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Guía para el diseño de herramientas de comunicación para una empresa de alimentos orientada a la exportación 

 

Contenido 

I. Introducción II. Objetivo III. Requerimientos previos IV. Opciones 

1. Página web a. Generalidades b. Objetivos c. Pasos para crear una página web d. Costo e. Mantenimiento 

2. Brochures o catálogos 3. Regalos publicitarios 4. Tarjetas de presentación 

V. Conclusión  

 I. Introducción: 

Las nuevas tecnologías de información y comunicación ofrecen herramientas muy valiosas que permiten  reducir  la  distancia  con  los  clientes  y  por  lo  tanto  deben  de  ser  una  inversión indispensable para cualquier empresa que busca insertarse en el mercado internacional. 

Honduras  lamentablemente  se  destaca  en  las  noticias  internacionales  principalmente  por desastres naturales y problemas políticos  teniendo como  reto crear y afianzar  la  imagen del país  como  productor  y  exportador  confiable  de  alimentos  de  calidad.  Las  diferentes herramientas  de  comunicación  disponibles  para  las  empresas  facilitan  la  creación  de  esa imagen profesional. 

II. Objetivo: 

Proveer a empresas de productos frescos o procesados que exportan o desean incursionar en los  mercados  internacionales  en  el  corto  o  mediano  plazo,  una  guía  para  el  diseño  de herramientas,  en  la  forma  y  el  fondo,  que  fomenten  la  comunicación  eficiente  entre  su empresa y sus clientes actuales y potenciales, transmitiendo una imagen positiva y profesional y facilitando nuevas oportunidades de negocio. 

 

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III. Requerimientos previos: 

Antes  de  hablar  con  los  encargados  de  las  imprentas  o  diseñadores  gráficos,  usted  deberá tener claro y por escrito los siguientes aspectos: 

Definición de  sus productos y/o servicios.   ¿Cuál es su mercado meta?   ¿Quiénes son sus clientes?   ¿Qué beneficios está usted ofreciendo?   ¿Qué problemas soluciona usted?   La prueba de sus capacidades:  

– Experiencia;  – Número de clientes satisfechos;  – Principales destinos de sus exportaciones – Testimonios o referencias. 

¿Qué espera usted  lograr con su material promocional?  – ¿Conseguir órdenes de compra?  – ¿Presentar su compañía o producto?  – ¿Servir de recordatorio? 

 IV. Opciones: 

A continuación veremos 4 tipos de herramientas de comunicación  indispensables, aunque no exhaustivas,    para  la  creación  de  una  imagen  corporativa  de  toda  empresa  orientada  a  la exportación:  la  página  o  portal  web,  los  folletos  o  “brochures”,  regalos  publicitarios  y  las tarjetas de presentación, siendo la regla para todos contar con una imagen atractiva y utilizar un mensaje conciso y directo para obtener un resultado eficaz. 

Recuerden  el  viejo  cliché:  “No  hay  una  segunda  oportunidad  para  causar  una  primera impresión”. 

1. Página web:  

a. GENERALIDADES: Hoy cualquier empresa,  independientemente de su  tamaño, puede tener telefonía gratis y hablar sin límites de tiempo con sus clientes en el extranjero a través de internet. Pero porqué limitarse con hablar? Al crear y gestionar un portal de internet,  o  página web  de  su  empresa,  cuenta  con  un  vendedor  que  representa  su empresa,  productos  y  servicios  con  el  apoyo  de  fotos,  videos,  testimonios,  etc.  24 horas al día, 365 días al año y no cobra horas extras! En este mundo globalizado si no lo encuentra en la web, no existe.  

La página web  representa una poderosa herramienta de comunicación  internacional.  Es muchas veces el primer contacto que tendrá un posible cliente con su empresa, por lo que se trata  de su carta de presentación a nivel internacional.  

b. OBJETIVOS:  abrir  nuevos  mercados,  generar  contactos  comerciales  en  el  exterior, mantener  a  sus  clientes  actualizados  sobre  sus  productos  e  innovaciones  de  la empresa, generar ventas directas (comercio electrónico) o indirectas (pedidos).    

