PROSES KEPUTUSAN KONSUMEN

DAN PERKENALAN MASALAH &

PENGARUH SITUASIONAL (DISUSUN UNTUK MEMENUHI TUGAS TERSTRUKTUR)

Disusun oleh kelompok 7 :

1. Moh. Agung Setiawan 115020200111116

2. Febri Anggara Putra 115020201111014

3. Kardina Yudha P 115020200111129

4. Katrine Ratnasari 115020201111002

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

JURUSAN MANAJEMEN

2013

Kata Pengantar

Puji syukur kami penjatkan kehadirat Allah SWT,Tuhan seru sekalian alam

atas segala berkat, rahmat, taufik, serta hidayah-Nya yang tiada terkira besarnya,

sehingga kami dapat menyelesaikan makalah dengan judul “ Proses Keputusan

Konsumen dan Perkenalan Masalah & Pengaruh Situasional”. Penulisan makalah

adalah merupakan salah satu tugas terstruktur dari mata kuliah Perilaku

Konsumen yang diajarkan di Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Brawijaya.

Dalam penyusunan makalah ini, kami memperoleh banyak bantuan dan

dukungan dari berbagai pihak, karena itu kami mengucapkan terima kasih yang

sebesar-besarnya kepada:

1. Kedua orang tua kami yang telah memberikan dukungan, kasih, dan

kepercayaan yang begitu besar.

2. Dosen Pembimbing mata kuliah Perilaku Konsumen kelas BA

3. Rekan-rekan semua yang berada di kelas BA serta semua pihak yang tidak

dapat disebutkan satu-persatu.

Meskipun kami berharap isi dari makalah ini bebas dari kekurangan dan

kesalahan, namun selalu ada yang kurang. Dalam Penulisan makalah ini kami

merasa masih banyak kekurangan-kekurangan baik pada teknis penulisan maupun

materi, mengingat akan kemampuan yang dimiliki kami. Untuk itu kritik dan

saran dari semua pihak sangat kami harapkan demi penyempurnaan pembuatan

makalah ini.Akhir kata kami berharap agar makalah ini bermanfaat bagi semua

pembaca,Amin.

Penyusun

Bab I

Pendahuluan

Dijaman modern seperti sekarang ini, banyak manusia di tuntut untuk

mebuat banyak sekali keputusan, seperti contohnya harus mengambil keputusan

ingin membeli barang, keputusan kepala rumah tangga merencanakan keluarga,

keputusan menyekolahkan anak di sekolah yang baik dan keputusan lainnya yang

meliputi luang lingkup lokal, sektoral, nasional dan internasional. Keputusan

konsumen sangat penting dalam memilih suatu barang atau jasa.Dalam

mengambil keputusan konsumen harus berdasar pada alasan-alasan yang rasional.

Kebanyakan konsumen memilih pembelian berdasrkan loyalitas, pembelian ulang

ataupun pembelian lain dengan asumsi mendapatkan hasil yang lebih bagus

kualitasnya.

Sebah perbedaan antara apa yang diinginkan oleh konsumen dan apa yang

konsumen miliki terhadap kondisi yang dibutuhkan untuk pengenalan masalah

merupakan hasil dari beragam faktor yang mempengaruhi keingingan konsumen,

persepsi yang ada di suatu wilayah, atau keduanya.Para manajer pemasaran

memiliki 4 konsen yang berhubungan dengan pengenalan masalah.Pertama,

mereka perlu tahu masalah konsumen yang harus dihadapi.Kedua, manager harus

mengerti bagaimana mengembangkan pembauran pemasaran untuk

menyelesaikan masalah konsumen.Ketiga, mereka terkadang ingin menyebabkan

kosumen untuk mengenali masalah.Keempat, ada kalanya ketika manajer ingin

menekan pengenalan masalah di antara konsumen.

Pengaruh Situasi adalah semua faktor yang berhubungan dengan waktu

dan tempat yang tidak mengikuti pengetahuan seseorang dan sifat pendorong

(alternatif pilihan), dan itu dapat ditujukkan dan mempunyai pengaruh yang

sistematis terhadap perilaku saat ini. Sebuah situasi adalah serangkaian dari

faktor-faktor luar dan dihapus dengan relatif stabil atau sifat permanen dari

konsumen sepertihalnya dihapus dari karakter objek pendorong utama (contoh:

produk, iklan televisi) sampai ke tahap koncumen bereaksi (contoh: membeli

sebuah produk, melihat sebuah iklan.

Bab II

Pembahasan

Proses Keputusan Konsumen dan Perkenalan

Masalah&Pengaruh Situasional

Perilaku konsumen adalah aktifitas atau proses seseorang ketika

melakukan hal yang berhubungan dengan pemilihan, pencarian, penggunaan serta

pengevoluasian produk dan jasa memenuhi kebutuhan perilaku konsumen

merupakan hal- hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan. Kotler

dan Keller (2007) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan

proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami

bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Titik awal

untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan-tanggapan.

