BAB I
PENDAHULUAN
1. Latar Belakang
Kebutuhan akan teknologi informasi di dunia pada umumnya
sudah tidak bisa dielakkan lagi, seiring dengan semakin tumbuhnya
kebutuhan informasi yang cepat dan luas dengan latar belakang
penggunaan dan tujuan yang berbeda-beda. Teknologi informasi telah
membuka mata dunia akan sebuah dunia baru, interaksi baru, market place
baru, dan sebuah jaringan bisnis dunia yang tanpa batas. Disadari betul
bahwa perkembangan teknologi yang disebut internet, telah mengubah
pola interaksi masyarakat, yaitu ; interaksi bisnis, ekonomi, sosial, dan
budaya. Internet telah memberikan kontribusi yang demikian besar bagi
masyarakat, perusahaan/industri maupun pemerintah. Hadirnya internet
telah menunjang efektivitas dan efisiensi operasional perusahaan, terutama
peranannya sebagai sarana komunikasi, publikasi, serta sarana untuk
mendapatkan berbagai informasi yang dibutuhkan oleh sebuah badan
usaha dan bentuk badan usaha atau lembaga lainnya.
Septriana Tangkary selaku Direktorat Jenderal Aplikasi
Informatika (Aptika) Kementerian Komunikasi dan Informatika
(Kemkominfo) menyatakan, pengguna internet di Indonesia hingga saat ini
telah mencapai 82 juta orang. Dengan capaian tersebut, Indonesia berada
pada peringkat ke-8 di dunia (Kominfo, 2014). Data dari eMarketer (2014)
juga menunjukkan bahwa tahun 2014 ini pengguna Internet di Indonesia
mencapai 83,7 juta. Jumlah terus menanjak dan melewati milestone 100
1
juta di tahun 2016. Diperkirakan tahun 2017 terdapat 112,6 juta pengguna
Internet di tanah air, lebih tinggi daripada Jepang yang hampir mencapai
titik kulminasi dan pada tahun tersebut diprediksikan memiliki 105 juta
pengguna. Jika pertumbuhan pengguna Internet di Indonesia berikutnya
terus sepesat pertumbuhannya sepanjang 2014-2018, bukan tidak mungkin
di tahun 2019 atau 2020 Indonesia sudah melewati Brazil untuk menjadi
pengguna Internet terbesar keempat, setelah Tiongkok, India, dan Amerika
Serikat yang memang memiliki jumlah populasi lebih besar (Amir, 2014).
Tercatat pada akhir tahun 2013, pengguna internet di Indonesia
mencapai 71,19 juta dan pada kuartal I 2014 angka ini naik menjadi 82
juta. Kondisi tersebut, menunjukan saat ini Indonesia bisa di bilang
menjadi pasar potensial bagi para perusahaan penyedia layanan
internet/ISP (Internet Service Provider) di Indonesia. Berdasarkan data
APJII (Asosiasi Penyedia Jasa Internet Indonesia), ada sekitar 289
perusahaan pemegang lisensi ISP (Internet Service Provider) di Indonesia,
dengan pemain utamanya yaitu Telkom (Speedy), CBN, Centrin, BIZnet,
Comnets Plus, dan Melsa. Belum lagi ditambah dengan perusahaan
provider cellular yang memiliki fasilitas koneksi internet, yang ikut
meramaikan pasar layanan internet, yaitu seperti INDOSAT,
Excelcomindo, Bakrie Telcom, Smart dll. Banyaknya perusahaan penyedia
layanan internet/ISP (Internet Service Provider) yang dilengkapi fasilitas
koneksi internet saat ini, menawarkan berbagai keistimewaan pelayanan
setiap perusahaan penyedia layanan internet/ISP (Internet Service
2
Provider) membuat promosi-promosi dan penawaran khusus untuk
menarik perhatian pasar sasarannya.
Gambar 1. Data Statistik dari APJII
(Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia, 2014)
Semakin intensifnya promosi dan kualitas jasa/layanan yang terus
ditingkatkan oleh para perusahaan penyedia layanan internet (ISP), telah
menimbulkan persaingan yang semakin ketat antara perusahaan tersebut,
apalagi pada saat ini ditambah dengan ikut sertanya perusahaan jasa
telekomunikasi (provider cellular) dalam layanan koneksi internet
bergerak (mobile internet), membuat persaingan tambah menjadi sengit,
yang tidak sedikit konsumen mulai melirik fasilitas ini karena memiliki
kelebihan tersendiri yaitu internet bergeraknya. Apalagi saat ini Indonesia
digemparkan dengan munculnya internet mobile jaringan 4G di Indonesia
yaitu Bolt (Lukman, 2013) . Bolt merupakan device mobile yang bisa
dibawa kemana-mana. Serta bisa disambungkan lewat USB ataupun lewat
media Wifi dan dapat diakses hingga 5 user. Bolt sendiri dibuat oleh
3
Internux, sebuah jasa penyedia layanan internet atau ISP (Internet Service
Provider). Internux percaya Bolt akan sukses di Indonesia lewat jaringan
4G nya.
Persaingan antar ISP, serta munculnya jaringan mobile yang
semakin marak di indonesia menimbulkan masalah terhadap penjualan
Speedy, masalah tersebut di antaranya sebagai berikut :
o Banyaknya pesaing, membuat tingkat persaingan antara
perusahaan penyedia layanan internet/ISP (Internet Service
Provider) ditambah perusahaan jasa telekomunikasi (Provider
Cellular) yang menyediakan fasilitas koneksi internet bergerak
(Mobile Internet), membuat perluasan segmen pasar Speedy
menjadi semakin sulit.
o Inovasi strategi promosi terhadap produk/jasanya yang berbeda
dari setiap perusahaan ISP (Internet Service Provider) dan
Provider Cellular dengan internet bergeraknya telah
menimbulkan perpindahan atau migrasi pelanggan lama
khususnya Speedy kepada produk lain atau ISP (Internet
Service Provider) pesaing. Seperti contohnya adalah biznet
lewat program UKM, mereka meningkatkan Bandwidth agar
para penggiat UKM di Indonesia semakin lancar dalam
mengakses internet dan memenangkan persaingan yang ada
(Juli, 2014)
o Konsumen sudah terbiasa dengan penawaran perusahaan/ISP
(Internet Service Provider) mengenai promosi yang
4
berorientasi pada tarif hemat atau murah, akan tetapi harus
didukung pula dengan kualitas jasa/layanan yang baik.
Berbagai macam upaya yang dilakukan oleh Speedy, khususnya
Telkom Malang dalam memberikan pelayanan yang berkualitas salah
satunya adalah seperti menyediakan hotspot gratis (WIFI ID) bagi
pelanggan yang tersebar di berbagai tempat di Malang Raya. Hal ini
merupakan salah satu upaya PT Telkom dalam mendigitalisasi Malang
Raya (1700 WiFi ID Terpasang di Malang Raya, 2014) dalam
meningkatkan kualitas jaringan dengan menambah kapasitas kecepatan
(Bandwidth) dan membeli layanan jaringan internet Asia America Gateway
(AAG). Upaya lain juga dilakukan oleh PT Telkom yaitu mereka sedang
gencar melakukan promosi penjualan (Sales Promotion), seperti dengan
memberikan insentif kepada pengguna baru yaitu berupa pemberian
modem secara cuma-cuma dan pemberian potongan harga bagi pelanggan
baru pada segmen pasar tertentu serta gencar melakukan aktivitas lapangan
lewat Door To Door dan Open Table. Hal ini dilakukan Speedy dalam
upaya untuk meningkatkan pelayanan dan kemudahan kepada pelanggan
dengan menjadi perusahaan jasa penyedia layanan internet/ISP (Internet
Service Provider) yang terpercaya dan profesional, serta dapat menjaga
dan memelihara kepercayaan para pelanggan terhadap Speedy dengan
menempatkan unsur kualitas jasa pelanggan sebagai faktor indikator
penting dalam menciptakan kepuasan pelanggan. Maka hal tersebut dapat
meningkatkan kinerja dan daya saing Speedy di tengah tingkat kompetisi
yang terjadi saat ini.
5
PT. Telkom Indonesia memiliki 2 cara pendekatan yaitu retail dan
korporasi. Pendekatan korporasi merupakan pendekatan yang dilakukan
langsung oleh Bagian Divisi Korporasi PT. Telkom.
Untuk bisa bersaing dengan banyaknya jasa penyedia ISP di
Indonesia maka PT. Telkom Indonesia menggunakan Personal Selling
melalui Sales dalam memasarkan produknya. Kotler dan Amstrong (2001,
h.201) mengemukakan bahwa personal selling adalah bagian interpersonal
dari bauran pemasaran. Di satu pihak, iklan adalah komunikasi searah
yang nonpersonal dengan kelompok konsumen sasaran. Personal selling,
di pihak lain, melibatkan komunikasi dua arah yang lebih pribadi antara
wiraniaga (sales person) dengan pelanggan perorangan, wujudnya bisa
berupa tatap muka, pembicaraan telepon, konferensi video, dan lain
sebagainya. Dalam situasi penjualan yang lebih kompleks, personal selling
bisa lebih efektif daripada periklanan.
Telkom memanfaatkan CV yang menaungi sales untuk melakukan
promosi produk Speedy di Kota Malang. Salah satu sales yang bekerja
sama dengan PT. Telkom Malang Witel Jatim Selatan adalah IMM. CV.
Indo Mitra Mandiri atau yang biasa disebut IMM adalah sebuah organisasi
yang bergerak di bidang tower dan pemasaran yang bekerja sama dengan
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan.
Peran dari CV. Indo Mitra Mandiri adalah sebagai mitra kerja TELKOM
Kota Malang di bidang divisi marketing retail. Di bawah divisi marketing
retail PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim
Selatan, CV. Indo Mitra Mandiri bertugas melakukan pemasaran di kantor
6
maupun di lapangan dengan komando supervisor divisi marketing retail
dan koordinator sales di beberapa Kancatel (Kantor Cabang Telkom) /
STO (Sentral Telepon Otomat) di Kota Malang.
