9

BAB 2

KAJIAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Sebelumnya (State of The Art)

Dalam melakukan penelitian, tentu dibutuhkan beberapa referensi yang harus

dilihat untuk dapat membuat sebuah perbedaan dari penelitian sebelumnya. Berikut

adalah tabel dari hasil penelitian sebelumnya yang berkaitan dengan strategi

persuasif pada Public Relations PT. Sumberraya Pasada Usaha dalam membangun

komunikasi yang kondusif dengan client, sebagai berikut :

Tabel 2.1 State of The Art

No Nama Peneliti Judul Penelitian Tahun Lokasi Metode

Penelitian

Hasil Penelitian

1

Ion Petrescu,

Camelia

Stefanescu

Intellectual

Property

Development

Through

Persuasive

Communication

2011

Universitas

Romania,

Romania

Kualitatif

Dalam perusahaan,

mereka

menggunakan

slogan, simbol dan

stereotip dengan

maksud untuk

membentuk tingkat

perubahan seperti

pendapat dapat

dipengaruhi oleh

komunikasi persuasif

dan informatif.

2

Edith A.

MacDonald

The Application

Of Persuasive

Communication

Theory To

Promote Visitor

Conservation

Behaviour At

Wellington Zoo

2011

Victoria

University of

Wellington,

New Zealand

Kuantitatif

Hasil dari penelitian

ini adalah semua

kebun binatang harus

meningkatkan

penelitian dan

pengembangan

konservasi perilaku

jika mereka ingin

menemukan aksi

konservasi dengan

10

menggunakan

komunikasi persuasif

dalam lingkungan

perilaku atau

kesehatan publik. Di

dalam penelitian ini

juga dibahas

mengenai informasi

esensial untuk

komunikasi efektif

dari konservasi

perilaku dari

pengunjung kebun

binatang.

3

Miguel A. M.

Crdaba, Pablo

Briol, Javier

Horcajo and

Richard E.

Petty

Changing

prejudiced

attitudes by

thinking about

persuasive

messages:

implications for

resistance

2014

Ministerio de

Ciencia e

Innovacion,

Spain

Kualitatif

Penelitian ini

menunjukkan bahwa

perubahan tingkah

laku dalam grup

dapat dihasilkan dari

kedua proses yang

menginginkan

pemikiran dan

elaborasi dari bentuk

persuasi yang

menginginkan proses

berpikir.

4

Vanny Septiani

Teknik

Komunikasi

Persuasif Dosen

dalam

Meningkatkan

Prestasi Belajar

Mahasiswa

2011

Universitas

Sultan Ageng

Tirtayasa,

Serang-

Banten,

Indonesia

Kualitatif

Di dalam penelitian

ini, kesimpulan yang

dapat diambil untuk

dapat meningkatkan

prestasi belajar

mahasiswa adalah

dengan komunikasi

persuasif, dimana

langkah awal yang

harus dilakukan

adalah menentukan

unsur komunikasi,

menata pesan dan

menggunakan teknik

asosiasi (memberi

joke-joke), teknik

ganjaran

(mengiming-imingi

11

Sumber : Hasil Penelusuran Peneliti

Dari hasil penelitian sebelumnya menurut Petrescu & Stefanescu (2011),

dalam penerapan komunikasi persuasif dilakukan untuk dapat mempengaruhi pikiran

orang lain. Mereka menggunakan slogan, simbol dan stereotip. Di dalam hal ini, opini-

hal yang

menguntungkan),

teknik tataan (menata

bahasa sehingga

enak didengar) dan

teknik red-herring

(dosen meraih

kemenangan dalam

perdebatan dengan

mengelak

argumentasi). Selain

itu dalam penelitian

ini juga memiliki

landasan formula

AIDDA.

5

Adelina

Arumsari

Strategi

Corporate

Public Relation

Perusahaan

dalam Rangka

Membina

Hubungan

dengan

Stakeholder

2011

Universitas

Islam

Bandung,

Indonesia

Kualitatif

Hasil yang

ditemukan dalam

penelitian ini adalah

PT. Geo Link

Nusantara membuat

strategi mengenai

sasaran, strategi

dalam membuat

tujuan program agar

stakeholder mau

bekerja sama,

strategi dalam

identifikasi khalayak

dan strategi dalam

menetapkan

kebijakan atau aturan

untuk menentukan

strategi

(mempromosikan

pemahaman

mengenai PT kepada

semua scope

bisnisnya).

12

opini dapat terbentuk karena opini-opini tersebut dapat dipengaruhi oleh komunikasi

persuasif dan komunikasi informatif.

Penelitian sebelumnya menurut MacDonald (2011) yang berbicara mengenai

aplikasi teori komunikasi persuasif untuk mempromosikan konservasi perilaku

pengunjung di kebun binatang Wellington, menyimpulkan bahwa hasil penelitiannya ini

menunjukkan semua kebun binatang harus meningkatkan penelitian dan pengembangan

konservasi perilaku jika mereka ingin menemukan aksi konservasi. Hal tersebut dapat

menggunakan komunikasi persuasif dalam lingkungan perilaku atau kesehatan publik.

Di dalam penelitian ini juga dibahas mengenai informasi esensial untuk komunikasi

efektif dari konservasi perilaku dari pengunjung kebun binatang.

Crdaba, Briol, Horcajo, & Petty (2014), mengenai penelitian sebelumnya

yang berjudul Changing prejudiced attitudes by thinking about persuasive messages:

implications for resistance telah menunjukkan bahwa jika merubah perilaku terhadap

kelompok yang sistematis dapat menghasilkan dua proses sederhana yang memerlukan

pemikiran kecil dan bentuk elaborasi (penggarapan secara tekun dan cermat). Penelitian

ini menunjukkan bahwa dalam menguji sebuah proses dapat dilakukan dengan cara

prasangka dapat berubah secara penting untuk memahami konsekuensi dan implikasi

(dampak) jangka panjang dari perlakuan serta kampanye yang berorientasi dengan cara

mengubah perilaku terhadap kelompok yang sistematis.

Menurut Vanni Septiani (2008), dalam meningkatkan prestasi belajar

mahasiswa non reguler dapat dilakukan komunikasi persuasif. Namun untuk dapat

mencapai tujuan dan sasarannnya, diperlukan perencanaan yang matang. Selain itu juga

disebutkan bahwa demi berhasilnya komunikasi persuasif, harus dilaksanakan formula

AIDDA. Serta untuk menghadapi hambatan-hambatan yang akan terjadi dapat diatasi

dengan cara melalui tahapan-tahapan di dalam komunikasi persuasif.

Sedangkan komunikasi persuasif yang diterapkan di dalam penelitian

sebelumnya menurut Adelina Arumsari (2011), hasil penelitian yang di dapatkan dari

studi ini adalah mengenai bagaimana membuat keputusan yang diserahkan kepada

pimpinan perusahaan, bagaimana membuat keputusan mengenai tujuan program kerja

yang akan dilakukan, bagaimana melakukan identifikasi khalayak agar dapat menemui

13

stakeholders yang ingin bekerjasama serta bagaimana menetapkan strategi yang

digunakan seperti yang diinginkan oleh perusahaan.

