PENGARUH ORIENTASI KUALITAS, ORIENTASI MEREK DANKEPERCAYAAN TERHADAP NIAT PEMBELIAN SECARA ONLINE

(STUDI PADA MAHASISWA PENGGUNA E-COMMERCE DIUNIVERSITAS LAMPUNG)

Skripsi

Oleh

Nico Fajar Januar

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG

2018

ABSTRAK

PENGARUH ORIENTASI KUALITAS, ORIENTASI MEREK, DANKEPERCAYAAN TERHADAP NIAT PEMBELIAN SECARA

ONLINE (STUDI PADA MAHASISWA PENGGUNA E-COMMERCEDI UNIVERSITAS LAMPUNG)

OlehNICO FAJAR JANUAR

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh variabel orientasikualitas, orientasi merek dan kepercayaan terhadap niat pembelian secaraonline. Penelitian ini menggunakan desain penelitian kausal. Populasipenelitian adalah Mahasiswa Universitas Lampung yang pernah melakukanpembelian secara online sebelumnya, dan pengambilan responden sebagaisempel penelitian dengan metode Judgement Sampling (PurposiveSampling). Uji validitas dan uji reliabilitas menggunakan faktor analisis dancronbach’s alpha. Analisis data menggunakan regresi linear berganda,pengujian hipotesis menggunakan uji t, uji f dan uji koefisien determinasi( ). Hasil analisis diperoleh bahwa orientasi kualitas, orientasi merek dankepercayaan memiliki pengaruh positif terhadap niat pembelian secaraonline, dengan nilai pengaruh terbesar yaitu variabel kepercayaan.

Kata Kunci : Quality Orientation, Brand Orientation, Trust Online, OnlinePurchase Intention, E-Commerce, Toko Online

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF QUALITY ORIENTATION, BRAND ORIENTATIONAND TRUST TO ONLINE PURCHASE INTENTIONS (STUDY ONSTUDENTS USING E-COMMERCE AT LAMPUNG UNIVERSITY)

ByNICO FAJAR JANUAR

The purpose of this research is to know the influence of variable qualityorientation, brand orientation and trust to online purchase intentions. Thisresearch uses a causal research design. The research population is students ofLampung University who have made online purchases before, and takingrespondent as sample of research with judgement sampling (purposive sampling)method. Validity test and reliability test using factor analysis and cronbach'salpha. Data analysis using multiple linear regression, hypothesis test using t test,f test and R square. The analysis results obtained is quality orientation, brandorientation, and trust have positive effect to online purchase intentions, with thegreatest effect on trust.

Keywords: Quality Orientation, Brand Orientation, Trust Online, OnlinePurchase Intention, E-Commerce, Online Shop

PENGARUH ORIENTASI KUALITAS, ORIENTASI MEREK, DANKEPERCAYAAN TERHADAP NIAT PEMBELIAN SECARA

ONLINE (STUDI PADA MAHASISWA PENGGUNA E-COMMERCEDI UNIVERSITAS LAMPUNG)

Oleh

Nico Fajar Januar

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Mencapai Gelar

SARJANA EKONOMI

Pada

Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG

2018

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Karanganyar pada tanggal 01 Januari 1995 sebagai anak

ketiga dari empat bersaudara pasangan Bapak Agus Budi Suryanto dan Ibu Sri Eni

Cholisa. Penulis memiliki dua orang kakak yang bernama Riza Alfi Rizky

Budianto, Riyan Fiter Kurniawan dan satu adik bernama Rio Dimas Afrizal.

Riwayat pendidikan penulis dimulai dari Sekolah Dasar Negeri 4 Kotabumi

(1999-2006), pendidikan Sekolah Mengengah Pertama Negeri 7 Kotabumi (2006-

2009), dan Sekolah Menengah Atas Negeri 3 Kotabumi (2009-2012).

Penulis terdaftar sebagai mahasiswa di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Lampung pada tahun 2014 dengan jurusan Manajemen dan konsentrasi

Manajemen Pemasaran. Penulis telah melaksanakan Kuliah Kerja Nyata (KKN) di

Desa Joharan, Kecamatan Putra Rumbia, Kabupaten Lampung Tengah pada tahun

2017 selama 40 hari.

MOTTO

“Jika kamu menolong (agama) Alloh, niscaya Alloh akan menolongmu dan

meneguhkan kedudukanmu”

(QS. Muhammad : 7)

“Jika kamu tak sanggup menahan lelahnya belajar, maka kamu harus

sanggup menahan perihnya kebodohan”

(Imam Syafi’i)

“Do your best and let God do the rest”

(Ben Carson)

“Stay Hungry Stay Foolish”

(Steve Jobs)

PERSEMBAHAN

Dengan rasa syukur atas segala nikmat dan karunia yang telah Allah SWT

berikan. Skripsi ini kepersembahkan kepada:

Kedua orang tuaku Bapak Agus dan Ibu Cholisa,

terimakasih atas segala keringat, doa yang tidak pernah putus untuk

keberhasilanku, motivasi dan kasih sayang yang telah kalian berikan kepadaku

sejak aku masih di dalam kandungan ibu hingga saat ini.

Dua Kakakku dan adikku,

Riza Alfi Rizky, Riyan Fiter Kurniawan dan Rio Dimas Afrizal,

Terimakasih atas doa, motivasi, dan kasih sayang yang telah kalian berikan

kepadaku selama ini. Terimakasih telah memberikan keceriaan dan menjadi

penghiburku ketika rasa penat dan lelah menerpaku.

Serta Almamaterku, Universitas Lampung

SANWACANA

Segala puji bagi Allah SWT, karena berkat Rahmat dan Karunia-Nya penulis

dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Orientasi Kualitas,

Orientasi Merek dan Kepercayaan Terhadap Niat Pembelian Secara Online (Studi

Pada Mahasiswa Pengguna E-Commerce di Universitas Lampung)”. Penyusunan

skripsi ini dimaksudkan sebagai salah satu syarat dalam menyelesaikan studi

Sarjana Ekonomi Jurusan S1 Manajemen di Universitas Lampung.

Penulis sangat menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan untuk

itu kritik dan saran sangat diharapkan untuk penyempurnaan skripsi ini.

Bimbingan dan bantuan dari berbagai pihak yang telah diperoleh penulis dapat

membantu mempermudah proses penyusunan skripsi ini. Untuk itu dengan segala

kerendahan hati, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar- besarnya

kepada:

1. Bapak Prof. Dr. H. Satria Bangsawan, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

2. Ibu Dr. Hj. R.R. Erlina, S.E., M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

3. Ibu Yuningsih, S.E., M.M., selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

4. Ibu Aida Sari, S.E. M.Si., selaku Dosen Pembimbing I dan pembimbing

akademik yang telah banyak mengarahkan, memberi saran, pembelajaran,

nasihat serta senantiasa membimbing peneliti dalam proses penyelesaian

skripsi ini.

5. Bapak Rinaldi Bursan, S.E., M.Si., selaku Dosen Pembimbing II yang telah

mengarahkan, memberi saran, pembelajaran, serta senantiasa membimbing

peneliti dalam proses penyelesaian skripsi ini.

6. Ibu Roslina, S.E., M.Si., selaku Dosen Penguji Utama yang telah banyak

mengarahkan, memberi saran, kritik, pembelajaran, dan nasihat.

7. Bapak dan Ibu Dosen Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Lampung yang telah banyak memberikan pengetahuan hingga

peneliti menyelesaikan pendidikan sarjana.

8. Seluruh staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung yang telah

membantu peneliti dalam menyelesaikan berkas administrasi dan kearsipan.

9. Kedua orangtuaku tercinta, Bapak Agus dan Ibu Cholisa atas doa, cinta, kasih

sayang, nasihat, serta motivasi yang selalu tercurah untukku hingga skripsi ini

dapat diselesaikan.

10. Abang dan adikku tercinta, Riza Alfi Rizky, Riyan Fiter Kurniawan dan Rio

Dimas Afrizal atas keceriaan yang telah kalian berikan sehingga menjadi

penyemangat dalam penulisan skripsi ini.

11. Teman-teman seperjuangan di Kampus, Fajar, Hardman, Iduy, Nata, Rama,

Fadil, Mukhtar, Asep, Okta, Sela, Sepni, Heppy, Yosi, Conny, Panca,

Belinda, Dea, dan teman-teman yang tidak bisa penulis sebutkan satu per satu

yang selalu memberikan motivasi dan saran dalam menyusun skripsi, serta

selalu memberikan semangat dan selalu hadir dalam setiap seminar penulis.

12. Teman-teman KKN Desa Joharan, Kecamatan Putra Rumbia, Kabupaten

Lampung Tengah, Gibran, Rio, Bella, Peni dan Rosmaida

13. Keluarga di Bandar Lampung yaitu Keluarga Pak Mujio, Keluarga Pak Tri

Atmojo, Keluarga Pak Rajino yang telah banyak membantu disaat susah

maupun senang selama penulis merantau di Bandar Lampung.

14. Teman seperjuangan di perantauan, sekaligus saudara satu atap LA, Mas

Erwansyah, Mas Fadhil, Ali Fatkhan, Alvin, Dwi Chandra, Tito, Izul, Richil,

Wahyu, Fakih Aulia, dan Fakih Afrizal atas supportnya selama 5 tahun ini.

Tidak lupa juga untuk Aini Qolbiana dan Dian Palupi atas supportnya.

15. Saudara seperjuangan fisabilillah di PPM Baitusshodiq, mulai dari Pengurus

PPM, Dewan Guru PPM, serta santri PPM Baitusshodiq

16. Kepada semua responden yang telah membantu penulis dalam menyusun

penelitian ini dan semua pihak yang memberikan bantuan dan dukungan

kepada penulis.

17. Almamater tercinta Universitas Lampung.

Akhir kata, penulis menyadari bahwa skripsi ini jauh dari kesempurnaan, namun

ada harapan semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua yang membacanya,

Aamiin.