Sales dari CV. Indo Mitra Mandiri sangat berperan penting dalam
kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh PT. Telekomunikasi Indonesia,
Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan, hal tersebut dikarenakan para
sales inilah yang menjadi marketer di kantor maupun di lapangan,
dibawah komando supervisor dan manajer marketing retail. Pada tahap
personal selling, sales merupakan ujung tombak perusahaan untuk
memasarkan produk kepada calon pelanggan dan masyarakat luas baik di
kantor maupun di lapangan. Terkait dengan sales person di PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang witel Jatim Selatan, Kotler
dan Amstrong (2001, h.203) mengemukakan bahwa struktur armada
penjual wilayah (territorial sales force structure) adalah organisasi armada
penjual yang memberikan para wiraniaganya (sales person) suatu wilayah
geografis tertentu, dimana wiraniaga itu menjual seluruh lini produk yang
dihasilkan perusahaanya.
Open table atau membuka lapak merupakan salah satu cara
pemasaran yang dilakukan oleh PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk, yang
dilakukan di tempat-tempat yang strategis atau tempat yang potensial,
dimana tempat tersebut merupakan tempat yang ramai oleh masyarakat
dan mampu menarik perhatian mereka. Open table dinilai cukup efektif
untuk menarik pelanggan, karena pelanggan secara tidak langsung bisa
7
memperoleh informasi mengenai layanan internet Speedy di tempat
keramaian, serta tidak perlu harus ke kantor.
Door to door merupakan salah satu cara pemasaran yang dilakukan
oleh PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk untuk memasarkan produk
layanan internet Speedy dengan cara mendatangi rumah-rumah calon
pelanggan yang telah didata oleh divisi marketing retail. Kegiatan door to
door merupakan sebuah cara pemasaran “jemput bola” yang dilakukan PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk dalam memperluas jaringan Speedy dan
menjaring pelanggan sebanyak-banyaknya, hal tersebut dikarenakan
ketatnya persaingan di dunia layanan koneksi internet yang ada di
Indonesia. Maka dari itu penulis memfokuskan laporan Praktik Kerja
Nyata (PKN) ini pada Implementasi Pemasaran Door To Door dan Open
Table produk Speedy PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk Kota Malang
Witel Jatim Selatan.
2. Tujuan
a. Bagi Mahasiswa
1. Memberikan sarana bagi mahasiswa Ilmu Komunikasi Fakultas
Ilmu Sosial Universitas Brawijaya angkatan 2011 untuk
menerapkan konsep marketing mix khususnya personal selling di
dalam dunia kerja.
2. Untuk mengaplikasikan teori dengan praktik personal selling di
lapangan. Mencakup apakah teori personal selling yang diperoleh
telah sesuai dengan penerapan di lapangan dan apakah materi
8
personal selling yang telah diberikan telah sesuai dengan
kebutuhan dengan standar profesional.
3. Membantu mahasiswa Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial
Universitas Brawijaya angkatan 2011 dalam memahami serta
mampu untuk beradaptasi dengan lingkungan profesional dalam
dunia kerja.
4. Memberikan pemahaman kepada mahasiswa Ilmu Komunikasi
Fakultas Ilmu Sosial Universitas Brawijaya angkatan 2011
mengenai idealisme dunia kerja dalam hal ini peran divisi
manajerial dalam dunia kerja.
5. Sebagai penyesuaian diri dengan lingkungan industri dan dunia
usaha pada masa sekarang dan yang akan datang.
6. Sebagai bekal untuk mempersiapkan diri terjun ke dalam dunia
kerja profesional maupun dalam kehidupan sosial bermasyarakat.
7. Untuk menguji kemampuan mahasiswa dalam berkreasi sesuai
dengan bidang ilmu yang ditekuni.
b. Bagi Jurusan Ilmu Komunikasi
1. Sebagai sarana pengenalan pada perkembangan ilmu pengetahuan
dan teknologi, khususnya Ilmu Komunikasi dengan konsentrasi
Manajemen Komunikasi. Di samping itu juga sebagai
pertimbangan dalam penyusunan program pendidikan di Jurusan
Ilmu Komunikasi.
2. Sebagai bahan masukan dan evaluasi program pendidikan di
Jurusan Ilmu Komunikasi untuk menghasilkan tenaga-tenaga
9
terampil yang sesuai dengan kebutuhan dalam dunia kerja
profesional.
3. Sebagai sarana menjalin kerjasama antara pihak program Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik Universitas Brawijaya sebagai institusi
pendidikan dengan instansi terkait.
4. Mendukung Visi, Misi, dan Tujuan Program Studi Ilmu
Komunikasi Universitas Brawijaya.
5. Mempersingkat waktu tunggu lulusan dan memperbesar
penyerapan lulusan ke dunia kerja.
c. Bagi PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk. (TELKOM)
1. Sebagai sarana untuk mengetahui kualitas pendidikan di jurusan
Ilmu Komunikasi Universitas Brawijaya.
2. Sebagai sarana untuk penilaian kriteria tenaga kerja yang
dibutuhkan oleh badan usaha yang terkait.
3. Sebagai sarana untuk menjalin hubungan baik dan saling
menguntungkan antara lembaga pendidikan dan dunia kerja
profesional.
3. Manfaat
a. Bagi Mahasiswa
1. Memperoleh pengalaman-pengalaman praktis dan mengenal lebih
jauh relevansi ilmu personal selling yang diterima selama kuliah,
di mana teori pernah didapat kemudian diterapkan dalam situasi
yang sesungguhnya.
10
2. Dapat mengukur kemampuan berbicara diri pribadi atau ilmu
pengetahuan yang diperolehnya.
3. Dapat mengetahui lebih jauh aplikasi, implementasi serta
kontribusi personal selling di dunia kerja.
4. Mendapatkan bekal untuk mempersiapkan diri terjun ke dunia
kerja profesional.
5. Mempersiapkan mahasiswa memasuki dunia kerja lebih cepat dan
profesional.
6. Variasi belajar dalam mendalami ilmu komunikasi.
b. Bagi Jurusan Ilmu Komunikasi
1. Sebagai masukan untuk pengevalusian sampai sejauh mana
kurikulum yang dibuat sesuai perkembangan kebutuhan industri.
2. Sebagai pengetahuan tambahan khususnya dalam praktik ilmu
Manajemen Komunikasi di Jurusan Ilmu Komunikasi Universitas
Brawijaya Malang.
3. Memperluas jaringan kerja sama dengan berbagai perusahaan atau
lembaga dan pelaku usaha.
c. Bagi PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk. (TELKOM)
1. Sebagai sarana menjembatani antara perusahaan dan lembaga
pendidikan jurusan Ilmu Komunikasi guna kerja sama lebih
lanjut yang bersifat akademis maupun non-akademis.
2. Sebagai sarana untuk mengetahui kualitas pendidikan di jurusan
Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Brawijaya Malang.
11
3. Sebagai sarana membangun jaringan kerjasama untuk
memperoleh tenaga kerja potensial.
4. Memperoleh sumbangan pemikiran dan tenaga dalam rangka
meningkatkan kinerja perusahaan/lembaga dan masyarakat
12
BAB II
KERANGKA KONSEP KEGIATAN
2.1 Tinjauan Teoritis
2.1.1 Komunikasi Antar Pribadi
Komunikasi antar pribadi merupakan komunikasi yang terjadi antara satu individu
dengan individu lainnya. Effendy (1993, h. 28) mengemukakan bahwa pada hakikatnya
komunikasi antar pribadi adalah komunikasi antara komunikator dengan seorang
komunikan. Komunikasi jenis ini dianggap paling efektif dalam hal upaya mengubah
sikap, pendapat, atau perilaku seseorang, karena sifatnya yang dialogis, berupa
percakapan. Arus balik bersifat langsung. Komunikator mengetahui tanggapan
komunikan ketika itu juga pada saat komunikasi dilancarkan. Komunikator mengetahui
pasti apakah komunikasinya itu positif atau negatif, berhasil atau tidak. Jika tidak, ia
dapat memberi kesempatan kepada komunikan untuk bertanya seluas-luasnya.
Sedangkan, Mulyana (2010, h. 81) mengatakan bahwa komunikasi antar pribadi
(Interpersonal Communication) adalah komunikasi antara orang-orang secara tatap
muka, yang memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara
langsung, baik secara verbal ataupun nonverbal.
DeVito (dalam Alo Liliweri 1997, h.13) mengemukakan suatu komunikasi antar
pribadi mengandung ciri-ciri :
13
1. Keterbukaan (Openess), yaitu kemauan menanggapi dengan senang hati
informasi yang diterima di dalam menghadapi hubungan antar pribadi.
2. Empati (Empathy), yaitu merasakan apa yang dirasakan orang lain.
3. Dukungan (Supportiveness), yaitu situasi yang terbuka untuk mendukung
komunikasi berlangsung efektif.
4. Rasa positif (Positiveness), seseorang harus memiliki perasaan positif terhadap
dirinya, mendorong orang lain lebih aktif berpartisipasi, dan menciptakan situasi
komunikasi kondusif untuk interaksi yang efektif.
5. Kesetaraan atau kesamaan (Equality), yaitu pengakuan secara diam diam
bahwa kedua belah pihak menghargai, berguna, dan mempunyai sesuatu yang
penting untuk disumbangkan.
Komunikasi antar pribadi sangat potensial untuk mempengaruhi atau membujuk
orang lain, karena kita dapat menggunakan kelima alat indera untuk mempertinggi daya
bujuk pesan kita (Mulyana, 2010, h.81). Mulyana (2010, h.81) juga mengemukakan
bahwa sebagai komunikasi yang paling lengkap dan paling sempurna, komunikasi antar
pribadi berperan penting hingga kapanpun, selama manusia masih mempunyai emosi.
2.1.2 Personal selling
Terdapat lima unsur atau metode bauran komunikasi pemasaran yang
dikemukakan oleh Philip Kotler ( 2007, h.312 ), yaitu :
1. Periklanan (Advertising)
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relations and Publicity)
14
4. Penjualan Personal (Personal Selling)
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Personal selling merupakan salah satu dari bauran Komunikasi Pemasaran.
Personal selling misalnya bisa dijumpai pada sales sebuah perusahaan. Personal selling
biasanya dilakukan oleh sales di bawah naungan manajer penjualan yang
mempromosikan produk secara langsung kepada pasar sasaran. Kotler dan Amstrong
(2001, h.201) mengemukakan bahwa personal selling adalah bagian interpersonal dari
bauran pemasaran. Di satu pihak, iklan adalah komunikasi searah yang nonpersonal
dengan kelompok konsumen sasaran. Personal selling, di pihak lain, melibatkan
komunikasi dua arah yang lebih pribadi antara wiraniaga (sales person) dengan
pelanggan perorangan, wujudnya bisa berupa tatap muka, pembicaraan telepon,
konferensi video, dan lain sebagainya. Dalam situasi penjualan yang lebih kompleks,
personal selling bisa lebih efektif daripada periklanan. Soemanagara (2006, h.43)
menyebutkan bahwa personal selling merupakan sebuah improvisasi dari proses
penjualan yang menggunakan strategi komunikasi a person to person communication
atau dapat juga disebut sebagai komunikasi antar pribadi. Personal selling banyak
digunakan pada dunia industri. Kegiatan ini dilaksanakan oleh sales yang
mempromosikan produk secara langsung kepada target market.
Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada
seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya
transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan
menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah
pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung
15
memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat konsumen.
Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel
karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada. Personal selling berbeda dengan
periklanan. Periklanan merupakan sebuah alat marketing yang menggunakan komunikasi
satu arah, sedangkan personal selling membutuhkan komunikasi dua arah.
Menurut Smith & Taylor (2004, h.299) terdapat 7 proses dalam personal selling
atau biasa disebut dengan 7p approach to selling skills :
1. Prospecting (Looking for potential customer).
2. Preparation (Objective setting, continual customer research, etc).
3. Presentation (Demonstation, discussion).
4. Possible problems (Handling objections).
5. “Please give me the order” (Closing the sales or getting the order).
6. Pen to paper (Recording accurately all releveant details).
7. Post-sales service (Developing the relations).
Menurut Kotler dan Armstrong (2001, h.115) terdapat beberapa tahapan yang
dilakukan perusahaan untuk mengembangkan komunikasi pemasaran yang efektif,
tahapan tersebut antara lain:
1. Mengenali audiens sasaran
Sasaran komunikasi pemasaran harus ditetapkan dengan jelas karena
mengambil keputusan pembelian,
16
2. Menetapkan tujuan komunikasi
Komunikator pemasaran memutuskan respon yang akan dicari yang pada
gilirannya adalah pembelian, namun sebelumnya komunikator pemasaran
harus mengetahui keberadaan pelanggan sasaran.
3. Merancang pesan
Komunikator pemasaran harus membuat pesan efektif yang bisa
mengundang perhatian, mempertahankan minat, membangkitkan
keinginan, dan menghasilkan tindakan.
4. Memilih media
Komunikator pemasaran menentukan media untuk saluran komunikasi,
apakah pribadi atau non pribadi.
a. Saluran komunikasi pribadi sifatnya efektif karena di dalamnya terjadi
pertemuan langsung antara dua orang atau lebih dan terjadi umpan
balik secara pribadi.
b. Saluran komunikasi non pribadi adalah media pembawa pesan yang
tidak mengadakan kontak maupun umpan balik secara langsung.
5. Menyeleksi sumber pesan
Pesan yang disampaikan oleh sumber terpercaya akan lebih mempersuasif
audiens sasaran.
6. Mengumpulkan umpan balik
Komunikator pemasaran harus meneliti pengaruh pesan terhadap audiens
untuk mengukur perilaku mereka yang terjadi akibat pesan tersebut,
17
sedangkan umpan balik digunakan untuk mengindikasi perlunya
perubahan promosi atau tawaran produk.
2.1.3 Product Knowledge
Sutojo (2003,h.75) mangatakan bahwa, pengetahuan tentang produk merupakan
sarana lain untuk mendukung keberhasilan Sales Executive menunaikan tugasnya. Hal
tersebut menjadi penting karena apabila seorang sales mendapat pertanyaan dari calon
pelanggan mengenai kelemahan atau kelebihan produk, lalu sales tidak mampu
menjawab atau menjelaskan maka calon konsumen juga enggan untuk melakukan
pembelian terhadap produk atau jasa yang ditawarkan tersebut, bahkan lebih fatal
apabila calon pelanggan tersebut kehilangan kepercayaan pada merk produk atau jasa
tersebut.
Sutojo (2003, h.77) menyebutkan bahwa penguasaan pengetahuan mengenai
produk akan dapat membantu pemasar atau sales dalam lima hal, yaitu:
a. Mempertebal rasa percaya diri.
b. Mampu menanggapi konsumen secara lebih arif.
c. Dapat menghindari kesan presentasi penjualan yang terlalu mekanis.
d. Merangsang pemasar atau sales untuk dapat lebih menyukai pekerjaannya.
e. Membuka kesempatan kepada pemasar atau sales untuk meniti jenjang karier ke
atas.
2.1.4 Proses Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian baik pasar konsumen maupun pasar organisasi
dipandang sebagai serangkaian tahap yang dilalui pembeli dalam membeli sebuah produk
18
atau jasa, menurut Lee dan Johnson (2007, h.110), prosesnya terdiri dari 5 (lima) tahap,
yaitu:
1. Pengenalan kebutuhan
Langkah pertama pembeli dalam menuju keputusan pembelian adalah
pengenalan kebutuhan, yaitu pembeli membayangkan kesenjangan di antara
keadaan aktual dan keadaan yang diharapkan. Pada tahap ini, pengiklan dapat
mencoba mempengaruhi para pembeli dengan membantu mengenali
kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh produk yang ada dalam iklan.
2. Pencarian informasi
Setelah pembeli mengidentifikasi satu kebutuhan, maka proses selanjutnya
pembeli akan mencari informasi tentang cara memenuhi kebutuhan tersebut.
Pencarian informasi ini bersifat internal maupun eksternal, dan ingatan
pembeli dapat menjadi aspek kunci dalam proses ini. Pembeli dapat
memperoleh informasi dari para pemasar melalui iklan, paket, tenaga
penjualan dan sebagainya.
3. Evaluasi alternatif
Berdasarkan informasi yang terkumpul, pembeli mengidentifikasi dan
mengevaluasi cara-cara untuk memenuhi kebutuhan mencari pilihan terbaik
menyangkut kualitas, harga, waktu, dan faktor faktor lain yang dianggap
penting. Dalam tahap ini, seruan-seruan periklanan yang rasional dan
emosional memainkan peran penting.
4. Pembelian
19
Setelah mempertimbangkan berbagai pilihan yang mungkin, pembeli akan
membuat keputusan pembelian. Tahap ini termasuk penentuan jadi tidaknya
membeli. Jika iya, apa yang dibeli, dimana dibeli dan kapan dibeli. Pada tahap
ini, periklanan tetap memainkan peran penting, mencegah pembeli mengubah
permikirannya.
5. Evaluasi pasca-pembelian
Setelah membeli suatu produk, pembeli secara resmi atau tidak resmi
mengevaluasi hasil pembelian.
2.2 Fokus Kegiatan
2.2.1 Deskripsi Fokus Kegiatan
Kegiatan Praktik Kerja Nyata (PKN) yang dilakukan oleh penulis adalah fokus
pada bagian divisi marketing retail di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang
Witel Jatim Selatan. Kegiatan spesifik dari penulis adalah melakukan penjualan produk
layanan internet Speedy di wilayah Kota Malang khususnya daerah Kecamatan Klojen.
Penjualan tersebut merupakan bagian dari personal selling sales PT. Telekomunikasi
Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan, yang dilakukan setiap hari kerja pada
hari Senin sampai dengan hari Jumat. Penjualan dilakukan dengan beberapa cara di
antaranya adalah open table, door to door, gebyar, dan outbond call. Proses penjualan
yang dilakukan oleh penulis dilakukan bersama dengan koordinator lapangan yang juga
bertindak sebagai seorang sales lapangan PT. Telkom Malang.
20
Kegiatan tersebut dilakukan guna memenuhi target penjualan Speedy di wilayah
Kota Malang dan menambah jumlah pengguna Speedy di wilayah Kota Malang untuk
kalangan retail. Retail merupakan kalangan yang mengacu pada pengguna personal atau
pengguna yang hanya menggunakan jaringan speedy tidak lebih dari 5 orang dalam satu
rumah. Dalam melakukan promosi retail, penulis melakukan penjualan dengan
menawarkan produk langsung dari rumah ke rumah, biasa disebut dengan Door to
Door. Selain menawarkan langsung dari rumah ke rumah, penulis juga melakukan
penjualan dengan sistem open table. Open table merupakan penjualan menggunakan
mobil Speedy yang sengaja diparkir di titik titik keramaian di Kota Malang untuk
menarik pembeli secara langsung. Walaupun kelihatannya sama, tetapi esensinya
berbeda, door to door lebih memfokuskan penjualan dengan cara mendatangi pelanggan
secara langsung, sedangkan open table menerapkan sistem pelanggan yang akan
mendatangi kita. Oleh sebab itu, berdasarkan kegiatan yang telah penulis lakukan,
tulisan ini akan difokuskan pada Implementasi Pemasaran Door To Door dan Open
Table Produk Speedy dalam Personal Selling PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota
Malang witel Jatim Selatan.
2.2.2 Alasan Memilih Fokus Kegiatan
Penulis memilih fokus kegiatan ini dikarenakan untuk mengetahui penerapan
komunikasi pemasaran yaitu personal selling dalam kegiatan door to door dan open
table yang dilakukan oleh PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang witel Jatim
Selatan.
21
2.2.3 Metode Pelaksanaan
Metode yang dilakukan oleh penulis dalam melakukan Praktik Kerja Nyata
(PKN) pada PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan
adalah dengan melakukan pengamatan serta juga ikut turun ke lapangan dengan
memasarkan produk layanan internet Speedy kepada warga Kota Malang dengan
beberapa cara di antaranya open table, door to door, gebyar, dan juga outbond call yang
kemudian menjadi fokus dalam penulisan laporan Praktik Kerja Nyata (PKN) ini.