Namun dalam penelitian ini, akan dibahas tentang bagaimana strategi persuasi

Public Relations PT. Sumberraya Pasada Usaha dalam membangun komunikasi yang

kondusif dengan client. Yang menjadi fokus dalam penelitian ini adalah divisi Public

Relations PT. Sumberraya Pasada Usaha. Didalam penelitian ini juga akan

menggunakan metode penelitian kualitatif dengan jenis penelitian deskriptif. Salah satu

teknik pengumpulan data yang akan diterapkan dalam penelitian ini adalah observasi

partisipan yang dilakukan dengan cara terjun langsung sebagai karyawan sementara

pada PT. Sumberraya Pasada Usaha selama periode waktu 3 bulan (Februari-Mei 2015).

2.2 Landasan Konseptual

2.2.1 Teori Persuasif (Persuasion Theory)

Menurut Ardianto (2011), salah satu tujuan utama PR adalah

meyakinkan publik-publik yang menjadi sasaran organisasinya untuk

mengadopsi sikap, opini atau perilaku tertentu. Bagi perusahaan yang

mencoba untuk meningkatkan jumlah pelanggannya, rekrutmen pegawai

atau meningkatkan citra, persuasi adalah kuncinya. Persuasi bukan hanya

mencoba memanfaatkan kepentingan publik untuk organisasi, melainkan

juga memberi alasan kepada orang-orang mengapa mereka harus

mengadopsi sikap, opini, dan perilaku yang diinginkan komunikator.

Seni persuasi sudah berlangsung ribuan tahun. Aristoteles

mengemukakan tiga aspek dasar persuasi, yakni ethos (source credibility),

logos (logical appeals), dan pathos (emotional appeals). Ethos

memfokuskan pada kredibilitas sumber dalam penyampaian sebuah pesan.

Kredibilitas sumber secara langsung berpengaruh pada effectiveness appeal

(daya tarik). Logos merujuk pada appeals berdasarkan alasan yang logis.

Argumen-argumen ini biasanya terdiri dari fakta-fakta dan gambaran-

gambaran.

Mereka menyampaikannya kepada khalayak pada suatu tingkatan

kognitif. Taktik PR bertujuan mendidik sekelompok tertentu orang-orang,

lebih memfokuskan pada logical appeal. Pathos merujuk kepada argument

14

yang didasarkan pada emosi membangkitkan perasaan-perasaan, seperti rasa

takut, salah, amarah, humor atau haru. Heath dalam Ardianto (2011),

mengatakan bahwa para praktisi PR menggunakan appeals untuk

membangkitkan motif sekelompok orang agar berpikir dan bertindak tentang

sesuatu.

2.2.2 Komunikasi Antarpribadi (Interpersonal Communication)

Menurut Purwanto (2006), setiap individu dalam suatu

organisasi (bisnis maupun nonbisnis) dalam kehidupan sehari-harinya

tidak dapat dilepaskan dengan dunia komunikasi. Salah satu jenis

komunikasi adalah komunikasi antar pribadi (interpersonal

communication). Komunikasi antarpribadi pada dasarnya merupakan

jalinan hubungan interaktif antara seorang individu dan individu lain

dimana lambang-lambang pesan secara efektif digunakan, terutama

lambang-lambang bahasa.

Penggunaan lambang-lambang bahasa verbal, terutama yang

bersifat lisan, di dalam kenyataan kerap kali disertai dengan bahasa

isyarat terutama gerak atau bahasa tubuh (body language), seperti

senyuman, tertawa dan menggeleng atau menganggukan kepala.

Komunikasi antarpribadi pada umumnya dipahami lebih bersifat

pribadi (private) dan berlangsung secara tatap muka (face to face).

(Pawito, 2008). Pada hakikatnya, pengertian dari komunikasi

antarpribadi (Interpersonal Communication) bermacam-macam.

We define interpersonal communication as the process of

message transaction between people to create and sustain shared

meaning. (West & Turner, 2011). Kami mendefinisikan komunikasi

interpersonal adalah sebagai proses dari transaksi pesan antara orang

untuk menciptakan dan mempertahankan makna bersama. (West &

Turner, 2011). Menurut Purwanto (2006), definisi dari komunikasi

antarpribadi adalah komunikasi yang dilakukan antara seseorang

dengan orang lain dalam suatu masyarakat maupun organisasi (bisnis

15

dan nonbisnis), dengan menggunakan media komunikasi tertentu dan bahasa

yang mudah dipahami (informal) untuk mencapai suatu tujuan tertentu.

Hidayat (2012) mengatakan bahwa komunikasi antarpribadi mempunyai

keunikan karena selalu dimulai dari proses hubungan yang bersifat

psikologis dan proses psikologis selalu mengakibatkan keterpengaruhan.

Komunikasi antar pribadi merupakan pengiriman pesan dari seseorang dan

diterima oleh orang lain dengan efek dan umpan balik yang langsung.

2.2.2.1 Tujuan Komunikasi Antarpribadi

Adapun tujuan komunikasi yang disampaikan oleh Hidayat (2012)

adalah sebagai berikut :

1. Mengenal Diri Sendiri dan Orang Lain

Komunikasi interpersonal dapat dijadikan sebuah alat untuk dapat mengenal

diri sendiri terlebih dahulu sebelum mengenal orang lain sebab dalam

pelaksanaannya, komunikasi interpersonal adalah komunikasi yang

dilakukan dua (2) orang atau lebih sehingga sebelum percakapan dimulai,

orang tersebut harus mengerti dan memahami dirinya sendiri terlebih dahulu,

lalu baru mengenal orang lain untuk menambah jumlah relasi.

2. Mengetahui dunia luar

Setelah memahami dan mengenal diri sendiri juga orang lain, tujuan dari

komunikasi interpersonal adalah untuk mengetahui dunia luar. Dengan

adanya komunikasi yang terjalin antar manusia, maka hal tersebut

memungkinkan manusia untuk dapat mengetahui dunia luar untuk dapat

terus melakukan hubungan komunikasi.

3. Menciptakan dan Memelihara Hubungan yang Bermakna

Komunikasi interpersonal juga memiliki tujuan untuk dapat menciptakan

dan memelihara hubungan yang bermakna dengan manusia lainnya. Hal ini

dilakukan agar sesama manusia dapat terus menjalin hubungan komunikasi

demi kelancaran pekerjaan dan bisnis mereka, karena setiap perbuatan

komunikasi pasti akhirnya berujung pada keinginan untuk menjaga

hubungan yang harmonis.

16

4. Mengubah sikap dan perilaku orang lain

Komunikasi interpersonal memiliki tujuan untuk dapat mengubah sikap dan

perilaku orang lain karena secara langsung komunikasi yang terjadi antar

manusia memiliki sebuah tujuan juga yaitu persamaan makna pesan.

Sehingga dapat dikatakan bahwa komunikasi yang terjadi memiliki motif

persuasi yang ingin mengubah sikap dan perilaku orang lain sesuai dengan

kemauan komunikator.

5. Bermain dan Mencari Hiburan

Tidak dapat dipungkiri bahwa sifat dasar manusia adalah ingin mencari

hiburan, oleh sebab itu dengan adanya komunikasi interpersonal maka

memungkinkan manusia untuk dapat mencari hiburan dan bermain dengan

manusia lainnya.

