PENGARUH PENJUALAN PERSONAL, PROMOSI PENJUALAN

DAN CITRA BANK TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH

MENABUNG DI BANK BRI MOJOKERTO

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Penyelesaian

Program Pendidikan Strata Satu

Jurusan Manajemen

Oleh :

IBATIN MAGHFIROH

2013210508

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI PERBANAS

SURABAYA

2017

ii

iii

iv

v

MOTTO

Do the best, be good, then you will be the best

Kesuksesan hanya dapat diraih dengan segala upaya dan usaha yang disertai dengan do’a Karena sesungguhnya nasib seseorang manusia tidak akan berubah dengan sendirinya tanpa berusaha.

Jadi diri sendiri, cari jati diri, dan dapetin hidup yang mandiri optimis karena hidup terus mengalir dan kehidupan terus berputar. Sesekali lihat kebelakang untuk melanjutkan perjalanan yang tiada berujung.

vi

PERSEMBAHAN

Bismillahirrohmanirohhim,

Alhamdulillah kepada Allah SWT atas segala rahmat-Nya telah terselesaikan skripsi

ini. Skripsi ini saya persembahkan untuk :

1. H. Mardiyulloh (Abah)

2. Hj.Ngati’ah ( Ibu)

3. Hermin (Kakak)

4. Ismaiyah (Kakak)

5. Mahfud ( Kakak)

6. D.D.Ardianto ( Calon Suami )

Kedua orangtua saya yang selalu memberikan kasih sayang, memberikan doa-doa

yang terbaik, menjadi tauladan dan guru kehidupan buat saya dan selalu memberikan

dukungan lahir maupun batin. Untuk kakak- kakak dan calon suami yang selalu

mengingatkan selalu berdoa, semangat dan belajar agar diberikan kemudahan.

Terima kasih untuk kakek dan nenek yang selalu mendoakan. Terima kasih untuk

dosen pembimbing Emma Julianti,S.E.,MM. yang selalu memberikan ilmu-ilmunya,

motivasi dan dukungan yang terbaik untuk saya.

vii

Terima kasih untuk teman-teman saya Putri Hariati, rifdah, Endang, Novita, mala,

Aini, kartika dan teman-teman lainnya.

Teman-teman satu bimbingan Firda, Chandra, Indah, Firma atas motivasi-motivasi

yang diberikan kepada saya.

Terima kasih seluruh pihak yang sudah memberikan dukungan, doa, motivasi-

motivasi kepada saya, yang tidak bisa saya sebutkan satu per satu.

viii

KATA PENGANTAR

Puji Syukur saya panjatkan kehadirat Tuhan yang Maha Esa, karena atas

RahmatNya penyusun dapat menyelesaikan skrisi ini dengan judul “Pengaruh

Penjualan Personal, Promosi Penjualan dan Citra Bank terhadap Keputusan Nasabah

Menabung di Bank BRI Mojokerto”.

Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan

Studi Strata Satu Jurusan Manajemen di Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Perbanas

Surabaya. Dalam menyusun Skripsi ini tidak akan terwujud tanpa adanya bantuan,

dukungan, serta bimbingan dari berbagai pihak. Oleh karena itu dalam kesempatan

ini, dengan ketulusan hati dan rasa hormat, penyusun ingin mengucapkan terima

kasih kepada :

1. Bapak Dr.Lutfi, M.Fin selaku Ketua STIE Perbanas Surabaya.

2. Ibu Dr.Muazaroh,SE.,M.T. Ketua Program Studi Manajemen STIE PERBANAS

Surabaya.

3. Bapak Mochamad Nurhadi,S.Kom.,M.M. selaku dosen wali yang telah

membimbing peneliti selama menempuh pendidikan di STIE Perbanas Surabaya.

4. Ema Yulianti,S.E.,M.M selaku dosen pembimbing dalam pembuatan skripsi yang

telah banyak memberikan arahan selama proses pengerjaan skripsi.

5. Bapak Ibu Dosen STIE PERBANAS Surabaya yang telah memberikan ilmu dan

mendidik penyusun selama menempuh Studi di STIE PERBANAS Surabaya.

ix

6. Seluruh Civitas Akademik STIE PERBANAS Surabaya.

Penyusun menyadari bahwa adanya kelemahan dan kekurangan dalam skripsi ini,

maka dengan rendah hati penyusun mengharapkan adanya kritik dan saran dari

semua pihak yang bersifat membangun demi terciptanya skripsi yang baik.

