analisis marketing mix terhadap keputusan...

ANALISIS MARKETING MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PAKAN TERNAK JAPFA DI SULAWESI SELATAN (STUDI KASUS di PT. JAPFA COMFEED

INDONESIA, Tbk UNIT MAKASSAR) MARKETING MIX ANALYSIS OF BUYING DECISION FEED JAPFA

IN SOUTH SULAWESI (CASE STUDY AT PT. JAPFA COMFEED INDONESIA, Tbk UNIT MAKASSAR)

Muhammad Arif Wangsa, 1 Otto R Payangan, 2 Yansor Djaya

1 Program Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin, 2 Konsentrasi Manajemen Strategik Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin,

Makassar

Alamat Korespondensi :

Muhammad Arif Wangsa Jl. Poros Maros – Makassar KM 3 No 16 Maros HP : 085 242 795 528 e-mail : [email protected]

ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk : a) Memperoleh hubungan kausalitas Marketing Mix

dan keputusan pembelian pakan ternak di PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar, b) Memperoleh hubungan kausalitas variabel dominan terhadap keputusan pembelian pakan di PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar. Metode analisis yang digunakan yaitu metode analisis deskriftif dan analisis regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa : 1) variabel product berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian pakan ternak Japfa di Sulawesi Selatan, kualitas pakan, fisik pakan (warna, bau, bentuk) dan variasi pakan yang ditawarkan PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk Unit Makassar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, 2) variabel price tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen, untuk indikator potongan harga dinilai cukup baik, fasilitas tempo pembayaran pakan di nilai cukup baik dan indikator harga pakan di nilai tidak baik, 3) variabel promotion berpengaruh sangat signifikan melalui program tur, melalui kemasan karung yang menarik dan imej yang terbangun di pelanggan, 4) variabel place tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian, perusahaan diharapkan dapat mempertahankan dan meningkatkan pelayanan pada saat mengorder pakan ternak dan kemudahan dalam proses administrasi, 5) variabel people tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian, beberapa pelanggan sulit merubah kebiasaan yang telah mereka lakukan dalam hal teknis pemeliharaan ternak, sehingga bila ada ilmu baru yang di berikan, sebagian pelanggan menanggapinya dengan respon negatif. Kata Kunci : Keputusan Pembelian, Marketing Mix, Pakan Ternak. ABSTRACT

The aims of the study: a) Obtain a causal relationship Marketing Mix and feed purchase decision on PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar , b) Obtain a causal relationship to the dominant variable feed purchasing decision at PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar. The analytical method used is descriptive method of analysis and multiple linear regression analysis. The study results showed that: 1) product variables significantly influence consumer decisions to purchase feed Japfa in South Sulawesi, feed quality, feed physical (color, smell, shape) and the variation of feed offered by PT. Japfa Comfeed Indonesia,Tbk Makassar Unit in accordance with the needs and desires of consumers, 2) price variables did not significantly influence the purchase decisions of consumers, for the indicator was considered quite good discounts, facility time of payment in feed have a good value and feed prices in the value of the indicator is not good, 3) promotion variable is very significant influence over the tour program, through attractive packaging sacks and image that is built on customer, 4) places variables did not significantly influence purchase decisions, companies are expected to maintain and improve services at the time of an order of fodder and ease in administration, 5) people variables did not significantly influence the purchase decision, some customers are difficult to change habits that they have done in terms of technical maintenance of livestock, so if there is new knowledge that is given, most customers responded with a negative response. Keywords : Buying decision, Marketing Mix, feed.

PENDAHULUAN

Industri pakan ternak di dalam negeri sangat berperan mendukung industri

peternakan dalam menyediakan ketersediaan konsumsi daging dan produk

turunannya bagi masyarakat sebagai tambahan sumber protein. Pakan memiliki

kontribusi 70% dari total biaya produksi peternakan, sehingga tetap menjadi suatu

bisnis yang cerah.

PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar adalah salah satu

perusahaan yang bergerak di bidang industri pakan ternak. Perkembangan

perusahaan PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar; pada saat ini sudah

mampu mencakup semua wilayah Sulawesi. Tantangan yang di hadapi di masa yang

akan datang adalah perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan untuk seluruh

produk yang dihasilkan dengan disertai oleh peningkatan profit perusahaan di tengah

persaingan yang semakin ketat.

Penelitian ini dipandang perlu untuk menjawab tantangan bisnis pakan

ternak khususnya pada PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar, sehingga

penulis memilih judul ” Analisis Marketing Mix Terhadap Keputusan Pembelian

Pakan Ternak Japfa di Sulawesi Selatan (Studi Kasus di PT. Japfa Comfeed

Indonesia, Tbk unit Makassar) ”

BAHAN DAN METODE

Populasi atau universe dalam penelitian ini adalah seluruh pelanggan di PT.

Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar, selama 3 bulan (Januari – Maret

2012). Sampel yang di ambil dalam penelitian ini sebanyak 43 responden, metode

pengumpulan data dengan menggunakan data sensus.

Dalam penelitian ini mengukuran variabel-variabel yang akan diteliti

menggunakan sistem skoring dalam mengukur tingkat jawaban responden akan

menggunakan 1) Skala Likert. Cara pengukurannya dengan menghadapkan

seorang responden dengan sebuah pernyataan dan kemudian diminta untuk

memberikan jawaban ”sangat setuju”, ”setuju”, ”netral”, ”tidak setuju”, dan

”sangat tidak setuju”. Jawaban ini diberi skor 1 sampai 5.

Setiap pertanyaan mengandung ukuran tingkat suatu variabel yang

mempengaruhi responden dalam keputusan membeli pakan ternak JAPFA.

Bobot nilai yang digunakan adalah sebagai berikut :

Tabel 1

Bobot Nilai Jawaban Responden menurut Skala Likert

Jawaban Skor Sangat baik 4.50 – 5.00 Baik 3.50 – 4.49 Cukup baik 2.50 – 3.49 Tidak baik 1.50 – 2.49 Sangat tidak baik 0.50 – 1.49

2) Metode Analisis Regresi Berganda. Metode ini digunakan untuk melihat

tingkat pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat, baik secara simultan

atau bersama-sama maupun secara parsial. Untuk itu maka digunakan rumus

regresi (Sugiono, 2002 ; 251) dengan formulasi :

Y = b0 + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3 + b4 X4 + b5 X5 + E

Dimana :

Y = Keputusan Pembelian X1 = Produk X2 = Harga X3 = Promosi X4 = Tempat X5 = Orang b0 = konstanta b1, b2, b3, b4, b5 = koefisien regresi yang diukur

Untuk mengetahui apakah terdapat hubungan antara variabel bebas dengan

variabel tidak bebas secara simultan, dapat dilihat hasil uji koefisien korelasi

multiple R sedangkan besarnya pengaruh dapat dilihat hasil uji koefisien

Determinasi R2. sedangkan signifikan tidaknya pengaruh tersebut dapat dilihat dari

hasil Uji – F serta tingkat probabilitas dengan tingkat kepercayaan 95% atau alfa =

0,05. Jika F hitung > F – table dan probabilitas α < 0,05 maka ada pengaruh, sehingga

hipotesis nol (H0) ditolak dan hipotesis alternatif (Ha) diterima, selanjutnya, jika F

hitung < F table dan probabilitas α > 0,05 maka tidak ada pengaruh maka hipotesis nol

(Ho) di terima dan hipotesis alternatif (Ha) ditolak.

