skripsi lengkap -feb-manajemen-0612- muh. afief sallatu (1)

8/20/2019 Skripsi Lengkap -Feb-manajemen-0612- Muh. Afief Sallatu (1)

1/137

PENGARUH FAKTOR KELAS SOSIAL, KELUARGA, GAYA HIDUP, DAN

MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK BERBELANJA

DI PASAR MODERN (STUDI KASUS PADA ALFAMART DI KECAMATAN

PANAKUKANG KOTA MAKASSAR)

SKRIPSIUntuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan

Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh :

MUH. AFIEF SALLATU

A21107085

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS HASANUDDIN

MAKASSAR

2012


2/137

Page | ii

LEMBAR PENGESAHAN

PENGARUH FAKTOR KELAS SOSIAL, KELUARGA, GAYA HIDUP, DAN

MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK BERBELANJA DI

PASAR MODERN (STUDI KASUS PADA ALFAMART DI KECAMATAN

PANAKUKANG KOTA MAKASSAR)

Disusun Oleh :

MUH. AFIEF SALLATU

A211 07 085

Disetujui:

Pembimbing I Pembimbing II

Prof. Dr. Abd Rahman Kadir SE.,M.SI Dr. Indriyanti Sudirman, MS NIP : 19640205 198810 1 001 NIP : 19690128 199903 2 001*

Tanggal Pengesahan : (...../....../.....) Tanggal Pengesahan : (...../....../.....)


3/137

Page | iii

PENGARUH FAKTOR KELAS SOSIAL, KELUARGA, GAYA HIDUP, DANMOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK BERBELANJA

DI PASAR MODERN(STUDI KASUS PADA ALFAMART)

Dipersiapkan dan Disusun Oleh

MUH. AFIEF SALLATUA211 07 085

Telah Dipertahankan di Depan Dewan PengujiPada Tanggal 21 Mei 2012Dan Dinyatakan LULUS

DEWAN PENGUJI:

No Nama Penguji Jabatan Tanda Tangan

1. Prof. Dr. Abd. Rahman Kadir, SE, M.Si Ketua 1. ......................

2. Dr. Indriyanti Sudirman, MS Wakil Ketua 2. .....................

3. Dr. Jusni, SE, M.Si Anggota 3. .....................

4. Dr. A. Rakhman Laba, SE, MBA Anggota 4. .....................

5. Fauzi Rahim, SE, M.Si Anggota 5. .....................

Disetujui:

Ketua Jurusan ManajemenFakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Hasanuddin

Ketua Tim Penguji Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin

Dr.Muh Yunus Amar, MIT Prof. Dr. Abd. Rahman Kadir, SE, M.SiNIP.19610430 1988101 1 001 NIP. 19640205 198810 1 001


4/137

Page | iv

ABSTRAKSI

Penelitian ini bertujuan untuk melihat faktor-faktor perilaku konsumenyang memiliki pengaruh dalam proses pengambilan keputusan seseorangdalam berbelanja di pasar modern (studi kasus pada Alfamart), dimanapeneliti mempersempit kajian perilaku konsumen yang diteliti hanya padafaktor-faktor seperti kelas sosial, keluarga, gaya hidup, dan motivasi. Objekpenelitian ini adalah konsumen pasar modern (Alfamart) yang berada padawilayah kecamatan Panakukang kota Makassar.

Penelitian ini menggunakan metode penarikan sampel non probabilitysampling yaitu peneliti memilih sampel purposif secara subyektif (Ferdinand,2006), dan menghasilkan jumlah sampel sebanyak 125 sampel. Metodepengumpulan data yang digunakan adalah dengan menyebarkan kuesioneryang diolah dengan menggunakan teknik analisis regresi linier berganda.

Hasil yang didapatkan pada penelitian ini adalah bahwa keempatfaktor tersebut secara bersama-sama memiliki pengaruh yang positif dansignifikan terhadap keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar modern(Alfamart) dengan nilai F-hitung sebesar 38,159 dan taraf signifikansi sebesar0,000 a , sehingga hipotesis pertama failed to reject (diterima). Selanjutnya,dari keempat faktor tersebut, secara parsial hanya 3 (tiga) faktor yangmemiliki pengaruh secara positif dan signifikan yaitu itu kelas sosial (2,739 –0,007), keluarga (2,108 – 0,037), dan gaya hidup (2,482 – 0,014), sedangkan

faktor motivasi memiliki pengaruh negatif dan tidak signifikan (-0,211 –0,833), namun hipotesis kedua juga failed to reject (diterima).

Kata kunci : faktor kelas sosial, keluarga, gaya hidup, motivasi, keputusankonsumen, dan pasar modern (Alfamart).


5/137

Page | v

Abst ract

This study aims to look at the factors that influence consumer behavior in a person'sdecision-making process in a shop in the modern market (case study on Alfamart), whichthe researchers narrowed the study of consumer behavior studied only on factors such associal class, family, style life, and motivation. Object of this study is the modern consumermarket (Alfamart) located in the city of Makassar Panakukang districts.

This study uses non-probability sampling that the researchers selected a purposivesample of subjectively (Ferdinand, 2006), and produce a total sample of 125 samples. Datacollection methods is by spreading questionnaire using multiple linear regression analysistechniques.

The results obtained in this study is that four of these factors together have apositive and significant influence on consumer decisions to shop in the modern market(Alfamart) with F-calculated value is 38.159 and a significance level is 0.000, so the firsthypothesis failed to reject (accepted). Furthermore, of the four factors, partially only 3(three) factors that have a positive and significant influence, they were social class (2.739 to0.007), family (2.108 to 0.037), and lifestyle (2.482 to 0.014), while the factor motivation hasa negative effect and not significant (-0.211 - 0.833), but the second hypothesis is also failedto reject (accepted).

Keyword : factors of social class, family, lifestyle, motivation, consumer decisions, and the modern market (Alfamart).


6/137

Page | vi

KATA PENGANTAR

Assalamu Alaikum Wr.Wb.

Puji dan syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah SWT atas

limpahan berkah dan rahmat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan

skripsinya dengan judul “ Pengaruh faktor Kelas Sosial, Keluarga, Gaya

Hidup, dan Motivasi terhadap Keputusan Konsumen untu k berbelanja di

Pasar Modern (Studi Kasus pada Alfamart)” . Penyusunan skripsi ini

ditujukan untuk memenuhi syarat menempuh ujian sarjana pada Jurusan

Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin.

Dalam penulisan skripsi ini penulis banyak memperoleh bimbingan,

dorongan, dan bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, dengan segala

kerendahan hati penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya

kepada :

1. Kedua Guru Utama saya, Ayahanda Abdul Madjid Sallatu dan Ibunda

Hamsinah Yasin serta keempat saudara-i yang luar biasa, Ima Aisyah

Sallatu, Muh. Ashry Sallatu, Muh. Ambar Sallatu, dan Muh. Arief

Sallatu serta keluarga besar yang tidak pernah berhenti dalam

memberikan dukungan baik secara moril maupun materil selama

penulis menjalani proses bermahasiswa sampai dapat menyelesaikan

masa studinya.


7/137

Page | vii

2. Yang terhormat Bapak Prof. Dr. Muhammad Ali, M.S., selaku Dekan

Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin.3. Yang terhormat Bapak Baso Siswadarma SE, M.Si., selaku Wakil

Dekan II Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin yang mana sudah

di anggap sebagai keluarga sendiri oleh penulis, yang selalu

meluangkan waktunya untuk bisa membantu segala keperluan yang

mulai dari kecil sampai besar, terima kasih banyak om.

4. Yang terhormat Bapak Dr. Darwis Said, SE, Ak, M.S., selaku Wakil

Dekan I Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin.

5. Yang terhormat Ibu Dr. Ria Mardiana., selaku Wakil Dekan III Fakultas

Ekonomi Universitas Hasanuddin yang sudah menjadi seperti ibu

sekaligus mitra yang baik dalam menjalani proses di lembaga

kemahasiswaan.

6. Yang terhormat Bapak Dr. Yunus Amar, M.T., dan Bapak Dr. Ismail

Pabo., selaku Ketua dan Sekertaris Jurusan Manajemen Fakultas

Ekonomi Universitas Hasanuddin.

7. Yang terhormat Bapak Prof. Dr. Rahman Kadir, SE, M.Si., dan Ibu Dr.

Indriyanti Sudirman, M.S., selaku Pembimbing I dan II yang telah

meluangkan waktu, tenaga, dan pikiran untuk membimbing penulis

dalam menyelesaikan skripsi ini.

8. Yang terhormat Bapak Dr. Jusni, SE, M.Si., selaku Penasehat

Akademik yang dengan sabar telah meluangkan waktu, tenaga, dan


8/137

Page | viii

pikiran untuk membimbing penulis hingga menyelesaikan masa studi

ini.9. Seluruh Dosen dan staf Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin

yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan, pengalaman, serta

bantuan yang tidak dapat terhitung kepada Penulis selama berada di

dalam maupun diluar bangku perkuliahan.

10.Seluruh Dosen Pusat Studi Kebijakan dan Manajemen Pembangunan

(PSKMP) yang sedari dulu sudah menjadi seperti keluarga dan selalu

siap untuk membantu dan memberi dukungan bagi penulis.

