analisis efektivitas bauran promosi dalam … · 2020-03-06 · dian nirmasari s.e, fitriani m,...
TRANSCRIPT
ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PROMOSI DALAMMENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA
MOTOR KAWASAKI PADA PT. DIANAINDONESIA MAKASSAR
SKRIPSI
JASIRAH105720559915
PROGRAM STUDI MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSARMAKASSAR
2019
ii
ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PROMOSI DALAMMENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA
MOTOR KAWASAKI PADA PT. DIANAINDONESIA MAKASSAR
SKRIPSI
JASIRAH105720559915
Diajukan sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelarSarjana pada Program Studi manajemen
Fakultas Ekonomi dan BisnisUniversitas Muhammadiyah Makassar
PROGRAM STUDI MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSARMAKASSAR
2019
iii
PERSEMBAHAN
Karya ilmiah ini kupersembahkan kepada:
1. Mamaku tercinta dan tersayang yang selalu memberiku semangat, doa
maupun nasehat tanpa mengenal lelah.
2. Kakek dan Nenek serta Adikku tersayang, dan seluruh keluarga yang
selalu memberikan dorongan dan motivasi serta menantikan
keberhasilanku.
3. Sahabat seperjuanganku di Manajemen 15i yang selalu bersama dalam
proses belajar, berjuang bersama dalam mengerjakan tugas hingga
proses akhir skripsi.
MOTTO
Jangan menyerah dengan kegagalan yang berkali-kali karena kegagalan
adalah tantangan yang harus kau hadapi dan ketahuilah bahwa sukses itu
berawal dari tantangan bukan dari zona nyaman.
iv
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSARFAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
Alamat Jl. Sultan Alauddin No. 259 Fax. (0411)860 132 Makassar 90211
HALAMAN PERSETUJUAN
Judul Penelitian : Analisis Efektivitas Bauran Promosi Dalam
Meningkatkan Volume Penjualan Sepeda Motor
Kawasaki Pada PT. Diana Indonesia Makassar
Nama : Jasirah
No. Stambuk : 105720559915
Program Studi : Manajemen
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis
Perguruan Tinggi : Universitas Muhammadiyah Makassar
Makassar, November 2019
Menyetujui
Pembimbing I Pembimbing II
Dr. M. Ikram Idrus. M.Si Syafaruddin, SE.,MMNIDN :0026125901 NIDN : 0909098701
Mengetahui
Ketua Program Studi
Muh. Nur Rasyid, SE., MMNBM : 1085576
v
vi
vii
KATA PENGANTAR
Syukur alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala
rahmat dan hidayah yang tiada henti diberikan kepada hamba-Nya. Shalawat
dan salam tak lupa penulis kirimkan kepada Rasulullah Muhammad SAW
beserta para keluarga, sahabat dan para pengikutnya. Merupakan nikmat yang
tiada ternilai manakala penulisan skripsi yang berjudul "Analisis Efektivitas
Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Sepeda Motor
Kawasaki Pada PT. Diana Indonesia Makassar”. Skripsi yang penulis buat ini
bertujuan untuk memenuhi syarat dalam menyelesaikan Program Sarjana (S1)
pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
Teristimewa dan terutama penulis sampaikan ucapan terima kasih kepada
orang tua tunggal penulis ibu Hijarah Basir yang senantiasa memberikan
harapan, semangat, perhatian, kasih sayang dan doa tulus tanpa pamrih. Dan
seluruh keluarga besar atas segala pengorbanan, dukungan dan doa restu
yang telah diberikan demi keberhasilan penulis dalam menuntut ilmu. Semoga
apa yang telah mereka berikan kepada penulis menjadi ibadah dan cahaya
penerang kehidupan di dunia dan akhirat.
Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan terwujud
tanpa adanya bantuan dan dorongan dari berbagai pihak. Begitu pula
penghargaan yang setinggi-tingginya dan terima kasih banyak disampaikan
dengan hormat kepada:
1. Bapak Prof. Dr. H. Abd Rahman Rahim, SE.,MM., Rektor Universitas
Muhammadiyah Makassar.
viii
2. Bapak Ismail Rasulong, SE.,MM., Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Makassar.
3. Bapak Muh Nur Rasyid, SE., MM., selaku Ketua Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah
Makassar.
4. Bapak Dr. Muhammad Ikram Idrus, M.Si., selaku Pembimbing I yang
senantiasa meluangkan waktunya membimbing dan mengarahkan
penulis, sehingga skripsi selesai dengan baik.
5. Bapak Syafaruddin, SE., MM., selaku pembimbing II yang telah
berkenan membantu selama dalam penyusunan skripsi hingga ujian
skripsi.
6. Bapak Syafaruddin, SE., MM., selaku Pembimbing Akademik yang selalu
memberikan arahan serta petunjuk mulai dari proses perkuliahan sampai
pada proses penyelesaian ini.
7. Bapak/Ibu dosen dan staff Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Makassar yang telah membekali ilmu kepada penulis.
8. Pimpinan perusahaan PT. Diana Indonesia Makassar dan seluruh
karyawan yang telah bersedia menerima penulis untuk mengadakan
penelitian dalam rangka penyelesaian studi.
9. Terima kasih kepada orang tua tunggal saya Ibu Hijarah Basir beserta
adikku tercinta Khusaima dan Rio Rivanzah yang selalu memberikan
dorongan dan motivasi bagi penulis dalam penyelesaian skripsi ini.
10. Sahabat-sahabatku Anjas, Riswan S.E, Rifdayanti S.E, Ismawati S.E,
Dian Nirmasari S.E, Fitriani M, S.E, Nur Hidayah, Sri Ravika J, Ade
Riantika S.E dan teman-teman Seangkatan 015 Unismuh Makassar yang
ix
selalu memberikan dukungan semangat, dan membantu dalam
penyusunan skripsi ini serta canda tawa yang sangat mengesangkan
selama masa perkuliahan.
11. Terima Kasih juga ku ucapkan kepada Andi Wahyudi yang telah
menemani penulis dalam proses penyelesaian skripsi ini
12. Rekan-rekan Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi
Manajemen Angkatan 2015 dan teman-teman kelas Manajemen 15 I yang
selalu belajar bersama yang tidak sedikit bantuan dan dorongan dalam
aktivitas studi penulis.
13. Terima kasih teruntuk semua kerabat yang tidak bisa saya tulis satu
persatu yang telah memberikan semangat, kesabaran, motivasi dan
dukungannnya sehingga penulis dapat merampungkan penulisan Skripsi
ini.
Akhirnya, sungguh penulis sangat menyadari bahwa Skripsi ini masih
sangat jauh dari kesempurnaan oleh karena itu, kepada semua pihak utamanya
para pembaca yang budiman, penulis senantiasa mengharapka saran kritikannya
demi kesempurnaan Skripsi ini. Mudah-mudahan skripsi yang sederhana ini
dapat bermanfaat bagi semua pihak utamanya kepada Almamater Kampus Biru
Universitas Muhammadiyah Makassar.
Billahi fii Sabilil Haq, Fastabiqul Khairat, Wassalamu A’laikum
Warahmatullahi Wabarakatu.
Makassar, Oktober 2019
JASIRAH
x
ABSTRAK
JASIRAH, 2019. Analisis Efektivitas Bauran Promosi Dalam MeningkatkanVolume Penjualan Sepeda Motor Kawasaki Pada PT. Diana IndonesiaMakassar, Skripsi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan BisnisUniversitas Muhammadiyah Makassar. Dibimbing oleh pembimbing I BpkMuhammad Ikram Idrus dan Pembimbing II Bpk Syafaruddin.
Tujuan untuk mengetahui strategi bauran promosi yang diterapkan olehPT. Diana Indonesia Makassar dalam meningkatkan volume penjualan pada PT.Diana Indonesia. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif kualitatif, teknikyang digunakan yaitu dengan cara wawancara dan dokumentasi untukmendapatkan data yang lebih jelas sesuai dengan yang dibutuhkan dalampenellitian.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa bauran promosi yang diterapkanoleh PT. Diana Indonesia Makassar dalam peningkatkan volume penjualan,memiliki peranan yang penting. Hal ini ditunjukkan dengan pemilihan bauranpromosi. Namun dalam hal pemilihan metode periklanan seperti melalui radio PT.Diana Indonesia kurang efektif namun dengan mempromosikan melalui sosialmedia sekarang motor Kawasaki di PT. Diana Indonesia sudah mulai dikenalbanyak orang dari berbagai kalangan.
Kata Kunci : Bauran Promosi, Volume Penjualan
xi
ABSTRACT
JASIRAH, 2019. Analysis of the Effectiveness of the Promotion Mix inIncreasing the Sales Volume of Kawasaki Motorcycles at PT. DianaIndonesia Makassar, Thesis Management Study Program Faculty of Economicsand Business, Muhammadiyah University, Makassar. Supervised by Advisor I Mr.Muhammad Ikram Idrus and Advisor II Mr. Syafaruddin
The aim is to find out the promotional mix strategy adopted by PT.Diana Indonesia Makassar in increasing sales volume at PT. Diana Indonesia.This research uses descriptive qualitative method, the technique used is byinterview and documentation to get clearer data in accordance with what isneeded in research.
The results of this study indicate that the promotional mix applied by PT.Diana Indonesia Makassar in increasing sales volume, has an important role.This is indicated by the selection of the promotion mix. But in the case ofchoosing advertising methods such as through radio PT. Diana Indonesia is lesseffective but by promoting it through social media, Kawasaki's motorbike at PT.Diana Indonesia has begun to be known by many people from various walks oflife
Keywords: Promotion Mix, Sales
x
DAFTAR ISI
HALAMAN SAMPUL ................................................................................. ii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ..................................... iii
HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................. iv
KATA PENGANTAR ......................................................................... v
ABSTRAK ......................................................................................... viii
ABSTRACT ....................................................................................... ix
DAFTAR ISI....................................................................................... x
DAFTAR TABEL ............................................................................... xii
DAFTAR GAMBAR ........................................................................... xiii
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................ 1
A. Latar Belakang..................................................................... 1
B. Rumusan Masalah ............................................................... 2
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian............................................. 3
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................... 4
A. Manajemen Pemasaran ...................................................... 4
B. Promosi............................................................................... 10
C. Bauran Promosi .................................................................. 12
D. Penjualan............................................................................. 15
E. PenelitianTerdahulu ............................................................. 20
F. Kerangka Konsep ................................................................ 24
BAB III METODE PENELITIAN .............................................................. 25
A. Jenis Penelitian....................................................................... 25
B. Lokasi Dan Waktu Penelitian ............................................... 25
xi
C. Definisi Operasional............................................................. 25
D. Pengumpulan Data .............................................................. 26
E. Teknik Analisis ..................................................................... 27
F. Metode Analisis..................................................................... 28
BAB IV PENELITIAN DAN PEMBAHASAN…………………………………. 33
A. Gambaran umum objek penelitian……………………..……… 33
B. Penyajian Data…………………………………………………. 38
C. Pembahasan dan Hasil Penelitian ....................................... 48
BAB V PENUTUP.................................................................................... 49
A. Kesimpulan ..................................................................................... 49
B. Saran .............................................................................................. 50
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
xii
DAFTAR TABEL
No Judul Halaman
Tabel 2.1 Tinjauan Empiris 20Tabel 2.2 Kerangka Konsep 24Tabel 4.2 Data Informan 39Tabel 4.3 Laporan Penjualan 47
xiii
DAFTAR GAMBAR
Gambar Judul Halaman
4.1 Struktur Organisasi PT. Diana Indonesia Makassar 35
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Perkembangan ekonomi yang terjadi pada saat ini memungkinkan
munculnya berbagai macam usaha yang bergerak dalam bidang
perdagangan,jasa maupun produksi. Munculnya perusahaan-perusahaan ini
pada hakekatnya adalah untuk memenuhi kebutuhan masyarakat yang
semakin kompleks, juga untuk mencapai tujuan perusahaan itu sendiri.
Seiring dengan pertumbuhan ekonomi, dan kemajuan teknologi,
kesejahteraan masyarakat juga semakin meningkat daya belinya juga
meningkat. Perkembangan ini menyebabkan timbulnya persaingan-
persaingan yang ketat dari sisi produksi ataupun penjual, sehingga membuat
perusahaan harus bekerja lebih efektif dan efisien serta lebih tanggap dalam
mengantisipasi pasar.
Salah satu komoditi perdagangan yang marak dan sangat maju
akses dalam bidang penjualan sepeda motor. Sepeda motor ini merupakan
produk yang dikategorikan sebagai salah satu alat transportasi utama bagi
sebagian besar masyarakat dan boleh dikatakan menjadi kebutuhan penting
sehari-hari pada masa kini.
Diketahui bahwa kendaraan roda dua ini mempunyai komposisi
kualitas yang lebih banyak dari mobil sehingga sepeda motor tersebut
dikatakan primadona dan lebih merakyat, apalagi telah diproduksi secara
lebih canggih dan efektif.
