dibeli, dimana dibeli dan kapan dibeli. Pada tahap

ini, periklanan tetap memainkan peran penting, mencegah pembeli mengubah

permikirannya.

5. Evaluasi pasca-pembelian

Setelah membeli suatu produk, pembeli secara resmi atau tidak resmi

mengevaluasi hasil pembelian.

2.2 Fokus Kegiatan

2.2.1 Deskripsi Fokus Kegiatan

Kegiatan Praktik Kerja Nyata (PKN) yang dilakukan oleh penulis adalah fokus

pada bagian divisi marketing retail di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang

Witel Jatim Selatan. Kegiatan spesifik dari penulis adalah melakukan penjualan produk

layanan internet Speedy di wilayah Kota Malang khususnya daerah Kecamatan Klojen.

Penjualan tersebut merupakan bagian dari personal selling sales PT. Telekomunikasi

Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan, yang dilakukan setiap hari kerja pada

hari Senin sampai dengan hari Jumat. Penjualan dilakukan dengan beberapa cara di

antaranya adalah open table, door to door, gebyar, dan outbond call. Proses penjualan

yang dilakukan oleh penulis dilakukan bersama dengan koordinator lapangan yang juga

bertindak sebagai seorang sales lapangan PT. Telkom Malang.

20

Kegiatan tersebut dilakukan guna memenuhi target penjualan Speedy di wilayah

Kota Malang dan menambah jumlah pengguna Speedy di wilayah Kota Malang untuk

kalangan retail. Retail merupakan kalangan yang mengacu pada pengguna personal atau

pengguna yang hanya menggunakan jaringan speedy tidak lebih dari 5 orang dalam satu

rumah. Dalam melakukan promosi retail, penulis melakukan penjualan dengan

menawarkan produk langsung dari rumah ke rumah, biasa disebut dengan Door to

Door. Selain menawarkan langsung dari rumah ke rumah, penulis juga melakukan

penjualan dengan sistem open table. Open table merupakan penjualan menggunakan

mobil Speedy yang sengaja diparkir di titik titik keramaian di Kota Malang untuk

menarik pembeli secara langsung. Walaupun kelihatannya sama, tetapi esensinya

berbeda, door to door lebih memfokuskan penjualan dengan cara mendatangi pelanggan

secara langsung, sedangkan open table menerapkan sistem pelanggan yang akan

mendatangi kita. Oleh sebab itu, berdasarkan kegiatan yang telah penulis lakukan,

tulisan ini akan difokuskan pada Implementasi Pemasaran Door To Door dan Open

Table Produk Speedy dalam Personal Selling PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota

Malang witel Jatim Selatan.

2.2.2 Alasan Memilih Fokus Kegiatan

Penulis memilih fokus kegiatan ini dikarenakan untuk mengetahui penerapan

komunikasi pemasaran yaitu personal selling dalam kegiatan door to door dan open

table yang dilakukan oleh PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang witel Jatim

Selatan.

21

2.2.3 Metode Pelaksanaan

Metode yang dilakukan oleh penulis dalam melakukan Praktik Kerja Nyata

(PKN) pada PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan

adalah dengan melakukan pengamatan serta juga ikut turun ke lapangan dengan

memasarkan produk layanan internet Speedy kepada warga Kota Malang dengan

beberapa cara di antaranya open table, door to door, gebyar, dan juga outbond call yang

kemudian menjadi fokus dalam penulisan laporan Praktik Kerja Nyata (PKN) ini.

Berikut ini tata laksana atau aturan kerja keseharian. Aturan-aturan tersebut yang harus

diadaptasi oleh mahasiswa PKN, antara lain:

a. Status penulis adalah mahasiswa PKN di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk

Kota Malang Witel Jatim Selatan

b. Jam kerja mahasiswa PKN sesuai dengan jam kerja pegawai PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan yang

dimulai pukul 07.30 sampai 16.30 WIB selama lima hari kerja, yaitu

Senin sampai dengan Jumat. Berikut adalah tabel kegiatan selama penulis

PKN di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan

:

Tabel 1 : Kegiatan harian penulis selama PKN di PT. Telekomunikasi

Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan

NO WAKTU KEGIATAN

1 07.30-08.30 Jam masuk kerja

Briefing dengan SPV

22

2 08.31-09.00 Briefing dengan koordinator lapangan

3 09.01-09.30 Persiapan aktivitas lapangan

4 09.31-11.30 Open Table Lokasi 1

5 11.30-12.30 ISHOMA

6 12.31-13.30 Door To Door Lokasi 2

7 13.31-15.00 Open Table Lokasi 3

8 15.01-15.15 Menuju Kantor

9 15.16-15.30 ISTIRAHAT

10 15.31-16.20 Evaluasi Kegiatan dengan SPV

11 16.20-16.30 Persiapan pulang

Sumber : Data penulis, 2014

c. Mahasiswa PKN harus menggunakan ID Card selama berada di lingkungan PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan.

d. Ketentuan pakaian adalah bebas rapi. Kecuali hari Senin menggunakan atasan

putih serta bawahan hitam, serta hari Jumat menggunakan baju batik. Atasan

harus kemeja berkerah serta bawahan bebas berwarna gelap.

e. Tidak terdapat absen harian seperti pegawai PT. Telekomunikasi Indonesia,

Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan

f. Setiap aplikasi yang bisa didapatkan oleh mahasiswa PKN, akan mendapat

komisi sebesar 50.000 sampai 75.000 per aplikasi

g. Instansi tidak meminta bayaran sepeser pun kepada mahasiswa PKN selama

proses PKN sebagai kompensasi pelaksanaan PKN

23

h. Mahasiswa PKN harus memberikan hasil PKN kepada instansi PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan pada akhir

penyusunan laporan PKN.

24

BAB III

HASIL KEGIATAN

3.1 Produk PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.

PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. merupakan perusahaan BUMN yang

bergerak di bidang telekomunikasi di Indonesia. PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.

memiliki produk-produk unggulan yang sampai saat ini masih bertahan dan mendapat

respon positif dari berbagai kalangan, dari kalangan retail sampai dengan kalangan

korporasi. Produk-produk tersebut di antaranya adalah layanan My Broadband, My

Mobile, My Phone, dan My Tv. Tetapi yang sampai sekarang masih tetap menjadi

produk unggulan adalah layanan My Broadband atau yang biasa kita kenal dengan

Speedy .

a. My Broadband (Speedy)

Speedy adalah merupakan layanan broadband akses internet dari Telkom

Indonesia berkualitas tinggi bagi perumahan serta SME (Small Medium

Enterprise). Speedy menggunakan teknologi ADSL (Asymmetric Digital Line

Subscriber), MSAN (Multi Service Access Node), dan GPON (Gigabit Passive

Optical Network), yang menghantarkan sinyal digital berkecepatan tinggi

melalui jaringan telefon secara optimal bagi keperluan konsumsi konten internet,

dengan kecepatan data dari 512 kbps hingga 100 Mbps. Tetapi tidak menutup

kemungkinan penggunaan teknologi baru lain yang lebih baik/terbaru.