11.Ikatan Mahasiswa Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas

Hasanuddin (IMMAJ FE-UH) yang selalu menjadi ‘Rumah Biru’ bagi

penulis dan memberikan keluarga yang luar biasa di kampus, dimana

banyak memberikan proses pembelajaran bagi penulis. Khususnya

para mantan pengurus periode 2010-2011 ; Efde, Selvy, Imran, Andur,

Rabon, Aswin, Ririn, Adhek, Sughi, Maya, Rini, Uku’, Akbar, Marlink,

Mei, Tenri, Anwar, Udin, Papul, Elling, Ibe’, adam, hiksan, riri, anzul,

Tio’, Tuty, Hasma, Devi, Desar, Rijal, Opi’, dan Pai’ dan lainnya, terima

kasih atas kerja keras bersamanya. Serta senior-junior yang selalu

siap membantu kapan saja ; k’dul, k’acha, k’eqi, k’pipi, k’abi, k’nanu,

k’yasir, k’zul, k’fariz, k’oey, k’ilho, k’rais, k’risvan, k’anank, k’riri, k’ipul,

k’adi, k’zan, k’erwin, k’uzob, k’ase, k’leo, k’iyan, aan, mamet, jack,

fany, nupa, rara dan lainnya.


9/137

Page | ix

12.Kru Philosophia Institute (Rumah Baca Philosophia) ; k’illang,

k’darsam, k’alhe, k’risvan, k’ichal, k’anank, k’ibhe, challi’, rhia, selvy,afdal, anwar, udin dan lainnya yang sudah memberikan sebuah

keluarga baru serta banyak pelajaran dan pengalaman baru bagi

penulis.

13.Teman-teman MAPERWA FE-UH periode 2011-2012 ; Usman, Challi’,

Yuyun, Aswin, Fian, Hadi, Iqbal, Akbar, Rhia, Ipul Baron, Rahmat,

Natas, dan Aidil.

14.Saudara-i MONETER 07 (Excelsior07, G07hic, dan Pr07esHolic) yang

penulis dapatkan selama dikampus dan selalu menjadi teman

seperjuangan baik itu di lingkungan kampus secara umum maupun di

Lembaga Kemahasiswaan ; Afdal, Jamil, Winda, Uwa, Rahma, Indo’,

Idiel, Aryo, Froxy, Putra, Qq, Dela, Indy, Hendry, Okha, Ari, Septy,

Ocop, Zul, Ipwp, Kiki, Ririn, Titi’, Ridho, Accul, dan lainnya.

15.Mace rohani, mace rabiah, dan kak tia beserta kru yang senantiasa

memberikan tenaga (konsumsi) kepada penulis selama duduk di

bangku perkuliahan.

16.Adinda Diah Astrini atas kasih sayangnya yang selalu bisa menjadi

pendorong serta semangat, dan atas kesabarannya dalam

menghadapi penulis terutama dalam proses menyelesaikan masa

studinya, sebuah kehormatan dan kesyukuran tersendiri bisa berada di

sisinya, semoga hubungan kita senantiasa dijaga olehNya, (amin).

Smurf you..


10/137

Page | x

17.Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan atas segala bentuk

bantuan moril maupun materiil yang penulis terima baik secaralangsung maupun tidak langsung.

Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna

dan belum memenuhi keinginan berbagai pihak mengingat keterbatasan

kemampuan dan pengetahuan penulis. Untuk itu penulis mengharapkan

saran dan kritik yang membangun guna perbaikan di masa yang akan

datang. Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi

penulis khususnya dan pembaca pada umumnya untuk dijadikan

perbandingan ntuk pembuatan penelitian selanjutnya.

Wassalamu’alaikum Wr.Wb.

Makassar, Mei 2012

Penulis


11/137

Page | xi

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL

HALAMAN PENGESAHAN

LEMBAR PERSETUJUAN SKRIPSI

ABSTRAKSI

KATA PENGANTAR ...................................................................................................... ……………iDAFTAR ISI .................................................................................................................. .............vDAFTAR TABEL............................................................................................................. …………viiiDAFTAR GAMBAR ........................................................................................................ …………..ix

BAB I PENDAHULUAN ................................................................................................. .............11.1. LATAR BELAKANG .............................................................................. .............11.2. RUMUSAN MASALAH ........................................................................ .............51.3. TUJUAN PENELITIAN .......................................................................... .............61.4. MANFAAT PENELITIAN ...................................................................... .............61.5. SISTEMATIKA PENULISAN .................................................................. .............7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ........................................................................................ .............92.1. KONSEP PEMASARAN ........................................................................ .............92.1.1. PENGERTIAN PEMASARAN ................................................................ ...........10

2.2. PENGERTIAN PASAR MODERN........................................................... ...........102.2.1. PENGERTIAN PASAR........................................................................... ...........102.2.2. PENGERTIAN PASAR MODERN........................................................... ...........122.3. PERILAKU KONSUMEN....................................................................... ...........162.3.1. PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN ................................................. ...........162.3.2. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

.......................................................................................................................172.3.3. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN : MODEL LIMA TAHAP.................. ...........262.4. PENGARUH FAKTOR KELAS SOSIAL, KELUARGA, GAYA HIDUP, DAN MOTIVASI

TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK BERBELANJA DI PASAR MODERN(ALFAMART) ....................................................................................... ...........312.5. KERANGKA PIKIR ................................................................................ ...........332.6. HIPOTESIS........................................................................................... ...........34

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ............................................................................ ...........35

3.1. LOKASI DAN OBJEK PENELITIAN ........................................................ ...........353.2. POPULASI DAN SAMPEL PENELITIAN ................................................ ...........353.3. VARIABEL PENELITIAN ....................................................................... ...........373.4. JENIS DAN SUMBER DATA.................................................................. ...........37


12/137


13/137

Page | xiii

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ……………………………………………………………………………………86

6.1. KESIMPULAN............................................................................................ ………..866.2. SARAN…....................................... ............................................................ ………..87

DAFTAR PUSTAKA …………………………………………………………………………………………………………….8

LAMPIRAN ………………………………………………………………………………………………………………………


14/137

Page | xiv

DAFTAR TABEL

Tabel 5.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ............................... 61

Tabel 5.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ................ 62

Tabel 5.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir ....... 62

Tabel 5.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Profesi/Pekerjaan .......... 63

Tabel 5.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Berbelanja ..... 64

Tabel 5.6 Frekuensi Rata-Rata Pengeluaran Respon dalam Sebulan ....... 64

Tabel 5.7 Tanggapan Responden Terhadap Variabel Kelas Sosial ………..66

Tabel 5.8 Tanggapan Responden Terhadap Variabel Keluarga ................ 67

Tabel 5.9 Tanggapan Responden Terhadap Variabel Gaya Hidup ............ 68

Tabel 5.10 Tanggapan Responden Terhadap Variabel Motivasi................. 69

Tabel 5.11 Tanggapan Responden Terhadap Variabel Keputusan Konsumen

.......................................................................................................... 70

Tabel 5.12 Hasil Uji Validitas ...................................................................... 72

Tabel 5.13 Hasil Uji Reliabilitas .................................................................. 73

Tabel 5.14 Hasil Uji Multikolonieritas........................................................... 75

Tabel 5.15 Hasil Perhitungan Regresi ......................................................... 78

Tabel 5.16 Hasil Uji T .................................................................................. 81

Tabel 5.17 Hasil Uji F (Anova)..................................................................... 83

Tabel 5.18 Koefisien Determinasi Majemuk (R 2) ......................................... 84


15/137

Page | xv

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Model Pembelian Lima Tahap................................................. 26

Gambar 2.2 Langkah-langkah antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan

Konsumen.................................................................................................... 29

Gambar 2.3 Penggunaan dan Penyingkiran Pascapembelian.................... 30

Gambar 2.4 Kerangka Pikir ......................................................................... 33

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT Sumber Alfaria Trijaya Tbk ................ 54

Gambar 5.1 Hasil Uji Normalitas Historgram dan Plot Normal ................... 74

Gambar 5.2 Hasil Uji Heteroskedastisitas ................................................... 77


16/137

Page | 1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Masuk dan berkembangnya era modernisasi ternyata memberikan

pengaruh terhadap orientasi perkembangan kota-kota metropolitan yang

ada di Indonesia, di mana karakter ruang pada tiap-tiap kota metropolitan

tersebut dikemas menjadi semakin modern. Seperti yang dapat kita lihat,

pada era modernitas saat ini ditandai dengan banyaknya pembangunan-

pembangunan infrastruktur dengan konsep yang lebih modern, mulai dari

kantor, sekolah, perumahan, sarana/fasilitas umum, serta sampai pada

pembangunan pasar dengan konsep yang lebih modern. Dimana kita bisa

melihat bahwa pasar-pasar modern saat ini secara kasat mata dapat kitapastikan memiliki tingkat pertumbuhan yang cukup tinggi.

Pesatnya proses modernisasi di kota-kota metropolitan yang di mana

juga berimplikasi pada tumbuh dan berkembangnya pasar-pasar modern

dengan segala fasilitas dan kelebihan didalamnya yang bebeda dengan

pasar tradisional, dapat kita lihat bahwa juga memberikan pengaruh

terhadap kegiatan ekonomi yang berlangsung pada kota-kota tersebut,

lebih khusus dalam konteks terjadinya perubahan pola perilaku

masyarakat kota tersebut dalam hal mengkonsumsi barang dan jasa.