Pemasar bertugas untuk memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen

antara datangnya rangsangan luar dan keputusan pembelian akhir.

Kotler (2007) menunjukkan bahwa di antara tahap evaluasi alternatif dan

keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur

kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap

produk secara keseluruhan. Para ahli telah merumuskan proses pengambilan

keputusan model lima tahap, meliputi:

1. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan,

yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.

2. Pencarian informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari

informasi yang lebih banyak.

3. Evaluasi alternatif

Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan

dan penting menurut manfaat yang mereka cari.

4. Keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-

merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.

5. Perilaku pasca pembelian

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca

pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya

adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.

A. Jenis Keputusan KonsumenKonsumen saat ini lebih hati-hati dalam membeli suatu produk, merek,

ataupun layanan yang lain. Konsumen sudah lebih pintar dalam memilih dan

mengkonsumsi suatu barang atau jasa, mereka akan mempertimbangkan beberapa

aspek kebutuhan, keuangan, lingkungan dan lainnya. Sementara pembelian dan

perilaku pembelian didorong oleh kebutuhan hidup yang bermacam-macam dan

membutuhkan budget yang lumayan banyak.Dewasa ini konsumen dituntut untuk

memiliki keputusan yang rasional dalam memilih atau mengkonsumsi suatu

barang atau produk.

Purchase involvement

Purchase involvement atau keterlibatan pembelian adalah tingkat

kepedulian, atau proses pembelian kebutuhan untuk mempertimbangkan

pembelian produk A. Sementara pembelian dipengaruhi oleh interaksi individu,

produk, dan karakteristik situasional.

Product involvement

Product involvement atau keterlibatan produk adalah sangat berbeda dari

keterlibatan pembelian produk A,konsumen mungkin lebih tergiur dengan merek

(misalnya, merek terkenal) atau kategori produk, keterlibatan pembelian yang

rendah dikarenakan ada loyalitas merek, tekanan waktu, dll.

Nominal decision making

Pengambilan keputusan Nominal adalah keputusan yang tidak memerlukan

pertimbangan apapun. Keputusan Nominal terjadi ketika ada keterlibatan yang

sangat rendah dengan pembelian produk A. Seperti pembelian pasta gigi yang

menekankan pada ingatan pembeli, jika pasta gigi merek A habis maka konsumen

akan langsung membeli lagi pasta gigi merek A tanpa mempertimbangkan lagi.

Pembelian loyalitas

Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan

membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada

proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan.

Pembelian berulang

Konsumen melakukan pencarian informasi dan evaluasi alternatif lagi pada

setiap pembelian. Pada pembelian sebelumnya proses ini sebenarnya sudah

dilakukan. Jadi, kalau produk yang digunakan memuaskan konsumen maka

konsumen akan melakukan pembelian ulang terhadap produk dan merek yang

sama.

Limited decision making

Dalam pengambilan keputusan terbatas (limited decision making) meliputi

pencarian informasi secara internal maupun eksternal terbatas, sedikit alternatif,

aturan pengambilan keputusan sederhana atas sejumlah kecil atribut, dan evaluasi

purna pembelian yang rendah.Tipe ini berada di antara dua titik ekstrim.Yaitu,

pengambilan keputusan nominal dan pengambilan keputusan diperluas.Contoh,

anda memutuskan beli merek baru karena merasa bosan dengan merek saat ini,

sekali pun memuaskan.

Extended decision making

Pengambilan keputusan diperpanjang melibatkan pencarian internal dan

eksternal yang luas dan diikuti dengan evaluasi kompleks beberapa alternatif.Ini

adalah respon terhadap tingginya tingkat pembelian.Evaluasi pasca pembelian,

keraguandan evaluasi menyeluruh menjadi aspek yang penting dalam keputusan

yang diperpanjang. Contoh pembeli akan teliti dalam membeli produk yang sama,

ketika akan membeli produk lain seorang pembeli akan lebih teliti lagi, karena

ragu dalam memilih produk yang lain maka pembeli memutuskan untuk membeli

produk yang lama lagi.

Strategi pemasaran dan tipe keputusan konsumen

Deskripsi dari berbagai keputusan konsumen terhadap produk yang harus

dibeli akan mengindikasi strategi marketing dalam menarik perhatian dari

keputusan konsumen yang diperpanjang, tidak hanya itu juga bisa mempereloh

kenaikan penjualan pada keputusan konsumen yang terbatas dan nominal juga.

Jadi pengaruh strategi pemsaran sangat diperlukan untuk mempengaruhi

keputusan konsumen.