Saat ini Telkom menyediakan 3 (tiga) jenis layanan Speedy:

25

1) Speedy Reguler:

Speedy Reguler: merupakan produk layanan internet broadband

yang diperuntukkan bagi pelanggan perumahan (family) atau personal

yang hanya membutuhkan akses internet standar misalnya untuk

keperluan browsing, chatting, gaming, download email, dan lain-lain.

Speedy Reguler ditawarkan dalam paket berlangganan dengan kecepatan

mulai dari 512 kbps – 100 Mbps, tergantung kondisi jaringan setempat.

Karakteristik:

a) SLG (Service Level Guarantee) standard untuk segmen

perumahan.

b) Asymmetric dengan perbandingan upstream jauh lebih kecil dari

downstream.

c) Abonemen / berlangganan.

d) Unlimited.

e) Cara pembayaran Postpaid.

f) IP Publik Dinamik (DHCP – Dynamic Host Configuration

Protocol). Port TCP 25 (SMTP service) hanya dibuka ke SMTP

yang disediakan TELKOM yaitu smtp.telkom.net port 25.

g) Dapat disisipi advertising.

2) Speedy Instant

Speedy Instant merupakan produk yang diluncurkan oleh

TELKOM sebagai salah satu upaya untuk menyediakan layanan

26

broadband yang siap pakai oleh pelanggan (Pay as you use). Pelanggan

yang belum berlangganan paket Speedy Reguler dapat menggunakan

layanan broadband dengan cara membeli paket harian baik prepaid

maupun postpaid. Karakteristik dari Speedy Instan adalah sebagai berikut

:

a) SLG (Service Level Guarantee) standard untuk segmen

perumahan.

b) Asymmetric dengan perbandingan upstream jauh lebih kecil dari

downstream.

c) Pay As You Use.

d) Limited sampai kuota waktu habis.

e) Cara pembayaran Prepaid atau Postpaid.

f) IP Publik Dinamik (DHCP – Dynamic Host Configuration

Protocol).

g) Port TCP 25 (SMTP service) hanya dibuka ke SMTP yang

disediakan TELKOM yaitu smtp.telkom.net port 25.

h) Dapat disisipi advertising.

3) Speedy Gold

Speedy Gold merupakan produk layanan internet broadband yang

diperuntukkan bagi pelanggan SME (Small Medium Enterprise) yang

membutuhkan layanan internet untuk keperluan bisnis, misalnya mail

server kecil, web server pribadi, warnet dll. Speedy Gold ditawarkan

27

dalam paket berlanggan dengan kecepatan mulai 512 kbps – 100 Mbps.

Karakteristik dari Speedy Gold adalah sebagai berikut :

a) SLG standard untuk segmen bisnis.

b) Asymmetric dengan perbandingan upstream lebih kecil dari

downstream (kualitas lebih baik dari Speedy Reguler).

c) Abonemen / berlangganan.

d) Unlimited.

e) Cara pembayaran Postpaid.

f) 1 IP Publik Statik (DHCP) sesuai permintaan customer.

g) Port TCP 25 (SMTP service) hanya dibuka ke SMTP yang

disediakan TELKOM yaitu smtp.telkom.net port 25.

h) Tidak disisipi advertising.

(Sumber : Data Pribadi Penulis, 2014)

3.1.1 Kelebihan Layanan Speedy

Sebagai produk layanan jasa koneksi internet, Speedy juga memiliki

keunggulan bila dibandingkan dengan kompetitor lainnya, keunggulan Speedy

di antaranya adalah :

1) Praktis

Layanan komunikasi suara/ fax dan data/ internet kecepatan tinggi dapat

dilakukan pada saat yang bersamaan tanpa saling mengganggu

(simultan).

28

2) Koneksi 24 jam

Layanan internet broadband ADSL menyediakan koneksi secara terus

menerus selama 24 jam dan 7 hari seminggu, serta mampu menyalurkan

koneksi dengan kecepatan tinggi.

3) Aman

Saluran/jalur yang digunakan pengguna Speedy digunakan sendiri dan

tidak dibagi dengan pengguna lainnya (not share), sehingga keamanan

lebih baik. Hal ini penting untuk aplikasi e-business.

4) Kecepatan konstan

Karena infrastruktur tidak terbagi dengan pengguna lainnya, maka

kecepatan tidak terpengaruh oleh jumlah pelanggan dan pertambahan

jumlah pelanggan yang akses. Koneksi lebih stabil karena masing-

masing pengguna mempunyai jalur tersendiri ke peralatan multiplexer.

Pelanggan dapat menikmati pengalaman akses internet dengan kecepatan

download sampai dengan 1000kbps.

5) Tarif flat- rate

Pelanggan dapat memilih paket layanan berdasarkan kuota trafik internet

yang paling sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan penagihan

dilakukan secara flat setiap bulan. Jika trafik pelanggan melebihi kuota

yang dipilih, maka pelanggan harus membayar kelebihan sesuai jumlah

trafik (dalam megabyte).

3.1.2 Strategi PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim

Selatan dalam Memasarkan Produk Speedy

29

PT. Telkom Indonesia memiliki 2 cara pendekatan yaitu retail dan

korporasi. Dua bagian ini dibawahi oleh dua manajer yang berbeda yaitu manajer

retail dan korporasi. Pada saaat magang, penulis ditempatkan di divisi retail.

Divisi Retail membawahi CV yang bekerja sama dengan PT. Telkom khususnya

dalam mengembangkan produk dan mencari klien baru. Berbeda dengan divisi

retail, pada korporasi, Manajer dan Assisten Manajer sendiri yang melakukan

kegiatan Prospekting.

Korporasi merupakan pendekatan yang dilakukan langsung oleh Bagian

Divisi Korporasi PT. Telkom. Mereka mendatangi sekolah sekolah dalam rangka

event, mendatangi perusahaan pemerintahan dengan tujuan agar pada akhirnya 2

instansi ini dapat bekerja sama dalam menyediakan jasa layanan internet. Jika

korporasi sudah mendapat peran lebih lewat event, maka lain halnya dengan retail.

Pengguna internet personal di Kota Malang yang semakin meningkat

tentunya memerlukan penanganan yang lebih. Tentunya tidak akan bisa jika

seorang sales hanya mengandalkan brosur ataupun iklan lewat baliho. Banyaknya

mahasiswa serta pelajar di Kota Malang yang membutuhkan jaringan internet

dirasa dapat menjadi lahan subur bagi penyedia jasa layanan internet di Kota

Malang. Maka dari itu PT. Telkom Indonesia menggunakan cara Open Table dan

Door to Door. Open table pada dasarnya adalah One-Stop-Service yang

dilaksanakan PT. Telkom dalam memasarkan dan mengenalkan produknya ke

konsumen di Kota Malang. Pelanggan yang ingin bertanya juga bisa langsung

mendatangi mobil mobil Speedy yang disediakan di sudut sudut ramai di Kota

Malang, seperti contohnya Jalan Soekarno Hatta dan Simpang Balapan Kota

30

Malang. Pelanggan yang ingin mendaftar juga bisa langsung mendaftar lewat

layanan Open table yang dilaksanakan, selain mempermudah hal ini juga

berdampak positif terhadap penjualan Produk Speedy.