17/137

Page | 2

Perubahan pola perilaku masyarakat dalam mengkonsumsi barang

dan jasa membuat para pelaku usaha dituntut untuk bisa beradaptasidalam mengakomodir kebutuhan dan keinginan dari para konsumen

dengan cara yang berbeda dari yang sebelumnya. Dalam hal ini, seorang

pemasar sebagai ujung tombak perusahaan dituntut untuk lebih lihai

dalam membaca dan menangkap landasan serta apa saja perubahan-

perubahan yang berlaku pada konsumen saat ini untuk dapat digunakan

sebagai informasi yang juga dapat menjadi sebuah referensi penting

ketika menyusun sebuah strategi pemasaran dalam rangka mendapatkan

dan mempertahankan serta sampai pada meningkatkan nilai

perusahaannya dan bagaimana kemudian mereka bisa survive atau

bahkan sampai pada kondisi puncak yaitu memenangkan pasar.

Perubahan atas perilaku masyarakat dalam mengkonsumsi barang

dan jasa tidak dengan serta merta terjadi tanpa ada alasan jelas, Menurut

Philip Kotler dan Kevin Lane Keller dalam Manajemen Pemasaran,

mereka menyatakan bahwa terdapat tiga faktor yang dapat

mempengaruhi terjadinya perubahan pada pola perilaku masyarakat

dalam mengkonsumsi suatu barang dan jasa, yaitu :

Faktor Budaya, dimana kelas budaya, subbudaya, dan sosial

sangat memberikan pengaruh terhadap perilaku pembelian

konsumen. Budaya ( culture ) adalah determinan dasar keinginan

dan perilaku seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa


18/137

Page | 3

subbudaya ( subculture ) yang lebih kecil yang memberikan

identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggotamereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok

ras, dan wilayah geografis. Hampir seluruh kelompok manusia

mengalami stratifikasi sosial, sering kali dalam bentuk kelas

sosial, divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam

sebuah masyarakat, tersusun secara hirearki dan mempunyai

anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.

Faktor sosial, selain faktor budaya, faktor sosial seperti

kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status juga

memiliki pengaruh terhadap perilaku pembelian. Kelompok

referensi ( reference group ) seseorang adalah semua kelompok

yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidaklangsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Keluarga

adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting

dalam masyarakat, dan anggota keluarga merepresentasikan

kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Peran dan

Status, orang berpartisipasi dalam banyak kelompok –keluarga,

klub, organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi

penting dan membantu mendefinisikan norma perilaku. Kita

dapat mendefinisikan posisi seseorang dalam tiap kelompok di

mana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran

(role ) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan


19/137

Page | 4

seseorang, dan setiap peran menyandang Status. Dan dalam

kaitan Peran dan Status tersebut, kita dapat memahami bahwaorang memilih produk yang mencerminkan dan

mengkomunikasikan peran mereka serta status aktual atau

status yang diinginkan dalam masyarakat.

Faktor Pribadi, keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh

karakteristik pribadi. Faktor pribadi meliputi usia dan tahap

dalam siklus hidup pembeli; pekerjaan dan keadaan ekonomi;

kepribadian dan konsep diri; serta gaya hidup dan nilai. Karena

banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak yang

sangat langsung terhadap perilaku konsumen, penting bagi

pemasar untuk mengikuti mereka secara seksama.

Seperti dijelaskan sebelumnya bahwa terdapat tiga faktor yang

dapat mempengaruhi terjadinya perubahan pola perilaku masyarakat

dalam hal mengkonsumsi barang dan jasa. Dimana faktor-faktor yang

dimaksud tersebut memiliki ranah yang berbeda sesuai dengan

konteks dari tiap variable-variabel yang menjadi indikator terjadinya

perubahan pola perilaku masyarakat dalam mengkonsumsi barang

dan jasa tersebut. Yang pertama terdapat faktor budaya, dimana

wilayah yang disentuh ialah pada nilai-nilai yang diyakini oleh

seseorang berdasarkan kebiasaannya (adat). Kedua adalah faktor

sosial, dimana pada faktor ini, seseorang dianggap menjadi bagian


20/137

Page | 5

dari sebuah struktur sosial dan bagaimana kemudian struktrur sosial

dianggap memiliki kontribusi dalam terjadinya perubahan pola perilakuseseorang. Dan yang terakhir adalah faktor pribadi, dimana wilayah

yang disentuh ialah pada karakteristik pribadi dari tiap individu dalam

masyarakat sebagai konsumen. Dan tentu saja, ketiga faktor tersebut

memiliki tingkat pengaruh yang berbeda kepada masyarakat pada

umumnya dan individu pada khususnya, dan secara spesifik dalam

kaitannya terhadap pola mengkonsumsi suatu barang dan jasa.

Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk

mengadakan penelitian dengan judul “PENGARUH FAKTOR KELAS

SOSIAL, KELUARGA, GAYA HIDUP, DAN MOTIVASI TERHADAP

KEPUTUSAN KONSUMEN UNTUK BERBELANJA DI PASAR

MODERN (Studi Kasus pada Alfamart) ”.

1.2 Rumusan Masalah

Dari latar belakang diatas, dapat diketahui bahwa terjadinya

keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar modern dipengaruhi oleh

beberapa faktor. Pemasalahan yang hendak dijawab dalam penelitian ini

adalah :

1. Apakah faktor kelas sosial, keluarga, gaya hidup, dan motivasi

memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan

konsumen untuk berbelanja di pasar modern (alfamart).


21/137

Page | 6

2. Faktor apakah yang paling dominan dalam mempengaruhi

keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar modern (alfamart).

1.3 Tujuan Penelit ian

Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui dan menganalisis apakah faktor kelas sosial,

keluarga, gaya hidup, dan motivasi memiliki pengaruh dan signifikan

terhadap keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar modern

(alfamart).

2. Menjelaskan pengaruh faktor kelas sosial, keluarga, gaya hidup, dan

motivasi secara bersama-sama maupun parsial terhadap proses

keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar modern (alfamart).

1.4 Manfaat Penelitian

1. Bagi penulis, penelitian ini sebagai salah satu syarat yang harus

dipenuhi guna menyelesaikan studi di Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Hasanuddin.

2. Sebagai sarana untuk mengembangkan wawasan dan pengetahuan

mengenai masalah yang diteliti dan memperkaya khazanah Ilmu

pemasaran pada khususnya dan ilmu manajemen pada umumnya.

3. Diharapkan penelitian ini sebagai gambaran bagi perusahaan-

perusahaan untuk memberikan pertimbangan dan masukan mengenai


22/137

Page | 7

konsep pemasaran agar dapat teradaptasi dengan pola perilaku

konsumen.4. Sebagai bahan bacaan atau literatur bagi penelitian selanjutnya yang

berkaitan dengan penelitian ini.

1.5 Sistematika Penulisan

Untuk memperoleh gambaran yang cukup jelas mengenai

penelitian ini, maka penulisan skripsi ini dibagi menjadi enam (6) bab,

dimana sistematika penulisan sebagai berikut :

Bab I Pendahuluan

Bab ini berisi latar belakang penelitian, rumusan masalah, tujuan

penelitian dan manfaat penelitian yang dilakukan.

Bab II Tinjauan Pustaka

Bab ini berisi teori-teori yang diperlukan dalam menjelaskan variabel yang

diteliti. Teori-teori yang dimaksud adalah pengertian pemasaran,

pengertian pasar modern, pengertian perilaku konsumen, faktor-faktor

yang mempengaruhi perilaku konsumen, proses psikologis kunci, serta

proses keputusan pembelian: model lima tahap.

Bab III Metode Penelit ianDalam bab ini berisi tentang lokasi dan objek penelitian, populasi dan

sampel dengan teknik pengambilan sampel menggunakan Non probability

sampling, jenis dan sumber data berupa data kualitatif dan kuantitatif

serta data primer dan sekunder, definisi operasional variabel, metode


23/137

Page | 8

pengukuran variabel dengan pengujian daftar pertanyaan, proses

pengumpulan data dan metode analisis data dengan regresi bergandadan sederhana dengan menggunakan SPSS 13.

Bab IV Gambaran Umum PT. Sumber Alfaria Trijaya, Tbk.

Bab ini menguraikan tentang gambaran alfamart, sejarah pasar alfamart,

struktur organisasi alfamart, visi dan misi serta hal-hal lain yang

menyangkut alfamart.

Bab V Analisis Hasil dan Pembahasan

Bab ini merupakan bab yang berisi analisis data yang telah diperoleh

dalam penelitian. Analisis data yang dilakukan meliputi analisis statistik

yang digunakan untuk melakukan pengujian terhadap hipotesis penelitian.

Bab VI Penutup

Bab ini merupakan bagian penutup dari skripsi ini. Dalam bab ini disajikan

kesimpulan-kesimpulan serta saran-saran yang relevan dengan hasil

penelitian yang telah dilakukan.


24/137

Page | 9

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Konsep Pemasaran

2.1.1 Pengert ian Pemasaran

Menurut Kotler (1997:8) bahwa Pemasaran adalah suatu proses

sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan

mempertukarkan sesuatu yang bernilai satu sama lain. Pengertian tersebut

bertumpu pada konsep pokok tentang kebutuhan, keinginan dan permintaan,

produk, nilai, pertukaran dan transaksi pasar, pemasaran dan pemasar.