B. Proses Pengenalan MasalahThe nature of problem recognition

Pengakuan masalah adalah hasil dari kesenjangan antara keadaan yang

diinginkan dan keadaan yang sebenarnya cukup untuk membangkitkan dan

mengaktifkan proses keputusan. Keadaan yang sebenarnya adalah cara seseorang

merasakan perasaan dan situasi berada di saat ini. Sebuah keadaan yang

diinginkan adalah cara seseorang ingin merasakan atau berada pada saat ini.Jadi

“nature of problem recognition” adalah keadaan yng berbeda dari keinginan suatu

konsumen dengan situasi yang terjadi saat ini.

The desire to resolve recognized problems

Besarnya perbedaan antara negara-negara yang diinginkan dan aktual,

tingkat kebutuhannya ditentukan oleh seberapa penting masalah ini adalah untuk

pemeliharaan gaya hidup yang diinginkan. Perbedaan suatu daerah karena factor

geografis akan mempengaruhi perkenalan suatu produk dari daerah satu dengan

yang lain. Selain itu perbedaan gaya hidup antar konsumen juga berpengaruh

penting terhadap keputusan konsumen dalam memilih.

Jenis masalah konsumen

Secara garis besar jenis masalah konsumen terbagi atas dua jenis, yang

pertama adalah masalah aktif dan yang kedua adalah masalah tidak aktif.Masalah

aktif adalah salah satu konsumen yang menyadari atau akan menyadari dalam

adanya proses strategi pemasaran.Konsumen hanya membutuhkan pemasar untuk

meyakinkan mereka bahwa merekA adalah solusi unggul. Sehingga para

konsumen akan membeli produk tersebut karena merasa diyakinkan oleh

produsen. Sedangkan Masalah tidak aktif adalahkonsumen yang tidak menyadari

kalau ada pengaruh strategi pemasaran dalam suatu produk. Jadi mereka tidak

akan tertarik dengan strategi pemasaran suatu produsen.

C. Penentu Tidak Terkendali Dari Pengenalan MasalahSebah perbedaan antara apa yang diinginkan oleh konsumen dan apa yang

konsumen miliki terhadap kondisi yang dibutuhkan untuk pengenalan masalah

merupakan hasil dari beragam faktor yang mempengaruhi keingingan konsumen,

persepsi yang ada di suatu wilayah, atau keduanya. Faktor-faktor ini sering lebih

mempengaruhi secara langsung daripada manajer pemasaran. Berikut gambar

yang meringkas faktor utama non-marketing yang mempengaruhi pengenalan

masalah:

Gambar di atas tersebut akan mengungkapkan bahwa sebagian besar

faktor non-marketing yang berdampak pada pengenalan masalah itu cukup jelas

dan logis. Seperti halnya budaya yang berdampak pada hampir semua aspek dari

keadaan yang diinginkan. Contoh: keinginan untuk dikenali sebagai seseorang

yang independen, sosok yang unik dengan perilaku khas dan kepemilikan yang

berbeda tajam antara konsumen amerika dan konsumen jepang karena pengaruh

budaya.

D. Strategi Pemasaran dan Pengenalan MasalahPara manajer pemasaran memiliki 4 konsen yang berhubungan dengan

pengenalan masalah.Pertama, mereka perlu tahu masalah konsumen yang harus

dihadapi.Kedua, manager harus mengerti bagaimana mengembangkan pembauran

pemasaran untuk menyelesaikan masalah konsumen.Ketiga, mereka terkadang

Less than

Equal to

Greater than

Culture / sub-culture

Social status

Reference group

Household characteristics

Financal status / expectations

Previous decisions

Individual Development

Emotions

Motives

Situation

Past decisions

Normal depletion

Product / brand performance

Individual development

Emotions

Government / consumer groups

Availability of products

Situation

Desired State

Actual State

ingin menyebabkan kosumen untuk mengenali masalah.Keempat, ada kalanya

ketika manajer ingin menekan pengenalan masalah di antara konsumen.

Menemukan Masalah Konsumen

Beragam varietas dari beberapa pendekatan yang digunakan untuk

mementukan masalah yang harus dihadapi oleh konsumen.Pendekatan yang

paling tidak diragukan adalah intuisi. Manajer dapat menganalisis suatu kategori

produk tertentu dan secara logika dapat menentukan dimana dapat diperbaiki.

Kesulitan dengan pendekatan ini adalah masalah yang diidentifikasi tidak terlalu

penting bagi sebagian besar konsumen.Oleh karena itu, sejumlah teknik penelitian

juga digunakan.Teknik penelitian yang sering digunakan adalah survey, dimana

meminta jumlah yang relative besar dari beberapa individu tentang masalah yang

mereka hadapi.Teknik kedua yang biasa digunakan adalah kelompok fokus.

