BEHAVIOR APPROACH TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN

DAN NEGOSIASI

PENDAHULUAN

Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi.

Negosiasi merupakan sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di

setiap aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang efektif untuk

mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.

Kita harus melakukan negosiasi untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari pihak

lain yang memilikinya dan yang juga mempunyai keinginan atas sesuatu yang kita

miliki.

Seorang pemimpin sebuah organisasi harus memiliki kemampuan sebagai

pengambil keputusan (decision maker). Sangat sulit bila seorang pemimpin tidak

memiliki kemampuan tersebut walaupun memiliki kemampuan yang lain. Keputusan-

keputusan yang dibuat dalam menyikapi setiap permasalahan yang muncul bila tidak

diputuskan dengan cepat dan tepat akan seringkali menjadi polemik dan konflik di

dalam organisasi. Bila hal ini dibiarkan akan membuat organisasi mengalami

kemunduran bahkan lambat laun akan hancur karena semua sumber daya yang ada

energinya hanya terfokus hanya pada masalah-masalah konflik internal saja. Hal ini

terjadi akibat situasi yang tidak kondusif dan perbedaan kepentingan serta ekspektasi

yang terlalu jauh antara harapan dan kenyataan.

Situasi tersebut tentu saja sangat tidak diharapkan oleh organisasi manapun

karena dapat menyebabkan ketidaknyamanan dalam bekerja dan berinteraksi dengan

pihak lain dalam organisasi. Oleh karena itu seorang pemimpin harus tegas, cerdas

dan tepat dalam mengambil keputusan dan dapat menaungi aspirasi para

bawahannya. 

Salah satu kemampuan yang harus dimiliki oleh seorang manajer adalah

kemampuan negosiasi. Kemampuan ini diperlukan untuk menyelesaikan masalah atau

konflik yang sering terjadi pada suatu pengambilan keputusan atau kebijakan.

Memaksakan kehendak kepada orang lain ataupun menerima keputusan orang lain

yang tidak disetujuinya bukan menjadi solusi yang efektif mengatasi konflik

keputusan atau kebijakan. 

Negosiasi secara harafiah berarti ‘perundingan’, maksudnya adalah unpaya

untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak. Negosiasi yang baik

dan eferktif adalah negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat, dan faktual. Negosiasi

adalah salah satu keterampilan komunikasi, karena menyatakan pesan dan melakukan

pendekatan secara khusus kepada pihak lain untuk mendapatkan tujuan tertentu.

Secara sederhana, negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa yang kita inginkan

dan kita bersedia menukarnya dengan apa yang diinginkan mereka. Negosiasi

merupakan ketrampilan yang bisa dipelajari dan dilatih.

Menurut Hartman, Proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing

mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai

kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Sedangkan menurut Stephen Kozicki, negosiasi adalah seni mencapai persetujuan

dengan memecahkan perbedaan melalui kreatifitas. Menurut Wikipedia, negosiasi

merupakan interaksi yang saling mempengaruhi. Misalnya, termasuk proses dalam

menyelesaikan perbedaan pendapat, menyetujui suatu tindakan, membuat tawaran

untuk kepentingan individu maupun kelompok, atau menciptakan hasil yang dapat

memenuhi berbagai kepentingan. Negosiasi yang saling menguntungkan selalu lebih

disukai, dimana kedua pihak berhasil dan puas dengan apa yang mereka inginkan.

Definisi-definisi di atas merupakan inti dari terjadinya negosiasi yang

menggambarkan bahwa negosiasi ada untuk memenangkan kedua belah pihak. Oleh

sebab itu, ingatlah bahwa dalam banyak negosiasi, setiap orang mempunyai keinginan

yang besar untuk menang. Artinya, tak jarang kita harus berhadapan dengan

negosiator yang agresif atau manipulative. Kecenderungan untuk menghadapi mereka

dengan cara yang sama adalah godaan terbesar untuk kita. Jika lawan negosiasi

berteriak kepada kita, kita juga mungkin akan membalas teriakannya. Namun, strategi

yang jauh lebih baik adalah tetap bersikap tenang dan menghadapi serangan orang

tersebut dengan sikap tegas namun sopan.