Berikut ini tata laksana atau aturan kerja keseharian. Aturan-aturan tersebut yang harus
diadaptasi oleh mahasiswa PKN, antara lain:
a. Status penulis adalah mahasiswa PKN di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk
Kota Malang Witel Jatim Selatan
b. Jam kerja mahasiswa PKN sesuai dengan jam kerja pegawai PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan yang
dimulai pukul 07.30 sampai 16.30 WIB selama lima hari kerja, yaitu
Senin sampai dengan Jumat. Berikut adalah tabel kegiatan selama penulis
PKN di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan
:
Tabel 1 : Kegiatan harian penulis selama PKN di PT. Telekomunikasi
Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan
NO WAKTU KEGIATAN
1 07.30-08.30 Jam masuk kerja
Briefing dengan SPV
22
2 08.31-09.00 Briefing dengan koordinator lapangan
3 09.01-09.30 Persiapan aktivitas lapangan
4 09.31-11.30 Open Table Lokasi 1
5 11.30-12.30 ISHOMA
6 12.31-13.30 Door To Door Lokasi 2
7 13.31-15.00 Open Table Lokasi 3
8 15.01-15.15 Menuju Kantor
9 15.16-15.30 ISTIRAHAT
10 15.31-16.20 Evaluasi Kegiatan dengan SPV
11 16.20-16.30 Persiapan pulang
Sumber : Data penulis, 2014
c. Mahasiswa PKN harus menggunakan ID Card selama berada di lingkungan PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan.
d. Ketentuan pakaian adalah bebas rapi. Kecuali hari Senin menggunakan atasan
putih serta bawahan hitam, serta hari Jumat menggunakan baju batik. Atasan
harus kemeja berkerah serta bawahan bebas berwarna gelap.
e. Tidak terdapat absen harian seperti pegawai PT. Telekomunikasi Indonesia,
Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan
f. Setiap aplikasi yang bisa didapatkan oleh mahasiswa PKN, akan mendapat
komisi sebesar 50.000 sampai 75.000 per aplikasi
g. Instansi tidak meminta bayaran sepeser pun kepada mahasiswa PKN selama
proses PKN sebagai kompensasi pelaksanaan PKN
23
h. Mahasiswa PKN harus memberikan hasil PKN kepada instansi PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk Kota Malang Witel Jatim Selatan pada akhir
penyusunan laporan PKN.
24
BAB III
HASIL KEGIATAN
3.1 Produk PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. merupakan perusahaan BUMN yang
bergerak di bidang telekomunikasi di Indonesia. PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.
memiliki produk-produk unggulan yang sampai saat ini masih bertahan dan mendapat
respon positif dari berbagai kalangan, dari kalangan retail sampai dengan kalangan
korporasi. Produk-produk tersebut di antaranya adalah layanan My Broadband, My
Mobile, My Phone, dan My Tv. Tetapi yang sampai sekarang masih tetap menjadi
produk unggulan adalah layanan My Broadband atau yang biasa kita kenal dengan
Speedy .
a. My Broadband (Speedy)
Speedy adalah merupakan layanan broadband akses internet dari Telkom
Indonesia berkualitas tinggi bagi perumahan serta SME (Small Medium
Enterprise). Speedy menggunakan teknologi ADSL (Asymmetric Digital Line
Subscriber), MSAN (Multi Service Access Node), dan GPON (Gigabit Passive
Optical Network), yang menghantarkan sinyal digital berkecepatan tinggi
melalui jaringan telefon secara optimal bagi keperluan konsumsi konten internet,
dengan kecepatan data dari 512 kbps hingga 100 Mbps. Tetapi tidak menutup
kemungkinan penggunaan teknologi baru lain yang lebih baik/terbaru.
Saat ini Telkom menyediakan 3 (tiga) jenis layanan Speedy:
25
1) Speedy Reguler:
Speedy Reguler: merupakan produk layanan internet broadband
yang diperuntukkan bagi pelanggan perumahan (family) atau personal
yang hanya membutuhkan akses internet standar misalnya untuk
keperluan browsing, chatting, gaming, download email, dan lain-lain.
Speedy Reguler ditawarkan dalam paket berlangganan dengan kecepatan
mulai dari 512 kbps – 100 Mbps, tergantung kondisi jaringan setempat.
Karakteristik:
a) SLG (Service Level Guarantee) standard untuk segmen
perumahan.
b) Asymmetric dengan perbandingan upstream jauh lebih kecil dari
downstream.
c) Abonemen / berlangganan.
d) Unlimited.
e) Cara pembayaran Postpaid.
f) IP Publik Dinamik (DHCP – Dynamic Host Configuration
Protocol). Port TCP 25 (SMTP service) hanya dibuka ke SMTP
yang disediakan TELKOM yaitu smtp.telkom.net port 25.
g) Dapat disisipi advertising.
2) Speedy Instant
Speedy Instant merupakan produk yang diluncurkan oleh
TELKOM sebagai salah satu upaya untuk menyediakan layanan
26
broadband yang siap pakai oleh pelanggan (Pay as you use). Pelanggan
yang belum berlangganan paket Speedy Reguler dapat menggunakan
layanan broadband dengan cara membeli paket harian baik prepaid
maupun postpaid. Karakteristik dari Speedy Instan adalah sebagai berikut
:
a) SLG (Service Level Guarantee) standard untuk segmen
perumahan.
b) Asymmetric dengan perbandingan upstream jauh lebih kecil dari
downstream.
c) Pay As You Use.
d) Limited sampai kuota waktu habis.
e) Cara pembayaran Prepaid atau Postpaid.
f) IP Publik Dinamik (DHCP – Dynamic Host Configuration
Protocol).
g) Port TCP 25 (SMTP service) hanya dibuka ke SMTP yang
disediakan TELKOM yaitu smtp.telkom.net port 25.
h) Dapat disisipi advertising.
3) Speedy Gold
Speedy Gold merupakan produk layanan internet broadband yang
diperuntukkan bagi pelanggan SME (Small Medium Enterprise) yang
membutuhkan layanan internet untuk keperluan bisnis, misalnya mail
server kecil, web server pribadi, warnet dll. Speedy Gold ditawarkan
27
dalam paket berlanggan dengan kecepatan mulai 512 kbps – 100 Mbps.
Karakteristik dari Speedy Gold adalah sebagai berikut :
a) SLG standard untuk segmen bisnis.
b) Asymmetric dengan perbandingan upstream lebih kecil dari
downstream (kualitas lebih baik dari Speedy Reguler).
c) Abonemen / berlangganan.
d) Unlimited.
e) Cara pembayaran Postpaid.
f) 1 IP Publik Statik (DHCP) sesuai permintaan customer.
g) Port TCP 25 (SMTP service) hanya dibuka ke SMTP yang
disediakan TELKOM yaitu smtp.telkom.net port 25.
h) Tidak disisipi advertising.
(Sumber : Data Pribadi Penulis, 2014)
3.1.1 Kelebihan Layanan Speedy
Sebagai produk layanan jasa koneksi internet, Speedy juga memiliki
keunggulan bila dibandingkan dengan kompetitor lainnya, keunggulan Speedy
di antaranya adalah :
1) Praktis
Layanan komunikasi suara/ fax dan data/ internet kecepatan tinggi dapat
dilakukan pada saat yang bersamaan tanpa saling mengganggu
(simultan).
28
2) Koneksi 24 jam
Layanan internet broadband ADSL menyediakan koneksi secara terus
menerus selama 24 jam dan 7 hari seminggu, serta mampu menyalurkan
koneksi dengan kecepatan tinggi.
3) Aman
Saluran/jalur yang digunakan pengguna Speedy digunakan sendiri dan
tidak dibagi dengan pengguna lainnya (not share), sehingga keamanan
lebih baik. Hal ini penting untuk aplikasi e-business.
4) Kecepatan konstan
Karena infrastruktur tidak terbagi dengan pengguna lainnya, maka
kecepatan tidak terpengaruh oleh jumlah pelanggan dan pertambahan
jumlah pelanggan yang akses. Koneksi lebih stabil karena masing-
masing pengguna mempunyai jalur tersendiri ke peralatan multiplexer.
Pelanggan dapat menikmati pengalaman akses internet dengan kecepatan
download sampai dengan 1000kbps.
5) Tarif flat- rate
Pelanggan dapat memilih paket layanan berdasarkan kuota trafik internet
yang paling sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan penagihan
dilakukan secara flat setiap bulan. Jika trafik pelanggan melebihi kuota
yang dipilih, maka pelanggan harus membayar kelebihan sesuai jumlah
trafik (dalam megabyte).
3.1.2 Strategi PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim
Selatan dalam Memasarkan Produk Speedy
29
PT. Telkom Indonesia memiliki 2 cara pendekatan yaitu retail dan
korporasi. Dua bagian ini dibawahi oleh dua manajer yang berbeda yaitu manajer
retail dan korporasi. Pada saaat magang, penulis ditempatkan di divisi retail.
Divisi Retail membawahi CV yang bekerja sama dengan PT. Telkom khususnya
dalam mengembangkan produk dan mencari klien baru. Berbeda dengan divisi
retail, pada korporasi, Manajer dan Assisten Manajer sendiri yang melakukan
kegiatan Prospekting.
Korporasi merupakan pendekatan yang dilakukan langsung oleh Bagian
Divisi Korporasi PT. Telkom. Mereka mendatangi sekolah sekolah dalam rangka
event, mendatangi perusahaan pemerintahan dengan tujuan agar pada akhirnya 2
instansi ini dapat bekerja sama dalam menyediakan jasa layanan internet. Jika
korporasi sudah mendapat peran lebih lewat event, maka lain halnya dengan retail.
Pengguna internet personal di Kota Malang yang semakin meningkat
tentunya memerlukan penanganan yang lebih. Tentunya tidak akan bisa jika
seorang sales hanya mengandalkan brosur ataupun iklan lewat baliho. Banyaknya
mahasiswa serta pelajar di Kota Malang yang membutuhkan jaringan internet
dirasa dapat menjadi lahan subur bagi penyedia jasa layanan internet di Kota
Malang. Maka dari itu PT. Telkom Indonesia menggunakan cara Open Table dan
Door to Door. Open table pada dasarnya adalah One-Stop-Service yang
dilaksanakan PT. Telkom dalam memasarkan dan mengenalkan produknya ke
konsumen di Kota Malang. Pelanggan yang ingin bertanya juga bisa langsung
mendatangi mobil mobil Speedy yang disediakan di sudut sudut ramai di Kota
Malang, seperti contohnya Jalan Soekarno Hatta dan Simpang Balapan Kota
30
Malang. Pelanggan yang ingin mendaftar juga bisa langsung mendaftar lewat
layanan Open table yang dilaksanakan, selain mempermudah hal ini juga
berdampak positif terhadap penjualan Produk Speedy.
3.1.3 Profil dan Struktur Organisasi Mitra Kerja PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.
Kota Malang Witel Jatim Selatan.
a. Profil CV. Indo Mitra Mandiri (IMM)
CV. Indo Mitra Mandiri atau yang biasa disebut IMM adalah sebuah
organisasi yang bergerak di bidang tower dan pemasaran yang bekerja sama
dengan PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan.
Peran dari CV. Indo Mitra Mandiri adalah sebagai mitra kerja TELKOM Kota
Malang di bidang divisi marketing retail.
