MAKALAHMARKET SEGMENTATION,

TARGETING, AND POSITIONING

DAFTAR ISI

2 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

PEMBAHASAN

1. Segmentasi Pasar 1.1 Pengertian

Segmentasi Pasar merupakan kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau ramuan pemasaran tersendiri.Bank dalam menjual produknya ke nasabah membagi pasar menajdi beberapa jenis sesuai dengan kriteria yang mereka inginkan.Pembagian pasar ini akan memudahkan bank dalam menentukan nasabah atau konsumen pasarnya. ( Kasmir, SE, MM )

Sedangkan menurut Kotler dalam bukunya “marketing management” mendefinisikan segmentasi pasar adalah proses pengelompokan kedalam kelompok pembeli yang potensial yang memiliki kebutuhan yang sama dan atau karakteristik yang disukai serta memperlihatkan hubungan pembelian yang sama.

Dalam praktiknya segmentasi pasar terdiri dari segementasi pasar konsumen dan segmentasi pasar industrial.setiap segmen memiliki variable tertentu.

1.1.1 Variabel utama segmentasi pasar konsumen

Variable utama untuk melakukan segmentasi pasar konsumen terdiri dari

A. Segmentasi berdasarkan geografikSegmentasi berdasarkan geografik artinya membagi pasar berdasar

wilayah tertentu seperti :- Jenis Bangsa- Provinsi- kabupaten- kecamatan, atau- Lainnya

B. Segmentasi berdasakan demografikSegmentasi berdasarkan demografik maksudnya membagi pasar berdasarkan kependudukan secara umum seperti:

- Golongan umur- Jenis kelamin- Ukuran keluarga - Daur hidup keluarga- Pendapatan - Pekerjaan- Pendidikan- Agama- Ras- Kebangsaan- Tingkat Sosial, atau lainnya.

C. Segmentasi berdasarkan psikografikSegmentasi Berdasarkan psikografik maksudnya membagi pasar berdasarkan kriteria sebagai berikut :

3 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

- Kelas sosial - Gaya hidup- Karakteristik kepribadian, atau- Lainnya

D. Segmentasi berdasarkan perilakuSegmentasi berdasarkan perilaku disusun berdasarkan tingkah

laku atau kebiasaan masyarakat sebagai berikut:- Pengetahuan- Sikap- Kegunaan- Tanggap tehadap suatu produk, atau- Lainnya

1.1.2 Variabel utama segmentasi pasar Industrial

A. Segmentasi berdasarkan demografik- Jenis industrsi - Ukuran perusahaan - Lokasi perusahaan, atau- Lainnya

B. Karakteristik pengoperasian- Teknologi yang difokuskan

- Status pengguna ( berat,sedang, atau ringan )- Gaya hidup- karakteristik kepribadian- Lainnya

C. Pendekatan pembeli- Organisasi berfungsi pembeli- sifat hubungan yang ada- Kebijakan pembelian umum- Kriteria pembeli, atau- Lainnya

D. Karakteristik personel industri- Kesamaan pembeli- sikap terhadap risiko- Kesetian, atau Lainnya

E. Faktor situasional- Urgensi- Pengguna khusus- Besarnya pesanan, atau- Lainnya.

1.2 Level Segmentasi PasarStarting point dari segmentasi adalah mass market (pemasaran masal).

Namun mass market ini terlalu beragam dan sulit untuk menetapkan target market dengan program pemasaran tunggal, dengan demikian pasar tersebut perlu disegmen menjadi kelompok-kelompok yang homogen.

4 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

Didalam mass marketing program pemasaran dilakukan secara masal, seperti distribusi masal, promosi masal, dan lainnya atau dengan kata lain satu produk untuk semua. Ia menciptakan potensi pasar yang tersebar, yang akan menghasilkan biaya yang lebih rendah dengan keuntungan lebih tinggi. Namun pada kenyataannya pasar itu terpecah-pecah, sehingga pemasaran massal sulit dilaksanakan. Hal inilah yang memacu keharusan melakukan segmentasi pasar. Akan tetapi mass marketing tidak selalu sukses dalam melayani pasarnya karena satu program pemasaran tidak bisa melayani pasar yang heterogen sehingga perlu dilakukan langkah-langkah sebgai berikut:

A. Pemasaran segmenSegmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki

seperangkat keinginan yang sama. Manfaat di bandingkan dengan pemasaran masal adalah perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik, dan perusahaan akan juga memiliki gambar yang jelas tentang pesaingya

B. Pemasaran relung (ninche marketing)Adalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit, lebih pas

lagi, relung adalah pasar kecil yang kebutuhannya tidak dilayani dengan baik. Relung yang menarik memiliki ciri-ciri sebagai berikut : Pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang berbeda, mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan mereka.Contoh: produk perawatan diri serba alamiah Tom’s of Maine kadang-kadang menuntut 30% harga tambahan untuk pasta giginya karena produknya unik, ramah lingkungan, dan program dana kemanusiaan yang menarik bagi konsumen yang sudah dimatikan oleh perusahaan besar.

