paper loctite compile

7/25/2019 paper Loctite Compile

1/12

STUDI KASUS

LOCTITE COMPANY DE MEXICO

TUGAS MATA KULIAH SISTEM PENGENDALIAN MANAJEMEN

KELOMPOK :

Aditya Sri Yanto (3

Ani !o"#$a%ati (&

Ari' irta ()

Ida *a+,- Adid#ar$a (.&

N,r/inna A-tri 0id#i#a-t,ti (1.

0i-n, !ian Hadi S2tya P,tra (1

4A STA! *PKP

D I5 AKUNTANSI KU!IKULUM KHUSUS

POLITEKNIK KEUANGAN NEGA!A STAN

JUNI 16.)


2/12

SUMMA!Y KASUS LOCTITE COMPANY

Pro'i/2 P2r,-a#aan

Loctite company didirikan pada tahun 1953 di Hartford, merupakan perusahaan yangbergerak dalam bidang specialty chemical, berspesialisasi dalam produk sealant dan adhesive,

produk nya berupa cianoacrylat, dan anerobic sealant yang disebut locitte, dimana Jose

Monteiro sebagai eneral Manager di Me!ico"

#ntuk dapat berkompetisi secara global, perusahaan membutuhkan orang orang yang

berkualitas untuk mengahadapi kompetisi global, terlebih loctite merupakan perusahaan baru

di Me!ico, dan dengan demikian untuk merekrut orang$ orang yang kompeten, perusahaan

harus menetapkan sistem kompensasi yang tepat"

%erusahaan locitte merupakan perusahaan yang tergolong dalam 1& besar pertumbuhan '%(

sebesar ))"*+, yang membanggakan karena memiliki diversity -ithout diversification.

yang memungkinkan perusahaan terus tumbuh -alaupun dalam keadaan ekonomi yang sulit,

elemen diversity tersebut terdiri dari /

eographic

'nd #ser Market

%roduct #sage

%roduct 0iversity

%erusahaan beroperasi di * -ilayah yaitu / merika #tara, 'ropa, merika Latin, dan sia2

%aciffic arena produk locitte memiliki banyak pesaing, sehingga produknya mudah

disubstitusi, sehingga untuk mengatasi hal ini, locitte memberikan pelayanan superior kepada

pelanggan nya"

Loctite4s Me!ican (ubsidiary

antor cabang dari Loctite company beroperasi secara fungsional, semua karya-an adalah

-arga egara me!ico, kecuali Louis 6i7uelme controller dari rgentina dan Jose Montero,

M dari %ortugal"

8ungsi penualan dibagi dalam ) area yaitu :ndustrial dan %ermate!"

:ndustrial (ales 8orces melapor kepada Larry oldsmith terdiri dari ) grup terpisah, yaitu

menual product ke ;'M dan melalui distributor M6;" %ermate! sales force melapor kepada


3/12

salespeople tidak memiliki -e-enang menetapkan harga, namun harga ditetepakan oleh Jose

Monteiro, aktivitas kera dari masing masing sales people bervariasi"

(pesifikasi dari produk loctite dipengaruhi oleh manaer engineering, production, atau

maintenance"

%emberian komisi dan bonus kepada (ales people dan Manaer, berdasarkan kinera

individual"

1" %rofit (haring

(eluruh perusahaan di Me!ico diharuskan untuk mendistribusikan sebesar 1=+ dari

income seteleh paak, kepada karya-an berdasarkan hari kera, Jose

memepertimbangkan pembayaran profit sharing untuk insentif agar karya-an dapat

berkontribusi lebih kepada perusahaan"

)" (alary :ncreases

ai karya-an akan meningkat setiap > bulan, dasar peningkatan gai ditentukan

secara subective oleh atasan karya-an tersebut"

Masalah yang teradi berkaitan dengan high compensation level, di mana ketika

karya-an loctite menerima training dan pengalaman lebih, maka hal tersebut

memungkinkan mereka memiliki peluang untuk berhenti dari perusahaan, untuk

memperoleh posisi yang lebih menguntungkan bagi mereka di perusahaan lain"

In"2nti72 Co$82n-ation P/an-

Loctite de Me!ico mena-arkan sistem insentif yang berbeda untuk masing$masing level

pega-ai, yaitu/

" (alespeople

omisi penualan didesign untuk meningkatkan kinera salespeople" omisi dibayarkan

berdasarkan pertumbuhan penualan ?yang dihitung dalam liter2kg dari penualan

produk@" Jose tidak percaya dengan sistem pembayaran komisi berdasarkan absolute

level of sales ?komisi yang langsung didasarkan pada umlah penualan@" %embayaran

komisi ) bulan sekali dengan perhitungan total penualan tahun sebelumnya dibagi >"

enapa ) bulan sekaliA arena pasar di Me!ico belum terlalu mature sehingga

evaluation period harus lebih pendek" #ntuk mengurangi gameplaying, penualan dalam


