BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Sebelumnya (State Of Arts)

NO NAMA

PENULIS

JUDUL

PENELITIAN

METODELOGI PENJELASAN DAN

HASIL PENELITIAN

1. A.

AGUNG

PUTU

SWABA

WA

PENGGUNA

AN WEBSITE

SEBAGAI

SARANA

PROMOSI

PADA

HOTEL DI

KAWASAN

WISATA

UBUD –

Jurnal Bisnis

dan

Kewirausahaan

– November

2011

Quota Sampling

dan Accidental

Sampling

dilanjutkan

dengan

wawancara

Tujuan dari penelitian ini

adalah untuk mengetahui

efektivitas penggunaan w

ebsite sebagai sarana

promosi apabila

dibandingkan dengan

sarana promosi lainnya.

Dalam penelitian ini

diambi 10 hotel sebagai

sampel dengan

menggunakan teknik

“quota sampling” dan dari

100 wisatawan dengan

menggunakan teknik

“accidental sampling”.

Pengumpulan data

digunakan teknik

wawancara dan daftar

pertanyaan. Hasil dari

penelitian ini dianalisis

dengan menggunakan

analisis statistik yang

berupa uji hipotesis dua

rata-rata (uji-t). Hasil

penelitian ini menunjukan

bahwa secara langsung

penggunaan website belum

efektif apabila

dibandingkan dengan

sarana promosi lainnya

yang bersifat bergabung.

Namun secara terpisah

menunjukan bahwa

penggunaan website lebih

efektif apabila

dibandingkan dengan

sarana promosi lainnya.

Sedangkan secara tidak

langsung penggunaan

website belum efektif

apabila dibandingkan

dengan sarana promosi

lainnya.

2. GUSTI

NGURA

H DJOKO

ADINEG

ARA Dan

JAYA

PRAMO

NO

DAMPAK

KRISIS

GLOBAL

PADA

TINGKAT

HUNIAN

KAMAR

HOTEL

BERBINTAN

Observasi dan

Dokumentasi

Dampak Krisis

Keuangan Global pada

Pariwisata Krisis

keuangan menyebabkan

berubahnya gejala umum

wisatawan manca

negara.Umumnya

wisatawan mancanegara

melakukan upaya

G DAN NON

BINTANG DI

KABUPATEN

BADUNG –

Jurnal

Perhotelan dan

Pariwisata -

Sekolah Tinggi

Pariwisata

Triatma Jaya –

Desember

2011

penghematan pada biaya

perjalanan liburan sebagai

akibat dariSpending Power

yang menurun. Penurunan

spending power ini

membuat wisatawan lebih

memilih Destinasi

pariwisata yang lebih

dekat (short haul), masa

tinggal lebih singkat,

pilihan fasilitas hotel dan

transportasi yang lebih

sederhana dan lebih

murah, dan pengeluaran

untuk atraksi maupun

kunjungan ke obyek wisata

sangat dibatasi pada

atraksi dan obyek wisata

utama yang terbaik dan

yang sangat sangat

memikat. Dampak dari

krisis keuangan secara

langsung terhadap

berbagai usaha di bidang

pariwisata di Bali,

meliputi: (1). Lambatnya

pembayaran travell agent

asing yang menjadi partner

biro perjalanan wisata

lokal di Bali. Hal ini

terjadi karena menurunnya

nilai tukar mata uang

beberapa negara asing

sampai mencapai 40%

terhadap dolar, sehingga

travell-travell tersebut

hanya mau membayar

dengan nilai tukar lama,

karena pendapatan mereka

bersumber dari mata uang

negaranya masing-masing

bukan dolar.

3. A.

RINTO

DWI

ATMOJO

PENGARUH

BAURAN

PROMOSI

DALAM

MENINGKAT

KAN

TINGKAT

OKUPANSI

HOTEL

NOVOTEL

BALIKPAPA

N – Jurnal

Eksis –

Sekolah Tinggi

Pariwisata

Politeknik

Negeri

Samarinda –

Agustus 2011

Causal

comparative

research

Tujuan penelitian ini

adalah untuk mengetahui

variabel-variabel bauran

prmosi secara simultan dan

parsial terhadap tingkat

okupansi hotel Novotel

Balikpapan. Hasil penting

dari penelitian ini

ditunjukan oleh pengaruh

signifikan variabel-

variabel biaya bauran

promosi terhadap tingkat

hunian kamar. Dimana jika

variabel biaya-biaya

bauran promosi tersebut

meningkat maka tingkat

hunia kamar akan

meningkat juga seiring

peningkatan biaya-biaya

bauran promosi. Hal ini

perlu di cermati agar

perusahaan dapat

merumuskan bauran

promosi yang tepat dan

sesuai dengan kebutuhan,

kemampuan, serta keadaan

yang dihadapi.