Surabaya, Februari 2017

Penulis

x

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ............................................................................................. x

HALAMAN PERSETUJUAN SIAP UJI ............................................................ ii

HALAMAN LULUS UJIAN SKRIPSI ............................................................. iix

HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI ............................................................ xv

HALAMAN MOTO &PERSEMBAHAN .......................................................... v

KATA PENGANTAR ........................................................................................ viii

DAFTAR ISI .......................................................................................................... x

DAFTAR TABEL ............................................................................................... xii

DAFTAR GAMBAR .......................................................................................... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ....................................................................................... xv

ABSTRACT ........................................................................................................ xvi

ABSTRAK ......................................................................................................... xvii

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................... 1

1.1 Latar Belakang Masalah ....................................................................... 1

1.2 Perumusan Masalah.............................................................................. 3

1.3 Tujuan Penelitian.................................................................................. 3

1.4 Manfaat Penelitian................................................................................ 4

1.5 Sistematika Penulisan Skripsi .............................................................. 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ..................................................................... 6

2.1 Penelitian Terdahulu ............................................................................ 6

2.2 Landasan Teori ................................................................................... 11

2.3 Kerangka Pemikiran ........................................................................... 22

2.4 Hipotesis Penelitian ............................................................................ 22

BAB III METODE PENELITIAN ................................................................ 23

3.1 Rancangan Penelitian ......................................................................... 23

3.2 Batasan Penelitian .............................................................................. 23

3.3 Identifikasi Variabel ........................................................................... 24

3.4 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ................................. 24

3.6 Instrumen Penelitian ........................................................................... 28

3.5 Populasi, Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel .......................... 29

3.7 Data dan Metode Pengumpulan Data ................................................. 31

3.8 Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen Penelitian ........................... 31

3.9 Teknik Analisis Data .......................................................................... 34

BAB IV GAMBARAN SUBYEK PENELITIAN DAN ANALISIS DATA38

4.1 Gambaran Subyek Penelitian ............................................................. 38

4.2 Analisis Data ...................................................................................... 43

4.3 Pembahasan ........................................................................................ 61

xi

BAB V PENUTUP ......................................................................................... 65

5.1 Kesimpulan......................................................................................... 65

5.2 Keterbatasan Penelitian ...................................................................... 66

5.3 Saran ................................................................................................... 67

DAFTAR RUJUKAN

xii

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 : Data Perbandingan Laporan Posisi Keuangan Tabungan Bank BRI, Bank

BCA dan Bank BCA dan Bank BNI

2

Tabel 2.1 : Perbedaan dan Persamaan Penelitian Terdahulu dengan Penelitian Sekarang 10

Tabel 3.1 : Interval Kelas 28

Tabel 3.2 : Kisi-kisi Kuesioner 28

Tabel 4.1 : Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin 39

Tabel 4.2 : Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan 39

Tabel 4.3 : Karakteristik Responden Berdasarkan Lamanya Nasabah Menabung 40

Tabel 4.4 : Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan 41

Tabel 4.5 : Karakteristik Responden Berdasarkan Usia 41

Tabel 4.6 : Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan 42

Tabel 4.7 : Interval Kelas Untuk Pernyataan Positif 44

Tabel 4.8 : Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Penjualan Personal 44

Tabel 4.9 : Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Promosi Penjualan 45

Tabel 4.10 : Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Citra Bank 46

Tabel 4.11 : Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Keputusan Nasabah

Menabung

47

Tabel 4.12 : Hasil Uji Validitas Sampel Kecil 48

Tabel 4.13 : Hasil Uji Validitas Sampel Besar 49

Tabel 4.14 : Hasil Uji Reliabilitas Sampel Kecil

51

Tabel 4.15 : Hasil Uji Reliabilitas Sampel Besar 51

xiii

Tabel 4.16 : Hasil Analisis Uji Multikoleniaritas 52

Tabel 4.17 : Hasil Analisis Uji Autokorelasi 53

Tabel 4.18 : Hasil Analisis Uji Normalitas 54

Tabel 4.19 : Hasil Analisis Uji Normalitas 55

Tabel 4.20 : Hasil Analisis Uji Simultan (Uji F) 58

Tabel 4.21 : Koefisien Determinasi Simultan 58

Tabel 4.22 : Hasil Perhitungan Uji T 59

Tabel 4.23 : Koefisien Determinasi Parsial 60

xiv

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 2.4 : kerangka Pemikiran 22

