6 Universitas Kristen Petra

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pemasaran

Pemasaran merupakan keseluruhan konsep yang menyangkut berbagai

kegiatan pemasaran yang tercakup menjadi satu sistem. Pemasaran merupakan

salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh pengusaha dalam usahanya untuk

mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berekembang dan mendapatkan

laba. Pemasaran atau marketing memiliki banyak pengertian dari berbagai ahli

pemasaran yang ada di dunia.

Menurut Kotler (2003, p.10) “Pemasaran adalah proses sosial yang dengan

proses satu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan

produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain”. Pemasaran menurut Anief (2000,

p.40) “Pemasaran adalah kegiatan yang memberikan arah kepada seluruh aktivitas

bisnis atau niaga yang meliputi bauran pemasaran di mana produk (barang, jasa, dan

ide) yang dipasarkan merupakan perwujudan dari konsep yang telah mengalami

proses pengembangan uji coba dan produksi yang ditujukan kepada pemakai akhir”.

2.2 Bauran Pemasaran (marketing mix)

Menurut Hermawan Kartajaya (2007) dalam bukunya Hermawan

Kartajaya on Marketing Mix: Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan

taktik dalam mengintergrasikan tawaran, logistik, dan komunikasi produk atau

jasa. Hal ini penting karena marketing mix merupakan aspek yang paling terlihat

(tangible) dari sebuah perusahaan dalam aktivitas pemasaran.

Dan menurut Saladin (2006; 3) bahwa marketing mix adalah serangkaian

dari variabel pemasaran yang dikuasai oleh pemasaran dan digunakan untuk

mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Sehingga marketing mix adalah

sekumpulan variabel yang terkendali. Sedangkan menurut Kotler yang telah di

terjemahkan oleh Benyamin Molan (2007; 17) marketing mix adalah seperangkat

7 Universitas Kristen Petra

alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk terus menerus mencapai

tujuan pemasarannya di pasar sasaran.

Marketing mix describes the set of tools that management can use to

influence sales. The traditional formulation is called the 4Ps – produk, price,

place, and promotion (Kotler, 2003, p.108). Dari pernyataan tersebut dapat di

defenisikan bahwa Marketing mix atau bauran pemasaran menggambarkan satu

set alat yang sangat mempengaruhi penjualan yang biasa disebut 4P yaitu produk,

harga, tempat, dan promosi.

Gambar 2.1 4P’s of marketing mix

Sumber: masterclassmanagement.com

2.2.1 Produk (Product)

Menurut Kotler et.al (2000, p.212) mengemukakan bahwa produk

adalah: “Segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian,

dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau

kebutuhan “. Indikator terhadap produk ini didasarkan pada keragaman produk

dan kualitas produk. Sedangkan Menurut Stanton (1997:169), Atribut produk

meliputi harga, merek, kemasan, jaminan produk, warna, nama baik penjual,

pelayanan penjual, kualitas produk, karakteristik fisik barang. Produk juga dapat

diklasifikasikan berdasarkan konsumennya dan untuk apa produk tersebut

dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini Fandy Tjiptono (1999:98-101)

mengklasifikasikan produk menjadi:

8 Universitas Kristen Petra

a. Barang Konsumen

Barang Konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk

kepentingan konsumen akhir (individu atau rumah tangga), dan bukan

untuk kepentingan bisnis, barang konsumen dapat dibedakan menjadi

empat jenis yaitu:

1. Convenience Goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki

frekuensi pembelian yang tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu

segera dan memerlukan usaha yang minimum dalam perbandingan dan

pembelianya.

2. Shooping Goods adalah barang yang proses pemilihan dan pembelianya,

dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia.

Kriteria pembanding meliputi harga, kualitas, dan model masing-masing.

Contohnya: alat rumah tangga, pakaian, dan kosmetik.

3. Speciality goods adalah barang yang memiliki karakteristik atau identifikasi

merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha

khusus untuk membelinya. Umumnya jenis barang ini terdiri atas barang-

barang mewah, dengan merek dan model yang spesifik, seperti mobil jaguar

dan pakaian desain terkenal.

4. Unsought goods adalah barang yang tidak diketahui oleh konsumen atau

kalaupun sudah diketahui oleh konsumen, konsumen belum tentu tertarik

untuk membelinya. Contohnya: batu nisan, ensiklopedi, dan tanah pekuburan.

b. Barang industri

Barang industri adalah barang yang di konsumsi oleh industriawan

(konsumen antara atau konsumen bisnis). Barang industri digunakan

untuk keperluan selain di konsumsi langsung yaitu: untuk diolah

menjadi barang lain atau untuk dijual kembali. Barang industri dapat

dibagi menjadi tiga kelompok yaitu:

1. Material and part, merupakan barang yang seluruhnya atau sepenuhnya

masuk ke dalam produk jadi. Kelompok ini dibagi menjadi dua kelas yaitu

bahan baku serta bahan jadi dan suku cadang.

