12

BAB IPENDAHULUAN

A Latar Belakang

Sejak awal seorang Sales Executives hendak menjual barang harus sudah dapat menentukan siapa calon pembelinya. Dalam menentukan calon pembeli ini, seorang Sales Executives harus dapat membedakan antara pembeli potensial dan pembeli yang hanya berdasarkan keinginan tanpa adanya kemampuan untuk membeli. Pembeli potensial adalah pembeli yang memiliki kemauan dan kemampuan untuk membeli suatu barang. Hal ini sangat penting untuk diperhatikan sehingga target yang paling potensial dapat ditemukan. Ini dapat meningkatkan nilai dari penjualan seorang Sales Executive.Untuk menemukan para pembeli potensial ini, para Sales Executive dapat menggunakan metode-metode yang telah ada sebelumnya. Pemilihan metode ini dapat mempermudah para Sales Executive dalam menemukan para pembeli potensial.Makalah ini akan membahas mengenai menemukan pembeli potensial.

B Rumusan Masalah1 Bagaimana cara menyusun daftar pembeli potensial?2 Dari mana sumber informasi tentang pembeli potensial?3 Apa saja metode yang digunakan untuk menemukan pembeli potensial?4 Bagaimana memilih metode yang terbaik?5 Bagaimana cara mengevaluasi calon pembeli potensial?C Tujuan1 Untuk mengetahui cara menyusun daftar pembeli potensial2 Untuk mengetahui sumber informasi tentang pembeli potensial3 Untuk mengetahui metode yang digunakan untuk menemukan pembeli potensial4 Untuk mengetahui cara memilih metode yang terbaik5 Untuk mengetahui cara mengevaluasi calon pembeli potensialBAB IIPEMBAHASAN

A Menyusun Daftar Pembeli Potensial1 Definisi Pembeli PotensialPembeli potensial dapat berupa orang atau prospect orang perorangan atau institusi misalnya pemerintah, yayasan, koperasi organisasi sosial, dan sebagainya. Agar dapat dikatakan sebagai pembeli potensial, wajib memiliki dua unsur yang dapat membimbing keputusan mereka ke arah keberhasilan Sales Executive menjual produk, yaitu:

a Orang perorangan atau institusi tersebut dapat memanfaatkan barang atau jasa yang diperdagangkan.

b Mereka mempunyai uang untuk membeli barang atau jasa yang diperdagangkan itu.

Bagaimana hebatnya Sales Executive dia tidak akan dapat meyakinkan orang atau institusi yang tidak dapat memanfaatkan produknya untuk membeli produk itu. Karena tidak dapat memanfaatkannya, maka orang tersebut tidak membutuhkannya. Karena itu, kemungkinan mereka membeli produk juga kecil. Sebaiknya Sales Executive tidak menghabiskan waktu untuk orang atau instansi seperti ini.Selanjutnya betapapun besar kebutuhan orang perorangan atau institusi akan produk yang ditawarkan apabila mereka tidak memiliki uang untuk membelinya juga tidak dapat dikategorikan sebagai pembeli potensial. Sales Executive harus memanfaatkan waktunya yang mahal untuk bertemu pembeli potensial yang kemungkinan membelinya besar. Seorang Sales Executive pada kenyataannya hanya mempunyai waktu terbatas untuk bertatap muka dengan para pembeli potensial. Sebagian besar waktunya habis di perjalanan, menunggu dan untuk menagih pembayaran. Kinerja Sales Executive juga akan menurun bila mereka terlalu banyak menghabiskan waktunya untuk mengunjungi dan bertatap muka dengan pembeli potensial yang tidak serius atau terlalu rewel.