C. Pemasaran lokalPemasaran bersasaran menghasilkan program pemasaran yang

disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko tertentu). Contoh: citibank menyediakan bauran pelayanan perbankan di cabang-cabangnya, yang bergantung pada kondisi demografis di lingkungan sekitar bank tersebut. Kraft membantu jaringan pasar swalayan untuk mengidentifikasi aneka ragam keju di toko-toko berpenghasilan rendah, berpenghasilan menengah, dan berpenghasilan tinggi. Serta masyarakat dengan etnis yang berbeda-beda.

D. Pasar individuSementara itu pada pasar individu merupakan bagian terakhir dalam

segmen, setiap individu memiliki keunikan masing-masing. Pasar individu dikenal juga dengan customized marketing atau one marketing dimana konsumen dilayani secara individu. Pada dasarnya, tiap-tiap individu memiliki seperangkat keinginan dan pilihan yang unik dan perusahaan harus dapat melayani pasar individu secara customize sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen seperti yang mereka harapkan.

5 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

1.3. Pola segmentasi pasarMenurut Kotler (2003) ada tiga pla segmentasi pasar, yaitu:

A. Preferensi homogen (homogenous preference) merupakan pola yang menunjukan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan, menunjukan suatu pasar dimana semua konsumen secara umum memiliki preferensi yang sama.

B. Preferensi yang tersebar (diffused perference) merupakan pola yang menunjukan bahwa konsumen memilki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan.

C. Preferensi terkelompok (cluster preference) merupakan pola yang menunjukan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.

1.4. Syarat Segmentasi Yang EfektifMenurut Kotler dalam buku “Manajeman pemasaran” syarat segmentasi

yang efektif adalah:A. Measurable(terukur)

Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.

B. Substansial (banyak)Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.

C. Accessible (dapat diakses)Accessible berarti segemen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.

D. Differentiable (dapat dibedakan)Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

E. Actionable(dapat dilayani)Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

2. Targeting Pemasaran2.1. Pengertian

Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai keberhasilan. Setelah perusahaan mengidetifikasikan peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan (Kotler, 2003).

Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan,

6 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.

2.2. Evaluasi segmen pasarMengevaluasi segmen-segmen pasar, ada tiga faktor yang diperlihatkan, yaitu:A. Pertumbuhan dan besarnya segmenB. Daya tarik struktural segmenC. Menyeleksi segmen pasar berdasarkan sumber daya yang dimiliki bank

Perusahaan harus terlebih dahulu mengumpulkan dan menganalisis data penjualan segmen saat ini, tingkat pertumbuhan, dan diharapkan profitabilitas untuk berbagai segmen. Ini akan tertarik segmen yang memiliki hak Ukuran dan pertumbuhan karakteristik. Tapi "ukuran yang tepat dan pertumbuhan" adalah masalah relatif. Yang terbesar, segmen yang tumbuh paling cepat tidak selalu yang paling menarik bagi setiap perusahaan. Perusahaan yang lebih kecil mungkin tidak memiliki keterampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk melayani segmen yang lebih besar. Atau mereka mungkin menemukan segmen ini juga kompetitif. Perusahaan tersebut dapat menargetkan segmen yang lebih kecil dan kurang menarik, dalam pengertian absolut, tetapi yang berpotensi lebih menguntungkan bagi mereka. Perusahaan juga perlu memeriksa faktor struktural utama yang mempengaruhi segmen jangka panjang. Misalnya, segmen adalah kurang menarik jika sudah berisi banyak kuat dan agresif kompetitor. Keberadaan banyak produk pengganti aktual atau potensial dapat membatasi harga dan keuntungan yang dapat diperoleh dalam segmen. Kekuatan relative pembeli juga mempengaruhi daya tarik segmen. Pembeli dengan daya tawar yang kuat relatif terhadap penjual akan mencoba untuk memaksa harga turun, permintaan layanan lebih, dan menetapkan pesaing terhadap satu lain-semua dengan mengorbankan penjual profitabilitas. Akhirnya, segmen mungkin kurang menarik jika mengandung pemasok yang kuat yang dapat mengontrol harga atau mengurangi kualitas atau kuantitas memerintahkan barang dan jasa. Bahkan jika segmen memiliki ukuran yang tepat dan pertumbuhan dan secara struktural menarik, perusahaan harus mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri. Beberapa segmen yang menarik dapat diberhentikan cepat karena mereka tidak cocok dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Atau Perusahaan mungkin tidak memiliki keterampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk berhasil dalam segmen yang menarik. Untuk Misalnya, mengingat kondisi ekonomi saat ini, segmen ekonomi dari mobil pasar besar dan berkembang. Namun, mengingat tujuan dan sumber daya, itu akan membuat sedikit rasa mewah kinerja carmaker BMW untuk masuk segment. Perusahaan ini harus memasukkan hanya segmen di mana ia dapat menciptakan nilai pelanggan yang unggul dan mendapatkan keuntungan lebih dari yang pesaing.