Bandar Lampung, 30 September 2018Penulis

Nico Fajar Januar

i

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI.............................................................................................. iDAFTAR TABEL ..................................................................................... iiiDAFTAR GAMBAR ................................................................................. ivDAFTAR LAMPIRAN ............................................................................. v

BAB I PENDAHULUANA. Latar Belakang ..................................................................................... 1B. Rumusan Masalah ................................................................................ 6C. Tujuan Penelitian ................................................................................. 7D. Manfaat Penelitian ............................................................................... 7

BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN & HIPOTESISA. Pengertian Pemasaran .......................................................................... 8B. Perilaku Konsumen.............................................................................. 12

1. Pengertian Perilaku Konsumen ..................................................... 122. Perilaku Konsumen di Era Internet ............................................... 13

C. Pengertian E-Commerce ...................................................................... 16D. Variabel Penelitian............................................................................... 17

1. Orientasi Kualitas (X1).................................................................. 182. Orientasi Merek (X2) ..................................................................... 193. Kepercayaan (X3) .......................................................................... 214. Niat Beli (Y) ................................................................................... 24

E. Rerangka Pemikiran dan Pengembangan Hipotesis ............................ 251. H1 : Pengaruh Orientasi Kualitas terhadap Niat Beli .................. 252. H2 : Pengaruh Orientasi Merek terhadap Niat Beli ..................... 263. H3 : Pengaruh Kepercayaan terhadap Niat Beli........................... 26

F. Kajian Penelitian Terdahulu ................................................................ 28

BAB III METODE PENELITIANA. Desain Penelitian dan Lokasi Penelitian.............................................. 30B. Variabel Penelitian............................................................................... 30

1. Variabel Independen ...................................................................... 312. Variabel Dependen ........................................................................ 31

C. Populasi................................................................................................ 31D. Sampel.................................................................................................. 32E. Jenis dan Sumber Data......................................................................... 33

ii

F. Teknik Pengumpulan Data................................................................... 33G. Skala Pengukuran................................................................................. 34H. Definisi Konseptual ............................................................................. 34I. Definisi Operasional ............................................................................ 37J. Teknik Analisis Data............................................................................ 39

1. Uji Validitas ................................................................................... 392. Uji Reliabilitas ............................................................................... 393. Analisis Regresi Linier Berganda .................................................. 404. Uji Hipotesis .................................................................................. 41

a. Uji Parsial (Uji t)...................................................................... 41b. Uji Simultan (Uji f) .................................................................. 41c. Uji Koefisien Determinasi ( ) ............................................... 42

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASANA. Hasil Uji Validitas................................................................................ 43B. Hasil Uji Reliabilitas............................................................................ 44C. Karakteristik Responden ...................................................................... 45

1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .................. 452. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia.................................. 463. Karakteristik Responden Berdasarkan Fakultas ........................... 464. Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran dalam Sebulan 47

D. Hasil Tanggapan Responden Terhadap Pernyataan Kuesioner ........... 481. Respon Responden atas Variabel Orientasi Kualitas (X1)............ 482. Respon Responden atas Variabel Orientasi Merek (X2) ............... 503. Respon Responden atas Variabel Kepercayaan (X3) .................... 514. Respon Responden atas Variabel Niat Beli (Y) ............................. 53

E. Analisis Kuantitatif .............................................................................. 541. Analisis Regresi Linier Berganda .................................................. 542. Hasil Uji Koefisien Determinasi ( )............................................ 56

F. Analisis Uji Hipotesis .......................................................................... 571. Uji F ............................................................................................... 572. Uji t ................................................................................................ 58

G. Pembahasan.......................................................................................... 60

BAB V SIMPULAN DAN SARANA. Simpulan .............................................................................................. 63B. Saran .................................................................................................... 64

DAFTAR PUSTAKALAMPIRAN

iii

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1 Penelitian Terdahulu ..................................................................... 282 Pemberian Bobot Nilai untuk Variabel Penelitian........................ 343 Definisi Operasional ..................................................................... 384 Hasil Uji Validitas......................................................................... 435 Hasil Uji Reliabilitas..................................................................... 456 Karakteristik Responden Menurut Jenis Kelamin ........................ 467 Karakteristik Responden Menurut Usia........................................ 468 Karakteristik Responden Menurut Fakultas.................................. 469 Karakteristik Responden Menurut Pengeluaran Dalam Sebulan.. 4710 Persentase Tanggapan Responden Mengenai Variabel Orientasi

Kualitas (X1)................................................................................. 4811 Persentase Tanggapan Responden Mengenai Variabel Orientasi

Merek (X2).................................................................................... 5012 Persentase Tanggapan Responden Mengenai Variabel

Kepercayaan (X3) ......................................................................... 5213 Persentase Tanggapan Responden Mengenai Variabel Niat Beli (Y) 5314 Hasil Uji Regresi Linier Berganda................................................ 5415 Hasil Uji Koefisien Determinasi ( )........................................... 5616 Hasil Uji F, Pengaruh variabel X terhadap variabel Y ................. 5717 Hasil Uji T, Pengaruh Variabel X Terhadap Variabel Y.............. 58

iv

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1. Jumlah dan Penetrasi Pengguna Internet Indonesia Tahun 2017.. 22. Pemanfaatan Internet di Bidang Ekonomi .................................... 33. Model Penelitian ........................................................................... 28

v

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Halaman

1. Kuesioner Penelitian ........................................................................... L-12. Karakteristik Responden (Diolah Tahun 2018) ................................... L-23. Hasil Kuesioner (Data Diolah Tahun 2018) ........................................ L-34. Hasil Uji Validitas (Data Diolah Tahun 2018) .................................... L-45. Hasil Uji Reliabilitas (Data Diolah Tahun 2018)................................. L-56. Frequency Tanggapan Responden (Data Diolah Tahun 2018)............ L-67. Hasil Uji Regresi (Data Diolah Tahun 2018)....................................... L-78. Tabel Persentase Distribusi t (df = 81-120) ......................................... L-89. Tabel Persentase Distribusi F (Probabilita = 0.05) .............................. L-9

1

BAB IPENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

Pada era globalisasi yang semakin berkembang ini, internet bukan lagi menjadi

suatu hal yang tabu bagi masyarakat di dunia ini. Hampir tidak ada orang yang

tidak tahu internet. Internet menghubungkan berjuta hingga milyaran pengguna

tidak hanya di suatu tempat melainkan di seluruh dunia. Dewasa ini internet tidak

terbatas hanya pada pemanfaat informasi yang dapat diakses melalui satu media

melainkan dapat juga digunakan sebagai sarana untuk melakukan transaksi yang

dapat memunculkan sebuah market place baru dan sebuah jaringan bisnis yang

luas dan tidak tebatas oleh tempat dan waktu.

Berdasarkan hasil survei Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII)

jumlah pengguna internet di Indonesia mencapai 143,26 juta jiwa atau setara

54,68% dari total penduduk Indonesia sebesar 262 juta orang yang ditunjukkan

pada Gambar 1. Angka ini meningkat 10,56 juta jiwa dibandingkan pengguna

internet pada 2016 silam. Penambahan pengguna internet ini setara dengan 7,96%.

Dilihat dari segi usia, kaum milenial atau yang berusia dibawah 34 tahun yang

paling aktif menggunakan internet. Penduduk berusia 13-18 tahun penetrasinya

pengguna internet mencapai 75,5% dan berusia 19-34 tahun sebesar 74,23%.

Faktor perkembangan tersebut disebabkan karena perkembangan infrastruktur dan

2

mudahnya mendapatkan smartphone atau telepon genggam

(http://www.cnbcindonesia.com).

Gambar 1 Jumlah dan Penetrasi Pengguna Internet Indonesia Tahun 2017

Sumber: Asosiai Penyelenggara Jasa Internet Indonesia 2017

Menurut Kotler dan Armstrong (2001) e-commerce atau perdagangan elektronik

merupakan istilah umum untuk proses pembelian dan penjualan yang didukung

oleh cara-cara yang elektronik. Penjual tidak perlu membangun atau menyewa

toko sehingga menghemat biaya dan konsumen tidak pergi dari satu toko ke toko

lain. Karena dengan penjual membuka toko online, konsumen dapat menjajaki

toko online tersebut dengan tanpa terbatas ruang dan waktu.

Hasil survei yang dilakukan APJII tahun 2017, sebanyak 45,14% mengunjungi

internet untuk mencari informasi harga, sedangkan 37,82% orang mengunjungi

3

internet untuk mencari informasi produk, dan 32,19% menggunakan internet

untuk melakukan pembeli online atau online shop.

Gambar 2. Pemanfaatan Internet Bidang Ekonomi

Sumber: Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia 2017

Semakin banyaknya pengguna internet di Indonesia menumbuhkan pasar e-

commerce sehingga di Indonesia bermunculan e-commerce dan marketplace besar

seperti Lazada, Blibli, Tokopedia, Matahari Mall, Bukalapak. Selain situs

berbelanja resmi juga terdapat individu sebagai pelaku e-commerce di media

social seperti Instagram, Facebook, BBM, Twitter.

Penelitian yang dilakukan oleh Ling dkk (2010) mengidentifikasikan berbagai

faktor yang mampu mempengaruhi niat belanja konsumen secara online,

diantaranya adalah: impulse purchase orientation, quality orientation, brand

orientation, online trust, prior online purchase experience. Kelima faktor tersebut

bisa membedakan intensitas niat belanja konsumen secara online. Dalam

4

penelitian ini hanya memakai empat faktor yang tercantum, sedangkan satu faktor

tidak dipakai yaitu impulse purchase orientation. Jones dan Vijayasarathy (1998

dalam Sularto 2004) menemukan bahwa orang menganggap belanja di internet

lebih beresiko dibanding belanja melalui katalog cetak. Masih sulitnya seseorang

untuk menerima resiko dalam berbelanja secara online, merupakan pertimbangan

yang penting dalam melakukan transaksi. Faktor tersebut akan menyebabkan

terjadinya pembelian secara langsung itu sangat kecil.

Penelitian yang dilakukan oleh Monsuwe dkk (2004) menjelaskan bahwa terdapat

faktor yang sangat menentukan seberapa sering konsumen berbelanja secara

online, yaitu faktor kepercayaan karena cita-cita sukses berbisnis di dunia online

adalah kepercayaan pelanggan. Pada kenyataanya, tidak sedikit individu yang

melakukan pembelian melalui internet dikarenakan masalah kepercayaan. Untuk

mendapatkan pembelian yang maksimal, salah satu cara adalah mendapatkan

kepercayaan konsumen.

Konsumen akan lebih cepat mengetahui apabila terjadi kecurangan dalam proses

berbisinis. Kecurangan tersebut akan mengakibatkan citra bisnis di mata

konsumen menjadi buruk, dan besar kemungkinan informasi yang buruk akan

menyebar ke konsumen yang lain. Oleh karena itu, tinggi rendahnya kepercayaan

konsumen terhadap layanan secara online menentukan terjadinya pembelian

secara online.

Konsumen saat bertransaksi online mengharapkan situs yang dikunjungi

menyediakan barang-bararang berkualitas, layanan yang baik dan menjamin

konsumen untuk tertarik dan percaya. Zeithaml et al (1996) dalam McGoldrick

5

(2002:527) menyatakan bahwa kualitas layangan sangat kuat dalam

mempengaruhi niat konsumen untuk membeli kembali. Kualitas yang diharapkan

tiap konsumen berbeda-beda, oleh karena itu peritel diharapkan secara maksimal

untuk memberikan kualitas yang baik, sehingga konsumen menjadi tertarik untuk

membeli, dan tertarik juga untuk membeli ulang.