4/12

) bulanan diba-ah basis akan ditambahkan pada basis ) bulanan berikutnya ?kecuali

akhir tahun@"

Meskipun gross margin product Loctite bervariasi dari 3=+$95+, komisi tetap

berdasarkan penualan karena cabang di Me!ico belum mempunyai sistem akuntansi

yang bagus"

arena proses produksi di Me!ico masih tergolong baru, maka standar produksi belum

terlalu akurat" Masalah kedua adalah untuk banyak penualan, cabang Me!ico membayar

product transfer prices ke Babang di #( yang mempunyai profit margin built into them"

:ntercompany profit yang teradi dikurangkan dari Me!ico secara lump sum dan tidak

dipisahkan per level produk"

(ales people uga berhak untuk mendapatkan * bentuk pembayaran insentif lainnya

yaitu/

1" omisi dari penualan ke house accountomisi dari penualan ke house account dibayar pada rate yang rendah,

1+ dari penualan diba-ah basis ?level tahun lalu@

*,5+ untuk pertumbuhan hingga 1*+ dari basis

>+ untuk pertumbuhan diatas 1*+

)" %esanan baru

(alespeople premate! akan diberikan komisi ekstra sebesar )+ dari pesanan

pertama oleh customer baru"

3" %encapaian target (;%

(alesman bisa mendapatkan insentif hingga sama dengan satu kali gai sebulan

tiap tahun apabila mencapai target (;% yang ditetapkan pada 13 performance

areas, yaitu/

:n$plant seminars ?15+@

;ut$plant seminars ?15+@

:de produk baru ?1=+@

unungan distributor ?1=+@

%enualan ?&+@

%erhatian special untuk customer besar ?&+@

%rospek baru ?&+@

Mailings ?C+@

Bustomer baru ?C+@

Laporan bulanan yang tepat -aktu ?*+@

%ersiapan anggaran ?3+@

Deban yang dikeluarkan dalam batas anggaran ?3+@

Laporan 7uarterly ?)+@

%erforma (;% dinilai setiap 7uarterly dan setiap kali penilaian, akan dibayarkan

komisi maksimal hingga seperempat gai bulanan pega-ai" 6ata$rata bonus yang


5/12

didapatkan dari performa (;% adalah C5$&=+ atau mendekati dua per tiga gai

bulanan pega-ai"

*" %erforma terbaik

(etiap tahun terdapat top salespeople ;'M dan M6; yang akan diberikan hadiah

berupa paket -isata dan sebuah cincin"

Eidak ada pembatasan dalam pembayaran kompensasi kepada salesperson" amun saat

krisis ekonomi, sebanyak C5+ salespeople tidak mendapatkan komisi pada tengah tahun

pertama 199)"

D" (ales manager

omisi dan bonus (;% untuk sales manager hampir sama dengan sistem pada

salespeople" %embayaran komisi didasarkan pada pertumbuhan penualan dengan margin

rate yang lebih rendah daripada salespeople dan dibayarkan secara 7uarterly" (alesmanager yang sukses bisa mendapatkan komisi sebesar >=$&=+ dari gai bulanan"

#ntuk performa (;%, hampir sama dengan salespeople namun terdapat aktivitas tertentu

yang menggambarkan peran sales manager seperti menyelenggarakan revie- (;%" 6ata$

rata (;% rating untuk sales manager adalah diatas 9=+""

B" 8irst$line manager

%embayaran insentif untuk manager akan dilaporkan langsung ke general manager

berdasarkan performa di area spesifik (;% pada area tanggung a-abnya" (ebagai

contoh, Larry ?manaer dari penualan industrial@ mempunyai )3 tuuan (;% yang

spesifik dan penting" Deberapa first$line manager uga menerima hadiah kecil berupa

saham restricted"

0" eneral manager

Jose Monteiro adalah M yang diadministrasikan di #(" Donus tahunan Jose didasarkan

pada penualan dan keuntungan performa ika dibandingkan dengan target tahunan

?keduanya dihitung menggunakan dollar@, serta performa di beberapa are kunci

?termasuk piutang harian, cash self$sufficiency, implementasi dari proses control statistic,

penggunaan style manaemen yang partisipatif@" Jika target tercapai, maka Josemendapatkan bonus kas sebesar *=+ dari gai bulanan" Jika target tidak tercapai, tidak

diberikan bonus" Jika target financial tercapai namun target lainnya tidak tercapai, maka

bonus yang hilang bisa mencapai )5+ nya"