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c. PASOS PARA CREAR UNA PAGINA WEB:   

• Como  primer  paso  debe  iniciar  por    seleccionar    y  registrar  un  nombre  de dominio  de    internet  que  esté  disponible  y  que  refleje    la  necesidad  que satisfacen  los  productos  que  vende  la  empresa.  Es  preferible  incluir  en  el dominio el tipo de productos que vende y no el nombre de la empresa, ya que ésta,  rara  vez,  es  conocida  en  el  exterior  y  los  clientes  introducirán  en  los buscadores  lo que desean comprar y no el nombre de quien  lo vende. Si  su empresa atiende el mercado local deberá de considerar la opción de registrar dos  dominios,  uno  para  el  mercado  local  y  otro  para  los  mercados  de exportación. 

• Una empresa que no tiene página web es invisible pero además, no solo debe de  existir  sino  que  tiene  que  poderse  encontrar  fácilmente  a  través  de  la subscripción  a  los  principales  programas  de  búsqueda  (google,  yahoo,…) utilizando palabras de búsqueda claves del rubro en el que está su empresa. Por  ejemplo  si  exporta  jugo  orgánico  de  piña,  incluir  en  el  buscador  “jugo piña”,  “jugo  orgánico”  y  “jugo  piña  orgánico”  pero  también  en  inglés “pineapple juice”, “organic juice” y “organic pineapple juice” multiplicando así las  posibilidades  para  que  la  página  de  su  empresa  sea  visitada  por  los interesados. 

• Se  sugiere  visitar  las páginas web de  su  competencia, no para  cambiar  sino para sacar ideas ya que le permitirá identificar la información que no debe de obviar  y  también  le  ayudará  a  identificar  las  ventajas  competitivas  de  su empresa que desea resaltar. 

• Definir el contenido  i. Nombre de la empresa ii.   Imagen corporativa: Logotipo  y Slogan (si lo tiene). La imagen corporativa también debe ser coherente con el/los producto(s) ofrecido(s): por ejemplo si se  trata  de  productos  gourmet  o  “premium”  con  alto  valor  agregado,  esto debe  reflejarse en el diseño de su página web,  la cual deberá presentar una imagen sofisticada. 

La variedad de programas de diseño gráfico accesibles  le  facilitan  la creación del  logotipo de su empresa sin tener que recurrir a expertos. A continuación algunos “tips”: 

El logotipo debe ir acorde con el nombre de la empresa   Debe  ser  sencillo  y  preferiblemente  incluye  el  nombre  de  la  empresa  para facilitar la asociación. 

El número de  colores  tendrá un  impacto en  su presupuesto al momento de reproducirlo  en  los  diferentes  materiales  promocionales.  Para  pequeñas  y medianas empresas se recomienda limitarse a dos colores.  

Evitar  “clipart”  pues  se  verá  poco  profesional.  Si  no  puede  crearlo  solo, contrate a un diseñador. 

Algunos ejemplos: 

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produce espáragos y uvas con sistema IQF

  

De  acuerdo  al  Sr.  Eddie  Solomon,  especialista  en  desarrollar  slogans  y  mensajes publicitarios  para  empresas,  un  slogan  debe  de  ser  bastante  creativo  y  reunir  las siguientes características: 

Dirigido a sentimientos y emociones del público meta (no a su lógica)  Crea  diferenciación  del  producto  (todos  sabemos  que  “Don´t  leave  home without it” representa a American Express) 

Despierta curiosidad, genera impacto  Activa la memoria  Genera una impresión duradera  

A continuación algunos ejemplos de slogans llamativos para el rubro de alimentos:  Empresa de chocolates, adapta  frase conocida: “We make your dreams come sweet” o  “Hacemos sus sueños dulces” 

“Love it for life” de Yogourt Dannon   “Quiéralo para toda la vida”  Empresa de toronjas “As Red as it gets!” adaptando el título de la película “As good as it gets”  

Slogans  para manzanas,  orientados  a  niños:  “Snack,  picnic,  lunch  box  bait, tasty, healthy they're just great” y “It's sweet and yummy and fills my tummy” 

