6  

BAB 2

LANDASAN TEO RI

2.1 Teori Umum

2.1.1 Pengertian Internet

Menurut Coupey (2001,p8), internet secara sederhana diartikan sebagai

komunikasi antara konsumen, pemasar,dan jutaan organisasi lainnya.

Menurut Mcleod (2001, p73), Internet memungkinkan suatu jaringan

komunikasi global yang tidak hanya menghubungkan para mitra dagang tapi juga

mencakup para pelanggan.

Menurut Turban (2004,p687), internet adalah jaringan kom unikasi global

yang menyediakan konektivitas langsung kepada setiap orang melalui LAN via

ISP (Internet Service Provider).

Menurut Chaffey et al.(2000,p59) internet merupakan jaringan fisik yang

menghubungkan komputer-komputer diseluruh dunia.

Berdasarkan survey penggunaan internet di Indonesia yang dilakukan oleh APJII

terhadap jumlah pelanggan dan pemakai internet yait u :

Gambar 2.1 Penggunaan Internet di Indonesia

7  

  

2.1.2 Keuntungan Internet

Menurut Chaffey et al.(2000,p10), Keunt ungan dari Internet terdiri dari 6C,

yaitu :

• Cost Reduction

Dapat di capai melalui pengurangan kebutuhan untuk penjualan dan

pemasaran yang di tangani lewat telepon dan pengurangan biaya cetak

dan distribusi materi pemasaran, yang semuanya akan di terbitkan dalam

situs Web.

• Capability

Internet menyediakan peluang baru untuk produk-produk dan layanan

baru serta pencarian pangsa pasar baru.

• Competitive Advantage

Jika sebuah perusahaan memperkenalkan kemampuan baru sebelum

pesaingnya, maka akan mendapatkan keuntungan hingga pesaingnya

memiliki kemampuan yang sama.

• Communication Improvement

Hal ini meliputi peningkatan komunikasi dengan pelanggan, staff,

pemasok, dan distributor.

• Control

Internet dan Intranet menyediakan penelitian pemasaran yang lebih baik

melalui pelacakan perilaku konsumen dan cara staff perusahaan

memberikan pelayanan.

8  

  

• Customer Service Improvement

Di capai dengan database interaktif yang mendukung ketersediaan stok

atau pertanyaan-pertanyaan mengenai layanan pelanggan.

2.1.3 Komponen Internet

2.1.3.1 World- Wide-Web(WWW)

Menurut Coupey (2001,p12), World-Wide-Web adalah jaringan

dari elektronik dokumen, yang sering di sebut Halaman Web dimana

halaman tersebut dapat berisi tulisan, graphic, serta audio dan Video

format.

Menurut Chaffey et al.(2000,p12), World Wide Web adalah

sebuah penengah penghubung unt uk mempublikasikan informasi dalam

sebuah internet. Dapat diakses melalui web browser, dimana menampilkan

halaman-halaman sit us/web.

2.1.3.2 Browser

Menurut Chaffey et al.(2000, p70), Web-browser adalah soft ware

untuk mengakses informasi dalam World- Wide-Web(WWW) yang

tersimpan didalam web dalam web server.

2.1.3.3 Hypertext Transfer Protocol (HTTP)

Menurut Chaffey et al.(2000,p71) Hypertext Transfer

Protocol(HTTP) adalah standar yang mendefinisikan cara informasi

dikirimkan melalui internet.

9  

  

2.1.3.4 Hypertext Markup Language(HTML)

Menurut Chaffey et al.(2000,p73) Hypertext Transfer

Protocol(HTML) adalah format standar yang digunakan untuk

mendefinisikan text dan layout dari halaman web.

2.1.3.5 Web Server

Menurut Chaffey et al.(2000, p68) Web server adalah tempat

untuk digunakan menyimpan halaman web yang diakses oleh Web Browser

di dalamnya berisi database customer atau informasi produk yang bisa

didapatkan melalui sebuah browser.

2.1.3.6 Web Browser

Menurut Chaffey et al.(2000, p68) web browser seperti Netscape,

Microsoft Internet Explorer menyediakan cara yang mudah untuk

mengakses dan melihat informasi yang disimpan sebagai dokumen web

pada server yang berbeda.

2.1.4 PHP

Menurut Welling dan Thompson (2003, p2), PHP adalah bahasa

scripting untuk sisi server yang dirancang secara khusus untuk web. Dalam

halaman HTML dapat dimasukkan kode-kode PHP yang akan dijalankan

setiap kali halaman tersebut dieksekusi. Kode-kode PHP akan

diinterpretasikan pada server web dan menghasilkan HTML atau output

yang akan dilihat oleh pengunjung web.

10  

  

Menurut Nugroho(2004, p140), PHP merupakan bahasa standar

yang digunakan dalam dunia website. PHP adalah bahasa program yang

berbentuk script yang diletakkan di dalam server web.

2.1.5 Dreamweaver

Menurut Rickyanto, (2001,p3), Macromedia Dreamweaver adalah

tools HTML editor profesional unt uk mendesain, melakukan coding dan

pengembangan website,web page, dan web application. Tools ini memiliki

fitur visual editing yang memungkinkan user membangun halaman web

tanpa harus menulis barisan kode HTML.Dreamweaver membantu

membangun dynamic database-backed web applications dengan

menggunakan bahasa server seperti ASP,ASP.NET,ColdFusion Markup

Language (CFML), dan JSP dan PHP.

2.1.6 Flash

Menurut Wijaya (2003, p1), Macromedia Flash adalah soft ware

yang dipakai luas oleh para profesional web karena kemampuannya yang

mengagumkan dalam menampilakn multimedia, gabungan antara grafis,

animasi, suara, serta interaktivitas bagi pengguna internet. Macromedia

Flash memiliki beberapa fitur, yait u User Interface, Component,

ActionScript, dan Toolbar.

11  

  

2.1.7 MySQL

Menurut Nugroho, (2004,p29), My SQL adalah salah satu jenis

database server yang sangat terkenal. Kepopulerannya di sebabkan MySQL

menggunakan SQL sebagai bahan dasar untuk mengakses database. Selain

itu,ia bersifat freeware pada bagian platform (kecuali pada windows, yang

bersifat shareware). Software MySQL sendiri dapat di-download dari

http://www.mysql.org atau http://www.mysql.com

MySQL termasuk jenis RDBMS (Relational Database Management

System ). Itulah sebabnya istilah seperti table,record, dan tuple digunakan

pada MySQL. Pada MySQL, sebuah database mengandung satu atau

sejumlah tabel. Tabel terdiri atas sejumlah baris dan setiap baris

mengandung satu atau beberapa kolom.

2.1.8 Pemasaran

2.1.8.1 Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller (2006, G5), pemasaran adalah

proses dari perencanaan dan eksekusi terhadap konsep, harga,

promosi dan distribusi dari ide, barang dan layanan untuk

menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan

organisasi.

Menurut Mohammed et al.(2003, p3), pemasaran adalah

proses perencanaan, pelaksanaan konsep, pemberian harga,

promosi dan distribusi ide, barang, dan jasa unt uk menciptakan

pertukaran yang memuaskan tujuan induvidu dan organisasi.

12  

  

2.1.8.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler (2008, p9-p12), terdapat lima konsep yang

dapat dijadikan sebagai landasan bagi suatu organisasi untuk

melaksanakan strategi pemasaran, diantaranya:

1. Konsep produksi

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan lebih memilih

produk yang m udah didapat dan murah harganya. Oleh karena

itu, manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan

efesiensi produksi dan cakupan distribusi yang luas

2. Konsep produk

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan lebih memilih

produk yang menawarkan mut u, kinerja terbaik, atau hal-hal

inovatif lainnya. Oleh karena it u, manajemen harus

mencurahkan perhatiannya terus-menerus pada perbaikan dan

pengembangan mutu produk.

3. Konsep penjualan

Konsep ini beranggapan bahwa konsumen enggan membeli

produk, sehingga perlu didorong untuk membeli, terkecuali

suatu perusahaan menjalankan usaha seperti promosi dan

penjualan yang efektif unt uk meransang pembelian.

4. Konsep pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan

organisasi terdiri dari penentuan kebut uhan, keinginan pasar,

serta memberi kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif

13  

  

dan efisien dibandingkan pesaingnya. Konsep ini bersandar

pada empat pilar utama, yakni : pasar sasaran, kebut uhan,

pemasaran yang terkoordinir, dan keuntungan.

5. Konsep pemasaran bersifat sosial

Konsep ini beranggapan bahwa tugas perusahaan adalah

menentukan kebut uhan, keinginan, serta kepentingan pasar

dan memenuhinya secara lebih efektif dan efisien

dibandingkan pesaingnya, dengan cara mempertahankan atau

meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

Konsep ini membutuhkan keseimbangan antara keunt ungan

perusahaan, kepuasan pelanggan, dan kepentingan umum.

