BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Persaingan di dunia bisnis semakin ketat. Apalagi saat ini sudah mulai

diselenggarakannya MEA (Masyarakat Ekonomi Asean). Hal itu mendorong

banyaknya bermunculan perusahaan, baik itu bergerak dibidang barang ataupun

jasa. Dengan kondisi persaingan yang ketat tersebut, hal utama yang harus

diprioritaskan oleh perusahaan adalah inovasi dan kreasi terhadap produk dari

perusahaan. Selain itu pelayanan pelanggan juga menjadi faktor penting agar

perusahaan mampu bertahan, bersaing dan menguasai pasar. Perusahaan harus

mengetahui hal – hal apa yang harus dianggap penting oleh pelanggan dan

perusahaan berusaha untuk meningkatkan kerja sebaik mungkin, sehingga dapat

memuaskan pelanggan. Pelayanan pelanggan ditentukan oleh kualitas pelayanan

yang baik, sehingga jaminan produk menjadi prioritas utama bagi setiap

perusahaan yang ada saat ini khususnya dijadikan sebagai tolak ukur keunggulan

daya saing perusahaan.

Para pengusaha harus jeli memanfaatkan peluang bisnis yang ada,

mengidentifikasi kebutuhan individu mendapatkan dan menggunakan barang

maupun jasa di dalam proses keputusan pembelian konsumen. Salah satu produk

yang tak asing dan sudah menjadi kebutuhan dikalangan masyarakat adalah kopi,

sudah bukan rahasia umum bahwa kopi menjadi minuman favorit bagi masyarakat

Indonesia sejak dulu.

1

2

Di Indonesia salah satu perusahaan yang memasarkan serta menyediakan

kopi adalah PT Classic Worldwide Internasional. PT Classic Worldwide

Internasional mendistribusikan kopi ke seluruh indonesia dan asia tenggara

dengan mitra yang sudah bekerja sama dengan PT Classic Worldwide

Internasional.

Berdasarkan uraian tersebut maka penulis tertarik mengambil judul

penelitian Tugas Akhir “Pelaksanaan Strategi Promosi Kopi Pak Belalang

Pada PT Classic Worldwide International Group Jakarta “

1.2. Perumusan Masalah

Dengan melihat latar belakang tersebut, maka perumusan masalah dalam

penelitian ini sebagai berikut:

1. Bagaimana pelaksanaan strategi promosi kopi pak belalang pada PT CWIG

Jakarta?

2. Apa saja kendala dalam pelaksanaan strategi promosi kopi pak belalang pada

PT CWIG Jakarta?

3. Bagaimana solusi dalam pelaksanaan strategi promosi kopi pak belalang pada

PT CWIG Jakarta?

1.3. Tujuan dan Manfaat

Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan diatas, maka tujuan

penelitian adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui tentang pelaksanaan strategi promosi kopi pak belalang

pada PT CWIG Jakarta.

3

2. Untuk mengetahui kendala yang terjadi dalam pelaksanaan strategi promosi

kopi pak belalang pada PT CWIG Jakarta.

3. Untuk mengetahui solusi dalam pelaksanaan strategi promosi kopi pak

belalang pada PT CWIG Jakarta?

Adapun manfaat dari penulisan ini adalah sebagai berikut :

1. Bagi penulis hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat untuk dapat

mengetahui pentingnya pelaksanaan strategi promosi kopi pak belalang pada

PT CWIG Jakarta dengan lebih memahami komponen dasar strategi promosi

dan manfaatnya bagi instansi tersebut.

2. Bagi perusahaan hasil penelitian ini diharapkan dapat meningkatkan kualitas

dalam pelaksanaan promosi sehingga dapat lebih obyektif dan continue dan

meningkatkan penjualan.

3. Bagi pembaca hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat untuk

menambah pengetahuan mengenai pentingnya pelaksanaan promosi kopi pak

belalang. Dengan melaksanakan promosi secara benar dan berkelanjutan

sehingga akan memberikan dampak positif bagi perusahaan untuk lebih

meningkatkan kualitas penjualan.

1.4. Metode Pengumpulan Data

Untuk memperoleh data-data yang menunjang dalam penulisan penelitian

ini, penulis menggunakan metode pengumpulan data yang digunakan dalam

melakukan penelitian antara lain :

4

1. Metode Observasi

Dalam metode observasi ini penulis mendapatkan data dengan melakukan

pengamatan langsung mengenai pelaksanaan strategi promosi kopi pak

belalang pada PT CWIG yang terletak di Komplek Bona Indah Bisnis Centre,

Jalan Karang Tengah Raya No.8-L & 8-M, Lebak Bulus, Jakarta Selatan.

