mei2010 indonesia stie putra perdana 9.-andrean-eko... · 2020. 12. 1. · orang dan wawancara...

STIE Putra PerdanaIndonesia




Jurnal Penelitian, Pengembangan Ilmu Manajemen dan AkuntansiSTIE Putra Perdana Indonesia Mei 2010

InoVasi Volume 3; Mei 2010 23

ANALISA BIAYA PROMOSI PENGARUHNYA TERHADAPPENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PT SARINA (Persero)

Andrean Eko Haryoko, SE.,MM(Dosen Tetap STIE PPI)

Abstraksi

Salah satu upaya dalam meningkatkan penjualan di PT. Sarinah (Persero)dengan melakukan usaha-usaha kegiatan promosi yang perlu. Kegiatan promosipenjualan merupakan salah satu strategi perusahaan dalam meningkatkan pangsapasar,yang pada akhirnya akan berpengaruh pada tingkat penjualan.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui kegiatan promosi penjualan diPT. Sarinah (Persero) dalam usahanya untuk meningkatkan penjualan, yang terdiridari dua variabel yaitu variabel pronmosi penjualan dan variabel penjualan. Indikatorpenelitian yang digunakan adalah strategi promosi dengan sub indikatorsarana/prasarana promosi, biaya promosi dan indikator lainya seperti responkonsumen yang merupakan variabel bebas, sedangkan indikator perkembanganpenjualan sebagai indikator dari variabel terikat.

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan duametode yaitu adalah metode penelitian kuantitatif dengan pendekatan metodepenelitian korelasi dan metode penelitian kualitatif dengan analisis pendekatandiskriptif. Sedangkan instrumen pengumpulan data yang digunakan adalah kuesioneryang disebarkan kepada Bagian Promosi di PT. Sarinah (Persero)ang berjumlah 18orang dan wawancara terhadap Manager dan Ass. Manager Promosi selaku pimpinandi Bagian Promosi PT. Sarinah (Persero) yang terlibat langsung dalam pelaksanaankegiatan promosi.

Hasil penelitian menunjukan bahwa analisis biaya promosi dalammeningkatkan penjualan di PT. Sarinah (Persero) secara keseluruan dinilai cukupbaik karena telah sesuai dengan teori yang relevan dan didukung pula oleh hasiltanggapan responden. Dengan rincian untuk indikator setrategi promosi termasukdalam katagori cukup baik (69,64%), indikator respon konsumen terhadap promositermasuk dalam katagori cukup baik (67,22%), serta indikator perkembanganpenjualan termasuk dalam kategori baik (76,39).

Dari hasil analisis diperoleh nilai koefisien korelasi sebesar r = 0,66, inimenunjukan bahwa hubungan antara kenaikan biaya promosi dengan kenaikan hasilpenjualan kuat dan positif, yaitu artinya kenaikan biaya promosi pada umumnyamenaikkan hasil penjualan di PT. Sarianh (Persero) karena r = 0,66 mendekati 1.

Kata Kunci : Biaya Promosi, Volume Penjualan






Page 124 InoVasi Volume 3; Mei 2010

A. Latar Belakang Permasalahan

Di arena bisnis, tahun 2003 Asean Free Trade Area (AFTA) mulai berlaku.Itu berarti iklim persaingan produk tahun 2003 makin ketat. Begitu pula di kota-kota besar di Indonesia perusahaan ritel berskala besar makin banyak ditemui,seperti departemen store, supermarket, mall atau plaza dan shoping center. Inimenambah pasar di Indonesia. Seiring dengan perkembangan tersebut, masyarakatmenjadi semakin selektif dalam memilih produk untuk memenuhi kebutuhannya.Hal ini terlihat dari meningkatnya apresiasiasi masyarakat terhadap barang danjasa yang berkualitas. Pelanggan semakin hari semakin kritis, mereka menuntutkualitas, kecepatan, fleksibilitas dan harga bersaing.

Dari kecenderungan ini maka di dalam pasar terjadi perkembangan yangpesat yaitu pada produk pakaian, makanan, jasa dan pemuas kebutuhan lainya.Seperti halnya pada pedagang eceran, mereka berlomba-lomba untuk bersaingdalam menarik pelanggan, untuk itu perusahaan retail semacam ini harus cermatdalam mengamati selera konsumen yang merupakan himpunan jumlah pembeliaktual dan patensial yang sangat heterogen dengan kebutuhan dan keinginan yangtidak terbatas.

Perkembangan tersebut juga telah mendorong para pedagang eceran untukmengelola usahanya secara professional dengan di dukung tenaga ahli yangmenguasai ritel. Kesuksesan dalam mencapai tujuan pada bidang bisnis riteltergantung pada keahlian perusahaan dalam bidang pemasaran. Bidang pemasaranmenjadi bagian yang paling penting bagi perusahaan dalam menjual produk danjasa, dimana kegiatan pemasaran merupakan kegiatan pokok yang harus dilakukanoleh para pengusaha untuk kelangsungan hidup usahanya, sehingga perusahaandapat berkembang dan tujuan yang telah direncanakan dapat dicapai.

Dalam usahanya menarik pelanggan, perusahaan harus melakukanbeberapa setrategi dalam penjualan, contohnya dengan melakukan promosipenjualan. Karena dengan promosi penjualan diharapkan konsumen dapatmengetahui atau mengenal keberadaanya sehingga tertarik dan selanjutnya akanmerangsang minat dan mendorong konsumen untuk membeli barang yang ditawarkan. Dengan demikian promosi dapat menunjang program keberhasilan usahamenuju sukses. PT. Sarinah (Persero) dalaam hal ini Sarinah Thamrin sebagaisalah satu perusahan yang bergerak di bidang ritel (Departemen Store), merupakansuatu perusahaan eceran yang menjual berbagai macam produk seperti pakaiandewasa, pakaian anak, kerajinan, dan aksesoris-aksesoris dalam jumlah kecil ataupotongan kepada para pemakai perseorangan/konsumen.

PT. Sarinah (Persero) selain sebagai perusahaan BUMN (Badan UsahaMilik Negara) juga sebagai pedagang eceran mempunyai tugas untuk menghimpunpembelian barang-barang yang beraneka ragam dari berbagai ragam dari berbagaiprodusen atau pedagang besar. Untuk itu yang harus diperhatikan dalam pembelianadalah asal barang, harga, jumlah dan waktu yang tepat. Sebelum menyalurkanbarang-barang tersebut harus terlebih dahulu mengenal kebutuhan konsumen. Hal






InoVasi Volume 3; Mei 2010 Page 125

itu di lakukan agar tidak terjadi resiko kerugian karena salah memilih barang atauharga barang yang terlalu mahal.

Oleh karena itu, kedudukan PT. Sarinah (Persero) sebagai perusahaanperdagangan eceran sangat esensial sekali, baik bagi kelanjutan usaha-usahaprodosen maupun bagi para konsumen akhir. Dalam hal ini tentu saja parakonsumen mengharapkan bantuan pedagang eceran agar dapat memperoleh barangdengan mudah, harga yang layak, dan pelayanan yang cepat. Dalam keadaanseperti ini, maka untuk manceri dan membangun minat konsumen sertameningkatkan penjualan, PT. Sarinah (Persero) telah melakukan berbagai kegiatanpemasaran, diantaranya adalah dengan melakukan promosi penjualan (salespromotion). Untuk pelaksanaan tugas kegiatan promosi penjualan dilakukan olehBagian Promosi. Namun menurut pengamatan penulis, dalam kegiatan promosi diPT. Sarinah (Persero) masih terdapat indikasi permasalahan yang mungkin dapatmenghambat kelancaran kegiatan promosi, karena meskipun usaha kegiatanpromosi telah dilakukan secara terus-menerus/kontinyu tetapi realisasi penjualandi PT. Sarinah (Persero) terlihat terus menurun terutama dsri tahun 2001 sampaidengan tahun 2003, baru pada tahun 2004 mengalami kenaikan. Hal ini dapat dilihat dari perbandingan biaya promosi dengan hasil penjualan pada tabel berikut :

Tabel 1Perbandingan Biaya Promosi dan Hasil Penjualan PT. Sarinah (Persero)

TAHU N

SEM ESTER I SEM ESTER II SEM EST ER I SEM ESTER II

1995 180 220 40 49,5

1996 200 209 43 47,5

1997 240 270 45 47,5

1998 280 332 47 51,75

1999 300 366 45 54,5

2000 500 689 50 66,85

2001 500 785 48,5 60,692

2002 450 700 45,7 57,924

2003 400 725 40,72 62,874

2004 450 766 47,75 66,95

JUM LAH 3500 5062 452,6 7 566,04Sumber data : PT. Sa rinah (Per se ro) Tahun 2004

B IAYA PR OM OSI

(JU TAAN RUPIA H)

R EALISASI PENJUA LAN

(M ILYA RAN R UPIAH)







B. Tinjauan Teoritis

1. Pengertian Promosi

Secara umum pengertian promosi adalah merupakan kegiatan yangditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat mengenal produkyang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka, dan kemudian mereka menjadisenang/tertarik lalu membeli produk tersebut. Seperti yang dikemukakan Kotler(2004 : 22) mengenai pengertian promosi dijelaskan bahwa :

“ Promosi adalah bagian dari komunikasi yang terdiri dari pesan-pesan perusahaanyang didesain untuk menstimulasi terjadinya kesadaran (awereness), ketertarikan(interest), dan berakhir dengan tindakan pembelian (purchase) yang dilakukanoleh pelanggan terhadap produk atau jasa perusahaan”.

Pengertian promosi diatas menekankan perlunya komonikasi yangdidesain, yang dapat menstimulasi perasaan yang berakhir dengan pembelian.Pengertian promosi menurut Swasta dan Irawan (1990 : 349) diartikan bahwa :

“Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untukmengarahkan seseorang/organisasi kepada tindakan yang menciptakanpertukaran dalam pemasaran”.

Sedang pengertian promosi yang dikemukakan Swasta dan Irawan, informasiyang mampu mengarahkan seseorang untuk melakukan pembelian.Sedangkanpengertian promosi menurut Mc. Cartly dan Hutahuruk (1985 : 349) menyatakanbahwa “Promosi adalah penyampaian informasi dari penjual kepada pembeliuntuk mempengaruhi sikap dan tingkah laku”.

Salah satu alat penyampaian pesan atau informasi dengan tujuan untukdapat menarik perhatian dan minat konsumen, perusahan biasanya menggunakanpromosi penjualan. Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapatmengadakan kerjasama dengan kelompok/badan lain seperti konsumen, dealer,distributor, atau bagian lain dalam Departemen Pemasaran. Sedangkan padatingkat pengecer, kegiatan promosi penjualan ditujukan terutama pada konsumen.

a. Pengertian Promosi Penjualan

Promosi penjualan sebagaimana dikemukakan oleh Kotler (1996: 167)adalah :”insentif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian dan penjualansuatu produk dan jasa”.

Pengertian promosi penjualan menurut kamus Glosarium Printice Hall,Molan (2002 : 134) dikatakan bahwa “Promosi penjualan adalah : berbagaimacam kegiatan atau rangsangan jangka pendek yang dirancang untukmendorong atau meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk ataujasa”.

Promosi penjualan itu dilakukan dalam usahanya meningkatkanpenjualan,sehingga sebagai ukuran keberhasilan promosi penjualan adalah







peningkatan penjualan. Pengertian promosi penjualan menurut Candra (2002 :194) adalah :“ Promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka

pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir dandirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera”.

Promosi penjualan memberi alasan untuk membeli sekarang juga.Promosi penjualan telah banyak dikenal dan dijalankan dalam kegiatanekonomi terutama dalam kegiatan perdagangan. Promosi penjualan merupakansuatu kegiatan yang sangat penting sebagai salah satu alat bagi perusahaanterhadap produk atau jasa yang ditawarkan, selain untuk mengantisipasi ataumenghadapi pesaing-pesaing yang sejenis.

b. Tujuan Promosi Penjualan

Promosi penjualan memberi manfaat dalam merangsang responkonsumen berupa prilaku (behavioral response). Setiap promosi penjualanmempunyai sasaran spesifik. Program promosi penjualan baru dapat dirancangdengan baik apabila tujuanya telah ditetapkan dengan jelas. Tujuan promosipenjualan harus konsisten dengan strategi pemasaran.

Menurut Candra (2002 : 196) secara garis besar terdapat tiga klasifikasiutama promosi penjualan beserta alternatif tujuan dan contoh aplikasinya.Klasifikasi tersebut antara lain :

1) Tujuan Promosi Wiraniaga (salesforce promotion)

Tujuan promosi penjualan wiraniaga adalah untuk mendorongterjadinya business leads, menstimulasi pembelian, memberikan rewardbagi konsumen, memotivasi wiraniaga agar aktif dalam menjual produk.Contohnya adalah dengan melakukan pameran dagang, konvensi, kontespenjualan, Specialty advertising. Adapun tujuan interennya adalah untukmeningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawantentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayanikonsumen, dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama sertasemangat bagi usaha promosi.

2) Tujuan Promosi Dagang (trade promotion)

Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar,pengecer, lembaga perkereditan, dan lembaga jasa), contohnya adalahprice-off, allowance, buy back guarantees, free goods, kontes penjualan,premium, display, diskon, push money, dan specialty advertising. Mediatersebut dapat dipakai untuk :

a) Membentuk pengecer atau pedagang grosir agar bersediamembuat persediaan merek tertentu sehingga dapat memperlancardan mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pemasaran.







b) Membujuk distributor agar bersedia memberikan ruang di rakpajangan produk perusahaan sehingga kita mendapatkandukungan yang luas dalam saluran usaha promosi atau untukmemperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.

c) Mempromosikan merek perusahaan untuk mendorong jumlahpembelian yang lebih besar.

d) Mendorong konsumen agar memilih merek perusahaan.

3) Tujuan Promosi Konsumen (consumer promotions)

Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendorongkonsumen agar bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkanvolume penjualan, untuk membujuk konsumen agar menjauhi produkpesaing, mendorong konsumen agar ‘membuat stok` untuk produk yangsudah mapan, mempertahankan dan memberikan imbalan bagi parapelanggan yang loyal, serta menjalin relasi dengan pelanggan untukmempertahankan penjualan. Jadi, promosi penjualan perusahaan yangditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok, yaitukegiatan yang ditujukan untuk membidik atau memberitahukan konsumen,dan kegiatan yang ditujukan untuk mendorong mereka. Contoh mediayang perlu dilakukan adalah produk sempel, kupon, cash refund offer,price packs, premiums (gifts), hadiah/undian/kontes, patronage reward,free trials, garansi produk, tie – in promotion, cross promotion, POPdisplays, dan lain-lain

2. Strategi Promosi Penjualan

Menurut Kotler (2004 : 191)“Strategi adalah perekat yang bertujuan untukmembangun dan memberikan promosi nilai yang konsisten dan membangun citrayang berbeda kepada pasar sasaran”.