1
2
Hal tersebut lebih mendorong produsen untuk memproduksi dan
menjualnya ke tempat masyarakat dengan berbagai tipe. Fenomena yang
terjadi dalam hal penjualan yang diciptakan adalah bahwa semua produsen
dari berbagai merek itu berlomba untukberkreasi dalam berproduksi sehingga
menimbulkan persaingan penjualan.
Untuk itu, para dealer atau penjualan berusaha melakukan
terobosan-terobosan agar jumlah penjualan bias meningkat. Salah satu
langkah yang dilakukan adalah promosi, Promosi dalam bisnis merupakan
salah satu strategi marketing yang jamak diaplikasikan pelaku bisnis.
Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah antara penjual
dan pembeli yang pada akhirnya menciptakan transaksi.
Berdasarkan pada kondisi tersebut maka menjadi penting untuk
mengkaji peranan promosi sebagai salah satu bauran pemasaran dalam
mendorong peningkatan penjualan ditingkat penjual (dealer) untuk merek
tertentu melalui penelitian skripsi ini, yaitu dengan judul Analisis Efektifitas
Bauran Promosi Dalam Menigkatkan Volume Penjualan Sepeda
MotorKawasaki pada PT. Diana Indonesia di Makassar
B. Rumusan Masalah
Bertitik tolak pada latar belakang, maka masalah pokok yang dapat
dikemukakan dalam penulisan ini adalah : Apakah efektivitasbauran promosi
yang terdiri atas Periklanan (Advertising), Penjualan Pribadi (Personal
selling), Promosi Penjualan (Sales Promotion), Publisitas (Publicity) dapat
meningkatan volume penjualan sepeda motor kawasaki pada PT. Diana
Indonesia di Makassar.
3
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan penelitian
Adapun tujuan dari pada penelitian ini adalah :
a. Untukmenganalisisefektifitas bauran promosi terhadap peningkatan
penjualan sepeda motor kawasaki pada PT. Diana Indonesia di
Makassar
b. Untuk mengetahui dan menganalisis variabel bauran promosi yang
paling efektif terhadap peningkatan penjualan sepeda motor
kawasaki pada PT. Diana Indonesia di Makassar.
2. ManfaatPenelitian
a. Agar diperoleh gambaran penjualan khususnya sepeda motor
merek Honda yang ditinjau dari sisi pemasaran (marketing)
khususnya mengenai aktifitas promosi yang dilakukan
perusahaan yang diamati secara tertulis dan praktis
b. Pengembangan hasil penelitian sebelumnya
c. Dapat dijadikan referensi untuk penelitian yang akan datang
yang sejenis.
4
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pemasaran (Marketing)
1. Pengertian Pemasaran
Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting bagi i
perusahaan, dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah ujung tombak
perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan
perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Dapat dikatakan juga bahwa
pemasaran sangat menentukan perkembangan dan kelangsungan hidup
perusahaan. Maka dari itu perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran
yang tepat agar dapat memasuki pasar dan menghadapi berbagai kesulitan
yang akan dihadapi, sehingga perusahaan dapat bertahan dalam persaingan
yang sangat ketat. Karena percuma saja perusahaan mampu menghasilkan
produk yang baik tanpa dapat memasarkannya.
Pemasaran menurut Assauri (2001 : 2) menyatakan bahwa pemasaran
adalah untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa tepat pada
orang atau konsumen pada tempatnya dan waktu serta harga yang tepat
dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
Stanton (2000 : 4 ) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu
sistem dari keseluruhan kegiatan yang ditunjukkan untuk merencanakan,
menentukan harga, mmpromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang
4
5
memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik pembeli yang ada maupun
pembeli potensial
Sedangkan Winardi (2001 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran
adalah pelaksanaan aktifitas dunia usaha yang mengamati arus benda
konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan jasa yang
ditawarkan oleh produsen.
Memperhatian beberapa defisisi pemasaran tersebut, maka dapat
ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi yang bersaha
untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu untuk
mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemasaran
kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan penjualan yang
menghasilkan laba.
2. Pengertian Manajemen Pemasaran
Untuk membantu mencapai tujuan perusahaan diperlukan
manajemen yang meliputi perencanaan, pengkoordinasian, pengorganisasian
dan pengawasan dari seluruh kegiatan yang dilakukan. Demikian pula dengan
kegiatan pemasaran dalam kaitannya dengan perencanaan, penembangan
produk, penentuan harga, komunikasi, dan promosi diperlukan adanya suatu
manajemen pemasaran.
Manajemen pemasaran menurut Kotler (2006 : 14) adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan
distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang
memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi.
6
Jika ditelaah lebih lanjut, sebenarnya terdapat dalam berbagai faktor
yang mempengaruhi pilihan ditetapkan para konsumen dalam rangka
menentukan pilihannya mengenai produk yang dikonsumsinya Stanton (2000 :
11)
Faktor-faktor manajemen tersebut pada perusahaan antara lain
tingkat pendapatan, pendidikan dan status sosial yang disandang oleh para
konsumen yang secara potensial akan mengkonsumsi barang yang akan
dipasarkan perusahaan. Krtiga faktor ini akan turut berpengaruh bagi perilaku
konsumen sehingga perusahaan perlu mengkajinya, dan meningkatkan
produknya sehubungan dengan upaya perusahaan didalam meningkatkan
volume penjualan.
Melalui suatu kajian atau studi terhadap perilaku konsumen dalam
mengkonsumsi suatu barang, akan diperoleh suatu petunjuk yang konkret
mengenai perlu tidaknya perusahaan melakukan perluasan dan penyebaran
produk-produknya dipasar.
3. Konsep Pemasaran
Pemasaran merupakan faktor prnting untuk mencapai sukses bagi
perusahaan, karena adanya cara dan falsafah yang terlibat didalamnya. Cara
dan falsafah ini disebut konsep pemasaran (marketing concept). Konsep
pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar yaitu:
a. Saluran perencanaan dan kegiatan perusahaan harus terorientasi
pada konsumen/pasar
7
b. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan
perusahaan,dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu
sendiri
c. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus
dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi
Tujuan utama konsep pemasaran adalah melayani konsumen dengan
mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan sebagai perbandingan antara
penghasilan dengan biaya yang layak. Ini berbeda dengan konsep penjualan
yang menitikberatkan pada keinginan perusahaan. Falsafah dalam pendekatan
penjualan adalah memproduksi sebuah pabrik. Kemudian meyakinkan
konsumen agar bersedia membelinya. Sedangkan pendekatan konsep
pemasaran menghendaki agar manajemen menentukan keinginan konsumen
terlebih dahulu, setelah itu baru melakukan bagaimana caranya memuaskan.
4. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran
modern yang terdiri dari 4 variabel yang saling berkaitan satu sama lain, yaitu:
produk, price, place dan promotion (Kotler dan Armstrong (2003 : 79).
Bauran promosi adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat
dikendalikan, yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang
diinginkan dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong 2003 : 78). Jadi, bauran
promosi merupakan perangkat variable-variabel pemasaran terkontrol yang
8
digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan
dalam pasar sasaran atau terget pasar.
1. Product (Produk)
Produk adalah barang atau jasa yang dihasilkan dan merupakan titik
kemungkinan keberhasilan maupun kegagalan kombinasi kebijakan
pemasaran secara keseluruhan Swastha dan Irawan (2005 : 165)
mendefinisikan produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba
maupuntidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, pelayanan
perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan
keinginan atau kebutuhannya.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 337), produk adalah
semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,
atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
pemakainya
2. Price (harga)
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalua mungkin)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang
beserta pelayanannya (Swastha2002 : 147). Sedangkan Kotler dan
Armstrong (2003 : 430) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang
dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen
tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau
menggunakan barang atau jasa.
9
3. Place (tempat)
Syarat lain agar pembeli setiap pada produk yang dibutuhkan, pembeli
dapat memperolehnya dengan mudah ditempat terdekat. Place (tempat)
sebagai variable dalam bauran promosi ini diartikan sebagai saluran
distribusi. Saluran distribusi adalah jalur yang dipakai untuk memindahkan
produk dari produsen ke konsumen.
Swastha (2002 : 190) mendefinisikan saluran distribusi adalah saluran yang
digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen
sampai konsumen setia memakai produk kita, produsen harus
mengusahakan sedemikian rupa agar dalam proses distribusinya produk
dapat sampai ke tangan konsumen.
4. Promotion (promosi)
Promosi merupakan salah satu factor penentu keberhasilan program
pemasaran. Hal ini dikarenakan promosi merupakan sarana komunikasi
yang mengubungkan perusahaan degan konsumen, berapapun besarnya
manfaat suatu produk tetap saja pasar tidak dapat mengetahuinya tanpa
dipromosikan terlebih dahulu. Produk tersebut tidak mencari sendiri
pembelinya. Maka dari itu, produsen harus menciptakan permintaan. Perlu
diberitahukan kepada para pembeli sasaran bahwa produk yang
bersangkutan telah berada dipasar.
10
B. Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam
memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu
produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan
tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat
menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar
dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
Menurut Angipora (1999), promosi merupakan insentif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Lebih
jauhAngipora (1999), menjelaskan bahwa promosi adalah kombinasi strategi
yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, prnjualan personal dan alat
promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan
program penjualan.
Menurut Tjiptono (1997), bauran promosi tradisional meliputi berbagai
metode untuk mngkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial atas aktual.
Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan,penjualan
perseorangan.
Berdasarkan pengertian tersebut, maka dapat ditarik suatu kesimpulan
bahwa promosi adalah merupakan suatu usaha yang digunakan oleh
perusahaan baik yang bergerak di bidang jasa, industri maupun perdagangan.
Promosi penjualan menurutSwastha dan Irawan(2002 : 115) mempunyai
tujuan, sebagai berikut:
11
a. Memperkenalkan suatu barang atau jasa yang dihasilkan industri dengan
sasaran untuk meningkatkan penjualan suatu produk sehingga dapat
memperoleh laba yang semaksimal mungkin.
b. Memberikan kesan atau daya tarik bag! orang akan membeli suatu
produk yang ditawarkan jika memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
c. Menyampaikan pesan menarik dengan cara yang jujur untuk
menciptakan pelanggan mempunyai pesan.
2. Tujuan Promosi
Promosi pada perusahaan mempunyai tujuan tertentu, yaitu untuk
menyampaikan suatu barang yang sudah diproduksi pada konsumen, agar
informasi dapat meluas, maka digunakan beberapa media masa menunjang
informasi tersebut.
Swastha dan Irawan (2002 : 10) bahwa dalam praktek promosi
mempunyai beberapa tujuan untuk menyampaikan misi, sebagai berikut :
a. Modifikasi tingkah laku, dimaksudkan disini adalah penjualan dalam
promosi yang berusaha menciptakan kesan tentang dirinya dan
mendorong pembeli barang dan jasa melalu usaha perubahan
tingkah laku serta pendapat konsumen. Konsumen sebelumnya tidak
senang menggunakan produk perusahaan, selanjutnya diarahkan agar
mau beralih kepada produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan
perusahaan.
12
b. Memberitahu, berarti kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu
tentang pasaran produk perusahaan. Promosi ini bersifat informatif
kepada konsumen sehingga dapat membantu mereka dalam
pengambilan keputusan pembeli agar bisa tertarik akhirnya.
c. Membujuk, dengan cara promosi yang sifatnya membujuk (persuasif)
yang diharapkan penjualan dapat ditingkatkan dengan terlebih dahulu
membujuk konsumen agar mau membelanjakan uangnya terhadap
produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Umumnya metode promosi ini
kurang disenangi oleh masyarakat, tetapi kenyataannya sekarang justru
banyak muncul adalah promosi yang sifatnya persuasif.
Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk
menciptakan kesan positif terhadap produk perusahaan serta memberi
pengaruh yang lama pada perilaku pembeli. Promosi yang sifatnya
persuasif lebih diutamakan jika produk bersangkutan mulai memasuki
tahap pertumbuhan.
d. Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya mengingatkan untuk
dilakukan terutama dalam memperhatikan merek produk dihati
masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam
siklus kehidupan produk ini, berarti pula perusahaan berusaha untuk
paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
13
C. Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan sebuah program terkendali dan terpadu
darimetode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan
perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen, menyampaikan
ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang
pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka Panjang (Boyd,
Walker dan Larreche, 2000 : 65)
a. Periklanan (Advertising), Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk
mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh
pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun
dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-
tempat yang strategis.
b. Penjualan Personal (Personal selling), Merupakan kegiatan perusahaan
untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan
kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi
yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang
termasuk dalam personal selling adalah door to door selling, mail order,
telephone selling, dan direct selling.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion), Merupakan kegiatan perusahaan
untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga
konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara
penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
14
d. Publisitas (Publicity), Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh
perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada
konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang
dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam
melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat
komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu
membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut
sebagai usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan
periklanan mempengaruhi promosi peningkatan penjualan baik melalui
media cetak atau media elektronik dalam meningkatkan minat
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), merupakan sistem pemasaran
interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk
menghasilkan berbagai tanggapan dan transaksi yang dapat diukur pada
suatu lokasi.Di samping itu direct marketing juga merupakan elemen
terakhir dalam bauran komunaksi/promosi. Terdapat enam area dari
pemasaran langsung (direct marketing),yaitu :
1. Pengiriman langsung (Dierct Mail)
2. Jenis pengiriman (Mail Order)
3. Respon langsung (Direct Response)
4. Telemarketing
5. Pemasaran digital (Digital Marketing)
Sedangkan Karakteristik direct marketing sebagai berikut :
15
1. Non-public, pesannya ditunjukkan kepada pelanggan atau calon
pelanggan tertentu (one-to-one-costumer).
