PENGARUH PERIKLANAN DAN KEPERCAYAAN ONLINE

TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN SERTA DAMPAKNYA

PADA PEMBELIAN BERULANG DALAM C2C E-COMMERCE

TOKOPEDIA

SKRIPSI

Oleh :

January Rizcky Fadjarina

1112081000043

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

1437H/2016

PENGARUH PERIKLANAN DAN KEPERCAYAAN ONLINE

TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN SERTA DAMPAKNYA

PADA PEMBELIAN BERULANG DALAM C2C E-COMMERCE

TOKOPEDIA

(Studi Kasus Pada Pengguna C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta)

Skripsi

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh

JANUARY RIZCKY FADJARINA

NIM: 1112081000043

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1437H/2016

vi

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

JANUARY RIZCKY FADJARINA Tempat, Tgl Lahir : Tangerang, 10 Januari 1995

Alamat : Jl KH Dewantara Komp. Kompas, Lima Benua. H

Anim Bandong No. 59 Ciputat, Tangerang Selatan,

Banten.

No Telp/HP : 085771419857

Email : Januaryrizckyfadjarina@gmail.com

2012-2016 Universitas Islam

Negeri Syarif

Hidayatullah

Jakarta

2009-2012 SMAN 9

Tangerang Selatan

2006-2009 SMPN 2 Ciputat

2016 Jambore HIPMI Perguruan

Tinggi Se-Asean

(Himpunan Pengusaha

Muda Indonesia)

2014 Entrepreneurship School

2013 Latanza English Institute

2009 ESQ Leadership Training

2016 Anggota HIPMI PT UIN Jakarta

2014-2015 Ketua Bidang III Himpunan Mahasiswa Jurusan Manajemen

2013-2014 Koor. Div Informasi dan Komunikasi Himpunan Mahasiswa

Jurusan Manajemen

2010-2012 Wakil Ketua Pecinta Alam SMAN 9 Tangerang Selatan

Pendidikan Formal Pendidikan Non Formal

Pengalaman Organisasi

Pengalaman Kerja

2014-2016 Business Development PT Paragon Technology & Innovation

2014 Interviewer PT Tempo Inti Media Harian

vii

ABSTRACT

This study aims to analyze the influence of advertising and online trust to

purchase decision process and its impact to repurchase. Sample determined by

purposive sampling method. The sample of this research is 100 user C2C E-

Commerce Tokopedia In Jakarta. This research using path analysis. The results

showed that partially advertising and online trust have a significant influence on

purchase decision process because it has a significance value < 0.05 (0.000 for

advertising and 0,000 for online trust) and simultaneously that advertising and

online trust have a significant influence on purchase decision process with the

significance value 0,000 < 0,05. The partially advertising, online trust and

purchase decision process have a significant influence on repurchase because it

has a significance value < 0.05 (0,046 for advertising, 0,003 for online trust and

0,000 for purchase decision process) and simultaneously that advertising, online

trust and purchase decision process have a significant influence on repurchase

with the significant value 0,000 < 0.05.

Keyword : Advertising, Online Trust, Purchase Decision Process,

Repurchase, E- Commerce.

viii

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh periklanan dan

kepercayaan online terhadap proses keputusan pembelian serta dampaknya pada

pembelian berulang dalam C2C E-Commerce Tokopedia. Metode penentuan

sampel yang digunakan adalah purposive sampling. Sampel pada penelitian ini

adalah 100 orang pengguna C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta. Metode

analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis jalur. Hasil penelitian

menunjukan bahwa secara parsial periklanan, kepercayaan online berpengaruh

signifikan terhadap proses keputusan pembelian sebab mempunyai nilai

signifikansi < 0,05 (0,000 untuk periklanan dan 0,000 untuk kepercayaan online)

dan secara simultan periklanan dan kepercayaan online berpengaruh signifikan

terhadap proses keputusan pembelian dengan nilai signifikansi 0,000 < 0,05.

Secara parsial periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan pembelian

berpengaruh signifikan terhadap pembelian berulang sebab mempunyai nilai

signifikansi < 0,05 (0,046 untuk periklanan, 0,003 untuk kepercayaan online dan

0,000 untuk pembelian berulang) dan secara simultan periklanan, kepercayaan

online dan proses keputusan pembelian berpengaruh signifikan terhadap

pembelian berulang dengan nilai signifikansi 0,000 < 0,05.

Kata kunci : Periklanan, Kepercayaan Online, Proses Keputusan Pembelian,

Pembelian Berulang, E-Commerce.

ix

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahim

Alhamdulillahi Rabbil ‘alamin, Wa shallallahu wa sallam ‘ala Nabiyyina

Muhammadin, Wa ‘ala alihi wa shahbihi ajma’in, Amma ba’du.

Segala puji bagi Allah Subhanahu wa ta’ala yang telah megaruniakan

Rahmat dan Hidayah-Nya. Shalawat serta salam tidak lupa penulis hanturkan

kepada Nabi Muhammad Shalallahu ‘alaihi wa sallam beserta para sahabatnya

yang telah membawa cahaya kehidupan bagi kita semua.

Tidak henti-hentinya penulis mengucap rasa syukur kepada Allah

Subhanahu wa ta’ala kerena berkat kehendak dan izin-Nya penulis berhasil

menyelesaikan skripsi ini guna memenuhi persyaratan memperoleh gelar Sarjana

Ekonomi. Penulis juga menyadari bahwa skripsi tidak lepas dari bantuan dan

dukungan orang-orang disekitar penulis dalam penyusunannya. Untuk itu, dengan

selesainya penulisan skripsi ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Kedua orang tua penulis, Bapak Benny Meilany dan Ibu Nani Fitriasari atas

doa, usaha dan keikhlasan kalian yang sudah membesarkan dan mendidik

penulis sampai saat ini. Tanpa kedua orang tua penulis bukan apa-apa dan

hanya dengan ridho dari kedua orang tua serta Allah SWT penulis bisa

menyelesaikan skripsi ini. Semoga penulis bisa membalas semua jasa papa

dan ibu.

2. Bapak Prof. Dr. Dede Rosyada, MA selaku Rektor Universitas Islam Negeri

Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Bapak Dr. Arief Mufraini, Lc., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan

Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

4. Ibu Titi Dewi Warninda, SE., M.Si selaku ketua jurusan Manajemen Fakultas

Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

x

5. Ibu Dr. Muniaty Aisyah, ST, MM selaku dosen pembimbing I. Terima kasih

banyak atas waktu, saran, motivasi dan ilmu yang sangat bermanfaat yang

telah ibu berikan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

6. Ibu Cut Erika Ananda Fatimah, SE., MBA selaku dosen pembimbing II.

Terima kasih banyak atas waktu yang selalu Ibu sediakan untuk membimbing

penulis, serta masukan dan motivasinya sehingga penulis dapat

menyelesaikan skripsi ini.

7. Bapak Dr. Indo Yama Nasarudin, SE, MAB selaku dosen pembimbing

akademik.

8. Seluruh jajaran staff karyawan dan dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis UIN

Syarif Hidayatullah Jakarta.

9. Seluruh responden penelitian yang telah meluangkan waktunya untuk

menjawab kuesioner yang penulis berikan. Penulis sadari tanpa bantuan dan

kerjasama kalian penelitian ini tidak dapat berjalan.

10. Adik tercinta Octavina Rizcky Ramadhany yang selalu membuat penulis

menjadi semangat dan tersenyum dengan semua tingkah lucunya.

11. Sahabat-sahabat GGCku yang selalu ada dari awal masuk kuliah sampai lulus

Anggita, Ravena, Fifi, Annisa, Wilda, Oby, Devi, Laily, Mahda dan Sifa.

Sukses untuk kita semua, sahabat.

12. Sahabat-sahabat Arkadas. Ayi, Novie, Rini, Dewi, Abad, Barkah, Angga dan

Ody yang selalu ada sejak SMA. Terima kasih untuk persahabatan kita

selama ini.

13. Kakak-kakak dan adik-adik 9Forest. Terima kasih atas segala pengalaman

dan pelajaran hidup yang kalian berikan.

14. Kawan-kawan konsentrasi pemasaran. Terima kasih untuk kebersamaan kita,

untuk pengetahuan yang kita bagi, untuk segala canda dan tawa. See you on

top, guys.

15. Sahabat-sahabat Manajemen 2012. Terima kasih untuk segala cerita dan kisah

di kampus selama ini. Terima kasih untuk selalu berbagi tentang mimpi-

mimpi dan harapan di masa depan. Semoga segala impian dan harapan kita

bisa terwujud.

xi

16. Kawan-kawan HMJ Manajemen, Hipmi PT UIN Jakarta dan CEO Bekal

Makan. Terima kasih atas segala ilmu dan pengalaman baru yang sudah

kalian bagi selama ini.

17. Kawan-kawan KKN Reaktif 2015 yang telah memberikan pelajaran baru

selama sebulan KKN, Aura, Tami, Lisma, Diana, Wiwi, Siska, Suci, Friska,

Shofyan, Deska, Teguh, Bambang, Fatzry, Luthfi, Iman, Dhimas dan Wahab.

18. Yang terakhir penulis ucapkan terima kasih atas segala dukungan, bantuan

dan waktunya M Shofyan Hady.

19. Serta semua pihak yang belum disebutkan yang terkait secara langsung

maupun tidak dalam penulisan skripsi ini.

Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dalam penulisan skripsi

ini. Oleh karena itu, saran dan kritik membangun sangat diharapkan bagi penulis.

Akhir kata, besar harapan bagi penulis agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi

semua pihak.

Jakarta, 1 September 2016

January Rizcky Fadjarina

xii

DAFTAR ISI

COVER DALAM i

LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ii

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF iii

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI iv

LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH v

DAFTAR RIWAYAT HIDUP vi

ABSTRACT vii

ABSTRAK viii

KATA PENGANTAR ix

DAFTAR ISI xii

DAFTAR TABEL xvi

DAFTAR GAMBAR xviii

DAFTAR LAMPIRAN xix

BAB I – PENDAHULUAN 1

A. Latar Belakang Penelitian 1

B. Rumusan Masalah 7

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 8

1. Tujuan Penelitian 8

2. Manfaat Penelitian 10

BAB II – TINJAUAN PUSTAKA 11

A. Landasan Teori 11

1. Pemasaran Abad 21 11

2. Internet 12

3. Electronic Commerce/E-Commerce 14

4. Customers To Customers (C2C) E-Commerce 17

5. Periklanan 18

a. Pengertian Periklanan 18

b. Keputusan Penting Dalam Program Periklanan 21

xiii

c. Mengukur Efektivitas Periklanan 25

d. Dimensi Periklanan 36

6. Kepercayaan Online (Online Trust) 38

a. Pengertian Kepercayaan 38

b. Pengertian Kepercayaan Online 41

c. Dimensi Kepercayaan Online 42

7. Proses Keputusan Pembelian 43

a. Pengertian Keputusan Pembelian 43

b. Pengertian Proses Pengambilan Keputusan Konsumen 44

c. Dimensi Proses Keputusan Pembelian Konsumen 48

8. Pembelian Berulang (Repurchase) 49

a. Pengertian Pembelian Berulang (Repurchase) 49

b. Dimensi Pembelian Berulang (Repurchase) 50

B. Hubungan Antar Variabel 50

1. Periklanan Dengan Proses Keputusan Pembelian 50

2. Kepercayaan Online Dengan Proses Keputusan Pembelian 51

3. Periklanan Dengan Dengan Pembelian Berulang 51

4. Kepercayaan Online Dengan Pembelian Berulang 51

5. Proses Keputusan Pembelian Dengan Pembelian Berulang 52

C. Penelitian Terdahulu 52

D. Kerangka Pemikiran 59

E. Hipotesis Penelitian 61

BAB III – METODOLOGI PENELITIAN 64

A. Ruang Lingkup Penelitian 64

B. Metode Penentuan Sampel 65

1. Populasi 65

2. Sampel 65

C. Metode Pengumpulan Data 67

1. Data Primer 67

2. Data Sekunder 69

xiv

D. Metode Analisis Data 70

1. Uji Kualitas Data 70

a. Uji Validitas 71

b. Uji Reliabilitas 71

2. Analisis Jalur (Path) 72

3. Pengujian Hipotesis 75

a. Koefisien Korelasi 75

b. Koefisien Determinasi 77

c. Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F) 77

d. Uji Signifikansi Parameter Individu (Uji Statistik t) 78

4. Uji Sobel 79

E. Operasional Variabel Penelitian 80

1. Variabel 80

a. Variabel Eksogen 80

b. Variabel Endogen 80

2. Operasional Variabel 81

BAB IV – ANALISIS DAN PEMBAHASAN 84

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian 84

1. Sejarah Singkat Tokopedia 84

2. Visi dan Misi 87

B. Deskripsi Responden 87

C. Analisis Deskriptif 93

D. Distribusi Kuesioner 108

E. Uji Kualitas Data 109

1. Uji Validitas 109

2. Uji Reliabilitas 112

F. Analisis Jalur 114

1. Persamaan Analisis Jalur 114

a. Koefisien Korelasi 114

b. Koefisien Determinasi 117

xv

2. Pengujian Hipotesis 118

a. Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F) 118

b. Uji Signifikansi Parameter Individu (Uji Statistik t) 122

3. Diagram Analisis Jalur 129

G. Uji Sobel 130

BAB V – KESIMPULAN DAN SARAN 133

A. Kesimpulan 133

B. Saran 135

1. Bagi Perusahaan 135

2. Bagi Akademisi 138

DAFTAR PUSTAKA 139

xvi

DAFTAR TABEL

Nomor Keterangan Halaman

1.1 Top Sites In Indonesia 6

2.1 Tujuan Periklanan 23

2.2 The Facet Of Effect Model 26

2.3 Penelitian Terdahulu 53

3.1 Skala Likert 69

3.2 Kriteria Koefisien Korelasi 76

3.3 Operasional Variabel 82

4.1 Jenis Kelamin Responden 88

4.2 Usia Responden 89

4.3 Pendidikan Terakhir Responden 89

4.4 Pekerjaan Responden 90

4.5 Situs Belanja Online yang pernah digunakan 91

4.6 Melihat atau Mendengar Iklan Tokopedia 93

4.7 Memperhatikan Isi Pesan yang Disampaikan 94

4.8 Tertarik dengan Produk atau Layanan 94

4.9 Sadar Tokopedia merupakan situs jual beli online 95

4.10 Ingin Melakukan Pembelian Online 95

4.11 Menyukai Iklan 96

4.12 Merasa Tokopedia Mampu Memenuhi Kebutuhan 97

4.13 Apabila Ingin Melakukan Pembelian, Ingat Tokopedia 98

4.14 Mengingat Logo dan Slogan yang Ditampilkan 98

4.15 Belajar Cara-cara Melakukan Pembelian Online 99

4.16 Kebiasaan Belanja Offline Berubah Menjadi Online 99

4.17 Percaya Terhadap Iklan Tokopedia 100

4.18 Akan Melakukan Pembelian Online di Tokopedia 101

4.19 Jujur dalam Memberikan Informasi Produk 101

xvii

4.20 Mampu Memberikan Keamanan dalam Bertransaksi 102

4.21 Melakukan Usaha Terbaik Ketika Menemukan Masalah 102

4.22 Ketika Ingin Melakukan Pembelian, Ke Tokopedia 103

4.23 Setelah Mencari Informasi, Memutuskan Ke Tokopedia 104

4.24 Dari Berbagai Alternatif, Memutuskan Ke Tokopedia 104

4.25 Memutuskan Melakukan Pembelian di Tokopedia 105

4.26 Merasa Puas 105

4.27 Melakukan Pembelian Ulang 106

4.28 Dibanding Situs lain, Memilih Tokopedia 107

4.29 Tidak Akan Berpindah 107

4.30 Distribusi Kuesioner 108

4.31 Uji Validitas Periklanan 110

4.32 Uji Validitas Kepercayaan Online 110

4.33 Uji Validitas Proses Keputusan Pembelian 111

4.34 Uji Validitas Pembelian Berulang 111

4.35 Uji Reabilitas Periklanan 112

4.36 Uji Reabilitas Kepercayaan Online 113

4.37 Uji Reabilitas Proses Keputusan Pembelian 113

4.38 Uji Reabilitas Pembelian Berulang 113

4.39 Koefisien Korelasi 115

4.40 Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel 116

4.41 Koefisien Determinasi Struktur 1 117

4.42 Koefisien Determinasi Struktur 2 118

4.43 Analisis Varian (ANOVA) Struktur 1 119

4.44 Analisis Varian (ANOVA) Struktur 2 120

4.45 Hasil Uji Parsial (t-Test) Struktur 1 122

4.46 Uji t Persamaan Struktur 1 125

4.47 Hasil Uji Parsial (t-Test) Struktur 2 125

4.48 Uji t Persamaan Struktur 2 128

xviii

DAFTAR GAMBAR

Nomor Keterangan Halaman

1.1 Pengguna Internet tahun 2010-2013 1

1.2 Transaksi E-Commerce di Indonesia Tahun 2013-2015 2

2.1 Keputusan Periklanan Utama 22

2.2 Model Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian 45

2.3 Kerangka Pemikiran 60

3.1 Diagram Jalur 74

3.2 Substruktural 1 74

3.3 Sub Struktural 2 75

4.1 Analisis Jalur Struktur 1 dan 2 128

xix

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Keterangan Halaman

Lampiran 1 Kuesioner Penelitian 145

Lampiran 2 Tabel Jawaban Responden 150

Lampiran 3 Hasil Uji Kualitas Data 165

Lampiran 4 Statistik Deskriptif 169

Lampiran 5 Hasil Korelasi Semua Variabel 175

Lampiran 6 Hasil Pengujian Analisis Jalur 176

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan teknologi dan informasi di dunia khususnya internet

mengalami perkembangan yang sangat pesat. Internet dapat menghubungkan

satu orang dengan orang lainnya, menyediakan informasi, sarana komunikasi,

bahkan sebagai sarana hiburan. Internet juga membuat keterbatasan jarak,

waktu dan biaya dapat teratasi dengan mudah. Kini teknologi yang diciptakan

tidak lagi sebagai kebutuhan untuk memudahkan dalam melakukan aktivitas

masyarakat saja, tetapi juga sebagai sarana untuk mendukung aktivitas bisnis

di perusahaan (Sunarto, 2009:25).

Gambar 1.1

Pengguna Internet Tahun 2010-2013

Sumber: MarkPlus Insight (2014)

Survei yang dilakukan oleh perusahaan riset pemasaran bernama Markplus

Insight dan majalah Online Marketeers (2014) memperlihatkan hasil survei

dan mengungkap bahwa tahun 2013 terdapat 74,6 juta pengguna internet di

Indonesia, naik 22% dari tahun 2012 yang jumlahnya 61,1 juta. Menurut

2

Christiana dalam Asosiasi Penyedia Jasa Internet Indonesia (APJII 2015)

mengungkap pengguna internet di Indonesia mencapai 88,1 juta pada semester

pertama 2015.

Menurut data dari We Are Social (2015), pengguna internet aktif di seluruh

dunia kini mencapai angka 3,17 miliar. Jumlah pengguna internet bertumbuh

hingga 7,6% dari tahun ke tahun. Menurut Nielsen (2014) dengan

meningkatnya pengguna internet, hal tersebut mempengaruhi perubahan

perilaku pembelian yang biasanya dilakukan secara offline berkembang

menjadi pembelian secara online.

Gambar 1.2

Transaksi E-Commerce di Indonesia Tahun 2013-2015

Sumber: Dailysocial dan Veritrans (2012)

Transaksi bisnis dengan menggunakan internet (online) dikenal dengan

istilah E-Commerce. Menurut Dailysocial dan Veritrans (2012) E-Commerce

terbukti mengalami peningkatan dari tahun ke tahun dan merupakan industri

terpanas di Indonesia saat ini.

Menurut Kotler dan Keller (2012:460) E-Commerce berarti bahwa

perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau

memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. Menurut Kotler dan

3

Armstrong (2014:525) terdapat empat wilayah pemasaran online dalam

transaksi E-Commerce yang dapat diklasifikasikan menjadi Business to

Business (B2B), Business to Consumers (B2C), Consumers to Business (C2B)

dan Consumers to Consumers (C2C).

Menurut Kotler dan Armstrong (2014:526) E-Commerce Consumers to

Consumers (C2C) merupakan pertukaran barang dan informasi secara online

antara konsumen akhir. Situs Indonesia yang termasuk dalam C2C E-

Commerce adalah Tokopedia dan Bukalapak (Lukman, 2014).

Namun, Peningkatan jumlah pengguna internet di Indonesia belum diikuti

oleh peningkatan jumlah transaksi bisnis online yang sepadan. Ini bisa dilihat

dari hasil survei yang dilakukan oleh majalah Marketeers bersama lembaga

riset MarkPlus Insight. Menurut MarkPlus Insight Indonesia Netizen Survey

2013, pengguna internet yang mengaku biasa belanja online meningkat dari

15% pada tahun 2012 menjadi 20% pada tahun 2013. Jumlah transaksi

memang meningkat dari tahun sebelumnya ke tahun berikutnya namun hal ini

dinilai belum signifikan.

E-Commerce sebagai saluran transaksi pemasaran yang masih tergolong

baru memang dinilai mengandung ketidakpastian dan resiko jika dibandingkan

dengan transaksi yang dilakukan secara konvensional. Kejahatan melalui

internet dalam berbagai bentuk, baik di Indonesia maupun di belahan dunia

lain, masih menjadi ancaman bagi kelangsungan E-Commerce. Survei yang

dilakukan Kaspersky Lab dan B2B International mengungkap Indonesia

4

menjadi Negara yang 26% konsumennya menjadi target aksi kejahatan online

(Liputan6, 2016).

Selain itu, Director Asia Consumer Business Norton oleh Symantec Chee

Choon Hong melakukan survei kejahatan online di Indonesia, mengatakan

dalam data riset yang dihasilkan perusahaannya sebanyak 25,45 juta warga

Indonesia pernah menjadi korban kejahatan online dalam beberapa tahun

terakhir (Tempo, 2016).

Hal ini menjadi pertimbangan bagi para pengguna internet untuk

melakukan pembelian secara online. Untuk mengatasi kasus penipuan yang

sering terjadi pada transaksi online, Tokopedia yang didirikan oleh William

Tanuwijaya bersama Leontinus Alpha Edison menerapkan Escrow System

dalam sistem pembayarannya atau biasa dikenal dengan istilah rekening

bersama (Lukman, 2014).

Namun beberapa pengguna C2C E-Commerce Tokopedia tetap mengalami

tindak penipuan dan terjebak dengan modus penipuan online yang saat ini

sedang marak terjadi yaitu Phishing. Phishing merupakan aktivitas yang

dilakukan para peretas untuk mencuri data-data rahasia pengguna dengan

membuat situs palsu yang menyerupai suatu situs resmi dan mengajak

pengguna untuk masuk ke situs palsu tersebut untuk melakukan transaksi

online (blog.tokopedia.com, 2015).

Dalam transaksi online, ketika pembeli melakukan kegiatan belanja online,

hal utama yang harus dipertimbangkan adalah apakah mereka percaya

5

terhadap situs yang menyediakan fasilitas layanan online dan percaya kepada

penjual yang berada dalam situs tersebut.

Kepercayaan sangat penting dalam transaksi melalui internet, hal ini

karena dalam E-Commerce terjadi keterbatasan kontak fisik konsumen

terhadap produk, sehingga konsumen tidak dapat melakukan pengawasan

sebelum melakukan pembelian. Menurut penelitian yang dilakukan Ardyanto

dkk (2015) dan Putra (2014) kepercayaan merupakan faktor yang paling kuat

dan dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Semakin tinggi

tingkat kepercayaan konsumen maka keputusan pembelian juga akan

meningkat. Selain itu, kepercayaan online merupakan dasar yang diperlukan

perusahaan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Kepercayaan

online dan keputusan pembelian berpengaruh terhadap pembelian berulang

(Prabowo dkk, 2014).

Oleh karena itu, kunci keberhasilan dari bisnis berbasis internet dibangun

dari proses transaksi yang terpercaya sehingga mampu membuat calon

konsumen dapat merasa nyaman dan percaya diri untuk melakukan transaksi

secara online. Selain itu, berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Mujiyana

(2013) dan Natalia (2014) variabel periklanan juga dinilai memiliki pengaruh

terhadap keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2016:474)

Periklanan merupakan salah satu media komunikasi pemasaran yang kerap

digunakan dalam aktivitas ekonomi, perusahaan bisnis, berbagai organisasi

non-profit, profesional dan lembaga-lembaga sosial juga menggunakan iklan

untuk mempromosikan ke berbagai target publik. Peranan periklanan dalam

6

pemasaran sangatlah penting, yakni untuk membangun kesadaran (awareness)

terhadap keberadaan produk atau jasa yang ditawarkan, menambah

pengetahuan konsumen tentang produk atau jasa yang ditawarkan dan

membujuk calon pelanggan untuk membeli atau menggunakan produk atau

jasa tersebut.

Menurut Ads.Id (2015) berdasarkan penelitian yang dilakukan Adstensity,

Tokopedia menduduki posisi teratas dengan biaya belanja periklanan yang

dihabiskan mencapai lebih dari Rp 559 miliar. Posisi kedua diduduki oleh

Traveloka dengan biaya belanja periklanan sebesar Rp 553 miliar. Sedangkan

Bukalapak yang merupakan pesaing utama Tokopedia hanya menghabiskan

total biaya belanja periklanan sebesar Rp 119 miliar dan berada di posisi ke-

lima.

Namun, menurut Top Sites E-Commerce In Indonesia, Bukalapak

menempati urutan pertama dalam hal situs C2C E-Commerce yang paling

banyak dikunjungi di Indonesia mengalahkan Tokopedia yang berada pada

urutan kedua (Alexa, 2016).

Tabel 1.1

Top Sites In Indonesia

Nama Situs Rank In Indonesia Global Rank

Bukalapak 10 440

Tokopedia 13 547

Sumber: Alexa (2016)

Berdasarkan data Top Sites In Indonesia dari situs Alexa (2016),

Bukalapak berada pada urutan ke-440 di dunia dan urutan ke-10 di Indonesia.

7

Mengalahkan Tokopedia yang muncul lebih awal pada 17 Agustus 2009, di

urutan ke-547 dunia dan urutan ke-13 di Indonesia.

Melihat fenomena tersebut peneliti ingin melihat apakah periklanan yang

diterapkan oleh C2C E-Commerce Tokopedia mempengaruhi keputusan untuk

melakukan pembelian melalui internet serta bagaimanakah C2C E-Commerce

Tokopedia membangun kepercayaan pembeli online sehingga mereka tetap

memutuskan untuk membeli secara online dan melakukan pembelian

berulang.

Berdasarkan uraian di atas, maka dalam penelitian ini penulis mengangkat

judul ―PENGARUH PERIKLANAN DAN KEPERCAYAAN ONLINE

TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN SERTA

DAMPAKNYA PADA PEMBELIAN BERULANG DALAM C2C E-

COMMERCE TOKOPEDIA”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka dapat

dirumuskan masalah sebagai berikut:

1. Apakah periklanan berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian

pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?

2. Apakah kepercayaan online berpengaruh terhadap proses keputusan

pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?

3. Apakah periklanan dan kepercayaan online berpengaruh terhadap proses

keputusan pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara

simultan?

8

4. Apakah periklanan berpengaruh terhadap pembelian berulang pada

pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?

5. Apakah kepercayaan online berpengaruh terhadap pembelian berulang

pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?