Selain melihat dari sisi kualitas barang dan layanan, konsumen juga melihat dari

kekuatan merek barang, konsumen memiliki pandangan terhadap berbagai merek

yang mereka kenal atau anggap menguntungkan bagi dirinya, sehingga menjadi

dasar untuk membeli barang tersebut. Konsumen lebih memilih merek yang

familiar dari pada merek yang baru atau asing. Merek merupakan salah satu aspek

yang penting untuk mempengaruhi pembelian yang dilakukan konsumen.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Thamizhvanan dan Xavier (2013)

dengan sampel 360 mahasiswa MBA di India terhadap niat beli produk-produk e-

commerce diketahui bahwa variabel orientasi kualitas memiliki pengaruh yang

relatif kecil terhadap niat beli hanya sebesar 6,9%, variabel orientasi merek

memiliki pengaruh yang relatif kecil juga sebesar 12,5% terhadap niat beli,

sedangkan variabel kepercayaan merupakan variabel dengan pengaruh terbesar

yaitu sebesar 39,0 % terhadap niat beli.

Berdasarkan temuan penelitian Thamizhvanan dan Xavier (2013) maka perlu

dilakukan penelitian dengan sampel yang berbeda yaitu mahasiswa Universitas

Lampung dengan menggunakan variabel penelitan yang sama yaitu orientasi

merek, orientasi kualitas dan kepercayaan terhadap niat beli.

6

B. RumusanMasalah

Berdasarakan penelitian yang dilakukan oleh Thamizhvanan dan Xavier (2013)

diketahui bahwa variabel orientasi kualitas memiliki pengaruh yang relatif kecil

terhadap niat beli hanya sebesar 6,9%, variabel orientasi merek memiliki

pengaruh sebesar 12,5% terhadap niat beli, sedangkan variabel kepercayaan

merupakan variabel dengan pengaruh terbesar yaitu sebesar 39,0 % terhadap niat

beli. Berdasakan temuan tersebut diketahui bahwa pengaruh yang relatif kecil

terjadi pada variabel orientasi kualitas dan orientasi merek terhadap niat beli

produk-produk e-commerce di India.

Jika membandingkan dengan Gambar 2, pemanfaatan internet di bidang ekonomi

sebanyak 45,14% melihat situs e-commerce untuk membandingkan harga.

Thamizhvanan dan Xavier (2013) menyatakan konsumen yang melakukan

mencari informasi harga merupakan indikasi konsumen memiliki niat untuk

melakukan pembelian. Jika dikaitan dengan penelitian yang dilakukan oleh

Thamizhvanan dan Xavier (2013) yang menghasilkan bahwa pengaruh orintasi

kualitas dan orientasi merek terhadap niat beli relatif kecil, maka perlu dilakukan

penelitian ulang dengan obyek yang berbeda yaitu pengguna internet di kalangan

mahasiswa Univrsitas Lampung. Sehingga permasalahan penelitian sebagai

berikut :

1. Apakah orientasi kualitas berpengaruh terhadap niat pembelian secara

online?

7

2. Apakah orientasi merek berpengaruh terhadap niat pembelian secara

online?

3. Apakah orientasi kepercayaan berpengaruh terhadap niat pembelian secara

online?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian yang hendak dicapai oleh peneliti dalam penelitian ini

berdasarkan rumusan masalah, yaitu:

1. Untuk mengetahui pengaruh orientasi kualitas terhadap niat pembelian

secara online

2. Untuk mengatahui pengaruh orientasi kepercayaan terhadap niat

pembelian secara online

3. Untuk mengetahui pengaruh orientasi merek terhadap niat pembelian

secara online

D. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pembaca, baik sebagai

praktisi, akademis, atau pemerhati pemasaran, manfaat penelitian ini adalah

sebagai berikut :

1. Bagi Praktisi

Dengan mengetahui dan memahami mengenai pengaruh orientasi kualitas,

orientasi merek dan kepercayaan terhadap niat beli konsumen pada pembelian

secara online, diharapkan perusahaan dapat lebih mengenal apa yang

diinginkan oleh konsumen sehingga dapat memberikan kepuasan bagi

konsumen dan dapat menjadikan perusahaan semakin berkembang di masa

yang akan datang.

8

2. Bagi Akademis

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi bagi yang ingin melakukan

penelitian sejenis atau melakukan penelitian lebih lanjut mengenai pengaruh

orientasi kualitas, orientasi merek dan kepercayaan terhadap niat beli

konsumen pada pembelian secara online di situs e-commerce.

8

BAB IIKAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan istilah yang sudah tidak asing lagi. Saat ini sering dijumpai

banyak orang yang berbicara mengenai penjualan, pembelian, transaksi, dan

perdagangan. Istilah ini sudah jelas tidak sama dengan pengertian pemasaran.

Kesalahan pengertian tersebut menimbulkan pandangan yang keliru bukan hanya

tentang kegiatan yang terdapat dalam bidang pemasaran, tetapi juga tugas seorang

tenaga yang bergerak dalam bidang pemasaran, ketika masyarakat membicarakan

tentang pemasaran pada umumnya pandangan mereka akan menuju pada

permintaan, pembelian, dan harga.

Apabila seorang tenaga penjualan atau manajer penjualan membicarakan tentang

pemasaran, fokus perhatian mereka adalah pada proses penjualan produk atau pun

jasa. Pandangan yang sempit dalam pengertian pemasaran menyebabkan banyak

pengusaha masih berorientasi pada produksi atau berpikir dari segi produksi.

Melihat uraian di atas, terlihat bahwa pemasaran dalam arti sempit oleh para

pengusaha sering diartikan sebagai kegiatan distribusi atau kegiatan yang

dibutuhkan untuk menempatkan produk ke tangan konsumen. Pemasaran

umumnya dikatakan sebagai sebuah proses atau aktifitas dalam bisnis untuk

mengenalkan produk atau jasa kepada masyarakat.

9

Swastha dan Irawan (2008) mengatakan pemasaran merupakan salah satu dari

kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya

untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan

mendapatkan laba

American Marketing Association mengatakan bahwa pemasaran adalah suatu

fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan,

dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan

pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku

kepentingan. Menurut Kotler dan Amstrong (2012), pemasaran adalah sebuah

proses perusahaan menciptakan nilai untuk konsumennya dan membangun

hubungan kuat dengan konsumen dengan tujuan untuk menciptakan nilai

keuntungan dari konsumen.

Daryanto (2011) memberikan definisi bahwa pemasaran adalah suatu proses

sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan

keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang

bernilai satu sama lain. Pengertian Marketing menurut Kotler (2004), pemasaran

adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalam individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Mengkaji dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa, pemasaran

merupakan seluruh aktifitas yang dilakukan untuk menyampaikan,

menginformasikan, membujuk, serta untuk meningkatkan minat konsumen

maupun calon konsumen terhadap suatu produk baik barang ataupun jasa.

10

Kegiatan pemasaran pada dasarnya merupakan semua usaha ataupun proses yang

dilakukan oleh perusahaan ataupun pengelola usaha untuk menarik niat beli

konsumen, sehingga pemasaran sangat erat kaitannya dengan niat beli konsumen

Kotler (2006), berpendapat bahwa niat beli timbul setelah adanya proses evaluasi

alternatif dan di dalam proses evaluasi, seseorang akan membuat suatu rangkaian

pilihan mengenai produk yang hendak dibeli atas dasar merek maupun niat.

Umumnya niat beli adalah suatu pemusatan perhatian individu terhadap suatu

barang yang disertai dengan perasaan senang terhadap barang tersebut, sehingga

niat tersebut menimbulkan keinginan dan kemudian timbul perasaan yang

meyakinkan individu bahwa barang tersebut memiliki manfaat, dan individu ingin

memiliki barang tersebut dengan cara membeli dengan uang.

Swastha dan Irawan (2001), Faktor-faktor yang mempengaruhi niat membeli

berhubungan dengan perasaan dan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas

dalam membeli barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat niat membeli,

ketidakpuasan biasanya menghilangkan niat, rasa senang dan puas disini meliputi

bauran produk, layanan dan fasilitas, serta harga yang dibayarkan oleh konsumen

sesuai dengan yang diinginkan dan diharapkan oleh konsumen tersebut.

Schiffman dan Kanuk (2007), menjelaskan bahwa pengaruh eksternal, kesadaran

akan kebutuhan, pengenalan produk (seberapa jauh konsumen mengenal serta

mendapatkan informasi mengenai produk baik merek, review, serta rasa percaya

terhadap produk tersebut) dan evaluasi alternatif adalah faktor yang dapat

menimbulkan minat beli konsumen. Pengaruh eksternal (input) tersebut terdiri

dari usaha pemasaran dan faktor sosial budaya.

11

Tellez dan Mazhari (2011), kegiatan pemasaran perusahaan adalah stimulus untuk

mendapatkan, menginformasikan serta meyakinkan konsumen untuk membeli dan

menggunakan produk dengan perantara desain kemasan, kuantitas, dan jaminan

akan kualitas yang selalu terjaga (Marketing Mix), media massa, dan personal

selling sehingga dapat memunculkan niat beli konsumen, sedangkan contoh dari

faktor sosial budaya adalah pengaruh yang berasal dari rekomendasi orang lain

(words of mouth), misalnya melalui teman, keluarga, maupun pendapat seseorang

di koran maupun majalah. Niat beli kemudian akan dipengaruhi oleh motivasi,

persepsi, kepribadian konsumen. Faktor-faktor ini menjadikan konsumen kembali

mengalami proses, suatu bentuk pembelajaran dan suatu kegiatan yang dilakukan

sebelum melakukan pembelian, yang di mana konsumen akan mempertimbangkan

kembali mengenai niatnya untuk membeli sebuah produk, apakah motivasi dari

pembelian, bagaimana persepsi konsumen terhadap produk, kepribadian dan

perilaku sehari-hari konsumen yang berhubungan langsung dengan proses

pengambilan keputusan (apa yang diinginkan oleh konsumen, pengetahuan akan

pilihan yang bervariasi, informasi yang mereka dapat, dan hasil evaluasi mereka

mengenai produk serta alternatif yang mereka dapat).

Pemaparan tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa niat beli konsumen

dipengaruhi oleh rasa senang dan puas terhadap produk, pengenalan produk

(seberapa jauh konsumen mengenal serta mendapatkan informasi mengenai

produk baik merek, review, serta rasa percaya terhadap produk tersebut), evaluasi

terhadap produk baik produk pengganti, kualitas, dan merek produk, rekomendasi

orang lain terhadap suatu produk, persepsi konsumen, serta jaminan atas kualitas

12

yang akan selalu terjaga yang kemudian akan membuat konsumen menjadi loyal

terhadap produk tersebut.

B. Perilaku Konsumen

1. Pengertian Perilaku Konsumen

Strategi pemasaran bergantung kepada sejauh mana perusahaan memahami

perilaku konsumen. Strategi tersebutlah yang kemudian akan membawa

perusahaan menuju kesuksesan. Karena syarat yang harus dipenuhi oleh suatu

perusahaan agar sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan

dengan mempertahankan dan meningkatkan pelanggan. Dalam mempertahankan

pelanggan perusahaan harus mampu memuaskan dan memenuhi keinginan dan

harapan konsumen. Oleh karena itu, penting untuk perusahaan memahami

perilaku konsumen demi menyusun strategi pemasaran yang hendak diterapkan.