Berdasarkan hasil analisis

regresi berganda dapat

disimpulkan bahwa empat

bauran promosi yang

dipilih oleh Hotel Novotel

Balikpapan yang terdiri

dari Biaya Periklanan

(X1), Promosi Penjualan

(X2), Biaya Public

Relation (X3), Biaya

Pemasaran langsung (X4)

ternyata secara simultan

berpengaruh signifikan

terhadap tingkat hunian

kamar. Kesimpulan

tersebut didasarkan pada

hasil pengujian hipotesis

dengan uji F yang

menunjukkan bahwa nilai

Fhitung Sebesar 20.033

dimana tingkat signifikan

5% (0,005) diperoleh nilai

p=0,001 < 0,05 yang

berarti bahwa variabel

Biaya Periklanan (X1),

Promosi Penjualan (X2),

Biaya Public Relation

(X3), Biaya Pemasaran

Langsung (X5) Secara

bersama-sama ( simultan )

berpengaruh nyata

terhadap tingkat hunian

kamar pada Hotel Novotel

Balikpapan. Berdasarkan

hasil penelitian dan

pembahasan menunjukkan

bahwa untuk semua

variabel bebas yang

terdidir dari biaya

periklanan (X1)< Promosi

Penjualan (X2), Biaya

Public Realation ( X3)

Biaya Pemasaran

Langsung ( X5) pada

tingkat signifikan 5%

diperoleh nilai Fhitung

Untuk masing-masing

koefisien regresi b1b2b3b5

sehingga Ho ditolak yang

berarti bahwa variabel

bebas yang terdiri dari

biaya Periklanan (X1),

Promosi Penjualan

(X2),Biaya Public Realtion

(X3), Pemasaran Langsung

(X5) Secara Parsial

berpengaruh signifikan

terhadap tingkat hunian

kamar Hotel Novotel

Balikpapan.

4. DILEK

KEKEÇ

MORKO

Ç Dan

LŰTFI

ATAY

ELECTRONI

C

MARKETING

PRACTICES

AT HOTELS

IN TURKEY

AND A

SURVEY

WITH FOUR

AND FIVE

STAR

HOTELS – An

International

Multidiciplinar

y Journal Of

tourism -

Çanakkale

Onsekiz Mart

University -

2012

Riset Kualitatif Kegiatan pemasaran untuk

memberikan keuntungan

kompetisi, khususnya

pemasaran elektronik telah

menjadi kebutuhan yang

sangat penting bagi

operasional hotel . Melalui

alat pemasaran elektronik,

operasional hotel dapat

memiliki akses lebih

kepada msyarakat dan

lebih cepat dengan biaya

lebih sedikit. Pemasaran

Elektronik hotel di Turki

tidak dianalisis enought

dan dalam survei ini, itu

mempertanyakan berapa

banyak pendirian Hotel di

Turki manfaat dari praktik

pemasaran elektronik dan

berapa banyak mereka bisa

bersaing dengan perubahan

dalam pemasaran

elektronik . Dengan tujuan

ini , itu dimaksudkan

untuk mengetahui tingkat

praktik pemasaran

elektronik dan elemen

pemasaran elektronik

melalui situs web mereka

sendiri , sesuai dengan

jenis dan kelas pendirian

Hotel . Metode analisis isi

digunakan . Menurut data

yang dikumpulkan dari

situs web hotel ' di

Marmara Region , 96,8 %

dari hotel ditutupi oleh

mesin pencari dan hotel

bintang lima & rantai hotel

ditemukan lebih dinamis

dan memungkinkan

praktek untuk pemasaran

elektronik.

Sebelum memulai dengan

bagian praktek , pendirian

empat dan hotel bintang

lima di Marmara Region

dicatatkan . Mesin pencari

ditulis sebagai Google ,

dan status mereka sebagai

dalam sepuluh besar di

halaman itu diperiksa .

Pada saat yang sama ,

hubungan mereka dengan

perjalanan portal pada

Halaman pertama juga

diperiksa . Bentuk-bentuk

analisis isi disiapkan

sebanyak jumlah hotel .

