pemasaran properti pada pt. tri maesa buwana … · laporan tugas akhir ini disusun untuk memenuhi...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

PEMASARAN PROPERTI PADA PT. TRI MAESA BUWANA

KARANGANYAR

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Sebutan

Vokasi Ahli Madya (A.Md) Dalam Bidang

Manajemen Administrasi

Oleh :

FRENDY ARSANDA KISIDA PUTRA

D1508030

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN ADMINISTRASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2011


commit to user


commit to user

KAMIS

16 Juni 2011


commit to user

PERNYATAAN

Nama : Frendy Arsanda Kisida Putra

NIM : D1508030


commit to user

Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa tugas akhir berjudul “PEMASARAN

PROPERTI PADA PT. TRI MAESA BUWANA KARANGANYAR” adalah

betul-betul karya sendiri. Hal-hal yang bukan karya saya, dalam tugas akhir

tersebut diberi tanda citasi dan ditunjukkan dalam daftar pustaka.

Apabila di kemudian hari terbukti pernyataan saya tidak benar, maka saya

bersedia menerima sanksi akademik berupa pencabutan tugas akhir dan gelar yang

saya peroleh dari tugas akhir tersebut.

Surakarta, Juni 2011

Yang membuat pernyataan

Frendy Arsanda Kisida Putra

MOTTO

Karena sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan,


commit to user

maka apabila kamu telah selesai dari satu urusan maka

kerjakan urusan selanjutnya dengan sungguh-sungguh

urusan yang lain, dan hanya kepada Tuhanmulah

hendaknya kamu berharap.

(Q.S Al-Insyirah :5,6,7,8,)

”Sesungguhnya Allah tidak akan merubah sesuatu kaum

sehingga mereka merubah keadaan pada yang ada pada diri

mereka”

(QS. AR. Ra’d: 11)

Menuntut ilmu itu adalah kewajiban bagi setiap muslim dan

menuntut ilmu itu mulai dari ayunan hingga liang lahat

(HR. Ibnu Majah)

“Kalau kita memulai langkah dengan rasa takut, maka

sebenarnya kita tidak pernah melangkah”

(A.H. Nayyar)

Tak ada sesuatu hal yang tak mungkin di dunia ini jika kita

mau berusaha


commit to user

PERSEMBAHAN

Segala yang pernah dilalui jadikanlah suatu pengalaman, segala yang sedang

dilalui adalah kenyataan, dan segala yang akan dilalui

adalah harapan dan cita-cita

Karya ini dipersembahkan kepada:

1. Allah SWT

2. Kedua orang tua tercinta, atas segala

pengorbanan dan doa yang tak akan

pernah putus

3. Adiku Tiara Penggalih KP

4. Eni Puspita Dewi, A.Md.Farm., yang

selalu menghiasi hari-hariku

5. Teman-teman seperjuangan DIII

Manajemen Administrasi FISIP UNS

angkatan 2008

6. Sahabat-sahabatku EGOIS Community

7. Almamater


commit to user

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb

Alhamdulillahirobil’alamin, segala puji syukur dipanjatkan kehadirat

Allah SWT atas segala limpahan nikmat dan hidayah-Nya, sehingga dapat

menyelesaikan penulisan Tugas Akhir ini yang berjudul “PEMASARAN

PROPERTI PADA PT. TRI MAESA BUWANA KARANGANYAR”

Laporan Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi sebagian persyaratan

dalam memperoleh gelar Ahli Madya dalam bidang Manajemen Administrasi

Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Penulis menyadari tanpa adanya bantuan dari beberapa pihak, Tugas Akhir ini

tidak mungkin dapat terselesaikan dengan lancar dan baik. Untuk itu penulis

menyampaikan terimakasih kepada semua pihak yang telah membantu, baik

materil maupun non materil sehingga penulisan Tugas Akhir ini dapat

diselesaikan, terutama pada:

1. Bapak Prof. Drs. Pawito, Ph.D, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu

Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta yang terhormat.

2. Bapak Drs. H. Sakur, M.S, selaku Ketua Program Diploma III Manajemen

Administrasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret

Surakarta dan selaku pembimbing dalam penulisan Tugas Akhir, atas

bimbingan, saran dan pengarahannya yang sangat bermanfaat dan mendukung

selesainya Tugas Akhir ini

3. Bapak Herwan Parwiyanto, S.Sos, M.Si, selaku penguji dalam penulisan

Tugas Akhir.

4. Bapak Ibu Dosen pengajar Program Diploma III Manajemen Administrasi

Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta

yang telah memberikan bimbingan ilmu sebagai bekal penulis dikemudian

hari.


commit to user

5. Pimpinan dan seluruh karyawan PT. Tri Maesa Buwana, terimakasih telah

memberikan izin untuk melakukan pengamatan sehingga dapat menyusun

Tugas Akhir ini.

6. Bapak, Ibu, Adik, dan keluargaku yang selalu membantu, mendukung dan

telah memberikan fasilitas, perhatian dan dukungan.

7. Eni Puspita Dewi, yang selalu membantu dalam segala hal dalam penyusunan

Tugas Akhir ini. Maaf selalu merepotkan.

8. Bapak H. Suparno sekeluarga, terimakasih atas segala bantuan dan

dorongannya untuk penulis lebih maju.

9. Yudho Wicaksono sahabatku, terimakasih telah menemaniku selama ini disaat

suka maupun duka.

10. Rosa, Indah, Melisa, Nindy, Ika, Pondra, dan Mursit, kalian sahabat terbaik

ku, terimakasih atas segala bantuan dan dukungan kepada saya selama ini.

11. Semua teman-teman DIII MA kelas B angkatan 2008, yang telah memberikan

bantuan dan semangat dalam penyusunan laporan tugas akhir.

12. Rekan-rekan Egois yang selama ini memberikan semangat dan dukungan

dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini, terima kasih kawan.

13. Semua pihak yang telah membantu penulisan Tugas Akhir ini yang tidak

dapat disebut satu persatu.

Semoga amal kebaikan semua pihak tersebut mendapatkan imbalan dari

Allah SWT. Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan-kekurangan di

dalam penyusunan Tugas Akhir ini yang sebenarnya tidak dikehendaki. Akhir

kata penulis berharap semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi para

pembacanya. Semoga Allah Ta’ala selalu membimbing kita semua. Amin.

Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Surakarta, 10 Mei 2010

Penulis


commit to user

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL....................................................................................... i

PERSETUJUAN ............................................................................................. ii

PENGESAHAN ............................................................................................. iii

PERNYATAAN.............................................................................................. iv

MOTTO ......................................................................................................... v

PERSEMBAHAN ........................................................................................... vi

KATA PENGANTAR .................................................................................... vii

DAFTAR ISI .................................................................................................. ix

DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... xi

DAFTAR TABEL .......................................................................................... xii

ABSTRAK ...................................................................................................... xiii

ABSTRACT .................................................................................................... xiv

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang .......................................................................... 1

B. Perumusan Masalah .................................................................. 3

C. Tujuan Pengamatan ................................................................... 3

D. Manfaat Pengamatan ................................................................. 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran ................................................................................. 5

1. Pengertian Pemasaran ........................................................ 5

2. Aspek Pemasaran (Marketing Aspect) ............................... 6

3. Konsep Pemasaran ............................................................ 8

4. Strategi Pemasaran ............................................................. 11

B. Properti ..................................................................................... 13

1. Pengertian .......................................................................... 13


commit to user

2. Pemasaran Properti ............................................................ 15

C. Metode Pengamatan ................................................................. 23

1. Lokasi Pengamatan ............................................................ 23

2. Jenis Pengamatan ............................................................... 24

3. Sumber Data ...................................................................... 24

4. Teknik Pengumpulan Data ................................................ 24

5. Teknik Analisis Data ......................................................... 25

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Berdirinya..................................................................... 27

B. Visi dan Misi ............................................................................ 28

C. Struktur Organisasi .................................................................. 29

D. Sumber Daya Manusia ............................................................. 32

E. Produk dan Harga Perumahan................................................... 34

BAB IV PEMBAHASAN

A. Analisis Kesempatan Pasar ....................................................... 35

B. Pemilihan Pasar Sasaran ........................................................... 35

C. Media Periklanan sebagai Promosi Perumahan Puri Kahuripan 41

D. Metode Personal Selling dalam Memasarkan Perumahan Puri

Kahuripan ................................................................................. 42

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan ............................................................................... 45

B. Saran.......................................................................................... 45

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN-LAMPIRAN


commit to user

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 3.1 Struktur Organisasi ..................................................................... 30


commit to user

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Target dan realisasi pembangunan rumah di Karisedanan Surakarta

tahun 2008-2009 ............................................................................. 1

Tabel 3.1 Daftar Produk, Harga dan Angsuran Perumahan ”Puri Kahuripan”

Karanganyar ................................................................................... 34


commit to user

ABSTRAK

Frendy Arsanda Kisida Putra, D 1508030. Pemasaran Properti Pada PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar. Program Diploma III Manajemen Administrasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2011.

Tujuan dari pengamatan ini adalah untuk mengetahui secara mendalam

dan memperoleh suatu gambaran mengenai pemasaran properti yang dilaksanakan oleh PT. Tri Maesa Buana Karanganyar agar penjualan terus meningkat.

Laporan tugas akhir ini menggunakan metode pengamatan deskriptif kualitatif melalui teknik pengumpulan data dengan cara observasi, wawancara, dan dokumentasi dengan teknik deskriptif. Data yang terkumpul kemudian di analisis dan di kelompokkan berdasarkan permasalahan pengamatan yang ada.

Hasil pengamatan dan pembahasan menunjukkan bahwa proses pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan melalui beberapa tahapan. Sebelum melakukan tahap pemasaran kepada konsumen, bagian pemasaran PT. Tri Maesa Buwana Karaganyar melakukan analisis kesempatan pasar dan pemilihan pasar sasaran terlebih dahulu untuk mendapatkan gambaran pasar dalam proses pemasaran yang akan dilakukan. Proses penetapan harga produk perumahan Puri Kahuripan sangat diperhatikan oleh perusahaan, hal ini disebabkan harga yang tepat akan memberikan keuntungan bagi perusahaan karena daya minat konsumen akan meningkat serta dapat bersaing dengan perusahaan properti yang lain. Dalam menjalankan proses pemasaran perumahan Puri Kahuripan, PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar menggunakan dua media pemasaran atau promosi, yaitu media periklanan dan metode personal selling. Media periklanan yang digunakan oleh perusahaan berupa pemasangan balliho di tempat yang strategis, penyebaran brosur-brosur, promosi via media internet dan mengikuti pameran perumahan. Sedangkan metode personal selling dilakukan dengan cara pemasaran dengan tatap muka langsung sehingga konsumen dapat secara jelas menerima pesan iklan yang disampaikan.

Kesimpulan dari pengamatan ini adalah pemasaran properti perumahan perlu dilakukan untuk mengenalkan produk-produk tipe perumahan kepada konsumen, memperkenalkan potensi-potensi yang dimiliki dan mengembangkan infrastruktur bangunan khususnya di wilayah Kabupaten Karanganyar, serta untuk menarik daya minat konsumen agar penjualan terus meningkat.


commit to user

ABSTRACT

Frendy Arsanda Kisida Putra, D1508030. The Property Marketing in PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar. Diploma III Program, Social and Political Sciences Faculty, Sebelas Maret University. 2011.

The aim of observation is to find out in-depth and to get a description of

property marketing the PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar carries out to increase constantly.

In the final project report using a descriptive qualitative with observation, interview and documentation with descriptive technique as the technique of collecting data. The collected data then analyzed and grouped by the observation problem existing.