6. Apakah proses keputusan pembelian berpengaruh terhadap pembelian

berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara parsial?

7. Apakah periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan pembelian

berpengaruh terhadap pembelian berulang pada pengguna C2C E-

Commerce Tokopedia secara simultan?

8. Apakah periklanan berpengaruh terhadap pembelian berulang pada

pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses keputusan

pembelian?

9. Apakah kepercayaan online berpengaruh terhadap pembelian berulang

pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses keputusan

pembelian?

C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Berdasarkan uraian di atas maka tujuan dari penelitian ini adalah

sebagai berikut:

a. Untuk menganalisis pengaruh periklanan terhadap proses keputusan

pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara

langsung.

9

b. Untuk menganalisis pengaruh kepercayaan online terhadap proses

keputusan pembelian pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia

secara langsung.

c. Untuk menganalisis pengaruh periklanan dan kepercayaan online

terhadap proses keputusan pembelian pada pengguna C2C E-

Commerce Tokopedia secara simultan.

d. Untuk menganalisis pengaruh periklanan terhadap pembelian

berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara

langsung.

e. Untuk menganalisis pengaruh kepercayaan online terhadap pembelian

berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara

langsung.

f. Untuk menganalisis pengaruh proses keputusan pembelian terhadap

pembelian berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia

secara langsung.

g. Untuk menganalisis pengaruh periklanan, kepercayaan online dan

proses keputusan pembelian terhadap pembelian berulang pada

pengguna C2C E-Commerce Tokopedia secara simultan.

h. Untuk menganalisis pengaruh periklanan terhadap pembelian

berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses

keputusan pembelian.

10

i. Untuk menganalisis pengaruh kepercayaan online terhadap pembelian

berulang pada pengguna C2C E-Commerce Tokopedia melalui proses

keputusan pembelian.

2. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah

sebagai berikut:

a. Bagi Peneliti

Untuk menambah pengetahuan dan wawasan penulis di bidang

pemasaran khususnya mengenai E-Commerce, serta melatih

keterampilan teknis penulis dalam menganalisa suatu masalah.

b. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian diharapkan dapat digunakan sebagai dasar yang

objektif dalam mengambil keputusan serta sebagai pedoman untuk

menentukan langkah-langkah yang akan dilakukan oleh perusahaan di

masa yang akan datang.

c. Bagi Akademisi

Sebagai referensi untuk penelitian berikutnya dan menambah

pengetahuan akademisi, khususnya mahasiswa atau mahasiswi

program studi manajemen pemasaran tentang seberapa besar

pengaruh periklanan dan kepercayaan online terhadap proses

keputusan pembelian serta dampaknya pada pembelian berulang.

11

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Pemasaran Abad 21

Pemasaran seperti halnya ilmu pengetahuan memang bersifat

dinamis dan selalu mengalami perubahan. Perubahan yang terjadi dalam

dunia pemasaran merupakan suatu keharusan untuk menyesuaikan diri

dengan kemajuan zaman. Pemasaran abad 21 secara kontras didasarkan

pada revolusi digital dan pengelolaan informasi. Menurut Kotler, dkk

(2009:5) Bisnis saat ini menghadapi tiga tantangan dan peluang utama:

globalisasi, efek kemajuan teknologi dan deregulasi. Revolusi digital

telah memberikan banyak sekali kapabilitas baru, seperti peningkatan

daya beli yang signifikan, variasi barang dan jasa, informasi mengenai

hampir segala hal, kemudahan yang lebih besar dalam berinteraksi dan

membuat pesanan serta kemampuan untuk membandingkan perincian

mengenai produk dan jasa.

Hampir semua bidang dipengaruhi oleh dunia digital, demikian

juga bidang pemasaran dengan paradigma transaksi offline yang berubah

ke paradigma transaksi online. Pemasaran online merupakan usaha

perusahaan untuk memasarkan produk dan layanan serta membangun

hubungan pelanggan melalui internet dengan menggunakan situs web

12

perusahaan, promosi dan iklan online, e-mail, video online dan blog

(Kotler dan Armstrong, 2016:540).

Menurut Kotler dan Keller (2012:460) pemasaran online

menggambarkan usaha perusahaan untuk memberitahu pembeli,

mengkomunikasikan, mempromosikan dan menjual produk dan jasanya

melalui internet.

Dari definisi tersebut, dapat diketahui bahwa era globalisasi saat ini

memberikan pengaruh yang cukup besar bagi pemasaran dan

menumbuhkan tantangan baru yang harus dihadapi dalam

perkembangannya. Abad 21 yang disebut dengan abad digital ini memang

mempengaruhi gaya hidup, sistem politik, sosial budaya dan ekonomi

dengan ditulangpunggungi oleh telekomunikasi dan komputer (internet).

2. Internet

Internet dimulai sejak awal tahun 1960 dan sebagian besar bisnis

dunia saat ini dilaksanakan di jaringan digital yang menghubungkan

orang dan perusahaan (Arens dan Schaefer, 2007:352).

Menurut Kotler dan Armstrong (2014:525) Internet adalah jaring

publik luas dari jaringan komputer yang menghubungkan segala jenis

pengguna di seluruh dunia satu sama lain dan menghubungkan mereka

dengan ‗penyimpanan informasi‘ yang sangat besar.

Menurut McLeod dan Schell (2004:6) Internet merupakan sarana

elektronik yang dapat dipergunakan untuk berbagai aktivitas seperti

komunikasi, riset, transaksi bisnis dan lainnya.

13

Menurut Strauss (2009:6) Internet is a global network of

interconnected networks. This includes million of corporate, government,

organizational and private networks. Many of the computers in these

networks hold files, such as web pages and video, that can be accesed by

all other networked computers. Every computer, cell phone or other

networked device can send and receive data in the form of e-mail or

digital files over the internet.

Menurut Strauss (2009:6) Internet adalah jaringan global dari

berbagai jaringan yang saling terhubung. Termasuk jutaan perusahaan,

pemerintah, organisasi dan pribadi. Banyak komputer dalam jaringan ini

melakukan penyimpanan, seperti halaman web dan video, yang dapat

diakses oleh semua jaringan komputer lainnya. Setiap komputer, ponsel

atau perangkat jaringan lainnya dapat mengirim dan menerima data dalam

bentuk e-mail atau digital file melalui internet.

Internet as relates to marketing strategy, the internet is a global

network of interconnected networks (technology), a medium for

communication with stakeholders and a distribution channel for digital

products (Strauss, 2009:400).

Internet berkaitan dengan strategi pemasaran, internet adalah

sebuah jaringan global dari jaringan interkoneksi (teknologi), sebuah

media untuk berkomunikasi dengan para pemangku kepentingan dan

saluran distribusi untuk produk digital (Strauss, 2009:400).

14

Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa internet

merupakan jaringan komputer yang berkembang pesat dan

menghubungkan berbagai pengguna di seluruh dunia serta telah

memberikan pemasar suatu cara yang benar-benar baru untuk

menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan dengan

pelanggan di dalam transaksi bisnis. Penggunaan internet untuk aktivitas

transaksi penjualan produk atau jasa secara online dikenal dengan istilah

Electronic Commerce (E-Commerce).

3. Electronic Commerce (E-Commerce)

Menurut Laudon dan Laudon (2008:63) E-Commerce adalah suatu

proses membeli dan menjual produk-produk secara elektronik oleh

konsumen dan dari perusahaan ke perusahaan dengan komputer sebagai

perantara transaksi bisnis.

Menurut Peter dan Olson (2013:278) Perdagangan elektronik atau

E-Commerce adalah proses di mana pembeli dan penjual melakukan

pertukaran informasi, uang dan barang melalui sarana elektronik,

terutama di internet.

Menurut Hermawan (2012:211) E-Commerce adalah model bisnis

di mana produk dijual langsung ke konsumen (B2C) atau kepada bisnis

lainnya (B2B).

E-Commerce can be formally defined as follows technology

mediated exchange between parties (individuals or organizations) as well

15

as the electronically based intra-or interorganizational activities that

facilitate such exchange (Rayport dan Jarowski, 2004:4).

E-Commerce dapat didefinisikan sebagai teknologi yang bertindak

sebagai pertukaran antar pihak (individu atau organisasi) serta kegiatan

intraorganisasi atau antarorganisasi yang memfasilitasi pertukaran

tersebut (Rayport dan Jarowski, 2004:4).

An E-Commerce website includes a catalog, a shopping cart, a

payment collection method and a store locator. In E-Commerce and other

internet ventures, consumers should believe the process is secure and be

enticed to change buying habits. Three incentives that help people alter

buying patterns are financial incentive, greater convenience and added

value (Clow dan Baack, 2012:269).

Sebuah situs E-Commerce meliputi katalog, keranjang belanja,

metode pengumpulan pembayaran dan pencarian toko. Di dalam E-

Commerce dan usaha internet lainnya, konsumen harus mempercayai

bahwa ini merupakan proses aman dan akan tertarik untuk mengubah

kebiasaan membeli. Tiga hal yang membantu orang mengubah pola

pembelian adalah keuangan, kenyamanan dan nilai tambah (Clow dan

Baack, 2012:269).

E-Commerce adalah proses pembelian, penjualan, pengiriman atau

pertukaran produk, jasa atau informasi melalui jaringan komputer seperti

internet (Turban dkk, 2012:38).

16

Menurut Kotler dan Armstrong (2014:526) E-Commerce berarti

bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk bertransaksi atau

memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. Terdapat empat

wilayah pemasaran online utama meliputi:

a. Bisnis ke Konsumen/Business to Consumers (B2C)

Bisnis ke Konsumen adalah menjual barang dan jasa secara online

kepada konsumen akhir.

b. Bisnis ke Bisnis/Business to Business (B2B)

Bisnis ke Bisnis menggunakan web B2B, e-mail, catalog produk

online, jaringan dagang online dan sumber daya online lain untuk

menjangkau pelanggan bisnis baru, melayani pelanggan saat ini

dengan lebih efektif dan meraih efisiensi pembelian dan harga yang

lebih baik.

c. Konsumen ke Bisnis/Consumers to Business (C2B)

Pemasaran online konsumen ke bisnis (C2B, Consumers to

Business). Merupakan pertukaran online di mana konsumen mencari

penjual, mempelajari penawaran mereka dan mengawali pembelian,

kadang-kadang bahkan menggerakan syarat transaksi.

d. Konsumen ke Konsumen/Consumers to Consumers (C2C)

Sebagian besar pemasaran online konsumen ke konsumen (C2C,

Consumer to Consumer) dan komunikasi terjadi di web antara pihak

yang berminat atas kisaran luas produk dan subjek.

17

Berdasarkan pengertian di atas E-Commerce merupakan sarana

untuk melakukan transaksi pembelian atau penjualan barang atau

informasi melalui media internet.

4. Customers To Customers (C2C) E-Commerce

Menurut Kotler dan Armstrong (2014:526) Pemasaran online

konsumen ke konsumen (C2C) merupakan pertukaran barang dan

informasi secara online antara konsumen akhir. Dalam beberapa kasus,

internet menyediakan alat yang sangat baik di mana konsumen dapat

membeli atau menukar barang atau informasi secara langsung satu sama

lain. Dalam kasus lain, C2C melibatkan pertukaran informasi melalui

forum internet yang menarik bagi kelompok minat khusus tertentu.

Kegiatan semacam itu bisa diatur untuk tujuan komersial maupun

nonkomersial.

Menurut Rayport dan Jaworski (2004:5) Customer to Consumer or

Peer to Peer (P2P) is exchange involve transaction between and among

consumers.

Menurut Rayport dan Jarowski (2004:5) konsumen ke konsumen

adalah pertukaran yang melibatkan transaksi antar konsumen.

Menurut Turban, dkk (2012:43) Customers to Customer (C2C) is

category consumers transact with other customers or E-Commerce model

in which customers sell directly to other consumers.

Menurut Turban, dkk (2012:43) Konsumen ke konsumen adalah

kategori bertransaksi antar konsumen dengan pelanggan lain atau model

18

E-Commerce di mana konsumen menjual langsung kepada konsumen

lainnya.

Berdasarkan pengertian di atas, C2C E-Commerce merupakan

sarana di dalam media internet yang dapat mendorong interaksi antar

individu sehingga dapat bertukar informasi serta melakukan perdagangan.

5. Periklanan (X1)

Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar

mengembangkan produk yang baik, menetapkan harga secara atraktif dan

membuatnya mudah diakses. Tetapi komunikasi semakin sulit ketika

semakin banyak perusahaan berusaha meraih perhatian pelanggan yang

semakin kuat dan terbagi. Agar dapat menjangkau dan mempengaruhi

pasar sasaran secara efektif, pemasar secara kreatif menerapkan berbagai

bentuk komunikasi (Kotler dan Keller, 2012:497).

Dalam lingkungan komunikasi baru saat ini, periklanan sering

menjadi elemen pusat dalam program komunikasi pemasaran (Kotler dan

Keller, 2012:500).

a. Pengertian Periklanan

Menurut institusi praktisi periklanan Inggris, periklanan adalah

pesan-pesan penjualan yang paling persuasive yang diarahkan kepada

calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa

tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya (Jefkins, 1995:5).

Menurut Kotler dan Keller (2012:524) Periklanan (advertising)

adalah sebuah bentuk berbayar atas presentasi nonpribadi dan

19

promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas. Iklan bisa

menjadi cara yang efektif dari segi biaya untuk mendistribusikan

pesan, baik dengan tujuan membangun preferensi merek atau

mendidik orang. Bahkan dalam lingkungan media yang penuh

tantangan saat ini, iklan yang baik akan menghasilkan hasil yang

memuaskan.

Menurut Peter dan Olson (2013:205) Periklanan adalah segala

sajian informasi nonpersonal berbayar perihal produk, merek,

perusahaan atau toko. Iklan dimaksudkan untuk mempengaruhi afeksi

dan kognisi. Walaupun terlebih dahulu mempengaruhi afeksi dan

kognisi, tujuan iklan adalah mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen. Iklan dapat disampaikan melalui aneka media—internet,

televisi, radio, cetak (majalah, surat kabar) baliho, papan iklan dan

media kecil-kecil seperti balon udara panas atau cap kemeja.

Menurut Durianto (2003:1) Periklanan adalah semua bentuk

aktivitas yang merupakan bentuk komunikasi untuk menghadirkan

dan mempromosikan ide barang atau jasa secara nonpersonal yang

dibayar oleh sponsor tertentu. Tujuan periklanan untuk membujuk

atau menggiring orang yang akan mengambil tindakan yang

menguntungkan bagi pihak pembuat iklan.

Menurut Hermawan (2012:54) Periklanan adalah semua bentuk

penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar

oleh sponsor tertentu. Dengan karakteristik dapat mencapai konsumen

20

yang terpencar secara geografis, dapat mengulang pesan berkali-kali,

bersifat impersonal dan komunikasi satu arah, serta dapat sangat

mahal untuk beberapa jenis media.

Periklanan merupakan bagian untuk memenuhi fungsi pemasaran

di mana periklanan tidak sekedar memberikan informasi kepada

khalayak tetapi juga ditujukan untuk mempengaruhi perasaan,

pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra konsumen yang

berkaitan dengan suatu produk atau merek (Hermawan, 2012:78).

Menurut Kotler dan Armstrong (2016:474) Advertising is any paid

of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods or

services by an identified sponsor.

Menurut Kotler dan Armstrong (2016:474) Periklanan adalah

sesuatu yang dibayar atas presentasi nonpersonal dan ide promosi,

barang atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi.

To be effective, an advertisement first must be noticed. Next, it

must be remembered. Then, the message of the advertisement should

incite somekind of action, such as a purchase, a shift in brand loyalty,

or, at the very least, find a place in the buyer’s long-term memory

(Clow dan Baack, 2012:132).

Agar efektif, sebuah periklanan pertama-tama harus diperhatikan.

Selanjutnya, harus diingat. Kemudian, pesan iklan harus membujuk

tindakan, seperti pembelian, pergeseran loyalitas merek, atau

21

setidaknya, menemukan tempat di memori jangka panjang pembeli

(Clow dan Baack, 2012:132).

Menurut Moriarty, dkk (2009:55) Advertising is a paid form

persuasive communication that uses mass and interactive media to

reach broad audiences in order to connect an identified sponsor with

buyers (a target audience) and provide information about products

(goods, services and ideas).

Menurut Moriarty, dkk (2009:55) Periklanan adalah bentuk

komunikasi persuasif berbayar yang menggunakan massa dan media

interaktif untuk menjangkau audiens yang luas untuk menghubungkan

sponsor dengan pembeli (pemirsa sasaran) dan menyediakan

informasi tentang produk (barang, jasa dan ide).

Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa periklanan adalah

segala bentuk komunikasi berbayar atas suatu produk, merek atau

perusahaan melalui berbagai kegiatan dan media untuk mencapai

tujuan atau sasaran.

b. Keputusan Penting dalam Program Periklanan

Menurut Kotler dan Armstrong (2016:475) Manajemen pemasaran

harus membuat keputusan penting ketika mengembangkan program

periklanan (lihat gambar 2.1).

22

Gambar 2.1

Keputusan Periklanan Utama

Sumber: Kotler dan Armstrong (2014:457)

1) Menetapkan tujuan

Tujuan-tujuan ini harus didasarkan kepada keputusan masa

lalu tentang pasar sasaran, positioning dan bauran pemasaran yang

mendefinisikan tugas yang harus dilaksanakan iklan dalam

program pemasaran total. Keseluruhan tujuan periklanan

membantu membangun hubungan pelanggan dengan

mengkomunikasikan nilai pelanggan.

Tujuan periklanan bisa digolongkan berdasarkan tujuan

utama (lihat tabel 2.1).

Keputusan

pesan

Evaluasi

periklanan

Strategi pesan

Eksekusi pesan

Penetapan

tujuan

Keputusan

anggaran

Keputusan

media

Dampak

komunikasi

Dampak

penjualan dan

laba

Tingkat

pengembalian

periklanan

Jangkauan,

frekuensi,

dampak

Tipe media

utama

Kendaraan

media tertentu

Penetapan

waktu media

Pendekatan

terjangkau

Persen penjualan

Paritas

kompetitif

Tujuan dan tugas

Tujuan komunikasi

Tujuan

penjualan

23

Tabel 2.1

Tujuan Periklanan MEMBERI INFORMASI

Memberitahu pasar mengenai produk

baru.

Menyarankan pengguna baru mengenai

suatu produk.

Memberi informasi pasar mengenai

perubahan harga.

Memberitahu bagaimana sebuah produk

bekerja.

Mendeskripsikan layanan yang

tersedia.

Memperbaiki kesan yang salah.

Mengurangi rasa takut pembeli

membangun kesan perusahaan.

MEMBUJUK

Membangun referensi merek.

Meyakinkan pergantian merek

perusahaan.

Mengubah persepsi konsumen mengenai

produk.

Mengajak konsumen untuk membeli

saat ini juga.

Mengajak konsumen untuk

mendapatkan penggilan pembelian.

MENGINGATKAN

Mengingatkan konsumen mengenai

produk yang dibutuhkan di masa depan.

Mengingatkan konsumen di mana

tempat untuk membeli produk.

Menjaga produk dalam pikiran

konsumen.

Memelihara kesadaran produk.

Sumber: Kotler dan Armstrong (2014:458)

2) Menetapkan anggaran periklanan

Anggaran periklanan merupakan uang dan sumber daya lain

yang dialokasikan untuk program periklanan suatu produk atau

perusahaan. Anggaran periklanan suatu merek sering tergantung

pada tahap dalam siklus hidup produk.

3) Mengembangkan strategi periklanan

Strategi periklanan merupakan strategi di mana perusahaan

mencapai tujuan iklannya. Strategi iklan terdiri dari dua elemen

utama: menciptakan pesan periklanan dan memilih media

periklanan.

24

4) Mengevaluasi efektivitas iklan dan tingkat pengembalian investasi

periklanan.

Tingkat pengembalian investasi periklanan merupakan

tingkat pengembalian bersih investasi periklanan dibagi oleh biaya

investasi periklanan. Pengiklan harus mengevaluasi dua jenis hasil

iklan secara teratur: pengaruh komunikasi dan pengaruh penjualan

dan laba. Mengukur pengaruh komunikasi iklan atau kampanye

iklan dilakukan untuk mengetahui apakah iklan dan media

mengkomunikasikan iklan dengan baik.

5) Pertimbangan iklan lainnya

Perusahaan yang berbeda mempunyai cara

pengorganisasian yang berbeda dalam menangani periklanan.

Kebanyakan perusahaan besar menggunakan agen periklanan dari

luar perusahaan karena mereka menawarkan beberapa keunggulan.

Agen periklanan merupakan perusahaan jasa pemasaran

yang membantu perusahaan lain dalam merencanakan,

mempersiapkan, mengimplementasikan dan mengevaluasi semua

atau sebagian program periklanan mereka.

Menurut Lee (2007:225) pemilihan media periklanan yang tepat

dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan

sikap, hingga melakukan pembelian adalah suatu langkah penting

dalam kegiatan kampanye periklanan. Berbagai media periklanan

25

adalah sebagai berikut, televisi, internet, media cetak, pos langsung,

majalah, radio dan iklan outdoor.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:4) Di samping pemancar

tradisional dan media cetak, kita mempunyai media etnis pada

berbagai macam media alternatif. Organisasi pemasaran dalam

berbagai ukuran dan produk telah membuat situs web di internet dan

sudah semakin banyak konsumen yang beralih ke world wide web

untuk memperoleh informasi dan saran mengenai produk tertentu.

c. Mengukur Efektivitas Periklanan

Setelah mengimplementasikan rencana komunikasi, berikutnya

yang harus dilakukan adalah mengukur dampaknya terhadap pemirsa

sasaran. Sebagian besar pengiklan berusaha mengukur pengaruh

komunikasi sebuah iklan—yaitu pengaruh potensial terhadap

kesadaran, pengetahuan atau preferensi. Pengiklan juga ingin

mengukur pengaruh penjualan iklan ini (Kotler dan Keller 2012:540).

Menurut Moriarty, dkk (2009:154) Saat ingin mengetahui

bagaimana sebuah periklanan bekerja, maka kita berbicara mengenai

bagaimana pengaruh pesan yang disampaikan melalui periklanan

kepada penerima pesan (pemirsa). Selama beberapa tahun, pengiklan

prefesional menggunakan beberapa model untuk mengetahui seberapa

besar periklanan mempengaruhi pemirsa, seperti:

26

1) AIDA

AIDA merupakan model yang paling sering digunakan

untuk mengetahui bagaimana periklanan bekerja. Model ini terdiri

dari Attention, Interest, Desire dan Action. Konsep ini

diperkenalkan oleh St.Elmo Lewis sekitar tahun 1900.

2) Think/Feel/Do

Konsep lainnya untuk mengetahui bagaimana periklanan

bekerja adalah Think/Feel/Do yang dikembangkan sekitar tahun

1970.

Moriarty, dkk (2009:154) menyampaikan sebuah model untuk

mengukur pengaruh dari periklanan yang lebih lengkap untuk

menjelaskan bagaimana sebuah periklanan dibuat untuk berbagai

respon dari konsumen secara lebih efektif.

U

S

Sumber: Moriarty, dkk (2009:155)

Communication

objective

Consumer

Response

Drivers

Perception See/hear exposure, selection,

attention,interest/relevance,

awareness, recognition.

Emotion/Affective Feel Want/desire, feeling, liking,

resonance.

Cognition Understand Need, cognitive learning,

differentiation, recall.

Association Connect Symbolism, conditioned learning,

transformation.

Persuasion Believe Motivation, influence, involvement,

conviction, believability/credibility,

preference and intention, loyalty.

Behavior Act Trial, buying, contacting,

advocating, referral,

prevention/avoidance.

Tabel 2.2

The Facet Of Effect Model

27

Menurut Moriarty, dkk (2009:155) Terdapat 6 model faktor yang

dapat digunakan untuk membuat sebuah tujuan periklanan serta

mengevaluasi efektivitas dari periklanan.

1) See/Hear: The Perception Facet

Setiap hari kita dibombardir dengan berbagai macam

periklanan, hal tersebut adalah untuk membangun persepsi.

Persepsi adalah proses agar kita mendapatkan informasi melalui

kelima panca indera dan hal tersebut dapat bermakna. Untuk

mengetahui bagaimana efektivitas sebuah periklanan, yang

pertama adalah periklanan harus dilihat atau didengar. Berikut

adalah berbagai macam penggerak persepsi: terpapar, memilih

dan perhatian, tertarik, sadar dan mengenali.

a) Exposure/paparan

Tes pertama persepsi adalah apakah pesan komunikasi

pemasaran terlihat atau terdengar di iklan, ini disebut

paparan, yang merupakan tujuan penting dari perencana

media yang yang mencoba untuk menemukan cara terbaik

untuk menjangkau konsumen dengan pesan.

b) Selection and Attention

Proses di mana penerima pesan memilih untuk mengikuti

sebuah pesan.

28

c) Interest and Relevance

Pesan telah menjadi secara mental terlibat dalam beberapa

cara dengan iklan dan produk. Pesan iklan dirancang tidak

hanya untuk mendapatkan perhatian, tetapi juga untuk

menahan minat penonton cukup lama bagi penonton.

d) Awareness

Ketika seseorang menyadari sesuatu, maka ia telah melihat

atau mendengar itu sebelumnya. Dengan kata lain, kesadaran

adalah hasil ketika iklan membuat suatu kesan.

e) Recognition

Pengiklan tertarik dengan dua tipe ingatan. Recognition,

yang berarti orang-orang mengingat saat melihat iklan dan

recall, yang berarti mereka mengingat apa yang dikatakan

dalam iklan tersebut.

2) Feel: The Affective or Emotional Facet

Respon afektif merupakan bayangan perasaan kita mengenai

sesuatu. Suatu gambaran afektif merangsang keinginan,

menyentuh emosional, menjadi menyukai dan mendatangkan

perasaan.

a) Want

Keinginan dikendalikan oleh emosi dan berdasarkan dari

harapan, sesuatu yang didambakan dan diinginkan.

29

b) Feeling

Kesukaan dan perasaan sesorang dibahas dalam sejumlah

cara dalam iklan, seperti humor, cinta atau ketakutan. Iklan

yang membangkitkan perasaan disebut iklan yang memiliki

daya tarik.

c) Liking

Dua respon penting terhadap sebuah pesan adalah

kesukaan terhadap brand/merek dan menyukai iklan.

Kesukaan merefleksikan kepribadian dari sebuah merek atau

entertainment power dari iklan yang ditampilkan. Asumsinya

adalah ketika seseorang menyukai sebuah iklan, kemudian

perasaan positif akan tersalurkan terhadap merek/brand dari

iklan tersebut.

d) Resonance

Iklan yang efektif terkadang menciptakan resonansi,

Seperti halnya relevansi, pesan yang beresonansi membantu

konsumen mengidentifikasi suatu merek pada tingkat pribadi.

Resonansi lebih kuat dibandingkan menyukai, karena itu

melibatkan sebuah elemen dari self-identification.