Di bawah divisi marketing retail PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.
Kota Malang Witel Jatim Selatan, CV. Indo Mitra Mandiri bertugas melakukan
pemasaran di kantor maupun di lapangan dengan komando supervisor divisi
marketing retail dan koordinator sales di beberapa Kancatel (Kantor Cabang
Telkom) / STO (Sentral Telepon Otomat) di Kota Malang.
CV. Indo Mitra Mandiri memiliki anggota sah sebanyak 30 orang, yang
terdiri dari direktur, wakil direktur, koordinator seter, bendahara, dan juga
anggota lainnya yang bertugas menjadi sales. Anggota CV. Indo Mitra Mandiri
menjadi sales di Kancatel Malang Kota dan di Kantor Plasa Telkom Blimbing,
Di masing-masing Kancatel, sales tersebut memiliki koordinator sales. Para
sales inilah yang menjadi marketer di kantor maupun di lapangan, dibawah
31
komando supervisor dan manajer marketing retail. Pada tahap personal selling,
sales merupakan ujung tombak perusahaan untuk memasarkan produk kepada
calon pelanggan dan masyarakat luas baik di kantor maupun di lapangan.
b. Struktur Organisasi CV. Indo Mitra Mandiri (IMM)
Gambar di bawah menunjukkan struktur organisasi CV. Indo Mitra
Mandiri atau biasa disebut IMM.
Gambar 2 : Struktur Organisasi CV. Indo Mitra Mandiri
(sumber : data pribadi penulis, 2014)
3.2 Deskripsi Kegiatan
3.2.1 Definisi Open Table atau Membuka Lapak
Open table atau membuka lapak merupakan salah satu cara pemasaran yang
dilakukan oleh PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk, Open table dilakukan di tempat-
tempat yang strategis atau tempat yang potensial, dimana tempat tersebut merupakan
tempat yang ramai oleh masyarakat dan mampu menarik perhatian mereka.
32
3.2.2 Definisi Door to Door
Door to door merupakan salah satu cara pemasaran yang dilakukan oleh PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk untuk memasarkan produk layanan internet Speedy
dengan cara mendatangi rumah-rumah calon pelanggan yang telah didata oleh divisi
marketing retail. Rumah-rumah yang dijadikan sasaran door to door adalah rumah-
rumah yang belum memasang layanan internet Speedy dan sudah berlangganan telepon
rumah namun belum memasang memasang layanan internet Speedy.
3.2.3 Definisi Call From Database / Outbond Call
Kegiatan pemasaran outbond call merupakan cara pemasaran yang dilakukan
pada saat di kantor dengan menggunakan pesawat telepon. Calon pelanggan yang
ditelepon adalah pelanggan yang telah berlangganan telepon rumah namun belum
memasang layanan internet Speedy di rumahnya. Database tersebut didapat dari
supervisor yang kemudian diserahkan ke sales untuk dilakukan prospecting melalui
telepon.
3.2.4 Definisi Gebyar
Gebyar merupakan kegiatan pemasaran gabungan antara open table atau
membuka lapak dengan door to door yang dilakukan oleh PT. Telekomunikasi
Indonesia, Tbk. Kegiatan ini memfokuskan pada kegiatan gabungan antara open table
dengan door to door yang dilakukan di tempat-tempat yang strategis atau tempat yang
potensial, dimana tempat tersebut merupakan tempat yang ramai oleh masyarakat dan
mampu menarik perhatian mereka. Kegiatan gebyar biasanya hanya dilaksanakan
33
sebulan sekali. Pada saat gebyar semua sales yang ada di kantor akan turun ke lapangan
tanpa terkecuali.
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Kegiatan Pemasaran Speedy oleh Sales PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota
Malang Witel Jatim Selatan
Penulis telah melakukan wawancara dan pengamatan selama melakukan Kegiatan
Praktik Kerja Nyata (PKN), berikut ini adalah berbagai kegiatan pemasaran produk
Speedy yang dilakukan oleh seorang sales yang berperan sebagai mitra kerja PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan.
4.1.1 Door to Door
Door to Door merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang
dilakukan oleh sales PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel
Jatim Selatan. Kegiatan ini memfokuskan pada kunjungan ke rumah calon
pelanggan. Kunjungan kepada calon pelanggan merupakan kegiatan rutin
yang telah direncanakan oleh supervisor bagian divisi marketing retail dan
kemudian dilakukan oleh koordinator lapangan dan salesman. Kunjungan ini
merupakan bagian dari pemasaran door to door oleh salesman. Kunjungan ke
rumah-rumah calon pelanggan dilakukan dengan memperhatikan data yang
terkumpul dari pusat data yang ada di setiap kantor wilayah Telkom misalnya
di Kantor Bagian Pemasaran STO (Sentral Telepon Otomat) di Telkom
34
Basuki Rahmad 7-9 Malang. Koordinator lapangan bersama salesman
melakukan kunjungan ke daerah-daerah yang berpotensial seperti perumahan
baru yang ada di Kota Malang dan daerah-daerah yang penduduknya sudah
memasang telepon rumah namun belum memasang layanan internet Speedy.
Dalam kegiatan door to door seorang koordinator lapangan
mempunyai alur kegiatan yang wajib dipatuhi, alurnya adalah:
Gambar 3 : Alur kegiatan Door to Door
35
Seorang koordinator lapangan
menanyakan lokasi door to door
kepada Supervisor.
Koordinator lapangan beserta sales
berangkat menuju lokasi door to door
yang sudah ditentukan.
Sales membagi bagikan brosur kepada penduduk
yang berada di lokasi door to door.
JIKA PEMILIK BERADA
DIRUMAH
JIKA PEMILIK TIDAK
ADA DIRUMAH
Sales akan memberikan brosur dan menanyakan
secara langsung apakah pemilik rumah bersedia
mendengarkan promo layanan baru internet
Speedy.
Sales menyelipkan
brosur yang sudah
diberikan no. Telp
sales ke pagar rumah
JIKA BERSEDIASales akan menjelaskan promo internet baru Speedy.
Jika bersedia mendaftar produk Speedy,
maka sales akan memberikan aplikasi
untuk diisi oleh pelanggan
Jika tidak bersedia mendaftar
produk Speedy, maka sales hanya
akan memberikan nomor telepon
serta brosur Speedy
(sumber : Data pribadi penulis, 2014)
Pada saat melakukan pemasaran door to door, penulis mendatangi
rumah-rumah yang telah didata oleh supervisor dengan koordinator lapangan,
penulis memberikan informasi tentang layanan internet Speedy kepada calon
pelanggan, sampai dengan tahap mempersuasi agar calon pelanggan bersedia
memasang layanan internet Speedy di rumah mereka. Tanggapan yang
diberikan calon pelanggan kepada penulis beraneka ragam, misalnya ada yang
acuh dan ada juga yang antusias menyimak penjelasan terkait layanan internet
Speedy. Pada intinya, penulis diharapkan mampu mendapatkan pelanggan
pada saat pemasaran door to door ini, tidak ada target yang dipasang oleh
supervisor maupun koordinator sales, namun setidaknya mampu
mendapatkan 2 sampai dengan 3 pelanggan pada saat pemasaran door to door
ini.
Kegiatan pemasaran door to door ini dilakukan oleh penulis
sebanyak 1 sampai 2 kali dalam 1 minggu hari kerja, hal tersebut tergantung
atas perintah dari supervisor. Tempat-tempat yang dijadikan target door to
door adalah daerah yang masih sedikit menggunakan layanan internet Speedy,
misalnya adalah perumahan baru dan sebagainya. Penulis pernah melakukan
cara pemasaran door to door, antara lain di daerah komplek perumahan
tentara di Jl. Hamid Rusdi Kota Malang, Jl Rajawali, Jl. Tanimbar, Royal
Janti Residence, Jl. Tanjung Putrayudha dan beberapa daerah lainnya di
wilayah Kota Malang.
36
Hasil yang didapat dari kegiatan door to door ini sendiri beragam.
Berikut ini adalah tabel kegiatan door to door yang dilakukan oleh penulis
beserta sales selama magang.
Tabel 2 : Hasil Door to Door Activity
Tgl Lokasi Hasil
4/11 Jalan Tanjung Putrayudha 1 orang mengisi
aplikasi
-
11/1
1
Royal Janti Residence 2 orang mengisi
aplikasi
5 orang hanya
meminta brosur dan
kartu nama
12/1
1
Jalan Hamid Rusdi 3 orang mengisi
aplikasi
3 orang meminta
brosur dan kartu
nama
18/1
1
Jalan Rajawali 2 orang mengisi
aplikasi
-
19/1
1
Jalan Tanimbar - -
25/1
1
Jalan Papa Hijau - 2 orang meminta
brosur dan kartu
nama
26/1
1
Jalan Papa Biru 1 orang mengisi
aplikasi
3 orang meminta
brosur dan kartu
nama
(sumber: Data pribadi penulis, 2014)
37
Kegiatan door to door merupakan sebuah cara pemasaran “jemput
bola” yang dilakukan PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk dalam memperluas
jaringan Speedy dan menjaring pelanggan sebanyak-banyaknya, hal tersebut
dikarenakan ketatnya persaingan di dunia layanan koneksi internet yang ada
di Indonesia.
Gambar 4 : Kegiatan pemasaran door to door di Royal Janti
Residence Kota Malang(sumber: data pribadi penulis)
Gambar 5 : Kegiatan pemasaran door to door di Jl. Tanjung
Putrayudha Kota Malang(sumber: data pribadi penulis)
38
4.1.2 Call From Database / Outbound Call
Untuk tahap prospek lainnya merupakan kegiatan Call From
Database atau Outbound Call, supervisor membuat data terkait pengguna
telepon yang ada di Kota Malang, kemudian mengerucutkan data tersebut
menjadi beberapa bagian yaitu pengguna telepon rumah yang sudah
menggunakan layanan internet Speedy dan pengguna telepon rumah yang
belum menggunakan layanan internet Speedy. Selanjutnya, data tersebut
diserahkan kepada koordinator lapangan dan juga salesman. Kemudian sales
melakukan panggilan atau menelepon pelanggan berdasarkan data yang
diperoleh. Pelanggan yang menolak serta pelanggan yang bersedia nantinya
akan disendirikan datanya. Pelanggan yang menolak nantinya akan ditelepon
kembali oleh sales di lain waktu.