Kelompok fokus terdiri dari 8 – 12 individu yang memiliki kemiripan, seperti:

kumpulan mahasiswa laki-laki, para pengacara, atau kaum wanita muda. Mereka

biasanya bersama-sama mendiskusikan topik tertentu. Teknik survey dan

kelompok fokus ini keduanya cenderung menggunakan tiga pendekaan untuk

mengidentifikasi masalah: analisis kegiatan, analisis produk, atau analisis

masalah. Sedangkan teknik ketiga, penelitian faktor manusia, tidak bergantung

pada survey atau kelompok fokus.Penelitian emosi, hal tersebut adalah teknik ke

empat, upaya untuk menemukan peran emosi dalam pengenalan masalah.

1. Analisis Kegiatan. Analisis kegiatan ini berfokus pada aktivitas tertentu.

Teknik survei atau kelompok fokus berupaya untuk menentukan apa

masalah yang ditemukan oleh konsumen selama sedang beraktivitas.

2. Analisis Produk. Analisis produk ini mirip dengan analisis kegiatan, tetapi

meneliti pembelian dan / atau menggunakan produk atau brand tertentu.

3. Analisis Masalah. Analisis ini menggunakan pendekatan yang berlawanan

dengan teknik sebelumnya. Dimulai dengan data masalah dan bertanya

kepada responden untuk mengindikasi yang mana aktivitas, produk, brand

yang terkait dengan masalah-masalah tersebut.

4. Penelitian Faktor Manusia. Teknik ini berupaya untuk menentukan

kapabilitas manusia dalam ruang lingkup visi, kekuatan, fleksibilitas,

kelelahan. Sementara banyak metode yang dapat digunakan dalam

penelitian faktor manusia, teknik pengamatan seperti slow motion dan

time-lapse fotografi, perekaman video, dan perekam acara sangat berguna

untuk pemasar.

5. Penelitian Emosi. Pemasar memulai untuk melakukan penelitian tentang

peran emosi dalam proses pengambilan keputusan.

Menanggapi Pemasalahan Konsumen

Sejak permasalahan konsumen telah teridentifikasi, manajer mungkin

menyusun bauran pemasaran untuk menyelesaikan masalah.Hal ini dapat

melibatkan pengembangan atau perubahan suatu produk, memodifikasi hubungan

distribusi, mengubah kebijakan harga, ata merevisi strategi pengiklanan.

Menolong Konsumen Mengenali Masalah

Ada saatnya ketika manajer akan menimbulkan pengenalan masalah daripada

bereaksi.

a. Generik Vs Pengenalan Masalah Selektif. Dua pendekatan dasar yang

digunakan untuk pengenalan masalah itu ada 2, yaitu: pengenalan masalah

generic dan pengenalan masalah selektif. Itu semua beranalogi dengan konsep

ekonomi tentang permintaan generic dan permintaan selektif.

Pengenalan Masalah Generik. Pengenalan masalah generik melibatkan

perbedaan pada berbagai merek dalam kategori produk. Umumnya, perusahaan

akan berupaya untuk mempengaruhi pengenalan masalah generik ketika

masalah laten atau tidak terlalu penting dan salah satu kondisi berikut:

- Diawali dengan siklus hidup produk

- Perusahaan memilki pangsa pasar yang luas

- Pencarian eksternal setelah pengenalan masalah cenderung dibatasi

- Usaha kooperatif sebuah industri

Pengenalan Masalah Selektif. Pengenalan Masalah Selektif ini melibatkan

perbedaan hanya dengan satu brand dapat menyelesaikan masalah. Perusahaan

berupaya untuk menimbulkan pengenalan masalah selektif untuk mendapatkan

atau mempertahankan pangsa pasar, sementara peningkatan pengenalan

masalah generic umumnya menghasilkan perluasan dari total pasar yang ada.

b. Pendekatan untuk Mengaktifkan Pengenalan Masalah

Bagaimana perusahaan dapat mempengaruhi pengenalan masalah?Ingat

bahwa pengenalan masalah adalah fungsi dari (1) penting dan (2) besarnya

perbedaan antara wilayah keadaan yang diinginkan dan wilayah keadaan

sebenarnya.Dengan demikian, perusahaan dapat mencoba untuk mempengaruhi

ukuran perbedaan dengan mengubah keadaan yang diinginkan atau persepsi

wilayah yang ada sebenarnya.Atau, perusahaan dapat berupaya untuk

mempengaruhi persepsi kepentingan dari perbedaan yang ada.

c. Waktu Pengenalan Masalah. Konsumen sering mengenali masalah-masalah

di waktu ketika solusi untuk pembelian itu susah dan tidak mungkin:

- Kita memutuskan kita butuh rantai salju ketika terjebak dalam badai

salju

- Kita menyadari kebutuhan asuransi setelah kecelakaan

- Kita ingin bunga tulip tidur terus di musim semi, sedang kita lupa

untuk menanam ubi ketika musim gugur

- Kita menginginkan obat kedinginan ketika sakit, tetapi tidak merasa

seperti mengemudi ke toko

Dalam beberapa instansi, pemasar berupaya untuk mencoba membantu

konsumen menyelesaikan masalah setelah masalah tersebut muncul. Sementara

beberapa perusahaan, perusahaan asuransi tertentu, berupaya untuk memulai

mengenali masalah melalui pengiklanan media massa, yang lain lebih

mengandalkan penampilan poin pembelian dan pengaruh dalam toko lainnya.