2 Menyusun Daftar Pembeli PotensialPembeli potensial harus dicari, mereka tidak datang sendiri seperti pada kasus retail dan counter Sales Executive. Sales Executive yang berhasil selalu menyimpan dalam tas kerjanya sebuah daftar pembeli potensial yang jumlahnya melebihi kemampuannya mengunjungi. Setiap saat mereka selalu siap untuk mencatat nama dan alamat prospect baru dalam daftar pembeli potensial itu. Daftar pembeli potensial merupakan alat penunjang bagi Sales Executive untuk mempertahankan target dan jumlah hasil penjualan. B Sumber Informasi Tentang Pembeli PotensialBerikut ini terdapat daftar sumber informasi yang dapat digunakan para Sales Executive untuk menyusun daftar pembeli potensial:

1 Keluarga Dan Handai TaulanKeluarga dan handai taulan merupakan sumber informasi yang penting untuk mendapatkan pembeli potensial, terutama bagi Sales Executive pemula. Atas permintaan Sales Executive mereka dapat diperkenalkan dengan teman atau kenalan lain yang diperkirakan akan membeli produk tersebut. Orang atau pejabat yang diperkenalkan keluarga atau handai taulan adalah orang-orang yang telah mereka kenal dengan baik, sehingga dapat diharapkan mereka bersedia dengan senang hati menerima kunjungan Sales Executive.

2 Perkumpulan SosialKebanyakan Sales Executive yang berhasil adalah mereka yang pandai bergaul. Mereka gampang menjalin persahabatan dengan orang lain dan seringkali juga menjadi anggota perkumpulan tersebut. Perkumpulan seperti itu dapat menjadi sumber inormasi tentang pembeli potensial.

3 Pelanggan ProdukPelanggan yang puas akan barang atau jasa yang mereka beli seringkali menceritakan hal itu kepada orang lain. Kadang-kadang mereka juga memberitahukan kepada siapa produk itu bisa dipesan. Sudah tentu mereka senang memberitahukan nama dan alamat orang lain tersebut pada produk yang diperdagangkan Sales Executive.

4 Buku Petunjuk Telepon Dan Buku Petunjuk PariwisataBuku petunjuk telepon dan buku petunjuk pariwisata dapat digunakan disebagai sumber informasi untuk mendapatkan calon pembeli. Dalam buku tersebut, dicantumkan nama dan alamat perusahaan, organisasi dan para professional yang dikelompokkan sesuai dengan bidangnya. Bagi para Sales Executive nama dan alamat perusahaan dapat digunakan sebagai sumber informasi yang sangat berharga untuk menemukan calon pembeli.

5 Ikatan Professional Dan PengusahaBagi Sales Executive yang memperdagangkan produk khusus dengan nilai tingi, ikatan professional dan pengusaha ini dapat menjadi sumber informasi untuk mendapatkan pembeli potensial. Menjadi anggota ikatan seperti itu tidak mudah, sehingga kesempatan Sales Executive menjadi anggota juga tidak besar. Untuk mendapatkan peluang bertemu dengan para anggota secara lebih leluasa ada baiknya Sales Executive yang bersangkutan memakai jalan lain misalnya membantu menyediakan jasa dan peralatan yang dibutuhkan untuk hal-hal tertentu, misalnya seminar atau pertemuan. Kemudian pada saat yang tepat meminta izin pengurus club untuk mendemonstrasikan produk yang ia jual. Sudah tentu untuk dapat melakukan hal itu Sales Executive yang bersangkutan harus mendapat dukungan penuh dari perusahaan di mana mereka bekerja.

6 Daftar Alamat Asosiasi Perusahaan SejenisSetiap asosiasi perusahaan sejenis mempunyai daftar nama dan alamat anggotanya lengkap dengan nama-nama pimpinannya. Daftar nama dan alamat tersebut dapat dipergunakan oleh para Sales Executive sebagai sumber informasi calon pembeli.

7 Pameran Atau Ekshibisi DagangDalam setiap pameran dagang berkumpul banyak perusahaan memamerkan produk masing-masing. Mereka membagikan brosur perusahaannya lengkap dengan alamat pabrik, kantor pusat dan kantor-kantor cabang. Mendatangi pameran bisnis dan mengumpulkan brosur merupakan kesempatan yang berharga bagi Sales Executive untuk menambah prospect baru mereka. Dalam banyak pameran dagang, penyelenggara pameran dapat meminta pengunjungnya mengisi daftar hadir. Copy dari daftar hadir ini dapat diberikan oleh perusahaan kepada Sales Executive perusahaan agar digunakan sebagai sumber informasi calon pembeli.

