BENARKAH MEMPERTAHANKAN MARKET SHARE LEBIH SULIT

DIBANDING MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN?

1. Tepat sekali! Perusahaan cenderung defensive

mempertahankan marketshare-nya, market share dalam hal ini

erat kaitannya dengan citra atau image perusahaan yang juga

merupakan orientasi jangka panjang perusahaan.

Definisi lain Market share adalah prosentase (share) yang

dapat kita capai dari jumlah keseluruhan konsumen (market)

yang bisa memakai/atau membeli produk kita pada suatu

wilayah tertentu.

Sebagai contoh studi kasusnya, saya jualan kerudung Tsunami

di wilayah Jakarta Timur. Jumlah penduduk di Jakarta Timur

misalnya (asumsi) 2 juta orang. Karena produk yang saya jual

adalah kerudung, maka saya memutuskan target pasar saya

adalah orang islam yang perempuan (muslimah) dan berumur

15 tahun sampai dengan 60 tahun. Misalnya setelah dihitung

muslimah di Wilayah Condet ada 700 ribu orang. Jika

diasumsikan harga kerudung adalah Rp 50.000. Target bidik

hanya 5% dari total volume penjualan.

Diketahui:

Q = 700.000 orang

P = Rp 50.000

S/volume penjualan =……….?

S = P x Q

S = 50.000 x 700.000

S = 35.000.000.000

Target volume penjualan tidak banyak karena baru membuka

bisnis pertama disamping itu faktor banyaknya kompetitor

yakni hanya 5%

Rp 35.000.000 x 5%

= 1.750.000.000 (dalam satu tahun)

= 1.750.000.000 : 12

= 145.000.000 (per bulan)

Dan sekitar 4,7 juta per hari

Jika dihitung BEP-nya, sebenarnya tidak mencapai 4,7 juta

misalnya saya beromzet Rp. 3 juta saja pun sudah akan BEP

dalam waktu 2 tahun, namun bukan itu targetnya. Targetnya

adalah harus bisa mengambil MARKET SHARE sebanyak 5%.

Jika menginginkan hasil yang lebih, kita tidak usah terlalu fokus

untuk menaikkan target volume penjualan kita misalnya yang

tadinya 5% menjadi 10%. Karena ada yang lebih penting dari

itu yakni dengan perluasan pangsa pasar atau yang dikenal

dengan istilah Market Share kita harus berusaha untuk

memperbesar Potensi Market Share kita. Yaitu dengan cara

menaikkan jumlah muslimah yang berkerudung yang tadinya

700 ribu orang menjadi 1 juta orang. Bagaimana caranya?

Seorang bisnisman tidak akan pernah kehabisan ide, begitu

juga dengan saya mungkin Salah satu langkah yang akan saya

ambil adalah dengan berdakwah, mengajarkan agar muslimah

HARUS pakai kerudung, dsb. Apakah ini mudah? Tentu tidak.

Ini dianggap lebih sulit dibandingkan hanya menaikkan volume

penjualan saja karena ini menyakngkut prinsip serta inisiatif

pribadi konsumen masing-masing.

Kesimpulan daripada uraian diatas sudah jelas

‘mempertahankan market share jauh lebih sulit dibanding

meningkatkan volume penjualan’ itu BENAR.

2. Kegiatan suatu manajemen perusahaan adalah

mempertahankan keberlangsungan jangka panjang (market

share) dan jangka pendek (volume penjualan) daripada

perusahaan itu. Untuk itu pemasar harus mampu

menerjemahkan target penjualan menjadi pangsa pasar karena

ini akan menunjukkan apakah target harus dicapai seiring

tumbuhnya pasar. Yang dimaksud dengan pangsa pasar atau

Market Share adalah (Persentase pasar) penjualan perusahaan

dibandingkan pasar keseluruhan. Sedangkan volume penjualan

memunyai pengertian keseluruhan penghasilan (total revenue)

tergantung pada jumlah (quantity) yang terjual dan harga per

unit (price). Formula daripada definisi tersebut diatas adalah

sebagai berikut:

Revenue = Q X P

Pendapatan market share = revenue : total pasar

Contoh kasus:

Perusahaan air mineral memproduksi air minum kemasan

dengan mematok harga per botol (1 liter) adalah Rp 1000,-

dengan kapasitas produksi 100. Target market share adalah ¼

(seperempat) dari total pasar = 5000.

Untuk dapat menghitung indeks market share terlebih dahulu

kita menghitung total revenue atau volume penjualan dari

perusahaan air mineral katakanlah PT. Airinda.

Revenue = Q x P

= 100 x 1.000

= 100.000

Indek Market share = revenue : total pasar

= (100.000 : 5.000)

= 20%

Sedangkan target nya ¼ atau 25%-nya.

Disinilah perusahaan tertantang untuk menaikkan market

share nya. Apakah mudah?

Butuh beberapa cara untuk memperluas pangsa pasar suatu

perusahaan, seperti dengan melakukan inovasi dengan

menambah air minum kemasan dengan sensasi rasa buah,

atau meningkatkan kualitas dengan meningkatkan standar

teknologi pengolahan air mineral tersebut. Tidak hanya itu hal

ini juga akan memakan materi serta waktu yang tidak instan.

Untuk itu tidak heran jika banyak perusahaan tumbang

dikarenakan kurangnya aksi perluasan terhadap market share

yang justru merupakan indikasi keberhasilan suatu

perusahaan. Ini dikarenakan memperluas pangsa pasar lebih

sulit dibandingkan dengan meningkatkan volume penjualan.