2. Capital Items, merupakan barang tahan lama (long Lasting) yang memberi

kemudahan dalam mengembangkan atau mengelola produk jadi.

9 Universitas Kristen Petra

3. Supplies and service, merupakan barang yang tidak tahan lama serta jasa

yang memberi kemudahan dalam mengembangkan atau mengelola

keseluruhan produk jadi.

Sofyan (2002, p. 35) menjelaskan bahwa faktor-faktor yang terkandung dalam

suatu produk adalah mutu, rasa, kualitas, penampilan, pilihan yang ada, gaya, merek,

pengemasan, ukuran, jenis dan macam produk.

2.2.2 Harga (Price)

Menurut Kotler (2006, p.289), Price the amount of money customers have

to pay to obtain the product.” dengan kata lain harga merupakan total uang yang

dipunya konsumen untuk membayar sebuah produk. Menurut Kotler & Amstrong

(2005, p.302), harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk

atau jasa, atau sejumlah nilai yang ditukarkan oleh konsumen untuk mendapatkan

kegunaan terhadap suatu produk atau jasa. Dan menurut Tjiptono (2001, p152),

harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan

pembelian yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.

1. Peranan Alokasi dari harga merupakan fungsi harga dalam membantu

para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas

tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan adanya harga

dapat membantu pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya

belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan

harga dari berbagai alternative yang tersedia kemudian memutuskan

alokasi dana yang dikehendaki.

2. Peranan Informasi dari harga merupakan fungsi harga dalam Mendidik

konsumen mengenai faktor – faktor produk, seperti kualitas hal ini

terutama bermanfaat dalam situasi pembeli mengalami kesulitan untuk

menilai faktor produk atau manfaat secara obyektif. Persepsi yang berlaku

ialah harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.

10 Universitas Kristen Petra

2.2.3 Lokasi (Place)

Menurut Amstrong dan Kotler (2004, p.56) Place includes company

activities that make the product available to target consumers. Yang artinya,

lokasi merupakan aktivitas perusahaan untuk membuat produk mudah didapatkan

oleh konsumen. Pemilihan lokasi memerlukan pertimbangan yang cermat

terhadap beberapa faktor antara lain (Hurriyati, 2008, p. 57):

1. Akses, misalnya jalan yang memudahkan konsumen untuk mencapai tempat

tersebut.

2. Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan.

3. Tempat parkir, mempunyai tempat atau lahan parkir sendiri atau menggunakan

tempat parkir umum.

4. Ekspansi, tersedia tempat yang cukup untuk perluasan usaha di kemudian hari.

5. Peraturan pemerintah, misalnya surat perijinan usaha.

6. Persaingan, yaitu pertimbangan lokasi pesaing.

2.2.4 Promosi (Promotion)

Menurut Amstrong dan Kotler (2006, p.56), Promosi (Promotion),

merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan cara

menyampaikan, membujuk, dan memberikan penjelasan kepada konsumen

tentang barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan. Tujuan promosi

adalah untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan

calon konsumen. Adapun kegiatan- kegiatan yang termasuk promosi adalah

periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan, publisitas, dan pemasaran

langsung. Menurut Terence A. Shimp (2000:7) Promosi memiliki lima fungsi

yang sangat penting bagi suatu perusahaan/lembaga. Kelima fungsi tersebut

dijabarkan sebagai berikut:

1. Informing (Memberikan Informasi)

Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik

mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi

penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa.

11 Universitas Kristen Petra

2. Persuading (Membujuk)

Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi pelanggan

untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan. Terkadang persuasi

berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan

permintaan bagi keseluruhan kategori produk.

3. Reminding (Mengingatkan)

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para

konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk dan

jasa yang

4. Adding Value (Menambah nilai)

Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai

tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan

kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai

tambah tersebut benar-benar independen. Promosi yang efektif

menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih

bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.

5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)

Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu

perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan produk-produk

perusahaan dan memberikan pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga

sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang

prospektif. Upaya, waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih

sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi informasi.

2.3 Minat Beli (Purchase Intention)

Menurut (Anoraga, 2002, p.228) “Minat Beli merupakan suatu

tahapan proses pengambilan keputusan yang dilakukan konsumen dalam

pembelian atas produk yang ditawarkan atau yang dibutuhkan oleh

konsumen tersebut”. Sedangkan menurut (Assael, 1998) Intentions adalah

kecenderungan untuk melakukan tindakan terhadap obyek. Beberapa

pengertian dari Intentions adalah sebagai berikut:

12 Universitas Kristen Petra

lntentions dianggap sebagai sebuah perantara antara faktor factor

motivasional yang mempengaruhi perilaku.