Selain itu dikemukakan juga, tentang setrategi unik yang dimilikiperusahaan, yaitu bahwa perusahaan-perusahaan akan memiliki strategi yangunik bila :

a. Mereka telah menentukan sasaran pasar dan kebutuhan yang jelas,b. Mengembangkan proposisi nilai yang berbeda dan unggul bagi pasar

tersebut, danc. Mengatur sebuah jaringan pemasokan yang berbeda untuk menyampaikan

proposisi nilai tersebut pada sasaran pasarnya.Jika suatu perusahaan memiliki strategi yang sama dengan yang dimiliki

oleh para pesaingnya, berarti perusahaan tersebut tidak memiliki strategi apapun.Jika strategi perusahaan berbeda dengan dari pesaingnya, namun mudah ditiru,bererti perusahaan tersebut memiliki setrategi yang lemah. Jika strategi







perusahaan berbeda secara unik dan sulit untuk ditiru, berarti perusahaantersebut memiliki strategi yang kuat dan dapat bertahan lama.

Strategi promosi penjualan merupakan suatu siasat atau langkah-langkahuntuk menentukan cara terbaik menjual suatu produk agar tercapai keberhasilandalam penjualan. Strategi promosi penjualan dijalankan berdasarkan ilmu danseni, seperti bagaimana cara agar siasat penjualan dapat memperbesar jumlahbarang yang dijual, menguntungkan, serta memuaskan sehingga mendapatkanpelanggan atau konsumen yang banyak. Jadi, strategi penjualan merupakan suatusiasat untuk mempengarui dan memberikan pertimbangan pada pembeli agarterjadi jual beli.

Efektifitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yangdiperlakukan terhadap produk yang dipasarkan. Suatu jenis produk tertentumemerlukan bentuk promosi tertentu pula dengan jenis produk yang lain harusdipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain, tidak semuabentuk promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebutapabila tidak sesuai dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Olehkarena itu harus dicari bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produkyang akan dipromosikan.

Berdasarkan kenyataan inilah maka diperlukan suatu strategi promosisebagai tugas pokok menejer penjualan yang efektif dan efisien sehingga produkakan cepat dikenal dan disenangi secara tepat dan murah.

Keputusan yang pokok dalam menentukan strategi promosi penjualanadalah bagaimana kita menggunakan bentuk atau alat-alat promosi yangmungkin paling efektif. Menurut Candra (2002 : 178), bentuk atau alat-alatpromosi tersebut meliputi iklan atau advertensi, promosi penjualan, publicrelation, personal selling dan direct marketing.

Kelima bentuk promosi tersebut diatas yaitu periklanan, promosipenjualan, public relation, personal selling dan direct marketing haruslahdikombinasikan sedemikian rupa sehingga mampu secara efektif untukmempengarui konsumennya agar tertarik untuk membeli produk yangdipasarkan itu. Kombinasi dari kelima bentuk promosi itu sering disebut denganbauran promosi atau promotion mix

a. Bauran Promosi (Promotion Mix)Dibawah ini akan diuraikan mengenai bauran promosi menurut

Candra (2002 : 178) sebagai kombinasi dari bentuk promosi atau alat-alatyang dapat dipergunakan untuk mempromosikan suatu produk. Bauranpromosi tersebut dapat dipilih dengan beberapa cara yaitu :1) Periklanan (advertising)

Periklanan merupakan alat utama bagi pengusaha untukmempengarui konsumennya. Periklanan juga merupakan gabungan daridua sarana promosi masal, yakni promosi penjualan dan hubunganmasyarakat (public relation). Deskripsi periklanan (advertensi) itu sendiri







adalah “segala bentuk presentasi dan promosi gagasan, barang atau jasayang dibayar oleh sponsor teridentifikasi”,(Candra, 2002 : 178).

Periklanan merupakan komunikasi non-individu dengan sejumlahbiaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaganon laba, serta individu-individu, dapat dipandang sebagai kegiatanpenawaran terhadap suatu kelompok masyarakat baik secara lisan ataupundengan penglihatan (berupa berita), tentang suatu produk, jasa atau ide.Dan berita yang disampaikan tersebut dinamakan iklan atau advertens.

Sedangkan definisi periklanan menurut Institut Praktisi PeriklananInggris (Jefkins, 1997 : 5) mengemukakan bahwa periklanan merupakanpesan-pesan penjualan yang paling persuasive yang diarahkan kepadacalon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentudengan biaya yang semurah-murahnya.

Menurut Gitosudarmo (2000 : 242), periklanan mempunyaibeberapa sifat-sifat yang merupakan keunggulan berupa :

a) Public PresentationPublic presentation atau bersifat memasyarakat, yaitu dengan

menawarkan pesan yang sama kepada banyak orang. Dengan iklan yangbaik dan tepat akan dapat menjangkau masyarakat yang luas dengancepat. Dapat memberikan pengaruh terhadap barang yang ditawarkanoleh penjual. Karena pesan yang dirancang dalam iklan adalah samauntuk semua target audiens atau konsumen sehingga motivasipembelian konsumen akan dapat dikenali.

b) PervasivenessPervasiveness atau kemampuan membujuk, yaitu memungkinkan

produsen untuk mengulang pesan berulang kali dan sekaligusmemberikan kesempatan kepada audiens untuk menerima danmembandingkan pesan dari sejumlah produsen yang saling bersaing.Periklanan mempunyai daya bujuk yang tinggi (sangat persuasive), halini disebabkan periklanan dapat dimuat berkali-kali. Dengan demikianpara calon pembeli dapat membandingkan dengan iklan yang dibuatoleh pesaing. Format iklan memberikan kesan yang positif akan citraperusahaannya.

c) Amplified expressivenessAmplified expressiveness yakni memberikan peluang untuk

mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui pemanfaatan suara,gambar, warna, dan tata cahanya.

d) ImpersonalityImpersonality atau bersifat tidak terhadap orang tertentu saja,

artinya audiens tidak merasa wajib memperhatikan atau meresponiklan, karena iklan bersifat monolog. Periklanan meripakan bentukkomonikasi yang yang hanya monolog. Oleh karena itu konsekuensinya







tidak dapat menanggapi respon atau tanggapan secara langsung daripembaca iklan. Dalam hal ini iklan kurang luwes.

e) EfficiencyEfficiency periklanan dikatakan efisien, karena periklanan dapat

menjangkau masyarakat luas terutama secara geografis, sehingga biayapersatuan untuk promosi menjadi rendah atau murah iklan dapatdimanfaatkan secara efektif untuk membangun citra jangka panjanguntuk produk maupun perusahaan, memicu pembelian segera (terutamajika dipadukan dengan promosi penjualan), dan menjangkau konsumenyang lokasinya tersebar secara geografis.

Dalam pemasangan iklan terdapat beberapa jenis media yang dapatdigunakan seperti :

a) Indoor advertisingMedia yang digunakan meliputi televise, radio, majalah, surat

kabar, bioskop, dan lain-lain.

b) Outdoor advertisingMedia yang digunakan meliputi papan reklame, iklan di bus (bus

panel), iklan di halte bus (bus shelter panel), dan lain-lain.

b. Promosi Penjualan (sales promotion)

Dalam bukunya Menejemen Pemasaran Gitosudarmo (2000 :238) mengemukakan “Promosi penjualan adalah merupakan kegiatanperusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkanya sedemikian rupasehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan carapenempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarikperhatian konsumen”.

Promosi penjualan menggunakan sejumlah alat (seperti diskon,kontes, kupon, premium, produk sempel, dan lain-lain) adalah untukmenawarkan tiga manfaat pokok. Menurut Gitosudarmo (2000 : 244) tigamanfaat tersebut antara lain adalah :1) Komunikasi

Promosi penjualan diharapkan mampu menarik informasi dan sikapkonsumen terhadap perusahaan

2) InsentifPromosi penjualan dapat dengan jalan memberikan insentif. Insentif yangdiberikan dapat berupa potongan harga, premi, konstribusi, konsensi,atau dorongan yang dapat bernilai tambah bagi pelanggan sehingga dapatmenimbulkan motivasi yang kuat serta kesan yang positif bagikonsumen.







3) Investasi / mengundangMengharapkan agar konsumen segera melakukan transaksi pembelian.Maksudnya promosi penjualan cenderung efektif untuk mengundang ataumenciptakan respon pembeli yang kuat dan segera, mendramatisasipenawaran produk, dan mendongkrak penjualan dalam jangka pendek.

c. Public RelationMenurut Candra (2002 : 205) pengertian public Relation (PR)

merupakan fungsi menejemen yang mengevaluasi sikap public,mengidentifikasi kebijakan dan prosedur organisasi demi kepentingan publik,dan melaksanakan aksi dan komunikasi untuk membentuk pemahaman danekseptasi public.

Yang dimaksud publik dalam konteks di atas adalah semua kelompokyang memiliki kepentingan atau dampak actual maupun potensial padakemampuan perusahaan dalam mencapai tujuan. Publisitas merupakan carayang biasa digunakan oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secaratidak langsung kepada konsumen agar mereka mengetahui dan menyukaiproduk yang dipasarkan

Menurut Gitosudarmo (2000 : 244), Public Relation mempunyaikeunggulan, keunggulan tersebut antara lain berupa kredibilitas tinggi,kemampuan untuk menjangkau audiens yang cenderung menghindariwiraniaga dan iklan, memungkinkan untuk mendramatisasi perusahaan atauproduk, serta mampu membentuk opini masyarakat secara cepat

d. Personal sellingPersonal selling menekankan aspek penjualan melalui proses

komunikasi person to person (Candra, 2002 : 208),merupakan kegiatanperusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calonkonsumennya. Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemumuka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, ataumempertahankan hubunganpertukaran yang saling menguntungkan denganpihak lain.

Personal selling merupakan komunikasi orang secara individual.Dalam oprasinya, personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yanglain. Hal ini disebabkan karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secaralangsung mengetaui keinginan, motif dan prilaku konsumen sekaligus dapatmelihat reaksi konsumen, sehingga mereka langsung dapat mengadakanpenyesuaian seperlunya.

Personal selling sangat efektif dalam tahap pembentukan preferensi,keyakinan dan tindakan pembeli. Keunggulan utama alat komunikasipemasaran yang satu ini adalah :







1) Personal confrontationMerupakan alat promosi yang terlibat langsung dan berinteraksi secaralangsung pula antara dua pihak atau lebih, di mana masing-masingpihak dapat saling mengamati reaksi masing-masing.

2) CultivationJika personal selling yang dilakukan perusahaan dapat berjalan secaraefektif maka dapat memungkinkan terjalinnya hubungan yang akrapantara wiraniaga dan pembeli. Dikatakan efektif jika komunikatormampu meningkatkan minat dan membina hubungan baik secarajangka panjang.

3) ResponseYaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pembeli untukmendengar, memperhatikan, atau menanggapi presentasi wiraniaga

Sehubungan dengan pelaksanaan kegiatan penjualan melalui personalselling, dikenal tiga tipe penjualan antara lain

1) Penjual dalam toko (inside salesman)Penjualan dalam toko melayani para pengunjung toko. Kadang-kadang,mereka dapat berbuat lebih banyak daripada penjual keliling walaupunterbatas pada orang-orang yang mengunjungi toko dan waktu yangdisediakan oleh pengunjung tersebut. Para calon pembeli dapatmeninggalkan toko kalau penjual tidak bertindak cepat untuk menarikperhatian mereka. Jumlah omzet sebuah toko eceran sangat tergantungpada jumlah orang yang tertarik pada toko itu. Selain itu, yang harusdiperhatikan juga oleh penjual adalah nama baik, lokasi, harga,persediaan barang, diplay, advertising dan salesmanship.

2) Penjual keliling (outside salesman)Para penjual keliling mengunjungi calon pembeli ke kantor-kantor danrumah-rumah. Penjualan dengan cara berkeliling merupakan salah satucara yang paling efektif dalam penjualan. Proses kerja penjual kelilingbermula dari menarik perhatian pembeli pada suatu produk denganmemberikan informasi yang dibutuhkan pembeli, mengadakandemontrasi, dan menyakinkan akan mutu produk sehinggamenimbulkan keinginan membeli dan akirnya melakukan penjualandengan mendapatkan pesanan

3) Penjual khusus (specialty salesman)Penjual khusus dikenal pula sebagai penjual satu macam barang danbeberapa penjual khusus bekerja untuk produsen dan mengunjungi pararetailer untuk tujuan mendorong, meningkatkan penjualan produk,mengadakan percakapan penjualan, membantu menyusun display, danmenerima pesanan.







e. Direct MarketingProgram Direct Marketing merupakan suatu sistem pemasaran

interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untukmeningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. DirectMarketing yang mencakup beraneka ragam bentuk, mulai dari direct mail,telemarketing, hingga internet marketing memilikibeberapa keunikandiantaranya adalah :

1) Non public communication, artinya pesan disampaikan kepada orangtertentu dan tidak bersifat massal

2) Customized, artinya pesan dapat dirancang dan disiapkan khususuntuk menarik pelanggan individual yang dituju

3) Up to date, artinya pesan dapat disiapkan secara sangat cepat4) Interactive, artinya pesan dapat diubah sesuai dengan respon

pelanggan.

3. Promosi sebagai Proses Komunikasi

Komunikasi dan promosi adalah satu diantara sekian banyak kemampuanyang harus dimiliki dalam pemasaran. Kegiatan promosi tidak boleh berhentihanya pada memperkenalkan produk pada konsumen saja, akan tetapi harusdilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhinya agar konsumen tersebutmenjadi senang. Strategi perumusan pesan yang disampaikan dalam promosiharuslah sedemikian rupa sehingga dapat menyentuh perasaan atau hati sanubarikonsumen.

Dalam memasarkan produknya suatu perusahaan perlu melakukan usahakomunikasi yang didalamnya terdapat informasi yang antara lain isinya berupapemberitahuan mengenai produk, bersifat membujuk, mempengarui sikap dantingkah laku konsumen sehingga pada akhirnya konsumen membeli produk danmendorong permintaan akan produk tersebut. Usaha komunikasi ini dikenalsebagai promosi. Menurut Gitosudarmo (2000 : 245), komunikasi pemasarandapat diartikan sebagai berikut :

“Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang dilakukanoleh penjual dengan pembelinya dan merupakan kegiatan yang membantudalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkanpertukaran agar lebih memuaskan cara menyadarkan semua pihak untukberbuat lebih baik”.

Berdasarkan pengertian komunikasi pemasaran diatas berarti semakin baikkomunikasi pemasaran yang tercipta, maka akan mendatangkan kepuasan yangsemakin tinggi bagi semua pihak yang terlibat didalamnya. Oleh karena itu suatuperusahaan harus selalu berkomunikasi dengan perantara, pembeli, danmasyarakat pada umumnya secara baik. Perantarapun harus pandai berkomunikasidengan konsumennya. Hubungan antara perusahaan, perantara, konsumen danmasyarakat disebut dengan proses komunikasi.