PEMBAHASAN

Memilih pendekatan perilaku yang tepat saat bernegosiasi bisa menjadi faktor

penentu keberhasilan atau kegagalan. Perilaku asertif adalah perilaku yang

dianjurkan, meskipun perilaku-perilaku lain juga perlu digunakan. Kita sebaiknya

selalu berperilaku asertif ketika sedang bernegosiasi dengan lawan. Perilaku ini

memaksimalkan peluang untuk mencapai hasil win-win. Namun, selalu sadari bahwa

kita mungkin saja harus menggunakan jenis perilaku dan pendekatan yang berbeda-

beda untuk setiap negosiasi. Tidak ada model yang ideal untuk bernegosiasi. Jangan

lupa, kadang kala kita boleh memilih untuk tidak berlaku asertif dalam situasi khusus,

misalnya jika perilaku asertif mungkin akan menimbulkan konflik yang tidak ingin

dihadapi. Kondisi ini juga terjadi ketika masalah yang ada atau hubungan dengan

lawan negosiasi tidak terlalu penting bagi kita.

Berikut ada empat macam pendekatan perilaku yang bisa kita pilih ketika

berhadapan dengan lawan negosiasi:

1. Pendekatan Perilaku Asertif

Negosiator yang memilih berlaku asertif akan memperlakuakn orang lain dengan

hormat dan tulus. Berlaku asertif berarti menerima karakteristik diri, baik yang

positif maupun yang negatif. Dengan berlaku demikian, kita juga akan lebih mudah

menerima keberadaan orang lain. Hasilnya, kita tidak merasa perlu mengalahkan

lawan karena tidak merasa harus selalu menang. Perilaku asertif meliputi:

• Bertanggung jawab atas pilihan dan perilaku sendiri

• Menentukan batasan sehingga lawan mengetahui posisi mereka saat sedang

bersama kita

• Berkomunikasi dengan jelas.

Berlaku asertif berarti memilih pendekatan yang positif dan proaktif. Perilaku ini

berakar pada penghargaan yang tinggi terhadap diri sendiri. Perilaku asertif adalah

jenis perilaku yang memiliki peluang terbesar untuk memberikan hasil yang kita cari,

meskipun tidak menjamin kita akan selalu mendapatkan keinginan kita.

Berlaku asertif berarti mau berkompromi dan bernegosiasi untuk mencapai hasil win-

win. Perilaku ini sering disalahartikan sebagai agresi. Perilaku asertif memang tidak

mudah diterapkan.

2. Pendekatan Perilaku Agresif

Perilaku agresif adalah perilaku yang kompetitif. Tujuan utama perilaku ini, baik

yang terlibat maupun tidak, adalah untuk menjadi pemenang. Dalam kondisi ini,

harus ada seseorang yang kalah. Negosiator agresif biasanya mencapai tujuannya

dengan mematahkan semangat lawan negosiasi atau mengabaikan perasaan,

keinginan, dan hak mereka. Negosiator agresif tidak mau mem[ertimbangkan sudut

pandang lawan. Ketika dihadapkan pada sebuah konflik atau konfrontasi, negosiator

agresif akan menaggapinya dengan serangan balik secara terang-terangan. Perilaku

agresif mengakibatkan reaksi emosional yang berlebihan: kita memilih melakukan

serangan verbal ataupun fisik, meninggalkan jejak perasaan sakit hati atau tehina.

Orang berlaku agresif sering kali tidak yakin dengan diri mereka sendiri dengan

menggunakan agresi sebagai mekanisme pertahanan diri.

Agresi bukanlah perilaku yang efektif dalam negosiasi. Perilaku itu memungkinkan

kita mencapai keinginan jangka pendek. Namun, untuk jangka panjang, perilaku ini

bisa membuat pihak lawan memendam rasa kesal dan dendam. Sebagai akibatnya,

negosiasi ini, cepat atau lambat, akan membawa hasil win-lose.

2. Pendekatan Perilaku pasif

Seorang yang menunjukkan perilaku pasif bisa dianggap sebagai korban yang tidak

berdaya. Tipe orang seperti ini adalah makan empuk bagi taktik agresif yang telah

disebut sebelumnya.

Negosiator pasif kurang percaya diri dan memainkan peran yang hampir tidak terlihat

selama negosiasi. Mereka akan menghindar dari keharusan mengambil keputusan

karena merasa lebih mudah lepas tangan dan membiarkan lawan negosiasi

melakukannya atas nama mereka.

Negosiator pasif memiliki cara pandang negatif. Hal itu membuatnya frustrasi karena

merasa tidak mempunyai kemauan atau mudah menyerah. Di dalam dirinya, selalu

ada penyangkalan diri dan sekap mengasihani diri sendiri. Kemungkinan timbulnya

konfrontasi juga akan membuat mereka langsung menghindar dan melarikan diri.