3) Understand: The Cognitive Facet

Respon kognitif mengacu kepada bagaimana konsumen

mencari dan merespon terhadap sebuah informasi, mempelajari

sesuatu, dan memahami sesuatu dari iklan yang dilihat atau

30

didengar. Kunci yang menggerakan respon kognitif konsumen

adalah kebutuhan, pembelajaran, perbedaan dan mengingat

kembali.

a) Need

Pengiklan bercerita banyak tentang kebutuhan dan

keinginan konsumen. Secara umum, kebutuhan adalah

sesuatu yang seseorang pikirkan dan keinginan adalah

berdasarkan perasaan dan hasrat. Pengiklan memberitahu

kebutuhan konsumen melalui iklan kognitif yang

menjelaskan bagaimana produk bekerja dan apa yang dapat

dilakukan bagi pengguna, manfaat yang menawarkan kepada

pengguna.

b) Cognitive Learning

Pembelajaran kognitif terjadi ketika fakta yang disajikan,

informasi dan penjelasan mengarah kepada pemahaman.

Konsumen yang mencoba untuk menemukan informasi

tentang produk sebelum mereka membelinya mengambil rute

pembelajaran kognitif.

c) Differentiation

Indikasi pembelajaran kognitif adalah diferensiasi,

kemampuan konsumen untuk memisahkan satu merek dari

yang lain dalam kategori produk. membedakan antara merek

31

yang bersaing adalah apa yang terjadi ketika konsumen

memahami penjelasan dari keunggulan kompetitif.

d) Recall

Ketika konsumen mengingat kembali pesan iklan, mereka

tidak hanya mengingat iklannya saja dan diharapkan juga

mengingat merek dari iklan tersebut, mereka juga mengingat

poin-poin dalam iklan tersebut atau informasi yang disajikan

terkait merek, agar mengingat kembali informasi yang

disajikan dalam iklan, konsumen harus memikirkan mengenai

informasi sesudah dan sebelum informasi itu disajikan.

4) Connect: The Association Facet

Asosiasi merupakan teknik berkomunikasi melalui simbol.

Hal ini merupakan proses pembelajaran untuk membuat sebuah

hubungan antara simbol dengan sebuah merek, serta karakteristik

dan kuantitas yang diinginkan, orang-orang, situasi dan gaya

hidup yang mengisyaratkan gambaran merek dan kepribadian.

Tujuan dari asosiasi adalah menggunakan symbol untuk

menghubungkan konsumen dengan merek dan membuatnya

menjadi memiliki arti khusus. Hal tersebut digerakan melalui

symbol, kondisi pembelajaran dan perubahan.

32

a) Symbol

Melalui asosiasi, suatu merek mengambil makna simbolik,

yang berarti merek adalah singkatan kualitas tertentu. Merek

mewakili sesuatu, biasanya sesuatu yang abstrak.

b) Conditioned Learning

Seseorang mempelajari sesuatu dengan cara melihat orang

lain, hal ini disebut pembelajaran social/social learning.

Seseorang mempelajari fashion dengan melihat bagaimana

orang lain berpakaian dan bersikap dengan memperhatikan

orang lain berinteraksi. Pengiklan menyambungkan

penampilan dan sikap audiens iklan dengan situasi tertentu

yang tercermin dalam iklan.

c) Transformation

Hasil dari proses asosiasi merek adalah transformasi.

Produk mengambil makna ketika berubah dari hanya sekedar

produk menjadi sesuatu yang istimewa. Hal ini yang

membedakan produk dari produk lainnya dalam kategori

berdasarkan simbolisme brand image dan kepribadian isyarat

tertentu.

5) Believe: The Persuasion Facet

Persuasi adalah untuk mempengaruhi dan memotivasi

penerima pesan untuk mempercayai atau melakukan sesuatu.

Terdapat banyak dimensi mengenai persepsi, tetapi pengiklan

33

mengidentifikasi berbagai factor untuk menjelaskan bagaimana

persuasi mempengaruhi konsumen adalah dengan memotivasi,

mempengaruhi, keterlibatan, kepercayaan dan kredibilitas,

pilihan dan tujuan, pendirian dan kesetiaan.

a) Motivation

Opinion Leader mungkin dapat mempengaruhi sikap orang

lain dan meyakinkan mereka dari keputusan yang benar.

Komunikasi Word-of-mouth telah diakui sebagai bentuk yang

paling kuat dari persuasi, itulah mengapa strategi yang

melibatkan pemberi pengaruh sangatlah penting.

b) Involvement

Pengiklan membedakan antara produk, pesan dan media

atas dasar tingkat keterlibatan mereka butuhkan dari pembeli.

Keterlibatan mengacu pada sejauh mana seseorang terlibat

dalam memberikan perhatian terhadap sebuah iklan dan

proses seseorang dalam menanggapi pesan dan membuat

keputusan produk.

c) Conviction

Hasil persuasi yang efektif ada dalam keyakinan, yang

berarti konsumen setuju dengan pesan persuasif dan meraih

kepastian, keyakinan tentang merek. Faktor dalam keyakinan

adalah kekuatan dari argumen, yang menggunakan logika,

alasan dan bukti untuk membangun keyakinan.

34

d) Preference and Intention

Ketika konsumen memiliki keyakinan dengan preferensi

atau niat untuk mencoba atau membeli produk, mereka

termotivasi oleh keyakinan. Niat dapat meningkat dengan

strategi reward, seperti good deals, sale pricing dan hadiah.

Niat baik adalah motivasi dibalik penyebab pemasaran dan

tanggung jawab sosial.

e) Loyalty

Loyalitas merek, termasuk sikap (rasa hormat, preferensi),

emosi (keinginan) dan tindakan (pembelian berulang). Hal ini

menanggapi komunikasi merek yang melintasi di atas antara

pikiran, perasaan dan memunculkan respon yang dibangun

pada kepuasan pelanggan.

6) Act: The Behavior Facet

Tujuan dari periklanan adalah untuk membuat orang-orang

bertindak dengan berbagai cara. Hal ini merupakan tujuan

penting dalam komunikasi pemasaran. Factor penggerak sebuah

respon perilaku adalah termasuk mencoba, membeli, hubungan,

mendukung, menyerahkan dan menjaga.

a) Trial

Langkah pertama dalam melakukan pembelian adalah

sering untuk mencoba produk. Percobaan ini penting untuk

produk baru dan produk mahal karena memungkinkan

35

pelanggan menggunakan produk tanpa terjadinya tindak

awalnya untuk pembelian.

b) Buy

Tujuan dari sebagian besar program pemasaran adalah

penjualan. Dalam iklan, penjualan kadang-kadang dirangsang

oleh panggilan untuk bertindak pada akhir iklan, bersama

dengan informasi tentang tempat untuk membeli produk.

c) Contact

Menanggapi dengan membuat kontak dengan pengiklan

dapat menjadi tanda penting dari efektivitas. Memulai kontak

juga berharga, terutama dalam program IMC yang dirancang

untuk menjaga hubungan merek dengan menciptakan peluang

untuk berdialog dengan pelanggan, seperti mendorong

pelanggan dengan keluhan, pujian atau saran untuk

menghubungi perusahaan.

d) Advocate and refer

Salah satu dimensi perilaku loyalitas merek adalah

advokasi, atau berbicara atas nama merek dan mengacu

ketika seseorang meminta rekomendasi.

e) Prevent

Ada situasi aksi sosial di mana iklan yang dirancang untuk

mencegah perilaku, seperti membatasi penggunaan mobil

36

melalui kampanye udara bersih dan anti merokok dan

kampanye anti narkoba untuk remaja.

d. Dimensi Periklanan

Menurut Moriarty, dkk (2009:155) Berikut adalah cara untuk

mengukur efektivitas dari periklanan berdasarkan tujuan yang ingin

dicapai dan cara konsumen merespon berbagai pesan yang

disampaikan disesuaikan dengan judul penelitian.

1) Melihat/mendengar

(X1.1) Terekspos

Hal pertama untuk membangun sebuah persepsi adalah

pesan komunikasi pemasaran dilihat atau didengar.

(X1.2) Perhatian

Hal berikutnya yang menggerakan persepsi adalah

perhatian, yang merupakan proses seseorang menerima pesan

dan memilih untuk memperhatikan pesan tersebut.

(X1.3) Tertarik

Tertarik berarti penerima pesan sudah menjalin hubungan

melalui berbagai cara dengan iklan dan produk yang

ditampilkan.

(X1.4) Kesadaran

Saat kamu menyadari sesuatu, kamu tahu bahwa kamu

pernah mendengar atau melihat hal tersebut sebelumnya.

37

2) Merasakan

(X1.5) Keinginan

Keinginan digerakan oleh emosi. Keinginan untuk membeli

merupakan contoh terbaik.

(X1.6) Menyukai

Dua respon penting terhadap pesan iklan adalah dengan

menyukai merek dan menyukai iklan.

3) Memahami

(X1.7) Kebutuhan

Pengiklan berbicara banyak mengenai keinginan dan

kebutuhan. Secara umum, kebutuhan adalah sesuatu yang

kamu pikirkan dan keinginan berdasarkan dari perasaan dan

hasrat.

(X1.8) Mengingat

Mengingat adalah sebuah langkah dari pembelajaran atau

pemahaman.

4) Terhubung

(X1.9) Simbolisme

Melalui asosiasi sebuah merek mengantarkan kepada

makna dari symbol. Yang artinya, sebuah merek memberikan

gambaran akan kualitas tertentu. Hal tersebut menggambarkan

sesuatu, biasanya sesuatu yang diingat dan abstract.

38

(X1.10) Kondisi pembelajaran

Orang-orang juga melakukan pembelajaran dari melihat

orang-orang lainnya, hal itu disebut pembelajaran social. Kita

belajar mengenai fashion dengan memperhatikan bagaimana

orang lain berpakaian.

(X1.11) Perubahan

Perubahan pemikiran konsumen adalah persepsi yang

dibuat oleh pesan di dalam iklan.

5) Percaya

(X1.12) Kepercayaan

Merupakan indikasi dari dapat dipercayanya sebuah sumber

dan memberikan konsumen sebuah alasan untuk mempercayai

periklanan yang telah dibuat.

6) Tindakan

(X1.13) Pembelian

Tujuan dari sebagian besar program pemasaran adalah

penjualan.

6. Kepercayaan Online/Online Trust (X2)

a. Pengertian Kepercayaan

Menurut Mowen dan Minor (2002:312) kepercayaan adalah semua

pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dan semua kesimpulan

yang dibuat konsumen tentang objek, atribut dan manfaatnya.

39

Trust is the psychological status of depending on another person or

organization to achieve a planned goal. When people trust each

other, they have confidence that their transaction partners will keep

their promises (Turban dkk, 2012:436).

Kepercayaan adalah status kejiwaan dari ketergantungan terhadap

orang lain atau organisasi untuk mendapatkan tujuan perencanaan.

Saat orang-orang saling mempercayai, mereka memiliki rasa percaya

diri bahwa pihak lainnya akan menjaga janji mereka di dalam

transaksi (Turban dkk, 2012:436).

Kepercayaan terbentuk dengan dua cara berbeda. Pertama,

kepercayaan diciptakan tanpa terjadi keadaan lain sebelumnya. Jadi,

perilaku dapat terjadi tanpa pembentukan sikap atau kepercayaan

awal konsumen yang kuat tentang objek di mana perilaku diarahkan.

Setelah kepercayaan terbentuk secara langsung terdapat tendensi atas

tiga keadaan yang dapat menciptakan sebuah hierarki. Pertama-tama

konsumen membentuk kepercayaan terhadap sebuah produk,

kemudian mengembangkan sikap terhadapnya dan akhirnya

membelinya. Atau pertama-tama konsumen melakukan perilaku

pembelian produk dan kemudian membentuk kepercayaan serta sikap

terhadap produk tersebut (Mowen dan Minor, 2002:322).

Kepercayaan telah mendapat banyak perhatian penelitian dan telah

diidentifikasi sebagai kunci penggerak kesuksesan E-Commerce

(Jarvenpaa dan Staples, 2000 dalam Nurwatiningsih, 2013).

40

Menurut Mayer, dkk (2007) dalam Nurwatiningsih (2013) dan

Widiyanto (2013) Kepercayaan merupakan kesediaan satu pihak

untuk menerima resiko dari tindakan pihak lain berdasarkan harapan

bahwa pihak lain akan melakukan tindakan penting untuk pihak yang

mempercayainya, terlepas dari kemampuan untuk mengawasi dan

mengendalikan tindakan pihak yang dipercaya.

Menurut Ferrinadewi (2008:40) terdapat tiga aktivitas yang

dilakukan oleh perusahaan untuk menumbuhkan kepercayaan

konsumen.

1) Achieving result

Harapan konsumen tidak lain adalah janji yang harus

dipenuhi bila ingin mendapatkan kepercayaan konsumen.

2) Acting with integrity

Bertindak dengan integritas berarti adanya konsistensi

antara ucapan dan tindakan dalam setiap situasi.

3) Demonstrate concern

Kemampuan perusahaan untuk menunjukan perhatiannya

kepada konsumen dalam bentuk menunjukan sikap jika

menghadapi masalah dengan produk akan menumbuhkan

kepercayaan.

41

Jadi kepercayaan merupakan adanya harapan bahwa pihak lain

akan bertindak sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Ketika seseorang telah mempercayai pihak lain maka mereka yakin

bahwa harapan akan terpenuhi dan tak akan ada kekecewaan.

b. Pengertian Kepercayaan Online (Online Trust)

Perbedaan online trust dengan offline trust menurut Song-Joon

Yoon (2002) dalam Prabowo, dkk (2014) adalah adanya jarak fisik

yang nyata antara pembeli dan penjual dengan ketiadaan sales people,

serta adanya pemisahan antara pembeli dan produk.

Online trust is the belief that an online website or other digital

entites can deliver what they promise so that the recipient trusts them

(Turban dkk, 2012:437).

Kepercayaan online merupakan percaya bahwa sebuah situs online

atau entitas digital lainnya dapat menepati janji sehingga pengguna

dapat mempercayai mereka (Turban, dkk 2012:437).

Menurut Kaasinen (2005) dalam Prabowo (2014) kepercayaan

online adalah cara penggunaan sebuah situs di mana pengguna bisa

mengandalkan informasi dan jasa yang disediakan. Pemakaian sebuah

situs atau forum melibatkan pertukaran informasi dan pengisian data

pribadi yang diberikan oleh calon konsumen yang akan menggunakan

fitur di situs tersebut.

Berdasarkan pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa

kepercayaan online merupakan kepercayaan antara pembeli dan

42

penjual di dalam suatu transaksi bisnis melalui internet di mana pihak

penjual menepati perjanjian yang sudah disepakati sebelumnya.

c. Dimensi Kepercayaan Online (Online Trust)

Menurut Mayer, dkk (1995) juga di kutip oleh Razak, dkk (2014),

Zendehdel, dkk (2011) serta Rahmawati dan Widiyanto (2013)

terdapat tiga dimensi dalam kepercayaan online: kejujuran (integrity),

kemampuan (ability) dan perbuatan baik (benevolence) yang

dijelaskan sebagai berikut:

(X2.1) Kejujuran (integrity)

Integrity dapat didefinisikan sebagai persepsi dari pengguna

internet mengenai kejujuran dari situs pembelian online.

(X2.2) Kemampuan (ability)

Ability dapat didefinisikan sebagai persepsi dari pengguna

internet mengenai kemampuan situs pembelian online termasuk

pelayanan yang baik dan aman.

(X2.3) Perbuatan baik (benevolence)

Benevolence diartikan sebagai seberapa besar penjual

online antusias untuk memberikan pelayanan terbaik kepada

konsumen mereka dalam hal tidak hanya untuk mendapatkan

keuntungan penjualan tetapi lebih kepada meningkatkan kepuasan

konsumen.

43

7. Proses Keputusan Pembelian (Y1)

a. Pengertian Keputusan Pembelian

Saladin (2003:106) mengemukakan bahwa sebelum konsumen

mencapai tahap keputusan membeli suatu produk, ia akan melewati

tahapan-tahapan proses keputusan pembelian konsumen.

Kotler dan Armstrong (2008:129) mendefinisikan keputusan

pembelian sebagai sebuah proses di mana konsumen mengenal

masalah, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan

mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternative tersebut dapat

memecahkan masalahnya yang kemudian mengarah kepada

keputusan pembelian.

Menurut Setiadi (2003:415) pengambilan keputusan konsumen

(consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang

mengkomunikasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih

perilaku alternative dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari

pengintegrasian ini adalah suatu pilihan (choice) yang disajikan

secara kognitif sebagai keinginan berperilaku.

Menurut Kotler dan Armstrong (2003:227) keputusan pembelian

adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian di mana

konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan

suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.

44

Menurut Morissan (2010:111) keputusan pembelian adalah tahap

selanjutnya setelah adanya niat atau keinginan membeli.

Berdasarkan definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa keputusan

pembelian merupakan proses mengevaluasi pilihan-pilihan atau

alternative yang ada, kemudian memilih satu diantaranya.

b. Pengertian Proses Keputusan Pembelian

Pada awal abad ke dua puluh satu ini, pasar global disemarakkan

oleh keragaman. Orang tidak hanya berbeda budaya, tetapi dalam

budaya yang sama juga muncul perbedaan. Konsumen tidak hanya

berbeda secara umum—yaitu umur dan jenis kelamin, pendidikan dan

pekerjaan, status perkawinan dan pengaturan hidup—tetapi juga

berbeda kegiatan dan minat mereka, kelebih-sukaan dan pendapat

mereka, makanan yang mereka makan dan berbagai produk yang

mereka beli (Schiffman dan Kanuk, 2008:3).

Menurut Peter dan Olson (2013:47) Proses paling penting dari

perilaku konsumen bagi para pemasar adalah memahami bagaimana

konsumen membuat keputusan.

Proses pengambilan keputusan terdiri dari tahap-tahap pengenalan

masalah, pencarian informasi, informasi alternative, pembelian dan

perilaku pembelian (Simamora, 2004:13).

Menurut Setiadi (2003:16) proses pembelian yang spesifik terdiri

dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan,

45

pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan

perilaku sesudah pembelian.

Pengambilan keputusan konsumen melibatkan tiga proses kognitif

(Peter dan Olson 2013:47):

1) konsumen harus menerjemahkan informasi yang relevan di

lingkungan sekitar untuk menciptakan arti atau pengetahuan

personal.

2) Konsumen harus mengkombinasikan atau mengintegrasikan

pengetahuan tersebut sebelum mengevaluasi produk atau

tindakan yang mungkin dan untuk menetapkan perilaku di

antara alternatif yang ada.

3) Konsumen harus mengungkap ulang pengetahuan produk dari

ingatannya untuk digunakan dalam proses integrasi dan

interpretasi.

Menurut Kotler dan Keller (2012:188) Proses Pengambilan

Keputusan Model Lima Tahap adalah sebagai berikut:

Gambar 2.2

Model Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Sumber: Kotler dan Keller (2012:188)

1) Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu

masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal

Pengenala

n Masalah

Perilaku

Paskapembeli

an

Evaluasi

Alternatif

Keputusan

Pembelian

Pencarian

Informasi

46

atau eksternal. Dengan rangsangan internal, salah satu dari

kebutuhan normal seseorang—rasa lapar, haus—naik ketingkat

maksimum dan menjadi dorongan; atau kebutuhan bisa timbul

akibat rangsangan eksternal misalnya iklan televisi, yang

memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan

pembelian.

2) Pencarian Informasi

Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan

dengan pencarian. Keadaan pencarian yang lebih rendah

disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya

menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah

produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat memasuki

pencarian informasi aktif: mencari bahan bacaan, menelepon

teman, melakukan kegiatan online dan mengunjungi toko untuk

mempelajari produk tersebut.

Sumber informasi utama konsumen dibagi menjadi empat

kelompok:

a) Pribadi: keluarga, teman, tetangga, rekan.

b) Komersial: iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan,

tampilan.

c) Publik: media massa, organisasi pemeringkat konsumen.

d) Eksperimental: penanganan, pemeriksaan, penggunaan

produk.

47

Jumlah dan pengaruh relatif dari sumber-sumber ini

bervariasi dengan karegori produk dan karakteristik pembeli.

Setiap informasi melaksanakan fungsi berbeda dalam

mempengaruhi keputusan pembelian.

3) Evaluasi Alternatif

Konsumen memproses informasi merek kompetitif dan

melakukan penilaian nilai akhir melalui beberapa proses.

Beberapa konsep dasar akan membantu dalam memahami

proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memuaskan

sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu

dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat masing-masing

produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai

kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan

untuk memuaskan kebutuhan. Konsumen akan memberikan

perhatian terbesar pada atribut yang menghantarkan manfaat

yang memenuhi kebutuhan.

4) Keputusan Pembelian

Dalam proses evaluasi, konsumen membentuk preferensi

antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga

membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai.

5) Perilaku Paska Pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik

dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau

48

mendengar hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada

terhadap informasi yang mendukung keputusannya.

Komunikasi pemasaran seharusnya memasok keyakinan dan

evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan

membantunya merasa nyaman tentang merek tersebut.

Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian.

Pemasar harus mengamati kepuasan paska pembelian, tindakan

paska pembelian dan penggunaan produk paska pembelian.

c. Dimensi Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalam

memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan

pembelian mereka. Ada beberapa pola perilaku yang menentukan

ketika akan melakukan keputusan pembelian menurut Kotler dan

Keller (2012:188) adalah sebagai berikut:

(Y1.1) Pengenalan masalah

Konsumen menyadari akan suatu masalah atau kebutuhan

yang dicari.

(Y1.2) Pencarian informasi

Adanya sumber informasi, baik pribadi (keluarga, teman,

tetangga, rekan) atau komersial (iklan, kemasan, tampilan).

(Y1.3) Evaluasi alternative

Konsumen memproses berbagai informasi dan melakukan

penilaian akhir.

49

(Y1.4) Keputusan pembelian

Konsumen menentukan pembelian berdasarkan aturan

sederhana.

(Y1.5) Perilaku paska pembelian

Kepuasan dan tindakan yang dilakukan konsumen paska

pembelian.

8. Pembelian Berulang/Repurchase (Y2)

Jika konsumen puas, ia mungkin ingin membeli produk itu

kembali. pelanggan yang puas juga cenderung mengatakan hal-hal baik

trentang merek kepada orang lain (Kotler dan Keller, 2012:194).

a. Pengertian Pembelian Berulang (Repurchase)

Pembelian berulang merupakan perilaku yang muncul sebagai

respon terhadap objek yang menunjukan keinginan pelanggan untuk

melakukan pembelian ulang. Menurut Suryani (2008:131) pembelian

berulang adalah pelanggan yang telah melakukan pembelian suatu

produk sebanyak dua kali atau lebih.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:506) Perilaku pembelian

ulang berhubungan erat dengan konsep kesetiaan pada merek, yang

diusahakan oleh kebanyakan perusahaan. Pembelian ulang biasanya

menandakan bahwa produk memenuhi persetujuan konsumen dan

bahwa ia bersedia memakainnya lagi dan dalam jumlah yang lebih

besar.

50

Beberapa konsumen yang tidak puas tetap bisa melakukan

pembelian ulang. Mereka membeli mungkin karena kebiasaan,

barangnya tersedia sewaktu belanja, harga barangnya sangat murah

atau alasan-alasan lainnya yang bukan unsur pemuasan (Supranto dan

Limakrisna, 2011:243).

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan

pembelian berulang adalah perilaku konsumen dalam melakukan

pengambilan keputusan pembelian merek yang sama dengan

pembelian sebelumnya.

b. Dimensi Pembelian Berulang (Repurchase)

Menurut Zeithaml (1996) dalam Chen (2011) konsumen

memberikan respon setelah membuat evaluasi produk secara

keseluruhan dan niat pembelian dimasa depan, sehingga indikator dari

pembelian berulang adalah sebagai berikut:

(Y2.1) Bersedia untuk melakukan pembelian ulang.

(Y2.2) Memilih merek yang sama jika diminta untuk memilih.

(Y2.3) Tidak akan berpindah.

B. Hubungan Antar Variabel

1. Hubungan Periklanan dengan Proses Keputusan Pembelian

Setiap perusahaan pasti memiliki visi dan misi untuk dapat dengan

jelas mencapai suatu tujuan yang diinginkan. Setelah adanya visi dan misi

dari perusahaan, maka perusahaan melakukan strategi untuk

mempromosikan produk atau jasanya kepada konsumen. Strategi yang

51

dapat dilakukan salah satunya yaitu periklanan, di mana periklanan adalah

cara perusahaan memperkenalkan produk, menjangkau konsumen dan

membuat konsumen terhipnotis untuk melakukan pembelian produk

perusahaan (Natalia dan Mulyana, 2014).

2. Hubungan Kepercayaan Online dengan Proses Keputusan Pembelian

Faktor kepercayaan online menjadi faktor kunci dalam setiap

transaksi online. Karena hanya pelanggan yang memiliki kepercayaan dan

beranilah yang akan melakukan transaksi melalui media internet (Pavlou

dan Geffen, 2002). Menurut Mayer, dkk (1995) dan Kim, dkk (2003)

Kepercayaan dapat memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian.

Di mana dengan kepercayaan yang besar dan baik dari pengguna internet

terhadap suatu situs E-Commerce maka konsumen tidak ragu dalam

mengambil keputusan dalam melakukan pembelian (Rahmawati dan

Widiyanto, 2013).

3. Hubungan Periklanan dengan Pembelian Berulang

Menurut Assael (2001:283) dalam Arista (2011) Periklanan yang

efektif akan menimbulkan perhatian dan sikap terhadap iklan yang positif,

selanjutnya bersikap positif pula terhadap merek dan berakhir pada

pembelian secara berulang.

4. Hubungan Kepercayaan Online dengan Pembelian Berulang

Menurut Hong, dkk (2006) dalam Erma, dkk (2012) kepercayaan

akan mempengaruhi penggunanya untuk lebih kontinu dan lebih

52

meningkatkan keputusan pembelian dengan penggunaan internet di masa

mendatang.

5. Hubungan Proses Keputusan Pembelian dengan Pembelian Berulang

Menurut Hawkins, dkk (2007) pembelian berulang adalah kegiatan

membeli kembali yang dilakukan oleh konsumen terhadap suatu produk

dengan merek yang sama tanpa diikuti oleh perasaan yang berarti terhadap

produk tersebut. Terdapat dua kemungkinan yang dapat menyebabkan

seseorang melakukan pembelian berulang suatu produk. Pertama,

konsumen merasa puas dengan pembelian yang mereka lakukan, kedua

pelanggan merasa tidak puas, tetapi mereka tetap melakukan pembelian

berulang. Untuk kemungkinan kedua ini biasanya disebabkan mereka

menganggap biaya yang harus mereka keluarkan untuk mencari,

mengevaluasi dan mengadopsi produk dengan merek lain (switching cost)

terlalu tinggi (Prabowo dkk, 2014).

C. Penelitian Terdahulu

Pada pembahasan mengenai penelitian ini, disajikan secara ringkas

beberapa penelitian sebelumnya tentang periklanan, kepercayaan online,

proses keputusan pembelian dan pembelian berulang. Adapun penelitian

terdahulu sebagai berikut:

53

Tabel 2.3

Penelitian Terdahulu

No Nama

Peneliti

Judul

Penelitian

Metode Penelitian Hasil Penelitian Persamaan Perbedaan

1. Hartiwi

Prabowo,

Darman,

Enny

Noegrahen

i.

Binus

Business

Review,

Vol. 5, No.

1 Mei

2014

Analisis

Kepercayaa

n dalam

C2C E-

Commerce

Terhadap

Keputusan

Pembelian

dan

Dampakny

a Terhadap

Repurchase

pada

Kaskus.

Variabel

Kepercayaa

n, Variabel

Keputusan

Pembelian,

dan

Variabel

Pembelian.

Berulang.

Metodologi

penelitian

yang

digunakan:

path.

Tidak

terdapat

variabel

Periklanan.