Kemudian, halaman hotel

dikunjungi satu per satu ,

kriteria yang dinilai dan

data dipindahkan ke

bentuk. Dalam rangka

untuk memahami

kemungkinan noticeability

pentingnya pemasaran

elektronik dengan

pendirian Hotel , tahap

pemesanan dari semua

hotel (atas permintaan -

online booking ) dilakukan

masing-masing , dan

kriteria yang dinilai sesuai

dalam penelitian. Kriteria

pemasaran elektronik

pendirian hotel yang

diperiksa sebagai

Informasi kontak ( 14 teks)

dan promosi ( 17 teks) .

Empat - dan bintang lima

pendirian Hotel digeledah

satu per satu melalui mesin

pencari ' Google ' . Hotel

adalah semua dalam

sepuluh peringkat . Dari

semua hotel bintang lima ,

43 dilakukan promosi dan

penjualan di

www.bookinturkey.com .

Sebagai hasil penelitian ,

ditemukan bahwa dari

semua hotel bintang empat

, 51 adalah anggota

www.bookinturkey.com ,

19 adalah anggota

www.booking.com , enam

adalah anggota

www.travelguide.com , 10

orang anggota

www.reservationeurope.co

m dan tiga hotel adalah

anggota portal perjalanan

www.expedia.com , dan

penjualan mereka

dilakukan di lokasi yang

bersangkutan.

5. ALESSA

NDRO

INVERSI

NI DAN

SELLING

ROOM

ONLINE:

THE USE OF

Penelitian baru telah

menyebutkan pentingnya

media sosial sebagai

saluran untuk menjaga

LORENZ

O

MASIER

O

SOCIAL

MEDIA AND

ONLINE

TRAVEL

AGENT –

Emeraldinsight

.com –

Bournemouth

University and

Hongkong

Polythecnic

University –

September

2013

hubungan dengan

pengguna situs web dan

sebagai media pemasaran

baru (Schmidt et al., 2

008). Selain itu, review

online (OR) yang

diterbitkan baik pada situs

web khusus (Misalnya

TripAdvisor.com), serta

pada situs web OTA

(misalnya booking.com),

menjadi fokus penting dari

penelitian pemasaran,

eCommerce dan eTourism

(Filieri dan McLeay,

2013). Tingkat tinggi OR

'kredibilitas (Gretzel dan

Yoo, 2008;. Fotis et al,

2012) dapat

mempengaruhi penjualan

kamar (Ye et al, 2009;.

Vermeulen dan Seegers,

2009) dan bertindak

sebagai kepercayaan

traveler. Baru-baru ini,

Komisi Travel Eropa

(2010) tegas

merekomendasikan bahwa

hotel melakukan tindakan

untuk meningkatkan

interaksi online dengan

klien mereka.

Sementara itu, secara online

teknologi distribusi dan

pemesanan telah memiliki

dampak yang besar pada

industri perhotelan

(O'Connor dan Frew, 2002).

Sejak tahun 2001, distribusi

online telah dilihat sebagai

janji pergeseran progresif

dari reservasi tradisional

(Kasavana dan Singh, 2001)

untuk saluran online,

merangsang dis-intermediasi

(Bennett dan Lai, 2005; Tse,

2003). Christodoulidou et al.

(2007)

mengidentifikasi lima isu dan

tantangan dalam distribusi

online untuk hotel, yaitu:

(1) tingkat kontrol;

(2) pendidikan staf;

(3) loyalitas pelanggan;

(4) Hotel situs web antarmuka, dan

(5) kontrol gambar Hotel.

2.2 Landasan Konseptual

2.2.1 Komunikasi (Communication)

Komunikasi (communication) adalah proses sosial dimana individu

menggunakan simbol-simbol untuk menciptakan dan mengintepretasikan makna

dalam lingkungan mereka. (West & Turner, 2008)

Menurut Harori D. Laswell dalam Deddy Mulyana, 2005 menjabarkan

bahwa komnikasi adalah merupakan suatu proses yang menjelaskan apa,

mengatakan apa, dengan saluran apa, kepada siapa, dengan akibat apa atau hasilnya

apa (Who? Say what? In which channel? To whom? With what channel?)