2.2 Teori Khusus

2.2.1 Pengertian E-Marketing

Menurut Mohammed et al. (2003, p4), e-marketing adalah proses

dari membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan melalui

aktivitas online yang memfasilitasi pert ukaran ide, produk, dan layanan

yang memenuhi tujuan kedua belah pihak.

Menurut Reedy, Schullo, & Zimmerman (2000, p4), electronic

marketing adalah seluruh aktivitas yang online atau berbasis electronic

yang memfasilitasi proses manufakt ur barang dan jasa oleh produsen untuk

memuaskan pelanggan. Electronic marketing memanfaatkan teknologi

jaringan unt uk mengkoordinasi penelitian pangsa pasar, membantu

pengembangan produk, mengem bangkan strategi dan taktik unt uk memikat

14  

  

pelanggan, menyediakan distribusi online, mempertahankan catatan

pelanggan, menciptakan kepuasan pelanggan, dan mengumpulkan umpan

balik pelanggan. Electronic marketing memajukan program pemasaran

yang mendukung tujuan-tujuan perusahaan melaksanakan e-commerce.

Menurut Menurut Reedy, Schullo, & Zimmerman (2000, p4),

electronic marketing adalah seluruh aktivitas yang online atau berbasis

electronic yang memfasilitasi proses manufaktur barang dan jasa oleh

produsen untuk memuaskan pelanggan. Electronic marketing

memanfaatkan teknologi jaringan untuk mengkoordinasi penelitian pangsa

pasar, membant u pengem bangan produk, mengembangkan strategi dan

taktik untuk memikat pelanggan, menyediakan distribusi online,

mempertahankan catatan pelanggan, menciptakan kepuasan pelanggan, dan

mengumpulkan umpan balik pelanggan. Electronic marketing memajukan

program pemasaran yang mendukung tujuan-tujuan perusahaan

melaksanakan e-commerce.

Menurut Chaffey et al. (2001, p6), Internet marketing atau

pemasaran berbasis internet dapat didefinisikan sebagai penggunaan

internet dan teknologi digital unt uk mencapai tujuan pemasaran dan

mendukung konsep pemasaran modern. Teknologi-teknologi ini mencakup

media internet dan media digital lainnya seperti kabel dan satelit yang

digunakan bersama perangkat keras dan perangkat lunak yang

memungkinkan operasi dilaksanakan.

Jadi, dapat disimpulkan bahwa e-marketing adalah proses pemasaran

secara online atau dengan media elektronik khususnya jaringan internet

15  

  

dan aplikasi web yang bertujuan mempertahankan hubungan dengan

pelanggan dan memuaskan kebut uhan kedua belah pihak melalui

pertukaran barang dan jasa.

2.2.2 Komponen E-Marketing

Menurut Mohammed et al. (2003, p4), membagi definisi Internet

Marketing menjadi lima komponen, yait u :

1. Proses

Ada tujuh tahap dari proses Internet Marketing yaitu : farming the market

opportunity, formulating the marketing strategy, designing the customer

experience, crafting the customer interface, designing the marketing

program, leveraging customer information through technology, dan

evaluating the result of the marketing program as a whole. Tujuh tahap

tersebut harus dikoordinasi dan konsisten secara internal.

2. Membangun dan Memelihara Hubungan dengan Pelanggan

Program pemasaran meliputi tiga tahap dalam membangun hubungan

dengan pelanggan sasaran, yaitu : kesadaran, eksplorasi, dan komitmen.

Tetapi tujuan dari Internet Marketing tidak hanya untuk membangun

hubungan dengan pelanggan online, tetapi juga dengan pelanggan offline.

3. Online

Internet marketing tentunya dilakukan secara online. Hal ini menunjang

pemasaran bahwa keberadaan suatu website tidak hanya sebagai katalog

16  

  

online tetapi juga dapat berkomunikasi antara pelanggan dengan

perusahaan.

4. Pertukaran

Perubahan yang selalu terjadi harus dapat ditangani oleh para staff

marketing. Teknologi yang semakin cepat berubah membuat marketing

haruslah dikelola sekreatif mungkin.

5. Kepuasan Dari Kedua Belah Pihak

Tujuan perusahaan di dalam pertukaran adalah untuk memberikan

kepuasan pada kedua belah pihak. Kedua belah pihak ini diantaranya

adalah antara pelanggan dengan perusahaan, pemasok dengan perusahaan,

pemegang saham dengan perusahaan, karyawan dengan perusahaan. Jika

sudah tercapai, maka pert ukaran tersebut bisa dikatakan seimbang.

2.2.3 Manfaat E-Marketing

Menurut Mohammed et al (2003, p96 – p97) pengaruh internet marketing

terhadap strategi pemasaran perusahaan ada 4, yakni:

• Peningkatan segmentasi

Dengan penggunaan internet segmentasi pasar semakin luas

sehingga jangkauan pemasaran juga semakin luas. Internet tidak

membatas luasnya jangkauan pemasaran karena seluruh konsumen di

seluruh dunia dapat mengkaksesnya dengan mudah melalui media

tersebut.

17  

  

• Mengem bangkan strategi lebih cepat dalam cycletime

Dengan perputaran waktu yang lebih cepat dengan m udah maka

strategi marketing dapat lebih cepat pula dikembangkan. Strategi

marketing dapat dipengaruhi oleh peningkatan kecepatan yang

digunakan pihak marketing yang saling berbagi informasi melalui

internet.

• Peningkatan pertanggungjawaban dari usaha marketing

Informasi yang dapat diperoleh dengan cepat dan mudah dapat juga

meningkatkan strategi perusahaan sehingga kegiatan pemasaran

dapat dilakukan dengan lebih transparan.

• Peningkatan integrasi strategi pemasaran dengan strategi opersional

bisnis.

Menurut Chaffey (2000, p130), e-marketing memiliki beberapa

manfaat sebagai berikut :

1. Secara langsung

Meningkatnya jumlah penjualan dari pelanggan baru, pasar yan g

baru, pelanggan yang sudah ada. Pengurangan biaya dari

penjualan secara online, pengurangan atas biaya distribusi dan

pencetakan untuk kom unikasi pemasaran.

2. Secara tidak langsung

Meningkatnya brand, memenuhi harapan pelanggan atas sit us

web, umpan balik dari pelanggan atas produk yang dihasilkan,

18  

  

manajemen informasi pemasaran dan informasi mengenai

pelanggan yang baik, peningkatan customer service.

2.2.4 Tujuh Tahap Rencana E-Marketing

Menurut Strauss (2009, p48), Tujuh elemen kunci perencanaan terdiri dari

analisis situasi, perencanaan strategis e-marketing, t ujuan, strategi e-

marketing, rencana implementasi, anggaran biaya, dan rencana evaluasi.

2.2.4.1 Analisis Situasi

Dalam tahap ini dibuat peninjauan mengenai lingkungan

perusahaan dan analisis SWOT, peninjauan mengenai rencana

pemasaran yang telah ada dan informasi lain mengenai

perusahaan, dan peninjauan mengenai tujuan e-business

perusahaan, strategi dan matriks kinerja.

2.2.4.1.1 Tahap Masukan

Menurut Rangkuti (2000, p21), Tahap ini pada

dasarnya tidak hanya sekedar kegiatan pengumpulan

data, tetapi juga merupakan suatu kegiatan

pengklasifikasian dan pra-analisis. Model yang dipakai

dalam tahap ini ada 3, yaitu External Strategic Faktors

Analysis (EFAS), Internal Strategic Faktors Analysis

(IFAS), dan matriks Profil Kompetitif (CPM).

19  

  

2.2.4.1.1.1 Internal Strategic Factor Analysis (IFAS)

Sebagaimana yang dikemukakan oleh

Rangkuti (2000, p 24-26), setelah factor

faktor strategi internal suatu perusahaan

diidentifikasi, tabel IFAS (Internal\

Strategic Faktors Analysis Summary)

disusun untuk merum uskan faktor-faktor

strategi internal tersebut dalam rangka

Strength and Weakness perusahaan.

Berikut ini merupakan tahapan dalam

menyusun tabel IFAS (Internal Strategic

Faktors Analysis Summary) :

1. Tentukan faktor-faktor yang menjadi

kekuatan serta kelemahan perusahaan

dalam kolom 1.

2. Beri bobot masing-masing faktor tersebut

dengan skala 1.0 (paling penting) sampai

0.0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh

faktor-faktor tersebut terhadap posisi

strategi perusahaan (semua bobot tersebut

jumlahnya tidak boleh melebihi skor total

1.00).