2. Customozed, pesan disiapkan yang sesuai untuk menarik pelanggan
atau calon pelanggan tertentu.
3. Up-to-date, pesan disiapkan dengan sangat cepat untuk diberikan
kepada pelanggan atau calon pelanggan tertentu
4. Interactive, pesan dapat diubah tergantung tanggapan calon
pelanggan atau pelanggan.
D. Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Soemarso(1999),penjualan adalah transaksi antara perusahaan
dengan pembeli untuk menyerahkan barang atau jasa yang berakibat
timbulnya piutang dan kas aktiva.
Penjualan adalah suatu proses pertukaran barang atau jasa antara
penjual dan pembeli. Tugas pokok adalah mempertemukan pembeli dan
penjual. Hal ini dapat dilakukan secara langsung atau melalui wakil mereka
sebagai distrbutor.
Fungsi penjualan mencakup sejumlah fungsi-fungsi sebagai berikut :
a. Fungsi perencanaan
b. Fungsimemberikontrak ( contractual function)
c. Fungsi menciptakan permintaan (demand creation)
d. Fungsi mengadakan perundingan (negotiation)
e. Fungsi kontraktual (contractual fungtion)
16
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan untuk
mendapatkan laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau
bahkan meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat
direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang
direncanakan. Tidak berarti bahwa barang dan jasa yang terjual selalu akan
menghasilkan laba. Oleh karena itu pengusaha harus memperhatikan
beberapa faktor-faktor sebagai berikut:
a. Modal yang diperlukan
b. Kemampuanmerencanakan
c. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat
d. Kemampuan memilih penyalur yang tepat
e. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat
f. Unsur penunjang
Perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam
penjualan yaitu :
a. Mencapai tujuan tertentu
b. Mendapatkan laba tertentu
c. Menunjang pertumbuhan
Mulyadi (2008:160) penjualan adalah suatu kegiatan yang
terdiridaritransaksipenjualanbarangataujasa, secarakreditmaupuntunai.
Penjualan(selling) merupakan salah satu fungsi pemasaran (marketing)
yang sangat penting dan menentukan dalam perusahaan. Ada tidaknya
fungsi pemasaran lainnya, sangat tergantung pada fungsi penjualan. Barang
17
danjasa dijual tergantung pada keadaan pasar yang dapat ditentukan melalui
penelitian.
Kotler(2006:57) Penjualan merupakan sebuah proses di mana
kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar pertukaran
informasi dan kepentingan”.
Kegiatan penjualan biasanya dimulai dengan mencari calon pembeli,
mempengaruhi dengan cara menyesuaikan dengan kebutuhan dengan barang
atau jasa yang ditawarkan, dan menetapakan harga yang menguntungkan baik
dari segi penjualan maupundari segi pembelian. Kegiatan ini diakhiri dengan
membangun saling percaya dan pemeliharaan hubungan antara penjual dan
pembeli. Fungsi penjualan adalah setiap kegiatan diperlukan untuk mencapai
sasaran penjualan.
Kegiatan utama dalam mencapai tujuan meliputi perencanaan dan
pengembangan output pencarian hubungan penciptaan permintaan,
perundingan (negosiasi) dan pembuatan perjanjian atau persetujuan.
Dalam kegiatan penjualan, petugas yang disebut salesman adalah
orang yang menentukan gagal atau suksesnya seluruh kegiatan-kegiatan
marketing sebelumnya. Oleh karena itu pula orang yang bertugas sebagai
salesman harus benar-benar apa yang dilakukan sebaik-baiknya sebagai
salesman. Dalam kegiatan dikenal pula istilah salesmanship atau sen!
penjualan barang untuk menimbulkan kutuhan-keutuhan permintaan. Jadi
orang yang disebut salesman dari tingkat paling bawah samatingkat yang
paling atas (Sales Manajer) perlu memiliki skill untuk meningkatkan penjualan.
18
2. Jenis -Jenis Penjualan
Swastha dan Irawan (2002:11) terdapat lima jenispenjualanyaitu :
a. Trade Selling
Trade selling dapat terjadi bila mana produsen dan pedagang besar
mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor
produk-produk mereka.
b. Missionary Selling
Dalam Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan
mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur
perusahaan.
c. Technical Selling
Technical Selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian
saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya.
d. New Business Selling
New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan
Merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering
Dipakai oleh perusahaan asuransi.
e. Responsive Selling
Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi
terhadappermintaan pembeli.
Dari uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa tujuan dari penjualan
adalah bagaimana mengarahkan arus barang secara efisien melalui
19
lembaga-lembaga terkait dengan menyesuaikan permintaan dan
penawaranpasar.
Stoner (2001 : 69) mengartiakan penjualan sebagai proses
perencanan, pengorganisasian, kepemimpinan dan pengendalian terhadap
anggota organisasi dan pengguna semua sumber daya organisasi untuk
mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dari defenisi diatas dapat dipahami
penjualan sudah ada sebelum barang-barang produksi selesai.
Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan
perusahaan bisnis, jika dibiarkan tidaka akan secara teratur membeli cukup
banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu
organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan produksi yang
agresif.
Stanton(2000 : 107) mendefenisiskan penjualan sebagai proses bisnis
yang dinamis atau sebuah integrasi yang menyeluruh yang bukan
merupakan gabungan aneka fungsi dan pranata yang terurai, karena
pentingnya penjualan bagi keberhasilan sebuah perusahaan maka timbul
suatu pemikiran bisnis yang benar-benar baru dan berkembang yang disebut
dengan konsep penjualan. Adapun konsep penjualan yang telah mengalami
perkembangan adalah :
1. Semua operasi dan perencanaan perusahaan harus berorintasi pada
konsumen.
20
2. Sasaran perusahaan adalah peningkatan volume penjualan yang
menghasilkan laba, bukan volume dari kepentingan volume itu sendiri
(keuntungan).
3. Semua kegiatan penjualan disebuah perusahaan harus dikoordinir
secara terorganisatoris.
Dari uraian diatas dapat dipahami bahwa suatau perusahaan jika ingin
maju dan berkembang harus menerapkan konsep-konsep penjualan secara
tepat dan berkelanjutan secara terus menerus yang disesuaikan denga
perkembangan zaman.
D. PenelitianTerdahulu
Penelitian terdahulu yang dilampirkan disini memiliki keterkaitan dengan
penelitian skripsi ini, artinya memiliki relevansi atau mirip yang tujuannya
memperbaiki skripsi dengan kajian ini, serta berguna untuk menunjang
penelitian ini. Berikut disajikan hasil penelitian yang dimaksud
Nama JudulPenelitian
MetodeAnalisis Hasil Penelitian
NelArianty(2014)
“Pengaruhbauranpromositerhadapvolumepenjualansepeda motorYamaha miopada PT. AlfaScorpil SentralYamaha.”
Uji asumsiklasik,Analisis regresilinierberganda
Hasil yang ditemukan bahwatidak ada pengaruh personalselling dan sales promotionterhadap peningkatanvolume penjualan baiksecara parsial maupunsimultan walaupun demikiandari persamaan regersihubungan yang terungkapadalah hubungan positif.
ShintaFarlela (2014)
“Pengaruhbauranpromosi
Uji F Diketahui bahwa variabelperiklanan, promosi pribadi danpromosi penjualan mempunyai
21
terhadappeningkatanpenjualansepeda motorHonda padaPT. DayaAnugrahMandiriSamarinda”
pengaruh signifikan terhadappeningkatan penjualan sepedamotor Honda samarinda
AriaKusumaSyamsu (2014)
“PerananBauranPromosiTerhadapPeningkatanVolumePenjualan PT.NusantaraSuryaSaktiBululawang”
Dependen:VolumePenjualan
INdependen:ProdukHargaDistribusiPromosi
Mengukur seberapa besarperanan bauran promositerhadap meningkatnya volumepenjualan setiap tahunnya.
FahmiSyamsuddin(2012)
“AnalisispengaruhStrategiBauranPemasaranTerhadapVolumePenjualanPada PT.Rajawali JayaSakti DiMakassar”
Dependen:VolumePenjualan
Independen:ProdukHargaDistribusiPromosi
Volume penjualan mempunyaihubungan positif dengankeempat variabel bauranpemasaran.Dimana variabelpromosi memiliki pengaruh yangpaling dominan
Oktafianus(2015)
“Pengaruhbauranpromositerhadap
Deskriktif Variabel yang paling dominanmempengaruhi pada volumepenjualan adalah periklanan,alasannya karena periklanan
22
Erika PutriPratiwi(2010)
AdhityaPradana (2010)
volumepenjualansepeda motorhonda padaPT. FifgroupCabangSamarinda”
“Analisispengaruhkualitasproduk, merek,dan hargaterhadapkeputusanpembeliankonsumensepeda motorYamahaJupiter Z (padadealerYamaha flagship shoppemudasemarang)
“Analisispengaruhharga, kualitasproduk, desainproduk danpromositerhadapkeputusanpembelianmobil Toyota(studi padapembeli-penggunamobil Toyota
Independen: Kualitasproduk,merekhargaDependen :Keputusanpembelian
Independen: Harga,kualitasproduk,desainproduk,promosiDependen :Keputusanpmbelian
dapat langsung sampai kepadacalon konsumen untukmengajak membeli produk dariFifgroup cabang samarinda
Variabel kualitas produk danharga berpengaruh positif dansignifikan terhadap keputusanpembelian
Variabel harga, kualitas produkdan promosi berpengaruh positifdan signifikan tehadapkeputusan pembelian
23
AryaGatiArahattha(2010)
DaniIsworo(2005)
Avanza disemarang
“Analisispengaruhharga, iklan,produk danlayanan purnajual terhadapkeputusanpembeliansepeda motorYamaha mio(studi padapenggunaYamaha mio dikabupatentemanggung)
“Faktor-faktoryangmempengaruhiperilakupembelianrumah (studikasus diperumahanbukit kencanajaya,kecamatantembalang,kotasemarang)
Independen: Harga,iklan,produk,layananpurna jual
Independen: Produk,promosi,harga jual,lokasi,fasilitas,lingkungansocialDependen :Keputusanmembelirumah
Variabel harga berpengaruhpositif dan signifikan terhadapkeputusan pembelian
Variabel harga dan promosiberpengaruh terhadapkeputusan konsumen membelirumah
F. Kerangka Konsep
24
Berangkat dari teori yang telah dikembangkan oleh Swastha dan
Irawan (2005) menyangkut bauran promosi yang terdiri dari advertising,
personal selling, sales promotion, publicity, serta teori promosi penjualan
merupakan kegiatan pemasaran yang merangsang pembelian konsumen,
maka melalui teori tersebut akan dilihat keafektifannya dalam upaya
mendorong volume penjualan yang dilakukan oleh pihak penyalur produk.
Bauran Promosi Penjualan
1. Periklanan
2. Penjualan
Personal
3. Sales Promotion
4. Publisitas
5. Pemasaran
Langsung
1. Kondisi dan
Karakteristik Produk
2. Kondisi Pasar
3. Kondisi Organisasi
Perusahaan
Gambar 2.1Kerangka Konsep
25
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah deskriptif dalam bentuk survei yaitu penelitian yang
dilakukan dengan mekanisme terjun langsung di lapangan menggunakan
instrumen penelitian tertentu untuk mencari fakta yang terjadi dengan masalah
yang dikemukakan dalam penelitian ini.
B. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada PT. Diana Indonesia di Makassar, Provinsi
Sulawesi Selatan. Jangka Waktu penelitian sekitar 2 bulan yaitu bulan
Oktober sampai Bulan November 2019.
C. Definisi Oerasional
Bauran promosi adalah bagian dari pemasaran. Strategi pemasaran
mengacu pada rencana perusahaan dalam mengalokasikan sumber dayanya
dengan memosisikan produk atau jasa dan menargetkan kelompok konsumen
spesifik guna mendapatkan keuntungan. Bauran promosi mencakup
periklanan, penjualan personal (personal sellling), promosi penjualan (sales
promotion), publisitas, Pemasaran Langsung.
Penjualan adalah bagaimana cara meningkatkan volume penjualan
dengan memberikan kepuasan kepada konsumen.