Slogan que usa juego de palabras para bebidas “It's thirst come, thirst served”  “Straight  from  the  fruit”  jugos  Tropicana  refuerza  el  concepto  de  producto natural 

“Los ogros  y las cebollas también pueden ser dulces” por empresa de cebollas dulces que además utiliza al personaje conocido del cine Shrek para ilustrar su slogan  

 

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 iii. Fotos: deben ser de alta resolución,  incluir  fotos de  las zonas de producción para ver  tecnología empleada  (sistemas de  riego,  invernaderos,  seguimiento de prácticas para garantizar  la  inocuidad, etc.); de  la planta de empaque o procesadora para que puedan  apreciar  tamaño  y  tecnología  utilizada;  de  los  productos:  por  un  lado “closeups” para apreciar  su calidad,  tanto enteros como partidos por  la mitad y por otro  lado  empacados  en  cajas  para  ver  su  distribución.  Es  positivo  que  las  fotos incluyan personal en cada área de trabajo para “humanizar” la empresa.  

iv. Secciones principales de la página:  

Quienes  somos,  puede  incluir  misión  y  visión  de  la  empresa.  Presentar  la historia/trayectoria de la empresa,  dar a conocer las ventajas competitivas de la empresa, de la  zona de producción  (por ejemplo  zona declarada  libre de…) y del país  (clima  tropical por ejemplo);    indicar  si dispone de una  tecnología que  le permite garantizar una mejor  calidad como  invernaderos por ejemplo;  si  tiene experiencia exportadora  indicar  a qué mercados  y cuanto tiempo, e incluir nombres de clientes en especial si figuran nombres reconocidos como Wal mart, Cosco, Loblaw, etc. Incluir un par de testimonios de clientes satisfechos, si los tiene. Incluir  certificaciones  internacionales  (HACCP, Orgánico,  Fair  Trade,  ISO, Rainforest Alliance, GlobalGAP,  etc)  si  las  tiene,  y  preferiblemente  incluir  una  copia  del  documento  de certificación.  Si  la  empresa  tiene  una  política  de  Responsabilidad  Social  Empresarial  y/o Ambiental, es  importante darlas   a conocer en este espacio ya que se convierten en ventajas comparativas que le dan acceso a nichos de mercado. 

Si el  tamaño de  su plantación es una  ventaja  competitiva,  indicar extensión en hectáreas o acres. 

Dé a conocer si el proceso de elaboración de sus productos tiene una característica particular (orgánico,  comercio  justo, Buenas Prácticas de Manufactura,  artesanal, protección  al medio ambiente,  …)  Recordemos  que  el  cumplimiento  de  las  diferentes  normas  en  el  tema  de sanidad e inocuidad de los alimentos no es negociable, por lo que se deberá utilizar este medio para  garantizar  a  sus  clientes potenciales que  la  empresa  cumple  con  las  reglamentaciones oficiales (y privadas si fuera el caso) y que  los alimentos ofrecidos no entrañan ningún riesgo para la salud. 

Los  testimonios  profesionales  son  una  buena  estrategia  para mostrar  que  su  empresa  es confiable y “recomendable”. Se  recomienda  incluir a  sus mejores clientes y entrevistar a  los ejecutivos más altos.  Si se trata de una asociación de productores,   sería útil agregar el número de miembros y el porcentaje que representan entre todos los productores de la zona o del país a fin de mostrar la representatividad de la Asociación y su importancia.  Incluir asociaciones nacionales e  internacionales a  las que pertenece  (Cámaras de Comercio, Centros  de  Resolución  de  Controversias  a  nivel  internacional,  etc…)    ofreciendo  mayor seguridad a su cliente potencial. Puede aprovechar para incluir un link con dichas asociaciones para que  los visitantes de  la página web tengan una  idea más clara del contexto en el que se desarrolla la empresa.  

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Puede indicar la modalidad de transporte (terrestre, marítimo, aéreo) y tiempo de tránsito a los diferentes mercados meta.  

No olvidar incluir reconocimientos o premios si la empresa los ha recibido. 