1. kepercayaan

pelanggan

berpengaruh

positif dan

signifikan

terhadap

keputusan

pembelian

dengan nilai

0,535.

2. Keputusan

pembelian

berpengaruh

positif dan

signifikan

terhadap

pembelian ulang

dengan nilai

0,560.

3. Kepercayaan

berpengaruh

positif dan

signifikan secara

langsung

terhadap

pembelian ulang

dengan nilai

0,20 dan

berpengaruh

secara tidak

langsung

(setelah terjadi

keputusan

pembelian)

dengan nilai

0,540.

2. Denni

Ardyanto,

Heru

Susilo,

Riyadi.

Pengaruh

Kemudaha

n dan

Kepercayaa

n

Variabel

Kepercayaa

n dan

Variabel

Keputusan

Tidak

terdapat

variabel

periklanan

dan

1. Variabel

Kepercayaan

mempunyai nilai

t hitung dan

koefisien beta

yang paling

54

No Nama

Peneliti

Judul

Penelitian

Metode Penelitian Hasil Penelitian Persamaan Perbedaan

Jurnal

Administra

si Bisnis

(JAB).

Vol. 22 No

1 Mei

2015

menggunak

an E-

Commerce

terhadap

Keputusan

Pembelian

Online.

Pembelian. variabel

pembelian

berulang.

Metodologi

yang

digunakan:

Analisi

Regresi

Linier

Berganda.

besar dengan

nilai 5,296 dan

0,538. Sehingga

variabel

Kepercayaan

mempunyai

pengaruh yang

paling kuat.

2. Kepercayaan

menggunakan E-

Commerce

berpengaruh

terhadap

keputusan

pembelian secara

online dengan

nilai signifikansi

0,000.

3. Mujiyana

dan Ingge

Ellisa.

J@TI

Undip,

Vol. VIII

No 3

September

2013

Analisis

Faktor-

Faktor

yang

Mempenga

ruhi

Keputusan

Pembelian

Via

Internet

pada Toko

Online.

Menganalisi

s variabel

periklanan

dan variabel

kepercayaan

.

Metode

analisis

data yang

digunakan

adalah

regresi

berganda.

Dari hasil pengujian

yang telah dilakukan

menunjukkan bahwa

variabel program

periklanan dan

kepercayaan

konsumen melalui e-

mail secara

signifikan

berpengaruh ke

keputusan pembelian

dengan nilai 0,001

dan variabel

pemprosesan

informasi

mempunyai pegaruh

langsung terhadap

keputusan pembelian

dengan nilai 0,001.

4. Siti Annisa

Rahmawat

i dan Ibnu

Widiyanto

Diponegor

o Journal

Antecedent

Keputusan

Pembelian

Online.

Menggunak

an variabel

kepercayaan

dan keputusan

pembelian.

Metode

analisis

data yang

digunakan adalah

regresi

berganda.

Variabel

kepercayaan

berpengaruh positif

dan signifikan terhadap keputusan

pembelian dengan

nilai 0,025.

55

No

Nama

Peneliti

Judul

Penelitian

Metode Penelitian

Hasil Penelitian Persamaan Perbedaan

Of

Manageme

nt. Vol. 2

No 3

Tahun

2013

5. Andy

Putra

Mahkota,

Imam

Suyadi,

dan

Riyadi.

Jurnal

Administra

si Bisnis.

Vol 8 No 2

Maret

2014

Pengaruh

Kepercayaa

n dan

Kenyaman

an terhadap

Keputusan

Pembelian

Online

(Studi pada

Pelanggan

Website

Ride Inc).

Variabel

Kepercayaa

n dan

Variabel

Keputusan

Pembelian.

Tidak

terdapat

Variabel

Periklanan

dan

Variabel

pembelian

berulang.

Teknik

analisis

data yang

digunakan

adalah

analisis

statistik

deskriptif

dan analisis

regresi

berganda.

Variabel

kepercayaan

memiliki pengaruh

yang signifikan

terhadap keputusan

pembelian online

sesuai dengan hasil

penelitian Semakin

tinggi tingkat

kepercayaan

seseorang terhadap

pihak Ride Inc

dalam melakukan

hubungan transaksi.

Hal ini menunjukkan

bahwa kepercayaan

dapat mempengaruhi

keputusan pembelian

online.

6. Nurhanan

Syafiah

Abdul

Razak,

Malliga

Marimuthu

, Azizah

omar dan

Mazlina

Mamat

Procepedi

a Social

and

Behavioral

Science

ISSN:

Trust and

Repurchase

Intention

on Online

Tourism

Services

among

Malaysian

Customers.

Menggunak

an variabel

kepercayaan

.

Mengguna

kan analisis

Partial

Least

Square

(PLS).

Kepercayaan online

berpengaruh

terhadap pembelian

ulang.

56

No

Nama

Peneliti

Judul

Penelitian

Metode Penelitian

Hasil Penelitian Persamaan Perbedaan

1877-0428

Tahun

2014

7. Marzieh

Zendehdel,

Laily BT

HJ Paim,

Jamil B

Bojei dan

Syuhaily

BT Osman

Australian

Journal of

Basic and

Applied

Sciences

ISSN:

1991-8178

Tahun

2011

The Effect

of Trust on

Online

Malaysian

Students

Buying

Behavior.

Menggunak

an variabel

kepercayaan

online.

Mengguna

kan analisis

Structural

Equation

Model

(SEM).

Terdapat pengaruh

antara integrity dan

ability terhadap

keputusan pembelian

online dan tidak ada.

pengaruh signifikan

antara benevolence

terhadap keputusan

pembelian online

serta terdapat

hubungan antara

attitude terhadap

keputusan pembelian

online dan minat

pembelian online.

8. Murwatini

ngsih dan

Erin Putri

Apriliani

Jurnal

Dinamika

Manajeme

n

JDM Vol.

4, No. 2,

2013

Pengaruh

Risiko dan

Harga

Terhadap

Keputusan

Pembelian

Melalui

Kepercayaa

n.

Menggunak

an variabel

kepercayaan

Menggunak

an analisis

Path.

Tidak

menggunak

an variabel

periklanan

dan

pembelian

berulang.

Terdapat pengaruh

kepercayaan

terhadap keputusan

pembelian dengan

nilai signifikansi

0,002.

9. Desi Arista

dan Sri

Rahayu Tri

Astuti

Aset,

Maret

2011

ISSN

Analisis

pengaruh

iklan,

kepercayaa

n dan citra

merek

terhadap

minat beli

konsumen.

Menggunak

an variabel

iklan dan

kepercayaan

Mengguna

kan analisis

regresi

berganda.

Periklanan memiliki

nilai signifikansi

sebesar 0,023 dan

variabel kepercayaan

merek memiliki nilai

signifikansi sebesar

0,001 terhadap minat

beli.

57

No

Nama

Peneliti

Judul

Penelitian

Metode Penelitian

Hasil Penelitian Persamaan Perbedaan

1693-

928X Vol.

13 No. 1

10 Siyamtina

h dan

Hendar

Conferenc

e in

Business,

Accountin

g and

Manageme

nt

ISSN

2302-9791

Vol. 2 No.

1 Mei

2015

Meningkat

kan

pembelian

ulang

melalui

kepercayaa

n dan

kepuasan

pada

pembelian

online.

Menggunak

an variabel

pembelian

berulang

dan

kepercayaan

Mengguna

kan metode

deskriptif

analisis dan

Partial

Least

Square

(PLS).

Kepercayaan

berpengaruh positif

terhadap pembelian

ulang berdasarkan

nilai original sample

estimate

sebesar 0,503 dan

nilai tstatistik

(3,351) >

t tabel (1,677).

11 Han Sen-

Chen

Associate

Preffesor

of School

of Diet

Taiwan

Tsuifang

Hsieh,

Dept Of

Business

Administra

tion,

National

Dong Hwa

University.

2011.

A Study of

Antecedent

Of

Customer

Repurchase

Behaviors

in Chain

Store

Supermark

et.

Menggunak

an variabel

pembelian

berulang.

Mengguna

kan

Regression

Alanysis.

Brand relationship

will influence

repurchase

behavior.

12 Pricilla

Natalia

dan

Mumuh

Mulyana

Pengaruh

Periklanan

Dan

Promosi

Penjualan

Terhadap

Menggunak

an variabel

periklanan

dan

keputusan

pembelian.

Mengguna

kan metode

analisis Partial Least Square

(PLS).

Periklanan berpengaruh positif namun tidak signifikan terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan tabel Path Coefficients, X1

58

No Nama

Peneliti

Judul

Penelitian

Metode Penelitian

Hasil Penelitian Persamaan Perbedaan

Jurnal

Ilmiah

Manajeme

n Kesatuan

Vol. 2 No.

2, 2014

ISSN 2337

– 7860

Keputusan

Pembelian. (Periklanan) terhadap

Y (Keputusan

Pembelian) menghasilkan nilai original sample sebesar

0.205316 dan nilai t statistic sebesar

1.596069. Hal ini dapat membuktikan bahwa iklan masih belum bisa ditetapkan sebagai variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian.

13 Muslichah

Erma

Widiana,

Henky

Supit, Sri

Hartini

Jurnal

Manajeme

n Dan

Kewirausa

haan, Vol.

14 No. 1

Penggunaa

n

Teknologi

Internet

Dalam

Sistem

Penjualan

Online

Untuk

Meningkat

kan

Kepuasan

Dan

Pembelian

Berulang

Produk

Batik Pada

Usaha

Kecil Dan

Menengah

Di Jawa

Timur.

Menggunak

an variabel

pembelian

berulang.

Mengguna

kan metode

analisis

SEM.

Kepuasan berpengaruh terhadap pembelian berulang.

59

D. Kerangka Pemikiran

Menurut Uma Sekaran (1992) dalam Sugiyono (2015:117) Kerangka

Pemikiran merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan

dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang

penting. Dalam penelitian ini model hubungan antar variabel eksogen yaitu

variabel Periklanan (X1) dan Kepercayaan Online (X2), sedangkan variabel

eksogen adalah variabel Proses Keputusan Pembelian (Y1) dan variabel

Pembelian Berulang (Y2). Berdasarkan uraian diatas, maka hubungan antar

variabel dapat dilihat dalam gambar berikut:

60

Gambar 2.3

Kerangka Pemikiran

Periklanan (X1) Kepercayaan

Online (X2)

Proses Keputusan

Pembelian (Y1)

Pembelian

Berulang (Y2)

Uji Kualitas Data:

1. Uji Validitas

2. Uji Reabilitas

Analisis Jalur (Path Analysis)

1. Persamaan Analisis Jalur Struktur 1

2. Persamaan Analisis Jalur Struktur 2

3. Pengujian Hipotesis (Uji F dan Uji t)

4. Uji Sobel

Kesimpulan dan Saran

61

E. Hipotesis Penelitian

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian, di

mana rumusan penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan

(Sugiyono, 2014:64). Hipotesis yang diajukan sebagai jawaban sementara

terhadap permasalahan yang diajukan dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut:

Persamaan Struktur 1

1. Hipotesis 1

Ho : ρx1y1 = 0, Tidak terdapat hubungan langsung antara periklanan

dengan proses keputusan pembelian.

Ha : ρx1y1 ≠ 0, Terdapat hubungan langsung antara periklanan dengan

proses keputusan pembelian.

2. Hipotesis 2

Ho : ρx2y1 = 0, Tidak terdapat hubungan langsung antara kepercayaan

online dengan proses keputusan pembelian.

Ha : ρx2y1 ≠ 0, Terdapat hubungan langsung antara kepercayaan online

dengan proses keputusan pembelian.

3. Hipotesis 3

Ho : ρx1y1 = ρx2y1 = 0, Tidak terdapat hubungan antara periklanan dan

kepercayaan online dengan proses keputusan pembelian secara

simultan.

62

Ha : ρx1y1 = ρx2y1 ≠ 0, Terdapat hubungan antara periklanan dan

kepercayaan online dengan proses keputusan pembelian secara

simultan.

Persamaan Struktur 2

4. Hipotesis 4

Ho : ρx1y2 = 0, Tidak terdapat hubungan langsung antara periklanan

dengan pembelian berulang.

Ha : ρx1y2 ≠ 0, Terdapat hubungan langsung antara periklanan dengan

pembelian berulang.

5. Hipotesis 5

Ho : ρx2y2 = 0, Tidak terdapat hubungan langsung antara kepercayaan

online dengan pembelian berulang.

Ha : ρx2y2 ≠ 0, Terdapat hubungan langsung antara kepercayaan online

dengan pembelian berulang.

6. Hipotesis 6

Ho : ρy1y2 = 0, Tidak terdapat hubungan langsung antara proses

keputusan pembelian dengan pembelian berulang.

Ha : ρy1y2 ≠ 0, Terdapat hubungan langsung antara proses keputusan

pembelian dengan pembelian berulang.

7. Hipotesis 7

Ho : ρx1y2 = ρx2y2 = ρy1y2 = 0, Tidak terdapat hubungan antara

periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan pembelian

dengan pembelian berulang secara simultan.

63

Ha : ρx1y2 = ρx2y2 = ρy1y2 ≠ 0, Terdapat hubungan antara periklanan,

kepercayaan online dan proses keputusan pembelian dengan

pembelian berulang secara simultan.

8. Hipotesis 8

Ho : ρx1y2. rx1y1. ρy1y2 ≠ 0, Tidak terdapat hubungan langsung antara

periklanan dengan pembelian berulang melalui proses keputusan

pembelian.

Ha : ρx1y2. rx1y1. ρy1y2 = 0, Terdapat hubungan langsung antara

periklanan dengan pembelian berulang melalui proses keputusan

pembelian.

9. Hipotesis 9

Ho : ρx2y2. rx1y1. ρy1y2 ≠ 0, Tidak terdapat hubungan langsung antara

kepercayaan online dengan pembelian berulang melalui proses

keputusan pembelian.

Ha : ρx2y2. rx1y1. ρy1y2 = 0, Terdapat hubungan langsung antara

kepercayaan online dengan pembelian berulang melalui proses

keputusan pembelian.

64

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini berfokus pada hal-hal yang berkaitan dengan judul

penelitian, yakni pengaruh periklanan dan kepercayaan online terhadap proses

keputusan pembelian serta dampaknya pada pembelian berulang dalam C2C

E-Commerce Tokopedia. Studi kasus pada penelitian ini adalah pengguna

C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta. Pemilihan kota Jakarta dilakukan

dengan pertimbangan bahwa Jakarta merupakan kota dengan pengguna

internet terbanyak di Indonesia berdasarkan data statistik yang diterbitkan oleh

Kementerian Komunikasi dan Informatika RI tahun 2013.

Ruang lingkup penelitian dilakukan kepada pengguna yang melakukan

transaksi pembelian di C2C E-Commerce Tokopedia setidaknya dua kali

selama 6 bulan pada saat penelitian. Pemilihan C2C E-Commerce Tokopedia

dilakukan dengan pertimbangan bahwa Tokopedia merupakan E-Commerce

yang cukup populer di Indonesia dan menduduki peringkat sepuluh besar Top

Sites In Indonesia menurut Alexa tahun 2016.

Penelitian ini dilakukan untuk menjelaskan variabel-variabel yang akan

diteliti serta hubungan antar satu variabel dengan variabel yang lain dan untuk

melihat hubungan variabel eksogen periklanan (X1) dan kepercayaan online

(X2) terhadap variabel endogen yaitu proses keputusan pembelian (Y1) dan

pembelian berulang (Y2) dalam C2C E-Commerce Tokopedia. Penelitian ini

65

dilakukan dengan cara memberikan kuesioner berupa print out serta kuesioner

online dengan menggunakan media Google Doc dan dilakukan dalam jangka

waktu 6 bulan terhitung 1 Maret 2016 dan diharapkan selesai sampai dengan 1

September 2016.

B. Metode Penentuan Sampel

1. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau

subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan

oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya

(Sugiyono, 2015:135).

Jadi, populasi merupakan kumpulan dari keseluruhan elemen

tertentu di mana kita dapat menarik beberapa kesimpulan.

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pengguna C2C E-

Commerce Tokopedia di Jakarta yang melakukan transaksi pembelian

setidaknya dua kali selama enam bulan pada saat penelitian dilakukan.

2. Sampel

Menurut Sugiyono (2015:136) Sampel adalah bagian dari jumlah

dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Dalam suatu

penelitian, bila populasi besar, peneliti tidak perlu untuk meneliti semua

individu dalam populasi karena akan memerlukan banyak biaya, tenaga

dan waktu. Oleh karena itu, penelitian dilakukan terhadap sampel dan

kesimpulannya akan dapat diberlakukan untuk populasi.

66

Untuk menentukan sampel dalam penelitian, terdapat berbagai

teknik sampling yang digunakan. Teknik pengambilan sampel yang

digunakan oleh peneliti adalah purposive sampling.

Metode purposive sampling yaitu teknik pengambilan sampel

sumber data dengan pertimbangan tertentu (Sugiyono, 2015:144).

Pertimbangan pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah responden

merupakan pengguna C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta yang

melakukan transaksi pembelian setidaknya dua kali selama 6 bulan pada

saat penelitian.

Rumus pengambilan sampel menurut Wibisono (2003) dalam

Riduwan (2007:50) apabila populasi tidak diketahui secara pasti adalah

sebagai berikut:

n = (

)

2

Di mana:

n = Besarnya sampel

Zα = Tingkat keyakinan yang dibutuhkan dalam penentuan sampel

1,96 dengan tingkat kepercayaan 95%

= Standar deviasi populasi

e = Tingkat kesalahan atau kesalahan maksimum yang dapat

ditoleransi

Contoh perhitungan:

n = (

)

2 = (

)

2 = 96,04

67

Dengan demikian peneliti yakin dengan tingkat kepercayaan 95%

bahwa random berukuran 96,04 = 96 akan memberikan selisih estimasi

rata-rata dengan µ kurang dari 0,05. Jadi sampel yang diambil sebesar 100

orang dari semua pengguna C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta yang

melakukan transaksi pembelian setidaknya dua kali dalam 6 bulan saat

penelitian berlangsung.

C. Metode Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan dua macam data, yaitu data

primer dan data sekunder.

1. Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari subyek

penelitian dengan menggunakan alat pengukuran atau alat pengambilan

data secara langsung pada subyek sebagai sumber informasi untuk data

yang dicari (Wiyono, 2011:131).

Data primer yang digunakan dalam penelitian ini adalah data yang

diperoleh berdasarkan jawaban kuesioner yang dibagikan kepada

pengguna C2C E-Commerce Tokopedia maupun hasil wawancara.

Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan

cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada

responden untuk dijawab (Sugiyono, 2014:142).

Kuesioner yang peneliti gunakan bersifat tertutup yaitu pertanyaan

atau pernyataan yang tidak memberikan kebebasan dalam menjawab

karena alternative jawaban sudah disediakan oleh peneliti. Pedoman

68

kuesioner yang disusun sesuai dengan jumlah variabel dalam penelitian,

yaitu:

X1 : Periklanan

X2 : Kepercayaan online

Y1 : Proses Keputusan pembelian

Y2 : Pembelian berulang

Kuesioner ini menggunakan beberapa pertanyaan saringan yang akan

menanyakan apakah responden sudah pernah melakukan pembelian online

di Tokopedia setidaknya dua kali dalam 6 bulan. Jika pertanyaan saringan

tersebut terpenuhi oleh responden, maka responden berhak melanjutkan

pengisian kuesioner.

Skala pengukuran pada penelitian ini menggunakan skala likert.

Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi

seseorang atau sekelompok tentang kejadian atau gejala sosial (Riduwan,

2007:20). Dengan menggunakan skala likert, maka variabel yang akan

diukur dijabarkan menjadi dimensi, dimensi dijabarkan menjadi sub

variabel, kemudian sub variabel dijabarkan lagi menjadi indikator-

indikator yang dapat diukur. Akhirnya indikator-indikator yang terukur ini

dapat dijadikan titik tolak untuk membuat item instrumen yang berupa

pertanyaan atau pernyataan yang perlu dijawab oleh responden. Setiap

jawaban dihubungkan dengan bentuk pernyataan dukungan sikap yang

diungkapkan dengan kata-kata sebagai berikut:

69

Tabel 3.1

Skala Likert

No Jenis Jawaban Bobot

1 SS = Sangat Setuju 5

2 S = Setuju 4

3 R = Ragu-Ragu 3

4 TS = Tidak Setuju 2

5 STS = Sangat Tidak Setuju 1

Sumber: Freddy Rangkuti (2015:66)

Skala likert dikatakan ordinal karena pernyataan Sangat Setuju

mempunyai tingkat atau preferensi yang lebih tinggi dari Setuju dan Setuju

lebih tinggi dari Netral.

2. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh lewat pihak lain dan

tidak langsung didapatkan oleh peneliti dari subyek penelitiannya. Data

sekunder biasanya berwujud dokumentasi atau data laporan yang sudah

tersedia (Wiyono, 2011:131).

Adapun data sekunder yang digunakan pada penelitian ini yaitu

dengan melakukan riset kepustakaan. Di mana peneliti mengunjungi

lembaga yang terkait dengan penelitian, seperti perpustakaan FEB,

Perpustakaan Utama UIN dan lembaga-lembaga lainnya yang dapat

membantu penyusunan skripsi. Penelitian kepustakaan dilakukan dengan

cara mengumpulkan, membaca buku, literatur, catatan perkuliahan, artikel,

jurnal dan data dari internet.

70

D. Metode Analisis Data

Penelitian ini menggunakan medote penelitian kuantitatif. Metode ini

disebut metode kuantitatif karena data penelitian berupa angka-angka dan

analisis menggunakan statistik (Sugiyono, 2015:13). Terdapat dua macam

statistik yang digunakan untuk analisis data dalam penelitian, yaitu statistik

deskriptif dan statistik inferensial (Sugiyono, 2015:254).

Pada penelitian ini, peneliti menggunakan statistik deskriptif. Statistik

deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk menganalisis data dengan

cara mendiskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul

sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku

untuk umum atau generalisasi (Sugiyono, 2015:254).

Sebelum dianalisis lebih lanjut, data primer yang diperoleh dari

pengumpulan data disimpan dalam sebuah file Microsoft Excel 2007. Selain

digunakan untuk mengelola data, Microsoft Excel 2007 juga digunakan untuk

mengelola data karakteristik responden. Setelah data primer dimasukkan

kedalam file Microsoft Excel 2007, data tersebut kemudian dianalisis dengan

menggunakan software SPSS 23.0.

1. Uji Kualitas Data

Validitas dan reliabilitas instrumen penelitian merupakan hal yang

utama dalam meningkatkan efektivitas proses pengumpulan data. Validitas

mengacu kepada kepatuhan, keberanian (meaningfulness), kebenaran

(correctness) dan kegunaan (usefulness) kesimpulan yang diambil oleh

peneliti.

71

Sedangkan reliabilitas mengacu kepada konsistensi skor atau

jawaban dari pelaksanaan satu instrumen ke instrumen yang lain dari satu

himpunan item ke himpunan item yang lain (Fraenkel dan Wallen,

2006:150 dalam Nidjo, 2014:15).

Untuk menjaga validitas dan reliabilitas butir-butir pertanyaan

yang ada pada kuesioner, maka dilakukan uji validitas dan reliabilitas

terlebih dahulu dengan menggunakan try out terhadap 30 orang responden.

a. Uji Validitas

Uji Validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya

suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada

kuesioner mampu untuk mengungkapkan suatu yang akan diukur oleh

kuesioner tersebut. Pengujian validitas dalam penelitian ini dilakukan

dengan membandingkan nilai r hitung dengan r tabel untuk degree of

freedom (df) = n – 2, dalam hal ini n adalah jumlah sampel. Jika r

hitung lebih besar dari r tabel dan nilai positif maka butir atau

pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid (Ghozali, 2013:52-

53).

b. Uji Reliabilitas

Reliabilitas sebenarnya adalah alat untuk mengukur suatu

kuesioner yang merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner

dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap

pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu (Ghozali,

2013:47). Software SPSS 23.0 memberikan fasilitas untuk mengukur

72

reliabilitas dengan uji statistik Cronbach Alpha (α). Suatu variabel

dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,70

(Nunnally, 1994 dalam Ghozali, 2013:48).

2. Analisis Jalur (Path)

Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan metode analisis jalur.

Teknik analisis jalur yang dikembangkan oleh Sewal Wright di tahun 1934

sebenarnya merupakan pengembangan korelasi yang diurai menjadi

beberapa interpretasi akibat yang ditimbulkannya.

Menurut Robert D. Rutherford dalam Sarwono (2007:1) Analisis

Jalur ialah suatu teknik untuk menganalisis hubungan sebab akibat yang

terjadi pada regresi berganda jika variabel bebasnya mempengaruhi

variabel tergantung tidak hanya secara langsung, tetapi juga secara tidak

langsung.

David Garson dari North Carolina State University dalam Sarwono

(2007:1) mendefinisikan analisis jalur sebagai model perluasan regresi

yang digunakan untuk menguji keselarasan matriks korelasi dengan dua

atau lebih model hubungan sebab akibat yang dibandingkan oleh peneliti.

Menurut Sugiyono (2010:298) Analisis Jalur (Path Analysis)

merupakan pengembangan dari analisis regresi, sehingga analisis regresi

dapat dikatakan sebagai bentuk khusus dari analisis jalur. Analisis Jalur

digunakan untuk melukiskan dan menguji model hubungan antar variabel

yang berbentuk sebab akibat (bukan bentuk hubungan

interaktif/reciprocal).

73

Analisis jalur adalah analisis yang tujuannya untuk mengetahui

pengaruh langsung dan tidak langsung variabel eksogen terhadap variabel

endogen. Pertimbangan menggunakan analisis ini karena antara satu

variabel dengan variabel lainnya mempunyai hubungan. Sebuah diagram

jalur, tanda panah berujung ganda (↔) menunjukkan hubungan korelasi

dan tanda panah satu arah (→) menunjukkan hubungan kausal atau

pengaruh langsung dari variabel eksogen (X) terhadap variabel endogen

(Y) (Riduwan, 2007:7).

Dalam menganalisis penelitian dengan menggunakan analisis jalur,

ada beberapa langkah secara berurutan yang harus dijalankan untuk

memenuhi penelitian yang benar dengan menggunakan analisis jalur

(Pardede dan Manurung, 2014:58-80).

a. Menentukan diagram jalurnya berdasarkan paradigma hubungan

variabel.

b. Menentukan persamaan structural.

c. Menganalisis dengan menggunakan SPSS, analisis terdiri dari dua

langkah yaitu analisis substructure I dan analisis substructure II.

d. Interpretasi hasil perhitungan SPSS dengan berdasarkan diagram jalur

yang ditentukan.

e. Melakukan analisis jalur model trimming jika ada variabel eksogen

yang koefisien jalurnya tidak signifikan.

f. Melakukan uji sobel untuk menghitung pengaruh tidak langsung.

74

Sebelum peneliti menggunakan analisis jalur dalam penelitiannya,

maka peneliti harus menyusun model hubungan antar variabel yang dalam

hal ini disebut dengan diagram jalur. Berikut adalah diagram jalur yang

digunakan:

Gambar 3.1

Diagram Jalur

ϵ1 ϵ2

ρy2x1

ρy1x1

rx1x2

ρy1y2

ρy1x2

ρy1x2

Diagram jalur di atas terdiri atas dua persamaan struktural, di mana X1

dan X2 adalah variabel eksogen serta Y1 dan Y2 adalah variabel endogen.