7 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

2.3. Memilih SegmenMemilih segmen adalah menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki

nilai tinggi bagi perusahaan. Pemilihan segmen dapat dilakukan dengan dua cara. Pertama adalah dengan cara :

A. Undifferentiated Marketing

Menggunakan pemasaran dibeda-bedakan (atau pemasaran massal) strategi, sebuah perusahaan mungkin memutuskan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan target seluruh pasar dengan satu tawaran. seperti Strategi berfokus pada apa yang umum dalam kebutuhan konsumen bukan pada apa yang berbeda. Perusahaan desain produk dan program pemasaran yang akan menarik bagi jumlah terbesar pembeli Sebagaimana dicatat sebelumnya dalam bab ini, sebagian besar pemasar modern memiliki keraguan yang kuat tentang hal ini strategi. Kesulitan muncul dalam mengembangkan produk atau merek yang akan memuaskan semua konsumen. Selain itu, pemasar massal sering mengalami kesulitan bersaing dengan lebih fokus perusahaan yang melakukaN pekerjaan yang lebih baik memenuhi kebutuhan segmen dan niche tertentu.

B. Differentiated Marketing

Menggunakan pemasaran dibedakan (atau pemasaran tersegmentasi) strategi, sebuah perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan desain penawaran yang terpisah untuk masing-masing. Dengan menawarkan produk dan pemasaran variasi segmen, perusahaan berharap untuk lebih tinggi penjualan dan posisi yang lebih kuat dalam setiap segmen pasar. Mengembangkan posisi yang lebih kuat dalam beberapa segmen menciptakan total penjualan lebih dari pemasaran dibeda-bedakan di semua Segmen.

Tapi pemasaran dibedakan juga meningkatkan biaya dalam melakukan bisnis. Sebuah perusahaan biasanya menemukan lebih mahal untuk mengembangkan dan memproduksi, katakanlah, 10 unit dari 10 produk yang berbeda dari 100 unit produk tunggal. Mengembangkan rencana pemasaran terpisah untuk segmen terpisah membutuhkan perencanaan penelitian, peramalan, analisis penjualan, promosi pemasaran tambahan, dan manajemen saluran. Dan berusaha untuk mencapai segmen pasar yang berbeda dengan iklan yang berbeda kampanye meningkatkan biaya promosi. Dengan demikian, perusahaan harus menimbang meningkat penjualan terhadap peningkatan biaya ketika memutuskan strategi pemasaran dibedakan.

C. Concentrated Marketing

Menggunakan pemasaran terkonsentrasi (atau niche marketing) strategi, bukannya pergi setelah bagian kecil dari pasar yang besar, perusahaan pergi setelah bagian besar dari satu atau beberapa segmen yang lebih kecil (niches). Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan mencapai posisi pasar yang kuat karena pengetahuan yang lebih besar dari kebutuhan konsumen dalam relung yang dilayaninya dan reputasi khusus itu memperoleh. Hal ini dapat

8 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

memasarkan lebih efektif dengan fine-tuning produknya, harga, dan program dengan kebutuhan segmen yang didefinisikan dengan hati-hati. Hal ini juga dapat memasarkan lebih efisien, target yang produk atau jasa, saluran, dan komunikasi program menuju hanya konsumen yang dapat melayani yang terbaik dan paling menguntungkan. Sedangkan segmen cukup besar dan biasanya menarik beberapa pesaing, ceruk yang lebih kecil dan dapat menarik hanya satu atau beberapa pesaing. Niching memungkinkan perusahaan kecil focus sumber daya mereka terbatas pada melayani ceruk yang mungkin tidak penting atau diabaikan oleh pesaing yang lebih besar. Banyak perusahaan mulai sebagai nichers untuk mendapatkan pijakan terhadap besar, more resourceful pesaing dan kemudian tumbuh menjadi pesaing yang lebih luas.