HASIL

1. Produk (X1)

Tabel 2 Distribusi Frekuensi Jawaban Responden Terhadap Produk

Pakan Ternak PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk Unit Makassar

Kategori Skor Frekuensi Persentase

Sangat baik 4.50 - 5.00 35 81.40 Baik 3,50 - 4.49 8 18.60 Cukup Baik 2,50 - 3.49 0 0.00 Tidak Baik 1.50 - 2.49 0 0.00 Sangat Tidak Baik 0,00 - 1.49 0 0.00 Jumlah 43 100.00 Sumber : Data Diolah, 2012

Dari presentase jawaban yang diberikan oleh 43 responden, bila ditarik nilai

mean untuk item kualitas pakan terhadap hasil produksi, responden mengapresiasi

dengan “baik” kualitas pakan Japfa. Hal ini tidak lepas dari usaha manajemen untuk

memertahankan kualitas pakan melalui pemilihan bahan baku berkualitas, proses

pembuatan yang higenis dan adanya sistem kendali umur pakan di gudang, umur

pakan paling lama berada di gudang sebelum diambil oleh pelanggan maksimal 14

hari, bila tidak diambil maka pakan tersebut direproduksi ulang, sehingga kualitas

pakan dapat terjaga dari segi freshness untuk ternak mau pun dari segi kandungan

nutrisi protein yang dibutuhkan oleh ternak.

Item kualitas pakan terhadap ternak diapresiasi dengan baik oleh responden,

kualitas pakan ternak PT Japfa Comfeed Indonesia, Tbk terus dipertahankan untuk

kepuasan pelanggan dengan menggunakan sasaran mutu ISO 9001:2008. Sistem ini

berguna untuk mengendalikan mutu produk dan stabilitas kualitas pakan, sehingga

memengaruhi keputusan pelanggan untuk melakukan pembelian.

2. Harga (X2).

Tabel 3 Distribusi Frekuensi Jawaban Responden Terhadap Harga


Kategori Skor Frekuensi Persentase Sangat baik 0,00 - 1.49 0 0.00 Baik 1.50 - 2.49 0 0.00 Cukup Baik 2,50 - 3.49 28 65.12 Tidak Baik 3,50 - 4.49 13 30.23 Sangat Tidak Baik 4,50 - 5.00 2 4.65 Jumlah 43 100.00 Sumber : Data Diolah, 2012

Berdasarkan nilai mean indikator variabel harga, untuk item potongan harga

yang di berikan PT Japfa Comfeed Indonesia, Tbk terhadap agen, responden

cenderung memilih jawaban cukup baik. Potongan harga yang diberikan kepada

pelanggan bervariatif diantaranya : ketepatan waktu pembayaran, potongan khusus

bila mencapai target penjualan setiap bulan mau pun tiap tiga bulan, discount

transport, potongan harga khusus bila membayar CBD (cash by delivery).

Untuk item fasilitas tempo pembayaran atau Term of payment (TOP),

responden cenderung memilih jawaban cukup baik. Fasilitas ini diberikan kepada

pelanggan dengan lama waktu pembayaran mulai 14 – 30 hari dengan mengacu

kepada omzet, riwayat pembayaran agen dan lama tidaknya agen tersebut telah

bekerja sama dengan PT Japfa Comfeed Indonesia, Tbk. Responden cenderung

mengapresiasi fasilitas tempo pembayaran ini dengan dengan cukup baik.

Untuk item harga pakan ternak PT Japfa Comfeed Indonesia, Tbk;

responden cenderung memilih jawaban tidak baik. Harga pakan Japfa dipandang

oleh responden lebih mahal dibanding dengan merek pakan sejenis.

3. Promosi (X3).

Tabel 4 Distribusi Frekuensi Jawaban Responden Terhadap Promosi


Kategori Skor Frekuensi Persentase Sangat baik 4.50 - 5.00 2 4.65 Baik 3,50 - 4.49 27 62.80 Cukup Baik 2,50 - 3.49 14 32.55 Tidak Baik 1.50 - 2.49 0 0.00 Sangat Tidak Baik 0,00 - 1.49 0 0.00 Jumlah 43 100.00 Sumber : Data Diolah, 2012

Item program tour PT Japfa Comfeed Indonesia, Tbk di persepsikan dengan

nilai baik oleh responden. Setiap tahunnya PT Japfa Comfeed Indonesia, Tbk

melaksanakan dua kali program tour, yakni tour untuk agen dan tour untuk sub agen.