InoVasi Volume 3; Mei 2010 5

Dalam kegiatan promosi menyangkut komunikasi, artinya program promosimerupakan saluran komunikasi yang utama terhadap calon pembeli, sumber itubiasa seseorang (wiraniaga /personall selling) atau organisasi komunikasdi sepertiradio, televisi, surat kabar atau majalah. Dengan kata lain, promosi adalahkomunikasi, karena penjual berfungsi sebagai pengirim darisuatu pesan penjualan,dan pelanggan/konsumen merupakan pesanan tersebut, maka untuk itu dibutuhkankomunikasi yang sangat efektif. Menurut Rewoldt, Scott, Warshaw (Ali, 1995 : 3)komunikatif yang efektif harus :

Mendapat perhatian;menggunakan isyarat yang mengacupadapengalaman yang lazim dari pengirim (sender) dan tujuan (destination) untukdapat dipahami maknanya; membangkitkan kebutuan pribadi dalam diri tujuandan manunjukan beberapa cara untuk memenuhi kebutuhan tersebut; menyarankansuatu cara untuk memenuhi kebutuhan yang sesuai dengan situasi kelompok, dimana tujuan mendapatkan diri mereka pada waktu ia bergerak untuk memberikantanggapan yang dikehendaki oleh sis umber. Dari pembahasan di atas menegaskanpentingnya program penjualan dalam memberikan metode-metode penyampaianinformasi yang tepat dan pesan persuasive kepada calon pembeli.

4. Strategi Penyusunan AnggaranPromosi

Untuk menyusun anggaran promosi ada beberapa macam metode yangdapat dipergunakan. Menurut Gitosudarmo (2000:252) metode yang dapatdipergunakan dalam menyusun anggaran promosi tersebut antara lain adalah :

a. Metode kemampuan yang adaMetode yang ini mendasarkan anggaran promosi pada tingkat kemampuanperusahaan menyediakan dana. Ketersediaan dana yang ada pertahunnya akandigunakan sebagai dasar penyusunan anggaran promosi untuk tahunbersangkutan. Akibat metode ini sulit untuk merencanakan anggaran promositotal untuk langka panjang. Di samping itu metode ini sama sekali tidakmenghiraukan dampak promosi atas penjualan.

b. Metode persentase dari penjualanDalam metode ini anggaran promosi ditetapkan dan dihitung berdasarkanpersentase tertentu dari perkiraan penjualan atau penjualan yang telah dicapaipada masa-masa yang lalu.

c. Metode keseimbangan pesaingMetode ini mudah digunakan. Metode ini menentukan besarnya anggaranpromosi total, didasarkan pada prilaku pesaing (apa yang dilakukan pesaing).Metode ini dianggap tepat untuk dipakai apabila pesaing sangat ahli dalamindustri yang bersangkutan, atau perusahaan dianggap mampu menahanterjadinya perang promosi.







d. Metode tugas dan tujuanSebelum menyusun anggaran promosi, telah terlebih dahulu menentukantujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Selanjutnya barulah menentukantugas-tugas yang akan dikerjakan untuk mencapai tujuan tersebut. Kemudianmengadakan estimasi biaya untuk menyelesaikan tugas tersebut. Jumlahbiaya inilah yang digunakan untuk menentukan besarnya angaran promosiyang diusulkan.

5. Faktor yang Mempengarui Promosi Penjualan

Kombinasi alat-alat promosi untuk setiap jenis produk maupun industriberbeda-beda. Pada umumnya, periklanan dan personal selling merupakan alatpromosi utama untuk barang dan jasa. Dalam prakteknya kedua kegiatan tersebutdapat didukung serta dilengkapi dengan promosi penjualan. Sedangkan publisitasdapat membantu dalam pemberian kesan positif bagi perusahaan maupun productline.

Menentukan kombinasi alat-alat promosi yang paling efektif merupakantugas sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek, manajemen harusmencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut. Namun padakenyataannya masalah yang dihadapi dalam menentukan kombinasi yang palingefektif bagi manajemen pemasaran adalah bahwa manajemen tidak dapatmengetahui secara pasti tentang luasnya kegiatan periklanan, personal selling,promosi penjualan, publisitas atau alat promosi lain yang dipakai untuk mencapaitujuan program penjualan. Selain itu, seberapa besar hasil yang dapat dicapaidaripengeluaran-pengeluaran untuk kegiatan promosi juga sulit diketaui.

Didalam buku introduction to Marketing Management menurut Rewoldt,Scott, dan Warshaw (1995 : 51) mengemukakan bahwa faktor kunci yangmempengarui kombinasi dari alat-alat promosi tersebut adalah factor besarnyadana promosi yang akan digunakan, karena keputusan menentukan dana promosiini akan sangat ber pengaruh tehadap aktifitas program promosi, dan terhadaplaba.

Menentukan berapa besarnya biaya promosi merupakan salah satukeputusan pemasaran yang paling sulit dihadapi perusahaan. Jumlah dana yangtersedia merupakan factor penting yang mempengaruhi untuk menentukankombinasi promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatanpromosinya akan lebih efektif disbanding dengan perusahaan yang hanyamemiliki sumber dana yang terbatas. Dandari alat-alat promosi atau bentukpromosi yang ada, pada umumnya personel selling merupakan kegiatan yangmemerlukan dana paling besar dalam penggunaanya disbanding dengan yang lain.Oleh karena itu, bagi perusahaan yang kurang kuat kondisi keuangannya akanlebih baik mengadakan periklanan pada majalah atau surat kabar dari padamengadakan personel selling. Hal ini disebabkan karena pengguna mediaperiklanan dapat mencapai jumlah calon pembeli lebih banyak disamping daerahoprasinya yang lebih luas. Dengan demikian ongkos perorang jadi lebih rendah







C. Metodologi Penelitian

1. Metode pengumpulan data

Untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam penelitian ini metodepengumpulan data yang digunakan adalah sebagai berikut:

a. Metode penelitian kepustakaan (Library Research)

Metode ini dilakukan dengan cara melakukan penelitian terhadap buku-buku perpustakaan, buku-buku wajib, catatan kuliah serta literatur-lietraturyang bersifat ilmiah, yang ada hubunganyannya dengan masalah yangdibahas penulis dalam penyusunan skripsi ini.

b. Penelitaan lapangan (Field research)

Metode ini dilkukan dengan cara pengumpulan data langsung ke perusahaanyang bersangkutan. Teknik yang digunakan untuk memperoleh data daninformasi tersebut melalui :

1) Pengumpulan data primer dengan cara wawancara

Yaitu dengan cara mngadakan wawancara dan dialog denganperusahaan (manager dan pegawai ), yang dapat memberikan data atauinformasi yang diperlukan untuk penyuunan skripsi ini, denganinstrumen kuisioner.

2) Pengumpulan data sekunder

Yaitu cara mempelajari dan meneliti data dan informasi berupa laporan– laporan yang disusun oleh pihak perusahaan yang bersangkutan, ataudari sumber lain dalam bentuk data sudah jadi.

2. Populasi dan Sampel Penelitian

Dalam melaksanakan penelitian dengan metode kuantitatif dan metodekualitatif, penulis harus mengetahui dan ditetapkan populasi yang akan dijadikansebagai fokus penelitian. Karena seperti yang dikemukakan oleh Sugiyono (1998 :57) tentang populasi, bahwa dikatakan :

“Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek/subjek yangmempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh penelitiuntuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan.”

Dalam penelitian ini, populasi yang akan digunakan untuk menganalisapromosi dalam meningkatkan penjual;an di PT. Sarinah (Persero), sebagai objekpenelitian dalam menarik kesimpulan adalah seluruh karyawan dan pimpinanpada bagian Promosi di PT. Sarinah (Persero). Dan merupakan orang-orang yangterlibat langsung dalam pelaksanaan kegiatan promosi di PT. Sarinah (Persero).Populasi yang diambil seluruhnya berjumlah 18 orang, yang terdiri dari seluruhkaryawan promosi.







No. POPULASI JUMLAH POPULASI

123

Manager PromosiAss. ManagerKaryawan Bagian Promosi

15

12JUMLAH 18

Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Untuk mendapatkan sumber data serta sebagai pendukung dalammenganalisis data dari populasi yang ada (data primer), penulis akanmewawancarai satu orang pimpinan dari Bagian Promosi yaitu Meneger Promosidan lima orang Ass. Manager Promosi sebagai responden penelitian, serta duabelas orang staff karyawannya.

Dalam penelitian ini tidak diambil sempel sebagai wakil dari populasi. Halini dikarenakan jumlah seluruh populasi yang ada pada Bagian Promosi diPT. Sarinah (Persero) kurang dari 100 orang yaitu berjumlah 18 orang makaseluruh populasi pada Bagian Promosi tersebut dijadikan sebagai respondenpenelitian. Sebagaimana yang dikemukakan oleh Arikunto (1998 : 120),“Apabila subjeknya kurang dari 100, lebih baik diambil semua sehinggapenelitianya merupakan populasi. Selanjutnya jika jumlah subjeknya besar dapatdiambil antara 10-15% atau 20-25% sebagai sempel.”

Seperti diuraikan diatas, adapun alasan dipilihnya ke-18 responden tersebutkarena merupakan orang yang terlibat langsung dengan kegiatan promosi di PT.Sarinah (Persero) dan secara fungsional bertanggung jawab terhadap kegiatanpromosi tersebut, juga merupakan orang yang banyak mengetahui permasalahanyang ada dalam pelaksanaan kegiatan promosi.

3. Model Penelitian

Variabel yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari Biaya Promosipenjualan sebagai variabel beban (X), dan Volume penjualan sebagai variabelterikat (X). Hubungan kedua variabel tersebut jika ditunjukan dalam modelpenelitian akan nampak sbb :

Variabel bebas X Variabel terikat YIndikator promosi penjualan (vareabel X) :

a. Setrategi promosi dengan sub indikator :1) Sarana dan prasarana promosi2) Biaya promosi

PromosiPenjualan

PenjualanDi PT. Sarinah (Persero)







b. Respon konsumen terhadap promosSedangkan indicator penjualan di PT. Sarinah (Persero) (Vareabel Y) adalah

Perkembangan Volume Penjualan selama tahun yang diteliti. Model penelitian inisangat erat hubungannya dengan metode penelitian. Metode penelitianmerupakan pedoman bagi suatu penelitian, dan merupakan yang sangat pentinguntuk menentukan sukses tidaknya penelitian tersebut. Dengan metode penelitian,gejala objek yang akan diteliti dapat dirumuskan secasra objektif dan rasionalsertasistematis, seperti yang dikemukakan oleh Nawawi (1985 : 25) Untuk menjaminditemukanya kebenaran ilmiah, metode penelitian memberikan cara-cara-karjayang cermat dan syarat-syarat yang sangat keras. Dengan demikian berarti mtodepenelitian tidak saja bertujuan untuk memberikan peluang sebesar-besdarnya bagipenemuan kebenaran objektif, tetapi juga untuk menjaga agar pengetauan danpengembanganya memiliki nilai ilmiah yang sangat tinggi.

Ada berbagai macam metode yang digunakan dalam penelitian. Dalamkesempatan ini metode yang digunakan oleh penulis pada penulisan sekripsi iniadalah menggunakan metode korelasi dengan pendekatan kuantitatif. Metodekorelasi ini bertujuan untuk menemukan ada tidaknya hubungan dan apabila ada,bereapa eratnya hubungan serta berarti atau tidaknya hubungan itu, seperti yangdikemukakan Arikunto (1998 : 251) “Penelitian korelasi/koefisien adalah suatualat statistik yang dapat digunakan untuk membandingkan hasil pengukuran duavariabel yang berbeda agar dapat menentukan tingkat hubungan antara variabel-variabel trsebut”.

Secara teknis, penelitian ini mengkaji pola hubungan korelasional antarabeberapa variabel sehingga dapat diketahui pengaruh satu atau lebih variabelterhadap variabel tertentu. Koefsien korelasi yang digunakan adalah koefisienpearson, karena menerangkan ada atau tidaknya hubungan antara dua variabel,yaitu promosi penjualan (variabel X) dan hasil penjualan (varisbel Y).

Selain itu penulis juga memberikan gambaran atau uraian atas suatukeadaan sejelas mungkin tanpa ada perlakuan terhadap obyek yang diteliti. Dalamhal ini penulis hanya ingin mengetahui hal-hal yang berhubungan dngan keadaansesuatau yaitu mengenai promosi dalam meningkatkan penjualan yang dilakukandi PT. Sarinah (Persero).

4. Definisi Oprasional Variabel dan Indikator-indikator Variabel

Berdasarkan rumusan masalah,penelitian ini menggunakan dua variableyang dimungkinkan dapat membantu menyelesaikan penganalisaan masalah sesuaidengan judul skripsi ini. Dalam penelitian ini yang menjadi vareabel bebas adalahbiaya promosi penjualan (vareabel X) yang dilakukan oleh PT. Sarinah (Persero),sedangkan variabel terikatnya adalah volume penjualan di PT. Sarinah (Persero)(varibel Y).

Yang dimaksud dengan analisis biaya promosi adalah melakukanpenyelidikan dan penguraian terhadap kegiatan promosi penjualan yang dilakukan







oleh PT. Sarinah (Persero) untuk mengetahui keadaan yang sebenar-benarnyasehingga dapat mempengaruhi penjualan. Variabel ini diukur dengan indikator :

a. Strategi promosi, dengan sub indikator :a. Sarana dan prasarana promosib. Biaya promosi

b. Respon konsumen terhadap promosic. Perkembangan penjualan di PT. Sarinah (Persero)

Promosi penjualan ini pada prinsipnya merupakan rencana kerja jangkapendek (tahunan) yang dirumuskan sebagai pedoman bagi para manageroprasional untuk melakukan tugasnya ke objek yang telah ditentukan.

5. Teknik Analisis Data

Seperti yang diuraikan diatas, bahwa dalam penelitian ini penulismengumpulkan data kuantitatif. Dan, tehnik analisis data yang digunakasn padapenelitian ini adalah menggunakan koefisien korelasi. Adapun pengertiankoefisien korelasi menurut Arikunto ( 1998 : 251 ) adalah :

“Penelitian korelasi/koefisien korelasi adalah suatu alat statistik yang dapatdigunakan untuk membandingkian hasil pengukuran dua variabel yangberbeda agar dapat menentukan tingkat hubungan antara vareabel-vareabeltersebut.”

Untuk menghitung besarnya korelasi,penulis menggunakan teknik statistik.Teknik statistik dapat digunakan untuk menghitung antara dua atau lebih variabel.Proses pengolahan dan analisis data yang lazim digunakan dalam penelitian iniadalah menggunakan analisis korelasi dengan rumus koefision korelasi Pearson(product moment).