Pemasaran memiliki dua hal. Pertama, pemasaran merupakan

filosofi, sikap, perspektif, atau orientasi manajemen yang menekankan pada

kepuasan konsumen. Kedua, pemasaran adalah sekumpulan aktivitas yang

digunakan untuk mengimplementasikan filosofi ini. Menurut American

Marketing Association (AMA) dalam Lamb, Hair, McDaniel (2000:6)

Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep,

harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan

organisasi.


25/137

Page | 10

2.2 Pengertian Pasar Modern

2.2.1 Pengertian Pasar

Pasar dalam pengertian teori ekonomi adalah suatu situasi dimana

pembeli (konsumen) dan penjual (produsen dan pedagang) melakukan

transaksi setelah kedua pihak telah mengambil kata sepakat tentang harga

terhadap sejumlah (kuantitas) barang dengan kuantitas tertentu yang

menjadi objek transaksi. Kedua pihak, pembeli dan penjual, mendapatkan

manfaat dari adanya transaksi atau pasar. Pihak pembeli mendapatkan

barang yang diinginkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhannya

sedangkan penjual mendapatkan imbalan pendapatan untuk selanjutnya

digunakan untuk membiayai aktivitasnya sebagai pelaku ekonomi produksi

atau pedagang.

Pasar adalah suatu tempat dimana pembeli dan penjual bertemu untuk

membeli atau menjual barang dan jasa atau faktor-faktor produksi. Pasar

mempunyai lima fungsi utama. Kelima fungsi tersebut Sudarman (1989)

adalah :

a. Pasar menetapkan nilai (sets value) . Dalam ekonomi pasar, harga

merupakan ukuran nilai.

b. Pasar mengorganisir produksi. Dengan adanya harga-garha produksi di

pasar, maka akan mendorong produsen (entrepreneur) memilih metode

produksi yang efisien.

c. Pasar mendistribusikan barang. Kemampuan seseorang untuk membeli

barang tergatung pada penghasilannya.


26/137

Page | 11

d. Pasar berfungsi menyelenggarakan penjatahan (rationing) . Penjatahan

adalah inti dari adanya harga.

e. Pasar mempertahankan dan mempersiapkan keperluan di masa yang

akan datang.

Istilah pasar banyak mendapatkan perhatian selama bertahun-tahun.

Pada dasarnya adalah tempat bertemunya penjual dan pembeli untuk

melakukan pertukaran atas barang dan jasa. Selain itu, pasar dapat pula

diartikan sebagai himpunan para pembeli aktual dan potensial dari suatu

produk. Dalam hal demikian pasar terdiri dari semua pelanggan potensial

yang memiliki kebutuhan dan keinginan tertentu yang sama. Dimana setiap

konsumen bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka (RIsmayani, 1999).

Pasar secara fisik adalah tempat pemusatan beberapa pedagang tetap

dan tidak tetap yang terdapat pada suatu ruangan terbuka atau tertutup atau

sebagian badan jalan. Selanjutnya pengelompokkan para pedagang eceran

tesebut menempati bangunan-bangunan dengan kondisi bangunan temporer,

semi permanen ataupun permanen (Sujarto dalam Sulistyowati, 1999)

Berdasarkan pengertian pasar sebagaimana telah dikemukakan di awal,

yakni tempat bertemunya pembeli dan penjual, maka dapat dilihat secara

umum instrument pasar terdiri dari persepektif pengelola, maka pasar di satu

sisi dapat dilaksanakan oleh pemerintah dan dapat juga dilaksanakan oleh

pihak swasta. Dilihat dari instrument pengelolaan ini, yang digolongkan

dengan pasar modern adalah seperti Mall, Plaza, Supermarket maupun


27/137

Page | 12

Mega Market. Baik pemerintah maupun swasta sebagai pengelola pasar,

menawarkan tempat berjualan dimaksud kepada pedagang dan

melaksanakan perawatan pasar (Bustaman, 1999)

2.2.2 Pengert ian Pasar Modern

Kelayakan tempat transaksi adalah sangat penting dan menjadi

pertimbangan utama kedua belah pihak. Akan tetapi, “layak” dalam hal ini

adalah menjadi relatif jika dihubungkan dengan kemampuan dan kondisi

hidup yang dihadapi oleh konsumen. “Layak” bagi golongan penduduk yang

berpenghasilan tinggi akan berbeda dengan “layak” bagi golongan pendudk

yang berpenghasilan rendah. Konsumen yang berpendapatan tinggi dan

menengah atas akan lebih menyukai tempat transaksi atau pasar yang lebih

mewah, aman, luas, bersih, barang tertata rapi disertai dengan petunjuk

yang jelas, ada pelayanan yang professional, menyediakan semua yang

dibutuhkan dan mekanisme pembayaran yang canggih (bisa non-cash).

Tempat ini biasanya disebut dengan “pasar modern”. Golongan penduduk,

terutama para wanita profesional, yang dalam kehidupan sehari-hari sangat

sibuk melakukan aktivitasnya, juga lebih menyukai berbelanja di pasar

modern yang berlokasi ditempat yang terdekat dengan lokasi aktivitasnya.

Pasar modern adalah pasar yang bersifat modern dimana barang-barang

diperjualbelikan dengan harga pas dan dengan layanan tersendiri. Tempat

berlangsungnya pasar ini adalah di mal, plaza, dan tempat-tempat modern

lainnya. Pasar modern atau disebut juga gerai modern mulai beroperasi awal


28/137

Page | 13

1960-an di Jakarta. Arti modern disini adalah penataan barang menurut

keperluan yang sama dikelompokkan di bagian yang sama yang dapat dilihat

dan diambil langsung oleh pembeli, penggunaan alat pendingin udara, dan

adanya pramuniaga profesional. Modernisasi bertambah meluas pada

dasawarsa 1970-an. Supermarket mulai diperkenalkan pada dasawarsa ini.

Konsep one-stop shopping mulai dikenal pada tahun 1980-an. Kemudian

konsep one-stop shopping ini mulai digantikan oleh pusat belanja. Banyak

orang yang mulai beralih ke gerai modern seperti pusat belanja ini untuk

berbelanja.

Jenis-jenis gerai modern.

1. Minimarket

Luas ruang minimarket adalah antara 50 meter persegi sampai dengan 200

meter persegi.

2. Convenience Store

Convenience Store mirip minimarket dalam hal produk yang dijual, tetapi

berbeda dalam hal harga, jam buka, luas ruang, dan lokasi. Convenience store

ada yang buka 24 jam dengan luas lantai kurang dari 350 meter persegi dan

berlokasi ditempat yang strategis. Gerai ini memiliki variasi dan jenis produk

yang terbatas. Convenience store biasanya didefinisikan sebagai pasar walayan

mini yang menjual hanya lini terbatas dari berbagai produk kebutuhan sehari-hari

yang perputarannya relative tinggi. Convenience store ditujukan kepada

konsumen yang membutuhkan pembelian dengan cepat tanpa harus

mengluarkan upaya yang besar dalam mencari produk-produk yang


29/137

Page | 14

diinginkannya. Produk-produk yang dijual biasanya ditetapkan dengan harga

yang lebih tinggi daripada di supermarket.

3. Specialty Store

Sebagian masyarakat lebih menyukai belanja di toko di mana pilihan produk

tersedia lengkap sehingga tidak harus mencari lagi di toko lain. Keragaman

produk disertai harga yang bervariasi dari yang terjangkau hingga yang premium

membuat specialty store unggul.

4. Factory Outlet

5. DIstro atau distribution outlet.

6. Supermarket

Supermarket kecil mempunyai luas ruang antara 300 meter persegi smapai

1.100 meter pesegi, sedangkan supermarket besar mempunyai luas ruang

antara 1.100 meter persegi sampai 2.300 meter persegi.

7. Department Store atau toserba (toko serba ada)

Gerai jenis ini mepunyai ukuran luas ruang yang beraneka, mulai dari beberap

ratus meter persegi hingga 2.000-3.000 meter persegi. Department store

merupakan jenis ritel yang menjual variasi produk yang luas dan berbagai jenis

produk dengan menggunakan beberapa staf, seperti layanan pelanggan

(customer service) dan tenaga sales counter . Pembelian biasanya dilakukan

pada masing-masing bagian pada suatu area belanja. Masing-masing bagian

diperlakukan sebagai pusat pembelian terpisah dengan segala aktivitas promosi,

pelayanan, dan pengawasan yang terpisah pula. Masing-masing bagian

biasanya dikepalai oleh buyer . Buyer adalah kepala department store yang


30/137


31/137

Page | 16

demikian, hypermarket adalah toko eceran yang mengombinasikan pasar swalan

dan pemberi diskon lini penuh.

11.Pusat belanja yang terdiri atas dua macam : mal dan trade center . Mal memuat

banyak gerai mulai dari toko biasa sampai supermarket, department store ,

amusement cener , dan foodcourt . Trade center mirip mal tetapi tidak memiliki

ruang publik seluas mal dan biasanya tidak tersedia department store dan

amusement store .

2.3 Perilaku Konsumen

2.3.1 Pengert ian Perilaku Konsumen

Menurut Kotler dan Keller dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2008),

perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi

memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman

untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Studi perilaku konsumen terpusat

pada cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka

yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan

dengan konsumsi. Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli,

kapan mereka membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli,

dan seberaoa sering mereka menggunakannya .