2.2.2 Hubungan Masyarakat (Public Relations)

Berbagai definisi Public Relations yang dirumuskan oleh para ahli, salah

satunya menurut Dr. Rex Harlow dalam Wolcox and Cameron, 2006. Mengatakan

bahwa Public Relations adalah fungsi menejemen khusus yang membantu

membangun dan menjaga komunikasi yang seimban, saling pengertian, saling

menerima, dan bekerja sama, antara organisasi dengan publiknya;membantu

menejemen untuk selalu terinformasidan merespon opini public; menentukan dan

menekankan pada tanggung jawab menejemen untuk melayani kepentingan publik,

membantu menejemen untuk tetap mengikuti dan bereaksi positif terhadap

perubahan, pemberi peringatan dini untuk mengantisipasi kecenderungan, dan

menggunakan hasil penelitian serta teknik-teknik komunikasi yang etis sebagai

sarana utama.

Tujuan tersebut dapat dicapai apabila public relations berada pada posisi yang

strategis dalam menejemen organisasi atau perusahaan. Bila semua fungsi berjalan

baik, tujuan dari aktivitas public relations akan tercapai. Tujuan nya adalah seperti

membina tercpainya saling memahami antara public dan perusahaan serta dapat

bekerja sama dengan public apabila sering tercapai maka apabila perusahaan

memiliki reputasi yang baik.

2.2.3 Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication)

Komunikasi pemasaran adalah proses menjalin dan memperkuat hubungan

yang saling menguntungkan dengan karyawan, pelanggan, serta semua pihak terkait

dengan mengembangkan dan mengkoordinasikan program komunikasi strategi s

agar memungkinkan mereka melakukan kontrak konstruktif dengan

perusahaan/merek produk melalui berbagai media. (Alifahmi, 2008)

2.2.4 Strategi Komunikasi Pemasaran

Menurut De Lozier, strategi komunikasi pemasaran merupakan adanya

penerapan dari tataran bauran pemasaran (4P) yaitu komunikasi pruduk (product),

komunikasi harga (price), komunikasi tempat (place), dan komunikasi promosi

(promotion). (Kotler & Armstrong, 2004).

1. Komunikasi Produk, merupakan element penting yaitu berupa isyarat atau

symbol yang diberikan kepada konsumen, melalui symbol tersebut, suatu

produk dapat mengkomunikasikan makna dan membantu konsumen dalam

mengekspresikan gaya hidup.

2. Komunikasi Harga. Harga bukan lah semata-mata rasio pertukaran, yaitu

sejumlah uang yang dibayarkan dari pembeli kepada penjual melainkan

upaya representasi produk.

3. Komunikasi Tempat, bukan berarti harus mudah dijangkau konsumen

dengan berupa toko dan lain sebagainya tetapi bagaimana konsumen

menjangkau serta memperoleh persepsi mana yang akan menjadi

pilihannya.

4. Komunikasi Promosi, merupakan upaya yang terintegrasi agar bagaimana

konsumen mau berpartisipasi dalam proses penawaran penjualan.

2.2.5 Alat-Alat Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication Tools)

Menurut Terence A. Shimp ada enam bentuk utama dalam komunikasi

pemasaran

1. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Suatu bentuk komunikasi antarindividu dimana penjual melakukan

persuasi kepada calon pembeli dengan tujuan untuk membuat calon

pembeli melakukan pembelian produk atau jasa perusahaan.

2. Iklan (advertising)

Merupakan suatu bentuk komunikasi massa melalui media cetak atau media

elektonik, atau dalam bentuk komunikasi langsung yang didesain khusus untuk

perusahaan yang bergerak dibidang business to business.

3. Promosi penjualan (sales promotion)

Semua kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menimbulkan suatu proses

pembelian dalam waktu yang cepat atau membuat pembeli mengambil keputusan

pembelian dalam waktu singkat.

4. Pemasaran sponsorship (sponsorship marketing)

Kegiatan mengasosiasikan atau mengadakan kerjasama anatara perusahaan

dengan salah satu kegiatan tertentu.

5. Publisitas (Publicity)

Salah satu kegiatan komunikasi massa, namun tidak seperti iklan, publisitas

biasanya dilakukan dalam bentuk publisitas atau komentar editorial mengenai

sebuah produk atau jasa dari perusahaan.

6. Komunikasi di tempat pembelian (point of purchase communication)

Pemasaran dengan menggunakan alat peraga seperti, poster, model dan display

toko yang berguna untuk mempengaruhi keputusan pembelian langsung pada

tempat pembelian

2.2.6 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Menurut Belch & Belch 2010 Promosi penjualan atau sales promotion adalah

kegiatan pemasaran yang memberikan nilai ekstra atau insentif ke tenaga penjualan,

distributor, atau konsumen akhir dan dapat menstimulasi penjualan segera.