3.1.3 Profil dan Struktur Organisasi Mitra Kerja PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.

Kota Malang Witel Jatim Selatan.

a. Profil CV. Indo Mitra Mandiri (IMM)

CV. Indo Mitra Mandiri atau yang biasa disebut IMM adalah sebuah

organisasi yang bergerak di bidang tower dan pemasaran yang bekerja sama

dengan PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan.

Peran dari CV. Indo Mitra Mandiri adalah sebagai mitra kerja TELKOM Kota

Malang di bidang divisi marketing retail.

Di bawah divisi marketing retail PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.

Kota Malang Witel Jatim Selatan, CV. Indo Mitra Mandiri bertugas melakukan

pemasaran di kantor maupun di lapangan dengan komando supervisor divisi

marketing retail dan koordinator sales di beberapa Kancatel (Kantor Cabang

Telkom) / STO (Sentral Telepon Otomat) di Kota Malang.

CV. Indo Mitra Mandiri memiliki anggota sah sebanyak 30 orang, yang

terdiri dari direktur, wakil direktur, koordinator seter, bendahara, dan juga

anggota lainnya yang bertugas menjadi sales. Anggota CV. Indo Mitra Mandiri

menjadi sales di Kancatel Malang Kota dan di Kantor Plasa Telkom Blimbing,

Di masing-masing Kancatel, sales tersebut memiliki koordinator sales. Para

sales inilah yang menjadi marketer di kantor maupun di lapangan, dibawah

31

komando supervisor dan manajer marketing retail. Pada tahap personal selling,

sales merupakan ujung tombak perusahaan untuk memasarkan produk kepada

calon pelanggan dan masyarakat luas baik di kantor maupun di lapangan.

b. Struktur Organisasi CV. Indo Mitra Mandiri (IMM)

Gambar di bawah menunjukkan struktur organisasi CV. Indo Mitra

Mandiri atau biasa disebut IMM.

Gambar 2 : Struktur Organisasi CV. Indo Mitra Mandiri

(sumber : data pribadi penulis, 2014)

3.2 Deskripsi Kegiatan

3.2.1 Definisi Open Table atau Membuka Lapak

Open table atau membuka lapak merupakan salah satu cara pemasaran yang

dilakukan oleh PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk, Open table dilakukan di tempat-

tempat yang strategis atau tempat yang potensial, dimana tempat tersebut merupakan

tempat yang ramai oleh masyarakat dan mampu menarik perhatian mereka.

32

3.2.2 Definisi Door to Door

Door to door merupakan salah satu cara pemasaran yang dilakukan oleh PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk untuk memasarkan produk layanan internet Speedy

dengan cara mendatangi rumah-rumah calon pelanggan yang telah didata oleh divisi

marketing retail. Rumah-rumah yang dijadikan sasaran door to door adalah rumah-

rumah yang belum memasang layanan internet Speedy dan sudah berlangganan telepon

rumah namun belum memasang memasang layanan internet Speedy.

3.2.3 Definisi Call From Database / Outbond Call

Kegiatan pemasaran outbond call merupakan cara pemasaran yang dilakukan

pada saat di kantor dengan menggunakan pesawat telepon. Calon pelanggan yang

ditelepon adalah pelanggan yang telah berlangganan telepon rumah namun belum

memasang layanan internet Speedy di rumahnya. Database tersebut didapat dari

supervisor yang kemudian diserahkan ke sales untuk dilakukan prospecting melalui

telepon.

3.2.4 Definisi Gebyar

Gebyar merupakan kegiatan pemasaran gabungan antara open table atau

membuka lapak dengan door to door yang dilakukan oleh PT. Telekomunikasi

Indonesia, Tbk. Kegiatan ini memfokuskan pada kegiatan gabungan antara open table

dengan door to door yang dilakukan di tempat-tempat yang strategis atau tempat yang

potensial, dimana tempat tersebut merupakan tempat yang ramai oleh masyarakat dan

mampu menarik perhatian mereka. Kegiatan gebyar biasanya hanya dilaksanakan

33

sebulan sekali. Pada saat gebyar semua sales yang ada di kantor akan turun ke lapangan

tanpa terkecuali.

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Kegiatan Pemasaran Speedy oleh Sales PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota

Malang Witel Jatim Selatan

Penulis telah melakukan wawancara dan pengamatan selama melakukan Kegiatan

Praktik Kerja Nyata (PKN), berikut ini adalah berbagai kegiatan pemasaran produk

Speedy yang dilakukan oleh seorang sales yang berperan sebagai mitra kerja PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan.

4.1.1 Door to Door

Door to Door merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang

dilakukan oleh sales PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel

Jatim Selatan. Kegiatan ini memfokuskan pada kunjungan ke rumah calon

pelanggan. Kunjungan kepada calon pelanggan merupakan kegiatan rutin

yang telah direncanakan oleh supervisor bagian divisi marketing retail dan

kemudian dilakukan oleh koordinator lapangan dan salesman. Kunjungan ini

merupakan bagian dari pemasaran door to door oleh salesman. Kunjungan ke

rumah-rumah calon pelanggan dilakukan dengan memperhatikan data yang

terkumpul dari pusat data yang ada di setiap kantor wilayah Telkom misalnya

di Kantor Bagian Pemasaran STO (Sentral Telepon Otomat) di Telkom

34

Basuki Rahmad 7-9 Malang. Koordinator lapangan bersama salesman

melakukan kunjungan ke daerah-daerah yang berpotensial seperti perumahan

baru yang ada di Kota Malang dan daerah-daerah yang penduduknya sudah

memasang telepon rumah namun belum memasang layanan internet Speedy.

Dalam kegiatan door to door seorang koordinator lapangan

mempunyai alur kegiatan yang wajib dipatuhi, alurnya adalah:

Gambar 3 : Alur kegiatan Door to Door

35

Seorang koordinator lapangan

menanyakan lokasi door to door

kepada Supervisor.

Koordinator lapangan beserta sales

berangkat menuju lokasi door to door

yang sudah ditentukan.

Sales membagi bagikan brosur kepada penduduk

yang berada di lokasi door to door.

JIKA PEMILIK BERADA

DIRUMAH

JIKA PEMILIK TIDAK

ADA DIRUMAH

Sales akan memberikan brosur dan menanyakan

secara langsung apakah pemilik rumah bersedia

mendengarkan promo layanan baru internet

Speedy.

Sales menyelipkan

brosur yang sudah

diberikan no. Telp

sales ke pagar rumah

JIKA BERSEDIASales akan menjelaskan promo internet baru Speedy.

