analisis desain dan harga serta pengaruhnya ...digilib.unila.ac.id/37325/3/3. tesis full tanpa...
TRANSCRIPT
Tesis
OLEH
SATRIO PINANGKIS
1421011033
PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNUVERSITAS LAMPUNG
BANDAR LAMPUNG
2018
ANALISIS DESAIN DAN HARGA SERTA PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA
(Studi pada Showroom Mobil HSB Motor di Bandar Lampung)
ABSTRAK
Analisis Desain Dan Harga Serta Pngaruhnya Terhadap KeputusanPembelian Mobil Toyota Avanza (Studi Pada Showroom Mobil HSB Motor
Di Bandar Lampung)
OlehSatrio Pinangkis
Perubahan kondisi perekonomian ke arah yang lebih baik memberikan pengaruhpositif bagi pasar otomotif di Indonesia. Produk kendaraan, salah satunya yaitumobil yang berkualitas dengan harga bersaing merupakan kunci utama dalammemenangkan persaingan, yang pada akhirnya akan dapat memberikan nilaikepuasan yang lebih tinggi kepada pelanggan. Kedua faktor tersebut sangatberpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil yang ditawarkan olehperusahaan – perusahaan otomotif di Bandar Lampung, salah satunya yaituShowroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung. Showroom Mobil HSB MotorBandar Lampung merupakan salah satu showroom mobil di Bandar Lampungyang bergerak di bidang jual – beli mobil baru dan bekas. Tujuan dari penelitianini adalah menganalisa perbandingan tingkat pengaruh faktor desain dan hargamobil Toyota Avanza terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Avanza diShowroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung.
Penelitian ini dilakukan menggunakan pendekatan kuantitatif dan dianalisismenggunakan regresi linier berganda. Data yang digunakan didalam penelitian inididapat dari kuisioner yang dibagikan kepada pembeli mobil Toyota Avanza diShowroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung. Hasil yang didapat daripenelitian ini ialah desain dan harga sama – sama memiliki pengaruh yangsignifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Avanza di ShowroomMobil HSB Motor Bandar Lampung, tetapi variabel desain memiliki pengaruhyang lebih kuat dibandingkan variabel harga.
Implikasi dari penelitian ini ialah showroom mobil HSB Bandar Lampungdisarankan untuk menyediakan jasa desain custom sesuai selera pembeli untuktiap pembelian Toyota Avanza, demi meningkatkan penjualan Toyota Avanza dishowroom mobil HSB Bandar Lampung. Disarankan kepada Showroom mobilHSB Bandar Lampung untuk memberikan penawaran dan potongan harga yanglebih cocok agar pemebli merasa benar – benar tertarik untuk memutuskanmembeli mobil Toyota Avanza di Showroom mobil HSB Bandar Lampung.Disarankan kepada showroom mobil HSB Motor Bandar Lampung memberikanpelatihan selling skill kepada para penjualnya, kemudian mengelola carapembayaran yang lebih mudah dipahami oleh para pembeli sehingga para pembelitertarik untuk membeli mobil Toyota Avanza lebih dari satu unit.
Kata Kunci : Desain, Harga, Keputusan Pembelian
ABSTRACT
Design And Price Analysis And Its Influence On The Purchase Decision OfToyota Avanza Cars (Study On HSB Motor Car Showroom In Bandar
Lampung)
BySatrio Pinangkis
Changes in economic conditions to a better direction provide a positive impact forthe automotive market in Indonesia. Vehicle products, one of which is a qualitycar with competitive prices is the key to winning the competition, which willultimately be able to provide a higher value of satisfaction to customers. Bothfactors are very influential on car purchase decisions offered by automotivecompanies in Bandar Lampung, one of which is Showroom Mobil HSB MotorBandar Lampung. Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung is one of thecar showroom in Bandar Lampung which is engaged in buying and selling newand used cars. The purpose of this study is to analyze the comparison of the levelof influence of design factors and the price of Toyota Avanza car to the purchasedecision of the Toyota Avanza car at the HSB Motor Car Showroom BandarLampung.
This research was conducted using quantitative approach and analyzed usingmultiple linear regression. The data used in this study were obtained fromquestionnaires distributed to Toyota Avanza car buyers at the HSB Motor CarShowroom in Bandar Lampung. The results obtained from this study are designand price have a significant influence on the buying decision of Toyota Avanzacar at the HSB Motor Car Showroom of Bandar Lampung, but the designvariables have stronger influence than the price variable.
The implication of this research is car showroom HSB Bandar Lampung advisedto provide custom design services according to buyer's taste for every purchase ofToyota Avanza, in order to increase sales of Toyota Avanza in car showroomHSB Bandar Lampung. It is advisable to the Bandar Lampung HSB carshowroom to provide more suitable offerings and discounts to make the buyer feelreally interested in deciding to buy a Toyota Avanza car at the Bandar LampungHSB car showroom. It is suggested to car showroom HSB Motor BandarLampung provide sales skill training to the seller, then manage the paymentmethod more easily understood by the buyer so that the buyer is interested to buyToyota Avanza more than one unit.
Keywords: Design, Price, Purchase Decision
ANALISIS DESAIN DAN HARGA SERTA PENGARUHNYA TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA
(Studi pada Showroom Mobil HSB Motor di Bandar Lampung)
Oleh :
Satrio Pinangkis
Tesis
Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Mencapai Gelar
MAGISTER MANAJEMEN
Pada
Program Pascasarjana Magister Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung
PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNUVERSITAS LAMPUNG
BANDAR LAMPUNG
2018
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Teluk Betung, Bandar Lampung pada 13 Januari 1991, yang
merupakan anak tunggal pasangan Bapak Asdin Anidi dan Ibu Kuspriyani .
Pendidikan yang ditempuh penulis adalah SD Kartika II-5 Bandar Lampung
(1996-2002), SMP Negeri 25 Bandar Lampung (2002-2005), SMA Negeri 15
Bandar Lampung (2005-2008)
Pada tahun 2008 terdaftar sebagai mahasiswa Jurusan Manajemen FE dan lulus
pada tahun 2014.
Melanjutkan studi S2 di Pasca Sarjana Universitas Lampung Fakultas Ekonomi
dan Bisnis angkatan 2014 dan Alhamdulillah selesai pada akhir tahun 2018.
MOTO
Everything with god is possible
Dream, belive, and make it happened
“cukuplah Allah menjadi penolong Kami dan Allah sebaik baiknya
Pelindung ”
(QS. Ali „Imran : 173)
“hai orang orang yang beriman, mintalah pertolongan (kepada Allah)
dengan sabar dan (mengerjakan) shalat, sesungguhnya Allah bersama orang
orang yang sabar”
(QS. AL-Baqarah : 153)
PERSEMBAHAN
Segala puji hanya milik ALLAH SWT, atas rahmat dan nikmat yang luar biasa….
Sholawat serta salam selalu tercurah kepada Rasulullah Muhammad SAW
Kupersembahkan karya ini sebagai tanda bakti dan cinta kasihku :
Ibunda Kuspriyani, Ayahanda Asdin Anidi, yang telah mendidik dan
membesarkanku dengan segala doa terbaik mereka, kesabaran dan limpahan kasih
sayang, mendukung segala langkah ku menuju kesuksesan. serta Ibu Suani dan
Bapak Zubaidi yang selalu support setiap langkah.
Juga Semangat, Dukungan dan Doa dari istriku tercinta Sischa Dwiyanti
Keluarga besar ku yang selalu memberi dukungan dan doa yang selalu menyertai.
Untuk seluruh sahabat sahabatku yang selalu mendukung dan memberikan
semangat sampa detik ini.
Teman teman Magister Manajemen yang mewarnai asam manis, suka duka
selama perkuliahan.
Almamater tercinta, Universitas Lampung
SANWACANA
Puji syukur penulis haturkan kepada Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmad
dan petunjuk-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Tesis dengan judul
“Analisis Desain dan Harga Serta Pengaruh Terhadap Keputusan Pembelian
Mobil Toyota Avanza (Studi Kasus Pada Showroom Mobil HSB Motor Di
Bandar Lampung)”. Dalam menyelesaikan Tesis ini penulis mengakui banyak
bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak yang ikut serta membantu dalam
membantu dalam pembuatan Tesis ini, untuk itu dengan segala kerendahan hati
penulis mengucapakan terimakasih yang tulus kepada :
1. Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E.,M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi
dan Bisnis, Universitas Lampung dan juga selaku Dosen Pembimbing
Utama dalam penyusunan Tesis ini. Saran , arahan serta kepercayaan dan
waktu yang telah diberikan merupakan bantuan yang tak terkira dalam
meneyelesaikan Tesis ini
2. Dr. Ernie Hendrawati, S.E.,M.Si. selaku Ketua Program Studi Magister
Manajeman, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Lampung dan
selaku Dosen Penguji Utama.
3. Igo Febrianto, S.E.,M.Sc., selaku Sekertaris Program Studi Magister
Manajemen, fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Lampung.
4. Dr. Dorothy Rouly H. Pandjaitan, S.E., M.Si., selaku Dosen Pendamping
Utama yang telah banyak meluangkan waktu memberikan bimbingan,
motivasi dan saran dalam proses penyusunan Tesis ini.
5. Seluruh Dosen dilingkungan Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas
Lampung yang telah membekali ilmu pengetahuan selama proses
perkuliahan. Dan Bapak dan ibu staf administrasi Progran Magister
Manajemen di Fakultas Ekonomo dan Bisnis, Universitas Lampung.
6. Seluruh Pegawai di PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. Kantor
Cabang Tanjung Karang yang telah memberikan bantuan dan kepercayaan
selama penelitian dalam penulisan Tesis ini.
7. Kedua Orang Tuaku, adik adikku dan keluarga terdekat, terimakasih atas
segala bentuk dukungan, yang selalu memeberikan perhatian, kasih
sayang, motivasi dan bantuan kepadaku dalam meneyelesaikan Tesis ini.
8. Teman teman terbaik seperjuangan sejak duduk dibangku kuliah
khususnya Team TRADISI NENEK MOYANG, Kanjeng Andy Basta,
Prof Arif Wahidin, Muh. Ikhsan, Gatra, David Saputra, Riski Syandri dan
Dokter Gunawan.
Novia Anjar Widarti, Yusri Evalina, S.S, Dwi Elyatika, Shifayasfina
Lukel, Heditia, Aprizal Mahyunis, Harry Dwitama, Agung, Rio Alamanda,
Tiara Gianina, Dewi Romanti, Rahman Syuhada yang banyak
memberikan pelajaran dan kebersamaan dalam suka dan duka selama
empat tahun terakhir ini.
9. Teman teman seangkatan dan seperjuangan Magister Manajemen 2014.
Terimakasih atas semangat dan pertemanan selama ini.