25
26
D. Pengumpulan Data
1. Observasi
Observasi Pengamatan atau observasi merupakan serangkaian
aktivitas yang dilakukan oleh peneliti terhadap suatu proses atau objek
dengan tujuan untuk memahami pengetahuan dari
sebuahfenomena/perilaku berdasarkan pengetahuan dan gagasan
yang sudah diketahui sebelumnya.Dalam metode observasi, peneliti
menggunakan metode observasi non pastisipan. Dimana peneliti tidak
terlibat secara langsung dalam kegiatan promosi dan marketing dalam
penjualan sepeda motor kawasaki. Observasi dilakukan berdasarkan
kenyataan yang terjadi lapangan dengan cara memahami dengan
cermat dan tepat yang peneliti telah amati, mencatatnya lalu kemudian
mengolah data tersebut menjadi suatu laporan penelitian. Observasi
merupakan teknik pengumpulan suatu data yang nantinya diperoleh
dan dilaksanakan dengan cara mengamati bagaimana penerapan
bauran promosi yang dilakukan oleh PT. Diana Indonesia di Makassar
agar jumlah volume penjualan pada sepeda motor Kawasaki dapat
meningkat dan mencapai target yang telah ditentukan.
2. Wawancara
Wawancara adalah pengumpulan data dengan bertanya jawab
langsung kepada responden. Wawancara yang akan dilakukan oleh
peneliti adalah wawancara mendalam. Dalam hal ini nantinya peneliti
27
akan melakukan wawancara dengan pimpinan PT. Diana Indonesia di
Makassar dan beberapa karyawan.
3. Dokumentasi
Dokumentasi adalah sekumpulan dokumen-dokumen yang bisa
memberikan keterangan atau bukti yang berhubungan dengan suatu
proses pengumpulan dan pengolahan dokumen dengan sistematis dan
juga menyebar luaskan untuk pengguna informasi tersebut.
E. Teknik Analisis
Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah Teknik
analisis deskriptif, yaitu menjelaskan kegiatan bauran promosi yang terdiri atas
periklanan (advertising), penjualan pribadi (personan selling), promosi
penjualan (sales promotion), publisitas (publicity) dalam meningkatkan volume
penjualan motor merek Honda pada Dealer TDM Tomoni.
Untuk analisis penelitian ini maka dilakukan secara deskriptif dengan model
yang terdiri dari :
1. Melakukan pengamatan lalu dilakukan klasifikasi data evaluasi sesuai
variable yang digunakan, yaitu :
a. Bentuk bauran promosi yang dilakukan perusahaan/dealer dan
biaya yang ditimbulkan dari aktivitas komponen promosi.
b. Perkembangan jumlah penjualan.
c. Efektifitas pelaksanaan komponen promosi terhadap peningkatan
volume penjualan.
28
F. Metode Analisis Data
Peneliti ini menggunakan metode analisis data kualitatif studi kasus
dimana teknik analisis data yang terlebih dahulu peneliti harus mampu untuk
memaparkan semua data yang telah diperoleh dari hasil pengamatan lalu
menganalisis data tersebut sehingga peneliti mampu memaparkan masalah
yang terkait dalam efektivitas penerapan bauran promosi dalam meningkatkan
volume penjualan sepeda motor kawasaki pada PT. Diana Indonesia di
Makassar.
Terdapat beberapa langkah yang dilakukan oleh peneliti dalam melakukan
penelitian ini yaitu dengan mengumpulkan data-data dari hasil observasi dan
wawancara dengan pimpinan PT. Diana Indonesia di Makassar atau beberapa
karyawan dari PT. Diana Indonesia di Makassar serta melakukan dokumentasi
pada saat penelitian. Ketika semua data telah diperoleh tentang bagaimana
efektivitas penerapan bauran promosi pada sepeda motor kawasaki dalam
meningkatkanvolume penjualan, selanjutnya peneliti akan menarik kesimpulan
dari hasil penelitian yang telah peneliti lakukan.
4
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pemasaran (Marketing)
1. Pengertian Pemasaran
Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting
bagi i perusahaan, dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah ujung tombak
perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan
perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Dapat dikatakan juga bahwa
pemasaran sangat menentukan perkembangan dan kelangsungan hidup
perusahaan. Maka dari itu perusahaan harus mempunyai strategi
pemasaran yang tepat agar dapat memasuki pasar dan menghadapi
berbagai kesulitan yang akan dihadapi, sehingga perusahaan dapat
bertahan dalam persaingan yang sangat ketat. Karena percuma saja
perusahaan mampu menghasilkan produk yang baik tanpa dapat
memasarkannya.
Pemasaran menurut Assauri (2001 : 2) menyatakan bahwa
pemasaran adalah untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa
tepat pada orang atau konsumen pada tempatnya dan waktu serta harga
yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
Stanton (2000 : 4 ) mengemukakan bahwa pemasaran adalah
suatu sistem dari keseluruhan kegiatan yang ditunjukkan untuk
merencanakan, menentukan harga, mmpromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik pembeli
yang ada maupun pembeli potensial
5
Sedangkan Winardi (2001 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran
adalah pelaksanaan aktifitas dunia usaha yang mengamati arus benda
konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan jasa yang
ditawarkan oleh produsen.
Memperhatian beberapa defisisi pemasaran tersebut, maka dapat
ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi yang
bersaha untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu
untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada
pemasaran kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan
penjualan yang menghasilkan laba.
2. Pengertian Manajemen Pemasaran
Untuk membantu mencapai tujuan perusahaan diperlukan
manajemen yang meliputi perencanaan, pengkoordinasian,
pengorganisasian dan pengawasan dari seluruh kegiatan yang dilakukan.
Demikian pula dengan kegiatan pemasaran dalam kaitannya dengan
perencanaan, penembangan produk, penentuan harga, komunikasi, dan
promosi diperlukan adanya suatu manajemen pemasaran.
Manajemen pemasaran menurut Kotler (2006 : 14) adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan
distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran
yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi.
Jika ditelaah lebih lanjut, sebenarnya terdapat dalam berbagai
faktor yang mempengaruhi pilihan ditetapkan para konsumen dalam rangka
6
menentukan pilihannya mengenai produk yang dikonsumsinya Stanton
(2000 : 11)
Faktor-faktor manajemen tersebut pada perusahaan antara lain
tingkat pendapatan, pendidikan dan status sosial yang disandang oleh para
konsumen yang secara potensial akan mengkonsumsi barang yang akan
dipasarkan perusahaan. Krtiga faktor ini akan turut berpengaruh bagi
perilaku konsumen sehingga perusahaan perlu mengkajinya, dan
meningkatkan produknya sehubungan dengan upaya perusahaan didalam
meningkatkan volume penjualan.
Melalui suatu kajian atau studi terhadap perilaku konsumen dalam
mengkonsumsi suatu barang, akan diperoleh suatu petunjuk yang konkret
mengenai perlu tidaknya perusahaan melakukan perluasan dan penyebaran
produk-produknya dipasar.
2. Konsep Pemasaran
Pemasaran merupakan faktor prnting untuk mencapai sukses bagi
perusahaan, karena adanya cara dan falsafah yang terlibat didalamnya.
Cara dan falsafah ini disebut konsep pemasaran (marketing concept).
Konsep pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor
dasar yaitu:
a. Saluran perencanaan dan kegiatan perusahaan harus terorientasi
pada konsumen/pasar
b. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan
perusahaan,dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu
sendiri
7
c. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus
dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi
Tujuan utama konsep pemasaran adalah melayani konsumen dengan
mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan sebagai perbandingan
antara penghasilan dengan biaya yang layak. Ini berbeda dengan konsep
penjualan yang menitikberatkan pada keinginan perusahaan. Falsafah dalam
pendekatan penjualan adalah memproduksi sebuah pabrik. Kemudian
meyakinkan konsumen agar bersedia membelinya. Sedangkan pendekatan
konsep pemasaran menghendaki agar manajemen menentukan keinginan
konsumen terlebih dahulu, setelah itu baru melakukan bagaimana caranya
memuaskan.
3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran
modern yang terdiri dari 4 variabel yang saling berkaitan satu sama lain, yaitu:
produk, price, place dan promotion (Kotler dan Armstrong (2003 : 79).
Bauran promosi adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat
dikendalikan, yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan
yang diinginkan dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong 2003 : 78). Jadi,
bauran promosi merupakan perangkat variable-variabel pemasaran
terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan
yang diinginkan dalam pasar sasaran atau terget pasar.
1. Product (Produk)
8
Produk adalah barang atau jasa yang dihasilkan dan merupakan titik
kemungkinan keberhasilan maupun kegagalan kombinasi kebijakan
pemasaran secara keseluruhan Swastha dan Irawan (2005 : 165)
mendefinisikan produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat
diraba maupuntidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga,
pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk
memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 337), produk adalah
semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,
atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
pemakainya
2. Price (harga)
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalua mungkin)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang
beserta pelayanannya (Swastha 2002 : 147). Sedangkan Kotler dan
Armstrong (2003 : 430) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang
yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen
tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau
menggunakan barang atau jasa.
3. Place (tempat)
Syarat lain agar pembeli setiap pada produk yang dibutuhkan, pembeli
dapat memperolehnya dengan mudah ditempat terdekat. Place (tempat)
sebagai variable dalam bauran promosi ini diartikan sebagai saluran
distribusi. Saluran distribusi adalah jalur yang dipakai untuk
memindahkan produk dari produsen ke konsumen.
9
Swastha (2002 : 190) mendefinisikan saluran distribusi adalah saluran
yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai konsumen setia memakai produk kita, produsen harus
mengusahakan sedemikian rupa agar dalam proses distribusinya produk
dapat sampai ke tangan konsumen.
4. Promotion (promosi)
Promosi merupakan salah satu factor penentu keberhasilan program
pemasaran. Hal ini dikarenakan promosi merupakan sarana komunikasi
yang mengubungkan perusahaan degan konsumen, berapapun
besarnya manfaat suatu produk tetap saja pasar tidak dapat
mengetahuinya tanpa dipromosikan terlebih dahulu. Produk tersebut
tidak mencari sendiri pembelinya. Maka dari itu, produsen harus
menciptakan permintaan. Perlu diberitahukan kepada para pembeli
sasaran bahwa produk yang bersangkutan telah berada dipasar.
B. Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam
memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat
suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang
dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan
harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang
dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
Menurut Angipora (1999), promosi merupakan insentif jangka
pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau
10
jasa. Lebih jauh Angipora (1999), menjelaskan bahwa promosi adalah
kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,
prnjualan personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Menurut Tjiptono (1997), bauran promosi tradisional meliputi
berbagai metode untuk mngkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial
atas aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi
penjualan,penjualan perseorangan.
Berdasarkan pengertian tersebut, maka dapat ditarik suatu
kesimpulan bahwa promosi adalah merupakan suatu usaha yang
digunakan oleh perusahaan baik yang bergerak di bidang jasa, industri
maupun perdagangan.
Promosi penjualan menurut Swastha dan Irawan (2002 : 115)
mempunyai tujuan, sebagai berikut:
a. Memperkenalkan suatu barang atau jasa yang dihasilkan industri
dengan sasaran untuk meningkatkan penjualan suatu produk
sehingga dapat memperoleh laba yang semaksimal mungkin.
b. Memberikan kesan atau daya tarik bag! orang akan membeli suatu
produk yang ditawarkan jika memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
c. Menyampaikan pesan menarik dengan cara yang jujur untuk
menciptakan pelanggan mempunyai pesan.
11
2. Tujuan Promosi
Promosi pada perusahaan mempunyai tujuan tertentu, yaitu
untuk menyampaikan suatu barang yang sudah diproduksi pada
konsumen, agar informasi dapat meluas, maka digunakan beberapa
media masa menunjang informasi tersebut.
Swastha dan Irawan (2002 : 10) bahwa dalam praktek promosi
mempunyai beberapa tujuan untuk menyampaikan misi, sebagai
berikut :
a. Modifikasi tingkah laku, dimaksudkan disini adalah penjualan dalam
promosi yang berusaha menciptakan kesan tentang dirinya dan
mendorong pembeli barang dan jasa melalu usaha perubahan
tingkah laku serta pendapat konsumen. Konsumen sebelumnya tidak
senang menggunakan produk perusahaan, selanjutnya diarahkan
agar mau beralih kepada produk yang ditawarkan atau yang
dihasilkan perusahaan.
b. Memberitahu, berarti kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu
tentang pasaran produk perusahaan. Promosi ini bersifat informatif
kepada konsumen sehingga dapat membantu mereka dalam
pengambilan keputusan pembeli agar bisa tertarik akhirnya.
c. Membujuk, dengan cara promosi yang sifatnya membujuk (persuasif)
yang diharapkan penjualan dapat ditingkatkan dengan terlebih dahulu
membujuk konsumen agar mau membelanjakan uangnya terhadap
produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Umumnya metode promosi
ini kurang disenangi oleh masyarakat, tetapi kenyataannya sekarang
justru banyak muncul adalah promosi yang sifatnya persuasif.