Penulis ingin menjelaskan hubungan antara dua variabel. Dalam penelitianini, penulis menetapkan veriabel X untuk menyatakan biaya promosi yangdigunakan dan veriabel Y untuk menyatakan besarnya penjualan tiap tahun. Danbila variabel X dan Y dikorelasikan ( r ) maka akan dapat bervareasi - 1 ≤ r ≤ 1.

Bila r = 0 atau mendekati 0 (nol), maka hubungan antara kedua variabelsangat lemah atau tidak terdapat hubungan sama sekali.

Bila r = + 1 atau mendekati 1 (satu), maka korelasi antara dua variabaldikatakan positif dan sangat kuat sekali. Dan bila r = -1 ataumendekati –1 (minus satu), maka korelasinya sangat kuat dannegatif.

Tanda plus ( + ) dan minus ( - ) pada koefisen korelasi sebetulnya memilikiarti yang khas. Bila r positif, maka korelasi antar dua variabelbersifat searah. Dengan kata lain, kenaikan/penurunan nila-nilai Xterjadi bersama-sama dengan kenaikan/penurunan nilai-nilai Y.Sebaliknya, bila r negatif, kenaikan nilai-nilai X terjadi bersama-sama dengan penurunan nilai-nilai Y atau sebaliknya.







Koefisien Korelasi Person (product moment co-eficient of correlatian)menurut Anto Dajan (1989 : 376) rumusnya adalah :

n ∑XY - ∑X∑Yr =( n ∑X² - ( ∑X )²) ½ ( n ∑Y² - ( ∑Y)²) ½

ataun ∑XY - ∑X∑Y

r =√ n ∑X² - ( ∑X )² √ n ∑Y² - ( ∑Y )²

Keterangan :

r = Koefisien KorelasiX= Variabel biaya promosi penjualan yang dipakai pertahunY= Veriabel jumlah penjualan yang dicapai setiap tahunn = Banyaknya pasangan data

Kemudian untuk menghitung besarnya sumbangan/kontribusi dari Xterhadap perubahan nilai Y dapat ditentukan dengan menghitung KoefisienPenentu (KP) dengan menggunakan rumus :

KP = r²

Untuk mengetahui apakah antara dua variabel terhadap hubungan yangindependen atau tidak, maka kita perlu melakukan uji independen. Dalam hal ini,maka menurut Sujana ( 1996 : 379 ) hipotesis yang harus diuji adalah : Ho : p = 0melawan Hı : p ≠ 0, yang artinya adalah bahwa Ho : p = 0, berarti tidak terdapathubungan antara biaya promosi penjualan dengan penjualan. Hı : p ≠ 0, berartiterdapat hubungan antara biaya promosi penjualan dengan hasil penjualan.

Dan untuk menguji hipotesis Ho : p = 0 melawan Hı : p ≠ 0, jika sampelacak yang diambil dari populasi normal bervareeabel dua itu berukuran n memilikiKoevisien korelasi r, maka dapat digunakan statistik t seperti tercantum dalamrumus berikut ini :

r √ n - 2t =

√ 1 - r²

Selanjutnya untuk taraf nyata = α, maka hipotesis diterima jika :

- t ( 1 - 1/2 α ) < t < t ( 1 - 1/2 α )

Dimana distribusi t yang digunakan mempunyai dk = (n – 2 ).

Sedangkan untuk penelitian kualitatif menggunakan analisis diskriptif, yangterbagi menjadi :







a. Analisis deskriptif strategi promosib. Analisis deskriptif sarana dan prasarana promosic. Analisis deskriptif biaya promosid. Analisis deskriptif respon konsumene. Analisis deskriptif perkembangan penjualan

Dalam penelitian kualitatif ini , peneliti menggunakan teknik pengolahandata survey, dimana survey dilakukan terhadap responden untuk mendapatkaninformasi yang diinginkan. Teknik yang dilakukan dalam penelitian ini adalah :

a. Editing data, yaitu proses memeriksa dan mengoreksi semua jawabanreponden dalam kuesioner. Jika terdapat kekeliruan teknis dalam penafsiranjawaban reponden maka dilakukan perbaikan seperlunya untuk meluruskanatau membenarkan kesalahan penafsiran jawaban responden yangdimaksud.

b. Pengeluaran dan penentuan nilai, yaitu proses penyederhanaan jawabanresponden dalam kuesioner kemudian ditentukan nilainya dan disusunberdasarkan jumlah alternatif jawaban yang tersedia dalam kuesioner.

Tabulasi data, yaitu penyusunan skor atau nilai jawaban responden dalamsuatu tabulasi frekuensi yang sesuai keperluan analisis, dimana skor jawabanresponden tersebut diberi skor/kode yang ditetapkan sebagai berikut :

1) Untuk jawaban ( a ) diberi skor/nilai = 42) Untuk jawaban ( b ) diberi skor/nilai = 33) Untuk jawaban ( c ) diberi skor/nilai = 24) Untuk jawaban ( d ) diberi skor/nilai = 1

Hal ini sesuai dengan pendapat Sugiyono ( 1998 : 4 ) bahwa jawaban setiapitem instrumen yang menggunakan skala Likert mempunyai gradasi dari sangatpositif sampai sangat negatif, dari sangat negatif sampai sangat positif. Selanjutnyadilakukan perhitungan persentase dalam pengklasifikasian atas jawaban responden,dengan menggunakan rumus :

Nilai Skor JawabanX 100% = . . . . . . . . . . .

Nilai Harapan

Keterangan :1) Nilai skor jawaban adalah hasil penjumlahan dari nilai total skor

masing-masing klisifikasi jawaban responden.

2) Nilai harapan adalah perkalian antara jumlah responden denganjumlah item pertanyaan dengan skor tertinggi

Untuk memperoleh pendekatan dan merumuskannya, diperlukan analisisdan menginterprestasikan data dengan empat alternaif jawaban yang tersediadalamsetiap item pertanyaan. Sesuai dengan skala likert, rekapitulasi jawaban, penulismengakui alur pikir yang dikemukakan oleh Arikunto ( 1993 : 210 ), yaitu”. . . .







prosentase ditafsirkan dengan kalimat yang bersifat kualitatif, seperti “baik” (76%- 100%), “cukup baik” (56% - 75%), “kurang baik” (40% - 55%). “tidak baik”(kurang dari 40%).”

6. Hipotesa

Berdasarkan penafsiran atas kategori, selanjutnya dilakukan ulasan secarakualitatif, melalui paparan yang logis, rasional, objektif dan sistemats. Dengandemikian diharapkan dapat diungkapkan fenomena-fenomena yang terjadi sertayang melatarbelakanginya, kemudian dilakukan penarikan kesimpulan danpenyampaian saran pada bab penutup.

Sebelum melakukan penelitian terhadap PT. Sarinah (Persero). Penulismenetapkan dugaan awal (hepotesis) sebagai berikut :

a. Diduga antara biaya promosi dengan penjualan di PT. Sarinah (Persero)ada hubungan.

b. Diduga antara biaya promosi dengan penjualan di PT. Sarinah (Persero)c. Diduga pengaruh biaya promosi terhadap penjualan di PT. Sarinah

(Persero) cukup signifikan.d. Diduga strategi/kegiatan promosi di PT. Sarinah (Persero) kurang

memadai.e. Diduga sarana dan pra saranapromosi di PT. Sarinah (Persero) kurang

mendukung.f. Diduga biaya promosi yang dikeluarkan PT. Sarinah (Persero) kurang

banyak.g. Diduga respon konsumen menurut PT. Sarinah (Persero) kurang setelah

dilakukan promosi.h. Diduga perkembangan tingkat penjualan PT. Sarinah (Persero) kurang

tinggi.

D. Analisis dan Pembahasan

1. Deskripsi Responden

Sebagaimana diuraikan di atas, responden pada penelitian ini adalahpimpinan, karyawan/karyawati pada Bagian Promosi di PT. Sarinah (Persero)yaitu sebanyak 18 orang, yang terlibat langsung dan secara fungsionalbertanggung jawab terhadap kegiatan promosi di PT. Sarinah (Persero), jugamerupakan orang yang banyak mengetaui permasalahan yang ada dalampelaksanaan kegiatan promosi tersebut.

Dari ke 13 item pertanyaan yang diberikan kepada responden dikembalikanseluruhnya. Dan dari kuisione diperoleh data sebagai berikut :







a. Tingkat Pendidikan RespondenBerdasarkan data yang ada, tingkat pendidikan formal responden

dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

Tabel 2Tingkat Pendidikan Formal Responden

No. Tingkat Pendidikan Frekuwensi %

1 SLTA 9 50

2 D I 1 5.63 D III 1 5.64 S I 7 38.8

JUMLAH 18 100Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Dari tabel 2 di atas dapat dilihat bahwa sebagian besar respondenyang ada pada bagian promosi adalah responden dengan tingkat pendidikanSLTA sebamyak 9 orang atau 50%. Sedangkan urutan kedua adalahresponden dengan tingkat pendidikan Strata I (S I) yaitu sebanyak 7 orangatau 38,8%dan urutan ketiga adalah responden dnegan tingkat pendidikanDiploma I (D I) dan Diploma III (D III) yang masing-masing sebanyak 1orang atau 5,6%.

Berdasarkan data di atas dapat disimpulkan bahwa karyawanpromosi ini cenderung menggunakan tenaga kerja yang berpendidikantinggi yaitu berlatar belakang tingkat pendidikan SLTA kemudian Strata I(S I). Dengan lebih banyak menggunakan tenaga kerja yang berpendidikantinggi, maka akan berdampak baik bagi perusahaan untuk dapatmeningkatkan produktifitas perusahaan.

b. Umur RespondenBerdasarkan data yang ada, maka umur responden dapat dilihat pada

tabel di bawah ini :Tabel 3

Umur RespondenNo. Umur Responden Frekwensi %1 20-30 Tahun 5 27,782 31-40 Tahun 10 55,563 41-50 Tahun 2 11,114 51 Tahun ke atas 1 5,56

Jumlah Seluruhnya 18 100Sumber data : PT. Sarinah (Persero)







Berdasarkan tabel 3 di atas dapat dilihat bahwa sebagian basarresponden berumur 31-40 tahun, yaitu sebanyak 10 orang atau 55,56%.Banyaknya responden ymg berumur 31-40 tahun juga berarti akanmemberikan dampak yang baik bagi perusahaan karena memiliki karyawandengan tenaga dan kemampuan yang kuat dan lebih kreatif. Selain itukaryawan dengan usia produktif lebih memungkinkan untuk berpikir majudan kreatif dalam melakukan pekerjaannya.

c. Masa Kerja RespondenUntuk masa kerja atau lamanya bekerja responden di PT. Sarinah

(Persero) dapat dilihat pada tabel seperti di bawak ini :

Tabel 4Masa Kerja Responden

No. Masa Kerja Frekwensi %1 1-5 Tahun 4 22,222 6-10 Tahun 6 33,333 11-15 Tahun 3 16,674 16-20 Tahun 3 16,675 21-25 Tahun 2 11,11

Jumlah 18 100Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Dari tabel masa kerja responden di atas maka dapat diketaui bahwaresponden yang memiliki masa kerja 6-10 tahun adalah sebanyak 6 orangatau 33,33%. Reponden yang memiliki masa kerja 1-5 tahun 4 orng atau22,22%. Sedang responden lainya memilki masa kerja di atas 10-25 tahun.

Berdasarkan data di atas maka dapat disimpulka bawa respondenyang paling banyak adalah responden yang mempunyai masa kerja antara 6-10 tahun. Hal tersebut dapat disimpulkan bahwa tenaga kerja yang adadalam perusahaan tersebut merupakan tenaga kerja yang sudah dapatberpikiran dewasa dan mempunyai pengalaman yang matang sehingga dapatmenyumbangkan buah pikiran bagi kemajuan perusahaan.

2. Analisis

Penelitian ini merupakan penelitian dengan permasalahan yang berkenaandengan dua vareabel yaitu vareabel promosi penjualan dengan vareabel penjualandi PT. Sarinah (Persero). Untuk melihat adanya hubungan promoi yang dilakukanuntuk meningkatkan penjuaan di PT. Sarinah (Persero), maka berikut ini akandilakukan analisi terhadap variabel-variabel tersebut dan indikator penelitian.







Untuk variabel X (vareabrl bbas) yang akan dianaliis adalah promosipenjualan dengan indikator sebagai berikut :

a. Strategi promosi, dengan sub indikator :1) Sarana dan prasarana promosi2) Biaya promosi

b. Respon konsumen terhadap promosi menurut PT. Sarinah (Perero)

Sedang vareabel Y (vareabel terikat) yang akan dianalisis adalah promosipenjualan di PT sarinah (Persero) dengan indikator Perkembangan penjualan. Hasiljawaban responden terhadasp kesioner yang diajukan dalam penilitian ini akandiuraikan satu persatu agar mudah dipahami.

a. Indikator Setrategi Promosi

Untuk melihat jawaban responden atas indikator Setrategi Promosi,maka kepada responden diberikan tujuh ( 7 ) buah pertanyaan yangberkaitan dengan setrategi promosi, juga mengenai ketersediaan sarana danpra sarana promosi serta biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promositersebut. Tabel 5 dibawah ini menunjukan jawaban responden terhadappertanyaan dalam indikator setrategi promosi sebagai berikut :

Tabel 5Distribusi Jawaban Responden Terhadab Pertanyaan Setrategi Promosi

yang dilakukan dalam Kegiatan Promosi

Alternatif Jawaban Frekwensi %

1 Baik 2 11,112 Cukup baik 15 83,333 Kurang baik 1 5, 564 Tidak baik - -

Jumlah 18 100Sumber Data : PT. Sarinah (Persero):

Tabel 5 diatas menunjukan jawaban responden atas pertanyaanterhadap strategi promosi yang dilakukan dalam kgiatan promosi. Sebagianbesar responden menjawab cukup baik yaitu sebanyak 15 orang respondenatau 83,33%. Dan 2 orang responden atau 11,11% responden menjawabbaik.

Walaupun secara teoritis diketaui bahwa sterategi promosi merupakansuatu siasat atau langkah-langkah untuk meenentukan cara terbaik menjualsuatu produk agar tercapai keberhasilan dalam penjualan, namun dalampelaksanaanya tidak dilakukan dengan baik. Berdasarkan hasil wawan caradengan responden, langkah-langkah atau strategi promosi yang dilakukan







oleh pimpinan bagian Promosi dalam melakukan kegiatan promosi antaralain adalah :

1) Potongan harga (Discount)

Promosi macam ini sangat membantu untuk meningkatkan penjualandan biasanya PT. Sarinah (Persero) melakukan hal semacam ini padakondisi dimana penjualan mulai menurun atau sepi pengunjung, dengantujuan untuk menghabiskan stock lama atau siasa persediaan barang lama,menarik pelanggan baru, dan menciptakan kesan positif pada toko. Macam– macam dari penjualan discount antara lain :

a) Special discount, yaitu menurunkan harga barang dengan sengajadari harga penjualan semula, dengan tujuan agar dapatmeningkatkan jumlah barang yang dijual sehingga diharapkandapat diperoleh keuntungan yang lebih besar.

b) Special diccont time, yang dibarengi dengan berbagai macamatraksi dan hiburan (fashion show), dimana pada waktu – waktupenjualan barang ini konsumen dapat menikmati hiburan tanoabiaya.