8 Surat Kabar LokalSurat kabar lokal memuat berbagai macam berita hangat di daerah. Pembukuan perusahaan, kantor atau kantor cabang baru, sekolah dan sebagainya dapat menjadi sumber informasi bagi Sales Executive untuk menemukan pembeli potensialnya.

9 Izin UsahaIzin usaha dapat menjadi sumber informasi mengenai pembeli potensial. Misalnya, dalam izin usaha dan surat izin pendirian bangunan, maka disitu perusahaan tersebut akan memerlukan beberapa item produk. Dan disinilah Sales Executive dapat memperoleh informasi untuk mendapatkan calon pembeli potensial.

10 Ikatan Usaha BisnisBanyak perusahaan yang memasang iklan, mereka yang membalas iklan kredit perumahan, misalnya dapat menjadi calon pembeli potensial yang dapat dimasukkan ke daftar calon pembeli potensial oleh para Sales Executive.C Metode Menemukan Pembeli PotensialAda lima metode dalam menemukan pembeli potensial, diantaranya:

1 Mata Rantai Tak BerujungDalam metode ini setiap kali Sales Executive bertemu dan berbicara dengan seorang prospect mereka meminta nama-nama dan alamat orang kenalannya yang dapat dimasukkan ke dalam daftar pembeli potensial. Pada kesempatan berikutnya Sales Executive dapat mengunjungi alamat tersebut. Metode ini dapat digunakan secara efektif terutama bila prospect yang memberi nama dan alamat prospect baru telah membeli produk yang ditawarkan. Andaikata pada saat bertatap muka dengan prospect pertama Sales Executive belum berhasil menjual produknya, tidak ada salahnya mereka meminta prospect tersebut memberi tahukan nama dan alamat orang terdekatnya untuk mereka kunjungi.2 Metode Pusat PengaruhPada metode ini, orang-orang yang mempunyai relasi banyak dan berpengaruh di suatu daerah dapat dijadikan sebagi sumber informasi pembeli potensial. Para Sales Executive membina hubungan baik dengan orang tersebut dan sekali-sekali meminta bantuan mereka untuk memperkenalkannya dengan orang perorang atau institusi di daerah yang diperkirakan dapat menjadi pembeli produk.3 Metode Demonstrasi Di TempatDalam metode ini, Sales Executive mendatangai tempat tertentu misalnya komplek perumahan, kantor, organisasi, dll. Mereka menawarkan diri untuk mendemonstrasikan produk mereka di tempat-tempat tersebut pada hari yang disetujui bersama. Ada baiknya pada saat demonstrasi para pengunjung diberi kesempatan mencicipi manfaat produk, atau mencoba produk yang ditawarkan oleh Sales Executive. Dari demonstrasi produk di tempat disamping order pembelian diharapkan Sales Executive dapat memperoleh pembeli-pembeli potensial yang pada kesempatan lain akan mereka kunjungi. Oleh karena sebelumnya para prospect tersebut telah menlihat demonstrasi penggunaan dan keistimewaan produk, pada pertemuan selanjutnya diharapkan presentasi penjualan akan lebih lancar.4 Metode Observasi PeroranganMetode ini juga biasa disebut intuitive. Metode ini menyarankan agar Sales Executive selalu memasang mata atau telinga mereka kapan saja dan dimana saja, serta selalu siap mengangkap kesempatan memperoleh pembeli potensial yang lewat di hadapannya. Kesempatan mendapatkan pembeli potensial kadang-kadang datang di luar rencana, yang harus secepatnya diambil oleh Sales Executive yang bersangkutan. Kalau tidak kesempatan itu tidak pernah datang kembali.