Kegiatan Call From Database ini merupakan bagian dari pemasaran
dengan cara outbond call. Tahap ini merupakan salah satu bagian pemasaran
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk agar bisa memaksimalkan pemasaran
layanan internet Speedy kepada masyarakat.Tujuan dari outbond call adalah
memberikan informasi promo tentang layanan internet Speedy kepada calon
pelanggan agar bersedia memasang Speedy di rumahnya. Terdapat beragam
tanggapan tentang cara pemasaran ini, ada sebagian calon pelanggan yang
merasa terganggu dan ada juga yang menanggapi dengan baik cara pemasaran
ini, namun cara outbond call ini masih belum mampu menarik minat calon
pelanggan bila dibandingkan dengan cara open table dan door to door.
39
Gambar 6 : kegiatan Outbound Call
(sumber: data pribadi penulis)
Penulis dan rekan magang lainnya diberikan tata cara serta etika pada
saat berbicara dengan calon pelanggan melalui pesawat telepon, misalnya
adalah keramahan kepada calon pelanggan pada saat mendapat respon yang
positif maupun negatif dari calon pelanggan. Prosedur saat sebelum
menjalankan outbound call juga selalu dijalankan oleh seorang sales.
Seorang sales juga harus percaya diri dalam menanggapi calon pelanggan,
mereka harus percaya data yang mereka punya adalah benar. Seorang sales
juga harus berbicara dengan etika dan empathy agar calon pelanggan speedy
mau memakai jasa PT. TELKOM. Empathy dimaksudkan agar sales bisa
berbicara dengan calon pelanggan Speedy dengan rasa yang sama. Seorang
sales juga memiliki prosedur yang dijalankan sebelum menjalankan Outbound
Call, prosedurnya adalah :
40
Gambar 7: Alur kegiatan outbound call
(Sumber: Data pribadi penulis,2014)
41
Penentuan database yang
akan dihubungiSupervisor
Briefing oleh supervisor
Pelanggan yang
menolak
Sales akan menanyakan apakah bapak/ibu
bersedia mendengarkan promo baru internet
Speedy.
Jika pemilik rumah bersedia mendengarkan
promo layanan baru internet speedy maka
seorang sales akan menjelaskan tentang layanan
promo baru dari speedy. Dan kemudian
menanyakan apakah bapak atau ibu bersedia
untuk memasang internet speedy dirumahnya.
Melakukan kegiatan Outbound Call
Jika bersedia memasang internet baru speedy
maka seorang sales akan menanyakan
tentang alamat rumah untuk ditindak lanjuti
oleh bagian instalasi internet speedy. Calon
pelanggan diharap menunggu selama satu
minggu, jika petugas instalasi belum datang
diharap calon pelanggan menghubungi nomor
telkom malang.
Sales akan menanyakan apakah bapak/ibu
bersedia mendengarkan promo baru internet
Speedy.
Jika pemilik rumah tidak bersedia, maka
seorang sales akan menanyakan apakah bapak
ibu sudah berlangganan provider lain. Setelah
menjawab maka seorang sales akan
memberikan nomor telepon TELKOM yang
dapat dihubungi oleh calon pelanggan jika
mereka nanti ingin berlangganan produk
Speedy Jika tidak bersedia memasang
internet speedy
Berikut ini adalah contoh skenario outbound call penawaran Speedy :
Tabel 3 : Skenario Outbound Call Penawaran Speedy
Nama Keterangan
Outbound Caller Selamat Pagi/Siang/Sore Bapak/Ibu
Pelanggan Menjawab Salam
Outbound Caller Saya (sebutkan nama) dari Telkom Malang. Apakah
benar ini dengan kediaman Bapak/Ibu (Sebutkan nama)
dengan nomor telepon (lihat data nomor telepon)?
Pelanggan Pelanggan menvalidasi nama dan nomor telepon
Outbound Caller Apakah saya berbicara dengan Bapak/Ibu (sebutkan
namanya) ?
Pelanggan Menyebutkan nama
Outbound Caller (Jika Pemilik Rumah tidak ada)
Boleh saya tahu dengan siapa saya berbicara ? Kapan
kira-kira Bapak / ibu (Pemilik rumah) dapat dihubungi ?
Pelanggan Merespon Pertanyaan
Outbound Caller Menurut data yang kami miliki bapak/ibu hanya
berlangganan telepon saja ya ? Kalau boleh saya tahu apakah
teleponnya masih digunakan secara aktif dan apakah
dirumah bapak/ibu ada akses internetnya ?
Lanjutan
Nama Keterangan
42
Pelanggan Merespon pertanyaan
Outbound Caller (Jika ada akses internet)
Menggunakan produk apa ya ?
Pelanggan Merespon pertanyaan
Outbound Caller Baik bapak/ibu saya minta waktunya sebentar, saya
mau menawarkan promo terbaru dari Telkom untuk
pemasangan speedy dengan harga yang sangat murah dan
mendapatkan cable tv dari Telkom. Apakah bapak/ibu
berminat ?
Pelanggan Respon Pelanggan
Outbound Caller (Pelanggan menanyakan harga)
Untuk promo pada bulan ini ada 4 penawaran,
bapak / ibu bisa pilih salah satu :
1. Dengan abonemen Rp. 165.000 + PPn 10%
mendapatkan Speedy dengan kecepatan 512 Kbps +
UseeTV dengan 50 channel + Free bicara Lokal dan
SLJJ ke sesama telepon rumah dan flexi
2. Dengan abonemen Rp. 95.000 + PPn 10% mendapatkan
Speedy dengan kecepatan 512 Kbps + Free bicara Lokal
dan SLJJ ke sesama telepon rumah dan flexi
Nama Keterangan
Dengan abonemen Rp. 75.000 + PPn 10%
mendapatkan Speedy dengan kecepatan 512 Kbps + Free
43
bicara Lokal ke sesama telepon rumah dan flexi
3. Dengan abonemen Rp. 75.000 + PPn 10% mendapatkan
Speedy dengan kecepatan 512 Kbps + Free bicara SLJJ
ke sesama telepon rumah dan flexi
Bagaimana Bapak/Ibu apakah berminat ? Jika
berminat silahkan bapak/ibu pilih salah satu.
Pelanggan Respon pelanggan
Outbound Caller (Jika Tidak)
Apakah bapak/ibu tidak mencoba terlebih dahulu ?
Karena ini kebetulan harganya sedang promo dan
sangat murah sekali karena abonemen normal untuk speedy
kecepatan 512 Kbps itu sebesar Rp. 295.000 dan apabila
didiskon hanya menjadi Rp. 195.000. Bagaimana
bapak/ibu ?
Pelanggan Respon pelanggan
Outbound Caller (Jika bersedia)
Baik bapak / ibu, kami akan bantu untuk proses
pemasangannya, untuk pemasangannya akan kami proses
kurang lebih selama 1 minggu. Apabila ada pemasangan
lebih lanjut akan dihubungi kembali oleh pihak Telkom.
Lanjutan
Nama Keterangan
Pelanggan Respon Pelanggan
Outbound Caller Terima Kasih atas waktunya Bapak/Ibu.
44
Selamat Pagi/Siang/Sore.
(Sumber: PT Telkom Witel Jatim Selatan, 2014)
4.1.3 Open Table
Penulis melakukan kegiatan open table atau membuka lapak
bersama dengan koordinator lapangan dan rekan-rekan peserta Praktik Kerja
Nyata (PKN) dari universitas lain. Kegiatan ini dilakukan 4 sampai dengan 5
kali dalam 1 minggu, untuk tempat dan waktu pelaksanaan open table yang
menentukan adalah supervisor divisi marketing retail, yaitu Ibu Theresia
Bauw. Tempat-tempat yang digunakan untuk open table adalah tempat yang
strategis, misalnya adalah di Jl. Simpang Balapan Ijen, Jl. Mayjend Sungkono
(daerah Gor Ken Arok), Jl. Trunojoyo (Depan Stasiun Kota Baru Malang), Jl.
Malabar, Jl. Halmahera (dekat Pasar Comboran), dan sebagainya.
Pada kegiatan open table, penulis membuka lapak bersama rekan-
rekan magang yang didampingi oleh koordinator lapangan, kemudian
menunggu calon pelanggan yang sedang melintas. Calon pelanggan yang
datang mempunyai tujuan yang berbeda, mulai dari sekedar menanyakan
informasi layanan internet Speedy, sampai dengan calon pelanggan yang
ingin memasang layanan internet Speedy di rumah mereka. Penulis bertugas
menjelaskan informasi sedetail mungkin mengenai layanan internet Speedy,
cara pemasangan, pendaftaran, sampai dengan mempersuasi dan meyakinkan
calon pelanggan agar mau memasang layanan internet Speedy. Alat peraga
45
yang digunakan untuk memberikan informasi adalah berupa brosur dan stand
banner.
Open table dinilai cukup efektif untuk menarik pelanggan, karena
pelanggan secara tidak langsung bisa memperoleh informasi mengenai
layanan internet Speedy di tempat keramaian, serta tidak perlu harus ke
kantor. Kegiatan ini didukung oleh kendaraan operasional yang sudah di
branding khusus dengan logo Speedy agar konsumen dapat dengan mudah
mengenali open table yang dilakukan.
Gambar 8 : Kendaraan operasional yang digunakan oleh penulis
dan rekan-rekan magang untuk kegiatan pemasaran di lapangan
(sumber: data pribadi penulis, 2014)
Foto diatas adalah mobil operasional yang digunakan penulis serta
rekan rekan magang dalam memasarkan produk Speedy. Mobil operasional
Speedy tersebut berjumlah 2 unit, sisanya adalah mobil biasa yang tidak
46
menggunakan branding Speedy. Jika kendaraaan operasional sedang rusak
atau digunakan semua, seorang sales biasanya akan menggunakan kendaraan
pribadi, seperti sepeda motor.
Pada saat menawarkan layanan internet Speedy, koordinator
lapangan juga salesman melakukan presentasi terkait Speedy. Ilutrasi
penjualan diperkuat dengan alat bantu demonstrasi seperti booklet, flip
chart, serta contoh produk. Salesman menunjukkan apa saja kelebihan fitur
Speedy dan juga menjelaskan harga tentang Speedy, tergantung pada
kecepatan masing-masing paket. Pada saat melakukan presentasi, salesman
menggunakan stand banner dan juga brosur. Salesman juga menjelaskan
dengan detail tentang layanan internet Speedy kepada calon pelanggan agar
calon pelanggan yakin dan bersedia memasang layanan internet Speedy di
rumahnya.