2) Penjualan dengan hadiah (gift)

Penjualan dengan pemberian gift atau hadiah adalah satu bentuktehnik penjualan yang dilakukan PT. Sarinah (Persero) dalam menjualproduk-produknya kepada konsumen dengan penyertaan pemberian hadiahlangsung, diman diharapkan dengan cara ini dapat diperoleh volumepenjualan lebih baik.

3) Kupon berhadiah (voucher)

Acara ini dilakukan pada moment – moment tertentu seperti perayaanulang tahun Sarinah, Idul Fitri, Natal dan Thun Baru, dengan menetapkanketentuan untuk memperoleh kupon berhadiah (voucher) tersebut.

4) Product Display

Kegiatan ini merupakan penataan ruang dan barang – barangdagangan perusahaan yang dilakukan dengan memperhatikan tata ruanggedung ditiap lantai. Pendisplay-an atau pemajangan barang-barang inidilakukan dengan duan cara, yaitu :

a) Open display, dimana barang – barang di display pada tempetterbuka sehingga dapat diraih, disentuh dan dipegang secaralangsung oleh para pembeli atau konsumen. Contohnya tas,pakaian dan sebagainya.

b) Close display, dimana barang – barang yang di display berada padatempat tertutup, seperti kaca atau etalase sehingga barang yang







didisplay tidak dapat sering dipegang oleh konsumen. Danbiasanya barang – barang yang didisplay adalah barang yangsangat mahal dan bernilai tinggi, barang masih baru, mutunyamasih bagus, warna menarik atau sesuai, model dan bentuk indah(up to date), dan persediaan sangat mencukupi.

c) Fashion ShowUntuk pelaksanaan fashion show, PT. Sarinah (Persero) bekerjasama dengan para perancang mode terkenal, para peragawan danperagawati terkenal di dalam usahanya memperkenalkan produkbusana dengan bahn dan corak terbaru. Dalam pelaksanaankegiatan promosi ini biasanya biaya ditanggung bersama denganperusahaan-perusahaan lain yang mengikuti acara peragaan busanatersebut.

d) DemonstrasiBiasanya barang-barang yang didemonstrasikan merupakan barangyang cepat dapat menarik konsumen. Seperti demo membatik ataukerajinan tangan, demo alat – alat kecantikan, demo alat – alat olahraga, musik dan sebagainya.Maksud diadakannya demonstrasi atau peragaan tersebut adalahuntuk menarik konsumen lewat peragaan yang digelar sehinggadapat memperbesar penjualan produk.

e) Pameran – pameranPelaksanaan ini biasanya dilakukan disuatu tempat khusus yaitupada lantai atas dari tempat penjualan, atau dilakukan padahalaman gedung PT. Sarinah (Persero) sehingga dapat tersedipemanfaatan ruang yang luas.

f) Kontes pramuniagaMerupakan bentuk kegiatan yang memberikan kesempatan kepadapara pramuniaga untuk memenangkan hadiah semacam insentifdari perusahaan. Bentuk pemberian prestasi penjualan parapramuniaga yang berhasil melampaui target penjualan pada tiap-tiap counter penjualan.

Berdasarkan jawaban responden seperti terlihat pada tabel 5 atas,maka dapat disimpulkan bahwa strategi promosi yang dilakukan dalamkegiatan promosi PT. Sarinah (Persero) adalah cukup baik. Sedangkanuntuk melihat distribusi jawaban responden atas pertanyaan apakah strategipromos yang dijalankan sudah sesuai dengan standart promosi (promotionmix), dapat dilihat pada tabel 6 dibawah ini :

Tabel 6







Distribusi Jawaban Responden Terhadap Pertanyaan Strategi Promosiyang dijalankan Sesuai dengan Standar (Promotion Mix)

No Alternatif Jawaban Frekuensi %1 Sesuai standart 2 11,112 Cukup sesuai standart 14 77,783 Kurang sesuai standart 2 11,114 Tidak sesuai standart - -


Dari tabel 6 di atas memperlihatkan distribusi jawaban respondensebagai berikut, bahwa 14 orang responden atau 77,78% respondenmenjawab cukup sesuai standart. Dan menurut responden, sebagian besarmereka mengatakan bahwa strategi promosi yang dijalankan sudah cukupsesuai dengan standart promotion mix, karena mereka sudah melakukanstrategu dengan mengkombinasikan bentuk promosi atau alat – alat promosiyang dapat dipergunakan untuk mempromosikan suatu produk seperti ;pemberitaan pesta discount melalui periklanan media cetak yaitu koran SangSaka dan periklanan media elektronok yaitu Radio Sonora, Radio Ramacodan I Radio ; melakukan promosi penjualan dengan potongan harga ataudiscount, seperti April Sales, Jakarta Great Sales, Discount Time, dan lain –laing ; penjualan melalui voucher seperti Purchase With Purchase;demonstrasi – demonstrasi, seperti make up cosmetik, pembuatan batik danlain-lain ; mengadakan beberapa kontes maupun fashion show, sperti AbangNone Jakarta, kontes Kartini Cilik dan lain – lain ; tersedianya personalselling seperti pramuniaga yang sudah terlatih bagaimana menghadapicustomer.

Namun sejauh ini PT. Sarinah (Persero) tidak mempunyai tenaga ahliseorang PR (Public Relation), yang biasanya digunakan oleh perusahaan –perusahaan retail, juga belum selesainya kegiatan promosi melalui directmarketing melalui situs internet.

Selanjutnnya distribusi jawaban responden atas pertanyaan apakahsarana dan prasarana promosi sudah tersedia dengan baik, dapat dilhat padatabel berikut ini :

Tabel 7Distribusi Jawaban Responden tentang Pertanyaan Ketersediaan

Sarana dan Prasaran PromosiNo Alternatif Jawaban Frekuensi %1 Baik - -2 Cukup Baik 10 55,563 Kurang Baik 8 44,444 Tidak Baik - -

Jumlah 18 100







Dari data tabel di atas dapat dilihat distribusi jawaban respondensebagai berikut, sebagian besar responden menjawab cukup baik yaitusebanyak 10 orang responden atau sebesar 55,56% responden, sedangkanresponden yang lain menjawab kurang baik yaitu sebanyak 8 orang atau44,44%.

Berdasarkan hasil wawancara dengan responden, dimana respondenmengataka tentang ketersediaan sarana dan prasaran yang ada sekaranguntuk kegiatan promosi dirasakan cukup baik, hal ini dikatakan demikiankarena masih ditemukan beberaoa kerusakan – kerusakan yang ada padasarana dan prasarana seperti manaquin doll (boneka pajangan), wagon, AC,eskalator, lift dan toilet customer, ruang yang terbatas, tata lay out dancahaya serta bangunan yang sudah tua. Saran dan prasaran tersebutdibutuhkan perhatian khusus terutama untuk biaya perbaikan sehingga tidakada lagi keluhan dari para konsumen sewaktu bebbelanja.

Pertanyaan selanjutnya tentang apakah kuantitas karyawan untukmelaksanakan seluruh kegiatan promosi sudah memadai, akan dapat dilihatpada tabel di bawah ini :

Tabel 8Distribusi Jawaban Responden

Tentang Pertanyaan Kuantitas KaryawanUntuk Melaksanakan Kegiatan Promosi

No Alternatif Jawaban Frekuensi %1 Memadai 2 11,112 Cukup Memadai 9 50,003 Kurang Memadai 7 38,894 Tidak Memadai - -


Distribusi jawaban responden tentang apakah kuantitas karyawanuntuk melaksanakan seluruh kegiatan promosi sudah memadai adalahsebagian besar responden yaitu 9 orang responden atau 50% respondenmenjawab kuantitas karyawan cukup memadai untuk melaksanakan seluruhkegiatan promosi.

Sedangkan berdasarkan hasil wawancara dengan responden kuantitaskaryawan yang ada sekarang pada bagian promosi dapat dikatakan cukupmemadai. Hal ini dikatakan demikian karena kegiatan promosi yangdilakukan mancakup atau melibatkan unit – unit lain yang tentunya sudahdikoordinasi dengan baik seperti bagian merchandising/pengadaan barangdan manager floor sehingga dalam melakukan kegiatan promosi tersebutdiperlukan kerjasama yang baik dan hal tersebut tentu akan menambahkuantitas dari karyawan bagian promosi itu.







Selanjtnya distribusi jawaban responden tentang apakah dana yangdisediakan dalam anggaran telah cukup untuk melaksanakan programkegiatan promosi yang direncanakan, dapat dilihat pada tabel berikut :

Tabel 9Distribusu Jawaban Responden Tentang Pertanyaan Ketersediaan DanaDalam Anggaran Untuk Melaksanakan Program Kegiatan Promosi yang

Direncanakan

No Alternatif Jawaban Frekuensi %

1 Memadai - -2 Cukup Memadai 5 27,783 Kurang Memadai 13 72,224 Tidak Memadai - -


Tabel 9 di atas memperlihatkan distribusi jawaban respondensebagaian besar yaitu 13 orang responden atau 72,22% responden menjawabdana yang disediakan dalam anggaran kurang memadai. Menurutresponden, kegiatan promosi kadang membutuhkan dana yang sangat besarcontohnya promosi yang dilakukan melalui berbagai media, baik mediacetak maupun media elektronik sehingga melampaui dana anggaran yangdisediakan. Biaya iklan layanan promosi yang ditawarkan pada televisiswasta seperti RCTI dan Indosiar berkisar antara Rp 18.500.00,- sampaiRp 26.000.000,- per spot. Dan untuk melalui radio, seperti Radio SonoaRadio Kiss FM, dan I Radio berkisar antara Rp 11.000.000,- sampai Rp16.000.000,- per spot.Sementara melalui media cetak seperti tabloid ataumajalah berkisar antara Rp 600.000,- sampai Rp 1.100.000,- per halaman.

Melihat besatrnya dana periklanan melalui media cetak dan elektroniktersebut maka perusahaan memutuskan untuk menekan penggunaanperiklanan melalui media cetak dan elektronik karena keterbatasan danapromosi. Oleh karena itu di PT. Sarinah (Persero) jarang sekali melakukankagiatan promosi semacam ini. Hal ini tentu saja sangat mengganggukelancaran usaha promosi dalam memberikan informasi kepada konsumensehingga kedan promosi yang ingin disampaikan sangat kurang diketauinoleh mayarakat luas.

Untuk pertanyaan selanjutnya adalah tentang apakah kendala danayang dihadapi dapat mengganggu kegiatan promosi, dapat dilihat dari tabelberikut :







Tabel 10Distribusi Jawaban Responden Tentang Pertanyaan Kendala Dana

yang Dihadapi Dapat Mengganggu Kegiatan promosi


1 Mengganggu 5 27,782 Cukup Menggangu 10 55,563 Kurang Menggangu 2 11,114 Tidak Menggangu 1 5,56


Berdasarkan tabel 10 di atas dapat dilihat bahwa sebagian besardistribusi jawaban reponden menjawab cukup mengganggu yaitu 10 orangresponden atau 55,56% responden. Dan dari hasil wawancara terhadapresponden dikatakan bahwa kendala dana yang dihadapi dapat mengganggukegiatan promosi. Hal ini dapat dilihat pada uraian penuturan reponden padapertanyaan tabel 10 di atas, bahwa kurangnya dana dalam melakukanpromoi dapat mengakibatkan pengaruh besar terhasdap konsumen, bahkandapat menurunkan omset atau hasil penjualan dikarenakan promosi yangkurang sehingga responden menyatakan bahwa hal ini cukup mengganggukegiatan promosi.

Selanjutnya untuk melihat distribusi jawaban resdponden ataspertanyaan apakah perusahaan selalu mengusahakan adanya sumber danayang lain di luar anggaran untuk menutupi kekurangan dana yang ada,dapat dilihat pada tabe 11 di bawah ini :

Tabel 11Responden Tentang Upanya Pertanyaan Perusahaan

Mengusahakan Adanya Sumber Dana yang Lain di Luar AngaranUntuk Menutupi Kekurangan Dana Promosi

No Alternatif Jawaban Frekuensi %1 Mengushakan 3 16,672 Cukup Mengusahakan 10 55,563 Kurang Mengusahakan 4 22,224 Tidak Mengusahakan 1 5,56


Tabel di atas memperlihatkan ahwa distribusi jawaban repondenpaling banyak adalah 10 orang atau 55,56% responden menjawab cukupmengusahakan. Berdasarkan hasil wawancara, responden menyatakanbahwa perusahaan cukup mengusahakan adanya sumber dana yang lain diluar angaran untuk menutupi kekurangan dana yang ada, biasanya danatersebut diperoleh dasri anggaran lain-lain maupun didapat dari mita usaha







perusahaan, contohnya seperti mitra usaha untuk counter pakaian anakdengan merek Snoopy dan cubitus, mereka biaanya melakukan promosisendiri untuk meningkatkan penjualan di PT. Sarnah (Persero) Dept. Store,yaitu dengan cara melakukan promosi melalui talevisi ataupun promosimelalui majalah anak-anak, atau melakukamn pagelaran fashion showlangsung di PT. Sarinah (Persero) Dept. Store, yang dananya berasal darimitra usaha itu sendiri maupun dengan cara pembayaran fifty :ffty. Kerjasamas seperti ini tentu sangat membantu PT. Sarinah (Persero) Dept. Storeuntuk mempromosikan produknya dan dapat meningkatkan hasil penjualan.

Setelah dilakukan analisis terhadap pertanyaan dalam indikatorsetrategi promosi, maka berikut ini akan dsajikan skor total jawabanresponden dalam indikator setrategi promosi seperti yang terlihat pada tebeldi bawah ini :

Tabel 12Skor Jawaban Responden

Terhadap Pertanyaan Indikator Setrategi Promosi

No Strategi PromosiIndikator

Frekuensi JawabanResponden pada Masing-

Masing Klasifikasi Jumlah

a b c d1 Strategi promosi yang

dilakukan dalam kegiatanpromosi

2 15 1 - 18

2 Strategi promosi yangdijalankan sesuai denganstandart (promotion mix)

2 14 2 - 18

3 Sarana dan pra saranapromosi yang tersedia - 10 8 - 18

4 Kuantitas karyawandalam melaksanakanseluruh kegiatan promosi

2 9 7 - 18

5 Dana promosi yangdidediakan dalamanggaran telah cukupuntuk melaksanakanprogram kegiatanpromosi yg direncanakan

- 5 13 - 18

6 Kendala dana yangdihadapi dalam proseskegiatan promosi

5 10 2 1 18

7 Perusahaan selalumengusahan adanyasumber dana yang lain 3 10 4 1 18







diluar anggaran untukmenutupi kekurangandana yang ada

Jumlah Frekuensi 14 73 37 2 126Skor Klasifikasi (4) (3) (2) (1)

Total Skor 56 219 74 2 351Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Tabel 12 di atas memperlihatkan skor total jawaban responden atasindikator setratgi promosi sebagai berikut, sebanyak 14 orang reponden atau11,11% responden menjawab ( a ), sebanyak 73 orang responden atau57,94% reponden menjawab ( b ), sebanyak 37 orang responden atau29,37%responden menjawaqb ( c ), sedangkan 2 orang reponden atau 1,59%reponden menjwab ( d ).

