Transcript
Page 1: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI

SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI

LUSIA NIA KURNIANTI, SH., MH.

Page 2: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

1. Bargaining continuum(proses Offer dan Acceptance dalam rangkaian tawar menawar)

• Menggambarkan hubungan antara penawaran-penawaran dari dua negosiator.

• Kita buka dengan titik masuk kita; titik dimana kita bergerak adalah titik keluar.

• Jika titik keluar kita saling numpang tindih, maka kita dapat menempati daerah di sekitar tempat yang saling tumpang tindih tersebut. Tempat ini disebut daerah penyelesaian.

Page 3: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

2. The Best alternative to negotiated agreement(alternatif terbaik bagi persetujuan yang dinegosiasikan)

• Tuliskan segala sesuatu yang menurut Anda dapat dilakukan jika Anda gagal mencapai persetujuan yang dapat diterima semua pihak.

• Ubah alternatif-alternatif yang menjanjikan menjadi pilihan-pilihan yang praktis

• Biasanya disingkat BATNA

Semakin menarik alternatif yang kita usulkan, semakin (power) yang kita miliki.

Hal-hal berikut ini akan membantu mengembangkan alternatif terbaik dalam persetujuan yang dinegosiasikan

Page 4: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

• Pilih satu pilihan yang merupakan pilihan terbaik Anda. Inilah alternatif terbaik Anda.

• Nilai semua usulan berdasarkan alternatif terbaik ini.• Jika ada penawaran (offer) yang lebih baik dari pada

alternatif terbaik Anda, pertimbangkanlah untuk menerima penawaran tersebut.

• Jika penawaran lebih buruk daripada alternatif terbaik Anda, negosiasikan untuk mengadakan perbaikan.

• Jika mereka tidak mau memperbaiki penawaran tersebut, gunakan alternatif terbaik Anda.

Page 5: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

3. Contract law (hukum kontrak)

• Kontrak menentukan syarat-syarat bisnis atau hubungan antar individu. Kontrak dapat dipaksakan secara hukum (meskipun pelaksanaannya bervariasi di setiap negara)

• Umumnya, penawaran (offer) di dalam kontrak sah jika pihak-pihak yang terkait mengkomunikasikan keinginan mereka untuk saling terikat kontrak dan jika tawar-menawar ditetapkan (ini suatu pertimbangan).

• Kontrak dinyatakan sah, kecuali jika Anda dapat membuktikan bahwa itu merupakan paksaan, penipuan, sesuatu yang ilegal atau mempunyai pengaruh yang tak semestinya.

Page 6: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

Kontrak umumnya mengandung 6 hal utama dalam negosiasi:

1. Identitas dan lokasi setiap pihak yang melakukan kontrak.

2. Sesuatu yang mereka kontrakkan

3. Apa imbangannya jika melakukan kontrak

4. Apa hukumnya jika tidak melaksanakan kontrak

5. Waktu, dasar-dasar ilegal, pengembangan dan peraturan-peraturan perbaikan

6. Tanda tangan berbagai pihak

Page 7: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

4. Culture Differences (perbedaan budaya)

• Perbedaan budaya sangat diperhitungkan.• Bila Anda ingin berbisnis dengan mereka, maka Anda

harus menyesuaikan cara Anda yang ‘”asing” dengan cara mereka, bukan mereka terhadap anda.

• Terimalah perbedaan tersebut dan sesuaikanlah diri Anda sedapat mungkin.

* Jika langkah negosiasi orang Jepang lebih lambat daripada Anda, lebih baik Anda memperlambat langkah Anda.

* Jika langkah orang Amerika lebih cepat, lebih baik Anda mempecepat langkah Anda.

Page 8: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

* Jika Anda orang Arab tidak disiplin waktu, maka maklumilah keadaan itu bila Anda melakukan negosiasi dengan mereka

• Jika orang Rusia suka curiga, janganlah bertingkah laku mencurigakan.

• Jika orang Cina menanyakan pertanyaan yang sama terus-menerus dan tidak mau mendapatkan jawaban “tidak”, jawablah dengan sabar dan dengan varias kata “tidak”

Page 9: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

5. Dalam Negosiasi perlu “Emotion control” (penguasaan emosi)

• Jika dipergunakan dengan benar, emosi dapat membantu negosiator menyatakan keinginannya

* mengirim pesan;

* memberi tanda harapan (expectation);

* membuat ancaman (threat) dan janji (promise);

* mengadakan hubungan (rapport);

* mengatasi rintangan;

* memperkuat kepercayaan (thrust);

* mengubah persepsi (perception).

• Ada jebakan-jebakan emosional dalam:

Page 10: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

• Ketegangan emosional dapat dikurangi dengan:

* menahan diri untuk tidak menimbulkan hambatan (inhibitation);

* menahan diri untuk tidak menghina kelemahan kemunduran mereka;

* menunjukkan pengertian, meskipun tidak setuju, terhadap pandangan dan kepentingan (interest) mereka;

* menahan diri untuk tidak menyerang secara emosional;

* menahan diri untuk tidak menantang motif, kejujuran, legitimasi mereka.

Page 11: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

6. Contoh Negosiasi dalam hal Lease (kontrak sewa)

• Dengan siapa saja persetujuan tersebut dibuat?• Apakah ada keterangan tentang status calon penyewa?

Jika dinetralkan dengan tidak benar, properti tersebut dikembalikan tanpa kompensasi dan tanpa ganti rugi uang.

• Siapa yang menjamin kewajiban pihak yang melakukan kontrak sewa?

• Apa sebenarnya yang disewa?• Berapa sewanya?• Kapan pembayaran kontrak sewa tersebut (dimuka atau

bayar belakang, bulanan, triwulan)?

Page 12: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

• Berapa lama waktunya?• Kapan dimulainya?• Dapatkah kontrak diperpanjang dan atas inisiatif siapa?

Page 13: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

7. Listening procedure (tata cara mendengar)

• Keahlian yang paling kurang berhasil pada negosiator di bawah rata-rata adalah mendengar

• Mendengarkan apa yang dikatakan negosiator adalah tugas yang berat.

• Ada bebarapa syarat untuk melatih bagaimana menjadi pendengar yang baik.

* Ajukan pertanyaan (questions) untuk mendapatkan penjelasan.

* Ringkas pernyataan sampai memuaskan pembicara

* Jangan melakukan interupsi

Page 14: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI  SUATU PENDEKATAN  DARI SEGI HUKUM EKONOMI

* Hindari menyatakan penolakan tentang apa yang mereka nyatakan sebelum mereka selesai bicara.

* Berhenti menebak-nebak apa yang akan mereka katakan (Anda akan kehilangan kejutan).

* Jangan menilai pesan dengan penilai pembawa pesan.

* Hargai pernyataan mereka


Top Related