Jika performa perusahaan cabang melebihi substantial margin, maka Jose diberikan

beberapa stock options yang di e!ercised dalam lima hingga 1= tahun -indo-" ilai dari

options tersebut tergantung pada performa saham Loctite" 0alam beberapa tahun

terakhir, performa saham Loctite berlangsung baik, dan Jose berharap bah-a setiap


6/12

option a-ards yang sudah diberikan akan bernilai signifikan yaitu lebih dari bonus

tahunan di tahun yang sukses"

P2n+2nda/ian Yan+ Ada Di Lo"tit2 Co$8any

No MCS di Lo"tit2J2ni-

P2n+2nda/ian

1" Ehe company -as organiFed into four geographical groups/ orth

merica, 'urope, Latin merica, and sia2%acific"

Loctite menerapkan -ilayah teritori bagi para salespeople" 0engan

adanya kebiakan ini diharapkan pasar Loctite merata dan antar

salespeople dapat bekera sesuai -ilayah masing$masing sehingga

tercipta keteraturan"

ction Bontrol

)" Bompany managers recogniFed si! maor market areas/ original

e7uipment manufacturing ?;'M@, industrial maintenance, repair and

overhaul ?M6;@, automobile manufacture, auto repair, auto body

repair, and consumer"

0engan pasar yang bervariasi" 0iversifikasi pasar ini berguna untuk

mengantisipasi berbagai kemungkinan di masa depan"

ction Bontrol

3" %rices -ere set by JosG Monteiro the salespeople had no pricing

authority"

Harga ditentukan sepenuhnya oleh eneral Manaer yang notabenetidak berada di pasar" ebiakan ini dinilai kurang pas karena eneral

Manaer seharusnya melibatkan salespeople yang berada di pasar dan

lebih mengetahui kondisi sebenarnya"

ction Bontrol

*" Bompany managers -ere proud that the company4s diversity without

diversification had allo-ed it to continue to gro- through difficult

economic times"

Manaemen begitu bangga dengan pencapaian perusahaan tetapi lalai

akan ancaman baik dari dalam maupun dari luar" ondisi ini ra-an

memunculkan Iroup Ehink4" %erusahaan lalai akan serangan

competitor yang kapan saa menyerang dengan adanya kelemahan

-alaupun yang sangat kecil sekalipun"

%eople Bontrol

5" Bompensation of Loctite de MG!ico employees -as dependent on

performance in three -ays" ll employees -ere eligible for both

company profit sharing and semiannual salary increases" (alespeople

and manager$level personnel -ere eligible for commissions or

bonuses based on individual performances"

Loctite menekankan pada individual performaces dan mengabaikan

group performances" ebiakan ini memunculkan sikap dan sifategoistis, kompetisi yang ketat antar individu, dan melupakan

6esult Bontrol

%eople Bontrol


7/12

kebutuhan sense of belonging dan kekompakan sesama pega-ai"

>" Ehe company4s sales commission plan -as designed to encourage the

salespeople to -ork hard and to spend their time -here t#2

"o$8any9- 8ro'it 8ot2ntia/ %a- +r2at2-t" Ehe plan paid a

commission based on sales gro-th, as measured in liters2kilograms of

product sales"

Ehe salespeople sometimes approached these people directly

sometimes they -orked through the purchasing department and

sometimes they -orked through the training function, usually located

in human resources departments, and gave product seminars"

Earget yang besar dibebankan kepada salespeople untuk dapat

meningkatkan profit perusahaan" #ntuk itulah seorang salespeople

harus bekera dengan sangat keras dan melakukan berbagai cara dan

pendekatan kepada customernya agar tercapai target penualan dalam

rangka mendapatkan bonus sesuai ani dari perusahaan"

6esult Bontrol

C" Ehe salespeople -ere paid commissions bimonthly, rather than on an

annual basis as -as done in Loctite4s #( locations" JosG chose a

shorter evaluation period because/ Me!ico is a less mature market

than the #nited (tatesK" :f you -ant to gro- at the rate -e do, you

need to look at very short periods of time.

ebiakan perusahaan diambil dengan mempertimbangkan culturedari -ilayah kera dan masyarakat di lingkungan perusahaan tersebut"

%eople Bontrol

&" Ehe bases for the salary increases -ere determined subectively by

each employee4s immediate superior" :t -as generally felt that the

bases for -hich salary increases -ere given -ere 7uite similar to

those that determined incentive compensation

ebiakan kenaikan gai dan pemberian bonus dinilai subektif sesuai

dengan kebiakan atasannya" Hal ini dikeluhkan karena seatinya

atasan tidak mengetahui medan yang harus salespeople alani"