Productos  describir  los  productos,  uno  a  uno,  de  la mejor manera  posible,  incluir oferta exportable en volumen, cualidades nutricionales si  las hay, empaque (unidades y peso por caja y cajas por pallet, empaques reciclables si aplica). Si son productos poco conocidos, especificar  cómo  se  comen  (solos,  acompañados,  cocidos, postres, …), usos  (materia prima, decoración, …) Además: 

Si  son  frescos  incluir:  épocas  de  disponibilidad;  variedades;  tamaños;  aportes nutricionales  (ej. vitaminas que contiene,  si es antioxidante, alto de potasio y calcio, etc…)  , marcas (si las tiene), otras especificaciones si las hay (por ejemplo sin semillas, ph, …).  

Ejemplo:www.iagsa.com

 

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www.sunsetproduce.com ver logo, colores, resolución foto, contenido 

 

 

 

Si  son  procesados  incluir:  diferentes  presentaciones  disponibles,  análisis  nutricional opcional, vida útil, marcas registradas o anuencia para hacer marcas privadas. No olvidar que el etiquetado debe  incluir el sistema de medición comúnmente utilizado en el mercado meta (ejemplo onzas  en  EEUU)  en  caso de que  sea diferente  al  sistema métrico.  También puede incluir recetarios si lo desea. 

 

 

 

 

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Ejemplo: www.venadito.hn diseño llamativo  de acuerdo a tipo de productos  

 

 

Contáctenos,  sección  indispensable  para  recibir  solicitud  de  mayor  información, opiniones, retroalimentación… y como resultado de  las principales solicitudes de  información recibidas podrá alimentar después una sección sobre Preguntas frecuentes. 

Incluir datos de principales contactos en  la empresa con sus respectivos correos electrónicos. Este último debe de ser de  la empresa    juanperez@empresaalfa.com     y no de yahoo, gmail, hotmail, etc. que no brindan  credibilidad al  cliente potencial ya que  cualquiera puede  crear una cuenta de correo. Para el teléfono no olvidar el código de país y puede agregar el teléfono celular si está dispuesto a que lo llamen a cualquier hora. Al poner el nombre del contacto se sugiere  especificar  el  género  (Sr  o  Sra.)    pues  algunos  nombres  prestan  a  confusión. Acompañar cada nombre con su respectivo cargo para ofrecer una mayor orientación al cliente internacional. Si tiene oficinas o distribuidor en el mercado meta, incluir datos ya que facilitará la comunicación pues los clientes considerarán que no habrá barrera de idioma.  

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Idioma    debe  de  tener  en  cuenta  la  diversidad  de  destinatarios  potenciales.  Como mínimo ofrecer dos opciones español‐inglés pero puede agregarle otro  idioma dependiendo de  sus  mercados  meta.  Es  de  vital  importancia  contratar  a  un  traductor  experimentado, preferiblemente que esté  familiarizado  con  temas agropecuarios debido al  lenguaje  a veces técnico,  esto  le  permitirá mostrar  profesionalismo  y  evitar malentendidos.  A  continuación algunos ejemplos de traducciones fatales por utilizar los programas de traducción en  internet en vez de invertir en un traductor: 

“Empresa fundada por  los esposos Martínez” fue traducida por  “Company founded by the husbands Martínez” 

“la  producción  de  cultivos  como  berenjena…”  fue  traducida  por  “the  production  of growings such as eggplant…” 

No  traducir  su  dirección  física  ya  que  pondrá  en  aprietos  al  cartero  que  no  logrará entender: ejemplo: “Calle de los Dolores”  sería  “Pain Street” 

Además  es muy  importante  asegurarse  que  no hay  errores de ortografía  en ningún  idioma pues dan mala imagen de empresa reflejando descuido y falta de atención a los detalles. 

Noticias    Aquí  puede  informar  si  su  empresa  va  a  participar  en  algún  evento importante,  de  preferencia  a  nivel  internacional,  así  como  incluir  noticias  aparecidas  en publicaciones escritas o virtuales que mencionan a la empresa. 