(Soefijanto, 2012).

Menurut Michael Ray, mendefinisikan promosi penjualan sebagai “the

coordination of all seller-iniated efforts to setup channels of information and

persuasion to sell goods and services or promote an idea” (kordinasi dari seluruh

upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran dan persuasi

unttuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan). (Morissan,

2010).

Promosi penjualan dianggap sebagai insentif jangka pendek untuk mendorong

pembelian atau penjualan suatu produk, apalagi promosi penjualan adalah daya tarik

yang meyakinkan suatu pembeli untuk membeli promosi produk atau layanan

immediately.Sales biasanya meningkatkan produk atau jasa (Kotler 2006, 368).

Promosi penjualan adalah suatu aktivitas dan atau materi yang dalam aplikasinya

menggunakan teknik, dibawah pengendalian penjual atau produsen, yang dapat

mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang

ditawarkan oleh penjual atau produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak

yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian.

Promosi penjualan meliputi berbagai saran promosi yang didesain untuk

memotivasi respons pasar lebih awal. Promosi penjualan dapat berupa promosi

konsumen, misalnya contoh produk, potongan harga, dan sebagainya; proosi

perdagangan, seperti produk gratis, keringanan harga pembelian, dan sebagainya.

Sales Promotion tools utama yaitu : samples, coupons, cash refound, price packs,

premium, advertising speciality, patronage rewards, contest, sweeptakes,games,

discount, allowance, dan point-of-purchase.

1. Samples adalah sebagian kecil jumlah produk yang diberikan kepada

konsumen sebagai bahan percobaan, cara samples ini merupakan salah satu cara

untuk perusahaan atau organisasi memperkenalkan produk baru.

2. Coupons metode beriklan berbentuk sertifikat yang dapat digunakan

konsumen untuk mendapatkan penghematan saat konsumen melakukan pembelian

untuk produk tertentu.

3. Premium gifts adalah barang – barang yang diberikan secara gratis atau dijual

dengan harga rendah sebagai suatu bentuk rangsangan agar konsumen membeli

barang yang ditawarkan.

4. Poin–of–purchase adalah suatu bentuk promosi yang menggunakan tampilan

ataupun demonstrasi ditempat penjualan.

5. Cash refund offers (or rebates) suatu bentuk penawarna untuk

mengembalikan sebagian dari harga pembelian sebuah produk setelah terjadinya

pembelian.

6. Patronage rewards suatu bentuk promosi dimana konsumen diberikan uang

tunai atau penghargaan karena sudah menggunakan suatu produk barang atau jasa

sebuah perusahaan dalam waktu lama.

7. Advertising specialties suatu bentuk beriklan menggunakan barang–barang

yang bermanfaat dan dicetak menggunakan nama, lambang atau pesan yang ingin

disampaikan perusahaan dan diberikan sebagai hadian kepada konsumen.

8. Contests, sweeptakes, and games memberikan kesempatan untuk konsumen

memenangkan sesuatu keuntungan seperti uang tunai, perjalanan, potongan harga

menggunakan keberuntungan atau memenangkan suatu permainan atau kontes.

9. Discount merupakan suatu bentuk promosi dengan melakukan pengurangan

secara langsung harga suatu produk dalam jangka waktu tertentu (Kotler &

Armstrong, 2008: 206).

2.2.6.1 Tujuan Promosi Penjualan

Menurut Kotler Keller (2007) dari Alih Bahasa Benyamin Molan, alat-alat

promosi penjualan memiliki perbedaan dari segi tujuan nya. Tujuan promosi

penjualan yang dikemukakan meluputi:

1. Menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik orang-orang untuk

mencoba

2. Untuk memberikan imbalan pada pelanggan yang setia

3. Untuk menaikan tingkat pembelian ulang

4. Promosi penjualan berguna untuk menarik customer yang beralih merk,

terutama harga yang murah serta banyaknya bonus yang ditawarkan.

Hal diatas dapat digunakan produsen untuk menguji seberapa tinggi harga

yang dapat mereka kenakan yang mengalir dari produsen kepada konsumen.