Intentions mengindikasikan seberapa jauh seseorang mempunyai

kemauan untuk mencoba.

Intentions menunjukkan pengukuran kehendak seseorang.

Intentions berhubungan dengan perilaku yang terus menerus.

Menurut Barry, Bearmen dalam bukunya “Retail manajemen: A

Strategic Approach” (2002:300) mengatakan, tumbuhnya minat beli

konsumen itu dipengaruhi oleh beberapa unsur yang terdiri dari tiga

tahapan yaitu:

1. Ransangan

Rangsangan merupakan suatu syarat yang ditujukan untuk mendorong atau

menimbulkan seseorang untuk bertindak. Sebagai contoh, seorang

konsumen mendapatkan ransangan berupa kebutuhan untuk memiliki

sebuah produk dari pasar Puspa Agro untuk memasak.

2. Kesadaran

Merupakan sesuatu yang memasuki pikiran seseorang kesadaran ini

dipengaruhi oleh pertimbangan atas barang atau jasa itu sendiri yang tidak

mungkin dapat dipengaruhi oleh konsumen. Ransangan berupa kebutuhan

untuk membeli produk di pasar Puspa Agro, akan membuat konsumen

mempertimbangkan produk terlebih dahulu. Hal ini bisa didasarkan

kebutuhan akan produk tersebut mendesak atau tidak

3. Pencarian Informasi

Aspek pencarian informasi dibagi dalam lima bagian, yaitu:

a. Informasi intern

Bersumber dari dalam diri konsumen untuk memilih barang atau jasa yang

memuaskan. Biasanya didasarkan atas pengalaman yang diperoleh

sebelumnya ataupun bersumber dari ingatan.

b. Informasi ekstern

Informasi ini berasal dari luar diri konsumen, misalnya dari iklan di

beberapa media, seperti iklan televisi dan surat kabar.

c. Memastikan sifat khas dari setiap pilihan yang ada

13 Universitas Kristen Petra

Pada tahap ini konsumen mengumpulkan informasi yang berhubungan

dengan ciri, dan sifat dari setiap pilihan. Ini bertujuan untuk mencari

sesuatu yang berbeda dan unik setiap informasi yang di dapat.

d. Pemilihan alternatif

Setelah informasi yang berkaitan dengan produk yang diinginkan telah

diperoleh, maka konsumen melakukan penelitian akan alternatif alternatif

yang ada. Beberapa konsep dasar yang membantu konsumen dalam

melakukan penelitian atas alternatif. Alternatif yang ada, yaitu:

1) Sifat produk (warna, ukuran, kemasan) misalnya jika seseorang

konsumen akan membeli baju, maka ia akan memperhatikan

bahan, model, warna serta harganya.

2) Bobot tingkat kepentingan dari produk, hal ini bergantung pada

ciri- ciri produk yang berkesan dan masuk ke dalam benak

konsumen.

3) Kepercayaan atas merek, merupakan alat yang dipakai konsumen

untuk membedakan tiap merek dengan ciri masing-masing.

Kepercayaan ini adalah merupakan hasil dari pengalaman dan

persepsi konsumen.

4) Fungsi kemanfaatan produk, merupakan gambaran konsumen yang

mengharapkan kepuasan atas produk yang diinginkan.

5) Proses penilaian produk dapat dilakukan dengan menggunakan

prosedur penilaian tertentu untuk membuat satu pilihan dari sekian

banyak alternatif yang ada.

a. Tempat pembelian

Merupakan salah satu pertimbangan di toko mana konsumen akan

membeli produk atau jasa. Sebuah toko yang memiliki citra yang baik

akan merangsang konsumen untuk selalu berbelanja di tempat yang sama.

b. Pembelian

Merupakan tahap terakhir dimana konsumen telah menentukan pilihan dan

siap untuk menukarkan uangnya dengan barang/jasa tersebut. ada dua

faktor yang turut menentukan keputusan pembelian konsumen yaitu sikap

orang lain dan faktor situasional yang tidak terduga.