Nilai skor yang diharapkan ( NH ) adalah penjualan nilai kali antarajumlah responden ( 18 ) dengan item pertanyaan ( 7 ) dengan skor tertinggi( 4 ) haSilnya adalah 18 X 7 X 4 = 504.

Untuk menentukan kategori jawaban responden, penulis mengacukepada pendapat Arikunto (1998 : 210) yang mengatakan bahwa “prosentase ditafsirkan dengan kalimat yang bersifat kualitatif seperti “baik”(76% - 100%), “cukup baik” (56% - 75%), “kurang baik” (40% - 55%) dan“tidak baik” (kurang dari 40%).

Dari hasil perhitungan terhadap indikator strategi promosi maka dapatdisimpulkan bahwa indikator strategi promosi termasuk dalam kaegori ©atau “cukup baik “. Hal ini dapat dilihat dari hasil perhitungan yangmenghasilkan angka 69,64%. Dari hasil wawancara dengan respondenterhadap pertanyaan- pertanyaan dalam indikator strategi promosi, penilaian“cukup baik” dapat diartikan bahwa karyawan promosi PT. Sarinah(Persero) belum 100% melakukan standart promosi yang berkenaan denganpromotion mix karena disebabkan beberapa kendala seperti anggaran yanghanya diberikan ± 1% sampai 2% dari proyeksi omzet penjualan, jugakarena PT. Sarinah (Persero) merupakan salah satu perusahaan BUMN,yang mengemban misi pemerintah, khususnya dalam mendukung programuntuk membantu pengusaha ekonomi lemah. Namun demikian, perusahaantelah berusaha untuk membantu dalam penambahan anggaran biaya promosilewat anggaran biaya lain – lain, tetapi pemakain anggaran promosi tersebuttetap harus ditekan seminim mungkin mengimgat banyaknya pembenahanyang harus dilakukan.

b. Indikator Respon Konsumen Terhadap Promosi Menurut KaryawanPromosi PT. Sarinah (Persero)

Salah satu faktor yang harus menjadi perhatian perusahaan dalammelakukan suatu kegiatan promosi penjualan adalah sengan melihat adanya







respon baik dari konsumen, sehingga perusahaan mengetaui apakah promosiyang dilakukan dapat mempengarui dan menarik konsumen atau tidak. Untukmelihat jawaban responden atas indikator respon konsumen terhadap promosi,maka kepada responden diberikan lima ( 5 ) pertanyan yang berkaitan denganrepon konsumen terhadap penjualan.

Tabel 13 di bawah ini disajajikan distribusi jawaban reponden terhadappertanyaan dalam indikator respon konsumen terhadap promosi menurutPT. Sarinah (Persero). Adalah sebagai berikut :

Tabel 13Jawaban Responden tentang Pertanyaan Respon konsumen

Terhadap Promosi yang Sudah DilakukanPT. Sarinah (Persero)

No Alternatif Jawaban Frekuensi %1 Baik Sekali 1 5,562 Baik 7 38,893 Cukup 10 55,564 Kurang - -


Tabel di atas memperlihatkan distribusi jwaban responden terhadappertanyaan tentang bagaimana respon konsumen terhadap promosi yang sudahdilakukan, sebagaian besar responden atau sebanyak 10 orang atau 55,56%responden menjawab cukup, serta 7 orang atau 38,89% responden menjawabbaik.

Berdasarkan penuturan responden, usaha promosi yang sudah dilakukanbelum 100% mendapat respon dari konsumen, hal ini dapat dikatakaqndemikian, karena responden merasakan sepinya pengunjung yang datang padasaat diadakanya event promoi dihari-hari tertentu, seperti discount time yangdiadakan pada hari Sabtu atau Minggu, maupun Fashion show yang diadakanpada hari tersebut. Namun sebaliknya pengunjung lebih banyakyang datangtnpada hari kerja yaitu hari Senin sampai Jumat karna mengingat lokasi gedugngPT. Sarinah (Persero) yang tepat berada di area perkantoran.

Tabel berikutnya merupakan diteribusi jawaban responden ataspertanyaan apakah PT. Sarianah (Persero) Departmen Store dikenal olehkonsumen,dapat dilihat seperti berikut :







Tabel 14Jawaban Responden tentang Pertanyaan PT. Sarinah (Persero)

Dikenal Oleh KonsumenNo Alternatif Jawaban Frekuensi %1 Sangat Dikenal 4 22,222 Cukup Dikenal 12 66,673 Kurang Dikenal 2 11,114 Tidak Dikenal - -


Tabel 14 di atas memperlihatkan distribusi jawaban responden sabanyak,4 orang responden atau 22,22% reaponden menjawab sangat dikenal, 12 orangatau 66,67% responden menjawab cukup dikenal, dan 2 orang responden atau11,11% rasponden menjawab kurang dikenal. Berdasarkan wawancara denganresponden, menyatakan bahawa PT. Sarinah (Persero) memang cukup dikenaloleh konsumen maupun wsatawan asing yaitu dengan nama Sarinah Thamrin,kerena letaknya yang dipusat pertokoan dan ditengah gedung-dedungperkantoran sekitar jalan Thamrin maka PT. Sarinah (Persero)sangat dikenaloleh masyarakat sekitar.

Namun sebagian konsumen beranggapan bahwa PT. Sarinah (Persero)merupakancabang atau anak perusahaan dari Pasaraya, yang merupakan salahsatu perusahaanpesaing. Untuk selanjutnya tabel di bawah ini merupakandistribusi jawaban responden tentang pertanyaan apakah promosi yangdilakukan PT. Sarinah melalui media cetak udah mendapat responkonsumendengan baik.

Tabel 15Jawaban Responden tentang Pertanyaan Respon Konsumen

Terhadap Promosi yang DilakukanPT. Sarinah (Persero) Melalui Media Cetak

No Alternatif Jawaban Frekuensi %1 Mendapat Respon 1 5,562 Cukup Mendapat Respon 8 44,443 Kurang Mendapat Respon 9 50,004 Tidak Mendapat Respon - -


Tabel 15 seperti tersebut di atas memperlihatkan distribusi jawabanreponden terhadap pertanyaan apakah promosi yang dilakukan PT. Sarinah(Persero) melalui media cetak sudah mendapat respon konumen dengan baik ,ebagian besar responden yaitu sebanyak 9 orang responden atau 50%responden menjawab kurang mendapat respon.

Berdasarkan hail wawancara, responden menyatakan bahwa promosimelalui media cetak seperti penyebaran brosure, famplet, promosi discount di







surat kabar, tabloid, maupun majalah memang sangat menguntungkandanmembawa pengaruh erta respon yang sangat cepat terhadap konsumen,namun disebabkan adanya kendala dana majka promosi semacam ini sangatjarang dilakukan.

Selanjutnya pertanyaan tentang apakah promosi yang dilakukanPT. Sarinah (Persero) melalui media elektronik sudah mendapat responkonumen dengan baik, akan disajikan pada tabel dibawah ini :


Terhadap Promosi PT. Sarinah (Persero)Melalui Media Elektronik

No Alternatif Jawaban Frekuensi %1 Mendapat Respon 1 5,562 Culup Mendapat Respon 6 33,333 Kurang Mendapat Respon 9 50,004 Tidak Mendapat Respon 2 11,11


Disribusi jawaban responden tentang apakah promoi yang dilakukankaryawan promosi PT. Sarinah (Persero) melalui media elektronik sudahmendapat respon konsumen dengan baik adalah sebagian bear reponden yaituebanyak 9 orang reponden atau 50 % reponden menjawab kurang mendaopatrespon.

Berdasarkan keterangan reponden, seperti yang diuraikan padapertanyaan dalam indikator setragi promoi di atas. Responden menyatakanbahwa promosi melalui media elektronik seperti penayangan berita promoi ditelevisi maupun radio sama halnya dengan media cetak yaitu memberikandampak tang sangat baik atau repon yang cepat dari konsumen. Promosisemacam ini pernah beberapa kali dilakukan terutama menjelang event HUTPT. Sarinah (Persero), Hari Raya Idul Fitri maupun Natal yaitu melalui RadioRamaco dan Radio Sonora, namun melalui media televisi ampai aat ini belumpernah dilakukan mengingat besarnya dana promosi yang dibutuhkan.

Selanjutnya tabel di bawah ini merupakan distribusi jawaban respondenatas pertanyaan tentang apakah sarana dan pra sarana promosi yang tersedia diPT. Sarinah sudah mendapat respon konsumen dengan baik dap[at dilihat padatabel 17 di bawah ini :








Terhadap Sarana dan Prasarana Promosi yang Tersediadi PT. Sarinah (Persero)


1 Mendapat Respon 3 16,672 Cukup Mendapat Respon 11 61,113 Kurang Mendapat Respon 4 22,224 Tidak Mendapat Respon - -


Tabel 17 di atas adalah distribusi jawaban responden tentang apakahsarana dan pra sarana promosi yang tersedia di PT. Sarinah (Persero) sudahmendapat respon konsumen dengan baik, sebagian bear yaitu sebanyak11 orang responden atau 61,11% responden menjawab cukup mendapat respon.

Menurut responden berdasarkan hasil wawancara, menyatakan bahwasebagian besar dari para konsumen sebenarnya merasakan ketidakpuasan atassarana dan pra sarana yamg ada. Hal itu dapat dikatakan demikian karenaadanya laporan dari berbagai pihak manager floor atas comlain –complain yangdikemukakan oleh konsumen mengenai ktidakpuasan mereka, sepeti AC yangsering mati, ekalator yang tidak jalan, juga mengenai toilet coustemer yangsering rusak dan kotor. Kemudian untuk melihat skor jawaban responden dariindikator respon konsumen terhadap promosi dapat dilihat pada tabel di bawahini :

Tabel 18Jawaban Responden Tentang Pertanyaan Indikator Respon Konsumen

Terhadap Promosi Menurut PT. Sarinah (Persero)

NoIndikator

Respon KonsumenTerhadap Promosi

Frekuensi Jawaban RespondenPada Masing – Masing

KlasifikasiJumlah

a b c d1 Respon konsumen terhadap

promosi yang sudah dilakukan1 7 10 -

182 PT. Sarinah (Persero) dikenal

oleh konsumen4 2 2 -

183 Promosi yang dilakukan PT.

Sarinah (Persero) melaluimedia cetak sudah mendapatrespon konsumen

1 8 9 -18

4 Promosi yang dilakukanPT. Sarinah (Persero) melaluimedia elektronok sudahmendapat respon konsumendengan baik

1 6 9 2 18







5 Sarana /Prasarana promosiyang tersedia di PT. Sarinah(Persero) sudah mendapatrespon konsumen dengan baik

3 11 4 - 18

Jumlah Frekuensi 10 44 34 2 90Skor Klasifikasi (4) (3) (2) (1)

Total Skor 40 132 68 2 242Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Tabel 18 sepertii di atas memperlihatkan skor jawaban respondenterhadap indikator respon konsumen trhadap promosi menurut PT. Sarinah(Persero) sebagai berikut, 10 orang responden atau 11,11% respondenmenjawab ( a ), sebanyak 44 orang responden atau 48.89% respondenmenjawab ( b ), sebanyak 34 orang responden atau 37,78% menjawab ( c ),sedangkan 2 orang responden atau 2,22% responden menjawab ( d ).

Sulanjutnya untuk melihat kategori atas jawaban responden terhadapindikator respon konsumen terhadap promosi menurut PT. Sarinah (Persero).Nilai skor yang diharapkan ( NH ) adalah penjualan nilai kali antara jumlahresponden ( 18 ) dengan item pertanyaan ( 5 ) dengan skor tertinggi ( 4 )hailnya adalah 18 X 5 X 4 = 360

Dari hai perhitungan terhadap indikator respon konsumen terhadappromosi menurut karyawan promosi PT. Sarinah (Persero) disimpulkan bahwaindikataor respon konsumen terhadap promosi termasuk dalam katewgori ( c )yaitu “cukup baik”, hal ini dapat dilihat dari hasil perhitungan yangmenghasilkan angka 67,22%.

Berdasarkan hasil wawancara dengan responden terhadap pertanyaan-pertanyaan dalam indikator respon konumen terhadap promosi menurutkaryawan promosi karyawan promosi PT. Sarinah (Persero),terlihat bahwarespon konsumen terhadap promosi yang dilakukan oleh karyawan promosiPT. Sarinah (Persero) mendapat respon cukup baik, terbukti dengan cepatnyarespon konsumen terhadap acara-acara promosi yang disiarkan melalui mediacetak dan elektronik, hanya saja yang menjadi masalah adalah kendala danayang sangat minim untuk kegiatan promosi tersebut.

c. Indikator Perkembangan PenjualanUntuk melihat adanya pengaruh kegiatan promosi dengan perkembangan

penjualan di PT. Sarinah (Persero), maka diajukan pertanyaan tentang apakahsejauh ini promosi yang sudah dilakukan sudah dapa meningkatkan omzetpenjualan, ebagai disribusi jawaban responden dapat dilihat pada tabel berikutini :







Tabel 19Distribusi Jawaban Responden Tentang Pertayaan Promosi yang

Dilakukan Dapat Meningkatkan Hasil Penjualan


1 Meningkatkan 4 22,222 Cukup Meningkatkan 11 61,113 Kurang Meningkatkan 3 16,674 Tidak Meningkatkan - -


Tabel diatas merupakan distribusi jawaban responden terhadappertanyaan apakah sejauh ini promosi yang dilakukan sudah dapatmeningkatkan hasil penjualan, sebanyak 11 orang atau 61,11% respondenmenjawab cukup menungkat, 4 orang responden atau 22,22% respondenmenjawab kurang meningka. Atau dapat dilihat pada skor jawaban terhadapindikator perkembangan penjualan.

Tabel 20Skor Jawaban Responden Terhadap Pertanyaan Indikator Perkembangan

PenjualanIndikator Perkembangan

PenjualanFrekuensi Jawaban Responden

Pada Masing – Masing KlasifikasiJumlah

a b c dPromosi yang dilakukanSudah dapat meningkatkanpenjualan

4 11 3 - 18

Jumlah Frekuensi 4 11 2 - 18Skor Klasifikasi (4) (3) (2) (1)

Total Skor 16 33 6 - 55Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Tabel 20 seperti di atas, memperlihatkan skor total jawaban respondenatas indikator perkembanngan penjualan sebagai berikut, 4 orang repondenatau 22,22% responden menjawab meningkat, sebanyak 11 orang respondenatau 61,11% responden cukup meningkat, sebanyak 3 orang responden atau16,67% responden menjawab kurang meningkat.