10. Serta semua pihak yang terlibat yang tidak dapat disebutkan satu per satu,
semoga amal perbuatan mendapat balasan dari Allah SWT dan penulis
berharap semoga Tesis ini berguna dan bermanfaat. Aamiin
Bandar Lampung, 18 Oktober 2018
Peneliti,
Satrio Pinangkis, S.E
DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR TABEL ........................................................................................... i
DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... ii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... iii
1 PENDAHULUAN ......................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ........................................................................................ 1
1.2 Identifikasi Masalah ................................................................................ 10
1.3 Perumusan Masalah ................................................................................ 11
1.4 Tujuan ..................................................................................................... 11
1.5 Manfaat ................................................................................................... 12
1.6 Batasan Penelitian .................................................................................. 13
2 TINJAUAN PUSTAKA ................................................................................ 14
2.1 Toyota Avanza ....................................................................................... 14
2.1.1 Sejarah Toyota Avanza ..................................................................... 14
2.1.2 Penjualan Toyota Avanza ................................................................. 16
2.2 Landasan Teori ....................................................................................... 18
2.2.1 Pemasaran ......................................................................................... 18
2.2.2 Desain Produk ................................................................................... 22
2.2.3 Harga Produk .................................................................................... 25
2.2.4 Keputusan Pembelian ........................................................................ 27
2.3 Pengaruh Antar Variabel ........................................................................ 33
2.3.1 Pengaruh Antara Desain Produk Dengan
Keputusan Pembelian ........................................................................ 33
2.3.2 Pengaruh Antara Harga dengan
Keputusan Pembelian ........................................................................ 34
2.4 Penelitian Terdahulu ............................................................................... 36
2.5 Kerangka Berpikir .................................................................................. 37
3 METODOLOGI PENELITIAN ................................................................. 39
3.1 Desain Penelitian .................................................................................... 39
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian .................................................................. 40
3.3 Jenis Dan Sumber Data .......................................................................... 40
3.4 Teknik Pengumpulan Sampel ................................................................. 42
3.5 Teknik Pengumpulan Data Dan Instrumen Penelitian ........................... 43
3.6 Variabel Yang Akan Digunakan ........................................................... 43
3.7 Uji Validitas dan Reliabilitas ................................................................ 50
3.7.1 Uji Validitas .................................................................................... 50
3.7.2 Uji Reliabilitas ................................................................................ 51
3.8 Analisa Data Dan Pengujian Hipotesis ................................................. 53
3.8.1 Metode Analisis Data ....................................................................... 53
3.8.2 Pengujian Hipotesis .......................................................................... 53
4 HASIL DAN PEMBAHASAN .................................................................... 56
4.1 Uji Instrumen........................................................................................... 56
4.1.1 Uji Validitas ...................................................................................... 56
4.1.2 Uji Reliabilitas .................................................................................. 57
4.2 Demografi Responden ............................................................................ 58
4.2.1 Gender Responden ............................................................................ 59
4.2.2 Usia Responden ................................................................................. 60
4.2.3 Pekerjaan Responden......................................................................... 60
4.2.4 Metode Pembelian ............................................................................. 61
4.2.5 Intensitas Pembelian Mobil .............................................................. 62
4.3 Rekapitulasi Hasil Survey ...................................................................... 63
4.3.1 Desain Mobil (X1) ............................................................................ 63
4.3.2 Harga Mobil (X2) .............................................................................. 64
4.3.3 Keputusan Pembelian (Y) ................................................................. 65
4.4 Uji Hipotesis ........................................................................................... 66
4.4.1 Evaluasi Statistik Model Regresi Linier Berganda Keputusan
Pembelian Mobil Toyota Avanza di Showroom Mobil HSB Motor
Bandar Lampung .............................................................................. 66
4.4.2 Analisis Regresi Linier Keputusan Pembelian Mobil Toyota Avanza
di Showroom Mobil HSB Bandar Lampung .................................... 67
4.4.3 Uji Hipotesis Melalui Uji Parsial Dengan t-Test .............................. 68
4.5 Pembahasan ............................................................................................ 70
5 PENUTUP ..................................................................................................... 75
5.1 Kesimpulan.............................................................................................. 75
5.2 Saran ....................................................................................................... 75
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
i
DAFTAR TABEL
Halaman
1.1 Volume dan Market Share Penjualan Mobil di Area Lampung .................. 5
2.1 Penjualan Toyota Avanza Di Indonesia ...................................................... 17
2.2 Penelitian Terdahulu .................................................................................... 36
3.1 Operasionalisasi Variabel ............................................................................ 49
4.1 Uji Validitas Instrumen ............................................................................... 56
4.2 Uji Reliabilitas Instrumen ........................................................................... 58
4.3 Rekapitulasi Sebaran Respon Terhadap Variabel Desain ........................... 63
4.4 Rekapitulasi Sebaran Respon Terhadap Variabel Harga ............................. 64
4.5 Rekapitulasi Sebaran Respon Terhadap Keputusan Pembelian .................. 65
4.6 Uji Determinasi ........................................................................................... 66
4.7 Koefisien regresi variabel model keputusan pembelian mobil Toyota
Avanza di showroom mobil HSB Bandar Lampung ................................... 68
ii
DAFTAR GAMBAR
Halaman
1.1 Product Life Cycle Mobil Toyota di Lampung ........................................ 7
1.2 Persentase Market Share Mobil MPV Pada 2014 – 2018 ........................ 8
2.1 Product Life Cycle Toyota Avanza Indonesia ........................................ 17
2.2 Kerangka Pemikiran ................................................................................. 38
4.1 Sebaran Gender Responden ...................................................................... 59
4.2 Sebaran Kelompok Usia Responden ........................................................ 60
4.3 Sebaran Kelompok Pekerjaan Responden ................................................ 61
4.4 Sebaran Kelompok Metode Pembelian .................................................... 62
4.5 Sebaran Kelompok Intensitas Pembelian Mobil ...................................... 63
iii
DAFTAR LAMPIRAN
1 Kuisioner
2 Rekapitulasi Kuisioner
3 Uji Instrumen
4 Analisis Regresi Linier Berganda
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pada dasarnya kegiatan transportasi darat merupakan suatu kegiatan yang sangat
vital, jika dibandingkan dengan transportasi laut dan udara. Transportasi darat
memiliki rutinitas yang paling tinggi di antara ketiganya ditambah lagi aktivitas
yang semakin banyak menuntut setiap manusia untuk memanfaatkan waktu dengan
sebaik-baiknya. Hampir setiap kegiatan manusia memerlukan transportasi darat
dalam melakukan berbagai aktivitasnya sehari-hari. Terdapat berbagai macam
sarana transportasi darat, mobil merupakan salah satunya. Perubahan kondisi
perekonomian ke arah yang lebih baik memberikan pengaruh positif bagi pasar
otomotif di Indonesia.
Produk kendaraan, salah satunya yaitu mobil yang berkualitas dengan harga
bersaing merupakan kunci utama dalam memenangkan persaingan, yang pada
akhirnya akan dapat memberikan nilai kepuasan yang lebih tinggi kepada
pelanggan. Pelanggan kini memiliki tuntutan nilai yang jauh lebih besar dan
beragam karena pelanggan dihadapkan dengan berbagai pilihan berupa barang
barang atau jasa yang dapat mereka beli. Dalam hal ini penjual harus memberikan
kualitas dan kepuasan terhadap suatu produk yang dapat diterima oleh konsumen,
bila tidak pelanggan akan segera beralih kepada pesaing yang menyuguhkan
kelebihan produknya kepada konsumen.
2
Indonesia merupakan negara yang memiliki kekayaan sumber daya alama yang
melimpah. Kekayaan tersebut membuat daerah-daerah di Indonesia semakin maju
dalam perkembangan perekonomiannya. Salah satu daerah di Indonesia yang
terkenal dengan kekayaan alamnya adalah daerah Lampung yang berada di Pulau
Sumatera. Provinsi Lampung memiliki ibukota yang terus berkembang dari segi
perekonomiannya yaitu Bandar Lampung. Melihat potensi besar yang ada di
Bandar Lampung membuat banyak perusahaan otomotif memutuskan untuk
mengembangkan usahanya di wilayh Bandar Lampung.
Untuk lebih meningkatkan penjualan mobil di Bandar Lampung, maka pihak
perusahaan biasanya memperhatikan strategi bauran pemasaran dimana bauran
pemasaran salah satunya terdiri dari produk (Product) dan harga (Price). Kedua
faktor tersebut sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil yang
ditawarkan oleh perusahaan – perusahaan otomotif di Bandar Lampung, salah
satunya yaitu Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung. Masalah desain dari
suatu produk telah menjadi salah satu faktor yang perlu mendapatkan perhatian
serius dari manajemen khususnya team pengembangan produk baru, karena
sasaran konsumen yang dituju banyak yang mulai mempersoalkan masalah desain
suatu produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung merupakan salah satu showroom
mobil di Bandar Lampung yang bergerak di bidang jual – beli mobil baru dan
bekas. Showroom mobil HSB Motor Bandar Lampung melayani penjualan dan
pembelian untuk semua jenis mobil mulai dari sedan, pick-up, hingga SUV.
Showroom mobil HSB Motor Bandar Lampung juga melayani penjualan dan
3
pembelian untuk semua brand mobil mulai dari Toyota, Daihatsu, Mitsubishi
hingga Suzuki. Showroom mobil HSB Motor Bandar Lampung yang terletak di Jl.
Tanjung No.4, Kelurahan Enggal, Kecamatan Enggal, Bandar Lampung ini
memiliki struktur organisasi sebagai berikut.
a. Pemilik : Bapak Tafip Agus Suyono
b. Perizinan Kepemilikan : Bapak Tafip Agus Suyono
c. Manager Pemasaran : Bapak Aprilianto Budi Tamtomo
d. Marketing : - Bapak Baherom Syah
- Satrio Pinangkis
e. Finishing Quality : Bapak Setyo Budi
Strategi menjadi peran yang sangat penting bagi Showroom mobil HSB Motor
Bandar Lampung dalam usahanya mencapai keberhasilan perusahaan. Menurut
Febrian (2016), tidak hanya strategi saja yang berperan penting dalam
kelangsungan hidup perusahaan, tetapi perusahaan juga harus memperhatikan
bagaimana kepuasan konsumen setelah melakukan kontak dengan perusahaan
tersebut yang nantinya akan berdampak pada loyalitas konsumen terhadap
perusahaan tersebut. Menurut Febrian (2016), salah satu upaya yang dilakukan
oleh perusahaan dalam melakukan pemasaran produk ialah dengan strategi
pemasaran. Oleh karena itu strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran
yang jelas dan teratur tentang apa yang harus dilakukan oleh perusahaan dan
menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa sasaran pasar. Jenis
strategi pemasaran yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah strategi baurn
4
pemasaran dengan memfokuskan kepada desain produk (Product) dan harga
produk (Price).
Aspek desain produk dalam kegiatan pemasaran merupakan salah satu pembentuk
daya tarik terhadap suatu produk. Desain dapat membentuk atau memberikan
atribut pada suatu produk, sehingga dapat menjadi ciri khas pada merek suatu
produk. Ciri khas dari suatu produk tersebut pada akhirnya akan dapat
membedakannya dengan produk-produk sejenis merek lain dari pesaing (Kotler
dan Amstrong, 2008). Desain produk dapat berupa peningkatan maupun
penyederhanaan. Peningkatan pada desain produk berupa penambahan fungsi dan
kegunaan dari suatu produk. Sedangkan penyederhanaan desain produk bertujuan
agar pemakaian suatu produk menjadi semakin mudah. Menurut Kotler dan Keller
(2012) mendefinisikan “Design is the totality of features that affect how a product
looks, feels, and functions to a consumer”. Hal itu berarti bahwa desain merupakan
totalitas fitur yang mempengaruhi bagaimana sebuah produk terlihat, terasa, dan
berfungsi bagi konsumen. Desain menawarkan tiga hal, yaitu fungsi, stetika, dan
daya tarik.
Menurut Kotler dan Keller (2012), desain yang baik bagi perusahan merujuk pada
kemudahan dalam pembuatan dan distribusi. Sedangkan bagi konsumen, desain
yang baik adalah produk yang indah atau bagus untuk dilihat, mudah di buka,
dipasang, digunakan, diperbaiki, dan dibuang. Berdasarkan penjelasan diatas dapat
ditarik kesimpulan desain produk adalah Fitur yang terdapat dalam suatu produk
yang membedakan produk tersebut dari produk pesaing. Oleh sebab itu, produk
yang dihasilkannya tidak hanya terfokus pada tampak luarnya saja namun
5
kenyamanan saat memakai produk dan kualitas produknya juga selalu
diperhatikan. Hal inilah yang membuat konsumen sangat berhati-hati dalam
memilih desain dan spesifikasi kendaraan yang akan dibelinya.
Selain desain produk yang baik, dalam pemasaran juga tidak bisa dabaikan pada
aspek harga. Melalui harga yang bersaing di dalam showroom dan program
promosi, hal ini akan mempengaruhi pilihan merek yang dibeli konsumen dan
mendorong keputusan untuk belanja lebih banyak. Apabila harga produk mobil
yang yang ditawarkan oleh satu dealer mobil lebih rendah dari kompetitornya dan
hal ini akan menimbulkan persepsi harga yang baik di mata konsumen. Menurut
Hart dan Stapleton (2005) persepsi adalah penafsiran pribadi tentang apa yang
dilihat, didengar, dibaui oleh seseorang, yakni penerimaan rangsangan-rangsangan
indra dan penerapan yang disadari atau tidak disadari dari mereka untuk
membentuk penafsiran yang dapat diterima tentang arti mereka. Menurut Hart dan
Stapleton (2005) harga adalah nilai tukar yang disetujui yang membentuk dasar
yang penting bagi perjanjian dagang. Berdasarkan Penjelasan diatas dapat ditarik
kesimpulan Presepsi harga merupakan persepsi konsumen atas harga yang
ditawarkan oleh suatu perusahaan dagang kepada konsumen apakah harga tersebut
sesuai dengan keinginan konsumen serta sesuai dengan kualitas produk yang
ditawarkan setelah konsumen melihat produk tersebut. Berikut adalah hasil
penjualan dan market share penjualan produk mobil di wilayah Lampung.