6. Membantu Orang Lain

Komunikasi interpersonal adalah komunikasi yang terjalin antara 1 manusia

dengan manusia lainnya. Pada hakikatnya, manusia adalah makhuk sosial.

Sehingga hal inilah yang menjadi dasar dalam hal membantu orang lain.

Selain itu, menurut Purwanto (2006), terdapat beberapa tujuan yang

ingin dicapai dalam komunikasi antarpribadi, antara lain :

1. Menyampaikan Informasi

Ketika berkomunikasi dengan orang lain, tentu saja seseorang memiliki

berbagai macam tujuan dan harapan. Salah satu di antaranya adalah untuk

menyampaikan informasi kepada orang lain, agar orang tersebut mengetahui

sesuatu.

2. Berbagi Pengalaman

Selain menyampaikan informasi, komunikasi antarpribadi juga memiliki

tujuan untuk saling membagi pengalaman pribadi kepada orang lain

mengenai hal-hal yang menyenangkan maupun hal-hal yang menyedihkan

atau menyusahkan.

3. Menumbuhkan Simpati

Simpati adalah suatu sikap positif yang ditunjukkan oleh seseorang yang

muncul dari lubuk hati yang paling dalamuntuk ikut merasakan bagaimana

17

beban derita, musibah, kesedihan dan kepiluan yang dirasakan oleh orang

lain. Komunikasi dapat juga digunakan untuk menumbuhkan rasa simpati

seseorang kepada orang lain.

4. Melakukan Kerja Sama

Tujuan komunikasi antarpribadi yang lainnnya adalah untuk melakukan

kerja sama antara seseorang dengan orang lain yang mencapai suatu tujuan

tertentu atau untuk melakukan sesuatu yang bermanfaat bagi kedua belah

pihak.

5. Menceritakan Kekecewaan atau Kekesalan

Komunikasi antarpribadi juga dapat digunakan seseorang untuk

menceritakan rasa kecewa atau kekesalan kepada orang lain. Komunikasi

antarpribadi bukan saja cara untuk mencurahkan isi hati, tetap juga

merupakan cara mencari jalan keluar atau alternatif solusi masalah yang

dihadapi.

6. Menumbuhkan Motivasi

Melalui komunikasi antarpribadi, seseorang dapat memotivasi orang lain

untuk melakukan sesuatu yang baik dan positif. Motivasi adalah dorongan

kuat dari dalam diri seseorang untuk melakukan sesuatu. Pada dasarnya,

seseorang cenderung untuk melakukan sesuatu karena dimotivasi orang lain

dengan berbagai cara, seperti pengakuan atas prestasi kerjanya.

2.2.2.2 Ciri Komunikasi Antarpribadi

Dalam Holy Sumarina (2013), Liliweri menyebutkan ada delapan

aspek yang merupakan ciri-ciri dari komunikasi interpersonal yaitu:

1. Komunikasi interpersonal biasanya terjadi secara spontan.

Maksudnya, biasanya komunikasi interpersonal terjadi secara kebetulan

tanpa rencana sehingga pembicaraan terjadi secara spontan.

2. Komunikasi interpersonal berkaitan dengan masalah penetapan tujuan.

3. Komunikasi interpersonal merupakan kebetulan dan identitas peserta.

Melalui pembicaraan secara interpersonal, hubungan dan identitas seseorang

akan dapat diketahui.

18

4. Komunikasi interpersonal merupakan bentuk akibat. Akibat disini yang

dimaksud adalah hasil dari pembicaraan komunikasi interpersonal.

Komunikasi interpersonal mempunyai akibat yang disengaja dan tidak

disengaja.

5. Komunikasi interpersonal sifatnya berbalas-balasan.

Salah satu ciri khas dari komunikasi interpersonal adalah adanya timbal

balik bergantian dan saling memberi maupun menerima informasi antara

komunikator dan komunikan secara bergantian sehingga tercipta suasana

dialogis.

6. Komunikasi interpersonal berkaitan dengan masalah jumlah orang,

suasana dan pengaruh. Manusia suka berkomunikasi dengan manusia lain,

oleh karena itu tiap-tiap orang selalu berusaha agar mereka lebih dekat satu

sama lain.

7. Komunikasi interpersonal berkaitan dengan masalah hasil.

Komunikasi interpersonal dikatakan sukses bila komunikasi itu

menghasilkan sesuatu yang diharapkan, dan hasilnya nyata. Nyata dalam hal

mengubah wawasan, perasaan, maupun perilaku.

8. Komunikasi interpersonal merupakan pesan lambang-lambang bermakna.

Proses komunikasi yang terjadi selalu mengalirkan pesan.

2.2.2.3 Efektivitas Komunikasi Antarpribadi

Menurut Wiryanto (2006), pada hakikatnya komunikasi antarpribadi

adalah komunikasi antara komunikator dengan komunikan. Komunikasi

antarpribadi bersifat dialogis. Artinya, arus balik terjadi langsung.

Komunikator dapat mengetahui secara pasti apakah komunikasinya positif,

negative, berhasil atau tidak. Efektivitas komunikasi antarpribadi

mempunyai lima ciri, sebagai berikut: (Kumar dalam (Wiryanto, 2006))

1. Keterbukaan (openess). Kemauan menanggapi dengan senang hati

informaso yang diterima di dalam menghadapi hubungan antarpribadi;

2. Empati (empathy). Merasakan apa yang dirasakan orang lain;

19

3. Dukungan (supportiveness). Situasi yang terbuka untuk mendukung

komunikasi berlangsung efektif;

4. Rasa positif (positiveness). Seseorang harus memiliki perasaan positif

tehadap dirinya, mendorong orang lain lebih aktif berpartisipasi, dan

menciptakan situasi komunikasi kondusif untuk interaksi yang efektif;

5. Kesetaraan (equality). Pengakuan secara diam-diam bahwa kedua belah

pihak menghargai, berguna, dan mempunyai sesuatu yang penting untuk

disumbangkan.

2.2.3 Komunikasi Persuasif .

Persuasion as the use of communication on an attempt to shape,

change and/or reinforce perception, affect (feeling), cognition (thinking)

and/or behaviour. The focus is on the attempt (Harrison, 2011). Menurut

Pfau dan Wan dalam Harrison (2011), mengatakan bahwa definisi dari

persuasi adalah kegunaan dari komunikasi pada sebuah usaha untuk

membentuk, mengubah dan atau memperkuat persepsi, afeksi (perasaan),

kognisi (berpikir) dan atau perilaku. Fokusnya adalah pada usaha. Menurut

Roekomy dalam Iriantara & Surachman (2006), persuasi didefinisikan

sebagai usaha mempengaruhi pendapat, sikap, dan tingkah laku yang hanya

boleh dilakukan dengan berdasarkan bujukan- bujukan atau ajakan- ajakan.

2.2.3.1 Tujuan Komunikasi Persuasif

Menurut Devito (2009), tujuan dari bicara persuasif antara lain:

1. To strengthen or weaken attitudes, beliefs, or values. Persuasion often

aims to strengthen audience views. At times, however, you may want to

weaken the existing beliefs of the audience to suggest that what they

currently believe may not be entirely true.