%ersaingan yang ketat antara sesame salespeople maupun dengan

competitor mengharuskan seorang salespeople bekera tidak hanya

sekedar menual, tetapi uga melakukan hubungan personal dengan

para customer"

ction Bontrol

9" (alespeople -ere also eligible for four other forms of incentive

payments/

. Co$$i--ion on #o,-2 a""o,nt -a/2- House accounts -ere large

;'M accounts ?mostly automotive@, the product specifications for

-hich -ere set at corporate head7uarters" Bommissions on houseaccount sales -ere paid at a lo-er rate, reflecting the salesperson4s

6esult Bontrol


8/12

lack of control over those sales" Ehe house account commission rate

-as set at 1+ on sales belo- the base ?last year4s levels@ *"5+

commission up to 1*+ gro-th over base and higher commissions

?up to >+@ for higher gro-th"

1 N2% ord2r- %ermate! salespeople -ere paid an e!tra )+commission on the first order from a ne- customer, defined as one to

-hich there -ere no sales in the last si! months"

3 A"#i272$2nt o' SOP tar+2t- (alesmen could earn up to one

month4s salary each year for achievement of (;% ?standards of

performance@ targets set in 13 performance areas ?importance

-eighting sho-n in parentheses@/

in$plant seminars ?15+@

out$plant seminars ?15+@

ne- product ideas ?1=+@

distributor visits ?1=+@

sales ?&+@

special attention to maor customers ?&+@

ne- prospects ?&+@

mailings ?C+@

ne- customers to database ?C+@

on$time monthly reports ?*+@

preparation of budget ?3+@

e!penses -ithin budget ?3+@

7uarterly reports ?)+@"(;% performances -ere evaluated 7uarterly, and up to one 7uarter of

one month4s salary -as paid at that time" :n a typical year, (;%

ratings averaged C5&=+ of ma!imum, and an average salesperson

(;% bonus -as appro!imately t-o thirds of one month4s salary"

To8 82r'or$an"2 'ach year the top ;'M and M6; salespeople

-ere each given a vacation trip and a ring

%emberian bonus bagi salespeople dan manaer sangat berkaitan

dengan pencapaian target$target yang ditentukan perusahaan" Hal ini

dapat memunculkan kondisi, salespeople melakukan berbagai cara

untuk dapat mencapai target sehingga mendapatkan bonus" Hal ini

tentu saa ra-an teradinya konflik antar salespeople karena

persaingan menadi sangat ketat dan segala cara dapat saa dihalalkan"

onflik mele-ati batas teritori serta menual dengan harga yang lebih

murah dapat saa teradi, karena pega-ai hanya berpikir soal bonus"

(elain itu, semakin tinggi level semakin tinggi target dapat

memunculkan kondisi, salespeople yang mumpuni yang telah

mencapai level yang tinggi merasa target terlalu tinggi sehingga

memilih untuk pindah2keluar ke perusahaan lain yang memberinya

ta-aran lebih baik ?turnover pega-ai tinggi@"


9/12

1=

"

Ehere -as no limit to the amount of compensation a salesperson

could earn, and the top"

ebiakan ini seperti dua mata pisau" 0i satu sisi menaikkan

penualan di sisi lain persaingan yang tidak sehat dan membahayakan

keberlangsungan perusahaan dapat teradi"

ction Bontrol

11" Manaemen kurang memberikan personnel approach dan motivasi

kepada pega-ai" Jani pemberian bonus berupa materi ternyata

kurang dirasa memotivasi pega-ai" Manaemen diharapkan mampu

memberikan motivasi secara personal untuk keberlangsungan

perusahaan ke depannya" %emberian motivasi dan personnel approach

sangat dibutuhkan dalam perusahaan mengingat serangan competitor

tidak hanya pada penualan akan barang tetapi ugasteal the good

personnel"

%eople Bontrol


10/12

C2ntra/ I--,2 M2n+2nai I-, dan Ma-a/a# Yan+ T2r;adi dnn So/,tion

1" Bontrol Management (ystem

a" Earget tinggi

Earget yang sangat tinggi di tengah ketatnya persaingan menyebabkan

tingginya turnover rate pega-ai" Hal ini ditandai dengan evaluasi yang diadakan

setiap ) bulan untuk menentukan besarnya komisi yang didapat ?result control ketat@"