6
Tabel 1.1 Volume dan Market Share Penjualan Mobil di Area LampungMerk 2013 2014 2015 2016 2017
Vol MS Vol MS Vol MS Vol MS Vol MSIsuzu 678 0,61% 642 0,51% 1.051 1,01% 720 0.69% 879 0.84%Toyota 59.951 53,95% 66.507 52,94% 57.692 55,19% 39.514 37.8% 48.246 46.15%Daihatsu 18.945 17,05% 18.744 14,92% 18.641 17,83% 12767 12.21% 15589 14.91%Mitsubishi 3.864 3,48% 4.247 3,38% 3.287 3,14% 2251 2.15% 2749 2.63%Suzuki 9.815 8,83% 10.000 7,96% 8.624 8,25% 5907 5.65% 7212 6.90%Nissan 4.717 4,24% 3.860 3,07% 5.772 5,52% 3953 3.78% 4827 4.62%Honda 7.604 6,84% 15.542 12,37% 5.279 5,05% 3616 3.46% 4415 4.22%Mazda 1.006 0,91% 805 0,67% 529 0,51% 362 0.35% 442 0.43%
Sumber : Febrian (2016)
MS = Market Share
Vol = Volume (unit)
YTD = Year to Date
Berdasarkan tabel 1.1 dapat dilihat penjualan mobil mulai dari tahun 2010 hingga
tahun 2015 secara jumlah (volume) dan Market Share keseluruhan merk
perusahaan mobil di area Lampung. Berdasarkan tabel 1.1 terlihat dinamika
volume penjualan mobil Toyota di area Lampung, sehingga dapat digambarkan
Product Life Cycle (dibuat berdasarkan tabel 1.1) dari perusahaan penjual mobil
Toyota di Lampung. Sebagai berikut.
7
Gambar 1.1 Product Life Cycle Mobil Toyota di Lampung
Berdasarkan tabel 1.1 dan Gambar 1.1, Minat beli mobil Toyota terjadi penurunan
pada tahun 2015 dibandingkan pada tahun – tahun sebelumnya. Walaupun
penjualan keseluruhan Toyota mengalami penurunan tetapi berdasarkan tabel 1.2
salah satu varian mobil Toyota yaitu Toyota Avanza tetap menmpati peringkat
teratas didalam popularitas brand untuk mobil tipe MPV atau Multi Purpose
Vehicle.
8
Sumber : http://topbrand-award.com (2018)
Gambar 1.2 Persentase Market Share Mobil MPV Pada 2014 - 2018
Peneliti melakukan wawancara prasurvey (2018) kepada beberapa pembeli mobil
untuk mencari tahu alasan konsumen yang membeli mobil keluarga khususnya
varian Multi Purpose Vehicle (MPV) brand Toyota Avanza. Berdasarkan
wawancara prasurvey, pembeli mobil Toyota Avanza melakukan pembelian bukan
semata-mata karena kapasitas angkut penumpang dan bagasi yang lebih besar saja.
Pertimbangan kapasitas penumpang yang mencapai enam hingga tujuh orang
merupakan pertimbangan utama. Selain faktor kapasitas, faktor lain yang
dipertimbangkannya adalah harga yang terjangkau, teknologi dan fitur, gaya
desain, merek, serta nilai jual kembali. Soal nilai jual kembali ini dibenarkan oleh
pemilik showroom mobil HSB Motor Bandar Lampung. Menurutnya, dari
pengalamannya saat melakukan jual beli mobil bekas, jenis MPV memiliki nilai
9
jual yang relatif stabil dengan nilai nominal yang relatif lebih tinggi dibanding
jenis lain.
Berdasarkan wawancara prasurvey (2018), pembeli mobil Toyota Avanza banyak
memburu mobil jenis itu dikarenakan faktor budaya dan persepsi terhadap mobil.
Budaya karena kebiasaan untuk bepergian bersama sanak saudara atau kolega.
Sedangkan persepsi, meskipun ini bersifat subyektif, tetapi pengaruhnya cukup
kuat yaitu pembeli menganggap mobil MPV adalah tren gaya hidup terkini, jadi
kalau menggunakan MPV juga bergengsi. Selain itu dengan asumsi kalau banyak
yang meminati, berarti kalau dijual kembali harganya tetap tinggi. Berdasarkan
hasil wawancara kepada Public Relation Manager PT Toyota Astra Motor, Rouli
Sijabat, menyebutkan bahwa hasil riset internal yang dilakukan oleh pihak PT
Toyota Astra Motor membuktikan, selain faktor budaya dan pertimbangan soal
teknologi, desain mobil, harga beli dan nilai jual kembali juga menjadi
pertimbangan.
Menurut PT TAM (Toyota Astra-Motor), Toyota juga terus melakukan
pengembangan produk mulai dari penambahan varian yakni MPV untuk segmen
pemula atau low MPV, menengah atau medium MPV, hingga untuk segmen atas
atau premium MPV yang secara keseluruhan biasa disebut Toyota Avanza
series.Begitu pun dengan pengembangan teknologi pendukung keamanan dan
kenyamanannya plus gaya desain. Sehingga, apabila dicermati hampir setiap tahun
selalu ada penyegaran di semua segmen. Walhasil, semua keinginan dan kebutuhan
konsumen dengan tidak meninggalkan alasan dasarnya yakni kapasitas, desain dan
nilai jual kembali, semua terpenuhi. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh
10
Gupta (2013), ditemukan bahwa keputusan pembelian mobil sangat dipengaruhi
oleh harga, spesifikasi dan rekomendasi kolega.
Terdapat juga penelitian yang dilakukan oleh Khan dan Supinit (2015), dimana
pada penelitian tersebut ditemukan bahwa keputusan pembelian mobil lebih
dipengaruhi oleh brand dan harga dibandingkan variabel desain mobil dan
spesifikasi mobil. Selain itu Chang dan Hsiao (2011), mengemukakan bahwa
pembeli memutuskan membeli mobil sangat dipengaruhi oleh faktor harga, desain
mobil dan spesifikasi mobil. Berdasarkan identifikasi masalah di atas peneliti
berusaha menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen membeli
mobil Toyota Avanza yang meliputi harga dan desain produk (Price dan Product)
yang merupakan dua dari tujuh elemen bauran pemasaran yang sangat penting.
Sehingga penulis bermaksud melakukan penelitian dengan judul “Analisis Desain
Dan Harga Serta Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mobil Toyota
Avanza (Studi Kasus Pada Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung)”.
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan tabel 1.1, 1.2 dan gambar 1.1, penjualan mobil Toyota di Bandar
Lampung mengalami penurunan pada tahun 2016 dibandingkan pada tahun
sebelumnya yaitu 2013, 2014 dan 2015 tetapi mobil Toyota Avanza mampu
bangkit pada 2016 dan 2017. Dinamika penjualan tersebut diperkirakan memiliki
hubungan dengan kaitan antar variabel minat pembelian dengan produk dan harga
mobil Toyota Avanza. Masalah yang diidentifikasi diatas menjadi alasan peneliti
untuk meneliti variabel produk berupa desain mobil Toyota Avanza, dan variabel
11
harga mobil Toyota Avanza yang dijual oleh Showroom Mobil HSB Motor Bandar
Lampung, serta minat beli konsumen yang dating ke Showroom Mobil HSB Motor
Bandar Lampung.
1.3 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian dan identifikasi masalah di atas, maka terdapat beberapa
permasalahan yang dapat dikemukakan dalam penelitian ini, antara lain:
1. Apakah desain mobil Toyota Avanza memiliki pengaruh terhadap keputusan
pembelian mobil mobil Toyota Avanza di Showroom Mobil HSB Motor Bandar
Lampung ?
2. Apakah harga mobil Toyota Avanza memiliki pengaruh terhadap keputusan
pembelian mobil di Showroom mobil Toyota Avanza HSB Motor Bandar
Lampung ?
3. Diantara desain dan harga mobil Toyota Avanza, manakah yang paling
mempengaruhi keputusan pembelian mobil di Showroom mobil Toyota Avanza
HSB Motor Bandar Lampung ?
1.4 Tujuan Penelitian
Mengacu pada berbagai permasalahan yang dihadapi Showroom Mobil HSB Motor
Bandar Lampung, maka tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Menganalisa pengaruh desain mobil Toyota Avanza terhadap keputusan
pembelian mobil Toyota Avanza di Showroom Mobil HSB Motor Bandar
Lampung.
12
2. Menganalisa pengaruh harga mobil Toyota Avanza terhadap keputusan
pembelian mobil Toyota Avanza di Showroom Mobil HSB Motor Bandar
Lampung.
3. Menganalisa perbandingan pengaruh desain dan harga mobil Toyota Avanza
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Avanza di Showroom Mobil HSB
Motor Bandar Lampung.
1.5 Manfaat Penelitian
Hasil dari penelitian diharapkan dapat dimanfaatkan sebagai berikut :
1. Manfaat bagi peneliti
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi pengembangan tentang hubungan
dari dua variabel dari bauran pemasaran yaitu Product dan Price dalam
mempengaruhi minat pembelian mobil Toyota Avanza dengan melihat
hubungan dan teorinya dengan kondisi di lapangan.
2. Manfaat praktis bagi perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan bagi
Showroom Mobil HSB Motor dalam menetapkan strategi pemasaran yang baik
dan tepat berdasarkan desain produk dan harga dalam menghadapi dinamika
penjualan di tahun 2016.
3. Manfaat akademis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi acuan bagi peneliti dan pihak lain
yang membutuhkan informasi mengenai strategi pemasaran yang efektif
berdasarkan desain produk dan harga.
13
1.6 Batasan Penelitian
Agar penelitian tesis ini lebh fokus dan tidak meluas dari pembahasan diluar judul,
maka peneliti membatasi ruang lingkup penelitian sebagai berikut :
1. Penelitian strategi pemasaran ini hanya di lakukan di Showroom Mobil HSB
Motor di Bandar Lampung selaku salah satu perusahaan yang menjual mobil
dari beberapa brand atau merek mobil di kota Bandar Lampung.
2. Penelitian hanya dilakukan dengan menganalisis dua dari tujuh variabel bauran
pemasaran sebagai variabel bebas yaitu Product dan Price. Variabel X1 yaitu
Product berupa desain mobil Toyota Avanza dengan indikator spesifikasi,
kinerja, mutu kesesuaian, tahan lama, tahan uji, kemudahan perbaikan, dan
model (Kotler, 2010). Variabel X2 yaitu, Price berupa harga mobil Totota
Avanza dengan indikator objective monetary price, perceived price, sacrifice
price dan price discount (Kotler, 2010). Selain itu penelitian ini juga mengukur
satu variabel terikat (Y) yaitu keputusan pembelian dengan indikator keputusan
tentang jenis, bentuk produk, brand, penjual, jumlah produk, waktu pembelian
(Swastha, 2010).
BAB 2
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Toyota Avanza
2.1.1 Sejarah Toyota Avanza
Menurut topbrand-award.com (2016), Avanza merupakan salah satu produk
pertama dari pabrik Astra Daihatsu Motor (ADM) yang berlokasi di Sunter, Jakarta
Utara, DKI Jakarta, Indonesia. Avanza juga diproduksi di Malaysia oleh Ferodua
Manufacturing dan di RRC oleh FAW Jilin. Mobil Toyota Avanza sangat diminati
oleh konsumen hingga menembus angka rata-rata penjualan 3.600 unit per bulan
pada tahun pertamanya debut di Indonesia. Kehadiran Avanza pertama kali
mendebut pada 11 Desember 2003, ditawarkan dengan dua pilihan model yaitu 1.3
G (5 MT) dan 1.3 E (5 MT). Selang setahun kemudian, Avanza dengan transmisi
otomatis diluncurkan. Di waktu yang bersamaan, Toyota juga melengkapi line up
Avanza dengan menghadirkan tipe 1.3 S A/T dan diposisikan sebagai flagship.