Menekan Pengenalan Masalah

Sebagaimana telah kita lihat, kompetisi, organisasi konsumen, dan

lembaga-lembaga pemerintah terkadang mempekenalkan informasi dalam pasar

yang memicu pengenalan masalah yang membuat pemasar tertentu

menghindar.Pembuat merek dengan substansial nominal atau keputusan

pembelian yang terbatas tidak ingin pelanggan mereka secara langsung mengenali

masalah dengan merek produk mereka. Efektivitas control kualitas dan distribusi

itu sama-sama penting dalam situasi ini.

E. Sifat pengaruh situasionalPengaruh Situasi adalah semua faktor yang berhubungan dengan waktu

dan tempat yang tidak mengikuti pengetahuan seseorang dan sifat pendorong

(alternatif pilihan), dan itu dapat ditujukkan dan mempunyai pengaruh yang

sistematis terhadap perilaku saat ini. Sebuah situasi adalah serangkaian dari

faktor-faktor luar dan dihapus dengan relatif stabil atau sifat permanen dari

konsumen sepertihalnya dihapus dari karakter objek pendorong utama (contoh:

produk, iklan televisi) sampai ke tahap koncumen bereaksi (contoh: membeli

sebuah produk, melihat sebuah iklan.

Konsumen tidak merespon pada rangsangan seperti iklan dan produk yang

diperkenalkan oleh pemasar dalam isolasi.Justru, mereka merespon pada pengaruh

pemasaran dan secara bersamaan.Untuk memhami perilaku konsumen, kita harus

tahu tentang konsumen, objeknya seperti, produk yang konsumen respon, dan

situasi yang mana terjadi respon.

Untuk mengintegrasikan pengaruh dari situasi menjadi strategi marketing,

kita harus memperhatikan tingkat bagaimana situasi itu mempengaruhi, dan sifat

alami dari pengaruh situasi terhadap perilaku. Contohnya: menghabiskan waktu

luang dipengaruhi oleh lingkungan fisik ( suhu dan cuaca), pengaruh sosial, dan

mood seseorang. Agar pemasaran efektif, aktivitas khusus di waktu luang seperti

acara olahraga atau film, seorang pemasar harus memahami bagaimana dan kapan

pengaruh situasional akan mempengaruhi keputusan konsumen untuk

menghabiskan waktu pada aktivitas tersebut.

Proses konsumsi terjadi dalam empat kategori besar atau tipe-tipe situasi:

a. Situasi Komunikasi

Situasi yang mana konsumen mnerima informasi yang berdampak pada

pada perilaku mereka. Apakah kita sendiri atau didalam sebuah grup, pada

mood yang bagus atau buruk, sedang terburu buru atau tidak, hal tersebut

mempengaruhi sejauh mana kita melihat dan mendengar pada komunikasi

pemasaran. Apakah lebih baik mengiklankan pada program televisi yang

gembira atau sedih?Program yang tenang atau bersemangat?Ada beberapa

pertanyaan yang harus dijawab manajer sehubungan dengan situasi

komunikasi.

Jika kita tertarik pada suatu produk dan kita berada dalam situasi yang

mau menerima situasi komunikasi, seorang pemasar mampu menyampaikan

pesan yang efektif pada kita.Bagaimanapun, menemukan pembeli potensial

yang memepunyai ketertarikan tinggi dalam situasi yang mau menerima

situasi komunikasi adalah tantanggan yang sulit.

b. Situasi pembelian

Situasi mempengaruhi pemilihan produk dalam situasi pembelian.Ibu

berbelanja dengan anak lebih terpengaruh pada produk yang lebih disukai

anak anak mereka dibanding berbelanja tanpa anak mereka. Saat ini, seperti

mencoba untuk mebuat pembelian antar golongan dapat mempengaruhi toko

yang dipilih, jumlah brand yang dipertimbangkan, dan kerelaan untuk

membayar berapapun harganya. Pemasar harus memahami bagaimana situasi

pembelian yang mempengaruhi konsumen, supaya pemasar dapat

mengembangkan strategi pemasaran yang dapat meningkatkan pembelian

produk mereka.

c. Situasi pemakaian

Pemasar harus memahami situasi pemakasian, untuk siapa produk mereka,

atau menjadi apa, dengan tepat. Berdasarkan pengetahuan ini, pemasar dapat

menunjukkan bagaimana produk dapat membuat konsumen puas pada setiap

situasi pemakaian. Contohnya, sebuh studi menemukan bahwa

mengkonsusmsi 2-1,5 cup penyajian sereal per hari dapat menurunkan

kolesterol. Bagaimana bisa general mills mengambil manfaat dari fakta

tersebut untuk meningkatkan penjualan dari sereal, Cheerios? Iklan terbaru

menggambarkan seorang ayah pulang kerumah malam hari setelah bekerja dan

makan malam dengan Cheerios.Keetika ditanya mengapa oleh anak

perempuannya dia berkata “karena rasanya tetap enak di malam hari.”