The result of observation and discussion shows that the company implements the marketing process in several stages. Before implementing the marketing stage to the consumer, the marketing division of PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar conducts a market opportunity analysis and target market selection first to get a description on the market in the marketing process to be done. The pricing process of Puri Kahuripan housing is highly considered by the company; it is because an appropriate price will benefit the company because the consumer’s interest will increase so that it will be able to compete with other property company. In undertaking the marketing process of Puri Kahuripan housing, PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar employed two marketing or promotion media, advertisement media and personal selling method. Advertisement media employed by the company included the billboard putting in the strategic place, brochure distribution, promotion via internet media and attending the property exhibition. Meanwhile the personal selling was carried out with face-to-face marketing method so that the consumer can receive clearly the message of advertisement delivered.

The conclusion of observation is that housing property marketing should be conducted to introduce the housing type product to the consumer, to introduce the potential its have and to develop the building infrastructure particularly in the Karanganyar Regency area, as well as to appeal the consumer’s interest in order to make the sale increase constantly.


commit to user

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan zaman semakin maju yang disertai dengan

bertambahnya jumlah penduduk yang semakin pesat menuntut masing-masing

keluarga untuk memenuhi kebutuhan primer atau rumah bagi keluarga yang

bersangkutan. Setiap calon pembeli atau pelanggan selain menyesuaikan

kebutuhan akan suatu ruang yang layak dan cukup untuk menampung seluruh

kegiatan keluarga sehari-hari, juga berharap akan adanya keuntungan

ekonomis dengan keterjangkauan harga beli.

Keadaan ekonomi daerah merupakan salah satu faktor yang

mempengaruhi variasi jumlah unit terjual suatu produk rumah dalam kurun

waktu tertentu di suatu daerah. Realisasi pembangunan rumah sederhana di

Karesidenan Surakarta seperti dapat dilihat pada tabel 1.1, belum bisa

memenuhi target, sedangkan kebutuhan penduduk Kabupaten Karanganyar

akan rumah sederhana masih cukup tinggi.

Tabel 1.1. Target dan realisasi pembangunan rumah di Karesidenan

Surakarta tahun 2008-2009

Tahun Target Realisasi

2008 4000 1600

2009 4000 1600

Jumlah 8000 3200

Sumber : Harian Joglo Semar, 16/12/2009

Kebutuhan rumah sederhana sangat dibutuhkan oleh konsumen

khususnya di daerah Karesidenan Surakarta. Peluang usaha tersebut

nampaknya menjadi acuan salah satu pengembang perumahan di daerah

Karanganyar, PT. Tri Maesa Buwana untuk meluncurkan beberapa unit rumah


commit to user

sederhana dan bersubsidi untuk meringankan beban masyarakat kecil yang

diberi nama perumahan Puri Kahuripan. Dalam kurun waktu tidak sampai 3

bulan produk rumah mereka habis terjual, bahkan permintaan bertambah. Hal

ini menjadikan pengembang menambah produk mereka sesuai dengan

permintaan masyarakat.

Perkembangan bisnis disertai dengan perkembangan masalah yang

makin kompleks, harus dihadapi pengembang dengan manajemen yang tepat.

Salah satu bagian dalam usaha yang harus dikelola secara baik untuk

kepentingan internal maupun kepentingan eksternal perusahaan adalah

Pemasaran. Pengembang membuat target penjualan tidak hanya di daerah

Karanganyar, tetapi juga di daerah lain dengan menggunakkan pemasaran

properti itu sendiri secara lengkap dan menarik pelanggan. Keadaan ini

berlanjut dengan cara mempromosikan produk propeti dengan keunggulan

perusaahan yaitu semua tipe rumah di Puri Kahuripan bersubsidi sebagai daya

tarik bagi calon pelanggan.

Pengembang harus dapat memberikan komunikasi luar berkenaan

dengan pemasaran guna mendukung operasional perusahaan dalam jangka

pendek, menengah, maupun jangka panjang. Selain itu, pemasaran suatu

produk yang dihasilkan pengembang merupakan sumber informasi yang

dibutuhkan masyarakat luas, ataupun bagian lain pengembang terkait untuk

mendukung operasional perusahaan secara global.

Pemasaran membutuhkan kemampuan teori maupun praktek yang

berguna untuk mendukung kelancaran bagi pelaku pemasaran maupun pihak

penerima informasi tersebut. Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam

pemasaran adalah komitmen sumber daya manusia maupun komitmen

pendanaan yang diperlukan sebagai strategi jangka panjang.

Dimensi pemasaran dapat dilihat dari dua masa, yaitu masa kekinian

dan masa depan. Masa kekinian memandang dimensi pemasaran berdasarkan

hubungan pengaruh, saling mempengaruhi, tergantung dari saling

ketergantungan antara perusahaan dengan lingkungan internal maupun

eksternalnya. Masadepan memandang dimensi pemasaran dengan mencakup


commit to user

hubungan-hubungan di masa mendatang yang mungkin terjalin, sehingga

dapat ditentukan tujuan-tujuan pencapaian yang strategis, serta berbagai

program tindakan yang diperlukan untuk mencapainya.

Pengembang telah melakukan berbagai cara untuk mempromosikan

produk rumah dari tipe kecil sampai mewah di beberapa pameran perumahan

yang ada di kota Surakarta, misalnya di Solo Square dan Palur Plaza.

Pemasangan iklan di beberapa media cetak juga telah dilakukan untuk

memenuhi target penjualan. Berbagai cara dilakukan untuk pemasaran properti

yang dijalankan dalam penggarapan pangsa pasar efektif dan efisien.

Sehubungan dengan hal tersebut di atas, maka disusun Tugas Akhir

dengan judul, ”PEMASARAN PROPERTI PT. TRI MAESA BUANA

KARANGANYAR”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan dari uraian latar belakang permasalahan diatas, maka dapat

dijabarkan perumusan masalah sebagai berikut :

“Bagaimanakah pemasaran properti yang telah dan sedang dilaksanakan

manajemen PT. Tri Maesa Buana Karanganyar?

C. TUJUAN PENGAMATAN

Tujuan mengadakan pengamatan di PT.Tri Maesa Buana Karanganyar

adalah :

1. Tujuan Operasional

Yaitu untuk mengetahui dan memperoleh suatu gambaran mengenai

pemasaran properti yang dilaksanakan oleh PT. Tri Maesa Buana

Karanganyar.

2. Tujuan Fungsional

Untuk menambah manfaat dan pengetahuan bagi pembaca pada

tentang pemasaran yang efektif dan efisien.


commit to user

3. Tujuan Individual

Sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelar Ahli Madya (A.Md)

Program Diploma III Manajemen Administrasi Fakultas Ilmu Sosial dan

Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta.

D. Manfaat Pengamatan

Manfaat yang diperoleh dari pengamatan yang telah dilakukan di PT. Tri

Maesa Buwana Karanganyar adalah :

1. Sebagai masukan bagi pengembang, tentang berbagai aspek pemasaran

terhadap kualitas pengelolaan sesuai dengan harapan konsumen sehingga

kinerjanya bisa lebih dioptimalkan.

2. Mendapatkan media pembelajaran bagi mahasiswa melalui pengamatan

langsung di lapangan yang sebelumnya telah memperoleh teori pada saat

di bangku kuliah.

3. Sebagai referensi bagi pengamat lain untuk melakukan pengamatan berkaitan

dengan pemasaran properti, serta wawasan pengetahuan tentang PT. Tri

Maesa Buwana Karanganyar dalam memasarkan produk perumahan.


commit to user

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

Tinjauan pustaka pada kegiatan pengamatan ini bertujuan untuk mengkaji

teori-teori tentang masalah yang dirumuskan, selain itu tinjauan pustaka juga

merupakan landasan dalam menyelesaikan pengamatan. Pada bab ini akan

diuraikan tentang tinjauan pustaka yang akan digunakan untuk menganalisa setiap

variabel dari strategi pemasaran Properti PT. Tri Maesa Buana Karanganyar.

A. Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran memiliki arti yang sama sekali berbeda dengan penjualan.

Pemasaran juga tidak sekedar periklanan dan bentuk-bentuk promosi

lainnya. Namun, setiap hari, kita selalu menjadi sasaran pemasaran dari

berbagai produk.

Menurut Kotler dan Amstrong (2001:1), pemasaran adalah proses

sosial dan manajerial yang dilakukan oleh individu ataupun kelompok

dalam memperoleh kebutuhan dan keinginan mereka dengan cara

membuat dan mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain.

Menurut Gronroos (2008 : 3) Pemasaran adalah mengembangkan,

mempertahankan dan meningkatkan relasi dengan para pelanggan dan

mitra lainnya, dengan mendapatkan laba, sedemikian rupa sehingga tujuan

masing-masing pihak dapat tercapai. Hal ini dapat diwujudkan melalui

pertukaran dan pemenuhan janji yang saling menguntungkan.

Pemasaran adalah upaya mewujudkan nilai dan kepuasan pelanggan

dengan mendapatkan laba (Potter, Brown, Adam, Armstrong, 2008:3).

Pemasaran adalah fungsi organisasi dan serangkaian proses

menciptakan, mengomunikasikan dan menyampaikan nilai bagi para


commit to user

pelanggan sedemikian rupa sehingga memberikan manfaat bagi organisasi

dan para stakeholder-nya (American Marketing Association, 2008:3-4)

Pemasaran adalah serangkaian aktivitas yang dilakukan perusahaan

untuk menstimulasi permintaan atas produk atau jasanya dan memastikan

bahwa produk dijual dan disampaikan kepada para pelanggan (Venkatesh

& Penaloza, 2008:4).

Kesimpulan dari berbagai pendapat di atas bahwa pengertian

pemasaran adalah suatu proses di dalam kegiatan usaha yang bertujuan

untuk merencanakan, mempromosikan, menetapkan harga,

mendistribusikan serta menciptakan suatu produk yang diarahkan untuk

memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen sesuai

dengan permintaan agar dapat diminati oleh banyak konsumen.

2. Aspek Pemasaran (Marketing Aspect)

Aspek pemasaran yang merupakan aspek yang harus diperhatikan

dalam memulai sebuah usaha, karena sekecil apapun sebuah usaha harus

memiliki pasar yang jelas dan memiliki strategi serta kebijaksanaan

pengelolaan pemasaran yang tepat guna.

Aspek pemasaran berisi rencana-rencana yang akan dilaksanakan

dalam pemasaran produk serta beberapa data yang mendukung rencana

pemasaran tersebut (Aditya Prabhaswara, 2004:12).

