POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI

SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI

LUSIA NIA KURNIANTI, SH., MH.

1. Bargaining continuum(proses Offer dan Acceptance dalam rangkaian tawar menawar)

• Menggambarkan hubungan antara penawaran-penawaran dari dua negosiator.

• Kita buka dengan titik masuk kita; titik dimana kita bergerak adalah titik keluar.

• Jika titik keluar kita saling numpang tindih, maka kita dapat menempati daerah di sekitar tempat yang saling tumpang tindih tersebut. Tempat ini disebut daerah penyelesaian.

2. The Best alternative to negotiated agreement(alternatif terbaik bagi persetujuan yang dinegosiasikan)

• Tuliskan segala sesuatu yang menurut Anda dapat dilakukan jika Anda gagal mencapai persetujuan yang dapat diterima semua pihak.

• Ubah alternatif-alternatif yang menjanjikan menjadi pilihan-pilihan yang praktis

• Biasanya disingkat BATNA

Semakin menarik alternatif yang kita usulkan, semakin (power) yang kita miliki.

Hal-hal berikut ini akan membantu mengembangkan alternatif terbaik dalam persetujuan yang dinegosiasikan

• Pilih satu pilihan yang merupakan pilihan terbaik Anda. Inilah alternatif terbaik Anda.

• Nilai semua usulan berdasarkan alternatif terbaik ini.• Jika ada penawaran (offer) yang lebih baik dari pada

alternatif terbaik Anda, pertimbangkanlah untuk menerima penawaran tersebut.

• Jika penawaran lebih buruk daripada alternatif terbaik Anda, negosiasikan untuk mengadakan perbaikan.

• Jika mereka tidak mau memperbaiki penawaran tersebut, gunakan alternatif terbaik Anda.

3. Contract law (hukum kontrak)

• Kontrak menentukan syarat-syarat bisnis atau hubungan antar individu. Kontrak dapat dipaksakan secara hukum (meskipun pelaksanaannya bervariasi di setiap negara)

• Umumnya, penawaran (offer) di dalam kontrak sah jika pihak-pihak yang terkait mengkomunikasikan keinginan mereka untuk saling terikat kontrak dan jika tawar-menawar ditetapkan (ini suatu pertimbangan).

• Kontrak dinyatakan sah, kecuali jika Anda dapat membuktikan bahwa itu merupakan paksaan, penipuan, sesuatu yang ilegal atau mempunyai pengaruh yang tak semestinya.

Kontrak umumnya mengandung 6 hal utama dalam negosiasi:

1. Identitas dan lokasi setiap pihak yang melakukan kontrak.

2. Sesuatu yang mereka kontrakkan

3. Apa imbangannya jika melakukan kontrak

4. Apa hukumnya jika tidak melaksanakan kontrak

5. Waktu, dasar-dasar ilegal, pengembangan dan peraturan-peraturan perbaikan

6. Tanda tangan berbagai pihak

4. Culture Differences (perbedaan budaya)

• Perbedaan budaya sangat diperhitungkan.• Bila Anda ingin berbisnis dengan mereka, maka Anda

harus menyesuaikan cara Anda yang ‘”asing” dengan cara mereka, bukan mereka terhadap anda.

• Terimalah perbedaan tersebut dan sesuaikanlah diri Anda sedapat mungkin.

* Jika langkah negosiasi orang Jepang lebih lambat daripada Anda, lebih baik Anda memperlambat langkah Anda.

* Jika langkah orang Amerika lebih cepat, lebih baik Anda mempecepat langkah Anda.

* Jika Anda orang Arab tidak disiplin waktu, maka maklumilah keadaan itu bila Anda melakukan negosiasi dengan mereka

• Jika orang Rusia suka curiga, janganlah bertingkah laku mencurigakan.

• Jika orang Cina menanyakan pertanyaan yang sama terus-menerus dan tidak mau mendapatkan jawaban “tidak”, jawablah dengan sabar dan dengan varias kata “tidak”

5. Dalam Negosiasi perlu “Emotion control” (penguasaan emosi)

• Jika dipergunakan dengan benar, emosi dapat membantu negosiator menyatakan keinginannya

* mengirim pesan;

* memberi tanda harapan (expectation);

* membuat ancaman (threat) dan janji (promise);

* mengadakan hubungan (rapport);

* mengatasi rintangan;

* memperkuat kepercayaan (thrust);

* mengubah persepsi (perception).

• Ada jebakan-jebakan emosional dalam:

• Ketegangan emosional dapat dikurangi dengan:

* menahan diri untuk tidak menimbulkan hambatan (inhibitation);

* menahan diri untuk tidak menghina kelemahan kemunduran mereka;

* menunjukkan pengertian, meskipun tidak setuju, terhadap pandangan dan kepentingan (interest) mereka;

* menahan diri untuk tidak menyerang secara emosional;

* menahan diri untuk tidak menantang motif, kejujuran, legitimasi mereka.

6. Contoh Negosiasi dalam hal Lease (kontrak sewa)

• Dengan siapa saja persetujuan tersebut dibuat?• Apakah ada keterangan tentang status calon penyewa?

Jika dinetralkan dengan tidak benar, properti tersebut dikembalikan tanpa kompensasi dan tanpa ganti rugi uang.

• Siapa yang menjamin kewajiban pihak yang melakukan kontrak sewa?

• Apa sebenarnya yang disewa?• Berapa sewanya?• Kapan pembayaran kontrak sewa tersebut (dimuka atau

bayar belakang, bulanan, triwulan)?

• Berapa lama waktunya?• Kapan dimulainya?• Dapatkah kontrak diperpanjang dan atas inisiatif siapa?

7. Listening procedure (tata cara mendengar)

• Keahlian yang paling kurang berhasil pada negosiator di bawah rata-rata adalah mendengar

• Mendengarkan apa yang dikatakan negosiator adalah tugas yang berat.

• Ada bebarapa syarat untuk melatih bagaimana menjadi pendengar yang baik.

* Ajukan pertanyaan (questions) untuk mendapatkan penjelasan.

* Ringkas pernyataan sampai memuaskan pembicara

* Jangan melakukan interupsi

* Hindari menyatakan penolakan tentang apa yang mereka nyatakan sebelum mereka selesai bicara.

* Berhenti menebak-nebak apa yang akan mereka katakan (Anda akan kehilangan kejutan).

* Jangan menilai pesan dengan penilai pembawa pesan.

* Hargai pernyataan mereka