3. Hitung rating (dalam kolom 3)untuk

masing-masing faktor dengan memberikan

20  

  

skala mulai dari 4 (outstanding). Sampai 1

(poor), berdasarkan pengaruh faktor

tersebut terhadap kondisi perusahaanyang

bersangkutan.Variabel yang bersifat positif

(semua variabel yang termasuk kategori

kekuatan) diberi nilai +1 sampai, +4

(sangat baik) dengan membandingkannya

dengan rata-rata industri atau dengan

pesaing utama. Sedangkan variabel yang

bersifat negatif kebalikannya.

4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating

pada kolom 3, untuk memperoleh faktor

pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya

berupa skor pem bobotan untuk masing-

masing faktor yang nilainya bervariasi

mulai dari 4.0 (outstanding) sampai 1.0

(poor).

5. Jumlahkan skor pem bobotan (pada kolom

4) untuk memperoleh total skor

pembobotan bagi perusahaan yang

bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan

bagaimana perusahaan tertentu bereaksi

terhadap faktor-faktor strategis internal.

Skor total ini dapat digunakan untuk

21  

  

membandingkan perusahaan ini dengan

perusahaan lainnya dalam kelompok

industri yang sama.

2.2.4.1.1.2 External Strategic Factor Analysis

(EFAS)

Seperti yang dikemukakan oleh Rangkuti

(2000, pp 22- 23), setelah faktor-faktor

strategis external suat u perusahaan

diidentifikasi, tabel EFAS (External

Strategic Faktor Analysis Summary)

disusun untuk merum uskan faktor-faktor

strategis external tersebut dalam kerangka

Opportunities and Threats perusahaan.

Menurut Rangkuti, sebelum membuat

matrik faktor strategi external, perlu

diketahui terlebih dahulu faktor strategi

external (EFAS). Berikut ini merupakan

tahapan dalam menyusun tabel EFAS

(External Strategic Faktor Analysis

Summary) :

1. Susunlah faktor-faktor yang menjadi

peluang dan ancaman pada kolom 1.

22  

  

2. Beri bobot masing-masing faktor dalam

kolom 2, mulai dari 1.0 (sangat penting)

sampai 0.0 (tidak penting). Faktor

tersebut kemungkinan dapat

memberikan dampak terhadap faktor

strategis.

3. Hitung rating (dalam kolom 3) unt uk

masing-masing faktor dengan

memberikan skala m ulai dari 4

(outstanding) sampai dengan 1(poor)

berdasarkan pengaruh faktor tersebut

terhadap kondisi perusahaan yang

bersangkutan. Pemberian nilai rating

untuk faktor peluang bersifat positif

(peluang yang semakin besar diberi

rating +4, tetapi jika peluang kecil,

diberi rating +1). Pem berian nilai rating

ancaman adalah kebalikannya.

Misalnya, jika nilai ancaman sangat

besar, ratingnya adalah -4. Sebaliknya,

jika nilai ancamannya sedikit ratingnya

-1.

4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan

rating pada kolom 3, unt uk memperoleh

23  

  

faktor pembobotan dalam kolom 4.

Hasilnya berupa skor pembobotan

untuk masing-masing faktor yang

nilainya bervariasi mulai dari 4.0

(outstanding) sampai 1.0(poor).

5. Jumlahkan skor pem bobotan (pada

kolom 4) unt uk memperoleh skor

pembobotan bagi perusahaan yang

bersangkutan. Nilai total ini

menunjukkan bagaimana perusahaan

tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor

strategis externalnya. Total skor ini

dapat dipergunakan unt uk

membandingkan perusahaan ini dengan

perusahaan lainnya dalam kelompok

industri yang sama.

2.2.4.1.1.3 Matriks Profil Kompetitif (CPM)

Menurut Rangkuti (2000, p27), Matriks

profil Kompetitif dipergunakan untuk

mengetahui posisi relatif perusahaan yang

dianalisis, dibandingkan dengan

perusahaan pesaing. Misalnya, ada dua

perusahaan pesaing. Perusahaan yang

24  

  

ingin dianalisis diberikan peringkat yang

berbeda yang tergantung pada kondisi

relatif perusahaan pesaing. Nilai peringkat

dim ulai dari 1, jika perusahaan tersebut

kondisinya sangat lemah dibandingkan

dengan pesaing. Nilai 2 diberikan kepada

perusahaan yang kondisinya tidak begitu

lemah dibandingkan dengan pesaing. Nilai

3 diberikan kepada perusahaan yang

memiliki kondisi sedikit lebih kuat

dibandingkan dengan pesaing. Sedangkan

nilai tertinggi 4, diberikan kepada

perusahaan yang memiliki kondisi paling

kuat dibandingkan dengan perusahana

lainnya. Selanjutnya, untuk masing –

masing perusahaan, nilai rating ini

dikalikan dengan nilai bobot dari variabel

yang dipergunakan.

2.2.4.1.2 Tahap Pencocokan

Menurut Rangkuti (2000, p30), Setelah

mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh

terhadap kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya

adalah memanfaatkan sem ua informasi tersebut dalam

25  

  

model – model kuantitatif perum usan strategi.

Sebaiknya kita menggunakan beberapa model

sekaligus agar dapat memperoleh analisis yang lebih

lengkap dan akurat. Model yang dapat digunakan

adalah Matriks SW OT, Matriks Internal Eksternal, dan

Matriks Grand Strategy.

2.2.4.1.2.1 Matriks SWO T

Menurut Rangkuti (2000, p31), Alat yang

dipakai untuk menyusun faktor – faktor

strategis perusahaan adalah Matriks

SW OT. Matriks ini dapat menggambarkan

secara jelas bagaimana peluang dan

ancaman eksternal yang dihadapi

perusahaan dapat disesuaikan dengan

kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya.

Matriks ini dapat menghasilkan empat set

kemungkinan alternatif strategis.

26  

  

Tabel 2.1 Matriks SWOT

1. Strategi SO : strategi ini dibuat

berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yang

dengan memanfaatkan seluruh kekuatan

untuk merebut dan memanfaatan peluang

sebesar-besarnya.

2. Strategi ST : strategi dalam menggunakan

kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk

mengatasi ancaman.

3. Strategi WO : strategi ini diterapkan

berdasarkan pemanfaatan peluang yang

ada dengan cara meminimalkan kelemahan

yang ada.

Strenght – S

Daftar kekuatan

Weakness - W

Daftar kelemahan

Opportunities -O

Daftar peluang

Strategi SO

Gunakan kekuatan untuk

memanfaatkan peluang

Strategi WO

Atasi kelemahan dengan

memanfaatkan peluang

Threats –T

Daftar ancaman

Strategi ST

Gunakan kekuatan untuk

menghindari ancaman

Strategi WT

Meminimalkan

kelemahan dan

menghindari ancaman

27  

  

4. Strategi WT : strategi ini didasarkan pada

kegiatan yang bersifat defensif dan

berusaha meminimalkan kelemahan yang

ada serta menghindari ancaman.

2.2.4.1.2.2 Matriks Internal Eksternal (IE)

Menurut Rangkuti (2000, p42), Matriks

internal eksternal ini dikembangkan dari

model General Electric (GE-Model).

Parameter yang digunakan meluputi

parameter kekuatan internal perusahaan

dan pengaruh eksternal yang dihadapi.

Tujuan penggunaan model ini adalah

untuk memperoleh strategi bisnis di

tingkat korporat yang lebih detail.

Gambar 2.2 Matriks Internal Eksternal (IE)

Sumber : Rangkuti, 2000, p151

28  

  

Diagram tersebut dapat mengidentifikasikan 9

sel strategi perusahaan, tetapi pada prinsipnya

kesem bilan sel it u dapat dikelompokkan

menjadi tiga strategi utama yaitu :

a. Growth strategy yang merupakan

pertumbuhan perusahaan it u sendiri (sel 1,

2, dan 5) atau upaya diversifikasi (sel 7

dan 8).

b. Stability strategy, adalah strategi yang

diterapkan tanpa mengubah arah strategi

yang telah ditetapkan.

c. Retrenchment strategy (sel 3, 6, dan 9)

adalah usaha memperkecil atau

mengurangi usaha yang dilakukan

perusahaan.

Untuk memperoleh penjelasan secara lebih

detail mengenai kesem bilan strategi yang

terdapat pada sem bilan sel IE matrik

tersebut diatas, berikut ini akan dijelaskan

tindakan dari masing – masing strategi

tersebut.