Jika bersedia mendaftar produk Speedy,

maka sales akan memberikan aplikasi

untuk diisi oleh pelanggan

Jika tidak bersedia mendaftar

produk Speedy, maka sales hanya

akan memberikan nomor telepon

serta brosur Speedy

(sumber : Data pribadi penulis, 2014)

Pada saat melakukan pemasaran door to door, penulis mendatangi

rumah-rumah yang telah didata oleh supervisor dengan koordinator lapangan,

penulis memberikan informasi tentang layanan internet Speedy kepada calon

pelanggan, sampai dengan tahap mempersuasi agar calon pelanggan bersedia

memasang layanan internet Speedy di rumah mereka. Tanggapan yang

diberikan calon pelanggan kepada penulis beraneka ragam, misalnya ada yang

acuh dan ada juga yang antusias menyimak penjelasan terkait layanan internet

Speedy. Pada intinya, penulis diharapkan mampu mendapatkan pelanggan

pada saat pemasaran door to door ini, tidak ada target yang dipasang oleh

supervisor maupun koordinator sales, namun setidaknya mampu

mendapatkan 2 sampai dengan 3 pelanggan pada saat pemasaran door to door

ini.

Kegiatan pemasaran door to door ini dilakukan oleh penulis

sebanyak 1 sampai 2 kali dalam 1 minggu hari kerja, hal tersebut tergantung

atas perintah dari supervisor. Tempat-tempat yang dijadikan target door to

door adalah daerah yang masih sedikit menggunakan layanan internet Speedy,

misalnya adalah perumahan baru dan sebagainya. Penulis pernah melakukan

cara pemasaran door to door, antara lain di daerah komplek perumahan

tentara di Jl. Hamid Rusdi Kota Malang, Jl Rajawali, Jl. Tanimbar, Royal

Janti Residence, Jl. Tanjung Putrayudha dan beberapa daerah lainnya di

wilayah Kota Malang.

36

Hasil yang didapat dari kegiatan door to door ini sendiri beragam.

Berikut ini adalah tabel kegiatan door to door yang dilakukan oleh penulis

beserta sales selama magang.

Tabel 2 : Hasil Door to Door Activity

Tgl Lokasi Hasil

4/11 Jalan Tanjung Putrayudha 1 orang mengisi

aplikasi

-

11/1

1

Royal Janti Residence 2 orang mengisi

aplikasi

5 orang hanya

meminta brosur dan

kartu nama

12/1

1

Jalan Hamid Rusdi 3 orang mengisi

aplikasi

3 orang meminta

brosur dan kartu

nama

18/1

1

Jalan Rajawali 2 orang mengisi

aplikasi

-

19/1

1

Jalan Tanimbar - -

25/1

1

Jalan Papa Hijau - 2 orang meminta

brosur dan kartu

nama

26/1

1

Jalan Papa Biru 1 orang mengisi

aplikasi

3 orang meminta

brosur dan kartu

nama

(sumber: Data pribadi penulis, 2014)

37

Kegiatan door to door merupakan sebuah cara pemasaran “jemput

bola” yang dilakukan PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk dalam memperluas

jaringan Speedy dan menjaring pelanggan sebanyak-banyaknya, hal tersebut

dikarenakan ketatnya persaingan di dunia layanan koneksi internet yang ada

di Indonesia.

Gambar 4 : Kegiatan pemasaran door to door di Royal Janti

Residence Kota Malang(sumber: data pribadi penulis)

Gambar 5 : Kegiatan pemasaran door to door di Jl. Tanjung

Putrayudha Kota Malang(sumber: data pribadi penulis)

38

4.1.2 Call From Database / Outbound Call

Untuk tahap prospek lainnya merupakan kegiatan Call From

Database atau Outbound Call, supervisor membuat data terkait pengguna

telepon yang ada di Kota Malang, kemudian mengerucutkan data tersebut

menjadi beberapa bagian yaitu pengguna telepon rumah yang sudah

menggunakan layanan internet Speedy dan pengguna telepon rumah yang

belum menggunakan layanan internet Speedy. Selanjutnya, data tersebut

diserahkan kepada koordinator lapangan dan juga salesman. Kemudian sales

melakukan panggilan atau menelepon pelanggan berdasarkan data yang

diperoleh. Pelanggan yang menolak serta pelanggan yang bersedia nantinya

akan disendirikan datanya. Pelanggan yang menolak nantinya akan ditelepon

kembali oleh sales di lain waktu.

Kegiatan Call From Database ini merupakan bagian dari pemasaran

dengan cara outbond call. Tahap ini merupakan salah satu bagian pemasaran

PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk agar bisa memaksimalkan pemasaran

layanan internet Speedy kepada masyarakat.Tujuan dari outbond call adalah

memberikan informasi promo tentang layanan internet Speedy kepada calon

pelanggan agar bersedia memasang Speedy di rumahnya. Terdapat beragam

tanggapan tentang cara pemasaran ini, ada sebagian calon pelanggan yang

merasa terganggu dan ada juga yang menanggapi dengan baik cara pemasaran

ini, namun cara outbond call ini masih belum mampu menarik minat calon

pelanggan bila dibandingkan dengan cara open table dan door to door.

39

Gambar 6 : kegiatan Outbound Call

(sumber: data pribadi penulis)

Penulis dan rekan magang lainnya diberikan tata cara serta etika pada

saat berbicara dengan calon pelanggan melalui pesawat telepon, misalnya

adalah keramahan kepada calon pelanggan pada saat mendapat respon yang

positif maupun negatif dari calon pelanggan. Prosedur saat sebelum

menjalankan outbound call juga selalu dijalankan oleh seorang sales.

Seorang sales juga harus percaya diri dalam menanggapi calon pelanggan,

mereka harus percaya data yang mereka punya adalah benar. Seorang sales

juga harus berbicara dengan etika dan empathy agar calon pelanggan speedy

mau memakai jasa PT. TELKOM. Empathy dimaksudkan agar sales bisa

berbicara dengan calon pelanggan Speedy dengan rasa yang sama. Seorang

sales juga memiliki prosedur yang dijalankan sebelum menjalankan Outbound

Call, prosedurnya adalah :

40

Gambar 7: Alur kegiatan outbound call

(Sumber: Data pribadi penulis,2014)

41

Penentuan database yang

akan dihubungiSupervisor

Briefing oleh supervisor

Pelanggan yang

menolak

Sales akan menanyakan apakah bapak/ibu

bersedia mendengarkan promo baru internet

Speedy.

Jika pemilik rumah bersedia mendengarkan

promo layanan baru internet speedy maka

seorang sales akan menjelaskan tentang layanan

promo baru dari speedy. Dan kemudian

menanyakan apakah bapak atau ibu bersedia

untuk memasang internet speedy dirumahnya.

Melakukan kegiatan Outbound Call

Jika bersedia memasang internet baru speedy

maka seorang sales akan menanyakan

tentang alamat rumah untuk ditindak lanjuti

oleh bagian instalasi internet speedy. Calon

pelanggan diharap menunggu selama satu

minggu, jika petugas instalasi belum datang

diharap calon pelanggan menghubungi nomor

telkom malang.

Sales akan menanyakan apakah bapak/ibu

bersedia mendengarkan promo baru internet

Speedy.