2. Metode Wawancara

Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara tanya jawab terhadap Manajer

Pemasaran Ibu Junita Wedaring Tyas yang berhubungan dan mengenai

masalah yang di teliti.

3. Metode Kepustakaan

Penulis mengambil data dengan cara membaca dan mempelajari buku-buku

yang ada diperpustakaan, toko, dan tempat bacaan lainnya yang berhubungan

dengan pembahasan tugas akhir. Sumber-sumber bacaan penulis berasal dari

buku ahli yang digunakan sebagai bahan acuan dan referensi yang berkaitan

dengan masalah yang ditulis dalam Tugas Akhir.

1.5. Ruang Lingkup

Di dalam penulisan tugas akhir ini penulis akan membahas mengenai

ketentuan pelaksanaan strategi promosi kopi pak belalang pada PT CWIG Jakarta

yang di batasi hanya pada promosi penjualan kopi. Data penelitian yang

digunakan dalam evaluasi adalah data pada bulan Februari 2017 sampai Maret

2017.

5

1.6. Sistematika Penulisan

Agar penulisan Tugas Akhir (TA) ini mudah dipahami oleh pembaca, maka

penulis menyusun berdasarkan sistematika penulisan sebagai berikut :

BAB I PENDAHULUAN

Dalam bab ini menjelaskan tentang latar belakang, tujuan dan

manfaat, metode penelitian, ruang lingkup penulisan, dan

sistematika penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI

Dalam bab ini mengemukakan teori-teori tentang strategi

pemasaran, promosi, tujuan promosi, unsur bauran promosi, dan

strategi promosi.

BAB III PEMBAHASAN

Dalam bab ini menjelaskan mengenai tinjauan sejarah perusahaan,

struktur organisasi, kegiatan usaha organisasi, data penelitian yang

berupa hasil observasi langsung dan wawancara.

BAB IV PENUTUP

Dalam bab ini merupakan bab terakhir penulisan Tugas Akhir, yang

berisi kesimpulan dan saran yang berhubungan dengan pembahasan

yang mungkin dapat dipertimbangkan atau digunakan sebagai

bahan masukan bagi perusahahaan agar menjadi lebih baik.

6

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. Strategi Pemasaran

2.1.1. Pengertian Strategi Pemasaran

Menurut Suharno dan Yudi Sutarso (2010:26) “Strategi pemasaran adalah

logika pemasaran dimana unit bisnis mengharapkan untuk mencapai tujuan

pemasaran”.

Menurut Assuri (2007:168) Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuandan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usahapemasaran perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatandan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalammenghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah

Menurut Swastha (2008:75) strategi juga terdiri atas berbagai elemen, dan

dalam hal ini akan dititik beratkan pada elemen-elemen pemasaran. Ada 5 konsep

yang mendasari suatu strategi pemasaran, yakni :

1. Segmentasi Pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar itu

terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat

pembeli-pembeli yang mempunyai :

a. Kebutuhan yang berbeda-beda

b. Pola pembelian yang berbeda-beda

c. Tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran.

7

Tidak ada satupun perusahaan yang dapat mencapai pasar dengan memuaskan

semua pembeli. Setiap segmen dari pasar itu menemukan kesempatan yang

berbeda-beda. Sebelum perusahaan menempatkan dirinya pada segmen-

segmen pasar tersebut, harus mempelajari lebih dulu kesempatan yang ada.

Perusahaan akan lebih beruntung apabila dapat menemukan cara baru dalam

mengadakan segmentasi pasar.

2. Penentuan Posisi Pasar

Konsep yang kedua sebagai dasar dari strategi pemasaran adalah penentuan

posisi pasar (market positioning). Disini, perusahaan berusaha memilih pola

konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan maksimal untuk

mencapai tujuan sebagai pelopor. Perusahaan baru dapat beroperasi setelah

memperoleh posisi tertentu di pasarnya.

Dalam penentuan posisi ini terdapat dua macam strategi, yakni:

a. Konsentrasi Segmen Tunggal

Konsentrasi segmen tunggal ini merupakan strategi yang dapat ditempuh

perusahaan bilamana ingin mempunyai posisi yang kuat pada satu segmen

saja.

b. Konsentrasi Segmen Ganda

Konsntrasi segmen ganda ini merupakan strategi di mana perusahan

menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen. Hal ini didasarkan

pada suatu keadaan bahwa kekuatan dalam satu segmen akan memberikan

8

keuntungan pada segmen lainnya. Jadi, pencapaian segmen pasar yang satu

dilakukan bersama-sama dengan pencapaian segmen pasar lainnya.