Lalu pada Juli 2006, Avanza kembali mengalami penyegaran dimana seluruh
tipenya dibekali dengan mesin VVT-i. Selain itu, terdapat pula perubahan dalam
segi eksterior dan interior yang tampil lebih trendy. Masih di tahun yang sama
pada Oktober, Toyota kembali memperkenalkan Toyota Avanza 1.5 S yang
menggantikan posisi tipe 1.3 S. Hal tersebut membuat mobil keluarga 7 kursi ini
jadi memiliki 2 pilihan tipe yaitu 1.5 S M/T dan 1.5 S A/T, dengan mesin 3SZ-VE,
1.500 cc, 4-silinder VVT-i bertenaga maksimum 109 dk.
15
Menurut topbrand-award.com (2016), akhir 2008, Avanza mengalami
improvement dengan model atap yang bergelombang untuk mengurangi bidang
yang terkena air saat hujan. Pada sisi interior, beberapa peningkatan juga dilakukan
sehingga tampilannya menjadi lebih elegan. Pada September 2009 produsen
kembali melengkap varian 1.3 G dengan transmisi transmisi otomatis 4-speed.
Tidak hanya itu di Mei 2010 girboks bertransmisi otomatis juga hadir untuk model
E. Untuk melengkapi kebutuhan masyarakat Indonesia pada akhir 2011, Avanza
generasi kedua diluncurkan dan mulai dipasarkan pada awal 2012. Toyota Avanza
generasi kedua ini hadir dengan desain yang semakin dewasa, dinamis, dan elegan.
Tersedia mulai 1.3 E dan 1.3 G bertransmisi manual dan otomatis, 1.5 G manual,
dan Veloz yang merupakan tipe teratas dengan desain sporty. Pada Mei 2013 lalu,
Avanza generasi kedua kembali hadir dengan beberapa peningkatan dalam segi
keamanan dan kenyamanan salah satunya dengan hadirnya Dual Airbags. Selain
itu, pada bulan Juni 2014, Toyota juga menghadirkan Avanza Luxury sebagai
varian termewah dari Avanza. Versi facelift dari Avanza generasi kedua yaitu
Grand New Avanza dan Grand New Veloz diluncurkan pada tanggal 12 Agustus
2015.
Menurut topbrand-award.com (2016), Toyota Avanza juga dipasarkan di sejumlah
negara Asia Pasifik seperti Malaysia (Versi 1.5 G dilengkapi dengan airbag),
Thailand, dan Filipina, selain itu juga dipasarkan di Afrika Selatan dan Meksiko.
Sementara Daihatsu Xenia generasi pertama juga dijual di Republik Rakyat
Tiongkok dengan konfigurasi kapasitas mesin 4 silinder 1.300 cc seperti Toyota
Avanza. Baik Toyota Avanza maupun Daihatsu Xenia, keduanya menggunakan
16
basis casis dan bodi yang sama dan diproduksi oleh Astra Daihatsu dibawah
supervisi Toyota Astra Motor. Untuk mesin 1.300 cc (K3-VE), Toyota Avanza dan
Daihatsu Xenia menggunakan mesin yang sama. Perbedaan keduanya terdapat
pada kelengkapan tambahan, kualitas interior dan ragam aksesoris. Toyota Avanza
generasi pertama juga diekspor ke Malaysia dalam bentuk terurai (completely
knock down) yang dirakit oleh pabrik Perodua Manufacturing Sdn. Bhd.
Sedangkan untuk generasi kedua Perodua mengimpor secara utuh (completely built
up) dari Indonesia.
Menurut topbrand-award.com (2016), saat ini Toyota Avanza mengkhususkan diri
pada 2 jenis kapasitas mesin (4 silinder 1.300 cc dan 4 silinder 1.500 cc),
sedangkan model kembar dari Avanza yaitu Daihatsu Xenia menggunakan 2 jenis
mesin yang berkapasitas lebih rendah (3 silinder 1.000 cc, dan 4 silinder 1.300 cc).
Selama perjalanannya, mobil ini tidak saja menorehkan banyak prestasi gemilang
tetapi kinerja ekspor yang disumbangkan Avanza menggambarkan produk tersebut
dipercaya tidak hanya di industri otomotif nasional, tapi juga mancanegara.
Hingga saat ini, Avanza sudah dipasarkan ke 27 negara yang tersebar di dunia.
2.1.2 Penjualan Toyota Avanza
Mobil Toyota Avanza tidak hanya dipasarkan di Indonesia, tetapi sudah menjadi
produk global yang dijual di 27 negara. Kinerja ekspor mobil Toyota Avanza yang
dirasa cukup baik menunjukkan bahwa mobil ini menjadi salah satu mobil yang
paling diminati (http://topbrand-award.com, 2016). Data penjualan mobil Toyota
Avanza di Indonesia dari 2004 hingga 2015 dapat dilihat pada tabel 2.1 berikut dan
17
product life cycle dari mobil Toyota Avanza di Indonesia dapat dilihat pada
gambar 2.1.
Tabel 2.1 Penjualan Toyota Avanza Di Indonesia
Tahun Total Penjualan Rata- Rata UnitPerbulan
Kenaikan/Penurunan
2008 85.535 7.128 Naik 38%
2009 100.065 8.339 Naik 17%
2010 141.799 11.817 Naik 42%
2011 162.367 13.531 Naik 15%
2012 192.146 16.012 Naik 18%
2013 213.458 17.788 Naik 11%
2014 162.070 13.506 Turun 24%
2015 133.153 11.096 Turun 18%
2016 143.558 11.963 Naik 7,8%
2017 183.323 15.276 Naik 27.7%
Jumlah 1.431.939 119.328
Sumber : http://topbrand-award.com (2018)
Sumber : topbrand-award.com (2018)
Gambar 2.1 Product Life Cycle Toyota Avanza Indonesia
18
Dari data diatas dapat dilihat tingginya perkembangan penjualan Toyota Avanza di
Indonesia, walaupun terjadi penurunan mulai dari tahun 2014. Penurunan didalam
penjualan mobil Toyota Avanza kemungkinan diakibatkan lesunya pasar otomotif
nasional dan perekonomian Indonesia. Tidak menutup kemungkinan dari desain
mobil dan harga mobil Toyota Avanza itu sendiri bahkan bias juga dari hadirnya
kompetitor dari Daihatsu, Suzuki, Honda dan lainnya berpengaruh pada penurunan
penjualan mobil Toyota Avanza.
2.2 Landasan Teori
2.2.1 Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses yang teratur dan jelas untuk memikirkan dan
merencanakan pasar. Proses ini dimulai dengan melakukan riset pasar untuk
mengidentifikasi peluang yaitu, untuk menemukan individu atau kelompok orang
dengan kebutuhan yang tidak terpenuhi atau suatu minat pada suatu produk atau
jasa. Proses pemasaran mencakup menyegmentasi pasar dan memilih pasar sasaran
yang dapat secara unggul dipuaskan oleh perusahaan. (Kotler, 2010 : 3). Menurut
Kotler (2010 : 8), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain. Berdasarkan definisi tersebut, dapat dipahami bahwa
dalam pemasaran terdapat beberapa komponen yang saling berhubungan. Terdapat
dua pihak yang berinteraksi, juga terdapat suatu kebutuhan yang diperlukan
masing-masing pihak.
19
Dalam proses pemenuhan kebutuhan, terdapat satu pihak yang disebut produsen
yang menciptakan suatu pemenuhan kebutuhan yang dapat berupa barang atau jasa
untuk ditawarkan kepada pihak lain yang disebut konsumen. Pemasaran bukan
merupakan suatu konsep yang hanya melibatkan proses jual beli saja, akan tetapi
dalam pemasaran membahas tentang konsep inti pemasaran. Menurut Kotler (2010
: 8) konsep inti pemasaran terdiri dari :
1. Kebutuhan
Kebutuhan merupakan keadaan seseorang akan nilai-nilai dasar yang harus
dipenuhi. Kepuasan dasar tersebut merupakan kebutuhan pokok bagi setiap
orang, misalnya kebutuhan akan makanan, pakaian, tempat tinggal, keamanan,
dan kebutuhan lain yang dapat menunjang kehidupan seseorang.
2. Keinginan
Keinginan merupakan hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut.
Kebutuhan seseorang akan makanan dapat terpenuhi dengan keinginan makan
makanan tertentu. Dapat dikatakan bahwa keinginan merupakan turunan dari
kebutuhan.
3. Permintaan
Permintaan merupakan keinginan akan suatu produk yang didukung dengan
kemampuan serta kesediaan untuk membelinya.
4. Produk
Produk merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan
atau keinginan. Wujud dari produk dapat berupa barang dan jasa. Definisi
produk sebagai alat pemuas kebutuhan juga dapat lebih luas cakupannya. Ide,
20
gagasan, organisasi, tempat kegiatan merupakan beberapa pemuas kebutuhan
yang tidak berbentuk tetapi dapat memenuhi kebutuhan seseorang.
5. Nilai
Nilai merupakan salah satu bentuk perhitungan yang dilakukan pelanggan
untuk memenuhi kebutuhannya. Produk memiliki nilai tersendiri dan nilai
tersebut berbeda-beda untuk pemenuhan kebutuhan bagi setiap orang.
6. Biaya
Biaya merupakan pengorbanan seseorang yang harus dilakukan untuk
mendapatkan produk untuk memenuhi kebutuhannya. Sedangkan kepuasan
merupakan sebuah penilaian seseorang setelah memanfatkan produk untuk
memenuhi kebutuhannya.
7. Kepuasan
Kepuasan dapat dicapai apabila seseorang mendapatkan nilai yang maksimal
dari produk tersebut, bahkan menjadi lebih tinggi nilainya apabila biaya untuk
memenuhi kebutuhan tersebut apabila biaya yang dikeluarkan sesuai dengan
nilai yang didapat.
8. Pertukaran
Pertukaran adalah cara mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari
seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Terdapat lima syarat
yang harus dipenuhi untuk melakukan pertukaran yaitu ada sekurang-
kurangnya dua pihak, memiliki sesuatu yang bernilai bagi antar pihak, terdapat
komunikasi, terdapat kebebasan untuk memutuskan penawaran, serta adanya
kesediaan antara kedua pihak untuk melakukan pertukaran. Pertukaran
21
merupakan sebuah proses, apabila terdapat kesepakatan maka kedua pihak
akan melakukan sebuah transaksi yaitu pertukaran nilai antara kedua pihak.
9. Pasar
Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau
keinginan tertentu serta mampu dan turut dalam pertukaran untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan itu. Pasar merupakan tempat pertemuan antara
penjual dan pembeli yang kemudian di dalamnya terdapat proses pertukaran
atau transaksi.
10. Pemasaran
Konsep pasar kembali membawa kedalam konsep pemasaran. Pemasaran
merupakan kegiatan manusia yang berhubungan dengan pasar dalam proses
pemenuhan kebutuhan.
11. Pemasar
Pemasar adalah orang yang mencari sumber daya dari orang lain dan mau
menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu.
Melaksanakan suatu kegiatan untuk mencapai tujuan yang diharapkan selalu
dibutuhkan manajemen yang baik. Begitu pula dalam pelaksanaan pemasaran yang
dilakukan oleh suatu perusahaan dibutuhkan manajemen pemasaran. Menurut
Kotler (2010 : 13), manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan,
barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan
individu dan organisasi. Berdasarkan definisi tersebut diketahui bahwa manajemen
pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan
22
pengawasan, juga mencakup barang, jasa serta gagasan, berdasarkan pertukaran
dan tujuannya adalah memberi kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.
2.2.2 Desain Produk
Menurut Stanton (2009) Desain produk merupakan salah satu aspek pembentuk
citra produk. Perusahaan juga makin menyadari pentingnya nilai pemasaran dari
desain produk, terutama desain penampilannya. Dua faktor yang menyangkut
desain produk adalah warna dan kualitas produk. Pemilihan warna yang tepat
merupakan keuntungan tersendiri bagi pemasaran suatu produk. Ketepatan
manajemen dalam memilih warna apa yang sesuai serta kapan harus mengganti
warna produk. Hal ini dapat memberikan keuntungan yang lebih bagi perusahaan
apabila perusahaan dapat menggunakan warna secara maksimal. Telah lama diakui
bahwa pendayagunaan warna yang tepat dapat meningkatkan penjualan suatu
produk. Begitu pula halnya dengan memasyarakatkan secara tepat citra kualitas
produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Para eksekutif pemasaran harus
mampu membuat keputusan-keputusan tentang kualitas produknya. Seperti suatu
produk harus mampu mencapai tingkat kualitas yang sesuai dengan fungsi
penggunaanya.