1. Strategi Pert umbuhan (Growth Strategy)

Didesain unt uk mencapai pertum buhan,

baik dalam penjualan, asset, profit, atau

29  

  

kombinasi dari ketiganya. Hal ini dapat

dicapai dengan cara menurunkan harga,

mengembangkan produk baru, menam bah

kualitas produk atau jasa, atau

meningkatkan akses ke pasar yang lebih

luas. Usaha yang dapat dilakukan adalah

dengan cara meminimalkan biaya sehingga

dapat meningkatkan profit. Cara ini

merupakan strategi terpenting apabila

kondisi perusahaan tersebut berada dalam

perrtumbuhan yang cepat dan terdapat

kecenderungan pesaing untuk melakukan

perang harga dalam usaha untuk

meningkatkan pangsa pasar.

2. Strategi Pertumbuhan melalui Konsentrasi

dan Diversifikasi

Ada dua strategi dasar dari pertum buhan

pada tingkat korporat, yaitu konsentrasi

pada sat u industri atau diversifikasi ke

industri lain. Berdasarkan hasil penelitian,

perusahaan yang memiliki kinerja yang

baik cenderung mengadakan konsentrasi,

sedangkan perusahaan yang relatif kurang

30  

  

memiliki kinerja baik cenderung

mengadakan diversifikasi tersebut agar

dapat meningkatkan kinerjanya.

Jika perusahaan tersebut memilih strategi

konsentrasi, dia dapat tum buh melalui

integrasi horizontal maupun vertikal, baik

secara internal melalui sumber dayanya

sendiri atau secara eksternal dengan

menggunakan sumber daya dari luar. Jika

perusahaan tersebut memilih strategi

diversifikasi, dia dapat tumbuh melalui

konsentrasi atau diversifikasi konglomerat,

baik secara internal melalui pengembangan

produk baru, maupun eksternal melalui

akuisisi. Contoh strategi pertum buhan

adalah sel 1, 2, 5, 7, dan 8.

3. Konsentrasi melalui Integrasi Vertikal (Sel

1)

Pertumbuhan melalui konsentrasi dapat

dicapai melalui integrasi vertikal dengan

cara backward integration (mengambil

alih fungsi supplier) atau dengan cara

forward integration (mengambil alih

31  

  

fungsi distributor). Hal ini merupakan

strategi utama untuk perusahaan yang

memiliki posisi kompetitif pasar yang kuat

dalam industri yang berdaya tarik tinggi.

Agar dapat meningkatkan kekuatan

bisnisnya atau posisi kompetitifnya,

perusahaan ini harus melaksanakan upaya

meminimalkan biaya dan operasi yang

tidak efisien untuk mengkontrol kualitas

serta distribusi produk.

4. Konsentrasi melalui Integrasi Horizontal

(Sel 2 dan 5)

Strategi pertumbuhan melalui integrasi

horizontal adalah suat u kegiatan untuk

memperluas perusahaan dengan cara

membangun di lokasi yang lain, dan

meningkatkan jenis produk serta jasa.

Jika, perusahaan tersebut berada dalam

industri yang sangat atraktif (sel 2),

tujuannya adalah unt uk meningkatkan

penjualan dan profit, dengan cara

memanfaatkan keuntungan economics of

scale baik di produksi maupun pemasaran.

32  

  

Sementara jika perusahaan ini berada

dalam moderate attractive industry,

strategi yang diterapkan adalah konsolidasi

(sel 5). Tujuannya relatif lebih defensif,

yaitu menghindari kehilangan penjualan

dan kehilangan profit.

5. Diversifikasi Konsentris (Sel 7) Strategi

pertumbuhan melalui diversifikasi

umumnya dilaksanakan oleh perusahaan

yang memiliki kondisi competitive

position sangat kuat tetapi nilai daya tarik

industrinya sangat rendah. Perusahaan

tersebut berusaha memanfaatkan

kekuatannya untuk membuat produk baru

secara efisien karena perusahaan ini sudah

memiliki kemampuan manufakt ur dan

pemasaran yang baik. Prinsipnya adalah

untuk menciptakan sinergi dengan harapan

bahwa dua bisnis secara bersama - sama

dapat menciptakan lebih banyak profit

daripada jika melakukannya sendiri -

sendiri.

33  

  

6. Diversifikasi Konglomerat (Sel 8)

Strategi pertum buhan melalui kegiatan

bisnis yang tidak saling berhubungan dapat

dilakukan jika perusahaan menghadapi

competitive position yang tidak begitu kuat

dan nilai daya tarik industrinya sangat

rendah. Kedua faktor tersebut memaksa

perusahaan it u melakukan usahanya ke

dalam perusahaan lain. Tetapi pada saat

perusahaan tersebut mencapai tahap

matang, perusahaan yang memiliki

competitive position rata – rata cenderung

akan menurun kinerjanya. Unt uk itu

strategi diversifikasi konglomerat sangat

diperlukan. Tekanan strategi ini lebih pada

sinergi finansial daripada product market

sinergy (seperti ytang terdapat pada

strategi diversifikasi konsentris).

2.2.4.1.2.3 Matriks Grand Strategy

Menurut Rangkuti (2000, p46), Ide dasar

dari strategi ini adalah pemilihan dua

variabel sentral di dalam proses penent uan

tujuan utama grand strategy, dan memilih

34  

  

faktor – faktor internal atau eksternal

untuk pertumbuhan atau profitabilitas.

MENGATASI KELEMAHAN

Gambar 2.3 Penentuan Matriks Grand Strategy

Sumber : Rangkuti (2000, p47)

2.2.4.1.3 Tahap Pengambilan Keputusan

2.2.4.1.3.1 Matriks Perencanaan Strategis

Kuantitatif (QSPM)

Teknik ini menentukan alternatif yang

paling baik. Untuk membuat matriks

QSPM maka akan digunakan masukan dari

Turn Around Integrasi Vertikal

Likuidasi Diversifikasi Konglomerat

INTERNAL II I EKSTERNAL

III

IV

Konsentrasi Integrasi horizontal

Pengem bangan produk

& pasar

Diversifikasi Konsentrik

Inovasi Joint venture

35  

  

tahap 1 dan tahap 2 yang telah dilakukan

sebelumnya. Matriks QSPM ini digunakan

untuk menilai secara objektif strategi yang

dapat dijalankan, berdasarkan faktor

kesuksesan kritikal internal dan eksternal

yang telah dikenali sebelumnya.

2.2.4.2 Perencanaan Strategis E-Marketing

Menetapkan kesesuaian antara organisasi dengan rencana

strategisnya unt uk mengubah peluang pasar. Melakukan analisis

peluang pasar, permintaan dan analisis persediaan, dan analisis

segmen.

2.2.4.2.1 Market Opportunity Analysis (MOA)

Menurut Rayport dan Jaworski (2003, p73), Analisis

peluang pasar adalah alat yang sangat penting baik

untuk pengusaha maupun manajer senior yang ingin

meningkatkan bisnisnya yang sekarang atau membuat

bisnis baru.

Tujuan dari analisis ini adalah mengidentifikasi

peluang yang berpotensi tinggi dan memulai membuat

ide tentang elemen yang diperlukan di dalam bisnis.

Kerangka kerja unt uk menganalisis kesempatan pasar

yang mana dapat memberikan perhatian pada

36  

  

investigasi tingkat awal dari membuat ide-ide,

termasuk di dalamnya terdapat 7 tahapan, yaitu :

Identify the Unmet and/or Underserved Customer Need

Identify the Specific Customers a Company Will Pursue

Assess Advantage Relative to Competition

Asses the Company’s Resources to Deliver the Offering

Assess Market Readlines of Technology

Specify Opportunity in Concrete Terms

Assess Opportunity Attractiveness

Gambar 2.4 Framework for Market Opportunity

Sumber: Rayport dan Jaworski, 2003, p83)

1. Mengidentifikasi apa yang dibutuhkan oleh

pelanggan

Mengidentifikasi keperluan yang belum terpenuhi

oleh system yang sedang berjalan, yang diperlukan

oleh manager unt uk memeriksa 4 kunci lingkungan

37  

  

dalam analisis kesempatan yaitu konsumen,

teknologi, perusahaan, dan persaingan. Pertemuan

dari 4 kunci ini unt uk inovasi e-business dimana

merupakan konfigurasi yang pantas dari segmen

konsumen, platform teknologi, sistem sum ber daya

perusahaan, dan kesempatan bersaing yang terus

menerus memberikan nilai konsumen yang khusus

dan masuk kedalam lingkungan baru dari

peningkatan kenyamanan konsumen, produktifitas,

dan kepuasan.

2. Mengidentifikasi siapa saja pelanggan perusahaan

Untuk menjadi efektif dan efisien, ini merupakan

hal-hal yang diperlukan dari perusahaan unt uk

mengetahui dimana kelompok konsumen yang

paling atraktif, kelompok yang harus dikejar,

kelompok yang tidak harus ditekankan, dan

penawaran apa yang di berikan pada segmen mana

yang ditargetkan. Ada beberapa acuan dalam

menentukan segmentasi pasar :

a. Geographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan Negara,

wilayah, atau kotanya.