Schiffman dan Kanuk (dalam sumarwan, 2003) mendefinisikan perilaku

konsumen sebagai berikut : Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang

diperlihatkan konsumen untuk mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan

menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan


32/137

Page | 17

mereka. Sedangkan Engel, et.al mengartikan perilaku konsumen sebagai berikut :

bahwa perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam

mendapatkan, mengkonsumsi, menghabiskan produk dan jasa. Termasuk proses

keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

2.3.2 Faktor-Faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan pembeli dari membeli merupakan hasil suatu hubungan yang saling

mempengaruhi antara faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan proses psikologi

kunci dari pembeli (kotler, 2002) :

1. Faktor Budaya

Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan

perilaku seseorang. Dimana terdapat dua variabel didalamnya, yaitu subbudaya

dan kelas sosial.

Subbudaya (subculture)

Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) yang lebih kecil yang

memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota

mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah

geografis.

Kelas Sosial

Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial , sering kali

dalam bentuk kelas sosial, divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam

sebuah masyarakat, tersusun secara hirearki dan mempunyai anggota yang

berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.


33/137

Page | 18

2. Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok

referensi, peran, status sosial, dan keluarga.

Kelompok Referensi (reference group)

Kelompok referensi (reference group) seseorang terdiri dari seluruh kelompok

yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap dan

perilaku seseorang.

Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut dengan kelompok

keanggotaan (membership group) . Beberapa dari kelompok ini merupakan

kelompok primer (primary group) , yaitu dengan siapa seseorang berinteraksi

dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga,

teman, tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder

(secondary group) , seperti agama, profesional, dan kelompok persatuan

perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang

kurang berkelanjutan.

Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya. Kelompok

aspirasional (aspirational group) adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang

itu; kelompok disosiatif (dissociative group) adalah kelom yang nilai dan

perilakunya ditolak oleh orang tersebut.

Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus menentukan cara

menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Pemimpin opini

adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk


34/137

Page | 19

atau kategori produk tertentu, misalnya mana yang terbaik dari beberapa merek

atau bagaimana produk tertentu dapat digunakan.

Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam

masyarakat, dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama

yang paling berpengaruh.

Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi (family of

orientation) terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Dari orang tua,

seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta

rasa ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Pengaruh yang lebih langsung

terhadap perilaku pembelian setiap hari adalah keluarga prokreasi (family of

procreation) , yaitu pasangan dan anak-anak.

Peran dan Status

Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran

dan status sosial. Keluarga dalam kehidupan dibedakan menjadi dua kelompok

yaitu : keluarga orientasi yaitu orang tua, dan keluarga prokreasi yaitu pasangan

hidup dan anak-anak seseorang.

3. Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor pribadi

meliputi usia dan tahap dalam sikluk hidup pembeli; pekerjaan dan keadaan

ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta gaya hidup dan nilai.


35/137

Page | 20

Usia dan Tahap Siklus Hidup

Selera kita dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan

dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh sikluk hidup keluarga dan jumlah,

usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.

Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi

Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli

baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makan. Presiden perusahaan akan membeli

jas, perjalanan udara, dan kenaggotaan country club . Pilihan produk juga sangat

dipengaruhi oleh keadaan ekonomi: penghasilan yang daoat dibelanjakan

(tingkat, stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan aset (termasuk persentase

aset likuid), utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan

tabungan.

Kepribadian dan Konsep Diri

Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku

pembeliannya. Yang dimaksudkan dengan kepribadian (personality) , adalah

sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif

konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku

pembelian). Kita sering menggambarkannya sebagai sifat seperti kepercayaan

diri, dominasi, otonomi, rasa hormat, kemampuan bersosialisasi, pertahanan,

dan kemampuan beradaptasi. Konsumen sering memilih dan menggunakan

merek yang mempunyai kepribadian merek yang konsisten dengan konsep diri

mereka sendiri (cara kita memandang diri sendiri), meskipun penyesuaian itu

mungkin berdasarkan konsep diri ideal konsumen (cara kita ingin memandang


36/137

Page | 21

diri sendiri) atau bahkan berdasarkan konsep diri orang lain (cara pandangan

orang lain terhadap kita).

Gaya Hidup dan Nilai

Orang-orang dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin

mempunyai gaya hidup yang berbeda.

Gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin

dalam kegiatan, minat dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi “seseorang

secara utuh” dengan lingkungannya. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh

nilai inti (core values) , sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku.

Nilai inti dari lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan menentukan pilihan

dan keinginan seseorang pada tingkat dasar dalam jangka panjang.

Proses Psikologis Kunci

Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen

antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian

akhir. Empat proses psikologis kunci—motivasi, persepsi, pembelajaran, dan

memori—mempengaruhi respons konsumen secara fundamental.

Model Perilaku Konsumen

Rangsangan

Pemasaran

Produk dan JasaHargaDistribusiKomunikasi

Rangsangan

Lain

EkonomiTeknologiPolitikBudaya

PsikologiKonsumen

Motivasi

PersepsiPembelajaranMemori

KarakteristikKonsumen

BudayaSosialPribadi

Proses Keputusan

Pembelian

Pengenalan MasalahPencarian InformasiEvaluasi Alternatif KeputusanPembelianPerilaku pasca pembelian

Keputusan

Pembelian

Pilihan produkPilihan merekPilihan penyalurJumlahpembelianWaktupembelianMetode


37/137

Page | 22

Motivasi: Freud, Maslow, Herzberg

Kita semua mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa

kebutuhan bersifat biogenik ; kebutuhan itu timbul dari keadaan tekanan

psikologis seperti rasa lapar, rasa haus, atau tidak nyaman. Kebutuhan lain

bersifat psikogenik ; kebutuhan yang timbul dari keadaan tekanan psikologis

seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki.

Kebutuhan menjadi motif (motive) ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat

intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak. Motivasi mempunyai

dua arah—kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya—dan intensitas—

energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.

Tiga teori terkenal tentang motivasi manusia—teori Sigmund Freud, Abraham

Maslow, dan Frederick Herzberg—membawa implikasi yang cukup berbeda bagi

analisis konsumen dan strategi pemasaran.

Teori Freud

Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk

perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa

seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. Ketika

seseorang mengamati merek tertentu, ia tidak hanya bereaksi terhadap

kemampuan yang dinyatakan produk tersebut, tetapi juga terhadap tanda lain

yang kurang disadari seperti bentuk, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama

merek. Satu teknik yang disebut teknik tangga (laddering) memungkinkan kita

melacak motivasi seseorang dari motivasi instrumental yang dinyatakan sampai

motivasi yang lebih terminal.


38/137

Page | 23

Teori Maslow

Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh

kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Jawabannya adalah bahwa kebutuhan

manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling

tidak menekan—kebutuhan fisiologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial,

kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Orang-orang akan

berusaha memuaskan kebutuhan terpentingnya terlebih dahulu. Ketika

seseorang berhasil memuaskan sebuah kebutuhan penting, maka ia akan

berusaha memuaskan kebutuhan penting berikutnya.

Teori Herzberg

Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan

ketidakpuasan/ dissatisfier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari

kepuasan/ satisfier (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Ketiadaan

dissatisfier tidak cukup untuk memotivasi pembelian; harus ada satisfier .

Teori Herzberg mempunyai dua implikasi. Pertama, penjual seharusnya

melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan, kedua, penjual harus

mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan

kemudian memasok mereka.

Persepsi

Persepsi (perception) adalah proses di mana kita memilih, mengatur dan

menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang

berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada


39/137

Page | 24

rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan terhadap bidang yang

mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita.

Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi

yang mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang bisa mempunyai persesi

berbeda tentang obyek yang sama karena tiga proses pemahaman: atensi

selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.

Atensi Selektif

Atensi/perhatian adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa

rangsangan. Atensi sukarela adalah sesuatu yang bermakna; tak sukarela

disebabkan oleh seseorang atau sesuatu. Diperkirakan bahwa rata-rata orang

terpapar oleh lebih dari 1.500 iklan atau komunikasi merek sehari. Karena kita

tidak mungkin dapat mendengarkan semua ini, kita menyortir sebagian besar

rangsangan tersebut—sebuah proses yang disebut atensi selektif (selective

attention) .

Distorsi Selektif

Distorsi selektif (selective distortion) adalah kecenderungan untuk

menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita.

Konsumen sering mendistorsi informasi agar konsisten dengan keyakinan dan

ekspektasi dari merek dan produk yang sudah ada sebelumnya.

Retensi Selektif

Sebagian besar dari kita tidak mengingat kebanyakan informasi yang dipaparkan

kepada kita, tetapi kita mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan

keyakinan kita. Karena retensi selektif (selective retention) , kita akan mengingat


40/137

Page | 25

poin bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus

tentang produk pesaing. Retensi selektif sekali lagi bekerja untuk keunggulan

merek-merek kuat.

Pembelajaran

Ketika kita bertindak, kita belajar. Pembelajaran (learning) mendorong

perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar

perilaku manusia dipelajari, meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak

disengaja. Ahli teori pembelajaran percaya bahwa pembelajaran dihasilkan

melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan.

Memori

Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek (short term

memory—STM) —penyimpanan informasi temporer dan terbatas—dan memori

jangka panjang (long term memory—LTM) —penyimpanan yang lebih permanen

dan pada dasarnya tak terbatas.