D. Mikromarketing

Pemasar dibedakan dan terkonsentrasi menyesuaikan penawaran mereka dan program pemasaran untuk memenuhi kebutuhan berbagai segmen pasar dan niche. Pada saat yang sama, bagaimanapun, mereka tidak menyesuaikan penawaran mereka untuk setiap pelanggan individu. Micromarketing adalah praktek menyesuaikan produk dan program pemasaran yang sesuai dengan selera individu dan lokasi tertentu. Daripada melihat pelanggan di setiap individu, micromarketers melihat individu di setiap pelanggan. Micromarketing termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individu.

Pemasaran lokal.

Pemasaran lokal melibatkan menyesuaikan merek dan promosi ke kebutuhan dan keinginan kelompok-kota setempat pelanggan, lingkungan, dan bahkan toko tertentu.

Pemasaran individu. Micromarketing menjadi pemasaran-individu menyesuaikan produk dan

program pemasaran dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan individu. Pemasaran individu juga telah diberi label one-to-one marketing, kustomisasi massal, dan pasar pemasaran. Meluasnya penggunaan pemasaran massal telah mengaburkan fakta bahwa selama berabad-abad konsumen disajikan sebagai individu.

9 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

Adapun kelima alternatif tersebut adalah sebagai berikut :

A. Single Segment Concrentration. Dalam alternatif single segment Concrentration, Bank dapat memilih hanya kepada satu segmen saja. Artinya, kita konsentrasikan segmen mana yang paling potensial dan menguntungkan Bank. Pertimbangan penggunaan alternatif ini adalah :- keterbatasan dana- segmen tersebut belum tergaraf, atau- segmen tersebut cenderung diabaikan pesaing

B. Selective Specialization. Selective Specialization merupakan cara untuk memilih sejumlah segmen yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan. Dalam hal ini masing-masing segmen memiliki sinergi yang sama kua, sehingga perlu dipilih secara hati-hati.

10 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

C. Product Specialization. Product Specialization merupakan cara perusahaan untuk hanya memfokuskan kepada produk yang kemudian dijula kepada berbagai segmen pasar.

D. Market Specialization. Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.

E. Full Market Coverage. Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.

3. Mentukan Posisi Pasar ( Market Positioning )

3.1. PengertianMenurut Kotler (1997): “Positioning is the act of designing the

company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”. Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai.

Menurut Milton M. Presley menyatakan dengan kata lain positioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen dapat dibedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk barnd image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.

Menurut Fanggidae, 2006, positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas, program yang diberikan, dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya.

11 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

Di luar memutuskan segmen pasar itu akan menargetkan, perusahaan harus memutuskan proposisi nilai-bagaimana hal itu akan menciptakan nilai yang berbeda untuk segmen yang ditargetkan dan apa posisi yang ingin menempati di segmen tersebut. Posisi produk adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen pada atribut penting tempat produk menempati di konsumen pikiran relatif terhadap produk pesaing. Produk yang dibuat di pabrik-pabrik, namun merek terjadi di benak konsumen. Konsumen dipenuhi dengan informasi tentang produk dan layanan. Mereka tidak bias mengevaluasi produk setiap kali mereka membuat keputusan pembelian. Untuk mempermudah beli Proses, konsumen mengatur produk-produk, jasa, dan perusahaan ke dalam kategori dan "posisi" mereka dalam pikiran mereka. Posisi produk adalah seperangkat kompleks persepsi, kesan, dan perasaan bahwa konsumen memiliki produk dibandingkan dengan produk bersaing. Produk posisi konsumen dengan atau tanpa bantuan pemasar. Namun pemasar melakukan tidak ingin meninggalkan posisi produk mereka kesempatan. Mereka harus merencanakan posisi yang akan memberikan produk mereka keuntungan terbesar dalam pasar sasaran yang dipilih, dan mereka harus merancang pemasaran Mixes untuk membuat ini posisi yang direncanakan.

3.2. Penentuan strategi posisi pasarUntuk menentuka posisi pasar janganlah dilakukan secara sembarangan,

akan tetapi perlu dilakukan strategi yang benar, sehingga posisi pasar yang diinginkan tepat pada sasarannya. Strategi penentuan posisi pasar dapat dilakukan sebagai berikut menurut Kotler dan Amstrong (2008:250)

A. Atribut dan manfaatStrategi positioning ini adalah yang paling sering digunakan oleh berbagai perusahaan di dunia. Atribut manfaat yang palung sering digunakan adalah daya tahan, kehandalan, dan kenyamanan.

