![Page 1: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/1.jpg)
POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI
SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI
LUSIA NIA KURNIANTI, SH., MH.
![Page 2: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/2.jpg)
1. Bargaining continuum(proses Offer dan Acceptance dalam rangkaian tawar menawar)
• Menggambarkan hubungan antara penawaran-penawaran dari dua negosiator.
• Kita buka dengan titik masuk kita; titik dimana kita bergerak adalah titik keluar.
• Jika titik keluar kita saling numpang tindih, maka kita dapat menempati daerah di sekitar tempat yang saling tumpang tindih tersebut. Tempat ini disebut daerah penyelesaian.
![Page 3: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/3.jpg)
2. The Best alternative to negotiated agreement(alternatif terbaik bagi persetujuan yang dinegosiasikan)
• Tuliskan segala sesuatu yang menurut Anda dapat dilakukan jika Anda gagal mencapai persetujuan yang dapat diterima semua pihak.
• Ubah alternatif-alternatif yang menjanjikan menjadi pilihan-pilihan yang praktis
• Biasanya disingkat BATNA
Semakin menarik alternatif yang kita usulkan, semakin (power) yang kita miliki.
Hal-hal berikut ini akan membantu mengembangkan alternatif terbaik dalam persetujuan yang dinegosiasikan
![Page 4: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/4.jpg)
• Pilih satu pilihan yang merupakan pilihan terbaik Anda. Inilah alternatif terbaik Anda.
• Nilai semua usulan berdasarkan alternatif terbaik ini.• Jika ada penawaran (offer) yang lebih baik dari pada
alternatif terbaik Anda, pertimbangkanlah untuk menerima penawaran tersebut.
• Jika penawaran lebih buruk daripada alternatif terbaik Anda, negosiasikan untuk mengadakan perbaikan.
• Jika mereka tidak mau memperbaiki penawaran tersebut, gunakan alternatif terbaik Anda.
![Page 5: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/5.jpg)
3. Contract law (hukum kontrak)
• Kontrak menentukan syarat-syarat bisnis atau hubungan antar individu. Kontrak dapat dipaksakan secara hukum (meskipun pelaksanaannya bervariasi di setiap negara)
• Umumnya, penawaran (offer) di dalam kontrak sah jika pihak-pihak yang terkait mengkomunikasikan keinginan mereka untuk saling terikat kontrak dan jika tawar-menawar ditetapkan (ini suatu pertimbangan).
• Kontrak dinyatakan sah, kecuali jika Anda dapat membuktikan bahwa itu merupakan paksaan, penipuan, sesuatu yang ilegal atau mempunyai pengaruh yang tak semestinya.
![Page 6: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/6.jpg)
Kontrak umumnya mengandung 6 hal utama dalam negosiasi:
1. Identitas dan lokasi setiap pihak yang melakukan kontrak.
2. Sesuatu yang mereka kontrakkan
3. Apa imbangannya jika melakukan kontrak
4. Apa hukumnya jika tidak melaksanakan kontrak
5. Waktu, dasar-dasar ilegal, pengembangan dan peraturan-peraturan perbaikan
6. Tanda tangan berbagai pihak
![Page 7: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/7.jpg)
4. Culture Differences (perbedaan budaya)
• Perbedaan budaya sangat diperhitungkan.• Bila Anda ingin berbisnis dengan mereka, maka Anda
harus menyesuaikan cara Anda yang ‘”asing” dengan cara mereka, bukan mereka terhadap anda.
• Terimalah perbedaan tersebut dan sesuaikanlah diri Anda sedapat mungkin.
* Jika langkah negosiasi orang Jepang lebih lambat daripada Anda, lebih baik Anda memperlambat langkah Anda.
* Jika langkah orang Amerika lebih cepat, lebih baik Anda mempecepat langkah Anda.
![Page 8: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/8.jpg)
* Jika Anda orang Arab tidak disiplin waktu, maka maklumilah keadaan itu bila Anda melakukan negosiasi dengan mereka
• Jika orang Rusia suka curiga, janganlah bertingkah laku mencurigakan.
• Jika orang Cina menanyakan pertanyaan yang sama terus-menerus dan tidak mau mendapatkan jawaban “tidak”, jawablah dengan sabar dan dengan varias kata “tidak”
![Page 9: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/9.jpg)
5. Dalam Negosiasi perlu “Emotion control” (penguasaan emosi)
• Jika dipergunakan dengan benar, emosi dapat membantu negosiator menyatakan keinginannya
* mengirim pesan;
* memberi tanda harapan (expectation);
* membuat ancaman (threat) dan janji (promise);
* mengadakan hubungan (rapport);
* mengatasi rintangan;
* memperkuat kepercayaan (thrust);
* mengubah persepsi (perception).
• Ada jebakan-jebakan emosional dalam:
![Page 10: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/10.jpg)
• Ketegangan emosional dapat dikurangi dengan:
* menahan diri untuk tidak menimbulkan hambatan (inhibitation);
* menahan diri untuk tidak menghina kelemahan kemunduran mereka;
* menunjukkan pengertian, meskipun tidak setuju, terhadap pandangan dan kepentingan (interest) mereka;
* menahan diri untuk tidak menyerang secara emosional;
* menahan diri untuk tidak menantang motif, kejujuran, legitimasi mereka.
![Page 11: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/11.jpg)
6. Contoh Negosiasi dalam hal Lease (kontrak sewa)
• Dengan siapa saja persetujuan tersebut dibuat?• Apakah ada keterangan tentang status calon penyewa?
Jika dinetralkan dengan tidak benar, properti tersebut dikembalikan tanpa kompensasi dan tanpa ganti rugi uang.
• Siapa yang menjamin kewajiban pihak yang melakukan kontrak sewa?
• Apa sebenarnya yang disewa?• Berapa sewanya?• Kapan pembayaran kontrak sewa tersebut (dimuka atau
bayar belakang, bulanan, triwulan)?
![Page 12: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/12.jpg)
• Berapa lama waktunya?• Kapan dimulainya?• Dapatkah kontrak diperpanjang dan atas inisiatif siapa?
![Page 13: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/13.jpg)
7. Listening procedure (tata cara mendengar)
• Keahlian yang paling kurang berhasil pada negosiator di bawah rata-rata adalah mendengar
• Mendengarkan apa yang dikatakan negosiator adalah tugas yang berat.
• Ada bebarapa syarat untuk melatih bagaimana menjadi pendengar yang baik.
* Ajukan pertanyaan (questions) untuk mendapatkan penjelasan.
* Ringkas pernyataan sampai memuaskan pembicara
* Jangan melakukan interupsi
![Page 14: POKOK-POKOK PEMIKIRAN TENTANG TEKNIK NEGOSIASI SUATU PENDEKATAN DARI SEGI HUKUM EKONOMI](https://reader030.vdokumen.com/reader030/viewer/2022012819/56813fee550346895daaf691/html5/thumbnails/14.jpg)
* Hindari menyatakan penolakan tentang apa yang mereka nyatakan sebelum mereka selesai bicara.
* Berhenti menebak-nebak apa yang akan mereka katakan (Anda akan kehilangan kejutan).
* Jangan menilai pesan dengan penilai pembawa pesan.
* Hargai pernyataan mereka