Pemilihan di antara kedua strategi konsentrasi tersebut sangat menentukan

produk yang akan dibuat, calon pembeli yang akan dilayani, dan pesaing

yang akan dihadapi oleh perusahaan.

3. Strategi Memasuki Pasar

Konsep ketiga yang mendasari strategi pemasaran adalah menentukan

bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Perusahan dapat menempuh

beberapa cara untuk memasuki segemn pasar yang dituju, yaitu dengan :

a. Membeli Perusahaan lain

Membeli perusahaan lain ini dianggap suatu cara yang paling mudah untuk

memasuki pasar. Selain itu juga dianggap paling cepat karena perusahaan

yang dibeli sudah mempunyai pasar tertentu. Dengan cara ini perusahaan

dapat menghindari proses pengujian yang mahal dan waktu yang lama.

Adapun faktor-faktor atau masalah-masalah yang harus dipertimbangkan

untuk menggunakan cara ini adalah :

1) Perusahaan yang membeli tidak banyak mengetahui tentang pasar dari

perusahaan yang dibeli.

9

2) Sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan yang

dibeli secepatnya.

b. Berkembang sendiri.

Cara ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang menganggap

bahwa posisi yang kuat hanya dapat dicapai dengan menjalankan riset dan

pengembangan diri.

c. Mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain.

Cara lain untuk memasuki suatu segmen adalah dengan kerjasama dari

perusahaan lain.

4. Strategi Marketing Mix

Konsep pengembangan strategi pemasaran yang keempat berkaitan dengan

masalah bagaimana menetapkan bentuk penawaran pada segmen pasar tertentu.

Hal ini dapat terpengaruhi dengan penyediaan suatu sarana yang disebut

Marketing Mix. Marketing Mix adalah kombinasi daari empat variabel atau

kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk,

struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.

Berikut ini dibahas empat elemen pokok dalam Marketing Mix, yaitu :

a. Produk

Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk

penawaran secara fisik, merknya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah

penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa

10

kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikan,

maka keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat diambil.

b. Harga

Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak

menentukan harga pokonya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan

dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan , praktek

saingan dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini

menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down, dan

sebagainya.

c. Distribusi

Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang

distribusi (tempat). Aspek tersebut adalah :

a) Sistem transportasi perusahaan,

b) Sistem penyimpanan, dan

c) Pemilihan saluran distribusi.

d. Promosi

Termasuk dalam kegiatan promosi adalah periklanan, personal selling,

promosi penjualan, dan publisitas. Beberapa keputusan yang berkaitan

dengan periklanan ini adalah pemilihan media (majalah, televisi, surat

kabar, dan sebagainya), penentuan bentuk iklan dan beritanya. Tugas

manajemen dalam kaitannya dengan salesman (penjual). Promosi penjualan

11

dilakukan dengan mengadakan suatu pameran, peragaan, demonstrasi dan

sebagainya.

5. Strategi Penentuan Waktu

Konsep kelima dari strategi pemasaran adalah penentuan waktu (timing).

Apabila perusahaan telah menentukan kesempatan yang baik, kemudian

menetapkan tujuan dan mengembangkan suatu strategi pemasaran, ini tidak

berarti bahwa perusahaan tersebut dapat segera beroperasi. Perusahaan dapat

mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat

atau terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan waktu yang tepat

sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan program pemasarannya.

2.2. Promosi

2.2.1. Pengertian Promosi

Menurut Wahjono (2010:236), “Promosi penjualan adalah kegiatan promosi yang

dilakukan dengan jalan menjual secara langsung kepada pelanggan”.

Menurut Swastha (2008:75) Termasuk dalam kegiatan promosi adalahperiklanan, personal selling, promosi penjualan, dan publisitas. Beberapa

12

keputusan yang berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan media(majalah, televisi, surat kabar, dan sebagainya), penentuan bentuk iklan danberitanya. Tugas manajemen dalam kaitannya dengan salesman (penjual).Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu pameran, peragaan,demonstrasi dan sebagainya.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:204), “Promosi penjualan adalah

insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk

atau jasa.”

Menurut Kotler dan Keller (2012:25), “Promosi terdiri dari 5 macam, yakni:

Iklan, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat, Penjualan Personal serta Direct

Marketing & Online Marketing”.

Dan promosi menurut Sumarwan (2011 : 18), “Bahwa Promosi adalahbagaimana produsen menyampaikan pesan mengenai produk - produknya,sehingga konsumen mengenal produk dan dapat diyakinkan bahwa produktersebut dibutuhkan konsumen dan dapat memberikan manfaat untuk dapatmemecahkan masalah yang dihadapi konsumen”.