Dalam model ini, kita dapat menganggap pengetahuan merek konsumen

sebagai node (node adalah informasi tersimpan yang dihubungkan dengan

penghubung yang kekuatannya bervariasi) dalam memori dengan berbagai

asosiasi yang terhubung. Kekuatan dan organisasi asosiasi ini akan menjadi

determinan penting dari informasi yang dapat kita ingat tentang merek. Asosiasi

merek (brand association) terdiri dari semua pikiran, perasaan, persepsi, citra,

pengalaman, kepercayaan, sikap, dan sebagainya yang berkaitan dengan merek

dan berhubungan dengan node merek.


41/137

Page | 26

2.3.3 Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

Proses keputusan pembelian konsumen merupakan urutan-urutan

kejadian yang dimulai dari pengenalan kebutuhan kemudian pencarian informasi

atas kebutuhan tersebut setelah itu melakukan evaluasi alternatif dan akhirnya

melakukan keputusan pembelian serta diakhiri dengan perilaku setelah

pembelian. Jadi jelas sekali proses pembelian dimulai jauh sekali sebelum

pembelian aktual dilakukan dan mempunyai konsekuensi yang lama setelah

pembelian terjadi.

Menurut Lamb, Hair, McDaniel, (2001) “Proses pengambilan keputusan

konsumen tidak bisa terjadi dengan sendirinya karena merupakan hubungan

yang sangat rumit dan saling mempengaruhi dari faktor-faktor kebudayaan,

sosial, individu, dan psikologis.

Seperti yang dinyatakan oleh Kotler (2000) bahwa ada lima tahapan

dalam proses keputusan pembelian yang dapat digambar seperti berikut :

Gambar 2.1 Model Pembelian Lima Tahapan

Sumber : Kotler (2000)

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ditujukan terutama unuk mengetahui

adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika

kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya

kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masih bisa ditunda

Pengenalan

Kebutuhan

Pencarian

Informasi

Perilaku SetelahPembelian

Keputusan

Pembelian

Evaluasi

Alternatif


42/137

Page | 27

pemenuhannya, serta kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama harus segera

dipenuhi. Proses pembelian dimula ketika pembeli mengenal suatu masalah atau

kebutuhan. Zeithaml dan Biner dalam yazid (2001) yaitu : “mengistilahkan situasi

ini sebagai gap antara yang diharapkan dengan kenyataan yang dialami atau

diterima konsumen”.

Kotler (2000) menyatakan “Dalam pencarian informasi, konsumen yang

tergerak mungkin atau mungkin juga tidak mencari informasi lebih banyak.

Apabila drive konsumen itu amat kuat dan produk yang akan memuaskan drive -

nya sudah tersedia di tangan, konsumen akan membelinya.

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi diantara merek-

merek dalam kelompok pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk suatu

maksud pembelian untuk membeli merek yang paling disukai. Semakin kuat

sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan

konsumen, maka konsumen akan semakin menyesuaikan maksud

pembeliannya. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak

diantisipasi mungkin akan terjadi untuk mengubah maksud pembelian tersebut.

Ada dua faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian yaitu :

1. Sikap atau pendirian orang lain

Preferensi seseorang terhadap suatu merek dapat meningkat jika

orang yang dia senangi juga menyukai merek yang sama. Pengaruh

orang lain menjadi kompleks bila beberapa orang yang dekat dengan

pembeli mempunyai pendapat yang saling berlawanan dan si pembeli

ingin menyenangkan mereka semua.


43/137

Page | 28

2. Situasi yang tidak dapat diantisipasi

Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-

faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapakan, harga yang

diharapkan dan manfaat produ yang diharapkan. Ketika konsumen

akan bertindak, faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi

untuk mengubah maksud pembelian tersebut. Setelah pembelian

produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau

ketidakpuasan tertentu. Yang menentukan pembeli akan sangat puas,

agak puas atau tidak puas dengan pembelian, merupakan fungsi dari

seberapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan

daya guna yang dirasakan dari produk. Jika daya guna produk

tersebut berada dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan

merasa dikecewakan. Jika memenuhi harapan, pelanggan tersebut

akan merasa puas, jika melebihi harapan pelanggan akan merasa

sangat puas. Perasaan-perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah

pelanggan tersebut akan membeli produk itu lagi dan membicarakan

tentang produk tersebut kepada orang lain secara menguntungkan

atau merugikan. Tidak dapat dipungkiri bahwa ketidaksesuaian yang

diharapkan terhadap sesuatu produk atau jasa akan selalu ada pada

setiap kejadian pembelian.


44/137

Page | 29

Berikut langkah-langkah yang dapat dilakukan oleh seorang konsumen sebelum

keputusan pembelian, dapat digambarkan sebagai berikut :

2.2 Gambar Langkah-langkah Antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan

Konsumen

Sumber : Kotler (2000)

Setelah pembelian konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat

fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek

lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya.

Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus

mengamati kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan

produk pasca pembelian.

Kepuasan Pascapembelian, Tindakan Pascapembelian dan Penggunaan dan

Penyingkiran Pascapembelian

Evaluasi

Alternatif

Maksud

Pembelian

Keputusan

PembelianFaktor Situasiyang tidakdapatdiantisipasi

Pendirian

Orang Lain


45/137

Page | 30

Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan

produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa, jika memenuhi

harapan, konsumen puas, jika melebihi harapan, konsumen sangat puas. Perasaan ini

menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali dan membicarakan hal-hal

menyenangkan atau tidak menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain

Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan

menyingkirkan produk. Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi

produk—semakin cepat pembeli mengkonsumsi sebuah produk, semakin cepat mereka

kembali kepasar untuk membelinya lagi.

Gambar 2.3 Penggunaan dan Penyingkiran Pascapembelian

Menyingkirkanproduk untuksementara

Memberikanproduk kepadaorang lainMenyewakan produk

Untuk dijualkembali

Menyingkirkanproduk untuk

selamanya

Mempertahankanproduk

Meminjamkan produk

Menggunakan produkuntuk melayani

Mengubah produk

untuk melayani

Menyimpan produk

Produk

Menukarkanproduk

Menjual produk

Membuangproduk

Untuk digunakan

Langsung kepadakonsumen

Melaluiperantara

Kepadaperantara


46/137

Page | 31

2.4 Pengaruh Faktor Kelas Sosial, Keluarga, Gaya Hidup, dan Motivasi terhadap

Keputusan Konsumen untuk Berbelanja di Pasar Modern (Alfamart).

Kerangka konseptual adalah pondasi utama dimana sepenuhnya proyek

penelitian ditujukan, dimana hal ini merupakan jaringan hubungan antar variabel

yang secara logis diterangkan, dikembangkan, dan dielaborasi dari perumusan

masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi, dan survei

literatur (Kuncoro, 2003:44), maka dengan demikian dalam kerangka penelitian ini

dikemukakan variabel yang akan diteliti yaitu perkembangan pasar modern, kelas

sosial, keluarga, gaya hidup, dan motivasi.

Eceran (retailing) meliputi semua kegiatan yang dilakukan dalam penjualan

barang atau layanan secara langsung kepada konsumen akhir, yang membeli

untuk kebutuhan pribadi tidak untuk dibisniskan (Simamora, 2001:268).

Pengambilan keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses

pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua

atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi,

2003:415).

Ada beberapa faktor yang dapat dijadikan landasan dalam mengamati proses

terjadinya keputusan konsumen dalam menetapkan pilihan tempat berbelanja

dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginannya, yaitu kelas sosial yang

didefinisikan sebagai sebuah stratifikasi sosial atau divisi yang relatif homogen dan

bertahan lama dalam sebuah masyarakat, keluarga dimana mereka sebagai faktor

sosial yang merepresentasikan kelompok referensi utama yang berpengaruh


47/137

Page | 32

terhadap konsumen, gaya hidup (lifestyle) yang didefiniskan sebagai pola hidup

seseorang didunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat, dan

motivasi (dalam hal ini teori Maslow) yang mengasumsikan bahwa kebutuhan

manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak

menekan—kebutuhan fisiologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial,

kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.


48/137

Page | 33

2.5 Kerangka Piki r

Kerangka berpikir dalam penulisan ini yang digambarkan secara sistematis,

sebagai berikut:

Gambar 2.4 Kerangka Piki r

Keputusan Konsumen untukberbelanja di pasar modern(Alfamart)

(Y)

Kelas Sosial

(X1)

Keluarga

(X2)

Gaya Hidup

(X3)

Motivasi

(X4)


49/137

Page | 34

2.6 Hipotesis

1. Diduga ada pengaruh positif dan signifikan antara faktor kelas sosial,

keluarga, gaya hidup, dan motivasi secara simultan terhadap keputusan

konsumen untuk berbelanja di pasar modern (Alfamart).

2. Diduga faktor kelas sosial merupakan faktor yang paling dominan terhadap

keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar modern (Alfamart).


