FUNGSI PROMOSI PENJUALAN

Ardiansyah – 44113120016

David Olin Swandy – 441131200

Muhammad Fahri – 44113120005

Riko Prastyo – 441131200

Yuliana Sapitri – 441131200

Annisa Rahmaniyah - 44113120008

A. PENGERTIAN STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaransuatu barang dan suatu kegiatan dalam bidang marketing , yangmerupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan kepada pembeliatau konsumen.

strategi promosi penjualan adalah perencanaan atau kegiatan dari suatuorganisasi/perusahaan agar dapat mencapai sasaran sehingga tujuan yangdiinginkan dapat terwujud.

Ada 6 tokoh yang mengemukakan pendapatnya tentang fungsi promosipenjualan : Tjiptono Kotler Sistaningrum Lupiyoadi Fandy Tjiptono Cravens

TJIPTONO (2001 : 219)

Promosi pada hakekatnya adalah suatu

komunikasi pemasaran, artinya aktifitas

pemasaran yang berusaha menyebarkan

informasi, mempengaruhi/membujuk, dan

atau mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia

menerima, membeli dan loyal pada produk

yang ditawarkan perusahaan yang

bersangkutan.

KOTLER (2002:41)

Promosi adalah berbagai kegiatan yang

dilakukan oleh perusahaan yang

menonjolkan keistimewaan-keistimewaan

produknya yang membujuk konsumen

sasaran agar membelinya.

SISTANINGRUM (2002 : 98)

Promosi adalah suatu upaya atau kegiatanperusahaan dalam mempengaruhi ”konsumenaktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadapproduk yang ditawarkan, saat ini atau dimasayang akan datang. Konsumen aktual adalahkonsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelahpromosi produk tersebut dilancarkanperusahaan. Dan konsumen potensial adalahkonsumen yang berminat melakukan pembelianterhadap produk yang ditawarkan perusahaandimasa yang akan datang

LUPIYOADI (2001 : 109)

Promosi penjualan adalah semua kegiatan

yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus

barang atau jasa dari produsen sampai pada

penjualan akhirnya. Point of sales promotion

terdiri dari brosur, information sheets, dan

lain-lain.

FANDY TJIPTONO (1997:249)

strategi promosi penjualan adalah suatu rencanakegiatan yang dilakukan untuk meningkatkanpermintaan dari para pemakai atau konsumenakhir yang bertujuan untuk meningkatkanomset penjualan dengan jalan mempengaruhikonsumen secara langsung.

CRAVENS (2002:77)

Strategi promosi penjualan adalah perencanaan dan pengendaliankomunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen dansasaran lainnya.

B. TUJUAN STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

Berdasarkan tujuan dari promosi penjualan yang beraneka ragam, yaknimerangsang permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencobaproduk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga bisamendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta meminimimkanperilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen untuk mencobapembelian produk baru. di segi lain ada juga dari promosi yaitu menjual suatubarang atau jasa.

Berdasarkan tujuan utama dari promosi penjualan yaitu : MeningkatkanVolume, Meningkatkan Pembeli Coba-Coba, Meningkatkan Pembelian Ulang, Meningkatkan Loyalitas, Memperluas Kegunaan, Menciptakan Ketertarikan, Menciptakan Kesadaran, Mengalihkan Perhatian dari Harga, MendapatkanDukungan dari Perantara, Melakukan Diskriminasi Para Pengguna

TUJUAN YANG INGIN DICAPAI DARI PROMOSI

PENJUALAN DAPAT DIKLASIFIKASIKAN KE

DALAM EMPAT JENIS YAITU :

1. Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untukmendorong pelanggan untuk membeli.

2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untukmendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importiruntuk memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.

3. Sales – force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuanuntuk memotivasi armada penjual.

4. Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperolehpelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan denganpelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyakkepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

MENINGKATKAN VOLUME

Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untukmemenuhi kebutuhan tujuan jangka pendek bisnis anda. Bisaanda lakukan untuk menghabiskan stok lama, mengurangistok yang ada di gudang atau untuk memenuhi stok yang adadi tingkat pengecer sebelum pesaing anda memperkenalkanproduknya.Strategi promosi penjualan juga bisa membuat “pembelimarjinal” datang membeli produk anda. Pembeli marjinaladalah mereka yang membeli hanya ketika suatu produk ataujasa sedang dalam masa “promosi”. Biasaya pembeli marjinalini tidak disukai oleh perusahaan.Tapi anda jangan khawatir, strategi promosi penjualan dapatmenggiring pembeli marjinal menjadi pembeli setia, asalproduk anda mengena di hati mereka.

2 PENDAPAT DALAM TUJUAN PROMOSI

Tjiptono (2001:221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhidan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelanggantentang perusahaan dan bauran pemasarannya

Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkahlaku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.

C. SIFAT STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

Komunikasi; mampu menarik perhatian danmemberi informasi yang memperkenalkanpelanggan kepada produk.

Insentif; memberikan keistimewaan danrangsangan yang bernilai bagi pelanggan.

Undangan; mengundang khalayak untukmembeli saat itu juga

D. FUNGSI STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

Fungsi dari strategi promosi penjualan adalahuntuk mencapai tujuan komunikasi. Teknik-teknikkomunikasi dan insentif yang memberikanbeberapa keuntungan, promosi penjualan dapatdigunakan untuk menargetkan pembeli, menjawabkesempatar khusus, dan menciptakan insentifpembelian. Dalam mengembangkan strategipromosi penjualan pertama-tama perludidefenisikan tugas-tugas komunikasi yang diharapkan dicapai oleh program promosipenjualan.

E. KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perluadanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimalbagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatanpromosi yang paling efektif dalam meningkatkanpenjualan.Ada 4 jenis kegiatan promosi yang di kemukakan olehKotler (2001:98-100) :

1. Periklanan2. Penjualan Tatap Muka3. Publisitas4. Promosi Penjualan

1. PERIKLANAN (ADVERTISING),

bentuk promosi non personal denganmenggunakan berbagai media yang ditujukanuntuk merangsang pembelian.

2. PENJUALAN TATAP MUKA (PERSONAL

SELLING),

yaitu bentuk promosi antara penjual dengancalon pelanggan untuk memperkenalkan suatuproduk kepada calon pelanggan dan membentukpemahaman pelanggan terhadap produksehingga pelanggan kemudian akan mencobadan membelinya.

3. PUBLISITAS (PUBLISITY)

merupakan usaha untuk merangsangpermintaan suatu produk secara non-personal dengan memuat berita komersial yang menarikmengenai produk tersebut didalam media cetakatau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

4. PROMOSI PENJUALAN (SALES PROMOTION)

yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentukdiatas yang ditujukan untuk merangsangpembelian oleh konsumen dan efektifitaspenyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan.

JENIS PERIKLANAN

Jenis dari periklanan yakni : Periklanan lembaga atau intuisi, Contoh : bank, supermarket, dan department store.

Perikalan merk, Contoh: Toyota, Honda, Pepsodent, dan Cerebrovit

Periklanan jenis barang tertentu, Contoh: Iklanpelayanan masyarakat

Periklanan penjualan, Contoh: Pada kesempatan-kesempatan tertentu

SIFAT-SIFAT PENJUALAN TATAP MUKA

Sifat-sifat penjualan tatap muka: Personal atau adanya kontak langsung dengan

konsumen Tanggapan langsung atas pertanyaan atau

reaksi konsumen Mempererat hubungan dengan konsumen,

apabila sikapnya memuaskan Biaya oprasional cukup tinggi

JENIS-JENIS PROMOSI

Promosi konsumen seperti barang, Contoh:Kupon hadiah pembelian

Promosi dagang, Contoh: Kredit pembelian, danPeriklanan bersama

Promosi bisnis, Contoh: Sponsor pertunjukan,dan Kontes penjualan

F. PEMASARAN LANGSUNG

Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualanperorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhipembelian konsumen.

Sifat pemasaran langsung : Non publik : Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya

pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesantersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui.

Disesuaikan : Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknyaterlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar iatertarik.

Terbaru : Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisiterkini.

Interaktif : Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitansehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.

3 GAGASAN YANG DIKEMUKAKAN OLEH

KOTLER-AB. SUSANTO (2000 : 80)

Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaituperlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memilikikeuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelolasesuai dengan potensi yang menguntungkan.

Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan denganmempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaianperusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntunganyang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.

Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untukmencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihatIdentifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.

KELEBIHAN & KEKURANGAN DARI CARA-CARA

PROMOSI

1. PERIKLANAN (ADVERTISING)Kelebihan : Iklan mudah diubah, disesuaikan bahkan dihapus seketika tergantung hasil.Kekurangan : Persaingan penawaran harga bisa mengakibatkankompetitor menawarkan harga yang lebih tinggi atau lebih rendah, sehingga bisa menurunkan posisi iklan dan mengurangi visibilitasnya.

2. PENJUALAN TATAP MUKA (PERSONAL SELLING)Kelebihan : Penjualan tatap muka (personal selling)Melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen(face to face)Kekurangan : Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehinggacenderung untuk menghindar apabila didatangi oleh penjual.

3. PROMOSI PENJUALAN (SALES PROMOTION)Kelebihan : Memungkinkan untuk membujukpengguna-pengguna loyal dari merk lain danpindah ke merk yang ditawarkan.Kekurangan : Promosi hanya sebatas untukmemperkenalkan produk kepada pasar baru.

4. PEMASARAN LANGSUNG (DIRECT MARKETING)Kelebihan : Long Term Customers, kesempatan untuk membentukhubungan jangka panjang dengan konsumen dapat dilakukan melaluidatabase konsumen yang sudah ada. Kekurangan : Semakin lama harga-harga untuk iklan yang menggunakanmedia direct mail makin mahal, sehingga banyak yang beralih menggunakanmedia internet

5. HUBUNGAN MASYARAKAT (PUBLIC RELATION)Kelebihan : Membangun citra perusahaansehingga mendukung produknya.Kekurangan : Membutuhkan waktu yang lama jikapromosi hanya melalui hubungan masyarakat.

6. MERCHANDISINGKelebihan : Dapat menarik perhatian parakonsumen potensial yang sangat tertarik denganmerchandiseKekurangan : Memerlukan tenaga ekstra untuk mobilisasi promosi. Misalnya keinginan berpindah dari suatu tempat ke tempat yang lain karena adanya merchandise yang harus dibawa dalam promosi.

Sebelum strategi promosi yang inginAnda jalankan dimulai, pastikan hal-hal seperti

logo perusahaan, desain label dan jugabrosur/poster yang akan digunakan telah

terdesain dengan baik, agar yang melihatnyabisa tergiur atau tergoda meskipun hanya

dengan melihatnya saja.