Mereka mempromosikan kesadaran konsumen yang lebih besar atas

harga.konsumen sendiri dapat menikmati produk yang ditawarkan yang dapat

dilihat dari segi kepuasan dalam pintar memilih kebutuhan.

2.2.6.2 Metode Promosi Penjualan

Dalam aspek sales promotion, ada dua teknik kegiatan promosi yaitu promosi

yang berorientasi kepada konsumer (consumer-oriented promotions) dan promosi

yang berorientasi kepada perusahaan lain (trade (business)-oriented promotion).

Sales Promotion tools utama yaitu : samples, coupons, cash refound, price packs,

premium, advertising speciality, patronage rewards, contest, sweeptakes,games,

discount, allowance, dan point-of-purchase.

1. Samples adalah sebagian kecil jumlah produk yang diberikan kepada

konsumen sebagai bahan percobaan, cara samples ini merupakan salah satu

cara untuk perusahaan atau organisasi memperkenalkan produk baru.

2. Coupons metode beriklan berbentuk sertifikat yang dapat digunakan

konsumen untuk mendapatkan penghematan saat konsumen melakukan

pembelian untuk produk tertentu.

Premiums

Bonus Packs

Coupons

Samples

Consumer-Oriented

Promotion

Price-offs

Refund/Rebates

Contest/Sweepstakes

Event Marketing

Loyalty Programs

Trade Shows

Training Programs

Point-of-purchase

Display

Trade Allowances

Contest and Dealer

Incentives

Trade-Oriented

Promotion

Cooperative

Advertising

Sales Promotion

3. Premium gifts adalah barang – barang yang diberikan secara gratis atau dijual

dengan harga rendah sebagai suatu bentuk rangsangan agar konsumen membeli

barang yang ditawarkan.

4. Poin–of–purchase adalah suatu bentuk promosi yang menggunakan tampilan

ataupun demonstrasi ditempat penjualan.

5. Cash refund offers (or rebates) suatu bentuk penawarna untuk

mengembalikan sebagian dari harga pembelian sebuah produk setelah

terjadinya pembelian.

6. Patronage rewards suatu bentuk promosi dimana konsumen diberikan uang

tunai atau penghargaan karena sudah menggunakan suatu produk barang atau

jasa sebuah perusahaan dalam waktu lama.

7. Advertising specialties suatu bentuk beriklan menggunakan barang–barang

yang bermanfaat dan dicetak menggunakan nama, lambang atau pesan yang

ingin disampaikan perusahaan dan diberikan sebagai hadian kepada konsumen.

8. Contests, sweeptakes, and games memberikan kesempatan untuk konsumen

memenangkan sesuatu keuntungan seperti uang tunai, perjalanan, potongan

harga menggunakan keberuntungan atau memenangkan suatu permainan atau

kontes.

9. Discount merupakan suatu bentuk promosi dengan melakukan pengurangan

secara langsung harga suatu produk dalam jangka waktu tertentu (Kotler &

Armstrong, 2008: 206).

2.2.6.3 Fungsi Promosi Penjualan

Promosi merupakan salah satu dari unsur bauran komunikasi pemasaran

yang dapat dilakukan oleh pemasar, unsur yang lain adalah personal selling,

pemasaran langsung, periklanan, dan hubungan masyarakat. Karena sifatnya yang

unik, promosi dapat memenuhi tujuan komunikasi tertentu yang tidak dapat dicapai

dengan teknik lain.

Suatu hasil riset mengemukakan bahwa ada faktor-faktor yang dapat

dilakukan atau tidak dapat dilakukan dengan promosi. Promosi dapat menawarkan

suatu persuasi kepada konsumen untuk segera mengambil keputusan membeli suatu

produk hanya dengan membuat produk lebih bernilai. Promosi menjual dapat

membuat konsumen yang tidak mengenal suatu produk jadi mencobanya dan

membujuknya untuk membeli. Demikian fungsi promosi untuk menarik prospek

sehingga menjadi konsumen (pull function). Promosi dapat mendorong produk

melalui saluran distribusi dengan menciptakan merk yang dikenal luas oleh

penyalur dan konsumen di berbagai tempat sepanjang saluran dan rangkaian

pembelian.

Pemanfaatan promosi dengan efektif berarti membangun tujuan menentukan

strategi yang sesuai dan menciptakan anggaran. Akhirnya menejemen harus

mengevaluasi efektivitas promosi. Meskipun semua elemen ini harus diperhatikan,

penetapan tujuan promosi merupakan tindakan yang menuntut pokok perhatian.