50/137


51/137

Page | 36

teknik non probability sampling dengan pendekatan purposive

sampling yaitu peneliti memilih sampel purposif secara subyektif

(Ferdinand, 2006). Pemilihan sampel bertujuan ini dilakukan

karena mungkin saja peneliti telah memahami bahwa informasi

yang dibutuhkan dapat diperoleh dari satu kelompok sasaran

tertentu yang mampu memberikan informasi yang dikehendaki

karena mereka memang memiliki informasi seperti itu dan mereka

memenuhi kriteria yang ditentukan oleh peneliti. Calon responden

harus memiliki kriteria tertentu, yaitu responden yang dipilih

merupakan konsumen pasar modern (Alfamart) yang berdomisili di

kota Makassar kecamatan Panakukang. Dalam penelitian multivariate

(termasuk yang menggunakan analisis regresi multivariate)

penentuan jumlah minimal sampel dihitung berdasarkan rumus

sebagai berikut (Ferdinand, 2006) :

n = (25 x variabel)

= 25 x 5 variabel

= 125 sampel

Adapun Kriteria yang ditentukan oleh peneliti adalah :

1. Pernah berkunjung minimal satu kali selama bulan april 2012.

2. Reseponden minimal 17 tahun dengan alasan sudah dianggap

rasional dalam pengambilan keputusan


52/137

Page | 37

3.3Variabel Penelit ian

Penelitian ini merupakan penelitian untuk mengetahui pengaruh faktor

kelas sosial, keluarga, gaya hidup, dan motivasi terhadap keputusan

konsumen untuk berbelanja di pasar modern. Adapun variabel dalam

penelitian ini adalah :

a. Variabel bebas (indipendent Variable) adalah faktor kelas sosial,

keluarga, gaya hidup, dan motivasi. Variabel ini diberi simbol X.

b. Variabel terikat (dependent Variable) adalah keputusan konsumen

untuk berbelanja di pasar modern (Alfamart). Variabel ini diberi

simbol Y.

3.4 Jenis dan Sumber Data

Data yang dikumpulkan harus dapat dibuktikan kebenarannya,

tepat waktu, sesuai dan dapat memberikan gambaran yang menyeluruh.

Data yang akan dikumpulkan penulis dalam penelitian ini dibedakan atas

2 jenis yaitu :

1. Data kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk angka-angka

yang dapat dihitung, yang berkaitan dengan masalah yang diteliti

2. Data kualitatif, yaitu data yang bukan dalam bentuk angka-angka atau

tidak dapat dihitung, dan diperoleh dari hasil wawancara dengan

pimpinan pasar modern (Alfamart), karyawan dalam pasar modern

(Alfamart), dan konsumen pasar modern (Alfamart) serta informasi-


53/137

Page | 38

informasi yang diperoleh dari pihak lain yang berkaitan dengan

masalah yang diteliti.

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari dua

macam yaitu data primer dan data sekunder

3.4.1 Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh melalui observasi

atau pengamatan langsung yang berupa data opini dan kuesioner

yang disebarkan ke konsumen pasar modern (Alfamart) yang

berada pada wilayah kecamatan Panakukang kota Makassar.

Kuesioner berisi daftar pertanyaan yang terstruktur dan materinya

berhubungan dengan pengaruh faktor kelas sosial, keluarga, gaya

hidup, dan motivasi terhadap keputusan konsumen untuk

berbelanja di pasar modern (Alfamart). Data yang terkumpul

berupa skala ordinal, skala yang berfungsi untuk mengurutkan

obyek menurut karakteristik tertentu atau menunjukkan bahwa

sesuatu mempunyai sifat lebih dari pada lainnya.

3.4.2 Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh tidak

langsung, yaitu data tersebut diperoleh dan diolah dari sumber

pasar modern (Alfamart) dan jurnal-jurnal yang berhubungan

dengan pengaruh faktor kelas sosial, keluarga, gaya hidup, dan

motivasi terhadap keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar


54/137

Page | 39

modern (Alfamart). Data sekunder meliputi data kualitatif dan

kuantitatif.

3.5 Metode Pengumpulan Data

1. Studi Kepustakaan (Library Research)

Penelitian kepustakaan (Library Research), yaitu yang dilakukan

dengan membaca buku-buku dan majalah yang berhubungan dengan

masalah yang diteliti ataupun dengan cara browsing di internet untuk

mencari artikel-artikel serta jurnal-jurnal atau data-data yang dapat

membantu hasil dari penelitian.

2. Studi Lapangan ( Field Research )

Penelitian lapangan (Field Research), yaitu penelitian yang

dilakukan dengan cara langsung ke perusahaan untuk mendapatkan

data primer melalui pengamatan langsung dan wawancara dengan

pimpinan pasar modern (alfamart) dan karyawan pasar modern

(alfamart) serta konsumen pasar modern (alfamart) yang berada pada

wilayah kecamatan Panakukang kota Makassar. Selain itu, data primer

diperoleh dari kuesioner yang dibagikan kepada konsumen pasar

modern (alfamart) pada wilayah kecamatan Panakukang kota

Makassar tentang pengaruh faktor kelas sosial, keluarga, gaya hidup,

dan motivasi terhadap keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar

modern. Responden diminta menanggapi pertanyaan yang diberikan

dengan cara menjawab daftar pertanyaan tentang seberapa besar


55/137

Page | 40

penilaian mereka atas pengaruh faktor kelas sosial, keluarga, gaya

hidup, dan motivasi terhadap perubahan pola perilaku konsumen dan

dampaknya terhadap perkembangan pasar modern. Jenis kuesioner

yang akan digunakan adalah kuesioner tertutup dimana responden

diminta untuk menjawab pertanyaan dengan memilih jawaban yang

telah disediakan dengan skala Likert yang berisi lima tingkatan pilihan

jawaban mengenai kesetujuan responden terhadap pernyataan yang

dikemukakan.

Dalam pengukuran pengaruh faktor kelas sosial, keluarga, gaya

hidup, dan motivasi terhadap keputusan konsumen untuk berbelanja di

pasar modern (Alfamart), digunakan 5 skala tingkat ( Likert ), yang

terdiri dari 5 tingkatan sebagai berikut :

1. Jawaban sangat setuju diberi bobot 5

2. Jawaban setuju diberi bobot 4

3. Jawaban ragu-ragu diberi bobot 3

4. Jawaban tidak setuju diberi bobot 2

5. Jawaban sangat tidak setuju diberi bobot 1

3.6Teknik Analisis3.6.1 Analisi s Deskriptif

Analisis deskriptif dilakukan dengan cara mengumpulkan,

mengolah, menyajikan dan menginterpretasikan data sehingga diperoleh


56/137

Page | 41

gambaran yang jelas mengenai masalah yang dihadapi dan hasil

perhitungan.

- Uji Asumsi Klasik

1. Uji Normalitas

Uji normalitas digunakan untuk menguji apakah suatu model

berdistribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah model regresi

yang berdistribusi normal. Pada penelitian ini digunakan normal P-Plot of

refregression standarizard residual terhadap pengujian pada keseluruhan

variabel dalam penelitian ini. Uji normalitas data dilihat dengan melihat pola

pada kurva penyebaran pada grafik P-Plot. Jika pola penyebaran memiliki

garis normal kurva maka dapat dikatakan data berdistribusi normal.

2. Uji Multikolonieritas

Multikolonieritas berarti adanya hubungan linier yang sempurna atau

pasti di antara beberapa atau semua variabel yang menjelaskan dari model

regresi. Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolonieritas dapat

dilakukan dengan melihat toleransi variabel dan Variance Inflation Factor

(VIF) dengan membandingkan sebagai berikut:

a. VIF < 10 maka tidak terdapat multikolonieritas.

b. Tolerance > 0,1 maka tidak terdapat multikolonieritas.

3. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas digunakan untuk menguji ketidaksamaan varian

dari residual suatu pengaman ke pengamatan lain. Model regresi yang baik

adalah regresi yang bebas dari heteroskedastisitas. Uji heteroskedastisitas


57/137

Page | 42

dilihat dengan menggunakan Scatterplot Model . Analisis pada gambar

scatterplot yang menyatakan model regresi linier tidak terdapat

heteroskedastisitas.

3.6.2 Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis statistik yang digunakan dalam penelitian ini adalah

analisis regresi linier berganda dengan mempergunakan program SPSS

17. Analisis regresi berganda dipakai untuk menghitung besarnya

pengaruh secara kuantitatif dari suatu perubahan kejadian (variabel X)

terhadap kejadian lainnya (variabel Y). Dalam penelitian ini analisis

regresi berganda berperan sebagai teknik statistik yang digunakan untuk

menguji ada tidaknya pengaruh faktor kelas sosial, keluarga, gaya hidup,

dan motivasi terhadap keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar

modern (Alfamart).

Analisis regresi menggunakan rumus persamaan regresi berganda

seperti yang dikutip dalam Sugiyono (2005:261), yaitu:

Y = a + b 1X1 + b 2X2 + b 3X3 + b 4X4

Dimana: Y = Keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar

modern (Alfamart)

a = Konstanta Intersepsi

b = Koefisien regresi

X1 = Kelas Sosial

X2 = Keluarga


58/137

Page | 43

X3 = Gaya Hidup

X4 = Motivasi

Teknik analisis yang digunakan sesuai dengan model diatas

adalah regresi berganda dimana nilai dari variabel independen, dan

dependen dapat diperoleh dari hasil survey yang perhitungannya akan

menggunakan skala Likert. Cara perhitungannya adalah dengan

menghadapkan seorang responden dengan beberapa pertanyaan dan

kemudian diminta untuk memberikan jawaban. Data yang berhasil

dikumpulkan dari kuisioner selanjutnya akan diukur dengan bobot hitung

1 sampai 5, dengan kategori:

a. Sangat setuju dengan bobot 5

b. Setuju dengan bobot 4

c. Ragu-ragu dengan bobot 3

d. Kurang setuju dengan bobot 2

e. Tidak setuju dengan bobot 1

Dalam menganalisis data penelitian ini digunakan metode deskriptif

kualitatif-kuantitatif.