Untuk memperkuat atau memperlemah perilaku, kepercayaan, dan nilai.

Persuasif sering digunakan untuk memperkuat suatu pandangan dari

audience. Kadang-kadang kita mungkin memperlemah kepercayaan yang

20

telah ada untuk menunjukkan apa yang saat ini mereka percaya mungkin

tidak sepenuhnya benar.

2. To change attitude, beliefs, or values. Sometimes youll want to change

how your audience feels.

Untuk merubah perilaku, kepercayaan, atau nilai. Terkadang kita ingin

mengubah bagaimana yang audience rasakan terhadap sesuatu.

3. To motivate to action. Ultimately, your goal is to get people to do

something.

Memotivasi untuk bertindak. Pada dasarnya tujuan melakukan persuasif

adalah memotivasi orang untuk melakukan suatu tindakan.

Menurut Wilcox & Cameron (2009), persuasi dapat digunakan untuk:

1. Change or neutralize hostile opinion.

Mengubah atau menetralisir pendapat yang berbeda.

2. Crystallize latent opinions and positive attitudes.

Mengkristalkan pendapat laten (terpendam) dan sikap-sikap positif.

3. Converse favorable opinions.

Berbicara pendapat yang menguntungkan.

2.2.3.2 Bentuk Komunikasi Persuasif

Sebagai komunikasi tingkat tinggi, komunikasi persuasif

memerlukan teknik dan usaha yang lebih dari sekadar komunikasi yang

bertujuan untuk menjelaskan dan menumbuhkan pengetahuan/pemahaman.

Sebenarnya dalam kehidupan sehari-hari banyak dijumpai komunikasi

persuasi yang tidak kita sadari karena memang banyak yang menggunakan

cara-cara halus. Orang tidak menyadari kalau sedang dipersuasi, tetapi

akhirnya melakukan sesuatu sesuai dengan informasi yang diterimanya.

Menurut Alvonco (2014), bentuk-bentuk penyampaian pesan komunikasi

dapat dibagi menjadi 3 (tiga) antara lain :

21

1. Claim

Orang menggunakan claim ketika menggunakan suatu pernyataan, baik yang

tersirat (eksplisit) maupun tersurat (implisit). Hal ini dapat dilihat dalam

iklan-iklan.

2. Warrant

Adalah bentuk penyampaian pesan yang dikemas dalam bentuk ajakan atau

bujukan, dan tidak terkesan memaksa. Pendengar atau komunikan

dibangkitkan emosinya untuk bersama-sama melakukan apa yang

diharapkan. Kata yang sering digunakan adalah Ayo, Mari.

3. Data

Yaitu persuasi yang mengandalkan data-data atau fakta untuk memperkuat

argumentasi dari pesan yang disampaikan. Data yang disampaikan

merupakan cara untuk menunjukkan keunggulan produk tersebut.

2.2.3.3 Faktor-faktor dalam Komunikasi Persuasif

Persuasion is much easier if the message is compatible with a

persons general disposition toward a subject. A number of factors are

involved in persuasive communication, and the Public Relations practitioner

should be knowledgeable about each one. (Wilcox & Cameron, 2009)/

Wilcox dan Cameron (2009) mengatakan bahwa persuasi akan lebih mudah

jika pesan senada dengan disposisi seseorang terhadap subjek. Sejumlah

faktor yang terlibat dalam komunikasi persuasif, dan praktisi humas harus

memiliki pengetahuan tentang masing-masing. Faktor-faktor yang dimaksud

diatas adalah:

1. Audience Analysis Analisis Audiens

Knowledge of audiences characteristics such as beliefs, attitudes, concerns,

and lifestyles is an essential part of persuasion. It help the communicator

tailor messages that are salient, answer a felt need, and provide a logical

course of action.

Mengetahui karakterisktik audiens seperti kepercayaaan, tingkah laku, fokus

dan gaya hidup adalah bagian penting dari persuasi. Hal tersebut akan

22

menolong komunikator dalam menyesuaikan pesan yang menonjol,

menjawab kebutuhan perasaan, dan menyediakan pelatihan logis dari

tindakan.

2. Source Credibility Kredibilitas Sumber

A message is more believable to the intended audience if the source has

credibility. This was Aristotles of ethos, mentioned earlier, and it explains

why organization use a variety of spokepeople, depending on the message

and the audience.

Sebuah pesan akan lebih dipercaya oleh audiens yang dimaksudkan jika

sumber memiliki kredibilitas. Ini merupakan ethos dari Aristoteles, yang

disebutkan sebelumnya, dan menjelaskan mengapa organisasi menggunakan

beberapa orang untuk berbicara, bergantung pada pesan dan audiencenya.

3. Appeal to Self-Interest Menarik bagi kepentingan diri sendiri

The challenge for public relations personnel, as creators of persuasive

messages, is to tailor information to fill or reduce a need. Social scientists

have said that success in persuasion largely depends and accurate

assessment of audience needs and self-interests.

Tantangan bagi seorang humas, sebagai pembuat pesan persuasif, adalah

menyesuaikan informasi untuk mengisi atau mengurangi kebutuhan.

Ilmuwan sosial berkata bahwa sukses dalam persuasi sangat tergantung dan

penilaian yang akurat dari kebutuhan dan kepentingan pribadi audiens.

4. Clarity of Message Kejelasan Pesan

Many message fail because the audience finds the message unnecessarily

complex in content or language. The most persuasive message are direct,

simply expressed, and contain only one primary idea.

Banyak pesan gagal karena audiens mencari pesan yang tidak terlalu

kompleks dalam konten (isi) atau bahasa. Pesan yang paling persuasif adalah

langsung, hanya menyatakan, dan hanya berisi satu (1) ide utama.

23

5. Timing and Context Waktu dan Konteks (Isi)

A message is more persuasive if environmental factors support the message

or if the message is received within the context of other messages and

situations with which the individual is familiar. These factors are called

timing and context. Pesan akan lebih persuasif jika faktor-faktor lingkungan

mendukung pesan atau jika pesan yang diterima dalam konteks dari pesan

lain dan situasi lain dengan individu yang akrab. Faktor-faktor tersebut

dinamakan waktu dan konteks.

6. Audience Participation Partisipasi Audiens

A change in attitude or reinforcement of beliefes is enhanced by audience

involvement and participant. Activist groups use participation as a way of

helping people actualize their beliefs. Not only do rallies and demonstrations

give people a sense of belonging, but the act of participation reinforces their

beliefs.

Perubahan sikap atau penguatan sikap ditingkatkan dengan keterlibatan dan

partisipasi audiens. Aktifis dalam grup-grup menggunakan partisipasi

sebagai cara untuk menolong orang mewujudkan keyakinan mereka. Tidak

hanya melakukan aksi unjuk rasa dan demonstrasi memberi orang rasa

memiliki, tetapi tindakan partisipasi memperkuat keyakinan mereka.

7. Suggestions for Action Sugesti Untuk Bertindak

A principle of persuasion is that people endorse ideas only if they are

accompanied by a proposed action from the sponsor. Recomendations for

action must be clear. Prinsip persuasi adalah bahwa orang mendukung ide-

ide hanya jika mereka disertai dengan tindakan yang diusulkan dari sponsor.