Tour ini dilaksanakan sebagai bentuk terima kasih perusahaan kepada pelanggan atas

komitmennya selama ini menggunakan pakan JAPFA, juga menjadi sarana untuk

mendekatkan perusahaan dengan pelanggan.

Item untuk image (citra baik) PT Japfa Comfeed Indonesia, Tbk

dipersepsikan dengan nilai baik oleh pelanggan. Citra baik JAPFA dipengaruhi oleh

aktivitas atau strategi perusahaan dalam membangun brand image di mata pelanggan

dan masyarakat Image yang dibangun oleh perusahaan bahwa JAPFA itu merupakan

perusahaan yang saling menguntungkan, membangun suatu hubungan jangka

panjang dan saling percaya, berorientasi pada kepuasan pelanggan dengan

mengutamakan keramahan, kepedulian dan keterbukaan.

4. Place (X4)

Tabel 5 Distribusi Frekuensi Jawaban Responden Terhadap Place


Kategori Skor Frekuensi Persentase Sangat baik 4.50 - 5.00 4 9.30 Baik 3,50 - 4.49 28 65.17 Cukup Baik 2,50 - 3.49 9 20.93 Tidak Baik 1.50 - 2.49 2 4.60 Sangat Tidak Baik 0,00 - 1.49 0 0.00 Jumlah 43 100.00

Sumber : Data Diolah, 2012

Item ketersedian stock pada saat mengorder pakan JAPFA di persepsikan

dengan nilai baik oleh pelanggan. Stock pakan selalu dijaga jumlahnya dengan

menggunakan sistem buffer stock. Sistem ini dibuat untuk menjaga jumlah pakan

agar selalu tersedia ketika pelanggan mengorder.

Indikator lokasi penjualan apakah mudah diketahui dan mudah dijangkau

dipersepskan dengan nilai baik oleh responden. Lokasi PT. Japfa Comfeed

Indonesia, Tbk unit Makassar sangat strategis sesuai dengan keputusan manajemen

untuk menempatkan pabrik di JL. Ir Sutami KM 17, berada di pinggir kota dan di

sisi jalan tol. Posisi ini memudahkan supply bahan baku import dari pelabuhan

Soekarno-Hatta Makassar melalui jalan tol begitu juga dengan bahan baku lokal

seperti jagung yang didatangkan dari daerah utara lebih mudah untuk mencapai

lokasi pabrik JAPFA yang berada di pinggir kota. Begitu juga untuk pelanggan yang

akan mengambil pakan ternak pelanggan dari utara dan selatan mudah untuk

mengakses pabrik PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk unit Makassar.

5. People (X5)

Tabel 6 Distribusi Frekuensi Jawaban Responden Terhadap People


Kategori Skor Frekuensi Persentase Sangat baik 4.50 - 5.00 3 6.97 Baik 3,50 - 4.49 32 74.42 Cukup Baik 2,50 - 3.49 8 18.61 Tidak Baik 1.50 - 2.49 0 0.00 Sangat Tidak Baik 0,00 - 1.49 0 0.00 Jumlah 43 100.00 Sumber : Data Diolah, 2012

Item kemampuan technical service (TS) dalam mempresentasikan produk-

produk JAPFA di persepsikan dengan nilai baik oleh responden. Tenaga sales

JAPFA harus mampu mempresentasikan dan meyakinkan pelanggan, bahwa produk

pakan ini adalah produk yang baik dan bermutu tinggi.

Item mengenai hubungan baik/kekeluargaan karyawan dengan pelanggan

dipersepsikan dengan nilai baik oleh responden. Bentuk hubungan baik dengan

pelanggan adalah dengan memberikan support kepada pelanggan, baik itu dalam hal

teknis pemeliharaan mau pun yang sifatnya non teknis.