12
Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk
menciptakan kesan positif terhadap produk perusahaan serta
memberi pengaruh yang lama pada perilaku pembeli. Promosi yang
sifatnya persuasif lebih diutamakan jika produk bersangkutan mulai
memasuki tahap pertumbuhan.
d. Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya mengingatkan untuk
dilakukan terutama dalam memperhatikan merek produk dihati
masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam
siklus kehidupan produk ini, berarti pula perusahaan berusaha untuk
paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
C. Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan sebuah program terkendali dan terpadu
dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan
perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen,
menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk
mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja
laba jangka Panjang (Boyd, Walker dan Larreche, 2000 : 65)
a. Periklanan (Advertising), Merupakan alat utama bagi pengusaha
untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan
oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi,
ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan
atau tempat-tempat yang strategis.
b. Penjualan Personal (Personal selling), Merupakan kegiatan
perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon
13
konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi
hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon
konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah door
to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion), Merupakan kegiatan
perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya
sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya
dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka
produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
d. Publisitas (Publicity), Merupakan cara yang biasa digunakan juga
oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung
kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi
produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana
didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang
bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang
mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering
disebut sebagai usaha untuk mensosialisasikan atau
memasyarakatkan periklanan mempengaruhi promosi peningkatan
penjualan baik melalui media cetak atau media elektronik dalam
meningkatkan minat
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), merupakan sistem
pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan
untuk menghasilkan berbagai tanggapan dan transaksi yang dapat
diukur pada suatu lokasi.Di samping itu direct marketing juga
merupakan elemen terakhir dalam bauran komunaksi/promosi.
14
Terdapat enam area dari pemasaran langsung (direct
marketing),yaitu :
1. Pengiriman langsung (Dierct Mail)
2. Jenis pengiriman (Mail Order)
3. Respon langsung (Direct Response)
4. Telemarketing
5. Pemasaran digital (Digital Marketing)
Sedangkan Karakteristik direct marketing sebagai berikut :
1. Non-public, pesannya ditunjukkan kepada pelanggan atau calon
pelanggan tertentu (one-to-one-costumer).
2. Customozed, pesan disiapkan yang sesuai untuk menarik
pelanggan atau calon pelanggan tertentu.
3. Up-to-date, pesan disiapkan dengan sangat cepat untuk diberikan
kepada pelanggan atau calon pelanggan tertentu
4. Interactive, pesan dapat diubah tergantung tanggapan calon
pelanggan atau pelanggan.
D. Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Soemarso (1999), penjualan adalah transaksi antara perusahaan
dengan pembeli untuk menyerahkan barang atau jasa yang berakibat
timbulnya piutang dan kas aktiva.
Penjualan adalah suatu proses pertukaran barang atau jasa antara
penjual dan pembeli. Tugas pokok adalah mempertemukan pembeli dan
15
penjual. Hal ini dapat dilakukan secara langsung atau melalui wakil mereka
sebagai distrbutor.
Fungsi penjualan mencakup sejumlah fungsi-fungsi sebagai berikut :
a. Fungsi perencanaan
b. Fungsimemberikontrak ( contractual function)
c. Fungsi menciptakan permintaan (demand creation)
d. Fungsi mengadakan perundingan (negotiation)
e. Fungsi kontraktual (contractual fungtion)
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan untuk
mendapatkan laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan
atau bahkan meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut
dapat direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang
direncanakan. Tidak berarti bahwa barang dan jasa yang terjual selalu
akan menghasilkan laba. Oleh karena itu pengusaha harus
memperhatikan beberapa faktor-faktor sebagai berikut:
a. Modal yang diperlukan
b. Kemampuanmerencanakan
c. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat
d. Kemampuan memilih penyalur yang tepat
e. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat
f. Unsur penunjang
Perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam
penjualan yaitu :
a. Mencapai tujuan tertentu
b. Mendapatkan laba tertentu
16
c. Menunjang pertumbuhan
Mulyadi (2008:160) penjualan adalah suatu kegiatan yang terdiri
dari transaksi penjualan barang atau jasa, secara kredit maupun tunai.
Penjualan(selling) merupakan salah satu fungsi pemasaran
(marketing) yang sangat penting dan menentukan dalam perusahaan.
Ada tidaknya fungsi pemasaran lainnya, sangat tergantung pada fungsi
penjualan. Barang danjasa dijual tergantung pada keadaan pasar yang
dapat ditentukan melalui penelitian.
Kotler (2006:57) Penjualan merupakan sebuah proses di mana
kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar
pertukaran informasi dan kepentingan”.
Kegiatan penjualan biasanya dimulai dengan mencari calon
pembeli, mempengaruhi dengan cara menyesuaikan dengan kebutuhan
dengan barang atau jasa yang ditawarkan, dan menetapakan harga yang
menguntungkan baik dari segi penjualan maupundari segi pembelian.
Kegiatan ini diakhiri dengan membangun saling percaya dan pemeliharaan
hubungan antara penjual dan pembeli. Fungsi penjualan adalah setiap
kegiatan diperlukan untuk mencapai sasaran penjualan.
Kegiatan utama dalam mencapai tujuan meliputi perencanaan dan
pengembangan output pencarian hubungan penciptaan permintaan,
perundingan (negosiasi) dan pembuatan perjanjian atau persetujuan.
Dalam kegiatan penjualan, petugas yang disebut salesman adalah
orang yang menentukan gagal atau suksesnya seluruh kegiatan-kegiatan
marketing sebelumnya. Oleh karena itu pula orang yang bertugas sebagai
salesman harus benar-benar apa yang dilakukan sebaik-baiknya sebagai
17
salesman. Dalam kegiatan dikenal pula istilah salesmanship atau sen!
penjualan barang untuk menimbulkan kutuhan-keutuhan permintaan. Jadi
orang yang disebut salesman dari tingkat paling bawah samatingkat yang
paling atas (Sales Manajer) perlu memiliki skill untuk meningkatkan
penjualan.
2. Jenis -Jenis Penjualan
Swastha dan Irawan (2002:11) terdapat lima jenis penjualan yaitu :
a. Trade Selling
Trade selling dapat terjadi bila mana produsen dan pedagang besar
mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor
produk-produk mereka.
b. Missionary Selling
Dalam Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan
mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur
perusahaan.
c. Technical Selling
Technical Selling berusaha meningkatkan penjualan dengan
pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan
jasanya.
d. New Business Selling
New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan
Merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering
Dipakai oleh perusahaan asuransi.
e. Responsive Selling
18
Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi
terhada ppermintaan pembeli.
Dari uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa tujuan dari penjualan
adalah bagaimana mengarahkan arus barang secara efisien melalui
lembaga-lembaga terkait dengan menyesuaikan permintaan dan
penawara npasar.
Stoner (2001 : 69) mengartiakan penjualan sebagai proses
perencanan, pengorganisasian, kepemimpinan dan pengendalian
terhadap anggota organisasi dan pengguna semua sumber daya
organisasi untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dari defenisi
diatas dapat dipahami penjualan sudah ada sebelum barang-barang
produksi selesai.
Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan
perusahaan bisnis, jika dibiarkan tidaka akan secara teratur membeli
cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh
karena itu organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan
produksi yang agresif.
Stanton (2000 : 107) mendefenisiskan penjualan sebagai proses
bisnis yang dinamis atau sebuah integrasi yang menyeluruh yang bukan
merupakan gabungan aneka fungsi dan pranata yang terurai, karena
pentingnya penjualan bagi keberhasilan sebuah perusahaan maka timbul
suatu pemikiran bisnis yang benar-benar baru dan berkembang yang
disebut dengan konsep penjualan. Adapun konsep penjualan yang telah
mengalami perkembangan adalah :
19
1. Semua operasi dan perencanaan perusahaan harus berorintasi pada
konsumen.
2. Sasaran perusahaan adalah peningkatan volume penjualan yang
menghasilkan laba, bukan volume dari kepentingan volume itu sendiri
(keuntungan).
3. Semua kegiatan penjualan disebuah perusahaan harus dikoordinir
secara terorganisatoris.
Dari uraian diatas dapat dipahami bahwa suatau perusahaan jika
ingin maju dan berkembang harus menerapkan konsep-konsep penjualan
secara tepat dan berkelanjutan secara terus menerus yang disesuaikan
denga perkembangan zaman.
D. PenelitianTerdahulu
Penelitian terdahulu yang dilampirkan disini memiliki keterkaitan
dengan penelitian skripsi ini, artinya memiliki relevansi atau mirip yang
tujuannya memperbaiki skripsi dengan kajian ini, serta berguna untuk
menunjang penelitian ini. Berikut disajikan hasil penelitian yang dimaksud
Tabel 2.1TINJAUAN EMPIRIS
Nama JudulPenelitian
MetodeAnalisis Hasil Penelitian
Nel Arianty(2014)
“Pengaruhbauranpromositerhadapvolumepenjualansepeda motorYamaha mio
Uji asumsiklasik,Analisis regresilinierberganda
Hasil yang ditemukan bahwatidak ada pengaruh personalselling dan sales promotionterhadap peningkatanvolume penjualan baiksecara parsial maupunsimultan walaupun demikiandari persamaan regersi
20
pada PT. AlfaScorpil SentralYamaha.”
hubungan yang terungkapadalah hubungan positif.
ShintaFarlela(2014)
“Pengaruhbauranpromositerhadappeningkatanpenjualansepeda motorHonda padaPT. DayaAnugrahMandiriSamarinda”
Uji F Diketahui bahwa variabelperiklanan, promosi pribadi danpromosi penjualan mempunyaipengaruh signifikan terhadappeningkatan penjualan sepedamotor Honda samarinda
AriaKusumaSyamsu(2014)
“PerananBauranPromosiTerhadapPeningkatanVolumePenjualan PT.NusantaraSurya SaktiBululawang”
Dependen:VolumePenjualan
INdependen:ProdukHargaDistribusiPromosi
Mengukur seberapa besarperanan bauran promositerhadap meningkatnya volumepenjualan setiap tahunnya.
FahmiSyamsuddin(2012)
“AnalisispengaruhStrategiBauranPemasaranTerhadapVolumePenjualanPada PT.Rajawali JayaSakti DiMakassar”
Dependen:VolumePenjualan
Independen:ProdukHargaDistribusiPromosi
Volume penjualan mempunyaihubungan positif dengankeempat variabel bauranpemasaran.Dimana variabelpromosi memiliki pengaruh yangpaling dominan
21
Oktafianus(2015)
Erika PutriPratiwi(2010)
AdhityaPradana(2010)
“Pengaruhbauranpromositerhadapvolumepenjualansepeda motorhonda padaPT. FifgroupCabangSamarinda”
“Analisispengaruhkualitasproduk, merek,dan hargaterhadapkeputusanpembeliankonsumensepeda motorYamahaJupiter Z (padadealerYamaha flagship shoppemudasemarang)
“Analisispengaruhharga, kualitasproduk, desainproduk danpromositerhadapkeputusanpembelianmobil Toyota(studi padapembeli-penggunamobil Toyota
Deskriktif
Independen: Kualitasproduk,merekhargaDependen :Keputusanpembelian
Independen: Harga,kualitasproduk,desainproduk,promosiDependen :Keputusanpmbelian
Variabel yang paling dominanmempengaruhi pada volumepenjualan adalah periklanan,alasannya karena periklanandapat langsung sampai kepadacalon konsumen untukmengajak membeli produk dariFifgroup cabang samarinda
Variabel kualitas produk danharga berpengaruh positif dansignifikan terhadap keputusanpembelian
Variabel harga, kualitas produkdan promosi berpengaruh positifdan signifikan tehadapkeputusan pembelian
22
Arya GatiArahattha(2010)
Dani Isworo(2005)
Avanza disemarang
“Analisispengaruhharga, iklan,produk danlayanan purnajual terhadapkeputusanpembeliansepeda motorYamaha mio(studi padapenggunaYamaha mio dikabupatentemanggung)
“Faktor-faktoryangmempengaruhiperilakupembelianrumah (studikasus diperumahanbukit kencanajaya,kecamatantembalang,kotasemarang)
Independen: Harga,iklan,produk,layananpurna jual
Independen: Produk,promosi,harga jual,lokasi,fasilitas,lingkungansocialDependen :Keputusanmembelirumah
Variabel harga berpengaruhpositif dan signifikan terhadapkeputusan pembelian
Variabel harga dan promosiberpengaruh terhadapkeputusan konsumen membelirumah
23
F. Kerangka Konsep
Berangkat dari teori yang telah dikembangkan oleh Swastha dan
Irawan (2005) menyangkut bauran promosi yang terdiri dari advertising,
personal selling, sales promotion, publicity, serta teori promosi penjualan
merupakan kegiatan pemasaran yang merangsang pembelian konsumen,
maka melalui teori tersebut akan dilihat keafektifannya dalam upaya
mendorong volume penjualan yang dilakukan oleh pihak penyalur produk.