Menurut Hawkins dan Mothersbaugh (Suryani, 2013) perilaku konsumen

merupakan studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi serta

proses yang dilakukan untuk memilih, mengamankan, menggunakan dan

menghentikan produk, jasa, pengalaman, atau ide untuk memuaskan

kebutuhannya dan dampaknya terhadap konsumen dan masyarakat. Perilaku

konsumen merupakan proses yang dinamis mencakup perilaku konsumen

individual, kelompok dan anggota masyarakat yang secara terus menerus

mengalami perubahan. Sciffman dan Kanuk (Sumarwan, 2011) mendefinisikan

perilaku konsumen sebagai istilah perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam

mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, menghabiskan produk dan jasa

yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Sumarwan (2011)

menyimpulkan definisi perilaku konsumen yaitu semua kegiatan, tindakan, serta

13

proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli,

ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan

kegiatan evaluasi.

Konsumen melakukan serangkaian aktivitas dalam membuat keputusan

pembelian. Perspektif ini mengasumsikan bahwa konsumen memiliki masalah dan

melakukan proses pengambilan keputusan rasional untuk memecahkan masalah

(Sumarwan, 2011). Menurut Blackwell, Miniard dan Engel dalam Suryani (2013),

agar dapat memahami perilaku konsumen secara tepat, pemasar perlu

memperhatikan tindakan langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,

mengonsumsi dan menghabiskan barang dan jasa, termasuk proses keputusan

yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama juga

diungkapkan oleh Schiffman dan Kanuk dalam Suryani (2013), bahwa perilaku

konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat

keputusan membelanjakan sumber daya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang

dan usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.

2. Perilaku Konsumen di Era Internet

Perkembangan teknologi termasuk internet telah mengubah berbagai aspek

kehidupan tidak terkecuali perilaku konsumen. Perubahan dalam cara memperoleh

informasi, kebutuhan mengambil keputusan dengan cara yang cepat tanpa terikat

ruang dan waktu, serta kebutuhan untuk mengaktualisasikan diri di dunia maya

berdampak terhadap perilaku konsumen dalam membeli dan mengonsumsi

produk. Menurut Suryani (2013) terdapat perbedaan perilaku pembelian antara

pembelian melalui internet dengan pembelian langsung. Pembelian melalui

14

internet dipengaruhi oleh layanan langsung yang dirasakan ketika mencari

informasi dan transaksi maupun komunikasi yang berlangsung. Pembelian melalui

internet dipengaruhi oleh kualitas layanan (e-service) yang dirasakan konsumen

dan sebenarnya merupakan fenomena kompleks yang melibatkan banyak proses

seperti navigasi, pencarian informasi, transaksi dan interaksi antara konsumen

dengan perusahaan. Lee dan Lin dalam Suryani (2013) mengusulkan model

dimensi kualitas e-service, yakni :

1. Desain Website

Kualitas website merupakan faktor penting bagi toko online. Website yang

bermutu adalah yang dalam desainnya memudahkan interaksi dengan

konsumen. Desain dengan tampilan yang menarik juga merupakan daya

tarik penting yang akan mempengaruhi pembelian melalui internetKualitas

website merupakan faktor penting bagi toko online. Website yang bermutu

adalah yang dalam desainnya memudahkan interaksi dengan konsumen.

Desain dengan tampilan yang menarik juga merupakan daya tarik penting

yang akan mempengaruhi pembelian melalui internet

2. Reliabilitas

Reliabilitas dinilai dari kemampuan website dalam memberikan informasi

dan ketepatan dalam pengisian, respon yang tepat dan cepat, menjaga

informasi personal secara aman. Faktor reliabilitas ini menjadi isu penting

dari sisi konsumen, karena akan mempengaruhi kenyamanan, dan rasa

aman atas pembelian yang dilakukan.

3. Ketanggapan

15

Konsumen mengharapkan pihak toko/perusahaan yang melakukan

pembelian melalui online cepat tanggap jika ada masalah-masalah yang

disampaikan oleh konsumen. Konsumen biasanya menilai ketanggapan ini

kecepatan navigasi, menelusur informasi, kesempatan untuk bertanya dan

dalam menerima jawaban.

4. Kepercayaan

Kepercayaan ditunjukkan dari keyakinan konsumen untuk menerima

kerentanan dari belanja online dalam memenuhi harapannya. Menurut

Kimery dan Mc Card kepercayaan didefinisikan sebagai kesediaan

konsumen untuk menerima kerentanan dalam melakukan transaksi online

berdasarkan harapannya yang positif mengenai perilakunya berbelanja

online pada masa mendatang. Jika konsumen percaya, mereka yakin

bahwa perilakunya dalam berbelanja tidak menimbulkan masalah, dan

bersikap positif mereka mau berbelanja online pada masa yang akan

datang.

5. Personalisasi

Personalisasi mencakup layanan yang memungkinkan konsumen

memperoleh perhatian dan berdialog dengan perusahaan. Contohnya

pemberian ucapan terimakasih kepada konsumen dan ketersediaan ruang

yang memungkinkan konsumen memberikan komentar dan umpan balik

serta menerima umpan balik dari perusahaan yang menawarkan prosuknya

melalui internet.Personalisasi mencakup layanan yang memungkinkan

konsumen memperoleh perhatian dan berdialog dengan perusahaan.

16

Contohnya pemberian ucapan terimakasih kepada konsumen dan

ketersediaan ruang yang memungkinkan konsumen memberikan komentar

dan umpan balik serta menerima umpan balik dari perusahaan yang

menawarkan prosuknya melalui internet.

C. Pengertian E-Commerce

Electronic commerce atau dalam bahasa Indonesia disebut dengan perdagangan

elektronik dan lebih dikenal dengan sebutan e-commerce telah merubah cara

bisnis baru. Hal ini terkait dengan pembelian dan penjualan informasi, produk dan

jasa melalui jaringan komunikasi komputer. Menurut Bajaj dan Nag (2000) E-

commerce (EC) membantu melakukan perdagangan tradisional melalui cara-cara

baru mentransfer dan memproses informasi, karena informasi merupakan inti dari

semua kegiatan komersial. E-commerce mengacu pada pertukaran informasi

bisnis menggunakan pertukaran data elektronik, surat elektronik, electronic

bulletin board, transfer dana elektronik dan teknologi berbasis jaringan lainnya.

Informasi secara elektronik ditransfer dari komputer ke komputer dengan cara

otomatis. Kotler dan Armstrong (2001) menjelaskan bahwa perdagangan

elektronik (electronic commerce) merupakan istilah umum untuk proses

pembelian dan penjualan yang didukung oleh cara-cara elektronik.

Menurut Hidayat (2008) e-commerce adalah bagian dari e-lifestyle yang

memungkinkan transaksi jual-beli dilakukan secara online dari sudut tempat

dimanapun. E-commerce memiliki beberapa komponen standar yang dimiliki dan

tidak dilakukan secara offline, yaitu :

17

1. Produk: banyak jenis produk yang bisa dijual melalui internet seperti

komputer (hardware, software, aksesoris), buku (print edition, e-book),

musik, baju, mainan anak, tiket pertandingan, dan lain sebagainya.

2. Tempat menjual (a place to sell): tempat menjual adalah internet yang

berarti harus memiliki domain dan hosting.

3. Cara menerima pemesanan: e-mail, telepon, sms, dan lain-lain.

4. Cara pembayaran: cash on delivery, kertu kredit, internet payment, dan

lain-lain.

5. Metode pengiriman: pengiriman bisa dilakukan melalui jasa pengiriman

paket, download jika produk yang dijual memungkinkan untuk itu

(software, e-book).

6. Customer service: e-mail, chatting, telepon, dan lain-lain.

Praktik e-commerce nyatanya mempunyai banyak keuntungan bagi perusahaan

dan kemudahan bagi konsumen yang selanjutnya memicu timbulnya belanja

online. Menurut Y.B Anang (2010), kegiatan online shopping merupakan bentuk

komunikasi baru yang tidak memerlukan komunikasi tatap muka secara langsung,

melainkan dapat dilakukan secara terpisah dari dan keseluruh dunia melalui media

notebook, komputer, atau handphone yang tersambung dengan layanan akses

internet.

D. Variabel Penelitian

Ada beberapa hal penting dalam strategi pemasaran yang harus disampaikan

kepada konsumen ntuk meningkatkan niat beli online yaitu orientasi kualitas,

orientasi merek dan kepercayaan (Thamizhvanan dan Xavier, 2013), sehingga

18

ketiga hal tersebut menjadi variabel dalam penelitian ini yang akan berhubungan

dengan niat beli konsumen melalui online. Penelitian ini memiliki tiga variabel

bebas (X1, X2, dan X3) dan satu variabel terikat (Y) yaitu:

1. Orientasi Kualitas (X1)

Kualitas dianggap sebagai komponen strategis utama keunggulan kompetitif dan

oleh karena itu peningkatan produk atau kualitas layanan telah menjadi hal yang

utama untuk perusahaan (Daniel, Reitsperger, dan Gregson, 1995; Foster dan

Sjoblom, (1996) dalam Ling (2010). Garvin (1984) dalam Ling (2010)

berpendapat bahwa perbedaan dalam jumlah beberapa bahan atau atribut yang

dimiliki oleh produk dianggap untuk mencerminkan perbedaan dalam kualitas.

Dalam definisi pengguna berbasis kualitas adalah sejauh mana suatu produk atau

jasa memenuhi atau melampaui harapan pelanggan, Ling (2010). Heizer (2006)

berpendapat bahwa kualitas adalah keseluruhan fitur dan karakteristik produk atau

jasa yang mampu memuaskan kebutuhan yang terlihat atau yang tersamar

Pengalaman dalam bisnis online menunjukkan bahwa kualitas pelayanan

menentukan keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan online (Reichheld &

Schefter 2000) dalam Hsu (2008). Indikator pelanggan menjadi tertarik untuk

membeli suatu produk, salah satunya di pengaruhi oleh kualitas pelayanan,

pelayanan yang buruk akan sangat mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen, dan akan memberikan citra yang buruk terhadap bisnis online tersebut.

Kualitas disini mencakup kualitas pelayanan dan kualitas dari produk tersebut.

Pelayanan yang berkualitas tinggi digunakan untuk menarik, memelihara, dan

19

meningkatkan hubungan yang baik pada pelanggan. Menurut Foster (2008:53),

pelayanan kepada konsumen dilakukan pedagang eceran untuk memberikan:

a. Kemudahan kepada konsumen potensial dalam berbelanja atau

mengenal tempat barang/jasa yang disediakan. Dalam hal ini

konsumen akan lebih mudah menemukan barang yang di cari tanpa

harus kebingungan mencarinya.

b. Kemudahan pelaksanaan transaksi pada saat konsumen berusaha

melakukan pembelian. Pembayaran yang praktis dan tidak terlalu rumit

akan memudahkan konsumen.

c. Kepuasan pelanggan terhadap jasa atau barang setelah transaksi

dengan cara:

a. Pre transaction service, pelayanan yang disediakan untuk

pelanggan sebelum masuk ke dalam transaksi penjualan yaitu

information aids (bantuan informasi) dan Inconvenience hours

(saat yang menyenangkan). Bantuan informasi dapat berupa

informasi seperti karakteristik produk sampai informasi cara

pembayaran.

b. Transaction service, pelayanan yang disediakan selama penjualan,

seperti kredit, pembukusan hadiah, personal shopping, aktivitas

perakitan bermacam-macam barang untuk langganan.

c. Past transaction service, pelayanan yang disediakan setelah

penjualan dilakukan seperti penanganan keluhan, pengembalian

barang, pelayanan dan perbaikan, pengiriman barang.