Rekomendasi untuk bertindak harus jelas.

8. Content and Structure of Message Konten dan Struktur Pesan

A number of techniques can make a message more persuasive, including (1)

drama, (2) statistic, (3) surveys, (4) examples, (5) testimonials, (6) mass

media endorsements, and (7) emotional appeals.

24

Teknik-teknik dapat membuat pesan lebih persuasif, termasuk (1) drama, (2)

statistik, (3) survey, (4) contoh-contoh, (5) testimonial, (6) dukungan media

massa, (7) perbandingan emosi.

9. Persuasive Speaking Berbicara Persuasi

Psychologists have found that successful speakers (and salespeople) use

several persuasion techniques :

1. Yes-yes (start with points with which the audience agrees to develop a

pattern of yes answers).

2. Offer structured choice (give choices that force the audience to choose

between A and B).

3. Seek partial commitment (get a commitment for some action on the part

of the receiver. This leaves the door open for commitment to other parts of

the proposal at a later day).

4. Ask for more, settle for less (A persuasive speech can either be one-sided

or offer several sides of an issue, depending on the audience. Carl Hovland

and his associates at Yale determined that one-sided speeches were most

effective with persons favorable to the message, whereas two-sided speeches

were most effective with audiences that might be opposed to the message).

Psikologis menemukan bahwa pembicara dan penjual yang sukses

menggunakan beberapa teknik-teknik :

1. Ya-Ya (dimulai dengan poin-poin dengan yang audiens setuju untuk

mengembangkan pola jawaban ya).

2. Tawaran pilihan berstruktur (berikan pilihan yang memaksa audiens

untuk memilih antara A dan B).

3. Mencari sebagian komitmen (mendapatkan komitmen untuk beberapa

tindakan sebagai bagian dari penerima. Hal ini membuat pintu menjadi

terbuka untuk komitmen kepada bagian lain dalam proposal di kemudian

hari).

4. Meminta lebih, menetap kurang (berbicara persuasi dapat satu (1) arah

atau menawarkan beberapa sisi dari sebuah isu, terrgantung dari audiensnya.

Carl Hovland dan asosisasinya di Yale telah menetapkan bahwa berbicara

25

satu (1) sisi adalah yang paling efektif dengan orang yang menguntungkan

untuk pesan, dimana berbicara dua (2) sisi adalah yang paling efektif dengan

audiens-audiens yang mungkin menolak pesan).

2.2.3.4 Unsur-Unsur Persuasif

Aristoteles merupakan pelopor ilmu seni berbicara. Beliau

mengidentifikasikan unsur-unsur dasar pidato persuasif sebagai berikut:

(Bintang, 2014)

1. Ethos (Kredibilitas, kepercayaan pembaca)

Berkaitan dengan karakter, kelayakan, dan tingkat kepercayaan pada

pembicara. Dengan meningkatkan kepercayaan, audience akan lebih

menerima pendapat, arahan serta, mau bertindak sesuai rekomendasi

pembicara.

2. Logos (Logika disampaikan dengan valid dan jelas)

Merupakan logika, alasan terhadap argumen ide yang disampaikan oleh

pembicara. Perlu adanya penyusunan informasi yang tepat dari pembukaan

hingga kesimpulan. Supaya pesan dapat diterima dan dipahami oleh

audience, sertakan informasi, fakta, dan logika yang relevan.

3. Pathos (Daya tarik emosional atau kemampuan untuk menghubungkan

antara audience dengan pembicara)

Berisi tentang masalah emosi. Bangunlah hubungan secara emosional supaya

audience tetap fokus kepada inti pembicaraan. Jika hubungan emosional ini

sudah terbentuk dengan baik, audience dapat dengan mudah termotivasi dan

take action. Pembicara yang powerful menggunakan tiga unsur ini untuk

menyampaikan gagasan.

26

2.2.3.5 Jenis Hambatan dan Metode Komunikasi Persuasif

Dalam melakukan komunikasi, tak dapat dipungkiri bahwa akan

selalu ada berbagai hambatan atau gangguan yang membuat komunikasi

menjadi kurang efektif. Menurut Verderber, Verderber, & Sellno (2012),

hambatan adalah stimulus yang merintangi proses berbagi makna. Hambatan

tersebut dibagi menjadi tiga jenis, yaitu:

1. Physical Interference includes the sights sounds, and other stimuli in the

environment that draw peoples attention away from intended meaning.

Hambatan Fisik termasuk suara, dan stimulus lain dalam lingkungan yang

menarik perhatian orang jauh dari makna yang dimaksudkan.

2. Psychological Interfence includes internal distractions based on

thoughts, feelings, or emotional reactions to symbols and can fall into

internal noise, refers to the thoughts and feelings that compete for attention

and interfere with the communication process.

Hambatan Psikologi termasuk hambatan internal yang berdasarkan pada

pemikiran, perasaan, atau reaksi emosional untuk simbol dan dapat termasuk

dalam gangguan internal yang merujuk pada pemikiran, perasaan yang

berkompetisi untuk mengganggu perhatian dan proses komunikasi.

3. Semantic Interference refers to the distractions aroused by certain

symbols that take our attention away from the main message.

Hambatan Semantik mengacu pada hambatan terhadap simbol-simbol

tertentu yang mengambil perhatian kita dari pesan utama.

Menurut Effendy (2014), terdapat metode-metode dalam komunikasi

persuasif, yaitu :

1. Asosiasi

Merupakan penyajian pesan komunikasi dengan cara menumpangkannya

pada suatu objek atau peristiwa yang sedang menarik perhatian khalayak.

2. Integrasi

Integrasi ialah kemampuan komunikator untuk menyatukan diri secara

komunikatif dengan komunikan. Ini berarti melalui kata-kata verbal atau

27

non-verbal. Hal ini ditandai dengan cara komunikator menggambarkan

bahwa ia senasib dan karena itu menjadi satu dengan komunikan.

3. Ganjaran (Pay-Off Idea)

Merupakan kegiatan untuk mempengaruhi orang lain dengan cara

mengiming-iming hal yang menguntungkan atau yang menjanjikan harapan.

4. Penataan (Iching Device)

Penataan adalah terjemahan dari iching (upaya menyusun pesan komunikasi

sedemikian rupa, sehingga enak didengar atau dibaca serta termotivasikan

untuk melakukan sebagaimana disarankan oleh pesan tersebut). Penataan

atau iching technique dalam kegiatan persuasi ialah seni menata pesan

dengan imbauan emosional (emotional appeal) sedemikian rupa, sehingga

komunikan menjadi tertarik perhatiannya. Dalam hal ini, komunikator

mempertaruhkan kehormatanya sebagai pusat kepercayaan.

5. Red Herring

Dalam hubungannya dengan komunikasi persuasif, teknik red-herring

adalah seni seorang komunikator untuk meraih kemenangan dalam

perdebatan dengan mengelakkan argumentasi yang lemah kemudian

mengalihkannya sedikit demi sedikit ke aspek yang dikuasainya guna

dijadikan senjata ampuh dalam menyerang lawan. Jadi teknik ini digunakan

pada saat komunikator berada dalam posisi yang terdesak.