Menurut Kotler dan Keller (2008) mengatakan bahwa desain yang baik bagi
perusahan merujuk pada kemudahan dalam pembuatan dan distribusi. Sedangkan
bagi konsumen, desain yang baik adalah produk yang indah atau bagus untuk
dilihat, mudah di buka, dipasang, digunakan, diperbaiki, dan dibuang. Menurut
Kotler (2010) desain atau rancangan produk dapat didefinisikan sebagai totalitas
23
keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dari segi
kebutuhan pelanggan. Desain produk juga sering diartikan sebagai alat manajemen
untuk menterjemahkan hasil kegiatan penelitian dan pengembangan yang
dilakukan sebelum menjadi rancangan yang nyata, yang akan diproduksi dan dijual
untuk menghasilkan laba. Berdasarkan penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan
bahwa desain produk adalah fitur yang terdapat dalam suatu produk yang memiliki
kekhasan dibandingkan produk lainnya. Selain itu salah satu elemen penting dari
desain produk ialah kualitas produk itu sendiri.
Menurut Kotler dan Keller (2008) kualitas adalah totalitas fitur dan karakteristik
produk atau jasa yang bergantung pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan
yang dinyatakan atau tersirat. Ini jelas merupakan definisi yang berpusat pada
pelanggan. Kita dapat mengatakan bahwa penjual telah menghantarkan kualitas
ketika produk dan jasanya memenuhi atau melebihi ekspetasi pelanggan.
Perusahaan yang memuaskan sebagin besar kebutuhan pelanggannya sepanjang
waktu disebut perusahaan berkualitas. Menurut Kotler (2010), kualitas produk
merupakan keseluruhan ciri atau barang atau jasa yang berpengaruh pada
kemampuannya dalam memenuhi kebutuhan yang dinyatakan maupun yang
tersirat. Setiap perusahaan yang menginginkan dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan pelanggan, maka akan berusaha membuat produk yang berkualitas, yang
ditampilkan baik melalui ciri - ciri luar (desain produk atau inti produk itu sendiri).
Kualitas produk dapat diartikan sebagai pertanda pelanggan akan lebih loyal,
membeli lebih banyak lagi dan promosi gratis bagi perusahaan. Oleh karena itu
kualitas produk merupakan salah satu faktor kunci sukses. Kualitas juga berperan
24
sebagai pembeda bagi pelanggan terhadap produk perusahaan dengan produk
pesaing dalam suatu industri. Menurut Garvin (1998) mengungkapkan ada delapan
dimensi kualitas produk, yaitu :
a. Kinerja (performance)
Kinerja merupakan karakteristik atau fungsi utama suatu produk. Ini manfaat
atau khasiat utama produk yang kita beli. Biasanya ini menjadi pertimbangan
pertama kita dalam membeli suatu produk.
b. Fitur Produk
Dimensi fitur merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi
manfaat dasar suatu produk. Fitur bersifat pilikhan atau option bagi konsumen.
Kalau manfaat utama sudah standar, fitur sering kali ditambahkan. Idenya, fitur
bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing tidak memiliki.
c. Keandalan (reliability)
Dimensi keandalan adalah peluang suatu produk bebas dari kegagalan saat
menjalankan fungsinya.
d. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification)
Kesesuaian dengan spesifikasi adalah kesesuaian kinerja produk dengan standar
yang dinyatakan suatu produk. Ini semacam “janji” yang harus dipenuhi oleh
produk. Produk yang memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan
standarnya.
e. Daya Tahan (durability)
Daya tahan menunjukan usia produk, yaitu jumlah pemakian suatu produk
sebelum produk itu digantikan atau rusak. Semakin lama daya tahannya tentu
25
semakin awet, produk yang awet akan dipersepsikan lebih berkualitas dibanding
produk yang cepat habis atau cepat diganti.
f. Kemampuan diperbaiki (serviceability)
Sesuai dengan maknanya, disini kualitas produk ditentukan atas dasar
kemampuan diperbaiki: mudah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu
diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang
tidak atau sulit diperbaiki.
g. Keindahan (aestethic)
Keindahan menyangkut tampilan produk yang bisa membuat konsumen suka.
Ini sering kali dilakukan dalam bentuk desain produk atau kemasannya.
Beberapa merek diperbarui “wajahnya” supaya lebih cantik di mata konsumen.
h. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality)
Ini menyangkut penilaian konsumen terhadap citra, merek, atau iklan. Produk –
produk yang bermerek terkenal biasanya dipersepsikan lebih berkualitas
dibanding dengan merek-merek yang tidak didengar.
Berdasarkan penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa Kualitas Produk
adalah bagaimana karakteristik dari suatu produk dapat memuskan kebutuhan
konsumen atau dengan kata lain produk tersebut memberikan manfaat sesuia
dengan apa yang diinginkan oleh konsumen. Hal ini akan menarik minat konsumen
untuk membeli produk tersebut serta memberikan citra yang baik bagi perusahaan
bahwa perusahaan berkualitas dapat memahami apa yang dibutuhkan oleh
konsumen.
26
2.2.3 Harga
Menurut Hart dan Stapleton (2005) persepsi adalah penafsiaran pribadi tentang apa
yang dilihat, didengar, dibaui oleh seseorang, yakni penerimaan rangsangan-
rangsangan indra dan penerapan yang disadari atau tidak disadari dari mereka
untuk membentuk penafsiran yang dapat diterima tentang arti mereka. Menurut
Hart dan Stapleton (2005) harga adalah nilai tukar yang disetujui yang membentuk
dasar yang penting bagi perjanjian dagang.
Suatu perusahaan atau organisasi baik mengutamakan laba maupun tidak akan
selalu berhadapan dengan penetapan harga produk yang dihasilkan. Dimana
sebelumnya lebih dulu perusahaan merumuskan mengenai penetapan harga yang
ingin dicapai. Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan
para pembeli. Menurut Tjiptono (2010) didalam Muanas (2014), yaitu:
1) Peranan alokasi harga
Fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara
memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya
belinya.
2) Peranan informasi harga
Fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai faktor-faktor produk,
seperti kualitas,. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli
mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara
obyektif. Persepsi yang sering muncul adalah bahwa harga yang mahal
mencerminkan kualitas yang tinggi sehingga konsumen menilai harga yang
ditetapkan sesuai dengan kualitas produk maupun jasa yang ditetapkan.
27
Menurut Schiffman dan Kanuk (2011), harga adalah salah satu bentuk sinyal dari
suatu kualitas produk. Menurut Mowen dan Minor (2002), hal ini akan terjadi
apabila :
a. Konsumen yakin bahwa harga mampu memprediksi kualitas.
b. Ketika kualitas yang konsumen ketahui/rasakan, berbeda-beda diantara para
pesaing.
c. Ketika konsumen sulit untuk membuat keputusan tentang kualitas secara
objektif, atau dengan menggunakan nama merek atau citra toko
Berdasarkan penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa presepsi harga
merupakan persepsi konsumen atas harga yang ditawarkan oleh suatu perusahaan
dagang kepada konsumen apakah harga tersebut sesuai dengan keinginan
konsumen serta sesuai dengan kualitas produk yang ditawarkan setelah konsumen
melihat produk tersebut.
2.2.4 Keputusan Beli
Menurut Schiffman dan Kanuk (2011:518) keputusan pembelian adalah keputusan
konsumen untuk membeli atau tidak. Membeli suatu produk atau jasa merupakan
saat yang penting bagi kebanyakan pemasar. Keputusan ini dapat menandai apakah
suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan efektif, atau
apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. Jadi, para
pemasar sangat tertarik dengan proses pengambilan keputusan konsumen. Menurut
Kotler (2010:204), keputusan pembelian adalah suatu tindakan konsumen untuk
membentuk referensi diantara merek-merek dalam kelompok pilihan dan membeli
28
produk yang paling disukai. Sedangkan menurut Saladin (2003:13), ada tiga faktor
penyebab timbulnya keputusan pembelian yaitu :
1. Sikap orang lain
Keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman - teman, tetangga atau
siapa yang ia percaya.
2. Faktor - faktor situasi yang tidak terduga
Situasi yang tidak terduga seperti faktor harga, pendapatan keluarga dan
manfaat yang diharapkan dari produk tersebut.
3. Faktor-faktor yang dapat diduga
Faktor situasional yang dapat diantisipasi konsumen.
Jadi dapat disimpulkan, keputusan pembelian itu sendiri adalah hasil evaluasi
alternatif dari berbagai merek yang ada untuk dijadikan referensi dalam proses
pengambilan keputusan.
Pengambilan keputusan konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk atau
jasa diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan.
Untuk dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen perusahaan harus
memahami tahap-tahap yang dilalui oleh seorang konsumen dalam melakukan
pembelian. Tahapan-tahapan dari suatu pembelian menurut Kotler (2010:224)
adalah sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah, proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah
dan kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal
atau eksternal.
29
2. Pencarian Informasi, proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar
meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.
Sumber informasi konsumen terbagi ke dalam empat kelompok yaitu :
a) Sumber pribadi : Keluarga, teman-teman, tetangga, kenalan.
b) Sumber niaga : Periklanan, petugas penjual, kemasan.
c) Sumber umum : Media massa dan organisasi konsumen.
d) Sumber pengalaman : Pernah menangani, menggunakan produk.
3. Evaluasi Alternatif, proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam sejumlah
pilihan. Tahap ini konsumen akan memperhatikan ciri-ciri atau sifat yang
berkaitan langusng dengan kebutuhan mereka dan juga akan menggali kembali
ingatannya pada suatu brand, mereka mencoba menyeleksi persepsinya sendiri
mengenai image suatu brand tersebut akan menciptakan minat untuk membeli.
4. Keputusan Pembelian, tahap ketika konsumen benar-benar membeli produk
tersebut. Keputusan pembelian konsumen adalah membeli atribut yang paling
disukai, tetapi dua faktor yang dapat muncul antara niat untuk membeli dan
keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Faktor kedua
adalah situasi yang tidak diharapkan. Konsumen mungkin niat untuk membeli
berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, harga yang diharapkan dan
manfaat produk yang diharapkan.
30
5. Perilaku Pasca Pembelian, proses keputusan pembelian dimana konsumen
melakukan tindakan lebih lanjut setelah melakukan pembelian berdasarkan pada
kepuasan atau ketidakpuasan mereka terhadap suatu produk atau brand.
Ada beberapa hal yang harus pemasar perhatikan setelah produk terjual :
a) Keputusan pasca pembelian, yaitu keadaan dimana konsumen merasa puas
dengan produk yang dibelinya. Kepuasan pembeli merupakan suatu fungsi
kedekatan antara harapan pembeli terhadap suatu kinerja produk yang
dirasakan. Apabila kinerja produk kurang dari apa yang diharapkan maka
pelanggan akan kecewa, tetapi bila kinerja produknya sesuai dengan yang
diharapkan maka pelanggan akan puas.
b) Tindakan pasca pembelian, yaitu tindakan yang akan diambil konsumen setelah
melakukan pembelian. Apabila konsumen merasa puas maka kemungkinan
besar mereka akan membeli produk itu dan juga akan mengatakan hal-hal yang
baik mengenai brand tersebut pada orang lain. Sebaliknya, jika konsumen tidak
puas maka akan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut. Bahkan
konsumen akan mengadukan keluhan pada perusahaan tersebut.
c) Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian, yaitu keadaan dimana konsumen
menggunakan/menghabiskan suatu produk. Jika konsumen menggunakan
kegunaan baru produk tersebut, pemasar harus mengiklankan kugunaan-
kegunaan ini. Jika konsumen membuang produk, pemasar harus mengetahui
bagaimana mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut merusak
lingkungan.
31
Pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-
jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian, jenis-
jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian. Peran
pembelian adalah sesuatu yang mudah untuk mengidentifikasi dari banyak produk.
Lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian menurut Kotler
(2010 : 220) adalah sebagai berikut :
1. Pencetus yaitu orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli
produk atau jasa.
2. Pemberi Pengaruh yaitu orang dengan pandangan atau sarannya mempengaruhi
keputusan.
3. Pengambilan keputusan yaitu orang yang mengambil keputusan mengenai setiap
komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana
cara membeli, dan dimana akan membeli.