38  

  

b. Demographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan usia, jenis

kelamin, pekerjaan, status keluarga, penghasilan,

dan lain sebagainya.

c. Firmographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan variable

spesifik dari perusahaan, seperti jumlah pegawa-

pegawainya, atau ukuran perusahaannya.

d. Behavioral

Pembagian berdasarkan bagaimana pelanggan biasa

membeli dan menggunakan produk.

e. Occasion

Pembagian pasar berdasarkan situasi produk yang

dibut uhkan, dibeli, atau digunakan saat itu.

f. Psychographic

Pembagian segmentasi pasar berdasarkan gaya

hidup dan/atau kepribadian.

g. Benefit

Pembagian pasar berdasarkan keunt ungan atau

kualitas dari sebuah produk.

3. Mengidentifikasi siapa saja pesaing perusahaan

Untuk memperkirakan keunt ungan yang relatif para

manager harus mengerti arti dari persaingan pada

39  

  

tingkat industry dan para pesaing yang khusus pada

tingkat perusahaan individu. Keuntungan bersaing

merupakan bagian dasar dari nilai konsumen

dimana perusahaan membuat sesuat u yang menarik.

Ada 2 tipe dasar dari keuntungan

persaingan yaitu kepemimpinan dari biaya dan

perbedaan. Nilai tidak ditentukan dari perusahaan

tapi dari para pem beli yang menunggu unt uk

membayar. Ada 2 jenis pesaing, yaitu :

1. Direct Competitor

Yait u pesaing langsung yang membahayakan

eksistensi perusahaan karena memiliki segmen

pasar yang sama.

2. Indirect Competitor

Pesaing yang secara tidak langsung membahayakan

eksistensi perusahaan, karena segmentasi pasarnya

berbeda atau mungkin jenis usahanya berbeda.

Indirect competitor mencakup 2 macam :

a. Subtitute Producer

Perusahaan yang meskipun bergerak di bidang

industri yang berbeda akan tetapi juga

memproduksi barang dan jasa yang memiliki fungsi

yang sama.

40  

  

b. Adjacent competitor

Perusahaan yang tidak menawarkan barang dan jasa

yang merupakan barang subtitusi langsung akan

tetapi mereka memiliki potensi unt uk melakukan

hal tersebut.

4. Menilai sum ber daya perusahaan unt uk

menyampaikan penawaran.

Setelah fokus pada konsumen pada tahap awal telah

ditetapkan, perusahaan harus merencanakan

kapabilitas dan teknologi yang diperlukan unt uk

menyampaikan keuntungan dari penawaran. Tim

manajemen harus mengidentifikasi paling sedikit 3

atau 4 perkiraan untuk memenangkan sistem

sumber daya yang dapat dibuat atau diberikan

melalui mitra bisnis. Sistem sum ber daya ini

merupakan pusat unt uk menyampaikan keuntungan

baru dan harus memenuhi perjanjian dari

keunt ungan ketika dibandingkan dengan pemain

yang sedang dan prospektif dalam pasar yang

ditargetkan.

41  

  

5. Menilai kesiapan pasar terhadap teknologi

Pada tahap ini yait u menilai kesiapan pasar

terhadap teknologi, hal yang perlu dinilai yaitu:

• Technology vulnerability, diluar arena kompetitif

dan pelanggan, perusahaan harus membuat

penilaian yang tinggi mengenai kepekaan

kesempatan tersebut dengan trend teknologi, baik

dalam masa penerapan teknologi baru dan efek dari

teknologi baru tersebut.

• Technology adoption, tim manajemen juga harus

mampu memberikan penilaian yang tinggi

terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi

dari teknologi yang berhubungan.

• Impact of new technology, teknologi baru apa yang

dapat secara radikal mengubah tingkat ekonomis

dari pengiriman penawaran atau membutuhkan

penyesuaian.

6. Menspesifikasi kesempatan yang ada jika

menggunakan internet

Untuk menjelaskan kesempatan itu dalam

langkah konkrit, ada beberapa hal yang harus

diperhatikan, yaitu :

42  

  

Menjelaskan dengan jelas segmen yang ditargetkan

didalam sistem yang dipilih.

Mengartikulasikan nilai perencanaan pada

tingkatan yang tinggi.

Menerangkan elemen yang diharapkan dapat

member keuntungan bagi pelanggan

Mengidentifikasi kemampuan kritis dan sumber

daya yang dibut uhkan untuk member keuntungan

bagi pelanggan.

Memetakan “alasan untuk mempercayai” yang

kritis yang kemampuannya dikenali dan sumber

daya yang akan menjadi sumber yang relative

menguntungkan didalam kompetisi.

Mengkategorikan kemampuan kritis.

Menjelaskan bagaimana perusahaan

memaksimalkan kesempatan tersebut.

Menyediakan suatu awal penting yang menyangkut

kesempatan financial untuk perusahaan.

7. Menilai ketertarikan perusahaan terhadap peluang

Menilai peluang yang menarik merupakan dasar

dari pelaksanaan perkiraan untuk keuntungan

jangka panjang dalam industri yang khusus, yang

sebagai mana posisi persaingan perusahaan yang

43  

  

relatif dengan industri tersebut. Unt uk membuat

penilaian “Maju atau Tidak Maju” dalam

penerapan aplikasi e-commerce yaitu dengan

menggunakan delapan acuan. Jika dari delapan

acuan tersebut lebih banyak positif dibandingkan

negative maka kem ungkinan besar perusahaan

tersebut memiliki kemungkinan positif unt uk

menerapkan e-commerce atau “Maju”. Delapan

acuan yang menentukan maju atau tidaknya dalam

menerapkan aplikasi e-commerce antara lain :

1. Competitive vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas

pesaing yang ada, serta berapa banyak pesaing yang

telah menerapkan e-commerce, semakin sedikit

pesaing yang memenuhi kriteria diatas berarti

nilainya semakin positif.

2. Technical vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan

dan kemampuan sumber daya manusia yang

dimiliki perusahaan unt uk menjalankan aplikasi e-

commerce.

44  

  

3. Magnitude of Unmet Need

Faktor ini ditentukan dari kemampuan e-commerce

untuk dapat menjawab kebutuhan-kebutuhan

pelanggan yang tidak dapat dipenuhi oleh

perusahaan secara tradisional (offline). Jika ternyata

e-commerce dapat memenuhinya maka nilainya

positif.

4. Interaction between segments

Faktor ini ditentukan berdasarkan intentitas

interaksi antar segmen yang ada, semakin baik

interaksi yang tercipta berarti semakin positif pula

nilainya.

5. Likely Rate of Growth

Faktor ini ditentukan dari presentasi pertumbuhan

tahunan perusahaan itu sendiri semakin besar

pertumbuhan sebuah perusahaan maka semakin

positif nilainya.

6. Technology vulnerability

Perusahaan juga harus memiliki kemampuan

dengan level yang tinggi pada perkembangan

teknologinya baik dari segi teknologi yang ada

45  

  

maupun dampak dari penggunaan teknologi yang

baru.

7. Market Size

Faktor ini ditentukan besar kecilnya pasar

perusahaan, semakin besar ukuran pasarnya berarti

semakin positif nilainya.

8. Level of profitability

Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan

perusahaan tersebut, semakin tinggi keuntungannya

berarti semakin mendukung e-commerce dan berarti

semakin positif nilainya.

2.2.4.2.2 Posisi

Menurut Mohammed (2003, p112-113) Positioning

berhubungan dengan mempengaruhi persepsi

konsumen akan suatu produk. Biasanya berarti

merancang pesan pemasaran sehingga produk bisa

dianggap unik dan bernilai bagi target pasar. Langkah

ini membutuhkan pemahaman mengenai posisi atau

persepsi produk di mata target pasar. Skenario unt uk

posisi perusahaan Brick and Mortar.