2.2.3.6 Komponen Komunikasi Persuasif

Menurut Alvonco (2014), membuat orang mau menerima apa yang

disampakan, mempercayai dan bahkan sampai melakukannya, berarti di

dalamnya mengandung unsur ajakan atau bujukan. Tidak ada unsur paksaan

atau ancaman. Komunikasi yang dilakukan tidak hanya bersifat rasional,

yang menjelaskan pesan yang disampaikan agar mudah dipahami dan dapat

menjawab kebutuhan komunikasi, serta disampaikan dengan alasan atau

pertimbangan logis. Komunikasi perlu juga melibatkan unsur emosi, yaitu

membuat komunikan merasa nyaman, dihargai, diperhatikan, dan pada

28

akhirnya menumbuhkan rasa senang. Dibawah ini merupakan beberapa

komponen untuk membangun komunikasi persuasi yang efektif, yaitu:

1. Kredibilitas

Komunikator perlu menunjukkan diri sebagai pihak yang memang

menguasai topik atau objek yang dibicarakan. Dengan demikian, komunikan

yakin bahwa yang disampaikan oleh komunikator adalah benar dan dapat

diandalkan atau dipercaya.

2. Alasan

Komunikator harus dapat memberikan pertimbangan-pertimbangan yang

logis, serta mengaitkan penjelasannya dengan kebutuhan atau harapan

komunikan. Sampaikan alasan atau pertimbangan tersebut, dari sisi

kepentingan komunikan, sehingga ia akan melihat manfaat atau kepetingan

bagi dirinya.

3. Emosi

Penerimaan komunikasi terhadap komunikator dari sejak awal komunikasi

terbangun merupakan faktor yang tidak dapat diabaikan. Situasi yang

nyaman dan menyenangkan akan memudahkan komunikator untuk

membangun pengaruhnya. Untuk memainkan emosi ini penting bagi

komunikator untuk memahami dan mengenali lawan bicara Anda, sehingga

dapat membangun kesamaan komunikasi, baik dalam hal verbal

(penggunaan kata-kata) maupun non verbal (bahasa tubuh yang

ditampilkan). Peran emosi ini juga bisa digunakan oleh komunikator untuk

memberikan gambaran yang menyenangkan apabila komunikan mau

mengikuti apa yang disampaikan oleh komunikator.

2.2.3.7 Tahap Komunikasi Persuasif

Dapat dikatakan bahwa komunikasi persuasif membutuhkan

kemampuan yang lebih dari si komunikator. Dalam komunikasi persuasif,

komunikator tidak hanya membuat orang lain mengerti tapi sampai membuat

orang menjadi yakin, bahka melakukan sesuatu seperti apa yang diharapkan

dari pesan yang disampaikan. Berdasarkan pada Alvonco (2014), dijelaskan

29

mengenai 5 (lima) tahap yang harus dilalui dalam komunikasi persuasif,

yaitu :

1. Menginformasikan

Yaitu proses memberikan informasi sesuai dengan data yang sebenarnya.

Informasi harus dipersiapkan dan dikemas menjadi pesan yang menarik bagi

lawan bicara atau komunikan. Membuat komunikan yang semula tidak tahu

atau tidak menyadari menjadi tahu atau menyadari.

2. Menjelaskan

Yaitu proses memberikan gambaran yang lebih detail dari informasi atau

pesan atau objek yang disampaikan tersebut, sehingga menjadi lengkap.

Tujuannya adalah agar komunikan memiliki pengetahuan dan pemaaman

yang lebih lengkap.

3. Meyakinkan

Yaitu proses membentuk atau mengubah persepsi komunikan sehingga

memiliki penilaian yang positif terhadap pesan yang disampaikan. Dalam

proses ini juga terkadung proses membangun hubungan yang saling percaya

antara komunikan dan komunikator. Apabila komunikan tidak memercayai

komunikator, maka sulit bagi komunikan untuk percaya pada pesan yang

disampaikan.

4. Membujuk

Yaitu proses untuk mendorong atau mengajak komunikan untuk mau

mengikuti atau melakukan sesuatu sesuai dengan pesan yang disampaikan.

Dalam tahap ini, komunikan akan melihat apa manfaat untuk dirinya apabila

ia mau mengikuti atau melakukan seperti apa yang diharapkan komunikator.

Komunikator harus mampu meyakinkan komunikator bahwa apabila

komunikan mengikuti atau melakukan sesuai dengan pesan yang

disampaikan (misalnya membeli produk), maka komunikan akan

mendapatkan manfaat yang besar. Disinilah seni dari persuasi, komunikator

harus memiliki keterampilan dalam berbicara dan menguasai informasi yang

disampaikan.

30

5. Mendapat persetujuan/komitmen

Hal ini merupakan proses akhir, dimana pada akhirnya komunikan

mengatakan ya atau memutuskan untuk mengikuti apa yang disampaikan

oleh komunikator. Dalam konteks yang lebih luas, komunikan membuat

komitmen atau rencana tindakan aktivitas yang akan dilakukan.

2.2.3.8 Prinsip-prinsip Komunikasi Persuasif

Devito (2009) said that to succeed in strenghening or changing

attitudes or beliefs and in moving your listeners to action, follow these

guidelines for persuasive speaking. Devito (2009) mengatakan bahwa untuk

sukses dalam mempertajam atau mengubah perilaku atau keyakinan dan

menggerakkan audiens untuk bertindak, ikutilah beberapa panduan untuk

berbicara persuasif:

1. Anticipate Selective Exposure Antisipasi Eksposur Selektif

Listeners follow the law of selective exposure, this principle has two

parts: (1) Listeners actively seek out information that supports their

opinions, beliefes, values, decisions, and behaviours;and (2) listeners

actively avoid information that contradicts their exisiting opinions, beliefes,

attitudes, values, decisions, and behaviour. So, if you want to persuade an

audience that holds attitudes different from your own, anticipate selective

exposure operating.

Pendengar mengikuti prinsip eksposur selektif, dimana dalam prinsip ini

memiliki dua (2) bagian : (1) pendengar secara aktif mencari informasi yang

mendukung opini-opini mereka, keyakinan, nilai, keputusan dan tingkah

laku;dan (2) pendengar secara aktif menghindari informasi yang

bertentangan dengan opini, keyakinan, nilai, keputusan dan tingkah laku

yang sudah ada. Sehingga, jika ingin mempersuasi audiens yang memegang

tingkah laku berbeda dari pembicara, lakukanlah operasi antisipasi eksposur

selektif.

31

2. Ask for Reasonable Amounts of Change Meminta Perubahan yang

Sesuai

The greater and more important the change you want to encourage in your

audience, the more difficult your task will be. Persuasion, therefore, is most

effective when it strives for small changes and works over a period of time.

Semakin besar dan penting perubahan yang diinginkan untuk mendorong

audiens, semakin sulit tugas yang akan dikerjakan. Persuasi, karena itu

adalah yang paling efektif ketika berusaha untuk perubahan kecil dan

bekerja selama periode waktu.

3. Identify With Your Audience Identifikasi Audiens

In some cases similiarity of cultural, educational, or social background may

help you identify yourself with your audience. So avoid even implying

similarities between yourself nd your audience that dont exist.