3.6.3 Uji Valid itas dan Reliabi litas

3.6.3.1 Uji Validitas

Uji validitas adalah sebuah alat yang digunakan untuk

mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner


59/137

Page | 44

dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk

mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut.

Pengujian validitas dilakukan dengan cara validitas internal yang

menggunakan teknik analisis butir akan menguji validitas setiap

butir dengan cara skor – skor yang ada pada butir yang dimaksud

dikorelasikan dengan skor total. Skor butir (pertanyaan) dipandang

sebagai nilai X dan skor total dipandang sebagai nilai Y, sehingga

diperoleh indeks validitas setiap butir

Setelah diketahui dari hasil perhitungan besarnya korelasi,

kemudian dibandingkan dengan tabel r Product Moment dengan =

0,05 dengan kriteria sebagai berikut :

a. Jika r xy hitung ≥ r tabel, maka valid

b. Jika r xy hitung ≤ r tabel, maka tidak valid

3.6.3.2 Uji Realibilitas

Reliabilitas ( reliability ) adalah tingkat seberapa besar suatu

alat ukur mengukur dengan stabil dan konsisten. Besarnya tingkat

reliabilitas ditunjukkan oleh koefisiennya, yaitu koefisien reliabilitas.

Pengujian reliabilitas dilakukan dengan menggunakan cronbach

alpha . Koefisien cronbach alpha yang lebih dari 0,60 menunjukkan

keandalan ( reliabilitas ) instrumen. Selain itu, cronbach alpha yang

semakin mendekati 1 menunjukkan semakin tinggi konsistensi

internal reliabilitasnya.


60/137

Page | 45

3.6.4 Analisis Koefisi en Korelasi (R)

Pada model linear berganda ini, akan dilihat besarnya

kontribusi untuk variabel bebas secara bersama-sama terhadap

variabel antara dan kemudian kontribusi variabel antara terhadap

variabel terikatnya dengan melihat besarnya koefisien korelasi

totalnya (R). Jika (R) yang diperoleh mendekati 1 (satu) maka dapat

dikatakan semakin kuat model tersebut menerangkan hubungan

variabel bebas terhadap variabel antara dan hubungan variabel

antara terhadap variabel terikat. Sebaliknya jika (R) makin

mendekati 0 (nol) maka semakin lemah hubungan variabel-variabel

bebas terhadap variabel antara dan hubungan variabel antara

terhadap variabel terikat.

Kriteria koefisien korelasi

Koefisien korelasi Tingkat keeratan

0,80-1,00 Sangat kuat

0,60-0,79 kuat

0,40-0,59 Sedang

0,20-0,39 rendah

0,00-0,19 sangat rendah

Sumber : Sugiyono (2008 : 184)


61/137

Page | 46

3.6.5 Analisis Koefisi en Determinasi (R 2)

Nilai koefisien determinasi menunjukan prosentase pengaruh

semua variabel independen terhadap variabel antara dan variabel

angtara terhadap variabel dependen. Nilai koefisien determinasi

berbeda antara 0 sampai dengan 1. Semakin mendekati 1 maka

variabel bebas hampir memberikan semua informasi untuk

memprediksi variabel antara dan terikat atau merupakan indikator

yang menunjukan semakin kuatnya kemampuan menjelaskan dari

perubahan variabel bebas terhadap variabel terikat.

3.6.6 Penguji an Hipotesis

3.6.6.1 Uji F (Uji Serempak)

Uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh bersama-sama

variabel bebas terhadap variabel antaranya. Dimana F hitung > F tabel ,

maka H 1 diterima atau secara bersama-sama variabel bebas dapat

menerangkan variabel antaranya secara serentak. Sebaliknya

apabila F hitung < F tabel , maka H 0 diterima atau secara bersama-sama

variabel bebas tidak memiliki pengaruh terhadap variabel antaranya.

Untuk mengetahui signifikan atau tidak pengaruh secara bersama-

sama variabel bebas terhadap variabel antaranya maka digunakan

probability sebesar 5% (α= 0,05).

Jika sig > ά (0,05), maka H 0 diterima H 1 ditolak.

Jika sig < ά (0,05), maka H 0 ditolak H 1 diterima.


62/137

Page | 47

3.6.6.2 Uji T (Uji Parsial)

Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah masing-masing

variabel bebasnya secara sendiri-sendiri berpengaruh secara

signifikan terhadap variabel antaranya dan variabel antara terhadap

variabel terikanya. Dimana T tabel > T hitung , H 0 diterima. Dan jika T tabel

< T hitung , maka H 1 diterima, begitupun jika sig > ά (0,05), maka H 0

diterima H 1 ditolak dan jika sig < ά (0,05), maka H 0 ditolak H 1

diterima.

3.7 Definisi Operasional Variabel

Untuk mempermudah pembahasan skripsi ini maka penulis

menggunakan definisi operasional variabel sebagai berikut :

1. Keputusan konsumen dalam berbelanja di pasar modern (alfamart)

Keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar modern

(alfamart) disini didefinisikan dengan terjadinya keputusan konsumen

dalam hal memilih untuk berbelanja di pasar modern dalam rangka

memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

Dimensi-dimensi yang digunakan untuk menjelaskan variabel

keputusan konsumen untuk berbelanja di pasar modern (alfamart)

ialah faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen :

a. Faktor Budaya (Kelas Sosial)

Sebuah faktor yang memiliki pengaruh terhadap perilaku

konsumen, dimana hampir seluruh kelompok manusia mengalami


63/137

Page | 48

stratifikasi sosial , sering kali dalam bentuk kelas sosial, divisi yang

relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat,

tersusun secara hirearki dan mempunyai anggota yang berbagi

nilai, minat, dan perilaku yang sama. Salah satu contoh ialah

Pekerjaan.

Indikator :

1. Pekerjaan

2. Pendapatan

b. Faktor Sosial (Keluarga)

Keluarga juga sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen

dimana mereka adalah organisasi pembelian konsumen yang

paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga

merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling

berpengaruh.

Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi

(family of orientation) terdiri dari orang tua dan saudara kandung.

Dari orang tua, seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama,

politik, dan ekonomi serta rasa ambisi pribadi, harga diri, dan cinta.

Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap

hari adalah keluarga prokreasi (family of procreation) , yaitu

pasangan dan anak-anak.

Indikator :

1. Referensi


64/137

Page | 49

2. Keluarga pro-kreasi (istri, anak)

3. Keluarga orientasi (orang tua, saudara kandung)

c. Faktor Pribadi (Gaya Hidup)

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh Gaya Hidup ( lifestyle).

Gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang di dunia yang

tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapat. Gaya hidup

memotret interaksi “seseorang secara utuh” dengan lingkungannya.

Indikator :

1. Minat

2. Opini

3. Aktifitas

d. Proses Psikologis Kunci (Motivasi, Maslow)

menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan

tertentu pada waktu tertentu. Jawabannya adalah bahwa

kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan

sampai yang paling tidak menekan—kebutuhan fisiologis,

kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan

penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Orang-orang akan

berusaha memuaskan kebutuhan terpentingnya terlebih dahulu.

Ketika seseorang berhasil memuaskan sebuah kebutuhan penting,

maka ia akan berusaha memuaskan kebutuhan penting berikutnya.

Indikator :

1. Kebutuhan fisiologis


65/137

Page | 50

2. Kebutuhan keamanan

3. Kebutuhan sosial

4. Kebutuhan penghargaan

5. Kebutuhan aktualisasi diri

e. Keputusan Konsumen

Proses keputusan pembelian konsumen merupakan urutan-

urutan kejadian yang dimulai dari pengenalan kebutuhan kemudian

pencarian informasi atas kebutuhan tersebut setelah itu melakukan

evaluasi alternatif dan akhirnya melakukan keputusan pembelian

serta diakhiri dengan perilaku setelah pembelian. Jadi jelas sekali

proses pembelian dimulai jauh sekali sebelum pembelian aktual

dilakukan dan mempunyai konsekuensi yang lama setelah

pembelian terjadi.

Menurut Lamb, Hair, McDaniel, (2001) “Proses

pengambilan keputusan konsumen tidak bisa terjadi dengan

sendirinya karena merupakan hubungan yang sangat rumit dan

saling mempengaruhi dari faktor-faktor kebudayaan, sosial,

individu, dan psikologis. Indikator :

1. Pencarian informasi

2. Evaluasi alternatif

3. Keputusan konsumen

4. Perilaku pembelian


66/137

Page | 51

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1 Sejarah Singkat Alfamart

Alfamart adalah sebuah brand minimarket penydia kebutuhan hidup

sehari-hari yang dimiliki oleh PT. Sumber Alfaria Trijaya, Tbk. Pada tahun

1989 merupakan awal beridrinya alfamart, dengan dimulainya usaha dagang

rokok dan barang-barang konsumsi oleh Djoko Susanto dan keluarga yang

kemudian mayoritas kepemilikannya dijual kepada PT. HM Sampoerna pada

Desember 1989. Pada tahun 1994 Struktur kepemilikan berubah menjadi

70% dimiliki oleh PT HM Sampoerna Tbk dan 35% dimiliki oleh PT

Sigmantara Alfinda (keluarga Djoko Susanto).

PT. Alfa Minimart Utama (AMU) didirikan pada tanggal 27 Juli 1999,

dengan pemegang saham PT. Alfa Retailindo, Tbk seb

skripsi lengkap -feb-manajemen-0612- muh. afief sallatu (1)

Documents