PEMBAHASAN

1. Pengaruh variabel product (X1) terhadap keputusan konsumen dalam membeli

pakan ternak Japfa di Sulawesi Selatan (Y).

Pengaruh faktor product pada keputusan konsumen dalam pembelian

pakan ternak Japfa di Sulawesi Selatan mempunyai pengaruh signifikan hal ini

dapat dilihat dari hasil analisis regresi yang didapatkan nilai koefisien regresi

sebesar sebesar 0,218 dengan nilai signifikansi sebesar 0,026 Sedangkan arah

hubungan pengaruh product terhadap keputusan pembelian adalah positif.

Variabel product merupakan variabel dominan memengaruhi keputusan

pembelian.

Hasil penelitian ini membuktikan bahwa faktor product merupakan salah

satu faktor marketing mix yang berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan konsumen dalam melakukan pembelian pakan ternak Japfa di

Sulawesi Selatan. Hal ini juga didukung dari deskriptif jawaban responden dari

43 responden yang dijadikan sampel dalam penelitian ini, kebanyakan

memberikan jawaban bahwa pada umumnya pelanggan setuju dengan product

pakan Japfa yang berhubungan dengan kualitas pakan, fisik pakan (warna, bau,

bentuk) dan variasi pakan yang ditawarkan PT. Japfa Comfeed Indonesia, Tbk

Unit Makassar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen

2. Pengaruh variabel price (X2) terhadap keputusan konsumen dalam membeli


Berdasarkan hasil regresi pada penelitian ini diperoleh bahwa variabel

price (X2) mempunyai pengaruh yang tidak signifikan terhadap Keputusan

Pembelian (Y) yang ditunjukkan dengan nilai koefisien regresi sebesar 0,33

dengan signifikansi sebesar 0,851. Sedangkan arah hubungan pengaruh price

terhadap keputusan pembelian adalah positif. Variabel price merupakan variabel

yang tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Hal

ini juga didukung dari deskriptif jawaban responden, untuk indikator potongan

harga dinilai cukup baik, fasilitas tempo pembayaran pakan di nilai cukup baik

dan indikator harga pakan di nilai tidak baik.

3. Pengaruh variabel promotion (X3) terhadap keputusan konsumen dalam

membeli pakan ternak Japfa di Sulawesi Selatan (Y).

Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa variabel promotion (X3)

memiliki nilai koefisien regresi sebesar 0,404 dengan signifikansi sebesar 0,000

dan berpengaruh sangat signifikan positif terhadap variabel Keputusan

Pembelian (Y). Dari segi promotion yang dilakukan PT. Japfa Comfeed

Indonesia, Tbk unit Makassar yaitu promotion melalui program tour, melalui

kemasan karung yang menarik dan image yang terbangun di pelanggan,

kesemuanya memiliki kontribusi yang sama besarnya dalam memengaruhi

keputusan pembelian konsumen. Untuk itulah, ketiga promotion tersebut

hendaknya dipertahankan dan perlu lebih dipacu lagi dalam rangka pencapaian

tingkat penjualan yang diinginkan.

4. Pengaruh variabel place (X4) terhadap keputusan konsumen dalam membeli


Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa variabel place (X4)

memiliki nilai koefisien regresi sebesar 0,207 dengan signifikansi sebesar 0,070

dan tidak signifikan berpengaruh terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Pada umumnya responden memberikan jawaban setuju terhadap proses yang

mudah dalam mendapatkan produk pakan ternak Japfa, sehingga diharapkan

perusahaan dapat memertahankan dan meningkatkan pelayanan pada saat

mengorder pakan ternak dan kemudahaan administrasi dalam rangka

memuaskan kebutuhan para penggunan pakan ternak Japfa.