Penelitian mengindikasikan yang seperti itu dapat membantu meraih

penjualan utama pada produk yang baru dibuat.Pemasar juga mengembangkan

produk dan layanan berdasarkan pada pertemuan-pertemuan situasi

konsumen.Contoh, Bonne Bell telah membuat sebuat lini produk parfum

untuk digunakan pada mood konsumen yang berbeda.

d. Situasi Disposisi

Konsumen pasti sering menentukan produk dan atau kemasan produk

setelah atau sebelum menggunakan produk.Keputusan dibuat oleh konsumen

mengenai situasi disposisi dapat menciptakan masalah sosial, seperti halnya

kesempatan-kesempatan bagi pemasar.

Beberapa konsumen mempertimbangkan keringanan dari disposisi sebuah

sifat penting produk.Konsumen ini mungkin hanya membeli barang yang

dapat dengan mudah didaur ulang.Disposisi dari sebuah produk yang ada pasti

terjadi sebelum atau secara berkelanjutan dengan penerimaan dari produk

baru.Pemasar perlu memahami bagaimna pengaruh situasi mempengaruhi

keputusan disposisi supaya dapat mengembangkan produk dan program

pemasaran yang lebih efektif dan layak. Pemerintah dan organisasi lingkungan

membutuhkan pengetahuan yang sama untuk mendorong penentuan keputusan

yang bertanggung jawab sosial.

F. Karakteristik Situasional dan Perilaku KonsumenPilihan utama atau karakteristik dari situasi mempengaruhi perilaku

disamping variasi tipe dan situasi yang telah dijelaskan. Ada 5 kunci karakteristik

dari situasi-situasi yang dapat membantu menentukan pengaruh dari situasi

tertentu terhadap perilaku, antara lain: physical feature, lingkungan sosial,

perspektif waktu, objektivitas tugas, dan pernyataan terdahulu.

a. Ciri-ciri Fisik

Bagian fisik termasuk dekor, suara, aroma, pencahayaan,cuaca, bentuk

brang yang tampak atau alat-alat disekitar objek stimulus. Atmosperik adalah

proses yang digunakan manajer untuk memanipulasi lingkungan fisik dan

menciptakan respon mood tertentu pada pembeli. Atmosfer menunjukkan

pelayanan suasana ketika mendiskripsikan layanan bisnis seperti rumah sakit,

bank atau restoran. Beberapa komponen yang penting dari lingkungan fisik:

1. Warna

2. Aroma

3. Musik

4. Keramaian

b. Lingkungan Sosial

Lingkungan sosial adalah individu lain yang telah dipengaruhi. Tindakan

kita sering kali dipengaruhi oleh apa yang ada disekitar kita. Contohnya, orang

Cina, orang Meksiko dan orang Anglo Amerika menyukai tipe makanan yang

berbeda disituasi dimana rekan bisnis memberikan makanan yang berbeda dari

makanan yang diberikan orang tuanya. Pengaruh sosial adalah gaya signifikan

yang bertindak pada perilaku kita sejak individu cenderung memenuhi

harapan kelompok khususnya ketika perilakunya nampak.

c. Perspektif Sementara

Perspektif sementara adalah karakteristik situasional yang setuju dengan

efek dari waktu pada perilaku konsumen. Waktu sebagai faktor situasional

dapat menunjukkan dirinya dalam beberapa cara. Jumlah waktu yang tersedia

untuk pembelian mempunyai pengaruh yang besar pada proses pengambilan

keputusan konsumen. Pada umumnya semakin sedikit waktu yang tersedia

(meningkatkan tekanan waktu), semakin pendek pencarian informasi, semakin

sedikit informasi yang tersedia akan sedikit digunakan dan lebih sub optimal

pembelian yang akan dibuat. Waktu pembelian terbatas juga dapat

mengecilkan jumlah produk alternatif yang dipertimbangkan.

d. Definisi Tugas

Definisi Tugas adalah alasan dari terjadinya aktivitas konsumsi. Tugas

utama dibagi menjadi dua, digunakan oleh pemasar antara pembelian untuk

penggunaan sendiri versus untuk diberikan pada orang lain.