Tabel 2.2Kerangka Konsep
Bauran Promosi Penjualan
1. Periklanan
2. Penjualan
Personal
3. Sales Promotion
4. Publisitas
5. Pemasaran
Langsung
1. Kondisi dan
Karakteristik Produk
2. Kondisi Pasar
3. Lokasi
24
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah deskriptif dalam bentuk survei yaitu penelitian
yang dilakukan dengan mekanisme terjun langsung di lapangan
menggunakan instrumen penelitian tertentu untuk mencari fakta yang
terjadi dengan masalah yang dikemukakan dalam penelitian ini.
B. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada PT. Diana Indonesia di Makassar, Provinsi
Sulawesi Selatan. Jangka Waktu penelitian sekitar 2 bulan yaitu bulan
Oktober sampai Bulan November 2019.
C. Definisi Oerasional
Bauranpromosiadalahbagiandaripemasaran.
Strategipemasaranmengacupadarencanaperusahaandalammengalokasi
kansumberdayanyadenganmemosisikanprodukataujasadanmenargetkan
kelompokkonsumenspesifikgunamendapatkankeuntungan.
Bauranpromosimencakupperiklanan, penjualan personal (personal
sellling), promosipenjualan (sales promotion), publisitas, Pemasaran
Langsung.
25
Penjualan adalah bagaimana cara meningkatkan volume penjualan
dengan memberikan kepuasan kepada konsumen.
D. Pengumpulan Data
1. Observasi
Observasi Pengamatan atau observasi merupakan
serangkaian aktivitas yang dilakukan oleh peneliti terhadap suatu
proses atau objek dengan tujuan untuk memahami pengetahuan
dari sebuah fenomena/perilaku berdasarkan pengetahuan dan
gagasan yang sudah diketahui sebelumnya.Dalam metode
observasi, peneliti menggunakan metode observasi non pastisipan.
Dimanapenelititidakterlibatsecaralangsungdalamkegiatanpromosida
n marketing dalampenjualansepeda motor kawasaki.
Observasidilakukanberdasarkankenyataan yang
terjadilapangandengancaramemahamidengancermatdantepat yang
penelititelahamati, mencatatnyalalukemudianmengolah data
tersebutmenjadisuatulaporanpenelitian.
Observasimerupakanteknikpengumpulansuatu data yang
nantinyadiperolehdandilaksanakandengancaramengamatibagaiman
apenerapanbauranpromosi yang dilakukan oleh PT. Diana Indonesia
di Makassar agar jumlah volume penjualanpadasepeda motor
Kawasaki dapatmeningkatdanmencapai target yang telahditentukan.
2. Wawancara
26
Wawancaraadalahpengumpulan data
denganbertanyajawablangsungkepadaresponden. Wawancara yang
akandilakukanolehpenelitiadalahwawancaramendalam.
Dalamhalininantinyapenelitiakanmelakukanwawancaradenganpimpi
nanPT. Diana Indonesia di Makassar danbeberapakaryawan.
3. Dokumentasi
Dokumentasiadalahsekumpulandokumen-dokumen yang
bisamemberikanketeranganataubukti yang berhubungandengansuatu
proses
pengumpulandanpengolahandokumendengansistematisdanjugamenye
barluaskanuntukpenggunainformasitersebut.
E. TeknikAnalisis
Teknikanalisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalahTeknik
analisis deskriptif, yaitu menjelaskan kegiatan bauran promosi yang
terdiri atas periklanan (advertising), penjualan pribadi (personan selling),
promosi penjualan (sales promotion), publisitas (publicity) dalam
meningkatkan volume penjualan motor merek Kawasaki.
Untuk analisis penelitian ini makadilakukan secara deskriptif dengan
model yang terdiridari :
1. Melakukan pengamatan lalu dilakukan klasifikasi data evaluasi sesuai
variable yang digunakan, yaitu :
27
a. Bentuk bauran promosi yang dilakukan perusahaan/dealer dan
biaya yang ditimbulkan dari aktivitas komponen promosi.
b. Perkembangan jumlah penjualan.
c. Efektifitas pelaksanaan komponen promosi terhadap peningkatan
volume penjualan.
F. Metode Analisis Data
Peneliti ini menggunakan metode analisis data kualitatif studi kasus
dimana teknik analisis data yang terlebih dahulu peneliti harus mampu
untuk memaparkan semua data yang telah diperoleh dari hasil
pengamatan lalu menganalisis data tersebut sehingga peneliti mampu
memaparkan masalah yang terkait dalam efektivitas penerapan bauran
promosi dalam meningkatkan volume penjualan sepeda motor kawasaki
pada PT. Diana Indonesia di Makassar.
Terdapat beberapa langkah yang dilakukan oleh peneliti dalam melakukan
penelitian ini yaitu dengan mengumpulkan data-data dari hasil observasi
dan wawancara dengan pimpinan PT. Diana Indonesia di Makassar atau
beberapa karyawan dari PT. Diana Indonesia di Makassar serta
melakukan dokumentasi pada saat penelitian. Ketika semua data telah
diperoleh tentang bagaimana efektivitas penerapan bauran promosi pada
sepeda motor Kawasaki dalam meningkatkan volume penjualan,
selanjutnya peneliti akan menarik kesimpulan dari hasil penelitian yang
telah peneliti lakukan.
BAB IV
PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran umum Objek Penelitian
1. Sejarah singkat PT. Diana Indonesia Makassar
PT. Diana Indonesia adalah sebuah perusahaan yang bergerak
dibidang penjualan sepeda motor roda dua dan pelayanan purna jual
untuk merek Vespa Piaggio dan Kawasaki.
Apabila ditelusuri kebelakang, pada mulanya PT. Diana Indonesia
adalah toko Diana yang berdiri pada tahun 1969 yang menjual
kendaraan roda dua bermacam merek. Tahun 1971, menjadi main
Dealer Vespa Piaggio. Dan pada tahun 1976, mengalami peningkatan
perusahaan dari toko Diana menjadi PT. Diana Indonesia.
Terhitung mulai tahun 1996, PT. Diana Indonesia juga menjadi
Main Dealer motor Kawasaki di wilayah Sulawesi. Dan hingga saat ini,
PT. diana Indonesia melayani permintaan sepeda motor Kawasaki dari
kawasan Sulawesi Selatan, Barat, Tengah, Tenggara, Papua dan Papua
Barat.
Hingga saat ini, manajemen PT. Diana Indonesia tetap dan selalu
berusaha untuk lebih meningkatkan penjualan sepeda motor Kawasaki
serta melayani kebutuhan proyek nasional, khususnya di wilayah
Sulawesi Selatan, Barat, Tengah, Tenggara, Papua dan Papua barat
serta meningkatkan pelayanan purna jual di kalangan konsumen
Kawasaki agar supaya visi dan misi peusahaan dapat tercapai.
29
30
2. Visi Dan Misi PT. Diana Indonesia Makassar
a. Visi
Menjadikan sepeda motor Kawasaki sebagai pemimpin
pasar sepeda motor di wilayah Sulawesi Selatan, Barat,
Tengah, Tenggara, Papua dan Papua Barat dengan cara
menciptakan image yang baik dan meningkatkan
penjualan sepeda motor Kawasaki
b. Misi
Mencapai terget penjualan dan meningkatkan market
share dengan mengikuti petunjuk dari PT. Kawasaki Motor
Indonesia – Jakarta
31
3. Struktur Organisasi
Gambar 4.1Struktur Organisasi PT. Diana Indonesia Makassar
DIREKTUR
DIANAWATY JAURI
4. Uraian Tugas dan Tanggung Jawab
a. Direktur
Tugas dan tanggung jawab seorang Direktur adalah :
1. Pemilik PT. Diana Indonesia yang berperan utama
mengendalikan jalannya usaha
2. Ikut memilih, menetapkan, dan mengawasi tugas dari
keryawan dan manager
3. Menetapkan anggaran tahunan
4. Menyampaikan laporan kinerja pada setiap rapat
b. General Manager
Tugas dan tanggung jawab seorang General Manager adalah :
1. Memimpin perusahaan dan menjadi motivator bagi
karyawannya
2. Mengelola operasional harian perusahaan
3. Mengelola perusaan sesuai dengan visi dan misi perusaan
4. Merencanakan, mengelola dan mengawasi proses
penganggaran di perusahaan
5. Memastikan setiap departemen melakukan strategis
perusahaan dengan efektif dan optimal
6. Membuat prosedur dan standar perusahaan
7. Menghadiri pertemuan, seminar, konferensi maupun pelatihan
c. Sekretaris
Tugas dan tanggung jawab seorang Sekretaris adalah :
1. Memimpin operasional harian perusahaan
2. Menetapkan karyawan
33
3. Menetapkan Tujuan
4. Melakukan komunikasi dengan baik
5. Menyelesaikan pekerjaan Administrasi
6. Memberikan degelasi
7. Memotivasi seluruh karyawan
8. Menjalankan kebijakan
9. Memberikan pelatihan
10. Melakukan evaluasi
d. Marketing dan Sales
Tugas dan tanggung jawab seorang Marketing dan Sales adalah :
1. Aktif mencari target
2. Merekap data hasil penjualan
3. Menjamin kepuasan pelanggan
4. Mencari mitra kerja
5. Menyusun strategi lanjutan
e. Service dan Spare-Part
Tugas dan tanggung jawab seorang Service dan Spare-Part
adalah :
1. Mengelola seluruh kegiatan bengkel dalam rangka
meningkatkan mutu dan kecepatan pelayanan
2. Menjaga dan meningkatkan mutu pelayanaan bengkel (dan
performance jajaran personal bengkel)
3. Mengontol stok gudang bengkel (parts) sesuai dengan target
4. Mengevaluasi pelaksanaan sistem dan prosedur bengkel
5. Pembinaan dan pengembangan personal bengkel
34
f. Bagian Umum
Tugas dan tanggung jawab seorang Bagian Umum adalah :
1. Memperkerjakan dan memberhentikan karyawan
2. Mengatur jadwal kerja
3. Mengelola pengadaan barang atau fasilitas Operasional
perusahaan
g. Akunting
Tugas dan tanggung jawab seorang Akunting adalah :
1. Membuat Pembukuan keuangan kantor
2. Melakukan posting jurnal operasional
3. Membuat laopran keuangan
4. Menginput data jurnal akuntansi ke dalam sistem yang dimiliki
perusahaan
5. Memeriksa dan melakukan verifikasi kelengkapan dokumen
yang berhubungan dengan transaksi keuangan.
B. Penyajian Data (Hasil Penelitian)
1. Data Hasil Wawancara
Data hasil penelitian wawancara yang dilakukan oleh peneliti dalam
kurun waktu bulan Oktober hingga November 2019, dimana informan
wawancara adalah sebagai berikut :
35
Tabel 4.2DATA INFORMAN
No. Nama Jabatan
1. Nhiny Sekretaris/ Pimpinan Umum
2. Arfan Saputra Marketing
3. Retno Sales Konter
(Sumber : Studi Lapangan)
Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti
terhadap bagian sekretaris berdasarkan 8 indikator yang dijabarkan
sebagai berikut dimana setiap indikator terdapat 2 pertanyaan
wawancara:
a. Periklanan (advertising) pada PT. Diana Indonesia Makassar
Merupakan alat utama bagi perusahaan untuk mempengaruhi
konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha
lewat surat kabar, radio, majalah.
Berdasarkan wawancara yang peneliti lakukan terhadap informan
sekretaris PT. Diana Indonesia Makassar tentang efektivitas
bauran promosi terhadap volume penjualan sepeda motor
kawasaki dengan menanyakan:
“periklanan apa saja yang dilakukan oleh PT. Diana Indonesia
Makassar?”
“periklanan yang kami lakukan disini macam-macam ada yang
melalui internet,radio,surat kabar, dan menyebarkan brosur”.
PT. Diana Indonesia Makassar ini hanya menyediakan produk
sepeda motor Kawasaki. Sebagai usaha dibidang otomotif tentu
saja produk yang ditawarkan akan sangat berpengaruh sehingga
36
pelanggan merasa puas atas pelayanan PT. Diana Indonesia
Makassar. Hal tersebut dapat dilihat dari hasil wawancara yang
telah dilakukan pada tanggal 19 Oktober 2019 adalah sebagai
berikut :
“Dari semua periklanan yang ibu lakukan, mana yang lebih efektif
untuk meningkatkan volume penjualan sepeda motor Kawasaki ?
“Dari semua periklanan sebenarnya efektif semuaji Cuma saya
pernah memasukkan promosi pada radio. Tapi menurut saya
kurang efektif karena mungkin anak muda jaman sekarang kurang
mendengarkan radio.”
b. Penjualan Pribadi (Personal selling)
Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak
langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung
ini diharapkan akan menjadi hubungan atau interaksi yang positif
antara pengusaha dengan calon konsumennya.
Berdasarkan wawancara yang peneliti lakukan terhadap informan
sekretaris PT. Diana Indonesia Makassar tentang efektivitas
bauran promosi terhadap volume penjualan sepeda motot
kawasaki dengan menanyakan,
“ Diantara bauran promosi yang ibu lakukan apakah ada proses
kegiatan peronal selling? “
“Iya ada, contohnya seperti ini yang datang langsung ke konter
untuk bertatap muka.