 

d. COSTO: Crear una página web  es  como  construir una  casa:  su  costo dependerá del tamaño,  número  de  cuartos,  ubicación  y  los  detalles  arquitectónicos  que  desea incorporarle. El costo mínimo de un portal web puede andar en un par de cientos de dólares, monto que se  irá  incrementando en  función del número de  links que desea incluirle, su posicionamiento en los principales buscadores, la incorporación de videos, música,  flash, efectos en  javascript, pedidos en  línea, etc.   Ver www.aurelimario.com para ejemplo.  

e. MANTENIMIENTO:  Necesidad  de  actualización  permanente,  dándole  la responsabilidad a un ejecutivo de  la empresa encargado de subir noticias, desarrollo de nuevos productos o presentaciones,  introducción a nuevos mercados, avances en procesos de certificación internacional, etc. 

 

Otros canales de comunicación como los siguientes permiten promocionar la empresa y a la vez sirven para dar a conocer la existencia de la página web: 

2. Brochures o catálogos: 

De  acuerdo  a  www.thebrochure.org  día  a  día  nos  encontramos  con  la  expansión  de  las tecnologías  y  telecomunicaciones  virtuales  y por  eso muchos  creen que hay que orientarse solo hacia ellas. Sin embargo, las estadísticas especializadas en promoción demuestran que los folletos, piezas de papel  impreso, siguen siendo una de  las herramientas más efectivas para 

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aumentar  las ventas de una empresa, darla a conocer e  instalarla en el  imaginario  social. El papel  sigue  siendo  un material  que  inspira  confianza  en  la  gente  y  da  credibilidad  a  una compañía:  las personas  ven  en un  folleto  la  existencia  real,  la  solidez  y  el  respaldo de una empresa y guardan consigo los folletos de gran diseño e impresión. 

El  contenido  es  similar  al  de  la  página web  de  la  empresa. No  trate  de  decirlo  todo  en  el documento, guarde una parte de su mensaje promocional para otras ocasiones.   El tamaño y tipo de papel dependen del presupuesto. Como requisitos mínimos debería ser a colores en una hoja volante en papel satinado. Se puede aprovechar para hacerla bilingüe, con un idioma en cada faz como en el siguiente ejemplo: 

 

Algunos brochures ayudan no  sólo a promocionar el producto,  sino que  también  facilitan  la toma de órdenes de compra como vemos en el ejemplo que sigue: 

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3. Regalos publicitarios/”Giveaways”  

Son muy comunes en eventos promocionales como ferias comerciales y convenciones y son una  excelente  herramienta  de  publicidad.  Las  empresas  usan  estas  pequeñas  atenciones promocionales para crear o mejorar su imagen y diferenciarse de la competencia, para atraer o  apadrinar  nuevos  clientes,  para  fidelizar  a  sus  clientes,  para    que  se  familiaricen  y recuerden la marca. 

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Cosas como su originalidad, su utilidad, su elegancia y diseño harán que el público al que van dirigidos estos regalos de empresa quieran mantener un compromiso con la empresa. 

Hay cualquier cantidad de opciones, desde muy sencillos hasta sofisticados, pero Ud. querrá algo que preferiblemente se relacione con el producto que exporta y que se enmarque en su presupuesto de mercadeo. 

 

Tips:  

• Personalizar el  regalo  incorporando el nombre de  la empresa, página web y a veces teléfono  

• Escoger productos que tengan alguna utilidad práctica 

• Privilegiar  un  regalo  que  tenga  una  relación  directa  con  el  producto  promocionado (ejemplo: exprimidor de jugo de plástico para empresa de cítricos) 

Algunas opciones: 

1. Lápiz tinta, diferentes formas, colores y costo 2. Productos de foam antistress en forma de fruta o vegetal (para ejercicio de mano) 

 empresa de cítricos 3. Muestras del producto en presentaciones pequeñas 4. Llaveros (algunos incluyen pequeño bote de jabón en gel) 5. Bolsas de diferentes tamaños y materiales 

 bolsas de aislamiento térmico 6. Minutero para la cocina (por ejemplo adentro de envase transparente lleva lechuga) 7. Sombreros de paja con cinta con el nombre de empresa  8. Gorras 9. Libretitas y Post‐It 10. Calendarios con fotos de los diferentes productos 11. Tabla para cortar frutas y verduras 12. Pelador 13. Kit de primeros auxilios 