Untuk melihat kategori atas jawabanresponden terhadap indikatorpenjualan perkembangan penjualan. Nilai skor yang diharapkan ( NH ) adalahpenjualan nilai kali antara jumlah responden ( 18 ) dengan item pertanyaan ( 1 )dengan skor tertinggi ( 4 ) hailnya adalah 72.







Dari hasil perhitungan terhadap indikator perkembangan penjualan makadapat disimpulkan bahwa indikator perkembangan penjualan termasuk dalamkategori “ baik”, hal ini dapat dilihat dari hasil perhitungan yang menghailkanangka 76,39%. Berdasarkan hasil wawancara dengan responden terhadappertanyaan indikator perkembangan penjualan terlihat bahwa kegiatan promosiyang telah dilakukan telah berhasil untuk meningkatkan penjualan.

d. Pelaksanaan Promosi yang dilakukan PT. Sarinah (Persero)

Problem sentral yang dihadapi perusahaan eceran dewasa ini bukanlahkurangnya barang – barang, tetapi berkurangnya kosumen. Para pesaing bisnispada perusahaan sejenis, khususnya perusahaan yang bergerak dalam bidangperdagangan eceran dituntut untuk berupaya mencari solusi terbaik agar tidaktergeser pada posisi persaingan tersebut.

Salah satu upaya yang dilakukan dan juga dianggap sebagai salah satustrategi perusahaan dalam menarik pangsa pasar, adalah dengan merancangbentuk program promosi penjualan. PT. Sarinah (Persero) sebagai perusahaanBadan Usaha Milik Negara (BUMN) yang bergerak dalam bidang perdaganganeceran berskala besar juga merupakan departemen store pertma di Indonesia,memiliki lokasi yang sangat strategis dan mudah dujangkau yaitu di jantung kotaJakarta tepatnya di jalan MH. Thamrin No. 11 Jakrta Pusat dan terletak di pusatperkantoran, karena letaknya yang sangat strategis itu merupakan salah satukeuntungan PT. Sarinah (Persero) sehingga tetap eksis sampai sekarang.

Selain itu juga memiliki kondisi yang unik dari bangunannya yangcukup tua dan berbeda dibandingkan dengan perusahaan – perusahaan retaillainnya yang sejenis. Sehingga keadaan seperti ini dapat mempengaruhi sertamemberikan warna dalam pemilihan dan penerapan bentuk promosi penjualanyang dilakukannya. Keuntungan lainnya ditunjang dengan adanya entertainmenttraffic seperti Mc. Donald, Food Court, Hero Swalayan, dan Hot Planet, dimanakondisi seperti ini sangat menguntungkan dan merupakan peluang bagiPT. Sarinah (Persero) dalam meraih pasar sasaran. Tentunya hal ini menjadisuatu pertimbangan tersendiri dalam melaksanakan penerapan promosipenjualan.

Dalam melaksanakan kegiatan promosinya karyawan promosiPT Sarinah (Persero) juga memiliki beberapa pertimbangan yang mempengaruhiadanya pelaksanaan metode – metode promosi penjualan yang dilakukannya.Beberapa pertimbangan – pertimbangan itu antara lain :

1) Anggaran yang dialokasikan untuk kegiatan promosi penjualanPT Sarinah (Persero) setiap tahunnya hanya + 1% sampai dengan 2%dari proyeksi omzet penjualan, sehingga penyediaan anggaran yangdapat dikatakan kecil tersebut harus digunakan pada beberapa kegiatanpromosi yang benar – benar efektif dan efisien saja. Setiap tahunnyaPT. Sarinah (Persero) memiliki empat event promosi tetap yang







dilaksanakan dalam rangka meningkatkan laju penjualan perusahaan,antara lain :a) Menyambut Jakarta Great Salesb) Menyambut hari raya Idul Fitric) Menyambut hari raya Natal dan Tahun Barud) Dan perayaan ulang tahu Sarinah yang bertepatan dengan Hari

Ulang Tahun Republik Indonesia setiap bulan Agustus

2) PT Sarinah (Persero) sebagai salah satu perusahaan milik negara(BUMN), tidak saja hanya mencari keuntungan/profit semata, tetapikeberadaannya juga mengemban misi pemerintah, khususnyamendukung program membantu pengusaha ekonomi lemah (UKM).

3) PT Sarinah (Persero) memiliki cabang – cabang usaha daerah dibeberapa kota besar di pulau Jawa, seperti Bandung, Seamarang,Malang, dan Surabaya. Sehubungan dengan hal tersebut maka kegiatanpromosi khususnya promosi penjualan cukup terbatas hanya dilakukanpada tempat-tempat di mana ada terdapat cabang perusahaanPT Sarinah (Persero) saja.

Penerapan promosi penjualan yang dilakukan oleh karyawan promosiPT Sarinah (Persero) memiliki tiga sasaran yang hendak dicapai, yaitu meliputimeningkatkan volume penjualan, menghabiskan stock yang sudah lama masaperiodiknya, dan memperkenalkan produk dan model terberu kepada konsumen.

Seperti yang telah diuraikan oleh responden di atas, bahwa strategipromosi yang dilakukan karyawan promosi PT. Sarinah (Persero) dalammelaksanakan promosi penjualan antara lain potongan harga (discount),penjualan dengan hadiah (gift), kupon berhadiah (voucher), product display,fashion show, demonstrasi, pameran, dan kontes pramuniaga. Kegiatan –kegiatan promosi tersebut akan berhasil apabila didukung dengan anggaran yangcukup dan manajemen promosi yang baik sehingga keberhasilan perusahaandalam meraih keuntungan akan tercapai.

Berdasarkan uraian diatas masalah promosi yang dilakukan PT. Sarinah(Persero) adalah terletak pada kurangnya biaya/anggaran, yang merupakan suatuhal yang sangat penting didalam melakukan berbagai macam aktivitasperusahaan, termasuk didalamnya kegiatan promosi penjualan.

e. Pengaruh Masalah Pelaksanaan Promosi PT. Sarinah (Persero)

Pada umumnya masalah yang dihadapi dalam pelaksanaan promosipenjualan pada setiap individu maupun organisasi perusahaan tidak ada yangbenar-benar bisa berjalan dengan lancar tanpa menemui hambatan. Begitu pulahalnya PT. Sarinah (Persero), dalam melaksanakan kegiatan promosinya.Karyawan promosi PT. Sarinah (Persero) menemui beberapa masalah sebagaiberikut :







1) Masalah biaya promosi

Biaya promoi merupakan suatu hal yang amat penting dalammelakukan berbagai macam kegiatan perusahaan, termasuk didalamnyakegiatan promsi pnjualan. Dan untuk kegiatan promosi penjualan initentunya memerlukan biaya yang tidak sedikit. Namun pada kenyataanyaPT. Sarinah (Persero) memiliki biaya promosi yang terbatas, sedangkanbiaya tersebut harus dialokasikan pada berbagai program kegiatan promositermasuk kegiatan promosi penjualan, dimana suatu produk yang dihasilkanakan dapat menarik perhatian, keuntungan dan kepuasan para pelanggan.

2) Masalah luas area penjualan dan design interior

Biasanya departement store memiliki area penjualan yang sangat luasdan desaign interior yang bagus dan indah, apalagi perusahaan tersebutmenjangkau konsument middle up, lihat saja contohnya Pasaranya Grande,Sogo Plaza Indonesia, Plaza Senayan, Taman Anggrek Mall, dan lain-lain.Belum lagi pendisplay-an barang yang ditata apik dan disesuaikan denganjaman. Tetapi lain halnya, dengan luas area penjualan dan design interioryang dimiliki oleh PT. Sarinah (Persero). PT. Sarinah (Persero) padagedungnya yang sama dan memiliki ruang yang tidak terlalu besar. Lay outdan display barang masih terlihat kurang sempurna sehingga membeikankesan sempit. Demikian pula dengan produknya yang kelihatan menumpuk,tidak rapi dan berantakan, dan dari segi pncahayaan dinilai kurang terangdan terkesan suram. Padahal luas area penjualan, display, lay out/designinterior memiliki pengaruh kuat terhadap kesan dan citra PT Sarinah(Persero) di mata konsumen yang datang, yang akhirnya akan berpengaruhterhadap pelakanaan promosi penjuaalan

3) Masalah sarana dan prasarana

Masalah sarana dan pra sarana merupakan salah satu hal yangmenunjang promodi penjualam. Menurut pengamatan penulis di lapangan,kebanyakan dari castomers merasa tergangu karena adanya kerusakan-kerusakan seperti ac, escalator, lift, toilet, maupun peralatan lainya yangmemang relatif sudah kelihatan tua. Tentu saja hal ini dapat mengganggukenyamanan dan keamanan para konsumen yang sedang berkunjung ke PT.Saeinah (Persero)

4) Masalah pelayanan dan ketrapilan pramuniaga

Dalam masalah pelayanan, pramuniaga PT. Sarinah (Persero) dinilaimasih kurang baik terhadap konsumen. Hal ini dapat dilihat bila adakonsumen datang untuk berbelanja, tergadang pramuniaga tdak langsungmenghampirinya dan memberikan salam tetapi pramuniaga bertindak acuhdan cuek membiarkan konsumen pergi bgitu saja. Dalam pengamatan







penulis di lapangan, ternyata masih ditemukan pramuniaga yang kurangterampil dalam berbahasa Inggris terutama dalam melanyani konsumenasing, sehingga jelas suasana hubungan komunikasi diantara keduanyaberjalan kurang lancar, padahal PT. Sarinah (Persero) telah dikenal sebagaipasar wisatawan mancanegara (Souvenir Shop).

f. Analisa Biaya Promosi Terhadap Penjualan

Dalam sub bab ini, pennulis mencoba menganalisis pengaruh bianyapromosi terhadap penjualan di PT. Sarinah (Persero).Apakah kebijakan promosiyang dilaksanakan berhasil untuk meningkatkan penjualan dari tahun sampai1995 dengan tahun 2004. Untuk menjawab hubungan tersebut terlebih dahulupenulis akan mengemukakan bianya promosi dan penjualan PT Sarinah(Persero) selama tahun 1995 – 2004 dalam tabel dibawah ini :

Tabel 21Perkembangan Biaya Promosi PT. Sarinah (Persero)

Tahun 1995 – 2004

TahunBiaya Promosi Naik / Turun

%(Jutaan Rupiah) (Jutaan Rupiah)

Semester 1 Semester 2 Semester 1 Semester 2 Semester 1 Semester 21995 180 220 - - - -1996 200 225 20 5 10,0 2,21997 240 281 40 56 16,7 19,91998 280 332 40 51 14,3 15,41999 300 366 20 34 6,7 9,32000 500 689 200 323 40,0 46,92001 500 785 0 96 - 12,22002 480 730 -20 -55 (4,2) (7,5)2003 450 725 -30 -5 (6,7) (0,7)2004 490 764 40 39 8,2 5,1

TOTAL 3620 5117 310 544 84,9 102,8Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Dari tabel 21 di atas dapat dilihat bahwa :1) Pada tahun 1996 semester 1 kenaikan biaya promosi sebesar 10%

(Rp 200.000.00,-) ternyata lebih rendah dari kenaikan biaya rata-ratasebesar 9,99% (Rp 362.000.000,-), sedang semester 2 kenaikan biayapromosi sebesar 2,2% (Rp 225.000.000,-) juga lebih rendah darikenaikan biaya rata-rata sebesar 11,4% (Rp 511,700.000,-).Pertumbuhan biaya promoi yang relatif rendah tersebut sangatdipengarui setabilnya nilai rupiah terhadap Dolar As.

2) Pada tahun 1997 sampai dengan tahun 1998 tingkat kenaikan biayapromosi sebesar, untuk tahun 1997 semester 1 kenaikan n biayapromosi sebesar 16,7% (Rp 240.000.000,-), sedang untuk tahun 1998







semester 1 kenaikan biaya promosi sebesar 19,9%(Rp 281.000.000,-) ternyata lebih tinggi dari kenaikan rata-rata sebesar9,99% (Rp 362.000.000,-), tahun 1997 semester 2 kenaikan biayapromosi sebesar 14,3% (Rp 280.000.000,-), tahun 1998 semester 2kenaikan biaya promosi sebesar 15,4% (Rp 332.000.000,-) lebih tinggidari kenaikan biaya rata-rata sebesar 11,4% (Rp 511.700.000,-) .Kenaikan biaya promosi relatif lebih tinggi tersebut sangat dipengaruhioleh melemahnya nilai rupiah terhadap Dolar As.

3) Pada tahun 1999 semester 1 kenaikan biaya promosi sebesar 6,7%(Rp 300.000.00,-) ternyata lebih rendah daripada kenaikan biaya rata–rata yaitu sebesar 9,99% (Rp 362..000.000,-), sedang semester 2kenaikan biaya promosi sebesar 9,3% (Rp 366.000.000,-) juga lebihrendah daripada kenaikan biaya rata-rata yaitu sebesar 11,4%(Rp .511.700.000,-). Kenaikan biaya promoi yang rendah tersebutkarena program promosi yang dilaksanakan perusahaan tidak begitugencar. Hal ini terjadi karena terpuruknya keadaan perekonomian dinegara kita..

4) Pada tahun 2000 semester 1 kenaikan promosi sebesar 40%(Rp 500.000.00,-) ternyata lebih tinggi daripada kenaikan biaya rata–rata yaitu sebesar 9,99% (Rp 362.000.000,-), sedang semester 2kenaikan promosi sebesar 46,9% (Rp 689..000.000,-) juga lebih tinggidari kenaikan biaya rata-rata yaitu sebesar 11,4% (Rp .511.700.000,-).Kenaikan biaya promoi yang pesat hal ini disebabkan perusahaan mulaigencar lagi untuk melaksanakan program promosi dalam menarik minatkonsumen karena menurunnya tingkat daya beli konsumen.

5) Pada tahun 2001 semester 1 kenaikan 0% (Rp 500.000.000,-)dikarenakan terjadi kenaikan harga barang sebagai penunjang kegiatanpromosi, semester 2 pertumbuhan promosi sebesar 12,2%%(Rp 785..000.000,-) yang lebih tinggi daripada kenaikan biaya rata-ratayaitu sebesar 11,4% (Rp .511.700.000,-), karena perusahaan inginmenarik minat konsumen meskipun harga barang penunjang kegiatanpromosi mengalami kenaikan.