Menurut uraian dari Peti Savitri (2004:13-15) penyajian aspek

marketing dalam project proposal antara lain adalah :

a. Informasi permintaan pasar (market demand) atas produk hasil usaha

dan keterkaitannya dengan volume penjualan yang direncanakan

b. Harga jual produk, perkembangan serta analisanya

c. Usaha (strategi dan siasat) pemasaran yang tepat untuk usulan usaha

yang dimaksud

d. Standar kualitas produk yang ditetapkan serta prosedur untuk

memenuhi standar tersebut


commit to user

e. Perihal kompetitor dan strategi serta siasat untuk memenangkan

kompetisi

Sementara itu dalam pemasaran perlu diperhatikan apa yang disebut

dengan marketing mix atau 5P yang terdiri dari :

a. Product (produk)

b. Price (harga)

c. Place (tempat)

d. Promotion (promosi)

e. Packing (pengemasan/ pengepakan produk)

Berdasarkan marketing mix dapat didusun uraian mengenai aspek

pemasaran sebagai berikut :

a. Permintaan pasar (market demand) atas produk

1) Jauh lebih baik jika disajikan dalam bentuk angka baik persen (%)

maupun angka nominal dari jumlah permintaan serta grafik dan

atau data naik/ turun (fluktuasi) jumlah permintaan dalam kurun

periode tertentu (misalnya per tahun/ per semester)

2) Sajikan kesimpulan dari data tersebut dan pengaruhnya terhadap

rencana usaha

b. Harga beli produk (price) oleh pasar

1) Sajikanlah harga beli produk terbaru (saat dibuatnya project

proposal) serta ramalan harga beli pada masa yang akan dating

2) Sajikan perkembangan harga beli produk tersebut dalam kurun

periode tertentu dalam bentuk grafik dan atau data (misalnya per

tahun atau per semester)

3) Sebagai tambahan, sajikan pula kesimpulan dari data di atas

disertai pengaruhnya terhadap rencana usaha yang direncanakan

c. Standar kualitas produk (standard of quality product) yang diminta

pasar

Setiap produk memiliki standar kualitas tertentu yang harus

dipenuhi oleh produsen jika produk tersebut dapat diterima pasar.


commit to user

Sajikanlah data lengkap tentang standar kualitas produk dan produk

yang direncanakan

d. Kontrak pemesanan dan penjualan atas produk

Adalah hal yang jauh lebih baik apabila dalam pembangunan usaha

telah ada hubungan negosiasi dengan para calon pembeli dari produk

yang akan diproduksi.

e. Distribusi penjualan produk

Distribusi penjualan produk adalah proses pengiriman produk yang

telah dan yang akan dibeli dari tempat usaha atau pabrik sampai ke

tempat pembeli. Untuk menjalankan fungsi tersebut maka diperlukan

pengetahuan tentang beberapa hal yang mempengaruhi distrbusi.

Berikut ini adalah hal-hal yang dapat mempengaruhi distribusi :

1) Rantai distribusi barang produk

2) Perkembangan trend business (kecenderungan/ perkembangan

usaha bersangkutan)

a) Tepat tidaknya rantai distribusi yang direncanakan (dari pabrik

hingga konsumen)

b) Transportasi dan biaya operasionalnya

3) Pergeseran daya beli

4) Perubahan pola konsumsi

5) Perubahan kebiasaan cara pembelian oleh pembeli

6) Lokasi pembeli dan perubahan lokasi pembeli

7) Inovasi (pembaharuan) produk baru

8) Rencana layanan purna jual (after sales services)

3. Konsep Pemasaran

Filosof pemasaran mengalami evolusi dari orientasi internal (inward-

looking) menuju orientasi eksternal (outward-looking). Orientasi internal

tercermin dalam konsep produksi, konsep produk dan konsep penjualan,

sedangkan orientasi eksternal direfleksikan dalam konsep pemasaran dan

konsep pemasaran sosial. Kedati demikian, setiap konsep memiliki


commit to user

keunikan dan konteks aplikasinya masing-masing (Fandy Tjiptono, 2008:

21-23).

Konsep produksi (production concept) berkeyakinan bahwa konsumen

akan menyukai produk-produk yang tersedia dimana-mana dan harganya

murah. penganut konsep ini akan berkonsentrasi pada upaya menciptakan

efisiensi produksi, biaya rendah dan distribusi massal. Dengan demikian,

fokus utama konsep ini adalah distribusi dan harga. Konsep ini masih

banyak dijumpai di negara-negara berkembang seperti Indonesia, apalagi

dalam situasi krisis moneter seperti saat ini.

Konsep produk (product concept) berpandangan bahwa konsumen

akan menyukai produk-produk yang memberikan kualitas, kinerja atau

fitur inovatif terbaik. Penganut konsep ini akan berkonsentrasi pada upaya

penciptaan produk superior dan penyempurnaan kualitasnya. Jadi, fokus

utamanya adalah pada aspek produk. Konsep ini sering dijumpai dalam

pemasaran produk elektronik, komputer dan karya seni (seperti film,

lukisan dan novel).

Konsep penjualan (selling concept) berkeyakinan bahwa konsumen

tidak akan tertarik untuk membeli produk dalam jumlah banyak, jika

mereka tidak diyakinkan dan bahkan bila perlu dibujuk. Penganut konsep

ini akan berkonsentrasi pada usaha-usaha promosi dan penjualan yang

agresif. Konsep ini banyak dijumpai pada penjualan unsought goods

(seperti asuransi, eksiklopedia, dan batu nisan); pemasaran nirlaba (seperti

penggalangan dana, partai politik dan universitas); dan situasi

overcapacity (penawaran jauh melampaui permintaan).

Konsep pemasaran (marketing concept) berpandangan bahwa kunci

untuk mewujudkan tujuan organisasi terletak pada kemampuan organisasi

dalam menciptakan, memberikan dan mengomunikasikan nilai pelanggan

(customer value) kepada pasar sasarannya secara lebih efektif,

dibandingkan pada pesaing. Nilai pelanggan adalah rasio antara apa yang

diperoleh pelanggan dan apa yang ia berikan. Jadi nilai pelanggan dapat

dirumuskan sebagai berikut : nilai pelanggan = (manfaat – biaya) =


commit to user

(manfaat fungsional + manfaat emosional) – (biaya moneter + biaya waktu

+ biaya energi + biaya psikis). Konsep pemasaran bertumpu pada empat

pilar utama : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terintergrasi

(intergrated marketing), dan profitabilitas. Pasar sasaran adalah pelanggan

yang dipilih untuk dilayani dengan program pemasaran khusus bagi

mereka. Keberhasilan pemasaran sangat ditentukan pula oleh kemampuan

organisasi dalam membedakan lima jenis kebutuhan :

1) Stated needs (contohnya konsumen membutuhkan sepeda motor yang

tidak mahal)

2) Real needs (contohnya, konsumen membutuhkan sepeda motor yang

biaya pengoperasiannya (bukan harga) murah)

3) Unstated needs (misalnya konsumen mengharapkan layanan prima dari

dealer)

4) Delight needs (misalnya, konsuen berharap bahwa dealer memberikan

pula bonus berupa peta kota tempat pembelian sepeda motor tersebut)

5) Secret needs (contohnya, konsumen ingin dipandang teman-temannya

sebagai konsumen yang cerdas dalam memilih produk)

Kemampuan membedakan kelima jenis kebutuhan tersebut berdampak

pada tiga tipe pemasaran :

1) Responsive marketing, yakni mengidentifikasi dan memenuhi stated

needs

2) Anticipate marketing, yakni berusaha memperkirakan apa yang

dibutuhkan pelanggan dalam waktu dekat

3) Creative marketing, yaitu menemukan dan menghasilkan solusi yang

tidak diduga (bahkan belum terbayangkan) oleh pelanggan namun

berpotensi ditanggapi secara antusias. Hal ini terbukti ampuh dalam

pemasaran produk-produk high-tech, seperti iPod, telepon genggam,

mesin faks, fotokopi, compact disc players, dan ATM (Anjungan

Tunai Mandiri).

Sementara itu menurut Dodi Adriana (2008:23) konsep pemasaran

menekankan pula integrasi antar fungsi pemasaran (seperti wiraniaga,


commit to user

periklanan, layanan pelanggan, manajemen produk, riset pemasaran) dan

antar departemen (misalnya departemen riset dan pengembangan,

departemen keuanga, departemen sumber daya manusia dan departemen

produksi/ operasi). Dengan kata lain, dibutuhkan keselarasan antar

external marketing (pemasaran yang ditujukan kepada pihak-pihak di luar

perusahaan) dan internal marketing (proses merekrut, menyeleksi, melatih

dan memotivasi para karyawan sehingga mereka dapat melayani

pelanggan secara memuaskan).

Tujuan akhir konsep pemasaran adalah membantu organisasi mencapai

tujuannya. Dalam kasus organisasi bisnis, tujuan utamanya adalah laba;

sedangkan untuk organisasi nirlaba dan organisasi publik, tujuannya

adalah mendapatkan dana yang memadai untuk melakukan aktivitas-

aktivitas social dan pelayanan publik (Gregorius Chandra, 2008:23).

4. Strategi Pemasaran

Setidaknya ada tiga definisi strategi pemasaran yang sesuai dengan

konteks kajian pada pembahasan pengamatan ini. Ketiga definisi strategi

pemasaran tersebut sebagai berikut :

Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara eksplisit

maupun implisit mengenai bagaimana suatu merk atau lini produk

mencapai tujuannya (Bennet, 2008: 42).

Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk

mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan

bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan

program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut

(Tjiptono, 2008:42-43).

Strategi pemasaran adalah bagian dari lingkungan yang terdiri atas

rangsangan fisik dan sosial. Termasuk di dalam rangsangan tersebut

adalah produk dan jasa, materi promosi (iklan), tempat pertukaran (toko

eceran), dan informasi tentang harga (label yang tertempel pada produk),

selanjutnya penerapan strategi pemasaran melibatkan penempatan


commit to user

rangsangan tersebut di lingkungan konsumen agar dapat mempengaruhi

afeks, kognisi dan perilaku mereka (Peter J.P dan Olson J.C, 2008:43).

Pada prinsipnya, strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya

dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar

sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran dan biaya pemasaran,

dimana strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis

yang memberikan arah bagi semua fungsi manajemen suatu organisasi

(Tjiptono, 2008:43)

Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling terkait. Berikut

ini adalah kelima elemen tersebut (Corey dalam Dolan, Tjiptono, 2008 :

43-45).

a. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Faktor-faktor

yang mendasari keputusan ini sebagai berikut (Jain, 1990).

1) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi

yang dapat diproteksi dan didominasi

2) Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya

pemusatan (fokus) yang lebih sempit

3) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and error di

dalam menanggapi peluang dan tantangan

4) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya

langka atau pasar yang terproteksi

Pemilihan pasar di atas selanjutnya dimulai dengan melakukan

segmentasi pasar, dan selanjutnya memilih pasar sasaran yang paling

memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.

b. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual,

pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada

masing-masing lini. Produk sendiri menawarkan manfaat total yang

dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat

tersebut meliputi produk itu sendiri, jaminan atau garansi, jasa

reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual serta hubungan

personal yang mungkin terbentuk di antara pembeli dan penjual.


commit to user

c. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan

nilai-nilai kualitatif dari produk kepada pelanggan.

d. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang

dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan

menggunakannya.

e. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, personal

selling, promosi penjualan, direct marketing dan public relation.

Dalam bisnis jasa pemasaran bersifat sangat kompleks karena banyak

elemen yang mempengaruhi seperti internal organisasi, lingkungan fisik,

komentar dari mulut-mulut, dsb. Oleh karena itu menurut Gronrous (dalam

Philip Kotler 1994:469), mengemukakan bahwa pemasaran jasa ada 3

yaitu:

a. Pemasaran Eksternal

Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen,

hal ini merupakan pekerjaan pemasaran yang dilakukan oleh

perusahaan untuk menyiapkan, menentukan harga, mendistribusikan

dan mempromosikan jasa kepada konsumen.

b. Pemasaran Internal

Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dan karyawan,

dalam hal ini perusahaan melatih dan memotivasi karyawan untuk

melayani konsumen dengan baik.

c. Pemasaran Interaktif

Dalam hal ini menghubungkan antara konsumen dengan karyawan

dengan karyawan perusahaan. Pemasaran interaktif merupakan

gambaran atas keahlian karyawan dalam melayani konsumen.

B. Properti

1. Pengertian

Properti adalah sebuah produk yang dihasilkan atau dibuat oleh sebuah

perusahaan properti. Produk tersebut dapat berupa perumahan,

apartement, ruko toko (ruko), rumah kantor (rukan), gedung perkantoran


commit to user

(office building), pusat perbelanjaan berupa mall, plaza atau trade center.

Perumahan, apartement, ruko toko (ruko), rumah kantor (rukan), gedung

perkantoran (office building) termasuk dalam landed property. Sedangkan

mall, plaza atau trade center termasuk dalam commercial building. Dalam

pengamatan ini akan lebih fokus pada produk properti yaitu perumahan.