Jika pemilik rumah tidak bersedia, maka

seorang sales akan menanyakan apakah bapak

ibu sudah berlangganan provider lain. Setelah

menjawab maka seorang sales akan

memberikan nomor telepon TELKOM yang

dapat dihubungi oleh calon pelanggan jika

mereka nanti ingin berlangganan produk

Speedy Jika tidak bersedia memasang

internet speedy

Berikut ini adalah contoh skenario outbound call penawaran Speedy :

Tabel 3 : Skenario Outbound Call Penawaran Speedy

Nama Keterangan

Outbound Caller Selamat Pagi/Siang/Sore Bapak/Ibu

Pelanggan Menjawab Salam

Outbound Caller Saya (sebutkan nama) dari Telkom Malang. Apakah

benar ini dengan kediaman Bapak/Ibu (Sebutkan nama)

dengan nomor telepon (lihat data nomor telepon)?

Pelanggan Pelanggan menvalidasi nama dan nomor telepon

Outbound Caller Apakah saya berbicara dengan Bapak/Ibu (sebutkan

namanya) ?

Pelanggan Menyebutkan nama

Outbound Caller (Jika Pemilik Rumah tidak ada)

Boleh saya tahu dengan siapa saya berbicara ? Kapan

kira-kira Bapak / ibu (Pemilik rumah) dapat dihubungi ?

Pelanggan Merespon Pertanyaan

Outbound Caller Menurut data yang kami miliki bapak/ibu hanya

berlangganan telepon saja ya ? Kalau boleh saya tahu apakah

teleponnya masih digunakan secara aktif dan apakah

dirumah bapak/ibu ada akses internetnya ?

Lanjutan

Nama Keterangan

42

Pelanggan Merespon pertanyaan

Outbound Caller (Jika ada akses internet)

Menggunakan produk apa ya ?

Pelanggan Merespon pertanyaan

Outbound Caller Baik bapak/ibu saya minta waktunya sebentar, saya

mau menawarkan promo terbaru dari Telkom untuk

pemasangan speedy dengan harga yang sangat murah dan

mendapatkan cable tv dari Telkom. Apakah bapak/ibu

berminat ?

Pelanggan Respon Pelanggan

Outbound Caller (Pelanggan menanyakan harga)

Untuk promo pada bulan ini ada 4 penawaran,

bapak / ibu bisa pilih salah satu :

1. Dengan abonemen Rp. 165.000 + PPn 10%

mendapatkan Speedy dengan kecepatan 512 Kbps +

UseeTV dengan 50 channel + Free bicara Lokal dan

SLJJ ke sesama telepon rumah dan flexi

2. Dengan abonemen Rp. 95.000 + PPn 10% mendapatkan

Speedy dengan kecepatan 512 Kbps + Free bicara Lokal

dan SLJJ ke sesama telepon rumah dan flexi

Nama Keterangan

Dengan abonemen Rp. 75.000 + PPn 10%

mendapatkan Speedy dengan kecepatan 512 Kbps + Free

43

bicara Lokal ke sesama telepon rumah dan flexi

3. Dengan abonemen Rp. 75.000 + PPn 10% mendapatkan

Speedy dengan kecepatan 512 Kbps + Free bicara SLJJ

ke sesama telepon rumah dan flexi

Bagaimana Bapak/Ibu apakah berminat ? Jika

berminat silahkan bapak/ibu pilih salah satu.

Pelanggan Respon pelanggan

Outbound Caller (Jika Tidak)

Apakah bapak/ibu tidak mencoba terlebih dahulu ?

Karena ini kebetulan harganya sedang promo dan

sangat murah sekali karena abonemen normal untuk speedy

kecepatan 512 Kbps itu sebesar Rp. 295.000 dan apabila

didiskon hanya menjadi Rp. 195.000. Bagaimana

bapak/ibu ?

Pelanggan Respon pelanggan

Outbound Caller (Jika bersedia)

Baik bapak / ibu, kami akan bantu untuk proses

pemasangannya, untuk pemasangannya akan kami proses

kurang lebih selama 1 minggu. Apabila ada pemasangan

lebih lanjut akan dihubungi kembali oleh pihak Telkom.

Lanjutan

Nama Keterangan

Pelanggan Respon Pelanggan

Outbound Caller Terima Kasih atas waktunya Bapak/Ibu.

44

Selamat Pagi/Siang/Sore.

(Sumber: PT Telkom Witel Jatim Selatan, 2014)

4.1.3 Open Table

Penulis melakukan kegiatan open table atau membuka lapak

bersama dengan koordinator lapangan dan rekan-rekan peserta Praktik Kerja

Nyata (PKN) dari universitas lain. Kegiatan ini dilakukan 4 sampai dengan 5

kali dalam 1 minggu, untuk tempat dan waktu pelaksanaan open table yang

menentukan adalah supervisor divisi marketing retail, yaitu Ibu Theresia

Bauw. Tempat-tempat yang digunakan untuk open table adalah tempat yang

strategis, misalnya adalah di Jl. Simpang Balapan Ijen, Jl. Mayjend Sungkono

(daerah Gor Ken Arok), Jl. Trunojoyo (Depan Stasiun Kota Baru Malang), Jl.

Malabar, Jl. Halmahera (dekat Pasar Comboran), dan sebagainya.

Pada kegiatan open table, penulis membuka lapak bersama rekan-

rekan magang yang didampingi oleh koordinator lapangan, kemudian

menunggu calon pelanggan yang sedang melintas. Calon pelanggan yang

datang mempunyai tujuan yang berbeda, mulai dari sekedar menanyakan

informasi layanan internet Speedy, sampai dengan calon pelanggan yang

ingin memasang layanan internet Speedy di rumah mereka. Penulis bertugas

menjelaskan informasi sedetail mungkin mengenai layanan internet Speedy,

cara pemasangan, pendaftaran, sampai dengan mempersuasi dan meyakinkan

calon pelanggan agar mau memasang layanan internet Speedy. Alat peraga

45

yang digunakan untuk memberikan informasi adalah berupa brosur dan stand

banner.

Open table dinilai cukup efektif untuk menarik pelanggan, karena

pelanggan secara tidak langsung bisa memperoleh informasi mengenai

layanan internet Speedy di tempat keramaian, serta tidak perlu harus ke

kantor. Kegiatan ini didukung oleh kendaraan operasional yang sudah di

branding khusus dengan logo Speedy agar konsumen dapat dengan mudah

mengenali open table yang dilakukan.

Gambar 8 : Kendaraan operasional yang digunakan oleh penulis

dan rekan-rekan magang untuk kegiatan pemasaran di lapangan

(sumber: data pribadi penulis, 2014)

Foto diatas adalah mobil operasional yang digunakan penulis serta

rekan rekan magang dalam memasarkan produk Speedy. Mobil operasional

Speedy tersebut berjumlah 2 unit, sisanya adalah mobil biasa yang tidak

46

menggunakan branding Speedy. Jika kendaraaan operasional sedang rusak

atau digunakan semua, seorang sales biasanya akan menggunakan kendaraan

pribadi, seperti sepeda motor.

Pada saat menawarkan layanan internet Speedy, koordinator

lapangan juga salesman melakukan presentasi terkait Speedy. Ilutrasi

penjualan diperkuat dengan alat bantu demonstrasi seperti booklet, flip

chart, serta contoh produk. Salesman menunjukkan apa saja kelebihan fitur

Speedy dan juga menjelaskan harga tentang Speedy, tergantung pada

kecepatan masing-masing paket. Pada saat melakukan presentasi, salesman

menggunakan stand banner dan juga brosur. Salesman juga menjelaskan

dengan detail tentang layanan internet Speedy kepada calon pelanggan agar

calon pelanggan yakin dan bersedia memasang layanan internet Speedy di

rumahnya.