Dalam beberapa kasus persamaan budaya, edukasi, atau latar belakang sosial

dapat membantu untuk mengidentifikasi audiens. Sehingga hindari

menyiratkan persamaan-persamaan yang tidak ada dengan audiens.

4. Use Logical Appeals Gunakan Banding Logis

Persuasion from logical argument that proves to be the most effective. When

the speaker persuades listeners with logic, the listeners are more likely to

remain persuaded over time and are more likely to resist counter arguments

that may come up in the future.

Persuasi dari argumen yang logis membuktikan bahwa hal tersebut adalah

yang paling efektif. Ketika pembicara mempersuasi audiens dengan logis,

audiens akan lebih mengingat persuasi tersebut dalam jangka waktu yang

lama dan akan menolak argumen kontra yang mungkin akan muncul di masa

depan.

5. Use Emotional Appeals Gunakan Banding Emosional

This appeals to feelings, needs, desires, and wants. One of the most useful

analyses is motives remains Abraham Maslows hierarchy of needs. The

theory proposes that you seek to fulfill the needs at the lowest level first and

that only when those needs are satisfied do the needs at the next level begin

32

to exert influence on your behaviour. The implication for you as a speaker is

that you have to know what needs of your audience are unsatisfied.

Prinsip ini membandingkan perasaan, kebutuhan, hasrat, dan keinginan.

Salah satu analisis yang berguna adalah hierarki Abraham Maslow tentang

kebutuhan manusia. Teori ini mengusulkan bahwa untuk memenuhi

kebutuhan pada tingkat terendah dan jika kebutuhan sudah terpenuhi,

lakukan kebutuhan tersebut di tingkat berikutnya mulai dari memberikan

pengaruh pada perilaku. Implikasi untuk seorang pembicara adalah harus

mengetahui kebutuhan audiens tentang apa yang belum terpenuhi.

6. Use Credibility Appeals Gunakan Banding Kredibilitas

Your credibility is the degree to which your audience sees you as a

believable spokeperson. If your listeners see you as competent and

knowledgeable, of good character, and charismatic or dynamic, they will

think you credible. As result, youll be more effective in changing their

attitudes or in moving them to do something.

Kredibilitas adalah hal yang menjadi tolak ukur kepercayaan pendengar

dalam melihat seorang pembicara. Jika pendengar melihat pembicara yang

kompeten dan memiliki banyak wawasan, berkarakter baik, dan karismatik

atau dinamis, mereka akan berpikir bahwa pembicara tersebut dapat

dipercaya. Sebagai hasilnya, akan lebih efektif dalam mengubah tingkah

laku mereka atau menggerakan mereka untuk melakukan sesuatu.

7. Motivate Your Listeners Motivasi Pendengar

If you want to persuade your listeners, you have to motivate them to believe

or to act in some way.

Jika ingin mempersuasi pendengar, pembicara harus memotivasi pendengar

untuk percaya atau untuk bertindak dalam beberapa cara.

33

2.2.3.9 Kerangka Pemikiran Berbicara Persuasif

Based on the psychology of persuasion, Monroes motivated

sequence framework is composed of five phases, which sequentially move

receivers toward accepting and acting on a speakers proposition. Its

persuasive structure especially meets the needs of speaker who desire to

move audience members to action. (Gamble & Gamble, 2005).

Berdasarkan pada psikologis persuasi, kerangka pemikiran urutan motivasi

Monroe tersusun dari lima (5) fase yang secara berurutan menggerakkan

penerima ke arah menerima dan bertindak atas proposisi pembicara. Struktur

persuasif tersebut memenuhi kebutuhan pembicara yang ingin

menggerakkan audiens untuk bertindak. (Gamble & Gamble, 2005)

Berikut adalah penjelasan dari lima (5) fase yang telah disebutkan

diatas:

Phase one : Attention. At the outset of a speech, the speakers primary task

is to gain the audiences attention. The speaker entices the collective

appetite of receivers in an effort to spark interest in his or her proposal (by

asking a question, referring to their experiences, using an illustration or a

dramatic story, or providing an eye-catching visual. As a result, your

audience members should realize why your message is important to them

and why they should listen to what you have to say.)

Fase pertama : Perhatian. Pada awal pidato, tugas utama pembicara adalah

untuk memperoleh perhatian audiens. Pembicara membujuk selera kolektif

penerima dengan usaha untuk memicu minat dalam pengutaraan (dengan

menananyakan pertanyaan, mengacu pada pengalaman mereka,

menggunakan ilustrasi atau cerita dramatis, atau menyediakan visual yang

menarik. Sebagai hasilnya, audiens akan menyadari mengapa pesan

pembicara penting untuk mereka dan mengapa mereka harus mendengarkan

yang disampaikan oleh pembicara).

Phase two : Need. Your objective is to show how the identified need has an

impact on the lives of audience members and how it affects their personal

goals.

34

Fase kedua : Kebutuhan. Tujuan pembicara adalah untuk menunjukkan

bagaimana kebutuhan diidentifikasi memiliki dampak dalam kehidupan

audiens dan bagaimana hal itu mempengaruhi tujuan pribadi mereka.

Phase three : Satisfaction. Having shown the audience members that a need

exists, the speakers next task is to satisfy their desire for a solution (by

using examples and illustrations to flesh out what you want audience

members to believe or do, and explaning why you are asking them to believe

or do this, you help them understand how they can satisfy the need you

described previously).

Fase ketiga : Kepuasan. Setelah memperlihatkan audiens dengan kebutuhan

yang ada, tugas selanjutnya dari pembicara adalah memenuhi keinginan

mereka untuk sebuah solusi (dengan menggunakan contoh dan ilustrasi

untuk menyempurnakan apa yang audiens inginkan untuk percaya atau

lakukan, dan menjelaskan mengapa pembicara menanyakan kepada mereka

untuk percaya atau bertindak, pembicara membantu mereka untuk

memahami bagaimana mereka dapat merasa puas terhadap kebutuhan yang

telah dideskripsikan sebelumnya).

Phase four : Visualization. The speaker visualizes the plans benefits for

receivers, describing how things will improve when the plan is put into

action.

Fase keempat : Visualisasi. Pembicara menvisualisasikan rencana-rencana

keuntungan untuk penerima, mendeskripsikan bagaimana hal tersebut akan

meningkat ketika rencana dimasukkan kedalam tindakan.

Phase five : Action. The speakers next task is to move receivers in a

particular direction by telling them what they should do to ensure that need

is satisfied. In effects, the speaker asks receivers to support the policy and

act on it.

Fase kelima : Tindakan. Tugas selanjutnya bagi pembicara adalah untuk

menggerakkan penerima pada arah tertentu dengan memberi tahu mereka

apa yang seharusnya dilakukan untuk memastikan kebutuhan tersebut sudah

35

terpuaskan. Efeknya, pembicara menanyakan penerima untuk mendukung

kebijaksanaan dan bertindak.

2.2.3.10 Strategi Komunikasi Persuasif

Menurut Goodall, Goodall, & Schiefelbein (2010), strategi

komunikasi persuasif sebagai berikut:

Tabel 2.2.2.10 Strategi Komunikasi Persuasif

Brutal Rational Rational/Emotional Mindful

Conscious

Communicati

on Choice

Characterized by

one sided

persuasion. Uses

the hammer

method of

persuasion.