Persamaan struktural dapat dilihat sebagai berikut:

a. Persamaan struktural 1: Y1 = ρy1x1X1 + ρy1x2X2 + ϵ1

Diagram untuk persamaan struktural tersebut adalah sebagai berikut:

Gambar 3.2

Sub Struktural 1

Periklanan (X1)

Kepercayaan

Online (X2)

Proses

Keputusan

Pembelian (Y1)

Periklanan (X1)

Kepercayaan

Online (X2)

Proses

Keputusan

Pembelian (Y1)

Pembelian

Berulang (Y2)

75

b. Persamaan struktural 2: Y2 = ρy2x1X1 + ρy2x2X2 + ρy2y1Y1 + ϵ2

Diagram untuk persamaan struktural tersebut adalah sebagai berikut:

Gambar 3.3

Sub Struktural 2

Dengan keterangan sebagai berikut:

X1 = Periklanan

X2 = Kepercayaan Online

Y1 = Proses Keputusan Pembelian

Y2 = Pembelian Berulang

ϵ = Error

3. Pengujian Hipotesis

a. Koefisien Korelasi

Analisis koefisien korelasi digunakan untuk mengetahui derajat

hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya. Dasar

pemikiran analisis korelasi ini adalah perubahan antar variabel, artinya

jika perubahan satu variabel diikuti dengan variabel lainnya, maka

kedua variabel tersebut saling berkorelasi.

Periklanan

(X1)

Kepercayaa

n Online

(X2)

Proses

Keputusan

Pembelian

(Y1)

Pembelian

Berulang

(Y2)

76

Koefisien korelasi hanya menggambarkan keeratan hubungan

antara variabel tetapi tidak menggambarkan kekuatan kausalitas atau

sebab akibat. Karena korelasi hanya digunakan untuk mengukur

derajat hubungan maka dalam analisis korelasi tidak terdapat istilah

variabel eksogen dan variabel endogen (Pardede dan Manurung,

2014:29-31).

Peneliti menggunakan korelasi Pearson atau product moment

dengan menggunakan SPSS 23.0 untuk melihat derajat hubungan

antara satu variabel dengan variabel lainnya. Untuk mempermudah

pemberian kategori koefisien korelasi maka dibuat criteria pengukuran

sebagai berikut:

Tabel 3.2

Kriteria Koefisien Korelasi

Nilai r Kriteria

0,00 s.d. 0,29 Korelasi sangat lemah

0,30 s.d. 0,49 Korelasi lemah

0,50 s.d. 0,69 Korelasi cukup kuat

0,70 s.d. 0,79 Korelasi kuat

0,80 s.d 1.00 Korelasi sangat kuat

Sumber: Sarwono (2007:22)

Untuk menentukan apakah korelasi dari masing-masing variabel

signifikan atau tidak diukur dari nilai signifikansi setiap hubungan

variabel. Nilai signifikansi harus lebih kecil nilainya dibanding nilai

tingkat toleransi yang digunakan. Dalam penelitian ini nilai toleransi

yang digunakan adalah 0,05.

77

b. Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa jauh

kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel dependen.

Dalam ouput SPSS, koefisien determinasi terletak pada tabel model

summary dan tertulis R square yang sudah disesuaikan atau tertulis

adjusted R square, karena disesuaikan dengan jumlah variabel

independen (Ghozali, 2013:97).

Rumus koefisien determinasi adalah:

KD = Adjusted R Square x 100%

Nilai adjusted R square diperoleh dari output SPSS, kita

mengambil contoh jika substruktur I mempunyai adjusted R square

0,70 berarti koefisien determinasi 70% yang berarti variabilitas

endogen yang dapat diterangkan dengan menggunakan variabel

eksogen sebesar 70%, sementara pengaruh sebesar 30% disebabkan

oleh variabel diluar model substruktur ini.

c. Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F)

Uji statistik F pada dasarnya menunjukkan apakah semua

variabel independen atau bebas yang dimasukkan dalam model

mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel

dependen atau terikat. Probabilitas lebih kecil dari 0,05, maka hasilnya

signifikan berarti terdapat pengaruh dari variabel independen secara

bersama terhadap variabel dependen (Ghozali, 2013:98).

78

Ada beberapa langkah dalam menghitung uji F (Pardede dan

Manurung, 2014:63):

1) Menentukan hipotesis

2) Menghitung F-hitung yang diperoleh dari output SPSS dari tabel

ANOVA.

3) Menghitung F-tabel dengan ketentuan tarif signifikansi 0,05 dan

derajat kebebasan dengan ketentuan numerator (jumlah variabel/4-

1) dan denumerator (jumlah sampel/100-4).

4) Menentukan kriteria uji hipotesis sebagai berikut:

Jika F-hitung > F-tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.

Jika F-hitung < F-tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak.

5) Mengambil keputusan.

d. Uji Signifikan Parameter Individu (Uji Statistik t)

Uji statistik t pada dasarnya menunujukkan seberapa jauh

pengaruh satu variabel independen secara individu dalam menerangkan

variasi variabel dependen. Probabilitas lebih kecil dari 0,05, maka

hasilnya signifikan berarti terdapat pengaruh dari variabel independen

secara individu terhadap variabel dependen (Ghozali, 2013:98-99).

Langkah-langkah dalam menghitung uji-t adalah sebagai

berikut (Pardede dan Manurung, 2014:65):

1) Menentukan hipotesis

2) Mengetahui besarnya angka t-hitung diperoleh dari output SPSS

3) Mengetahui besanya angka t-tabel dengan ketentuan tarif

79

signifikansi 0,05 dan derajat kebebasan (jumlah sampel/100-2).

4) Menentukan kriteria uji hipotesis sebagai berikut:

Jika t-hitung > t-tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima.

Jika t-hitung < t-tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak.

4. Uji Sobel

Pengujian hipotesis mediasi dapat dilakukan dengan prosedur yang

dikembangkan oleh Sobel (1982) dan dikenal dengan uji Sobel (Sobel

test). Uji sobel dilakukan dengan cara menguji kekuatan pengaruh tidak

langsung X ke Y melalui M. Pengaruh tidak langsung X ke Y melalui M

dihitung dengan cara mengalikan jalur X M (a) dengan jalur M Y (b)

atau ab. Jadi koefisien ab = (c – c‘), di mana c adalah pengaruh X terhadap

Y tanpa mengontrol M, sedangkan c‘ adalah koefisien pengaruh X

terhadap Y setelah mengontrol M. Standard error koefisien a dan b ditulis

dengan sa dan sb dan besarnya standard error pengaruh tidak langsung

(indirect effect) sab dihitung dengan rumus dibawah ini:

Sab = √b2sa

2 + a

2sb

2 + sa

2sb

2

Untuk menguji signifikansi pengaruh tidak langsung, maka perlu

menghitung nilai t dari koefisien ab dengan rumus sebagai berikut:

t =

Nilai t hitung ini dibandingkan dengan nilai t tabel. Cara membaca

t tabel adalah dengan menggunakan signifikansi level 0,05 dan degree of

freedom (df) untuk df = n-2 atau 100-2 = 98, makat tabel adalah sebesar

1,98. Jika nilai t hitung lebih besar dari nilai t tabel maka dapat

80

disimpulkan terjadi pengaruh mediasi. Asumsi uji sobel memerlukan

jumlah sampel yang besar, jika jumlah sampel kecil, maka uji sobel

menjadi kurang konservatif (Ghozali, 2013:248-249).

E. Operasional Variabel Penelitian

1. Variabel

Variabel penelitian adalah segala sesuatu yang berbentuk apa saja yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi

tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono,

2014:38). Secara teoritis variabel dapat didefinisikan sebagai atribut

seseorang atau obyek yang mempunyai variasi antara satu orang dengan

yang lain atau satu objek dengan objek yang lain (Hatch dan Farhady,

1981 dalam Sugiyono, 2014:38).

Pada penelitian ini, variabel penelitian yang digunakan terdiri dari

variabel eksogen dan variabel endogen. Variabel-variabel tersebut

diuraikan sebagai berikut (Sarwono, 2007:4).

a. Variabel Eksogen

Variabel-variabel eksogen dalam suatu model jalur ialah

semua variabel yang tidak ada penyebab-penyebab eksplisitnya

atau dalam diagram tidak ada anak-anak panah yang menuju

kearahnya, selain pada bagian kesalahan pengukuran. Jika antara

variabel eksogen dikolerasikan maka kolerasi tersebut ditunjukkan

dengan anak panah berkepala dua yang menghubungkan variabel-

variabel tersebut.

81

Variabel eksogen dalam penelitian ini:

1) X1 adalah periklanan

2) X2 adalah kepercayaan online

b. Variabel Endogen

Variabel endogen ialah variabel yang mempunyai anak

panah menuju ke arah variabel tersebut. Variabel yang termasuk di

dalamnya mencakup semua variabel perantara dan tergantung.

Variabel perantara endogen mempunyai anak panah yang menuju

ke arahnya dan dari arah variabel tersebut dalam suatu model

dianggap jalur. Adapun variabel tergantung hanya mempunyai

anak panah yang menuju ke arahnya.

Variabel Endogen dalam penelitian ini:

1) Y1 adalah proses keputusan pembelian

2) Y2 adalah pembelian berulang

2. Operasional Variabel

Operasional variabel merupakan penjabaran mengenai dimensi

variabel dan indikator. Selanjutnya operasional variabel menggambarkan

mengenai pengukuran atas dimensi variabel dan indikator.

82

Tabel 3.3

Operasional Variabel

No Variabel Dimensi Indikator Skala

1. Periklanan

Moriarty,

Mitchell dan

Wells

(2009:154)

Melihat atau

mendengar (See or

Hear)

1 Terekspos

(Exposure)

Ordinal

2 Perhatian

(Attention)

3 Tertarik (Interest)

4 Kesadaran

(Awareness)

Merasa (Feel) 5 Keinginan (Wants)

6 Menyukai (Liking)

Memahami

(Understand)

7 Kebutuhan (need)

8 Mengingat (recall)

Terhubung

(Connect)

9 Simbolisme

(Symbolism)

10 Kondisi

pembelajaran

(Conditioned

learning)

11 Perubahan

(Transformation)

Percaya (Believe) 12 Kepercayaan

(Believability)

Tindakan (Act) 13 Pembelian

(Buying)

2. Kepercayaan

Online

Mayer, Davis

dan

Schoorman

(1995)

Dalam

Zendehdel

dkk (2011),

Razak dkk

(2014),

Widiyanto

dkk (2013),

Siyamtinah

(2015).

Kejujuran

(Integrity)

14 Tokopedia jujur

dalam memberikan

informasi produk.

Ordinal

Kemampuan

(Ability)

15 Tokopedia mampu

menjamin

keamanan dalam

bertransaksi

online.

Perbuatan baik

(Benevolence)

16 Tokopedia

melakukan usaha

terbaik ketika

pembeli

menemukan

masalah dalam

bertransaksi

online.

83

No Variabel Dimensi Indikator Skala

3.

Proses

Keputusan

Pembelian

(Kotler

2012:188)

Pengenalan

masalah

17 Identifikasi

kebutuhan.

Ordinal

Pencarian

informasi

18 Adanya sumber

informasi dari

iklan/situs

web/media

massa/testimoni

pembeli online

lain.

Evaluasi alternatif 19 Membandingkan

dengan situs lain.

Keputusan

pembelian

20 Memutuskan

untuk melakukan

pembelian.

Perilaku pasca

pembelian

21 Kepuasan pasca

pembelian.

4. Pembelian

Berulang

(Repurchase)

Zeithaml,

dkk (1996)

dalam Han

Sen Chen

(2011)

Membeli ulang

atau tidak

22 Saya melakukan

pembelian ulang.

Ordinal

23 Jika diminta

memilih, saya pilih

website

Tokopedia.

24 Saya tidak akan

berpindah ke situs

lain.

84

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Objek Penelitian

1. Sejarah Singkat Tokopedia

Tokopedia merupakan pasar atau mall online terbesar di Indonesia

yang memungkinkan individu maupun pemilik usaha di Indonesia untuk

membuka dan mengelola toko online mereka secara mudah dan gratis,

sekaligus memberikan pengalaman berbelanja online yang lebih aman

dan nyaman. Tokopedia resmi diluncurkan ke publik pada 17 Agustus

2009 dibawah naungan PT. Tokopedia yang didirikan oleh Leontinus

Alpha Edison dan William Tanuwijaya dengan visi membangun

Indonesia yang lebih baik melalui internet. Sejak resmi diluncurkan

PT.Tokopedia berhasil menjadi salah satu perusahaan internet Indonesia

dengan pertumbuhan yang pesat (blog.tokopedia.com, 2016).

a. Jenis Produk Tokopedia

Tokopedia menawarkan jutaan produk yang terbagi dalam 21

kategori besar, meliputi:

1) Pakaian

2) Fashion & Aksesoris

3) Kecantikan

4) Kesehatan

5) Rumah Tangga

85

6) Dapur

7) Perawatan Bayi

8) Handphone & Tablet

9) Laptop & Aksesoris

10) Komputer dan Aksesoris

11) Elektronik

12) Kamera, Foto dan Video

13) Otomotif

14) Olahraga

15) Office & Stationery

16) Souvenir, Kado & Hadiah

17) Mainan & Hobi

18) Makanan & Minuman

19) Buku

20) Software

21) Film, Music & Game

Hingga januari 2015, terhitung lebih dari 1.200 kategori produk

tersedia di Tokopedia (blog.tokopedia.com, 2016).

b. Sistem Pembayaran Tokopedia

Sistem pembayaran di Tokopedia menggunakan system rekening

bersama atau escrow system. Dalam hal ini, Tokopedia berperan

sebagai pihak ketiga yang menengahi antara penjual dan pembeli,

sehingga dapat meminimalisir terjadinya tindak penipuan.

86

Hingga awal tahun 2015, terdapat 5 metode pembayaran yang

dapat digunakan untuk bertransaksi di Tokopedia, antara lain Saldo

Tokopedia, Transfer Bank serta pembayaran instant seperti Mandiri

ClickPay, Mandiri E-Cash dan BCA KlikPay dan pada pertengahan

2015, Tokopedia mendukung system pembayaran di Indomaret

(blog.tokopedia.com, 2016).

c. Brand Ambassador Tokopedia

Pada tanggal 10 November 2014, Tokopedia secara resmi

mengumumkan Chelsea Islan sebagai brand ambassador yang

merepresentasikan Tokopedia dan pada September 2015, Isyana

Sarasvati menjadi brand ambassador yang mempresentasikan

Tokopedia (blog.tokopedia.com, 2016).

d. Investor Tokopedia

PT.Tokopedia mendapatkan seed funding (pendanaan awal) dari

PT.Indonusa Dwitama pada tahun 2009. Kemudian pada tahun-tahun

berikutnya Tokopedia kembali mendapatkan suntikan dana dari

pemodal Ventura Global seperti East Ventures (2010), pada 19 April

2011 pihak Tokopedia mengumumkan bahwa Cyber Agent Ventures

dari Jepang turut melakukan investasi kepada Tokopedia, menurut

sumber yang didapat dari TechCrunch, DailySocial melaporkan

bahwa nilai investasi kali ini adalah sebesar US$700,000.- yang

ditukar dengan 10% saham Tokopedia, juga mendapat investasi dari

Netprice (2012) dan SoftBank Ventures Korea (2013), hingga pada

87

oktober 2014 Tokopedia berhasil mencetak sejarah sebagai

perusahaan teknologi pertama di Asia Tenggara yang menerima

investasi sebesar USD 100 juta atau sekitar Rp 1,2 triliun dari Sequoia

Capital dan SoftBank Internet dan Media Inc (SIMI).

Berkat peranan Tokopedia dalam mengembangkan bisnis online di

Indonesia, Tokopedia berhasil meraih penghargaan Marketeers Of The

Year 2014 untuk sector E-Commerce pada acara MarkPlus

Conference 2015 yang digelar oleh MarkPlus Inc tanggal 11

Desember 2014 (blog.tokopedia.com, 2016).

2. Visi dan Misi Tokopedia

Dengan visi ―membangun Indonesia yang lebih baik melalui

Internet‖, Tokopedia memiliki program untuk mendukung para pelaku

Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) dan perorangan untuk

mengembangkan usaha mereka dengan memasarkan produk secara

online (blog.tokopedia.com, 2016).

B. Diskripsi Responden

Sebelum melakukan analisa dalam penelitian ini, terlebih dahulu akan

dikemukakan gambaran karakteristik responden yang digunakan untuk

melengkapi penelitian meliputi jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir,

pekerjaan responden dan situs belanja online yang pernah digunakan selain

Tokopedia.

88

Responden dalam penelitian ini adalah pengguna C2C E-Commerce

Tokopedia di Jakarta. Adapun uraian gambaran umum responden pada

penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Karakteristik Responden Menurut Jenis Kelamin

Berdasarkan hasil mengenai karakteristik menurut jenis kelamin

dapat dilihat pada tabel berikut ini:

Tabel 4.1

Jenis Kelamin Responden

Jenis Kelamin

Keterangan Jumlah Persentase

Pria 36 36%

Wanita 64 64%

Total 100 100%

Sumber: data primer diolah, 2016

Berdasarkan tabel 4.1 di atas terlihat bahwa responden terbanyak

berjenis kelamin wanita yaitu berjumlah 64 responden atau sebanyak

64%, sedangkan responden berjenis kelamin pria berjumlah 36 responden

atau sebanyak 36%.

Menurut data yang dirilis oleh Tokopedia tahun 2014 dapat

disimpulkan bahwa wanita adalah konsumen yang paling banyak

berbelanja di Tokopedia dengan persentase 66,28% sedangkan jumlah

pria yang berperan sebagai pembeli adalah sebesar 33,72%. Tidak hanya

berkontribusi sebagai pembeli, wanita yang berjualan di Tokopedia juga

mendominasi dengan jumlah 55,75% sedangkan pria berjumlah 44,25%.

Hal ini menunjukkan dominasi wanita dalam berbelanja dan berjualan

secara online di Tokopedia (Startupbisnis, 2014).

89

2. Karakteristik Responden Menurut Usia

Berdasarkan hasil mengenai karakteristik menurut usia dapat

dilihat pada tabel berikut ini:

Tabel 4.2

Usia Responden

Usia

Keterangan Jumlah Persentase

< 18 tahun 10 10%

18 - < 25 tahun 84 84%

25 - 30 tahun 1 1%

> 30 tahun 5 5%

Total 100 100%

Sumber: data primer diolah, 2016

Berdasarkan tabel 4.2 di atas terlihat bahwa responden yang

memiliki usia dibawah 18 tahun berjumlah 10 responden atau sebanyak

10%, jumlah responden yang memiliki usia 18 sampai dibawah 25 tahun

berjumlah 84 responden atau sebanyak 84%, jumlah responden yang

memiliki usia 25 sampai 30 tahun berjumlah 1 responden atau sebanyak

1% dan jumlah responden yang memiliki usia di atas 30 tahun berjumlah

5 responden atau sebanyak 5%.

3. Karakteristik Responden Menurut Pendidikan Terakhir

Berdasarkan hasil mengenai karakteristik menurut pendidikan

terakhir dapat dilihat pada tabel berikut ini:

90

Tabel 4.3

Pendidikan Terakhir Responden

Pendidikan Terakhir

Keterangan Jumlah Persentase

SD/SMP/SMA 32 32%

Akademi (D1/D2/D3) 6 6%

S1 61 61%

S2/S3 1 1%

Total 100 100%

Sumber: data primer diolah, 2016

Berdasarkan tabel 4.3 di atas terlihat bahwa responden yang

memiliki pendidikan terakhir SD/SMP/SMA berjumlah 32 responden

atau sebanyak 32%, jumlah responden yang memiliki pendidikan terakhir

Akademi (D1/D2/D3) berjumlah 6 responden atau sebanyak 6%, jumlah

responden yang memiliki pendidikan terakhir S1 berjumlah 61 responden

atau sebanyak 61% dan jumlah responden yang memiliki pendidikan

terakhir S2/S3 berjumlah 1 responden atau sebanyak 1%.

Berdasarkan data dari situs Alexa (2016) menunjukan bahwa

jumlah pengguna Tokopedia berdasarkan pendidikan terakhir S1 adalah

yang paling banyak melakukan transaksi online di Tokopedia.

4. Karakteristik Responden Menurut Pekerjaan

Berdasarkan hasil mengenai karakteristik menurut pekerjaan dapat

dilihat pada tabel berikut ini:

91

Tabel 4.4

Pekerjaan Responden

Pekerjaan

Keterangan Jumlah Persentase

Pelajar/Mahasiswa 82 82%

Pegawai Negeri Sipil 0 0%

Pegawai Swasta 8 8%

Wiraswasta 4 4%

Ibu Rumah Tangga 0 0%

Lainnya 6 6%

Total 100 100%

Sumber: data primer diolah, 2016

Berdasarkan tabel 4.4 di atas terlihat bahwa responden yang

bekerja sebagai pelajar/mahasiswa berjumlah 82 responden atau

sebanyak 82%, jumlah responden yang bekerja sabagai pegawai negeri

sipil berjumlah 0 responden atau sebanyak 0%, jumlah responden yang

bekerja sabagai pegawai swasta berjumlah 8 responden atau sebanyak

8%, jumlah responden yang bekerja sabagai wiraswasta berjumlah 4

responden atau sebanyak 4%, jumlah responden yang bekerja sabagai ibu

rumah tangga berjumlah 0 responden atau sebanyak 0% dan jumlah

responden yang bekerja lainnya berjumlah 6 responden atau sebanyak

6%.

5. Karakteristik Responden Menurut Situs Belanja Online Yang

Pernah Digunakan Selain Tokopedia

Berdasarkan hasil mengenai karakteristik menurut situs belanja

online yang pernah digunakan selain Tokopedia dapat dilihat pada tabel

berikut ini:

92

Tabel 4.5

Situs Belanja Online yang Pernah Digunakan Selain Tokopedia

Situs Belanja Online Yang Pernah Digunakan

Keterangan Jumlah Persentase

Bukalapak 46 26%

Elevenia 29 16,4%

Lazada 26 14,7%

Zalora 25 14,1%

Kaskus 23 13%

Berrybenka 13 7,4%

Matahari Mall 6 3,4%

OLX 5 2,8%

Blibli 3 1,7%

Jakmall 1 0,5%

Total 177 100%

Sumber: data primer diolah, 2016

Pada pertanyaan ini, responden dapat menyebutkan lebih dari satu

jawaban mengenai situs belanja online yang pernah digunakan selain

Tokopedia. Di tabel 4.5 dapat dilihat bahwa responden yang pernah

berbelanja online di situs Bukalapak berjumlah 46 responden atau

sebanyak 26%, responden yang pernah berbelanja online di situs Elevenia

berjumlah 29 responden atau sebanyak 16,4%, responden yang pernah

berbelanja online di situs Lazada berjumlah 26 responden atau sebanyak

14,7%, responden yang pernah berbelanja online di situs Zalora

berjumlah 25 responden atau sebanyak 14,1%, responden yang pernah

berbelanja online di situs Kaskus berjumlah 23 responden atau sebanyak

13%, responden yang pernah berbelanja online di situs Berrybenka

berjumlah 13 responden atau sebanyak 7,4%, responden yang pernah

berbelanja online di situs Matahari Mall berjumlah 6 responden atau

sebanyak 3,4%, responden yang pernah berbelanja online di situs OLX

berjumlah 5 responden atau sebanyak 2,8%, responden yang pernah

93

berbelanja online di situs Blibli berjumlah 3 responden atau sebanyak

1,7%, dan responden yang pernah berbelanja online di situs Jakmall

berjumlah 1 responden atau sebanyak 0,5%.

Berdasarkan data dari situs Alexa (2016) menunjukan bahwa Bukalapak,

Kaskus, Elevenia, Lazada dan OLX masuk dalam 30 besar Top Sites in

Indonesia tahun 2016.

C. Analisis Deskriptif

Statistik deskriptif dimaksudkan untuk menganalisis data berdasarkan

atas hasil yang diperoleh dari jawaban responden terhadap masing-masing

indikator pengukur variabel. Statistik deskriptif pada penelitian ini adalah

sebagai berikut:

1. Periklanan (X1)

Dalam penelitian periklanan (X1) ini digunakan 13 butir pertanyaan

untuk mengukur periklanan, yaitu:

Tabel 4.6

Melihat atau Mendengar Iklan Tokopedia di Berbagai Media

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.6 di atas dapat dijelaskan bahwa 5 responden

menyatakan ragu-ragu, 68 responden menyatakan setuju dan 27

responden menyatakan sangat setuju. Jika dilihat yang menyatakan setuju

94

dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini berarti Tokopedia menampilkan iklan

yang dilihat atau didengar di berbagai media.

Tabel 4.7

Memperhatikan Isi Pesan yang Disampaikan dalam Iklan Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.7 di atas dapat dijelaskan bahwa 16 responden

menyatakan ragu-ragu, 56 responden menyatakan setuju, 28 responden

menyatakan sangat setuju. Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat

setuju lebih dari 70%. Ini berarti Tokopedia menampilkan iklan yang

membuat orang-orang memperhatikan isi pesan.

Tabel 4.8

Tertarik Dengan Produk atau Layanan yang Ditawarkan Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.8 di atas dapat dijelaskan bahwa 2 responden

menyatakan tidak setuju, 15 responden menyatakan ragu-ragu, 67

responden menyatakan setuju, 16 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 70%. Ini

95

berarti Tokopedia menampilkan iklan mengenai produk atau layanan yang

menarik.

Tabel 4.9

Sadar Bahwa Tokopedia Merupakan Situs Jual Beli Online

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.9 di atas dapat dijelaskan bahwa 2 responden

menyatakan tidak setuju, 9 responden menyatakan ragu-ragu, 55

responden menyatakan setuju, 34 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini

berarti Tokopedia menampilkan iklan yang memberikan kesadaran bahwa

Tokopedia merupakan situs jual beli online.

Tabel 4.10

Ingin Melakukan Pembelian Online

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

96

Dari tabel 4.10 di atas dapat dijelaskan bahwa 1 responden

menyatakan sangat tidak setuju, 1 responden menyatakan tidak setuju, 24

responden menyatakan ragu-ragu, 49 responden menyatakan setuju, 25

responden menyatakan sangat setuju. Jika dilihat yang menyatakan setuju

dan sangat setuju lebih dari 60%. Namun, jumlah persentase yang

menyatakan sangat tidak setuju, tidak setuju dan ragu-ragu lebih dari 25%

sehingga sebaiknya Tokopedia lebih menonjolkan pesan iklan yang

membuat penonton ingin melakukan pembelian online, misalnya dengan

menampilkan pesan mengenai kemudahan dan keamanan dalam berbelanja

online maupun dalam pembayaran transaksi online.

Tabel 4.11

Menyukai Iklan Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.11 di atas dapat dijelaskan bahwa 2 responden

menyatakan sangat tidak setuju, 1 responden menyatakan tidak setuju, 24

responden menyatakan ragu-ragu, 57 responden menyatakan setuju, 16

responden menyatakan sangat setuju. Jika dilihat yang menyatakan setuju

dan sangat setuju 60%. Namun jumlah persentase yang menyatakan sangat

tidak setuju, setuju dan ragu-ragu lebih dari 25% sehingga sebaiknya

97

Tokopedia menampilkan iklan yang lebih menarik dan disukai, misalnya

dengan menampilkan hal-hal yang menginspirasi. Karena saat ini aktivitas

komunikasi pemasaran berubah dari yang semula membicarakan mengenai

keunggulan produk atau layanan menjadi membicarakan mengenai benefit

emosi, yang artinya perusahaan membangun ikatan emosi dengan pasar.