14 Universitas Kristen Petra

2.4 Hubungan Antar Konsep

Keberhasilan suatu perusahaan bisa dilihat dari bauran pemasaran yang

disediakan atau ditawarkannya kepada konsumen. Bauran pemasaran yang terdiri

dari 4P yaitu : Produk (Product), Harga (price), Tempat (Place), dan Promosi

(Promotion) perusahaan yang baik akan sampai pada target pasarnya. Hal ini

secara otomatis akan memunculkan minat beli dari konsumen. Sesuai dengan

yang dikemukakan oleh (Assael, 1992, p. 211). “Apabila bauran pemasaran ini

dijalankan sesuai dengan strategi pemasaran yang benar, dan mengacu pada pasar

sasaran yang tepat serta berhasil menarik perhatian konsumen. Hal ini dapat

memunculkan minat beli atau yang biasa disebut purchase intention”.

2.4.1 Hubungan Produk Terhadap Minat Beli Konsumen

Salah satu unsur dalam bauran pemasaran yang mempengaruhi minat beli

konsumen yaitu produk. Menurut Kotler et.al (2000, p.212) mengemukakan

bahwa produk adalah: “Segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

menarik perhatian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan

keinginan atau kebutuhan “. Indikator terhadap produk ini didasarkan pada

keragaman produk dan kualitas produk. Produk yang memenuhi kriteria diatas

maka akan dapat menarik minat beli konsumen.

2.4.2 Hubungan Harga Terhadap Minat Beli Konsumen

Harga menjadi sangat penting dan mempengaruhi minat beli konsumen

setelah konsumen tertarik akan sebuah produk. Jadi harga harus sesuai dengan

kualitas atas sebuah produk yang ditawarkan. Menurut Kotler & Armstrong

(2005, p.302), harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk

atau jasa, atau sejumlah nilai yang ditukarkan oleh konsumen untuk mendapatkan

kegunaan terhadap suatu produk atau jasa. Dengan demikian, harga menjadi

pengaruh terhadap minat beli konsumen.

15 Universitas Kristen Petra

2.4.3 Hubungan Lokasi Terhadap Minat Beli Konsumen

Lokasi Menurut Amstrong dan Kotler (2004, p.56) merupakan aktivitas

perusahaan untuk membuat produk mudah didapatkan oleh konsumen. Tidak

hanya lokasi yang strategis untuk menarik minat beli konsumen namun menurut

(Hurriyati, 2008, p. 57) lokasi memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap

beberapa faktor antara lain : Akses, Visibilitas, Tempat parkir, Ekspansi,

Peraturan pemerintah, dan Persaingan. Bila lokasi sebuah perusahaan memenuhi

kriteria tersebut maka minat beli konsumen akan tercipta.

2.4.4 Hubungan Promosi Terhadap Minat Beli Konsumen

Dari segi promosi hal ini sangat mutlak dilakukan pada sebuah perusahaan

untuk menarik perhatian para konsumen. Sesuai dengan teori menurut Amstrong

dan Kotler (2006, p.56), Promosi (Promotion), merupakan salah satu kegiatan

yang dilakukan perusahaan dengan cara menyampaikan, membujuk, dan

memberikan penjelasan kepada konsumen tentang barang dan jasa yang

dihasilkan oleh suatu perusahaan. Bila promosi tersampaikan dengan baik kepada

konsumen maka akan menimbulkan minat beli yang tinggi oleh konsumen.

16 Universitas Kristen Petra

2.5 Kerangka Berpikir

Latar Belakang

1. Melimpahnya produk pangan dan hortikultura jatim dan mampu memenuhi stok

35% nasional

2. Terbatasnya akses dan pasar

3. Perlunya sebuah pasar induk pada produk bahan pangan

4. peluang untuk meningkatkan penjualan hasil pertanian, baik untuk skala

regional, nasional, maupun internasional (ekspor).

5. Menurunnya omset PT Puspa Agro

Rumusan masalah

1. Apakah marketing mix (product, place, price, dan promotion) berpengaruh pada

minat beli konsumen di PT Puspa Agro?

2. Variabel manakah yang paling dominan berpengaruh terhadap minat beli

konsumen PT Puspa Agro ?

Marketing Mix

Product

1. Kualitas

2. Kuantitas

3. Lengkap

Price

1. Alokasi

Harga

2. Informasi

Harga

Place

1. Akses

2. Visibilitas

3. Fasilitas

Promotion

1. Informing

2. Persuading

3. reminding

Purchase Intention

17 Universitas Kristen Petra

2.6 Kerangka Konseptual

Hipotesa:

H1: Diduga Product berpengaruh signifikan terhadap Purchase Intention.

(X1→Y)

H2: Diduga Price berpengaruh signifikan terhadap Purchase Intention.

(X2→Y)

H3: Diduga Place berpengaruh signifikan terhadap Purchase Intention.

(X3→Y)

H4: Diduga Promotion berpengaruh signifikan terhadap Purchase

Intention. (X4→Y)

Purchase

Intention

(Y)

H1

H2

H3

H4