Dalam proses open table, terdapat pula alur kegiatan open table yang

harus diperhatikan seorang sales. Alur kegiatan ini harus dipatuhi seorang

sales dibawah naungan PT. TELKOM. Berikut ini adalah uraian alur kegiatan

yang dilakukan sales dalam kegiatan open table.

47

Penentuan lokasi Open Table Supervisor

- meja

- kursi

- brosur

- mobil operasional

Gambar 9: Alur kegiatan Open Table

(Sumber: Data pribadi penulis,2014)

48

persiapan Open Table

Menunggu calon pelanggan /

pelanggan di lokasi Open

Table yang sudah ditentukan

supervisor

Komplain pelanggan

sales akan memberikan nomor telepon dan

meminta nomor telepon pelanggan, kemudian

pelanggan disuruh menunggu 2x24 jam. Jika

speedy maih belum terpasang, diharapkan

pelanggan datang ke kantor pusat .

Speedy belum

terpasang

Internet

Speedy Error

Pelanggan diharap

datang ke kantor

pusat TELKOM

Calon pelanggan

Jika calon pelanggan

hanya bertanya promo

baru speedy

Calon

pelanggan

memutuskan

untuk

memasang

Speedy Sales akan menjelaskan tentang

promo baru Speedy serta

memberikan brosur kepada calon

pelanggan

Berangkat menuju lokasi

Sales meminta fotocopy KTP calon

pelanggan serta materai seharga 6000.

Calon pelanggan diminta untuk mengisi

aplikasi. Setelah itu sales memberikan

nomor telepon dan brosur speedy. Calon

pelanggan diharap menghubungi sales

jika dalam 1 minggu Speedy belum

terpasang

Gambar 10 : penulis dan rekan magang melakukan pemasaran open

table di Simpang Balapan ijen Kota Malang (sumber: data pribadi

penulis, 2014)

Pada saat melakukan presentasi, salesman hanya menggunakan stand

banner dan juga brosur. Brosur ini berisikan promo speedy. Salesman akan

menjelaskan isi dari brosur, yaitu speedy 512 yang berarti paket Speedy

512Kbps dengan harga 125/bulan belum termasuk pajak. Atau sales juga

bisa menawarkan paket bundling Speedy dan UseeTV seharga 165

ribu/bulan belum termasuk pajak. Sebelum menjelaskan tentang paket,

biasanya sales akan menanyakan apakah pelanggan sudah menggunakan

telepon rumah di rumahnya, jika belum maka akan dikenakan biaya

tambahan seharga 50 ribu untuk pemasangan telepon. Jika pelanggan ingin

memasang Speedy untuk kantor atau kos-kosan biasanya sales akan

menawarkan paket dengan kecepatan 1 Mbps sampai dengan 2 Mbps.

Kantor atau kos-kosan digunakan oleh user yang lebih banyak maka

memerlukan kecepatan yang lebih, hal ini tentunya tidak termasuk dalam

promo speedy yang sedang berlangsung.

49

Gambar 11 : Brosur promo layanan internet Speedy 512

Kbps (sumber: data pribadi penulis, 2014)

4.2 Analisis Personal Selling sebagai Kegiatan Pemasaran Produk Speedy oleh Sales

PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan

Banyak strategi yang bisa digunakan oleh sebuah perusahaan dalam

memasarkan produknya, salah satunya adalah lewat Personal Selling. Personal

selling merupakan salah satu dari bauran Komunikasi Pemasaran. Personal

selling misalnya bisa dijumpai pada sales sebuah perusahaan. Personal selling

biasanya dilakukan oleh sales di bawah naungan manajer penjualan yang

mempromosikan produk secara langsung kepada pasar sasaran.

Maka dari itu, penulis tertarik untuk mengetahui serta mempelajari

bagaimana proses atau analisis personal selling yang dilakukan sales dalam

memasarkan produk Speedy lewat pemasaran open table dan door to door.

Karena open table serta door to door ini adalah cara promosi yang bisa di bilang

50

masih jarang dilakukan oleh penyedia jasa layanan internet di Kota Malang. Rata-

rata dari mereka masih bersaing lewat website resmi yang disediakan oleh

masing-masing ISP. Berikut adalah analisa proses personal selling yang

dilakukan sales PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim

Selatan.

Menurut Smith & Taylor (2004, h.299) terdapat 7 proses dalam personal

selling atau biasa disebut dengan 7p approach to selling skills. Tabel dibawah ini

adalah analisis kegiatan Personal Selling yang dijalankan sales PT.

Telekomunikasi Indonesia Witel Jatim Selatan terkait dengan teori 7p approach

to selling skills :

Tabel 4 : Analisis kegiatan Personal Selling yang dijalankan sales PT. Telekomunikasi

Indonesia Witel Jatim Selatan terkait dengan teori 7p approach to selling skills

PROSES PERSONAL

SELLING

(7p approach to selling skills)

1. Prospecting (Looking for

potential customer).

Mencari konsumen potensial

Dalam memasarkan produknya, PT. Telkom

mencari pelanggannya lewat database yang sudah

ada yaitu data dari manajer retail dan kemudian

melakukan panggilan telepon melalui Outbound

Call, dengan catatan pelanggan tersebut sudah

menjadi pelanggan tetap PT. Telkom tetapi masih

51

belum menjadi pelanggan Speedy. Seorang sales

PT. Telkom juga memasarkan produknya lewat

open table serta door to door, yang biasanya

dilaksanakan di tempat-tempat ramai. Tujuannya

adalah untuk memperluas jaringan. Selain itu

seorang sales PT. Telkom memasarkannya jasa

Speedy lewat fanpage facebook dengan membuat

unofficial page yang berisi pelanggan yang ingin

bertanya, ingin mendaftar ataupun sudah

berlangganan.

2. Preparation (Objective

setting, continual customer

research, etc).

Dalam proses kedua seorang sales PT. Telkom

selalu siap sedia dalam menanggapi berbagai

macam konsumen yang ingin bertanya, ingin

mendaftar atau komplain. Sebelum presentasi

biasanya seorang sales akan bertanya “apakah

bapak/ibu pernah memakai jasa layanan Telkom

sebelumnya?” jika, belum maka, seorang sales

akan melanjutkan presentasi.

Pendekatan dengan melihat latar belakang

budaya juga perlu diperhatikan, seorang sales

PT. Telkom juga harus bisa berbahasa Inggris

karena terkadang juga ada seorang turis

mancanegara yang ingin memasang layanan

52

Speedy. Maka tentunya seorang sales PT.

Telkom menanggapi dengan menggunakan

bahasa universal yaitu bahasa Inggris.

Sikap dan pembawaan juga akan berpengaruh.

Seorang sales PT. Telkom diharapkan

mempunyai jiwa wirausahawan, bukan pegawai.

