Fungsi Promosi Penjualan

Ardiansyah – 44113120016

David Olin Swandy – 441131200

Muhammad Fahri – 44113120005Riko Prastyo –

441131200Yuliana Sapitri –

441131200Annisa Rahmaniyah -

44113120008

A. Pengertian strategi promosi penjualan

• Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang dan suatu kegiatan dalam bidang marketing , yang merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan kepada pembeli atau konsumen.

• strategi promosi penjualan adalah perencanaan atau kegiatan dari suatu organisasi/perusahaan agar dapat mencapai sasaran sehingga tujuan yang diinginkan dapat terwujud.

• Ada 6 tokoh yang mengemukakan pendapatnya tentang fungsi promosi penjualan :– Tjiptono– Kotler– Sistaningrum– Lupiyoadi– Fandy Tjiptono– Cravens

Tjiptono (2001 : 219)

• Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Kotler (2002:41)

• Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya yang membujuk konsumen sasaran agar membelinya.

Sistaningrum (2002 : 98)

• Promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang

Lupiyoadi (2001 : 109)

• Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain-lain.

Fandy Tjiptono (1997:249)

• strategi promosi penjualan adalah suatu rencana kegiatan yang dilakukan untuk meningkatkan permintaan dari para pemakai atau konsumen akhir yang bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung.

Cravens (2002:77)

• Strategi promosi penjualan adalah perencanaan dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen dan sasaran lainnya.

B. Tujuan strategi promosi penjualan

• Berdasarkan tujuan dari promosi penjualan yang beraneka ragam, yakni merangsang permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta meminimimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen untuk mencoba pembelian produk baru. di segi lain ada juga dari promosi yaitu menjual suatu barang atau jasa.

• Berdasarkan tujuan utama dari promosi penjualan yaitu : Meningkatkan Volume, Meningkatkan Pembeli Coba-Coba, Meningkatkan Pembelian Ulang, Meningkatkan Loyalitas, Memperluas Kegunaan, Menciptakan Ketertarikan, Menciptakan Kesadaran, Mengalihkan Perhatian dari Harga, Mendapatkan Dukungan dari Perantara, Melakukan Diskriminasi Para Pengguna

Tujuan yang ingin dicapai dari promosi penjualan dapat diklasifikasikan ke

dalam empat jenis yaitu :

1. Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk membeli.

2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.

3. Sales – force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.

4. Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Meningkatkan Volume

Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan tujuan jangka pendek bisnis anda. Bisa anda lakukan untuk menghabiskan stok lama, mengurangi stok yang ada di gudang atau untuk memenuhi stok yang ada di tingkat pengecer sebelum pesaing anda memperkenalkan produknya.

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat “pembeli marjinal” datang membeli produk anda. Pembeli marjinal adalah mereka yang membeli hanya ketika suatu produk atau jasa sedang dalam masa “promosi” . Biasaya pembeli marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan.

Tapi anda jangan khawatir, strategi promosi penjualan dapat menggiring pembeli marjinal menjadi pembeli setia, asal produk anda mengena di hati mereka.

2 Pendapat dalam tujuan promosi

• Tjiptono (2001:221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelanggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya

• Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.

C. Sifat Strategi Promosi Penjualan

• Komunikasi; mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang  memperkenalkan pelanggan kepada produk.

• Insentif; memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.

• Undangan; mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga

D. Fungsi Strategi Promosi Penjualan

Fungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai tujuan komunikasi. Teknik-teknik komunikasi dan insentif yang memberikan beberapa keuntungan, promosi penjualan dapat digunakan untuk menargetkan pembeli, menjawab kesempatar khusus, dan menciptakan insentif pembelian. Dalam mengembangkan strategi promosi penjualan pertama-tama perlu didefenisikan tugas-tugas komunikasi yang diharapkan dicapai oleh program promosi penjualan.

E.    Kegiatan Promosi penjualan

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan.