Definisi promosi penjualan misalnya menunjukan tiga tujuan yang luas :

• Meningkatkan permintaan oleh konsumen rumah tangga atau industri

• Meningkatkan volume pemasaran oleh penyalur

• Melengkapi dan mengkoordinir aktivitas periklanan, personal selling, dan

hubungan masyarakat.

Tidak seperti periklanan, yang tujuan utamanya untuk mempengaruhi

sikap konsumen, promosi dimaksudkan untuk mengubah perilaku konsumen,

untuk itu, perusahaan terkadang harus membagikan sejumlah besar produk

secara gratis kepada khalayak sebagai sample seperti yang dilakukan oleh Wings

Food dalam memperkenalkan produknya misalnya mie instan, kopi, teh, dan

produk Wings Food terkenal lainnya.

2.2.7 Online Travel Agent (OTA)

Menurut Foster, travel agent adalah suatu bisnis eceran yang memiliki

orientasi menjual produk perjalanan dari pemasok maskapai, baik dalam bentuk

perjalanan darat: kereta api dan bus, ataupun udara. Selain itu menyediakan pula

produk penginapan seperti hotel, homestay, dan lain sebagainya.

Tujuan utama dari perusahaan perjalanan atau biasa yang disebut dengan

Travel Agent adalah mewujudkan impian berlibur dari para klien serta

memastikan perjalanan mereka lancer dan terkendali. Namun, penting untuk

travel agent untuk mengetahui apakah tujuan tersebut senilai waktu dan uang dan

yang dikeluarkan oleh customer. (Lee Mears, 2011)

Maksud dari travel agent adalah suatu agen atau perusahaan yang khusus

mengatur dan menyelenggarakan perjalanan wisata dalam negeri maupun luar

negeri, cakupan perjalanan wisata seperti jasa penginapan, tiket perjalanan

wisata, dan lain sebagainya. Hampir semua travel agent ini berbasis internet.

(http://glosarium.org/).

Penelitian baru telah menyebutkan pentingnya media sosial sebagai

saluran untuk menjaga hubungan dengan pengguna situs web dan sebagai media

pemasaran baru (Schmidt et al., 2008). Selain itu, review online (OR) yang

diterbitkan baik pada situs web khusus (Misalnya TripAdvisor.com), serta pada

situs web OTA (misalnya booking.com), menjadi fokus penting dari penelitian

pemasaran, eCommerce dan eTourism (Filieri dan McLeay, 2013). Tingkat

tinggi OR 'kredibilitas (Gretzel dan Yoo, 2008;. Fotis et al, 2012) dapat

mempengaruhi penjualan kamar (Ye et al, 2009;. Vermeulen dan Seegers, 2009)

dan bertindak sebagai kepercayaan traveler. Baru-baru ini, Komisi Travel Eropa

(2010) tegas merekomendasikan bahwa hotel melakukan tindakan untuk

meningkatkan interaksi online dengan klien mereka. (Inversini & Masiero, 2013)

Sementara itu, secara online teknologi distribusi dan pemesanan telah

memiliki dampak yang besar pada industri perhotelan (O'Connor dan Frew,

2002). Sejak tahun 2001, distribusi online telah dilihat sebagai janji pergeseran

progresif dari reservasi tradisional (Kasavana dan Singh, 2001) untuk saluran

online, merangsang dis-intermediasi (Bennett dan Lai, 2005; Tse, 2003).

Christodoulidou et al. (2007

2.2.8 Tingkat Hunian Kamar

Pengertian tingkat hunian kamar, merupakan suatu keadaan samapai

sejauh mana jumlah kamar terjual, jika diperbandingkan dengan seluruh jumlah

kamar yang mampu untuk dijual. Pengertian rasio occupancy merupakan tolok

ukur keberhasilan hotel dalam menjual produk utamanya, yaitu kamar. Night

auditor biasanya mengumpulkan data-data dari “room division” dan menghitung

“occupancy ratios”, sementara front office manager menganalisis informasi ini

untuk mengidentifikasi “trends” (sesuatu yang sedang hangat berlangsung),

“pattern” (pola tamu) atau “problems” (masalah yang dihadapi).

2.3 KERANGKA PEMIKIRAN

KOMUNIKASI SALES PROMOTION

ONLINE TRAVEL AGENT

PUBLIC RELATIONS

KOMUNIKASI