Provides the

listener with no

choice

Characterized

by two sided

exchanges.

Uses the pro

vs con method

of persuasion.

Allows listener

to test

alternatives

before coming

to a

conclusion

Characterized by

mass appeal to a

large audience.

Uses monroes

motivated sequence

to persuade.

Presents listener

with attention

getter, need,

solution, and call to

action

Characterized

by a

connection

between the

audience and

the speaker.

Uses an

understanding

of the needs of

the audience

and a

personal

commitment

to satisfy

those needs as

persuasion.

Emphasizes

personal

choice in

decision-

making

A mindful

approach to

persuasion;

appropriate

in any

context, but it

takes more

work by all

parties.

Strong Pathos

Logos

Pathos

Ethos

Mindless Persuasion Mindful Persuasion

Sumber : Buku Business and Professional Communication In The Global

Workplace, Third Edition (2010)

36

Jenis strategi persuasif Public Relations menurut Ruslan (2010),

strategi persuasif memiliki ciri-ciri, antara lain:

a. Informasi atau pesan yang disampaikan harus berdasarkan pada

kebutuhan atau kepentingan khalayak sebagai sasarannya.

b. PR sebagai komunikator dan sekaligus mediator berupaya membentuk

sikap dan pendapat yang positif dari masyarakat melalui rangsangan atau

stimulasi.

c. Mendorong publik untuk berperan serta dalam aktivitas perusahaan atau

organisasi agar tercipta perubahan sikap dan penilaian.

d. Perubahan sikap dan penilaian dari publik dapat terjadi maka pembinaan

dan pengembangan terus-menerus dilakukan agar peran serta tersebut

terpelihara dengan baik.

2.2.4 Public Relations

2.2.4.1 Pengertian Public Relations

Menurut Dansk Public Relations Klub of Denmark dalam (Wilcox

D. L., Cameron, Ault, & Agee, 2005), Public Relations didefinisikan

sebagai berikut Public Relations is sustained and systematic managerial

effort through which private an public organizations seek to establish

understanding, sympathy, and support in those public circles with which

they have or expect to obtain contact.. Public Relations adalah

berkelanjutan dan usaha manajerial sistematik dimana swasta merupakan

organisasi publik yang berusaha untuk membangun pemahaman, simpati

dan dukungan pada mereka di kalangan publik yang mereka miliki atau

berharap untuk mendapatan kontrak. Public Relations is the management

function that establishes and maintains mutually beneficial relationships

between an organization and the publics or whom its success or failure

depends. (Broom & Sha, 2013). Public Relations adalah fungsi

manajemen yang membentuk dan memelihara hubungan yang saling

menguntungkan antara organisasi dan masyarakat yang menjadi sandaran

keberhasilan atau kegagalan.

37

Menurut The Institute of Public Relations, Public Relations adalah

keseluruhan upaya yang dilangsungkan secara terencana dan

berkesinambungan dalam rangka menciptakan dan memelihara niat baik

dan saling pengertian antara suatu organisasi dengan segenap khalayaknya.

(Nova, 2009). Definisi Public Relations yang tercantum dalam

Encyclopedia Britannica, PR is doing good and getting credit for it.

(Humas adalah upaya melakukan hal-hal baik sehingga mendapatkan

kepercayaan). Menurut John E. Marston dalam Rosady Ruslan (2012)

definisi dari komunikasi dan persuasif sebagai berikut: Public Relations is

planned, persuasive communication design to influence significant public.

Public Relations adalah sesuatu yang terstruktur berupa komunikasi

persuasif yang di desain untuk mempengaruhi publik secara signifikan.

Cutlip-Center-Broom dalam Morissan (2010) menyatakan bahwa Public

Relations didefinisikan sebagai the planned effort to influence opinion

through good character an responsible performance, based on mutually

satisfactory two-ways communications. Public Relations merupakan

usaha terencana untuk mempengaruhi pandangan melalui karakter yang

baik serta tindakan yang bertanggung jawab, didasarkan atas komunikasi

dua arah yang saling memuaskan.

2.2.4.2 Tugas Public Relations

Menurut Rumanti (2005), terdapat empat (4) tugas pokok seorang

Public Relations yaitu :

1. Menyelenggarakan dan bertanggung jawab atas penyampaian informasi /

pesan secara lisan, tertulis atau melalui gambar (visual), sehingga publik

mempunyai pengertian yang benar tentang lembaga/perusahaan dan segenap

tujuan serta kegiatan yang dilakukannya.

2. Memonitor, merekam dan mengevaluasi tanggapan serta pendapat umum

atau masyarakat.

3. Memperbaiki citra organisasi

4. Komunikasi

38

2.2.4.3 Elemen Aktivitas Public Relations

Menurut John Marston dalam Wilcox D. L., Cameron, Ault, & Agee

(2005), terdapat empat (4) elemen yang terdapat dalam aktivitas Public

Relations, yaitu :

1. Research. What is the problem or situation?

Penelitian. (Apa masalahnya atau situasinya?)

2. Action (Program Planning). What is going to be done about it?

Tindakan (Rencana Program). Apa yang akan dilakukan tentang hal itu?

3. Communication (Execution). How will the public be told?

Komunikasi (Eksekusi). Bagaimana publik akan diberitahu?

4. Evaluation. Was the audience reached and what was the effect?

Evaluasi. Apakah audiens tercapai dan apa sajakah efek yang terjadi?

2.2.4.4 Atribut Praktisi Public Relations

Menjadi seorang praktisi Public Relations bukanlah hanya

mengandalkan kemampuan untuk berbicara di depan umum saja. Menurut

Harrison (2011), untuk menjadi seorang praktisi Public Relations yang baik

harus menerapkan kemampuan-kemampuan diantara nya sebagai berikut :

1. Sound interpersonal skills for dealing with people at all levels.

Kemampuan interpersonal untuk membuat kesepakatan dengan orang-orang

di berbagai level.

2. Ability to write and speak well. Memiliki kemampuan untuk menulis dan

berbicara dengan baik.

3. Good spelling and understanding of grammar. Memiliki kemampuan

mengeja dan mengerti grammar dengan baik.

4. Organisational skills and the abilty to multi-task. Kemampuan organisasi

dan kemampuan untuk melakukan hal-hal secara bersamaan.

5. Creativity in problem solving. Memiliki kreativitas dalam pemecahan

masalah.

6. Ability to meet deadlines. Kemampuan untuk berhadapan dengan

deadline.

39

7. Interest in whats happening in the world, especially in the media.

Tertarik dengan apa yang sedang terjadi di dunia, khususnya di bidang

media.

8. Sense of humour. Memiliki rasa humor (James, 2006).

40

2.3 Kerangka Konseptual

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual

Sumber : Penulis

STRATEGI PERSUASIF

PADA PUBLIC RELATIONS

PT. SUMBERRAYA PASADA USAHA

Komunikasi

Interpersonal

Komunikasi

Persuasif

MEMBANGUN KOMUNIKASI YANG

KONDUSIF DENGAN CLIENT