Maka mereka wajib selalu tampil prima

kapanpun, dan tidak menampakkan kesan

canggung atau malu. Saat melakukan berbagai

kegiatan door to door ataupun open table,

seorang sales menggunakan seragam PT.

Telkom berwarna putih/merah.

3. Presentation (Demonstation,

discussion).

Seorang sales PT. Telkom akan melakukan

demonstrasi saat door to door dan open table.

Mereka akan menjelaskan manfaat produk, seperti

harga yang terjangkau dibanding ISP lain, biaya

yang murah dan beberapa keuntungan yang dapat

diperoleh konsumen. Presentasi yang dilakukan oleh

sales PT. Telkom diperkuat dengan adanya brosur

yang menjelaskan berbagai keunggulan Speedy.

4. Possible problems Dalam melakukan presentasi, terkadang terdapat

53

(Handling objections). konsumen yang pada akhirnya menolak atau tidak

mau meneruskan promosi yang dilakukan sales.

Hal ini biasanya hanya terjadi saat proses door to

door karena seorang sales yang mendatangi

konsumen, berbeda dengan open table dimana

konsumen yang mendatangi penjual.

- Penolakan pertama biasanya konsumen

sudah memakai produk ISP yang lain. Jika

sudah seperti ini biasanya sales PT. Telkom

hanya akan memberikan brosur dan kartu

nama.

- Penolakan kedua biasanya tidak ada orang

di rumah, tetapi hanya ada pembantu atau

anaknya. jika sudah seperti ini, seorang

sales hanya akan memberikan brosur.

- Penolakan ketiga biasanya seorang

konsumen keberatan dengan harga yang

ditawarkan. Dalam kasus ini, sales akan

mempersuasi konsumen dan mengatakan

jika ini sudah harga promo dan biasanya

harganya akan naik pada akhir tahun.

- Penolakan keempat, terdapat konsumen

yang pernah memakai Speedy tetapi sudah

54

lama tidak berlangganan, dalam kasus ini,

seorang sales akan mengatakan jika promo

kali ini berbeda serta lebih murah dari

promo terdahulu yang dilakukan oleh

TELKOM.

Seorang sales selalu menggunakan pendekatan

positif dalam menangani complain atau penolakan

dari konsumen.

5. “Please give me the

order” (Closing the sales

or getting the order).

Setelah selesai melakukan promosi dan

demonstrasi. Maka seorang pelanggan akan

menentukan berlangganan atau tidak.

- Jika berlangganan, seorang sales akan

memberikan selembar kertas yang berisi

biodata agar diisi oleh konsumen yang ingin

berlangganan dan kemudian meminta

fotocopy KTP konsumen serta materai. Jika

konsumen terburu-buru, maka konsumen

cukup memberikan uang 6000 rupiah serta

KTP, seorang sales kemudian akan

memfoto KTP tersebut dan membelikan

materai untuk pelanggan.

- Jika memutuskan untuk tidak berlangganan,

maka seorang sales akan mengucapkan

55

terima kasih dan memberikan brosur serta

kartu nama.

6. Pen to paper (Recording

accurately all releveant

details).

Sales PT. Telkom selalu membawa catatan yang

berisi data konsumen, karena mereka biasanya

menanyakan nomor telepon yang bisa dihubungi.

7. Post-sales service

(Developing the relations).

Seorang sales PT. Telkom juga akan memberikan

nomor telepon atau kartu nama agar mudah

dihubungi jika Speedy masih belum dipasang

selama tenggat waktu 1 minggu. Di unofficial

fanpage facebook speedy seorang sales juga

melayani pertanyaan serta keluhan dari para

pelanggan di area Kota Malang.

56

Gambar 4.10 unofficial fanpage Speedy malang

4.3 Hambatan dan Solusi Kegiatan Pemasaran Produk Speedy PT. Telekomunikasi

Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan

Penulis melakukan pengamatan pada saat melakukan Kegiatan Praktik

Kerja Nyata di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim

Selatan terkait efektivitas kegiatan pemasaran produk layanan intenet Speedy.

Penulis dapat memberikan kesimpulan bahwa kegiatan pemasaran produk layanan

internet Speedy yang dilakukan oleh Telkom sudah berjalan dengan baik. Hal

tersebut bisa dilihat dari kegiatan personal selling yang dilakukan oleh sales

Telkom telah sesuai dengan tahap-tahap penjualan atau personal selling secara

tepat dan efektif.

Tetapi tetap masih terdapat hambatan-hambatan yang terjadi saat

melaksanakan proses pemasaran produk Speedy. Berikut ini adalah hambatan

hambatan serta solusi yang dapat diberikan :

a. Komunikasi terjadi di dalam sekelompok kecil konsumen potensial.

Akibatnya pelaksanaan personal selling menjadi mahal jika diukur

berdasarkan biaya perkontak dengan konsumen. Selain biaya, waktu juga

menjadi kendala tersendiri. Dalam pelaksanaan aktivitasnya, personal selling

membutuhkan waktu yang relative cukup lama mulai dari mengadakan kontak

awal sampai terjadinya transaksi.

b. Menurut Kotler dan Armstrong (2001:222), tahap – tahap proses keputusan

pembelian terdiri dari lima tahap. Tahap-tahap tersebut dapat digambarkan

seperti berikut :

57

Dalam tahap personal selling, pencarian informasi pelanggan yang didapat

dari sales terkadang kurang memuaskan sehingga calon pelanggan akhirnya

memutuskan untuk memilih produk lain. Maka dari itu seorang sales harus

memiliki speech skills yang memadai dan wawasan tentang produk yang

dijual.

c. Tahap kelima dari Kotler dan Armstrong (2001:222) diatas tentang perilaku

setelah pembelian juga harus diperhatikan oleh seorang sales. Terdapat satu

kekurangan yang terjadi pada proses pemasaran hingga pemasangan atau

instalasi layanan internet Speedy di rumah pelanggan, hal tersebut adalah

koordinasi antar divisi yang terkadang masih kurang, sehingga berdampak

pada lamanya pemasangan layanan internet Speedy.

d. Effendy (1993, h. 28) mengungkapkan Komunikasi antar pribadi merupakan

komunikasi yang terjadi antara satu individu dengan individu lainnya

Komunikasi jenis ini dianggap paling efektif dalam hal upaya mengubah

sikap, pendapat, atau perilaku seseorang, karena sifatnya yang dialogis,

berupa percakapan. Arus balik bersifat langsung. Hambatan yang didapat

adalah karena sifatnya yang langsung maka percakapan yang disampaikan

tidak akan bisa ditarik kembali.

58

e. Tidak jelasnya lamanya waktu open table menjadi kendala tersendiri, karena

hal itu menjadikan sales yang sedang bertugas terkadang tidak kembali ke

kantor tepat pada waktunya. Hal ini biasanya diminimalisir dengan supervisor

yang mendadak melakukan pengecekan di tempat tempat lokasi open table.

