organizational behavior

19
Organizational Behavior Negosiasi dan Perilaku antar kelompok M-9 1 Tony Soebijono

Upload: alima

Post on 05-Jan-2016

50 views

Category:

Documents


0 download

DESCRIPTION

Organizational Behavior. Negosiasi dan Perilaku antar kelompok M-9. Negosiasi. proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda. - PowerPoint PPT Presentation

TRANSCRIPT

Page 1: Organizational Behavior

Organizational Behavior

Negosiasi dan Perilaku antar kelompok

M-9

1Tony Soebijono

Page 2: Organizational Behavior

2

Negosiasi

proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda.

suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

Page 3: Organizational Behavior

Karakteristik utama negosiasi:1. senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan

organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;2. memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik

yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;

3. menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);

4. hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;

5. negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;

6. ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

Tony Soebijono 3

Page 4: Organizational Behavior

4

VALUE CLAIMERSMemandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin kemenangan dan

memberikan sesedikit mungkin kemenangan bagi lawannya.

Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

VALUE CREATORSMengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah

pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.

Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

Dua Jenis Negosiator

Page 5: Organizational Behavior

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:1. Antara dua orang

misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan

2. Di dalam kelompokmisal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus

3. Antar kelompokMisal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang

Tony Soebijono 5

Page 6: Organizational Behavior

Unsur – unsur Negosiasi

Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibatKetidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi)Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain)Kesepakatan.

Tony Soebijono 6

Page 7: Organizational Behavior

Tujuan Negosiasi

Tujuan agresif - Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.Tujuan kompetitif - Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawanTujuan kooperatif Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)Tujuan pemusatan diri Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lainTujuan defensif - Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatifTujuan kombinasiTujuan kombinasi

Tony Soebijono 7

Page 8: Organizational Behavior

Paradigma Negosiasi

• Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)– Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi

win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.– Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive – Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi

untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut

• Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)– Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win,

dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.

– Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative

Tony Soebijono 8

Page 9: Organizational Behavior

Negosiasi dengan HatiPada dasarnya negosiasi adalah cara

bagaimana mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi dan emosi pihak lain.

Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.

Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.

Tony Soebijono 9

Page 10: Organizational Behavior

Langkah-langkah Negosiasi

1. PERSIAPANPersiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan

dilakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang di butuhkan dalam melakukan negosiasi.

Persiapan dilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan, meliputi:- Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi berkaitan dengan

pihak lain, misal sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya, kesepakatan sebelumnya

- Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiri- Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai pembanding

Tony Soebijono 10

Page 11: Organizational Behavior

2. EVALUASI ALTERNATIFMengidenfikasi bargaining range, yaitu range dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat mencapai kesepakatan.

Misal: - Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?- Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?- Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?- Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?

3. IDENTIFIKASI KEPENTINGANKepentingan adalah yang mendasari terjadinya konflik.

Kadang negosiator terfokus pada kepentingannya sendiri dan mengabaikan kepentingan pihak lain.

Tony Soebijono 11

Page 12: Organizational Behavior

4. PEMBUKAANMengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai.

Untuk mengawali sebuah negosiasi ada tiga sikap yang perlu kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: – pleasant (menyenangkan), – assertive (tegas, tidak plin-plan), dan – firm (teguh dalam pendirian).

Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua

pihak.

Tony Soebijono 12

Page 13: Organizational Behavior

5. MEMULAI PROSES NEGOSIASI

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.

Tony Soebijono 13

Page 14: Organizational Behavior

Proses Perundingan

• Persiapan dan Perencanaan• Definisi Aturan-aturan dasar• Penjelasan dan Pembenaran• Tawar Menawar dan Pemecahan Masalah• Penutupan dan Implementasi

Tony Soebijono 14

Page 15: Organizational Behavior

Strategi Negosiasi (Tawar-menawar)

1. Tawar menawar distributifPerundingan yang berusaha untuk membagi sejumlah tetap sumber daya; suatu situasi kalah – menang

Contoh:• Tawar menawar dalam jual beli barang

Penjual yang mempertahankan harga berusaha menang, dan pembeli yang berusaha menurunkan harga berusaha menang

2. Tawar menawar integratifPerundingan yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dpt menciptakan suatu pemecahan menang – menang

Contoh:• Tawar menawar pemberian kredit pd debitur yang pernah kredit tapi macet (pembayaran tdk

lancar)Kreditur mau memberi kredit dg jaminanDebitur mau memberi jaminan untuk kreditnya

Tony Soebijono 15

Page 16: Organizational Behavior

Pihak Ketiga

1. Mediatorpihak ketiga yang berfungsi memberikan alasan, bujukan dan saran alternatif penyelesaian

2. Arbitratorpihak ketiga yang memiliki otoritas menentukan persetujuan

3. Konsiliatorpihak ketiga yang sekedar memberikan jalur komunikasi negosiator – lawan

4. Konsultanpihak ketiga yang memberikan pemecahan masalah dg memberikan analisa-analisa

Tony Soebijono 16

Page 17: Organizational Behavior

Perilaku antar kelompok

Pooled interdependence• tiap klp relatif memiliki ketergantungan & mampu mengkombinasi output

yang dihasilkan

Sequential interdependence• satu klp memiliki ketergantungan thdp klp yang lain terdapat

ketergantungan satu arah

Reciprocal interdependence• kedua klp saling tergantung satu sama yang lain saling bertukar input

output

Tony Soebijono 17

Page 18: Organizational Behavior

Pengelolaan Hubungan Antar Kelompok

Metode yang diterapkan dalam mengelola hub antar klp:• Menetapkan aturan dan prosedur• Penggunaan hirarkhi organisasi• Menyusun perencaan untuk mempermudah koordinasi• Membuat peran penghubung (liasion) antara dua satuan kerja• Membuat satuan tugas (task force) dr wakil bagian• Menyusun tim yang permanen terkait dg masalah yang muncul• Departemen pemadu (integrating) dept yang diberi tugas integrasi 2

klp atau lebih

Tony Soebijono 18

Page 19: Organizational Behavior

• thx