2. Orientasi Merek (X2)

20

Terdapat banyak faktor yang menjadi pertimbangan konsumen untuk memilih

suatu barang untuk dibelinya, salah satunya adalah faktor brand/merek. Menurut

David dkk (2001), definisi kekuatan sebuah merek yaitu merek yang mampu

memuaskan konsumen. Menurut Aaker, 1991 dalam Ling 2010 Merek

didefinisikan sebagai nama atau simbol, dari sebuah merek dagang dan desain

kemasan yang unik dari suatu produk, yang membedakan mereka dari merek-

merek sejenis dan pesaingnya. Definisi menurut Knapp (2002:9) merek

merupakan internalisasi jumlah dari semua kesan yang diterima oleh para

pelanggan dan konsumen yang dihasilkan dalam sebuah posisi khusus di pikiran

mereka berdasarkan manfaat-manfaat emosional dan fungsional yang dirasakan.

Dari definisi tersebut dapat diartikan, merek mempunyai kontribusi yang besar

dalam mempengaruhi penjualan, dengan memiliki merek yang kuat dan dikenal

baik oleh konsumen, maka perusahaan dapat bersaing dengan merek pesaing dan

juga konsumen akan sulit berpaling pada merek lain, karena dalam persepsi di

pikiran konsumen sudah tertanam citra yang baik terhadap merek yang dihasilkan

perusahaan.

Setiap konsumen merasa bahwa merek kepercayaannya, dapat memberikan

kenyamanan, kepercayaan, kesenangan dan identitas. Akibatnya, konsumen selalu

memberikan “praduga baik” pada merek tersebut. Inilah yang disebut timbal balik

antara konsumen dan merek. Konsumen perlu merek, baik maupun buruk, agar

mereka punya referensi di antara sekian banyak merek yang ada. Menurut David

dkk (2001), hal terbaik yang bisa dilakukan sebuah merek adalah menjadi “tangan

kanan” dari konsumen tersebut.

Menurut Knapp (2002:238), merek sejati terdiri dari tiga konsep kunci:

21

1. Kekhususan (memiliki karakteristik-karakteristik unik)

2. Persepsi (dirasakan sebagai suatu merek yang khusus oleh audiens

target)

3. Manfaat (menawarkan manfaat-manfaat fungsional dan emosional)

Sebuah merek yang kuat tidak hanya berguna untuk menarik pelanggan baru saja,

tetapi juga memiliki kunci untuk membuat pelanggan merasa nyaman dengan

pembelian produk oleh konsumen. Sebuah penelitian yang di lakukan oleh

Jayawardhena, Wright dan Dennis (2007) dalam Ling 2010 menyimpulkan bahwa

orientasi merek yang positif sangat berkaitan dengan niat pembelian konsumen

secara online. Maksutnya pemikiran positif yang konsumen punya dari suatu

merek barang akan mengakibatkan konsumen untuk membeli atau selalu

mempercayai merek tersebut, dan akan sulit untuk berpindah ke merek yang

lainnya.

3. Kepercayaan (X3)

Pembelian secara online mempunyai resiko yang lebih besar dari pada pembelian

secara tradisonal, karena bisnis ini dilakukan dari jarak yang jauh. Konsumen

tidak dapat melihat pegawai yang menjual, tidak dapat melihat secara fisik barang

yang di jual, dan memeriksa kualitas produk yang diinginkan, oleh karena itu

kepercayaan merupakan faktor yang penting bagi pengusaha untuk menjual

produknya.

Kepercayaan menjadi komponen yang sangat penting dari strategi pemasran yang

ditujukan untuk mengarah pada penciptaan hubungan yang baik pada pelanggan.

22

Pelanggan harus mampu merasakan bahwa pelanggan dapat mengandalkan

perusahaan dan perusahaan harus dapat dipercaya. Menurut Moorman dkk (1993).

“Kepercayaan adalah keinginan untuk menggantungkan diri pada mitra bertukar

yang dipercayai”. Menurut Kimery dan McCard (2002) dalam Ling (2010)

mendefiniskan kepercayaan adalah sebagai kesediaan pelanggan untuk menerima

kelemahan transaksi online berdasarkan harapan yang positf terhadap perilaku

toko online berdasarkan harapan yang positif terhadap perilaku toko online di

masa depan. Barber (1983) dalam Ling (2010) menyebutkan kepercayaan adalah

harapan tentang perilaku individu dalam masyarakat di mana mereka hidup atau

dengan dimana mereka memerintah. Kepercayaan juga diartikan sebagai harapan

bagi individu-individu untuk percaya dalam hal tertulis atau lisan, kata-kata, janji

atau pernyataan dari individu lain yang dapat diandalkan, Chow dan Holden

(1997) dalam Graf (2005).

Dari definisi dan uraian di atas, kepercayaan merupakan variabel terpenting dalam

membangun hubungan jangka panjang antara satu pihak dengan pihak lainnya.

Keberhasilan penjualan online tergantung pada faktor kepercayaan, karena pada

umumnya konsumen akan membeli berdasarkan pengalaman. Oleh karena itu

Chiou (2004) dalam Hsu (2008) mengatakan bahwa kepercayaan yang dirasakan

konsumen dapat mempengaruhi kepuasan secara keseluruhan.

Tractinsky (1999) dan Gefen & Straub (2004) dalam Ling (2010) menyimpulkan

bahwa semakin tinggi tingkat kepercayaan konsumen, semakin tinggi pula niat

pembelian konsumen. Pendapat ini menjelaskan bahwa kepercayaan dapat

menentukan seberapa besar niat pembelian seseorang pada pembelian online. Jika

23

kepercayaan rendah, maka niat pembelian akan suatu penjualan online akan

rendah, demikian pula sebaliknya

Dimensi kepercayaan online menurut Camp (2001) dalam Ling (2010), ada 3

macam:

1) Keamanan, definisi keamanan menurut (Kim dan Shim, 2002) dalam

Ling (2010) adalah sejauh mana pelanggan percaya bahwa seberapa

aman internet bagi mereka untuk mengirimkan informasi penting dan

pribadi terhadap transaksi bisnis. Keamanan memainkan peranan

penting dalam mempengaruhi sikap konsumen dan niat pembelian.

2) Privasi, dalam berbisnis online mempunyai resiko yang cukup besar,

terutama dalam pemberian informasi seperti nomor kartu kredit di

internet. Resiko adalah suatu ketidakpastian yang di pertimbangkan

orang untuk memutuskan atau tidak melakukan transaksi secara online.

3) Keandalan, keandalan suatu perusahaan dalam berbisnis online patut

dipertanyakan, apakah perusahan dapat memberikan jaminan

keamanan pada konsumen atas transaksi dan data-data konsumen atau

tidak. Kim Shim (2002) dalam Ling (2010) mengatakan bahwa

kesadaran akan keamanan pribadi seseorang memiliki pengaruh

signifikan terhadap sikap konsumen dan niat pembelian online. Oleh

karena itu konsumen mengharapkan perusahaan yang dapat diandalkan

dan dipercaya.

Teo dan Yu (2005) menyatakan kepercayaan merujuk pada keyakinan bahwa

syarat structural yang dibutuhkan ada untuk menambah probabilitas pencapaian

24

hasil yang diinginkan. Maksudnya bahwa kepercayaan adalah syarat mutlak yang

harus dimiliki suatu perusahaan untuk mencapai profit yang diinginkan

perusahaan. Dari teori diatas kepercayaan merupakan salah satu indikator yang

harus di punya oleh para pengusaha untuk dapat terus mengambangkan usahanya.

4. Niat Beli (Y)

Menurut Shet (Mangkunegara 2002:29) “niat merupakan prediksi yang meliputi

kapan, dimana dan bagaimana konsumen bertindak terhadap suatu merek atau

produk dan dipengaruhi oleh faktor dengan segera mendahului tingkah laku, yang

dipengaruhi oleh komponen sikap atau pribadi dan komponen sosial atau norma

yang berlaku di masyarakat.

Dari uraian teori diatas, maka dapat disimpulkan bahwa niat beli adalah

kecenderungan seseorang untuk bertindak dilandasi dengan adanya ketertarikan

terhadap suatu obyek dan diikuti oleh keinginan untuk mendapatkan obyek yang

diinginkan tersebut melalui proses transaksi pertukaran. Niat beli ini ditunjukkan

melalui adanya sikap positif dan perasaan senang terhadap suatu produk yang

akan diikuti dengan tindakan lebih lanjut untuk membeli.

Dalam menentukan niat beli seseorang dapat di lihat dari seberapa sering

seseorang membeli suatu barang tersebut secara terus menerus. Laroche, Kim dan

Zhou (1996) dalam Ling (2010) menegaskan bahwa variable seperti pertimbangan

dalam membeli suatu merek dan expection untuk membeli sebuah merek dapat

digunakan untuk mengukur niat pembelian konsumen.

25

Berdasarkan argument Pavlou (2003) dalam Ling (2010), niat beli online adalah

situasi ketika seorang pelanggan bersedia dan berniat untuk terlibat dalam

transaksi online. Transaksi online dapat dianggap sebagai kegiatan di mana proses

pengambilan informasi, transfer informasi, dan membeli produk jadi. Jadi jika

seseorang berniat untuk membeli suatu barang maka para konsumen tidak segan

untuk memberikan informasi yang dibutuhkan dalam pembelian konsumen.

E. Rerangka Pemikiran dan Pengembangan Hipotesis

Teori dan variabel yang telah dijelaskan sebelumnya, serta rumusan masalah dan

tujuan yang ingin didapat dari penelitian ini, maka peneliti menggunakan

hipotesis sebagai berikut:

1. Pengaruh Orientasi Kualitas Terhadap Niat Beli

Trasaksi online yang dilakukan oleh pembeli dan penjual meskipun antara penjual

dan pembeli tidak bertatap muka, namun penjual dapat memberikan layanan

selama proses transaksi penjualan online terjadi sampai barang diterima oleh

konsumen. Kualitas pelayanan merupakan hal yang sangat penting untuk diukur

agar perusahaan dapat meningkatkan kualitas pelayanannya. Kualitas layanan

merupakan tingkatan kondisi baik buruknya sajian yang diberikan oleh penjual

dalam rangka memuaskan konsumen dengan memberikan atau menyampaikan

keinginan atau permintaan konsumen melebihi apa yang diharapkan oleh

konsumen (Kotler dan Keller 2012; 156).