Rumah atau papan adalah salah satu kebutuhan dasar manusia yang

tingkat kepentingannya hanya dibawah sandang dan pangan. Rumah dapat

diartikan sebagai ruang dimana manusia hidup dan melakukan aktifitas

kehidupan dan bebas dari gangguan fisik maupun psikis. Rumah juga

berfungsi sebagai tempat perlindungan dari berbagai macam gangguan

iklin serta gangguan dari makhluk hidup lainnya. Selain itu rumah juga

merupakan tempat awal pengembangan kehidupan dan penghidupan

keluarga dalam lingkungan yang aman, sehat, serasi dan teratur (Undang-

Undang Republik Indonesia Nomer 4 Tahun 1992, Tentang Pemukiman

dan Perumahan).

Perundang-udangan yang menggunakan istilah properti adalah Surat

Keputusan Menteri Negara Perumahan Rakyat, selaku Ketua BKP4N No.

05/KPTS/ BKP4N/1995 tanggal 23 juni 1995 dirumuskan sebagai berikut :

“Properti (real property) adalah tanah hak dan atau bangunan permanen

yang menjadi obyek pemilik dan pembangunan” (pasal 1 angka 4)

Berdasarkan keputusan tiga menteri yang terdiri dari Menteri

Pekerjaan Umum, Menteri Dalam Negeri dan Menteri Perumahan Rakyat

No. 648-348 tahun 1992, No. 739/KPTS/1992 dan No. 09/KPTS/1992

yang isinya menyatakan bahwa pembangunan perumahan dan pemukiman

diarahkan untuk mewujudkan kawasan dengan lingkungan hunian yang

berimbang antara rumah sederhana, rumah menengah dan rumah mewah

dengan perbandingan dan kriteria tertentu sehingga dapat menampung

secara serasi antara kelompok masyarakat dari berbagai profesi, tingkat

ekonomi, dan status sosial.

Perbandingan yang dimaksud berimbang dengan rasio 6 : 3 : 1, yang

artinya di setiap perumahan dan pemukian dibangun dengan aturan 6


commit to user

(enam) atau lebih rumah sederhana, 3 (tiga) atau lebih rumah menengah

dan 1 (satu) rumah mewah. Untuk pengertian rumah sederhana, rumah

menengah dan rumah mewah diatur dalam ketentuan umum bab 1 (satu)

ayat 4 (empat) antara lain :

a. Rumah sederhana adalah rumah yang dibangun di atas dengan luas

kapling 54 m2 sampai 200 m2 dan biaya pembangunan per m2 tidak

melebihi dari harga satuan per m2 tertinggi untuk pembangunan

perumahan dinas pemerintah kelas C yang berlaku.

b. Rumah menengah adalah rumah yang dibangun di atas tanah dengan

luas kapling 200 m2 sampai 600 m2 dan biaya pembangunan per m2

antara harga satuan per m2 tertinggi untuk pembangunan perumahan

dinas pemerintah kelas C sampai A yang berlaku.

c. Rumah mewah adalah rumah yang dibangun di atas tanah dengan luas

kapling 600 m2 sampai 2000 m2 dan biaya pembangunan per m2 di atas

harga satuan per m2 tertinggi untuk pembangunan perumahan dinas

pemerintah kelas A yang berlaku.

Perumahan adalah kelompok rumah yang berfungsi sebagai

lingkungan tempat tinggal atau lingkungan hunian yang dilengkapi dengan

prasarana dan sarana lingkungan (UU No.4/ Th. 1992).

Di Indonesia hukum positif yang mengatur benda atau properti adalah

UU No. 5 Tahun 1960 tentang “Peraturan Dasar Pokok-Pokok Agraria”

dan Kitab Undang-Undang Hukum Perdata Indonesia (Buku Kedua)

tentang “BENDA” yang membedakan :

a. Benda tak bergerak (real property) yaitu tanah atau tanah hak berikut

benda-benda lain yang berkaitan dengan tanah, baik karena alam

maupun buatan manusia (bangunan perumahan dan lingkungannya).

b. Benda bergerak (personal property) yang menurut sifatnya dapat

dipindah-pindahkan dan dihitung jumlahnya. Sedang benda bergerak

dapat berwujud (tangible) dan benda tak berwujud (intangibles) yaitu

tagihan, hak paten dan hak ahli waris.

2. Pemasaran properti


commit to user

Pemasaran properti berfungsi untuk mengarahkan cara-cara pemasaran

agar berjalan efektif dan efisien serta mempercepat proses penjualan

(Aditya, 2010:117).

Menurut Tito Franky Nasution (2010:119-122) terdapat beberapa

macam cara untuk melakukan tahap pemasaran properti, yaitu :

a. Menjual konsep

Menjual properti berbeda dengan menjual produk lainnya.

Properti ditawarkan selain harus berkualitas baik juga harus memiliki

konsep yang jelas. Konsep itu akan memberikan suasana dan atmosfer

tersendiri bagi lingkungan perumahan lingkungan perumahan akan

terlihat asri dan nyaman serta memberikan rasa betah tinggal bagi

penghuninya.

b. Membangun hubungan dengan calon konsumen

Membangun hubungan baik dengan calon konsumen perlu

dilakukan konsumen merupakan sarana pemasaran yang efektif.

Hubungan baik dapat dijalin apabila calon konsumen merasa puas

dengan informasi produk yang disampaikan. Oleh karenanya setiap

individu pemasar harus dibekali pengetahuan tentang produk (product

knowledge) perumahan dengan baik sehingga mampu berperan sebagai

konsultan bagi konsumen. Sampaikan informasi yang jelas dan

transparan tentang konsep perumahan, sarana dan prasarana yang

tersedia, bahan dan struktur bangunan yang dipergunakan, nilai jual

kembali yang bersaing, pajak dan biaya yang dibebankan, bagaimana

cara memperoleh fasilitas KPR dari pihak perbankan, serta keudahan

proses administrasi pembelian rumah. Seluruh informasi yang

disampaikan itu akan memberikan feedback yang baik dari konsumen

dan memberikan penilaian tersediri dari konsuen terhadap perusahaan

properti tersebut yang mana dikelola secara profesional dan memiliki

kapabilitas yang baik, sehingga meningkatkan keyakinan konsumn

dalam bertransaksi dengan perusahaan tersebut. Apabila tidak ada

kesepakatan dalam bertransaksi, setidaknya calon konsumen akan


commit to user

berperan sebagai penjual tidak langsung bagi calon konsumen lain.

Semakin banyak calon yang mengetahui perusahaan properti ini maka

semakin kuat brand image yang diciptakan di tengah masyarakat.

c. Referensi

Hubungan baik dengan calon konsumen akan menghemat waktu

dan biaya pemasaran. Setiap calon consumen yang terpuaskan oleh

pelayanan dan informasi produk yang diberikan biasanya akan menjadi

perpanjangan tangan bagi perusahaan dalam memasarkan produknya.

d. Mitra dan Networking

Sebuah perusahaan properti tidak akan dapat tumbuh dan

berkembang bila tidak memperoleh dukungan pihak lain. Dari sisi

permodalan, mitra perusahaan properti adalah lembaga keuangan dan

perbankan dan dari sisi kontruksi adalah dari supplier bahan material

bangunan. Perusahaan properti yang dikelola secara profesional akan

mendapatkan dukungan penuh dari mitranya. Pihak lembaga keuangan

dan perbankan merupakan lembaga yang memiliki database nasabah

yang besar, baik dari sisi penabung maupun para debitur dan supplier

memiliki pelanggan yang setia. Melalui kedua mitra ini informasi

produk berupa brosur dapat dititipkan. Guna menambah kredibilitas

perusahaan, kedua mitra tersebut dapat dicantumkan dalam brosur atau

iklan yang disebarkan.

e. Iklan

Alat pendukung penjualan yang sering digunakan dalam

memasarkana produk perumahan dapat melalui brosur, papan reklame,

media surat kabar dan media elektronik. Jenis media iklan tersebut

tidak mutlak harus dipergunakan seluruhnya, namun dapat disesuaikan

dengan anggaran dan kebutuhan iklan yang baik harus memuat

informasi yang singkat, jelas dan informatif. Iklan yang disajikan harus

sesuai dengan hasil jadi perumahan, karena biasanya konsumen

mengecek langsung ke lapangan sebelum menemui tenaga penjualan.

Mereka ditipu dan dibohongi.


commit to user

f. Sales dan Telemarketing

Sarana pemasaran lain yang dapat diterapkan adalah dengan

langsung menghubungi calon konsumen melalui alat komunikasi

seperti telepon dan handphone. Penjualan produk dengan sarana

komunikasi adalah berbeda dengan penjualan dengan bertatap muka

secara langsung. Tatap muka memberikan unsur bujukan yang lebih

kuat daripada melalui telepon/ handphone. Tata cara bertelepon yang

baik, etika sapaan dan waktu bertelepon harus diperhatikan. Setiap

calon konsumen memiliki perilaku dan kebiasaan yang berbeda satu

dengan lainnya. Pemasaran telemarketing tidak memerlukan

penyampaian secara panjang lebar. Tujuannya adalah untuk

mengundang calon konsumen agar bersedia berkunjung ke perusahaan

atau lokasi perumahan, termasuk mau menghubungi nomor pemasaran

perusahaan.

Beberapa hal yang diperlukan dalam bisnis properti menurut Aditya

dan Fito Franky Nasution (2010: 14-34)

a. Modal

Usaha properti membutuhkan modal cukup besar, modal utama

adalah uang dan modal mental. Modal mental yakni akal sehat,

kejujuran dan keberanian. Akal sehar akan memberikan jalan keluar

dari kesulitan serta mencapai tujuan yang diharapkan. Kejujuran akan

mendatangkan hubungan yang baik dengan siapa saja. Sedangkan

keberanian memberikan kemampuan untuk menjalankan usaha.

Modal uang bersumber dari dua hal, yaitu modal pribadi atau

modal yang diperoleh dalam bentuk hutang. Modal pribadi bersumber

dari harta pribadi, warisan atau hibah dari pihak lain. Sedangkan

hutang bersumber dari pinjaman pihak lain. Agar usaha properti dapat

dijalankan, kombinasi kedua jenis sumber modal tersebut dapat

dipergunakan.

b. Tanah


commit to user

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pembelian tanah

antara lain :

1) Faktor lokasi

Lokasi yang tepat harus menjadi pertimbangan dalam membeli

tanah semakin strategis lokasi tanah tersebut, semakin bernilai

harga jualnya.

2) Faktor peruntukan

Faktor peruntukan merupakan keberadaan lokasi tanah dengan

rencana tata kota pada wilayah yang bersangkutan. Jika nantinya

akan dibangun untuk hunian maka sebaiknya disesuaikan dengan

peruntukannya yang memang untuk wilayah perumahan.

3) Faktor harga

Harga yang terbaik untuk membeli tanah sebenarnya di bawah nilai

NJOP namun harga yang cukup adil (fair) ialah ekuivalen dengan

harga NJOP, dan kalaupun memang memerlukannya perlu ditawar

agar lebih dari satu setengah kali lipatnya.

4) Legalitas

Hal yang sangat vital dalam membeli tanah adalah legilitas apa

status tanahnya dan bagaimana alas hukumnya.

5) Faktor keamanan dan kenyamanan

Faktor ini sangat penting karena akan mempengaruhi penjualan

properti. Lingkungan yang tidak aman mengakibatkan daya beli

masyarakat jadia berkurang, bahkan bisa-bisa tidak satu unit pun

rumah akan terjual. Lingkungan sekitar juga mesti mendapat

perhatian. Perumahan dengan lingkungan yang asri di

sekelilingnya akan menambah kenyamanan para penghuni.