xv

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : Kuisioner Penelitian

Lampiran 2 : Tabulasi Data

Lampiran 3 : Tabulasi Skor Responden

Lampiran 4 : Tabulasi Data Responden Sampel Besar

Lampiran 5 : Tabulasi Skor Responden Sampel Besar

Lampiran 6 : Deskriptif Variabel Penelitian

Lampiran 7 : Uji Validitas dan Reliabilitas Sampel Kecil

Lampiran 8 : UjiValiditas dan Reliabilitas SampelBesar

Lampiran 9 : UjiAsumsiKlasik

Lampiran 10 : Regresi Linier Berganda

Lampiran 11 : Karakteristik Responden

xvi

PERSONAL SELLING, SALES PROMOTION AND IMAGE OF THR BANK

TO THE CUSTOMER’S DECISION TO SAVE

AT BANK BRI MOJOKERTO

IBATIN MAGHFIROH

STIE Perbanas Surabaya

E-mail : 2013210508@Students.perbanas.ac.id

ABSTRACT

This study aims to prove empirically either simultaneous or partial influence of

personal selling, sales promotion and image of the bank to the customer’s decision to

save at Bank BRI Mojokerto.In this study, researchers used quantitative research

methods. Methods used in sampling is multiple linear regression analysis with

engineering judgement sampling, where the sampling is done randomly. For

gathering the data using questionnaires. Data analysis techniques used this research is

descriptive analysis of respondents, variable descriptive statistical analysis, test

assumptions and hypothesis testing. Research results are processed with SPSS

version 16.0 for Windows shows that the value of Adjusted R square of 0,078 means

that 7,8% means that the decision to rescue Bank BRI MOjokerto affected by

variables personal selling, sales promotion and image of the bank. The results of

simultaneous test (F Test) showed a significance value of 0,100. This shows that the

significant value of 0,100 > 0,05 which means that the personal selling variables,

sales promotion and image of the bank at the same time no significant effect decision

variables customers to save on bank savings products BRI in Mojokerto.

Keywords : PERSONAL SELLING, SALES PROMOTION AND IMAGE OF

THE BANK

xvii

PENGARUH PENJUALAN PERSONAL, PROMOSI PENJUALAN

DAN CITRA BANK TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH

MENABUNG DI BANK BRI MOJOKERTO

IBATIN MAGHFIROH

STIE Perbanas Surabaya

E-mail : 2013210508@Students.perbanas.ac.id

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk membuktikan secara empiris baik simultan maupun

parsial Pengaruh Penjualan Personal, Promosi Penjualan dan Citra Bank Terhadap

Keputusan Nasabah Menabung di Bank BRI Mojokerto. Dalam penelitian ini,

Peneliti menggunakan metode penelitian kuantitatif. Metode yang digunakakan dalam

pengambilan sampel yaitu analisis regresi linier berganda dengan teknik Judgement

sampling, dimana dalam pengambilan sampel dilakukan secara acak. Untuk

mengumpulkan data menggunakan kuesioner. Teknik analisis data yang digunakan

dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif responden, analisis statistik deskriptif

variabel, uji asumsi dan uji hipotesis. Hasil penelitian yang diolah dengan program

SPSS Versi 16.0 for windows menunjukkan bahwa nilai Adjusted R Square sebesar

0,078 artinya 7,8 % keputusan untuk menabung di Bank BRI Mojokerto dipengaruhi

oleh variabel penjualan personal, promosi penjualan dan citra bank. Hasil uji simultan

(Uji F) menunjukkan nilai signifikansi 0,100. Hal ini menunjukkan bahwa nilai

signifikansi 0,100 > 0,05 artinya keseluruhan variabel penjualan personal, promosi

penjualan, citra bank secara bersamaan mempunyai pengaruh yang tidak signifikan

terhadap variabel keputusan nasabah menabung pada produk tabungan Bank BRI di

Mojokerto.

Kata Kunci : Penjualan Personal, Promosi Penjualan, Citra Bank