Memberi hadiah. Konsumen menggunakan strategi belanja dan kriteria

pembelian yang berbeda ketika berbelanja untuk hadiah dari pada

berbelanja barang yang sama untuk digubakan sendiri. Konsumen

memberi hadiah untuk banyak alasan. Harapan sosial dan situasi

konsumsi ritual seperti hari ulang tahun sering mensyaratkan pemberian

hadiah independen dari keinginan pembeli yang sebenarnya. Hadiah juga

diberikan untuk mendapatkan pemberian hadiah kembali. Salah satunya

dalam bentuk hadiah atau tindakan. Dan tentu saja hadiah diberikan

sebagai ekspresi dari kasih sayang dan perhatian.

e. Keadaan terdahulu

Keistimewaan dari orang individual adalah karakter yang tidak menetap

seperti mood atau kondisi yang sesaat, disebut dengan keadaan

terdahulu.Contohnya, kita semua pernah menyatakan sebuah pengalaman

depresi atau kegembiraan yang tinggi dari waktu ke waktu yang tidak biasanya

menjadi bagian dari diri kita.

Moods

Moods adalah perasaan sementara yang umumnya tidak terikat terhadap

keadaan atau objek tertentu.Mereka cenderung kurang kuat dari pada emosi

dan dioperasikan tanpa kesadaran.Ketika mood mempengaruhi semua aspek

perilaku seseorang mereka umumnya tidak sepenuhnya menyela perilaku terus

menerus sebagai sebuah kekuatan emosi.Individu menggunakan semacam

istilah seperti senang, ceria, damai dan sedih untuk mendriskripsikan mood

mereka.

Mood mempengaruhi dan dipengaruhi oleh proses konsumsi. Contohnya

isi program televisi, radio, dan majalah dapat mempengaruhi mood kita dan

penimbulan level yang mana pada gilirannya mempengaruhi aktivitas

pemrosesan informasi. Mood juga mempengaruhi proses keputusan kita dan

pembelian dan konsumsi dari berbagai macam produk. Mood positif yang

muncul berhubungan dengan peningkatan aktivitas melihat-lihat dan

rangsangan pembelian.Mood negatif juga meningkatkan rangsangan dan

mendorong pembelian pada beberapa konsumen.Mood juga mempengaruhi

persepsi dari pelayanan dan waktu menunggu.

Konsumen dengan aktif mengatur mood mereka.Kita sering mencari

situasi aktivitas atau objek yang dapat mengurangi mood negatif atau

meningkatkan mood positif.Produk dan pelayanan adalah hal penting yang

digunakan untuk mengatur mood konsumen.

Kondisi sementara

Mengingat mood mencerminkan keadaan pikiran, kondisi sementara

mencerminkan keadaan sementara seperti menjadi lelah, sakit, mempunyai

uang lebih, bangkrut dan sebagainya.

G. Ritual SituationSebuah situasi ritual dapat di deskripsikan sebagai satu kesatuan perilaku

yang saling berhubungan yang terjadi dengan format terstruktur, yang mempunyai

arti simbolik dan terjadi karena respon untuk peristiwa sosial.Situasi ritual dapat

dilihat dari sepenuhnya privat atau sepenuhnya publik. Situasi ritual menjadi hal

penting untuk marketers karena mareka sering terlibat dalam penentuan perilaku

konsumsi. Setiap liburan Amerika yang penting mempunyai konsumsi ritual yang

terlibat dalam situasi ritual.Contohnya lebih dari 60% penjualan industri mainan

terjadi saat natal.Pemasar juga berusaha untuk merubah atau menciptakan pola

konsumsi yang berhubungan dengan situasi ritual.Contohnya kartu hallowen

dipromosikan, seperti lampu hallowen.

H. Pengaruh Situasional dan Strategi MarketingPengaruh situasional mungkin mempunyai pengaruh langsung tetapi

mereka juga saling berhubungan dengan produk dan karakteristik individual

dalam mempengaruhi perilaku. Di beberapa kasus situasi dapat tidak mempunyai

pengaruh apapun juga, karena karakteristik individual atau pilihan-pilihan terlalu

kuat dan mereka mengesampingkan yang lain. Tetapi situasi selalu berpotensi

penting dan oleh karena itu berhubungan dengan manajer pemasaran.

Pemasar dapat mengembangkan strategi produk, mengiklankan, dan

sekmentasi berdasarkan situasi yang dipilih oleh seseorang pada macam-macam

gaya hidup yang mungkin dihadapi. Setelah menentukan situasi berbeda yang

mempunyai pengaruh kuat dari konsumsi sebuat produk pemasar harus

menentukan produk yang mana yang mungkin paling berpeluang untuk dibeli atau

dikonsumsi pada situasi tertentu.Metode untuk menentukan produk tersebut

adalah dengan menimbang bersama-sama situasi dan produk.

Pendekatan lain untuk mengembangkan situasi berdasarkan strategi

pemasaran dengan mengikuti 5 langkah berikut:

1. Menggunakan studi pengamatan, FGD, wawancara mendalam dan data

sekunder untuk menemukan macam-macam situasi penggunaan yang dapat

mempengaruhi konsumsi produk.