Sebaliknya, bila berada di lingkungan yang kumh maka perumahan

akan menjadi kurang menarik minat konsumen meskipun dibangun

sangat indah dan menarik.


commit to user

6) Faktor pematangan

Dalam membeli tanah untuk investasi yang suatu saat akan dijual

lagi, tanah tersebut perlu dimatangkan hingga siap dimanfaatkan.

Untuk menjual kembali, perhitungkan biaya-biaya yang telah

dikeluarkan seperti pengurusan sertifikat tanah, pajak (BPHTB),

pemagaran dan pematangan tanah, agar profit yang didapat jadi

berlipat.

c. Ketersediaan material bangunan

Ketersediaan bahan ini mempengaruhi proses pekerjaan

pembangunan. Dengan tersedianya bahan bangunan yang cukup maka

akan memperlancar pelaksanaan di lapangan, yang akhirnya akan

sesuai dengan jadwal yang diterapkan sehingga pengeluaran anggaran

sesuai dengan yang direncanakan.

d. Time schedule proyek

Jangka waktu pekerjaan pembangunan perlu ditetapkan. Hal ini

sangat berpengaruh terhadap anggaran belanja yang telah disusun.

Mundurnya waktu penyelesaian dari yang dijadwalkan akan

menyebabkan meningkatnya biaya yang dikeluarkan, terutama untuk

upah pekerja. Selain itu juga berisiko komplain munculnya konsumen

yang akan memberikan image kurang baik bagi pengambung.

e. Tim kerja yang solid

Keberhasilan usaha properti tidak terlepas dari adanya tim kerja yang

solid dan kompak tiap bagian haus mengerti peran masing-masing dan

memberikan konstribusi penuh guna tercapainya tujuan.

Ada 4 hal yang harus dipegang setiap anggota tim agar pekerjaan dapat

berjalan sesuai dengan yang diharapkan, yaitu :

1) Kejujuran

Kejujuran adalah kunci utama. Kejujuran harus diberikan kepada

diri sendiri, perusahaan dan pihak lain. Kejujuran mencegah

terjadinya kecurangan sekecil apapun. Kejujuran bukan hanya

wajib bagi bawahan, namun harus tertanam dalam setiap individu.


commit to user

2) Rasa memiliki

Setiap individu di dalam perusahaan harus punya rasa memiliki

yang tinggi atas perusahaan dimana dia bekerja. Rasa memiliki

tersebut akan mendorong individu untuk menjaga kewibawaan

perusahaan serta bersikap loyal terhadap perusahaan. Rasa

memiliki ini akan terwujud apabila perusahaan mampu

memberikan penghargaan dan penilaian yang positif kepada para

anggotanya, bahwa setiap anggota adalah aset berharga bagi

perusahaan.

3) Integritas

Setiap individu yang bergabung dan berkarya dalam suatu

perusahaan wajib mengemban segala tugas yang diberikan

kepadanya dan menjunjung tinggi tanggung jawab atas pekerjaan

itu. Integritas sejalan dengan loyalitas setiap individu harus

mencurahkan segala perhatiannya untuk mewujudkan visi dan misi

yang telah ditetapkan.

4) Penghargaan dari sanksi hukuman

Fungsi penghargaan dan hukuman tidak lain adalah untuk

memberikan motivasi dan batasan perilaku setiap individu dalam

perusahaan. Penghargaan akan memacu peningkatan kinerja

sedangkan hukuman akan meminimalisir kesalahan. hukuman itu

harus diberikan secara adil dan bijaksana agar pelaku menyadari

kesalahannya dan tidak mengulanginya. Penghargaan tidak harus

berupa material seperti uang atau benda berharga lainnya. Hal yang

tak kalah pentingnya adalah hal-hal yang immaterial, seperti

pujian, penghormatan dan perlakuan yang baik. Semua itu mampu

mendorong untuk mencapai kemajuan.

f. Pengelolaan manajemen dan arus kas

Seperti halnya ilmu seni mengelola modern, mengelola keuangan

perusahaan pengembang juga mengadopsi prinsip umum manajemen,

seperti POAC (Planning, Organizing, Actuating dan Controlling).


commit to user

Tahap yang paling awal adalah perencanaan. Sebelum mulai

melakukan perencanaan keuangan, perusahaan perlu dukungan

berbagai data awal, seperti luas lahan, master plan awal, rencana

fasilitas, rencana biaya pembangunan. Terkadang perusahaan juga

membutuhkan data pesaing.

Dari data-data awal itu kemudian dimulailah penghitungan biaya

pokok lahan yang terdiri dari :

1) Biaya akuisisi lahan berikut biaya pajak pembelian, komisi dan

biaya lain yang terkait langsung dalam akuisisi lahan

2) Biaya pengolahan lahan yang terdiri dari biaya pembersihan (land

clearing), biaya cut and fill (pembuangan dan penimbunan/

pengurangan)

3) Biaya legalitas lahan yang meliputi biaya perijinan untuk

pengelolaan proyek

4) Biaya prasarana/ utilitas sepeti pembangunan jalan kawasan,

jaringan listrik, telepon, air bersih, gas alam, internet, selokan,

gorong-gorong dan semua biaya pembangunan pendukung proyek

5) Biaya sarana/ fasilitas umum seperti pembangunan masjid, taman,

kolam renang, dll

6) Biaya sarana kerja seperti direksi kit, peralatan kerja, perangkat

kerja seperti komputer, printer dll yang usia manfaatnya selama

proyek berlangsung

7) Biaya pra proyek, seperti biaya konsultasi perencanaan, biaya

survey biaya lobby dll

Ketujuh kelompok biaya tersebut kemudian dijumlahkan dan

hasilnya dibagi total luas lahan komersial yang kemudian dijadikan

biaya pokok lahan per m yang kemudian akan menjadi standar

penentuan harga jual.

Tahap perencanaan keuangan terakhir adalah rencana arus kas.

Tahapan ini penting untuk menghitung besaran modal yang harus


commit to user

dikeluarkan, pinjaman yang harus dilakukan dan jangka waktu

pelaksanaan proyek.

Prinsip arus kas : 1) Tentukan tahapan kapan jadwal pembayaran

tanah, 2) Tentukan jadwal pembangunan utilitas dan fasilitas, 3)

Tentukan target penjualan berikut jadwal penerimaan kas. selisih kas

masuk dengan kas keluar sampai kas mampu berdiri sendiri dan

jumlah modal yang dibutuhkan. Apabila modal dari ivestor masih

kurang, lakukan renana pembiayaan ke pihak bank. Sebenarnya hanya

2 hal yang dikelola oleh semua perusahaan yakni cash in (kas masuk)

dan cash out (kas keluar). Kelemahan developer adalah menghadapi

ketidakpastian kas masuk dan kepastian kas keluar. Ketidakpastian kas

masuk bisa menghambat kinerja keuangan.

C. Metode Pengamatan

Metode pengamatan yang dipilih berdasarkan dan mempertimbangkan

keserasian dengan obyek serta metode yang digunakan sesuai dengan tujuan,

sasaran dan masalah yang akan diamati. Hal-hal tersebut digunakan untuk

memperoleh hasil yang mempunyai validitas dan reliabilitas yang tinggi.

Berikut uraian mengenai metode yang digunakan dalam pengamatan

ini :

1. Lokasi Pengamatan

Untuk melaksanakan suatu pengamatan diperlukan lokasi yang

berfungsi sebagai obyek untuk memperoleh dan mengumpulkan data yang

berhubungan dengan masalah yang dijadikan pengamatan. Adapun

pengamatan ini mengambil lokasi PT. Tri Maesa Buwana Jl. Lawu No.

417 Tegal Arum, Cangakan, Karanganyar.

Pemilihan lokasi tersebut dengan alasan sebagai berikut :

a. Lokasi tersebut membuka diri untuk dijadikan tempat magang

b. Penulis memperoleh ijin untuk mengadakan pengamatan pada

perusahaan tersebut yang memungkinkan memperoleh data-data yang


commit to user

diperlukan sesuai dengan permasalahan yang diambil penulis sekaligus

untuk memperoleh pengalaman kerja.

c. Ketertarikan untuk mengadakan pengamatan pada perusahaan yang

bergerak pada bidang konstruksi perumahan.

2. Jenis Pengamatan

Pengamatan ini mempergunakan jenis pengamatan deskriptif. Jenis

deskriptif diartikan sebagai keadaan atau obyek pengamatan pada

sekarang, berdasarkan fakta-fakta yang ada.

3. Sumber Data

Data merupakan suatu fakta atau keterangan dari obyek yang diteliti.

Sumber data dalam pengamatan ini adalah sebagai berikut :

a. Data primer

Yaitu sumber data yang diperoleh langsung melalui pengamatan di

lapangan. Dalam pengamatan ini sumber data primer diperoleh dari

lokasi pengamatan yaitu keterangan dari pegawai bagian pemasaran.

b. Data sekunder

Data yang diperoleh secara tidak langsung untuk mendukung data

primer, adapun sumber datanya berupa dokumen, ataupun mempelajari

arsip dan laporan.

4. Teknik Pengumpulan Data

Dalam penyusunan laporan ini, penulis mengumpulkan data

pendukung dengan metode :

a. Observasi

Suatu cara pengumpulan data dengan jalan mengadakan pengamatan

secara langsung pada obyek pengamatan dan gambaran nyata tentang

keadaan perusahaan.

b. Wawancara


commit to user

Wawancara atau interview merupakan cara pengumpulan data dengan

jalan tanya jawab sepihak yang dikerjakan berdasarkan tujuan. Penulis

melakukan wawancara dengan pegawai bagian pemasaran yang dapat

dipertanggung jawabkan guna menjamin kelengkapan data yang

diperlukan.

c. Dokumentasi

Merupakan teknik pengumpulan data dengan mempelajari dokumen,

buku panduan, laporan dan literatur lainnya. Teknik dokumentasi

merupakan teknik pokok dalam pengamatan ini sebab pengolahan data

penulis banyak menggunakan dokumentasi yang ada.

5. Teknik Analisis Data

Analisis data yang di gunakan dalam pengamatan ini terbagi menjadi

empat bagian kegiatan yang terlibat dalam proses yang berkaitan serta

menentukan hasil analisis. Empat bagian kegiatan tersebut adalah sebagai

berikut:

a. Pengumpulan data

Dalam pengamatan ini dilakukan dengan melakukan pengumpulan

data langsung ke PT. Tri Maesa Buwana yang terletak di Jl. Lawu No.

417 Tegal Arum, Cangakan, Karanganyar. Dengan cara melaksanakan

observasi, wawancara atau mencari arsip yang terkait dengan

permasalahan dalam pengamatan ini.

b. Reduksi data

Dalam pengamatan ini di lakukan penyederhanaan data – data yang di

kumpulkan dari wawancara dan data lapangan terkait dengan PT. Tri

Maesa Buwana Karanganyar serta data – data sekunder yang berupa

buku – buku teori penunjang pengamatan.

c. Sajian data

Sajian data merupakan suatu rakitan organisasi informasi, deskriptif

dalam bentuk narasi yang memungkinkan simpulan penelitian dapat


commit to user

dilakukan. Dalam penelitian ini penyajian data terkait dengan PT. Tri

Maesa Buwana Karanganyar berupa gambar, data narasi dan tabel.

d. Penarikan kesimpulan

Setelah semua data direduksi disajikan maka selanjutnya dilakukan

penyimpulan data terkait dengan PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar,

akan tetapi data yang telah ada masih kabur dan masih dapat berubah

dan masih diragukan. Maka data harus diuji validitasnya supaya

simpulan penelitian menjadi lebih kokoh dan lebih dipercaya. Pada

waktu pengumpulan data terakhir, mulai dilakukan usaha untuk

menarik kesimpulan dan verifikasinya berdasarkan semua hal yang

terdapat dalam reduksi data dan sajian data.


commit to user

BAB III

GAMBARAN UMUM

PT. TRI MAESA BUWANA KARANGANYAR

A. Sejarah berdirinya

Berdasarkan arsip akta berdirinya yang terdapat pada Perseroan Tri

Maesa Buwana dengan Notaris Drajad Uripno, SH di Surakarta dan akta

nomor : 10 pada tanggal 16 Juni 2009, PT. Tri Maesa Buwana merupakan

sebuah perseroan perdagangan barang yang didirikan oleh Atik Puji Lestari.