Menurut Tjiptono (2008:546), “Promosi penjualan adalah segala bentuk

penawaran atau intensif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer

atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respons spesifik dan

segera.”

Promosi penjualan merupakan intensif jangka pendek untuk mendorong

pembelian atau penjualan produk atau jasa (Kotler dan Amstrong, 2012:204).

Promosi penjualan minimal memiliki tiga manfaat yang berbeda, yaitu :

1. Komunikasi yaitu promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya

memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen kepada produk.

2. Intensif yaitu promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan,

dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen

13

3. Ajakan yaitu promosi penjualan meruapakan ajakan untuk melakukan transaksi

pembelian sekarang.

Menurut Tjiptono, (2008:519), langkah-langkah dalam promosi penjualan

dikenal dengan 6M, yaitu :

a.i.1. Menentukan tujuan, terdiri dari tujuan khusus dan tujuan umum. Tujuan

umum bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, untuk mempercepat

respon pasar yang ditargetkan. Sedangkan tujuan khusus terdiri dari tujuan

bagi konsumen, pengecer dan wiraniaga.

a.i.2. Menyeleksi alat-alat, maksudnya memilih alat promosi penjualan dengan

memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing, dan strategi

biaya untuk setiap produk.

a.i.3. Menyusun program promosi.

a.i.4. Melakukan pengujian pendahuluan atas program, dapat dilakukan dengan

menyusun berbagai peringkat promosi atau dilakukan di daerah tertentu yang

luasnya terbatas.

a.i.5. Melaksanakan dan mengendalikan program, dimana harus memperhatikan

waktu persiapan, yaitu mulai sejak program dibuka sampai saat program

diluncurkan, dan waktu penjualan, yaitu mulai saat barang dikeluarkan sampai

pada barang tersebut di tangan konsumen.

a.i.6. Mengevaluasi hasil, evaluasi hasil promosi sangat penting untuk

mengetahui sejauh mana strategi promosi dan sejauh mana tujuan telah

tercapai.

14

Menurut Tjiptono (2008:546), secara garis besar terdapat tiga klasifikasi

utama dari promosi penjualan yaitu :

1. Promosi konsumen ( consumer promotions), meliputi : kupon produk, sample

gratis, premi, hadiah, undian, dan seterusnya.

2. Promosi dagang ( trade promotions ), meliputi : diskon kas, barang dagangan

(merchandise), bantuan peralatan, speciality advertising, atau kinsentif lain

untuk mengecer atau pedagang grosir.

3. Promosi wiraniaga ( salesforce promotions ), seperti kontes penjualan.

Menurut Kotler dan Armstrong ( 2008:206-207), bahwa alat promosi

konsumen utama meliputi sample produk, kupon, pembelian tunai, harga khusus,

premi, barang khusus iklan, penghargaan dukungan, pajangan dan demonstrasi di

titik pembelian dan kontes, undian serta permainan, secara rinci dijabarkan

sebagai berikut :

1. Sampel

Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba. Ada

sampel yang diberi cuma-cuma, tetapi ada juga yang dijual dengan harga

pengganti ongkos. Sampel dapat dibagikan langsung ke rumah-rumah,

dikirimkan via pos, dibagikan di toko, digabungkan untuk produk lain,

atauditempelkan pada iklan. Memberikan sampel merupakan cara yang paling

efektif sekaligus juga paling mahal untuk memperkenalkan produk baru.

2. Kupon

15

Sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembeli produk

tertentu, Kupon dapat meningkatkan penjualan merk yang sudah matang atau

mempromosikan percobaan awal suatu merk baru.

3. Paket Harga ( Price Pack )

Pengurangan harga yang dicantumkan oleh produsen langsung pada label atau

kemasan. Paket harga menawarkan harga tertentu lebih murah kepada

konsumen.

4. Premium

Barang yang ditawarkan gratis atau harga lebih miring sebagai insentif untuk

membeli suatu produk. Hadiah juga kadang-kadang dikirimkan untuk

konsumen ynag memberikan bukti pembelian.

2.2.2. Tujuan Promosi

Menurut Mursid (2008:95), tujuan promosi adalah :

1. Karena ada banyak hal mengenai perusahaan kita yang sebaiknya diketahui

pihak luar.

2. Karena kita ingin meningkatkan penjualan.

3. Karena kita ingin perusahaan dikenal sebagai perusahaan yang baik

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:205), bahwa tujuan promosi penjualan

sangat beragam. Penjual bisa menggunakan promosi penjualan untuk

mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan

16

pelanggan jangka panjang. Promosi penjualan biasanya digunakan bersama

iklan, penjualan personal, atau sarana bauran promosi