46  

  

Foc

us o

f Eff

ort

Customer Similarity

Same Customers Different Customers

Entir

e Se

gmen

t

Blanket Targeting

• Menggunakan seluruh

strategi positioning saat

offline

• Menyediakan website

kenyamanan dan

mudah diakses

New-Opportunity Targeting

• Mengganti Seluruh

strategi positioning saat

offline

• Pembedaan posisi unt uk

melayani segmen yang

baru

Port

ions

of a

Seg

men

t

Beachhead Targeting

• Mengam bil sebagian

strategi saat offline

• Lebih berfokus pada

kebut uhan kelompok

kecil pelanggan

• Menekankan pada

keunt ungan yang ada

pada internet

Bleed-Over Targeting

• Menggunakan dua

positioning

• Positioning sebelumnya

masih digunakan

• Keuntungan tambahan

posisi seperti

memperbanyak

penawaran via internet

Tabel 2.2 Bricks and Mortar Positioning Scenarios

Sum ber: Mohammed (2003, p112)

i) Blanket Positioning, karena target segmennya tidak

berubah, maka strategi posisinya sama dengan strategi

posisi pada saat offline.

ii) Beachhead positioning, strategi posisinya hampir sama

dengan offline karena target posisinya merupakan

bagian dari target segmen offline, nam un akan

47  

  

difokuskan pada kelompok konsumen yang lebih

kecil.

iii) Bleed-over positioning, strategi posisinya juga

menggunakan sebagian strategi pada segmen offline

karena sebagian target berasal dari target segmen

barunya.

iv) New opportunity positioning, disini perusahaan

melakukan reposisi terhadap penawaran mereka unt uk

menarik target segmen yang benar-benar baru.

Menurut Kotler dan Armstrong (2004, p263-

265), strategi positioning terdapat 5 jenis, yait u :

i) More for More, dengan strategi ini produk atau jasa

dibebankan harga yang lebih tinggi tapi juga dengan

memberikan pelayanan dan kualitas yang lebih baik.

ii) More for the Same, ini bisa dilakukan dengan

menawarkan kelebihan-kelebihan untuk barang yang

sama disbanding dengan yang ditawarkan oleh

pesaing.

iii) The Same for Less, dilakukan dengan memberikan

harga yang lebih murah untuk barang yang sama.

iv) Less for Much Less, menawarkan lebih sedikit kepada

konsumen agar harganya pun bisa lebih rendah.

48  

  

v) More for Less, menawarkan berbagai kelebihan nam un

dengan memberikan harga yang lebih rendah

2.2.4.2.3 Diferensiasi

Menurut Strauss (2009, 196) Differentiation adalah

proses menambahkan sejumlah arti dan nilai yang

berbeda unt uk membedakan apa yang ditawarkan

perusahaan dengan para pesaingnya.

Berikut adalah dimensi-dimensi dari differentiation,

baik online ataupun offline :

• Product Differentiation

Perbedaan tradisional off-line menekankan dimensi

produk; perbedaan dasar lain telah digunakan saat

perbedaan nyata yang kecil m uncul antara

mempersaingkan produk. Diferensiasi produk

adalah strategi e-marketing yang penting.

• Service Differentiation

Memberikan layanan yang berbeda dari

pesaingnya. Misal, customer service diberikan

kemampuan untuk menerima timbal balik dari

pelanggan melalui e-mail 24 jam sehari – bahkan

jika telepon operator dan customer service tidak

49  

  

ditempat -- dan kemampuan untuk memberikan

respon lebih banyak kepada apa yang menjadi

perhatian pelanggan.

• Channel Differentiation

Internet memiliki 2 fungsi sebagai distribusi dan

jaringan komunikasi yang “ bebas tempat” dan

“bebas waktu”. Pelanggan bisa memesan variasi

produk yang lebih luas, kapanpun, pagi atau

malam, untuk pengiriman kemana saja di dunia.

• Personnel Differentiation

Dahulu, layanan individu dan hubungan one-to-one

antara penjual dan pembeli membutuhkan biaya

yang besar untuk melatih seseorang. Sekarang,

internet memungkinkan perusahaan unt uk

“menyampaikan produk dan layanan mereka

dengan biaya yang jauh lebih murah dan

menghilangkan elemen manusia”

• Image Differentiation

Perusahaan dapat membedakan dirinya dengan

membuat pengalaman yang unik unt uk

50  

  

pelanggannya seperti layanan yang mengesankan,

dan sebagai timbal baliknya, merk menjadi

dikenal.

• Differentiation Strategies

Trout and Rivkin memberikan daftar spesifik unt uk

strategi diferensiasi :

1. Menjadi yang pertama masuk kepasar.

2. Menangkan atribut produk atau kualitas

produk dalam pikiran pelanggan

3. Demonstrasikan kepemimpinan produk

4. Manfaatkan sejarah perusahaan yang menarik

5. Mendukung dan mendemonstrasikan ide yang

berbeda

6. Sampaikan perbedaan

2.2.4.3 Tujuan

Mengindentifikasi sasaran um um dengan penggunaan strategi e-

business. Um umnya tujuan dalam rencana e-marketing memiliki

beberapa aspek, yait u :

• Task (apa yang harus dilakukan)

• Measurable (berapa banyak)

• Time frame (kapan dilakukan)

51  

  

2.2.4.3.1 Online Strategies

Menurut Strauss (2009, p55), strategi online terdiri

dari :

• Online Advertising

Online advertising adalah bentuk promosi yangn

menggunakan internet dan world wide web (www)

dengan tujuan untuk menyampaikan pesan

pemasaran untuk menarik pelanggan. Contoh dari

online advertising adalah iklan kontekstual yang

muncul pada halaman hasil pencarian search

engine, banner ads, rich media ads, dan lainnya.

• Database Marketing

Database marketing adalah suatu bentuk pemasaran

langsung yang menggunakan database pelanggan

atau calon pelanggan unt uk menghasilkan

komunikasi yang dipersonalisasikan unt uk

mempromosikan produk dan jasa untuk tujuan

pemasaran.

• Direct Email

Direct email adalah format e-mail-based campaigns

dimana iklan dikirimkan ke sebuah daftar sasaran

52  

  

penerima. Pesan dapat berupa teks, HTML, ataupun

rich media seperti iklan berbasis web lainnya bukan

khas pesan email.

• Online Sales

Online sales adalah suatu bentuk transaksi

penjualan yang berlangsung secara online melalui

web yang disediakan oleh perusahaan yang

bersangkutan.

• Viral Marketing

Viral marketing adalah teknik-teknik pemasaran

yang menggunakan pra-jaringan sosial yang ada

untuk menghasilkan peningkatan kesadaran merek

atau untuk mencapai tujuan pemasaran lainnya

seperti penjualan produk.

2.2.4.4 Strategi E-Marketing

Mengidentifikasi arus pendapatan yang disarankan oleh model e-

business. Strateginya adalah dengan merancang penawaran, nilai,

distribusi, komunikasi dan strategi manajemen hubungan pasar.

53  

  

2.2.4.4.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Menurut Strauss (2009, p52), 4P terdiri dari produk

(product), Harga (price), distribusi (place), dan

komunikasi (promotion).

 

1. Produk

Organisasi dapat menjual barang, jasa, ataupun iklan

di dalam situs. Perusahaan dapat menciptakan merk

dagang baru dari pasar online. Apabila perusahaan

mencoba menawarkan produk dengan online, ia harus

memecahkan masalah yang berbeda, contohnya warna

yang ditampilkan pada layar komputer akan berbeda

dengan warna sebenarnya. Perusahaan yang cerdik

akan mengam bil keunt ungan dengan memanfaatkan

teknologi informasi unt uk mengubah penawaran

online mereka.

2. Harga

Perusahaan harus menentukan bagaimana harga

produk online dapat dibandingkan dengan harga

offline. Untuk mendapat keputusan ini, perusahaan

harus menyadari individu melalui media online.

Menurut Strauss (2009,p247), ada 2 strategi harga

yang penting, yaitu:

54  

  

• Harga tetap (fixed pricing)

Terjadi apabila penjual menetapkan harga dan

pembeli harus membeli atau meninggalkannya

tanpa perubahan harga.

• Harga dinamis (dynamic pricing)

Adalah strategi dimana perusahaan dapat

menawarkan harga yang berbeda ke setiap

pelanggan. Ada 2 tipe dari strategi harga ini, yait u

segmented pricing, dimana perusahaan menjual

barang atau jasa pada 2 harga atau lebih,

berdasarkan perbedaan segmen. Dan

negosiasi,dimana pelanggan dapat bernegosiasi

harga dengan perusahaan.

3. Distribusi

Distribusi adalah proses penyaluran barang dari 1

pihak ke pihak lainnya. Pendistribusian dapat berupa

pemasok, sponsor, dan lain-lain.

4. Komunikasi

Suatu proses lintas fungsional unt uk perencanaan,

pengeksekusian, dan mengawasi komunikasi yang di

desain untuk perolehan yang menguntungkan,

55  

  

mempertahankan dan mengem bangkan pelanggan.

Komunikasi merupakan lintas fungsional karena setiap

hubungan perusahaan dengan pelanggan atau agen

membantu dalam membangun brand image

perusahaan.