Pendirian Perseroan Terbatas dalam bentuk perdagangan barang ini

merupakan keinginan dan keterkaitan Atik Puji Lestari sendiri. Dalam

pendirian perseroan yang bergerak dibidang konstruksi perumahan tersebut,

Atik Puji Lestari melakukan kerjasama dengan H. Sujatno yang bertanggung

jawab sebagai komisaris.

Bahwa dengan tidak mengurangi ijin dari pihak yang berwenang telah

sepakat dan setuju bersama-sama mendirikan suatu Perseroan Terbatas di

bidang perdagangan barang sebagaimana yang dimaksud dalam Peraturan

Pemerintah Nomor 26 tahun 1998.

Pada tanggal 25Agustus 2009 Atik Puji Lestari megajukan Surat

Permohonan Ijin Gangguan Kantor Perdagangan Umum PT. Tri Maesa

Buwana. Berdasarkan hasil pemeriksaan di Kabupaten Karanganyar, maka

tanggal 27 Agustus 2009 telah memberikan pertimbangan tidak keberatan

Pada tanggal 10 September 2009 dengan nomor : 503.530/286 Tahun 2009,

permohonan ijin gangguan telah diberikan kepada Atik Puji Lestari untuk

kegiatan usaha Kantor Perdagangan Umum PT. Tri Maesa Buwana.


commit to user

Pada tanggal 14 September Atik Puji Lestari melakukan permohonan

ijin usaha pedagangan dengan nomor : 503/33/11.34/SIUP-PM/IX/2009,

bahwa setelah diadakan penelitian persyaratan pengajuan permohonan ijin

usaha perdagangan barang, maka pemberian ijin telah dikeluarkan di

Karanganyar pada tanggal 17 September 2009 dan berlaku untuk jangka

waktu lima tahun sejak tanggal yang telah ditetapkan.

Pada tanggal 27 Oktober 2009 PT. Tri Maesa Buwana secara resmi

telah tercatat sebagai keluarga besar atau anggota REI (Real Estate Indonesia)

DPD Jawa Tengah. PT. Tri Maesa Buwanal resmi sebagai anggota REI DPD

Jawa Tengah sesuai dengan No. 011/KOM.REI/SLO/X/09.

PT. Tri Maesa Buwana terletak di Jl. Lawu no 417 Tegal Arum,

Cangakan, Karanganyar. Rencana perusahaan waktu sekarang ini sedang

mengerjakan beberapa proyek pembangunan perumahan, baik perumahan

bersubsidi maupun perumahan non-subsidi dari Kementrian Perumahan

Rakyat Republik Indonesia.

B. Visi dan Misi

Perusahaan mempunyai visi, misi, tujuan dan motto yang jelas untuk

kepentingan berbagai pihak. Penjelasan dari empat hal tersebut sebagai

berikut:

1. Visi

Memberikan manfaat pada masyarakat berkaitan dengan pembangunan

sehingga dapat memberikan kontribusi maupun kemudahan pada

masyarakat dengan adanya sarana dan prasarana yang memadai.

2. Misi

- Mengembangkan lahan dan bangunan dengan memperhatikan aspek

lingkungan dan aspek pelayanan kepada konsumen

- Memberikan pelayanan, mutu, dan kepuasan yang terbaik kepada

konsumen

- Menyediakan perumahan yang berkualitas dan bernilai bagi

masyarakat


commit to user

3. Tujuan

Memberikan layanan dalam mewujudkan impian atau keinginan

konsumen dalam bidang jasa konstruksi perumahan, baik perencanaan

maupun pelaksanaannya serta mengembangkan proyek-proyek

infrastruktur perumahan bebas banjir dan pengambangan kota baru di

wilayah kabupaten Karanganyar dan sekitarnya.

4. Motto

“Kenyamanan Hidup dan Investasi Anda”

Puri Kahuripan sebagai produk PT. Tri Maesa Buwana memiliki

banyak fasilitas gratis sebagai wujud perhatian perusahaan untuk

memberikan kenyamanan bagi konsumen. Fasilitas tersebut antara lain

Cyber Regency hotspot free area, Land internet dan TV per unit, security

(keamanan) 24 jam, sistem rubah bangun, taman bermain, lebar jalan pintu

masuk 9 meter, lebar jalan area perumahan 6 meter.

C. Struktur Organisasi

Dalam setiap kegiatan atau aktifitas PT. PT. Tri Maesa Buwana

Karanganyar memiliki suatu stuktur organisasi yang setiap bagiannya

mempunyai tugas dan kewajiban masing-masing. Berdasarkan wawancara

dengan Direktur Atik Puji Lestari, struktur organisasi PT. Tri Maesa Buwana

Karanganyar adalah :


commit to user

Gambar 3.1

Struktur Organisasi PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar

Sumber : Data PT. Tri Maesa Buwana, 2011

1. Komisaris : H. Sujatno

Direktur Utama

Komisaris

Direktur

Manajer

Operasional

Manajer

Keuangan

Bagian

Perencanaan

Bagian

Logistik

Bagian Pemasaran

Bagian Umum &

Personalia

Bagian

Administrasi

Bagian Perijinan &

Humas

Pengawas

Proyek

Bagian

Produksi


commit to user

2. Direktur Utama : Atik Puji Lestari

3. Direktur : H. Suparno Wignyo Hartono

4. Manajer Keuangan : Tweryanti Nuzulita S

5. Manajer Operasional : Agung Wahyu Utomo

6. Bagian Logistik : Ervi

7. Bagian Pemasaran : Heria, Kusdianto & Farid

8. Bagian Umum dan Personalia : Fajar

9. Bagian Perencanaan : Iwan YS

10. Bagian Administrasi : Rianda

11. Bagian Perijinan & Humas : Ria Putu Sandi

12. Poengawas Proyek : Agus S

Adapun tugas dan wewenang dari masing-masing bagian dalam

struktur organisasi adalah :

1. Komisaris

Bertugas melakukan pengawasan atas kebijakansanaan Direksi dalam

menjalankan Perseroan serta memberi nasihat kepada Direksi.

2. Direktur

Bertanggung jawab penuh dalam melaksanakan tugasnya untuk

kepentingan Perseroan serta mengawasi segala tugas dan kewajiban

karyawannya.

3. Manajer Keuangan

Bertugas memantau keluar masuknya keuangan perusahaan dan membuat

laporan keuangan perusahaan secara rutin setiap bulan.

4. Manajer Operasional

Bertugas mengkoordinasi antara bagian logistik, pimpinan proyek dan

pelaksanaan proyek dilapangan serta bertanggung jawab penuh atas seluruh

kegiatan operasional lapangan (pembangunan) baik untuk kegiatan yang

sedang berjalan maupun kegiatan yang akan dilakukan.

5. Bagian Pemasaran

Bertugas mengelola, dan mengawasi proses pemasaran serta melayani

pembelian dari masyarakat (konsumen).


commit to user

6. Bagian Umum dan Personalia

Bertugas menangani masalah yang berkaitan dengan kepegawaian, seperti

mengurus kedisiplinan karyawan, kerja lembur dan sebagainya serta

menangani masalah transportasi, keamanan dan juga pembantu umum.

7. Bagian Logistik

Bertugas menangani pengadaan barang baik material maupun non-material

yang digunakan dalam pelaksanaan proyek.

8. Bagian Perencanaan

Bertugas membuat perencanaan bangunan yang akan dibangun, seperti tipe

dan model bangunan dan membuat gambar / denah bangunan baik tampak

depan, samping, belakang maupun atas serta membuat tata ruangan.

9. Bagian Administrasi

Bertugas melakukan pembayaran kewajiban (perbankan / lembaga

keuangan, supplier, gaji) dan biaya-biaya yang timbul selama

berlangsungnya kegiatan proyek serta menerima pembayaran dari pembeli.

10. Bagian Perijinan & Humas

Bertanggung jawab atas pengurusan izin-izin terkait proyek dan

memberikan penjelasan kepada para pihak, baik pihak terkait maupun tidak

terkait dengan proyek.

11. Bagian Produksi

Merupakan satu kesatuan team lapangan yang bertanggung jawab atas

penyelesaian pembangunan yang harus dilakukan sesuai jadwal atau target

waktu.

12. Pengawas Proyek

Bertanggung jawab atas waktu kerja yang telah ditetapkan di lapangan dan

melakukan pemeriksaan terhadap kualitas bangunan

D. Sumber Daya Manusia


commit to user

PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar memiliki pegawai yang

berjumlah kurang lebih15 orang dengan tingkat pendidikan SMA, D3 dan S1.

Disamping pegawai kantor, perusahaan juga menyerap tenaga kerja untuk

pekerjaan proyek. Namun sebagaimana telah diketahui bahwa dalam

memproduksi rumah, pihak pengembang (developer) menyerahkan tanggung

jawab sepenuhnya kepada mandor proyek selaku pelaksana proyek. Jumlah

tenaga kerja proyek berubah-ubah sesuai dengan kebutuhan.

Hari kerja perusahaan adalah dari Senin-Sabtu dengan jam kerja pukul

08.00 WIB – pukul 16.00 WIB. Jam istirahat siang pukul 12.00 WIB – pukul

13.00 WIB untuk hari Senin, Selasa, Rabu, Kamis, dan Sabtu. Sedangkan

untuk hari Jum’at pukul 11.30 WIB – pukul 13.00 WIB. Ketentuan tersebut

berlaku untuk pegawai kantor maupun pekerja proyek. Khusus untuk pekerja

proyek, ada waktu tertentu dimana hari Minggu juga termasuk hari kerja.

Disaat perusahaan menginginkan adanya percepatan proyek, maka

dimungkinkan hari Minggu tetap bekerja. Hari libur kerja perusahaan yaitu

hari Minggu dan setiap tanggal merah dalam kalender.

Sistem penggajian perusahaan untuk pegawai kantor penggajianya

setiap bulan yang besarnya sesuai dengan ketentuan UMR, sedangkan untuk

pekerja proyek penggajiannya setiap minggu. Pekerja proyek yang lembur

kerja hari Minggu gajinya dihitung satu hari kerja.

Perusahaan juga memiliki peraturan-peraturan yang harus dilakukan

oleh semua pegawai saat bekerja di kantor. Peraturan ini dibuat untuk

menciptakan kondisi kerja yang disiplin dan lebih kondusif namun masih tetap

bersifat kekeluargaan. Semua peraturan tersebut tercantum dalam Tata Tertib

Perusahaan.

Prinsip pergaulan dengan teman kerja PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar

sebagai berikut :

a. Ramah dan murah senyum.

b. Menghormati perasaan dan tidak merendahkan pekerjaan dan prestasi

orang lain.


commit to user

c. Menempatkan pekerjaan sesuai kedudukan dan membiarkan hak-haknya

sesuai porsinya

d. Selalu mencari perhatian dan menanyakan kondisi serta keadaan sesama.

e. Berbicara sesuai kapasita dan kemampuan intelektualnya.

f. Berbaik sangka dan berpikiran positif.

g. Memaafkan kekeliruan, tidak mencari-cari kesalahan.

h. Mendengarkan pembicaraan orang lain dan menghindari perdebatan yang

tidak produktif.

i. Mengkritik dengan cara yang halus, tidak menyinggung perasaan.

j. Mengenali karakteristik dan bersikap sesuai karakter masing-masing.

k. Berbagi kebahagiaan dan saling membantu.