5. Pengaruh variabel people (X5) terhadap keputusan konsumen dalam membeli

pakan ternak Japfa di Sulawesi Selatan.(Y)

Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa variabel people (X5)

memiliki nilai koefisien regresi sebesar -0,068 dengan signifikansi sebesar 0,600

dan tidak berpengaruh signifikan terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y).

Beberapa penyebab koefisien regresi nilainya negatif karena beberapa

pelanggan sulit merubah kebiasaan yang telah mereka lakukan dalam hal teknis

pemeliharaan ternak, sehingga bila ada ilmu baru yang di berikan, sebagian

pelanggan menanggapinya dengan respon negatif. Dengan mengetahui hasil

penelitian ini maka akan disarankan untuk di lakukan peningkatan soft skill

terhadap karyawan melalui pelatihan maupun seminar yang menunjang

kemampuan karyawan dalam hal teknis penjualan pakan maupun masukan

terhadap teknologi baru.

KESIMPULAN

Berdasarkan hasil pembahasan yang telah diuraikan pada hasil pembahasan

terdapat beberapa kesimpulan yang dapat ditarik. : 1) Marketing Mix : product,

price, promotion, place dan people (X) secara bersama-sama berpengaruh terhadap

keputusan konsumen dalam membeli produk pakan ternak JAPFA. Keputusan

pembelian produk pakan ternak JAPFA oleh pelanggan mempertimbangkan

variabel-variabel marketing mix secara seimbang. 2) Promotion menjadi variabel

marketing mix yang paling dominan memengaruhi keputusan pembelian pakan

ternak JAPFA. Manfaat program promosi, khususnya program tour dirasakan oleh

pelanggan sebagai added value yang bernilai tinggi sehingga dapat mengisi

keterbatasan pada sisi price dan people.

SARAN

Beberapa saran yang dapat dijadikan referensi bagi perusahaan dalam

pelaksanaan bauran marketing mix yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah

sebagai berikut : 1) Strategi marketing mix terhadap keputusan pelanggan dalam

membeli pakan ternak JAPFA di Sulawesi Selatan, memberikan masukan terhadap

strategi dan kebijakan perusahaan dalam memperbaiki variabel marketing mix yang

tidak signifikan (price, place dan peole). 2) Variabel promotion yang berpengaruh

paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli pakan ternak JAPFA

di Sulawesi Selatan; memberikan masukan agar pihak perusahaan meningkatkan

efektifitas program promosi sehingga memberikan nilai tambah lebih bagi

pelanggan.

DAFTAR PUSTAKA

Amirullah, (2002), Perilaku Konsumen, Edisi Pertama, Graha Ilmu, Jakarta. GPMT, 2010, Review bisnis Perunggasan di Indonesia, Makalah seminar

Indolivestock 2010, Jakarta. Keegan, J. Warren, (1997), Manajemen Pemasaran Global, Jilid I dan II, Penerbit

Prenhallindo, Jakarta. Kotler, Philip dan Gary Amstrong, (2003), Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1,

Penerbit Erlangga, Jakarta. Kotler, Philip, A.B Susanto, (2000), Marketing Pemasaran Di Indonesia, Salemba

Empat, Jakarta. Lupiyoadi, Rambat, (2001), Manajemen Pemasaran Jasa Teori dan Praktik,

Penerbit Salemba Empat, Jakarta. Purwadi, Budi, (2000), Riset Pemasaran; Implementasi dan Bauran Pemasaran,

Penerbit PT. Grasindo, Jakarta. Susilo. J, (2012), 4 Cara Meningkatkan Omzet Penjualan, Joko Susilo.com Jakarta. Sunarto, (2003), Manajemen Pemasaran, Penerbit BPFE-UST, Yogyakarta.

Sugiyono, (2000), Metode Penelitian Bisnis, Alfabet, Bandung. Zeithhamal, Valarie A and Mary Jo, Bitner (2000) Service Marketing, Integrating

Customer Focus Acros The Firm. Second edition,International edition, Prentice Hall.

analisis marketing mix terhadap keputusan...

Documents