4. Pembeli yaitu orang yang melakukan pembelian sesungguhnya.
5. Pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau
jasa tertentu.
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan
kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu
struktur sebanyak tujuh komponen. Menurut Swastha (2010), ada Tujuh struktur
keputusan membeli tersebut adalah sebagai berikut :
32
1) Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produkatau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli produk
serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2) Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk tertentu.
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, desain, dan sebagainya.
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan suatu riset pemasaran untuk
mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar
memaksimumkan daya tarik produknya.
3) Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli.
Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
4) Keputusan tentang penjual
Konsumen harus mengambil keputusan dimana hal ini akan dibeli, apakah pada
toko serba ada, toko alat listrik, toko khusus batik, toko pakaian atau toko lain.
Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
5) Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari
33
satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk
sesuai dengan kenginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
6) Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian.
Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan
pemasarannya.
7) Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan
tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah
pembeliaanya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli
terhadap cara pembayarannya.
2.3 Pengaruh Antar Variabel
2.3.1 Pengaruh Antara Desain Produk Dengan Keputusan Pembelian
Desain dan kualitas produk merupakan hal yang sangat perlu diperhatikan oleh
perusahaan, karena kualitas produk yang baik akan memberikan kepuasan
konsumen. Hal ini juga disebabkan oleh perilaku konsumen yang selalu
menginginkan produk yang terbaik dalam memenuhi kebutuhannya. Desain dan
kualitas produk yang baik ini akan memberikan kepercayaan kepada konsumen
dalam penggunaannya yang kemudian menjadi kemudian motivasi konsumen
34
untuk membeli / menikmati produk tersebut. Dapat dikatakan jika Desain dan
kualitas produk yang dihasilkan bagus dan terjamin maka penjualan akan
meningkat, sehingga laba perusahaan juga ikut meningkat sedangkan jika Desain
dan kualitas produk yang dihasilkan kurang bagus maka penjualan akan menurun
sehingga laba perusahaan akan ikut menurun pula.
Berdasarkan penelitian penelitian yang dilakukan oleh Gupta (2013), ditemukan
bahwa keputusan pembelian mobil sangat dipengaruhi oleh harga, spesifikasi dan
rekomendasi kolega. Selain itu Chang dan Hsiao (2011), mengemukakan bahwa
pembeli memutuskan membeli mobil sangat dipengaruhi oleh faktor harga, desain
mobil dan spesifikasi mobil. Hal tersebut, sesuai dengan apa yang akan diteliti
mengenai pengaruh desain produk terhadap keputusan pembelian mobil di
showroom mobil HSB Motor Bandar Lampung. Menurut pendapat peneliti, desain
produk berperan penting dalam memperkuat citra merek yang akan timbul di benak
pelanggan sehingga pelangan akan lebih berminat untuk membeli. Desain produk
yang unik, mengikuti perkembangan zaman dan berbeda dengan produk merek
lain, tentunya akan menjadi pilihan utama yang menarik di benak konsumen.
2.3.2 Pengaruh antara Persepsi Harga dengan Minat Pembelian
Menurut Schiffman dan Kanuk (2011), harga adalah salah satu bentuk sinyal dari
suatu kualitas produk. Menurut Mowen dan Minor (2002), hal ini akan terjadi
apabila konsumen yakin bahwa harga mampu memprediksi kualitas, ketika
kualitas yang konsumen ketahui/rasakan, berbeda-beda diantara para pesaing dan
ketika konsumen sulit untuk membuat keputusan tentang kualitas secara objektif,
35
atau dengan menggunakan nama merek atau citra toko. Berdasarkan penjelasan di
atas dapat ditarik kesimpulan bahwa presepsi harga merupakan persepsi konsumen
atas harga yang ditawarkan oleh suatu perusahaan dagang kepada konsumen
apakah harga tersebut sesuai dengan keinginan konsumen serta sesuai dengan
kualitas produk yang ditawarkan setelah konsumen melihat produk tersebut.
Berdasarkan penelitian Rahman (2012) mengatakan bahwa terdapat pengaruh yang
signifikan antara presepsi konsumen (seperti: presepsi harga, presepsi kualitas dan
presepsi kualitas pelayanan) terhadap citra merek yang berimplikasi pada perilaku
konsumen dalam membuat keputusan pembelian. Menurut Rahman (2012), bahwa
presepesi konsumen termasuk dalam perilaku konsumen, sebelum membeli suatu
produk, konsumen melihat dari segi kualitas produk apakah produk berkualitas
baik, dari segi harga apakah produk tersebut menawarkan dengan harga yang
murah atau terjangkau dan dari segi kualitas layanan dan apakah penjual tersebut
melayani konsumen dengan baik. Selain itu, penelitian yang dilakukan oleh Khan
dan Supinit (2015), dimana pada penelitian tersebut ditemukan bahwa keputusan
pembelian mobil lebih dipengaruhi oleh brand dan harga dibandingkan variabel
desain mobil dan spesifikasi mobil. Berdasarkan penjelasan diatas, diasumsikan
harga berperan penting dalam memperkuat citra merek yang akan timbul di benak
pelanggan, maka semakin murah atau terjangkau harga yang ditawarkan oleh
Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung maka semakin tinggi pula citra
merek mobil yang dipasarkan melalui Showroom Mobil HSB Motor Bandar
Lampung di benak konsumen.
36
2.4 Penelitian Terdahulu
Terdapat penelitian terdahulu yang bersumber dari kumpulan jurnal nasional dan
internasional. Untuk lebih jelasnya dapat terlihat pada tabel 2.2.
Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu
No Nama Peneliti Judul Penelitian MetodePeneltian
Hasil Peneltian Hubungan denganpenelitian ini
1 MuhammadSabbirRahman(2012)
Journal of BrandImgae and Its Impacton Consumer’sPerception: StructuralEquation ModelingApproach on YoungConsumer’s inBangladesh
MetodeSEM
Terdapat pengaruhyang signifikan antarapresepsi konsumenterhadap citra merekdalam memilih produkmakanan dankeputusan membelinya
Penelitian ini sama –sama menggunakanvariabel peneltian hargaterhadap variabelkeputusan pembelian
2 Tsung-ShengChang danWei-HungHsiao (2011)
Consumers'automotive purchasedecisions: Thesignificance ofvehicle-basedinfotainment systems.
MetodeSEM
Pembeli memutuskanmembeli mobil sangatdipengaruhi olehfaktor harga, desainmobil dan spesifikasimobil.
Penelitian ini sama –sama menggunakanvariabel peneltian hargadan desain terhadapvariabel keputusanpembelian mobil
3 Gupta,Sangeeta.(2013)
A Study of BuyingDecision Influencersfor Passenger CarSegment in NewDelhi
FocusGroupDiscussion
Keputusan pembelianmobil sangatdipengaruhi olehharga, spesifikasi danrekomendasi kolega.
Penelitian ini sama –sama menggunakanvariabel peneltian hargaterhadap variabelkeputusan pembelianmobil
4 Khan, FarshidHajiKhodaverdidan VijitSupinit. (2015)
What Affects theBuying Decision of aCar in Thailand.
Deskriptif Keputusan pembelianmobil lebihdipengaruhi oleh branddan hargadibandingkan variabeldesain mobil danspesifikasi mobil
Penelitian ini sama –sama menggunakanvariabel peneltian hargadan desain terhadapvariabel keputusanpembelian mobil
5 Angga Febrian(2016)
Analisis PengaruhBauran PemasaranDan KualitasPelayanan TerhadapKeputusan PembelianMobil Pada PTASTRA InternationalIsuzu Lampung
Metode
SEM
Bauran pemasaranmemiliki memilikipengaruh yangsignifikan terhadapkualitas pelayanan,tetapi tidakberpengaruh terhadapkeputusan pembelian.
Penelitian ini sama –sama menggunakanvariabel bauranpemasaran terhadapvariabel keputusanpembelian mobil
37
2.5 Kerangka Berpikir
Startegi yang tepat berdasarkan desain dan harga yang dilakukan oleh Showroom
Mobil HSB Motor Bandar Lampung dapat berpengaruh besar didalam
mempengaruhi minat beli konsumen didalam membeli mobil Toyota Avanza.
Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung harus mampu memnuhi kebutuhan
konsumen yang memiliki minat didalam pembelian mobil Toyota Avanza.
Pendekatan dari desain dan harga seringkali menjadi faktor penting didalam
keberhasilan penjualan mobil Toyota Avanza. Berdasarkan permasalahan, tujuan
penelitian, landasan teori yang telah dibahas sebelumnya, maka dapat dibuat
hipotesis sebagai berikut :
H1 : Variabel desain mobil Toyota Avanza memperlihatkan pengaruh signifikan
terhadap minat konsumen dalam membeli mobil Toyota Avanza di
Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung.
H2 : Variabel harga mobil Toyota Avanza memperlihatkan pengaruh signifikan
terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil di Showroom Mobil
HSB Motor Bandar Lampung.
Dari hipotesis diatas dapat dibuat kerangka pemikiran, dimana kerangka pemikiran
bertujuan untuk mengemukakan secara umum mengenai penelitian yang akan
dilakukan dengan variabel yang akan diteliti. Kerangka pemikiran ini diperoleh
dari perpaduan sintesa antara variabel yang dapat digunakan untuk merumuskan
hipotesis. Berdasarkan pendapat diatas maka dikutip beberapa teori dan hasil
penelitian untuk mengungkapkan hubungan variabel-variabel yang diteliti,
38
sebagaimana yang terkandung dalam perumusan masalah dan tujuan penelitian
sebelumnya. Kerangka berpikir dalam penelitian ini terdiri dari 1 variabel terikat
(dependen) yaitu keputusan pembelian dan 2 variabel bebas (independen) yang
meliputi variabel : Desain atau Spesifikasi Produk, dan Harga Produk. Untuk lebih
jelasnya dapat dilihat pada gambar 2.2.
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran
BAB 3
METODE PENELITIAN
3.1 Desain Penelitian
Penlitian adalah suatu proses mencari sesuatu secara sistematis dalam waktu yang
lama dengan menggunakan metode ilmiah serta aturan-aturan yang berlaku
(Sugiyono, 2014). Pendekatan yang akan digunakan dalam penelitian ini
menggunakan pendekatan kuantitatif, yakni suatu pendekatan penelitian yang
dilakukan dengan cara pengolahan dan penyajian data dengan menggunakan
metode statistika, sehingga memungkinkan peneliti untuk mengambil kesimpulan
secara obyektif. Pendekatan ini akan digunakan karena relevan dengan rumusan
masalah dan hipotesis yang diuji yaitu berusaha membuktikan pengaruh variabel
bebas terhadap variabel terikat. Informasi dari penelitian survei dapat dikumpulkan
dari seluruh populasi dan dapat pula hanya sebagian dari populasi. Survei yang
dilakukan kepada semua populasi dinamakan penelitian sensus, sedangkan jika
pengumpulan data hanya dilakukan pada sebagian dari populasi disebut sebagai
survei sampel (Sugiyono, 2014).
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini direncanakan akan dilaksanakan di Showroom Mobil HSB Motor,
yang berlokasi di, Bandar Lampung kepada konsumen yang datang untuk
melakukan pembelian mobil Toyota Avanza. Kegiatan penelitian direncanakan
akan dilaksanakan pada bulan Maret tahun 2017.
40
3.3 Jenis dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang diperoleh
melalui wawancara langsung dan pengisian kuesioner dengan pembeli mobil di
Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung, serta data sekunder yang
diperoleh melalui berbagai sumber yang berkaitan dengan topik penelitian seperti
studi pustaka, jurnal, internet dan data yang dimiliki perusahaan. Daftar pertanyaan
kuesioner dan kuesioner penentuan bobot serta peringkat disajikan pada Lampiran.
3.4 Teknik Pengambilan Sampel
Menurut Sugiyono (2014), populasi merupakan wilayah generalisasi yang terdiri
atas obyek atau subyek yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu yang
ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulannya,
sedangkan sampel ialah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh
populasi tersebut. Populasi responden yang akan digunakan didalam penelitian ini
ialah warga Bandar Lampung yang pernah membeli mobil Toyota Avanza.
Sampel yang digunakan pada penelitian ini bersifat probability sampling.