E. Produk dan Harga Perumahan

PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar merupakan perusahaan yang

bergerak di bidang konstruksi perumahan memiliki produk berbagai macam

tipe perumahan. Letak perumahan Puri Kahuripan sebagai produk perusahaan

sangat strategis karena hanya membutuhkan waktu 5 menit dari pusat kota

Karanganyar dan 7 menit dari kota Surakarta. Adapun perumahan yang telah

dibangun sebanyak 153 unit, telah terjual sebanyak 83 unit rumah dengan tipe

bervariasi. Berbagai tipe perumahan tersebut dapat diambil dengan sistem

perumahan bersubsidi maupun non-subsidi seperti dapat dilihat pada Tabel 1.2

berikut :

Tabel 3.1. Daftar Produk, Harga dan Angsuran Perumahan “Puri

Kahuripan” Karanganyar

Program

Subsidi

Tipe Harga

(Rupiah)

Jml

(unit)

Uang Muka

Sendiri KPR

Angsuran (tahun)

7 10 15

30/70 88.500.000 4 8.850.000 79.650.000 1.285.804 1.011.606 799.292

36/70 OLD 120.000.000 8 40.000.000 80.000.000 1.302.461 1.016.053 802.804

36/70 NewB 138.500.000 8 50.500.000 80.000.000 1.302.461 1.016.053 802.804

36/70 NewA 150.000.000 19 70.000.000 80.000.000 1.302.461 1.016.053 802.804

50/100 225.000.000 28 145.000.000 80.000.000 1.302.461 1.016.053 802.804


commit to user

60/70 235.000.000 3 155.000.000 80.000.000 1.302.461 1.016.053 802.804

Program

Non-

Subsidi

30/70 88.500.000 4 17.700.000 70.800.000 1.308.957 1.101.530 991.003

36/70 OLD 120.000.000 8 24.000.000 96.000.000 1.774.857 1.493.600 1.343.733

36/70 NewB 138.500.000 8 27.700.000 110.800.000 2.048.481 1.723.863 1.550.892

36/70 NewA 150.000.000 19 30.000.000 120.000.000 2.218.571 1.867.000 1.679.667

50/100 225.000.000 28 45.000.000 180.000.000 3.327.857 2.800.500 2.519.500

60/70 235.000.000 3 47.000.000 188.000.000 3.475.762 2.924.967 2.631.478

Sumber : Data PT. Tri Maesa Buwana, 2011

BAB IV

PEMBAHASAN

A. Analisis Kesempatan Pasar

Syarat kebutuhan yang dianggap sebagai kesempatan pasar menurut

Atik Puji Lestari selaku Direktur Utama PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar

adalah sebagai berikut :

1. Kebutuhan rumah cukup besar, dalam arti jumlah orang yang

membutuhkan cukup banyak.

2. Kebutuhan tersebut dapat digarap, dimana perusahaan memiliki keahlian

dan sumber daya lain yang dibutuhkan untuk menggarapnya.

3. Tingkat persaingan masih bisa dihadapi perusahaan.

4. Dapat dijangkau.

5. Memiliki potensi pertumbuhan.

Untuk menganalisis kesempatan-kesempatan pasar yang tersedia,

bagian pemasaran melakukan beberapa cara untuk mendapatkan hasil yang

maksimal yaitu :

1. Memiliki sistem informasi yang selalu reliable (handal).

2. Melakukan riset untuk memperoleh informasi mengenai lingkungan

pemasaran.

3. Memahami perilaku konsumen (individu dan rumah tangga yang membeli

untuk kebutuhan personal) dan perilaku pembeli bisnis (perusahaan


commit to user

komersial, organisasi nirlaba, agen pemerintah, dan pengembang yang

hanya membeli untuk memperoleh keuntungan kembali).

B. Pemilihan Pasar Sasaran

Berdasarkan wawancara yang telah dilakukan dengan Direktur Utama

PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar, terdapat beberapa tugas yang

dibebankan kepada bagian pemasaran untuk menemukan pasar sasaran, yaitu :

1. Mengukur dan Memperkirakan Permintaan

Hal ini perlu dilakukan untuk mengetahui berapa permintaan pasar saat

ini dan permintaan pasar pada masa depan. Perusahaan melakukan dua

pendekatan dalam mengukur permintaan pasar. Pendekatan pertama

adalah pendekatan fundamental, yaitu mengukur dan memperkirakan

permintaan dengan cara menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi

permintaan seperti pertumbuhan pasar, pendapatan, kondisi ekonomi, gaya

hidup, dan lain-lain. Pendekatan kedua adalah pendekatan teknis, yaitu

melakukan pengukuran dengan melihat kecenderungan permintaan pada

masa lalu, yang dianalisis secara statistik untuk mengukur besarnya

permintaan saat ini dan masa yang akan datang.

Berdasarkan data yang diperoleh dari bagian pemasaran, kebutuhan

rumah di wilayah Kabupaten Karanganyar belum semua terpenuhi. Masih

banyak beberapa keluarga tinggal dalam satu atap atau rumah. Oleh karena

itu banyak permintaan pembangunan komplek perumahan yang layak huni

serta terjangkau harganya. Banyaknya permintaan ini merupakan potensi

dan kesempatan bagi sasaran penjualan atau pemasaran perumahan Puri

Kahuripan.

2. Segmentasi Pasar

Perusahaan mengelompokkan pasar dengan beberapa variabel-

variabel geografis (tempat tinggal, kota, wilayah, dan seterusnya),

demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, pendapatan, dan seterusnya),


commit to user

psikografis (gaya hidup, kepribadian, kelas social), dan perilaku (tingkat

penggunaan, manfaat yang dicari saat menggunakan). Dari hasil survey

yang dilakukan oleh Kusdianto bagian pemasaran PT. Tri Maesa Buwana

Karanganyar, sebagian besar masyarakat kabupaten Karanganyar yang

berminat untuk memiliki rumah adalah pegawai negeri dan swasta.

Sebagian kecil adalah pasangan yang baru saja menikah menikah atau

sebelum menikah sebagai persiapan memulai hidup baru. Masyarakat yang

ingin membeli rumah di Perumahan Puri Kahuripan rata-rata rumah

tersebut akan dijadikan sebagai tempat tinggal keluarga, bukan sebaga

penanaman modal untuk dijual kembali kepada konsumen lain.

3. Pemilihan Pasar Sasaran

Berdasarkan wawancara dengan Kusdianto selaku bagian pemasaran,

perusahaan menggunakan strategi cakupan pasar dengan pemasaran

serbaneka yaitu membuat beberapa bauran pemasaran yang ditujukan pada

beberapa segmen pasar. Dengan demikian perusahaan akan memperoleh

total penjualan yang lebih besar.

4. Penentuan Posisi Pasar

Bagian pemasaran membentuk posisi produk yang memperkuat

kehadiran di berbagai kalangan masyarakat. Tujuannya untuk menciptakan

tempat produk yang jelas, berbeda, dan bernilai tambah dibanding produk

pesaing di dalam pandangan konsumen.

5. Mengembangkan Bauran Pemasaran

Setelah menentukan pasar sasaran serta posisi produk yang diinginkan

oleh konsumen, bagian pemasaran mendesain program agar produk

mendapat respon dari pasar sasaran. Cara yang digunakan adalah 4P yaitu

Product (produk), Price (harga), Place (tempat), Promotion (promosi).

a. Produk

Dari hasil pengumpulan data dengan menganalisis dokumen

dan arsip serta tinjauan langsung ke lapangan proyek perumahan Puri

Kahuripan, terdapat beberapa tipe perumahan. Rincian tipe perumahan

Puri Kahuripan adalah sebagai berikut :


commit to user

1) Tipe 30/70 : Kusen, pintu, jendela jati, plafon, gypsum, rangka atap

jati, rangka plafon besi hollow, air sentra sumur dalam, shower,

closet duduk, listrik 900 watt.

2) Tipe 36/70 OLD : Kusen, pintu, jendela jati, plafon, gypsum,

rangka atap jati, rangka plafon besi hollow, air sentra sumur dalam,

shower, closet duduk, listrik 900 watt.

3) Tipe 36/70 New A : Kusen, pintu, jendela jati, plafon, gypsum,

rangka atap jati, rangka plafon besi hollow, air summersible,


4) Tipe 36/70 New B : Kusen, pintu, jendela jati, plafon, gypsum,

rangka atap jati, rangka plafon besi hollow, air summersible,


5) Tipe 50/100 : Kusen, pintu, jendela jati, plafon, gypsum, rangka

atap jati, rangka plafon besi hollow, air sentra sumur dalam,


6) Tipe 60/70 (Ruko) : Kusen, pintu took folding gate, jendela jati,

plafon, gypsum, rangka atap jati, rangka plafon besi hollow, air

sentra sumur dalam, shower, closet duduk, listrik 1300 watt.

b. Penetapan Harga

Berdasarkan data dokumen dan proposal pemasaran perusahaan

serta wawancara dengan saudara Farid selaku bagian pemasaran,

dalam menentukan harga bertujuan untuk meningkatkan volume

penjualan perumahan guna mendapatkan keuntungan yang maksimal

dan dapat bersaing dengan perusahaan lain dengan produk berkualitas.

Penetapan harga menggunakan cost plus pricing method, yaitu

menetapkan harga jual produk dengan menjumlahkan antara biaya

total dan laba yang diinginkan oleh perusahaan (Harga Jual = Biaya

Total + Margin). Perumahan Puri Kahuripan menyediakan harga yang

terjangkau dengan program subsidi dan kredit perumahan rakyat atau

sering disebut KPR. Berikut ini adlah syarat-syarat KPR :

1) Pas Photo 3x4 berwarna suami-istri 2 lembar terbaru


commit to user

2) Fotocopy KTP suami-istri 3 lembar yang masih berlaku

3) Fotocopy Kartu Keluarga dan Akta Nikah pemohon 3 lembar

4) Fotocopy SK Pengangkatan suami-istri 2 lembar

5) Asli bukti / keterangan penghasilan lainnya

6) Slip Gaji 3 bulan terakhir pemohon suami-istri

7) Surat keterangan dari Pimpinan Instansi

8) Fotocopy NPWP

9) Fotocopy rekening tabungan 3 bulan terakhir

c. Tempat

Perumahan Puri Kahuripan yang terletak 300 meter ke selatan dari

perempatan Papahan di daerah Jati, Papahan Karanganyar sangat

menguntungkan dalam menarik minat konsumen karena lokasinya

yang strategis, 5 menit dari pusat Kota Karanganyar dan 7 menit dari

Kota Solo. Luas area perumahan 3 hektar dan tidak ada jalan buntu,

hal tersebut juga upaya untuk memuaskan dan meningkatkan

ketertarikan konsumen.

d. Promosi

Promosi merupakan kegiatan-kegiatan untuk mengkomunikasikan

kelebihan-kelebihan perumahan Puri Kahuripan dan membujuk

konsumen untuk membelinya. Sasaran yang ingin dicapai perusahaan

untuk memberikan informasi mengenai perumahan Puri Kahuripan

kepada konsumen atau masyarakat luas. Perusahaan dalam promosi

menggunakan media periklanan dan metode personal selling yang

difokuskan ke lembaga-lembaga atau instansi pemerintah dan swasta.

Seperti yang dikatakan Atik Puji Lestari Direktur Utama PT. Tri

Maesa Buwana Karanganyar, dalam wawancara tersebut dijelaskan

proses minat dalam diri konsumen melalui kinerja lapangan adalah

secara bertahap, maka perusahaan melakukan tahap-tahap respons

sebagai berikut ;

1) Kesadaran


commit to user

Apabila konsumen belum mengenal produk, perusahaan membuat

promosi agar konsumen mengenali produk perumahan tersebut.