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14. Recetario en base a productos vendidos 15. Podómetros 16. Caja con vasito de tequila + mini botella de tequila + bolsita de sal+ una lima + navaja 

abatible.  Este  es  regalo  de  lujo  reservado  solo  para  clientes  VIP  de    Coast  Citrus, empresa mayorista de frutas y vegetales.  

 

Su entrega puede hacerse de manera indiscriminada (todos los visitantes que asistan a un evento especializado en el que su empresa participa) o en forma más personalizada como resultado de la organización de concursos/rifas en el stand de su empresa y para participar los clientes potenciales pueden darle vuelta a una ruleta o dejar su tarjeta de presentación por ejemplo …) 

 

4. Tarjetas de presentación  

Siempre acostumbre a  llevar consigo unas cuantas tarjetas a todas partes ya que nunca sabe cuando se encontrará con una persona que podría convertirse o ser un enlace con un cliente potencial  y  asegúrese que  los datos estén actualizados. A  la diferencia del portal web  y  los folletos, no  toman espacio pero  sirven para promocionarlos. Puede usar  frente y  revés  (por ejemplo dibujo de un  lado e  información de  contacto del otro) o un  idioma en cada  lado  si desea hacerla bilingüe.  

Información a incluir: 

• Nombre de empresa 

• Logo de la empresa  

• Nombre persona (que indique genero ya que en algunos nombres este puede no ser fácil de adivinar, sobre todo cuando el clientes de otra cultura) 

• Cargo de la persona 

• Teléfono(s) con código de país. El celular y fax son opcionales  

• Dirección de la página web 

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• Correo electrónico institucional 

• Dirección  postal de la empresa  

• Otros: Dirección Skype es opcional 

Las  tarjetas deben de  ser de alta calidad y diseñada por profesionales.   Es preferible que  la tarjeta  sea  en  cartulina  opalina  y  de  tamaño  standard  para  facilitar  su  archivo;    el  fondo escogido no debe dificultar la lectura del texto y las letras deben ser de fácil lectura,  evitando sobrecargar con demasiada información o letras muy grandes. Se sugiere hacer uso de colores, agregar  alguna  foto  de  su  producto  para  lograr  un  reconocimiento más  rápido  y  siempre puede incorporar un toque creativo para retener la atención en forma inmediata. 

A continuación algunos ejemplos:  

NO (fondo no permite leer texto) 

SIISI

SSISI√

SI SI SI

15  

 

 

 

16  

V. Conclusión: 

Finalmente una buena  imagen corporativa total se puede considerar como  la suma de todas las  imágenes asociadas a  la empresa por  lo que es recomendable que el diseño de  la página web sea consistente con los demás materiales promocionales como los folletos/catálogos y las tarjetas de presentación. Por ejemplo,  se buscará que  todos  lleven el  logo de  la empresa  y utilicen  los  mismos  colores,  facilitando  de  esta  manera  el  reconocimiento  de  la  imagen corporativa de la empresa de parte de cualquier cliente potencial.  

Finalmente, recuerde que todas estas herramientas buscan atraer  la atención de clientes, sin embargo  el  seguimiento  que  le  dará  a  los  brochures  entregados,  a  las  solicitudes  de información  a  través  de  la  página  web,  es  un  requisito  indispensable  para  pasar  de  la promoción  a  la  negociación,  siendo  un  nuevo  pedido  su  meta  final. Una  sola  actividad promocional raramente resulta en una orden de compra, así es que esté preparado para usar varias actividades de seguimiento, tales como: visitas personales,  llamadas telefónicas y más envíos postales. 

 

 

 

Preparado por el área de Competitividad de la oficina del IICA en Honduras con la colaboración de  la Dirección de Agronegocios del  IICA para el programa Plataformas para  la Exportación: Creando Exportadores.