B. Kualitas dan HargaStrategi kualitas dan harga sering juga dikatakan sebagai high quality and high price to good value (kualitas tinggi dan harga tinggi untuk nilai yang bagus) yang dikaitkan dengan reasonable price (harga yang beralasan).

C. Kegunaan dan PenggunaPositioning ini merepresentasikan bagaimana produk digunakan atau asosiasi merek dengan orang-orang yang menggunakannya.

D. KompetitorReferensi yang jelas dengan competitor baik secara eksplisit maupun secara implisit dapat digunakan sebagai strategi positioning yang sangat efektif. Hal ini karena dapat memperlihatkan perbedaan yang menjadi keunggulan produk atau jasa yang ditawarkan dibanding dengan yang mampu ditawarkan oleh competitor.

E. Budaya konsumen global

12 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

Positioning berdasarkan budaya konsumen global (global consumer culture positioning) adalah startegi positioning yang menjadikan produk dan jasa sebagai symbol dari bagian budaya global. Positioning ini merupakan positioning yang efektif untuk produk remaja global, elit perkotaan, dan mereka yang merupakan bagian dari budaya komersial transnasional.

3.3. Tahapan memilih strategi penentuan posisi pasar

Memilih dan melakukan strategi pasar perlu dilakukan dengan berbagai tahap agar hasil yang diharapkan optimal. Tahapan dalam memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi pasar sebagai berikut :

A. Identifikasikan keunggulan kompetitifDi dalam suatu produk terdapat berbagai keunggulan jika dibandingkan

dengan produk pesaing. Tujuan manjeman mengidentifikasikan keunggulan tersebut sebanyak dan selengkap mungkin. Identifikasikan keunggulan kompetitif yang mungkin memberikan nilai yang terbesar dengan cara mengadakan perbedaan yaitu :- Diferensi produk- Diferensi jasa- Diferensi personil- Diferensi citra

B. Memilih keunggulan kompetitif yang tepatSetelah diidentifikasikan keunggulan-keunggulan kompetitif, lalu dipilih

yang paling memberikan keunggulan yang paling banyak. Pertimbangan pemilihan keunggulan kompetitif adalah sebagai berikut :- Beberapa banyak perbedaan dipromosikan - perbedaan mana yang dipromosikan

C. Mewujudkan dan mengomunikasikan posisi yang dipilihPosisi pasar yang telah dipilih sebaiknya diwujudkan, kemudian

dikomunikasikan ke berbagai pihak yang membutuhkan termasuk pihak interen Bank.

13 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

3.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi strategi positioning

Efektifitas strategi positioning dipengaruhi oleh empat factor yaitu target pasar, daur hidup produk, strategi unit bisnis dan bauran pemasaran menurut Samuel dan Ali Hasan (2008:205):

1. Target pasarStrategi positioning akan diawali dari target pasar (mengestimilasi respon pasar, merumuskan alternative strategi), memperhitungkan persaingan, kinerja (penjualan, pangsa pasar, profit) serta tersedianya sumber daya.

2. Daur hidup produkMasing-masing tahapn memiliki kondisi yang berbeda-beda dan memerlukan strategi positioning yang berbeda juga.

3. Strategi unit bisnisStrategi positioning akan terikat dengan strategi unit bisnins

4. Program pemasaran Persepsi yang dibentuk melalui program marketing mix, terutama program komunikasi pemasaran program dan perbedaan produk.

a. ProdukMelalui keunikan atribut, jasa pengiring, merek, dan kemasan.

b. DistribusiMelalui keunikan jelas, intensitas, dan pola saluran.

c. HargaMelalui metode posisi relative dan manajemen harga.

d. PeriklananMelalui keunikan pesan, format, desain, strategi kreatif, dan sasaran audiens.

14 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g

DAFTAR PUSAKA

Kotler, Brown, Adam & Armstrong. 2006. International Marketing 3e©. Australia: Pearson Education

Kotler, Philip & Gary Amstrong. 2011. Principles of Marketing 14e. Australia: Pearson Education

Kasmir. 2004. Pemasaran Bank Edisi Revisi. Jakarta: Prenada Media Grup

https://www.academia.edu/8279422/BAB_II

15 | M a r k e t S e g m e n t a t i o n , T a r g e t i n g , a n d P o s i t i o n i n g