Dengan kata lain, konsumen sadar bahwa produk tersebut ada.

2) Pengetahuan

Apabila konsumen sudah mengenal dan sadar tetapi tidak tahu

banyak mengenai produk tersebut, perusahaan membuat promosi

yang informatif yang bertujuan agar konsumen secara jelas

mengenali produk perumahan Puri Kahuripan.

3) Suka

Apabila konsumen sudah mengenali perumahan Puri Kahuripan

secara jelas, tahap selanjutnya perusahaan membuat konsumen

menyukai dan menempatkan produk tersebut sebagai pilihan

pertama dibandingkan produk-produk lain dari perusahaan lain.

4) Keyakinan

Keyakinan konsumen akan produk yang ditawarkan oleh

perusahaan sangat penting untuk proses selanjutnya dalam

pembelian. Apabila konsumen sudah yakin dan percaya mangenai

produk tersebut, biasanya mereka juga akan mempromosikannya

kepada konsumen lain. Sehingga perusahaan dapat memperoleh

promosi gratis melalui komunikasi dari mulut ke mulut.

5) Pembelian

Apabila konsumen sudah mengenal, tahu produk dengan jelas,

suka, dan menjadikannya sebagai pilihan serta yakin akan pilihan

tersebut, maka konsumen akan membeli produk perumahan Puri

Kahuripan pada saat yang tepat.

6. Pengelolaan Usaha Pemasaran

Dalam tahap ini perusahaan membentuk organisasi atau tim pemasaran

yang terdiri dari bagian pemasaran itu sendiri yaitu Heria, Kusdianto dan

Farid agar bisa membuat rencana secara efektif dan efisien. Pelaksanaan

rencana pemasaran secara berkala dievaluasi apakah sudah mencapai

sasaran atau belum. Hasil evaluasi tersebut digunakan untuk mengontrol


commit to user

apakah pelaksanaan sudah sesuai dengan rencana atau belum serta

perubahan-perubahan apa yang perlu dilakukan sepanjang pelaksanaan

rencana.

C. Media Periklanan Sebagai Promosi Perumahan Puri Kahuripan

Dari hasil wawancara yang dilakukan dengan Direktur Utama PT. Tri

Maesa Buwana Karanganyar disebutkan beberapa cara yang telah dilakukan

dalam proses pemasaran perumahan Puri Kahuripan adalah sebagai berikut ;

1. Iklan dengan Menggunakan Media Brosur / Selebaran

Alternatif media dengan menggunakan media brosur dan selebaran

memiliki keunggulan dengan biaya yang relative murah dan waktu edar

cepat tetapi media ini juga kurang efektif apabila tdak diimbangi dengan

media lain. Hal ini dikarenakan ruang iklan dengan menggunakan brosur

dan selebaran terbatas serta kurang jelas informasi yang diperoleh

konsumen.

2. Iklan dengan Menggunakan Media Ruang Publik

Alternatif media dengan memanfaatkan media ruang publik adalah

sebagai berikut ;

a. Poster yang ditempel dipagar rumah, tiang listrik dan sebagainya

b. Spanduk yang dipasang diluar kantor PT. Tri Maesa Buwana

Karanganyar dan daerah sekitar perumahan Puri Kahuripan

c. Baleho dan billboard

Keuntungan menggunakan media ini adalah penampilannya yang

menarik, sangat mudah dilihat orang banyak karena ukuran yang besar,

dan pesan didalamnya dapat tertangkap jelas dalam pikiran masyarakat

luas.

3. Alternatif Promosi Via Media Internet


commit to user

Berdasarkan informasi yang didapat dari bagian pemasaran PT. Tri

Maesa Buwana Karanganyar, perkembangan dunia teknologi juga dapat

dimanfaatkan sebagai media pemasaran dengan alamat web perusahaan

yang berisi tentang informasi dan segala macam yang berkaitan dengan

proses penjualan perumahan. Konsumen dapat mengakses alamat web

http://mypurikahuripan.blogspot.com, disini dapat secara leluasa untuk

mempelajari informasi yang diinginkan secara terperinci. Selain itu juga

dapat merespon, bertanya tentang sekitar perumahan Puri Kahuripan atau

mencari informasi yang lebih jelas dari bagian pemasaran perusahaan

melalui e-mail [email protected].

4. Iklan dengan Mengikuti Pameran Perumahan

Salah satu cara yang dilakukan perusahaan untuk mengundang

konsumen berkunjung dan melihat produk perumahan. Media pemasaran

berupa maket perumahan telah disajikan dalam pameran agar konsumen

dapat lebih jelas melihat model dan desain rumah dari berbagai tipe.

Pameran perumahan yang pernah diikuti oleh PT. Tri Maesa Buwana

Karanganyar bertempat di mall seperti Solo Square, Palur Plaza, dan Solo

Grand Mall. Melalui pameran diharapkan image developer atau

pengembang dapat meningkat dan memberikan keyakinan kepada para

konsumen bahwa perumahan Puri Kahuripan memang benar-benar area

yang nyaman dan layak huni dengan berbagai fasilitas memadai serta

produk yang berkelas.

D. Metode Personal Selling dalam Memasarkan Perumahan Puri

Kahuripan

Berdasarkan strategi yang dilakukan perusahaan untuk menarik daya

minat konsumen dan meningkatkan penjualan perumahan Puri Kahuripan

khususnya bagian pemasaran atas perintah langsung dari Atik Puji Lestari

selaku Direktur Utama PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar, pemasaran

dengan metode personal selling sangat penting. Hal tersebut dikarenakan

penjualan tatap muka atau personal selling merupakan suatu alat yang paling


commit to user

efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan tentang

pelanggan terutama dalam rnembangun referensi, keyakinan dan tindakan

pembeli.

Komunikasi personal merupakan bagian dan bauran pemasaran yang

mampu mencapai beberapa tujuan pemasaran tertentu yang lebih baik

disbanding alat-alat lainnya dalam pemasaran. Apalagi dengan persaingan

harga yang semakin ketat saat sekarang ini cara mengatasi persaingan harga

dengan mengembangkan suatu tawaran, penyerahan dan citra yang sama

sekali berbeda. Pemasar dapat memberikan ciri-ciri inovatif pada tawarannya

untuk membuat segera dapat dibedakan dari tawaran para pesaing. Dengan

metode personal selling yang berwawasan personal human relation (hubungan

kemanusiaan) yang mendalam melalui kontak pribadi. Penjualan tatap muka

adalah alat yang paling efektif pada tahap tertentu dari proses pengambilan

keputusan seperti yang dikatakan oleh Heria selaku bagian pemasaran

dikarenakan penjualan tatap muka memiliki 3 keunggulan unik dibandingkan

dengan periklanan antara lain:

1. Konfrontasi Pribadi

Penjualan tatap muka melibatkan hubungan yang hidup, langsung dan

interaktif antara dua orang atau lebih masing-masing pihak mampu

mengamati kebutuhan dan karateristik pihak lainnya secara dekat dan

membuat penilaian langsung.

2. Perkembangan

Penjualan tatap muka rnemungkinkan terjadinya segala jenis hubungan,

mulai dari hubungan penjualan sampai persahabatan pribadi yang

mendalam.

3. Respon

Penjualan tatap muka membuat konsumen merasa memiliki tanggung

jawab karena telah mendengarkan atau karena telah menyita waktunya, ia

memiliki keharusan lebih besar untuk menghadiri atau menerapkan

walaupun terapan tersebut hanyalah ucapan terima kasih yang sopan.


commit to user

Oleh karena keunggulan-keunggulan tersebut maka metode ini

mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual

dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, di

samping itu spesifikasi penjual yang tidak diinginkan perusahaan mungkin

sulit dicari. Meskipun demikian personal selling tetaplah penting dan biasanya

dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.

Menurut Heria bagian pemasaran PT. Tri Maesa Buwana Karanganyar,

aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi antara lain:

1. Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.

2. Mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

3. Memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan

4. Mendekati, mempresentasikan dan mendemontrasikan mengatasi

penolakan serta menjual produk kepada pelanggan.

5. Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

6. Melakukan riset dan intelijen pasar

Seperti yang diutarakan Direktur Utama perusahaan Atik Puji Lestari

bahwa bagian pemasaran yang ditugaskan untuk melakukan personal selling

harus memenuhi kriteria antara lain bagian pemasaran memiliki pengetahuan

tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati konsumen,

memberikan presentasi dan mendemontrasi, mengatasi penolakan konsumen.

dan mendorong pembelian kemudian penjual harus mempunyai kemampuan

untuk bernegoisiasi tentang syarat-syarat penjualan serta harus tahu cara

membina dan memelihara hubungan baik dengan para konsumen. Dalam

melakukan kunjungan, divisi pemasaran perusahaan menentukan terlebih

dahulu tujuan dari suatu kunjungan. Tujuan dapat berupa perkenalan,

pengumpulan informasi atau langsung melakukan penjualan selanjutnya baru

menentukan waktu yang tepat Para pemasar mengatakan iklan kami yang

terbaik adalah konsumen yang puas, dan memang dengan personal selling

dilakukan selama ini diharapkan dapat mempertahankan konsumen.


commit to user

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil pembahasan yang telah dilakukan, dapat

disimpulkan sebagai berikut :

1. Perusahaan dalam menganalisis kesempatan pasar melakukan beberapa

cara yaitu dengan memiliki sistem informasi yang selalu reliable (handal),

melakukan riset untuk memperoleh informasi mengenai lingkungan

pemasaran, memahami perilaku konsumen dan perilaku pembeli bisnis.

2. Tugas yang dilakukan oleh bagian pemasaran untuk menemukan sasaran

pemasaran adalah mengukur dan memperkirakan permintaan, segmentasi

pasar, pemilihan pasar sasaran, penentuan posisi pasar, mengembangkan

bauran pemasaran, dan pengelolaan usaha pemasaran.

3. Penetapan harga perumahan menggunakan cost plus pricing method, yaitu

menetapkan harga jual produk dengan menjumlahkan antara biaya total dan

laba yang diinginkan perusahaan.

4. Media periklanan yang dijadikan sebagai promosi pemasaran Perumahan

Puri Kahuripan adalah iklan dengan menggunakan media brosur, media

ruang publik, media internet,dan pameran perumahan.

5. Sasaran pemasaran dengan menggunakan metode personal selling adalah

lembaga-lembaga atau instansi pemerintah maupun swasta yang berada di

wilayah kabupaten Karanganyar.

B. Saran


commit to user

Saran bagi perusahaan dan sekedar hanya sebagai bahan pertimbangan

yang berkaitan dengan kinerja perusahaan, yaitu :

1. Spanduk yang berada di depan kantor sebaiknya diganti lebih lebar dan

panjang dan ranting pohon atau daun-daun yang menutupi balliho yang

berada di depan bank BCA Palur dibersihkan, serta sekitar lokasi

perumahan ditambah lagi bendera-bendera berisi tulisan atau gambar

perumahan Puri Kahuripan yang dipasang pinggir jalan agar konsumen

dapat melihat jelas apa maksud dari iklan tersebut dari dekat maupun

kejauhan..

2. Penyebaran brosur sebaiknya dilakukan oleh bagian pemasaran di berbagai

tempat yang disertai dengan pningkatan pelayanan informasi mengenai

produk perumahan yang ditawarkan sehingga konsumen lebih mengetahui

secara luas dan terperinci agar ketertarikan daya minat beli konsumen lebih

meningkat.

pemasaran properti pada pt. tri maesa buwana … · laporan tugas akhir ini disusun untuk memenuhi...

Documents