Ada 4 jenis kegiatan promosi yang di kemukakan oleh Kotler (2001:98-100) :

1. Periklanan2. Penjualan Tatap Muka3. Publisitas4. Promosi Penjualan

1. Periklanan (Advertising),

bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling),

yaitu bentuk promosi antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya.

3. Publisitas (Publisity)

merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk secara non-personal dengan memuat berita komersial yang menarik mengenai  produk tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

4. Promosi Penjualan (Sales promotion)

yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian oleh konsumen dan efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan.

Jenis Periklanan

Jenis dari periklanan yakni : Periklanan lembaga atau intuisi, Contoh : bank, supermarket, dan department store. Perikalan merk, Contoh: Toyota, Honda, Pepsodent, dan Cerebrovit Periklanan jenis barang tertentu, Contoh: Iklan pelayanan masyarakat Periklanan penjualan, Contoh: Pada kesempatan-

kesempatan tertentu

Sifat-sifat Penjualan Tatap Muka

Sifat-sifat penjualan tatap muka: Personal atau adanya kontak langsung dengan

konsumen Tanggapan langsung atas pertanyaan atau

reaksi konsumen Mempererat hubungan dengan konsumen,

apabila sikapnya memuaskan Biaya oprasional cukup tinggi

Jenis-jenis Promosi

Promosi konsumen seperti barang, Contoh: Kupon hadiah pembelian

Promosi dagang, Contoh: Kredit pembelian, dan Periklanan bersama

Promosi bisnis, Contoh: Sponsor pertunjukan, dan Kontes penjualan

F. Pemasaran LangsungPemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

Sifat pemasaran langsung :• Non publik : Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya

pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui.

• Disesuaikan : Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia tertarik.

• Terbaru : Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi terkini.

• Interaktif : Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.

3 gagasan yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto (2000 : 80)

• Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ” ,

yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.

• Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.

• Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.

Kelebihan & Kekurangan dari Cara-cara Promosi

1. PERIKLANAN (ADVERTISING)Kelebihan : Iklan mudah diubah, disesuaikan bahkan dihapus seketika tergantung hasil.Kekurangan : Persaingan penawaran harga  bisa mengakibatkan kompetitor menawarkan harga yang lebih tinggi atau lebih rendah, sehingga bisa menurunkan posisi iklan dan mengurangi visibilitasnya.

2. PENJUALAN TATAP MUKA (PERSONAL SELLING)Kelebihan : Penjualan tatap muka (personal selling)Melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen (face to face)Kekurangan : Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga cenderung untuk menghindar apabila didatangi oleh penjual.

3. PROMOSI PENJUALAN (SALES PROMOTION)Kelebihan : Memungkinkan untuk membujuk pengguna-pengguna loyal dari merk lain dan pindah ke merk yang ditawarkan.Kekurangan : Promosi hanya sebatas untuk memperkenalkan produk kepada pasar baru.

4. PEMASARAN LANGSUNG (DIRECT MARKETING)Kelebihan : Long Term Customers, kesempatan untuk membentuk hubungan jangka panjang dengan konsumen dapat dilakukan melalui database konsumen yang sudah ada. Kekurangan : Semakin lama harga-harga untuk iklan yang menggunakan media direct mail makin mahal, sehingga banyak yang beralih menggunakan media internet

5. HUBUNGAN MASYARAKAT (PUBLIC RELATION)Kelebihan : Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya.Kekurangan : Membutuhkan waktu yang lama jika promosi hanya melalui hubungan masyarakat.

6. MERCHANDISINGKelebihan : Dapat menarik perhatian para konsumen potensial yang sangat tertarik dengan merchandiseKekurangan : Memerlukan tenaga ekstra untuk mobilisasi promosi. Misalnya keinginan berpindah dari suatu tempat ke tempat yang lain karena adanya merchandise yang harus dibawa dalam promosi. 

Sebelum strategi promosi yang inginAnda jalankan dimulai, pastikan hal-hal seperti

logo perusahaan, desain label dan juga brosur/poster yang akan digunakan telah

terdesain dengan baik, agar yang melihatnya bisa tergiur atau tergoda meskipun hanya

dengan melihatnya saja.