37
Berdasarkan hasil wawancara pada tanggal 19 Oktober 2019
dengan ibu Retno (Sales Marketing) dan ibu Nhiny (Sekretaris)
PT. Diana Indonesia Makassar
“Kan tadi ibu bilang kalau kegiatan personal selling itu dengan
bertatap muka atau langsung datang kekonter,apakah ada cara
lain selain datang kekonter agar minat produk kawasaki tetap
ada?”
“Pasti ada. Kami pun melakukan berbagai macam cara agar
produk kawasaki dapat diminati masyarakat seperti mengikuti
event-event . Disana kami menjelaskan langsung bagaimana
produk kawasaki bisa menjadi seperti sekarang ini serta
menjelaskan apa manfaat dari produk kawasaki tersebut”
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi adalah semua kegiatan yang ditunjukkan untuk
memacu tingkat permintaan terhadap produk yang dipasarkan
dengan komunikasi antara produsen dan konsumen. Penjualan
adalah aktivitas atau bisnis menjual produk atau jasa. Dalam
proses penjualan, penjual atau penyedia barang dan jasa
memberikan kepemilikan suatu komoditas kepada pembeli untuk
suatu harga tertentu. Penjual dapat dilakukan melalui berbagai
metode, seperti penjualan langsung, dan melalui agen penjualan.
Wawancara kembali dilakukan peneliti terhadap sekretaris
PT. Diana Indonesia Makassar mengenai efektivitas bauran
promosi terhadap volume penjualan sepeda motor kawasaki
dengan menanyakan,
38
“Bagaimana soal promosi penjualannya?,
“Kalau untuk promosi, banyak yang bisa dimanfaatkan untuk
jaman sekarang ini. Bnyak kita kenal media sosial dan adapun
media cetak. Selama ini kami selalu menggunakan dua media,
untuk media cetak, kami memasukkan info pada surat kabar dan
membagikan brosur, Untuk media sosial kami sangat aktif
memberikan promo-promo di facebook. Selain dua media
tersebut, sayapun pernah memasukkan promosi pada radio.”
Berdasarkan hasil wawancara pada tanggal 19 Oktober 2019
dengan ibu Retno (Sales) dan ibu Nhiny (Sekretaris) PT. Diana
Indonesia Makassar mengatakan bahwa :
“Kalau boleh tau bu, promo apa saja yang saat ini sedang
dijalankan atau sudah pernah dijalankan oleh PT. Diana Indonesia
Makassar?”
“Kalau promo yang kami jalankan sekarang itu ada potongan
harga untuk motor kawasaki keluaran 2018 kebawah contohnya
Motor Kawasaki Ninja 250L dia mendapat potongan harga
8,500.000 juta dari harga Rp. 64.400.000 menjadi Rp.
55.900.000.”
d. Publisitas
Merupakan suatu alat promosi yang mampu membantuk
opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai
usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan periklanan
mempengaruhi promosi peningkatan penjualan baik melalui media
cetak atau media elektronik dalam meningkatkan minat.
39
Berdasarkan wawancara yang dilakukan peneliti lakukan
terhadap informan sekretaris PT. Diana Indonesia Makassar
mengenai efektivitas bauran promosi terhadap volume penjualan
sepeda motor kawasaki dengan menanyakan,
“Bagaimana cara strategi bauran promosi yang dilakukan
dilingkungan masyarakat untuk meningkatkan volume penjualan?
Apakah ada promo yang diberikan oleh perusahaan kepada
pelanggannya?
“Kalau promo, sangat banyak. Kami selalu membuat promo setiap
bulannya. Promo-promo tersebut bisa berupa diskon”
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung adalah (direct marketing) suatu
proses atau sistem pemasaran dimana orang atau organisasi
melakukan pemasaran tersebut berkomunikasi langsung dengan
target konsumen untuk melakukan penjualan.
Wawancara kembali dilakukan peneliti terhadap sekretaris
PT. Diana Indonesia Makassar mengenai efektivitas bauran
promosi terhadap volume penjualan sepeda motor kawasaki
dengan menanyakan,
“Bagaimana cara kegiatan pemasaran langsung untuk
meningkatkan volume penjualan?
“PT. Diana Indonesia dalam hal ini memasarkan produknya
langsung dijual oleh pihak perusahaan melalui konter. Selain itu
kami pun aktif mengikuti kegiatan-kegiatan bazar seperti even-
event.
40
f. Kondisi dan karakteristik produk
Wawancara kembali dilakukan peneliti terhadap marketing PT.
Diana Indonesia Makassar mengenai efektivitas bauran promosi
terhadap volume penjualan sepeda motor kawasaki dengan
menanyakan,
“Bagaimana kondisi dan karakteristik setiap produk yang ibu jual?
“Disini kami menjual produk Kawasaki pastinya dalam kondisi baru
dan baik,kami tidak pernah menjual motor bekas. Kalau
karakteristik setiap motor yang kami jual itu macam-macam ada
yang motor trile,vespa,motor bebek dan sebagainya.”
g. Kondisi Pasar
Wawancara kembali dilakukan peneliti terhadap marketing PT.
Diana Indonesia Makassar mengenai efektivitas bauran promosi
terhadap volume penjualan sepeda motor kawasaki dengan
menanyakan:
“Kalau dilihat dari segi kondisis pasar, bagaimana cara ta
mengatasi agar volume penjualannya tetap stabil.”
“Begini dek, disini itu tidak ada pake marketing maksudnya kalau
ada pelanggan kami dibagian konter kayak multifungsi, kadang
jadi marketing, kadang juga jadi admin. Pintar-pintarta mami dek
kasih yakin pelanggan. Terus disini sistemnya kami tidak cari
pelanggan tapi pelanggan yang datang sendiri. Jadi kalau
pelanggan yang datang sebulan 9 yah kami juga jualnya segitu.”
41
h. Lokasi
Lokasi bisa diartikan sebagai pemilihan tempat usaha untuk
membangu perusahaan atau saluran distribusi. Dalam hal ini
berhubungan dengan bagaimana cara melayani konsumen dan
dimana lokasi yang strategis. Berdasarkan hasil wawancara pada
tanggal 19 oktober 2019 denan ibu Nhiny selaku pemimpin PT.
Diana Indonesia Makassar mengatakan bahwa :
“Lokasi yang bagaimanakah yang dipilih oleh PT. Diana Indonesia
Makassar untuk memasarkan produknya dan apakah yang menjadi
alasan memilih lokasi tersebut ?”
“Lokasi yang dipilih oleh PT. Diana Indonesia Makassar merupakan
lokasi yang dinilai strategis, dan mudah dijangkau. Dalam hal ini
berada di pusat kota, dan memiliki tempat parkir yang aman dan
nyaman.”
Gedung lokasi PT. Diana Indonesia Makassar merupakan lokasi
milik pribadi dan lokasi ini cukup strategis karena terdapat di
pinggir jalan raya.
2. Data Penjualan
Dengan menggunakan bauran promosi dalam hal ini bauran promosi
telah mampu meningkatkan dan mengembangkan penjualan dalam
beberapa bulan terakhir ini. Namun tetap dalam usaha pasti akan
terjadi pasang surut penjualan. Berikut laporan penjualan PT. Diana
Indonesia Makassar dalam (5) bulan terakhir dari bulan mei hingga
oktober 2019. Data ini merupakan data yang sangat rahasia, namun
yang dapat diberikan pihak perusahaan kepada saya hanya rata-rata
pendapatan.
42
Tabel 4.3laporan penjualan PT. Diana Indonesia Makassar
Bulan Mei – Oktober 2019
No Bulan Unit Penjualan
1 Mei 9 Unit
2 Juni 7 Unit
3 Juli 12 Unit
4 Agustus 13 Unit
5 September 5 Unit
(Sumber : Laporan Penjualan PT. Diana Indonesia Makassar)
Berdasarkan tabel diatas, dapat diketahui hasil penjualan motor Kawasaki
dari lima bulan terakhir rata-rata penjualan 5 unit keatas perbulannya.
Menurut pengelolah, pendapatan ini dinilai seimbang dari tahun
sebelumnya.
C. Pembahasan Data Hasil Penelitian
Dari hasil paparan data hasil penelitian dapat di jelaskan pembahasan
mengenai aplikasi bauran promosi pada PT. Diana Indonesia Makassar
sebagai berikut :
1. Periklanan (Advertising)
Pada PT. Diana Indonesia Makassar menerapkan beberapa
periklanan yaitu menggunakan media cetak dan media eletronik.
Media cetak meliputi koran, penyebaran brosur. Sedangkan media
elektronik meliputi radio dan internet.
2. Penjualan Pribadi (Personal selling) Merupakan kegiatan perusahan
untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya.
43
Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau
interaksinya itu. Dari hasil penelitian di temukan bahwa penjualan
pribadi berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan motor
pada PT. Diana Indonesia Makassar
3. Promosi Penjualan (Sales promotion) Merupakan kegiatan perusahaan
untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa
sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan
dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk
tersebut akan menarik perhatian konsumen.
4. Publisitas (Publicity) Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh
perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung
kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi
produk yang dipasarkannya.
5. Pemasaran Langsung (Direct marketing) Pemasaran langsung adalah
(direct marketing) suatu proses atau sistem pemasaran dimana orang
atau organisasi melakukan pemasaran tersebut berkomunikasi
langsung dengan target konsumen untuk melakukan penjualan.
44
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Dari hasil paparan data hasil penelitian dapat dijelaskan pembahasan
mengenai bauran promosi pada PT. Diana Indonesia Makassar sebagai
berikut :
1. a. Dalam membuat produk, PT. Diana Indonesia Makassar sangat
memperhatikan kualitas, yaitu dengan cara memilih bahan baku
yang baik, agar produk yang dihasilkan memiliki posisi yang baik
dalam pasar
b. Salura distribusi (lokasi) yang digunakan PT. Diana Indonesia
Makassar dalam memasarka produknya menggunakan saluran
distribusi langsung. Saluran distribusi langsung seperti pelanggan
yang datang langsung ke perusahaan.
2. a. Dalam kegiatan promosi, PT. Diana Indonesia Makassar
melakukan kepada pelanggan dengan menggunakan sosial media
sebagai salah satu alat dalam memasarkan produknya
b. Dalam hal ini, PT. Diana Indonesia Makassar merekrut dan
melatih karyawan yang lebih mampu dan dapat diandalkan
berhubungan dengan pelanggan, baik dengan secara langsung
atau tidak langsung yang akan memberikan pelayanan yang akan
memberikan kepuasan tersendiri terhadap pelanggan.
45
B. Saran
1. Perusahaan harus lebih giat lagi melaksanakan periklanan, penjualan
pribadi dan promosi penjualan guna menunjang penjualan sepeda
motor Kawasaki, diharapkan lagi pihak perusahaan dapat meninjau
ulang kembali penetapan target yang di berikan, baik kepada sales
maupun dealer, karena hal ini dapat merangsang mereka untuk
bekerja dengan giat guna tercapainya target. Selain itu, diharapkan
perusahaan dapat meningkatkan pelaksanaan kegiatan promosi
dengan promosi penjualan dengan kembali menggiatkan event-event
seperti konser-konser musik seperti yang dilakukan pesaing
besarnya.
2. Dengan dominannya pengaruh variabel publisitas terhadap penjualan
sepeda motor Kawasaki pada PT. Diana Indonesia Makassar, di
harapkan perusahaan dapat meningkatkan kegiatan promosi lainnya
seperti periklanan, penjualan pribadi, dan promosi penjualan agar
tercapainya peningkatan penjualan yang diinginkan.
DAFTAR PUSTAKA
Arianty, Nel. 2014. Pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan sepedamotor Yamaha mio pada PT. Alfa Sentral Yamaha. Jurnal riset akuntansidan bisnis. (online). Vol. 14, No. 1.(http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/akuntan/article/view/158 / 26 Juni2019)
A.F.Stoner James. 2001. Manajemen (Sevent Ed.). New Jersy; Prentice Hall.Inc.
Amstrong, dan Kotler 2003, Dasar-dasar pemasaran, jilid 1, Edisi kesembilan,penerbit PT. Indeks Gramedia, Jakarta
Angipora, Fandy, 1997,Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT Gramedia PustakaUtama
Assauri, Sofyan. 2001 . Pangsa Pasar Jakarta : lembaga penerbit UniversitasIndonesia
Basu Swastha dan Irawan . 2002 . Manajemen Pemasaran Modern. EdisiKeempat Penerbit Liberty : Jakarta.
Basu Swastha. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan kedelapan.Jakarta : Penerbit Liberty
Basu Swastha dan Irawan , 2005 , Asas-asas Marketing, Liberty, Yogyakarta.