5 Metode Mengkanvas Produk Secara BebasDalam metode ini, Sales Executive mencoba mendapatkan pembeli potensial dengan jalan mendatangi orang atau institusi yang disangkanya dapat menjadi prospect tanpa mengadakan perjanjian sebelumnya. Metode ini biasa dipakai oleh sales door to door. Mereka mendatangi banyak perorangan, rumah, atau kantor dengan harapan dapat menemukan pembeli atau pembeli potensial. Seringkali mereka hanya memperkenalkan diri, perusahaan dan produknya kepada mereka yang di kunjungi dan meminta izin untuk kembali lagi lain kali. Dalam melakukan kanvasing produk secara bebas Sales Executive harus pandai menilai apakah orang-orang yang mereka temui merasa tertarik pada produk mereka, dan kira-kira mempunyai uang cukup untuk membelinya.D Memilih Metode Yang TerbaikAda cara-cara untuk memilih metode yang terbaik yang akan digunakan, diantaranya dengan memperhatikan:

1 Seyogyanya mereka menciptakan sendiri pedoman menemukan pembeli potensial yang paling cocok bagi dirinya. Pedoman tersebut dapat dipilih dari salah satu metode-metode di atas, mungkin pula merupakan kombinasi dari beberapa metode. Bagi sales pemula, sebelum memakai metode tersebut disarankan untuk lebih dahulu mencoba menerapkan berbagai macam metode yang sesuai dengan jenis produk yang mereka perdagangkan.

2 Apabila mereka perdagangan produk baru seyogyanya pada bulan-bulan pertama penerjunan produk, dicoba berbagai macam metode untuk menemukan pembeli potensial dan daerah pemasaran yang cocok.

3 Biasanya Sales Executive lebih berhasil mendekati prospect yang sesuai dengan jati diri mereka sendiri. Jati diri Sales Executive terdiri dari berbagai macam unsur. Semakin banyak kesamaan kondisi maka semakin besar kemungkinan Sales Executive mendapatkan prospect.E Evaluasi Calon Pembeli PotensialDalam kenyataan sehari-hari tidak semua orang atau instansi yang dikunjungi Sales Executive membutuhkan atau tertarik pada produk yang ditawarkan oleh Sales Executive. Oleh karena itu, Sales Executive seyogyanya tidak mengobral waktunya untuk setiap orang yang mereka kunjungi. Selanjutnya dalam setiap pertemuan atau rangkaian pertemuan dengan orang perorangan atau instansi tertentu hendaknya mereka dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan dengan baik. Lalu, apakah mereka memutuskan akan mengkonsentrasi usaha dan hari kerjanya kepada orang atau instansi tersebut, atau akan mendemonstrasikan kegunaan dan keistimewaan produk mereka akan tergantung dari nilai jawaban pertanyaan-pertanyaan itu.

1 Kebutuhan Akan ProdukApabila seorang atau instansi membutuhkan atau tertarik dengan produk yang ditawarkan, mereka itu dapat dikategorikan sebagai pembeli potensial yang baik. Kebutuhan prospect dapat berbentuk kebutuhan fisik misalnya kebutuhan akan pakaian, makanan, perumahan, alat angkutan, dll. Seringkali pembeli potensial tidak mudah menemukan jenis kebutuhan apa dapat dipenuhi atau manfaat-manfaat apa dapat mereka peroleh dari produk yang ditawarkan kepadanya.

2 Kemampuan Membayar ProdukSales Executive seyogyanya tidak membujuk konsumen yang tidak mampu atau kurang mampu membayar produk untuk membelinya, karena hal tersebut tidak etis, dan terkesan memaksa. Seorang Sales Executive harus mampu membaca, apakah pembeli potensialnya akan mampu membayar produk yang ia tawarkan, meskipun konsumen tersebut membutuhkan produk itu dan tertarik kepada produk itu, tapi sebaiknya Sales Executive tidak memaksanya untuk membeli produk itu apabila pembeli potensial tersebut terlihat tidak mampu untuk membayarnya.