Tamizhvanan dan Xavier (2013) mengungkapkan bahwa orientasi layanan dalam

bisnis online tidak jauh berbeda dengan bisnis pada umumnya. Konsumen

menuntut produsen atau penyedia jasa untuk memberikan layanan yang terbaik

26

selama proses transaksi pembelian online. Penelitian yang dilakukan oleh

Tamizhvanan dan Xavier (2013) dengan sampel 360 mahasiswa MBA di India

menghasilkan pengaruh kualitas layanan online hanya sebesar 6,9%. Berdasarkan

penelitian Tamizhvanan dan Xavier (2013) maka hipotesis yang diajukan pada

penelitian ini sebagai berikut:

H1 : Orientasi kualitas berpengaruh positif terhadap niat beli

2. Pengaruh Orientasi Merek terhadap Niat Beli

Merek merupakan suatu tanda atau nama, ataupun simbol desain yang

menginterpretasikan sebuah produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan.

Identifikasi tersebut berfungsi sebagai pembeda dengan produk yang ditawarkan

oleh perusahaan. Merek dapat mencerminkan janji yang diucapkan oleh produsen

terhadap konsumen atau kualitas produk yang akan perusahaan hasilkan.

Setiap merek mempunyai kegunaan tersendiri, dengan adanya nama merek,

konsumen dapat mudah, memakai dan menggunakan merek yang mereka

inginkan. Penelitian yang dilakukan oleh Tamizhvanan dan Xavier (2013)

menunjukkan bahwa ketika orang-orang termotivasi untuk menemukan berbagai

produk dalam rangka untuk mencoba hal yang berbeda, mereka akan lebih

memilih untuk berbelanja di internet, karena internet menyediakan lingkungan

dengan berbegai barang atau jasa dengan berbegai macam merek. Kosumen akan

memperesepsikan merek yang lebih dikenal untuk melakukan niat pembelian.

Hasil penelitian Tamizhvanan dan Xavier (2013) menunjukan bahwa pengaruh

orientasi merek terhadap niat beli positif sebesar 12,5%, dengan demikian

hipotesis yang dirumusakan sebagai berikut :

27

H2 : Orientasi merek berpengaruh positif terhadap niat beli konsumen

3. Pengaruh Kepercayaan terhadap Niat Beli

Kepercayaan adalah suatu keyakinan terhadap pihak tertentu untuk melakukan

suatu hubungan transaksi berdasarkan suatu keyakinan bahwa seseorang yang

dipercayai akan memenuhi segala kewajibannya. Kepercayaan adalah suatu

gagasan deskripstif yang dianut oleh seseorang. apabila seseorang percaya

terhadap suatu produk atau jasa yang mereka gunakan, maka orang lain pun akan

ikut mempercayai produk atau jasa tersebut. Sikap seseorang dapat ditentukan

dengan suatu obyek, dimana sikap seseorang dapat membentuk kepercayaan

terhadap suatu produk atau jasa (Kotler dan Keller 2012 : 188).

Tamizhvanan dan Xavier (2013) mengungkapkan bahwa karakteristik merek

relatif lebih berpengaruh terhadap kepercayaan pelanggan pada sebuah merek

suatu produk atau jasa. Sedangkan kepercayaan pada merek adalah kemauan atau

keinginan konsumen dalam menghadapi risiko terkait dengan pemikiran bahawa

merek yang dibeli akan memberikan hasil positif atau menguntungkan. Dalam

sebuah bisnis, kepercayaan sangat dibutuhkan, dimana dalam sebuah transaksi

dalam bisnis kepercayaan harus ada pada masing-masing pihak. Tanpa adanya

sebuah kepercayaan, maka sebuah bisnis tidak akan berjalan dengan baik.

Sehingga dengan adanya kepercayaan, dapat menguatkan kejarsama yang baik

antar konsumen dan konsumen memiliki niat untuk mengkonsumsi merek yang

ditawarkan.

28

Pengaruh kepercayaan terhadap niat beli pada penelitian yang dilakukan oleh

Tamizhvanan dan Xavier (2013) sebesar 39,0%, dengan demikian hipotesis yang

dirumuskan sebagai berikut :

H3 : Kepercayaan berpengaruh positif terhadap niat beli

Berdasarkan kajian penelitian terdahulu maka model penelitian yang diajukan

peneliti sebagai berikut:

H1

H2

H3

Gambar 3. Model Penelitian (Sumber : Tamizhvanan dan Xavier ; 2013)

F. Kajian Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu berfungsi sebagai salah satu bahan acuan dan pendukung

untuk melakukan penelitian. Penelitian-penelitian sebelumnya telah mengkaji

masalah niat beli yang masing-masing dipengaruhi faktor orientasi kualitas,

orientasi merek, kepercayaan dan beberapa penelitian lainnya yang masih

Orientasi Merek(X1)

Orientasi Kualitas(X2)

Kepecayaan (X3)

Niat Beli (Y)

29

memiliki kaitan dengan variabel dalam penelitian ini. Sebagai acuannya,

digunakan beberapa penelitian sebelumnya yaitu sebagai berikut:

Tabel 1. Penelitian Terdahulu

No Nama Peneliti Judul, Hasil yang didapat1 Arun

Thamizhvanan,M.J. Xavier(2013)

Determinats of customersonline purchase intention:an empirical study in India

Penelitian ini menetapkanbahwa orientasi pembelianimpuls, pengalamanpembelian onlinesebelumnya dankepercayaan onlineberpengaruh signifikanterhadap niat membelipelanggan

Lanjutan Tabel 1. Penelitian Terdahulu2 Kwek Choon

Ling,Lau TeckChai,Tan HoiPiew(2010)

The Effects of ShoppingOrientations, Online Trustand Prior OnlinePurchase Experiencetoward Customers’ OnlinePurchase Intention

Temuan mengungkapkanbahwa niat pembelianimpulsif, orientasikualitas, orientasi merek,kepercayaan online danpengalaman pembelianonline sebelumnyaberhubungan positifdengan niat pembelianonline

30

BAB IIIMETODE PENELITIAN

A. Desain Penelitian dan Lokasi Penelitian

Penelitian ini termasuk dalam penelitian kuantitatif dengan metode survei.

Penelitian survei adalah penelitian yang mengambil sampel dari satu populasi dan

menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok (Sofian

Efffendi dan Tukiran, 2012). Metode survei yang dilakukan fokus pada

pengumpulan data responden yang memiliki informasi tertentu sehingga

memungkinkan peneliti untuk menyelesaikan masalah.

Berdasarkan tingkat eksplanasinya penelitian ini digolongkan dalam penelitian

asosiatif kausal atau hubungan, yaitu penelitian untuk mengetahui sebab akibat.

Hubungan atau pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y)

(Sugiyono, 2012).

Obyek dalam penelitian ini adalah mahasiswa Universitas Lampung yang pernah

melakukan pembelian online di e-commerce

B. Variabel Penelitian

Menurut Sugiyono (2013) variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau

nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang

31

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya. Variabel yang

digunakan dalam penelitian ini adalah variabel independen dan variabel dependen.

1. Variabel Independen

Menurut Rusli (2014) variabel independen atau variabel bebas merupakan

variabel stimulus atau variabel yang mempengaruhi variabel lain.

Variabel independen merupakan variabel yang variabelitasnya diukur,

dimanipulasi, atau dipilih oleh peneliti untuk menentukan hubungannya

dengan suatu gejala yang diobservasi. Variabel independen dalam

penelitian ini yaitu:

1. Orientasi Kualitas (X1)

2. Orientasi Merek (X2)

3. Kepercayaan (X3)

2. Variabel Dependen

Variabel dependen atau variabel terikat adalah variabel yang memberikan

reaksi/respon jika dihubungkan dengan variabel bebas. Variabel dependen

adalah variabel yang variabelitasnya diamati dan diukur untuk

menentukan pengaruh yang disebabkan oleh variabel bebas (Rusli, 2014).

Variabel dependen dalam penelitian ini adalah niat beli (Y).

C. Populasi

Menurut Sugiyono (2013) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas

obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan

oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi

32

dalam penelitian ini adalah mahasiswa Universitas Lampung yang pernah

melakukan pembelian online di e-commerce.

D. Sampel

Sugiyono (2013) mendefinisikan sampel sebagai bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Metode pengambilan sampel

dalam penelitian ini yaitu dengan menggunakan sampel non probabilitas. Teknik

yang digunakan adalah menggunakan teknik judgment sampling. Judgement

sampling (purposive sampling) adalah teknik penarikan sampel yang dilakukan

berdasarkan karakteristik yang ditetapkan terhadap elemen populasi target yang

disesuaikan dengan tujuan atau masalah penelitian. Kriteria sampel dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Mahasiswa Universitas Lampung

2. Pernah melakukan pembelian online pada situs e-commerce yang ada.

Oleh karena itu besar sampel yang digunakan dihitung dengan rumus menurut

Widiyanto (2008), sebagai berikut:

= ( )Keterangan:

n: Ukuran sampel

z: Skor pada signifikan tertentu (derajat keyakinan ditentukan 95%) maka z = 1,96

Moe: Margin of error, tingkat kesalahan maksimum adalah 10%

Dengan menggunakan rumus di atas maka diperoleh perhitungan sebagai berikut:= ( , )( ) = 96,04 = 97 atau dibulatkan menjadi 100

33

Berdasarkan hasil perhitungan diatas, maka jumlah sampel yang akan digunakan

dalam penelitian ini adalah sebanyak 100 responden yang merupakan pengguna

internet di Bandar Lampung dan pernah berbelanja secara online.

E. Jenis dan Sumber Data

Jenis data dalam penelitian ini adalah data kuantitatif. Menurut Sangadji dan

Sopiah (2010) data kuantitatif adalah penelitian yang datanya dinyatakan dalam

angka dan dianalisis dengan teknik statistik. Sumber data atau informasi

didapatkan dari sumber primer dan sekunder.

a. Data Primer

Data primer merupakan sumber data yang diperoleh secara langsung dari

sumber asli (tidak melalui perantara). Data primer diperoleh berdasarkan

jawaban dari responden terhadap kuesioner.

b. Data Sekunder

Data sekunder umumnya tidak dirancang secara spesifik untuk memenuhi

kebutuhan penelitian tertentu. Seperti buku, jurnal, dan terbitan yang

dikeluarkan oleh media massa atau perusahaan yang berhubungan dengan

penelitian ini

F. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini berupa data primer

yang diperoleh dari hasil tanggapan responden atas daftar pernyataan berupa

kuesioner yang disebarkan kepada responden. Menurut Sugiyono (2013)

kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara

memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk

34

dijawabnya. Daftar pertanyaan kuesioner yang digunakan bersifat tertutup.

Tertutup artinya alternatif-alternatif jawaban telah disediakan.

