MANAJEMEN PEMASARAN BANKSyarif As’ad

Penjualan Vs Pemasaran

Dua konsep yang dianggap sama, padahal maknanya jauh berbeda

Tujuan penjualan adalah menjual produk, orientasi jangka pendek, dan berawal dari konsep “saya jual apa yang bisa saya buat”

Tujuan pemasaran adalah memasarkan produk, orientasi jangka panjang, dan berawal dari konsep “saya buat apa yang bisa saya jual”

Mengapa harus pemasaran ? Memacu kebutuhan, sehingga menarik

nasabah untuk membeli/menggunakan produk bank secara berulang ulang

Memaksimumkan kepuasan konsumen melalui berbagai pelayanan yang diinginkan nasabah

Memaksimumkan pilihan ragam produk sehingga nasabah memiliki berbagai ragam pilihan

Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang effisien

MARKETING MIX

Bauran Pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu bagian dari konsep pemasaran modern, tetapi harus di ingat bahwa pemasaran bukanlah marketing mix.

Bauran pemasaran adalah kombinasi beberapa elemen bauran pemasaran untuk memperoleh pasar, pangsa pasar yang lebih besar, posisi bersaing yang kuat dan citra positif pada pelanggan.

Konsep marketing mix yang pertama kali dikenalkan oleh Jerome McCarthy mempunyai empat variabel yang biasa dikenal dengan 4P yaitu product, price, promotion, dan place.

Robert Lauterborn mengemukakan bahwa 4P (Penjual) berhubungan dengan 4C (Customer/Pelanggan)

KONSEP PEMASARAN MODERNMARKETING MIX (4 P)1. Product (produk)2. Price3. Place4. Promotion

Empat (4 C)1. Customer Solution (Solusi Pelanggan)2. Customer Cost (Biaya Pelanggan)3. Convenience (Kenyamanan)4. Communication (Komunikasi)

BAURAN PEMASARANkualitas

Desain

Ciri

Nama merk

Kemasan

Ukuran

garansi

Produk

Diskon

Periode pembayaran

Harga murah/bisa bersaing dipasaran

Rabat

Price/Harga

Lokasi

Transportasi

Distribusi

Strategis

Nyaman

Place/ Temp

at

Tenaga Penjualan

Iklan

Public Relations

Promosi

5 Tingkatan Penawaran Produk1. Manfaat Inti (Core Benefit) Tingkatan pertama atau merupakan

tingkatan paling dasar dimana manfaat inti yang sesungguhnya dicari konsumen atau pelanggan ketika mereka membeli.

2. Produk Dasar (Basic Product) Tingkatan kedua dimana pemasar harus

mengubah manfaat inti menjadi produk dasar.

3. Produk yang Diharapkan (Expected Product)

Tingkatan ketiga dimana sebuah set atribut dan kondisi yang ada biasanya diharapkan pembeli.

4. Produk dengan Nilai Tambah (Augmented Product)

Tingkatan keempat dimana pemasar menyediakan sesuatunya melebihi harapan konsumen.

5. Potensi Produk (Potential Product) Tingkatan kelima dimana penyedia produk

dan jasa mencari sesuatu yang bisa melampaui semua harapan pelanggan untuk menyenangkan pelanggan dan membedakan penawaran mereka dari pesaing-pesaingnya

PROMOTION/PROMOSI

Promosi meliputi semua kegiatan Promosi yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya kepada pasar sasaran (target pasar) = Komunikasi Pemasaran.

Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebabkan informasi, mempengaruhi, membujuk dan atau meningkatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya yang ada di pasar agar konsumen atau pelanggan bersedia menerima, membeli dan loyal kepada produk yang ditawarkan.

Konsep 7 M Komunikasi Pemasaran

1. Mission (Misi) : Apa tujuan yang ingin dicapai dari program promosi yang dilaksanakan.

2. Market Target (Target Pasar) : Apa sasaran dari target pasar atau pasar konsumen.

3. Message (Pesan) : Pesan apa yang harus disampaikan dalam program promosi yang akan dilaksanakan.

4. Media (Saluran Komunikasi) : Media apa yang akan digunakan dalam melaksanakan program promosi.

5. Mix (Bauran Promosi) : Terdiri atas 5 unsur utama (Craven)

6. Money (Metoda Penentuan Anggaran) : Berapa banyak anggaran biaya promosi yang dapat dibelanjakan.

7. Measurement (Pengukuran Efektivitas Promosi) : Bagaimana mengevaluasi hasilnya, apakah penjualan, pertumbuhan pangsa pasar atau ratio biaya terhadap pertumbuhan penjualan.

Unsur Bauran Promosi

1. Advertising (Periklanan)Semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.

2.Sales Promotion (Promosi Penjualan)Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

3. Public Relation (Publisitas/Kehumasan)

Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya

4. Personal Selling (Penjualan Pribadi/Wiraniaga)

Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih, dengan tujuan untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan ataupun melakukan penjualan.

5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

Penggunaan surat, telepon, faximile, e-mail dan alat penghubung non personil lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

Konsep baru yang muncul dari bauran promosi yaitu Point Of Purchase Communication (POPC) yang merupakan bentuk promosi yang ada di toko atau berupa display dari produk yang berada di etalase atau shelf space tertentu.