6) Pada tahun 2002 sampai dengan tahun 2004 tingkat kenaikan biayapromosi masing-masing sebesar, untuk tahun 2002 semester 1 kenaikanpromosi sebesar 4,2% (Rp 480.000.000,-), tahun 2003 semester 1kenaikan promosinya sebesar 6,7% (Rp 450.000.000,-), tahun 2004semester 1 kenaikan promosinya sebesar 8,2% (Rp 490.000.000,-)ternyata lebih rendah daripada kenaikan rata-rata yaitu sebesar 9,99%(Rp 362.000.000,-), tahun 2002 semester 2 kenaikan promosi sebesar7,2% (Rp 730.000.000,-), tahun 2003 semester 2 kenaikan promosinyasebesar 0,7% (Rp 725.000.000,-), tahun 2004 semester 2 kenaikan







promosinya sebesar 5,1% (Rp 764.000.000,-) juga lebih rendahdaripada kenaikan biaya rata-rata yaitu sebesar 11,4%(Rp 511.700.000,-) . Kenaikan n biaya promoi yang relatif lebih rendahpada tahun-tahun tersebut sangat dipengarui oleh tingginya hargabarang sebagai penunjang kegiatan promosi.

Selanjutnya penulis akan mengemukakan tentang perkembangan hasilpenjualan PT. Sarinah (Persero) selama tahun 1995 sampai dengan tahun 2004pada tabel 22 berikut di bawah ini :

Tabel 22Perkembangan Hasil Penjualan PT. Sarinah (Persero)

Tahun 1995 – 2004

TahunRealisasi Penjualan(Milyaran Rupiah)

Naik / Turn%

(Milyaran Rupiah)Semester 1 Semester 2 Semester 1 Semester 2 Semester 1 Semester 2

1995 40 49,5 - - - -1996 43 50 3 0,5 7,0 1,01997 45 51,12 2 1,12 4,4 2,21998 47 52,95 2 1,83 4,3 3,51999 48 57,28 1 4,33 2,1 7,62000 50 66,85 2 9,57 4,0 14,32001 48,5 60,692 -1,5 -6,158 (3,1) (10,1)2002 45,7 57,924 -2,8 -2,768 (6,1) (4,8)2003 43,72 62,874 -1,98 4,95 (4,5) 7,92004 47,75 66,95 4,03 4,076 8,4 6,1

TOTAL 458,67 576,14 7,75 17,45 16,5 27,6Sumber data : PT. Sarinah (Persero)

Berdasarkan tabel data perkembangan hasil penjualan tahun 1995 sampaidengan tahun 2004, maka dapat dilihat bahwa :

1) Pada tahun 1996 semester 1terjadi kenaikan penjualan, sebesar 7,0%(Rp 43.000.000.000,-) dibandingkan tahun 1995 semester 1 sebesarRp 40.000.000.000,-. Pada semester 2 kenaikanya sebesar 1,0%Rp 50.000.000.000,- dibandingkan penjualan tahun 1995 semester 2Rp 49.500.000.000,-. Peningkatan penjualan pada tahun 1996 ini terjadikarena tahun tersebut penjualan mengalami kenaikan yang disebabkanadanya pergeseran pola konsumen. Pada tahun 1997 semester 1 terjadipeningkatan penjualan sebesar 4,4% (Rp 45.000.000.000,-), semestr 2sebesar 2,2% (Rp 47.000.000.000,-), Sedang tahun 1998 semester 1kenaikanya 4,3% (Rp 52.950.000.000.,-), semester 2 sebesar 3,5% Rp51.120.000.000,-), tahun 1999 semester 1 mengalami kenaikan hanyasebesar 2,1% (Rp 48.000.000.000,-), semester 2 naik lagi sebesar 7,6%(Rp 57.280.000.000,-)







2) Pada tahun 2000 penjualan semester 1 mengalami peningkatan 4,0%(Rp 50.000.000.000,-), semester 2 terjadi peningkatan penjualan yangcukup pesat dibandingkan dengan semester tahun sebelumnya yaitusebesar 14,3% (Rp 66.850.000.000.000,-).

3) Namun pada tahun 2001 terjadi penurunan peningkatan penjualansemester 1 sebesar 3,1% (Rp 48.500.000.000,-). Dan penurunanpeningkatan penjualan yang siknifikan semester 2 yaitu sebesar 10,1%(Rp 60.692.000.000,-), kemudian pertumbuhan penjualn menurun lagitahun 2002 semester 1 sebesar 6,1% (Rp 45.000.000.000,-), semester 2sebesar 4,8% (Rp 57.924.000.000,-). Hal ini disebabkan olehmelemahnya daya beli mayarakat.

4) Pada tahun 2003 penurunan peningkatan penjualan masih terjaditerutama di semester 1 sebesar 4,5% (Rp 43.720.000.000,-), baru padasemester 2 peningkatan penjualan kembali terjadi yaitu sebesar 7,9%(Rp 62.874.000.000,-).

5) Tahun 2004 peningkatan penjualan juga terjadi semester 1 sebesar 8,4%(Rp 47.750.000.000,-) semester 2 ebesar 6,1% (Rp 66.950.000.000,-)

Dari uraian tersebut di atas maka dapat diambil kesimpulan bahwaperkembangan penjualn PT. Sarinah (Persero) dari tahun ke tahun mngalamikenaikan dan penurunan. Kenaikan penjualan yang palingt besar.dialami olehPT. Sarinah (Persero) pada tahun 2000 semester 2 , dan penurunan yang palingbesar terjadi pada tahun 2001 semester 1. Pengaruh keberhasilan suatuperusahaan dalam mencapi tujuanya maka perusahaan selalu berusaha untukmenetapkan strategi yang benar-benar sesuai dengan situasi pasar sehinggastrategi yang telah ditetapkan akan dapat meningkatkan penjualan. Dalammelakukan Strategi promosiya yang efektif dan efisien perusahaanmembutuhkan biaya yang sangat besar dalam mencapai tujuan perusahaan.

Untuk melihat peranan strategi promosi dalam meningkatkan penjualan,maka penulis akan mengemukakan perbandingan diantara keduanya yaituperbandingan biaya promosi dan penjualan, dan untuk lebih jelasnya akandiuraikan pada tabel berikut ini :

Tabal 23Perbandingan Biaya Promosi dan Penjualan PT. Sarinah (Persero)

Tahun 1995 – 2004

TahunBiaya Promosi(Milyaran rupiah

Realisasi Penjualan(Milyaran rupiah

Semester 1 Semester 2 Semester 1 Semester 21995 180 220 40 49,51996 200 225 43 50







1997 240 281 45 51,121998 280 332 47 52,951999 300 366 48 57,282000 500 689 50 66,852001 500 785 48,5 60,6922002 480 730 45,7 57,9242003 450 725 43,72 62,8742004 490 764 47,75 66,95

TOTAL 3620 5117 458,67 576,14Sumer data : PT, Sarinah (Persero)

Berdasar data tabel 23 di atas dapat dilihat bahwa biaya-biaya yangdikuluarkan perusahaan cukup besar, Bahkan mengalami kenaikan biayapromosi yang semakin besar setiap tahunnya yaitu dari tahun 1995 sampaidengan tahun 2004. Hal ini dipengarui oleh terpuruknya perekonomian ditandaimelemahnya nilai rupiah, di sisi lain perusahaan harus slalu menawarkan produkyang berkualitas lebih baik dengan promosi yang lebih gencar lagi.

Dari perbandingan biaya promosi dan penjualan di atas juga dapat dilihatbahwa tingkat perkembangan penjualan dipengaruhi oleh biaya-biaya promosiyang dikeluarkan perusahaan. Hal tersebut terlihat dari naiknya perkembanganpenjualan dari tahun 1995 sampai dengan tahun 2000 dan penurunan penjualandari tahun 2001 sampai dengan tahun 2003 semester 1, yang disebabkan olehmelemahnya daya beli konsumen dan situasi politik yang memanas pada waktuitu, baru semester 2 tahun 2003 mulai mengalami kenaikan sampai dengan tahun2004 yang disebabkan stabilnya situasi politik.

g. Uji Statistik1) Koefisien Regresi dan Koefisien Determinasi

Untuk melihat sampai sejauh mana peranan atau pengaruh biayapromosi dalam meningkatkan penjualam yang dilakukan oleh PT. Sarinah(Persero) selama sepuluh tahun terakhir, dengan mengunakan uji statistikdiperoleh nilai koefisien korelasi 0,66. Hal ini dapat disimpulkan hubunganantara kenaikan biaya promosi dengan kenaikan hasil penjualan kuat danpositif artinya setiap adanya kenaikan biaya promosi sebesar Rp. 1 akanterjadi kenaikan penjualan sebesar Rp. 0,66. Untuk mengetahui pengaruhbiaya promosi terhadap penjualan diperoleh nilai KP sebesar 46 % artinyabahwa besar kontribusi darikenaikan biaya promosi terhadap kenaikan hasilpenjualan adalah 44%, dan sisanya sebesar 66% disebabkan oleh faktorlainy seperti produk dan haraga.

2) Uji Hipotesis :Pengujian hipotesis ini menggunakan uji hipotesis t dengan

keyakinan ( 1 - α/2 ) sebesar 95% dan derajat kebebasan n – 2. Dari hasiluji hipotersis diperoleh hasil t = 8,4978 lebih besar dari t tabel = 2,3060,







maka Ho ditolak dan ini berarti terdapat hubungan antara biaya promosi danpenjualan.

E. Kesimpulan dan Saran

1. Kesimpulan

a. Hasil penelitian menunjukan bahwa biaya promosi dengan penjualan benarada hubungan, dan berdasarkan uji t didapat bahwa t = 2,4946 lebih besardari tabel t α = 0,025 dengan d.p = 8 (t tabel =2,3060) sehingga Ho ditolakdan Ha diterima berarti menyatakan ada hubungan antara biaya promosidengan penjualan di PT. Sarinah (Persero).

b. Hasil penelitian menunjukan bahwa pengaruh biaya promosi terhadappenjualan signifikan. Berdasarkan hasil analisis diketahui bahwa biayapromosi memiliki kontribusi yang signifikan terhadap kenaikan/penurunanhasil penjualan. Kontribusinya sebesar 44% dan sisanya sebesar 66%disebabkan oleh faktor lainya seperti produk dan harga.

c. Hasil penelitian menunjukan bahwa untuk indikator setrategi promositermasuk dalam kategori cukup baik (69,64%).

d. Hasil penelitian menunjukan bahwa untuk sarana dan pra sarana promositermasuk dalam kategori cukup baik (55,56%). H

e. asil penelitian menunjukan bahwa untuk biaya promosi yang dikeluarkantermasuk dalam kategori kurang memadai (72,22Kendala dana yang yangdihadapi untuk melaksanakan kegiatan promosi masih dapat diatasi denganmelalui kerjasama yang baik dengan mitra usaha, dan usaha perusahaandalam menutupi kekurangan dana promosi dari anggaran lain.

f. Hasil penelitian menunjukan bahwa untuk indikator respon konsumenterhadap promosi menurut karyawan promosi termasuk dalam kategoricukup baik (67,22%).

g. Untuk indikator perkembangan penjualan menunjukan bahwa indikatorperkembangan penjualan pada kategori baik (76,39%).

2. Saran

a. Perusahaan hendaknya melakukan strategi promosi yang jitu, sepertimelekukan periklanan melalui media cetak dan elektronik yang lebihterkenal, menyebarkan brosur-brosur atau famlet kepada konsumen, baikpada saat perusahaan mengadakan event acara atau tidak.

b. Perusahaan hendaknya cukup tanggap dengan ketidakpuasan konsumendalam hal sarana dan prasarana yang dapat mendukung kepuasan konsumenseperti AC. Escalator, lift, toilet, lampu penerangan, design interior dan lainsebagainya, sehingga kosumen merasa betah untuk berada di tempatpembelanjaan.







c. Perusahaan hendaknya lebih memperhatikan dampak ketidakpuasankonsumen atas respon-respon atau complain konsumen terhadap PT.Sarinah (Persero), sehingga PT. Sarinah (Persero) mempunyai image yangbaik dimata konsumen.

d. Peusahaan hendaknya menaikkan dana anggaran promosi untukmeningkatkan penjualan.







DAFTAR PUSTAKA

Ali, Hasyim (penyunting). 1995. Strategi Promosi Pemasaran, , PT. Renika Cipta,Edisi ketiga,Jakarta

Arikunto, Suharsimi. 1998. Prosedur penelitian Suatu Pendekatan Praktek, , PT.Reneka Cipta, Edisi revisi keempat, Jakarta.

Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran, Andi, Edisi pertama,Yogyakarta.

Dajan, Anto, 1989. Pengatar Metode Statistik Jilid I, LP3ES, Edisi kesebelas ,Jakarta.Gitosudarmo, Indro, 2000. Manajemen Pemasaran, BPFE, Edisi pertama, Yogyakarta.Hutauruk, Gunawan,1985. Basic Marketing of Manajerial Approach, Ghalia, Edisi

pertama, Jakarta.Jefkins, Frank, 1997. Periklanan, Erlangga, Edisi ketiga ,Jakarta.Kotler, Philip dan Amstrong, Gari,1996. Dasar-dasar Pemasaran (Principles of

Marketing), CV. Intermedia, Edisi pertama, Jakarta.Kotler, Philip, 2004. Marketing Insights From A to Z : 80 Konsep Yang Harus

Dipahami Oleh Setiap Manajer, Erlangga, Edisi pertama, Jakarta.Kountur, Ronny, 2003. Metode Penelitian Untuk Penulisan Skripsi dan Tesis, , PPM

,Edisi pertama, Jakarta.Molan, Benyamin, 2002. Glosarium Prentice Hall, : Manajemen dan Pemasaran, PT:

Prenhallindo, Edisi Pertama, Jakarta.Muhadjir, Neong,1996. Metodologi Peneletian Kualitatais, Rake Sariasin, Edisi

ketiga, Yogyakarta.Nasution. S, 2000. Metodologi, Rserrch (Peneliian) Kualitatif, Bukmi Aksara, Edisi

Ketiga ,Yogyakarta.Nawawi, Hadari, 1985. Metode Penelitian Bidang Sosial, Gajah Mada University

Press, Yogyakarta.Rewoldt, Stewrt. H, Scott, James. D, dan Washa, Martin. R, 1995. Introduction to

Marketing Management, Edisi ketiga, Illinolis, Hornewood.Sadeli, lili. M dan Ukas, Maman, 2000. Pengantar Bisnis Ilmu Menjual, PT. Bumi

Aksara, Edisi pertama, Jakarta.Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Muhammadiyah, 2006. Pedoman Penulisan Skripsi,

STIEM, Edisi kedua, Tangerang.Sudjana, 1996. Metode Statistika, Tarsido, Edisi keenam, Bandung.Swasta DH, Basu dan Irawan, 1990. Menejemen Pemasaran Modern, Liberty.,Edisi

kelima, Yogyakarta.

mei2010 indonesia stie putra perdana 9.-andrean-eko... · 2020. 12. 1. · orang dan wawancara...

Documents