Perilaku pasif sering dipicu oleh kurangnya rasa percaya diri atau persiapan. Perilaku

pasif bukanlah perilaku yang efektif untuk bernegosiasi karena negosiator seperti ini

berpeluang sangat kecil untuk meraih apa yang diinginkan. Mereka sering kali harus

menerima hasil lose-win. Untuk jangka panjang, negosiator pasif tidak akan

diperhitungkan.

4. Pendekatan Perilaku Manipulatif

Perilaku seperti ini kadang kala disebut sebagai agresi tidak langsung karena didasari

oleh keingingan untuk menang dengan cara apapun. Namun, tidak seperti perilaku

agresif, orang berperilaku manipulatif, dalam jangka pendek, kadang kala percaya

bahwa mereka telah memenangkan sesuatu untuk diri sendiri. Ketika mengetahui

bahwa kesepakatan tersebut ternyata tidak semenguntungkan yang semula mereka

pikirkan, mereka akan merasa telah ditipu dan kesal.

Dibandingkan dengan taktik agresif yang mencolok, perilaku tidak langsung lebih

samar dan tersembunyi. Negosiator manipulatif selalu menyimpan tujuan teselubung,

yaitu menempuh cara sendiri. Kebutuhan untuk memanipulasi berakar dari rasa takut

jika tujuan yang dirahasiakan terbongkar. Rasanya akan jauh lebih aman untuk

mengontrol dan memanipulasi daripada harus menghadapi konfrontasi langsung.

Berlaku manipulatif berarti menipu diri sendiri dan lawan negosiasi. Berlaku

manipulatif juga berarti mendapatkan semua kebutuhan dengan cara licik, yaitu

membuat lawan merasa bersalah jika tidak melakukan apa yang kita inginkan. Dari

penampilan luarnya, karakter agresif tidak langsung mungkin tampak begitu

menghormati lawan, tetapi sikap tidak sependapat yang tersembunyi sekalipun

biasanya akan ketahuan. Orang yang berlaku manipulatif seringkali mematahkan

semangat lawan dengan menggunakan kata-kata sinis untuk mengyngkapkan

ketidaksetujuan mereka. Usaha untuk memperjelas atau mengklarifikasi mereka

tanggapai dengan penyangkalan, sehingga lawan bingung, dan merasa bersalah.

Perilaku manipulatif umumnya tidak efektif digunakan dalam negosiasi karena lawan

tidak akan penah benar-benar memercayai negosiator seperti itu, sehingga tidak ingin

bernegosiasi. Negosiator manipulatif akan mencapai hasil win-lose.

Kali ini penulis akan membagikan pengalaman penulis ketika menjadi koordinator

Kesehatan dan Keselamatan Kerja dalam benegosiasi.

Sebagai seorang koordinator kesehatan dan keselamatan kerja, kemampuan

bernegosiasi mutlak diperlukan. Keterampilan negosiasi yang baik , membuat kita

mampu untuk mengutarakan keadaan kita tanpa merusak hubungan baik dengan orang

lain, meningkatkan efektivitas diri, dan mengurangi kemungkinan orang lain untuk

memanfaatkan kita.

Dalam kasus keselamatan kerja di perusahaan-perusahaan, sangat banyak hal yang

membutuhkan kemampuan penulis untuk bernegosiasi dengan baik. Misalnya

negosiasi yang membuat penulis harus berperilaku asertif, seperti ketika sedang ada

meeting atau rapat-rapat organisasi. Contohnya saja saat penulis sedang bertukar

pendapat saat rapat tentunya kita sangat ingin pendapat kita digunakan atau paling

tidak mendapat perhatian dari anggota rapat yang lain. Pada saat seperti itu, penulis

sangat perlu untuk bersikap asertif apalagi jika penulis dalam posisi sebagai

pemimpin rapat tersebut.

Pendekatan Analisis Keputusan pada Negosiasi

Raiffa (1982) mengembangkan pendekatan analisis keputusan pada negosiasi

sebagai alternative analisis teori permainan, sebuah pendekatan tentang bagaimana

orang biasa (tidak selalu rasional dan pandai) pada kenyataannya berperilaku.