Karena pasar saat ini tidak hanya menggunakan pemikiran dalam

memutuskan untuk membeli, tetapi juga menggunakan perasaan mereka.

Tabel 4.12

Merasa Bahwa Tokopedia Mampu Memenuhi Kebutuhan

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.12 di atas dapat dijelaskan bahwa 3 responden

menyatakan tidak setuju, 19 responden menyatakan ragu-ragu, 56

responden menyatakan setuju, 22 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju 70%. Ini berarti

Tokopedia menampilkan iklan yang memberikan perasaan bahwa

Tokopedia mampu memenuhi kebutuhan.

98

Tabel 4.13

Apabila Ingin Melakukan Pembelian Online, Mengingat Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.13 di atas dapat dijelaskan bahwa 4 responden

menyatakan tidak setuju, 20 responden menyatakan ragu-ragu, 45

responden menyatakan setuju, 31 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 70%. Ini

berarti Tokopedia menampilkan iklan yang mengingatkan mengenai

Tokopedia apabila ingin melakukan pembelian online.

Tabel 4.14

Mengingat Logo dan Slogan yang Ditampilkan Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.14 di atas dapat dijelaskan bahwa 4 responden

menyatakan tidak setuju, 6 responden menyatakan ragu-ragu, 62

responden menyatakan setuju, 28 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini

99

berarti Tokopedia menampilkan iklan yang mengingatkan mengenai logo

atau slogan Tokopedia.

Tabel 4.15

Belajar Cara-Cara Melakukan Pembelian Online

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.15 di atas dapat dijelaskan bahwa 4 responden

menyatakan tidak setuju, 9 responden menyatakan ragu-ragu, 80

responden menyatakan setuju, 7 responden menyatakan sangat setuju. Jika

dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini

berarti Tokopedia menampilkan iklan yang memberikan pelajaran

mengenai cara-cara melakukan pembelian online.

Tabel 4.16

Kebiasaan Belanja offline Berubah Menjadi Kebiasaan Belanja

Online

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

100

Dari tabel 4.16 di atas dapat dijelaskan bahwa 1 responden

menyatakan tidak setuju, 9 responden menyatakan ragu-ragu, 58

responden menyatakan setuju, 32 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini

berarti Tokopedia menampilkan iklan yang mengubah kebiasaan belanja

offline menjadi kebiasaan belanja online.

Tabel 4.17

Percaya Terhadap Iklan Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.17 di atas dapat dijelaskan bahwa 1 responden

menyatakan sangat tidak setuju, 1 responden menyatakan tidak setuju, 6

responden menyatakan ragu-ragu, 68 responden menyatakan setuju, 24

responden menyatakan sangat setuju. Jika dilihat yang menyatakan setuju

dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini berarti Tokopedia menampilkan iklan

yang dapat dipercaya.

101

Tabel 4.18

Akan Melakukan Pembelian Online di Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.18 di atas dapat dijelaskan bahwa 2 responden

menyatakan tidak setuju, 9 responden menyatakan ragu-ragu, 71

responden menyatakan setuju, 18 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini

berarti Tokopedia menampilkan iklan yang akan membuat melakukan

pembelian online.

2. Kepercayaan Online (X2)

Dalam penelitian kepercayaan online (X2) ini digunakan 3 butir

pertanyaan untuk mengukur kepercayaan online, yaitu:

Tabel 4.19

Tokopedia Jujur dalam Memberikan Informasi Mengenai Produk

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.19 di atas dapat dijelaskan bahwa 9 responden

menyatakan ragu-ragu, 71 responden menyatakan setuju, 20 responden

102

menyatakan sangat setuju. Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat

setuju lebih dari 90%. Ini berarti Tokopedia jujur dalam memberikan

informasi mengenai produk.

Tabel 4.20

Tokopedia Mampu Memberikan Keamanan dalam Transaksi

Pembelian Online

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.20 di atas dapat dijelaskan bahwa 3 responden

menyatakan tidak setuju, 11 responden menyatakan ragu-ragu, 57

responden menyatakan setuju, 29 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 70%. Ini

berarti Tokopedia mampu memberikan keamanan dalam transaksi

pembelian online.

Tabel 4.21

Tokopedia Melakukan Usaha Terbaik Ketika Pembeli Menemukan

Masalah dalam Bertransaksi Online

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

103

Dari tabel 4.21 di atas dapat dijelaskan bahwa 3 responden

menyatakan tidak setuju, 8 responden menyatakan ragu-ragu, 58

responden menyatakan setuju, 31 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini

berarti Tokopedia melakukan usaha terbaik ketika pembeli menemukan

masalah dalam bertransaksi online.

3. Proses Keputusan Pembelian (Y1)

Dalam penelitian proses keputusan pembelian (Y1) ini digunakan 5

butir pertanyaan untuk mengukur proses keputusan pembelian, yaitu:

Tabel 4.22

Ketika Ingin Melakukan Pembelian Online, Memutuskan Untuk

Membeli di Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.22 di atas dapat dijelaskan bahwa 5 responden

menyatakan ragu-ragu, 58 responden menyatakan setuju, 37 responden

menyatakan sangat setuju. Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat

setuju lebih dari 80%. Ini berarti Tokopedia merupakan pilihan ketika

ingin melakukan pembelian online.

104

Tabel 4.23

Setelah Mencari Informasi, Memutuskan Untuk Membeli di

Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.23 di atas dapat dijelaskan bahwa 1 responden

menyatakan tidak setuju, 11 responden menyatakan ragu-ragu, 81

responden menyatakan setuju, 7 responden menyatakan sangat setuju. Jika

dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini

berarti Tokopedia merupakan pilihan setelah mencari informasi melalui

iklan, situs web, media massa dan atau testimony pembeli online lain.

Tabel 4.24

Dari Berbagai Alternatif Situs Pembelian Online, Memutuskan

Membeli di Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.24 di atas dapat dijelaskan bahwa 1 responden

menyatakan sangat tidak setuju, 2 responden menyatakan tidak setuju, 8

105

responden menyatakan ragu-ragu, 70 responden menyatakan setuju, 19

responden menyatakan sangat setuju. Jika dilihat yang menyatakan setuju

dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini berarti Tokopedia merupakan pilihan

dari berbagai alternative situs pembelian online yang ada.

Tabel 4.25

Memutuskan Untuk Melakukan Pembelian Online di Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.25 di atas dapat dijelaskan bahwa 3 responden

menyatakan tidak setuju, 4 responden menyatakan ragu-ragu, 55

responden menyatakan setuju, 38 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini

berarti Tokopedia merupakan pilihan saat memutuskan untuk melakukan

pembelian online.

Tabel 4.26

Merasa Puas Setelah Melakukan Pembelian Online di Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

106

Dari tabel 4.26 di atas dapat dijelaskan bahwa 3 responden

menyatakan tidak setuju, 8 responden menyatakan ragu-ragu, 82

responden menyatakan setuju, 7 responden menyatakan sangat setuju. Jika

dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini

berarti Tokopedia memberikan kepuasan setelah melakukan pembelian

online.

4. Pembelian Berulang (Y2)

Dalam penelitian pembelian berulang (Y2) ini digunakan 3 butir

pertanyaan untuk mengukur pembelian berulang, yaitu:

Tabel 4.27

Melakukan Pembelian Ulang di Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.27 di atas dapat dijelaskan bahwa 3 responden

menyatakan ragu-ragu, 56 responden menyatakan setuju, 41 responden

menyatakan sangat setuju. Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat

setuju lebih dari 90%. Ini berarti pembelian online dilakukan di

Tokopedia.

107

Tabel 4.28

Dibanding Dengan Situs Pembelian Online Lain, Memilih Tokopedia

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.28 di atas dapat dijelaskan bahwa 2 responden

menyatakan tidak setuju, 5 responden menyatakan ragu-ragu, 66

responden menyatakan setuju, 27 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 80%. Ini

berarti dibanding dengan situs pembelian online lain, Tokopedia yang

akan dipilih.

Tabel 4.29

Tidak Akan Berpindah Ke Situs Pembelian Online Lain

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Dari tabel 4.29 di atas dapat dijelaskan bahwa 5 responden

menyatakan tidak setuju, 10 responden menyatakan ragu-ragu, 67

responden menyatakan setuju, 18 responden menyatakan sangat setuju.

Jika dilihat yang menyatakan setuju dan sangat setuju lebih dari 70%. Ini

108

berarti pembeli online di Tokopedia tidak akan berpindah ke situs

pembelian online lain.

D. Distribusi Kuesioner

Penelitian ini menggunakan sampel sebanyak 100 responden yang

pernah melakukan pembelian online di Tokopedia setidaknya dua kali

dalam 6 bulan di Jakarta.

Tabel 4.30

Distribusi Kuesioner

Kuesioner

Item

Nilai Total

5 4 3 2 1

X1.1 27 68 5 0 0 100

X1.2 28 56 16 0 0 100

X1.3 16 67 15 2 0 100

X1.4 34 55 9 2 0 100

X1.5 25 49 24 1 1 100

X1.6 16 57 24 1 2 100

X1.7 22 58 19 3 0 100

X1.8 31 45 20 4 0 100

X1.9 28 62 6 4 0 100

X1.10 7 80 9 4 0 100

X1.11 32 58 9 1 0 100

X1.12 24 68 6 1 1 100

X1.13 18 71 9 2 0 100

X2.1 20 71 9 0 0 100

X2.2 29 57 11 3 0 100

X2.3 31 58 8 3 0 100

Y1.1 37 58 5 0 0 100

Y1.2 7 81 11 1 0 100

Y1.3 19 70 8 2 1 100

Y1.4 38 55 4 3 0 100

Y1.5 7 82 8 3 0 100

Y2.1 41 56 3 0 0 100

Y2.2 27 66 5 2 0 100

Y2.3 18 67 10 5 0 100

Sumber: Data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

109

E. Uji Kualitas Data

1. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur valid atau tidaknya suatu

kuesioner. Pengujian ini dilakukan dengan menggunakan Pearson

Correlation, pedoman suatu model dikatakan valid jika tingkat

signifikansinya dibawah 0,05 maka butir pertanyaan tersebut dapat

dikatakan valid. Selain itu, kriteria yang digunakan dalam menentukan

valid tidaknya pertanyaan/pernyataan yang digunakan dalam penelitian ini

adalah tingkat kepercayaan 95% (α = 5%), jumlah responden sebanyak 30

responden untuk pra uji, dan dibandingkan dengan nilai r tabel = 0,361

yang di dapat dari degree of freedom (df) = n – 2, dalam hal ini n adalah

jumlah sampel pra uji yaitu 30 responden. Suatu kuesioner dikatakan

valid apabila nilai r hitung lebih besar dari r tabel.

Uji validitas akan menguji masing-masing variabel yang akan

digunakan dalam penelitian ini. Berikut adalah hasil uji validitas dari

variabel periklanan, kepercayaan online, proses keputusan pembelian dan

pembelian berulang dengan 30 sampel responden.

110

a. Variabel Periklanan

Tabel 4.31

Hasil Uji Validitas Periklanan

Pertanyaan Nilai r

tabel

Pearson Correlation Keterangan

X1.1 0,361 0,944** Valid

X1.2 0,361 0,697** Valid

X1.3 0,361 0,371** Valid

X1.4 0,361 0,944** Valid

X1.5 0,361 0,944** Valid

X1.6 0,361 0,676** Valid

X1.7 0,361 0,486** Valid

X1.8 0,361 0,944** Valid

X1.9 0,361 0,697** Valid

X1.10 0,361 0,371** Valid

X1.11 0,361 0,944** Valid

X1.12 0,361 0,944** Valid

X1.13 0,361 0,676** Valid

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Tabel 4.31 menunjukkan bahwa variabel periklanan memiliki

kriteria valid untuk semua item pertanyaan berdasarkan kriteria

signifikansi lebih kecil dari 0,05 dan r hitung lebih besar dari 0,361.

b. Variabel Kepercayaan Online

Tabel 4.32

Hasil Uji Validitas Kepercayaan Online

Pertanyaan Nilai r

tabel

Pearson Correlation Keterangan

X2.1 0,361 0,957** Valid

X2.2 0,361 0,957** Valid

X2.3 0,361 0,679** Valid

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Tabel 4.32 menunjukkan bahwa variabel kepercayaan online

memiliki kriteria valid untuk semua item pertanyaan berdasarkan

kriteria signifikansi lebih kecil dari 0,05 dan r hitung lebih besar dari

0,361.

111

c. Variabel Proses Keputusan Pembelian

Tabel 4.33

Hasil Uji Validitas Proses Keputusan Pembelian

Pertanyaan Nilai r tabel Pearson

Correlation

Keterangan

Y1.1 0,361 0,754** Valid

Y1.2 0,361 0,607** Valid

Y1.3 0,361 0,695** Valid

Y1.4 0,361 0,754** Valid

Y1.5 0,361 0,607** Valid

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Tabel 4.33 menunjukkan bahwa variabel proses keputusan

pembelian memiliki kriteria valid untuk semua item pertanyaan

berdasarkan kriteria signifikansi lebih kecil dari 0,05 dan r hitung

lebih besar dari 0,361.

d. Variabel Pembelian Berulang

Tabel 4.34

Hasil Uji Validitas Pembelian Berulang

Pertanyaan Nilai r tabel Pearson

Correlation

Keterangan

Y2.1 0,361 0,771** Valid

Y2.2 0,361 0,862** Valid

Y2.3 0,361 0,845** Valid

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Tabel 4.34 menunjukkan bahwa variabel pembelian berulang

memiliki kriteria valid untuk semua item pertanyaan berdasarkan

kriteria signifikansi lebih kecil dari 0,05 dan r hitung lebih besar dari

0,361.

112

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas sebenarnya adalah alat untuk mengukur suatu

kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu

kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap

pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu (Ghozali,

2013:47). SPSS memberikan fasilitas untuk mengukur reliabilitas dengan

uji statistik Cronbach Alpha (α). Suatu konstruk atau variabel dikatakan

reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,70 (Nunnally, 1994

dalam Ghazali, 2013:48). Perhitungan koefisien Cronbach’s Alpha

dilakukan dengan menggunakan software SPSS versi 23.0.

Berikut adalah hasil uji reliabilitas dari variabel periklanan,

kepercayaan online, proses keputusan pembelian dan pembelian berulang

dengan 30 sampel responden.

a. Variabel Periklanan

Tabel 4.35

Uji Reliabilitas Periklanan

Variabel Crobach’s Alpha N of Items Keterangan

Periklanan 0,940 13 Reliabel

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Tabel 4.35 menunjukkan nilai Crobach’s Alpha atas variabel

periklanan sebesar 0,940. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa

pertanyaan dalam kuesioner ini reliabel karena mempunyai nilai

Crobach’s Alpha lebih besar dari 0,70.

113

b. Variabel Kepercayaan Online

Tabel 4.36

Uji Reliabilitas Kepercayaan Online

Variabel Crobach’s Alpha N of Items Keterangan

Kepercayaan

Online

0,845 3 Reliabel

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Tabel 4.36 menunjukkan nilai Crobach’s Alpha atas variabel

kepercayaan online sebesar 0,845. Dengan demikian, dapat

disimpulkan bahwa pertanyaan dalam kuesioner ini reliabel karena

mempunyai nilai Crobach’s Alpha lebih besar dari 0,70.

c. Variabel Proses Keputusan Pembelian

Tabel 4.37

Uji Reliabilitas Proses Keputusan Pembelian

Variabel Crobach’s Alpha N of Items Keterangan

Proses

Keputusan

Pembelian

0,718 5 Reliabel

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Tabel 4.37 menunjukkan nilai Crobach’s Alpha atas variabel

proses keputusan pembelian sebesar 0,718. Dengan demikian, dapat

disimpulkan bahwa pertanyaan dalam kuesioner ini reliabel karena

mempunyai nilai Crobach’s Alpha lebih besar dari 0,70

d. Variabel Pembelian Berulang

Tabel 4.38

Uji Reliabilitas Pembelian Berulang

Variabel Crobach’s Alpha N of Items Keterangan

Pembelian

Berulang

0,767 3 Reliabel

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

114

Tabel 4.38 menunjukkan nilai Crobach’s Alpha atas variabel

pembelian berulang sebesar 0,767. Dengan demikian, dapat

disimpulkan bahwa pertanyaan dalam kuesioner ini reliabel karena

mempunyai nilai Crobach’s Alpha lebih besar dari 0,70.

F. Analisis Jalur (Path Analysis)

Teknik pengolahan data selanjutnya adalah dengan menggunakan

analisis jalur (Path Analysis), di mana analisis jalur ini berfungsi untuk

mengetahui pengaruh langsung dan tidak langsung dari sekumpulan variabel

yaitu variabel penyebab (variabel eksogen) terhadap variabel akibat (variabel

endogen).

1. Persamaan Analisis Jalur

a. Koefisien Korelasi

Dalam metode analisis jalur, untuk mencari hubungan kausal

variabel-variabel penelitian terlebih dahulu dihitung matriks kolerasi

dari variabel periklanan, kepercayaan online, proses keputusan

pembelian dan pembelian berulang. Koefisien korelasi

menggambarkan keeratan hubungan antara variabel tetapi tidak

menggambarkan kekuatan kausalitas atau sebab-akibat, karena

korelasi hanya digunakan untuk mengukur derajat hubungan, maka

dalam analisis korelasi tidak terdapat istilah variabel eksogen atau

endogen. Berikut ini adalah hasil penghitungan koefisien korelasi

dengan menggunakan software SPSS 23.0.

115

Tabel 4.39

Koefisien Kolerasi

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Berdasarkan tabel 4.39 di atas dapat diketahui nilai kolerasi antar

variabel. Angka koefisien korelasi bertanda (*) menunjukkan bahwa

hubungan antar variabel bersifat berbanding lurus. Artinya

peningkatan satu variabel pembelian berulang diikuti oleh

peningkatan variabel lain. Untuk menentukan keeratan hubungan

digunakan kriteria menurut Sarwono (2007:44) sebagai berikut:

0,00 ≤ ρ< 0,25 : Hubungan sangat lemah

0,25 ≤ ρ< 0,50 : Hubungan cukup kuat

0,50 ≤ ρ<0,75 : Hubungan kuat

0,75 ≤ ρ<1 : Hubungan sangat kuat

Untuk menentukan apakah korelasi dari masing-masing variabel

signifikan atau tidak diukur dari nilai signifikansi dari setiap

hubungan variabel. Nilai signifikansi harus lebih kecil nilainya

116

dibanding nilai tingkat toleransi yang digunakan. Dalam penelitian ini

nilai toleransi yang digunakan adalah 0,05.

Untuk pengujian lebih lanjut, maka diajukan sebagai berikut:

Ho : ρx1x2 = 0, Tidak ada hubungan (korelasi) yang signifikan

antara dua variabel.

Ha : ρx1x2 ≠ 0, Ada hubungan (korelasi) yang signifikan antara

dua variabel.

Pengujian berdasarkan uji probabilitas akan diterima apabila nilai

signifikansi kurang dari 0,05 maka Ho ditolak dan jika signifikansi

lebih besar dari 0,05 maka Ho diterima.

Tabel 4.40

Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel

Hubungan Koefisien

Kolerasi

Kategori Probab

ilitas

Kesimpulan

Periklanan (X1) dengan

Kepercayaan Online

(X2)

0,662 Kuat 0,000 Signifikan

Periklanan (X1) dengan

Proses Keputusan

Pembelian (Y1)

0,691 Kuat 0,000 Signifikan

Periklanan (X1) dengan

Pembelian Berulang

(Y2)

0,438 Cukup

Kuat

0,000 Signifikan

Kepercayaan Online

(X2) dengan Proses

Keputusan Pembelian

(Y1)

0,761 Sangat

Kuat

0,000 Signifikan

Kepercayaan Online

(X2) dengan Pembelian

Berulang (Y2)

0,659 Kuat 0,000 Signifikan

Proses Keputusan

Pembelian (Y1) dengan

Pembelian Berulang

(Y2)

0,717 Kuat 0,000 Signifikan

Sumber: data primer yang diolah, 2016

117

Berdasarkan hasil pengujian pada tabel 4.40 dapat dilihat bahwa 4

hubungan dikategorikan kuat, 1 hubungan dikategorikan cukup kuat

dan 1 hubungan lainnya dikategorikan sangat kuat. Selain itu, Nilai

signifikansi semua hubungan yaitu 0,000 lebih kecil dibanding nilai

toleransi yang ditetapkan yaitu 0,05 ini berarti semua hubungan yang

terjadi antara dua variabel memiliki hubungan yang signifikan.

b. Koefisien Determinasi (Adjusted R Square)

1) Koefisien Determinasi Struktur 1

Tabel 4.41

Koefisien Determinasi Struktur 1

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Pada tabel model summary didapat model analisis jalur dengan

nilai koefisien kolerasi (R) sebesar 0,801. Nilai koefisien determinasi

(R Square) sebesar 0,641 dan nilai Adjusted R Square sebesar 0,634.

Nilai Adjusted R Square sebesar 63,4% ini menunjukkan bahwa

pengaruh periklanan dan kepercayaan online terhadap proses

keputusan pembelian secara gabungan adalah 63,4%, sedangkan

sisanya sebesar 36,6% (100%-63,4%) adalah kemungkinan terdapat

aspek-aspek lain yang memiliki pengaruh terhadap variabel proses

keputusan pembelian.

118

2) Koefisien Determinasi Struktur 2

Tabel 4.42

Koefisien Determinasi Struktur 2

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Pada tabel model summary didapat model analisis jalur dengan

nilai koefisien kolerasi (R) sebesar 0,750. Nilai koefisien determinasi

(R square) sebesar 0,563 dan nilai Adjusted R Square sebesar 0,549.

Nilai Adjusted R Square sebesar 54,9% ini menunjukkan bahwa

pengaruh periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan

pembelian terhadap pembelian berulang secara gabungan adalah

54,9%, sedangkan sisanya sebesar 45,1% (100%-54,9%) adalah

kemungkinan terdapat aspek-aspek lain yang memiliki pengaruh

terhadap variabel pembelian berulang.

2. Pengujian Hipotesis

a. Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F)

Pengujian hipotesis secara silmultan bertujuan untuk mengukur

besarnya pengaruh variabel eksogen secara bersama-sama terhadap

variabel endogen. Hasil hipotesis yang dalam pengujian ini adalah:

119

1) Uji F Persamaan Struktur 1

Tabel 4.43

Analisis Varian (Anova) Struktur 1

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Pada tabel 4.43 hasil uji F untuk menguji pengaruh

periklanan dan kepercayaan online terhadap proses keputusan

pembelian secara simultan, hipotesisnya adalah:

Ho :ρx2y1 = ρx2y1 = 0, diduga variabel periklanan dan

kepercayaan online tidak berpengaruh secara simultan

terhadap proses keputusan pembelian.

Ha : ρx2y1 = ρx2y1 ≠ 0, diduga variabel periklanan dan

kepercayaan online berpengaruh secara simultan terhadap

proses keputusan pembelian.

Dengan kriteria uji hipotesis sebagai berikut:

Jika F-hitung > F-tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.

Jika F-hitung < F-tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak.

Melalui langkah tersebut serta hasil ANOVA pada tabel

4.43 didapatkan hasil F-hitung sebesar 86,748 dengan

probabilitas 0,000. F-tabel dengan level signifikansi 0,05,

degree of freedom (df) untuk df1 = 2, df2 = 97 maka F-tabel =

120

3,09. Hasilnya adalah F-hitung (86,748) > F-tabel (3,09) dan

dengan hasil ini maka Ho ditolak dan Ha diterima.

Dapat dilihat juga nilai signifikansi sebesar 0,000 lebih

kecil dari 0,05. Maka model regresi dapat digunakan untuk

memprediksi variabel proses keputusan pembelian atau dengan

kata lain variabel eksogen periklanan dan kepercayaan online

secara bersama-sama (simultan) berpengaruh signifikan

terhadap variabel endogen proses keputusan pembelian. Maka

dapat disimpulkan bahwa kepercayaan online merupakan dasar

yang diperlukan perusahaan untuk mempertahankan pelanggan.

Selain itu, menurut Kotler dan Armstrong (2016:474) Peranan

periklanan dalam pemasaran sangatlah penting, yakni untuk

membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan produk

atau jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen

tentang produk atau jasa dan membujuk calon pelanggan untuk

membeli atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

2) Uji F Persamaan Struktur 2

Tabel 4.44

Analisis Varian (Anova) Struktur 2

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

121

Pada tabel 4.44 hasil uji F untuk menguji pengaruh

periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan pembelian

terhadap pembelian berulang secara simultan, hipotesisnya

adalah:

Ho : ρx2y2 = ρx2y2 = ρy1y2 = 0, diduga variabel periklanan,

kepercayaan online dan proses keputusan pembelian tidak

berpengaruh secara simultan terhadap pembelian berulang.

Ha : ρx2y2 = ρx2y2 = ρy1y2 ≠ 0, diduga variabel periklanan,

kepercayaan online dan proses keputusan pembelian

berpengaruh secara simultan terhadap pembelian berulang.

Dengan kriteria uji hipotesis sebagai berikut:

Jika F-hitung > F-tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.

Jika F-hitung < F-tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak.

Melalui langkah tersebut serta hasil ANOVA pada tabel 4.44,

didapatkan hasil F-hitung sebesar 41,241 dengan probabilitas

0,000. F-tabel dengan level signifikansi 0,05, degree of freedom

(df) untuk df1 = 3, df2 = 96 maka F-tabel = 2,7. Hasilnya adalah

F-hitung (41,241) > F-tabel (2,7) dengan hasil ini maka Ho

ditolak dan Ha diterima.

Dapat dilihat juga nilai signifikansi sebesar 0,000 lebih kecil

dari 0,05. Maka model regresi dapat digunakan untuk

memprediksi variabel pembelian berulang atau dengan kata lain

variabel eksogen periklanan, kepercayaan online dan proses

122

keputusan pembelian secara bersama-sama (simultan)

berpengaruh signifikan terhadap variabel endogen pembelian

berulang.

b. Uji Signifikansi Parameter Individu (Uji Statistik t)

Pengujian hipotesis secara parsial bertujuan untuk mengukur

besarnya pengaruh variabel eksogen secara parsial terhadap variabel

endogen. Hasil hipotesis yang dalam pengujian ini adalah:

1) Uji t Persamaan Struktur 1

Tabel 4.45

Hasil Uji Parsial (t-Test) Struktur 1

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

a) Hubungan antara periklanan dengan proses keputusan

pembelian

Hipotesisnya adalah:

Ho : ρx1y1 = 0, diduga bahwa tidak ada pengaruh signifikan

antara variabel periklanan terhadap proses keputusan

pembelian.

Ha : ρx1y1 ≠ 0, diduga bahwa terdapat pengaruh signifikan

antara variabel periklanan terhadap proses keputusan

pembelian.

123

Menurut tabel 4.45 nilai t-hitung adalah 4,089 dengan

probabilitas 0,000. t-tabel dengan signifikansi level 0,05 dan

degree of freedom (df) untuk df = n-2 atau 100-2 = 98 maka t-

tabel adalah 1,98. Hasilnya adalah t-hitung (4,089) > t-tabel

(1,98) dan nilai signifikansi 0,000 lebih kecil dari 0,05.