Probability sampling adalah teknik pengambilan sampel dengan memberikan
peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi
anggota sampel (Ferdinand, 2006). Sampel di penelitian ini diambil melalui teknik
random purposive sampling dimana penarikan sampel yang dilakukan walaupun
kepada responden acak tetapi berdasarkan tujuan tertentu dari peneliti (Ferdinand,
2006). Pihak yang menjadi tujuan peneliti adalah konsumen atau pembeli mobil
Toyota Avanza yang datang ke Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung.
41
Pemilihan dilakukan dengan alasan dapat mewakili konsumen secara keseluruhan
dan memiliki pengetahuan yang dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan
penelitian.
Didalam penelitian ini variabel yang digunakan ada tiga variabel yaitu Desain
Mobil Toyota Avanza, Harga Mobil Toyota Avanza dan Minat Pembelian Mobil
Toyota Avanza. Dikarenakan fluktuasi kunjungan konsumen yang tidak tetap ke
Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung, maka menurut Sugiyono (2014)
untuk menentukan besarnya sampel jika jumlah populasi tidak diketahui sebaiknya
digunakan rumus Slovin sebagai berikut :
Dimana :
n = Jumlah sampel
Z = Tingkat distribusi normal pada tariff signifikan alfa 5% = 1,96
e = Margin of error, yaitu tingkat kesalahan maksimal pengambilan sampel yang
masih dapat ditoleransi atau yang diinginkan sebesar 10% atau 0,1
Berdasarkan perhitungan diatas, maka didapat ukuran sampel sebanyak 100
responden yang merupakan konsumen yang telah melakukan pembelian Mobil
Toyota Avanza di Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung yang harus
diwawancara. Ukuran sampel sebanyak 100 responden dianggap sudah dapat
42
mewakili populasi sehingga kesimpulan penelitian dari pengumpulan data yang
diperoleh melalui sampel tersebut dapat menggambarkan karakteristik populasi.
3.5 Teknik Pengumpulan Data Dan Instrumen Penelitian
Pengumpulan data pada penelitian ini dilakukan dengan cara sebagai berikut :
1. Wawancara langsung dan pengisian kuesioner oleh konsumen atau pembeli
mobil Toyota Avanza yang datang ke Showroom Mobil HSB Motor Bandar
Lampung.
2. Literatur atau data terkait yang dimiliki perusahaan.
3. Melalui media internet untuk pencarian berbagai sumber yang berkaitan
dengan topik penelitian.
Instrumen penelitian yang akan digunakan berupa kuesioner atau angket ialah
penyelidikan mengenai suatu masalah yang banyak menyangkut kepentingan
umum, dengan jalan mengedarkan formulir daftar pertanyaan, diajukan secara
tertulis kepada sejumlah objek, untuk mendapatkan jawaban berupa tanggapan dan
respon tertulis seperlunya (Sugiyono, 2014). Kuesioner ini merupakan teknik
pengumpulan data yang sangat praktis, yakni dengan jalan membuat daftar
pertanyaan secara tertulis sesuai dengan maksud atau data yang diperlukan yang
akan dijawab atau diisi oleh responden dan dipergunakan untuk mengumpulkan
fakta berupa pendapat, keinginan dan lain sebagainya.
Bentuk kuesioner yang akan dipilih adalah bentuk pilihan ganda (multiple choice),
yaitu responden diminta untuk memilih salah satu dari sekian banyak banyak
kemungkinan jawaban atau alternatif. Adapun alternatif-alternatif tadi seperti
43
setuju sekali, setuju, kurang setuju, sangat setuju, dan sebagainya (Sugiyono,
2014). Untuk keperluan analisis kuantitatif, maka pada lembar jawaban setiap
variabel diberikan skor sebagai berikut:
a. Sangat Setuju : skor 5
b. Setuju : skor 4
c. Netral : skor 3
d. Tidak Setuju : skor 2
e. Sangat tidak setuju : skor 1
3.6 Variabel Yang Digunakan
Variabel yang akan digunakan didalam penelitian ini dibedakan menjadi :
1. Variabel independen (bebas) adalah variabel yang mempengaruhi atau menjadi
sebab timbulnya perubahan variabel terikat. Dalam penelitian ini yang menjadi
variabel bebas (X) adalah Desain Produk (X1) dan Harga Produk (X2).
2. Menurut Sugiyono (2010), variabel dependen (terikat) merupakan variabel yang
dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya perubahan variabel bebas.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa variabel dependen adalah variabel
yang timbul akibat ada faktor lain yang mempengaruhi. Karena itu yang
menjadi variabel dependen atau variabel terikat (Y) pada penelitian ini adalah
Keputusan Pembelian.
Untuk menjelaskan variabel penelitian dan pengukurannya maka perlu dibuat
definisi operasional variabel penelitian seperti berikut ini :
44
1. Desain Produk (X1)
Merupakan segala sesuatu baik berwujud barang atau jasa yang digunakan untuk
memuaskan konsumen, dimana setiap barang atau jasa tersebut memiliki manfaat
yang berbeda. Menurut Kotler (2010) dalam merencanakan suatu tawaran pasar
atau suatu produk, seorang pemasar harus berpikir melalui tiga tingkatan produk.
Dan digunakan sebagai indikator dalam penelitian ini :
a) Spesifikasi
Yaitu karakteristik yang mendukung fungsi dasar produk. Sebagian besar
produk dapat ditawarkan dengan beberapa spesifikasi. Spesifikasi produk
merupakan alat kompetitif untuk produk perusahaan yang terdiferensiasi.
Beberapa perusahaan sangat inovatif dalam penambahan spesifikasi atau fitur
baru ke produknya.
b) Kinerja
Yaitu kinerja mengacu kepada tingkat karakteristik utama produk pada saat
beroperasi. Pembeli produk-produk mahal biasanya membandingkan kinerja
(kenampakan/prestasi) dari merek-merek yang berbeda. Para pembeli biasanya
rela membayar lebih untuk kinerja yang lebih baik sepanjang lebihnya harga
tidak melebihi nilai yang dirasakan.
c) Mutu kesesuaian
Yaitu tingkat dimana desain produk dan karekteristik operasinya mendekati
standar sasaran. Mutu kesesuaian adalah tingkat kesesuaian dan pemenuhan
semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi sasaran yang dijanjikan. Hal
ini disebut konformansi karena spesifikasinya.
45
d) Tahan lama
Yaitu ukuran waktu operasi yang diharapkan dari suatu produk tertentu.
Sebagai contoh, Mercedes Benz mengiklankan mobilnya sebagai mobil yang
mempunyai waktu pakai tertinggi untuk menjustifikasi harganya yang lebih
tinggi. Pembeli bersedia membayar lebih untuk produk yang lebih tahan lama.
e) Tahan uji
Yaitu ukuran kemungkinan bahwa suatu produk tidak akan berfungsi salah atau
rusak dalam suatu periode waktu tertentu. Pembeli rela membayar lebih untuk
produk-produk dengan reputasi reliabilitas yang lebih tinggi. Mereka ingin
menghindari biaya karena kerusakan dan waktu untuk reparasi.
f) Kemudahan perbaikan
Yaitu suatu ukuran kemudahan perbaikan suatu produk yag mengalami
kegagalan fungsi atau kerusakan–kerusakan. Kemudahan perbaikan ideal akan
ada jika pemakai dapat memperbaiki produk tersebut dengan biaya murah atau
tanpa biaya dan tanpa memakan waktu terlalu lama.
g) Model
Model menggambarkan seberapa jauh suatu produk tampak dan berkenan bagi
konsumen. Model memberi keunggulan spesifikasi kekhususan produk yang
sulit untuk ditiru.
2. Harga (X2)
Harga yaitu sesuatu komponen yang diberikan sebagai ganti sesuatu komponen
yang didapatkan. Adapun komponen-komponen atau dimensi harga meliputi
46
objetive monetery price, perceived price, sacrifice price, dan price discount
(Kotler, 2010). Indikatornya adalah sebagai berikut :
a) Objective monetary price
Yaitu harga sesungguhnya (actual price) dari suatu produk yang tertulis di
suatu produk, yang harus dibayar oleh pelanggan. Actual price inilah yang
dilihat oleh pelanggan dan dianalisis di dalam pikirannya, guna untuk
menentukan sikap pembeliannya.
b) Perceived price
Yaitu harga yang dipersepsikan oleh pelanggan. Harga suatu produk dapat
dipersepsikan murah atau mahal, sesuai dengan kualitas atau tidak sesuai
dengan kualitas. Perceived price inilah yang biasanya dikomunikasikan
pelanggan kepada teman-teman atau keluarganya, untuk memberi kesan yang
berarti atas sebuah produk yang pernah dikonsumsi.
c) Sacrifice price
Yaitu harga yang harus dibayar oleh pelanggan berikut pengorbanan, baik
berupa transportasi, telepon, mungkin juga komisi yang harus dibayar oleh
pelanggan untuk mendapatkan suatu produk yang hendak dibeli.
d) Price discount
Yaitu pengurangan sejumlah harga atas harga yang ditawarkan (price list),
karena pelanggan memenuhi persyaratan-persyaratan tertentu guna
memotivasi pembelian pelanggan.
47
3. Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan membeli merupakan salah satu komponen utama dari perilak
konsumen. Menurut Swastha (2010), perilaku konsumen dapat diartikan sebagai
suatu kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan serta menggunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk
didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penerapan
kegiatan. Adapun indikatornya adalah :
a) Keputusan tentang jenis produk.
Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk
atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan
harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli
produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
b) Keputusan tentang bentuk produk.
Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk tertentu.
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, desain, dan sebagainya.
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan suatu riset pemasaran untuk
mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar
memaksimumkan daya tarik produknya.
c) Keputusan tentang merek.
Yaitu konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
48
d) Keputusan tentang penjual.
Yaitu konsumen harus mengambil keputusan dimana hal ini akan dibeli,
apakah pada toko serba ada, toko alat listrik, toko khusus batik, toko pakaian
atau toko lain. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
e) Keputusan tentang jumlah produk.
Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak produk
yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin
lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan
banyaknya produk sesuai dengan kenginan yang berbeda-beda dari para
pembeli.
f) Keputusan tentang waktu pembelian.
Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-
faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu
pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi
dan kegiatan pemasarannya.
g) Keputusan tentang cara pembayaran.
Yaitu konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan.
Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan
jumlah pembeliaanya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan
pembeli terhadap cara pembayaran.
49
Berdasarkan uraian diatas operasionalisasi variabel dalam penelitian ini dapat
dilihat pada Tabel 3.1 berikut.
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel
Variabel Definisi Indikator Skala
Desain Produk(X1)
Segala sesuatubaik berwujudbarang atau jasayang digunakanuntukmemuaskankonsumen,dimana setiapbarang atau jasatersebutmemilikimanfaat yangberbeda. (Kotler,2010).
Spesifikasi Likert
Kinerja Likert
Mutu kesesuaian Likert
Tahan Uji Likert
Tahan Lama Likert
Kemudahan Perbaikan Likert
Model Likert
Harga (X2)
Sesuatukomponen yangdiberikan sebagaiganti sesuatukomponen yangdidapatkan(Kotler, 2010).
Objective monetaryprice
Likert
Perceived price Likert
Sacrifice price Likert
Price discountLikert
KeputusanPembelian(Y)
Keputusanmembelimerupakan salahsatu komponenutama dariperilaku konsumen(Swastha, 2010).
Keputusan tentangjenis produk.
Likert
Keputusan tentangbentuk produk.
Likert
Keputusan tentangmerek.
Likert
Keputusan tentangpenjual.
Likert
Keputusan tentangjumlah produk.
Likert
Keputusan tentangwaktu pembelian
Likert
Keputusan tentang carapembayaran.
Likert
50
3.7 Uji Validitas dan Reliabilitas
Data yang sudah dianalisa nantinya akan diuji kembali melalui uji validitas dan
reliabilitas. Uji validitas dan reliabilitas instrumen dalam penelitian ini akan
dilakukan kepada pada semua responden dari showroom mobil HSB Motor Bandar
Lampung. Untuk melakukan pengujian validitas dan reliabilitas instrumen
dilakukan dengan menggunakan program IBM Statistical Product and Service
Solution v22 (IBM SPSS 20).
3.7.1 Uji Validitas
Menurut Sugiyono (2014), jika nilai validitas setiap pertanyaan lebih besar dari
nilai koefisien korelasi (r) 0,30 maka butir pertanyaan dianggap sudah valid.