2. Survei pada sampel konsumen yang luas lebih dapat dimengerti dan mengukur

lebih baik bagaimana produk digunakan dan manfaat pencarian pada situasi

pemakaian oleh sekmen pasar.

3. Membangun siyuasi seseorang pada matrik sekmentasi.

4. Mengevaluasi setiap kolom dengan syarat yang potensial.

5. Mengembangkan dan mengimplementasikan strategi marketing pada kolom-

kolom yang menawarkan laba yang cukup potensial dengan kemampuan yang

ada.

I. Komentar Studi Kasus: Video Youtube, berita Liputan 6Ibu Anah adalah salah satu konsumen yang akhirnya memutuskan untuk

mengkonsumsi atau menggunakan LPG 3 kg, setelah sebelumnya ia selalu

mengkonsumsi LPG 12 kg. Pada tahapan pengenalan masalah, Ibu Anah mulai

merasa keberatan untuk membeli tabung LPG 12 kg, mengingat harganya yang

semakin melambung tinggi, naik hingga kisaran Rp 17.000. Ibu Anah yang

menyadari bahwa kemampuan finansialnya tidak lagi sanggup untuk tetap

mengkonsumsi tabung LPJ 12 kg, maka beliau memutuskan dan berpindah untuk

menggunakan tabung LPG 3 kg yang mendapat subsidi dari pemerintah.

Keputusannya ini juga melalui tahapan pencarian informasi terkait dengan harga

masing-masing tabung gas, juga jumlah subsidi yang diberikan oleh pemetintah.

Sehingga, Ibu Anah mengevaluasi kondisi barang yang akan dikonsumsinya

(tabung gas LPG) dengan kondisi budget line keluarganya. Pada akhirnya,

keputusan beliau adalah mengkonsumsi tabung gas LPG 3 kg.

Bab III

Penutup

Konsumen saat ini lebih hati-hati dalam membeli suatu produk, merek,

ataupun layanan yang lain. Konsumen sudah lebih pintar dalam memilih dan

mengkonsumsi suatu barang atau jasa, mereka akan mempertimbangkan

beberapa aspek kebutuhan, keuangan, lingkungan dan lainnya.Pengakuan

masalah adalah hasil dari kesenjangan antara keadaan yang diinginkan dan

keadaan yang sebenarnya cukup untuk membangkitkan dan mengaktifkan

proses keputusan. Keadaan yang sebenarnya adalah cara seseorang merasakan

perasaan dan situasi berada di saat ini. Sebuah keadaan yang diinginkan

adalah cara seseorang ingin merasakan atau berada pada saat ini.

Sebah perbedaan antara apa yang diinginkan oleh konsumen dan apa yang

konsumen miliki terhadap kondisi yang dibutuhkan untuk pengenalan masalah

merupakan hasil dari beragam faktor yang mempengaruhi keingingan

konsumen, persepsi yang ada di suatu wilayah, atau keduanya. Faktor-faktor

ini sering lebih mempengaruhi secara langsung daripada manajer pemasaran.

Pilihan utama atau karakteristik dari situasi mempengaruhi perilaku disamping

variasi tipe dan situasi yang telah dijelaskan. Ada 5 kunci karakteristik dari

situasi-situasi yang dapat membantu menentukan pengaruh dari situasi tertentu

terhadap perilaku, antara lain: physical feature, lingkungan sosial, perspektif

waktu, objektivitas tugas, dan pernyataan terdahulu.

Pengaruh situasional mungkin mempunyai pengaruh langsung tetapi mereka

juga saling berhubungan dengan produk dan karakteristik individual dalam

mempengaruhi perilaku. Di beberapa kasus situasi dapat tidak mempunyai

pengaruh apapun juga, karena karakteristik individual atau pilihan-pilihan

terlalu kuat dan mereka mengesampingkan yang lain. Tetapi situasi selalu

berpotensi penting dan oleh karena itu berhubungan dengan manajer

pemasaran.

Daftar Pustaka

1. Hawkins, Del. I., dkk. 2000. Consumer Behavior, Building Marketing

Strategy. New York: McGraw-Hill

2. Kotler & Keller, Kevin L. 2007a, Manajemen Pemasaran ( Jilid 1 ), Cetakan

Kedua, Indeks, Jakarta

3. Konsumen Elpiji Beralih ke Tabung Subsidi. (video).

(http://www.youtube.com/watch?v=Z7xOWidMxHA). Diakses 16 September

2013.

4. ZoelDhan Raden SE. 2013 (online). Tahapan Proses Pengambilan Keputusan

Konsumen. (http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-

proses-pengambilan-keputusan.html). Diakses 14 September 2013.

5. Winarti. 2010 (online). Pengambilan Keputusan Pada Konsumen.

(http://winarti135.blogspot.com/2010/11/pengambilan-keputusan-pada-

konsumen.html). Diakses 16 September 2013.