Maka dapat disimpulkan, Ho ditolak dan Ha diterima. Ini

berarti terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel

periklanan terhadap proses keputusan pembelian. Hasil ini sama

dengan penelitian terdahulu yang dilakukan Mujiyana dan Ellisa

(2013) serta Natalia (2014) yang menunjukan variabel periklanan

secara signifikan berpengaruh langsung ke keputusan pembelian

sehingga dapat disimpulkan bahwa periklanan sangat penting

dilakukan oleh perusahaan untuk mengembangkan proses

keputusan pembelian yang akan membantu tercapainya tujuan

perusahaan.

b) Hubungan antara kepercayaan online dengan proses keputusan

pembelian

Hipotesisnya adalah:

Ho : ρx2y1 = 0, diduga bahwa tidak ada pengaruh signifikan

antara variabel kepercayaan online terhadap proses

keputusan pembelian.

124

Ha : ρx2y1 ≠ 0, diduga bahwa terdapat pengaruh signifikan

antara variabel kepercayaan online terhadap proses

keputusan pembelian.

Menurut tabel 4.45 nilai t-hitung adalah 6,672 dengan

probabilitas 0,000. t-tabel dengan signifikansi level 0,05 dan

degree of freedom (df) untuk df = n-2 atau 100-2 = 98 maka t-

tabel adalah 1,98. Hasilnya adalah t-hitung (6,672) > t-tabel

(1,98) dan nilai signifikan 0,000 lebih kecil dari 0,05.

Maka dapat disimpulkan, Ho ditolak dan Ha diterima. Ini

berarti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel

kepercayaan online terhadap proses keputusan pembelian. Hasil

ini sama dengan penelitian terdahulu yang dilakukan oleh

Prabowo, dkk (2014) Ardyanto, dkk (2015) Annisa dan

Widiyanto (2013) dan Putra, dkk (2014) yang menunjukan

kepercayaan online berpengaruh positif dan signifikan terhadap

proses keputusan pembelian. Hal ini menjadi sangat penting

dalam transaksi melalui internet, hal ini karena dalam E-

Commerce terjadi keterbatasan kontak fisik konsumen terhadap

produk, sehingga konsumen tidak dapat melakukan pengawasan

sebelum melakukan pembelian.

125

Tabel 4.46

Uji t Persamaan Struktur 1

Pengaruh Periklanan dan Kepercayaan Online terhadap

Proses Keputusan Pembelian

No Hipotesis Analisis

Jalur

t-

hitung

t-tabel Hasil

1 ρx1y1X1≠0 ρx1y1X1=

0,332

4,089 1,98 Ho

ditolak

2 ρx2y1X2≠0 ρx2y1X2=

0,542

6,672 1,98 Ho

ditolak

Sumber: Data primer diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Berdasarkan hasil pada tabel 4.46, tes parsial periklanan dan

kepercayaan online berpengaruh signifikan terhadap proses

keputusan pembelian. Maka dari itu persamaan dari analisis jalur

struktur I adalah:

Y1 = ρy1x1X1+ ρy1x2X2 + ϵ1

Y1 = 0,332X1 + 0,542X2 + 0,366

Untuk mencari koefisien residu adalah dengan 1–Adjusted R

square. Sehingga koefisien residu adalah: 1–0,634 = 0,366.

2) Uji t Persamaan Struktur 2

Tabel 4.47

Hasil Uji Parsial (t-Test) Struktur 2

Sumber: data diolah dengan SPSS 23.0, 2016

126

1) Hubungan antara periklanan dengan pembelian berulang

Hipotesisnya adalah:

Ho : ρx1y2 = 0, diduga bahwa tidak ada pengaruh signifikan

antara variabel periklanan terhadap pembelian berulang.

Ha: ρx1y2 ≠ 0, diduga bahwa terdapat pengaruh signifikan

antara variabel periklanan terhadap pembelian berulang.

Menurut tabel 4.47, nilai t-hitung adalah 2,018 dengan

probabilitas 0,046. t-tabel dengan signifikansi level 0,05 dan

degree of freedom (df) untuk df = n-2 atau 100-2 = 98 maka t-

tabel adalah 1,98. Hasilnya adalah t-hitung (2,018) > t-tabel

(1,98) dan nilai signifikansi 0,046 lebih kecil dari 0,05.

Maka dapat disimpulkan, Ho ditolak dan Ha diterima. Ini

berarti bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel

periklanan terhadap pembelian berulang. Hasil ini sama dengan

penelitian Liliana (2012) yang menunjukan bahwa periklanan

berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembelian berulang.

2) Hubungan antara kepercayaan online dengan pembelian

berulang

Hipotesisnya adalah:

Ho: ρx2y2 = 0, diduga bahwa tidak ada pengaruh signifikan

antara variabel kepercayaan online terhadap pembelian

berulang.

127

Ha: ρx2y2 ≠ 0, diduga bahwa terdapat pengaruh signifikan

antara variabel kepercayaan online terhadap pembelian

berulang.

Menurut tabel 4.47 nilai t-hitung adalah 3,048 dengan

probabilitas 0,003. t-tabel dengan signifikansi level 0,05 dan

degree of freedom (df) untuk df = n-2 atau 100-2 = 98 maka t-

tabel adalah 1,98. Hasilnya adalah t-hitung (3,048) > t-tabel

(1,98) dan nilai signifikansi 0,003 lebih kecil dari 0,05.

Maka dapat disimpulkan, Ho ditolak dan Ha diterima. Ini

berarti terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel

kepercayaan online terhadap pembelian berulang. Hasil ini sama

dengan penelitian yang dilakukan Prabowo, dkk (2014) dan

Siyamtina dan Hendar (2015) yang menunjukan kepercayaan

online berpengaruh positif dan signifikan secara langsung

terhadap pembelian berulang. Menurut pembelian berulang bisa

ditingkatkan melalui kepercayaan pada pembelanjaan online.

3) Hubungan antara proses keputusan pembelian dengan pembelian

berulang

Hipotesisnya adalah:

Ho : ρy1y2 = 0, diduga bahwa tidak ada pengaruh signifikan

antara variabel proses keputusan pembelian terhadap

pembelian berulang.

128

Ha : ρy1y2 ≠ 0, diduga bahwa terdapat pengaruh signifikan

antara variabel proses keputusan pembelian terhadap

pembelian berulang.

Menurut tabel 4.47, nilai t-hitung adalah 5,332 dengan

probabilitas 0,000. t-tabel dengan signifikansi level 0,05 dan

degree of freedom (df) untuk df = n-2 atau 100-2 = 98 maka t-

tabel adalah 1,98. Hasilnya adalah t-hitung (5,332) > t-tabel

(1,98) dan nilai signifikansi 0,000 lebih kecil dari 0,05.

Maka dapat disimpulkan, Ho ditolak dan Ha diterima. Ini

berarti terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel proses

keputusan pembelian terhadap pembelian berulang. Hasil ini

sama dengan penelitian yang dilakukan Prabowo, dkk (2014)

yang menunjukan proses keputusan pembelian berpengaruh

positif dan signifikan terhadap pembelian ulang.

Tabel 4.48

Uji t Persamaan Struktur 2

Pengaruh Periklanan, Kepercayaan Online

dan Proses Keputusan Pembelian terhadap Pembelian

Berulang

No Hipotesis Analisis

Jalur

t-

hitung

t-tabel Hasil

1 ρx1y2X1≠

0

ρx1y2X1=

0,197

2,018 1,98 Ho

ditolak

2 ρx2y2X2≠

0

ρx2y2X2=

0,332

3,048 1,98 Ho

ditolak

3 ρy1y2Y2≠

0

ρy1y2Y2=

0,601

5,332 1,98 Ho

ditolak

Sumber: Data primer diolah dengan SPSS 23.0, 2016

Berdasarkan hasil pada tabel 4.48 tes parsial periklanan,

kepercayaan online dan proses keputusan pembelian berpengaruh

129

signifikan terhadap pembelian berulang. Maka dari itu persamaan

dari analisis jalur struktur II adalah:

Y2 = ρy2x2X1 + ρy2x1X2+ + ρy2y1Y1 + ϵ2

Y2 = 0,197X1 + 0,332X2 + 0,601Y1 + 0,451

Untuk mencari koefisien residu adalah dengan 1–Adjusted R

square. Sehingga koefisien residu adalah: 1–0,549 = 0,451.

3. Diagram Analisis Jalur

Besarnya koefisien jalur diperlihatkan oleh hasil output diagram

jalur dengan menggunakan software SPSS 23.0. Hasil koefisien jalur

dari keseluruhan variabel dapat dilihat pada gambar di bawah ini:

Gambar 4.2

Analisis Jalur Struktur 1 dan 2

ϵ1 0,366 ϵ20,451

0,197

0,332

0,662

0,601

0,542

0,332

Sumber: data primer diolah, 2016

Berdasarkan diagram di atas, dapat diketahui terdapat dua buah

persamaan analisis jalur yaitu sebagai berikut:

Y1 = 0,332X1 + 0,542X2 + 0,366

Y2 = 0,197X1 + 0,332X2 + 0,601Y1 + 0,451

Periklanan (X1)

Kepercayaan

Online (X2)

Proses Keputusan

Pembelian (Y1)

Pembelian

Berulang (Y2)

130

G. Uji Sobel

Uji sobel dimaksudkan untuk menguji signifikansi pengaruh tidak

langsung, dengan menghitung nilai t dari koefisien variabel eksogen dan

variabel mediasi, nilai t-hitung dibandingkan dengan t-tabel. Jika nilai t-

hitung lebih besar dari nilai t-tabel maka dapat disimpulkan terjadi pengaruh

mediasi. Pengujian sobel yang dilakukan dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut:

1. Periklanan terhadap pembelian berulang melalui proses keputusan

pembelian

Hasil analisis jalur menunjukkan bahwa periklanan berpengaruh

langsung terhadap pembelian berulang dan juga berpengaruh langsung

terhadap proses keputusan pembelian. Untuk mengetahui pengaruh

periklanan terhadap pembelian berulang melalui proses keputusan

pembelian dapat diuji dengan dengan uji sobel sebagai berikut:

Hitung standard error dari koefisien indirect effect (Sx1y1)

Sx1y1 = √ y12sx1

2 + x1

2sy1

2 + sx1

2sy1

2

Di mana: x1 = 0,126

sx1 = 0,031

y1 = 0,403

sy1 = 0,076

Sx1y1 = √(0,403)2(0,031)

2 + (0,126)

2(0,076)

2 + (0,031)

2(0,076)

2

Sx1y1 = 0.0159162043

131

Berdasarkan hasil Sx1y1 ini, selanjutnya dapat menghitung nilai t

statistik pengaruh mediasi dengan rumus sebagai berikut:

Perkalian koefisien (x1y1) = (0,126)(0,403) sebesar 0.050778.

t = x y

Sx y =

0 05077

0 0 59 20 = 3.1903335143

Hasil perhitungan diperoleh nilai t-hitung sebesar 3.1903335143

lebih besar dari t-tabel dengan tingkat signifikansi 0,05 yaitu sebesar

1,98. Maka dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh mediasi antara

periklanan terhadap pembelian berulang melalui proses keputusan

pembelian.

2. Kepercayaan online terhadap pembelian berulang melalui proses

keputusan pembelian

Hasil analisis jalur menunjukkan bahwa kepercayaan online

berpengaruh langsung terhadap pembelian berulang juga berpengaruh

langsung terhadap proses keputusan pembelian. Untuk mengetahui

pengaruh kepercayaan online terhadap pembelian berulang melalui

proses keputusan pembelian dapat diuji dengan dengan uji sobel sebagai

berikut::

Hitung standard error dari koefisien indirect effect (Sx2y1)

Sx2y1 = √ y12sx2

2 + x2

2sy1

2 + sx2

2sy1

2

Di mana: x2 = 0,751

sx2 = 0,113

y1 = 0,403

sy1 = 0,076

132

Sx2y1 = √(0,403)2(0,113)

2 + (0,751)

2(0,076)

2 + (0,113)

2(0,076)

2

Sx2y1 = 0,0735202287

Berdasarkan hasil Sx2y1 ini, selanjutnya dapat menghitung nilai t

statistik pengaruh mediasi dengan rumus sebagai berikut:

Perkalian koefisien (x2y1) = (0,751)(0,403) sebesar 0,302653

t = x2y

Sx2y =

0 02 5

0 07 52022 7 = 4,1165949202

Hasil perhitungan diperoleh nilai t-hitung sebesar 4,1165949202

lebih kecil dari t-tabel dengan tingkat signifikansi 0,05 yaitu sebesar

1,98. Maka dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh mediasi antara

kepercayaan online terhadap pembelian berulang melalui proses

keputusan pembelian.

133

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis data dan pembahasan mengenai pengaruh

periklanan dan kepercayaan online terhadap proses keputusan pembelian serta

dampaknya pada pembelian berulang dalam C2C E-Commerce Tokopedia,

dengan metode analisis yang digunakan yaitu path analysis, maka dapat

ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:

1. Variabel periklanan berpengaruh signifikan terhadap variabel proses

keputusan pembelian. Hal ini berarti semakin tinggi periklanan maka

akan meningkatkan proses keputusan pembelian pada pengguna C2C E-

Commerce Tokopedia di Jakarta.

2. Variabel kepercayaan online berpengaruh signifikan terhadap variabel

proses keputusan pembelian. Hal ini berarti semakin tinggi kepercayaan

online maka akan meningkatkan proses keputusan pembelian pada

pengguna C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta.

3. Variabel periklanan dan kepercayaan online berpengaruh secara simultan

terhadap variabel proses keputusan pembelian. Hal ini berarti semakin

tinggi periklanan dan kepercayaan online maka akan semakin

meningkatkan pembelian berulang pada pengguna C2C E-Commerce

Tokopedia di Jakarta.

134

4. Variabel periklanan berpengaruh signifikan terhadap variabel pembelian

berulang. Hal ini berarti semakin tinggi periklanan maka akan

meningkatkan pembelian berulang pada pengguna C2C E-Commerce

Tokopedia di Jakarta.

5. Variabel kepercayaan online berpengaruh signifikan terhadap variabel

pembelian berulang. Hal ini berarti semakin tinggi kepercayaan online

maka akan meningkatkan pembelian berulang pada pengguna C2C E-

Commerce Tokopedia di Jakarta.

6. Variabel proses keputusan pembelian berpengaruh signifikan terhadap

variabel pembelian berulang. Hal ini berarti semakin tinggi proses

keputusan pembelian maka akan meningkatkan pembelian berulang pada

pengguna C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta.

7. Variabel periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan pembelian

berpengaruh signifikan terhadap pembelian berulang. Hal ini berarti

semakin tinggi periklanan, kepercayaan online dan proses keputusan

pembelian maka akan meningkatkan pembelian berulang pada pengguna

C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta.

8. Variabel periklanan berpengaruh terhadap pembelian berulang melalui

proses keputusan pembelian pada pengguna C2C E-Commerce

Tokopedia di Jakarta.

9. Variabel kepercayaan online berpengaruh terhadap variabel pembelian

berulang melalui variabel proses keputusan pembelian pada pengguna

C2C E-Commerce Tokopedia di Jakarta.

135

B. Saran

Berdasarkan hasil analisis dan kesimpulan di atas, maka ada beberapa

saran sebagai berikut:

1. Bagi Perusahaan

a. Variabel Periklanan

Menurut Ads.Id (2015) berdasarkan penelitian yang dilakukan

Adstensity, Tokopedia menduduki posisi teratas dengan biaya

belanja periklanan yang dihabiskan mencapai lebih dari Rp 559

miliar. Sedangkan Bukalapak yang merupakan pesaing utama

Tokopedia hanya menghabiskan total biaya belanja periklanan

sebesar Rp 119 miliar dan berada di posisi ke-lima.

Namun, menurut Top Sites E-Commerce In Indonesia,

Bukalapak menempati urutan pertama mengalahkan Tokopedia yang

berada pada urutan kedua (Alexa, 2016).

Menurut Nielsen (2013) dari jumlah 240.000.000 populasi di

Indonesia ditemukan 94 persen orang Indonesia lebih suka menonton

Televisi daripada saluran media lain. Disusul oleh Internet sebesar

33%, Radio sebesar 20%, Suratkabar sebesar 12%, Tabloid sebesar

6% dan Majalah sebesar 5%. Hal ini mengindikasikan bahwa

berbagai saluran tersebut masih merupakan sarana komunikasi

pemasaran yang cukup efektif dan efisien untuk mencapai tujuan

perusahaan hingga saat ini.

136

Namun, dari hasil penelitian diketahui bahwa responden

berpendapat periklanan yang ditampilkan kepada Pengguna C2C E-

Commerce Tokopedia di Jakarta mempunyai pengaruh baik terhadap

proses keputusan pembelian dan pembelian berulang. Akan tetapi,

dari penelitian ini ditemukan masih terdapat responden yang tidak

menyukai iklan Tokopedia.

Tokopedia sebagai situs jual beli online yang memanfaatkan

periklanan sebagai sarana komunikasi pemasaran menggunakan

strategi performance-based advertising. Hampir semua perusahaan

E-Commerce memilih untuk mempromosikan diskon-diskon barang

tertentu atau subsidi harga demi memberikan harga yang kompetitif

untuk konsumen. Dalam hal ini, sebaiknya Tokopedia menampilkan

periklanan dengan pendekatan yang lebih menyegarkan, yaitu

pendekatan emosional dan bukan sekedar pendekatan performa

iklan. Tokopedia dapat menampilkan iklan yang dapat menyentuh

hati di berbagai media, karena saat ini pemirsa tidak hanya

menggunakan pemikiran namun juga sangat menggunakan perasaan

dalam mengambil keputusan pembelian.

Sebaiknya Tokopedia menggunakan periklanan yang

menonjolkan petualangan, nasionalisme atau dengan lebih

menonjolkan visi yang diusung oleh Tokopedia sendiri.

―Membangun Indonesia Yang Lebih Baik Dengan Internet‖

merupakan visi Tokopedia yang belum banyak orang tahu, maka

137

sebaiknya Tokopedia melakukan komunikasi pemasaran, dalam hal

ini periklanan dengan lebih menonjolkan visi yang memang sudah

diusung sejak awal.

b. Variabel Kepercayaan online

Dari hasil penelitian diketahui bahwa responden

berpendapat kepercayaan online berpengaruh terhadap proses

keputusan pembelian dan pembelian berulang. Artinya tingginya

kepercayaan online konsumen menunjukkan tingginya proses

keputusan pembelian yang akan dilanjutkan dengan pembelian

berulang. Untuk dapat meningkatkan kepercayaan terhadap C2C E-

Commerce Tokopedia, perusahaan dapat menonjolkan informasi

mengenai escrow system yang digunakan, sehingga dapat

meningkatkan kepercayaan online konsumen.

Selain itu, agar terhindar dari modus penipuan online,

dalam hal ini kasus Phishing yang dialami oleh beberapa pengguna

Tokopedia, peneliti menyarankan agar selalu memastikan bahwa

situs yang dikunjungi adalah benar-benar situs resmi Tokopedia,

yaitu Tokopedia.com. selain itu, hindari juga transaksi di luar

Tokopedia dan memastikan bahwa pembayaran hanya dilakukan ke

nomer rekening PT.Tokopedia, bukan nomer rekening atas nama

pihak lain.

138

2. Bagi Akademisi

Penelitian tentang periklanan, kepercayaan online, proses

keputusan pembelian dan pembelian berulang perlu terus dilakukan

dengan menggunakan variabel-variabel lain dan metode analisis lainnya

sebagai bahan perbandingan untuk menambah referensi ilmu

pengetahuan, karena tidak selamanya teori yang ada sesuai dengan apa

yang diterapkan di lapangan.

139

DAFTAR PUSTAKA

Andy, Puta Mahkota, Suyadi, Imam & Riyadi 2014, Pengaruh Kepercayaan Dan

Kenyamanan Terhadap Keputusan Pembelian Online, Jurnal Administrasi

Bisnis (JAB), Vol. 8 No. 2.

Annisa, R. Siti, dan Widiyanto, Ibnu 2013, Antecedent Keputusan Pembelian

Online, Diponogoro Journal Of Management, Vol. 2, No. 3.

Ardyanto, Denni, Susilo, Heru, & Riyadi 20 5, ‗Pengaruh Kemudahan dan

Kepercayaan menggunakan E-Commerce terhadap Keputusan Pembelian

Online’, Jurnal Administrasi Bisnis (JAB), Vol. 22, No. 1.

Arens, William F & Schaefer, David H 2007, Essentials Of Contemporary

Advertising, McGraw-Hill Irwin.

Clow, E. Kenneth & Baack E. Donald 2012, Integrated Advertising, Promotion

and Marketing Communications, 5th

Edition, Pearson.

Desiarista, E & Rahayu Sri 2011, Analisis Pengaruh Iklan, Kepercayaan Merek

dan Citra Merek Terhadap Minat Beli Konsumen. Vol. 13 No. 1 Aset,

Maret 2011, ISSN: 1693-928X.

Djaslim, Saladin 2003, Manajemen pemasaran, Linda Karya, Bandung.

Durianto, Sugiarto, Widjaja & Supratikno 2003, Inovasi Pasar Dengan Iklan

Yang Efektif, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.

Erma, Muslichah, Supit, Henky, Hartini, Sri 2012, Penggunaan Teknologi

Internet Dalam Sistem Penjualan Online Untuk Meningkatkan Kepuasan

Dan Pembelian Berulang Produk Batik Pada Usaha Kecil Dan Menengah

Di Jawa Timur, Jurnal Manajemen Dan Kewirausahaan, Vol. 14 No. 1.

Ferrinadewi, Erna 2008, Merek dan Psikologi Konsumen Implikasi pada Strategi

Pemasaran, Edisi Pertama, Graha Ilmu, Yogyakarta.

Ghozali, Imam 2013, Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS 21

Up Date PLS Regresi, Edisi 7, Cetakan VII, Undip, Semarang.

Hermawan, Agus 2012, Komunikasi Pemasaran, Penerbit: Erlangga.

J. Setiadi, Nugroho 2003, Perilaku konsumen, PT Kencana Prenanda Media,

Jakarta.

140

Jefkins, Frank 1995, Periklanan Edisi 3, Terjemahan Haris Munandar, Erlangga,

Jakarta.

Kotler, Philip & Armstrong, Gary 2016, Principles Of Marketing 16e. Pearson.

_____, Philip & Armstrong, Gary 2014, Principles Of Marketing 15e. Pearson.

_____, Philip dan Armstrong, Gary 2008, Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi 12

Jilid 1, Erlangga: Jakarta.

_____, Philip & Armstrong, Gary 2003, Principles of Marketing, Ed 10th

,

NewJersey: Pearson Prentice Hall.

_____, Philip, Ang, Swee, H., Leong, Siew, M., & Tan, Chi, T 2009, Marketing

Management An Asian Perspective Fifth Edition, Pearson.

_____, Philip & Keller, L. Kevin 2012, Marketing Management 14e Global

Edition, Pearson Education Limited.

Laudon, K. C & Laudon, J. P 2008, Management Information System:

Organization and Technology In The Networked Enterprise, Sixth Edition,

Prentice Hall International Inc, New Jersey 07458.

Lee, Monle & Johnson, Carla 2007, Prinsip-prinsip Periklanan dalam Perspektif

Global. Jakarta: Kencana.

Liliana, Fanny 2012, Analisis Faktor-Faktor Yang Berpengaruh Terhadap

Pembelian Ulang Laptop Pada Mahasiswa Gunadarma Malang, Jurnal

Manajemen, Fakultas Ekonomi.

Mayer, R.C, Davis, J. H, & Schoorman, F. D, 1995, An Integrative Model of

Organizational Trust: Past, Present, and Future, Academy of

Management Review, Vol. 20, No. 3, 709-734.

McLeod, R & Schell, G. P 2004, Management Information Systems, Ninth

Edition. Pearson Education Inc, New Jersey 07458.

Moriarty, Sandra, Mitchell, Nancy, & Wells, William 2009, Advertising

Principles dan Practice Eight Edition, Pearson Prentice Hall.

Morissan 2010, Periklanan, Komunikasi Pemasaran Terpadu, Edisi Pertama,

Prenadamedia Group.

Mowen, C. John, dan Minor, Michael 2002, Perilaku Konsumen Jilid 1 Edisi

Kelima. Penerbit Erlangga.

141

Mujiyana, & Ellisa, Ingge 20 , ‗Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi

Keputusan Pembelian Via Internet pada Toko Online’, J@TI Undip, Vol.

VIII, No. 3.

Murwatiningsih, & Puri Erin 2013, Pengaruh Risiko dan Harga Terhadap

Keputusan Pembelian Melalui Kepercayaan, Jurnal Dinamika

Manajemen, Vol. 4 No. 2, 2086-0668.

Natalia, Pricilla, & Mulyana, Mumuh 20 , ‗Pengaruh Periklanan dan Promosi

Penjualan terhadap Keputusan Pembelian’, Jurnal Ilmiah Manajemen

Kesatuan, Vol. 2, No. 2.

Nugraha, Setiadi 2010, Perilaku Konsumen, Jakarta: Kencana.

Pardede, Ratlan & Manurung, Renhard 2014, Analisis Jalur (Path Analysis):

Teori Dan Aplikasi Dalam Riset Bisnis, Rineka Cipta.

Peter, J. Paul & Olson, Jerry 2013, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran

Edisi 9 Buku 2. Penerbit: Salemba Empat.

Prabowo, Hartiwi, Darman, Noegraheni, Enny 20 , ‗Analisis Kepercayaan

dalam C2C E-Commerce Terhadap Keputusan Pembelian serta

Dampaknya Terhadap Repurchase pada Kaskus’. Binus Business Review,

Vol. 5, No. 1.

Putra, M. Andy, Suyadi, Imam, & Riyadi 20 , ‗Pengaruh Kepercayaan dan

Kenyamanan terhadap Keputusan Pembelian Online (Studi pada

Pelanggan Website Ride Inc)’, Jurnal Administrasi Bisnis, Vol. 8, No. 2.

Rangkuti, Freddy 2015, Riset Pemasaran, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Rayport, Jeffrey F & Jarowski, Bernard, J 2004, Introduction To E-Commerce

2nd, Boston, MA: McGraw-Hill.

Razak, Nurhayan Syafiah Abdul, Marimuthu, Malliga, Omar, Azizah, & Mamat,

Mazlina 2013, Trust And Repurchase Intention On Online Tourist Services

Among Malaysian Customers, Procepedia, 1877-0428.

Riduwan & Engkos, Achmad Kuncoro 2014, Cara Menggunakan dan Memakai

Analisis Jalur (Path Analysis), AlfaBeta, Bandung.

Sandjojo, Nidjo 2014, Metode Analisis Jalur dan Aplikasinya Edisi Revisi,

Fakultas Ilmu Komputer Universitas Pembangunan Nasional ―Veteran‖,

Jakarta.

142

Sarwono, Jonathan 2007, Analisis Jalur untuk Riset Bisnis dengan SPSS, Penerbit

ANDI, Yogyakarta.

Schiffman, Leon G, & Kanuk, Lazar Leslie 2008, Consumer Behavior, 5th

Edition, Prentice Hall & Co, New Jersey.

Sen, Chen Han 2011, A Study Of Antecedent Of Customers Repurchase Behaviors

In Chain Store Supermarket, Associate Of School Of Diet, National Dong

Hwa University, Taiwan.

Simamora, Bilson 2004, Riset pemasaran, Gramedia Utama, Jakarta

Siyamtinah & Hendar 2015, Meningkatkan Pembelian Online Melalui

Kepercayaan Dan Kepuasan Pada Pembelian Online, Vol. 2 No. 1, 2302-

9791.