2.2.4.4.2 Strategi Customer Relationship Management (CRM)

Menurut Strauss (2009,p358), 8 komponen penting

CRM yang digunakan untuk e-marketing berdasarkan

Gartner Group CRM model yait u: visi CRM, strategi

CRM, pengalaman pelanggan yang berharga,

kolaborasi organisasi, proses CRM, informasi CRM,

teknologi CRM, dan metriks CRM.

1. Visi CRM

Dalam menentukan visi CRM dimulai dengan

menentukan visi yang sesuai dengan budaya

perusahaan dan sesuai dengan brand perusahaan dan

nilai proposisi. Visi CRM juga harus memastikan

bagaimana menjaga privasi informasi dari setiap

pelanggan. Untuk dapat menjadi sukses, visi CRM

harus dim ulai dari atas dan menyaring seluruh

perusahaan unt uk menjaga agar perusahaan benar-

benar terfokus pada pelanggan.

56  

  

2. Strategi CRM

Strategi CRM menentukan sasaran pasar serta tujuan

dari penerapan CRM. Tujuan CRM dapat melibatkan

karyawan, pelanggan, dan rekan bisnis dan

memerlukan proses menargetkan, memperoleh,

mempertahankan dan membangun hubungan. Tujuan

CRM secara umum mengacu pada loyalitas pelanggan

dan membangun ikatan dengan pelanggan melampaui

kebut uhan akan produk.

 

3. Pengalaman pelanggan yang berharga

Pada komponen ini, perusahaan berusaha memahami

kebut uhan pelanggan, mengamati harapan pelanggan,

mempertahankan kepuasan pelanggan, kolaborasi dan

umpan balik, serta interaksi dengan pelanggan.

Perusahaan harus mahir dengan berbagai teknologi

dan proses, fokus pada pelanggan dan preferensi

mereka, bukan capabilitas perusahaan.

4. kolaborasi organisasi

Perusahaan berkolaborasi didalam maupun diluar

organisasi. Didalam organisasi, tim lintas fungsional

bergabung unt uk fokus pada kepuasan pelanggan

untuk menciptakan budaya CRM. Diluar perusahaan,

57  

  

ketika dua atau lebih perusahaan bergabung, hasilnya

sering melampaui apa yang m ungkin telah dicapai

masing-masing perusahaan baik disaluran distribusi

atau kolaborasi non-transaksional.

5. Proses CRM

Proses CRM melibatkan pemahaman dari customer

care life cycle yang terdiri dari proses menargetkan,

memperoleh, bertransaksi, melayani,

mempertahankan, dan semakin bert umbuh. Melalui

customer care life cycle, untuk fokus pada pelanggan

yang spesifik, langkah-langkah yang dilakukan

perusahaan yaitu:

• Mengidentifikasi pelanggan

Perusahaan memperoleh informasi tentang pelanggan

yang memiliki prospek melalui pelacakan otomatis

terhadap transaksi, layanan pelanggan, dan aktifitas

situs untuk membantu perusahaan mengidentifikasi

pelanggan terbaik yang memiliki nilai tertinggi,

kesetiaan tertinggi dan frekuensi pembelian tertinggi.

• Membedakan pelanggan

Setiap pelanggan mempunyai kebutuhan yang berbeda

dan internet telah membantu perusahaan unt uk

58  

  

mengumpulkan informasi untuk mengidentifikasi

demografi, geografi, dan kebutuhan juga persamaan

dan perbedaan individu, dan menggunakan informasi

ini untuk meningkatkan keunt ungan.

• Menyesuaikan bauran pemasaran

Penyesuaian terjadi ketika perusahaan menyesuaikan

bauran pemasaran mereka untuk memenuhi kebutuhan

sasaran segmen kecil, bahkan untuk tingkat individu,

dengan menggunakan pemasaran elektronik.

• Interaksi

Interaksi dengan pelanggan adalah apa yang

memungkinkan perusahaan untuk mengumpulkan data

yang diperlukan untuk identifikasi dan diferensiasi dan

untuk mengevaluasi efektifitas dari penyesuaian

yang dihasilkan secara terus-menerus.

6. Informasi CRM

Perusahaan mengumpulkan informasi tentang

pelanggannya untuk dapat menyediakan nilai yang

lebih baik kepada setiap pelanggan dan prospek dalam

hal yang lebih akurat, tepat wakt u, dan tawaran yang

relevan. Perusahaan mendapatkan informasi dari

59  

  

pelanggan dengan melacak perilaku mereka secara

elektronik.

7. Teknologi CRM

Untuk meningkatkan proses CRM, perussahaan

menggunakan teknologi yang terdiri dari company-

side tools(push) yang terletak pada sisi perusahaan dan

client-side tools(pull) yang terletak pada sisi

pelanggan.

Tabel 2.3 Company side tools (push)

Company-side tools Penjelasan

Cookies Cookies adalah file berukuran kecil yang

dit uliskan pada harddrive pengguna setelah

mengunjungi suat u website. Ketika

pengguna kembali ke situs tersebut, server

perusahaan akan mencari file cookie dan

menggunakannya untuk melakukan

personalisasi pada situsnya.

Web log analysis Setiap ali pengguna mengakses website,

kunjungan akan dicatat pada web server

log file. File ini akan menyimpan kegiatan

pengguna unt uk setiap halaman yang

dikunjungi, waktu yang digunakan unt uk

setiap halaman dan juga penjualan yang

dilakukan pengguna.

Data mining Data mining melibatkan ekstraksi

60  

  

informasi prediktif yang tersembunyi

dalam database melalui analisis statistik.

Behavioral targeting Behavioral targeting terjadi ketika soft ware

mencatat perilaku pengguna melalui

website, kemudian mengirimkan isi web

yang sesua pada saat pemberitahuan.

Collaborative filtering Collaborative filtering mengumpulkan

pendapat pengguna dan membalas

pendapat tersebut secara real time.

Outgoing e-mail/distributed e-mail Perusahaan menggunakan database e-mail

untuk membangun hubungan dengan tetap

berhubungan dengan informasi yang

berguna dan tepat wakt u. E-mail dapat

dikirimkan untuk individu dengan

menggunakan distributed e-mail list.

Chats bulletin boards Perusahaan dapat menanggapi pengguna

dan membangun kom unitas dengan

menyediakan ruang untuk percakapan

pengguna pada website.

iPOS terminals Point Of Sales terminals yang interaktif

diletakkan pada ocunter penjual dan

digunakan untuk mendapatkan data dan

komunikasi yang ditargetkan saat ini.

Tabel 2.4 Client-side tools (pull)

Client-side tools Penjelasan

Agents Agents adalah program yang

menyelenggarakan fungsi atas nama

pengguna, seperti search engine dan

shopping agent.

61  

  

Individualized web portal Halaman web pengguna dengan mudah

dikonfigurasikan di website seperti

myYahoo dan lainnya.

Wireless data services Wireless web portal mengirimkan data ke

telepon genggam, pager, dan PDA

pelanggan.

Web forms Web forms (HTML form) adalah istilah

istilah teknis unt uk formulir pada halaman

web yang mempunyai tempat-tempat yang

telah ditunjuk untuk pengguna untuk

menyerahkan informasi.

Fax on demand Dengan fax on demand, pelanggan

menelpon perusahaan, mendengarkan

menu suara otomatis dan memilih pilihan

untuk meminta fax dikirimkan pada topik

tertentu.

Incoming e-mails e-mail queries, complaint, dan pujian dari

pelanggan ataupun calon pelanggan

melalui e-mail.

RSS feeds Really simple sindication feeds adalah

format XML yang dirancang untuk berbagi

headline dan isi web lainnya.

8. Matriks CRM

Perusahaan menggunakan matriks CRM untuk menilai

nilai internet dalam kinerja CRM diantaranya

pendapatan, kepuasan pelanggan, dan kontribusi dari

setiap taktik CRM terhadap pengukuran.

62  

  

2.2.4.5 Rencana Implementasi

Merancang taktik bauran e-marketing seperti penawaran jasa,

harga, distribusi atau rantai persediaan, dan bauran komunikasi

terintegrasi. Selain it u juga merancang taktik manajemen

hubungan, taktik pengumpulan informasi, dan merancang struktur

organisasi untuk mengimplementasi rencana.

2.2.4.5.1 Merancang Taktik Bauran Pemasaran

Dari strategi bauran pemasaran yang telah ditentukan

pada tahap sebelumnya, dirancang fit ur-fitur yang

sesuai dengan strategi tersebut. Fitur-fit ur ini akan

diimplementasikan untuk membantu perusahaan

mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

2.2.4.5.2 Merancang Taktik CRM

Perancangan taktik CRM dilakukan dengan

merancang dan mengimplementasikan fitur CRM yang

sesuai, sehingga perusahaan dapat meningkatkan

kualitas hubungan dengan pelanggan.