Pendekatan Raiffa ini memusatkan diri dalam memberikan nasihat terbaik bagi

negosiator kunci dengan berpedoman pada hal paling mungkin dari profil perilaku

pihak lain. Struktur analitis dari pendekatan ini didasarkan pada tiga informasi, yakni:

1.      Alternative yang dimiliki tiap pihak agar terjadi kesepakatan

2.      Ketertarikan tiap pihak

3.      Derajat kepentingan dari setiap ketertarikan yang dimiliki tiap pihak

Alternatif agar terjadi kesepakatan sebelum melakukan negosiasi penting, kita

harus mempertimbangkan langkah yang akan diambil jika tidak terjadi kesepakatan.

Langkah ini merupakan alternatif terbaik terhadap kesepakatan yang sedang

dinegosiasikan (best alternative to negotiated agreement/BATNA). BATNA berperan

penting sebagai batas bawah dalam menentukan hasil minimum yang diharapkan

dalam negosiasi kerja sama yang sedang diupayakan tersebut. Hasil apa pun dari

negosiasi yang lebih tinggi nilainya disbanding dengan BATNA akan membuat kita

menjauh dari titik tidak tercapainya kesepakatan dan setiap hasil negosiasi yang lebih

rendah dari BATNA jelas ditolak.

Ketertarikan para pihak dalam melakukan analisis pada sebuah negosiasi

perlu dikenali semua ketertarikan pihak yang melakukan negosiasi tersebut.

Negosiator tidak selalu menyadari ketertarikan yang dimilikinya karena ada

perbedaan antara posisi yang dinyatakan oleh negosiator dan ketertarikan dasar yang

dimiliki oleh seorang negosiator. Posisi adalah kebutuhan yang dinyatakan dan

dituntut oleh satu pihak terhadap pihak lainnya dalam sebuah negosiasi. Ketertarikan

adalah hal dasar di belakang posisi-posisi tersebut yang dapat jadi hal penting bagi

negosiator bila mereka mampu disadarkan terhadap adanya hal tadi. Terkadang focus

terhadap ketertarikan yang lebih dalam mampu mengidentifikasi hal yang lebih

penting bagi pihak lain, pemahaman ini akan menjadi dasar tawar-menawar yang

lebih masuk akal.

Derajat kepentingan tiap pihak terhadap keinginannya mungkin sangat

menonjol meskipun menyadari seluruh keinginan mungkin tidak memikirkan dengan

saksama derajat kepentingan dari keinginan-keinginan tersebut. Kesepakatan terbaik

tercapai dengan merelakan hal yang kurang penting dan memperoleh hal yang lebih

penting. Untuk dapat masuk dalam sebuah negosiasi maka anda harus menyadari

derajat kepentingan dari tiap keinginan bagi anda, sehingga anda akan dapat

mengenali pertukaran mana yang lebih menarik dan mana yang kurang menarik bagi

anda.

KESIMPULAN

Negosiasi merupakan suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat

disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan

yang akan dilakukan di masa mendatang. Tujuan dilakukannya negosiasi yaitu untuk

mengatasi atau menyesuaikan perbedaan, untuk memperoleh sesuatu dari pihak lain

(yang tidak dapat dipaksakan) dan untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima

kedua belah pihak dalam rangka suatu transaksi atau menyelesaikan sengketa.

Ada 2 teknik dalam negosiasi yaitu distribusi negosiasi dan integrasi

negosiasi. Distribusi negosiasi merupakan negosiasi antara dua pihak yang memiliki

fixed value yang saling dipersaingkan dan Setiap pihak akan bersaing untuk

mendapatkan keuntungan lebih. Sedangkan integrasi negosiasi merupakan kerja sama

antara dua pihak untuk mencapai keuntungan maksimal dengan mengintegrasikan

kepentingan mereka dan memperjuangkan kepentingan yang menguntungkan tanpa

merugikan pihak lain

Langkah-langkah yang dilakukan dalam negosiasi yaitu persiapan,

pembukaan, memulai proses negosiasi, zona tawar menawar dan membangun

kesepakatan. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi yaitu tidak akan pernah tercapai

kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat

untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat

dari kedua belah pihak, sehingga tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting

sekali dalam awal-awal negosiasi memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain,

melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi

wajah.

DAFTAR PUSTAKA

Bazerman, Max. H. 1994. Judgement in managerial Decision Making, John Wiley &

Sons, INC, New York.

Luthans F, 2006. Perilaku Organisasi Edisi 10, Penerbit Andi, Yogyakarta.

Setiadi N J, 2008. Business Economics and Managerial Decision Making, Kencana, Jakarta.