Dalam proses open table, terdapat pula alur kegiatan open table yang
harus diperhatikan seorang sales. Alur kegiatan ini harus dipatuhi seorang
sales dibawah naungan PT. TELKOM. Berikut ini adalah uraian alur kegiatan
yang dilakukan sales dalam kegiatan open table.
47
Penentuan lokasi Open Table Supervisor
- meja
- kursi
- brosur
- mobil operasional
Gambar 9: Alur kegiatan Open Table
(Sumber: Data pribadi penulis,2014)
48
persiapan Open Table
Menunggu calon pelanggan /
pelanggan di lokasi Open
Table yang sudah ditentukan
supervisor
Komplain pelanggan
sales akan memberikan nomor telepon dan
meminta nomor telepon pelanggan, kemudian
pelanggan disuruh menunggu 2x24 jam. Jika
speedy maih belum terpasang, diharapkan
pelanggan datang ke kantor pusat .
Speedy belum
terpasang
Internet
Speedy Error
Pelanggan diharap
datang ke kantor
pusat TELKOM
Calon pelanggan
Jika calon pelanggan
hanya bertanya promo
baru speedy
Calon
pelanggan
memutuskan
untuk
memasang
Speedy Sales akan menjelaskan tentang
promo baru Speedy serta
memberikan brosur kepada calon
pelanggan
Berangkat menuju lokasi
Sales meminta fotocopy KTP calon
pelanggan serta materai seharga 6000.
Calon pelanggan diminta untuk mengisi
aplikasi. Setelah itu sales memberikan
nomor telepon dan brosur speedy. Calon
pelanggan diharap menghubungi sales
jika dalam 1 minggu Speedy belum
terpasang
Gambar 10 : penulis dan rekan magang melakukan pemasaran open
table di Simpang Balapan ijen Kota Malang (sumber: data pribadi
penulis, 2014)
Pada saat melakukan presentasi, salesman hanya menggunakan stand
banner dan juga brosur. Brosur ini berisikan promo speedy. Salesman akan
menjelaskan isi dari brosur, yaitu speedy 512 yang berarti paket Speedy
512Kbps dengan harga 125/bulan belum termasuk pajak. Atau sales juga
bisa menawarkan paket bundling Speedy dan UseeTV seharga 165
ribu/bulan belum termasuk pajak. Sebelum menjelaskan tentang paket,
biasanya sales akan menanyakan apakah pelanggan sudah menggunakan
telepon rumah di rumahnya, jika belum maka akan dikenakan biaya
tambahan seharga 50 ribu untuk pemasangan telepon. Jika pelanggan ingin
memasang Speedy untuk kantor atau kos-kosan biasanya sales akan
menawarkan paket dengan kecepatan 1 Mbps sampai dengan 2 Mbps.
Kantor atau kos-kosan digunakan oleh user yang lebih banyak maka
memerlukan kecepatan yang lebih, hal ini tentunya tidak termasuk dalam
promo speedy yang sedang berlangsung.
49
Gambar 11 : Brosur promo layanan internet Speedy 512
Kbps (sumber: data pribadi penulis, 2014)
4.2 Analisis Personal Selling sebagai Kegiatan Pemasaran Produk Speedy oleh Sales
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan
Banyak strategi yang bisa digunakan oleh sebuah perusahaan dalam
memasarkan produknya, salah satunya adalah lewat Personal Selling. Personal
selling merupakan salah satu dari bauran Komunikasi Pemasaran. Personal
selling misalnya bisa dijumpai pada sales sebuah perusahaan. Personal selling
biasanya dilakukan oleh sales di bawah naungan manajer penjualan yang
mempromosikan produk secara langsung kepada pasar sasaran.
Maka dari itu, penulis tertarik untuk mengetahui serta mempelajari
bagaimana proses atau analisis personal selling yang dilakukan sales dalam
memasarkan produk Speedy lewat pemasaran open table dan door to door.
Karena open table serta door to door ini adalah cara promosi yang bisa di bilang
50
masih jarang dilakukan oleh penyedia jasa layanan internet di Kota Malang. Rata-
rata dari mereka masih bersaing lewat website resmi yang disediakan oleh
masing-masing ISP. Berikut adalah analisa proses personal selling yang
dilakukan sales PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim
Selatan.
Menurut Smith & Taylor (2004, h.299) terdapat 7 proses dalam personal
selling atau biasa disebut dengan 7p approach to selling skills. Tabel dibawah ini
adalah analisis kegiatan Personal Selling yang dijalankan sales PT.
Telekomunikasi Indonesia Witel Jatim Selatan terkait dengan teori 7p approach
to selling skills :
Tabel 4 : Analisis kegiatan Personal Selling yang dijalankan sales PT. Telekomunikasi
Indonesia Witel Jatim Selatan terkait dengan teori 7p approach to selling skills
PROSES PERSONAL
SELLING
(7p approach to selling skills)
1. Prospecting (Looking for
potential customer).
Mencari konsumen potensial
Dalam memasarkan produknya, PT. Telkom
mencari pelanggannya lewat database yang sudah
ada yaitu data dari manajer retail dan kemudian
melakukan panggilan telepon melalui Outbound
Call, dengan catatan pelanggan tersebut sudah
menjadi pelanggan tetap PT. Telkom tetapi masih
51
belum menjadi pelanggan Speedy. Seorang sales
PT. Telkom juga memasarkan produknya lewat
open table serta door to door, yang biasanya
dilaksanakan di tempat-tempat ramai. Tujuannya
adalah untuk memperluas jaringan. Selain itu
seorang sales PT. Telkom memasarkannya jasa
Speedy lewat fanpage facebook dengan membuat
unofficial page yang berisi pelanggan yang ingin
bertanya, ingin mendaftar ataupun sudah
berlangganan.
2. Preparation (Objective
setting, continual customer
research, etc).
Dalam proses kedua seorang sales PT. Telkom
selalu siap sedia dalam menanggapi berbagai
macam konsumen yang ingin bertanya, ingin
mendaftar atau komplain. Sebelum presentasi
biasanya seorang sales akan bertanya “apakah
bapak/ibu pernah memakai jasa layanan Telkom
sebelumnya?” jika, belum maka, seorang sales
akan melanjutkan presentasi.
Pendekatan dengan melihat latar belakang
budaya juga perlu diperhatikan, seorang sales
PT. Telkom juga harus bisa berbahasa Inggris
karena terkadang juga ada seorang turis
mancanegara yang ingin memasang layanan
52
Speedy. Maka tentunya seorang sales PT.
Telkom menanggapi dengan menggunakan
bahasa universal yaitu bahasa Inggris.
Sikap dan pembawaan juga akan berpengaruh.
Seorang sales PT. Telkom diharapkan
mempunyai jiwa wirausahawan, bukan pegawai.
Maka mereka wajib selalu tampil prima
kapanpun, dan tidak menampakkan kesan
canggung atau malu. Saat melakukan berbagai
kegiatan door to door ataupun open table,
seorang sales menggunakan seragam PT.
Telkom berwarna putih/merah.
3. Presentation (Demonstation,
discussion).
Seorang sales PT. Telkom akan melakukan
demonstrasi saat door to door dan open table.
Mereka akan menjelaskan manfaat produk, seperti
harga yang terjangkau dibanding ISP lain, biaya
yang murah dan beberapa keuntungan yang dapat
diperoleh konsumen. Presentasi yang dilakukan oleh
sales PT. Telkom diperkuat dengan adanya brosur
yang menjelaskan berbagai keunggulan Speedy.
4. Possible problems Dalam melakukan presentasi, terkadang terdapat
53
(Handling objections). konsumen yang pada akhirnya menolak atau tidak
mau meneruskan promosi yang dilakukan sales.
Hal ini biasanya hanya terjadi saat proses door to
door karena seorang sales yang mendatangi
konsumen, berbeda dengan open table dimana
konsumen yang mendatangi penjual.
- Penolakan pertama biasanya konsumen
sudah memakai produk ISP yang lain. Jika
sudah seperti ini biasanya sales PT. Telkom
hanya akan memberikan brosur dan kartu
nama.
- Penolakan kedua biasanya tidak ada orang
di rumah, tetapi hanya ada pembantu atau
anaknya. jika sudah seperti ini, seorang
sales hanya akan memberikan brosur.
- Penolakan ketiga biasanya seorang
konsumen keberatan dengan harga yang
ditawarkan. Dalam kasus ini, sales akan
mempersuasi konsumen dan mengatakan
jika ini sudah harga promo dan biasanya
harganya akan naik pada akhir tahun.
- Penolakan keempat, terdapat konsumen
yang pernah memakai Speedy tetapi sudah
54
lama tidak berlangganan, dalam kasus ini,
seorang sales akan mengatakan jika promo
kali ini berbeda serta lebih murah dari
promo terdahulu yang dilakukan oleh
TELKOM.
Seorang sales selalu menggunakan pendekatan
positif dalam menangani complain atau penolakan
dari konsumen.
5. “Please give me the
order” (Closing the sales
or getting the order).
Setelah selesai melakukan promosi dan
demonstrasi. Maka seorang pelanggan akan
menentukan berlangganan atau tidak.
- Jika berlangganan, seorang sales akan
memberikan selembar kertas yang berisi
biodata agar diisi oleh konsumen yang ingin
berlangganan dan kemudian meminta
fotocopy KTP konsumen serta materai. Jika
konsumen terburu-buru, maka konsumen
cukup memberikan uang 6000 rupiah serta
KTP, seorang sales kemudian akan
memfoto KTP tersebut dan membelikan
materai untuk pelanggan.
- Jika memutuskan untuk tidak berlangganan,
maka seorang sales akan mengucapkan
55
terima kasih dan memberikan brosur serta
kartu nama.
6. Pen to paper (Recording
accurately all releveant
details).
Sales PT. Telkom selalu membawa catatan yang
berisi data konsumen, karena mereka biasanya
menanyakan nomor telepon yang bisa dihubungi.
7. Post-sales service
(Developing the relations).
Seorang sales PT. Telkom juga akan memberikan
nomor telepon atau kartu nama agar mudah
dihubungi jika Speedy masih belum dipasang
selama tenggat waktu 1 minggu. Di unofficial
fanpage facebook speedy seorang sales juga
melayani pertanyaan serta keluhan dari para
pelanggan di area Kota Malang.
