PERSONAL SELLING, PROMOSI PENJUALAN, DAN PUBLISITAS 

Diajukan untuk memenuhi salah satu Tugas Mata KuliahManajemen Pemasaran

Disusun Oleh :GHAUTS SOPYAN

08510006

UNIVERSITAS PUTRA INDONESIAFAKULTAS TEKNIK

JURUSAN MANAJEMEN INFORMATIKA2010

PERSONAL SELLING

Definisi :

interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditunjukkan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Menurut Kotler (2003) Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan

berbagai buku yang membahas tentang personal selling. Walaupun kuno, personal selling adalah

alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan

pembelian.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

SIFAT-SIFAT PERSONAL SELLING

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :

Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)

Pengembangan (cultivation)

Tanggapan (Response)

Retail SellingTenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan

melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.

Field SellingTenaga penjual yang melakukan penjualan di luar

perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.

Executive SellingPimpinan perusahaan yang bertindak sebagai

tenaga penjual yang melakukan penjualan.

BENTUK-BENTUK PERSONAL SELLING

TUGAS PERSONAL SELLING :- Mencari calon pembeli (prospekting)

- Komunikasi (communicating)

- Penjualan (selling)

- Mengumpulkan Informasi (information gathering)

- Pelayanan (servising) 

- Pengalokasian (allocation)

1. Professionalism (Profesionalisme)

2. Negotiation (Negosiasi)

3. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)

4. Selling person role (Peran penjual pribadi)

5. Managerial

LIMA ASPEK PENTING DALAM PERSONAL SELLING

Promosi Penjualan adalah rangsangan jangka pendek untuk

merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

Promosi Penjualan

SALES PROMOTION…Promosi penjualan menggambarakan insentif-

insentif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar

terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang

lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini

pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.

Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

Pengecer, Pelanggan, Tenaga Penjual

Tujuan Sales-Promotion : Peningkatan uji coba dan pengulangan

pembelian

Peningkatan frekuensi dan kuantitas

Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing

Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen

Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk

Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship

Consumer-market Sales Promotion Techniques

1.Coupons (kupon)Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti

yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20% 

2.Price-off DealsMemberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga

berkisar dari 10% -25%. 

3.Premium and advertising specialtiesBarang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif

untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi. Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya. advertising specialties mempunya 3 elemen kunci, yaitu: a message, place on a useful item, and given to consumers with no obligation. Contohnya kalender, t-shirts, coffe mugs, topi base ball, pens and computer mose pad. 

4.Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau

barang-brang karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.

5.Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke

rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.

6.Brand (Product) placement

Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara televise atau film.

Contoh: agent inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.

 

7. Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)

Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen. Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis.

 

8.Frequency (Continuity) programs

Ini merupakan salah satu teknik sales promotion yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.

 

9.Event Sponsorship

Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut.Contoh: Bank Mandiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.

Publisitas Publisitas adalah suatu stimulasi non-

personal terhadap permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita komersial yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan di radio, televisi atau panggung yang tidak dibayar oleh pihak sponsor.

Publisitas merupakan suatu rangsangan yang tidak bersifat pribadi/perorangan dan permintaan untuk barang, jasa atau unit usaha dengan memasang berita yang mempunyai nilai komersial di radio, TV atau panggung, tanpa dibayar oleh perusahaan sponsor atau perusahaan yang mendapatkan keuntungan dari publisitas tersebut.

Kegiatan publisitas ini berbeda dengan ketiga kegiatan promosi lainnya, karena tidak seluruhnya diawasi oleh perusahaan. Semua perusahaan berusaha menciptakan hubungan masyarakat yang baik, sehingga dapat menerima publisitas yang baik. Akan tetapi pengaruh perusahaan terbatas terhadap hubungan masyarakat yang buruk dan publisitas yang jelek yang didapatkannya, sehingga adalah sama pentingnya bagi perusahaan untuk mengurangi publisitas yang jelek dengan menciptakan publisitas yang baik.

Tugas tenaga yang melaksanakan Hubungan Masyarakat (Publisitas) adalah:

Pemberitaan Pers, untuk menempatkan penerangan atau informasi yang dianggap berguna pada media berita dengan maksud untuk menarik perhatian seseorang akan suatu barang atau jasa.

  Publisitas Produk, yang mengandung berbagai ragam usaha

publikasi melalui media berita, peralatan dan kejadian lainnya yang berhubungan dengan produk yang dihasilkan.

Komunikasi Perusahaan, yang mencakup komunikasi internal dan eksternal dengan maksud untuk memberi pemahaman akan kelembagaan perusahaan.

Konsultasi, yang merupakan pemberian saran yang bersifat umum terhadap perusahaan, mengenai kejadian yang menyangkut masyarakat dan apa yang dilakukan perusahaan untuk memperbaiki atau meningkatkan posisi dan citranya di mata masvarakat.