G. Skala Pengukuran

Skala pengukuran merupakan kesepakatan yang digunakan sebagai acuan untuk

menentukan panjang pendeknya interval yang ada dalam alat ukur akan

menghasilkan data kuantitatif (Sugiyono, 2013). Dalam penelitian ini

menggunakan skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan

persespsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Jawaban

setiap item instrumen yang menggunakan skala likert mempunyai gradasi dari

sangat positif sampai sangat negatif, untuk keperluan analisis kuantitatif, maka

jawaban itu dapat diberi skor.

Tabel 2 Pemberian Bobot Nilai untuk Variabel Penelitian

No Pernyataan Skor

1 Sangat Setuju 5

2 Setuju 4

3 Netral 3

4 Tidak Setuju 2

5 Sangat Tidak Setuju 1

Sumber: Sugiyono (2013)

H. Definisi Konseptual

Menurut Sinarimbun dan Effendi (2000) definisi konseptual merupakan

pemaknaan dari konsep yang digunakan sehingga memudahkan peneliti untuk

mengoperasikan konsep tersebut dilapangan. Dalam penelitian ini variabel yang

35

akan dianalisis adalah orientasi kualitas, orientasi merek, kepercayaan. Berikut

penjelasannya.

a. Orientasi Kualitas

Kualitas adalah sejauh mana produk atau jasa memenuhi atau melebihi

harapan konsumen dalam hal ini sangatlah mempengaruhi pembelian

kembali dalam pembelian online. Kualitas didefinisikan sebagai

kesesuaian dengan spesifikasi (Ling et al., 2010). Kesesuaian kualitas

berkaitan dengan sejauh mana produk memenuhi standar desain tertentu,

hal tersebut definisi berbasis nilai setara dengan kualitas kinerja dengan

harga yang dapat diterima, atau alternatif tanpa biaya yang mahal.

Dampak orientasi kualitas terhadap niat pembelian online

didokumentasikan dalam literatur yang masih ada. Ling et al. (2010)

menyatakan bahwa pembelian yang selektif cenderung

mempertimbangkan kualitas, berbagai jenis produk yang akan di pilih

oleh konsumen. Dalam konteks lingkungan web-shoping, Gehrt et al.

(2007) menemukan bahwa pelanggan yang merasakan kenyamanan pada

saat belanja yang cenderung selektif dalam memilih kualitas, dan orientasi

konsumen akan mendorong niat untuk melakukan pembelian kembali

secara online.

b. Orientasi Merek

Orientasi merek didefinisikan sebagai nama atau simbol, merek dagang

dan desain paket yang unik mengidentifikasi produk atau jasa dari

pengecer, dan membedakan mereka dari orang-orang dari pesaingnya. Di

pasar, identitas merek perusahaan adalah jangkar kognitif dan titik

36

pengakuan di mana pelanggan merasakan banyak keraguan dalam

melakukan pembelian maka brand oriantation sangat mempengaruhi

konsumen untuk melakukan kegiatan tersebut (Rajshekhar et al., 2005).

Bagi banyak pengecer online, nama merek adalah nama perusahaan.

Dalam lingkungan e-commerce, dipercaya perusahaan dan nama-nama

merek yang digunakan oleh pelanggan sebagai pengganti untuk informasi

produk ketika mereka maksud untuk melakukan pembelian secara online

(Ward dan Lee, 2000). Beberapa studi telah menemukan bahwa loyalitas

merek menunjukkan dampak yang kuat pada niat pembelian di ritel dunia

tradisional (Ling et al. 2010). Sebuah nama merek yang kuat tidak hanya

menarik pelanggan baru, tetapi juga memiliki kemampuan membuka

untuk membuat pelanggan merasa nyaman dengan keputusan pembelian

mereka dan menajdikan konsumen melakukan kegiatan pembelian

kembali. Sebuah penelitian yang dilakukan oleh (Jayawardhena et al.,

2007) menyimpulkan bahwa orientasi merek secara positif berhubungan

dengan niat beli online.

c. Kepercayaan

Kepercayaan konsumen akan timbul ketika penjual tidak mengambil

keuntungan pihak ke dua maka dari itu akan timbul rasa kepercayaan dari

konsumen untuk mendorong membeli kembali. Kepercayaan (trust)

terjadi ketika satu pihak percaya kepada tindakan pihak lain. Akibatnya,

untuk percaya merek atau jasa, pelanggan atau pengguna harus melihat

kualitas menjadi positif. Kepercayaan telah diakui sebagai peran penting

dalam mempengaruhi hubungan komitmen dan loyalitas pelanggan

37

terhadap layanan-layanan tertentu. Menurut Dutta et al. (2011)

menyebutkan bahwa orang yang paling sering menjaga tentang privasi

mereka adalah ketika mereka tidak memiliki kepercayaan pada orang lain.

Menurut Lee et al. (2011) menyebutkan bahwa manfaat yang dirasakan

didefinisikan bahwa sejauh mana konsumen percaya bahwa belanja online

akan meningkatkan kinerja transaksinya atau pembelian kembali akan

terjadi.

d. Niat Beli

Niat beli individu terkait dengan perilaku, dan dapat diklasifikasikan

sebagai komponen kognitif perilaku individu tentang bagaimana individu

berkeinginan untuk membeli produk secara spesifik (Ling et al. 2010).

Menurut Salisbury et al. (2001) dalam Ling et al. (2010) niat beli individu

dapat digunakan untuk menentukan kekuatan niat individu dalam

melakukan pembelian secara spesifik. Menurut argumen Pavlou (2003)

dalam Ling et al. (2010), niat beli online adalah situasi ketika seorang

pelanggan bersedia dan berniat untuk terlibat dalam transaksi online..

Pengambilan informasi dianggap sebagai niat untuk menggunakan situs

web. Namun, pembelian produk lebih dianggap sebagai niat untuk

menggunakan situs web. Dalam rangka untuk memicu niat beli online,

web pengecer harus menyelidiki dampak dari orientasi pembelian pada

niat beli online

I. Definisi Operasional

38

Menurut Mustafa (2009) definisi operasional adalah suatu definisi variabel

yang memberikan gambaran bagaimana suatu variable akan diukur, jadi variabel

harus mempunyai pengertian yang sangat spesifik dan terukur

Tabel 3 Definisi Operasional

VariabelPenelitian

Definisi Indikator SkalaPengukuran

OrientasiKualitas(X1)

Menurut Rahma dkk layananyang diberikan oleh jasaberbeda dengan kualitasyang diberikan secaraonline. Meskipun antarapenjual dan pembeli tidakbertatap muka, namunpenjual dapat memberikanlayanan selama prosestransaksi penjualan onlineterjadi sampai barangditerima oleh konsumen.

1. Jasa yangberkualitas

2. KualitasProduk Tinggi

Likert

OrientasiMerek(X2)

Merek merupakan suatutanda atau nama, ataupunsimbol desain yang sebuahproduk atau jasa yangdihasilkan perusahaan.Identifikasi tersebutberfungsi sebagai pembedadengan produk yangditawarkan oleh perusahaan.Merek dapat mencerminkanjanji yang diucapkan olehprodusen terhadapkonsumen atau kualitasproduk yang akan

1. Penting untukmembeliproduk yangterkenal

2. Suka denganproduk merekterkenal

Likert

39

perusahaan hasilkanKepercayaan(X3)

Kepercayaan adalah suatugagasan deskripstif yangdianut oleh seseorang.apabila seseorang percayaterhadap suatu produk ataujasa yang mereka gunakan,maka orang lain pun akanikut mempercayai produkatau jasa tersebut. Sikapseseorang dapat ditentukandengan suatu obyek, dimanasikap seseorang dapatmembentuk kepercayaanterhadap suatu produk ataujasa

1. Bertanggungjawabterhadapkustomer

2. Memperhatikan kustomer

3. Bisa dipercayadan Jujur

4. Fasilitas tokoonline bisadiandalkan

5. Situs tokoonline aman

6. Keamananprivasi bagikustomer

Likert

Lanjutan Tabel 3. Definisi Operasional

Niat Beli(Y1)

Niat membeli merupakansuatu rencana yang disusunoleh konsumen untukmelakukan pembelianbarang atau jasa di masamendatang. Dengan katalain, bahwa konsumen dapatmerefleksikan pembeliannyaterhadap sejumlah produkatau jasa yang sudahdirencanakan denganmenggunakan merek tertentu

1. Kesenanganberbelanjaonline

2. Kepuasanberbelanjaonline

3. Menyukaiberbelanjaonline

4. Toko onlinetempat yangbaik untukberbelanja.

Likert

Sumber: Jurnal Thamizhvanan & Xavier (2013)

J. Teknik Analisis Data

1. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk menunjukkan seberapa valid suatu instrumen

mengukur konsep yang seharusnya diukur. Instrumen yang valid berarti

instumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang hendak diukur

secara tepat dan benar. Uji validitas dilakukan dengan menggunakan faktor

40

analisis. Valid atau tidaknya sebuah instrumen dilihat dari faktor loading

masing-masing variabel. Nilai faktor loading akan dibandingkan dengan

angka tetapan minimal yaitu sebesar 0,5 (Hair et al 2003 dalam Ferdinand

2006 : 155). Apabila faktor loading lebih besar dari 0.5 maka instrumen

tersebut dianggap valid.

2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas digunakan untuk menunjukkan sejauh mana alat ukur yang

digunakan dapat dipercaya dan handal. Pengujian reliabilitas ditunjukkan oleh

koefisien Alpha Croanbach dengan kriteria apabila nilai Alpha Croanbach

hitung lebih besar dari Alpha Croanbach if Item Deleted maka indikator

dinyatakan reliabel (Hair et al 2003 dalam Ferdinand 2006 : 158). Uji

reliabilitas dilakukan untuk mengetahui konsistensi dan ketepatan pengukuran,

bila pengukuran dilakukan pada objek yang sama berulang kali dengan

instrumen yang sama.

3. Analisis Regresi Linier Berganda

Menurut Rusli (2014) analisis regresi merupakan salah satu analisis yang

bertujuan untuk mengetahui pengaruh suatu variabel terhadap variabel lain.

Analisis regresi linear berganda digunakan oleh peneliti apabila peneliti

bermaksud meramalkan bagaimana keadaan (naik turunnya) variabel

dependen, bila dua atau lebih variabel independen sebagai prediktor

dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya). Jadi analisis regresi linear berganda

akan dilakukan bila jumlah variabel independennya lebih dari dua (Sugiyono,

41

2013). Berikut ini persamaan regresi untuk tiga prediktor menurut Sugiyanto

(2013).

= + + +Keterangan:

Y : Niat Beli

X1: Orientasi Kualitas

X2: Orientasi Merek

X3: Kepercayaan

a : Konstanta

b : Koefisien regresi

4. Uji Hipotesis

a. Uji Parsial (Uji t)

Uji parsial pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh suatu

variabel independen secara individual dalam menerangkan variasi variabel

dependen (Ghozali, 2005).

= √ −√ −Keterangan:

r : Korelasi parsial yang ditentukan

n : Jumlah sampel

t : t hitung yang selanjutnya dikonsultasikan dengan t tabel

Kriteria yang digunakan adalah:

42

1. Dapat melihat dari nilai derajat kepercayaan atau signifikan. Jika

derajat kepercayaan ≤ 5% maka hipotesis yang diajukan dapat

diterima, namun jika derajat kepercayaan≥ 5% maka hipotesis ditolak.