3 Wewenang Untuk MembeliDalam banyak kasus pembelian produk oleh pembeli perorangan atau keluarga, wewenang untuk memutuskan juga berada di tangan orang atau orang-orang tertentu. Jadi, tidak semua pembelian yang memutuskan adalah orang atau instansi yang langsung didatangi oleh Sales Executive, terkadang mereka harus meminta pendapat orang lain yang akan memutuskan pembelian tersebut.

4 Kemudahan Untuk DitemuiAda beberapa prospect yang sulit sekali ditemui. Orang-orang seperti itu hendaknya tidak ditempatkan dalam urutan teratas daftar pembeli potensial, walaupun tidak dihapus dari daftar. Walaupun dari hasil penelitian Sales Executive orang-orang seperti itu memenuhi syarat seorang prospect yang menjanjikan, namun bila sulit ditemui, harapan menjual produk kepada mereka juga kecil. Lain halnya apabila prospect yang menjanjikan itu mudah ditemui, tetapi tidak mudah menerima penjelasan atau tidak mau begitu saja menerima penjelasan tentang manfaat produk dan keistimewaannya. Dalam hal itu tidak ada jalan lain bagi Sales Executive yang bersangkutan untuk tidak berputus asa mencoba dan mencoba terus untuk menawarkan produknya. Ada kemungkinan, kesulitan prospect mencari penjelasan tentang manfaat produk hanyalah taktik untuk memperkuat posisi tawar menawar mereka. Hal yang perlu di ingat Sales Executive adalah bagaimanapun juga prospect tersebut membutuhkan produk yang ditawarkan dan mempunyai uang untuk membayarnya.

5 Persyaratan Khusus Untuk MembeliUntuk dapat menjadi pembeli barang atau jasa tertentu kadang-kadang diperlukan syarat khusus yang harus dipenuhi calon pembeli. Apabila mereka tidak dapat dipenuhi syarat khusus tersebut mereka tidak dapat dikategorikan sebagai prospect.

BAB IIIPENUTUP

A KesimpulanPembeli potensial dapat berupa orang atau prospect orang perorangan atau institusi misalnya pemerintah, yayasan, koperasi organisasi sosial, dan sebagainya.Pembeli potensial, wajib memiliki dua unsur yang dapat membimbing keputusan mereka ke arah keberhasilan sales executive menjual produk, yaitu: orang perorangan atau institusi tersebut dapat memanfaatkan barang atau jasa yang diperdagangkan dan mereka mempunyai uang untuk membeli barang atau jasa yang diperdagangkan itu.

Sumber informasi tentang pembeli potensial, yaitu: keluarga dan handai taulan, perkumpulan sosial, pelanggan produk, buku petunjuk telepon dan buku petunjuk pariwisata, ikatan professional dan pengusaha, daftar alamat asosiasi perusahaan sejenis, pameran atau ekshibisi dagang, surat kabar lokal, izin usaha, dan ikatan usaha bisnis.Ada lima metode dalam menemukan pembeli potensial, diantaranya: mata rantai tak berujung, metode pusat pengaruh, metode demonstrasi di tempat, metode observasi perorangan, dan metode mengkanvas produk secara bebas

Cara memilih metode yang terbaik adalah sales executive menciptakan sendiri pedoman menemukan pembeli potensial yang paling cocok bagi dirinya, apabila mereka perdagangan produk baru seyogyanya pada bulan-bulan pertama penerjunan produk, dicoba berbagai macam metode , dan biasanya sales executive lebih berhasil mendekati prospect yang sesuai dengan jati diri mereka sendiri. Cara mengevaluasi calon pembeli potensial adalah dengan mengevaluasi kebutuhan akan produk, kemampuan membayar produk, wewenang untuk membeli,m kemudahan untuk ditemui, dan persyaratan khusus untuk membeli

B Saran

Dalam memasarkan barang dan jasa yang diproduksinya, para Sales Executive dituntut untuk mampu menemukan para pembeli potensial. Sehingga para Sales Executive dapat lebih efektif dalam memasarkan produknya.DAFTAR PUSTAKASutojo, Siswanto. 2000. SALESMENSHIP. Jakarta:PT DAMAR MULIA PERKASA