56
Gambar 4.10 unofficial fanpage Speedy malang
4.3 Hambatan dan Solusi Kegiatan Pemasaran Produk Speedy PT. Telekomunikasi
Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan
Penulis melakukan pengamatan pada saat melakukan Kegiatan Praktik
Kerja Nyata di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim
Selatan terkait efektivitas kegiatan pemasaran produk layanan intenet Speedy.
Penulis dapat memberikan kesimpulan bahwa kegiatan pemasaran produk layanan
internet Speedy yang dilakukan oleh Telkom sudah berjalan dengan baik. Hal
tersebut bisa dilihat dari kegiatan personal selling yang dilakukan oleh sales
Telkom telah sesuai dengan tahap-tahap penjualan atau personal selling secara
tepat dan efektif.
Tetapi tetap masih terdapat hambatan-hambatan yang terjadi saat
melaksanakan proses pemasaran produk Speedy. Berikut ini adalah hambatan
hambatan serta solusi yang dapat diberikan :
a. Komunikasi terjadi di dalam sekelompok kecil konsumen potensial.
Akibatnya pelaksanaan personal selling menjadi mahal jika diukur
berdasarkan biaya perkontak dengan konsumen. Selain biaya, waktu juga
menjadi kendala tersendiri. Dalam pelaksanaan aktivitasnya, personal selling
membutuhkan waktu yang relative cukup lama mulai dari mengadakan kontak
awal sampai terjadinya transaksi.
b. Menurut Kotler dan Armstrong (2001:222), tahap – tahap proses keputusan
pembelian terdiri dari lima tahap. Tahap-tahap tersebut dapat digambarkan
seperti berikut :
57
Dalam tahap personal selling, pencarian informasi pelanggan yang didapat
dari sales terkadang kurang memuaskan sehingga calon pelanggan akhirnya
memutuskan untuk memilih produk lain. Maka dari itu seorang sales harus
memiliki speech skills yang memadai dan wawasan tentang produk yang
dijual.
c. Tahap kelima dari Kotler dan Armstrong (2001:222) diatas tentang perilaku
setelah pembelian juga harus diperhatikan oleh seorang sales. Terdapat satu
kekurangan yang terjadi pada proses pemasaran hingga pemasangan atau
instalasi layanan internet Speedy di rumah pelanggan, hal tersebut adalah
koordinasi antar divisi yang terkadang masih kurang, sehingga berdampak
pada lamanya pemasangan layanan internet Speedy.
d. Effendy (1993, h. 28) mengungkapkan Komunikasi antar pribadi merupakan
komunikasi yang terjadi antara satu individu dengan individu lainnya
Komunikasi jenis ini dianggap paling efektif dalam hal upaya mengubah
sikap, pendapat, atau perilaku seseorang, karena sifatnya yang dialogis,
berupa percakapan. Arus balik bersifat langsung. Hambatan yang didapat
adalah karena sifatnya yang langsung maka percakapan yang disampaikan
tidak akan bisa ditarik kembali.
58
e. Tidak jelasnya lamanya waktu open table menjadi kendala tersendiri, karena
hal itu menjadikan sales yang sedang bertugas terkadang tidak kembali ke
kantor tepat pada waktunya. Hal ini biasanya diminimalisir dengan supervisor
yang mendadak melakukan pengecekan di tempat tempat lokasi open table.
59
BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
Kesimpulan selama melaksanakan kegiatan Praktik Kerja Nyata (PKN) di Bagian
Marketing Retail di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim
Selatan antara lain:
a. Personal selling yang dijalankan oleh CV. Indo Mitra Mandiri sabagai mitra
kerja PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan sudah
dilakukan dengan baik. Berbagai kegiatan Personal Selling produk Speedy yang
dilakukan oleh seorang sales yang berperan sebagai mitra kerja PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan meliputi Door
to Door, Open Table serta Outbound Call.
b. Personal selling yang dilakukan di PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota
Malang Witel Jatim Selatan sudah cukup baik, karena sudah sesuai dengan 7p
approach to selling skills yang dikemukakan oleh Paul & Jonathan (2004, h.299)
yang prosesnya terdiri dari: mencari konsumen potensial, melakukan pendekatan,
kemudian presentasi serta melayani komplain pelanggan, dan yang terakhir after
sales service.
c. Kinerja yang dilakukan oleh CV. Indo Mitra Mandiri sebagai mitra kerja PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan sudah cukup
baik. Sales dari CV. Indo Mitra Mandiri melaksanakan perintah dari Supervisor
dengan baik. Hal itu terbukti dengan pelanggan yang bertanya dan mendaftar
60
produk Speedy setiap pelaksanaan open table. Target setiap open table dan door to
door sales juga sudah bisa terpenuhi, dengan target per hari 1 sampai 2 aplikasi
terisi.
d. Semua anggota sales CV. Indo Mitra Mandiri juga dibekali dengan Product
knowledge dari PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim
Selatan tentang produk Speedy. Serta didukung dengan layanan after sales yang
baik dengan adanya Unofficial Page Telkom Speedy yang dibuat sendiri oleh
sales CV. Indo Mitra Mandiri yang membuat pelanggan lebih mudah
berhubungan dengan para sales jika ada complain dan saran atau keluhan.
e. Hambatan yang didapatkan selama melakukan kegiatan Praktik Kerja nyata di PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan yaitu kegiatan
Personal selling menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya perkontak dengan
konsumen, tetapi hal itu tetap dijalankan oleh Marketing Retail di PT.
Telekomunikasi Indonesia, karena hasil yang didapat dari proses Personal Selling
tersebut sebanding dengan biaya yang dikeluarkan selama prosesnya.
5.2 Saran
Berdasarkan kesimpulan yang telah disebutkan di atas, penulis memberikan saran
terhadap beberapa pihak, di antaranya adalah :
5.2.1 Bagi PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan
Terdapat beberapa poin yang penulis sarankan untuk kemajuan PT.
Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kota Malang Witel Jatim Selatan, poin tersebut di
antaranya :
61
a. Seorang sales masing-masing harus mempunyai kartu nama sendiri. Kartu
nama bertujuan untuk layanan after sales dan promosi produk speedy.
b. Membuat unofficial twitter page, karena tidak semua pelanggan speedy
mempunyai facebook.
c. Menambahkan kendaraan operasional dengan design dari Speedy. Karena hal
itu yang akan menarik minat calon pelanggan dan lebih catchy saat
melaksanakan Open Table.
5.2.2 Bagi Jurusan Ilmu Komunikasi
Penulis menyarankan kepada Dosen pembimbing magang sebaiknya bisa datang
ke instansi terkait, untuk memantau mahasiswa yang sedang melaksanakan Praktik
Kerja Nyata, serta untuk mempererat hubungan dengan instansi terkait.
5.2.3 Bagi Mahasiswa Ilmu Komunikasi yang akan Melakukan Kegiatan Praktik
Kerja Nyata (PKN)
Terdapat beberapa hal yang harus diperhatikan mahasiswa Ilmu Komunikasi pada
saat akan melakukan kegiatan Praktik Kerja Nyata (PKN), di antaranya adalah :
a. Mempersiapkan diri dengan matang, baik kemampuan secara teori maupun
praktik di bidang manajemen komunikasi khususnya marketing mix, personal
selling, public speaking communication dan komunikasi pemasaran.
b. Mahasiswa sebaiknya mengetahui peta persaingan ISP di kota Malang.
c. Mahasiswa sebaiknya berpakaian rapi dan selalu menggunakan name tag karena
kebanyakan kegiatan dilakukan di luar ruangan dan berhubungan langsung
dengan pelanggan.
62
d. Mahasiswa sebaiknya proaktif bertanya kepada supervisor tentang kegiatan
harian yang akan dilakukan, karena biasanya mahasiswa yang magang kurang
mendapat tugas dari Supervisor.
e. Mahasiswa harus aktif utuk mencoba menjual Speedy kepada pelanggan secara
langsung karena terkadang ada sales yang tidak mau berbagi informasi dengan
mahasiswa magang.
63
Daftar Pustaka
Buku :
Effendy, Onong Uchjana. (1993). Ilmu, teori & filsafat komunikasi. Bandung : PT. Citra Aditya Bakti.
Lee, Monle & Johnson, Carla, ( 2007 ) prinsip-prinsip periklanan dalam perspektif global. Jakarta : Kencana
Liliweri, Alo. (1997) Dasar-dasar komunikasi periklanan. Bandung : PT. Citra Aditya Bakti.
Mulyana, D. (2010). Ilmu komunikasi suatu pengantar. Bandung: Remaja Rosdakarya
Smith, P.R. & Taylor, J. (2004) Marketing communications: an integrated approach. Malta: Gutenberg Press
Soemanagara, Rd. (2006). Strategic marketing communication (Konsep strategis dan terapan). Bandung: ALFABETA.
Sutojo, S. (2003). Salesmanship (Keahlian menjual barang dan jasa). Jakarta: PT Damar Mulia Pustaka.
Online :
Amir (2014) Pengguna Internet di Indonesia Diperkirakan Masuk Jajaran Lima Besar Dunia Tahun 2017. Diakses dari http://dailysocial.net/post/pengguna-internet-di-indonesia-diperkirakan-masuk-jajaran-lima-besar-dunia-tahun-2017/ pada tanggal 8 februari pukul 20.53
Data Statistik Pengguna Internet di Indonesia, APJII (2014). Diakses dari http://www.apjii.or.id/v2/read/page/halaman-data/9/statistik.html pada tanggal 17 februari 2014 pukul 00.48
64
Lukman, E (2013) Indonesia Akhirnya Bisa Menikmati 4G. Diakses dari http://id.techinasia.com/indonesia-akhirnya-bisa-menikmati-4g/ pada tanggal 17 februari 2014 pukul 00.50
Juli (2014) Bantu UKM Biznet Naikkan Bandwidth Internet Broadband. Diakses dari http://industri.bisnis.com/read/20140328/105/215044/bantu-ukm-biznet-naikkan-bandwidth-internet-broadband pada 17 februari 2014 pukul 02.01
1700 WiFi ID Terpasang di Malang Raya (2014). Malang Post. Diakses dari http://www.malang-post.com/technocell/81393-1700-wifi-id-terpasang-di-malang-raya pada 17 februari 2014 pukul 02.01.
Kemkominfo: Pengguna Internet di Indonesia Capai 82 juta. (2014). Diakses dari http://kominfo.go.id/index.php/content/detail/3980/Kemkominfo:+Pengguna+Internet+di+Indonesia+Capai+82+Juta/0/berita_satker pada tanggal 8 februari pukul 20.43
65