Strauss, Judi & Frost, Raymond 2009, E-Marketing, 5th

Pearson International

Edition, Pearson Prentice Hall, United States of America.

Sugiyono 2015, Metode Penelitian & Pengembangan Research and Development,

Penerbit AlfaBeta, Bandung.

_______ 2014, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D, Penerbit

AlfaBeta, Bandung.

________ 2010, Statistika Untuk Penelitian, Penerbit: Alfabeta, Bandung.

Supranto, J & Limakrisna, Limakrisna 2011, Perilaku Konsumen dan Strategi

Pemasaran untuk Memenangkan Persaingan Bisnis Edisi 2, Jakarta: Mitra

Wacana Media.

Suryani, T 2008, Perilaku Konsumen: Implikasi Pada Strategi Pemasaran Edisi

1, Graha Ilmu, Yogyakarta.

Sunarto, Andi 2009, Seluk Beluk E-Commerce, Gerai Ilmu, Yogyakarta.

Turban, Efraim, David King, Jae Lee, Ting-Peng Liang, & Deborah Turban 2012,

Electronic Commerce 2012 A Managerial And Social Networks

Perspectrive Seventh Edition, Pearson.

Wiyono, Gendro 2011, 3 in One Merancang Penelitian Bisnis dengan Alat

Analisis SPSS 17.0 & SmartPLS 2.0, STIM YKPN, Yogyakarta.

Zenhendel, Marzieh, Paim, Laily, Bojei Jamil, & Osman, Syuhaily 2011, The

Effects Of Trust On Online Malaysian Students Buying Behavior,

Australian Journal Of Basic And Applied Science, 1991-8178.

143

Ads Indonesia 20 5, ‗Tokopedia Pengiklan Terbesar Tahun 20 5, diakses pada 25

September 2016, https://ads.id/forums/index.php?threads/wow-tokopedia-

pengiklan-tv-terbesar-2015.230898/.

Alexa 2016, ‗Site Overview Bukalapak’, diakses pada 16 Febuari 2016,

http://www.alexa.com/siteinfo/bukalapak.com.

_____ 2016, ‗Site Overview Tokopedia’, diakses pada 16 Febuari 2016,

http://www.alexa.com/siteinfo/tokopedia.com.

_____ 2016, ‗Top Sites In Indonesia’, diakses pada 16 Febuari 2016,

http://www.alexa.com/topsites/countries/ID.

Blog Tokopedia 20 5, ‗Hati-hati Dengan Penipuan Yang Mengatasnamakan

Tokopedia‘, diakses pada 25 September 20 ,

https://blog.tokopedia.com/2015/01/hati-hati-dengan-penipuan-yang-

mengatasnamakan-tokopedia/.

Christiana, Hanindya 20 5, ‗Belanja Online, Untung atau Rugi?’, Asosiasi

Penyedia Jasa Internet Indonesia, diakses pada 11 Febuari 2016,

https://www.aturduit.com/articles/belanja-online-untung-atau-rugi/.

Daily Social dan Veritrans 2012, ‗DS Research and Veritrans Release Indonesia

E-Commerce Report 2012’, diakses pada 11 Febuari 2016,

https://dailysocial.id/post/indonesia-E-Commerce-report-2012/.

____ Social 20 5, ‗Menilik Strategi Periklanan Tokopedia‘, diakses pada 25

September 2015, https://dailysocial.id/post/menilik-strategi-pengiklanan-

tokopedia.

Kementerian Komunikasi Dan Informatika RI, ‗Kota Dengan Pengguna Internet

Terbanyak Di Indonesia Tahun 2013‘, Di akses pada 25 Agustus 2016

http://statistik.kominfo.go.id/site/data?idtree=326&iddoc=1186#

Komisi Penyiaran Indonesia 2015, Indeks Kualitas Program Siaran Televisi.

Lubis, Milladine 2014, ‗Konsumen Indonesia Mulai Menyukai Belanja Online’,

Nielsen, diakses pada 14 Febuari 2016,

http://www.nielsen.com/id/en/press-room/2014/konsumen-indonesia-

mulai-menyukai-belanja-online.html.

Lukman, Enricko 2014, ‗8 Marketplace Terbaik Indonesia Untuk Membantu Anda

Berjualan Online’, diakses pada 26 Desember 2015,

https://id.techinasia.com/marketplace-online-terbesar-indonesia-belanja.

144

_____, Enricko 2014, ‗5 Model Bisnis E-Commerce di Indonesia’, diakses pada

14 Febuari 2016, https://id.techinasia.com/5-model-bisnis-E-Commerce-

di-indonesia.

Markplus Insight dan Majalah Online Marketeers, ‗Indonesia Netizen Survei

2013’, diakses pada 12 Febuari 2016,

http://www.slideshare.net/waizly/markplus-on-Internet-user-in-indonesia-

2013-marketeers-nov-2013-edition, 2014.

_____, dan Majalah Online Marketeers 20 , ‗MarkPlus Insight Netizen Survey

2014’, diakses pada 11 Febuari 2016, https://id.techinasia.com/tingkah-

laku-pengguna-Internet-indonesia.

Mitra, Wyndo 2014, ‘Data Dari Tokopedia Menunjukan Dominasi Wanita Dalam

Hal Berbelanja Online, Baik Sebagai Pembeli Maupun Penjual Online’, di

akses pada 25 Agustus 2016, http://startupbisnis.com/ecommerce-

indonesia-data-dari-tokopedia-menunjukkan-dominasi-wanita-dalam-hal-

berbelanja-online-baik-sebagai-pembeli-maupun-penjual-online/.

Nawangwulan, Maya 20 , ‗25 Juta Orang Indonesia Pernah Jadi Korban

Kejahatan Online’, di akses pada 31 Juli 2016,

https://m.tempo.co/read/news/2016/03/08/061751927/25-juta-orang-

indonesia-pernah-jadi-korban-kejahatan-online.

Nielsen Newsletter Agustus 2011, September 2011,

http://www.nielsen.com/id/en/press-room/2014/nielsen-konsumsi-media-

lebih-tinggi-di-luar-jawa.html

Noviandari, Lina 2015, Statistik Pengguna Internet dan Social Media Terbaru

2015, diakses pada 11 Febuari 2016,

https://id.techinasia.com/talk/statistik-pengguna-Internet-dan-media-

sosial-terbaru-2015.

Setyo, Agustin Wardani 20 , ‗Orang Indonesia Paling Banyak jadi Korban

Penipuan Online’, di akses pada 31 Juli 2016,

http://tekno.liputan6.com/read/2519790/orang-indonesia-paling-banyak-

jadi-korban-penipuan-online.

We Are Social 2015, ‗Global Statshot: August 2015’, We Are Social, diakses

pada 11 Febuari 2016, http://wearesocial.sg/blog/2015/08/global-statshot-

august-2015.

145

LAMPIRAN – LAMPIRAN

Lampiran 1: Kuesioner Penelitian

Assalamu‘alaikum Wr. Wb.

Responden yang terhormat,

Sehubungan dengan penelitian yang saya lakukan sebagai tugas akhir

Strata Satu (S1), saya :

Nama : January Rizcky Fadjarina

NIM : 1112081000043

Fakultas/Jurusan : Ekonomi dan Bisnis/Manajemen

Universitas : Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta

Bermaksud melakukan penelitian ilmiah dengan judul: PENGARUH

PERIKLANAN DAN KEPERCAYAAN ONLINE TERHADAP PROSES

KEPUTUSAN PEMBELIAN SERTA DAMPAKNYA PADA PEMBELIAN

BERULANG DALAM C2C E-COMMERCE TOKOPEDIA.

Adapun kuesioner ini saya sebarkan guna kepentingan pengumpulan data

yang berkaitan dengan penelitian. Untuk itu saya mohon kepada responden untuk

bersedia mengisi kuesioner penelitian ini dengan menjawab semua pertanyaan

yang tersedia. Mohon kiranya Saudara mengisi kuesioner ini dengan sejujur-

jujurnya mengingat kualitas penelitian ini sangat tergantung pada pengisian yang

dilakukan oleh Saudara.

Atas perhatian Saudara/i, saya mengucapkan terima kasih.

Wassalamu‘alaikum Wr. Wb.

Hormat saya,

January RizckyFadjarina

146

A. Profil Responden

Petunjuk Pengisian: Berilah tanda check list (√) atau tanda silang (X) pada

pilihan jawaban yang ada.

1. Nama :……………………………….. (boleh tidak diisi)

2. Jenis Kelamin : Pria Wanita

3. Usia Anda saat ini : < 18 tahun 25 - 30 tahun

18 - < 25 tahun > 30 tahun

4. Tingkat pendidikan terakhir atau yang sedang Anda tempuh saat ini:

SD/SMP/SMA S1

Akademi (D1/D2/D3) S2/S3

5. Pekerjaan saat ini : Pelajar/Mahasiswa Wiraswasta

Pegawai Negeri Sipil Lainnya

Pegawai Swasta

B. Pertanyaan Screening

1. Apakah Anda pernah melakukan pembelian di situs Tokopedia dalam 6 bulan

terakhir?

a. Ya

b. Tidak (Anda dapat berhenti mengisi kuesioner ini)

2. Berapa kali Anda melakukan pembelian online di situs Tokopedia dalam 6

bulan terakhir?

a. 1 kali (Anda dapat berhenti mengisi kuesioner ini)

b. 2 kali

c. 3 kali

d. Lebih dari 3 kali

3. Apakah Anda pernah melakukan pembelian online di situs lain?

a. Ya

b. Tidak

4. Sebutkan situs pembelian online yang pernah Anda gunakan selain Tokopedia.

1. ……………… . ……………..

2. ……………… . ……………..

147

C. Petunjuk Pengisian Kuesioner

Isilah pertanyaan di bawah ini dengan memberikan tanda check list (Ѵ)

atau tanda silang (X) pada salah satu kolom jawaban yang ada, adapun makna

dari jawaban alternative yang ada pada kuesioner ini adalah:

Tanda Keterangan Bobot

STS Sangat Tidak Setuju 1

TS Tidak Setuju 2

R Ragu-Ragu 3

S Setuju 4

SS Sangat Setuju 5

PERIKLANAN (X1)

NO PERTANYAAN / PERNYATAAN PENILAIAN

STS TS R S SS

Melihat atau mendengar (See or Hear)

1. Saya melihat atau mendengar iklan Tokopedia

di berbagai media.

2. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, saya memperhatikan isi pesan

yang disampaikan dalam iklan tersebut.

3. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, saya tertarik dengan produk atau

layanan yang ditawarkan Tokopedia.

4. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, saya sadar bahwa Tokopedia

merupakan situs jual beli online.

Merasa (Feel)

5. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, saya ingin melakukan pembelian

online.

6. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, saya menyukai iklan tersebut.

Memahami (Understand)

7. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, saya merasa Tokopedia mampu

memenuhi kebutuhan saya.

8. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, apabila ingin melakukan

pembelian online, saya mengingat Tokopedia.

Terhubung (Connect)

148

9. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, saya mengingat logo dan slogan

yang ditampilkan Tokopedia.

10. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, saya belajar cara-cara melakukan

pembelian online.

11. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, kebiasaan belanja offline saya

berubah menjadi kebiasaan belanja online.

Percaya (Believe)

12. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, saya percaya terhadap iklan yang

ditampilkan Tokopedia.

Tindakan (Act)

13. Setelah melihat atau mendengar iklan

Tokopedia, saya akan melakukan pembelian

online di Tokopedia.

KEPERCAYAAN ONLINE (X2)

NO

PERTANYAAN / PERNYATAAN

PENILAIAN

STS TS R S SS

Kejujuran (Integrity)

14. Tokopedia jujur dalam memberikan informasi

mengenai produk.

Kemampuan (Ability)

15. Tokopedia mampu memberikan keamanan

dalam transaksi pembelian online.

Perbuatan baik (Benevolence)

16. Tokopedia melakukan usaha terbaik ketika

pembeli menemukan masalah dalam

bertransaksi online.

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN (Y1)

NO

PERTANYAAN / PERNYATAAN

PENILAIAN

STS TS R S SS

Pengenalan masalah

17. Ketika ingin melakukan pembelian online,

saya memutuskan untuk membeli di

Tokopedia.

Pencarian informasi

18. Setelah mencari informasi melalui iklan/situs

web/media massa/testimony pembeli online

lain, saya memutuskan untuk membeli di

Tokopedia.

Evaluasi alternatif

149

19. Dari berbagai alternatif situs pembelian online

yang ada, saya memutuskan untuk membeli di

Tokopedia.

Keputusan pembelian

20. Saya memutuskan untuk melakukan pembelian

online di Tokopedia.

Perilaku paska pembelian

21. Saya merasa puas setelah melakukan

pembelian online di Tokopedia.

PEMBELIAN BERULANG (Y2)

NO

PERTANYAAN / PERNYATAAN

PENILAIAN

STS TS R S SS

Membeli ulang atau tidak

22. Saya melakukan pembelian ulang di

Tokopedia.

23. Dibanding dengan situs pembelian online lain,

saya memilih Tokopedia.

24. Saya tidak akan berpindah ke situs pembelian

online lain.

150

Lampiran 2: Tabel Jawaban Responden

Periklanan (X1)

No X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 X1.5 X1.6 X1.7 X1.8 X1.9 X1.10 X1.11 X1.12 X1.13 Total

1 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 52

2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 52

3 3 4 4 3 3 4 4 3 4 4 3 3 4 46

4 4 5 3 4 4 4 4 4 5 3 4 4 4 52

5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 52

6 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 52

7 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 65

8 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 52

9 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 52

10 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 52

11 5 5 4 5 5 4 4 5 5 4 5 5 4 60

12 5 5 4 5 5 4 5 5 5 4 5 5 4 61

13 4 5 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 55

14 5 5 4 5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 63

15 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 65

16 5 5 4 5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 63

17 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 53

18 5 4 4 5 5 5 4 5 4 4 5 5 5 60

19 5 5 4 5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 62

20 5 5 3 5 5 4 4 5 5 3 5 5 4 58

21 5 5 4 5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 62

22 5 5 4 5 5 4 4 5 5 4 5 5 4 60

23 5 4 4 5 5 4 5 5 4 4 5 5 4 59

24 5 5 4 5 5 4 4 5 5 4 5 5 4 60

25 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 54

151

26 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 52

27 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 52

28 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 54

29 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 52

30 4 5 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 55

31 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 51

32 5 5 5 5 4 5 4 5 4 4 4 4 4 58

33 4 4 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 49

34 4 4 5 5 4 4 5 4 4 4 4 4 4 55

35 4 3 3 5 5 4 3 3 3 3 4 4 4 48

36 4 4 4 4 4 3 4 2 4 4 4 4 4 49

37 4 3 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 49

38 5 5 5 5 4 5 3 4 4 4 5 4 4 57

39 3 3 4 4 4 3 5 5 4 4 4 4 4 51

40 4 3 3 4 3 4 3 3 2 2 3 3 2 39

41 4 4 5 5 4 4 4 3 4 4 4 4 4 53

42 4 4 3 4 3 3 3 3 5 4 5 4 4 49

43 3 3 5 5 4 4 4 4 4 4 5 4 4 53

44 4 4 5 5 5 4 4 5 5 4 4 4 4 57

45 3 3 4 4 3 4 4 4 4 4 5 5 5 52

46 4 4 4 4 3 4 5 5 4 5 5 4 4 55

47 4 3 3 4 3 4 4 3 3 3 3 3 4 44

48 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 5 4 5 56

49 5 5 5 5 3 4 4 5 5 5 5 5 4 60

50 4 3 2 3 3 3 2 3 4 2 3 2 3 37

51 4 4 5 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 60

52 5 5 4 4 4 3 5 2 5 4 5 4 4 54

53 5 5 4 4 3 4 3 5 5 4 5 5 5 57

152

54 4 4 4 4 4 4 3 5 4 4 5 5 4 54

55 4 3 3 3 4 2 3 3 3 4 3 3 3 41

56 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 5 60

57 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4 5 57

58 4 3 3 2 3 3 4 3 3 3 2 1 2 36

59 4 4 5 5 4 4 3 4 4 4 4 4 4 53

60 4 3 3 4 3 3 4 3 2 2 4 4 4 43

61 4 4 5 5 4 4 4 5 4 4 4 5 4 56

62 4 4 4 4 3 4 3 5 5 5 5 4 5 55

63 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 51

64 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 5 5 4 53

65 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 44

66 4 4 4 4 3 3 5 4 4 4 4 4 4 51

67 5 5 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4 4 54

68 4 4 4 4 3 4 3 5 4 4 4 4 4 51

69 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 53

70 4 3 3 4 4 3 4 4 4 3 4 3 4 47

71 5 5 5 5 3 4 5 4 4 4 4 4 4 56

72 4 3 3 3 4 3 3 2 2 2 3 4 3 39

73 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4 50

74 4 4 4 4 4 3 3 5 4 4 4 4 4 51

75 5 5 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 53

76 4 4 5 5 4 5 5 5 5 4 5 4 4 59

77 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 4 54

78 4 4 4 4 4 3 3 5 5 4 4 4 4 52

79 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 5 5 5 54

80 4 4 3 3 4 3 4 2 2 3 3 4 4 43

81 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 51

153

Kepercayaan Online (X2)

No X2.1 X2.2 X2.3 Total

1 3 3 4 10

2 4 4 4 12

3 4 4 4 12

4 4 4 4 12

5 5 5 5 15

6 4 4 4 12

82 4 4 4 5 5 4 5 4 4 4 4 4 5 56

83 4 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 50

84 4 4 4 5 5 4 4 5 5 4 4 4 4 56

85 4 4 4 5 5 5 4 4 5 4 5 5 4 58

86 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 5 5 4 53

87 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 51

88 4 4 4 5 5 4 5 3 4 4 4 4 5 55

89 4 4 4 4 4 4 3 5 5 4 4 4 4 53

90 4 3 3 3 2 1 2 3 4 3 3 4 3 38

91 4 3 2 2 1 1 2 3 3 4 4 3 3 35

92 5 4 4 3 4 3 3 3 4 5 4 4 4 50

93 4 4 4 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 54

94 5 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 56

95 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 3 47

96 4 5 4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 3 52

97 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 54

98 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 3 52

99 5 5 5 5 5 3 4 4 5 4 5 5 4 59

100 4 4 4 3 3 3 3 3 4 3 4 4 3 45

154

7 4 4 4 12

8 4 4 4 12

9 5 5 4 14

10 5 5 4 14

11 4 4 4 12

12 5 5 5 15

13 5 5 5 15

14 5 5 5 15

15 4 4 4 12

16 5 5 5 15

17 5 5 5 15

18 5 5 4 14

19 5 5 5 15

20 5 5 4 14

21 5 5 4 14

22 5 5 4 14

23 4 4 4 12

24 4 4 4 12

25 4 4 4 12

26 4 4 5 13

27 4 4 4 12

28 4 4 4 12

29 5 5 4 14

30 5 5 4 14

31 4 5 5 14

32 4 4 4 12

33 4 4 4 12

34 4 4 4 12

155

35 4 3 5 12

36 4 4 4 12

37 4 4 5 13

38 5 4 4 13

39 4 4 4 12

40 4 3 3 10

41 4 4 4 12

42 4 4 4 12

43 4 4 4 12

44 4 4 4 12

45 4 4 5 13

46 4 5 5 14

47 4 5 5 14

48 4 5 5 14

49 5 5 5 15

50 3 2 3 8

51 4 5 4 13

52 4 4 4 12

53 4 4 4 12

54 4 4 4 12

55 4 3 3 10

56 4 4 4 12

57 4 4 4 12

58 3 3 2 8

59 4 4 4 12

60 4 4 4 12

61 5 4 5 14

62 4 4 4 12

156

63 4 4 4 12

64 4 4 4 12

65 3 3 2 8

66 4 5 5 14

67 4 5 5 14

68 4 5 5 14

69 5 5 5 15

70 4 3 3 10

71 4 5 4 13

72 4 3 4 11

73 4 4 5 13

74 3 4 5 12

75 4 4 5 13

76 4 4 5 13

77 4 5 4 13

78 4 4 5 13

79 4 4 5 13

80 3 2 3 8

81 4 4 4 12

82 4 4 4 12

83 4 4 4 12

84 4 5 5 14

85 4 5 5 14

86 4 4 4 12

87 4 4 4 12

88 4 4 4 12

89 4 4 5 13

90 3 3 2 8

157

91 3 2 3 8

92 5 4 4 13

93 4 4 4 12

94 4 4 4 12

95 4 3 3 10

96 4 4 4 12

97 4 4 4 12

98 4 4 4 12

99 4 4 5 13

100 3 3 3 9

Proses Keputusan Pembelian (Y1)

No Y1.1 Y1.2 Y1.3 Y1.4 Y1.5 Total

1 4 4 4 4 4 20

2 4 4 4 4 4 20

3 4 4 4 4 4 20

4 5 3 4 5 3 20

5 4 4 4 4 4 20

6 4 4 4 4 4 20

7 5 5 5 5 5 25

8 4 4 4 4 4 20

9 4 4 4 4 4 20

10 4 4 4 4 4 20

11 5 4 4 5 4 22

12 5 4 4 5 4 22

13 5 4 4 5 4 22

14 5 4 5 5 4 23

15 5 5 5 5 5 25

158

16 5 4 5 5 4 23

17 4 4 4 4 4 20

18 4 4 5 4 4 21

19 5 4 5 5 4 23

20 5 3 4 5 3 20

21 5 4 5 5 4 23

22 5 4 4 5 4 22

23 4 4 4 4 4 20

24 5 4 4 5 4 22

25 5 4 4 5 4 22

26 4 4 4 4 4 20

27 4 4 4 4 4 20

28 4 4 5 4 4 21

29 4 4 4 4 4 20

30 5 4 4 5 4 22

31 5 4 4 5 4 22

32 4 4 4 4 4 20

33 4 4 4 4 4 20

34 4 4 5 4 4 21

35 4 4 4 4 4 20

36 4 4 4 4 4 20

37 5 4 4 5 4 22

38 4 5 4 4 5 22

39 4 4 4 4 4 20

40 4 3 3 2 3 15

41 4 4 4 4 4 20

42 4 4 3 4 4 19

43 4 4 4 4 4 20

159

44 4 4 3 4 4 19

45 5 4 4 5 4 22

46 5 4 4 5 4 22

47 5 4 4 5 4 22

48 5 4 5 5 4 23

49 5 5 5 5 5 25

50 3 3 4 3 2 15

51 4 4 4 4 4 20

52 4 4 4 4 4 20

53 4 4 4 4 4 20

54 4 4 4 4 4 20

55 3 4 4 4 4 19

56 4 4 4 4 4 20

57 4 4 4 4 4 20

58 4 3 2 3 3 15

59 4 4 4 4 4 20

60 4 4 4 4 4 20

61 5 5 5 5 5 25

62 4 4 4 4 4 20

63 4 4 4 4 4 20

64 4 4 4 4 4 20

65 3 3 2 2 2 12

66 5 4 4 5 4 22

67 5 4 4 5 4 22

68 5 4 5 5 4 23

69 5 5 5 5 5 25

70 3 4 5 5 4 21

71 4 4 4 4 4 20

160

72 4 3 3 4 4 18

73 5 4 5 5 4 23

74 5 3 4 5 3 20

75 5 4 5 5 4 23

76 5 4 4 5 4 22

77 4 4 4 4 4 20

78 5 4 4 5 4 22

79 5 4 4 5 4 22

80 4 3 3 2 2 14

81 4 4 4 4 4 20

82 4 4 5 4 4 21

83 4 4 4 4 4 20

84 5 4 4 5 4 22

85 5 4 4 5 4 22

86 4 4 4 4 4 20

87 4 4 4 4 4 20

88 4 4 5 4 4 21

89 5 4 4 5 4 22

90 4 4 4 4 4 20

91 3 2 1 3 3 12

92 4 5 4 4 5 22

93 4 4 4 4 4 20

94 4 4 4 4 4 20

95 4 3 3 4 3 17

96 4 4 3 4 4 19

97 4 4 4 4 4 20

98 4 4 3 4 4 19

99 5 4 4 5 4 22

161

100 4 3 4 3 3 17

Pembelian Berulang (Y2)

No Y2.1 Y2.2 Y2.3 Total

1 4 4 4 12

2 4 4 3 11

3 4 4 4 12

4 4 4 3 11

5 5 4 4 13

6 5 5 4 14

7 5 5 4 14

8 5 5 5 15

9 5 5 5 15

10 5 5 5 15

11 4 5 4 13

12 5 4 4 13

13 4 4 4 12

14 5 4 4 13

15 5 4 4 13

16 4 4 4 12

17 5 4 4 13

18 4 4 4 12

19 4 4 4 12

20 4 4 4 12

21 4 5 5 14

22 4 4 4 12

23 4 4 4 12

24 4 4 4 12

162

25 5 4 4 13

26 5 5 4 14

27 5 5 4 14

28 5 5 5 15

29 5 5 5 15

30 5 5 5 15

31 5 5 4 14

32 4 4 4 12

33 4 4 4 12

34 4 4 5 13

35 4 4 3 11

36 4 4 4 12

37 5 4 4 13

38 4 4 4 12

39 4 4 4 12

40 4 4 4 12

41 4 4 4 12

42 4 4 3 11

43 4 4 4 12

44 4 4 3 11

45 5 4 4 13

46 5 5 4 14

47 5 5 4 14

48 5 5 5 15

49 5 5 5 15

50 4 3 2 9

51 4 5 4 13

52 5 4 4 13

163

53 4 4 4 12

54 5 4 4 13

55 5 4 4 13

56 4 4 4 12

57 5 4 4 13

58 3 2 3 8

59 4 4 4 12

60 4 4 4 12

61 4 5 5 14

62 4 4 4 12

63 4 4 4 12

64 4 4 4 12

65 4 3 2 9

66 5 5 4 14

67 5 5 4 14

68 5 5 5 15

69 5 5 5 15

70 5 5 5 15

71 4 5 4 13

72 4 3 3 10

73 5 4 5 14

74 5 4 4 13

75 5 4 5 14

76 5 4 4 13

77 4 5 4 13

78 5 4 4 13

79 5 4 4 13

80 3 3 2 8

164

81 4 4 4 12

82 4 4 5 13

83 4 4 4 12

84 4 4 4 12

85 5 5 4 14

86 4 4 4 12

87 4 4 4 12

88 4 4 5 13

89 5 4 4 13

90 4 4 4 12

91 4 3 2 9

92 4 4 4 12

93 4 4 4 12

94 4 4 4 12

95 3 4 3 10

96 4 4 3 11

97 4 4 4 12

98 4 4 3 11

99 5 4 4 13

100 4 2 2 8

165

Lampiran 3: Hasil Uji Kualitas Data

A. Uji Validitas Data

1. Variabel Periklanan

2. Variabel Kepercayaan Online

166

3. Variabel Proses Keputusan Pembelian

4. Variabel Pembelian Berulang

167

B. Uji Reliabilitas Data

1. Variabel Periklanan

2. Variabel Kepercayaan Online

168

3. Variabel Proses Keputusan Pembelian

169

4. Variabel Pembelian Berulang

Lampiran 4 : Statistik Deskriptif

1. Variabel Periklanan

170

171

172

2. Variabel Kepercayaan Online

173

3. Variabel Proses Keputusan Pembelian

174

4. Variabel Pembelian Berulang

175

Lampiran 5: Hasil Kolerasi Semua Variabel

176

Lampiran 6: Hasil Pengujian Analisis Jalur

1. Pengujian Struktur 1

2. Pengujian Struktur 2

177