2. Membandingkan nilai thitung dengan ttabel. Jika thitung > ttabel maka

hipotesis diterima.

b. Uji Simultan (Uji F)

Uji simultan atau uji F digunakan untuk mengetahui variabel bebas secara

bersama sama (simultan) berpengaruh terhadap variabel terikat. Untuk

mengetahuinya dapat menggunakan rumus:

= /( − )( − − )Keterangan:

R2 : Koefisien korelasi ganda

k : Jumlah variabel independen

n : Jumlah anggota sampel

f : Fhitung yang selanjutnya dibanding dengan Ftabel

Kriteria pengujiannya adalah:

1. Dapat dilihat dari nilai derajat kepercayaan atau signifikan. Jika

derajat kepercayaan ≤ 5% maka hipotesis yang diajukan dapat

diterima, namun jika derajat kepercayaan≥ 5% maka hipotesis ditolak.

2. Jika Fhitung> Ftabel maka hipotesis yang diajukan diterima.

43

c. Uji Koefisien Determinasi ( )

Menurut Ghozali ( 2013:97) Koefisien determinasi (R²) pada intinya

mengukur seberapa jauh kemampuan sebuah model menerangkan variasi

variabel dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu

(0 ≤ R² ≤1). Nilai (R²) yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel

independen dalam menjelaskan variabel dependen sangat terbatas. Nilai

yang mendekati satu, berarti variabel-variabel independen memberikan

hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi

variabel dependen.

BAB. VSIMPULAN DAN SARAN

A. Simpulan

Simpulan dari penelitian ini antara lain:

1. Hipotesis yang menyatakan orientasi kualitas berpengaruh positif terhadap

niat pembelian berdasarkan hasil pengujian hipotesis maka disimpulkan

bahwa H0 ditolak dan Ha diterima. Kesimpulan yang diperoleh adalah

orientasi kualitas berpengaruh positif terhadap niat pembelian secara

online.

2. Hipotesis yang menyatakan bahwa orientasi merek berpengaruh positif

terhadap niat pembelian berdasarkan hasil pengujian hipotesis maka

disimpulkan bahwa H0 ditolak dan Ha diterima. Kesimpulan yang

diperoleh adalah orientasi merek berpengaruh positif terhadap niat

pembelian secara online.

3. Hipotesis yang menyatakan bahwa kepercayaan berpengaruh positif

terhadap niat pembelian berdasarkan hasil pengujian hipotesis maka

disimpulkan bahwa H0 ditolak dan Ha diterima. Kesimpulan yang

diperoleh adalah kepercayaan berpengaruh positif terhadap niat pembelian

secara online.

B. Saran

64

Saran yang diajukan pada penelitian ini adalah:

1. Pemilik situs belanja online harus menghindari keragu-raguan konsumen

untuk bertransaksi. Cara yang dapat dilakukan adalah memberikan

jaminan keamanan saat bertrasaksi dan ketepatan waktu pengiriman

barang. Selain itu pemilik situs juga memastikan bahwa barang yang

diterima memiliki kualitas sesuai dengan apa yang diinformasikan pada

situs. Garansi barang dan pembebasan biaya pengiriman juga perlu

diinformasikan apabila produk yang diterima dalam keadaan rusak atau

mutu yang tidak sesuai.

2. Situs belanja online juga perlu membuat testimoni konsumen secara

berkala untuk ditampilkan di situs belanja online. Konsumen cenderung

setelah menerima barang tidak memberikan testimoni. Pemilik situs dapat

mengatasi hal ini dengan memberikan hadiah atas testimoni terbaik kepada

konsumen secara berkala seperti periode bulanan. Pemberian hadiah atas

testimoni diharapkan mendorong konsumen untuk melakukan testimoni

setelah melakukan transaksi.

DAFTAR PUSTAKA

Azizah, N., dan Dewi, C.K (2016). Pengaruh Shopping Orientation, Online Trustdan Prior Online Purchase Experience terhadap Online Purchase Intention(Studi Pada Online Shop Hijabi House). Jurnal Ekonomi Vol 20 No.2

Baskara, Hariyadi. (2014). Analisis Pengaruh Kepercayaan, Keamanan, KualitasPelayanan dan Persepsi Akan Resiko Terhadap Keputusan PembelianMelalui Situs Jejaring Sosial (Social Networking Websites)

Basu, Swastha, & Irawan, (2001). Manajemen Pemasaran Modern, Liberty.Yogyakarta.

Cut Mitra Susanti, Mukhlis Yunus, dan Syafruddin Chan. (2015). PengaruhOrientasi Berbelanja Dan Kualitas Website Terhadap Word Of Mouth(WOM) Dan Dampaknya Pada Keputusan Pembelian Online (JurnalManajemen Pascasarjana Universitas Syiah Kuala).

Daryanto. (2011). Manajemen Pemasaran: Sari Kuliah. Bandung: Satu Nusa.

Dutta, Soumitra, Ginette Law dan William H Dutton. (2011). The New InternetWorld: A Global Perspective on Freedom of Expression, Privacy, Trust andSecurity Online. SSRN Electronic Journal. Agustus 2011

Effendi Sofian dan Tukiran. (2012). Metode Penelitian Survei.Jakarta:LP3ES

Ferdinand, Augusty. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Badan PenerbitUniversitas Diponegoro. Semarang

Gehrt, K.C., Onzo, N., Fujita, K. and Rajan, N.R. (2007). ‘The emergence ofinternet shopping in Japan: identification of shopping orientation-definedsegment’, Journal of Marketing Theory and Practice, 15(2), 167-177.

Ghozali, Imam. (2005). Aplikasi Analisis Multivariate dengan SPSS. Semarang:Badan Penerbit UNDIP.

Jayawardhena, Chanaka, Charles Dennis dan Len Tiu Wright. (2007). ConsumersOnline: Intentions, Orientations and Segmentation. International Journal ofRetail & Distribution Management 35(6)

John C. Mowen, Michael Minor. (2002). Perilaku Konsumen (Jilid 1), Edisi.Kelima. Jakarta: Erlangga

Kamlesh K. bajaj dan Debjani Nag. (2000). E-Commerce: Revolusi Baru DuniaBisnis (Ter. Oleh. H.A.Imam Mawardi), PT. Arkana Press, Surabaya

Ki Lee, Choong, Myung Ja Kim dan Namho Chung. (2011). The effect ofperceived trust on electronic commerce: Shopping online for tourismproducts and services in South Korea. Tourism Management 32(2):256-265.April 2011

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. (2012). Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi. 13.Jilid 1. Jakarta: Erlangga

Ling, Kwek Choon, Lau Teck Chai dan Tan Hoi Piew. (2010). The Effects ofShopping Orientations, Online Trust and Prior Online Purchase Experiencetoward Customers’ Online Purchase Intention. International BusinessResearch. Vol. 3, No. 3; July

Michael R. Ward, Michael J. Lee, (2000) "Internet shopping, consumer searchand product branding", Journal of Product & Brand Management , Vol. 9Issue: 1, pp.6-20

Mujiyana, Mujiyana dan Ingge Elissa. (2013). Analisis Faktor-Faktor YangMempengaruhi Keputusan Pembelian Via Internet Pada Toko Online. JurnalUndip Vol 8, No. 3

Ni Komang Riang Widnyani dan Tjahjono Djatmiko. (2012). PengaruhKepercayaan, Kemudahan Dan Kualitas Pelayanan E-Commerce TerhadapKeputusan Pembelian Secara Online Di Ana Silver Bali. (Jurnal ManajemenBisnis Telekomunikasi dan informatika, Universitas Telkom).

Pamungkas, Y.F.C. (2014). Pengaruh Orientasi Pembelian, Kepercayaan, DanPengalaman Pembelian Online Terhadap Minat Beli Online.

Pavlou, P. A., dan Gefen, D., (2002). Building Effective Online Marketplaces withInstitution-based Trust. Proceedings of Twenty-Third InternationalConference on Information Systems, pp. 667-675.

Rusli, Muhammad. (2014). Pengelolaan Statistik yang Menyenangkan.Yogyakarta: Graha Ilmu.

Sangadji, Etta Mamang dan Sopiah. (2010). Metodologi Penelitian: PendekatanPraktis Dalam Penelitian. Yogyakarta: ANDI Yogyakarta.

Schiffman dan Kanuk. 2007. Perilaku Konsumen. Edisi Kedua. Jakarta: PT.Indeks.

Singarimbun, M dan Efendi,. (2000). Metode Penelitian Survey. Jakarta : PT.Pustaka LP3ES

Singgih Santoso. (2000). Latihan SPSS Statistik Parmetik. Gramedia, Jakarta

Sophia. (2014). Pengaruh Orientasi Belanja, Kepercayaan Online, danPengalaman Pembelian Sebelumnya terhadap Minat Beli Pelanggan SecaraOnline pada Mahasiswa/i Fakultas Ekonomi Universitas Syiah Kuala.

Sugiyono. (2012). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:Alfabeta

Supranto dan Limakrisna, (2013). Petunjuk Praktis Penelitian Ilmiah UntukMenyusun Skripsi, Tesis, dan Disertasi (Edisi 2). Mitra Wacana Media

Suryani, Tatik. (2013). Perilaku Konsumen Di Era Internet. Yogyakarta: GrahaIlmu

Tellez, M. V. T. and Mazhari, S. (2011). Customer Equity Drivers and PurchaseIntentions Examining the Customer Equity Framework in the RetailClothing Industry in a Swedish Context: H&M and Gina Tricot as the CaseStudy.

Thamizhvanan, Arun dan Xavier, M.J.(2013). Determinants of customers onlinepurchase intention: an empirical study in India. Journal of Indian BusinessResearch, Vol.5 Issue: 1, pp. 17-32

Ujang Sumarwan. (2011). Perilaku Konsumen. Bogor : Ghalia Indonesia.

Franedya, Roy., 2018, APJII: Pengguna Internet 2017 Mencapai 143,26 Juta, Naik8%, [online], (https://www.cnbcindonesia.com/fintech/20180219142137-37-4727/apjii-pengguna-internet-2017-mencapai-14326-juta-naik-8, diaksestanggal 22 Februari 2018)

Sigmaresearch, Indonesia Menjadi Negara Dengan Perkembangan E-CommerceTerpesat, [online], (http://sigmaresearch.com.or.id/index.php/news/46-news/62-indonesia-menjadi-negara-dengan-perkembangan-e-commerce-terpesat.html, diakses tanggal 3 Januari 2018)

Jpnn, 2015, Perkembangan Bisnis e-Commerce di Indonesia Melesat, [online],(https://www.jpnn.com/news/perkembangan-bisnis-e-commerce-di-indonesia-melesat, diakses tanggal 3 Januari 2018)

Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII). 2017. “Penetrasi &Perilaku Pengguna Internet Indonesia Survey 2017”