Boyd, HW., Walker. OC dan Larreche , Jc . 2000 . Manajemen Pemasaran :suatu pendekatan strategi dengan orientasi global . Jakarta , Erlangga
Farlela Shinta. 2014. Pengaruh bauran promosi terhadap peningkatan penjualansepeda motor Honda pada PT. Daya Anugrah Mandiri Samarinda.eJournal administrasi bisnis (online). Vol. 4, No. 2 (ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id / 26 Juni 2019)
Kotler, Philip (2006). Manajemen Pemasaran, jilid I, Edidi keseblas, Jakarta, PT.Indeks Gramedia.
Mulyadi . 2008 . Sistem akuntansi , Jakarta : Salemba Empat.
Soemarso ; 1999 ; Pengantar Akuntansi 1 cetakan kesembilan ; Jakarta : PTRenika Cipta
Stanton, William J, 2000, Prinsip-prinsip pemasaran , jilid 1 Edisi ke 3, AlihBahasa oleh Yohanes Lamarto , Jakarta : Erlangga
Syamsu Arya Kusuma DKK. 2014. Peranan bauran promosi terhadappeningkatan volume penjualan (studi kasus pada Dealer sepeda motor
honda PT Nusantara Surya Sakti Bululawang. Jurnal Administasi Bisnis(online). Vol. 16, No. 1 (administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id / 26Juni 2019)
Tjiptono , Fandy, 1997, Strategi Pemasaran, Edisi kedua, Penerbit Andi-Offset,Yogyakarta
Winardi. 2001. Motivasi dan pemotivasian dalam manajemen. Jakarta : PT.RajaGrafindo Persoda
LAMPIRANDAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA
INFORMAN FOKUSPERTANYAAN
PERTANYAAN
SEKRETARISDAN
MARKETINGPERIKLANAN
“periklanan apa saja yang dilakukan oleh PT.Diana Indonesia Makassar?”
“Dari semua periklanan yang ibu lakukan,mana yang lebih efektif untuk meningkatkanvolume penjualan sepeda motor Kawasaki ?
SEKRETARISDAN MARKETING
PENJUALANPRIBADI
“ Diantara bauran promosi yang ibu lakukanapakah ada proses kegiatan peronal selling? “
“Kan tadi ibu bilang kalau kegiatan personalselling itu dengan bertatap muka ataulangsung datang kekonter,apakah ada caralain selain datang kekonter agar minat produkkawasaki tetap ada?”
SEKRETARISDAN MARKETING
PROMOSIPENJUALAN “Bagaimana soal promosi penjualannya?”
“Kalau boleh tau bu, promo apa saja yang saat
ini sedang dijalankan atau sudah pernah
dijalankan oleh PT. Diana Indonesia
Makassar?”
SEKRETARISDAN MARKETING
PUBLISITAS “Bagaimana cara strategi bauran promosi
yang dilakukan dilingkungan masyarakat
untuk meningkatkan volume penjualan?
Apakah ada promo yang diberikan oleh
perusahaan kepada pelanggannya?
SEKRETARISDAN MARKETING
PEMASARANLANGSUNG
“Bagaimana cara kegiatan pemasaran
langsung untuk meningkatkan volume
penjualan?
INFORMAN FOKUSPERTANYAAN
PERTANYAAN
MARKETING KONDISI DANKARAKTERISTIKPRODUK
“Bagaimana kondisi dan karakteristik setiap
produk yang ibu jual?
MARKETING KONDISI PASAR “Kalau dilihat dari segi kondisis pasar,
bagaimana cara ta mengatasi agar volume
penjualannya tetap stabil.”
MARKETING LOKASI “Lokasi yang bagaimanakah yang dipilih oleh
PT. Diana Indonesia Makassar untuk
memasarkan produknya dan apakah yang
menjadi alasan memilih lokasi tersebut ?”
LAMPIRAN 1DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA
1. BAURAN PROMOSI
INFORMAN FOKUSPERTANYAAN
PERTANYAAN
SEKRETARISDAN
MARKETINGPERIKLANAN
“periklanan apa saja yang dilakukan oleh PT.
Diana Indonesia Makassar?”
“Dari semua periklanan yang ibu lakukan, mana
yang lebih efektif untuk meningkatkan volume
penjualan sepeda motor Kawasaki ?
SEKRETARISDAN MARKETING
PENJUALANPRIBADI
“ Diantara bauran promosi yang ibu lakukan
apakah ada proses kegiatan peronal selling? “
“Kan tadi ibu bilang kalau kegiatan personal
selling itu dengan bertatap muka atau langsung
datang kekonter,apakah ada cara lain selain
datang kekonter agar minat produk kawasaki tetap
ada?”
SEKRETARISDAN MARKETING
PROMOSIPENJUALAN “Bagaimana soal promosi penjualannya?”
“Kalau boleh tau bu, promo apa saja yang saat ini
sedang dijalankan atau sudah pernah dijalankan
oleh PT. Diana Indonesia Makassar?”
SEKRETARISDAN MARKETING
PUBLISITAS “Bagaimana cara strategi bauran promosi yang
dilakukan dilingkungan masyarakat untuk
meningkatkan volume penjualan? Apakah ada
promo yang diberikan oleh perusahaan kepada
pelanggannya?
SEKRETARISDAN MARKETING
PEMASARANLANGSUNG
“Bagaimana cara kegiatan pemasaran langsung
untuk meningkatkan volume penjualan?
2. PENJUALAN
INFORMAN FOKUSPERTANYAAN
PERTANYAAN
MARKETING KONDISI DANKARAKTERISTIKPRODUK
“Bagaimana kondisi dan karakteristik setiap
produk yang ibu jual?
MARKETING KONDISI PASAR “Kalau dilihat dari segi kondisis pasar, bagaimana
cara ta mengatasi agar volume penjualannya
tetap stabil.”
MARKETING LOKASI “Lokasi yang bagaimanakah yang dipilih oleh PT.
Diana Indonesia Makassar untuk memasarkan
produknya dan apakah yang menjadi alasan
memilih lokasi tersebut ?”
LAMPIRAN 2
DAFTAR WAWANCARA
1. BAURAN PROMOSI
INFORMAN FOKUSPERTANYAAN
DAFTAR PERTANYAAN
SEKRETARISDANMARKETING
PERIKLANAN “periklanan apa saja yang dilakukan oleh
PT. Diana Indonesia Makassar?”
“periklanan yang kami lakukan disini
macam-macam ada yang melalui
internet,radio,surat kabar, dan
menyebarkan brosur”.
“Dari semua periklanan yang ibu lakukan,
mana yang lebih efektif untuk
meningkatkan volume penjualan sepeda
motor Kawasaki ?
“Dari semua periklanan sebenarnya efektif
semuaji Cuma saya pernah memasukkan
promosi pada radio. Tapi menurut saya
kurang efektif karena mungkin anak muda
jaman sekarang kurang mendengarkan
radio.”
SEKRETARISDANMARKETING
PENJUALANPRIBADI
“ Diantara bauran promosi yang ibu
lakukan apakah ada proses kegiatan
peronal selling? “
“Iya ada, contohnya seperti ini yang
datang langsung ke konter untuk bertatap
muka.”
“Kan tadi ibu bilang kalau kegiatan
personal selling itu dengan bertatap muka
atau langsung datang kekonter,apakah
ada cara lain selain datang kekonter agar
minat produk kawasaki tetap ada?”
“Pasti ada. Kami pun melakukan berbagai
macam cara agar produk kawasaki dapat
diminati masyarakat seperti mengikuti
event-event . Disana kami menjelaskan
langsung bagaimana produk kawasaki
bisa menjadi seperti sekarang ini serta
menjelaskan apa manfaat dari produk
kawasaki tersebut”
SEKRETARISDANMARKETING
PROMOSIPENJUALAN
“Bagaimana soal promosi penjualannya?,
“Kalau untuk promosi, banyak yang bisa
dimanfaatkan untuk jaman sekarang ini.
Bnyak kita kenal media sosial dan adapun
media cetak. Selama ini kami selalu
menggunakan dua media, untuk media
cetak, kami memasukkan info pada surat
kabar dan membagikan brosur, Untuk
media sosial kami sangat aktif
memberikan promo-promo di facebook.
Selain dua media tersebut, sayapun
pernah memasukkan promosi pada radio.”
“Kalau boleh tau bu, promo apa saja yang
saat ini sedang dijalankan atau sudah
pernah dijalankan oleh PT. Diana
Indonesia Makassar?”
“Kalau promo yang kami jalankan
sekarang itu ada potongan harga untuk
motor kawasaki keluaran 2018 kebawah
contohnya Motor Kawasaki Ninja 250L dia
mendapat potongan harga 8,500.000 juta
dari harga Rp. 64.400.000 menjadi Rp.
55.900.000.”
SEKRETARISDANMARKETING
PUBLISITAS “Bagaimana cara strategi bauran promosi
yang dilakukan dilingkungan masyarakat
untuk meningkatkan volume penjualan?
Apakah ada promo yang diberikan oleh
perusahaan kepada pelanggannya?
“Kalau promo, sangat banyak. Kami selalu
membuat promo setiap bulannya. Promo-
promo tersebut bisa berupa diskon”
SEKRETARISDANMARKETING
PEMASARANLANGSUNG
“Bagaimana cara kegiatan pemasaran
langsung untuk meningkatkan volume
penjualan?
“PT. Diana Indonesia dalam hal ini
memasarkan produknya langsung dijual
oleh pihak perusahaan melalui konter.
Selain itu kami pun aktif mengikuti
kegiatan-kegiatan bazar seperti even-
event.
2. PENJUALAN
INFORMAN FOKUSPERTANYAAN
DAFTAR PERTANYAAN
MARKETING KONDISI DANKARAKTERISTIKPRODUK
“Bagaimana kondisi dan karakteristik
setiap produk yang ibu jual?
“Disini kami menjual produk Kawasaki
pastinya dalam kondisi baru dan baik,kami
tidak pernah menjual motor bekas. Kalau
karakteristik setiap motor yang kami jual
itu macam-macam ada yang motor
trile,vespa,motor bebek dan sebagainya.”
MARKETING KONDISI PASAR “Kalau dilihat dari segi kondisis pasar,
bagaimana cara ta mengatasi agar volume
penjualannya tetap stabil.”
“Begini dek, disini itu tidak ada pake
marketing maksudnya kalau ada
pelanggan kami dibagian konter kayak
multifungsi, kadang jadi marketing, kadang
juga jadi admin. Pintar-pintarta mami dek
kasih yakin pelanggan. Terus disini
sistemnya kami tidak cari pelanggan tapi
pelanggan yang datang sendiri. Jadi kalau
pelanggan yang datang sebulan 9 yah
kami juga jualnya segitu.”
MARKETING LOKASI “Lokasi yang bagaimanakah yang dipilih
oleh PT. Diana Indonesia Makassar untuk
memasarkan produknya dan apakah yang
menjadi alasan memilih lokasi tersebut ?”
“Lokasi yang dipilih oleh PT. Diana
Indonesia Makassar merupakan lokasi
yang dinilai strategis, dan mudah
dijangkau. Dalam hal ini berada di pusat
kota, dan memiliki tempat parkir yang
aman dan nyaman.”
LAMPIRAN 3DOKUMENTASI PT DIANA INDONESIA DIMAKASSAR
(Bagian depan PT. Diana Indonesia) (Bagian depan bengkel Kawasaki)
( Bagian office PT. Diana Indonesia Makassar)
(Bagian dalam PT Diana Indonesia Makassar)
(Beberapa Motor Kawasaki di PT Diana Indonesia Makassar)
(Bersama Marketing PT Diana Indonesia Makassar)
(Wawancara dengan Sekretaris PT DIANA INDONESIA MAKASSAR)
BIOGRAFI PENULIS
Nama : Jasirah
Agama : Islam
No. Hp : 081356437289
Email : [email protected]
Alamat : Jln. Muh. Yamin Baru lorong 21
Daerah Asal : Dsn. Muktisari, Kec. Wotu, Kab. Luwu timur, Sulawesi
Selatan
Penulis Lahir pada tanggal 17 Agustus 1996 di Dsn. Muktisari, Kec. Wotu, Kab.
Luwu Timur dari pasangan suami istri Bapak Sande. J dan Ibunda Hijarah Basir.
Penulis merupakan anak pertama dari 3 bersaudara. Penulis sekarang bertempat
tinggal di Jln. Muh. Yamin Baru lorong 21 Makassar.
Pendidikan yang telah ditempuh yaitu SDN 183 Buyuntana Luwu Timur (lulus
tahun 2009), SMP Negeri 18 Makassar (lulus tahun 2012), SMK Negeri 01
Makassar (lulus tahun 2015). Kemudian pada tahun 2015 penulis terdaftar
sebagai mahasiswa di Universitas Muhammadiyah Makassar Fakultas Ekonomi
dan Bisnis jurusan Manajemen melalui seleksi penerimaan mahasiswa baru dan
sementara menjalani perkuliahan di kampus yang insha Allah tahun ini
mengantarkan penulis mendapat gelar sarjana strata satu (S1). Akhir kata,
penulis berharap penulisan skripsi ini dapat memberi konstribusi yang positif bagi
dunia pendidikan.