Menurut Ghozali (2011), uji validitas dipergunakan untuk mengukur sah atau valid
tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada
kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner
tersebut. Uji validitas dilakukan dengan metode sekali ukur (one shot methode),
dimana pengukuran dengan metode ini cukup dilakukan satu kali dengan kriteria
pengambilan keputusan sebagai berikut:
- Jika rhitung positif dan rhitung > rtabel , maka butir pertanyaan tersebut valid.
- Jika rhitung negatif atau rhitung < rtabel, maka butir pertanyaan tersebut tidak
valid
Menurut Supranto (2002) di dalam Febrian (2016), Validitas alat ukur dapat dicari
dengan menggunakan rumus Product Moment Coefficient of Correlation berikut :
51
Keterangan :
rxy = Koefisien korelasi antara variabel x dan y
Xi = Skor masing - masing variabel yang ada di kuisioner
Yi = Skor total semua variabel kuesioner
N = Jumlah responden
3.7.2 Uji Reliabilitas
Pengujian alat pengumpulan data yang kedua adalah pengujian reliabilitas
instrumen. Suatu instrumen pengukuran dikatakan reliabel jika pengukurannya
konsisten dan cermat akurat. Jadi uji reliabilitas instrumen dilakukan dengan tujuan
untuk mengetahui konsistensi dari instrumen sebagai alat ukur, sehingga hasil
suatu pengukuran dapat dipercaya. Hasil pengukuran dapat dipercaya hanya
apabila dalam beberapa kali pelaksanaan pengukuran terhadap kelompok subjek
yang sama (homogen) diperoleh hasil yang relatif sama, selama aspek yang diukur
dalam diri subjek memang belum berubah. Dalam hal ini, relatif sama berarti tetap
adanya toleransi terhadap perbedaan-perbedaan kecil diantara hasil beberapa kali
pengukuran.
Penelitian dapat dikatakan valid apabila terdapat kesamaan antara data yang
terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek yang diteliti.
Formula yang dipergunakan untuk menguji reliabilitas instrumen dalam penelitian
52
ini adalah Koefisien Alfa (à) dari Cronbach (1951) dalam Gujarati (2004), dengan
bantuan program SPSS.
Desain Mobil
Instrumen penelitian pada variabel desain mobil memiliki reliabilitas yang
memadai jika koefisien alpha Cronbach lebih besar atau sama dengan 0,70.
Harga Mobil
Instrumen penelitian pada variabel harga mobil memiliki reliabilitas yang
memadai jika koefisien alpha Cronbach lebih besar atau sama dengan 0,70.
Keputusan Pembelian Mobil
Instrumen penelitian pada variabel keputusan pembelian mobil memiliki
reliabilitas yang memadai jika koefisien alpha Cronbach lebih besar atau sama
dengan 0,70.
Pengujian realibilitas dapat diperoleh dengan rumus :
Dimana
Keterangan :
r11 = Reabilitas instrumen
k = Banyak butir pertanyaan
= Jumlah varian pertanyaan
= Varian Total
53
3.8 Analisis Data Dan Pengujian Hipotesis
3.8.1 Metode Analisis Data
Dalam menguji suatu hipotesis peneliti dapat menggunakan berbagai metode
analisis. Apabila hipotesis dan kerangka analisis yang cukup sulit dan kompleks,
maka peneliti dapat mengunakan salah satu teknik analisis, yaitu teknik
analisis regresi linier berganda yang dioperasikan melalui program IBM SPSS.
Analisis regresi linier berganda ini digunakan untuk mengetahui pengaruh antara
faktor harga mobil, dan desain mobil terhadap minat pembelian mobil Toyota
Avanza di Showroom Mobil HSB Motor Bandar Lampung. Rumus dalam analisis
Regresi Linear Berganda adalah dengan model sebagai berikut:
Dimana =
Y = variabel keputusan pembelian
α = konstanta
β1 = koefisien regresi variabel X1
X1 = variabel desain mobil Toyota Avanza
Β2 = koefisien regresi variabel X2
X2 = variabel harga mobil Toyota Avanza
3.8.2 Pengujian Hipotesis
Pengujian hipotesis ini dilakukan melalui data yang nantinya akan diolah melalui
software IBM SPSS 22 for Windows untuk menampilkan dan melakukan
54
pengujian hipotesis mengenai desain produk, harga produk, dan keputusan
pembelian. Pengujian hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
a) Uji secara Simultan / Serempak (Uji F)
Pengujian ini dilakukan untuk melihat apakah semua variabel bebas yang
dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara simultan (serempak)
terhadap variabel terikat. Bentuk pengujiannya adalah sebagai berikut :
Ho : β1 = β2 = β3 = 0, artinya secara serempak tidak terdapat pengaruh yang
signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.
Ha : β1 = β2 = β3 ≠ 0, artinya secara serempak terdapat pengaruh yang
signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.
Kriteria pengambilan keputusan adalah sebagai berikut :
H0 diterima jika Fhitung < Ftabel pada α = 5%
Ha diterima jika Fhitung > Ftabel pada α = 5%
b) Uji secara Parsial / Individual (Uji t)
Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh satu variabel
independen secara parsial (individual) menerangkan apakah masing-masing
variabel bebas produk, harga dan promosi mempunyai pengaruh terhadap
keputusan pembelian mobil di Showroom Mobil HSB Bandar Lampung.
Adapun prosedur pengujian yang digunakan, sebagai berikut :
Jika nilai signifikansi Uji t > 0.05, maka H0 diterima dan H1 ditolak, yang
berarti variabel bebas yang terdiri dari desain produk dan harga secara parsial
55
tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di
mobil di Showroom Mobil HSB Bandar Lampung.
Jika nilai signifikansi Uji t < 0.05, maka H0 ditolak dan H1 diterima, yang
berarti variabel bebas yang terdiri dari produk, harga dan promosi secara
parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil mobil di
Showroom Mobil HSB Bandar Lampung
c) Pengujian Determinasi (R2)
Koefisien Goodness of Fit atau koefisien determinasi digunakan untuk
mengukur seberapa jauh kemampuan variabel-variabel bebas dalam
menerangkan variasi variabel terikat. Koefisien determinasi (R2) ini berkisar
antara nol sampai dengan satu (0 ≤ R2≤ 1), dimana semakin tinggi R2
(mendekati 1) berarti variabel-variabel bebas memberikan hamper semua
informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variable terikat dan
apabila R2 = 0 menunjukkan variabel bebas secara keseluruhan tidak dapat
menjelaskan variabel terikat.
BAB 5
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
1. Desain mobil Toyota Avanza memiliki pengaruh yang positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Avanza di showroom mobil HSB
Bandar Lampung.
2. Harga mobil Toyota Avanza memiliki pengaruh yang positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Avanza di showroom mobil HSB
Bandar Lampung.
3. Setelah dibandingkan, desain mobil Toyota Avanza memiliki pengaruh yang
lebih signifikan dibandingkan harga terhadap keputusan pembelian mobil
Toyota Avanza di showroom mobil HSB Bandar Lampung.
5.2 Saran
1. Disarankan kepada showroom mobil HSB Bandar Lampung untuk
menyediakan jasa desain custom sesuai selera pembeli untuk tiap pembelian
Toyota Avanza, demi meningkatkan penjualan Toyota Avanza di showroom
mobil HSB Bandar Lampung.
2. Disarankan kepada Showroom mobil HSB Bandar Lampung untuk
memberikan penawaran dan potongan harga yang lebih cocok agar pemebli
merasa benar – benar tertarik untuk memutuskan membeli mobil Toyota
Avanza di Showroom mobil HSB Bandar Lampung.
76
3. Disarankan kepada showroom mobil HSB Motor Bandar Lampung melatih
para penjualnya untuk lebih ramah kepada para pembeli, kemudian mengelola
cara pembayaran yang lebih mudah dipahami oleh para pembeli sehingga para
pembeli tertarik untuk membeli mobil Toyota Avanza lebih dari satu unit.
4. Penelitian ini memiliki beberapa keterbatasan, yang apabila diatasi pada
penelitian selanjutnya akan dapat memperbaiki hasil penelitian. Diharapkan
kepada peneliti selanjutnya untuk mengkaji lebih dalam terhadap faktor –
faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian mobil, sehingga diharapkan
dapat menjadi penelitian yang lebih baik kedepannya.
DAFTAR PUSTAKA
Chang, Tsung-Sheng dan Wei-Hung Hsiao. 2011. Consumers' automotive
purchase decisions: The significance of vehicle-based infotainment
systems. African Journal of Business Management Vol.5 (11), pp. 4152-
4163, 4 June, 2011
Cronbach, L. J. 1951. Coefficient alpha and the internal structure of
tests. Psychometrika. New York : McGraw-Hill. p297-334.
Febrian, Angga 2016. Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Dan Kualitas
Pelayanan Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Pada PT Astra
International Isuzu Lampung. Tesis : Jurusan Magister Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Lampung. 121 Hal.
Ferdinand, Agusty. 2006. Metode Penelitian Manajemen. Semarang : Badan
Penerbit Universitas Diponegoro.
Garvin, David A. 1998. Managing Quality. New York : Free Press.
Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisis Multivariat Dengan Program SPSS. Edisi
Keempat. Universitas Dipenogoro : Semarang.
Gujarati DN. 2004. Ekonometrika Dasar. Zain S. Penerjemah. Jakarta: Erlangga.
Terjemahan dari Basics Econometrics. 1024 hal
Gupta, Sangeeta. 2013. A Study of Buying Decision Influencers for Passenger Car
Segment in New Delhi. International Journal of Business and
Management Invention ISSN (Online): 2319 – 8028, ISSN (Print): 2319 –
801X www.ijbmi.org Volume 2 Issue 12ǁ December. 2013ǁ PP.64-71.
Khan, Farshid Haji Khodaverdi dan Vijit Supinit. 2015. What Affects the Buying
Decision of a Car in Thailand. International Journal of Social Science and
Humanities Research ISSN 2348-3164 (online) Vol. 3, Issue 4, pp: (452-
460), Month: October - December 2015.
Kotler, P dan G. Amstrong. 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi ketiga belas.
Jilid Dua. Erlangga : Jakarta
Kotler, P dan Keller, KN. 2008. Penerjemah : Bob Sabran. Manajemen
Pemasaran. Edisi Ketiga Belas. Jilid Satu. Erlangga : Jakarta
Kotler, P. 2010. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi,
dan Kontrol. Jilid 1. Edisi Bahasa Indonesia dari Principles of Marketing
9e. Penerbit PT. Prenhalindo. Jakarta.
Mowen, John dan Michael Minor. 2002. Perilaku Konsumen, Jilid 1, Alih Bahasa
: Dwi Kartini Yahya. Erlangga : Jakarta .
Muanas, Ahmad dan Suhermin. 2014. Pengaruh Produk, Harga Dan Promosi
Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Buana Indomobil TRADA. Jurnal
Ilmu & Riset Manajemen. Vol. 3 No. 12
Rahman, Muhammad Sabbir. 2012. Brand Image and Its Impact on Consumer’s
Perception: Structural Equation Modeling Approach on Young
Consumer’s in Bangladesh. Journal of Applied Sciences. Vol. 12, Issues :
8, Page : 768-774. DOI: 10.3923/jas.2012.768.774. Year 2012.
Saladin, Djaslim. 2003. Perilaku Konsumen dan Pemasaran Stratejik. Penerbit
CV. Linda Karya, Bandung.
Schiffman, Leon, G. and Leslie Lazar Kanuk. 2011. Consumer Behavior. Edisi
Ketujuh. Prentice-Hall : New Jersey.
Stanton, William J. 2009. Alih Bahasa : Yohannes Lamarto. Fundamental Of
Marketing. Erlangga : Jakarta
Stapleton, John and Norman A Hart. 2005. Kamus Marketing, Edisi 1, Jakarta :
Bumi Aksara.
Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R & D. Alfabeta :
Bandung.
Swastha, B. 2010. Manajemen Penjualan. Edisi Keempat. Penerbit BPFE :
Yogyakarta.
Tjiptono, F. 2010. Manajemen Jasa. Jakarta : Banyumedia.
Topbrand-award.com. 2016. Rekam Jejak Toyota Avanza di Indonesia Dari Masa
ke Masa. Diunduh dari http://topbrand-award.com/2016/rekam-jejak-
toyota-avanza.html [5 Juni 2016]