59

BAB V

PENUTUP

5.1 Kesimpulan

Kesimpulan selama melaksanakan kegiatan Praktik Kerja Nyata (PKN) di Bagian

Marketing Retail di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim

Selatan antara lain:

a. Personal selling yang dijalankan oleh CV. Indo Mitra Mandiri sabagai mitra

kerja PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan sudah

dilakukan dengan baik. Berbagai kegiatan Personal Selling produk Speedy yang

dilakukan oleh seorang sales yang berperan sebagai mitra kerja PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan meliputi Door

to Door, Open Table serta Outbound Call.

b. Personal selling yang dilakukan di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota

Malang Witel Jatim Selatan sudah cukup baik, karena sudah sesuai dengan 7p

approach to selling skills yang dikemukakan oleh Paul & Jonathan (2004, h.299)

yang prosesnya terdiri dari: mencari konsumen potensial, melakukan pendekatan,

kemudian presentasi serta melayani komplain pelanggan, dan yang terakhir after

sales service.

c. Kinerja yang dilakukan oleh CV. Indo Mitra Mandiri sebagai mitra kerja PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan sudah cukup

baik. Sales dari CV. Indo Mitra Mandiri melaksanakan perintah dari Supervisor

dengan baik. Hal itu terbukti dengan pelanggan yang bertanya dan mendaftar

60

produk Speedy setiap pelaksanaan open table. Target setiap open table dan door to

door sales juga sudah bisa terpenuhi, dengan target per hari 1 sampai 2 aplikasi

terisi.

d. Semua anggota sales CV. Indo Mitra Mandiri juga dibekali dengan Product

knowledge dari PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim

Selatan tentang produk Speedy. Serta didukung dengan layanan after sales yang

baik dengan adanya Unofficial Page Telkom Speedy yang dibuat sendiri oleh

sales CV. Indo Mitra Mandiri yang membuat pelanggan lebih mudah

berhubungan dengan para sales jika ada complain dan saran atau keluhan.

e. Hambatan yang didapatkan selama melakukan kegiatan Praktik Kerja nyata di PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan yaitu kegiatan

Personal selling menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya perkontak dengan

konsumen, tetapi hal itu tetap dijalankan oleh Marketing Retail di PT.

Telekomunikasi Indonesia, karena hasil yang didapat dari proses Personal Selling

tersebut sebanding dengan biaya yang dikeluarkan selama prosesnya.

5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan yang telah disebutkan di atas, penulis memberikan saran

terhadap beberapa pihak, di antaranya adalah :

5.2.1 Bagi PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan

Terdapat beberapa poin yang penulis sarankan untuk kemajuan PT.

Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan, poin tersebut di

antaranya :

61

a. Seorang sales masing-masing harus mempunyai kartu nama sendiri. Kartu

nama bertujuan untuk layanan after sales dan promosi produk speedy.

b. Membuat unofficial twitter page, karena tidak semua pelanggan speedy

mempunyai facebook.

c. Menambahkan kendaraan operasional dengan design dari Speedy. Karena hal

itu yang akan menarik minat calon pelanggan dan lebih catchy saat

melaksanakan Open Table.

5.2.2 Bagi Jurusan Ilmu Komunikasi

Penulis menyarankan kepada Dosen pembimbing magang sebaiknya bisa datang

ke instansi terkait, untuk memantau mahasiswa yang sedang melaksanakan Praktik

Kerja Nyata, serta untuk mempererat hubungan dengan instansi terkait.

5.2.3 Bagi Mahasiswa Ilmu Komunikasi yang akan Melakukan Kegiatan Praktik

Kerja Nyata (PKN)

Terdapat beberapa hal yang harus diperhatikan mahasiswa Ilmu Komunikasi pada

saat akan melakukan kegiatan Praktik Kerja Nyata (PKN), di antaranya adalah :

a. Mempersiapkan diri dengan matang, baik kemampuan secara teori maupun

praktik di bidang manajemen komunikasi khususnya marketing mix, personal

selling, public speaking communication dan komunikasi pemasaran.

b. Mahasiswa sebaiknya mengetahui peta persaingan ISP di kota Malang.

c. Mahasiswa sebaiknya berpakaian rapi dan selalu menggunakan name tag karena

kebanyakan kegiatan dilakukan di luar ruangan dan berhubungan langsung

dengan pelanggan.

62

d. Mahasiswa sebaiknya proaktif bertanya kepada supervisor tentang kegiatan

harian yang akan dilakukan, karena biasanya mahasiswa yang magang kurang

mendapat tugas dari Supervisor.

e. Mahasiswa harus aktif utuk mencoba menjual Speedy kepada pelanggan secara

langsung karena terkadang ada sales yang tidak mau berbagi informasi dengan

mahasiswa magang.

63

Daftar Pustaka

Buku :

Effendy, Onong Uchjana. (1993). Ilmu, teori & filsafat komunikasi. Bandung : PT. Citra Aditya Bakti.

Lee, Monle & Johnson, Carla, ( 2007 ) prinsip-prinsip periklanan dalam perspektif global. Jakarta : Kencana

Liliweri, Alo. (1997) Dasar-dasar komunikasi periklanan. Bandung : PT. Citra Aditya Bakti.

Mulyana, D. (2010). Ilmu komunikasi suatu pengantar. Bandung: Remaja Rosdakarya

Smith, P.R. & Taylor, J. (2004) Marketing communications: an integrated approach. Malta: Gutenberg Press

Soemanagara, Rd. (2006). Strategic marketing communication (Konsep strategis dan terapan). Bandung: ALFABETA.

Sutojo, S. (2003). Salesmanship (Keahlian menjual barang dan jasa). Jakarta: PT Damar Mulia Pustaka.

Online :

Amir (2014) Pengguna Internet di Indonesia Diperkirakan Masuk Jajaran Lima Besar Dunia Tahun 2017. Diakses dari http://dailysocial.net/post/pengguna-internet-di-indonesia-diperkirakan-masuk-jajaran-lima-besar-dunia-tahun-2017/ pada tanggal 8 februari pukul 20.53

Data Statistik Pengguna Internet di Indonesia, APJII (2014). Diakses dari http://www.apjii.or.id/v2/read/page/halaman-data/9/statistik.html pada tanggal 17 februari 2014 pukul 00.48

64

Lukman, E (2013) Indonesia Akhirnya Bisa Menikmati 4G. Diakses dari http://id.techinasia.com/indonesia-akhirnya-bisa-menikmati-4g/ pada tanggal 17 februari 2014 pukul 00.50

Juli (2014) Bantu UKM Biznet Naikkan Bandwidth Internet Broadband. Diakses dari http://industri.bisnis.com/read/20140328/105/215044/bantu-ukm-biznet-naikkan-bandwidth-internet-broadband pada 17 februari 2014 pukul 02.01

1700 WiFi ID Terpasang di Malang Raya (2014). Malang Post. Diakses dari http://www.malang-post.com/technocell/81393-1700-wifi-id-terpasang-di-malang-raya pada 17 februari 2014 pukul 02.01.

Kemkominfo: Pengguna Internet di Indonesia Capai 82 juta. (2014). Diakses dari http://kominfo.go.id/index.php/content/detail/3980/Kemkominfo:+Pengguna+Internet+di+Indonesia+Capai+82+Juta/0/berita_satker pada tanggal 8 februari pukul 20.43

65