2.2.4.5.3 Merancang Taktik Pengumpulan Informasi

Taktik pengumpulan informasi ini dilakukan unt uk

mendapatkan informasi pelanggan dengan penggunaan

63  

  

teknologi informasi agar dapat menjalankan proses

bisnis selanjutnya.

2.2.4.5.4 Merancang Taktik Berdasarkan Hasil Matriks

Grand Strategy

Dari tahap analisis situasi, telah didapatkan grand

strategy yang sesuai unt uk perusahaan. Strategi

tersebut diterapkan dan diimplementasikan unt uk

mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

2.2.4.5.5 Merancang Struktur O rganisasi Untuk

Mengimplementasikan Rencana E-marketing

Perusahaan harus memastikan bahwa organisasi telah

sesuai dengan rencana implementasi, maka akan

dilakukan perubahan pada struktur organisasi,

terutama pada bagian pemasaran.

2.2.4.5.6 Merancang Interface Pelanggan

Interface (antar muka) merupakan representasi dari

proposisi nilai yang dipilih oleh perusahaan

(Mohammed,2003 p161). Website memberikan

informasi yang signifikan bagi target pasar sekarang

dan target pasar prospektif. Jika dirancang dengan baik

akan mampu menarik segmen pasar baik yang

64  

  

ditargetkan ataupun tidak. Ada tujuh hal yang perlu

diperhatikan (7C) :

a) Context, konteks dari situs menggambarkan tampilan

yang estetik dan fungsional.

b) Content, merupakan semua data digital yang

berpengaruh pada situs.

c) Community, merupakan hubungan yang terjalin

berdasarkan kesamaan ketertarikan.

d) Customization, kemampuan situs unt uk

memodifikasi atau dimodifikasi oleh setiap user.

e) Communication, merupakan dialog antara situs

dengan penggunanya.

f) Connection, merupakan jaringan yang

menghubungkan situs dengan situs lainnya.

g) Commerce, merupakan kemampuan transaksi dari

suatu sit us.

2.2.4.6 Anggaran Biaya

• Perkiraan pendapatan

Menurut Supranto (2000, p171), Pada dasarnya peramalan

merupakan dugaan atau perkiraan mengenai terjadinya suatu

kejadian atau peristiwa di waktu yang akan datang. Teknik

ramalan dan analisis regresi membahas mengenai hubungan

dua variabel yang biasanya cukup tepat dinyatakan dalam

65  

  

suatu garis lurus. Persamaan yang digunakan untuk

mendapatkan garis regresi pada data diagram pencar disebut

persamaan regresi atau persamaan perkiraan. Persamaan garis

lurus digunakan untuk menepatkan garis regresi pada data

yang diperoleh. Oleh karena itu, metode kuadrat terkecil akan

digunakan untuk menempatkan garis pada data yang diamati,

sehingga bent uk garis persamaan regresi adalah sebagai

berikut :

y = a + bx

Keterangan :

a = y pintasan

b = Kemiringan garis regresi, atau koefisien regresi

x = Nilai tertentu dari variablel bebas

Untuk mengetahui perkiraan pendapatan, maka digunakan

rumus sebagai berikut :

b = .∑ ∑ .∑.∑ ∑

• Keuntungan tidak nyata

Keuntungan tidak nyata dari strategi e-marketing akan lebih

sulit unt uk dihitung daripada keuntungan tidak nyata dari

dunia brick-and-mortar. Contoh dari keuntungan tidak nyata

66  

  

dari strategi e-marketing adalah besarnya ekuitas merk dan

tingkat brand awareness.

• Penghematan biaya

Penghematan biaya melalui efisiensi internet dilakukan

dengan memotong jalur distribusi, karena perusahaan dapat

langsung menjual ke pelanggan tanpa melalui perantara.\

• Biaya pengimplementasian e-marketing

Untuk mengimplementasi e-marketing diperlukan banyak

biaya, seperti :

1. Biaya teknologi

Biaya ini terdiri dari biaya software, hardware, akses internet

atau jasa hosting, pelatihan dan materi pembelajaran, dan

biaya operasional sit us dan biaya pemeliharaan.

2. Rancangan sit us

Situs web memerlukan perancang grafis unt uk merancang

tampilan web, grafis dan foto.

3. Gaji

Perusahaan harus menggaji semua karyawan yang bekerja

dalam bagian pengembangan dan pemeliharaan web.

67  

  

4. Pengem bangan sit us

Biaya lain yang tidak termasuk dalam biaya teknologi atau

gaji, akan dimasukkan dalam kelompok biaya ini.

5. Marketing communication

Semua biaya periklanan, public relation dan aktivitas promosi

baik online maupun offline. Biaya lainnya adalah biaya online

directory, penyewaan daftar e-mail dan lainya.

6. Biaya lain

Semua biaya khusus untuk proyek seperti biaya telepon,

travel, peralatan pencetakan untuk menam bah URL baru dan

lainnya.

2.2.4.7 Rencana Evaluasi

Setelah rencana e-marketing diimplementasi, akan dilakukan

evaluasi secara bertahap. Unt uk mengukurnya, didasarkan pada

rencana pada tahap tujuan. Kem udian dapat dilakukan dengan

meninjau ulang balanced scorecard e-business untuk melihat

bagaimana berbagai metrik terhubung ke rencana tujuan yan g

spesifik.

2.2.4.7.1 Pengertian Balance Scorecard

Menurut Luis (2008, p16) Balance Scorecard

didefinisikan sebagai suatu alat manajemen kinerja

(performance management tool) yang dapat membantu

organisasi untuk menerjemahkan visi dan strategi ke

68  

  

dalam aksi dengan memanfaatkan sekumpulan

indikator finansial dan non-finansial yang kesemuanya

terjalin dalam suat u hubungan sebab akibat.

`

2.2.4.7.2 Perspektif Balanced Scorecard

1. Perspektif Finansial

Keuangan merupakan hal penting bagi setiap

organisasi, terlepas apakah organisasi itu diharapkan

untuk menghasilkan laba atau tidak (nirlaba).

Keuangan diangap penting karena diperlukan

keuangan yang baik untuk mengelola suat u organisasi.

2. Perspektif Pelanggan

Dalam menyusun strategi ini kita harus menggunakan

kacamata pelanggan yang menikmati produk atau jasa

pelayanan kita, dengan tujuan untuk mengetahui

bagaimana pelanggan menilai produk atau jasa, dan

organisasi kita.

Hal-hal yang dinilai antara lain : atribut produk atau

jasa, hubungan dengan pelanggan, tingkat kepuasan

pelanggan, citra dan reputasi organisasi. Nilai-nilai

tersebut dapat diukur dengan cara melakukan survei

kepuasan pelanggan, baik yang dilakukan oleh

69  

  

organisasi kita sendiri, maupun oleh lembaga

independen.

3. Perspektif Proses Bisnis Internal

Serangkaian aktivitas yang ada di dalam bisnis secara

internal yang kerap disebut dengan rantai nilai

(value chain). Dalam perusahaan yang menghasilkan

barang maupun jasa, pada umumnya rantai nilai terdiri

dari pengembangan produk baru, produksi, penjualan

dan marketing, distribusi, layanan purna jual serta

keamanan dan kesehatan lingkungan.

Dalam penentuan sasaran strategis, kita perlu

memastikan bahwa sasaran strategis tersebut sesuai

atau menunjang strategi yang kita tentukan dalam

perspektif pelanggan kita. Organisasi yang telah

memilih strategi operation excellence perlu

menekankan sasaran strategis yang berkaitan

dengan value-chain produksi dan distribusi. Organisasi

yang memilih product leadership akan menekankan

aspek value chain new product development.

Sedangkan organisasi yang memilih strategi customer

intimacy perlu memperhatikan value chain selling and

marketing, serta after sales service.

70  

  

4. Perspektif Pembelajaran dan Pertumbuhan

Perspektif pem belajaran dan pertumbuhan ini berfokus

pada sum ber daya khususnya sumber daya manusia

yang ada di dalam organisasi, perspektif ini berurusan

dengan pengem bangan sum ber daya manusia, agar

masing-masing menjadi karyawan yang kompeten

yang akhirnya akan menghasilkan kinerja yang prima

bagi organisasi, karena itu sasaran strategis harus

merefleksikan strategi dalam pelatihan dan

pengembangan karyawan.

Ada tiga kategori utama yang dianalisis dan diukur

dalam perspektif ini, yaitu :

• Komponen karyawan

• Daya dukung teknologi

• Budaya, motivasi dan penghargaan

Ketiga hal tersebut merupakan faktor pendorong kepuasan

karyawan dalam bekerja. Hal ini penting, karena karyawan

yang terpuaskan akan dapat meningkat produktivitas dan

tingkat retensi mereka.