(alespeople dituntut untuk selalu dalam performa yang tinggi di tengah

kondisi dimana produk mereka berharga relatif tinggi ?salespeople tidak diberikan

ke-enangan untuk menentukan harga@, sementara competitor berani menggunakanharga di ba-ah harga produk Loctite, ditambah dengan persaingan dengan distributor

yang tidak memiliki batas teritori"

b" Delum mempunyai standar produksi yang baik

Loctite Me!ico tidak memiliki sistem akuntansi biaya yang baik" Hal ini

disebabkan perusahaan belum memiliki standard produksi yang akurat" 0i samping

itu perusahaan menerapkan transfer pricing ke perusahaan subsidiary" ?action controllemah@

c" %eople Bontrol yang kurang baik

(alespeople dengan kemampuan yang sama rata ditempatkan pada empat

teritori dengan karakteristik berbeda" 0i samping itu, people control yang terlalu loose

sebagai contoh tingginya kualitas pembekalan dan training ?dimaksudkan agar

salespeople dapat memberikan layanan yang terbaik@ ustru menyebabkan adanyagamesmanship dimana pega-ai dengan kemampuan yang baik ini ustru beralih ke

perusahaan lain yang menanikan posisi yang lebih menguntungkan bagi mereka"

amun hal ini uga didukung pada fakta bah-a sistem insentive yang kurang baik

menyebabkan ratio turnover pega-ai di perusahaan sangat tinggi"

)" :ncentive (ystem

a" omisi diberikan dengan target yang sangat ketat yakni mendasarkan padaevaluasi per ) bulanan menyebabkan pega-ai menadi tertekan"


11/12

b" %enetapan upah dasar yang rendah" 0itambah dengan kenaikan upah dasar yang

ditetapkan bersifat subektif dari atasan langsung pega-ai"

c" %rofit sharing yang diharapkan perusahaan dapat memicu peningkatan

performance pega-ai gagal mendongkrak kinera karena pega-ai berpendapat

bah-a profit sharing adalah amanah hukum sehingga bagaimanapun kinera

mereka akan tetap dibayarkan"

d" :ncentive yang diberikan dengan target yang sangat ketat menyebabkan kompetisi

yang tidak sehat terbukti dengan salespeople melanggar batas teritori untuk

mengear komisi dalam berkompetisi"

e" ebiakan incentive yang kurang peka dimana pada suatu -aktu pada saat

perekonomian tengah melambat seorang pega-ai bias menerima komisi yang

sangat tinggi dimana pada saar yang bersamaan hamper C5+ pega-ai lainnya tak

mendapat komisi"

f" :ncongruent insentives, struktur komisi yang inefektive menyebabkan lack of

motivation yang kemudian memicu salespeople kompeten pergi ke perusahaan

kompetitor yang menanikan posisi yang lebih menguntungkan yang ditandai

dengan adanya rasio turnover pega-ai yang sangat tinggi"

(olution

1" Bontrol Management (ystem


12/12

a" %erusahaan menerapkan target yang tidak terlalu ketat, evaluasi diadakan per

semester" 'valuasi sekaligus digunakan sebagai dasar pemberian komisi"

%enetapan standar harga agar lebih memperhatikan konsisi perekonomian dan

mempertimbangkan kondisi eksternal seperti contohnya keberadaan kompetitor"

b" Menerapkan akuntansi biaya yang baik dan kebiakan transfer pricing secara

proporsional"

c" Menerapkan standar produksi yang baku dan akurat"

d" %enempatan pega-ai pada teritori yang sesuai, pemberian penghargaan kepada

pega-ai yang berkompeten selain monetary incentive agar pega-ai merasa

dihargai dan dibutuhkan karena seringkali pega-ai yang memiliki kompetensi

tinggi lebih menginginkan pengakuan daripada monetary incentive"

)" :ncentive (ystem

a" %emberin komisi secara semesteran berdasarkan evaluasi kinera semseteran

sehingga pega-ai tidak terbebani target tinggi dan merasa tertekan"

b" %enetapan upah dasar yang rasional dan diberikan kenaikan secara berkala

contohnya tahunan meskipun kenaikannya tidak signifikan" Hal ini dapat

membuat pega-ai merasa aman dan tidak menimbulkan kesenangan"

c" epada pega-ai yang berkompeten pemberian incentive lebih kepada penempatan

pada posisi yang lebih baik atau dapat pula diberikan promosi" Hal ini karena

seringkali pega-ai yang berkompeten cenderung mengahargai pemberian

kepercayaan yang lebih sebagai incentive dibandingkan monetary incentive"

0iharapkan dengan adanya penghargaan tersebut, eksodus pega-ai yang

berprestasi dapat ditekan"

paper loctite compile

Documents